1
APLIKASI STRATEGI PENGEMBANGAN PRODUK DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN
(Studi Kasus Pada PT Industri Sandang Nusantara Unit II Patal Lawang)
S K R I P S I
Oleh :
FAHMI ILMIAWAN NIM : 04610014
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) MALANG
2009
2
APLIKASI STRATEGI PENGEMBANGAN PRODUK DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN
(Studi Kasus Pada PT Industri Sandang Nusantara Unit II Patal Lawang)
S K R I P S I
Diajukan Kepada :
Universitas Islam Negeri (UIN) Malang untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan dalam
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (SE)
Oleh :
FAHMI ILMIAWAN NIM : 04610014
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) MALANG
2009
3
SURAT PERNYATAAN
Yang bertandatangan dibawah ini saya :
Nama : Fahmi Ilmiawan
NIM : 04610014
Alamat : JL. Patim u ra N o.147 RT.01/ RW.03 Bu gu l Kid u l Pasuruan
Menyatakan bahw a Skripsi yang saya bu at u ntu k m em enu hi p ersyaratan kelu lu san p ad a Ju ru san Manajem en Faku ltas Ekonom i Universitas Islam N egeri (UIN) Malang, dengan judul :
APLIKASI STRATEGI PEN GEMBAN GAN PROD UK D ALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN
(Studi Kasus Pada PT Industri Sandang Nusantara Unit II Patal Lawang)
Adalah hasil karya saya sendiri, bukan duplikasi dari karya orang lain.
Selanju tnya ap abila d ikem u d ian hari ad a klaim d ari p ihak lain, bu kan m enjad i tanggu ngjaw ab Dosen Pem bim bing d an atau p ihak Faku ltas Ekonomi, tetapi menjadi tanggung jawab saya sendiri.
Dem ikian su rat p ernyataan ini saya bu at d engan sebenarnya d an tanp a paksaan dari siapapun.
Malang, 19 Maret 2009 Hormat saya
Fahmi Ilmiawan NIM : 04610014
4
LEMBAR PERSETUJUAN
APLIKASI STRATEGI PENGEMBANGAN PRODUK DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN
(Studi Kasus Pada PT Industri Sandang Nusantara Unit II Patal Lawang)
S K R I P S I
Oleh :
FAHMI ILMIAWAN NIM : 04610014
Telah Disetujui 19 Maret 2009 Dosen pembimbing,
Dr. Nur Asnawi, M. Ag NIP. 150295491
Mengetahui, D e k a n
Drs. HA. MUHTADI RIDWAN, MA NIP :150231828
5
LEMBAR PENGESAHAN
APLIKASI STRATEGI PENGEMBANGAN PRODUK DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN
(Studi Kasus Pada PT Industri Sandang Nusantara Unit II Patal Lawang)
S K R I P S I
Oleh :
FAHMI ILMIAWAN NIM : 04610014
Telah Dipertahankan di Depan Dewan Penguji Dan Dinyatakan Diterima Sebagai Salah Satu Persyaratan
Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (SE) Pada 3 Maret 2009
Susunan Dewan Penguji Tanda Tangan
1. Ketua
Ahmad Fahrudin A, SE., MM
NIP. 150294653 : ( )
2. Sekretaris/Pembimbing Dr. Nur Asnawi, M. Ag
NIP.150295491 : ( )
3. Penguji Utama
Dr. Salim Al Idrus, MM., M. Ag NIP. 150284768
: ( )
Mengetahui D e k a n,
Drs. HA. MUHTADI RIDWAN, MA NIP :15023182 8
6
PERSEMBAHAN
Sebagai ungkapan rasa syukur yang mendalam dan tak ternilai pada mereka yang telah mewarnai hidup ini jadi lebih bermakna, dengan rasa cinta,
kupersembahkan karya kecil ini padamu..
Allah Robbil Izzah ya Allah m u d ah-mudahan Engkau beri keridhoan dan ampunan kepada hamba.
Ayah,ibu, mas, adikku dan seluruh Keluarga di Rumah
Yang senantiasa mendoakan, memberi kepercayaan dan tidak pernah lelah untuk memenuhi harapan dan cita-cita demi kesuksesan ananda.
Bapak. Dr. Nur Asnawi, M.Ag dan Almarhun Bapak H. Surjadi Yang slalu m end o akan, m enjad i m otivator d an d engan tu lu s m em bim bing
dalam menyelesaikan skripsi ini.
Wanita yang aku cintai selain ibu d an ad ikku , Wid ya Fahm i
Yang selalu tu lu s m enyayangi, m end o akan, d an m em otivasi p enu lis d alam menyelesaikan skripsi ini.
7
MOTTO
Janganlah kita bangga atas kemampuan orang lain, tetapi buatlah orang lain bangga atas kemampuan kita
(by: Fahmi Ilmiawan)
8
KATA PENGANTAR
Assalam u alaiku m Warahm atu llahi Wabarakatu h
Segala p u ji syu ku r kita p anjatkan kep ad a Rabbu l Izzati yang telah m engatu r rod a kehid u p an p ad a p orosnya d engan keteratu ran, d an hanya kepada-N yalah kita m enu nu d u kkan hati d engan m engokohkan keim anan kita d alam kerid hoan-N ya. Karena berkat Rahm an d an Rahim -N ya p u la SKRIPSI yang berju d u l APLIKASI STRATEGI PEN GEMBAN GAN PROD UK D ALAM MEN IN GKATKAN VOLUME PEN JUALAN (Studi Kasus Pada PT Industri Sandang N usantara Unit II Patal Law ang) dapat terselesaikan.
Shalaw at d an salam senantiasa tercu rahkan kep ad a ju nju ngan kita Rasu lu llah Mu ham m ad saw , karena atas p erju angan beliau kita d ap at m erasakan kehid u p an yang lebih berm artabat d engan kem aju an ilm u pengetahuan yang didasarkan pada iman dan Islam.
Dengan p enu h rasa syu ku r, p enu lis m enyam p aikan u cap an terim a kasih d an teriring d o a kep ad a sem u a p ihak yang telah m em bantu p enyu su nan skrip si ini. Secara khu su s p enu lis sam p aikan kep ad a yang terhormat :
1. Kedua orang tuaku, ayah dan ibu beserta keluarga yang dengan segala ketu lu sannya senantiasa m end o akan, m em bim bing, m engarahkan, m em beri kep ercayaan, d an d u ku ngan kep ad a kam i baik m ateri, m oril maupun spiritual.
9
2. Bap ak Prof. DR. H . Im am Su p rayogo selaku Rektor UIN Malang beserta stafnya yang senantiasa memberikan pelayanan dengan baik.
3. Bap ak Drs. H A. Mu htad i Rid w an, MA selaku Dekan Faku ltas Ekonomi UIN Malang.
4. Bap ak Dr. N u r Asnaw i, M.Ag selaku Dosen Pem bim bing yang telah m elu angkan w aktu nya u ntu k m em bim bing d engan sabar selam a p enu lis m enyu su n SKRIPSI ini.
5. Selu ru h jajaran staff d an karyaw an bagian ad m inistrasi FE UIN Malang, khususnya pak Ari dan pak Slamet.
6. Alm arhu m bap ak H . Su rjad i yang telah m em beri m asu kan atas penulisan skripsi ini. Semoga bapak diampuni segala dosa-dosanya.
7. Bapak Ku sno Wiyoto selaku General Manajer PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang yang telah m em bantu p enu lis d alam mencari data-d ata d alam p engerjaan SKRIPSI ini.
8. Bapak Sjamsudin selaku Manajer Pem asaran PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang yang telah m em bantu p enu lis d alam m encari inform asi d alam p engerjaan SKRIPSI ini.
9. Bapak Didik selaku kep ala bagian p rod u ksi PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang yang telah m em bantu p enu lis d alam mencari data-d ata d alam p engerjaan SKRIPSI ini.
10. Kelu arga bap ak Mu ktar, khu su snya Wid ya Fahm i yang telah d engan tu lu s m em berikan d o a d an m otivasi d alam p engerjaan SKRIPSI ini.
11. Kelu arga bap ak H ari Sem ed i yang telah m em berikan tem p at berted u h dan dukungan selama penelitian dilaksanakan.
10
12. Teman-tem an FE 2004 khu su snya anak kelas A: Agu ng & Izu r (the second children), Wasil, Evi, Am m a, Slam et, Sobah d an sem u a yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu.
Penu lis m enyad ari sep enu hnya bahw a d alam p enu lisan skrip si ini m asih jau h d ari sem p u rna. Oleh sebab itu saran d an kritik yang m em bangu n sangat p enu lis harap kan d em i p enyem p u rnaan skrip si ini. Penu lis berharap
SKRIPSI ini d ap at berm anfaat bagi siap a saja yang m em bacanya.
Wassalam u alaiku m Warahm atu llahi Wabarakatuh
Malang, 19 Maret 2009 Penulis
11
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERNYATAAN ... ii
HALAMAN PERSETUJUAN ... iii
HALAMAN PENGESAHAN ......... iv
PERSEMBAHAN... v
MOTTO ... vi
KATA PENGANTAR ... vii
DAFTAR ISI ... x
DAFTAR TABEL ... xiv
DAFTAR GAMBAR... xv
DAFTAR LAMPIRAN... xvi
ABSTRAK ... xvii
BAB I : PENDAHULUAN ......... 1
A. Latar Belakang ... 1
B. Rumusan Masalah ... 6
C. Tujuan Penelitian... 6
D. Manfaat Penelitian... 6
BAB II : KAJIAN PUSTAKA... 8
A. Hasil Penelitian Terdahulu ... 8
B. Kajian Teori ... 10
I. Pemasaran... 10
1. Pengertian Pemasaran ... 10
2. Bauran Pemasaran (marketing mix) ... 13
a. Produk (product)... 14
b. Harga (price) ... 14
12
c. Distribusi (distribution)... 14
d . Promosi (promotion) ... 15
II. Produk... 17
1. Pengertian Produk Baru ... 17
2. Klasifikasi Produk ... 18
3. Bauran Produk ... 22
4. Siklus Hidup Produk ... 23
5. Konsep Produk dalam Islam ... 24
III. Pengembangan Produk ... 25
1. Pengertian Pengembangan Produk ... 25
2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Pengembangan Produk ... 26
3. Bentuk-bentuk Pengembangan Produk ... 27
4. Faktor-faktor yang Menghambat Produk Baru .... 29
5. Tahap-tahap Pengembangan Produk... 31
6. Sumber Ide (gagasan) Produk Baru... 34
7. Pengertian Produk Baru ... 36
8. Kategori Produk Baru ... 37
9. Faktor-faktor Penunjang Kesuksesan Produk Baru... 38
10. Tujuan Diciptakannya Produk Baru... 39
IV. Penjualan ... 40
1. Pengertian Penjualan ... 40
2. Tujuan Penjualan ... 41
3. Fungsi Penjualan ... 42
4. Jenis-jenis Penjualan... 44
13
V. Peranan Pengembangan Produk untuk Meningkatkan
Volume Penjualan ... 47
VI. Kerangka Berfikir ... 49
BAB III : METODE PENELITIAN ... 50
A. Lokasi Penelitian... 51
B. Jenis dan Pendekatan Penelitian ... 51
C. Data dan Sumber Data ... 52
D. Teknik Pengumpulan Data ... 54
E. Model Analis Data... 55
BAB IV : ANALISA DATA dan PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN ... 58
A. Paparan Data Hasil Penelitian ... 58
1. Sejarah Perusahaan ... 58
2. Masa Pembangunan ... 58
3. Kondisi Fisik Perusahaan ... 63
4. Modal Perusahaan... 66
5. Tujuan Perusahaan... 66
6. Tugas Pokok Perusahaan ... 67
7. Perkembangan dan Kemajuan Perusahaan Sampai Saat Ini... 70
8. Lokasi Perusahaan... 72
9. Visi dan Misi Perusahaan ... 73
a. Visi Perusahaan ... 73
b. Misi Perusahaan... 74
14
10. Struktur Organisasi dan Uraian Jabatan ... 75
11. Ruang Lingkup Kegiatan atau Usaha Instansi... 83
a. Proses Produksi pada PT Industri Sandang Nusantara Unit II Patal Lawang... 83
b. Pendistribusian Produk ... 84
c. Pemasaran dan Penjualan Produk ... 85
B. Pembahasan Hasil Penelitian... 85
1. Kebijakan Pengembangan Produk PT Industri Sandang Nusantara Unit II Patal Lawang... 85
2. Sumber Ide Produk Baru ... 88
3. Faktor yang Mendorong Pengembangan Produk ... 89
4. Kendala yang Dihadapi Perusahaan dalam Menerapkan Pengembangan Produk... 89
5. Penjualan PT Industri Sandang Nusantara Unit II Patal Lawang... 91
6. Manfaat Pengembangan Produk dalam Meningkatkan Volume Penjualan... 105
BAB V : PENUTUP ... 110
A. Kesimpulan... 110
B. Saran ... 111
DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
15
DAFTAR TABEL
Tabel. 2.1. Persamaan dan Perbedaan Penelitian Terdahulu dan
Sekarang ... 9 Tabel. 4.1. Jumlah Karyawan Perusahaan PT Industri Sandang
Nusantara Unit Patal Lawang ... 83 Tabel. 4.2. Jenis Benang yang Dihasilkan (per semester) PT Industri
Sandang Nusantara Unit II Patal Lawang ... 87 Tabel. 4.3. Volume Penjualan Produk PT Industri Sandang
Nusantara Unit II Patal Lawang tahun 2003-2007 ... 106
16
DAFTAR GAMBAR
Gambar. 2.1. Kerangka Berfikir ... 49 Gambar. 4.1. Struktur Organisasi PT Industri Sandang Nusantara
Unit II Patal Lawang ... 76
17
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1: Daftar Riwayat Hidup Lampiran 2: Bukti Konsultasi
Lampiran 3: Surat Keterangan Penelitian
Lampiran 4: Sertifikat Kelayakan Kerja dari PT Industri Sandang Nusantara Unit II Patal Lawang
Lampiran 5: Hand-Out Wawancara
18
ABSTRAK
Fahm i Ilm iaw an, 2009 Skrip si. Ju d u l : Ap likasi Strategi Pengembangan Prod u k d alam Meningkatkan Volu m e Penju alan (Stu d i Kasu s p ad a PT Industri Sandang Nusantara Unit II Patal Lawang)
Pembimbing : Dr. Nur Asnawi, M. Ag
Kata Kunci : Strategi, Pengembangan Produk, Volume Penjualan
Meningkatnya berbagai m acam p rod u k d id orong oleh d aya tarik p asar yang sem akin m enginginkan p rod u k yang beragam , m aka p eru sahaan m enaw arkan berbagai m acam p rod u k p engem bangan yang beragam p u la.
Pengem bangan p rod u k inilah yang d ilaku kan PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang d alam u p aya m enanggu langi p enu ru nan p enju alan. Tu ju an d ari p enelitian ini ad alah u ntu k m engetahu i p elaksanaan p engem bangan p rod u k yang d ilaku kan oleh p eru sahaan serta m anfaatnya terhadap peningkatan volume penjualan.
Penelitian ini m eru p akan p enelitian kualitatif, d engan p end ekatan stu d i kasu s. Data yang d igu nakan ad alah d ata p rim er d an seku nd er, d engan teknik p engu m p u lan d ata w aw ancara, observasi, d an d oku m entasi. Proses analisa d ata p ad a p enelitian ini d engan m em akai teori Miles d an H u berm en yaitu red u ksi d ata, p enyajian d ata, d an kesim p u lan serta verifikasi. H al ini bertu ju an u ntu k m engetahu i tantangan/ kend ala serta m anfaat p enerap an pengembangan produk bagi peningkatan volume penjualan.
H asil p enelitian, m enu nju kkan bahwa d engan d ilu ncu rkannya d u a prod u k baru yaitu benang katu n d an benang nilon ternyata m em p u nyai p eran yang cu ku p besar d alam m eningkatkan volu m e p enju alan. H al ini d ap at d ilihat d ari ku atnya hu bu ngan antara p engem bangan p rod u k yang d ilaku kan oleh p eru sahaan d engan d ilaku kannya p enam bahan p rod u k baru terhadap besarnya jumlah penjualan yang diperoleh.
19
ABSTRACT
Fahm i Ilm iaw an, 2009. Thesis. Title: An Aplication of Prod u ct Im p rovem ent in Increasing the Selling Volu m e (Stu d y at PT. Ind u stri Sand ang Nusantara Unit II Patal Lawang)
Advisor : Dr. Nur Asnawi, M. Ag
Keywords: Product Improvement Strategy, Selling Volume Increasing
The increase of m any kind s of p rod u cts is becau se the m arket affinity asking for m ore variou s p rod u cts, so that com p any also offers variou s im p roving p rod u cts. This p rod u ct im p rovem ent is d one by PT. Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang as the effort for solving the selling d ecline. This research objective is to know the ap p lying of p rod u ct im p rovem ent d one by the com p any and its benefits on selling volu m e increase.
This research is qu alitative research, by the stu d y ap p roach. The d ata used are p rim ary and second ary d ata, collecting d ata techniqu e throu gh interview , observation, and d ocu m entation. The d ata analysis p rocess of this research is by using Miles and Huberman theory that are data reduction, data providing, and conclusion and also verification. This study has an objective to know the challenge / constraint and the benefits of ap p lying the p rod u ct improvement for increasing selling volume.
The resu lt research show s that by lau nching tw o new p rod u cts; those are cotton and nylon yarn ap p arently has big role in increasing the selling volu m e. This can be seen from the p ow er of correlation betw een p rod u ct im p rovem ent d one by the com p any and ad d ing new p rod u ct on the big volume of the sale achieved.
20
PT. Industri Sandang Nusantara Unit II Patal Lawang
.
21
BAB I
PENDAHULUAN
1. Latar Belakang
Keku atan globalisasi, kem aju an teknologi d an d eregu lasi yang m em p engaru hi kehid u p an bisnis akan m enim bu lkan p elu ang yang besar.
Su atu p eru sahaan yang ingin m aju haru s m am p u m em anfaatkan p elu ang tersebu t d engan sebaik-baiknya. Dalam p encap aian keberhasilan p eru sahaan d alam m encip takan, m em p erkenalkan d an m enyerahkan barang d an jasa ke konsu m en d ip erlu kan ad anya su atu p rogram p em asaran yang tep at. Pem asaran send iri sangatlah p enting karena m eru p akan kegiatan p okok p eru sahaan u ntu k m em p ertahankan kelangsungan hidupnya, berkembang, dan untuk mendapatkan laba.
Dalam su atu p eru sahaan kegiatan p em asaran m eru p akan salah satu kom p onen p enting d alam op erasional sehari-hari. Pem asaran m eru p akan su atu p roses sosial d an m anajerial yang m em bu at ind ivid u d an p eru sahaan m end ap atkan ap a yang m ereka bu tu hkan d an inginkan, lew at p encip taan d an p ertu karan tim bal balik p rod u k d an nilai dengan orang lain. Dari p end ap at tersebu t d ap at d iketahu i bahw a tu ju an setiap p eru sahaan sebenarnya ad alah konsu m en, karena tanp a konsu m en
22
tid aklah m u ngkin bagi su atu p eru sahaan u ntu k bertahan m elangsu ngkan kegiatan op erasionalnya, ap alagi m end ap atkan laba yang yang besar (Kotler dan Amstrong, 2001:7)
Dengan p rogram p em asaran yang tep at d an efektif, yang m em ad u kan selu ru h elem en p em asaran ke d alam su atu p rogram koord inasi, yang d irancang u ntu k m eraih tu ju an p eru sahaan d engan m em p ersem bahkan nilai yang terbaik kep ad a konsu m en d iharap kan m am p u m em baw a p eru sahaan u ntu k bisa m em anfaatkan p elu ang yang ad a d an u ntu k m engu asai p asar. Sehingga u ntu k d ap at m em enangkan p ersaingan d alam d u nia u saha seorang p em asar haru s m am p u m em aham i bahw a kegiatan p em asaran tid ak hanya seked ar m end istribu sikan p rod u k d ari p rod u sen ke konsu m en tetap i p em asaran m elip u ti sem u a tahap an yaitu m u lai d ari p encip taan p rod u k hingga ke pelayanan purna jual setelah transaksi penjualan itu sendiri terjadi.
N antinya su atu p eru sahaan haru s m am p u m encip takan p rod u k yang m em iliki ciri yang berm u tu , inovatif d an m am p u m engid entifikasi kebu tu han p elanggan secara tep at d an d engan biaya yang rend ah. Untu k itu p erlu d ilaku kannya su atu p engem bangan p rod u k yang m eru p akan su atu u saha yang d irencanakan d an d ilaku kan d engan sad ar u ntu k m em p erbaiki p rod u k yang ad a atau u ntu k m enam bah banyaknya ragam
23
p rod u k yang d ihasilkan d an d ip asarkan. Dengan d em ikian, m elalu i p engem bangan p rod u k secara tid ak langsu ng m em bu ka p elu ang bagi p eru sahaan u ntu k m em asarkan p rod u k baru tersebu t p ad a segm en p asar baru (Effendi, 1996:84-85).
Penju alan sebagai tahap akhir d ari p em asaran sangat berp engaru h terhad ap kelangsu ngan hid u p sebu ah p eru sahaan, sebab d ari p enju alan, p eru sahaan d ap at m engetahu i sejau h m ana p erkem bangan p eru sahaan d an sejau h m ana p eru sahaan telah m encap ai tu ju annya. Konsep p enju alan m enyatakan bahw a jika konsu m en d iabaikan, biasanya tid ak akan m em beli p rod u k organisasi d alam ju m lah yang cu ku p . Sehingga d alam m elaku kan p enju alan haru s benar-benar d ip erhatikan ap a yang sebenarnya diinginkan oleh konsumen (Kotler 1997:16).
Pad a PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang p engem bangan p rod u k d ilaku kan ketika p ad a siklu s hid u p p rod u k berad a d alam tahap p enu ru nan yang terjad i p ad a tahu n 2005 sem ester I, karena p ad a p eriod e ini p eru sahaan m u lai m engalam i p enu ru nan penjualan. Penu ru nan p enju alan tersebu t d iakibatkan karena konsu m en yang rata-rata adalah perusahaan kain, tidak lagi memproduksi kain yang terbu at d ari benang rayon karena ku alitas benang rayon sangat rendah bila digunakan sebagai bahan dasar kain.
24
Peranan p engem bangan p rod u k ad alah m em p erbaru i su atu p rod u k yang su d ah ad a atau m enam bah banyaknya ragam bentu k yang d ihasilkan, ju ga p erlu d ip erhatikan bahw a p elaksanaannya ju ga m engand u ng resiko yang cu ku p besar, banyak hal yang p erlu d ip erhatikan sehingga resiko kegagalannya d ap at d ihind ari atau d itekan sehingga tujuannya bisa tercapai.
Sebu ah p eru sahaan yang d ap at m engem bangkan d an m u lai m elu ncu rkan sebu ah p rod u k u ntu k m em enu hi kebu tu han yang beru bah atau m u ncu l d ap at lebih cep at m eraih im balan besar (David d an Hammond,1995:22)
Daerah Law ang su d ah tid ak asing lagi bagi m asyarakat Kabu p aten Malang, karena Law ang m eru p akan salah satu d aerah ind u stri d i Kabu p aten Malang yang p erkem bangannya sangat p esat. H al ini terbu kti d engan ad anya p abrik-p abrik berskala sed ang yang m u ncu l d im ana- mana.
Dari sekian banyak ju m lah ind u stri yang ad a d i Law ang, salah satu nya ad alah PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang.
Perusahaan ini memproduksi benang yang akan dijadikan kain.
Salah satu u p aya yang d ap at d item p u h PT Ind u stri Sand an g N u santara Unit II Patal Law ang d alam berkom p etisi d an berad ap tasi
25
d engan cep at ad alah d engan m elaku kan p engem bangan p rod u k yang secara u m u m d id efinisikan sebagai u saha u ntu k m elaku kan p erubahan- p eru bahan yang berarti terhad ap p rod u k yang d ihasilkannya. Sehingga p eru sahaan d ap at m em enu hi selera konsu m en d an p erm intaan p asar yang terus berkembang.
Melalu i strategi p em asaran yang beru p a p engem bangan p rod u k d iharap kan p rod u k yang d ihasilkan d ari p engem bangan p rod u k tersebu t d ap at m enggantikan p osisi p rod u k p eru sahaan yang telah lam a d an d ap at m enjaga kelangsu ngan hid u p p rod u k serta m eningkatkan volu m e p enju alan p eru sahaan d alam jangka p anjang. Sehingga p eru sahaan akan d ap at m em p ertahankan d an m em p erlu as p asarnya ke berbagai p angsa p asar lain. Pengem bangan p rod u k yang d ilaku kan PT Ind u stri Sand ang N u santara Unit II Patal Law ang ad alah d engan m enam bah ju m lah produk yang ada, bukan mengganti produk yang sudah ada.
Dari u raian tersebu t d iatas, m aka p eneliti tertarik u ntu k m engetahu i lebih lanju t tentang p engem bangan p rod u k. Oleh karena itu d alam p enelitian ini p eneliti m engam bil ju d u l Aplikasi Strategi Pengembangan Produk dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pada PT Industri Sandang Nusantara Unit II Patal Law ang)
26
2. Rumusan Masalah
Berd asarkan latar belakang yang telah d iu raikan d i atas, m aka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Bagaim ana strategi p engem bangan p rod u k yang selam a ini d ilaku kan oleh perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan?
2. Bagaim ana im p likasi p enerap an strategi p engem bangan p rod u k yang dilaksanakan perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan?
C. Tujuan Penelitian
Berd asarkan p eru m u san m asalah yang d isebu tkan d i atas, m aka tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Untuk menganalisis strategi p engem bangan p rod u k yang selam a ini
dilakukan oleh perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan.
2. Untuk menganalisis im p likasi p enerap an strategi p engem bangan prod u k yang d ilaksanakan p eru sahaan d alam m eningkatkan volu m e penjualan.
D . Manfaat Penelitian
Kontribu si p enelitian ini secara garis besar d ap at d ip ergu nakan pada dua keperluan yaitu :
27
a. Kontribusi Akademis
H asil p enelitian ini bisa d igu nakan sebagai bahan m asu kan atau p erband ingan u ntu k p enelitian seru p a d i m asa m end atang d alam rangka pengembangan Ilmu Pengetahuan.
b. Kontribusi Praktis
H asil p enelitian ini d iharap kan d ap at d ijad ikan bahan p ertim bangan bagi p eru sahaan d alam m elaksanakan p engem bangan p rod u k d alam rangka meningkatkan volume penjualan.
28
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Hasil Penelitian Terdahulu 1. Wike Yuwono (2004)
Ju d u l p enelitian Up aya Peningkatan Penju alan Melalui Pengem bangan Prod u k , (Stu d i Kasu s p ad a PT Mentari Massen Toys Indonesia, Jombang) dilatar belakangi oleh penjualan yang terus menurun p ad a p rod u k lam a d alam p eru sahaan. Untu k m engantisip asi ju m lah p enju alan p rod u k m ainan berbahan d asar kayu yang teru s m enu ru n, m aka PT. Mentari Massen Toys Ind onesia m em u tu skan u ntu k m elaku kan pengem bangan p rod u k. Selam a ku ru n w aktu antara tahu n 1999-2004 p eru sahaan m elaku kan p engem bangan p rod u k sebanyak d u a kali yaitu pada Cawu II tahun 2000 dan Cawu II tahun 2002.
Dalam p enelitian ini d igu nakan m etod e p enelitian d eskrip tif d engan m etod e p end ekatan stu d y kasu s. Variabel yang d igu nakan d alam p enelitian ini ad alah jenis p rod u k d an volu m e p enju alan. Teknik analisis d ata yang d igu nakan m elip u ti analisis korelasi sed erhana d an rata-rata pertumbuhan.
H asil d ari kegiatan p engem bangan p rod u k m eru bah rata-rata
29
p ertu m bu han p eru sahaan yang sem u la sebesar -3,49% m enjad i 1,86%.
Sed angkan hasil analisis korelasi m enu nju kkan hu bu ngan yang sangat ku at antara p engem bangan p rod u k d engan p eningkatan volu m e penjualan yang ditunjukkan dengan koefisien korelasi sebesar 0,95638.
Dengan d em ikian p eru sahaaan p erlu m em p ertahankan atau bahkan m eningkatkan p enju alan p rod u k baru nya d an tid ak lagi m em p rod u ksi p rod u k-p rod u k lam a. Kesim p u lan d ari p enelitian d i atas ad alah bahw a secara u m u m p engem bangan p rod u k yang d ilaku kan oleh peru sahaan d inilai berhasil, karena telah d ap at m eningkatkan p enju alan perusahaan.
Tabel. 2. 1
Persamaan dan Perbedaan Penelitian Terdahulu dan Sekarang No Nama/Judul Objek yang
diteliti
Alat analisis
Hasil 1 Wike Yuwono
(Upaya Peningkatan Penjualan Melalui Pengembanga n Prod u k , (stu d y kasu s p ad a PT Mentari
Massen Toys Indonesia, Jombang))
Upaya Peningkata n Penjualan
Deskriptif Up aya yang ditempuh
p eru sahaan d alam meningkatkan volu m e p enju alan ad alah d engan menerapkan
pengembangan produk, sehingga peru sahaan d ap at m eru bah rata-rata pertumbuhan perusahaan.
Peru sahaaan p erlu
30
mempertahankan
atau bahkan
meningkatkan p enju alan p rod u k baru nya d an tid ak lagi m em p rod u ksi produk-produk lama.
2 Fahmi Ilmiawan (Analisis Strategi Pengembanga n Prod u k Dalam
Meningkatkan Volume
Penjualan (Stu d i Kasu s
Pad a PT
Industri Sandang Nusantara Unit II Patal Lawang)
Peranan penerapan pengamba ngan produk
Kualitaif Penerapan pengembangan produk d ap at meningkatkan volu m e p enju alan.
Dalam hal ini perusahaan bukan m engganti p rod u k lam a d engan p rod u k baru , akan tetap i m enam bah banyaknya ragam p rod u k yang dihasilkan.
Sumber: Data diolah
B. Kajian Teori I. Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran
Dew asa ini p engertian p em asaran tid ak hanya m eru p akan p roses p enju alan su atu p rod u k atau sebagai p engertian yang sem p it. Kegiatan
31
p em asaran yang d im aksu d kan m eru p akan su atu p roses terp ad u yang m em p u nyai beberap a tahap u ntu k m em u askan kabu tu han konsu m en.
Dalam su atu p eru sahaan kegiatan p em asaran m eru p akan salah satu kom p onen p enting d alam op erasional sehari-hari. Setiap p eru sahaan yang ingin m enjaga kelangsu ngan hid u p nya d im asa sekarang m au p u n d im asa yang akan d atang d itu ntu t u ntu k d ap at teru s m em asarkan p rod u k yang telah d ihasilkan. Untu k d ap at m em asarkan p rod u k, p eru sahaan haru s m engetahu i d an m em aham i ap a yang d im aksu d dengan pemasaran.
Pem asaran sebagai su atu p roses sosial d an m anajerial yang m em bu at ind ivid u d an kelom p ok m em p eroleh ap a yang m ereka bu tu hkan d an inginkan, lew at p encip taan d an p ertu karan tim bal balik p rod u k d an nilai d engan orang lain (Kotler d an Am strong, 2001:7).
Sed angkan p em asaran langsu ng ad alah kom u nikasi langsu ng d engan konsu m en p erorangan yang m enjad i sasaran u ntu k m em p eroleh tanggap an yang segera. Dengan d em ikian p ara p em asar langsu ng berkom u nikasi d engan p elanggan, sering berd asarkan p ertem u an satu lawan satu secara interaktif (Kotler: 2001)
Bentuk-bentu k kom u nikasi p em asaran langsu ng m encaku p p enju alan tatap m u ka p em asaran p engep osan langsu ng, p em asaran
32
katalog, telemarketing, p em asaran televisi tangkap langsu ng, p em asaran kios, d an p em asaran online. Sedangkan syariah marketing ad alah sebu ah d isip lin bisnis strategis yang m engarahkan p roses p encip taan, p enaw aran, d an p eru bahan value d ari su atu inisiator kep ad a stakeholder nya. Yang d alam keselu ru han p rosesnya sesu ai d engan akad d an p rinsip - prinsip muamalah (bisnis) d alam Islam (Kartajaya, Su la: 2006,26). Ini artinya bahw a d alam syariah marketing, selu ru h p roses baik p roses p encip taan , p roses p enaw aran, m au p u n p roses p eru bahan nilai (value) tid ak boleh ad a hal-hal yang bertentangan d engan akad d an p rinsip - prinsip muamalah yang Islami.
Di d alam berbisnis jika kita su d ah bisa m em berikan kebahagiaan, m enjalankan keju ju ran d an kead ilan, sesu nggu hnya kita telah menjalankan spiritual marketing. Spiritual marketing ad alah bentu k pemasaran yang d ijiw ai oleh nilai-nilai sp iritu al d alam segala p roses d an transaksinya. Lebih d ari itu , spiritual marketing m engand u ng nilai-nilai ibad ah d an d iyakini m end ap at ganjaran p ahala d ari Allah Sw t d i akhirat kelak. Dalam spiritual marketing, kita ju ga d itu ntu t u ntu k m eningkatkan kem am p u annya d alam ilm u p engetahu an d an teknologi. Serta d itu ntu t u ntu k m enem p atkan ilm u p engetahu an d an teknologi p ad a p osisi yang d ip erlu kan d alam kehid u p an. Dengan ilm u p engetahu an m anu sia ju ga
33
akan terangkat derajat kehidupannya.
Manu sia akan m engetahu i m aksu d , tu ju an, d an esensi d ari hid u p ini karena ad anya ilm u p engetahu an d an teknologi secara sem p u rna, m atang d an m end alam . Dengan ilm u p engetahu an d an teknologi, m anu sia m am p u m engolah d u nia d ari kead aan terbelakang m enu ju kead aan yang sem akin m aju d an p enu h kreatifitas p em ikiran yan g m antap d em i kebaikan hid u p . Dan gu na kep entingan serta kem aslahatan umum.
2. Bauran Pemasaran (marketing mix)
Bau ran Pem asaran yang d ilaku kan p eru sahaan u ntu k m encap ai tu ju annya m eru p akan salah satu bu kti berkem bangnya teori p em asaran.
Bau ran p em asaran ad alah sep erangkat alat p em asaran yang d igu nakan p eru sahaan secara teru s-m eneru s u ntu k m encap ai tu ju an p em asarannya d i p asar sasaran. Bau ran p em asaran ini m elip u ti p rod u k (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion) (Sunarto, 2004:9).
Selanju tnya Sw astha d an Iraw an (1998:78) m end efinisikan bau ran pemasaran (marketing mix) sebagai kom binasi d ari em p at variabel atau kegiatan yang m eru p akan inti d ari sistem p em asaran p eru sahaan, yakni : p rod u k, stru ktu r harga, kegiatan p rom osi, d an sistem d istribu si.
34
Kegiatan-kegiatan yang d im aksu d kan d alam d efinisi tersebu t ad alah termasuk keputusan-keputusan dalam empat variabel, yaitu :
a. Produk (product)
Keputusan-kep u tu san tentang p rod u k ini m encaku p p enentu an bentuk-bentu k p enaw aran secara fisik, m ereknya, p em bu ngku s, garansi, dan servis sesudah penjualan.
b. Harga (price)
Pad a setiap p rod u k atau jasa yang d itaw arkan, bagian p em asaran berhak m enentu kan harga p okoknya. Faktor-faktor yang p erlu d ip ertim bangkan d alam p enetap an harga tersebu t antara lain biaya, keuntungan, praktek saingan, dan perubahan keinginan pasar.
c. Distribusi (distribution)
Ad a tiga asp ek p okok yang berkaitan d engan kep u tu san- keputusan tentang distribusi (tempat). Aspek tersebut adalah :
1. Sistem transportasi perusahaan.
2. Sistem penyimpanan, dan
35
3. Pemilihan saluran distribusi
Hal-hal yang term asu k d alam sistem p engangku tan antara lain kep u tu san tentang p em illihan alat transp ort (p esaw at u d ara, kereta ap i, kap al, tru k), p enentu an jad w al p engirim an, d an p enentu an ru te yang haru s d item p u h. Dalam sistem p enyim p anan, bagian p em asaran haru s m enentu kan letak gu d ang, jenis p eralatan yang d ip akai u ntu k m enangani m aterial m au p u n p eralatan lainnya, sed angkan p em ilihan salu ran d istribu si m enyangku t kep u tu san-kep u tu san tentang p enggu naan p enyalu r d an bagaim ana m enjalin kerjasam a yang baik d engan p ara penyalur tersebut.
d. Promosi (promotion)
Pad a kegiatan p rom osi terd ap at p eriklanan, personal selling, p rom osi p enju alan, d an p u blisitas. Beberap a kep u tu san yang berkaitan d engan p eriklanan ini ad alah p em ilihan m ed ia, p enentu an bentu k iklan d an beritanya. Prom osi p enju alan d ilaku kan d engan m engad akan su atu p am eran, p eragaan, d an d em onstrasi. Sed angkan p u blisitas m eru p akan kegiatan yang ham p ir sam a d engan p eriklanan, hanya biasannya dilakukan tanpa biaya.
36
Berd asarkan ked u a d efinisi yang d ikem u kakan d i atas terlihat ad a su atu p ersam aan yang p ad a d asarnya d ap at d isim p u lkan bahw a marketing mix ad alah bau ran p em asaran yang d id alam nya m eru p akan kom binasi d ari em p at variabel yang m eru p akan inti d ari p em asaran yang perusahaan gunakan untuk mencapai pasar sasaran.
Pad a saat ini, kegiatan p rom osi (p eriklanan) lebih m engu tam akan keu ntu ngan bagi p eru sahaan, karena banyak p rod u k-p rod u k yang diiklankan terlalu m elebih-lebihkan ku alitas p rod u k, bahkan ad a yang m engand u ng u nsu r p enip u an. Dalam Islam sangat d ilarang sekali m em berikan inform asi yang m eru sak yang d ap at m enjad i p em bu ka jalan bagi terkonsu m sinya barang-barang terlarang d an m em bu at anggota m asyarakat kehilangan imunitas yang m em berikan p ad a m ereka kesem p atan m elaw an kesengsaraan d an kehancu ran (Qardhawi, 2001:292).
Sebagaimana sabda Rasulullah SAW:
A gama adalah nasihat; bagi A llah, Rasul-N ya, kitab suci- N ya, para pemimpin umat Islam dan orang awam dari mereka.(H R.Mu slim (82), An-N asa i (4126- 4127), Abu Daud (4293), Ahmad (16332)).
37
Dalam hal p rom osi su atu barang, nasihat d i sini m aksu d nya d alam berp rom osi haru slah m enjelaskan kead aan d an kond isi yang ad a, janganlah ada penipuan di dalamnya.
II. Produk
1. Pengertian Produk
Sep erti ap a yang telah telah d isebu tkan d i atas secara garis besar bahw a p rod u k m eru p akan p erw u ju d an tu ju an yang akan d icap ai oleh p eru sahaan. N am u n lebih d ari itu m enu ru t Bu d iarto d an Tjip tono (1997:126) berpendapat bahwa produk meliputi segala sesuatu yang dapat d itaw arkan p eru sahaan u ntu k d ip erhatikan, d im inta, d icari, d ibeli, d igu nakan, atau d ikonsu m si p asar sebagai p em enu han kebu tu han atau keinginan pasar yang bersangkutan, sedangkan menurut Kotler (1995:533) p rod u k ad alah segala sesu atu yang d ap at d itaw arkan kep ad a su atu p asar untuk memuaskan kebutuhan.
Berd asarkan beberap a d efinisi d i atas p rod u k d ap at d isim p u lkan sebagai sesu atu yang d itaw arkan ke su atu p asar u ntu k d icari, d ip erhatikan, d im iliki atau d iterim a oleh konsu m en p ad a saat m elaku kan pembelian sehingga dapat memuaskan kebutuhan atau keinginan.
38
2. Klasifikasi Produk
Macam p rod u k haru slah d iklasifikasikan agar m em u d ahkan p eru sahaan d alam langkah p engam bilan kep u tu san u ntu k p enentu an strategi p em asaran bagi setiap jenis p rod u k yang d itaw arkan. Menurut Tjip tono (1997:98), klasifikasi p rod u k bisa d ilaku kan atas berbagai m acam su d u t p and ang. Prod u k d ap at d iklasifikasikan ked alam d u a kelom p ok utama, yaitu:
a. Barang
Barang m eru p akan p rod u k yang berw u ju d fisik, sehingga bisa d ilihat, d iraba atau d isentu h, d irasa, d ip egang, d isim p an, d ip ind ahkan, d an p erlaku an fisik lainnya. Ditinjau d ari asp ek d aya tahannya terd ap at dua macam barang, yaitu :
1. Barang Tidak Tahan Lama
Barang tid ak tahan lam a ad alah barang berw u ju d yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian.
2. Barang Tahan Lama
Barang tahan lam a m eru p akan barang berw u ju d yang biasanya bisa bertahan lam a d engan banyak p em akaian (u m u r ekonom isnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun atau lebih).
39
b. Jasa
Jasa m eru p akan aktivitas, m anfaat atau kep u asan yang d itaw arkan untuk dijual.
Sed angkan berd asarkan p end ap at Kotler (2002:451) p rod u k d ap at d iklasifikasikan ke d alam 3 karakteristik p rod u k yaitu ; d aya tahan, wujud, dan penggunaan (konsumsi dan Industri).
Klasifikasi barang menurut daya tahan dan wujud:
a) Barang yang terpakai habis (non durable goods)
Ad alah barang berw u ju d yang biasanya d ikonsu m si d alam satu atau beberapa kali penggunaan.
Contoh : sabun, garam.
b) Barang tahan lama (durable goods)
Ad alah barang berw u ju d yang biasanya banyak d igu nakan berkali- kali.
Contoh : lemari es, peralatan mesin, pakaian.
c) Jasa (service)
Jasa bersifat tak berwujud, tidak dapat dipisahkan, dan mudah habis.
Contoh : potong rambut.
40
Klasifikasi produk menurut penggunaannya:
1) Barang Konsumsi
Ad alah barang yang d ibeli u ntu k kep erlu an langsu ng konsu m en, d alam arti tid ak m elalu i p roses lebih lanju t. Menu ru t Kotler (2002:451) bahwa barang konsumsi dapat dibedakan menjadi empat golongan, yaitu:
a) Convinience goods, ad alah barang yang biasanya sering d ibeli konsu m en, segera, d an d engan u saha m inim u m . Contoh : sabu n, surat kabar, tembakau.
b) Shooping goods, ad alah barang yang karakteristiknya d iband ingkan berd asarkan kesesu aian, ku alitas, harga, d an gaya d alam p roses pemilihan dan pembeliannya. Contoh : meliputi furnitur, pakaian.
c) Speciality goods, ad alah barang-barang d engan karakteristik yang u nik atau id entifikasi m erek d im ana sekelom p ok p em beli yang cu ku p besar bersed ia senantiasa m elaku kan u saha khu su s u ntu k m em belinya. Contoh : m elip u ti m erek d an jenis barang m ew ah tertentu.
d ) Unsought goods, adalah barang yang tidak diketahui konsumen atau d iketahu i nam u n secara norm al konsu m en tid ak berfikir u ntu k membelinya. Contoh : asuransi jiwa, batu nisan, tanah kuburan.
41
2) Barang Industri
Barang ind u stri ad alah barang yang d ibeli u ntu k d ip roses lebih lanju t atau u ntu k kep erlu an d alam ind u stri. Menu ru t Kotler (2002:452- 453) barang ind u stri d ap at d ikelom p okkan berd asarkan cara m ereka memasuki proses produksi dan harga relatifnya.
a) Bahan baku d an su ku cad ang (materials and part), ad alah barang- barang yang sepenuhnya masuk ke pabrik. Mereka terbagi menjadi d u a kelas, yaitu ; bahan m entah serta baku d an su ku cad ang pabrikan.
b) Barang m od al (capital items), ad alah barang-barang tahan lam a yang memudahkan pengembangan atau pengelolaan produk akhir.
Barang modal meliputi dua kelompok ; instalasi dan peralatan.
c) Perlengkap an d an jasa bisnis ad alah barang d an jasa tid ak tahan lam a yang m em bantu p engem bangan atau p engelolaan p rod u k akhir.
Berd asarkan u raian d i atas m engenai klasifikasi p rod u k d ap at d itarik kesim p u lan bahw a sebenarnya p rod u k d ap at d iklasifikasikan d alam d u a bentu k p okok yaitu berbentu k barang d an jasa. Barang yaitu berbentu k fisik, bisa d ilihat d an d iraba atau d isentu h sed angkan u ntu k jasa m em p u nyai sifat kebalikan d ari barang, tetap i m asih m em iliki
42
manfaat dan untuk kepuasan konsumen.
3. Bauran Produk
Bau ran p rod u k m eru p akan salah satu bagian d ari strategi p em asaran yang haru s d ip erhatikan ketika p eru sahaan m em u tu skan u ntu k m em p erlebar m au p u n m em p erp anjang lini p rod u knya. Karena sebu ah lini p rod u k m em p u nyai kaitan erat d engan siklu s hid u p p rod u k yang d ap at m em p engaru hi kelangsu ngan hid u p p eru sahaaan. Lebih lanju t Sim am ora (2000:441), m engem u kakan bahw a bau ran p rod u k ialah sep erangkat (keanekaan) lini p rod u k d an u nsu r yang d itaw arkan oleh p enju al tertentu kep ad a p ara p em beli. Keanekaan ini d ap at terd iri atas satu atau lebih lini p rod u k d an ju ga m asing-m asing p rod u k yang bu kan m eru p akan bagian d ari sebu ah lini p rod u k. Kem u d ian m enu ru t Kotler (1995:534) bau ran p rod u k ad alah rangkaian jenis p rod u k d an item yang disediakan oleh organisasi tertentu untuk para konsumen.
Ad anya p eru bahan situ asi d an lingku ngan p asar yang cep at serta p erkem bangan teknologi yang sangat besar, bau ran p rod u k p eru sahaan haru s bersifat d inam is sehingga d ip erlu kan p engem bangan p rod u k baru yang sangat berp eran d alam m engarahkan p eru sahaan u ntu k tu m bu h dan berkembang serta mampu bertahan ditengah persaingan yang ketat.
43
4. Siklus Hidup Produk
Kotler (2002:347) m enyatakan bahw a sebu ah p rod u k m em iliki siklus hidup produk berarti menegaskan empat hal yaitu :
a. Produk memiliki umur yang terbatas.
b. Penju alan p rod u k m elalu i berbagai tahap yang berbed a, m asing- m asing m em berikan tantangan, p elu ang d an m asalah yang berbeda bagi penjual.
c. Laba naik d an tu ru n p ad a berbagai tahap yang berbed a selam a siklus hidup produk.
d . Prod u k m em erlu kan strategi p em asaran, keu angan, m anu faktu r, p em belian, d an su m ber d aya m anu sia yang berbed a d alam tiap tahap siklus hidupnya.
Kem u d ian Cravens (1996:8) m enyatakan sebagian isu d alam d au r hidup produk adalah antara lain :
a. Menentukan lama dari tingkat perubahan dari daur hidup produk.
b. Mengid entifikasi tahap d au r hid u p p rod u k yang ad a sekarang d an memilih strategi produk yang sesuai dengan tahap tersebut.
c. Mengantisipasi ancaman-ancaman dan menemukan peluang untuk mengubah dan memperluas daur hidup produk.
44
5. Konsep Produk dalam Islam
Prod u k m enu ru t Islam ad alah sem u a p rod u k yang halal yang memenuhi syarat kehalalan sesu ai d engan syariat Islam . Disinilah p erbed aan antara p rinsip Islam d engan p rinsip lainnya. Islam d alam hal p em bu atan p rod u k sangat m enged ep ankan m oralitas d an m enyentu h nilai d asar kebu tu han m anu sia (riel needs). Tid ak haru s selalu m eresp on kebu tu han konsu m en, karena Islam akan m enyaring keinginan orang d alam m engkonsu m si sebu ah p rod u k. Prod u k d alam Islam tid ak m engatakan bahw a konsu m en ad alah raja, atau ap ap u n yang d im inta konsu m en asal konsu m en p u as akan d ilayani oleh p eru sahaan. Islam d alam hal ini sangat m enghargai keinginan konsu m en d an beru saha untuk menyenangkannya, tetapi Islam akan menyaring hal-hal yang tidak sesu ai d engan Islam u ntu k tid ak d ip rod u ksi. Batasan yang d iberikan Islam d alam m em bu at sebu ah p rod u k sangat jelas, yang benar tid ak bisa d icam p u rkan d engan yang salah atas alasan ap ap u n. Islam ju ga sangat m enekankan ku alitas p elayanan tetap i kep u asan konsu m en d ibatasi d alam bingkai syari ah Islam . Prod u k d alam Islam tid ak boleh seked ar m eresp on p erm intaan p asar begitu saja. Tetap i ju ga m enged ep ankan pemenuhan moralitas.
Sehingga tu ju an p rod u sen d alam Islam tid ak cu ku p hanya m encari
45
keu ntu ngan m aksim u m belaka, tetap i ju ga m enghasilkan barang d an jasa yang kem u d ian d im anfaatkan oleh konsu m en u ntu k m encap ai kesejahteraan dunia dan akhirat.
Prod u k yang d ilarang keras bered ar ialah p rod u k yang m eru sak akid ah, etika d an m oral m anu sia. Dalam Islam ju ga d ilarang investasi harta d engan cara m em bahayakan m asyarakat, karena m eru gikan kepentingan umum.
Etika p rod u ksi d alam lingkaran halal d an haram ad alah Seorang m u slim haru s m enanam ap a-ap a yang m em berikan kem aslahatan d an apa-ap a yang d ihalalkan. Seorang m u slim ju ga haru s m em p rod u ksi barang-barang halal, baik halal d ikenakan atau p u n halal d ikoleksi.
Diantara produk yang dianjurkan beredar ialah produk yang menguatkan akidah, etika dan moral manusia (Qardhawi, 2001: 156-157).
III. Pengembangan Produk
1. Pengertian Pengembangan Produk
Dalam strategi p em asaran p rod u k, p engem bangan p rod u k m eru p akan salah satu alternatif yang d ap at d iam bil oleh p eru sahaan u ntu k m enjaga siklu s hid u p p rod u knya agar tid ak terjad i p enu ru nan terlalu cep at. Untu k lebih jau h m em aham i p engem bangan p rod u k p erlu
46
kita ketahu i beberap a p end ap at beriku t ini : Menu ru t Efend y (1996:84) Pengem bangan p rod u k ad alah su atu u saha yang d irencanakan d an d ilaku kan d engan sad ar u ntu k m em p erbaiki p rod u k yang ad a atau u ntu k m enam bah banyaknya ragam p rod u k yang d ihasilkan d an d ip asarkan.
Kem u d ian Chand ra (2002:131) m enyatakan p engem bangan p rod u k m eru p akan u p aya teknis yang m engu bah su atu konsep m enjad i p rod u k nyata.
Dari beberap a p end ap at d iatas m aka d ap at d itarik kesim p u lan bahw a sebenarnya p engem bangan p rod u k m eru p akan u saha yang dilaku kan oleh p eru sahaan d engan jalan m engu bah atau m em od ifikasi p rod u k yang su d ah ad a, bisa ju ga d engan m enam bah ragam atau jenis baru sehingga berbed a d engan p rod u k yang su d ah ad a. Peru bahan atau p enam bahan jenis baru ini tentu nya lebih sesu ai bagi kebu tu han konsu m en d an d iharap kan d ari u saha ini d ap at m eningkatkan volu m e penjualan dengan keunggulan bersaing yang tinggi
2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Pengembangan Produk
Banyak p eru sahaan yang m em p rod u ksi barang sejenis, kem u d ian d ilem p ar ke p asaran yang d ap at m enyebabkan terjad inya p ersaingan
47
p eru sahaan. Setiap p eru sahaan p asti m enginginkan p rod u knya tetap bertahan d ip asaran d an selalu beru saha u ntu k m em p erbaiki p rod u knya yaitu d engan m em p erhatikan selera p asar yang m encaku p bentu k, ku alitas d an sebagainya. Menu ru t Effend i (1996:89) ad a beberap a faktor yang d ap at d ip akai sebagai m otivasi p eru sahaan u ntu k m elaku kan program pengembangan produk antara lain :
a. Tidak stabilnya posisi persaingan.
b. Makin banyaknya variasi penggunaan suatu barang.
c. Pemanfaatan kapasitas produksi.
d . Munculnya persaingan.
3. Bentuk-bentuk Pengembangan Produk
Menu ru t Effend i (1996;86), bentu k-bentu k p engem bangan p rod u k adalah sebagai berikut :
a. Pengembangan awal (Initial development) b. Penyempurnaan produk (Product Improvement)
c. Kegunaan produk baru d an p enerap annya (N ew Use and applications)
Bentuk-bentu k p engem bangan p rod u k yang d ikem u kakan d iatas dapat dijelaskan sebagai berikut:
48
1. Pengembangan Awal (Initial development)
Peru sahaan d engan sengaja m u lai m end esain su atu p rod u k, yang m em iliki karakteristik tertentu d an m am p u m em berikan kegu naan tertentu. Su atu kep u tu san m engiku ti p ersaingan u ntu k p ertam a kalinya pada lapangan tertentu.
2. Penyempurnaan Produk (product Improvement)
Meru p akan p rod u k p erencanaan yang m enekankan kep ada p eru bahan p rod u k atau isi d engan tu ju an agar m em p u nyai sifat baru . Dengan ad anya p eru bahan ini, d iharap kan m em p u nyai hasil yang lebih m enekankan kep ad a keinginan d an kebu tu han konsumen.
Aktivitas yang akan d ijalankan d alam product improvement ad alah sebagai berikut :
a. Menganalisa p rod u k d engan cara p encatatan kebu tu han ap a yang akan diberikan kepada konsumen.
b. Mengad akan analisis terhad ap konsu m en secara langsu ng m engenai keinginan d an kebu tu han yang berhu bu ngan d engan produk yang bersangkutan.
c. Mengu bah p rod u k sesu ai d engan fakta-fakta yang terku m p u l m elip u ti analisis terhad ap kep entingan p rod u k yang
49
bersangku tan, analisa p asar secara ku alitatif d an p engu langan desain produk.
3. Kegunaan produk baru dan penerapannya (New Use and Applications) Penentu an ini sebenarnya term asu k d alam p rod u k improvement,
karena:
a. Kegu naan baru d ap at d itaw arkan kep ad a p em beli m elalu i pemunculan produk baru.
b. Prod u k tersebu t boleh d iu bah u ntu k m em berikan kegu naan baru.
4. Faktor-faktor yang Menghambat Pengembangan Produk Baru
Pengem bangan p rod u k baru bu kanlah p ekerjaan yang m u d ah bagi p eru sahaan yang m em bu tu hkan p erencanaan ke d ep an yang benar-benar matang. Karena tid ak sed ikit p eru sahaan-p eru sahaan yang m engalam i kegagalan p engem bangan p rod u k baru nya itu . Pengem bangan baru tersebu t m em bu tu hkan biaya, w aktu d an tenaga yang cu ku p besar bagi perusahaan. Menu ru t Kotler (2000:35-36) beberap a faktor yang menghambat pengembangan produk baru antara lain :
a. Keku rangan id e p rod u k baru yang p enting d alam bid ang-bidang tertentu : H anya ad a sed ikit cara yang d ap at m eningkatkan
50
beberapa produk dasar seperti baja, sabun cuci, dan sebagainya.
b. Pasar yang terbagi-bagi : Persaingan yang tajam telah m engakibatkan terjad inya p em bagian p asar. Peru sahaan haru s mengarahkan p rod u ki baru nya p ad a segm en p asar yang lebih kecil, d an itu berarti p enju alan d an laba yang lebih rend ah u ntu k tiap produknya.
c. Kend ala sosial d an p em erintah : Prod u k baru haru s m em u askan kriteria m asyarakat sep erti keselam atan konsu m en d an keseim bangan lingku ngan. Peratu ran p em erintah telah memperlambat inovasi dalam industri obat, dan telah memperumit d esain p rod u k d an kep u tu san p eriklanan d alam ind u stri-industri seperti industri peralatan, kimia, mobil dan mainan.
d . Mahalnya p roses p engem bangan p rod u k baru : Peru sahaan biasanya haru s m enghasilkan banyak id e p rod u k baru agar d ap at m em p eroleh beberap a yang baik. Lebih jau h lagi, p eru sahaan haru s m enghad ap i naiknya biaya-biaya p enelitian d an pegembangan, pemanufakturan, dan pemasaran.
e. Keterbatasan m od al : Beberap a p eru sahaan d engan id e yang baik tid ak d ap at m em p eroleh m od al yang cu ku p u ntu k m elaku kan penelitian.
51
f. Waktu p engem bangan yang lebih cep at : Banyak p esaing sepertinya ingin mendapatkan ide yang sama pada saat yang sama, dan kemenangan akan diraih oleh pihak yang paling cepat.
g. Siklu s hid u p p rod u k yang lebih singkat : Ketika su atu p rod u k baru berhasil, p esaing d engan cep at m eniru nya sehingga d au r hid u p produk baru menjadi lebih pendek.
5. Tahap-tahap Pengembangan Produk
Tahap-tahap d i d alam siklu s p engem bangan p rod u k m eru p akan konsep yang sangat p enting d alam m em p ertahankan p rod u k, karena m elalu i p engetahu an tentang siklu s p engem bangan p rod u k inilah d ap at d iketahu i p rod u k-p rod u k ap a saja yang m engalam i p enu ru nan d an p erlu d ikem bangkan d engan p rod u k baru . Menu ru t Chand ra (2002:125), ad a enam tahap pokok pengembangan produk, yaitu:
a. Tahap Pemunculan Ide (idea generation) b. Tahap Penyaring (screening)
c. Tahap pengembangan produk d . Tahap pengujian produk pasar e. Tahap analisi bisnis
f. Tahap komersialisasi
52
Dari enam tahap p engem bangan p rod u k d iatas d ap at d ijelaskan sebagai berikut :
a. Tahap pemunculan ide
Proses p engem bangan p rod u k beraw al d ari p encarian id e. Id e p rod u k baru d ap at berasal d ari seju m lah su m ber, m isalnya d ep artem en riset d an p engem bangan, konsu m en, ilm u w an, p esaing, karyaw an (teru tam a w iraniaga), anggota salu ran distribusi (distributor) dan manajemen puncak.
b. Tahap penyaringan ide
Tahap p enyaringan id e terd iri atas seju m lah aktifitas yang d irancang u ntu k m engevalu asi su atu konsep p rod u k baru.
Kegiatan p enyaringan d ap at m elip u ti stu d i p otensi p asar (market potential studies), p engu jian konsep (concept test), d an m od el skor (scoring model).
c. Tahap pengembangan produk
Ide-id e yang m enarik haru s d isem p u rnakan m enjad i konsep p rod u k yang d ap at d iu ji. Pengem bangan p rod u k m eru p akan u p aya teknis yang m engu bah su atu konsep m enjad i p rod u k nyata (working product). Dalam hal ini ad a tiga kegiatan u tam a yang saling berkaitan:
53
1. Pengem bangan arsitektu r p rod u k (product architecture) yang m eru p akan rencana d asar yang m em astikan bahw a konsep produk bakal diimplementasikan.
2. Ap likasi d esain ind u stri (industrial design) yaitu p roses m encip takan d an m engem bangkan sp esifikasi p rod u k yang dapat mengoptimalkan fungsi, nilai, dan tampilan produk.
3. Penilaian atas p ersyaratan/ kebu tu han m anu faktu r d an u ji kinerja yang selanju tnya berm anfaat u ntu k m em p eroleh inform asi berkenaan d engan kep u tu san p enetap an harga d an biaya pemasaran lainnya.
d. Tahap pengujian pasar/produk
Tu ju an tahap ini ad alah u ntu k : (1) m em berikan p enilaian yang lebih rinci m engenai p elu ang su kses p rod u k baru , (2) m engid entifikasi p enyesu aian-p enyesu aian akhir yang d ibu tu hkan u ntu k p rod u k, d an (3) m enetap kan elem en-elem en p enting d alam p rogram p em asaran yang akan d igu nakan u ntu k m em p erkenalkan produk dipasar.
e. Tahap analisis bisnis
Tu ju an analisis bisnis ad alah u ntu k m end ap atkan gam baran sekom p rehensif m u ngkin tentang d am p ak finansial yang d ap at
54
d ip eroleh d ari m em p erkenalkan su atu p rod u k baru . Analisis bisnis m em bu tu hkan inform asi rinci m engenai biaya m anu faktu r, biaya p em asaran, tingkat p enju alan yang d ip erkirakan, d an tingkat kemungkinan kanibalisasi produk.
f. Tahap komersialisasi
Tahap kom ersialisasi m enyangku t p erencanaan d an p elaksanaan strategi peluncuran (launching strategy) produk baru ke pasar.
6. Sumber Ide (gagasan) Produk Baru
Id e (gagasan) p rod u k baru bisa berasal d ari beberap a p ihak baik d ari intern m au p u n ekstern. Beberap a ahli p em asaran m em berikan p end ap atnya tentang su m ber id e (gagasan) p rod u k, d iantaranya Kotler (2000:42-44), menyatakan bahwa ide produk baru berasal dari :
a. Kebutuhan dan keinginan pelanggan
Peru sahaan d ap at m engid entifikasikan kebu tu han p elanggan d an keinginan p elanggan m elalu i survey p elanggan, p engu jian p royektif, d isku si kelom p ok, d an su rat kelu han d an saran d ari pelanggan.
b. Ilmuwan, Insinyur, Perancang, dan Karyawan
Peru sahaan yang berhasil m em bangu n bu d aya p eru sahaan yang
55
m end orong setiap karyaw an u ntu k m encari id e-id e baru u ntu k mengembangkan produksi, produk, dan layanan perusahaan.
c. Pesaing
Peru sahaan d ap at m enem u kan id e-id e p rod u k baru yang baik.
Mereka m em p u nyai p engam atan p ertam a tentang kebu tu han d an kelu han p elanggan. Mereka sering kali m eru p akan orang p ertam a yang mempelajari pengembangan kompetitif.
d . Manajemen Puncak
Manajem en p u ncak d ap at m enjad i su m ber u tam a lain u ntu k id e p rod u k baru . Beberap a p im p inan p eru sahaan m engam bil tanggu ng jaw ab p ribad i u ntu k inovasi teknologi d id alam perusahaan mereka.
Id e p rod u k tersebu t bagi p eru sahaan d ap at m elip u ti p encip taan p rod u k baru gu na m em enu hi kebu tu han lam a d an kebu tu han baru , p eru bahan p ad a p rod u k lain gu na m em bu atnya sesu ai d engan p eru bahan, p eru bahan d alam p erm intaan konsu m en d an p ertam bahan produk dalam usaha mencari laba lebih besar.
Dari beberap a id e d iatas d ap at d isim p u lkan bahw a su m ber id e p rod u k baru d ap at berasal d ari berbagai p ihak yang m asing-masing m em p u nyai hu bu ngan saling berkep entingan d alam m em enu hi
56
kebutuhannya.
7. Pengertian Produk Baru
Salah satu tantangan terbesar d alam p roses p em asaran ad alah bagaim ana m enyiasati kond isi p asar yang sem akin syarat d engan p ersaingan p rod u k sejenis. Salah satu u p aya yang d ap at d item p u h p eru sahaan ad alah d engan m elaku kan p engem bangan p rod u k. Menu ru t Sw astha d an Iraw an (1998:181) p rod u k baru d id efinisikan sebagai barang d an jasa yang p ad a p okoknya berbed a d engan p rod u k yang telah dipasarkan oleh sebuah perusahaan. Kemudian menurut Kotler (2001:399) p rod u k baru m eru p akan p rod u k yang original, m engalam i p erbaikan p rod u k, m od ifikasi p rod u k, d an m erek baru yang d ikem bangkan p eru sahaan m elalu i berbagai u p aya p enelitian d an p engem bangannya sendiri.
Dari beberap a p end ap at d i atas d ap at d isim p u lkan bahw a p rod u k baru m eru p akan p engem bangan d ari gagasan-gagasan baru atau p erbaikan d ari gagasan-gagasan p rod u k yang su d ah ad a, yang m enghasilkan su atu p rod u k yang baru (berbed a d engan p rod u k yang sudah ada) bagi perusahaan.
57
8. Kategori Produk Baru
Stanton d alam Tjip tono (1997:118) m engid entifikasikan enam kategori p rod u k baru berd asarkan kebaru annya bagi p eru sahaan d an bagi pasar. Ke enam kategori tersebut adalah :
a. Produk yang benar-benar baru (baru bagi dunia).
Dalam hal ini, p rod u k baru sebagai hasil d ari inovasi yang menciptakan pasar baru.
b. Lini produk baru.
Prod u k baru yang m em u ngkinkan p eru sahaan u ntu k m em asu ki pasar yang sebelumnya telah ada untuk pertama kali.
c. Tambahan pada lini produk yang sudah ada.
Prod u k baru yang m elengkap i lini p rod u k yang su d ah ad a (misalnya ukuran kemasan baru, rasa yang berbeda, dan lain-lain).
d. Penyempurnaan sebagai revisi terhadap produk yang sudah ada.
Penyem p u rnaan p rod u k m eru p akan p engenalan versi baru atau m od el p rod u k yang telah d isem p u rnakan u ntu k m enggantikan produk lama.
e. Repositioning
Produk yang sudah ada dijual pada pasar atau segmen pasar baru.
f. Pengurangan biaya.
58
Prod u k baru yang m enghasilkan u ntu k kerja yang sam a p ad a tingkat biaya yang lebih rendah.
Dalam hal ini, p eru sahaan haru s beru saha keras u ntu k m em p elajari bagaim ana kebijakan yang tep at d alam m encip takan p rod u k baru . Ap akah haru s m encip takan p rod u k yang benar-benar baru atau p u n hanya p enyem p u rnaan saja. Ju ga haru s d ip erhatikan kem u ngkinan repositioning p em asaran p rod u k. Strategi yang tep at m enentu kan efektifitas usaha perusahaan.
9. Faktor-faktor Penunjang Kesuksesan Produk Baru.
Menu ru t Chand ra (2002:128) terd ap at sem bilan faktor yang menunjang kesuksesan produk baru. Faktor-faktor tersebut antara lain :
a. Su p erioritas/ ku alitas p rod u k d alam hal fitu r, m anfaat, keu nikan, corak/model, dan seterusnya.
b. Keunggulan ekonomis bagi konsumen, berupa value for money.
c. Sinergi antara p rod u k baru d an p eru sahaan secara keselu ru han, teru tam a d alam hal p em anfaatan ketram p ilan p em asaran, ketrampilan manajerial, dan pengetahuan bisnis yang telah mapan.
d . Kom p abilitas teknologi d engan kap abilitas riset d an pengembangan, rekayasa, dan produksi perusahaan.
59
e. Familiaritas bagi perusahaan.
f. Kebu tu han, p ertu m bu han d an u ku ran p asar yang m encerm inkan peluang pasar.
g. Situasi persaingan.
h. Jenis p elu ang yang tersed ia, yaitu ap akah p rod u k baru tersebu t m em iliki p asar yang telah m ap an atau kah benar-benar p rod u k inovatif yang pasarnya juga belum berkembang.
i. Definisi proyek pengembangan produk baru.
10. Tujuan Diciptakannya Produk Baru
Menu ru t Tjip tono (1997:119) tu ju an yang ingin d icap ai d ari penciptaan produk baru adalah :
a. Untu k m em enu hi kebu tu han baru d an m em p erku at rep u tasi p eru sahaaan sebagai inovator, yaitu d engan m enaw arkan p rod u k yang lebih baru d arip ad a p rod u k sebelu m nya. Dalam hal ini strategi produk baru merupakan strategi ofensif.
b. Untu k m em p ertahankan d aya saing terhad ap p rod u k yang ad a, yaitu d engan jalan m enaw arkan p rod u k yang d ap at m em berikan jenis kep u asan yang baru . Bentu knya bisa tam bahan terhad ap lini p rod u k yang su d ah ad a m au p u n revisi terhad ap p rod u k yang
60
telah ad a. Dalam hal ini strategi p rod u k baru m eru p akan strategi difensif.
IV. Penjualan
1. Pengertian Penjualan
Penju alan sebagai tahap akhir d ari p em asaran sangat barp engaru h terhad ap kelangsu ngan hid u p sebu ah p eru sahaan, sebab d ari p enju alan p eru sahaan d ap at m engetahu i sejau h m ana p erkem bangan p eru sahaan d an sejau h m ana p eru sahaan telah m encap ai tu ju annya. Konsep p enju alan yang d iu ngkap kan oleh Kotler (1997:16) m enyatakan bahw a konsu m en, jika d iabaikan, biasanya tid ak akan m em beli p rod u k organisasi d alam ju m lah yang cu ku p . Karena itu , organisasi haru s m elaku kan u saha p enju alan d an p rom osi yang agresif. Dalam konsep ini m enyatakan konsu m en cend eru ng m alas u ntu k m elaku kan p em belian.
Oleh karena itu p erlu ad anya d orongan, sehingga akan m u ncu l cara-cara p enju alan d an sistem p rom osi yang efektif u ntu k m erangsang lebih banyak pembelian.
Sw astha (1998:8) m enyatakan bahw a m enju al ad alah ilm u d an seni m em p engaru hi p ribad i yang d ilaku kan oleh p enju al u ntu k m engajak orang lain agar bersed ia m em beli barang/ jasa yang d itaw arkannya.
