PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL, PENJUALAN
ADAPTIF , ORIENTASI SMART-WORKING DAN KEPUASAN
HUBUNGAN KERJA TERHADAP KREATIVITAS STRATEGI
PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN KINERJA BISNIS IBO
DALAM MULTI LEVEL MARKETING PT ORIFLAME
INDONESIA DI MEDAN
TESIS
Oleh
MARTIN LUTER PURBA
117019005/IM
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL, PENJUALAN
ADAPTIF , ORIENTASI SMART-WORKING DAN KEPUASAN
HUBUNGAN KERJA TERHADAP KREATIVITAS
STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN
KINERJA BISNIS IBO DALAM MULTI LEVEL
MARKETING PT ORIFLAME
INDONESIA DI MEDAN
TESIS
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Magister Sains dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Sekolah Pascasarjana
Universitas Sumatera Utara
Oleh
MARTIN LUTER PURBA 117019005/IM
SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
Judul Tesis : PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL,
PENJUALAN ADAPTIF, ORIENTASI
SMART-WORKING DAN KEPUASAN HUBUNGAN KERJA
TERHADAP KREATIVITAS STRATEGI PEMASARAN
UNTUK MENINGKATKAN KINERJA BISNIS IBO
DALAM MULTI LEVEL MARKETING PT ORIFLAME
INDONESIA DI MEDAN Nama Mahasiswa : Martin Luter Purba Nomor Pokok : 117019005
Program Studi : Ilmu Manajemen
Menyetujui, Komisi Pembimbing
(Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA)
Ketua Anggota
(Dr. Beby KF Sembiring, SE, MM)
Ketua Program Studi, Direktur,
(Prof. Dr. Paham Ginting, MS) (Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc)
Tanggal lulus: 04 Juli 2013
Telah diuji pada
Tanggal : 04 Juli 2013
PANITIA PENGUJI TESIS
Ketua Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA
Anggota : 1. Dr. Beby KF Sembiring, SE, MM
2. Prof. Dr. Amrin Fauzi
3. Prof. Dr. Paham Ginting, MS
PERNYATAAN Judul Tesis
“PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL, PENJUALAN
ADAPTIF , ORIENTASI SMART-WORKING DAN KEPUASAN
HUBUNGAN KERJA TERHADAP KREATIVITAS
STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN
KINERJA BISNIS IBO DALAM MULTI LEVEL
MARKETING PT ORIFLAME
INDONESIA DI MEDAN”
Dengan ini peneliti menyatakan bahwa tesis ini disusun sebagai syarat untuk
memperoleh gelar Magister Sains pada Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah
Pascasarjana Universitas Sumatera Utara adalah benar merupakan hasil karya peneliti
sendiri.
Adapun pengutipan-pengutipan yang peneliti lakukan pada bagian-bagian
tertentu dari hasil karya orang lain dalam penelitian tesis ini, telah peneliti cantumkan
sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah, dan etika penelitian ilmiah.
Apabila di kemudian hari ternyata ditemukan seluruh atau sebagian tesis ini
bukan hasil karya peneliti sendiri atau adanya plagiat dalam bagian-bagian tertentu,
peneliti bersedia menerima sanksi pencabutan gelar akademik yang peneliti sandang
dan sanksi-sanksi lainnya sesuai dengan peraturan perundangan yang berlaku.
Medan, Juli 2013 Peneliti,
PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL, PENJUALAN
ADAPTIF , ORIENTASI SMART-WORKING DAN KEPUASAN
HUBUNGAN KERJA TERHADAP KREATIVITAS
STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN
KINERJA BISNIS IBO DALAM MULTI LEVEL
MARKETING PT ORIFLAME
INDONESIA DI MEDAN
ABSTRAK
Perkembangan perusahaan multi level marketing sangat dipengaruhi oleh kinerja dari para independent bussiness owner (IBO) yang bekerja dalam membentuk jaringan untuk memasarkan produknya. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah apakah komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working dan kepuasan hubungan kerja berpengaruh langsung terhadap kinerja bisnis IBO melalui kreativitas strategi pemasaran dalam multi level marketing PT ORIFLAME Indonesia di Medan. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working dan kepuasan hubungan kerja berpengaruh langsung terhadap kinerja bisnis IBO melalui kreativitas strategi pemasaran dalam multi level marketing PT ORIFLAME Indonesia di Medan. Teori yang digunakan adalah Manajemen Pemasaran mengenai komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working, kepuasan hubungan kerja, kreativitas strategi pemasaran serta kinerja. Jenis penelitian adalah penelitian deskriptif kuantitatif. Populasipenelitian adalah para IBOPT ORIFLAME Indonesia level 9% sampai 21% yang berstatus aktif dari Januari hingga Desember
akhir tahun 2012 di wilayah Medan. Penentuan sampel menggunakan teknik
purposive sampling. Jumlah populasi 5000 orang, banyaknya sampel dalam
penelitian ini adalah 100 orang IBO. Data penelitian dikumpulkan melalui
wawancara, daftar pertanyaan dan studi dokumentasi. Pengujian hipotesis
menggunakan analisis Structural Equation Model, konfirmatori factor dilakukan untuk menguji kelayakan model, nilai chi-square konfirmatori factor dibawah nilai df. Hasil penelitian menunjukan bahwa komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working dan kepuasan hubungan kerja dapat berpengaruh secara langsung terhadap kinerja bisnis IBO maupun secara tidak langsung melalui kreativitas strategi pemasaran. Nilai koefisien probability dibawah 0.05 hal ini menunjukkan evaluasi model baik.
Kata kunci: Komitmen Organisasional, Penjualan Adaptif, Orientasi
Smart-Working, Kepuasan Hubungan Kerja, Kreativitas Strategi pemasaran,
THE INFLUENCE OF ORGANIZATIONAL COMMITTMENT, ADAPTIVE SELLING, SMART-WORKING ORIENTATION AND WORKING
RELATIONSHIP SATISFACTION ON THE CREATIVITY OF MARKETING STRATEGY TO IMPROVE THE IBO
BUSINESS PERFORMANCE IN MULTI-LEVEL MARKETING OF PT. ORIFLAME
INDONESIA IN MEDAN
ABSTRACT
The development of multi-level marketing company has been very much influenced by the performance of the Independent Business Owners (IBO) in forming the network to market their product. The problems settled in this study were whether or not organizational committment, adaptive selling, smart-working orientation and working relationship satisfaction had direct influence on the performance of IBO business through marketing strategy creativityin multi-level marketing of PT ORIFLAME Indonesia in Medan. The purpose of this descriptive quantitative study was to find out and analyze whether or not organizational committment, adaptive selling, smart-working orientation and working relationship satisfaction had direct influence on the performance of IBO business through marketing strategy creativityin multi-level marketing of PT ORIFLAME Indonesia in Medan by busing the theory of Marketing Management related to organizational committment, adaptive selling, smart-working orientation and working relationship satisfaction, marketing strategy creativity, and performance. The population of this study was 500 IBO of PT ORIFLAME Indonesia level 9% to 21% who were active in the working area of Medan from january to December 2012 and 100 of them were selected to be the samples for this study. The data for this study were obtained through interviews, questionnaire distribution, and documentation study. Hypothesis was tested through Structural Equation Model analysis. Factor confimatory was done to test model feasibility, and the result of Chi-square test showed that the value of factor confimatory was below df value. The result of this study showed that organizational committment, adaptive selling, smart-working orientation and working relationship satisfaction could directly or indirectly influence the pereformance of IBO through marketing strategy creativity. The value of probability coefficient below 0.05 showed a good model evaluation.
KATA PENGANTAR
Segala puji syukur peneliti ucapkan kepada Tuhan Yesus Kristus yang telah
memberikan kasih dan berkatnya kepada peneliti sehingga peneliti dapat
menyelesaikan penulisan tesis ini.
Selama melakukan penelitian dan penulisan tesis ini, Peneliti banyak
memperoleh bantuan moril dan materil dari berbagai pihak. Oleh karena itu, pada
kesempatan ini peneliti menyampaikan ucapan terima kasih yang tulus kepada:
1. Bapak Prof. Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, MSc(CTM). Sp.A(K), selaku
Rektor Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc, selaku Direktur Sekolah Pascasarjana
Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Prof. Dr. Paham Ginting, MS, selaku Ketua Program Studi Magister Ilmu
Manajemen Sekolah Pascasarjana USU dan juga selaku Anggota Komisi
Pembanding yang banyak memberikan masukan yang berharga dalam
penyempurnaan tesis ini.
4. Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA selaku Sekretaris Program Studi Magister
Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana USU dan juga selaku Ketua Komisi
Pembimbing yang telah banyak membantu, memberikan masukan serta dengan
sabar mengarahkan peneliti hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik.
5. Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring, MM, selaku Anggota Komisi
Pembimbing yang telah banyak membantu, memberikan masukan serta dengan
6. Bapak Prof. Dr. Amrin Fauzi, selaku Anggota Komisi Pembanding yang telah
banyak membantu, memberikan masukan serta dengan sabar mengarahkan peneliti
hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik..
7. Bapak Dr. Parapat Gultom, MSIE, selaku Anggota Komisi Pembanding yang
banyak memberikan masukan yang berharga dalam penyempurnaan tesis ini.
8. Seluruh Staf Pengajar dan Pegawai pada Program Studi Magister Ilmu Manajemen
Sekolah Pascasarjana USU yang banyak membantu sewaktu perkuliahan.
9. Secara Khusus, peneliti mengucapkan terima kasih kepada Ayahanda dan Ibunda
tercinta S.Purba dan R.Sembiring yang telah mencurahkan segenap perhatian dan
kasih sayangnya kepada peneliti hingga menyelesaikan pendidikan dengan baik.
10.Teristimewa untuk Mega Nainggolan, Enny Nainggolan dan Sartika Silitonga
yang telah membantu peneliti untuk memperoleh data sehingga penelitian ini dapat
diselesaikan
11.Buat pimpinan, seluruh karyawan dan para independent bussinens owner PT
ORFILAME yang telah banyak membantu peneliti selama melakukan riset dan
penelitian.
12.Semua teman-teman di Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah
Pascasarjana USU, yang begitu kompak dan saling perhatian serta membantu
sehingga mendorong peneliti dapat menyelesaikan perkuliahan dengan sukses.
13.Akhirnya semua pihak yang membantu penyusunan tesis ini yang tidak bisa
Mudah-mudahan Tuhan Yesus Kristus dapat memberikan berkat dan
rahmatnya kepada semua yang telah membantu dan mendorong peneliti baik dari segi
materil, moril dan doa sehingga peneliti dapat menyelesaikan perkuliahan dengan
baik. Akhirnya peneliti berharap kiranya tesis yang sederhana ini dapat bermanfaat
untuk semua pihak yang berkepentingan.
Medan, Juli 2013
Peneliti
RIWAYAT HIDUP
Martin Luter Purba, lahir di Medan pada tanggal 09 Agustus 1988. Anak
kedua dari tiga bersaudara dari pasangan Bapak S.Purba dan Ibu R.Sembiring.
Menyelesaikan pendidikan pada tahun 2000 di SD Swasta St.Petrus Medan,
menyelesaikan pendidikan pada tahun 2003 di SMP Swasta Putri Cahaya Medan,
menyelesaikan pendidikan pada tahun 2006 di SMA Swasta Immanuel Medan. Pada
tahun 2010 menyelesaikan pendidikan S-1 pada Fakultas Ekonomi Jurusan Ekonomi
Pembangunan di Universitas HKBP Nommensen Medan. Pada tahun 2011 dan
sekarang sedang menempuh pendidikan pada Program Studi Magister Ilmu
Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara (USU).
Medan, Juli 2013
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK………... i
ABSTRACT………... ii
KATA PENGANTAR………... iii
RIWAYAT HIDUP………....…... vi
DAFTAR ISI………...… vii
DAFTAR TABEL………....……... ix
DAFTAR GAMBAR………... xi
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang………... 1
1.2. Perumusan Masalah………... 11
1.3. Tujuan Penelitian………... 13
1.4. Manfaat Penelitian………... 14
BAB II TINJAUAN KEPUSTAKAAN 2.1. Penelitian Terdahulu………... 16
2.2. Landasan Teori………... 18
2.2.1. Multi Level Marketing………... 18
2.2.2. Komitmen Organisasional.………... 25
2.2.3. Penjualan Adaptif………... 28
2.2.4. Orientasi Smart-Working………... 32
2.2.5 Kepuasan hubungan kerja…..………... 36
2.2.6 Kreativitas Strategi...………... 43
2.2.7 Kinerja Bisnis IBO………... 44
2.3. Kerangka Konseptual………... 48
2.4. Hipotesis Penelitian………... 51
BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Jenis dan Sifat Penelitian………... 53
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian………... 53
3.3. Populasi dan Sampel………... 53
3.4. Teknik Pengumpulan Data………... 55
3.5. Jenis dan Sumber Data………... 56
3.6. Identifikasi dan Operasionalisasi Variabel………... 56
3.7. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas Alat ukur kuesioner……... 65
3.8. Teknik Analisis Data………... 71
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum...………... 81
4.1.2. Visi dan Misi ORIFLAME...………... 83
4.1.3. Struktur Organisasi ORIFLAME...…………... 84
4.2. Karakteristik Responde...………... 89
4.2.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Umur...………... 89
4.2.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 90
4.2.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Status Member…... 90
4.2.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan... 92
4.3. Jawaban Responden Atas Variabel Penelitian..………... 93
4.3.1. Jawaban Responden Variabel Komitmen Organisasional... 93
4.3.2. Jawaban Responden Variabel Penjualan Adaptif... 95
4.3.3. Jawaban Responden Variabel Orientasi Smart-Working... 97
4.3.4. Jawaban Responden Variabel Kepuasan Hubungan Kerja... 99
4.3.5. Jawaban Responden Variabel Kreativitas Strategi... 101
4.3.6. Jawaban Responden Variabel Kinerja Bisnis IBO...….. 103
4.4. Proses Analisis Data dan Pengujian Model Penelitian...……….. 105
4.4.1. Analisis Konfirmatori... 105
4.4.2. Structural Equation Model... 109
4.4.3. Pengujian Evaluasi Asumsi SEM... 113
4.4.4. Pengujian Hipotesis... 116
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan………... 137
5.2. Saran………... 139
DAFTAR PUSTAKA………... 142
DAFTAR TABEL
No. Judul Halaman
1.1. Data Penjualan Regional Oriflame………....…... 6
1.2. Realisasi penjualan PT.ORIFLAME cabang medan……....…... 7
1.3. Sales growt and operating margin………...………... 10
2.1. Penelitian Terdahulu………...…………... 16
3.1. Operasionalisasi Variabel………. ………...…………... 63
3.2. Uji Validitas Intrumen Iklim Organisasi………...…………... 66
3.3. Uji Validitas Intrumen penjualan adaptif..…………...…………... 67
3.4. Uji Validitas Intrumen orientasi smart-working……...…………... 67
3.5. Uji Validitas Intrumen kepuasan hubungan kerja...…………... 68
3.6. Uji Validitas Intrumen kreativitas strategi penjualan...…………... 69
3.7. Uji Validitas Intrumen kinerja bisnis IBO...…………... 69
3.8. Uji Reliabilitas Instrumen Variabel Penelitian...…………... 70
3.9. Model Persamaan………....………... 75
3.10. Goodness of-fit indices………...………... 79
4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan umur.………...…... 89
4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan jenis kelamin……...…... 90
4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan status member..…...…... 91
4.4. Karakteristik Responden Berdasarkan tingkat pendidikan... 92
4.5. Penjelasan Responden Atas Variabel Komitmen Organisasi... 93
4.6. Penjelasan Responden Atas Variabel penjualan adaptif... 95
4.8. Penjelasan Responden Atas Variabel Kepuasan Hubungan Kerja... 99
4.9. Penjelasan Responden Atas Variabel kreativitas strategi penjualan... 101
4.10. Penjelasan Responden Atas Variabel Kinerja bisnis IBO... 103
4.11. Indeks Pengujian Kelayakan CFAKonstruk Eksogen...... 107
4.12. Indeks Pengujian Kelayakan CFAKonstruk Endogen...... 109
4.13. Indeks Pengujian Kelayakan Structural Equation Model... 111
4.14. Regression Weight SEM... 112
4.15. Estimasi Parameter Regression Weights... 117
4.16. Squared Multiple Correlations:...... 127
4.17. Indirect Effects... 129
4.18. Top Brand Index Produk Lipstik... 134
DAFTAR GAMBAR
No. Judul Halaman
2.1. Perbedaan Metode Distribusi Konvensional dengan MLM………... 20
2.2. Network Marketing……..………... 23
2.3. Tingkatan Distributor Dalam MLM……….………... 25
2.4. Kerangka Konseptual………... 50
3.1. Dimensi variabel komitmen organisasi……….………... 57
3.2. Dimensi variabel penjualan adaptif………..…………... 58
3.3. Dimensi variabel orientasi smart-working………... 59
3.4. Dimensi variabel kepuasan hubungan kerja..………... 60
3.5. Dimensi kreativitas strategi pemasaran………... 61
3.6. Dimensi variabel kinerja bisnis IBO………... 62
3.7. Diagram Alur penelitian……….………... 74
4.1. Struktur Organisasi PT ORIFLAME cabang Medan... ... 85
4.2. Confirmatory Factor Analysis Konstruk Eksogen... 106
4.3. Confirmatory Factor Analysis Konstruk Endogen... 108
PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL, PENJUALAN
ADAPTIF , ORIENTASI SMART-WORKING DAN KEPUASAN
HUBUNGAN KERJA TERHADAP KREATIVITAS
STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN
KINERJA BISNIS IBO DALAM MULTI LEVEL
MARKETING PT ORIFLAME
INDONESIA DI MEDAN
ABSTRAK
Perkembangan perusahaan multi level marketing sangat dipengaruhi oleh kinerja dari para independent bussiness owner (IBO) yang bekerja dalam membentuk jaringan untuk memasarkan produknya. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah apakah komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working dan kepuasan hubungan kerja berpengaruh langsung terhadap kinerja bisnis IBO melalui kreativitas strategi pemasaran dalam multi level marketing PT ORIFLAME Indonesia di Medan. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working dan kepuasan hubungan kerja berpengaruh langsung terhadap kinerja bisnis IBO melalui kreativitas strategi pemasaran dalam multi level marketing PT ORIFLAME Indonesia di Medan. Teori yang digunakan adalah Manajemen Pemasaran mengenai komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working, kepuasan hubungan kerja, kreativitas strategi pemasaran serta kinerja. Jenis penelitian adalah penelitian deskriptif kuantitatif. Populasipenelitian adalah para IBOPT ORIFLAME Indonesia level 9% sampai 21% yang berstatus aktif dari Januari hingga Desember
akhir tahun 2012 di wilayah Medan. Penentuan sampel menggunakan teknik
purposive sampling. Jumlah populasi 5000 orang, banyaknya sampel dalam
penelitian ini adalah 100 orang IBO. Data penelitian dikumpulkan melalui
wawancara, daftar pertanyaan dan studi dokumentasi. Pengujian hipotesis
menggunakan analisis Structural Equation Model, konfirmatori factor dilakukan untuk menguji kelayakan model, nilai chi-square konfirmatori factor dibawah nilai df. Hasil penelitian menunjukan bahwa komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working dan kepuasan hubungan kerja dapat berpengaruh secara langsung terhadap kinerja bisnis IBO maupun secara tidak langsung melalui kreativitas strategi pemasaran. Nilai koefisien probability dibawah 0.05 hal ini menunjukkan evaluasi model baik.
Kata kunci: Komitmen Organisasional, Penjualan Adaptif, Orientasi
Smart-Working, Kepuasan Hubungan Kerja, Kreativitas Strategi pemasaran,
THE INFLUENCE OF ORGANIZATIONAL COMMITTMENT, ADAPTIVE SELLING, SMART-WORKING ORIENTATION AND WORKING
RELATIONSHIP SATISFACTION ON THE CREATIVITY OF MARKETING STRATEGY TO IMPROVE THE IBO
BUSINESS PERFORMANCE IN MULTI-LEVEL MARKETING OF PT. ORIFLAME
INDONESIA IN MEDAN
ABSTRACT
The development of multi-level marketing company has been very much influenced by the performance of the Independent Business Owners (IBO) in forming the network to market their product. The problems settled in this study were whether or not organizational committment, adaptive selling, smart-working orientation and working relationship satisfaction had direct influence on the performance of IBO business through marketing strategy creativityin multi-level marketing of PT ORIFLAME Indonesia in Medan. The purpose of this descriptive quantitative study was to find out and analyze whether or not organizational committment, adaptive selling, smart-working orientation and working relationship satisfaction had direct influence on the performance of IBO business through marketing strategy creativityin multi-level marketing of PT ORIFLAME Indonesia in Medan by busing the theory of Marketing Management related to organizational committment, adaptive selling, smart-working orientation and working relationship satisfaction, marketing strategy creativity, and performance. The population of this study was 500 IBO of PT ORIFLAME Indonesia level 9% to 21% who were active in the working area of Medan from january to December 2012 and 100 of them were selected to be the samples for this study. The data for this study were obtained through interviews, questionnaire distribution, and documentation study. Hypothesis was tested through Structural Equation Model analysis. Factor confimatory was done to test model feasibility, and the result of Chi-square test showed that the value of factor confimatory was below df value. The result of this study showed that organizational committment, adaptive selling, smart-working orientation and working relationship satisfaction could directly or indirectly influence the pereformance of IBO through marketing strategy creativity. The value of probability coefficient below 0.05 showed a good model evaluation.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar belakang
Perkembangan bisnis yang semakin mengglobal menyebabkan persaingan
dunia usaha semakin ketat sehingga membutuhkan strategi pemasaran yang baik bagi
sebuah perusahaan untuk dapat bersaing di dalam pasar. Konvergensi dibidang
teknologi dan informasi membawa pemasaran memasuki era baru yaitu pemasaran
langsung. Aktivitas dalam pemasaran langsung secara tidak langsung mendorong
intensitas interaksi yang tinggi antara produsen dan konsumen. Oleh karena itu
perusahaan membutuhkan tenaga penjual sebagai ujung tombak untuk meraih pangsa
pasar. Pada akhirnya marketing public relations merupakan aktivitas kunci bagi
perusahaan baik ketika dalam kondisi maju maupun terpuruk.
Menurut Wibowo (2009:156) pemasaran langsung (direct marketing) adalah
penggunaan saluran-saluran langsung untuk menjangkau dan menyerahkan barang
dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.
Perdagangan produk (barang/jasa) dengan model pemasaran langsung (direct
marketing) dan penjualan berjenjang multi level marketing (MLM) saat ini marak
dilakukan di Indonesia, baik oleh perusahaan resmi maupun perusahaan illegal yang
mengaku sebagai perusahaan MLM. Perusahaan illegal tersebut hanya menggunakan
MLM sebagai kedok untuk menutupi niat aslinya yaitu megumpulkan dana
MLMmerupakan salah satu dari berbagai cara yang dapat dipilih oleh sebuah
perusahaan atau produsen untuk memasarkan, mendistribusikan, ataupun menjual
produknya melalui pengembangan armada pemasar, distributor, atau penjual
langsung secara mandiri (independent), tanpa campur tangan dari perusahaan
(Soeratman, 2002:270). Sistem MLM ini memangkas jalur distribusi dalam penjualan
konvensional karena tidak melibatkan distributor atau agen tunggal dan grosir atau
sub agen, tetapi langsung mendistribusikan produk kepada distributor independent
yang bertugas sebagai pengecer atau penjual langsung pada konsumen. Dengan cara
tersebut biaya pemasaran dan distribusi (transportasi, sewa gudang, gaji, dan komisi
tenaga penjualan), yang totalnya mencapai 60% dari harga jual dapat dialihkan
kepada distributor independen dengan suatu sistem berjenjang, yang umumnya
disesuaikan dengan pencapaian target penjualan atau omset distributor yang
bersangkutan (Soeratman, 2002:270).
Ciri dari MLM pada upaya pengembangan penjualan melalui suatu jaringan
individu-individu yang secara mandiri mengembangkan usahanya sendiri dengan
bertindak sebagai distributor. Mereka yang berusaha paling keras dalam kegiatan ini
akan mencapai tingkat yang paling tinggi dan dengan demikian akan menerima
imbalan finansial paling besar
Teknik pemasaran MLM pertama kali digunakannya oleh perusahaan
makanan suplemen Amerika Nutrilite pada sekitar tahun 1930-an. Sesuai dengan
baik perusahaan lokal maupun dari berbagai negara lainnya. Bisnis MLM tengah
popular di Indonesia dan menjadi suatu trend baru dalam berbisnis.
MLM mengandalkan anggota dan jaringan untuk memperluas pasar penjualan
mereka. Bertumpu pada kekuatan jaringan dan penjualan langsung, yang menjadi
unjung tombak perusahaan MLM adalah keanggotaan dari Independent Business
Owner (IBO). Dalam memasarkan barang IBO dianggap sebagai pelanggan dan
penyalur.
Menurut Purnomo et all., (2011:1) kegiatan perdagangan produk barang/jasa
dengan menggunakan sistem penjualan langsung atau penjualan berjenjang MLM
mulai marak sejak awal krisis moneter 1997/1998 hingga saat ini. Hadirnya era
reformasi yang antara lain ditandai dengan kebebasan berekspresi dan liberalisassi
perdagangan turut memberi andil maraknya bisnis MLM di tanah air. Perusahaan
MLM dari dalam negeri maupun luar negeri, berlomba-lomba menawarkan berbagai
macam produk yang dibutuhkan masyarakat Indonesia.
Dalam penelitian Mulyati (1997:2), distributor adalah penentu keberhasilan
perusahaan MLM karena dalam bisnis MLM ini penjualan dilakukan secara face to
face dan tidak di lokasi retail yang tetap, sehingga kesetiaan terhadap seorang
distributor dan kemampuan berkomunikasi secara baik , tepat dan benar sangat
dibutuhkan untuk membangun hubungan yang baik dan berkelanjutan dengan para
pelanggan. Menurut Soeratman (2002:272) MLM mengandalkan jaringan distribusi
memasarkan produknya. Untuk itu distributor harus mempunyai kemampuan untuk
memperluas jangkauan distribusinya serta pengembangan diri sebagai wiraswastawan
yang handal.
Penjualan Langsung adalah : Metode penjualan barang dan/atau jasa tertentu
kepada konsumen dengan cara tatap muka di luar lokasi eceran tetap oleh jaringan
pemasaran yang dikembangkan oleh Mitra Usaha dan bekerja berdasarkan komisi
penjualan, bonus penjualan dan iuran keanggotaan yang wajar (APLI, 2012)
Kekuatan dari sistem penjualan langsung adalah tradisi layanan ke konsumen
dan komitmen untuk pertumbuhan kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. Sistem
penjualan langsung menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari
alternatif untuk mendapatkan penghasilan tanpa melihat suku, jenis kelamin, tingkat
pendidikan, umur maupun pengalaman. Sistem ini menawarkan peluang untuk
mendapatkan penghasilan dengan bekerja secara paruh waktu maupun penuh waktu.
(Supariyani dan Nugroho, 2007:23)
Dalam penerapan strategi MLM, faktor tenaga penjual memiliki peran yang
sangat penting. Hal tersebut dikarenakan mereka dituntut untuk dapat memenuhi
“target penjualan” sekaligus membangun hubungan (relationship) dan citra perusahan
melalui pelayanan yang mereka berikan pada pelanggan. (Susilowati, 2004:3).
Dalam penelitiannya Susan (1997:40) menyatakan bahwa MLM yang menjadi
pemasok di samping produsen juga semua distributor dan menjual kepada pelanggan
bertingkat (MLM). Setiap distributor diperkenalkan secara pribadi oleh distributor
yang telah ada bukan karyawan perusahaan.
Keunggulan yang dimiliki oleh sistem MLM ini telah menarik banyak
perusahaan besar dunia untuk menerapkan sistem ini dalam memasarkan produk
perusahaannya. Menurut Aqmala (2011:18) tidak kurang dari 200 perusahaan telah
bergerak di bidang MLM. Data ini diperoleh dari APLI (Asosiasi Penjual Langsung
Indonesia) yang merupakan wadah perusahaan MLM di Indonesia dan bagian dari
World Federationof Direct Selling Association (WFDSA).
Indonesia merupakan sasaran empuk bisnis MLM internasional. Menurut
laporan tabloid Network Indonesia edisi Agustus 2001 dalam Purnomo et all,
(2011:21) jumlah perusahaan MLM yang berkembang di Indonesia hingga tahun
2001 mencapai 101 jenis, dan itu belum termasuk bisnis MLM yang muncul dengan
mengendap (tanpa kantor). Diantaranya ada yang sudah terdaftar pada APLI dan ada
yang belum. Akan tetapi pada umumnya yang tidak terdaftar sebagai anggota APLI
adalah perusahaan yang hanya berkedok MLM.
Salah satu perusahaan yang menggunakan teknik pemasaran MLM adalah
ORIFLAME. ORIFLAME menawarkan peluang bisnis terkemuka untuk orang-orang
yang ingin mulai membuat uang sejak hari pertama dan bekerja untuk memenuhi
impian dan ambisi pribadi mereka melalui konsep bisnis yang unik yaitu “Make
Money Today and Fulfil Your Dreams Tomorrow”.
Didirikan pada tahun 1967 oleh dua bersaudara dan teman mereka, saat ini
penjualan langsung di lebih dari 60 negara di seluruh dunia. Portfolio yang luas dari
produk-produk kecantikan Swedia yang alami, inovatif dipasarkan melalui tenaga
penjualan (IBO) sekitar 3.600.000 Consultant mandiri , yang bersama-sama membuat
penjualan tahunan melebihi € 1,4 miliar. Dapat dilihat pada Tabel 1.1. Penjualan
dari setiap regional ORIFLAME mengalami kenaikan dan pada tahun 2011 penjualan
total mencapai € 1,493.8 miliar.
Tabel 1.1
Oriflame Cosmetics S.A. (Euro million ) Data penjualan Regional ORIFLAME
Regional
sales 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
CIS & Baltics
139.1 210.1
299.6 331.0 382.9 496.5 613.1 759.1 725.0 861.0 826.1 Europe, Middle East & Africa
(EMEA) 239.6 265.1 279.8 262.5 294.3 314.1 358.3 390.3 395.4 407.9 420.6
Latin America
43.1 40.4
30.2 26.1 33.3 40.0 49.1 58.5 62.5 84.1 87.3 Asia 22.6 24.5
29.9 30.5 30.6 43.7 62.2 82.4 112.9 143.6 146.0 Other 2.2 4.0
12.6 20.6 24.6 23.6 26.7 29.4 20.7 17.0 13.7 Group 446.6 544.1 652.1
670.7 765.7
917.9 1,109.4 1,319.7 1,316.6
1,513.6
1,493.8 Sumber : Laporan Penjualan Regional ORIFLAME Tahun 2001-2011
ORIFLAME menawarkan bisnis dengan pendapatan/ income yang tidak
terbatas. Keuntungan langsung yang dapat diperoleh apabila kita melakukan
pembelian produk tersebut adalah selisih antara harga yang tertera pada katalog
(untuk harga konsumen/non-member) dengan harga yang harus disetor pada pihak
IBO (harga konsultan/harga member). Keuntungan yang di dapat cukup besar pula
dalam jumlah yang banyak, maka hasil penjualan kita selama 1 (satu) bulan akan
dikalkulasikan dalam invoice dalam bentuk perolehan Business Point (BP). Semakin
banyak BP yang kita dapat maka income kita juga akan semakin besar, apalagi bila
kita juga merekrut orang sebagai downline kita maka keuntungan akan semakin besar,
karena BP akan berpengaruh kepada uplinenya. Akan tetapi karena ORIFLAME
bergerak pada Direct Selling Multi Level Marketing, maka Oriflame sendiri memiliki
keterbatasan dalam penjualan dan pengiklanan
.
Tabel 1.2
Realisasi Penjualan pada PT ORIFLAME cabang Medan 2002-2011
Tahun Realisasi Penjualan (Euro million )
2001 0.107619
2002 0.116667
2003 0.142381
2004 0.145238
2005 0.145714
2006 0.208095
2007 0.29619
2008 0.392381
2009 0.537619
2010 0.68381
2011 0.695238
Berdasarkan pada Tabel 1.2 terlihat bahwa realisasi penjualan mengalami
peningkatan. Hal ini mengindikasikan bahwa kinerja IBO pada PT ORIFLAME
cabang Medan setiap tahun semakin membaik. Semakin tingginya realisasi penjualan
tidak terlepas dari semakin baiknya kinerja IBO setiap tahunnya.
Peningkatan kinerja IBO setiap tahunnya tidak terlepas dari komitmen
organisasional dari setiap IBO yang berada pada PT ORIFLAME. Seorang IBO yang
berkomitmen untuk menjalankan bisnis MLM akan lebih fokus dalam menjalankan
usahanya dalam meningkatkan penjualannya dan juga mencari sebanyak-banyaknya
downline untuk memperoleh BP karena semakin besar jaringan yang dibentuk dan
jaringan tersebut aktif maka akan semakin besar juga BP yang diperoleh. Komitmen
IBO terlihat dari selalu menyisihkan waktu untuk prospek agar jaringan menjadi
semakin meluas. Sekali dalam seminggu selalu hadir pada pertemuan/seminar yang
diadakan ORIFLAME bahkan jika seorang IBO memiliki komitmen yang sangat
tinggi dia akan rela meninggalkan pekerjaan lamanya demi fokus untuk menjalankan
bisnis ini.
Kemampuan IBO dalam beradaptasi dalam melakukan penjualan sangat
mempengaruhi kinerja IBO. Seorang IBO yang mampu beradaptasi dalam
berkomunikasi dengan pelanggan dalam melakukan penjualan akan meningkatkan
jumlah produk yang dapat dijualnya. Seorang IBO akan melakukan gaya yang
berbeda dalam menawarkan produk seperti menawarkan produk yang diperlukan
untuk konsumen yang sibuk atau jika wanita yang tidak sibuk memberikan katalog
Meningkatkan penjualan dan mencari downline aktif sebanyak mungkin
merupakan hal yang harus dilakukan jika seorang IBO ingin bisnisnya berkembang.
Dalam meningkatkan penjualan dan mencari downline baru seorang IBO harus
melakukan teknik yang berbeda-beda agar seseorang tertarik untuk membeli produk
ataupun menjadi anggota. Seorang IBO biasanya selalu membawa katalog produk
karena mereka beranggapan bahwa di setiap tempat dan setiap orang yang ditemui
memiliki prospek untuk membeli produk ataupun menjadi dowline untuk memperluas
jaringan MLM. IBO dapat melakukan presentase di sekolah-sekolah ataupun
melakukan pelatihan cara memakai produk-produk kencantikan atau cara-cara lain
yang berguna untuk meningkatkan penjualan dan memperluas jaringan mereka,
sehingga orientasi smart working sangat diperlukan IBO untuk memperluas jaringan
dan meningkatkan penjualan mereka.
Kepuasan hubungan kerja adalah hal yang sangat penting dijaga oleh seorang
upline. Seorang upline harus dapat memonitor setiap downline yang dimilikinya,
selalu mengingatkan untuk datang pertemuan untuk melakukan evaluasi terhadap
kinerja mereka. Seorang upline yang memperhatikan downline-nya maka akan
menciptakan kepuasan dalam melanjutkan hubungan bisnis sehingga akan berakibat
pada semakin membaiknya kinerja dari downline yang dimilikinya. Kinerja seorang
IBO tidak terlepas dari peran upline dalam memimpin para downline milik mereka,
selain itu seorang upline harus dapat menciptakan suasana kerja sama yang baik
sehingga antar sesama downline dapat merasa nyaman dan memiliki hubungan yang
lain sehingga membutuhkan team yang solid. Oleh karena itu kepuasan hubungan
kerja perlu dijaga untuk meningkatkan kinerja bisnis seorang IBO.
Tabel 1.3
Sales growt and Operating margin 2004-2011
Tahun Sales growth, lc (%)
Operating margin, adj. (%)
2004 10 16.3
2005 12 13.9
2006 18 13.8
2007 24 14
2008 23 14.1
2009 15 11.1
2010 8 11.1
2011 3 11
Sumber: Laporan Penjualan PT ORIFLAME Indonesia Tahun 2004-2011
Baiknya kinerja yang dilakukan oleh IBO PT ORIFLAME tidak terlepas dari
baiknya kreativitas strategi pemasaran yang dilakukan para IBO. Peningkatan
komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working dan kepuasan
hubungan kerja akan menyebabkan membaiknya kreativitas pemasaran yang
dilakukan para IBO PT ORIFLAME sehingga akan menyebabkan peningkatan
penjualan yang dilakukan PT ORIFLAME. Pada Tabel 1.3 dapat dilihat setiap
tahunnya dari tahun 2004 sampai dengan 2011 PT ORIFLAME selalu mengalami
peningkatan penjualan, meskipun dengan semakin bertumbuhnya perusahaan sejenis,
PT ORIFLAME tetap dapat memperoleh petumbuhan penjualan sebesar 3 persen dan
Operating margin sebesar 11% pada tahun 2011. Hal ini mengindikasikan bahwa
semakin baiknya strategi pemasaran yang dilakukannya. Komitmen organisasional,
penjualan adaptif, orientasi smart-working dan kepuasan hubungan kerja yang baik
akan mengakibatkan semakin baiknya kreativitas strategi pemasaran yang pada
akhirnya akan meningkatkan kinerja bisnis IBO. Hal ini terbukti dengan pertumbuhan
penjualan yang dialami PT ORIFLAME.
Berdasarkan fenomena dan penelitian di atas penulis tertarik untuk melakukan
penelitian yang diberi judul “Pengaruh Komitmen organisasional, Penjualan Adaptif
Orientasi Smart-Working dan kepuasan hubungan kerja terhadap Kreativitas Strategi
Pemasaran untuk Meningkatkan Kinerja Bisnis IBO dalam Multilevel Marketing
(MLM)”
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan masalah dan research gap, maka permasalahan penelitian ini
yang muncul adalah sebagai berikut:
1. Apakah komitmen organisasional berpengaruh positif terhadap Kreativitas
Strategi Pemasaran.
2. Apakah perilaku penjualan adaptif berpengaruh positif terhadap Kreativitas
Strategi Pemasaran.
3. Apakah orientasi Smart working berpengaruh positif terhadap Kreativitas
Strategi Pemasaran.
4. Apakah kepuasan hubungan kerja berpengaruh positif terhadap Kreativitas
5. Apakah komitmen organisasional berpengaruh positif terhadap Kinerja bisnis
IBO.
6. Apakah perilaku penjualan adaptif berpengaruh positif terhadap Kinerja
bisnis IBO.
7. Apakah orientasi Smart working berpengaruh positif terhadap Kinerja bisnis
IBO.
8. Apakah kepuasan hubungan kerja berpengaruh positif terhadap Kinerja bisnis
IBO.
9. Apakah Kreativitas Strategi Pemasaran berpengaruh positif terhadap Kinerja
bisnis IBO.
10.Apakah komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working,
kepuasan hubungan kerja berpengaruh secara simultan terhadap kreativitas
strategi pemasaran.
11.Apakah komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working,
kepuasan hubungan kerja dan kreativitas strategi pemasaran berpengaruh
secara simultan terhadap kinerja bisnis IBO.
12.Apakah komitmen organisasional berpengaruh positif terhadap kinerja bisnis
IBO melalui kreativitas strategi pemasaran.
13.Apakah penjualan adaptif berpengaruh positif terhadap kinerja bisnis IBO
melalui kreativitas strategi pemasaran.
14.Apakah orientasi smart-working berpengaruh positif terhadap kinerja bisnis
15.Apakah kepuasan hubungan kerja berpengaruh positif terhadap kinerja bisnis
IBO melalui kreativitas strategi pemasaran.
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif komitmen
organisasional terhadap Kreativitas Strategi Pemasaran.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif komitmen
organisasional terhadap Kinerja bisnis IBO.
3. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif perilaku
penjualan adaptif terhadap Kreativitas Strategi Pemasaran.
4. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif perilaku
penjualan adaptif terhadap Kinerja bisnis IBO.
5. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif orientasi Smart
working terhadap Kreativitas Strategi Pemasaran.
6. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif orientasi Smart
working terhadap Kinerja bisnis IBO.
7. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif kepuasan
hubungan kerja terhadap Kreativitas Strategi Pemasaran.
8. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif kepuasan
hubungan kerja terhadap Kinerja bisnis IBO.
9. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif Kreativitas
10.Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara simultan komitmen
organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working dan kepuasan
hubungan kerja terhadap kreativitas strategi pemasaran.
11.Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara simultan komitmen
organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working, kepuasan
hubungan kerja dan kreativitas strategi pemasaran terhadap kinerja bisnis
IBO.
12.Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh komitmen organisasional
terhadap kinerja bisnis IBO melalui kreativitas strategi pemasaran.
13.Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh penjualan adaptif terhadap
kinerja bisnis IBO melalui kreativitas strategi pemasaran.
14.Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh orientasi smart-working
terhadap kinerja bisnis IBO melalui kreativitas strategi pemasaran.
15.Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh kepuasan hubungan kerja
terhadap kinerja bisnis IBO melalui kreativitas strategi pemasaran.
1.4 Manfaat Penelitian. Manfaat penelitian ini adalah :
1. Bagi perusahaan
Sebagai bahan masukan bagi PT ORIFLAME yang berada di Medan didalam
menyikapi fenomena yang terjadi terkait kinerja IBO.
2. Bagi Peneliti
Untuk menambah pengetahuan bagi peneliti tentang bagaimana pengaruh
hubungan kerja dapat berpengaruh terhadap kinerja bisnis IBO melalui kreatvitas
hubungan kerja.
3. Bagi Pihak Lain
Dapat digunakan sebagai referensi untuk penelitian selanjutnya sebagai bahan
BAB II
TINJAUAN KEPUSTAKAAN 2.1. Penelitian Terdahulu.
Terdapat beberapa penelitian terdahulu yang berkaitan erat dan mendasari
adanya penelitian ini. Penelitian-penelitian tersebut diantaranya adalah seperti yang
[image:34.612.92.551.274.673.2]terlihat dalam Tabel 2.1 berikut ini.
Tabel 2.1. Penelitian Terdahulu
No Judul Peneliti Alat analisis Hasil penelitian
1
Analisis Pengaruh Komitmen Bisnis
Independent Business Owner
(IBO) Dan Penjualan
Adaptif Terhadap Kinerja Bisnis IBO
Dalam Multilevel Marketing (MLM) (2006) Purwo Agung Wicaksono Structural Equation Modelling (SEM)
Penjualan adaptif dan komitmen bisnis berpengaruh positif
terhadap kinerja bisnis IBO
2 Dinamika Wiraniaga Multilevel Marketing (2002) Lina Soeratman Structural Equation Modelling (SEM)
Adanya hubungan positif antara kepuasan hubungan, kepuasan dengan margin, dan kepuasan dengan produk terhadap komitmen dalam bentuk kesetiaan dengan wiraniaga (upline)
Lanjutan
Tabel 2.1. Penelitian Terdahulu
No Judul Peneliti Alat analisis Hasil penelitian
3
“Analisis Pengaruh Perilaku Penjualan dan
Kemampuan Mendengarkan untuk Meningkatkan Kinerja
Tenaga Penjual” (Studi pada Tenaga
Penjual yang Menggunakan Sistem Multilevel Marketing
di Kota Semarang) (2004) Suryaningsih Susilowati Structural Equation Modelling (SEM)
Adanya pengaruh positif karakteristik tenaga penjual terhadap perilaku penjualan, pengaruh positif pemantauan diri terhadap kemampuan mendengarkan, dan kedua hubungan tersebut juga berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan. 4 Menumbuhkan Kinerja MLM Melalui Promosi Penjualan Dan Orientasi Smart-Working (2008) Luky Susilowati Structural Equation Modelling (SEM)
Promosi dan Orientasi
Smart Working berpengaruh
positif terhadap kinerja
5 Pengaruh Kompetensi, Kompensasi dan Kepuasan Kerja Terhadap Kinerja Karyawan pada PT
Ciomas Adisatwa Balikpapan (2012) Didik Hadiyatno regresi linier berganda (Multiple Regression Linier).
Terdapat hubungan yang kuat dan positif antara kompetensi, kompensasi dan kepuasan kerja terhadap kinerja karyawan 6 Meningkatkan Kinerja Pemasaran Dengan Kreativitas Strategi pemasaran (2008) Widodo Analisis Jalur (path analysis)
Terdapat hubungan yang positif antara kinerja baik secara individu dan team terhadap kreativitas strategi, dan kreativitas strategi berpengaruh positif
2.2. Landasan Teori
2.2.1. Multi Level Marketing (MLM)
Pengertian dan Prinsip MLM
Sistem pemasaran Multi Level Marketing mula-mula diterapkan oleh suatu
perusahaan nutrisi di California, AS, sektar tahun 1930-an. Munculnya MLM pada
dasarnya suatu respon terhadap peluang usaha yang ada karena kekakuan yang
dialami traditional marketing channel.
Dinamika yang terjadi dalam channel of distribution, memang melahirkan
berbagai bentuk dan pola distribusi yang pada dasarnya mencoba mengatasi berbagai
konflik yang terjadi pada traditional marketing channel yang ada.
Mullti Level Marketing merupakan suatu cara penjualan. sebagaimana suatu
bisnis, MLM memenuhi persyaratan sebagai bisnis murni, yaitu bisnis pemasaran.
Bisnis pada dasarnya adalah suatu kegiatan individu maupun organisasi untuk
menghasilkan suatu produk kemudian menjualnya untuk mendapatkan keuntungan.
Demikian juga halnya dengan MLM, dimana MLM harus ada produknya baik benda
maupun jasa. Tanpa produk bukanlah MLM, boleh jadi arisan berantai atau
penggandaan uang, dan sebagainya. Bahkan produk MLM harus memenuhi kriteria
tertentu supaya dapat bertahan. Produk tersebut dijual. Penjualan ini yang merupakan
kunci.
MLMmerupakan salah satu dari berbagai cara yang dapat dipilih oleh sebuah
produknya melalui pengembangan armada pemasar, distributor, atau penjual
langsung secara mandiri (independent), tanpa campur tangan dari perusahaan
(Soeratman, 2002:270). Sistem MLM ini memangkas jalur distribusi dalam penjualan
konvensional karena tidak melibatkan distributor atau agen tunggal dan grosir atau
sub agen, tetapi langsung mendistribusikan produk kepada distributor independent
yang bertugas sebagai pengecer atau penjual langsung pada konsumen. Dengan cara
tersebut biaya pemasaran dan distribusi (transportasi, sewa gudang, gaji, dan komisi
tenaga penjualan), yang totalnya mencapai 60% dari harga jual dapat dialihkan
kepada distributor independen dengan suatu sistem berjenjang, yang umumnya
disesuaikan dengan pencapaian target penjualan atau omset distributor yang
Metode Distribusi Konvensional
Multi Level
Marketing
Produsen
Pelanggan Produsen Pelanggan
Grosir
Pelanggan Distributor Pelanggan
Eceran
Pelanggan Distributor Pelanggan
Pelanggan
Pelanggan Distributor Pelanggan
arus
barang
arus uang
[image:38.612.93.548.84.502.2]
Sumber : Penelitian Susan (1997)
Gambar 2.1
Perbedaan antara metode distribusi konvensional dengan multi level marketing
Bisnis MLM ini bertujuan untuk mendapatkan keuntungan, tentu dengan
wajar. Keuntungan sesuai dengan prestasi yang diberikan. Dengan adanya
keuntungan ini, bisnis tersebut berkelanjutan. Keuntungan dapat merupakan
Ciri dari MLM pada upaya pengembangan penjualan melalui suatu jaringan
individu-individu yang secara mandiri mengembangkan usahanya sendiri dengan
bertindak sebagai distributor. Mereka yang berusaha paling keras dalam kegiatan ini
akan mencapai tingkat yang paling tinggi dan dengan demikian akan menerima
imbalan finansial paling besar.
Multi Level Marketing yang baik biasanya bergabung dalam APLI. Setiap
perusahaan yang ingin bergabung dalam APLI, diteliti dahulu apakah memenuhi
persyaratan sebagai perusahaan yang bergerak dalam penjualan langsung, dalam hal
ini MLM. Bagi perusahaaan yang sudah bergabung dalam APLI berarti sudah
melewati masa selektif yang ketat. Sebaliknya perusahaan yang mengaku-ngaku saja
sebagai perusahaan MLM, tidak akan mendaftar APLI.
MLM tidak ada pembatasan penghasilan dari distributor, yang bekerja keras
akan mendapatkan penghasilan yang besar. Oleh karenanya, tekad untuk menjual
menjadi inti dari MLM. Waktu yang dicurahkan tidak terikat, dalam arti terserah pada
distributor yang bersangkutan. Untuk lebih jelasnya perlu dipahami pengertian MLM
agar dapat diketahui apa sebenarnya cara distribusi ini. Menurut APLI Multi Level
Marketing adalah metode pemasaran barang atau jasa dari sistem penjualan langsung
melalui program pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat, dimana mitra usaha
mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang/jasa
Perilaku tertentu yang harus dituntut bagi seseorang untuk menjadi anggota
MLM, yakni setiap orang yang mempunyai jaringan sosial, baik ikatan keluarga,
kerabat, alumni, dan sebagainya. Multi Level Marketing merupakan suatu cara atau
metode menjual barang secara langsung kepada pelangggan melalui jaringan yang
dikembangkan oleh distributor indepeden yang memperkenalkan para distributor
berikutnya; pendapatan yang dihasilkan distributor terdiri dari laba eceran dan laba
grosir ditambah dengan pembayaran-pembayaran berdasarkan penjualan total dari
kelompok yang dibentuk oleh distributor yang bersangkutan.
Definisi lain untuk MLM menurut Tampubolon (2009:35) adalah sebuah cara
mendistribusikan dan menjual produk atau jasa melalui jaringan dari berbagai
anggota mandiri sebagai mitra usaha, yaitu suatu cara yang sesungguhnya serupa
tetapi tidak sama dengan penjualan tradisional melalui jaringa n outlet.
Semua penjualan Multi Level Marketing dilakukan melalui penjualan
langsung. Penjualan langsung dirumuskan oleh Direct Selling Association sebagai
berikut Penjualan barang-barang konsumsi langsung ke-perorangan, di rumah-rumah
maupun di tempat kerja mereka, melalui transaksi yang diawali dan diselesaikan oleh
tenaga penjualnya. MLM dapat juga dinamakan pemasaran jaringan (network
Sumber : Bisnis Online (2012)
Gambar 2.2. Network Marketing
Kekuatan dari MLM terletak pada, sampai seberapa jauh masing-masing
individu yang terkait dalam jaringan tersebut mampu mengembangkan jaringan
bisnisnya. Dengan pola ini, bilamana jaringan yang terbentuk semakin membesar
dengan sendirinya volume penjualan akan semakin membesar pula karena
masing-masing individu berperan aktif sebagai penjual dan konsumen sekaligus, dan
putusnya jaringan karena pengunduran diri distributor akan berpengaruh terhadap
volume penjualan dan jaringan lainnya. Jadi, pengembanngan organisasi akan efektif
jika distributor pada setiap tingkatan melakukan hal yang sama. Setiap distributor
yang terlibat dalam kegiatan penjualan bukan merupakan karyawan perusahaan, dan
mereka itu memperkerjakan dirinya sendiri.
Perusahaan akan membantu para distributor awal untuk merekrut
distributor-distributor selanjutnya, demikian seterusnya, dengan mengadakan seminar-seminar
dan pertemuan-pertemuan peluang usaha di seluruh negeri. Angka pertumbuhan
penjualan perusahaan itu sepenuhnya bergantung kepada keterlibatan distributor
[image:41.612.135.519.83.198.2]Mekanisme Kerja MLM
Pengembangan MLM dimulai dengan pembentukan organisasi penjualan
sendiri. Tindakan pertama yang dilakukan seorang calon anggota adalah memperoleh
seorang sponsor. Sponsor berasal dari distributor yang sudah ada atau orang yang
ditunjuk oleh perusahaan untuk mensponsori setelah calon anggota langsung
disponsori oleh perusahaan pada permulaannya.
Lazimnya perusahaan memberikan kartu tanda anggota agar distributor dapat
membeli produk dari perusahaan MLM untuk dijual kepada pelangggan atau untuk
digunakan diri sendiri. Setiap distributor harus berlatih dahulu sebelum distributor
diiizinkan untuk turut menjual.
Mengecerkan produk merupakan langkah pertama menuju pendapatan
tambahan. Seorang distributor dengan volume bisnis yang telah ditentukan akan
dapat memesan produk-produk langsung dari perusahaan yang bersangkutan. Makin
besar volume maka semakin besar pula potongan harga. Jika telah dicapai potongan
harga maksimum, maka distributor dapat memperoleh bonus poin dan lain-lain. Agar
penghasilan distributor berlipat ganda maka dikembangkan jaringan penjualan.
Jaringan penjualan yang dibentuk dapat terwujud berbagai tingkatan
distributor (bertingkat satu, dua, tiga, dan seterusnya) yang digambarkan sebagai
Sponsor Distributor
Tgkt. I Tgkt. II
[image:43.612.140.534.77.331.2]Sumber : Wikipedia.com
Gambar 2.3
Tingkatan Distributor Dalam MLM
Tingkatan distributor akan mempengaruhi penghitungan penghasilan. Oleh
karena itu organisasi dari penjualan harus dapat dikendalikan oleh distributor.
Semakin banyak anggota pada setiap tingkatan, maka lebih banyak waktu dan
perhatiaan yang dilimpahkan untuk melakukan pemantauan dan pengendalian.
2.2.2. Komitmen Organisasional
Menurut Anderson dan Weitz (1992:64) dalam penelitiannya menyatakan
bahwa komitmen didefinisikan sebagai suatu keinginan dari kegiatan untuk
membangun hubungan yang stabil dengan kesungguhan untuk memberi pengorbanan
guna menjaga atau mempertahankan hubungan tersebut. Harapan akan kelangsungan
memperoleh keuntungan jangka panjang merupakan indikasi yang sangat penting
untuk dibangun dalam suatu komitmen kerja sama.
Komitmen organisasi didefinisikan sebagai dorongan dari dalam diri individu
untuk berbuat sesuatu agar dapat menunjang keberhasilan organisasi sesuai dengan
tujuan dan meletakkan kepentingan organisasi di atas kepentingan pribadinya
(Wiener dalam Darlis, 2002:88). Sedangkan menurut Mowday et al., dalam Darlis,
(2002:88) komitmen organisasi menunjukkan keyakinan dan dukungan yang kuat
terhadap nilai dan sasaran (goal) yang ingin dicapai oleh organisasi. Komitmen
organisasi bisa tumbuh disebabkan individu memiliki ikatan emosional terhadap
organisasi yang meliputi dukungan moral dan menerima nilai yang ada di dalam
organisasi serta tekad dalam diri untuk mengabdi kepada organisasi (Porter et al.,
dalam Kartika, 2010:42).
Pelayanan relationship marketing, menekankan bahwa memelihara suatu
hubungan adalah dibangun dengan dasar saling percaya. Seperti halnya dengan
konsumen loyal terhadap merek, merupakan proses yang harus dilalui.
Menurut Husselid dan Day dalam Ribhan, (2008:93); komitmen pegawai
dapat mengurangi keinginan untuk melepaskan diri dari organisasi atau unit kerja.
Komitmen dapat didefinisikan sebagai derajat keterlibatan relatif dari individu
terhadap organisasi (Mowday, Porter dan Steers dalam Ribhan, 2008:93)
Derajat keterlibatan tersebut oleh mereka dicirikan melalui tiga faktor, yaitu:
1. Penerimaan yang kuat terhadap tujuan dan nilai–nilai organisasi;
2. Kemampuan untuk mengarahkan diri dan usahanya bagi keberhasilan
3. Keinginan yang kuat untuk berkembang bersama organisasi.
Menurut (Mowday et al., dalam Wicaksono, 2006:13) komitmen
organisasional merupakan hubungan kekuatan relatif yang luas antar individu dengan
organisasi, yang karakteristiknya dapat meliputi:
1. Adanya keyakinan yang kuat dan penerimaan atas tujuan nilai-nilai
organisasi,
2. Kesediaan untuk berusaha yang sebesar-besarnya untuk organisasi, dan
3. Adanya keinginan yang pasti untuk mengetahui keikutsertaan dalam
organisasi.
Menurut Imron (2007:6) komitmen organisasi adalah rasa memiliki karyawan
(anggota organisasi) terhadap organisasi/perusahaan untuk mewujudkan tujuan
organisasi/perusahan. Tingkat komitmen yang tinggi baik secara formal struktural
atau secara psikologis dapat mendorong kedekatan hubungan antara anggota
organisasi dengan perusahaan tempatnya bekerja.
Komitmen menyatakan tingkat tertinggi dari keterikatan relasional, dimana
komitmen akan menciptakan suatu kondisi tertentu yang menimbulkan
ketergantungan, yang apabila seimbang, akan menumbuhkan rasa aman dan adanya
dorongan untuk mempertahankannya. Ketergantungan yang berada pada saat yang
tepat dapat meningkatkan kinerja, dimana ketergantungan berdasarkan pilihan
maupun kebutuhan, memberikan landasan dimana komitmen organisasional dapat
dibangun (Imron, 2007:6).
Soeratman (2002:271) menyatakan bahwa adanya komitmen dalam hubungan
tersebut yang meliputi kepuasan dengan produk, kepuasan margin dan kepuasan
hubungan dengan wiraniaga (upline). Dalam penelitian ini faktor yang membentuk
komitmen bisnis tersebut diidentifikasi kembali dalam variabel kepuasan dengan
produk dan kepuasan hubungan bisnis dengan mitra atau upline sebagai variabel
penduga dari komitmen bisnis IBO.
2.2.3. Penjualan Adaptif
Adaptive selling merupakan kemampuan mengadaptasikan atau mengubah
perilaku secara efektif saat berinteraksi dengan pembeli sesuai dengan tuntutan situasi
penjualan yang meliputi bentuk pertemuan dan karakteristik pembeli yang dihadapi
saat itu.
Tenaga penjualan yang lebih berpengalaman diharapkan memiliki basis
pengetahuan dan pemahaman yang lebih banyak mengenai situasi menjual dan
mempunyai kemampuan untuk mengerahkan ketrampilan-ketrampilan sesuai dengan
tugas-tugas penjualan. Jadi ada tekanan bagi tenaga penjualan yang berpengalaman
untuk dianggap dapat menggunakan ketrampilan menjual. Aspek penting dari
penjualan adalah pencapaian mereka pada tujuan-tujuan kinerja, sehingga tenaga
penjualan yang berpengalaman lebih potensial untuk merasa malu jika dianggap tidak
mampu. Dengan demikian akan meningkatkan orientasi kinerja mereka.
Selain lima pendekatan personal selling yaitu stimulus response selling,
mental state selling, need satisfaction selling, problem solving selling dan
selling. Konsep ini sangat penting karena seorang wiraniaga biasanya harus
menghadapi konsumen dengan kepribadian, gaya komunikasi, kebutuhan, motivasi
dan tujuan berbeda-beda.
Weitz et al dalam Pujiastuti (2006:17) mendefinisikan penjualan adaptif
sebagai upaya untuk merubah perilaku penjualan selama ataupun setelah terjadinya
interaksi dengan pelanggan yang didasarkan pada informasi yang diterima mengenai
situasi penjualan.
Menurut Vink and Verbeke (1993:21) dalam penelitiannya menyatakan
bahwa perilaku adaptif penjualan dikaitkan dengan karakteristik organisasi.
Dikembangkan pendekatan pemrosesan informasi khusus, mereka tertarik pada
hubungan kausal antara karakteristik organisasi, orientasi intrinsik, ekstrinsik, gaya
atribusi, dan motivasi tenaga penjual untuk bekerja lebih keras atau lebih pintar
Spiro and Weitz (1990:63) melakukan penelitian mengenai konseptualisasi
penjualan adaptif dan pengukurannya untuk mengetahui lebih lanjut dimensionalisasi
dari variabel penjualan adaptif serta menguji hubungan penjualan adaptif terhadap
kinerja tenaga penjual. Hasil penelitiannya menunjukkan adanya pengaruh positif
dari penjualan adaptif terhadap kinerja tenaga penjual. Menurut Boorom et al., dalam
Wicaksono (2006:20) penjualan adaptif adalah kemampuan penjual untuk membuat
Dalam mengembangkan pengukuran mengenai pelaksanaan aktivitas
penjualan adaptif. Spiro and Weitz (1990:67) dalam penelitiannya mengusulkan
predisposisi dalam enam aspek dilihat dari sudut pandang tenaga penjual
1. Mengenali bahwa pendekatan penjualan yang berbeda diperlukan untuk
situasi penjualan yang berbeda
2. Percaya diri terhadap kemampuannya untuk menggunakan teknik
pendekatan penjualan yang berbeda untuk situasi tertentu
3. Percaya diri terhadap kemampuannya untuk mengubah pendekatan
penjualan yang dilakukannya selama interaksi dengan pelanggan
4. Memiliki pengetahuan dalam mengenali situasi penjualan yang berbeda
dan menetapkan strategi penjualan yang tepat untuk masing – masing
situasi tersebut
5. Memiliki sekumpulan informasi mengenai situasi penjualan sebagai
masukan dalam melakukan penjualan adaptif
6. Melakukan aktivitas dengan menerapkan pendekatan penjualan yang
berbeda untuk situasi penjualan yang berbeda
Tenaga penjualan yang sukses adalah mereka yang dapat mengadaptasikan
gaya komunikasinya secara tepat dalam interaksi dengan pelanggan, sehingga
seorang penjual harus mengenali dan menyesuaikan gaya komunikasi yang berbeda
(Wicaksono, 2006:20) berpendapat bahwa tenaga penjualan yang dapat
mengadaptasikan gaya mereka sesuai dengan situasi akan mempunyai keuntungan
yang stratejik melebihi mereka yang tidak dapat menyesuaikan gaya komunikasinya.
Robinson et al., (2002:117) dalam penelitiannya menemukan bahwa skala
pengukuran penjualan adaptif dapat diringkas menjadi 4 yaitu:
1. Percaya diri terhadap kemampuannya untuk menggunakan variasi dari
pendekatan penjualan yang berbeda
2. Percaya diri terhadap kemampuannya untuk mengubah pendekatan
penjualan selama berinteraksi dengan pelanggan
3. Melakukan aktivitas dengan menerapkan pendekatan penjualan yang
berbeda dalam situasi penjualan yang berbeda
4. Memiliki sekumpulan informasi tentang situasi penjualan untuk
membantu adaptasi
Menurut Boorom et al., dalam Wicaksono (2006:23) praktek aktual dari
penjualan adaptif juga ditentukan oleh jenis latihan yang diterima dalam metode
presentasi, peragaman produk yang tersedia, pengetahuan produk dan perilaku
pelanggan, nilai ekonomi relatif dari suatu transaksi, dan pengeluaran personal untuk
2.2.4. Orientasi Smart-Working
Dalam berbisnis, pelanggan adalah salah satu aset yang sangat menentukan.
Tanpa adanya pelanggan, sebuah usaha atau bisnis tidak dapat berkembang dengan
baik.
Menurut Afram (2012:51) ada tujuh faktor yang harus dilakukan untuk
mengambil hati para pelanggan:
1. Mengetahui keinginan pelanggan
2. Mengetahui pola pikir dan kebiasaan pelanggan
3. Mengetahui alasan konsumen membeli
4. Mengenal konsumen lebih dekat
5. Membuat konsumen merasa nyaman
6. Menggunakan trik yang dapat menarik perhatian konsumen
7. Membuat konsumen merasa beruntung
Lebih lanjut Afram (2012:182) menyatakan bahwa pada dasarnya menjadi
seorang penjual tidak hanya membuat barang dagangan laku saja, namun juga
berusaha memperkenalkan barang dagangan kepada para pelanggan, membuat
mereka ingin tahu, tertarik dan kemudian ingin memilikinya.
Disamping itu Afram (2012:182) juga menyatakan bahwa ada delapan cara
yang bisa dilakukan untuk menjadi seorang penjual yang sukses:
1. Pandai membuat first impression
Untuk mengambil hati para konsumen, buatlah mereka merasa senang
memberikan 3S+1A (senyum, salam, sapa dan antusias) pada setiap
pelanggan yang datang kepada penjual.
2. Memiliki cita-cita yang tinggi
Seorang penjual yang sukses harus memiliki cita-cita yang tinggi.
Cita-cita tersebut akan selalu mendorong semangat penjual dalam kondisi
penjualan yang pasang maupun surut
3. Menjadi teman para pelanggan
Salah satu strategi pemasaran yang wajib dilakukan penjual adalah
menjadikan setiap konsumen tidak hanya sebagai raja, melainkan juga
sebagai teman penjual.
4. Memiliki integritas
Seorang penjual yang baik harus mampu membuat para pelanggan percaya
dan menumbuhkan hubungan dengan konsumen. Hubungan dengan
konsumen akan memberikan pengaruh positif bagi kelangsungan bisnis
penjualan.
5. Memiliki kreativitas
Penjual harus mampu melakukan pendekatan dengan cara yang berbeda
dan menarik sehingga pelanggan akan tertarik dan kemudian membeli
produk yang ditawarkan.
6. Memiliki komitmen
Seorang penjual harus berkomitmen kuat dalam bisnis penjualannya.
Komitmen yang kuat akan mendorong seorang penjual untuk lebih giat
7. Memiliki keuletan
Seorang penjual yang sukses juga harus memiliki keuletan, keuletan
sangat berperan dalam penjualan. Tanpa sebuah keuletan seorang penjual
tidak akan dapat bertahan lama dalam bisnis penjualannya
8. Memiliki keinginan untuk terus belajar
Seorang penjual harus memiliki keinginan untuk terus belajar. Belajar dari
siapa saja untuk meningkatkan kemampuan dan keterampilan dalam
penjualan, agar selalu dapat mengikuti perkembangan zaman yang selalu
melahirkan penjual-penjual yang lebih hebat.
Menurut Raynalldi dan Hamsal (2008:46) penguasaan pengetahuan tentang
produk dapat membantu tenaga penjual dalam 5 (lima) hal, yaitu :
1. Mempertebal rasa percaya diri
2. Mampu menangani konsumen secara lebih arif
3. Dapat menghindari kesan presentasi penjualan yang terlalu mekanis
4. Merangsang tenaga penjual lebih menyukai pekerjaannya
5. Membuka kesempatan meniti jenjang karier yang lebih tinggi.
Implementasi working smart dibutuhkan di dalam situasi pekerjaan yang
berbeda. Hal tersebut, bermakna karyawan yang sangat trampil mungkin ataupun
tidak menjalankan aktivitas penjualan secara efektif, tergantung pada pengetahuan
yang dimiliki seorang karyawan. Sebagai contoh, tanpa pengetahuan, bahkan
karyawan yang sangat terampil sekalipun mungkin akan mengalami kinerja yang
buruk. Itulah sebabnya mengapa, kriteria yang digunakan memisahkan karyawan
yaitu karyawan yang tidak memiliki pengetahuan untuk mengelola working
smart, dengan mereka yang memiliki pengetahuan yang trampil. Hasilnya melalui
karyawan dengan kategori yang memiliki pengetahuanlah yang se
