HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.2 Hasil Analisis
4.2.1 Siklus Daur Hidup Mobil Toyota Avanza Dan Strategi Pemasaran
4.2.1.2 Strategi Pemasaran Mobil Toyota Avanza Pada PT Toyota Astra Motor
Berikut akan dibahas mengenai strategi pemasaran Avanza berdasarkan segmentation, targeting, dan positioning.
1. Segmentation (Segmentasi)
Penetapan segmentasi pasar mobil Toyota Avanza berdasarkan segi demografis, psikografis, dan perilaku, berikut segmentasinya :
a. Demografi :
1. Gender : Pria dan Wanita
Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan diketahui bahwa sebagian besar konsumen Toyota Avanza di lebih mendominasi konsumen pria, berdasarkan wawancara pria mempunyai pengetahuan yang lebih terhadap kendaraan karena laki-laki menyukai otomotif sedangkan wanita hanya mengetahui cara menggunakannya saja.
2. Usia : 31-45 tahun
Berdasarkan hasil wawancara dapat diketahui bahwa mayoritas konsumen Toyota Avanza di didominasi oleh usia 31-45 tahun, kisaran usia tersebut rata-rata konsumen yang sudah memiliki keluarga yang cukup banyak.
3. Status Menikah
Berdasarkan hasil penelitian terhadap wawancara konsumen dapat diketahui konsumen Toyota Avanza sudah menikah karena berdasarkan wawancara mendalam, konsumen Toyota Avanza yang sudah menikah menganggap bahwa Toyota Avanza merupakan kendaraan sesuai untuk keluarga. Sedangkan konsumen yang belum menikah karena konsumen tersebut memilih Toyota Avanza sebagai kendaraan operasional pribadi atau konsumen yang dibelikan oleh orang tuanya.
4. Pekerjaan
Dari data hasil wawancara yang diperoleh dapat diketahui bahwa konsumen Toyota Avanza didominasi oleh pegawai swasta, lalu diikuti oleh wiraswasta dan pegawai negeri.
5. Pendidikan terakhir
Tingkat pendidikan konsumen dari hasil wawancara dari S1 hingga S3. Hal ini menunjukkan bahwa tingkat pendidikan sarjana mempunyai kemampuan pendapatan yang cukup. Tingkat pendidikan S1 hingga S3 membeli Toyota Avanza sebagai transportasi untuk kebutuhan operasional.
6. Pendapatan rataan per bulan
Berdasarkan pendapatan rataan per bulan, konsumen yang mendominasi adalah konsumen yang berpendapatan rataan per bulan sebesar Rp 3.500.000 – Rp 5.000.000. dapat diketahui bahwa konsumen Toyota Avanza di adalah kalangan menengah ke atas.
b. Psikografi
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi psikografis pada konsumen Toyota Avanza di PT Astra Toyota Motor adalah berdasarkan pendapatan konsumen Toyota Avanza tergolong kelas sosial menengah ke atas. Berdasarkan performance konsumen saat ditemui, gaya hidup konsumen Toyota Avanza adalah cenderung sederhana. Dan kepribadian konsumen Toyota Avanza adalah sangat ramah dan kekeluargaan berdasarkan wawancara langsung.
c. Perilaku
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Tingkah laku konsumen dan perasaan konsumen terhadap Toyota Avanza adalah biasa saja. Hal ini dikarenakan konsumen lebih mengutamakan manfaat dari produk Toyota Avanza. Dan berdasarkan wawancara di bagian service, cara konsumen menggunakan barang adalah melakukan perawatan secara rutin karena perawatan Toyota Avanza terkenal mudah mencari spare part dan murah. Hal demikian pun
yang mempengaruhi banyak konsumen Toyota Avanza yang menjadi loyal terhadap merek Toyota.
2. Targeting (Target)
Perusahaan harus memutuskan suatu target setelah perusahaan membagi pasar ke segmen-segmen. PT Toyota Astra Motor memutuskan target Differentiated targeting strategy adalah perusahaan menghasilkan beberapa produk yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen membutuhkan variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha menawarkan beberapa produk yang bisa memenuhi variasi kebutuhan tersebut.
3. Positioning (Posisi Pasar)
Penentuan posisi pasar menunjukkan suatu produk dapat dibedakan dari para pesaingnya. Berdasarkan analisa pasar pada http://agungdsp.wordpress.com, Toyota Avanza membidik segmen value formoney yang memiliki populasi sangat besar di Indonesia. Secara psikografis, segmen ini digambarkan sebagai anak muda yang memiliki kehidupan masih terus berkembang (young people who still progress in life), orang yang lebih tua yang peduli pada faktor ekonomis (older people who concern on economical factor), dan pelajar dari keluarga sejahtera (student from wealthy family). Dengan positioning “Best All Around Value Compact Van,” Avanza menyajikan fitur yang relatif lengkap, desain yang modern, serta harga yang value for money (hemat BBM, biaya maintenance relatif rendah, dan harga resale yang tinggi). Karakter Avanza ini sesuai dengan kebutuhan pasar Indonesia yang daya belinya menurun akibat berbagai faktor, tutur Widyawati, Deputy Division Head PT Toyota Astra Motor.
4.3. Pembahasan
Setelah meluncurkan produk baru, tentunya perusahaan ingin produknya bisa terus diterima pasar dalam jangka waktu yang panjang. Walaupun perusahaan tidak mungkin berharap produknya akan dapat dijual selamanya, perusahaan pasti berusaha untuk dapat meperoleh laba yang semaksimal mungkin untuk menanggung semua resiko yang mungkin timbul saat produk tersebut dipasarkan. Tidak berbeda dengan makhluk hidup produk memiliki suatu siklus hidup atau daur hidup produk yang dikenal dengan nama Product Life Cycle (PLC).
Produk mobil Toyota Avanza termasuk produk mobil yang penjualannya tergolong sangat laris. Sejak diperkenalkan pada tahun 2004 lalu, produk ini setiap tahunnya selalu menjadi mobil dengan penjualan terbanyak dibanding merek lain. Pada tahap peluncuran produk baru dari Toyota yaitu Avanza disebut dengan tahap perkenalan (introduction). Strategi pemasaran yang dilakukan pada tahap perkenalan dengan melakukan periklanan dan berbagai promosi. Kegiatan promosi yang dilakukan Astra Toyota Motor dilakukan baik melalui media elektronik , cetak, internet, pameran-pameran di berbagai mall-mall atau showroom Toyota, membuat promo-promo harga yang menarik pada saat keluarnya produk baru dari kompetitor. Promosi yang sering dilakukan dengan cara yaitu memberikan test drive, undian-undian, discount pembelian mobil saat launching.
Setelah memasuki tahap perkenalan produk, Avanza dikenal dan diminati oleh banyak kalangan, penjualannya tergolong sangat laris inilah yang disebut dengan tahap pertumbuhan (growth). Toyota Avanza mendominasi persaingan di
segmen 4×2 MPV LOW dengan MS ˃ 50%. Hal ini menunjukkan Toyota Avanza selalu mendominasi penjualan sejak 2004.
Kalau dilihat dari sisi produk itu sendiri, mobil Avanza ini memang sangat pas dengan kebutuhan para keluarga di Indonesia yang menyukai mobil dengan kapasitas penumpangan yang banyak. Toyota Avanza memang didesain untuk mampu memuat tuju orang penumpang, dengan tiga baris kursi. Yang mengejutkan adalah, bahkan untuk barus jok paling belakangnya, tergolong cukup longgar sehingga penumpang belakang pun bisa duduk dengan nyaman. Bahkan kelonggaran jok belakang Avanza ini masih lebih baik dibanding Toyota Kijang Innova.
Selain itu mobil Avanza ini menggunakan mesin dengan cc yang relatif kecil yakni 1300 cc (dan juga 1500 cc) sehingga konsumsi BBM juga cenderung menjadi lebih irit. Dilihat dari desainnya, mobil Avanza ini juga memiliki bentuk yang cukup menarik. Desainnya elegan dan cukup keren untuk sebuah SUV mini. Dan juga ketersediaan suku cadang yang baik.
Dan yang paling penting memang kisaran harganya yang relatif terjangkau. Mobil di Indonesia yang paling laris memang mobil dengan harga 100 – 150 jutaan kebawah. Inilah memang level yang bisa dijangkau oleh kebanyakan konsumen mobil di Indonesia. Dulu ketika pertama kali diperkenalkan, harga Avanza tipe G sekitar 100 juta, sehingga menjadi produk yang laris manis. Kini sejalan dengan waktu, harga toyota Avanza memang terus meningkat. Terakhir untuk yang tipe G harganya sudah mencapai sekitar 145 jutaan. Atau naik cukup
signifikan dibanding harga empat tahun lalu. Hal ini mungkin karena mesinnya sudah menggunakan teknologi yang lebih modern, yakni mesin VVTI. Meski harga sudah relatif mahal, mobil Toyota Avanza ini terus diburu oleh para konsumen Indonesia. Sebab harga jual kembali (resale value) Toyota Avanza ini memang sangat bagus. Bahkan adakalanya pembeli bisa meraih keuntungan ketika mereka menjual kembali mobil Avanza ini.
Penjualan Avanza hingga saat ini terus mengalami peningkatan, pada tahap kedewasaan (maturity) kita dapat melihat bahwa penjualan masih meningkat dan pada tahap berikutnya tetap. Persaingan harga menjadi sangat tajam sehingga perusahaan perlu memperkenalkan produknya dengan model yang baru. Tahap pendewasaan Avanza dimulai pada tahun 2011.
Pada tahun 2011 PT. Toyota Astra Motor memperkenalkan model terbaru dari mobil paling fenomenal di Indonesia, yang hanya memerlukan waktu kurang dari 5 tahun untuk menjejak angka lebih dari 270 ribu unit. Setelah selama 7 tahun, Avanza mengisi pasar Small MPV tanah air, akhirnya Toyota menghadirkan generasi terbaru Toyota Avanza, yakni All New Avanza dan The All New Avanza Veloz. Generasi terbaru Avanza mengalami inovasi dengan perubahan-perubahan yang banyak berbeda dari Avanza lama. Perbedaan dapat dilihat dari Eksterior All New Avanza dan The All New Avanza Veloz tampil lebih dinamis serta modern. Desain baru ini diklaim meningkatkan coefisien drag yang berpengaruh terhadap konsumsi bahan bakar. Desain baru eksterior terlihat pada bumper depan, radiator grill, lampu depan dan belakang, hiasan lampu kabut, pegangan pintu, rumah kaca spion, dan velg.
Di bagian interior, semua model tampil dengan 2-tone color dashboard, warna baru di combination meter, penambahan multi storage dan audio system terkini. Setir 3-spoke All New Avanza kini sudah berteknologi EPS (Electronic Power Steering). Tak hanya itu, ketinggiannya juga bisa diatur berkat fitur tilt steering dan tombol pengatur audio yang dijumpai pada Avanza Veloz.
Perubahan juga dilakukan di bagian kaki-kaki, bagian depan dipasang suspensi MacPherson Struts dengan coil spring sementara di belakang menggunakan 4-link lateral rod dengan coil spring yang diklaim menambah kenyamanan dan kestabilan mobil ini.
Untuk mesin masih sama dengan generasi pertama, tetapi mesin 1.3 L dan 1.5 L yang diusung All New Avanza Dan All New Avanza Veloz diklaim mempunyai tingkat konsumsi bahan bakar lebih efisien. Dari segi tampilan warna yang tersedia yaitu New Avanza tersedia dalam delapan warna berbeda, yaitu keempat warna Avanza Veloz ditambah warna light blue metallic, maroon mica, gray metallic dan champagne metallic. tipe Avanza Veloz disediakan empat warna elegan yaitu silver mica metallic, dark steel mica, white dan black metallic.
Untuk tahap kemunduran (decline), produk Avanza mampu menyesuaikan strategi pemasarannya agar Avanza tidak jatuh pada tahap kemunduran. Hampir semua jenis barang yang dihasilkan oleh perusahaan selalu mengalami kekunoan atau keusangan dan harus di ganti dengan barang yang baru. Dalam tahap ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk menggantikan barang lama yang sudah kuno. Avanza lama telah berinovasi dengan Avanza terbaru yaitu All New Avanza, sebelum tahap kemunduran itu terjadi. Toyota Astra Motor telah
memperbaharui Avanza dalam arti fungsinya, meninjau kembali dan memperbaiki program pemasaran serta program produksinya agar lebih efisien.
BAB V
