BAB IV ANALISIS DATA
B. Kerangka Teor
2. Personal Selling
a. Pengertian Personal Selling
Menurut Abdurrahman (2015: 183) personal selling adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Menurut Kotler dan Keller (2008: 205) personal selling adalah interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan.
Menurut Basu Swastha dalam William G.Nickels (1999: 260) mendefinisikan personal selling sebagai interaksi antarindividu , saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukarang yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Pendapat lain juga dikemukakan oleh Morissan (2010: 34) yang mendefinisikan personal selling sebagai suatu bentuk komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya (person-to-person communication) berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Personal selling melibatkan kontak langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka ataupun melalui alat telekomunikasi seperti telepon.
Disamping menjelaskan atau memberitahukan produk dan harus bisa membujuk calon pembeli, personal selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan balik bagi perusahaan. Personal selling lebih menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi person to person (Chandra, 2002: 208).
b. Tujuan Personal Selling
Menurut Kotler dan Keller (2008:262), tujuan dari personal selling ini adalah :
1) Mencari calon pelanggan
Mencari calon pelanggan atau petunjuk. 2) Menentukan sasaran
Memutuskan bagaimana cara mengalokasikan waktu mereka antara calon pelanggan dan pelanggan.
3) Mengkomunikasikan
4) Menjual
Mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan, mengatasi keberatan dan menutup penjualan.
5) Melayani
Memberikan berbagai pelayanan kepada pelanggan, mengkonsultasikan masalah, memberikan bantuan teknis, mengatur pembiayaan, dan melakukan pengiriman.
6) Mengumpulkan informasi
Mengadakan riset pasar dan melakukan pekerjaan intelijen. 7) Mengalokasikan
Memutuskan pelanggan yang akan mendapatkan produk langka saat terjadi kelangkaan produk.
c. Sifat-Sifat Personal Selling
Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli. Menurut Kotler (1997: 224) dalam bukunya manajemen pemasaran, personal selling
bila dibandingkan dengan advertising memiliki tiga sifat khusus, yaitu : 1) Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)
Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.
2) Pengembangan (Cultivation)
Personal sellling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.
3) Tanggapan (Response)
Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.
d. Aspek Penting dalam Personal Selling
Menurut Kotler dalam Farida (2017: 35) terdapat 5 aspek penting dalam
personal selling, diantaranya sebagai berikut: 1) Profesionalisme (Professionalism)
Profesionalisme seorang sales person dalam bekerja sangatlah diperlukan. Apalagi di era globalisasi dan persaingan seperti sekarang sangat menuntut para sales person untuk bekerja seefektif mungkin dalam seni menjual. Sales person yang baik bukan hanya mereka yang secara pasif hanya menerima pesanan, namun mereka juga diharuskan menjadi pencari pesanan yang aktif. Maksud dari penerima pesanan pasif berasumsi bahwa konsumen adalah mereka yang mengatahui apa yang mereka butuhkan dan membenci upaya persuasi yang dilakukan
sales person.
Sekarang, banyak perusahaan menginvestikan dananya secara besar-besaran untuk pembiayaan pelatihan sales personnya. Mereka diberi berbagai macam training untuk meningkatkan kemampuan mereka dalam menjual.
Terdapat dua pendekatan pelatihan yang dilakukan untuk mengubah sales person bekerja lebih efektif. Pertama adalah sales- oriented-approach (pendekatan berorientasi penjualan) dengan teknik- teknik khas tekanan tinggi (high-pressure techniques). Teknik ini berasumsi bahwa konsumen tidak akan melakukan kegiatan pembelian kecuali ia mendapat tekanan, bahwa konsumen akan terpengaruh oleh presentasi sales yang cerdik, dan mereka tidak akan merasa menyesal telah membeli barang tersebut, jikapun menyesal hal itu tidak akan menjadi masalah.
Sedangkan pendekatan yang kedua adalah customer-oriented approach (pendekatan berorientasi pada pelanggan). Pendekatan ini berasumsi bahwa konsumen memiliki kebutuhan penting yang
“terpendam” dan sales person harus pintar untuk menggali pemikiran konsumen. Sales person dilatih untuk mendengarkan konsumen dan mengajukan berbagai pertanyaan guna mengidentifikasi kebutuhan yang dimiliki konsumen. Pada akhirnya sales person harus bisa memberikan solusi terbaik berupa produk apa yang cocok untuk menyelesaikan masalah konsumen. Dalam pendekatan ini sales person
harus bisa menghargai segala masukan yang membangun dari konsumen.
2) Negosiasi (Negotiation)
Negosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam personal selling. Dalam negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan tentang harga, kuantitas, dan syarat-syarat
lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat saling tawar-menawar untuk membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab itu sales person perlu untuk memiliki keahlian dalam bernegosiasi. Dalam kondisi dan situasi tertentu negosiasi merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan, terutama ketika sudah ada zona kesepakatan/zone of agreement. Zona kesepakatan ini terjadi ketika hasil-hasil perundingan sudah dapat diterima oleh kedua pihak baik pembeli maupun penjual.
Dalam negosiasi, strategi adalah hal penting dalam penjualan secara sukses. Strategi negosiasi adalah suatu komitmen terhadap pendekatan yang menyeluruh yang berpeluang untuk mencapai tujuan perundingan. Beberapa sales person ada yang menggunakan strategi keras/hard sementara yang lain menggunakan strategi lunak/soft.
3) Pemasaran Hubungan (Relationship Marketing)
Dalam personal selling, selling person tidak hanya dituntut untuk dapat melakukan negosiasi yang menguntungkan, namun lebih dari itu. Seorang selling person harus dapat membangun hubungan jangka yang saling menguntungkan dengan konsumen. Tidak hanya konsumen, melainkan dengan para stakeholder yang terlibat di kegiatan usaha tersebut.
Kegiatan relationship marketing adalah upaya kita untuk menarik, memelihara, dan meningkatkan hubungan dengan konsumen. menarik disini bisa dikatakan sebagai langkah “perantara” dalam proses pemasaran.sedangkan memelihara dan meningkatkan adalah upaya kita untuk menjadikan konsumen loyal kepada produk kita dan
melayani konsumen sesuai dengan kebutuha mereka. Intinya, dengan
relationship marketing ini, dipihak pengusaha dapat menghasilkan laba yang besar dan tujuan dari masing-asing pihak pun akan tercapai dan merasa terpuaskan.
4) Peran Personal selling(Selling Person Role)
Peran seorang selling person akan berbeda-beda di berbagai perusahaan. Sales person mungkin bisa berperan sebagai pengambil pesanana atau pengemban tanggung jawab utama sebagai konsultan bagi konsumen. Sales person harus memiliki fleksibilitas dalam mengerjakan peran yang akan ia kerjakan dalam bauran pemasaran.
5) Personal Selling Managerial
Para sales person harus dikelola secara baik. Para sales person
akan memiliki kemampuan, motivasi, dan kinerja yang berbeda-beda. Mereka harus dikontrol disatu divisi agar tujuan kerja mereka akan mudah untuk ditentukan, diawasi, dan dievaluasi hasilnya.
3. Advertising
a. Pengertian Advertising
Menurut Al-Arif (2012: 174) mendefinisikan iklan sebagai sarana promosi yang digunakan oleh perusahaan dalam hal ini bank guna menginformasikan, segala sesuatu produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Informasi yang diberikan adalah nama produk, harga produk, serta keuntungan-keuntungan produk dibandingkan produk sejenis yang ditawarkan oleh pesaing.
Sedangkan menurut Morissan (2010: 17) advertising dapat didefinisikan sebagai setiap bentuk komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk, servis, atau ide yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui.
Adapun maksud “dibayar” pada definisi tersebut menunjukkan fakta bahwa
ruang atau waktu bagi suatu iklan pada umumnya harus dibeli. Maksud kata
“nonpersonal” berarti suatu iklan melibatkan media massa (TV, radio,
majalah, koran) yang dapat mengirimkan pesan kepada sejumlah besar kelompok individu saat bersamaan.
Menurut Hermawan (2012: 72) advertising adalah semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan tertentu.
Menurut Aeker (Yunita dan Haryanto, 2012) menyatakan bahwa iklan memegang peranan penting dalam pemasaran karena iklan akan menyampaikan beberapa pesan diantaranya adalah brand awareness (dikenal oleh masyarakat), strong brand association (memiliki persepsi yang baik terhadap merek tertentu), perceived quality (dipersepsikan konsumen untuk mengetahui produk tersebut bagian dari produk berkualitas), dan brand loyalty atau memiliki konsumen setia.
b. Jenis Media Advertising
Secara umum media yang tersedia dapat dikelompokkan menjadi media cetak, media elektronik, media luar ruang, dan media lini bawah. Menurut Tjiptono (2004:243) jenis media advertising yaitu :
Media cetak yaitu media yang statis dan mengutamakan pesan- pesan dengan jumlah kata, gambar, atau foto, baik dalma tata warna maupun hitam putih. Bentuk-bentuk iklan dalam media cetak biasanya berupa iklan baris, iklan display, suplemen, pariwara, dan iklan layanan masyarakat. Jenis-jenis media cetak yaitu surat kabar, majalah, tabloid, brosur, selebaran dan lain-lain.
2) Media elektronik
Media elektronik yaitu media dengan teknologi dan hanya bias digunakan bila ada jasa transmisi siaran. Bentuk iklan dalam media elektornik biasanya berupa sponsorship, iklan partisipasi (disisipkan di tengah-tengah film atau acara), pengumuman acara/film, iklan layanan masyarakat, jingle, sandiwara, dan lain-lain. Jenis iklan pada media elektronik yaitu televisi, radio, internet, dan sebagainya.
3) Media luar ruang
Media luar ruang yaitu media iklan (biasanya berukuran besar) yang dipasang di tempat-tempat terbuka seperti di pinggir jalan, pusat keramaian, atau tembok, dan sebagainya. Jenis-jenis media luar ruang meliputi billboard, baleho, poster, spanduk, umbul-umbul, transit (panel bus), balon raksasa, dan lain-lain.
4) Media lini bawah
Media lini bawah yaitu media-media yang digunakan untuk mengiklankan produk. Umumnya ada empat macam media yang digunakan dalam media lini bawah, yaitu: pameran , direct mail, point of purchase, merchandising schemes, dan kalender
c. Tujuan Advertising
Tujuan penggunaan dan pemilihan media iklan tergantung dari tujuan bank. Masing-masing media memiliki tujuan yang berbeda. Terdapat paling tidak empat macam tujuan penggunaan iklan sebagai media promosi yaitu sebagai berikut (Kasmir, 2011: 223).
1) Untuk memberitahu tentang segala sesuatu yang berkaitan dengan jasa bank yang dimiliki oleh suatu bank. Seperti peluncuran produk baru, keuntungan dan kelebihan suatu produk atau informasi lainnya.
2) Untuk mengingatkan kembali kepada nasabah tentang keberadaan atau keunggulan jasa bank yang ditawarkan (Kasmir, 2011: 233). Hal ini dilakukan karena banyaknya saingan yang masuk sehingga nasabah perlu diingatkan agar nasabah tidak beralih kapada bank lain (Al-Arif, 2012: 175).
3) Untuk menarik perhatian dan minat para nasabah baru dengan harapan harapan akan memperoleh daya tarik dari para calon nasabah (Kasmir, 2011: 223). Diharapkan mereka mencoba untuk membeli atau menggunakan produk yang ditawarkan atau paling tidak para calon nasabah baru sudah mengerti tentang kehadiran produk untuk kemudian akan mencobanya pada suatu hari (Al-Arif, 2012: 175) 4) Mempengaruhi nasabah saingan agar berpindah ke bank kita (Kasmir,
2011: 223). Dalamhal ini sasarannya adalah nasabah yang sudah mengerti dan sudah menjadi nasabah kita, diharapkan nasabah bank lain juga ikut terpengaruh dengan iklan yang ditampilkan (Al-Arif, 2012: 176)
5) Membangun citra perusahaan untuk jangka panjang, baik untuk produk yang dihasilkan maupun nama perusahaan (Al-Arif, 2012: 176).
d. Sifat-Sifat Iklan
Menurut Kotler dalam Raviany (2011: 41), suatu iklan memiliki sifat- sifat sebagai berikut :
1) Public Presentation, maksudnya iklan memungkinan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan. Sifat umum iklan memberikan legitimasi pada produk tersebut dan juga menyiratkan suatu tawaran yang standarisasi.
2) Pervasiveness, artinya pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi dan memungkinkan pembeli dapat membandingkan pesan dari berbagai pesaing.
3) Amplified Expresiveness, maksudnya iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar, warna dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak.
4) Impersonality, artinya iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang monolog (satu arah).