BAB IV : ANALISA DATA dan PEMBAHASAN
B. Pembahasan Hasil Penelitian
5. Penjualan PT Industri Sandang Nusantara Unit II
Penju alan sebagai tahap akhir d ari p em asaran sangat barp engaru h terhad ap kelangsu ngan hid u p sebu ah p eru sahaan, sebab d ari p enju alan p eru sahaan d ap at m engetahu i sejau h m ana p erkem bangan p eru sahaan dan sejauh mana perusahaan telah mencapai tujuannya.
Melalu i w aw ancara p ad a tanggal 15 Febru ari d engan bap ak Sjam su d in selaku m anajer p em asaran PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang m engatakan d alam p roses p enju alan PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang ini menggu nakan 3 jenis-jenis p enju alan saja, yaitu : Trade Selling, Technical Selling, New Business Selling.
112
a. Trade selling
Trade selling terjad i bilam ana p rod u sen d an p ed agang besar m em p ersilahkan p engecer u ntu k beru saha m em p erbaiki d istribu si produk-p rod u k m ereka. H al ini m elibatkan p ara p enyalu r atau sales dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru.
Pad a kegiatan ini, p rom osi yang d ilaku kan p ara p enyalu r atau sales d ari p eru sahaan bu kan d engan cara m em bu at iklan yang d icantu m kan d i m ed ia, akan tetap i p ara p enyalu r atau sales m elaku kan p rom osi ke berbagai p abrik kain yang ad a d i Ind onesia.
Promosi yang dilakukan oleh para penyalur atau sales adalah langsung d atang ke p eru sahaan yang akan m enjad i calon p em beli, lalu p ara p enyalu r atau sales tersebu t m elaku kan p eragaan d engan cara m engu ji kad ar ku alitas benang yang beru p a keku atan benang, serta w arna d an berat dari benang tersebut.
Dalam hal p rom osi, kita tid ak d ilarang u ntu k m enaw arkan barang d engan cara yang m enarik, d engan syarat p rom osi itu d ilaku kan d engan berland askan d engan keju ju ran d an am anah d alam segala cara yang d iiku tinya. Tid ak seyogianya m enu tu p i barang kond isi barang d alam m enyifati barang. Karena Islam m engharam kan p enip u an d alam segala bentu knya, baik d alam transaksi ju al beli
113
maupun dalam seluruh interaksi sosial umat manusia.
b. Technical Selling
Technical selling beru saha m eningkatkan p enju alan d engan p em berian saran nasehat kep ad a p em beli akhir d ari barang d an jasanya. Dalam hal ini, PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang m em beri tahu ap a saja kebaikan d an kejelekan d ari barang-barang yang akan dijual kepada konsumen.
c. New Business selling
N ew business selling beru saha u ntu k m em bu ka transaksi baru d engan m engu bah calon p em beli m enjad i p em beli. PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang m elaku kannya d engan cara meyakinkan kep ad a calon p em beli bahw a p roduk yang d ihasilkan adalah produk yang diinginkan oleh calon pembeli tersebut.
Dalam hal p enju alan ini, ad a etika yang ad a p ad a PT Ind u stri Sandang Nusantara Unit II Patal Lawang.
Dari hasil w aw ancara d engan bap ak Ku sno Wiyoto selaku General Manajer PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Lawang, beliau m engatakan bahw a PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang m em p u nyai etika yang w ajib d ijalankan oleh setiap tenaga p enju al atau sales, antara lain:
keju ju ran, tanggu ng jaw ab, d an kecerd asan, serta kom u nikatif.
114
1. Jujur
Setiap karyaw an PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang senantiasa m enerap kan etika bisnis d alam kom u nikasi p emasaran, salah satu nya ad alah keju ju ran. Keju ju ran stand arnya ad alah d engan hati nu rani yang tak tercem ar nafsu , d im ana d alam m engkom u nikasikan sebu ah p rod u k keju ju ran m enjad i ku nci keberhasilan karena arti keju ju ran m enu ru t saya ad alah kesesu aian antara berita yang d isam p aikan d an fakta. Dengan keju ju ran tersebu t akan m em beri kep ercayaan kep ad a p elanggan yang nantinya d iharap kan d ap at m em beri kep u aasan tersend iri yang akan m enim bu lkan loyalitas d an nantinya akan m engantarkan p eru sahaan p ad a p rofit yang semakin tinggi.
Kejujuran d alam kom u nikasi p em asaran tid ak hanya sem ata mata m em baw a keu ntu ngan p ad a p eru sahaan akan tetap i ju ga sebagai rasa p ertanggu ngjaw aban d iri kep ad a tu hannya ( baik bagi orang Islam maupun non muslim).
Djakfar (2008:105) berp end ap at kep ercayaan ad alah hal yang sangat m end asar d alam bisnis. Untu k m em bangu n kerangka kep ercayaan tersebu t, seorang p ed agang haru s m am p u berbu at ju ju r atau ad il baik terhad ap d irinya m au p u n orang lain. Perilaku etis (ju ju r) sangatlah
115
p enting d iterap kan, sebagaim ana d alam m arketing syari ah d ikatakan jujur adalah salah satu sifat para nabi. Hal inipun tercermin pada firman firman Allah sebagimana dalam surat Yusuf
(Setelah pelayan itu berjumpa dengan Y usuf dia berseru): "Y usuf, hai orang yang amat dipercaya, terangkanlah kepada kami tentang tujuh ekor sapi betina yang gemuk-gemuk yang dimakan oleh tujuh ekor sapi betina yang kurus-kurus dan tujuh bulir (gandum) yang hijau dan (tujuh) lainnya yang kering agar aku kembali kepada orang-orang itu, agar mereka mengetahuinya." (Qs Yusuf : 46)
Syaikh Al Qard haw i d alam kartajaya (2006:107) m engatakan keju ju ran m eru p akan p u ncak m oralitas im an d an karakteristkyang p aling m enonjol d ari orang yang berim an. Tanp a keju ju aran kehid u p an agam a tidak akan berdiri tegak dan kehidupan dunia tidak akan berjalan dengan baik. Sesu nggu hnya cacat p erd agangan kita d an yanga p aling banyak m em p erbu ru k citra p erd agangan ad alah kebohongan, m anip u lasi d an m encam p u r ad u kkan kebenaran d an kebatilan. Keju ju ran m erupakan faktor keberkahan bagi pedagang dan pembeli.
2. Tanggungjawab
Berbicara tanggu ngjaw ab d alam kom u nikasi p em asaran hal ini sangat erat kaitannya d engan keju ju ran karena d engan ju ju r kita akan
116
m am p u m em p ertanggu ngjaw abkan sem u anya, baik kep ad a p im p inan kita diperusahaan atau dihadapan Allah.
Dalam sebu ah had ist ju ga d isebu tkan p ed agang yang ju ju r d an d ap at d ip ercaya (amanah) akan bersam a orang orang yang syahid . Beliau berp end ap at sep erti itu karena p ersaingan yang sem akin kom p etitif banyak orang m enghalalkan segala cara u ntu k m end ap at p rofit. Salah satu contoh nilai nilai am anah (ju ju r&tangu ngjaw ab) ad alah d alam m em p rom osikan p rod u k, PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang selalu m enyam p aikan kelebihan d an keku rangan d ari p rod u k tersebu t. PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang ju ga akan bertanggu ng jaw ab d engan cara m engganti ap abila ad a p rod u k yang rusak atau cacat waktu produk tersebut diterima oleh pelanggan.
Kartajaya d an Syakir Su la (2006:125) m engem u kakan bahw a am anah artinya d ap at d ip ercaya, bertanggu ng jaw ab, d an kred ibel.
Am anah ju ga berm akna keinginan u ntu k m em enu hi sesu atu sesu ai d engan ketentu an, d iantara nilai-nilai yang terkait. Dalam p raktik p erd agangan yang Islam i, d ikenal d engan istilah p erd agangan atas d asar am anah d alam kom u nikasi p em asaran d ip erlu kan kom itm en am anah agar salah satunya tidak ada yang dirugikan.
117
Kartajaya d an Syakir Su la (2006 : 110) m engatakan bahw a p rinsip am anah yang m enju nju ng tinggi keju ju ran tersebu t haru s d isertai d engan p rofesionalism e. Profesionalism e ad alah bagian yang p enting d ari p rinsip am anah d an m u am alah. Al Qu r an m engajarkan d alam su atu kisah yang sangat m enarik, ketika p u teri syu aib m em ohon kep ad a ayahand anya agar berkenan m em p ekerjakan Sayyid ina Mu sa a.s sebagai sosok p em u d a yang qowi (kuat dan profesinal). Sebagaimana firman Allah :
Salah seorang dari kedua wanita itu berkata: "Y a bapakku ambillah ia sebagai orang yang bekerja (pada kita), karena sesungguhnya orang yang paling baik yang kamu ambil untuk bekerja (pada kita) ialah orang yang kuat lagi dapat dipercaya. (Qs Al Qashash : 26)
Begitu p entingnya sifat am anah d alam d u nia bisnis karena Allah m enyebu tkan sifat orang yang beru ntu ng ad alah yang m em elihara amanah yang diberikan kepadanya. Allah berfirman
Dan orang-orang yang memelihara amanat-amanat (yang dipikulnya) dan janjinya. ( Qs A l M u minun : 8)
Berd asarkan p ap aran d i atas, telah jelas bahw a p ribad i m u slim
118
yang seharu snya p rofesional d an berakhlak m u lia itu akan m enjad ikan setiap tind akannya itu ad alah p elayanan yang berku alitas sehingga orang yang berad a d i sekitarnya akan m em aham i p esan d ari kom u nikasi p em asaran yang d ilaku kan, hal ini sep end ap at d engan p end ap at Petter Du ster d alam Kotler (2000:116) yang m engatakan bahw a tu gas u tam a sebu ah p eru sahaan ad alah u ntu k m encip takan p elanggan, akan tetap i sebelu m m encip takan p elanggan, tentu nya p eru sahaan m encip takan konsu m en terlebih d ahu lu , karena nantinya konsu m en tersebu t akan menjadi pelanggan apabila tingkat keinginan dan harapannya terpenuhi.
3. Kecerdasan (Fathonah)
Unsu r kecerd asan d alam kom u nikasi p em asaran ad alah kred ibel, m otivasi kerja yang tinggi yang akhirnya d ap at m enganalisa situ asi p ersaingan sehingga d ap at m enyajikan keinginan konsu m en terhad ap sebu ah p rod u k. Kecerd asan d isini terkait ju ga d engan kecerd asan spritual, d im ana kita setiap kem am p u an u ntu k m em beri m akna ibad ah p ad a setiap p erilaku d an kegiatan. Salah satu contoh bagaim ana PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang m em p u nyai inovasi inovasi baru d alam m engkom u nikasikan p rod u knya tanp a haru s berbohong, hal inip u n tid ak lep as d ari p erw u ju d an nilai nilai m oral yang
119
d iterap kan PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang, yaitu kejujuran.
Keju ju ran, kead ilan, tanggu ngjaw ab, terp ercaya (amanah) m eru p akan p rioritas aw al d alam d alam kom u nikasi p em asaran karena d engan sep erti itu tid ak ad a yang d iru gikan tap i ked u a belah p ihak sam a-sam a u ntu ng. Dengan itu d iharap kan loyalitas p elanggan, nam u n lu p u t d ari itu keju ju ran, kead ilan, tanggu ngjaw ab, terp ercaya (amanah) tid ak semata m ata u ntu k m encap ai p rofit tap i ju ga p ertanggu ngjaw aban kepada Allah.
Kartajaya d an Syakir Su la (2006 : 1329) m engatakan d alam bisnis, im p likasi ekonom i sifat fathonah ad alah bahw a segala aktivitas d alam m anajem en su atu p eru sahaan haru s d engan kecerd asan, d engan m engop tim alkan p otensi akal d an yang ad a u ntu k m encap ai tu ju an.
Mem iliki sifat ju ju r , benar d an bertanggu ngjaw ab saja tid ak cu ku p d alam m engelola bisnis secara p rofesional. Para p elaku bisnis ju ga haru s m em p u nyai sifat fathanah yaitu cerd as , cerd ik d an bijaksana agar usahanya bisa lebih efektif d an efisien serta m am p u m enganalisa situ asi p ersaingan (competitive setting) d an p eru bahan p eru bahan d i m asa akan datang.
120
H al yang sam a ju ga d iu ngkap kan Ary Ginanjar d alam Kartajaya (2006 : 130) kecerd asan (Fathonah) ad alah kecerd asan sp ritu al kem am p u an u ntu k m em beri nilai ibad ah terhad ap setiap p erilaku , m elalu i langkah langkah d an fitroh m enu ju m anu sia seu tu hnya d an m em iliki p ola p em ikiran tau hid , serta berp erinsip hanya karena Allah.
Sifat fathanah (p erp ad u an antara alim d engan hafid z) telah m engantarkan nabi Yu su f a.s d an tim ekonom inya berhasil m em bangu n negeri Mesir. Dalam Al Qu r an d ijelaskan tentang cerita nabi Yu su f
Berkata yusuf, jadikanlah aku bendaharawan negara Mesir. Sesungguhnya aku adalah oran yang pandai menjaga lagi berpegetahuan . (Qs Yusuf 55)
4. Komunikatif
Kom u nikatif d alam kom u nikasi p em asaran ad alah m am p u m enyam p aikan d engan benar d engan tu tu r kata yang tep at sehingga konsu m en m am p u m encerna d engan baik p esan d ari p rod u k yang kita sam p aikan. PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang haru s m am p u m enyam p aikan keu nggu lan p rod u k d engan ju ju r karena hal itu ju ga akan d ip ertanggu ng jaw abkan p ad a Allah SWT. Du nia bisnis kita haru s terhind ar d ari p erbu atan cu rang d an bohong karena kam i yakin
121
sifat kom u nikatif yang baik d an tep at m eru p akan key succes factors d alam m engelola bisnis d an sem u a akan d im inta p ertanggu ngjaw abanya oleh Allah SWT.
Terkait d engan sifat kom u nikatif (tabligh) al Qu r an m enyebu tkan d engan d engan istilah qaulan sadidan (p em bicaraan yang benar d an berbobot), sebagaimana firman-Nya.
Hai orang-orang yang beriman, bertakwalah kamu kepada A llah dan katakanlah perkataan yang benar, niscaya Allah memperbaiki bagimu amalan-amalanmu dan mengampuni bagimu dosa-dosamu. Dan barangsiapa mentaati A llah dan Rasul-N ya, maka sesungguhnya ia telah mendapat kemenangan yang besar. (Qs Al Ahzab : 70-71)
Ayat ini menganjurkan kita untuk berkata yang benar dalam segala hal termasuk dalam muamalah.
Dr. Mu staq Ahm ad d alam Kartajaya (2006:117) m engatakan, p ara pelaku bisnis m u slim d iharu skan berhati-hati agar jangan sam p ai melakukan tindakan yang merugikan dan membahayakan orang lain atau m alah m eru gikan d irinya send iri akibat tind akan-tindakannya d alam dunia bisnis.
122
Al Qu r an m em p eringatkan p ara p elaku bisnis yang tid ak m em erhatikan kep entingan orang lain, sebagaim ana Islam ju ga m em p eringatkan sesu atu yang akan m enim bu lkan keru gian p ad a orang lain, sebagaimana Allah berfirman:
Hai sekalian manusia, makanlah yang halal lagi baik dari apa yang terdapat di bumi, dan janganlah kamu mengikuti langkah-langkah syaitan; karena sesungguhnya syaitan itu adalah musuh yang nyata bagimu .(Qs. Al Baqaroh : 168)
Dalam surat lain disebutkan di surat Ali Imron: 77.
Sesungguhnya orang-orang yang menukar janji (nya dengan) A llah dan sumpah-sumpah mereka dengan harga yang sedikit, mereka itu tidak mendapat bahagian (pahala) di akhirat, dan A llah tidak akan berkata-kata dengan mereka dan tidak akan melihat kepada mereka pada hari kiamat dan tidak (pula) akan mensucikan mereka. Bagi mereka azab yang pedih (Qs. Ali Imron : 77).
Menghalalkan segala cara d alam bisnis karena p ersaingan yang kom p etitif d an keinginan m eraih keu ntu ngan yang sangat besar ad alah
123
akan m em beri keu ntu ngan sem entara karena tid ak m end atangkan loyalitas bagi p elanggan. Sebaliknya d engan m enjalankan etika d alam bisnis d ap at m engantarkan p ad a p encap aian tu ju an d an cita cita sebu ah perusahaan.
Dalam m asalah p enju alan, hal yang p erlu d ip erhatikan oleh p eru sahaan ad alah p enetap an harga. Su atu p eru sahaan haru s m am p u m enetap kan harga u ntu k p ertam a kalinya ketika m engem bangkan produk barunya.
Dalam hal p enetap an harga, m enu ru t bap ak Ku sno Wiyoto selaku General Manajer PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang d alam w aw ancara p ad a tanggal 18 Febru ari 2008 m engetakan bahw a p enetap an harga yang d ilaku kan oleh p eru sahaan sangat bergantu ng d ari harga yang yang berlaku d i pasaran. Strategi yang d igu nakan d alam p enetap an harga, PT Industri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang m elaku kan cara d engan m enju al p rod u knya d engan harga yang lebih m u rah d iband ingkan d engan p eru sahaan-p eru sahaan lain. Ini d im aksu d kan u ntu k m engatasi p ersaingan d i antara p abrik-pabrik p em intalan benang yang ad a d i Ind onesia. H arga yang d itaw arkan oleh PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang ju ga tid ak jau h lebih m u rah d iband ingkan d engan harga-harga d ari p eru sahaan lain. Ini d im aksu d kan agar p eru sahaan-perusahaan lain tid ak beranggap an bahw a PT Ind u stri Sand ang N u santara m elaku kan banting harga .
Sed angkan m enu ru t bap ak Iw an selaku sales executif d an ibu Wid ya selaku asisten beliau m engatakan hal yang seru p a d engan bapak Kusno Wiyoto. Hal itulah yang membuat para sales agar bisa jeli dalam menawarkan p rod u knya ke konsu m en .
Menu ru t Qard haw i (2003: 357-359), Islam m em berikan kebebasan
124
kep ad a p asar u ntu k m em ainkan p erannya secara w ajar, sesu ai d engan penawaran dan permintaan yang ada.
Bila d i p asar telah m u ncu l hal-hal yang tid ak w ajar, sep erti monopoli kom od itas oleh beberap a p ed agang u ntu k m em p erm ainkan harga, m aka p ad a saat itu kep entingan u m u m lebih d id ahu lu kan atas kebebasan segelintir orang. Penetap an harga ketika itu d ip erbolehkan u ntu k m em enu hi kebu tu han d aru rat m asyarakat, m elind u ngi m ereka dari orang-orang yang m engeru k keu ntu ngan secara sem ena-m ena d an raku s, selain m enghad ang am bisi m ereka, sep erti yang telah d itetap kan oleh kaidah-kaidah dan prinsip-prinsip hukum.
Bila p enetap an harga m engand u ng u nsu r kezhalim an d an p em aksaan kep ad a m asyarakat sehingga m ereka terp aksa m em beli d engan harga yang tid ak m ereka su kai, m aka p enetap an harga sep erti itu hukumnya haram. Akan tetapi, bila mengandung unsur keadilan diantara sesam a m anu sia, sep erti m em aksa m ereka u ntu k m elaku kan transaksi ju al beli d engan harga yang w ajar, m elarang m ereka d ari hal-hal yang d iharam kan sem isal m engam bil lebih d ari alat tu kar yang w ajar, m aka penetapan harga seperti itu diperbolehkan.
Sem entara itu m enu ru t Ism ail (2002: 96) m enegaskan bila ingin m em enangkan p ersaingan, harga p rod u k haru s kom p etitif. Dalam hal ini,
125
tid ak d ip erkenankan m em banting harga d engan tu ju an m enjatu hkan pesaing.
6. Manfaat Pengembangan Produk dalam Meningkatkan Volume