Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi atau rekam jejak dari organisasi-organisasi yang terlibat dalam proses menjadikan suatu produk barang dan jasa yang siap dikonsumsi oleh konsumennya. Menurut Kotler (2005), saluran pemasaran adalah beberapa organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses mengupayakan agar produk dan jasa yang tersedia untuk digunakan dan dikonsumsi.
Semakin berkembanganya agribisnis kakao di Indonesia sampai dengan pengembangan industri hilir, membuat permintaan biji kakao domestik terus meningkat. Selain untuk kebutuhan dalam negeri, biji kakao juga diekspor untuk negara-negara produsen cokelat yang melibatkan banyak eksportir di Indonesia. Hal tersebut akan meningkatkan persaingan antara industri pengolahan dan eksportir, dimana masing-masing pelaku memiliki lembaga pemasaran untuk mendapatkan biji kakao yang diproduksi oleh petani kakao. Lembaga pemasaran yang terdapat pada saluran pemasaran akan selalu membangun hubungan dengan para produsen yang dalam penelitian ini adalah petani kakao untuk meningkatkan rantai pasok biji kakao yang berdaya saing dan berkelanjutan.
Pengusahaan perkebunan kakao di Kabupaten Madiun sebagian besar dijalankan oleh petani (perkebunan rakyat) dimana memiliki karakteristik tingkat produktivitasnya dan kualitas yang masih rendah. Selain itu juga, adanya fluktuasi harga dan pasar komoditas kakao yang tidak stabil, menyebabkan margin yang diterima petani menjadi lebih rendah. Untuk mencapai pendapatan yang diharapkan petani kakao, dalam memasarkan produk yang dihasilkannya memperhitungkan beberapa hal seperti, banyak produksi, lokasi pemasaran, biaya pengangkutan, saluran serta sifat persaingan. Petani kakao di Kabupaten Madiun bebas memasarkan hasil usaha sesuai pilihannya misalnya dapat dipasarkan ke pedagang pengumpul tingkat desa, pedagang pengumpul tingkat kecamatan, dan pedagang pengumpul tingkat kabupaten. Pemilihan saluran pemasaran ditentukan oleh jenis produk yang dipasarkan, biaya pemasaran yang harus dikeluarkan dan ketersediaan sarana dan prasarana transportasi.
Penelusuran pola pemasaran biji kskso Madiun ini dimulai dari titik produsen sampai kepada pedagang besar yang berhubungan langsung dengan pedagang eksportir dan industri pengolahan. Saluran pemasaran kakao di Kabupaten Madiun dapat dilihat pada Gambar 29.
Pemasaran biji kakao di Kabupaten Madiun memiliki empat pola saluran pemasaran yang masing-masing terdiri atas beberapa lembaga pemasaran. Adapun pola saluran pemasaran biji kakao di Kabupaten Madiun yaitu:
1. Pola 1: Petani kakao – Pedagang pengumpul tingkat desa – Pedagang pengumpul tingkat kecamatan – Pedagang besar (konsumen antara);
2. Pola 2: Petani kakao – Pedagang pengumpul tingkat desa – Pedagang pengumpul tingkat kabupaten – Pedagang besar (konsumen antara);
3. Pola 3: Petani kakao – Pedagang pengumpul tingkat kecamatan – Pedagang besar (konsumen antara); dan
4. Pola 4: Petani kakao – Pedagang pengumpul tingkat kabupaten – Pedagang besar (konsumen antara).
41% 30% 70% Petani Kakao Pedagang Pengumpul Tingkat Desa Pedagang Pengumpul Tingkat Kecamatan Pedagang Pengumpul Tingkat Kabupaten Industri Olahan Pedagang Eksportir Pedagang Besar 49% 10% 58% 42% Saluran 3 Saluran 1 Saluran 2 Saluran 4
Keempat pola saluran pemasaran biji kakao tersebut dijadikan standar dalam melihat efisiensi pemasaran biji kakao pada setiap lembaga yang terlibat dan saluran pemasaran yang terbentuk. Adapun faktor-faktor yang diduga mempengaruhi keputusan petani kakao dalam memilih saluran pemasaran kakao diantaranya umur petani kakao, lama bertani kakao, pendidikan petani, hasil panen biji kakao kering setiap kali panen, harga biji kakao kering per kilogram, dan status mata pencaharian petani.
Hipotesis dalam penelitian ini mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan petani kakao dalam memilih saluran pemasaran kakao adalah sebagai berikut:
1. Umur petani adalah jumlah tahun dari petani kakao. Hipotesis dalam penelitian ini adalah umur petani akan berhubungan negatif dengan pedagang lingkup yang lebih luas. Semakin tua petani kakao, maka kecenderungan untuk memilih menjual biji kakao kepada pedagang lingkup yang lebih sempit, dalam hal ini adalah pedagang pengumpul tingkat desa akan lebih tinggi. Hal ini dapat disebabkan adanya faktor kepercayaan terhadap pedagang pengumpul tingkat desa yang umumnya adalah tetangga dalam lingkungan desa. Sedangkan petani kakao yang lebih muda cenderung lebih giat, mengambil keputusan yang cepat, dan memiliki kemampuan untuk menerima teknologi baru seperti penggunaan handphone untuk memperluas jaringan serta memiliki pengetahuan yang luas.
2. Lama bertani merupakan ukuran pengalaman petani dalam mengambil keputusan termasuk dalam memilih tujuan pasar. Diharapkan semakin banyak pengalaman petani maka akan memilih pedagang lingkup yang lebih luas, dengan adanya jaringan yang lebih luas tentu akses informasi pasar pun akan dengan mudah didapat.
3. Pendidikan mengacu pada jumlah tahun bersekolah petani kakao. Pendidikan dapat mendukung petani untuk masuk ke saluran pasar yang lingkupnya lebih luas. Karena akan dapat memfasilitasi adopsi teknologi baru dan praktik manajemen.
4. Hasil panen biji kakao yang umumnya diperoleh petani kakao setiap minggu, diharapkan memiliki efek positif. Semakin banyak jumlah hasil panen, maka petani kakao akan memilih saluran pemasaran dengan lingkup yang lebih luas.
5. Harga jual biji kakao yang dapat dilihat dari harga biji kakao per kilogram. Dimana harga jual biji kakao diharapkan memiliki efek positif pada saluran pemasaran dengan lingkup yang lebih luas. Pedagang dengan lingkup yang lebih luas umumnya memiliki harga tawar yang lebih tinggi dibandingkan dengan pedagang pengumpul yang lingkupnya lebih sempit.
6. Pencaharian utama petani, yang menunjukkan bahwa bertani kakao sebagai kegiatan utama yang dapat memenuhi kebutuhan hidup petani, sehingga petani akan memilih saluran pasar yang lebih baik. Hipotesis dalam penelitian ini adalah orang yang bematapencaharian utama bertani kakao akan memilih saluran pemasaran dengan lingkup yang lebih luas.
Analisis data yang digunakan dalam menentukan pilihan saluran pemasaran petani kakao di Kabupaten Madiun dalam menjual biji kakao kering adalah analisis mutinomial logit. Hal ini dikarenakan variabel tak bebas yang dihadapi yaitu pilihan lembaga pemasaran oleh petani kakao di Kabupaten Madiun, adalah
kategorik dan kategorinya lebih dari dua. Untuk mencari fakor-faktor yang mempengaruhi pilihan saluran pemasaran digunakan uji likelihood ratio
(simultan) dan uji Wald (parsial). Sedangkan untuk mencari besarnya peluang dari faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan lembaga pemasaran digunakan uji odds ratio. Software statistik yang digunakan dalam pengolahan data adalah SPSS 16.
Pada penelitian ini, variabel respon yang digunakan adalah jenis pedagang yang menjadi saluran pemasaran petani kakao di Kabupaten Madiun, yaitu pedagang pengumpul tingkat desa, pedagang pengumpul tingkat kecamatan, dan pedagang pengumpul tingkat kabupaten. Yang menjadi variabel respon acuan (Y=0) adalah pedagang pengumpul tingkat desa, karena petani kakao di Kabupaten Madiun lebih dominan memilih pedagang pengumpul tingkat desa sebagai tujuan dalam menjual hasil panen biji kakaonya. Dengan pedagang pengumpul tingkat desa sebagai reference, maka terdapat dua model yaitu pertama pedagang pengumpul tingkat kecamatan dibandingkan dengan pedagang pengumpul tingkat desa dan pedagang pengumpul tingkat kabupaten dibandingkan dengan pedagang pengumpul tingkat desa. Fungsi logit yang diperoleh dari estimasi parameter adalah:
!!=6.930−0.062 !"#$ !"#$%&−0.073 !"#" !"#$%&' −0.279 !"#$%$%&'# !"#$%&+0.027 !"#$% !"#$# !"#" !"!"# −0.126 !"#$" !"#$ !"#" !"!"#+1.216 !"#$%ℎ!"#!$ !"#$# !!=−10.013−0.148 !"#$ !"#$%&+0.002 !"#" !"#$%&' +0.422 !"#$%$%&'# !"#$%&+0.046 !"#$% !"#$# !"#" !"!"# +0.756!"#$" !"#$ !"#" !"!"#−18.681 !"#$%ℎ!"#!$ !"#$#
Setelah dilakukan nilai estimasi parameter, selanjutnya dilakukan uji siginifikansi. Uji kesesuaian model (goodness of fit) digunakan untuk mengetahui kesesuaian atau derajat bebas kecocokan dari model yang telah terbentuk. Uji kesesuaian model yang digunakan adalah uji Deviance yang mengikuti distribusi -
chi-square dengan derajat bebas J-p-1, dimana J adalah banyaknya sampel dan p adalah banyaknya parameter dalam model. Daerah penolakan H0 adalah jika nilai statistik uji !!!!"#$% ≥!!!!!!! atau nilai signifikansi ≤!. Hasil statistik uji Deviave dapat dilihat pada Tabel 14.
Tabel 14Uji kesesuaian model
Chi-Square Df Sig.
Deviance 87.373 126 0.996
Berdasarkan Tabel 14 diketahui bahwa p-value uji Deviance dari model yang diperoleh bernilai 0.996, atau lebih besar daripada α (10 persen), yang artinya terima H0. Hal ini menunjukkan bahwa model yang telah dihasilkan sesuai, sehingga tidak ada perbedaan yang signifikan antara observasi dengan prediksi model. Model yang dihasilkan memiliki R-square sebesar 55.9 persen, yang artinya sebesar 55.9 persen keragaman data tujuan pilihan pedagang pengumpul untuk menjual biji kakao dapat dijelaskan oleh faktor-faktor yang mempengaruhi petani kakao. Nilai R-square yang tidak besar dikarenakan data yang digunakan untuk menyusun model merupakan data cross section yang
memiliki variasi data yang rendah, karena dilakukan pada waktu yang sama, terutama pada data harga jual biji kakao dengan kualitas yang sama.
Setelah itu dilakukan dilakukan uji likelihood ratio, yang digunakan untuk mengetahui apakah variabel penjelas mempunyai pengaruh yang signifikan terhdap variabel respon secara bersamaan. Statistik uji likelihood ratio mengikuti distribusi chi-square, sehingga untuk mengambil keputusan dalam pengujian, dibandingkan dengan tabel chi-square dengan derajat bebas p, dimana p adalah banyaknya parameter dalam model. Jika ! ≥!(!!,!) atau dengan nilai signifikansi ≤!. Hasil uji likelihood ratio dapat dilihat pada Tabel 15.
Tabel 15 Hasil uji likelihood ratio
Effect Likelihood Ratio Tests
Chi-Square df Sig. Intercept 0.000 0 0.000 Umur 7.493 2 0.024 Lama bertani 3.351 2 0.187 Pendidikan 6.798 2 0.033 Hasil panen 2.148 2 0.342 Harga 5.249 2 0.072 Pencaharian utama 5.470 2 0.065 Berdasarkan Tabel 15 diketahui nilai p-value setiap variabel penjelas. Jika nilai p-value setiap variabel penjelas bernilai kurang dari α (10 persen), hal tersebut menunjukkan H0 ditolak, dan berarti bahwa secara bersamaan variabel penjelas berpengaruh signifikan terjadap variable respon. Variabel penjelas yang secara bersamaan signifikan berpengaruh terhadap variabel respon adalah umur petani, pendidikan petani, harga jual biji kakao, dan mata pencaharian. Sedangkan variabel lama bertani dan hasil panen biji kakao tidak signifikan berpengaruh secara bersamaan kepada variabel respon.
Pada regresi logistik multinomial juga dilakukan uji signifikansi secara individual. Hasil pengujian secara individual akan menunjukkan apakah suatu variabel penjelas layak untuk masuk ke dalam model atau tidak. Statistik uji Wald
ini mengikuti distribusi normal dan kriteria penolakan (H0 ditolak) jika nilai ! >! !!! ! atau !<−! !!! !
atau dengan nilai signifikansi ≤!. Hasil uji
signifikansi secara individual dapat dilihat pada Tabel 16.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa pada fungsi logit satu (pedagang pengumpul tingkat kecamatan dibandingkan dengan pedagang pengumpul tingkat desa), variabel penjelas yang signifikan berpengaruh adalah umur petani, lama bertani, harga jual biji kakao, dan mata pencaharian utama petani. Sedangkan pada fungsi logit dua (pedagang pengumpul tingkat kabupaten dibandingkan dengan pedagang pengumpul tingkat desa), variabel penjelas yang signifikan berpengaruh adalah pendidikan petani, harga jual biji kakao, dan mata pencaharian utama petani.
Berdasarkan Tabel 16 diketahui pula odds ratio pada fungsi logit satu, terutama pada variabel-variabel penjelas yang berpengaruh siginifikan. Variabel
penjelas umur petani memiliki nilai odds ratio 0.940, yang artinya setiap kenaikan atau perbedaan satu tahun umur petani maka peluang untuk memilih tujuan penjualan biji kakao ke pedagang pengumpul tingkat kecamatan adalah 0.940 kalinya dari peluang untuk memilih tujuan penjualan biji kakao ke pedagang pengumpul tingkat desa. Semakin tua umur petani cenderung memilih untuk menjual biji kakao ke pedagang tingkat desa. Terlihat bahwa petani kakao yang semakin tua memiliki hubungan yang negatif dengan pedagang pengumpul yang lingkupnya lebih luas. Petani kakao yang lebih muda memiliki kecenderungan lebih giat dan memiliki kemampuan untuk menerima teknologi baru seperti penggunaan handphone, sehingga petani kakao yang lebih muda, dapat dengan mudah berkomunikasi dengan pedagang pengumpul yang lingkupnya lebih luas. Selain itu juga ada faktor sosial yang menjadi penyebab petani kakao yang lebih tua memilih pedagang pengumpul yang lingkupnya lebih sempit (desa). Faktor kepercayaan terhadap pedagang pengumpul tingkat desa yang biasanya merupakan warga setempat, sesepuh desa, ketua RT, ataupun ketua kelompok tani.
Tabel 16Estimasi parameter dan odds ratio
Tujuana B Wald Sig. Exp(B)
Pedagang pengumpul tingkat kecamatan Intercept 6.930 3.299 0.069 Umur -0.062 3.653 0.056 0.940 Lamabertani -0.073 2.797 0.094 0.930 Pendidikan -0.279 3.167 0.075 0.757 Hasil Panen 0.027 1.089 0.297 1.028 Harga -0.126 0.305 0.581 0.882 [PencaharianUtama=0] 1.216 3.033 0.082 3.373 [PencaharianUtama=1] 0b 0.000 0.000 0.000 Pedagang pengumpul tingkat kabupaten Intercept -10.013 1.900 0.168 Umur -0.148 3.707 0.054 0.863 Lamabertani 0.002 0.000 0.989 1.002 Pendidikan 0.422 1.763 0.184 1.525 Hasil Panen 0.046 1.345 0.246 1.047 Harga 0.756 3.139 0.076 2.130 [PencaharianUtama=0] -18.681 0.000 0.000 7.709E-9 [PencaharianUtama=1] 0b 0.000 0.000 0.000 a
The reference category is: Pedagang pengumpul tingkat desa bThis parameter is set to zero because it is redundant
Variabel penjelas berikutnya yaitu lama bertani memiliki odds ratio 0.930, yang artinya setiap kenaikan atau perbedaan satu tahun pengalaman bertani maka peluang untuk memilih tujuan penjualan biji kakao ke pedagang pengumpul tingkat kecamatan adalah 0.930 kalinya dari peluang untuk memilih tujuan penjualan biji kakao ke pedagang pengumpul tingkat desa. Semakin tinggi pengalaman bertani, petani kakao di Kabupaten Madiun cenderung memilih untuk menjual biji kakao ke pedagang tingkat desa. Kemudian adalah variabel penjelas pendidikan petani yang memiliki odds ratio 0.757, artinya setiap kenaikan atau perbedaan satu tahun pendidikan petani maka peluang untuk memilih tujuan
penjualan biji kakao ke pedagang pengumpul tingkat kecamatan adalah 0.757 kalinya dari peluang untuk memilih tujuan penjualan biji kakao ke pedagang pengumpul tingkat desa. Semakin tinggi pendidikan petani cenderung memilih untuk menjual biji kakao pedagang tingkat desa. Dan yang terakhir pada fungsi logit satu adalah variabel penjelas mata pencaharian utama, yang memiliki odds ratio 3.373. Arti dari nilai odds ratio tersebut adalah peluang orang yang tidak bermata pencaharian utama bertani kakao untuk memilih tujuan penjualan biji kakao ke pedagang pengumpul tingkat kecamatan adalah 3.373 dari peluang orang yang bermata pencaharian utama bertani kakao memilih tujuan menjual biji kakao pedagang pengumpul tingkat kecamatan. Orang yang bermata pencaharian utama petani kakao cenderung memilih untuk menjual biji kakao ke pedagang tingkat desa. Adanya perbedaan harga yang tidak terlalu tinggi antara yang ditawarkan oleh pedagang pngumpul tingkat desa (Rp13 750) dan pedagang pengumpul tingkat kecamatan (Rp13 776) di Kabupaten Madiun menyebabkan petani kakao yang lebih berpengalaman, memiliki pendidikan yang lebih tinggi, dan bermata pencaharian utama bertani kakao lebih memilih untuk menjual biji kakao kepada pedagang pengumpul tingkat desa.
Selain itu dapat diketahui pula nilai odds ratio pada fungsi logit dua, untuk variabel penjelas umur petani yang bernilai 0.863, yang berarti setiap kenaikan atau perbedaan satu tahun umur petani maka peluang untuk memilih tujuan penjualan biji kakao ke pedagang pengumpul tingkat kabupaten adalah 0.863 kalinya dari peluang untuk memilih tujuan penjualan biji kakao ke pedagang pengumpul tingkat desa. Semakin tua petani cenderung memilih untuk menjual biji kakao ke pedagang tingkat desa. Sama seperti dengan penjelasan sebelumnya jika petani yang memiliki umur yang lebih tua cenderung berhubungan negatif dengan pedagang dengan lingkup yang lebih luas. Kemudian untuk variabel penjelas harga jual biji kakao, memiliki nilai odds ratio sebesar 2.130, yang artinya setiap kenaikan atau perbedaan satu satuan harga jual biji kakao maka peluang untuk memilih tujuan penjualan biji kakao ke pedagang pengumpul tingkat kabupaten adalah 2.130 kalinya dari peluang untuk memilih tujuan penjualan biji kakao ke pedagang pengumpul tingkat desa. Semakin tinggi harga jual biji kakao secara umum, maka petani kakao cenderung memilih untuk menjual biji kakao kepada pedagang pengumpul tingkat kabupaten. Hal ini disebabkan, karena harga yang ditawarkan oleh pedagang pengumpul tingkat kabupaten (Rp15 571) jauh lebih tinggi dengan harga yang ditawarkan oleh pedagang pengumpul tingkat desa (Rp13 750). Variabel penjelas yang terakhir adalah mata pencaharian utama dengan nilai odds ratio sebesar 7.709E-9, artinya peluang orang yang tidak bermata pencaharian utama bertani kakao untuk memilih tujuan penjualan biji kakao ke pedagang pengumpul tingkat kabupaten adalah 7.709E-9 dari peluang orang yang bermata pencaharian utama bertani kakao untuk memilih tujuan penjualan biji kakao ke pedagang pengumpul tingkat kabupaten. Orang yang bermata pencarian utama bertani kakao cenderung memilih untuk menjual biji kakao ke pedagang pengumpul tingkat kabupaten.
Pada saluran pemasaran yang telah diamati dalam penelitian menunjukkan bahwa petani kakao lebih dominan untuk menjual biji kakao kering kepada pedagang pengumpul tingkat desa. Hal ini dikarenakan, petani kakao di Kabupaten Madiun belum mampu menghasilkan biji kakao kering dengan kualitas yang baik (kadar air rendah). Sehingga harga yang diterima petani pun masih
relatif rendah. Petani kakao akan dapat menerima harga jual biji kakao kering yang tinggi, apabila dapat menjual langsung kepada pedagang pengumpul tingkat kabupaten. Namun petani kakao harus mempu menghasilkan biji kakao kering dengan kualitas yang baik (kadar air yang rendah).