IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
3. Word of mouth (dari mulut ke mulut)
Pelanggan sangat dekat dengan penyampaian jasa, sehingga peranan orang sangat penting dalam mempromosikan jasa. Begitupun bagi TBN yang merupakan perusahaan jasa, TBN memperhatikan promosi melalui word of mouth dengan menyediakan fasilitas, kenyamanan dan pelayanan yang terbaik bagi pengunjung yang akan menjadi sumber informasi bagi yang lainnya. Secara umum informasi dari mulut ke mulut berasal dari teman ataupun sahabat yang pernah mengunjungi TBN dan merasa puas dengan fasilitas dan kenyamanan TBN.
4.3.2 Bauran Promosi
1. Periklanan
Periklanan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling dikenal karena daya jangkauannya luas dan juga merupakan instrumen promosi yang sangat penting, khususnya bagi perusahaan yang memproduksi barang atau jasa yang ditujukan kepada masyarakat luas. Periklanan yang dilakukan oleh TBN adalah melalui media elektronik (televisi) dengan bekerjasama dengan stasiun televisi dengan menerapkan strategi bisnis win-win
solution dimana kedua belah pihak diuntungkan dalam
pelaksanaannya.
2. Penjualan perseorangan(Personal selling)
Penjualan perseorangan (personal selling) adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Hurriyati, 2008). Penjualan perseorangan yang dilakukan TBN adalah dengan melakukan persentasi langsung untuk menyampaikan secara langsung (direct sales) informasi yang akan dipromosikan berkaitan dengan TBN. Pihak TBN melakukan persentasi langsung dengan mendatangi perusahaan, sekolah, dan organisasi yang memang berpotensi akan mendatangkan rombongan ke TBN. Salah satu organisasi yang didatangi oleh TBN adalah Persatuan Guru Republik Indonesia (PGRI) dengan sebelumnya mencari tahu terlebih dahulu waktu perkumpulan tersebut akan dilaksanakan. Kemudian pihak TBN akan menindaklanjuti (follow up) hasil presentasi langsung yang telah dilakukan.
3. Pemasaran Langsung(Direct Marketing)
Pemasaran Langsung (direct marketing) yaitu melakukan komunikasi pemasaran secara langsung untuk mendapatkan respon dari pelanggan dan calon tertentu. Pemasaran langsung yang dapat
dilakukan dengan menggunakan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal lain. Pemasaran langsung yang dilakukan TBN adalah melalui contact person sekolah-sekolah yang terdiri dari TK, SD, SMP, dan SMA. Data sekolah yang dimiliki oleh TBN adalah sekitar 1400 sekolah, promosi yang dilakukan oleh TBN adalah secara persuasif dan kekeluargaaan dengan melihat time series sekolah. Untuk mengetahui data-data perusahaan yang akan dijadikan sasaran promosi dan mengetahui waktu libur bagi anak sekolah, pihak TBN melakukan e-mailing system yang dilakukan dengan meminta data dari Jamsostek dan Kementrian Pendidikan Nasional. Pemasaran langsung yang dilakukan TBN selain melalui telepon adalah dengan cara memberikan brosur TBN melalui HRD perusahaan melalui pos maupun langsung yang nantinya akan ditindak lanjuti (follow up) melalui email.
4. Publisitas/Humas
Publikasi/humas merupakan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individual yang dihasilkan. Publisitas/humas pada TBN lebih berkonsentrasi kepada pelayanan konsumen secara langsung sehingga konsumen merasa puas berkunjung ke TBN.
5. Promosi Penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan (sales promotion) yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk dan jasa. Promosi penjualan yang dilakukan TBN adalah dengan membagikan beberapa voucher melalui kerjasama dengan perusahaan, mall, dan pihak-pihak lain yang akan mengadakan event. Selain itu, pemberian voucher juga dilakukan melalui biro perjalanan jika sedang melakukan pameran sehingga nantinya akan didistribusikan kembali kepada konsumen. Selain itu, promosi penjualan yang dilakukan TBN adalah dengan memberikan potongan harga tiket masuk untuk rombongan umum dan
rombongan sekolah (tingkat TK dan SD). Adapun discount yang diberikan untuk rombongan umum adalah sebesar 5% untuk jumlah rombongan 50 s/d 100 orang dan discount 10% untuk jumlah rombongan 101 orang keatas. Discount yang diberikan untuk sekolah lebih besar yaitu 10% untuk jumlah rombongan 50 s/d 100 orang dan discount 20% untuk jumlah rombongan 101 orang keatas dengan membawa surat dari sekolah. Namun, untuk rombongan yang berasal sekolah-sekolah yang berada di sekitar Cianjur, TBN memiliki penetapan jumlah discount yang khusus yaitu sebesar 50%. Maksud dari penetapan discount tersebut adalah agar penduduk sekitar menjadikan TBN sebagai tempat untuk berwisata yang tidak menghabiskan banyak waktu perjalanan dan biaya yang dikeluarkan. Hal tersebut merupakan bentuk CSR perusahaan kepada masyarakat sekitar Cianjur.
6. Interactive marketing/internet
Seiring kemajuan teknologi komunikasi maka memungkinkan dilakukannya komunikasi secara interaktif melalui media massa. Dalam hal ini, yang utama adalah internet, khususnya melalui fasilitas yang dikenal dengan World Wide Web
(www). TBN memiliki website perusahaan untuk dapat
menjangkau konsumen dalam jumlah yang banyak. Namun, untuk
website TBN masih dalam proses perbaikan sehingga belum dapat
diakses untuk sementara waktu. Selain melalui website, untuk menjangkau pengunjung dalam jumlah banyak TBN juga mempunyai akun jejaring sosial yaitu facebook yang juga diakses melalui internet sehingga dapat lebih interaktif dengan pengunjung.
4.3.3 Metode Penganggaran Promosi
Proses penganggaran promosi TBN terdiri dari RAT (Rencana Anggaran Tahunan) dan RKT (Rencana Kerja Tahunan) setelah terbentuk rencana tahunan, setiap dua minggu sekali dilakukan pembagian (breakdown) kembali untuk meninjau kesesuaian antara program promosi yang akan dilakukan dengan biaya promosi yang
akan dikeluarkan. Metode penganggaran promosi ditentukan bersama- sama oleh bagian pemasaran dengan pemilik, sehingga selalu ada koordinasi antara bagian pemasaran dengan pemilik. Adapun metode yang digunakan untuk penyusunan anggaran promosi TBN masih secara sederhana yaitu menggunakan metode persentase penjualan. Dalam metode ini, penyusunan anggaran menggunakan persentase tetap dari volume penjualan masa lalu (contohnya, persentase tahun lalu) atau antisipasi(contoh, persentase tahun depan).
Pada 5 tahun pertama yaitu antara tahun 1995-1999 biaya promosi yang dianggarkan untuk melakukan promosi sangat besar karena TBN baru memulai memperkenalkan keberadaannya pada masyarakat luas. Namun, seiring dengan berjalannya waktu dimana TBN sudah memiliki citra yang baik dimata masyarakat, TBN mulai mengurangi anggaran biaya untuk melakukan promosi dengan melihat anggaran biaya yang dikeluarkan pada tahun-tahun sebelumnya. Pihak TBN menetapkan biaya promosi sebesar 3% dari hasil penjualan untuk anggaran biaya promosi. Persentase tersebut cenderung menurun dibandingkan dengan tahun-tahun sebelumnya, namun presentase promosi tersebut dapat berubah menyesuaikan dengan event yang akan diadakan oleh TBN.
4.4. Uji Validitas dan Reliabilitas
Uji validitas dan reliabilitas dibantu oleh software SPSS 15 for
windows dengan menggunakan korelasi product moment. Adapun hasil dari
pengujian 19 butir pertanyaan yang merupakan gabungan antara 9 pertanyaan variabel EPIC Model dan 10 pertanyaan variabel Direct Rating
Method menunjukkan bahwa semua butir pertanyaan pada kuesioner
tersebut valid karena kisaran r-hitung > r-tabel (0,361) dengan menggunakan α=5%. Berdasarkan uji reliabilitas, pertanyaan dapat dikatakan reliabel karena diperoleh nilai Cronbach’s Alpha > 0,6. Nilai Cronbach’s Alpha
yang didapatkan adalah sebesar 0,765. Berdasarkan uji validitas dan reliabilitas, ke 19 butir pertanyaan pada kuesioner yang dibuat sudah valid
51% 49%
Perempuan
Laki-laki
dan layak untuk disebar kepada responden. Tabel hasil uji validitas dan reliabilitas dapat dilihat pada lampiran 2 dan 3.
4.5. Karakteristik Responden
Dalam penelitian ini, yang dijadikan responden adalah orang yang pernah mengunjungi TBN ataupun orang yang sedang berkunjung ke TBN serta mengetahui bentuk promosi TBN. Adapun karakteristik responden yang yang dibahas adalah jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir, status, pekerjaan, pendapatan/bulan, wilayah tempat tinggal dan bentuk promosi yang diketahui. Penjelasan dari masing-masing karakteristik adalah sebagai berikut: