PENGARUH CITRA MEREK,
PERSONAL SELLING
DAN
ADVERTISING
TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH
MENABUNG DI BANK SYARIAH
(STUDI KASUS BNI SYARIAH KC SURAKARTA)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat
Guna Semperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)
Disusun oleh:
CHOIRUNISA MONA ZUHRI
NIM. 21314187
PROGRAM STUDI S1 PERBANKAN SYARIAH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI SALATIGA
i
PENGARUH CITRA MEREK,
PERSONAL SELLING
DAN
ADVERTISING
TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH
MENABUNG DI BANK SYARIAH (STUDI KASUS BNI
SYARIAH KC SURAKARTA)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat
Guna Semperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)
Disusun oleh:
CHOIRUNISA MONA ZUHRI
NIM. 21314187
PROGRAM STUDI S1 PERBANKAN SYARIAH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI SALATIGA
iii
iv
v
vi
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
Barang siapa yang bersungguh-sungguh maka dapatlah ia
“Man jadda wajada”
vii
PERSEMBAHAN
Skripsi ini saya persembahkan untuk: Ibu Yatmi dan Bapak Nurdin selaku kedua orang tuaku yang sangat saya sayangi, yang selalu memberi motivasi, selalu mendukung, dan bekerja keras sekuat tenaga untuk memberi pendidikan yang lebih baik. Adik-adik yang saya sayangi Sofyan Shalahudin dan
Rahmad Hilal Aminudin yang selalu memberi motivasi dan doa untukku. Bapak Abdul Aziz Nugraha Pratama, S.Ag. M.M.
yang telah sabar dalam membimbing saya hingga skripsi saya selesai Untuk sahabatku Nurul, Jesika, Anggra yang
selalu memberi semangat, motivasi dan membantu saya dalam menyelesaikan skripsi ini.
Untuk teman-temanku desi, dwi, pipit dkk yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu. Terima kasih untuk kalian
viii
KATA PENGANTAR
Subhanallah walhamdu lillah wa Laailaaha illallah wallahu Akbar. Puji dan syukur kehadirat Illahi, Allah swt yang telah melimpahkan rahmat dan karunia-Nya sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Shalawat dan salam semoga tercurah untuk Nabi Besar Muhammad saw, keluarga dan sahabatnya hingga akhir zaman.
Penelitian ini merupakan tugas akhir pada Jurusan S1 Perbankan Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga. dalam proses skripsi ini penuh dengan hambatan dan rintangan yang membuat penulis bekerja keras dalam mengumpulkan data-data yang sesuai dengan maksud dan tujuan dalam melakukan penelitian ini. Dapat diselesaikannya laporan tugas akhir ini tidak lepas dari bantuan, dukungan dan doa dari berbagai pihak. Untuk itu penulis ucapkan terimaksi kepada:
1. Bapak Dr. H. Rahmat Hariyadi, M.Pd. selaku Rektor IAIN Salatiga.
2. Bapak Dr. Anton Bawono, M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga
3. Fetria Eka Yudiana, SE,.M.Si. selaku Ketua Program Studi Perbankan Syariah S1 IAIN Salatiga.
4. Bapak Abdul Aziz Nugraha Pratama, S.Ag. M.M. selaku dosen pembimbing saya yang telah sabar dalam membimbing saya hingga skripsi saya selesai. 5. Bapak dan Ibu Dosen IAIN Salatiga yang memberikan ilmunya dengan tulus
dan ikhlas.
6. Seluruh entitas Bank BNI Syariah Kantor Cabang Surakarta yang telah membantu dalam proses penelitian.
7. Seluruh nasabah BNI Syariah Kantor Cabang Surakarta yang bersedia mengisikan kuesioner penelitian.
8. Kedua orang tuaku (Bapak Nurdin dan Ibu Yatmi) yang telah mengasuh, membesarkan, mendidik dan mendukung serta mendoakan agar tercapai cita-citaku.
ix
10.Sahabat-sahabatku tercinta (Jesika, Anggra dan Nurul) yang selalu setia mendukung dan membantuku dalam segala hal.
11.Seluruh teman-teman Perbankan Syariah S1 angkatan 2014 khususnya Perbankan Syariah kelas E yang telah setia berjuang bersama-sama mencari ilmu di Fakultas tercinta ini.
12.Teman-teman KKN Posko 128 Dusun Grobogan Desa Deras (Mustofa, Hana, Novi, Septi, Salis, Sofa dan Nikma ) singkat kita dipertemukan tetapi semoga selamanya kita akan menjadi sebuah keluarga.
13.Kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
Semoga Allah membalas semua amal kebaikan mereka dengan balasan lebih dari yang mereka berikan. Penulis juga menyadari bahwa skripsi ini jauh dari kata sempurna, baik dari segi bahasa, penulisan, isi maupun analisisnya, sehingga kritik dan saran sangat penulis harapkan demi kesempurnaan skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat memberikan manfaat untuk berbagai pihak. Amiin.
Salatiga, 16 September 2018
x
ABSTRAK
Zuhri, Choirunisa Mona. 2018. Pengaruh Citra Merek, Personal Selling dan Advertising Terhadap Keputusan Nasabah Menabung di Bank Syariah (BNI Syariah KC Surakarta). Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Islam Program Studi S1-Perbankan Syariah IAIN Salatiga. Pembimbing: H. Abdul Aziz Nugraha Pratama, S.Ag. M.M.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui citra merek, personal selling dan
advertising terhadap keputusan nasabah menabung dibank syariah (BNI Syariah KC Surakarta). Dalam penelitian ini menggunakan metode kuantitatif dengan mengolah data primer melalui kuesioner yang diberikan kepada nasabah bank BNI Syariah KC Surakarta sebanyak 100 responden dengan teknik purposive sampling. Data yang diperoleh diolah dengan menggunakan alat bantu SPSS Versi 20 dan dianalisis menggunakan analisis regresi berganda. Analisis yang digunakan meliputi uji instrumen dan uji asumsi klasik.
Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah seluruh nasabah BNI Syariah KC Surakarta dengan jumlah 5.123 nasabah. Sampel yang digunakan sebagai objek dalam penelitian ini adalah sejumah 100 nasabah. Teknik sampling yang digunakan adalah menggunakan metode teknik purposive sampling. Kriteria yang digunakan dalam penelitian ini yaitu: a) Nasabah aktif menabung di BNI Syariah KC Surakarta b) nasabah yang berusia produktif 18 sampai dengan 50 tahun.
Berdasarkan hasil uji penelitian yang dilkukan yaitu: 1) Variabel citra merek (X1) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah menabung; 2) Variabel personal selling (X2) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah menabung; 3) Variabel advertising (X3) tidak berpengaruh terhadap keputusan nasabah menabung.
xi
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL iii
PERSETUJUAN PEMBIMBING iv
PENGESAHAN v
PERNYATAAN BEBAS PLAGIAT vi
PERNYATAAN PUBLIKASI SKRIPSI vii
MOTTO viii
PERSEMBAHAN ix
KATA PENGANTAR x
ABSTRAK xii
DAFTAR ISI xiii
DAFTAR TABEL xvi
DAFTAR GAMBAR xviii
DAFTAR LAMPIRAN xix
BAB I PENDAHULUAN 1
A. Latar Belakang Masalah 1
B. Rumusan Masalah 6
C. Tujuan Penelitian 6
D. Kegunaan Penelitian 7
E. Sistematika Penelitian 8
BAB II LANDASAN TEORI 11
A. Telaah Pustaka 11
xii
C. Kerangka Penelitian 43
D. Hipotesis 44
BAB III METODE PENELITIAN 48
A. Jenis Penelitian 48
B. Lokasi dan Waktu Penelitian 48
C. Populasi dan Sampel 48
D. Teknik Pengambilan Data 50
E. Skala Pengukuran 51
F. Definisi Operasional Variabel Penelitian 51
G. Instrumen Penelitian 54
H. Uji Instrumen Penelitian 55
I. Alat Analisis Regresi Berganda 62
BAB IV ANALISIS DATA 63
A. Deskripsi Obyek Penelitian 63
B. Identitas Responden 70
C. Analisis Data 74
BAB V PENUTUP 94
A. Kesimpulan 94
B. Saran 95
DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
xiii
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1: Penelitian Terdahulu 11
Tabel 3.1: Kisi-Kisi Instrumen Penelitian 54
Tabel 3.2: Ketentuan Autokorelasi 59
Tabel 4.1: Jenis Kelamin Responden 70
Tabel 4.2: Usia Responden 71
Tabel 4.3: Pekerjaan Responden 72
Tabel 4.4: Periode Responden 72
Tabel 4.5: Penghasilan Responden 73
Tabel 4.6: Pendidikan Terakhir Responden 74
Tabel 4.7: Uji Validitas 75
Tabel 4.8: Uji Reliabilitas 76
Tabel 4.9: Hasil Uji Multikoleniaritas 77
Tabel 4.10: Hasil Uji Heteroskedastisitas 78
Tabel 4.11: Hasil Uji Normalitas 79
Tabel 4.12: Uji Durbin Watson 81
Tabel 4.13: Hasil Regresi Berganda 82
Tabel 4.14: Hasil Uji t 83
Tabel 4.15: Hasil Uji F 84
xiv
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Kerangka Penelitian 44
xv
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1: Konsultasi Skripsi
Lampiran 2: Permohonan Izin Penelitian Lampiran 3: Surat Keterangan Penelitian Lampiran 4: Kuesioner
Lampiran 5: Data Responden Lampiran 6: Hasil Data Kuesioner Lampiran 7: Hasil Output SPSS Lampiran 8: Daftar Riwayat Hidup Lampiran 9: Declaration
1
BAB I PENDAHULUAN
A.Latar Belakang Masalah
Perbankan memiliki peran yang strategis dalam menunjang berjalannya roda perekonomian dan pembangunan nasional, mengingat fungsinya sebagai lembaga intermediasi. Perbankan syariah di Indonesia secara yuridis mulai diatur dalam undang-undang No. 7 Tahun 1992 tentang perbankan. Hal tersebut dapat dijadikan sebagai sarana dalam mempromosikan dan mengembangkan perbankan berdasarkan prinsip syariah. Namun dengan berbagai kekurangan dan kelemahan mengenai pengaturan bank syariah dalam UU tersebut, pada tahun 1998 disahkanlah UU No. 10 Tahun 1998 tentang perubahan atas UU No.7 Tahun 1992 tentang perbankan (Mawaddah,2015).
Kehadiran perbankan syariah di Indonesia, seolah-olah menjadi oase penyejuk bagi masyarakat yang ingin terlepas dari transaksi yang dilakukan oleh perbankan konvensional, yakni menganut sistem bunga. Dengan adanya perbankan syariah ini dapat memenuhi apa yang dibutuhkan oleh masyarakat berupa memberikan pelayanan jasa perbankan atau lembaga keuangan yang bebas dari sistem bunga
(riba).
Bank Muamalat Indonesia (BMI). Kemudian dari tahun 2000 sampai tahun 2003 Bank Umum Syariah bertambah satu yaitu Bank Syariah Mandiri (BSM). Kemudian dari tahun sampai tahun 2007 Bank Umum Syariah bertambah satu lagi yaitu Bank Syariah Mega Indonesia (BSMI). Pada tahun 2008 bertambah dua Bank Umum Syariah yaitu unit Usaha Syariah yang melakukan spin-off (BRI Syariah dan Bank Syariah Bukopin), pada tahun 2009 bertambah satu lagi Bank Umum Syariah di Indonesia yaitu BNI Syariah. Pada tahun 2010 sampai tahun sekarang terjadi perkembangan yang pesat dengan pertambahan 6 Bank Umum Syariah di Indonesia yaitu BJB Banten Syariah, Bank Viktoria Syariah, Bank Panin Syariah, BCA Syariah, Maybank Syariah Indonesia, BTPN Syariah. (Nofinawati, 2015: 175)
Melihat hal tersebut, dimana intensitas persaingan dan jumlah pesaing semakin meningkat menuntut seluruh lembaga keuangan bank maupun lembaga keuangan non bank untuk berlomba-lomba bersaing dalam memasarkan produk tabungan untuk memenuhi kebutuhan masyarakat.
Seringkali kita memaknai menabung dengan menyimpan sebagian penghasilan secara berangsur-angsur untuk menanggulangi kebutuhan di masa mendatang.
Dalam agama islam menganjurkan kepada pemeluknya untuk memantapkan keseimbangan antara berbelanja dan menyimpan, dituntut untuk bersikap ekonomis atau seimbang dalam cara mengatur perbelanjaan kita. Dengan demikian, harta yang ada tidak boleh dibelanjakan dengan cara yang berlebihan dan boros.
membiasakan hidup berencana, mempersiapkan biaya pendidikan untuk masa depan, dan meyiapkan biaya tidak terduga.
Keputusan sebagai suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Dengan kata lain, orang yang mengambil keputusan harus mempunyai satu pilihan dari beberapa alternatif yang ada. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli, dan kemudian dia memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat suatu keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya. Hanya saja keputusan yang diambil kadang-kadang tanpa mereka sadari. Bila ditinjau dari alternatif yang harus dicarinya, sebetulnya dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah (Prasetijo dan Ihalauw, 2003: 257).
Pemasaran tidak hanya membicarakan tentang seputar produk dan pendistribusian saja, akan tetapi juga mengenai cara menyampaikan produk beserta keunggulannya kepada masyarakat agar dapat mengenal produk sehingga diharapkan masyarakat dapat mengambil keputusan untuk menggunakan produk tersebut. Untuk itu memperkenalkan produknya, bank syariah perlu menganalisis persepsi kepada nasabah dengan brand image, dan melakukan promosi dengan advertising dan
personal selling agar dapat mengambil keputusan menabung di bank syariah.
Pengenalan produk-produk bank dilakukan dengan berbagai cara, salah satunya adalah citra merek (brand image). Menurut Rangkuti (2004: 244) menyatakan bahwa citra merek (brand image) adalah sekumpulan asosiasi merek yang terbentuk dan melekat dibenak konsumen. Melalui citra merek yang kuat, maka pelanggan akan memiliki asumsi positif terhadap merek dari produk yang ditawarkan oleh bank.
image yang baik maka dapat menimbulkan perasaan positif pada saat membeli atau menggunakan merek tertentu. Citra merek (brand image) memiliki posisi strategis dalam persaingan yang tidak dapat diabaikan oleh perusahaan dalam rangka menarik minat nasabah untuk menggunakan produk yang ditawarkan. Image yang diyakini oleh konsumen mengenai sebuah merek sangat bervariasi dari persepsi masing-masing individu. Nasabah memandang produk tabungan pada Bank Muamalat Salatiga. Sebagai tabungan yang sangat berkualitas dapat dipercaya dan memberikan keuntungan yang sangat menarik bagi nasabah. Kualitas sebuah merek memberikan alasan yang sangat penting bagi nasabah untuk memilih produk.
Apabila image yang tertanam dalam suatu produk baik, maka konsumen akan membeli produk itu, sebaliknya apabila image yang tertanam dalam produk buruk maka konsumen tidak akan memilih produk tersebut. Image yang positif tentu menjadi kekuatan bagi brand yang digunakan produk tersebut. Melihat pentingnya keputusan pemberian brand tersebut, maka perusahaan juga harus membangun citra
brand yang baik tersebut tentunya yang mengubah persepsi masyarakat akan brand.
Jadi, berhasil atau tidaknya suatu brand tergantung pada persepsi kosumen akan
brand tersebut (Istiana, 2015: 2).
Selain brand image, cara untuk mempengaruhi keputusan nasabah yaitu dengan menggunakan personal selling. Menurut Tjiptono (2008:224), “Personal selling
adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman
terhadap produk sehingga mereka akan mencoba dan membelinya”. Sebagai salah
menambah jumlah nasabah harus terus diupayakan agar perusahaan dapat bertahan dan berkembang.
Selain citra merek dan personal selling, advertising juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan. Menurut Yaylaci (1999) iklan merupakan salah satu metode pemasaran yang paling efektif bagi perusahaan yang ingin bertahan hidup dalam suasana meningkatkan persaingan dan perubahan yang cepat akibat globalisasi serta untuk membangun keunggulan kompetitif. Dengan demikian, bagi suatu lembaga atau perusahaan, iklan sangat penting dalam menarik perhatian konsumen dan mempengaruhi pilihan mereka di antara berbagai produk (Yunita dan Haryanto, 2012).
Dari uraian di atas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian mengenai analisis citra merek, personal selling dan advertising terhadap perbankan syariah serta hubungannya dengan keputusan dalam menabung pada perbankan syariah. Disini kami mengambil studi kasus nasabah pada BNI Syariah KC Surakarta untuk dijadikan objek penelitian. Judul yang diambil dalam penelitian ini adalah “Pengaruh Citra Merek, Personal Selling dan Advertising terhadap Keputusan
Nasabah Menabung di Bank Syariah (Studi Kasus BNI Syariah KC
Surakarta)”.
B.Rumusan Masalah
Dari latar belakang di atas maka masalah dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
2. Bagaimana pengaruh personal selling terhadap keputusan nasabah untuk menabung di Bank Syariah (Studi Kasus BNI Syariah KC Surakarta)?
3. Bagaimana pengaruh advertising terhadap keputusan nasabah untuk menabung di Bank Syariah (Studi Kasus BNI Syariah KC Surakarta)?
4. Bagaimana pengaruh citra merek, personal selling dan advertising terhadap keputusan nasabah untuk menabung di Bank Syariah (Studi Kasus BNI Syariah KC Surakarta)?
C.Tujuan Penelitian
Berdasarkan permasalahan yang dirumuskan di atas, maka tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk menjelaskan dan menganalisis pengaruh citra merek terhadap keputusan nasabah untuk menabung di bank syariah (Studi Kasus BNI Syariah KC Surakarta).
2. Untuk menjelaskan dan menganalisis pengaruh personal selling terhadap keputusan nasabah untuk menabung di bank syariah (Studi Kasus BNI Syariah KC Surakarta).
3. Untuk menjelaskan dan menganalisis pengaruh advertising terhadap keputusan nasabah untuk menabung di bank syariah (Studi Kasus BNI Syariah KC Surakarta).
D.Kegunaan Penelitian
Penelitian ini bermanfaat bagi : 1. Untuk Penulis
a. Meningkatkan ilmu pengetahuan di bidang lembaga keungan syariah dan juga dalam bidang Islam indonesia.
b. Menambah pengetahuan tentang pengaruh citra merek, personal selling,
dan advertising terhadap keputusan nasabah menabung di bank syariah. c. Meningkatkan pola berpikir ilmiah penulis.
2. Untuk Pembaca dan Penulis Lain
a. Menambah informasi yang bermanfaat mengenai pengaruh citra merek, personal selling, dan advertising terhadap keputusan menabung
b. Dapat dijadikan sebagai bahan penelitian lebih lanjut dengan menambah permasalahan lain atau sebagai referansi penelitian.
3. Untuk Akademik
a. Hasil penelitian diharapkan dapat menyumbang kajian ilmu dan pengetahuan.
b. Dapat digunakan sebagai masukan untuk penelitian berikutnya.
E.Sistematika Penulisan
BAB I PENDAHULUAN
Dalam bab ini dibahas tentang pertama latar belakang masalah yang berisi alasan penelitian iniperlu diteliti berupa data atau fenomena empiris dari obyek yang akan diteliti, research gap, adanya kesenjangan penelitian yang perlu diteliti dan alasan yang kuat bagi peneliti untuk meneliti masalah yang diajukan. Kedua rumusan masalah terdiri dari pernyataan masalah penelitian dan rumusan maslah penelitian. Ketiga tujuan penelitian, keempat kegunaan penelitian dan kelima sistematika penelitian.
BAB II LANDASAN TEORI
Dalam bab ini akan membahas tentang pertama telaah pustaka berisi ringkasan penelitian terdahulu, memberikan gambaran posisi penelitian terhadap penelitian yang lain. Kedua kerangka teori, bangunan teori dan konsep yang akan digunakan untuk menganalisis. Konsep-konsep yang terkait dan penting untuk dikaji sebagai landasan dalam menulis bab analisis dan mengambil kesimpulan. Ketiga kerangka penelitian, berisi telaah kritis utnuk menghasilkan hipotesis dan model penelitian yang akan diuji disajikan dalam dalam bentuk gambar dan atau persamaan. Dan terakhir hipotesis, sub bab ini berisi hipotesis yang diajukan.
BAB III METODE PENELITIAN
BAB IV ANALISIS DATA
Pada bab ini akan membahas tentang deskripsi obyek penelitian yang berkaitan dengan penelitian, serta menguraikan hasil uji analisis data dari data yang telah diperoleh, berupa uji asumsi klasik yang meliputi uji multicolinearity, uji heteroscendasticity, uji normalitas, dan uji linearitas. Juga dibahas uji statistik berupa uji regresi berganda, uji ttest, uji Ftest, dan uji koefisien determinasi yang menggambarkan pengaruh variabel yang digunakan.
BAB V PENUTUP
10
BAB II
LANDASAN TEORI
A.Telaah Pustaka
Telaah pustaka merupakan kumpulan hasil-hasil penelitian yang telah dilakukan oleh penelitian-penelitian terdahulu dan mempunyai kaitan dengan penelitian yang akan dilakukan. Hasil-hasil penelitian yang berkaitan dengan citra merek, personal selling dan advertising terhadap keputusan menabung telah diteliti pada berbagai penelitian terdahulu.
No. Penulis Variabel Hasil
Penelitian Independen Dependen
Isu : Pengaruh Citra Merek terhadap Keputusan Menabung
1. Lukmanul Hakim
Isu : Pengaruh Personal Sellingterhadap Keputusan Menabung
signifikan
Isu : Pengaruh Advertisingterhadap Keputusan Menabung
1.
(2012) Advertising Keputusan Menabung Sumber: Penelitian terdahulu yang diolah, 2018
B.Kerangka Teori
1. Citra Merek (Brand Image)
a. Pengertian Merek (Brand)
Menurut Kotler dan Keller (2009: 172) merek dapat didefinisikan sebagai nama, istilah, lambang, atau desain, atau kombinasinya, yang dimaksud untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari salah satu penjual atau kelompok penjual dan mendiferensiasikan mereka dari pesaing.
Menurut Tjiptono (2008: 104) merek merupakan tanda, simbol/lambang. Desain, warna, gerak atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing. Nama, istilah, tanda, simbol atau desain, atau kombinasi diantaranya yang dimaksud untuk mengindentifikasikan barang dan jasa dari satu penjual atau sekelompok penjual dan membedakannya dari barang dan jasa para pesaingnya.
Menurut Kotler (2009: 76), merek terdiri beberapa bagian yaitu :
1) Nama Merek (Brand Name) adalah sebagian dari merek dan yang diucapkan.
2) Tanda Merek (Brand Merk) adalah sebagian dari merek yang dapat dikenal, tetapi, tidak dapat diucapkan, seperti lambang, desain, huruf, atau warna khusus
4) Hak Cipta (Copyright) adalah hak istimewa yang dilindungi undang-undang untuk memproduksi, menertibkan, dan menjual karya tulis, karya musik, atau karya seni
b. Peranan Merek (Image)
Menurut Kotler dan Keller (2012: 168) tentunya merek memiliki fungsi serta peran yang amat vital didalam sebuh perusahaan. Tentunya dengan adanya sebuah merek maka akan dapat meningkatkan keberlangsungan sebuah perusahaan serta produk yang ditawarkan. Merek memiliki beberapa fungsi, diantaranya:
1) Merek mengidentifikasikan sumber atau pembuat produk dan memungkinkan konsumen untuk menetapkan tanggung jawab pada pembuat atau distributor tertentu. Sehingga konsumen dapat mengevaluasi produk identik secara berbeda.
2) Konsumen dapat belajar tentang merek melalui pengalaman masa lampau dengan produk dengan program pemasarannya.
3) Ketika kehidupan konsumen menjadi lebih rumit, sibuk, dan kekurangan waktu, kemampuan merek untuk menyederhanakan pengambilan keputusan pembelian
4) Merek juga menunjukan fungsi-fungsi yang bernilai bagi perusahaan 5) Sebuah merek menawarkan perlindungan hukum yang kuat untuk fitur
atau aspek produk yang unik
7) Kesetiaan merek memberikan kemampuan untuk diramal dan keamanan pemintaan bagi perusahaan sekaligus menciptakan hambatan perusahaan lain memasuki pasar.
8) Merek tidak dapat menandingi kesan terakhir dalam pikiran individu atau konsumen dan organisasi dari pemasaran dan pengalaman produk.
c. Manfaat Merek
Menurut Kotler dan Keller (2009: 259) merek memiliki manfaat, yaitu sebagai berikut :
1) Menyederhanakan penanganan atau penelusuran produk. 2) Membantu mengatur catatan persediaan dan catatan akuntansi
3) Menawarkan perlindungan hokum pada perusahaan untuk fitur-fitur atau aspek unik produk. Bagi perusahaan, merek mempresentasikan bagian properti hukum yang sangat berharga, dapat mempengaruhi konsumen, dapat dibeli dan dijual, serta memberikan keamanan pendapatan masa depan yang langgeng.
d. Pengertian Citra (Image)
Menurut Kotler (2006: 460), Citra adalah seperangkat keyakinan, ide, dan kesan yang dimiliki seseorang terhadap suatu obyek. Sikap dan tindakan orang terhadap suatu obyek sangat ditetukan oleh citra obyek tersebut.
e. Pengertian Citra Merek (Brand Image)
Menurut Kotler (2009: 260) citra merek didefinisikan sebagai representasi dari keseluruhan persepsi terhadap merek dan dibentuk dari informasi dan pengalaman masa lalu terhadap merek itu. Citra terhadap merek berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan referensi terhadap suatu merek. Konsumen yang memiliki citra yang positif terhadap suatu merek, akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembalian, image
konsumen yang positif terhadap suatu brand lebih memungkinkan konsumen melakukan pembalian. Brand yang lebih baik juga menjadi dasar untuk membangun citra perusahaan yang positif. Brand image adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, dan mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti.
Citra merek menurut Tatik Suryani (2008: 113) adalah segala hal yang terkait dengan merek yang ada di benak ingatan konsumen. Citra merek mempresentasikan keseluruhan persepsi konsumen terhadap merek yang terbentuk karena informasi dan pengalaman konsumen terhadap suatu merek.
f. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Citra Merek
Faktor-faktor yang mempengaruhi citra merek menurut Ferrinadewi (2008: 167) adalah sebagai berikut :
1) Keunggulan Asosiasi Merek
Merupakan salah satu faktor pembentuk brand image, dimana produk tersebut unggul didalam persaingan. Karena keunggulan kualitas (model dan kenyamanan) dari ciri khas itulah yang menyebabkan suatu produk mempunyai daya Tarik tersendiri bagi konsumen. Favorability of brand association adalah asosiasi merek dimana konsumen percaya bahwa atribut dan manfaat yang diberikan oleh merek akan dapat memenuhi atau memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka sehingga mereka membentuk sikap positif terhadap merek.
2) Kekuatan Asosiasi Merek
3) Keunikan Asosiasi Merek
Merupakan asosiasi terhadap suatu merek yang mau tidak mau harus terbagi dengan merek-merek lain. Oleh karena itu, harus diciptakan keunggulan bersaing yang dapat dijadkan alasan bagi konsumen untuk memilih suatu merek tertentu. Dengan memposisiskan merek lebih mengarah kepada pengalaman atau keuntungan dari diri image produk tersebut. Dari perbendaan yang ada, baik dari produk, pelayanan, personil, dan saluran yang diharapkan memberikan perbedaan dari pesaingnya, yang dapat memberikan keuntungan bagi produsen dan konsumen.
g. Pengukuran Citra Merek
Menurut Keller dan Kotler (2003: 78) dalam M Yani (2006), pengukuran citra merek dapat dilakukan berdasarkan pada aspek sebuah merek, yaitu:
1) Kekuatan (strengthness)
Dalam hal ini adalah keunggulan yang dimiliki oleh merek yang bersifat fisik dan tidak ditemukan pada merek lainnya. Keunggulan merek ini mengacu pada atribut atribut fisik atas merek tersebut sehingga dianggap sebagai sebuah kelebihan dibanding merek lainnya. Yang termasuk didalamnya kekuatan ini adalah: penampilan fisik, keberfungsian semua fasilitas produk, harga produk, maupun penampilan fasilitas pendukung dari produk tersebut.
2) Keunikan (uniqueness)
menjadi bahan pembeda atau diferensiasi dengan produk-produk lainnya. Yang termasuk ke dalam kelompok unik ini adalah variasi layanan, variasi harga, maupun penampilan atau nama dari sebuah merek dan fisik produk itu sendiri.
3) Favorable
Yang termasuk dalam kelompok favorable ini antara lain kemudahan merek produk diucapkan serta kemampuan merek untuk tetap diingat oleh pelanggan maupun kesesuaian antara kesan merek dibenak pelanggan dengan citra yang diinginkan perusahaan atas merek yang bersangkutan.
2. Personal Selling
a. Pengertian Personal Selling
Menurut Abdurrahman (2015: 183) personal selling adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Menurut Kotler dan Keller (2008: 205) personal selling adalah interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan.
Pendapat lain juga dikemukakan oleh Morissan (2010: 34) yang mendefinisikan personal selling sebagai suatu bentuk komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya (person-to-person communication) berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Personal selling melibatkan kontak langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka ataupun melalui alat telekomunikasi seperti telepon.
Disamping menjelaskan atau memberitahukan produk dan harus bisa membujuk calon pembeli, personal selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan balik bagi perusahaan. Personal selling lebih menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi person to person (Chandra, 2002: 208).
b. Tujuan Personal Selling
Menurut Kotler dan Keller (2008:262), tujuan dari personal selling ini adalah :
1) Mencari calon pelanggan
Mencari calon pelanggan atau petunjuk. 2) Menentukan sasaran
Memutuskan bagaimana cara mengalokasikan waktu mereka antara calon pelanggan dan pelanggan.
3) Mengkomunikasikan
4) Menjual
Mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan, mengatasi keberatan dan menutup penjualan.
5) Melayani
Memberikan berbagai pelayanan kepada pelanggan, mengkonsultasikan masalah, memberikan bantuan teknis, mengatur pembiayaan, dan melakukan pengiriman.
6) Mengumpulkan informasi
Mengadakan riset pasar dan melakukan pekerjaan intelijen. 7) Mengalokasikan
Memutuskan pelanggan yang akan mendapatkan produk langka saat terjadi kelangkaan produk.
c. Sifat-Sifat Personal Selling
Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli. Menurut Kotler (1997: 224) dalam bukunya manajemen pemasaran, personal selling
bila dibandingkan dengan advertising memiliki tiga sifat khusus, yaitu : 1) Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)
2) Pengembangan (Cultivation)
Personal sellling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.
3) Tanggapan (Response)
Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.
d. Aspek Penting dalam Personal Selling
Menurut Kotler dalam Farida (2017: 35) terdapat 5 aspek penting dalam
personal selling, diantaranya sebagai berikut: 1) Profesionalisme (Professionalism)
Profesionalisme seorang sales person dalam bekerja sangatlah diperlukan. Apalagi di era globalisasi dan persaingan seperti sekarang sangat menuntut para sales person untuk bekerja seefektif mungkin dalam seni menjual. Sales person yang baik bukan hanya mereka yang secara pasif hanya menerima pesanan, namun mereka juga diharuskan menjadi pencari pesanan yang aktif. Maksud dari penerima pesanan pasif berasumsi bahwa konsumen adalah mereka yang mengatahui apa yang mereka butuhkan dan membenci upaya persuasi yang dilakukan
sales person.
Terdapat dua pendekatan pelatihan yang dilakukan untuk mengubah sales person bekerja lebih efektif. Pertama adalah sales-oriented-approach (pendekatan berorientasi penjualan) dengan teknik-teknik khas tekanan tinggi (high-pressure techniques). Teknik ini berasumsi bahwa konsumen tidak akan melakukan kegiatan pembelian kecuali ia mendapat tekanan, bahwa konsumen akan terpengaruh oleh presentasi sales yang cerdik, dan mereka tidak akan merasa menyesal telah membeli barang tersebut, jikapun menyesal hal itu tidak akan menjadi masalah.
Sedangkan pendekatan yang kedua adalah customer-oriented approach (pendekatan berorientasi pada pelanggan). Pendekatan ini berasumsi bahwa konsumen memiliki kebutuhan penting yang
“terpendam” dan sales person harus pintar untuk menggali pemikiran konsumen. Sales person dilatih untuk mendengarkan konsumen dan mengajukan berbagai pertanyaan guna mengidentifikasi kebutuhan yang dimiliki konsumen. Pada akhirnya sales person harus bisa memberikan solusi terbaik berupa produk apa yang cocok untuk menyelesaikan masalah konsumen. Dalam pendekatan ini sales person
harus bisa menghargai segala masukan yang membangun dari konsumen.
2) Negosiasi (Negotiation)
lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat saling tawar-menawar untuk membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab itu sales person perlu untuk memiliki keahlian dalam bernegosiasi. Dalam kondisi dan situasi tertentu negosiasi merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan, terutama ketika sudah ada zona kesepakatan/zone of agreement. Zona kesepakatan ini terjadi ketika hasil-hasil perundingan sudah dapat diterima oleh kedua pihak baik pembeli maupun penjual.
Dalam negosiasi, strategi adalah hal penting dalam penjualan secara sukses. Strategi negosiasi adalah suatu komitmen terhadap pendekatan yang menyeluruh yang berpeluang untuk mencapai tujuan perundingan. Beberapa sales person ada yang menggunakan strategi keras/hard sementara yang lain menggunakan strategi lunak/soft.
3) Pemasaran Hubungan (Relationship Marketing)
Dalam personal selling, selling person tidak hanya dituntut untuk dapat melakukan negosiasi yang menguntungkan, namun lebih dari itu. Seorang selling person harus dapat membangun hubungan jangka yang saling menguntungkan dengan konsumen. Tidak hanya konsumen, melainkan dengan para stakeholder yang terlibat di kegiatan usaha tersebut.
melayani konsumen sesuai dengan kebutuha mereka. Intinya, dengan
relationship marketing ini, dipihak pengusaha dapat menghasilkan laba yang besar dan tujuan dari masing-asing pihak pun akan tercapai dan merasa terpuaskan.
4) Peran Personal selling(Selling Person Role)
Peran seorang selling person akan berbeda-beda di berbagai perusahaan. Sales person mungkin bisa berperan sebagai pengambil pesanana atau pengemban tanggung jawab utama sebagai konsultan bagi konsumen. Sales person harus memiliki fleksibilitas dalam mengerjakan peran yang akan ia kerjakan dalam bauran pemasaran.
5) Personal Selling Managerial
Para sales person harus dikelola secara baik. Para sales person
akan memiliki kemampuan, motivasi, dan kinerja yang berbeda-beda. Mereka harus dikontrol disatu divisi agar tujuan kerja mereka akan mudah untuk ditentukan, diawasi, dan dievaluasi hasilnya.
3. Advertising
a. Pengertian Advertising
Sedangkan menurut Morissan (2010: 17) advertising dapat didefinisikan sebagai setiap bentuk komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk, servis, atau ide yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui.
Adapun maksud “dibayar” pada definisi tersebut menunjukkan fakta bahwa
ruang atau waktu bagi suatu iklan pada umumnya harus dibeli. Maksud kata
“nonpersonal” berarti suatu iklan melibatkan media massa (TV, radio,
majalah, koran) yang dapat mengirimkan pesan kepada sejumlah besar kelompok individu saat bersamaan.
Menurut Hermawan (2012: 72) advertising adalah semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan tertentu.
Menurut Aeker (Yunita dan Haryanto, 2012) menyatakan bahwa iklan memegang peranan penting dalam pemasaran karena iklan akan menyampaikan beberapa pesan diantaranya adalah brand awareness (dikenal oleh masyarakat), strong brand association (memiliki persepsi yang baik terhadap merek tertentu), perceived quality (dipersepsikan konsumen untuk mengetahui produk tersebut bagian dari produk berkualitas), dan brand loyalty atau memiliki konsumen setia.
b. Jenis Media Advertising
Secara umum media yang tersedia dapat dikelompokkan menjadi media cetak, media elektronik, media luar ruang, dan media lini bawah. Menurut Tjiptono (2004:243) jenis media advertising yaitu :
Media cetak yaitu media yang statis dan mengutamakan pesan- pesan dengan jumlah kata, gambar, atau foto, baik dalma tata warna maupun hitam putih. Bentuk-bentuk iklan dalam media cetak biasanya berupa iklan baris, iklan display, suplemen, pariwara, dan iklan layanan masyarakat. Jenis-jenis media cetak yaitu surat kabar, majalah, tabloid, brosur, selebaran dan lain-lain.
2) Media elektronik
Media elektronik yaitu media dengan teknologi dan hanya bias digunakan bila ada jasa transmisi siaran. Bentuk iklan dalam media elektornik biasanya berupa sponsorship, iklan partisipasi (disisipkan di tengah-tengah film atau acara), pengumuman acara/film, iklan layanan masyarakat, jingle, sandiwara, dan lain-lain. Jenis iklan pada media elektronik yaitu televisi, radio, internet, dan sebagainya.
3) Media luar ruang
Media luar ruang yaitu media iklan (biasanya berukuran besar) yang dipasang di tempat-tempat terbuka seperti di pinggir jalan, pusat keramaian, atau tembok, dan sebagainya. Jenis-jenis media luar ruang meliputi billboard, baleho, poster, spanduk, umbul-umbul, transit (panel bus), balon raksasa, dan lain-lain.
4) Media lini bawah
c. Tujuan Advertising
Tujuan penggunaan dan pemilihan media iklan tergantung dari tujuan bank. Masing-masing media memiliki tujuan yang berbeda. Terdapat paling tidak empat macam tujuan penggunaan iklan sebagai media promosi yaitu sebagai berikut (Kasmir, 2011: 223).
1) Untuk memberitahu tentang segala sesuatu yang berkaitan dengan jasa bank yang dimiliki oleh suatu bank. Seperti peluncuran produk baru, keuntungan dan kelebihan suatu produk atau informasi lainnya.
2) Untuk mengingatkan kembali kepada nasabah tentang keberadaan atau keunggulan jasa bank yang ditawarkan (Kasmir, 2011: 233). Hal ini dilakukan karena banyaknya saingan yang masuk sehingga nasabah perlu diingatkan agar nasabah tidak beralih kapada bank lain (Al-Arif, 2012: 175).
3) Untuk menarik perhatian dan minat para nasabah baru dengan harapan harapan akan memperoleh daya tarik dari para calon nasabah (Kasmir, 2011: 223). Diharapkan mereka mencoba untuk membeli atau menggunakan produk yang ditawarkan atau paling tidak para calon nasabah baru sudah mengerti tentang kehadiran produk untuk kemudian akan mencobanya pada suatu hari (Al-Arif, 2012: 175) 4) Mempengaruhi nasabah saingan agar berpindah ke bank kita (Kasmir,
5) Membangun citra perusahaan untuk jangka panjang, baik untuk produk yang dihasilkan maupun nama perusahaan (Al-Arif, 2012: 176).
d. Sifat-Sifat Iklan
Menurut Kotler dalam Raviany (2011: 41), suatu iklan memiliki sifat-sifat sebagai berikut :
1) Public Presentation, maksudnya iklan memungkinan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan. Sifat umum iklan memberikan legitimasi pada produk tersebut dan juga menyiratkan suatu tawaran yang standarisasi.
2) Pervasiveness, artinya pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi dan memungkinkan pembeli dapat membandingkan pesan dari berbagai pesaing.
3) Amplified Expresiveness, maksudnya iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar, warna dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak.
4) Impersonality, artinya iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang monolog (satu arah).
4.Keputusan Pembelian
a. Pengertian Keputusan Pembelian
Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2009: 184) mengatakan bahwa keputusan pembelian adalah proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami cara konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian.
Selain itu Nugroho (2003: 38) mengemukakan bahwa keputusan pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya.
Menurut Prasetijo dan Ihalauw (2003: 260) ada 4 sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen.
1) Sudut Pandang Ekonomik
Pandangan ini melihat konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional. Ini berarti bahwa konsumen harus mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan. Dilihat dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasi satu alternatif terbaik. Menurut para ahli sosial, model economic man ini tidak realistis. Alasan yang mereka kemukakan adalah :
a) Manusia memiliki keterbatasan kemampuan, kebiasaan dan gerak.
b) Manusia dibatasi oleh nilai-nilai dan tujuan.
2) Sudut Pandang Pasif
Pandangan ini mengatakan bahwa konsumen pada dasarnya pasrah kepada kepentingannya sendiri dan menerima secara pasif usaha-usaha promosi dari para pemasar. Kelemahan pandangan ini adalah tidak mempertimbangkan kenyataan bahwa konsumen memainkan peranan penting dalam setiap pembelian yang mereka lakukan.
3) Sudut Pandang Kognitif
Menurut pandangan ini, konsumen merupakan pengolah informasi yang senantiasa mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Cognotive man juga seringkali pula mengambil jalan pintas untuk memfasilitasi pengambilan keputusan sampai pada keputusan yang memuaskan.
4) Sudut Pandang Emosional
Pandangan ini menekankan emosi sebagai pendorong utama sehingga konsumen membeli suatu produk. Sehingga dapat disimpulkan bahwa keputusan konsumen merupakan suatu tindakan pemilihan yang dilakukan oleh konsumen atas beberapa alternatif yang dihadapkan pada dirinya.
b. Langkah-Langkah Keputusan Pembelian
1) Pengenalan Kebutuhan
Muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah, yaitu suatukeadaaan dimana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi. Faktor yang mempengaruhi kebutuhan menurut Engel, Blackwell, dan Miniard dalam Sumarwan (2011: 361) diantaranya waktu, perubahan situasi, pemilikan produk, konsumsi produk,perbedaan individu, pengaru pemasaran.
2) Pencarian Informasi
Mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Konsumen akan mencari informasi yangtersimpan di dalam ingatannya (pencarian internal) dan mencari informasi di luar (pencarian eksternal).
3) Evaluasi Alternatif
4) Keputusan Pembelian
Konsumen akan menentukan pilihan serta bentuk niat pembelian setelah melalui tahap-tahap sebelumnya, konsumen biasanya akan membeli produk yang paling dapat memenuhi kebutuhannya. Konsumen juga dapat menunda atau menghindari keputusan pembelian jika resiko yang dihadapi besar bila membeli produk tersebut.
5) Perilaku Setelah Pembelian
Konsumen akan mengevaluasi produk yang dibelinya apakah memuaskan atau tidak, jika memuaskan dan sesuai denga harapan konsumen maka ada kemungkinan ia akan kembali membeli produk tersebut.
c. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Menurut Suryani (2007: 13) konsumen dapat dikelompokan menjadikonsumen akhir (individual) yaitu yang terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau dikonsumsi sedangkan kelompok lain adalah konsumen organisasi yang terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang dan lebaga
Menurut Suryani (2007: 13) Keputusan pembelian barang/jasa seringkali melibatkan dua pihak atau lebih. Umumnya ada lima peranan yang terlibat yang menjadikan faktor terjadinya proses pengambilan keputusan konsumen. Kelima peranan tersebut meliputi:
1) Pemrakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama kali menyarankan ide untuk membeli suatu barang/jasa.
2) Pembawa Pengaruh (influencer) yaitu orang yang memiliki pandangan atau nasihat yang mempengaruhi keputusan pembelian.
3) Pengambilan Keputusan (decider), yaitu orang yang menentukan proses keputusan pembelian.
4) Pembeli (buyer), yaitu melakukan pembelian secara nyata.
5) Pemakai (user), yaitu orang yang mengosumsi dan menggunakan barang/jasa yang dibeli.
Menurut Kotler dan Keller (2009: 166) perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhn dan keinginan mereka.
1) Faktor Budaya
Kelas budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku pengambilan keputusan pembelian konsumen. Budaya adalah determinan dasar keinginan dan prilaku seseorang. Setiap budaya terdiri atas beberapa subbudaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. Faktor budaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok, ras dan wilayah geografis. Hampir seluruh kelompok manusia mengalami sertifikasi sosial di dalam budaaya sebuah negara ke dalam bentuk kelas sosial.
2) Faktor Sosial
Adalah faktor yang mempengaruhi adanya dorongan bagi seorang konsumen untuk melakukan proses pengambilan keputusan pembelian suatu produk yang dorong tersebut berasal dari kelompok refrensi, keluarga serta peran sosial dan pengaruh lingkungan. Berikut ini adalah penjelasannya:
a) Kelompok (Referensi)
b) Keluarga
Adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga memberikan dampak yang besar dalam proses pengambilan keputusan pembelian dalam konsumen. Dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh.
c) Pengaruh Lingkungan
Lingkungan adalah salah satu faktor yang mempengaruhi terhadap pembentukandan perkembangan perilaku individu, baik lingkungan fisik maupun lingkungan sosio-prikologis, termasuk didalamnya adalah belajar. Lingkungan juga terkadang sering disebut patokan utama pembentukan perilaku. Semuanya dikaitkan dengan lingkungan dan manusia pun selalu terantung pada lingkungan nya.
3) Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi karakteristik pembeli pribadi. Dari karakteristik ini banyak mempunya dampak yang sangat langsung terhadap perilaku konsumen untuk melakukan proses pengambilan keputusan. Faktor pribadi meliputi:
a) Keadaan Ekonomi
ekonomi tersebut. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi: penghasilan yang dapat dibelanjakan (tingkat, stabilitas, dan pola waktu).
b) Kepribadian
Adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian). c) Gaya Hidup
Adalah pola hidup seseorang didunia yang tercermin adalah kegiatan, minat dan pendapat. Gaya hidup memotret interaksi dengan lingkungannya. Gaya hidup sangat berpengaruh dalam proses pengambilan keputusan pembelian sebuah produk. 4) Faktor Psikologis
Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah model respon rangsangan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen dan sekelompok proses psikologis digabungkan dengan karakteristik konsumen tertentu sehingga dapat menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian. Faktor psikologis meliputi:
a) Motivasi
b) Persepsi
Adalah proses dimana konsumen memilih, mengatur dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan sebuah produk yang berarti. Persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga hubungan pada rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dalam setiap diri konsumen.
c) Kepercayaan
Adalah kesediaan konsumen atau satu pihak menerima resiko dari sebuah produk yang dibeli berdasarkan keyakinan dan harapan produk tersebut akan sesuai dengan apa yang diharapkan, meskipun penggunaan produk tersebut tergolong masih baru.
Secara garis besar kita dapat mengetahui bahwa dasar-dasar yang mempengaruhi konsumen didalam proses pengambilan keputusan adalah adanya faktor budaya, sosial, pribadi dan faktor psikologi.
d. Jenis-Jenis Keputusan
Para ahli dalam bidang teori keputusan telah mengembangkan beberapa cara untuk mengklasifikasikan beberapa jenis keputusan yang berbeda-beda. Dalam hal ini, akan digunakan pembedaan yang banyak diterima umum seperti yang disarankan herbert simon dalam Tampubolon (2012: 67), sebagaimana yang diuraikan berikut ini:
Keputusan yang terprogram adalah jika keputusan yang diambil berdasarkan sering terjadinya suatu kasus sehingga digunakan prosedur rutin yang memecahkannya. Suatu keputusan dapat diprogram sejauh keputusan itu berulang-ulang serta rutin dantelah dikembangkan prosedur yang tertentu untuk menanganinya.
2) Keputusan yang tidak terprogram (Unprogrammed Decision)
Keputusan yang tidan terprogram adala jika keputusan baru tidak tersusun (unstructure), atau belum ada prosedur yang pasti untuk menanganinya, karena persoalan yang timbul tidak persis dengan sebelumnya atau karena persoalanitu rumit atau luar biasa pentingnya. Dengan demikian, keputusan semacam ini memerlukan penanganan secara khusus.
e. Bentuk Pengambilan Keputusan
Di dalam organisasi, proses dan pengambilan keputusan sangat tergantung pada individu dan kelompok. Keputusan individu dan kelompok pada saat-saat tertentu dapat saja bertentangan sehingga efektifitas keputusan yang diambil tidak maksimal (Tampubolon, 2012: 81).
1) Keputusan Individu
bahwa naluri berdasarkan pengalaman individu juga berperan dalam pengambilan keputusan.
2) Keputusan Kelompok
Dalam praktik, sebenarnya tidak ada keputusan kelompok, tetapi proses pengambilan keputusan selalu dilakukan kelompok (play makers), sedangkan keputusan ditetapkan oleh pimpinan kelompok
(decision maker). Anggota kelompok bertugas menyiapkan data-data dan informasi (data based) untuk dianalisis kelompok secara bersama-sama maupun oleh pimpinan kelompok untuk lebih meyakinkan terhadap keputusan yang akan diambil.
3) Keputusan Individu VS Keputusan Kelompok
Keputusan individu dapat dibandingkan dengan keputusan individu lainnya, dan selanjutnya bisa dibandingkan lagi dengan keputusan kelompok. Perbandingan dapat dilakukan antar individu di dalam kelompok, maupun individu antar kelompok, dan kelompok dengan kelompok. Perbandingan dapat dibuat, antara lain di dalam (1) kecepatan dan akurasi, (2) kreatifitas, dan (3) penerimaan atas keputusan individu dan keputusan kelompok.
C.Kerangka Penelitian
tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan (Abdurrahman, 2015: 183). Advertising dapat didefinisikan sebagai setiap bentuk komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk, servis, atau ide yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui (Morissan (2010: 17). Keputusan pembelian adalah proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami cara konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian (Kotler dan Keller, 2009: 184). Kerangka dalam penelitian ini berdasarkan teori-teori yang telah diuraikan sebagai berikut :
D.Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara yang harus dibuktikan melalui penelitian (Sugiono, 2009: 42). Secara kuantitatif, hipotesis merupakan pernyataan tentang nilai suatu parameter yang untuk sementara waktu dianggap benar (Supranto, 2003: 327).
1. Pengaruh Citra Merek terhadap Keputusan Menabung
semakin menarik minat konsumen untuk membeli produk tersebut. Merek mempunyai posisi yang penting dalam keputusan pembelian karena salah satu keputusan dalam struktur keputusan pembelian adalah mengenai merek, sehingga konsumen lebih memilih produk atau jasa yang mereknya bercitra positif. (Fadhilah, 2016: 52)
Penelitian terdahulu mengenai pengaurh citra merek terhadap keputusan menabung yang dilakukan oleh Aditya Bagus Indratama dan Yessy Artanti (2014) dari penelitiannya menyatakan bahwa citra merek memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan menabung. Penelitian lain juga dilakukan oleh Ramdhani Harri Pratama dan Indi Djastuti (2015) dalam penelitiannya menggunakan variabel independen diferensiasi produk, kualitas pelayanan, dan citra merek, menyatakan bahwa variabel citra merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan menabung.
Berdasarkan teori dan uraian tersebut maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut :
H1 : Citra merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah menabung di BNI Syariah KC Surakarta.
2. Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Menabung
Berdasarkan penelitian Selvia Puji Rahayu (2017) dari penelitiannya menujukkan bahwa personal selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan menabung. Penelitian lain juga dilakukan oleh Agustin Ayu dan Setiyo Budiadi (2015) dalam penelitianya dengan variabel independen
personal selling dan sales promotion menunjukkan bahwa personal selling
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan menabung.
Berdasarkan teori dan uraian tersebut maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut:
H2 : Personal selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah menabung di BNI Syariah KC Surakarta
3. Pengaruh Advertising terhadap Keputusan Menabung
Iklan merupakan salah satu bentuk promosi terbaik untuk menggiring konsumen melakukan konsumen pembelian (Thorson and Leavitt, 1992). Dalam upaya mencari informasi sebelum memutuskan untuk membeli produk, iklan merupakan salah satu sumber informasi yang paling penting (Keillor et al., 1996).
Penelitian sebelumnya yang dilakukan Helmi Haris dan Nur Said Irham (2012) dalam penelitiannya menunjukkan bahwa variabel advertising
Berdasarkan teori dan uraian tersebut maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut:
H3 : Advertising berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah menabung di BNI Syariah KC Surakarta.
4. Pengaruh Citra Merek, Personal Selling dan Advertising terhadap
Keputusan Menabung
Dari keseluruhan hasil uji hipotesis maka terdapat pengaruh citra merek,
personal selling, dan advertising terhadap keputusan nasabah menabung dan dapat dirumuskan sebagai berikut :
44
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
A.Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian kuantitatif. Menurut Azwar (2007: 5) penelitian kuantitatif adalah penelitian yang dilakukan dengan mengumpulkan data yang berupa angka. Penelitian kuantitatif menekankan analisisnya pada data-data numerikal (angka) yang diolah dengan metode statistika. Pada dasarnya, pendekatan kuantitatif dilakukan pada penelitian inferensial (dalam rangka pengujian hipotesis) dan menyandarkan kesimpulan hasilnya pada suatu probabilitas kesalahan penolakan hipotesis nihil. Dengan metode kuantitatif akan diperoleh signifikansi perbedanaan kelompok atau signifikansi hubungan antara variabel ayng diteliti. pada umumnya, penelitian kuantitatif merupakan penelitian sampel besar.
B.Lokasi dan Waktu Penelitian
Lokasi penelitian ini mengambil tempat di BNI Syariah KC Surakarta. Dan penelitian ini dilakukan pada bulan Agustus 2018.
C.Populasi dan Sampel
1. Populasi
menetapkan populasi dalam penelitian ini adalah nasabah BNI Syariah KC Surakarta yang kurang lebih berjumlah 5.123 nasabah.
2. Sampel
Menurut Bawono (2006: 28) sampel adalah objek atau subjek penelitian yang dipilih guna mewakili keseluruhan dari populasi. Dalam penelitian ini teknik pengambilan sampel menggunakan teknik nonprobability sampling dengan metode purposive sampling, yaitu teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu. Dalam teknik ini, kita memilih orang yang kan dijadikan sampel dengan memilih orang yang benar-benar mengetahui atau memiliki kompetensi dengan penelitian kita. (Martono, 2011: 79).
Dengan kriteria responden yaitu sebagai berikut :
a. Responden adalah nasabah yang di BNI Syariah KC Surakarta. b. Responden berusia produktif dari umur 18 tahun sampai 50 tahun.
Berdasarkan populasi dengan tingkat kesalahan yang peneliti gunakan adalah 10%. Menurut Bawono (2006: 29) teknik untuk menentukan jumlah sampel, dapat menggunakan rumus sebagai berikut:
Dimana : S = Sampel P = Populasi
P = 5.123 E = 10%
= 98,08 = 100 responden
D.Teknik Pengambilan Data
Teknik pengambilan data adalah teknik atau cara yang dilakukan oleh peneliti untuk mendapatkan data yang akan dianalisis atau diolah untuk menghasilkan suatu kesimpulan (Bawono, 2006: 29). Dalam penelitian ini menggunakan data sumber primer, sumber primer adalah pengambilan data yang diperoleh secara langsung oleh peneliti dari lapangan (Bawono, 2006: 29), sumber ini dapat diperoleh dengan cara :
1) Kuesioner (Angket)
Kuesioner adalah daftar pertanyaan yang diberikan kepada objek penelitian yang mau memberikan respon sesuai dengan permintaan pengguna (Bawono, 2006: 29).
2) Studi kepustakaan
E.Skala Pengukuran
Skala yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala interval, skala interval menurut Supranto (2006: 128) adalah skala yang berisi 7 butir atau 10 butir jawaban dan kemudian dapat dirata-ratakan untuk seluruh hal atribut. Skala 0-10 dipilih dengan pertimbangan memudahkan responden dalam menentukan kategori sangat tidak setuju sampai dengan sangat setuju. Responden yang akan dipilih dalam penelitian ini terbiasa dengan penilaian interval angka 0 sebagai kategori rendah dan 10 sebagai kategori paling tinggi (Murdianingsih, 2015: 46). Berikut ini adalah bentuk rentang penilaian dalam skala interval yang menunjukkan skor 0-10.
Sangat Tidak Setuju
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Sangat
Setuju
F. Definisi Operasional Variabel Penelitian
1. Variabel terikat / dependent variabel (Y)
Variabel dependen (variabel Y) atau variabel terikat, yaitu suatu variabel yang dipengaruhi atau menjadi akibat adanya variabel bebas. Dalam penelitian ini yang menjadi variabel Y (variabel dependen) yaitu Keputusan Menabung. Keputusan pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya (Nugroho, 2003: 38). Menurut Widayat (2015: 9) indikator yang digunakan dalam penelitian ini adalah :
1) Tertarik untuk mencari informasi
4) Mempertimbangkan untuk membeli 5) Ingin membeli
2. Variabel bebas / independent variabel (X)
Variabel independen (variabel X) atau variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi dan merupakan faktor penyebab yang mempengaruhi variabel-variabel lainnya. Variabel bebas dalam penelitian ini adalah ini yaitu citra merek,
personal selling, dan advertising.
a. Citra Merek
Citra merek menurut Tatik Suryani (2008: 113) adalah segala hal yang terkait dengan merek yang ada di benak ingatan konsumen. Citra merek mempresentasikan keseluruhan persepsi konsumen terhadap merek yang terbentuk karena informasi dan pengalaman konsumen terhadap suatu merek. Menurut Hoeffler dan Kotler (2015: 18) indikator yang digunakan dalam penelitian ini adalah :
1) Kesan profesional 2) Kesan modern
3) Perhatian kepada konsumen 4) Melayani semua segmen
b. Personal Selling
1) Kemampuan komunikasi 2) Pengetahuan produk 3) Kreatifitas
4) Empati c. Advertising
Menurut Al-Arif (2012: 174) mendefinisikan iklan sebagai sarana promosi yang digunakan oleh perusahaan dalam hal ini bank guna menginformasikan, segala sesuatu produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Informasi yang diberikan adalah nama produk, harga produk, serta keuntungan-keuntungan produk dibandingkan produk sejenis yang ditawarkan oleh pesaing. Indikator untuk mengukur advertising menurut Kotler dan Amstrong (2008: 150) ada empat indikator, yaitu :
1) Penemuan informasi tentang produk perusahaan di berbagai media 2) Desain media yang menarik
3) Informasi media yang jelas 4) Pesan dapat dipercaya
G.Instrumen Penelitian
dengan kondisi studi kasus. Kemudian setelah jadi, kuesioner disebarkan kepada responden.
Tabel 3.1
Kisi-Kisi Instrumen Penelitian No. Variabel Definisi Konseptual
Variabel
pengetahuan untuk
Uji validitas digunakan untuk mengukur valid atau tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner tersebut mampu untuk mengungkapka sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut (Bawono, 2006:68). Uji validitas dari penelitian ini digunakan untuk mengungkapkan apakah pertanyaan pada kuesioner tersebut shahih atau tidak dengan cara menentukan korelasi antara score butir pertanyaan dengan total score-nya. Signifikan atau tidaknya penelitian ini dapat dilihat pada kolom atau baris total score, jika pada kolom atau baris tersebut masing-masing total butir pertanyaan menghasilkan tanda bintang, berarti data tersebut signifikan. Tanda bintang ada dua kemungkinan:
1) Kalau berbintang satu itu berarti korelasi signifikan pada level 5% (0,05) untuk dua sisi.
2. Uji Reliabilitas
Reliabilitas adalah derajat ketepatan atau akurasi yang ditunjukkan oleh instrumen penelitian. Hasilnya ditunjukkan oleh sebuah indeks yang menunjukkan seberapa jauh alat ukur dapat diandalkan. Alat ukur dapat dikatakan reliable
(dapat dipercaya), bila hasil pengukurannya tetap atau nilai yang diperoleh konsisten, walaupun dilkukan pengukuran ulang pada subjek yang sama (Hadi dalam Indrayati, 2014: 54).
Menurut Bawono (2006: 68) suatu variabel dikatakan reliabel jika nilai
Cronbach Alpha > 0,60. Sehingga data tersebut bisa dikatakan reliable untuk pengukuran dan meneliti selanjutnya.
3. Uji Asumsi Klasik
Asumsi klasik merupakan tahapanyang penting dilakukan dalm proses analisis regresi. Apabila tidak terdapat gejala asumsi klasik diharapkan dapat dihasilkan model regresi yang handal sesuai dengan kaidah BLUE (Best Linier Unbiased Estimator), yang menghasilkan model regresi yang tidak bisa dan handal sebagi penaksir (Bawono, 2006: 115).
a. Uji Multikolinearitas
Untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikoleniaritas di dalam model regresi adalah sebagai berikut:
1) Jika antar variabel independen ada korelasi yang cukup rendah (umumnya di bawah 0,90), maka hal ini merupakan indikasi tidak adanya multikoleniaritas.
2) Nilai cuttof yang umum dipakai untuk menunjukkan tidak adanya
multikoleniaritas adalah nilai tolerance ≥ 0,10 atau sama dengan nilai
VIF ≤ 10 (Ghozali, 2013: 105-106).
b. Uji Heteroskedastis2itas
Heteroskedastisitas adalah nilai varian residual dengan varian setiap variabel independen tidak sama. Selanjutnya untuk mendeteksi ada atau tidaknya gejala heteroskedastisitas dapat dilakukan dengan metode park. Metode park mengemukakan metode bahwa σ2 merupakan fungsi dari variabel-variabel bebas yang dinyatakan sebagai berikut: σ2i = αXiβ.
Persamaan ini dijadikan linier dalam bentuk persamaan log sehingga
menjadi: Ln σ2
i = α + β Ln Xi + Vi karena σ2i umumnya tidak diketahui,
maka dapat ditaksir dengan menggunakan ut sebagai proksi, sehingga:
Ln U2i= α + β Ln Xi + Vi
Apabila koefisien parameter β dari persamaan regresi tersebut signifikan
secara statistik, hal ini menunjukkan bahwa dalam data model empiris yang
diestimasi terdapat heteroskedastisitas, dan sebaliknya jika β tidak
