B. ANALISIS LINGKUNGAN INTERNAL
3.1. Strategi Bauran Pemasaran
Strategi bauran pemasaran yang saat ini dilakukan PT. FITS Mandiri dilakukan mengenai produk, harga, tempat, dan promosi, adalah sebagai berikut:
3.1.1. Produk
Bahan baku nata de coco yang berupa lembaran nata berasal dari Yogyakarta dengan spesifikasi kelas (grade) A. Mutu produk akhir sangat ditentukan oleh bahan baku yang digunakan dalam pembuatan. Kualitas awal yang bagus ini menjadi modal untuk menghasilkan produk nata de coco yang berkualitas.
Nata de coco PT. FITS Mandiri belum memiliki variasi rasa yang beragam. Sementara sebagian besar responden yang disurvey oleh Arisandy (2005) menginginkan adanya variasi rasa nata de coco.
Produk nata de coco PT. FITS Mandiri memiliki ciri khas dengan bentuk nata yang berupa lembaran tipis/ slice dan bukan berupa dadu seperti produk nata de coco lainnya. Bentuk ini diharapkan mampu menjadi keunggulan kompetitif bagi
41 produk PT. FITS Mandiri. Namun berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Arisandy (2005), sebagian besar responden (62 %) memilih bentuk dadu, sedangkan 21 % memilih bentuk bulat dan sisanya (17%) memilih bentuk lembaran tipis/slice. Oleh karena itu perlu dilakukan pengkajian ulang mengenai bentuk yang dianggap sebagai keunggulan ini, apakah anggapan perusahaan sesuai dengan harapan konsumen.
Bentuk kemasan yang digunakan PT. FITS Mandiri menggunakan dua macam variasi, yakni berupa gelas/ cup dan mangkok dengan dua macam variasi isi, yaitu 220 dan 200 gram. Kedua macam kemasan ini ditujukan untuk membidik dua pasar yang berbeda yaitu kelas menengah kebawah dan kelas atas. Tetapi saat ini kemasan mangkok diproduksi hanya berdasarkan pesanan dan produksi difokuskan pada kemasan cup. Untuk meningkatkan efisiensi, isi juga mulai diseragamkan menjadi 200 gram. Hal ini sesuai dengan hasil penelitian Arisandy (2005) bahwa mayoritas konsumen lebih memilih kemasan cup. Dalam distribusinya, kemasan nata de coco yang digunakan terdiri dari dua jenis, yaitu kemasan primer (cup plastik termasuk lid) dan kemasan sekunder (MC/Master Carton) dengan kapasitas 24 cup
Berdasar penelitian Arisandy (2005), urutan atau peringkat kepentingan atribut dari yang paling penting hingga atribut yang sangat tidak penting menurut persepsi konsumen nata de coco adalah sebagai berikut: 1) Tanggal masa kadaluarsa; 2) Nomor izin Depkes; 3) Kesesuaian isi; 4) Kandungan zat additive; 5) Kejernihan isi produk; 6) Harga, 7) Rasa manis; 8) Bentuk kemasan; 9) Kemudahan diperoleh; 10) Produsen produk; dan 11) Merek produk.
Kemasan nata de coco PT. FITS Mandiri memiliki keunggulan yang dapat menjadi modal dalam persaingan. Pada kemasan nata de coco PT. FITS Mandiri telah tercantum dua atribut yang dianggap paling penting oleh konsumen yaitu
tanggal kadaluarsa dan izin Depkes. Selain itu kemasan nata de coco PT. FITS Mandiri tergolong kemasan yang cukup bagus karena lid telah dicetak sehingga mampu bersaing dengan produk yang sama pada segmen menengah ke bawah.
Nata de coco PT. FITS Mandiri mengandung sedikit zat additive, ini sesuai dengan tujuan PT. FITS Mandiri untuk mempercepat proses transfer of knowledge and technology dari perguruan tinggi ke industri pangan yang berarti proses produksi tidak mengabaikan aspek ilmu pangan. Kebijakan inilah yang menjadikan harga produk menjadi lebih tinggi. Namun formulasi yang digunakan dianggap menghasilkan rasa manis yang kurang ideal dimata konsumen (Arisandy, 2005).
3.1.2. Harga
PT. FITS Mandiri memilih sebuah pendekatan umum dalam penetapan harga yang mencakup tiga pendekatan yaitu pendekatan berdasar biaya, pendekatan berdasar pembeli, dan pendekatan berdasar persaingan.
Penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan berdasarkan pada metode mark-up, yakni biaya penuh untuk produk ditambah dengan sejumlah persentase tertentu yang diinginkan (marjin). Penetapan harga yang dilakukan juga didasarkan pertimbangan atas harga-harga yang ditetapkan oleh pesaing atas produk mereka. Harga jual dimasing-masing tingkat distribusi berbeda, baik di distributor, retailer, maupun konsumen. Ini dilakukan untuk menjaga agar harga ditingkat konsumen tetap seragam dan sesuai target.
Harga nata de coco PT FITS Mandiri memiliki harga rata-rata sama ditingkat konsumen. Meskipun ada beberapa produk pesaing yang memiliki harga lebih tinggi, namun ditingkat pengecer harga produk PT. FITS Mandiri memiliki harga yang lebih mahal. Hal ini menjadi salah satu kesulitan
43 dalam memasuki pasar. Karena itu perlu dikembangkan produk yang memiliki nilai lebih dimata konsumen.
3.1.3. Tempat (distribusi)
Armada yang dimiliki adalah satu buah mobil box dengan kapasitas 300 MC. Distribusi yang dilakukan adalah dengan penjualan langsung ke pedagang eceran (kanvasing). Armada ini masih memiliki potensi yang besar untuk dimanfaatkan secara optimal, karena saat ini hanya melakukan kanvasing sebanyak satu kali seminggu yaitu pada hari Selasa. PT. FITS Mandiri belum memiliki distributor karena tingkat produksi nata yang belum tinggi. Selain penjualan langsung oleh perusahaan, terdapat beberapa agen sebagai perantara distribusi. Daftar agen dapat dilihat pada Tabel 9.
Tabel 9. Daftar agen PT. FITS Mandiri
Agen Frekuensi Jumlah Wilayah
jangkauan Yasin 1 minggu 125 MC Bogor Usep 1 bulan 200 MC Bandung Agung 1 bulan 1200 MC Sumatra Sumber: PT. FITS Mandiri (2006)
Pengiriman yang dilakukan diusahakan tepat waktu untuk meningkatkan pelayanan dan menjaga reputasi perusahaan. Namun berdasarkan diskusi dengan beberapa konsumen, mekanisme pelayanan PT. FITS Mandiri seperti pengelolaan pengaduan dianggap kurang memuaskan. Padahal pelayanan merupakan salah satu aktivitas primer dalam rantai nilai. Hal ini seharusnya menjadi salah satu titik penting dalam menentukan keberhasilan perusahaan.
Wilayah distribusi PT. FITS Mandiri masih cukup sempit dan hanya terkonsentrasi pada daerah Bogor. Daerah
penjualan yang ditangani langsung oleh perusahaan adalah sekolah-sekolah di Kota Bogor dan beberapa tempat penjualan lain yang tidak terlalu banyak. Sebenarnya peluang untuk sekolah dan perumahan masih terbuka lebar. Untuk wilayah Bogor Raya terdapat 827 SMP dan SMU dan pendidikan sederajat. Jumlah secara detail dapat dilihat pada Lampiran 3. Sempitnya wilayah bukan menjadi kelemahan karena pasar masih belum dioptimalkan.
Untuk wilayah Bogor ini produk ”FITS” masih memiliki peluang pemasaran yang luas, karena sekarang produk ini belum dapat terdistribusi secara merata. Selain melalui pesanan, wilayah distribusi yang lain ditangani oleh agen. Walaupun sudah mulai masuk kebeberapa daerah lain seperti Bandung, Sumatera dan Jakarta, namun volume penjualan untuk daerah itu masih sangat rendah.
3.1.4. Promosi
Promosi yang dilakukan masih sangat minim. PT. FITS Mandiri saat ini lebih berorientasi pada produksi. Ini dilakukan dengan asumsi bahwa dengan jumlah produksi yang masih rendah saat ini serapan pasar terhadap produk nata de coco masih cukup bagus. Namun seringkali terjadi penumpukan stock yang mengindikasikan pemasaran belum optimal. Promosi yang dilakukan terbatas pada pameran dan mulut ke mulut. Baik itu melalui pelatihan-pelatihan yang diadakan oleh PT. FITS Mandiri maupun kunjungan-kunjungan ke perusahaan.