Bank BTN melayani nasabah Commercial Banking melalui relationship manager dan
account manager yang berada di Kantor Pusat dan Kantor Cabang. Relationship manager
memiliki spesialisasi pada produk pembiayaan dan berfokus untuk membangun hubungan dan memberikan solusi keuangan yang sesuai dengan harapan nasabah Bank BTN. Account manager Bank BTN memiliki kemampuan pada produk pendanaan, memberikan solusi atas pilihan investasi dan memberikan arahan mengenai portofolio investasi dana kepada nasabah commercial banking.
Saat ini, Bank BTN memiliki target nasabah
commercial banking untuk pembiayaan sektor usaha produktif dalam bidang manufaktur/ pabrik, property, termasuk hotel, service
122
Bank BTN | Laporan Tahunan 2013apartments, infrastuktur/prasarana dan lain- lain seperti pendidikan dan kesehatan. Untuk memantau pinjaman komersial, Bank BTN melakukan program pemantauan cabang di mana relationship manager mengunjungi nasabah kredit komersial untuk mendiskusikan dan memberikan solusi atas kendala kredit nasabah. Tujuan dari program pemantauan cabang adalah untuk memastikan bahwa kualitas kredit Bank BTN tetap terjaga.
Secara garis besar, strategi pemasaran yang dilakukan untuk mengembangkan segmen perbankan komersial, dapat kami sampaikan, sebagai berikut:
Marketing for Up Selling yang ditujukan untuk nasabah eksisting dengan melakukan 3 (tiga) aktivitas pokok, yaitu: pembinaan, pendekatan sosial dan personal selling. Bank BTN menyadari bahwa loyalitas nasabah hanya dapat terbentuk dengan pelayanan dan nilai tambah yang optimal. Untuk membangun dan memelihara loyalitas nasabah, Bank BTN rutin menyelenggarakan Program Customer Loyalty. Program yang melibatkan peran aktif manajemen Bank BTN ini dituangkan dalam bentuk turnamen olahraga, kesenian dan apresiasi budaya lainnya.
Marketing for New Customer yang dilakukan dengan melaksanakan aktivitas optimalisasi pengembangan opersional dan customer gathering. Bank BTN melihat, peluang pasar lembaga yang belum terjangkau oleh layanan dan produk Bank BTN masih terbuka luas. Ini menjadi peluang sekaligus prospek positif bagi Bank BTN untuk menjangkau nasabah lembaga baru. Bank BTN akan menambah portofolio pendanaan lembaga dengan menjaring nasabah baru serta memelihara dan mengoptimalkan jangkauan terhadap nasabah yang sudah ada. Melakukan aktivitas promosi dengan tujuan untuk mencapai target dan pencapaian kinerja dana lembaga yang telah ditetapkan oleh manajemen. Bank BTN pun berusaha menyediakan solusi total perbankan (one stop service) kepada nasabah, meliputi seluruh jenis produk pendanaan, kredit, dan layanan yang
tersedia untuk mendukung kebutuhan nasabah lembaga dan perorangan.
Menjalin kerjasama dengan beberapa perusahaan asuransi, baik perusahaan BUMN maupun swasta, guna memberikan layanan garansi bank bagi pelaku bisnis yang memerlukan penjaminan bagi kelangsungan proyeknya.
Melakukan berbagai kerja sama dengan lembaga, baik instansi pemerintahan, pemerintah daerah, BUMN/BUMD, perusahaan swasta, perguruan tinggi, rumah sakit, dana pensiun, koperasi, maupun lembaga lainnya. Salah satu itur yang diberikan Bank BTN adalah melalui Program Pengembangan Operasional (PPO), nasabah lembaga dapat memperoleh fasilitas/beneit berupa barang atau dana operasional dengan cukup mengendapkan dan menjaga saldo minimum dana selama jangka waktu sesuai yang disepakati dengan Bank. Selain itu, optimalisasi pemasaran produk pendanaan lembaga dilakukan dengan mendorong kerja sama Business to Business (B2B). Misalnya, dengan menjadi penyedia layanan pembayaran pendidikan dengan Perguruan Tinggi, penerimaan pembayaran air dengan PDAM, penerimaan setoran pajak, dan lain sebagainya. Bundling kerja sama B2B dengan PPO menjadi kerjasama strategis dengan sinergi yang tinggi. Sehingga dapat diperoleh penempatan dan pengendapan dana murah, khususnya giro, dalam jumlah besar serta berjangka waktu panjang. Selain itu, tak lupa, Bank BTN bekerja sama membangun sinergi dengan para pengembang dalam upaya untuk menyediakan perumahan yang layak bagi masyarakat luas.
Membangun sitem TI dalam rangka meningkatkan pelayanan kepada nasabah. Sebagai gambaran, dengan dukungan teknologi kerja sama antar lembaga dengan jaringan komunikasi data secara real time (Host to Host) untuk memenuhi kebutuhan nasabah lembaga dalam penerimaan pembayaran. Kemudahan lain yang diberikan adalah Virtual Account, nasabah BTN dapat menerima pembayaran dari koleganya yang tidak harus memiliki rekening di Bank BTN.
Pembayaran dapat dilakukan dari ATM bank lain yang terhubung dengan jaringan bersama ATM. Selain itu, TI dugunakan untuk mendukung aktivitas monitoring pencapaian kinerja dengan dengan membangun alat bantu monitoring berupa aplikasi monitoring, dashboard, monitoring maturity serta Laporan Harian.
Unit Usaha Syariah
Dengan semakin pesatnya pertumbuhan industri properti, banyak bank Syariah yang berlomba-lomba menawarkan pembiayaan KPR Syariah melalui berbagai strategi. Bank BTN sebagai pemain dominan di pasar pembiayaan perumahan pun tak ingin ketinggalan. Berbekal keahlian selama enam dekade, serangkaian kegiatan pemasaran produk Syariah dilaksanakan melalui Unit Usaha Syariah. Melalui unit ini, Bank BTN melakukan kegiatan promosi melalui berbagai media, menyediakan
sponsorship, melakukan kegiatan sosial dan berpartisipasi dalam berbagai pameran perumahan.
Unit Usaha Syariah Bank BTN mendukung pertumbuhan Bank BTN melalui berbagai jenis produk dan jasa yang dilakukan dengan prinsip syariah seperti produk pembiayaan Talangan Haji BTN iB, pembiayaan TunaiEmas BTN iB, pembiayaan Multijasa BTN iB, pembiayaan Multimanfaat BTN iB, dan lain-lain sebagai alternative produk pembiayaan yang ada di Bank BTN Konvensional.
Berbagai kegiatan promosi yang dilakukan UUS Bank BTN adalah sebagai berikut.
Berbagai kegiatan promosi yang dilakukan UUS Bank BTN adalah sebagai berikut :
• Kegiatan Promosi dilakukan melalui
merchandising, pemberian hadiah bagi para nasabah loyal, serta memasang iklan di berbagai media.
• Kegiatan Publisitas dan Humas mencakup kegiatan sponsorship, customer gathering
nasabah prima, presentasi produk, menjalin hubungan baik dengan berbagai instansi
• Kegiatan Personal Selling dilakukan dengan menempatkan tenaga-tenaga pemasar untuk menjalin komunikasi yang baik dengan nasabah.
• Kegiatan Direct Selling, mencakup pengiriman direct mail, mengikuti berbagai kegiatan pameran perumahan, serta cross selling (dari nasabah yang masih eksis menikmati KPRS maupun yang telah lunas) melalui penawaran produk simpanan dengan tingkat bagi hasil yang bersaing. Untuk mendukung program Pemerintah dalam penyediaan rumah murah bagi Masyarakat Berpenghasilan Rendah (MBR), Unit Usaha Syariah Bank BTN menawarkan layanan pembiayaan perumahan, seperti KPR BTN Sejahtera iB dengan dukungan FLPP.Sementara itu, layanan pendanaan dan pelayanan edukasi Perbankan Syariah dilakukan dengan penawaran Program Pengembangan Operasional (PPO), yaitu program yang menawarkan berbagai manfaat untuk meningkatkan kelancaran operasional bagi lembaga mitra kerjasama sebagai apresiasi atas penempatan dana pada rekening Giro BTN Investa iB. Program
payroll ditawarkan juga kepada karyawan pada lembaga mitra kerjasama untuk melengkapi kerjasama yang sudah terjalin.
Secara garis besar strategi pemasaran yang dilaksanakan oleh UUS Bank BTN pada tahun 2013 adalah sebagai berikut:
• Membuat program promosi/gimmick marketing untuk meningkatkan realisasi DPK Ritel. Gimmick Marketing dilakukan dengan beberapa cara, antara lain:
» Program hadiah langsung » Fee marketing tabungan » Kemitraan dengan lembaga » Fee marketing Haji BTN iB
• Membuat program promosi/gimmick marketing untuk meningkatkan realisasi pembiayaan, yang dilakukan dengan beberapa cara, yaitu:
124
Bank BTN | Laporan Tahunan 2013• Meningkatkan inovasi produk jasa layanan BTN Syariah untuk meningkatkan penghimpunan DPK commercial dan ritel, dengan melakukan beberapa inisiatif, yaitu:
» Penawaran SPP Online dengan bonus aplikasi SMS Gateway.
» Penawaran Cash Managemenf System untuk jasa layanan Payroll/ BTN iB. » Penawaran PPO kepada PD Pasar
Bermartabat Bandung dan PD Pasar Jaya Jakarta untuk pembelian sistem aplikasi pembayaran iuran pasar.
• Menjalin kerja sama dengan lembaga dan instansi potensial, di antaranya, adalah :
» Organisasi Kemasyarakatan (Ormas) Muhammadiyah.
» PD Pasar (PD Pasar Bermartabat di Bandung dan PD Pasar Jaya di Jakarta). » YPI AI-Azhar
» Perum Jamkrindo dalam rangka
Penjaminan Pembiayaan Syariah.
» LPDP (Lembaga Pengelola Dana
Pendidikan) Kementerian Keuangan. • Memberikan award kepada Kantor Cabang
Syariah yang bisa mencapai target untuk beberapa produk tertentu.
Dengan strategi-strategi di atas, maka kinerja perbankan Syariah dirasa dapat mendukung pertumbuhan Bank BTN ke depan. Pada akhirnya, perkembangan usaha Bank BTN pun akan memberikan nilai tambah bagi seluruh pemangku kepentingan.