Strategi Pemasaran 5

TINJAUAN PUSTAKA

3.7. Strategi Pemasaran 5

= 0,3849 b. rX1X3 = 0,4099 c. rX2X3 = 0,2160

3.7. Strategi Pemasaran⁵

Ada tiga elemen dalam strategi pemasaran yaitu segmentation, targeting dan positioning. Segmentasi pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memahami struktur pasar. Sedangkan targeting adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi dan menjangkau pasar. Setelah pasar sasaran dipilih, maka proses selanjutnya adalah melakukan positioning. Positioning pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memasuki jendela otak konsumen. Positioning biasanya tidak menjadi masalah dan tidak dianggap penting selama barang-barang yang tersedia dalam suatu masyarakat tidak begitu banyak dan persaingan belum menjadi sesuatu yang penting. Positioning baru akan menjadi penting bilamana persaingan sudah sangat sengit.

3.7.1. Segmentasi

Kotler mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses untuk membagi pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen, dimana tiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar untuk dicapai perusahaan dengan strategi bauran pemasarannya, sedangkan Murphy, mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses membagi keseluruhan pasar (lingkungan) yang heterogen menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil dan

5 Erdiasa Nursaman. 2012. “Strategi Pemasaran (STP)”.http://erdiasa38e.blogstudent.ipb.ac.id Diakses pada 2 November 2019 pukul 21.15 WIB.

III-8

homogen dengan kebutuhan yang relatif serupa yang diharapkan dapat dipenuhi oleh suatu perusahaan dengan baik.

Segmentasi pasar membantu perusahaan untuk membuat suatu produk yang spesifik dan memenuhi kebutuhan sebagian pasar yang menjadi targetnya, sehingga kegunaan segmentasi pasar untuk desain strategi pemasaran adalah sebagai berikut :

1. Memperoleh posisi bersaing yang lebih efektif bagi merek-merek yang ada.

2. Lebih mengefektifkan lagi posisi merek saat ini dengan bertumpu pada pasar yang terbatas.

3. Memisahkan posisi dua atau lebih merek dari perusahaan yang sama untuk meminimalisasi kanibalisme.

4. Mengidentifikasi gap dalam pasar yang menunjukkan peluang untuk mengembangkan produk baru.

Segmentasi pasar yang efektif harus memenuhi persyaratan berikut : 1. Dapat diukur (measureability) : menunjukkan bahwa besar daya beli setiap

segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu, meskipun pada kenyataannya beberapa variabel tertentu tidak mudah diukur.

2. Dapat dicapai (accessibility) : menunjukkan seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani dengan efektif.

3. Berarti (substantially) : suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar dan atau cukup menguntungkan

4. Layak (feasibility) : menunjukkan seberapa jauh program-program efektif dapat disusun untuk menarik minat segmen

Dalam melakukan segmentasi pasar terdapat prosedur yang biasa dilakukan dalam riset pemasaran, dimana tediri dari tiga tahap yaitu :

1. Tahap survey

Para peneliti akan mengadakan wawancara dan membentuk tim fokus untuk menambah pengetahuan tentang motivasi, sikap dan perilaku konsumen dan untuk melakukan hal tersebut peneliti menyiapkan kuesioner formal untuk mengumpulkan data tentang atribut-atribut produk dan tingkat kepentingannya, seperti perhatian merek (brand awareness) dan rating merek (brand ratings),

III-9

pola penggunaan produk, sikap berdasarkan kategori produk, demografik psikografik dan mediagrafik dari responden.

2. Tahap Analisis

Peneliti akan menggunakan analisis faktor terhadap data untuk memisahkan variabel yang berkorelasi tinggi, lalu dilakukan analisis pengelompokkan untuk menghasilkan segmen-segmen pasar.

3. Tahap Pemberian Profil

Masing-masing kelompok akan diberikan profil yang berhubungan dengan sikap, perilaku, demografik, psikografik dan kebiasaan konsumsi media.

Jenis-Jenis dari segmentasi adalah sebagai berikut:⁶

1. Segmentasi geografi: Segmentasi geografi membagi pasar menjadi beberapa unit geografi seperti bangsa, Negara, daerah, profinsi, kota atau sekitarnya.

Misalnya ketika sebuah perusahaan yang memproduksi dupa, mereka menjualnya ke China karena budaya masyarakat disana yang rutin mengkonsumsi dupa untuk melakukan ritual berdoa mereka.

2. Segmentasi demografi: Segmentasi demografi membagi membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan faktor demografi seperto umur, jenis kelamin, pendapatan, okupasi, pendidikan, religi, ras dan kebangsaan.

3. Segmentasi psikografis: Segmentasi psikografis membagi pasar menjadi kelompok konsumen berdasarkan kelas sosial, gaya hidup dan kepribadianya.

Orang yang berada dikelompok yang sama bisa membuat profil psikografis yang berbeda.

4. Segmentasi perilaku: Segmentasi perilaku membagi kelompok konsumen berdasarkan pengetahuan, sikap dan respon mereka terhadap suatu produk.

3.7.2. Target (Targeting)

Target (targeting) adalah memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki atau cara perusahaan mengoptimalkan suatu pasar dan dalam penentuan target pasar perusahaan harus menggunakan konsep prioritas, variabilitas dan

6 Angga Sandy Susanto. 2013. “Membuat segmentasi berdasarkan lifestyle( gaya hidup)

”.journalibekavol7pdfjjikagn.ac.id”. Diakses pada 22 September 2016 pukul 20.55 WIB

III-10

fleksibilitas. Konsep prioritas dipakai karena perusahaan tidak bisa melayani semua orang dalam satu pasar. Konsep variabilitas digunakan untuk menghadapi situasi persaingan yang sudah semakin meningkat, karena perusahaan tidak bisa memberikan pelayanan yang sama kepada semua orang yang usah diprioritaskan.

Semakin sama akan semakin tidak optimal, dan perusahaan dapat optimal dalam melayani orang jika bisa memberikan lebih banyak variasi. Konsep feksibilitas ada hubungannya dengan variasi tadi karena semakin fleksibel, suatu perusahaan bisa memberikan variasi tangpa banyak keluar ongkos tambah.

3.7.3. Posisi (Positioning)

Pengertian positioning diberikan oleh beberapa ahli sebagai berikut : 1. Menurut Don E. Schwitz

Positioning adalah bagaimana untuk meningkatkan sekaligus menempatkan produk yang kita buat terhadap pesaing kita dalam pikiran konsumen, dengan kata lain positioning dipakai untuk mengisi dan memenuhi keinginan konsumen dalam kategori tertentu.

2. Menurut Kotler

Sebuah tindakan dalam mendesain penawaran perusahaan dan image sehingga menciptakan tempat dan nilai tersendiri dalam pikiran konsumen.

3. Menurut Al Ries dan Jack Trout

Positioning adalah segala sesuatu yang anda lakukan terhadap pikiran dari prospek, dengan kata lain anda menempatkan produk ke dalam alam pikiran proses anda

4. Menurut David A. Aaker

Positioning merupakan kata lain dari “kesan” dan kesan itu ditujukan kepada sejumlah obyek yang membentuk persaingan satu sama lain.

Jadi dapat disimpulkan positioning merupakan suatu usaha yang dilakukan oleh perusahaan dalam mendesain produk-produk mereka sehingga dapat menciptakan kesan dan image tersendiri dalam pikiran konsumennya sesuai dengan yang diharapkan.

III-11

Beberapa strategi penentuan posisi (positioning) untuk menghadapi dunia persaingan adalah sebagai berikut :

1. Penentuan posisi menurut atribut : Perusahaan memposisikan diri menurut atribut seperti ukuran, lama keberadaannya dan seterusnya

2. Penentuan posisi menurut manfaat : Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu.

3. Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan : Memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan atau penerapan

4. Penentuan posisi menurut pemakai : Memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai.

5. Penentuan posisi menurut pesaing : Produk memposisikan diri lebih baik daripada pesaing yang disebutkan namanya atau tersirat

6. Penentuan posisi menurut kategori produk : Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk

7. Penentuan posisi kualitas atau harga : Produk diposisikan menawarkan nilai terbaik

Menurut Kotler terdapat 4 klasifikasi posisi perusahaan menurut peranannya dalam pasar sasaran, yaitu :

1. Pemimpin pasar

Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar dan biasanya memimpin dalam perubahan harga, peluncuran produk baru, cakupan distribusi dan intensitas promosi.

2. Penantang pasar

Posisi perusahaan ini berada setelah pemimpin pasar atau berada pada posisi kedua. Perusahaan ini dapat melakukan dua hal, mereka dapat menyerang si pemimpin pasar secara agresif untuk mendapatkan pangsa pasar (penantang pasar) atau mereka dapat tenang dan tidak menimbulkan gejolak (pengikut pasar).

3. Pengikut pasar

Perusahaan model ini lebih suka mengikuti daripada menantang pemimpin pasar. Adapun hal-hal yang ditiru biasanya pada produk, distribusi dan iklan si

III-12

pemimpin, tetapi meskipun strategi pemasarannya mengikuti si pemimpin pasar biasanya masih terdapat perbedaan dibanding si pemimpin pasar seperti harga, kemasan atau selain mengadaptasi kadang-kadang memperbaikinya.

4. Penceruk Pasar

Alternatif dari pengikut pasar besar adalah pemimpin dalam pasar kecil atau ceruk (niche). Perusahaan kecil umumnya menghindari persaingan melawan perusahaan besar dan mengarah pasar kecil yang tidak menarik perusahaan besar dan ide dasar penceruk adalah spesialisasi.