IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.4. Prioritas Strategi Bauran Promosi dengan Metode PHA
Keputusan yang dirancang dari fokus masalah sampai alternatif yang ingin dicapai, disusun ke dalam suatu metode PHA. Dalam hal ini faktor yang mempengaruhi, aktor yang berkepentingan serta tujuan yang ingin dicapai maka disusunlah struktur hirarki yang terdiri dari lima tingkat. Tingkat ke satu adalah fokus atau goal adalah masalah yang harus diselesaikan sesuai dengan kesepakatan bersama; tingkat dua adalah faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi bauran promosi; tingkat tiga adalah aktor penting dalam mempromosikan produk asuransi jiwa; tingkat empat adalah tujuan yang ingin dicapai; dan tingkat kelima adalah alternatif-alternatif strategi bauran promosi yang dipilih oleh manajemen perusahaan berdasarkan kuesioner dengan tujuan mampu mencapai target promosi yang diharapkan. Pada sub bab berikut, akan dibahas mengenai hasil pengolahan data secara horisontal dan vertikal.
4.4.1. Hasil Pengolahan Data Secara Horizontal dalam PHA
Pengolahan data secara horizontal menggunakan metode PHA, menunjukkan hubungan antara elemen-elemen dalam satu hirarki dengan elemen-elemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda. Hasil pengolahan dapat terlihat pengaruh antara satu faktor terhadap sejumlah faktor lainnya pada tingkat hirarki dibawahnya. Gambar 4. menyajikan tingkat kepentingan faktor terhadap aktor.
Gambar 4. Tingkat kepentingan faktor terhadap aktor A. Aktor
Pada Tabel 10 dapat dilihat bahwa aktor yang berpengaruh terhadap faktor anggaran promosi adalah Kepala Cabang (0,500). Kepala Cabang berhak mengatur kelangsungan promosi program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Keberlangsungan bauran promosi pada dasarnya terletak di persediaan anggaran dana. Sebelum menyusun rencana strategi bauran promosi, Kepala Cabang sebaiknya melakukan survei atau membentuk tim riset dan pengembangan mengenai anggaran promosi di wilayah Bogor.
Tabel 10. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal antar elemen pada Tingkat 3
No Aktor
Faktor
Kepala
Cabang KUAK Supervisor Agency
1 Anggaran promosi 0,500 0,394 0,313 0,397 2 Sumber daya manusia 0,575 0,285 0,333 0,417 3 Komunikasi 0,567 0,250 0,325 0,333 4 Persaingan pasar 0,508 0,265 0,313 0,554 5 Etika Bisnis 0,479 0,409 0,368 0,368 6 Produk dan Harga 0,333 0,639 0,378 0,409 7 STP 0,331 0,474 0,425 0,417
Pihak yang berpengaruh terhadap faktor adalah Agency (0,397), berperan dalam menjual program asuransi jiwa harus berperan aktif mengembangkan penjualan dengan anggaran yang disepakati oleh
Kepala Cabang Administrasi Keuangan Kepala Unit dan Supervisor Agency
Strategi Bauran Promosi
manajemen. Permasalahan anggaran dana sebaiknya tidak menjadikan beban untuk mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa karena nilai yang diutamakan adalah ibadah. KUAK (0,394) harus terlibat dalam riset dan pengembangan bauran promosi penjualan karena tugas utamanya adalah mencatat laporan keuangan kantor cabang. Supervisor (0,313) sebagai pemimpin tim Agency berhak mengetahui anggaran dana yang tersedia untuk promosi sehingga supervisor dapat mengajukan dana untuk pengembangan promosi dengan para Agency.
Aktor yang memiliki tingkat kepentingan terbesar pada SDM adalah Kepala Cabang (0,575). Sebagai pimpinan di kantor cabang, penerapan SDM yang berkualitas perlu diarahkan oleh Kepala Cabang sehingga motivasi kerja karyawan semakin efektif. Agency (0,417) harus berperan aktif dalam mengembangkan SDM sesuai dengan kemampuan masing-masing sehingga harapan Kepala Cabang terealisasi dengan baik. Supervisor (0,333) perlu mempersiapkan dan mengarahkan SDM yang terbaik untuk mempromosikan program asuransi jiwa. KUAK (0,285) sebaiknya memberikan bonus dan kompensasi tambahan terhadap Agency setiap bulan sehingga motivasi kerja semakin meningkat.
Tingkat kepentingan komunikasi terhadap aktor dengan nilai terbesar adalah Kepala Cabang (0,567). Kepala Cabang berhak membantu mengkomunikasikan penjualan program asuransi jiwa melalui media bauran promosi seperti media cetak dan elektronik dengan tujuan menarik minat masyarakat Bogor mengikuti asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Hal yang diutamakan oleh perusahaan adalah Agency (0,333). Pengalaman dalam penyampaian program asuransi jiwa kepada konsumen dapat dijadikan pembelajaran yang berharga terutama menghadapi konsumen yang berbeda sikap dan watak. Supervsior (0,325) berhak membantu
Agency dalam mengkomunikasikan program asuransi jiwa karena komunikasi merupakan kendala bagi Agency dalam penjualan program asuransi jiwa. KUAK (0,250) berhak juga mengkomunikasikan
penjualan program asuransi jiwa guna membantu perusahaan dalam meningkatkan premi.
Unsur tingkat kepentingan persaingan pasar terhadap aktor dengan nilai terbesar adalah Agency (0,554). Agency perlu mengetahui sejauh mana perusahaan pesaing melakukan bauran promosi khususnya di wilayah Bogor. Kepala Cabang (0,508) harus mengikuti informasi perkembangan asuransi jiwa di Indonesia khususnya tentang persaingan pasar. Supervisor (0,313) turut serta membantu Kepala Cabang dan Agency. Persaingan pasar bagi perusahaan asuransi jiwa adalah hal yang penting. Keputusan perusahaan dalam pengembangan bauran promosi perlu dilihat juga dari persaingan pasar. Hal ini bertujuan dapat memperhitungkan anggaran promosi yang digunakan.
Perusahaan bisnis yang bergerak di bidang jasa, harus mengutamakan etika bisnis. Penerapan etika bisnis oleh perusahaan sangat diutamakan karena sebagai cermin keberhasilan perusahaan sehingga konsumen beranggapan apa yang disampaikan melalui promosi sesuai dengan janji. Pihak yang memberikan nasehat etika bisnis terhadap bawahannya adalah Kepala Cabang (0,479). Perhatian Kepala Cabang terhadap bawahannya khususnya pemberian nasehat sudah sangat baik. Nasehat yang diberikan berupa tata krama terhadap calon konsumen khususnya kepada Agency (0,368). Menurut Sutojo (2003), bahwa etika bisnis terbagi atas tiga, yaitu :
1. Etika terhadap perusahaan
Manajemen bagian penjualan berkewajiban menyimpan rahasia perusahaan. Agency harus menjaga rahasia yang terkait dengan data-data perusahaan yang tidak boleh dipublikasikan. 2. Etika terhadap anak buah
Manajer penjualan dapat digolongkan kurang sesuai apabila memperlakukan Supervisor penjualan dan Eksekutif penjualan yang mereka bawahi berdasarkan selera atau kepentingan pribadi. Manajer penjualan seperti itu cenderung mengevaluasi kinerja
eksekutif penjualan berdasarkan rasa suka dan tidak suka, bukan berdasarkan fakta prestasi kerja mereka.
3. Etika terhadap perusahaan saingan.
Pedoman moral yang baik menghadapi perusahaan pesaing adalah life and let life, menghidupi perusahaan sendiri dan membiarkan perusahaan saingan hidup. Apabila semua perusahaan beroperasi secara profesional, kreatif, efektif, dan efisien konsumen akan menikmati manfaatnya.
Dalam hal produk dan harga, pihak yang memiliki tingkat kepentingan terbesar adalah KUAK (0,639). KUAK berhak menentukan program asuransi jiwa mana yang tepat untuk calon pemegang polis apabila terdapat permasalahan. Pihak Agency (0,409) dapat membantu calon pemegang polis memilih program asuransi jiwa apakah yang tepat sesuai dengan kondisi ekonomi mereka. Supervisor (0,378) menyampaikan informasi tersebut kepada KUAK tentang hasil kerja Agency mengenai keikutsertaan calon pemegang polis baru menjadi nasabah AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Kepala Cabang (0,333) mendukung langkah Supervisor dan Agency
dalam menjual program asuransi jiwa dan jika terdapat permasalahan mengenai jenis program dan biaya premi maka Kepala Cabang turut membantu mengatasi masalah.
Pemasaran program asuransi jiwa tidak terlepas dari STP. KUAK yang merangkap jabatan Kepala Unit Operasional memiliki tingkat kepentingan tertinggi (0,474). Kepentingan tersebut dikarenakan Kepala Unit Operasional pihak yang merumuskan konsep STP program asuransi jiwa. Konsep tersebut dirumuskan dan dibantu oleh Supervisor (0,425). Peran Supervisor sangat dibutuhkan karena Supervisor mengetahui fakta di lapangan khususnya wilayah Bogor. Supervisor menyarankan Agency (0,417) agar merencanakan penjualan program asuransi jiwa terhadap segmen tertentu. Kepala Cabang (0,331) harus memberikan saran yang terbaik untuk AJB Bumiputera
1912 cabang Siliwangi Bogor khususnya tentang STP sehingga memudahkan Agency merencanakan penjualan dengan baik.
B. Tujuan
Pengolahan data horisontal pada tingkat selanjutnya adalah tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan. Adapun hubungan tersebut menunjukkan sejauh mana aktor mempengaruhi tujuan yang dibuat. Gambar 5. menyajikan tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan.
Gambar 5. Tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan
Berdasarkan Tabel 11, tujuan untuk memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor (0,493), menjadi hal dasar utama bagi Kepala Cabang dalam rangka meningkatkan target penjualan program asuransi jiwa. tujuan kedua adalah mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,445). Tujuan tersebut merupakan tujuan sesuai dengan perusahaan karena pemerintah menginginkan masyarakat Indonesia khususnya di Bogor berharap dapat mengikuti program asuransi jiwa secara bertahap sesuai dengan kemampuan ekonomi. Tujuan ketiga adalah meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera cabang Siliwangi, Bogor (0,045) mendapat prioritas yang sama dikarenakan semakin bertambahnya
Kepala Cabang Administrasi Keuangan Kepala Unit dan Supervisor Agency
Mengajak masyarakat Bogor memiliki asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor
jumlah pemegang polis maka semakin naik penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.
Tabel 11. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal antar elemen pada tingkat 4
No Tujuan Aktor MMB MPA MPP 1 Kepala Cabang 0.445 0.493 0.045 2 KUAK 0.618 0.474 0.333 3 Supervisor 0.685 0.481 0.685 4 Agency 0.685 0.333 0.685
Tujuan mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,618) mendapat prioritas pertama KUAK. Dalam menghadapai kondisi krisis ekonomi yang berakibat pada lemahnya daya beli masyarakat, KUAK berhak mengadakan perencanaan bauran promosi dengan persetujuan Kepala Cabang untuk menjalankan fungsi bauran promosi di wilayah Bogor. AJB Bumiputera 1912 merupakan perusahaan asuransi jiwa yang sudah dikenal masyarakat Indonesia. Hal ini suatu kesempatan untuk mengajak masyarakat Bogor berasuransi di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,474). Perencanaan bauran promosi harus dilaksanakan dengan memberdayakan SDM dan anggaran promosi. Hal tersebut akan mempengaruhi meningkatnya penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,333).
Tingkat kepentingan Supervisor terhadap tujuan memiliki nilai terbesar terdapat pada mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,685). Supervisor harus memiliki ide kreatif untuk mendukung rencana kerja bauran promosi sehingga tujuan yang dibentuk oleh manajemen berpengaruh terhadap minat masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Semakin meningkatnya jumlah pemegang polis maka penerimaan premi di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor terus meningkat (0,685).
Penjualan personal oleh Agency sebagai tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,685) dan meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,685) memiliki nilai yang sama. Namun keputusan utama yang ditargetkan oleh Agency adalah tetap mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, sedangkan menurut Agency prioritas kedua adalah meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Terakhir, prioritas dengan nilai terendah adalah memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,333).
C. Alternatif
Pengolahan secara horizontal yaitu tingkat kepentingan tujuan terhadap alternatif. Penyusunan tujuan tersebut berdasarkan fokus utama AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor untuk memilih alternatif mana yang terbaik untuk dilaksanakan. Gambar 6. menyajikan struktur tingkat kepentingan tujuan terhadap alternatif.
Gambar 6. Tingkat kepentingan tujuan terhadap alternatif
Pada Tabel 12, dapat dilihat bahwa untuk mencapai tujuan mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, alternatif dengan prioritas yang tertinggi
Alternatif 1 Alternatif 2 Alternatif 3 Alternatif 4 Alternatif 5 Alternatif 6 Mengajak masyarakat Bogor Berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor
adalah strategi B, yaitu Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi jiwa melalui penjualan personal (0,450). Agency asuransi jiwa pada dasarnya bertugas menjual program asuransi jiwa dan menyampaikan informasi mengenai program secara jelas. Informasi yang disampaikan oleh Agency berupa manfaat mengikuti program asuransi jiwa disertai dengan perhitungan biaya premi yang harus dibayar sesuai dengan program yang diambil. Dua hal yang harus dimiliki dan dikembangkan oleh Agency adalah komunikasi dan etika. Apabila kedua hal tersebut dapat diadaptasi oleh Agency, maka calon pemegang polis mengerti dan bersedia mengikuti program asuransi jiwa.
Tabel 12. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal antar elemen pada Tingkat 5
N o Tujuan Alternatif A B C D E F 1 MMB 0.24 7 0.45 0 0.25 2 0.23 1 0.31 9 0.35 6 2 MPA 0.36 0 0.34 2 0.24 5 0.27 4 0.15 8 0.15 8 3 MPP 0.24 0 0.36 8 0.29 6 0.24 3 0.16 7 0.19 7 Dalam rangka mencapai tujuan mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor, alternatif dengan prioritas yang paling tinggi adalah strategi A, yaitu AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus merencanakan program periklanan media cetak, elektronik, dan media luar ruang di wilayah Bogor (0,360). Perusahaan asuransi jiwa di Indonesia pada umumnya menggunakan media cetak dibandingkan media elektronik sebagai penawaran program asuransi jiwa dikarenakan biaya yang terjangkau. AJB Bumiputera 1912 menggunakan media cetak di harian Kompas setiap tiga kali dalam setahun, namun hanya sebatas informasi secara umum. Strategi yang tepat untuk AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah bekerja sama dengan perusahaan media cetak surat kabar Radar Bogor dan Harian Pakuan. Selain itu, AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor menggunakan media
penyiaran radio yaitu RRI Bogor, Kisi FM, Radio Pertanian Ciawi, dan Megaswara FM.
Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor mendapat nilai prioritas 0,368. Peningkatan kinerja Agency dapat mempengaruhi penerimaan premi di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Semakin meningkatnya penerimaan premi maka anggaran dana untuk AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor bertambah pula dan kondisi ini memungkinkan untuk menyusun rencana bauran promosi sehingga kantor cabang Siliwangi, Bogor tidak perlu mengajukan dana ke kantor pusat.
4.4.2. Hasil Pengolahan Data Secara Vertikal dalam PHA
Pengolahan data secara vertikal, akan menunjukkan besarnya tingkat alternatif dari strategi bauran promosi. Hasil tersebut, kemudian dipilih dengan dasar bobot yang memiliki nilai terbesar. Hirarki pemilihan alternatif strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dapat dilihat pada Gambar 7.
Gambar 7. Hasil pengolahan vertikal struktur hirarki pemilihan alternatif strategi bauran promosi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor
Tujuan
Alternatif
Strategi Bauran Promosi
Faktor Anggaran Promosi (0,151) Faktor SDM (0,291) Faktor Komunikasi (0,153) Faktor Persaingan (0,109) Faktor Etika Bisnis (0,118) Faktor Produk dan Harga (0,139) Faktor STP (0,111) Kepala Cabang (0,341)
Kepala Administrasi dan Keuangan (0,176) Supervisor (0,281) Agency (0,274)
Mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor
(0,375)
Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor
(0,370)
Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor
(0,326) AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor harus merencanakan program periklanan media cetak, elektronik, dan media luar ruang di wilayah Bogor.
(0,185)
Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi jiwa
melalui penjualan personal.
(0,261)
Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan pemasaran langsung ke lembaga pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan. (0,212)
Promosi penjualan harus dikembangkan oleh
Agency sehingga masyarakat minat terhadap program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang
Siliwangi, Bogor. (0,180)
AJB Bumiputera 1912 Bogor membuat web site khusus wilayah Bogor termasuk cabang Siliwangi
sehingga pemegang polis mengetahui kinerja perusahaan termasuk klaim pemegang polis di
wilayah Bogor. (0,144)
Sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya dipublikasikan di media
cetak dan elektronik agar masyarakat Bogor khususnya mengetahui manfaat mengikuti
program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912.
(0,119) Fokus
Faktor
A. Faktor
Berdasarkan Tabel 13, dapat dilihat bahwa faktor yang paling berpengaruh dengan nilai terbesar adalah faktor SDM (0,291). Kepala Cabang harus menentukan sikap dalam merencanakan pengembangan SDM. Pengadaan tenaga kerja khususnya bagi pekerja asuransi jiwa dibutuhkan karyawan yang mampu bersaing dan siap menerima risiko yang berkaitan dengan penjualan asuransi jiwa. Menurut Samsudin (2005), pelaksanaan fungsi pengadaan tenaga kerja, perlu terlebih dahulu ditentukan oleh manajer, yaitu (1) kualitas atau mutu tenaga kerja yang diinginkan sesuai dengan jenis pekerjaan atau jabatan serta persyaratan jabatan yang ada; dan (2) jumlah dan jenis tenaga kerja yang dibutuhkan berdasarkan tingkat pendidikan atau keahliannya.
Pihak manajemen harus meningkatkan motivasi para karyawan AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dengan pemberian kompensasi berupa gaji khususnya kepada Supervisor dan
Agency yang menjalankan fungsi perusahaan. Agency di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor tidak bertahan lama disebabkan tidak adanya gaji yang tetap serta kesulitan mencari pemegang polis baru yang harus mengeluarkan biaya dari mereka sendiri. Mereka mendapatkan uang insentif dari penjualan program asuransi jiwa sesuai dengan jenis program, lama kontrak, dan biaya premi yang dibayar oleh pemegang polis. Sedangkan Supervisor hanya menerima uang bulanan berupa transportasi dan pengawasan sehingga untuk kebutuhan hidup mereka harus mencari pemegang polis baru. Menurut Samsudian (2005), terdapat empat tujuan pemberian kompensasi yaitu (1) pemenuhan kebutuhan ekonomi; (2) meningkatkan produktivitas kerja; (3) memajukan organisasi atau perusahaan; dan (4) menciptakan keseimbangan dan keadilan. Pemberian gaji yang sesuai dengan jabatan mereka, diharapkan motivasi kerja semakin baik dan produktivitas sehingga bauran promosi yang dijalankan semakin menunjukkan hasil.
Tabel 13. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusunan strategi bauran promosi Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor
Tingkat 2 Bobot Prioritas
Anggaran Promosi 0,151 3
Sumber Daya Manusia 0,291 1
Komunikasi 0,153 2
Persaingan 0,109 7
Etika Bisnis 0,118 5
Produk dan Harga 0,139 4
STP 0,111 6
Komunikasi menjadi prioritas kedua sebagai faktor yang mempengaruhi strategi bauran promosi dengan bobot 0,153. Penyampaian komunikasi menjadi kendala bagi perusahaan dalam memasarkan program asuransi jiwa khususnya pada Agency sebagai penghubung perusahaan dan masyarakat. Berikut ini tata cara komunikasi dalam penyampaian program asuransi jiwa.
a. Penyediaan informasi yang praktis
Informasi yang mudah dipahami oleh calon pemegang polis merupakan hal yang diharapkan oleh Agency untuk menjual produk asuransi jiwa baik secara langsung maupun bertahap. Menurut Morisan (2007), tujuan komunikasi sering dinyatakan dengan sifat- sifat pesan yang akan disampaikan atau efek seperti apa yang diharapkan terjadi terhadap diri konsumen. Peranan komunikasi termasuk menciptakan kesadaran atau pengetahuan mengenai produk dengan berbagai atributnya, menginformasikan kelebihan produk, dan menciptakan citra produk. Komunikasi berperan sebagai penuntun dalam mempersiapkan tujuan dan strategi komunikasi pemasaran secara keseluruhan dan juga menjadi tujuan dari masing-masing elemen dalam bauran promosi.
b. Pemberian fakta dan bukan kesan
Seorang Agency dikatakan profesionalisme ketika memberikan informasi bukan kesan tetapi fakta sehingga calon pemegang polis percaya apa yang dikatakan Agency tersebut. Menurut Morisan (2007), pengetahuan mengenai bagaimana
konsumen menerima dan menggunakan informasi dari sumber eksternal merupakan hal penting yang perlu diketahui pemasar dalam merancang strategi komunikasinya. Pihak Agency harus mengetahui (1) bagaimana konsumen menerima dan merasakan informasi eksternal; (2) bagaimana mereka memilih dan menanggapai berbagai sumber informasi, dan; (3) bagaimana informasi diinterpretasikan dan diberi makna.
c. Perjelas dan informasi padat
Menurut Tjiptono (1997), salah satu material komunikasi yang penting adalah tanggapan, dimana konsumen bereaksi atas pemahaman pesan yang disampaikan oleh penerima informasi. Penyampaian informasi asuransi jiwa lebih difokuskan terhadap dua hal, yaitu perhitungan premi dan manfaat. Pengalaman Agency
di AJB Bumiputera 1912 termasuk cabang Siliwangi, Bogor dalam berkomunikasi dengan calon pemegang polis masih memiliki kekurangan. Salah satu penyebabnya adalah Agency tidak menginformasikan produk secara lengkap khususnya yang berkaitan dengan masalah kematian karena dasar asuransi jiwa adalah perlindungan dan kematian.
d. Tanggung jawab
Dasar pertanggung jawaban dalam bisnis asuransi jiwa adalah kejujuran dan memberikan manfaat nyata, oleh karena itu AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor mendapat kepercayaan dari pemegang polis dengan dibuktikan atas pelayanan klaim asuransi jiwa.
e. Menawarkan rekomendasi
Penawaran rekomendasi oleh Agency kepada pemegang polis sudah dilakukan guna meningkatkan penjualan produk. Rekomendasi berisi tentang ajakan untuk mengikuti program asuransi jiwa bekerja sama dengan pemegang polis. Informasi yang telah diberikan oleh Agency kepada pemegang polis, kemudian disampaikan kembali kepada kerabat atau keluarga
pemegang polis yang belum mengikuti program asuransi jiwa. Tujuan pemberian rekomendasi adalah membantu Agency dalam penjualan produk asuransi jiwa sehingga dapat menghemat waktu kerja Agency dalam mencari calon pemegang polis.
Anggaran promosi (0,151) menjadi faktor prioritas ketiga yang berpengaruh dalam penyusunan strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Sebelum menetapkan anggaran promosi pihak manajemen bekerja sama melakukan riset dan pengembangan promosi di wilayah Bogor. Bobot anggaran promosi dan komunikasi selisih 0,02, namun faktor komunikasi bagi perusahaan diutamakan daripada faktor anggaran promosi karena semakin pahamnya masyarakat Bogor mengenai informasi asuransi jiwa, maka anggaran promosi yang terbatas tidak menjadi kendala dalam memasarkan asuransi jiwa.
Bauran promosi tidak terlepas dari faktor produk dan harga dengan nilai 0,319. Penawaran program asuransi jiwa ditentukan oleh faktor produk dan harga. Calon pemegang polis harus mengetahui biaya premi yang dikeluarkan untuk membayar asuransi jiwa. Faktor etika bisnis merupakan prioritas ke lima dengan nilai 0,118. Sebagai lembaga asuransi jiwa yang terkemuka di Indonesia, AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor menempatkan etika bisnis pada diri manajemen. Perusahaan bisnis yang sukses tidak hanya dilihat dari segi keuntungan internal semata tetapi juga menjaga etika bisnis terhadap konsumen.
STP menempati di posisi ke enam dengan nilai 0,111. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus dapat merumuskan secara matang bagaimana strategi bauran promosi yang akan dijalankan, sehingga program asuransi jiwa dapat berjalan secara tepat. Prioritas terakhir adalah persaingan pasar (0,109). Perumusan strategi bauran promosi sebaiknya melihat persaingan pasar asuransi jiwa dengan tujuan sumber daya yang direncanakan semakin efektif dan efisien.
B. Aktor
Berdasarkan Tabel 14, aktor yang memiliki pengaruh paling besar dalam penyusunan strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah Kepala Cabang