Terminologi yang digunakan di seluruh proses APP telah dipilih dengan seksama agar konsisten dengan metodologi partisipatif. Sebab itu penting untuk tidak menggunakan istilah konvensional walaupun sudah lebih dikenal, karena hal ini dapat membawa konotasi yang salah. Gunakan istilah APP dan jelaskan artinya kepada peserta proyek (lihat daftar istilah APP).
4.1.1 Perbedaan antara penjualan dan pemasaran
Pemasaran adalah proses yang lebih rumit dibandingkan penjualan. Penjualan adalah bagian dari proses pemasaran dan merupakan tindakan untuk mendorong calon pelanggan untuk membeli produk dengan imbalan kompensasi, biasanya uang. Pemasaran, di sisi lain, adalah pendekatan komprehensif untuk merancang suatu produk, mengantarkannya dengan tepat waktu dan harga yang tepat untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Pemasaran meliputi produksi, pengolahan, promosi, distribusi dan akhirnya penjualan produk.
Prinsip utama dalam pemasaran adalah untuk menghasilkan apa yang bisa dijual untuk mendapatkan laba, bukan hanya apa yang dapat diproduksi dengan mudah. Suatu usaha harus mengenali dan memenuhi kebutuhan konsumen untuk dapat bertahan hidup. Pada umumnya, hal ini berarti menambah nilai produk dengan memproses atau mengemasnya, yang biasanya melibatkan pelaku tidak langsung dalam proses tersebut. Pelaku usaha sukses biasanya berorientasi terhadap pasar daripada berorientasi terhadap produk.
Informasi lebih lanjut tentang perbedaan antara penjualan dan pemasaran dapat dilihat pada Peralatan 11.
4.1.2 Pasar atau bisnis lingkungan
Lingkungan pasar didefinisikan sebagai kombinasi dari faktor-faktor ekonomi, politik, sosial budaya, teknologi dan ekologi yang mempengaruhi permintaan, produksi, pengolahan dan distribusi produk.
4.1.3 Pelaku usaha
Istilah “pelaku usaha” digunakan untuk menggambarkan individu yang memperoleh pendapatan langsung dari penjualan produk mereka. Pelaku usaha menggunakan sumber daya alam untuk memperoleh pendapatan, bukan hanya untuk keperluan nafkah hidup. Istilah ‘pelaku usaha’
digunakan dalam APP bukanlah istilah tradisional ‘pelaku usaha’ karena tidak hanya mencakup orang yang melakukan perdagangan produk, tetapi juga mereka yang memanen, menanam, memproses, menyimpan, dan mengangkutnya. Istilah pelaku usaha menunjukan kapasitas untuk perencanaan, komitmen dan keterampilan yang melampaui persyaratan yang umumnya diperlukan untuk kegiatan peningkatan pendapatan. Pelaku usaha merupakan inti dari APP dan akan menerima dukungan dari fasilitator saat mereka melaksanakan proses APP. Pada akhirnya, para pelaku usaha bagaimanapun juga membuat keputusan dan rencana berkaitan dengan usaha mereka di masa mendatang.
4.1.4 Sistem pasar
Sistem pasar merupakan seperangkat faktor langsung dan tidak langsung yang tidak dapat berdiri sendiri dan mempengaruhi proses penyampaian produk kepada pembeli yang ditargetkan. Sebuah sistem pasar dimulai dari produsen atau kolektor dan berakhir pada konsumen. Di antara produsen dan konsumen, ada dua jenis pelaku atau lembaga, pelaku langsung dan tidak langsung.
Seluruh sistem harus beroperasi dalam batas-batas tertentu yang terbentuk dari hasil faktor eksternal, seperti ketersediaan sumber daya manusia, tingkat pendidikan orang yang terlibat, infrastruktur, ketersediaan transportasi, komunikasi dan ekonomi.
4.1.5 Pelaku: Langsung dan Tidak Langsung
Ada dua jenis pelaku yang beroperasi di antara produsen dan konsumen yaitu pelaku langsung dan pelaku tidak langsung. Pelaku ini bisa datang dari sektor swasta ataupun publik.
‘Pelaku langsung’ melekat dalam rantai nilai melalui produk yang dipasarkan. Mereka termasuk pemanen, pedagang, pengolah dan pengecer. Misalnya, pelaku langsung dalam produksi madu adalah pemburu dan peternak lebah, unit pemurnian dan pengemasan tingkat desa (yang mengumpulkan madu dari pemanen yang berbeda), grosir dan pengecer.
‘Aktor tidak langsung’ mempengaruhi nilai-rantai produk. Mereka termasuk pembuat kebijakan, peneliti teknis dan kelompok aktifis lingkungan. Pelaku tidak langsung adalah individu atau organisasi yang memungkinkan kelancaran arus barang dan jasa. Misalnya, pelaku tidak langsung dalam produksi madu mungkin termasuk bank pertanian lokal yang menyediakan pinjaman kecil, departemen teknis pemerintahan yang menyediakan pelatihan teknis dan organisasi non-pemerintah di bidang lingkungan yang melatih produsen dalam teknologi pemanenan ramah lingkungan.
4.1.6 Rantai nilai
Rantai nilai terdiri dari kegiatan yang menghasilkan nilai yang dibutuhkan untuk membawa produk dari tempat asalnya sebagai sumber daya alam ke tahap produksi dan selanjutnya dikirimkan ke konsumen akhir. Ini mancakup kegiatan seperti pemanenan, pembersihan, transportasi, desain, pengolahan / produksi / transformasi, pengemasan, pemasaran, layanan distribusi dan dukungan. Sebuah rantai dapat bersifat lokal, nasional maupun global. Dalam proses APP, rantai nilai produk atau jasa akan dianalisis, khususnya saat Fase 2, dalam rangka mengatasi kelemahan kunci dan untuk mengenali peluang.
Untuk informasi lebih lanjut tentang analisis rantai nilai, baca Modul 2: Melakukan survei untuk memilih produk dan mengenali ide usaha.
4.1.7 Nilai tambah
Selisih antara harga jual produk dengan biaya bahan dan jasa yang dibutuhkan untuk
memproduksinya disebut nilai tambah per unit. Nilai tambah adalah penciptaan nilai dari pengolahan produk sampai konsumsi akhir. Proses APP bertujuan untuk mengubah penduduk desa menjadi pelaku usaha. Dalam kebanyakan kasus, penduduk desa biasanya membutuhkan beberapa insentif untuk bergerak dari produk tradisional yang ada ke produk baru. Konsep nilai tambah merupakan inti dalam pemasaran. Melalui nilai tambah, pelanggan memiliki pilihan produk yang lebih banyak dan dapat memutuskan produk mana yang menawarkan nilai terbaik untuk uang. Keterangan lebih lanjut tentang nilai tambah disajikan dalam Peralatan 12.
4.1.8 Perbedaan antara sumber daya dan produk
Keluaran berbentuk barang atau jasa yang merupakan hasil dari pemasukan sumber daya dan/atau kerja. Sebagai contoh, tumbuhan di hutan merupakan sumber daya alam yang dapat menghasilkan produk kayu bakar. Pemotongan kayu merupakan faktor produksi. PRODUK ADALAH SUMBER DAYA ADALAH
Substansi tumbuhan, hewan atau mineral yang tersedia di hutan atau ekosistem alami lainnya sebelum diekstraksi. Sumber daya merupakan cadangan bahan baku untuk calon produk.
Orang dapat membuat berbagai produk yang berbeda dari satu sumber daya. Sebagai contoh, rotan dapat diubah menjadi tali, keranjang atau furnitur. Buah hutan dapat dikeringkan, dibuat menjadi jus, selai, permen atau anggur.
Penting untuk memperjelas perbedaan antara sumber daya dan produk. Sering kali, komunitas mengenali sumber daya yang menjanjikan pada Fase 1 dan menggunakan sumber daya ini sebagai dasar untuk analisis dan seleksi usaha di Fase 2. Namun, pada saat pelaku usaha sampai ke Fase 2, mereka harus membandingkan produk, bukan sumber daya. Sebagai contoh, jika buah berri hutan, madu dan jamur dipilih dalam Fase 1, maka Fase 2 akan menjadi waktu untuk membandingkan peluang penjualan untuk selai beri, jus, madu yang disaring dan jamur kering.
4.1.9 Rencana Pengembangan Usaha
Istilah Rencana Pengembangan Usaha digunakan sebagai pengganti rencana bisnis karena bisnis berfokus terutama pada pertimbangan ekonomi, keuangan dan teknologi, sementara usaha mencakup aspek-aspek dalam bisnis dan juga aspek ekologi, sosial serta kelembagaan. Rencana Pengembangan Usaha adalah dokumen yang dihasilkan dari latihan perencanaan usaha yang menggambarkan usaha dan strateginya. RPU berguna untuk menilai potensi kinerja suatu usaha, untuk mengkomunikasikan maksud mengenai usaha, mengklarifikasi maksud antara mitra usaha dan meyakinkan penyedia layanan untuk membantu usaha tersebut.
Untuk informasi lebih lanjut tentang Rencana Pengembangan Usaha, disajikan pada Modul 3: Menyiapkan Rencana Pengembangan Usaha.
1,5-2 jam
Tujuan
Pembelajaran Pada akhir sesi peserta akan dapat:
• menjelaskan setidaknya dua perbedaan antara penjualan dan pemasaran;
• menjelaskan perbedaan antara pelaku langsung dan tidak langsung dan bagaimana mereka terhubung ke sistem pasar;
• menjelaskan kebutuhan akan nilai tambah dan partisipasi pelaku tidak langsung dalam pemasaran;
• menjelaskan pentingnya membedakan sumber daya dengan produk, dan apa saja perbedaan tersebut.
Materi pembelajaran
Siapkan bahan-bahan berikut:
• kertas presentasi dengan judul “Penjualan” pada bagian atas;
• kertas presentasi dengan judul “Pemasaran” pada bagian atas;
• daftar empat kelompok peserta dengan pengetahuan bisnis dan pengalaman yang beragam
• kartu kosong;
• kertas presentasi yang memuat daftar perbedaan karakteristik antara penjualan dan pemasaran;
• produk lokal dari sumber daya yang sama dalam berbagai tahap pengolahan dan kemasan: misalnya, daun teh, daun teh kotakan dan daun teh vakum kemas;
• representasi rantai pasar untuk produk yang dikenal oleh peserta;
• daftar pelaku dan fungsinya yang akan terlibat dalam rantai pasar seperti contoh diatas;
• kertas presentasi yang memuat daftar definisi utama untuk istilah yang digunakan dalam APP;
• catatan yang memuat definisi dari istilah utama yang digunakan dalam APP untuk setiap peserta.
Peralatan
Pelatihan • Peralatan 11 - Perbedaan antara penjualan dan pemasaran;
• Peralatan 12 – Nilai tambah;
• Peralatan 14 - Gambaran umum terkait sumber daya dan produk potensial di wilayah proyek.
Memfasilitasi sesi:
1. Jelaskan bahwa sesi ini mengenai konsep pemasaran yang merupakan dasar dari pendekatan APP
2. Bagi peserta ke dalam empat kelompok. Kelompok tersebut sebaiknya dibentuk terlebih dahulu dengan menggunakan perpaduan pengetahuan dan pengalaman.
3. Ciptakan pemahaman yang benar tentang perbedaan antara penjualan dan pemasaran:
Menyelenggarakan sesi pelatihan terkait istilah
dan konsep yang digunakan dalam APP
• Mintalah setiap kelompok untuk menuliskan empat contoh terkait pengalaman perdagangan atau bisnis mereka dan kegiatan pasar yang berhubungan (siapa menjual kepada siapa, di mana dan kapan penjualan berlangsung, apa jenis transportasi yang digunakan, harga, bentuk produk, dll).
• Setiap contoh harus ditulis pada kartu yang berbeda.
• Untuk menghemat waktu, mintalah dua dari empat kelompok menjadi relawan untuk memberikan contoh untuk semua peserta. Jika ada waktu, keempat kelompok dapat menyajikan contoh mereka masing-masing.
• Fasilitasi latihan dengan meminta peserta untuk menggolongkan setiap contoh yang disajikan ke dalam penjualan atau pemasaran, dan mengapa.
• Tulislah setiap contoh pada kertas presentasi pada kolom yang sesuai; yaitu “Penjualan” atau “Pemasaran.”
4. Opsional:
• Tempelkan dua kertas presentasi yang berjudul “Penjualan” dan “Pemasaran” di dua sudut yang berbeda dalam ruangan.
• Jelaskan bahwa Anda akan membacakan daftar karakteristik penjualan atau pemasaran. Peserta yang menganggap daftar tersebut termasuk ke dalam penjualan berjalan ke sisi ruangan dengan kertas presentasi yang menunjukkan “Penjualan” sementara peserta yang menganggap daftar tersebut merupakan “Pemasaran” berjalan ke sisi ruangan yang berbeda.
• Mintalah peserta kelompok “Penjualan” dan “Pemasaran” untuk menjelaskan pilihan mereka dan memperjelas definisi dari dua operasi tersebut seperlunya.
• Mulailah diskusi dengan menanyakan pertanyaan-pertanyaan berikut:
» Mengapa memahami perbedaan antara penjualan dan pemasaran itu penting? » Apa jenis informasi yang dibutuhkan untuk pemasaran?
» Apa jenis informasi yang dibutuhkan untuk penjualan?
• Rangkumlah poin pembelajaran utama dengan menekankan pentingnya perencanaan usaha dan pemasaran. Untuk latihan tambahan tentang perbedaan antara penjualan dan pemasaran, gunakan Peralatan 11.
5. Ciptakan pemahaman yang benar tentang nilai tambah:
• Tampilkan produk lokal yang dihasilkan dari sumber daya yang sama dalam berbagai tahap pengolahan dan kemasan.
• Tanyakan pada peserta apa perbedaan yang mereka lihat antara produk-produk tersebut.
• Fasilitasi diskusi tentang perbedaan teknis dan harga antara produk.
• Tanyakan peserta bentuk produk mana yang lebih mereka sukai untuk digunakan dan mengapa.
• Tanyakan peserta mengapa kebanyakan produsen membuat dan menjual produk yang sama bukannya mendiversifikasi dan menjual hal yang berbeda.
• Tekankan bahwa, seperti halnya peserta, konsumen yang berbeda akan memilih produk yang berbeda juga.
• Jelaskan konsep nilai tambah.
• Pilih contoh sumber daya lokal, seperti produk gaharu dan cendana, dan mintalah peserta untuk membayangkan varian bentuk yang dapat dijual dari sumber daya tersebut.
• Tekankan pentingnya berbagai produk yang berbeda untuk menarik berbagai jenis pelanggan. Jika setiap orang menghasilkan produk yang sama, permintaan akan menurun, sama halnya dengan harga.
• Rangkumlah poin utama dengan menekankan perlunya nilai tambah dan melibatkan pelaku tidak langsung dalam pemasaran.
6. Ciptakan pemahaman yang benar tentang perbedaan antara pelaku langsung dan tidak langsung:
• Minta sukarelawan untuk memilih produk lokal yang ditampilkan atau mengganti produk lain yang lebih mereka kenali.
• Minta peserta untuk mempertimbangkan mana pelaku yang mungkin telah terlibat dalam produksi produk tersebut.
• Catatlah setidaknya tiga jenis pelaku, masing-masing pada kartu yang berbeda.
• Siapkan kertas presentasi dengan kolom berjudul “pelaku langsung ‘, dan “pelaku tidak langsung. “Bagi setiap kolom menjadi lima sub-kolom yang mewakili lima bidang pengembangan usaha seperti yang ditunjukkan pada tabel di bawah.
• Diskusikan dua jenis pelaku; langsung dan tidak langsung.
• Minta peserta untuk menempatkan kartu daftar pelaku di tempat yang sesuai pada kertas presentasi.
• Tanyakan kepada peserta apakah mereka berpikir bahwa semua kartu telah ditempatkan dengan benar. Koreksi dan jelaskan seperlunya.
• Rangkumlah poin utama. Tekankan bahwa semua pelaku tidak langsung dan kegiatannya mempengaruhi pelaku langsung. Perjelas bahwa pelaku langsung dan tidak langsung membentuk sistem pasar untuk semua produk.
Kiat-kiat fasilitasi • Sebagai fasilitator, Anda perlu memiliki pemahaman yang jelas tentang konsep dan istilah yang digunakan dalam APP. Untuk mentransfer pengetahuan ini kepada peserta, gunakan pengalaman lokal dan nyata dari peserta sebagai contoh.
Pelaku
Langsung Pelaku Tidak Langsung
Pasar / Keuangan Pengelolaan sumber daya alam / Lingkungan Sosial / Budaya kelembagaan / Hukum Teknologi
BAGIAN 5
Bersiap-siap untuk pelaksanaan
APP
Apabila berdiri sendiri, pedoman ini tidak cukup untuk menjamin usaha yang sukses. Kontribusi fasilitator untuk pengembangan usaha kecil sebagiannya akan tergantung pada kualitas proyek dan pada bagaimana peralatan APP dipraktekkan. Bila metodologi APP digunakan dengan tepat, maka akan membuahkan hasil yang diharapkan. Di sisi lain, hasilnya kemungkinan akan mengecewakan jika digunakan secara tidak tepat.
Beberapa aturan dasar dapat menjamin keberhasilan metodologi. Sebagai contoh, sebuah proyek harus melibatkan pelaku usaha dari awal dan fasilitator harus benar-benar dilatih dalam penggunaan metodologi APP. Apabila salah satu dari hal-hal ini gagal dilakukan , maka dapat menyebabkan produk atau ide-ide usaha yang dipilih tidak dapat disesuaikan dengan kebutuhan pelaku usaha.
Tujuan dari bagian ini adalah untuk membantu menilai apakah kondisi saat ini cocok untuk melaksanakan proses APP.
Untuk menentukan hal ini, ada dua pertanyaan utama yang perlu dipertimbangkan:
• Apakah persyaratan minimum untuk memulai dukungan untuk pengembangan usaha sudah dipenuhi?
• Apakah kegiatan pendahuluan / persiapan telah dilakukan untuk memastikan bahwa proyek siap untuk diimplementasikan di lapangan?
Kurangnya persiapan yang memadai dapat menyebabkan kesulitan dan bahkan kegagalan proyek. Sangat disarankan bagi fasilitator, bersama-sama dengan manajer proyek, menilai secara detail kondisi yang diperlukan seperti yang disajikan dalam Peralatan 17.
Untuk keterangan lebih lanjut tentang persyaratan minimum yang diperlukan untuk memulai dukungan dalam pengembangan usaha, mengacu pada manual, APP Bagian B1.
Apakah proyek siap untuk implementasi lapangan?
Untuk menerapkan metodologi APP, sumber daya termasuk waktu staf, dukungan keuangan untuk waktu yang dihabiskan di lapangan dan dukungan administratif sangatlah penting. Manajemen
proyek harus memastikan bahwa sumber daya ini dipertimbangkan sepenuhnya selama proses perencanaan proyek. Pengingat untuk kegiatan awal yang harus diselesaikan sebelum Anda memulai pekerjaan disajikan dalam Peralatan 18.
Apakah Anda siap untuk menggunakan panduan ini?
Terdapat tiga jenis pengalaman yang akan berguna sebagai latar belakang untuk melakukan fasilitasi proses APP:
• pengalaman bekerja dengan warga desa di lapangan
• pengalaman dengan teknik dan peralatan penilaian partisipatif.
• pengalaman dalam melakukan fasilitasi proses partisipatif dengan warga desa.
Semakin banyak pengalaman yang Anda miliki, semakin mudah pula bagi Anda untuk melakukan fasilitasi proses APP. Bagaimanapun, sikap Anda sebagai fasilitator merupakan faktor yang paling penting. Anda kemungkinan akan menghadapi suatu kondisi dimana warga desa akan menemukenali sendiri jenis usaha yang paling cocok bagi mereka dibandingkan memperhatikan pilihan-pilihan yang Anda berikan. Anda perlu memastikan bahwa warga desa dapat memperoleh informasi yang benar pada waktu yang tepat sehingga mereka bisa membuat keputusan yang terbaik dalam membangun usaha mereka. Pendekatan ini menuntut Anda untuk memiliki pemikiran yang terbuka dan
berkomitmen untuk memberdayakan usaha kecil untuk membangun usaha mereka sendiri. Rincian lebih lanjut mengenai bagaimana mempersiapkan diri Anda untuk menerapkan proses APP dengan sukses tersedia pada Peralatan 19. Sementara deskripsi tugas-tugas utama yang akan Anda lakukan pada proses APP, serta sebuah daftar isian untuk membantu menentukan apakah Anda cocok dengan peran sebagai fasilitator, terdapat pada Peralatan 20.
BAGIAN 6
Bersiap-siap untuk memulai
Bagian ini menjelaskan 1) kegiatan-kegiatan yang harus Anda lakukan sebelum memulai kegiatan pelatihan di lapangan; dan 2) pengetahuan dasar yang harus Anda miliki untuk mendampingi para pelaku usaha potensial melalui proses APP.