QSPM adalah alat yang memungkinkan ahli strategi untuk mengevaluasi strategi alternatif secara obyektif, berdasarkan pada faktor- faktor kritis untuk sukses eksternal dan internal yang dikenali sebelumnya.
Secara konsep, QSPM menentukan daya tarik relatif dari berbagai strategi berdasarkan pada sejauh mana faktor-faktor sukses kritis eksternal dan internal dimanfatkan atau diperbaiki. Daya tarik relatif dari setiap strategi dalam satu set alternatif dihitung dengan menetapkan dampak kumulatif dari
setiap faktor sukses kritis eksternal dan internal (David, 2002). Komponen QSPM adalah: Faktor-faktor Kunci, Alternatif Strategis, Bobot, Nilai Daya Tarik, Total Nilai Daya Tarik, dan Jumlah Total Nilai Daya Tarik.
Sifat positif dari QSPM adalah set strategi dapat diperiksa secara berurutan atau bersamaan. Tidak ada batas untuk jumlah strategi yang dapat dievaluasi atau jumlah set strategi yang dapat diperiksa sekaligus menggunakan QSPM. Sifat positif lain dari QSPM adalah alat ini mengharuskan ahli strateegi untuk memadukan faktor-faktor eksternal dan internal yang terkait ke dalam proses keputusan. Mengembangkan QSPM membuat faktor-faktor kunci lebih kecil kemungkinannya untuk terabaikan atau diberi bobot secara tidak sesuai (David, 2002).
Keterbatasan QSP adalah pertama, proses ini selalu memerlukan penilaian intuitif dan asumsi yang diperhitungkan. Kedua, konsep ini hanya dapat sebaik informasi yang diperlukan dan analisis penjodohan yang menjadi landasannya (David, 2002).
F. MARKETING PLAN (RENCANA PEMASARAN)
Rencana pemasaran adalah cetak biru atau rencana tertulis yang terstruktur meliputi semua aktivitas pemasaran termasuk implementasi dan aktivitas kontrol. Bagian penting pada rencana pemasaran adalah analisis situasi, analisis SWOT, luaran yang diharapkan, strategi pemasaran, produk/market match, kontrol dan evaluasi, dan anggaran dana (David, 2002).
Dalam penyusunan rencana pemasaran ini, manajer pemasaran memberikan sumbangan fungsional paling besar dalam proses perencanaan strategis, dengan peran kepemimpinan dalam mendefinisikan misi bisnis, menganalisa situasi lingkungan persaingan, dan situasi bisnis, mengembangkan tujuan, sasaran, dan strategi serta mendefinisikan rencana produk, pasar, distribusi, dan kualitas untuk menerapkan strategi usaha. Keterlibatan ini mencakup juga program pengembangan dan rencana operasional yang terkait dengan rencana strategis (Kotler, 1997)
IV. METODOLOGI PENELITIAN
A. KERANGKA PEMIKIRAN
Menurut Kotler (1997) rencana pemasaran strategis mengembangkan garis besar sasaran dan strategi berdasarkan analisis situasi dan peluang pasar saat ini. Analisis situasi diperlukan untuk mengetahui kondisi dan keberadaaan perusahaan dalam dunia bisnis. Melalui analisis situasi dapat diketahui apakah strategi pemasaran pada perusahaan masih sesuai dengan keadaan pasar. Peninjauan kembali terhadap strategi pemasaran diperlukan karena perubahan lingkungan pemasaran.
Kondisi pasar dan persaingan industri nata de coco telah mengalami perubahan yang cukup signifikan semenjak beberapa tahun terakhir. Strategi pemasaran yang ada mungkin tepat untuk menghadapi pasar dan persaingan yang sudah berjalan. Namun untuk menghadapi perubahan-perubahan yang terjadi perlu dilakukan evaluasi dan penyesuaian sehingga ditemukan strategi pemasaran yang sesuai. Untuk lebih jelas kerangka penelitian dapat dilihat pada Gambar 3.
Gambar 3. Kerangka penelitian Strategi pemasaran
yang sudah berjalan Sesuai
Strategi pemasaran yang sesuai Penyesuaian
Kondisi pasar dan persaingan yang
sudah berjalan
Kondisi pasar dan persaingan saat ini Perubahan
B. PELAKSANAAN PENELITIAN
Metode yang digunakan untuk penelitian ini bersifat studi kasus yang berarti kajian ini terbatas dan hasil yang diperoleh hanya dapat berguna pada subyek yang diteliti.
Bagan alir penelitian dapat dilihat pada Gambar 4.
Gambar 4. Bagan alir penelitian Penyusunan rencana
pemasaran FGD Strategi dan Tujuan Pemasaran
Penyusunan alternatif strategi pemasaran
Penentuan Strategi dan Tujuan Pemasaran dengan QSPM
Pengumpulan data
Analisa lingkungan internal dan eksternal
Analisa SWOT
FGD Rencana Pemasaran
19 1. Pengumpulan Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini didapatkan dengan cara metode pengamatan, pengisian kuisioner, wawancara secara mendalam, dan studi pustaka.
Penelitian ini menggunakan dua pendekatan yaitu pendekatan secara langsung (direct approach) dan observasi. Pendekatan secara langsung (direct approach) adalah pendekatan yang dipakai dengan menjelaskan secara jelas tujuan penelitian kepada responden. Pendekatan ini terdiri dari Focus Group Discussion (FGD) dan wawancara secara mendalam (depth interview)(Rangkuti, 2000). FGD dilaksanakan dalam jumlah yang terbatas dalam bentuk yang tidak terstruktur dan semaksimal mungkin dilakukan secara alami.
Individual Depth Interview merupakan metode riset yang didesain untuk menggali pandangan atau perasaan tersembunyi dari responden melalui wawancara secara mendalam dengan pewawancara. Observasi adalah kegiatan pengamatan terhadap suatu obyek (Rangkuti, 2000).
Data yang digunakan sebagai bahan penelitian terdiri dari data primer dan sekunder. Data primer yang digunakan terdiri dari
a. Kuisioner untuk analisis kuantitatif SWOT dan analisis QSPM b. Wawancara secara mendalam dengan manajemen PT. FITS
MANDIRI.
Data sekunder yang digunakan berasal dari laporan-laporan perusahaan, instansi pemerintah yang terkait, dan pihak-pihak terkait lainnya.
2. Analisa Lingkungan Internal dan Eksternal
Analisa lingkungan internal dilakukan mencakup: a.Sumber Daya Manusia
b.Produk dan Produksi. c.Pemasaran
Analisa lingkungan eksternal yang dilakukan mencakup: a.Kondisi ekonomi.
b.Kondisi politik dan sosial. c.Teknologi.
d.Pemasok
e.Produk substitusi dan pesaing.
3. Analisis SWOT
Analisis dilakukan dengan memperhatikan kondisi internal dan eksternal sehingga dapat diidentifikasi menjadi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Peluang-peluang dan ancaman-ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat dikombinasikan dengan kelemahan dan kekuatan internal sehingga dapat menghasilkan empat kelompok srategi. Gambar 5 menunjukkan empat sel yang ditempati informasi kategori yang masuk dalam hubungan SWOT. Bentuk lengkap ini disebut Matriks SWOT.
KEKUATAN (S) 1. 2. 3. Daftar kekuatan 4. 5. KELEMAHAN (W) 1. 2. 3. Daftar kelemahan 4. 5. PELUANG (O) 1. 2. 3. Daftar peluang 4. 5. STRATEGI SO 1. 2. Gunakan kekuatan 3. memanfaatkan peluang 4. 5. STRATEGI WO 1. 2. Atasi kelemahan 3. manfaatkan peluang 4. 5. ANCAMAN (T) 1. 2. 3. Daftar ancaman 4. 5. STRATEGI ST 1. 2. Gunakan kekuatan 3. menghindari ancaman 4. 5. STRATEGI WT 1. 2. Minimalkan kelemahan 3. menghindari ancaman 4. 5. Gambar 5. Matriks SWOT
21 Delapan langkah untuk menyusun matriks SWOT:
1. Tuliskan peluang eksternal perusahaan yang menentukan. 2. Tuliskan ancaman eksternal perusahaan yang menentukan. 3. Tuliskan kekuatan internal perusahaan yang menentukan. 4. Tuliskan kelemahan internal perusahaan yang menentukan.
5. Mencocokkan kekuatan internal dengan peluang eksternal dan mencatat strategi SO dalam sel yang tepat
6. Mencocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan mencatat strategi WO dalam sel yang tepat
7. Mencocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat strategi ST dalam sel yang tepat
8. Mencocokkan kelemahan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat strategi WT dalam sel yang tepat
Empat kelompok kemungkinan alternatif strategis yang muncul adalah:. a. Strategi SO
Strategi ini memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.
b. Strategi ST
Strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman.
c. Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasar pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan.
d. Strategi WT
Strategi defensif dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.
4. Penyusunan Tujuan dan Strategi.
Tujuan memberikan arah bagi perusahaan dalam jangka waktu tertentu. Strategi pemasaran adalah filosofi utama untuk mencapai keunggulan kompetitif melalui target pasar dan bauran pemasaran. Penyusunan strategi didasarkan pada target pasar dan bauran pemasaran. Tujuan dan strategi
pemasaran dievaluasi melalui FGD yang terdiri dari Dosen Pembimbing, Direktur PT. FITS Mandiri, Ketua Departemen, Dosen tamu dan mahasiwa
5. Pemilihan strategi melalui analisisQSPM
Perhitungan QSPM dilakukan melalui diskusi dengan pihak manajemen perusahaan. Perhitungan dilakukan dengan urutan sebagai berikut:
1. Mendaftar peluang/ancaman kunci eksternal dan kekuatan/kelemahan internal dari perusahaan dalam kolom kiri dari QSPM.
2. Memberikan bobot untuk setiap faktor sukses kritis eksternal dan internal. Pemberian bobot pada masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai 100% (paling penting) sampai 0% ( paling tidak penting), berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi strategis perusahaan. (Total bobot untuk faktor internal tidak boleh lebih dari 1, demikian pula untuk faktor eksternal).
3. Memeriksa matriks dan mengidentifikasi strategi alternatif yang harus dipertimbangkan perusahaan untuk diimplementasikan.
4. Menetapkan Nilai Daya Tarik (AS), tentukan nilai numerik yang menunjukan daya tarik relatif dari setiap strategi dalam alternatif set tertentu. Nilai daya tarik tersebut adalah 1: tidak menarik, 2: agak menarik, 3: cukup menarik, dan 4: amat menarik.
5. Menghitung Total Nilai Daya Tarik (TAS) dengan menetapkan hasil perkalian bobot dengan Nilai Daya Tarik dalam setiap baris. Semakin tinggi nilai daya tarik, semakin menarik alternatif strategi itu.
6. Menghitung Jumlah Total Nilai Daya Tarik dengan menjumlahkan Total Nilai Daya Tarik dalam setiap kolom strategti QSPM. Jumlah Total Nilai Daya Tarik mengungkapkan strategi mana yang paling menarik dalam setiap set strategi. Semakin tinggi nilai menunjukan strategi itu semakin menarik.
23 6. Penyusunan Rencana Pemasaran
Struktur dari Rencana Pemasaran adalah sebagai berikut: 1. Analisis Situasi
2. Kekuatan dan Kelemahan. 3. Peluang dan Ancaman. 4. Luaran yang diharapkan.
• Tujuan • Sasaran
5. Strategi Pemasaran. 6. Monitoring dan Evaluasi.
V. HASIL DAN PEMBAHASAN
A. ANALISIS LINGKUNGAN EKSTERNAL