URAIAN TEORITIS
C. Penjualan Pribadi
1. Pengertian Penjualan Pribadi
Menurut Boyd dkk (2001:4), Penjualan pribadi adalah suatu proses membantu dan membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk membeli barang atau jasa atau bertindak sesuai ide tertentu dengan menggunakan persentasi oral. Ditambahkan oleh Kotler dengan mengatakan penjualan pribadi adalah yang kiat yang paling efektif terutama dalam membentuk preferensi pembeli, keyakinan dan tindakan, dengan adanya pertimbangan sebagai berikut :
a. Konfrontasi personal :
Penjualan pribadi melibatkan hubungan yang hidup, cepat dan interaktif antara dua atau lebuh orang. Tiap pihak dapat saling mengamati kebutuhan dan karateristik masing-masing dengan dekat dam membuat penyesuaian yang cepat.
b. Pengembangan
Penjualan pribadi memungkinkan semua jenis hubungan berkembang, dari hubungan yang hanya berdasarkan penjualan sampai hubungan yang sifatnya berkesinambungan. Seseorang tenaga penjual yang efektif biasanya akan mengingat minat Pelanggan mereka bila menginginkan hubungan yang berlangsung lama.
Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.
c. Respon
Penjualan pribadi membuat calon pembeli tertarik untuk mendengar apa yang disampaikan oleh tenaga penjual tersebut itu, karena tenaga penjualan melakukan suatu taktis dengan melakukan pendekatan sehingga calon pembeli akan lebih memperhatikan dan merespon apa yang disampaikan oleh tenaga penjual tersebut.
Menurut Lupiyoadi (2001), penjualan pribadi mempunyai peranan penting dalam pemasaran jasa, karena :
1. Interaksi secara personal antara penyedia jasa dan konsumen sangat penting 2. Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan secara mesin
3. Orang merupakan bagian dari produk jasa.
Sifat penjualan pribadi dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjual dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian-penyesuaian ditempat pada saat itu juga.
Bila dibandingkan dengan media periklanan, maka pesan yang disampaikan melalui media ini ditujukan kepada orang-orang yang sebenarnya bukan prospek (calon Pembeli/Pelanggan), sebaliknya melalui penjualan pribadi perusahaan sudah berhadapan dengan calon pembeli potensial.
2. Jenis-jenis Penjualan Pribadi
Menurut Kotler (2001), ada 3 macam Penjualan Pribadi diantaranya adalah : 1). Field selling, dalam hal ini tenaga penjual melakukan kegiatannya diluar
perusahaan, dimana tenaga penjual langsung terjun ke lapangan dengan cara mendatangi calon konsumen.
Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.
2). Retail Selling, dalam hal ini penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang dating ke toko/perusahaan, dimana yang bertugas melayani calon konsumen yang datang.
3). Executive Selling,dalam hal ini perusahaan dapat bertugas sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan untuk menimbulkan kesan baik terhadap langganan.
3. Karateristik Penjualan Pribadi
Kharateristik penjualan pribadi sebagai salah satu elemen dalam bauran pemasaran adalah sebagai berikut :
Tabel 2.1
Karateristik Penjualan Pribadi
Model Komunikasi Langsung dan tatap Muka
Kontrol Situasi Tinggi
Jumlah Umpan Balik Banyak
Kecepatan Umpan Balik Segera
Arah Aliran Pesan Dua Arah
Identifikasi Sponsor Ya
Kecepatan Dalam Menjangkau Lamban
Sumber : Boyd (2000)
4. Langkah-langkah dalam Penjualan Pribadi
Adapun langkah-langkah dalam Penjualan Pribadi menurut Kotler adalah sebagai berikut :
1. Prospecting
Pada langkah awal ini, para tenaga penjual harus dapat mengidentifikasi Pelanggan potensial atau yang biasa disebut prospek, yakni konsumen yang mempunyai kebutuhan akan produk perusahaan, mampu secara financial dan bersedia melakukan pembelian. Untuk itu seorang tenaga penjual harus dapat
Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.
secara aktif mencari informasi dengan memanfaatkan yang ada seperti surat kabar, buku, telepon dan sebagainya, tetapi harus diingat bahwa dalam usaha ini penjual harus dapat memanfaatkan segala waktu, tenaga, material seefektif mungkin.
2. Pre-approach
Pada langkah kedua, para tenaga penjual berusaha menemukan apa yang dibutuhkan oleh calon Pelanggan, sikapnya terhadap produk dan merek yang ada, karateristik, individu dan produk dan merek yang telah digunakan.
3.. Approach
Kemudian para tenaga penjual dapat melakukan kontak pendahuluan, untuk memberikan kesan awal yang baik diperlukan persiapan dan pengetahuan yang memadai. Jangan sampai calon konsumen mempunyai penilaian buruk terhadap kita, untuk itu dianjurkan agar penjual dapat mengenakan pakaian yang sopan dan tutur kata yang ramah.
4. Make Presentation
Melakukan persentasi, menonjolkan keistimewaan produk dibandingkan dengan pesaing, tampilan dan manfaat adalah hal yang harus dilakukan oleh para tenaga penjual, dengan demikian konsumen akan tahu apa keuntungan yang didapat oleh mereka. Apakah manfaat yang akan didapat lebih besar dari pengorbanan yang akan dikeluarkan. Jika demikan para konsumen akan lebih mudah untuk dibujuk untuk membeli produk yang akan kita tawarkan.
5. Determine Objections
Tenaga Penjual berusaha mengorek apa saja keberatan-keberatan yang ada didalam hari konsumen mengenai produk yang ditawarkan.
Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.
6. Meet Objections
Konsumen pada tahap ini akan mengeluarkan keberatan-keberatan yang mereka rasakan, untuk itu tugas penjual adalah dapat memberikan penjelasan yang mampu membalikkan keberatan-keberatan tersebut menjadi sesuatu alas an untuk membeli.
7. Trial Close
Seorang tenaga penjual mencoba untuk menutup komunikasi dengan prospek dengan memberikan kesimpulan dari hasil persentasi produk yang telah dilaksanakan.
8. Close
Pada tahap ini penjual menganjurkan penawaran kepada Pelanggan untuk melakukan pembelian. Penjual daapt menarik perhatian konsumen dengan memberikan harga khusus atau hadiah lain yang dapat diperoleh dengan membeli produk yang ditawarkan.
9. Follow-Up
Tenaga penjual tetap memelihara hubungan dengan Pelanggan untuk menjamin produk telah diterima dan menyediakan pelayanan jual.
D. Biaya
1. Pengertian Biaya
Menurut Kotler (2001), Biaya adalah setiap pengorbanan untuk membuat suatu barang atau untuk memperoleh suatu barang, yang bersifat ekonomis rasional. Jadi dalam kata pengorbanan terdapat arti tidak boleh mengandung unsur
Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.
pemborosan, sebab segala pemborosan termasuk unsur kerugian dan tidak dibebankan keharga pokok.
Lebih lanjut dapat dijelaskan, pengorbanan yang dapat dikatakan biaya adalah apabila memenuhi kriteria biaya berikut :
1. Dapat dihitung
2. Inheren (melekat) pada produksi 3. Tidak dapat dihindarkan
2. Penentuan Biaya Promosi
Dalam menentukan biaya promosi umumnya dapat dilakukan dengan empat metode, diantaranya :
a). Metode Kemampuan Perusahaan
Pada metode ini biaya promosi dianggarkan tanpa memperhatikan dampak dari promosi terhadap penjualan, dimana perusahaan hanya berusaha memperkirakan berdasar kemampuan mereka. Umumnya terjadi pada perusahaan yang baru berdiri.
b). Metode Persentasi Penjualan
Dalam hal ini perusahaan mengeluarkan biaya promosi berdasarkan persentasi tertentu, baik dari harga jual produk mereka maupun dari persentasi penjualan. c). Metode Keseimbangan Kompetitif
Menggunakan metode keseimbangan kompetitif, maka perusahaan menetapkan biaya promosinya dengan memperhatikan pengeluaran promosi pesaingnya.
Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.
d). Metode Tujuan dan Tugas
Metode ini mengharuskan pemasar untuk menyeimbangkan promosi mereka dengan mendefenisikan tujuan dan tugas yang harus dicapai serta mengestimasi biaya untuk melaksanakan tugas dan tujuan tersebut.
E. Penjualan
1. Pengertian Penjualan
Penjualan merupakan suatu kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha untuk mengelola laba, mempertahankan kelangsungan hidup dan untuk mengembangkan usaha, banyak defenisi yang telah dikemukakan oleh para ahli bidang pemasaran tetapi mereka semua berpendapat bahwa kegiatan pemasaran bukan hanya sekedar kegiatan menjual barang atau jasa tetapi luas dari pada hal tersebut, untuk mengetahui lebih jelas mengenai apa sebenarnya yang dimaksud dengan pemasaran, berikut penulis menguraikan beberapa batasan atau defenisi yang dikemukakan oleh seorang ahli
Menurut Lamb dkk (2001:6) menyatakan pemasaran penjualan adalah suatu proses dan menjalankan konsep, harga dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.
Dari uraian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan proses yang melibatkan analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian yang mencakup barang, jasa dan gagasan yang tergantung pada pertukaran dan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terkait.
Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010. 2. Fungsi Pemasaran
Menurut Stanton (2002) bahwa fungsi pemasaran mempunyai fungsi sebagai berikut :
1. Pemasaran sebagai fungsi yang sama
Yaitu pemasaran sama besarnya dengan fungsi keuangan, produksi, kepegawaian, sumber daya manusia dengan kata lain masing-masing fungsi memiliki kesamaan satu dengan yang lain.
2. Pemasaran sebagai fungsi yang lebih penting
Yaitu bahwa fungsi pemasran memiliki peran yang paling besar dari fungsi keuangan, produksi, kepegawaian dan sumber daya manusia.
3. Pemasaran sebagai fungsi utama
Yaitu pemasaran dipusatkan sebagai sentral dari kegiatan fungsi lainnya atau dengan kata lain fungsi pemasran sebagai inti dari kegiatan perusahaan.
4. Pelanggan sebagai pengendali
Yaitu masing-masing fungsi memiliki peran yang sama namun dikendalikan oleh pelanggan
5. Pelanggan sebagai fungsi pengendali dan pemasaran sebagai fungsi integrative Yaitu pemasaran sebagai pusat integratif fungsi keuangan produk dan sumber daya manusia sedangkan pelanggan karena pelanggan sangat berkaitan dengan keuangan.
Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010. F. Asuransi
1. Pengertian Asuransi
Manusia dalam hidupnya selalu menghadapi berbagai ketidakpastian dan resiko, asuransi adalah cara mengalihkan resiko dari tertanggung kepada penanggung melalui suatu perjanjian, dengan syarat tertanggung akan membayarkan sejumlah uang tertentu yang disebut premi dan penanggung akan memberikan pergantian apabila tertanggung mengalami kejadian yang tidak diinginkan, misalnya kematian, cacat, kecurian dan sebagainya. Jadi dengan asuransi tertanggung mendapat jaminan dalam menghadapi ketidakpastian.
Pegertian Asuransi menurut UU Republik Indonesia No. 2 Tahun 1992, (Darmawi :2000) adalah perjanjian antar kedua belah pihak atau lebih yang pihak penaggung mengikatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang digarapkan atau tanggung jawab hokum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul akibat suatu peristiwa yang tidak pasti atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan”.
Berdasarkan definisi tersebut, maka dalam asuransi terkandung 4 unsur yaitu :
a. Pihak Tertanggung (Insured) yang berjanji untuk membayar uang premi kepada pihak penanggung, sekaligus atau secara berangsur-angsur.
b. Pihak Penanggung (Insure) yang berjanji akan membayar sejumlah uang (santunan) kepada pihak tertanggung, sekaligus atau secara berangsur-angsur apabila sesuatu yang mengandung unsur tak tertentu.
Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.
c. Suatu Peristiwa (Accident) yang tak tertentu (tidak diketahui sebelumnya) d. Kepentingan (Intrest) yang mungkin akan mengalami kerugian karena
peristiwa yang tak tertentu.
2. Jenis Asuransi
Secara garis besar, asuransi terdiri dari tiga kategori (www.metlife.co.id), yaitu :
1. Asuransi Kerugian
Terdiri dari asuransi untuk harta (property, kendaraan), kepentingan keuntungan (pecuniary), tanggung jawab (liability) dan asuransi diri (kecelakaan atau kesehatan)
2. Asuransi Jiwa
Pada hakekatnya merupakan suatu bentuk kerja sama antara orang-orang yang menghindarkan atau minimal mengurangi resiko yang diakibatkan oleh resiko kematian (yang pasti terjadi tetapi tidak pasti kapan terjadinya), resiko hari tua (yang pasti terjadi dan dapat diperkirakan kapan terjadinya, tetapi tidak mustahil terjadi).
3. Asuransi Sosial
Asuransi sosial adalah program asuransi wajib yang diselenggarakan pemerintah berdasarkan Undang-undang. Maksud dan tujuan asuransi sosial adalah menyediakan jaminan dasar bagi masyarakat dan tidak bertujuan untuk mendapatkan keuntungan komersial.
Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.
BAB III