PENGARUH PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
SMARTPHONE MEREK SAMSUNG PADA MAHASISWA DI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS FISIP USU
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat
Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Administrasi Bisnis (S.Ab)
Dalam Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Sumatera Utara
Disusun Oleh:
Nadya Adriany
110907092
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN
LEMBAR PERNYATAAN
Saya yang bertanda tangan di bawah ini menyatakan dengan
sesungguhnya bahwa skripsi saya yang berjudul “Pengaruh Promosi terhadap
Keputusan Pembelian Smartphone Merek Samsung Pada Mahasiswa Di Ilmu
Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU” adalah benar hasil karya tulis saya sendiri yang disusun sebagai tugas akademik guna menyelesaikan beban akademik pada
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
Bagian atau data tertentu yang saya peroleh dari lembaga, atau saya kutip
dari hasil karya orang lain telah mendapatkan izin atau dituliskan sumbernya
sesuai dengan norma, kaidah, dan etika penulisan ilmiah. Apabila kemudian hari
ditemukan adanya kecurangan dan plagiat dalam skripsi ini, saya bersedia
menerima sanksi sesuai dengan peraturan yang berlaku.
Medan, 14 Agustus 2015
Yang Membuat Penyataan
ABSTRAK
PENGARUH PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SMARTPHONE MEREK SAMSUNG PADA MAHASISWA DI ILMU
ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS FISIP USU Nama : Nadya Adriany
NIM : 110907092
Departemen : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Pembimbing : Dharmawan Sriyanto, S.E, M.Si
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui promosi smartphone merek Samsung pada Mahasiswa di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU, mengetahui keputusan pembelian smartphone merek Samsung pada Mahasiswa di Ilmu Administasi Niaga/Bisnis FISIP USU dan mengetahui seberapa besar pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian smartphone merek Samsung pada Mahasiswa di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU.
Penelitian ini merupakan penelitian asosiatif dengan pendekatan kuantitatif dengan menggunakan rumus statistik yang pengelolaannya melalui program aplikasi SPSS 19.0. Populasi penelitian ini adalah seluruh Mahasiswa Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU dari stambuk 2012, 2013 dan 2014 yang berjumlah 469 orang. Dengan menggunakan teknik pengambilan sampel Slovin diperoleh sampel sejumlah 82 responden. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian yaitu analisis regresi linier sederhana, uji statistik t, koefisien korelasi produk moment dan koefisien determinan.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa promosi smartphone merek Samsung pada Mahasiswa Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU berada pada kategori tinggi dengan persentase yaitu 40,2%. Keputusan pembelian
smartphone merek Samsung pada Mahasiswa Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU berada pada kategori sangat tinggi dengan persentase yaitu 43,3%. Berdasarkan hasil uji korelasi, diperoleh nilai koefisien korelasi product moment sebesar 0,835 antara variabel promosi (x) dengan keputusan pembelian (y). Sedangkan berdasarkan koefisien determinasi, diperoleh koefisien determinasi sebesar 69,72% yang menunjukkan bahwa variabel promosi mempengaruhi keputusan pembelian smartphone merek Samsung pada Mahasiswa di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU sebesar 69,72%. Sedangkan, selebihnya yaitu sebesar 30,28% dipengaruhi oleh faktor – faktor lain diluar cakupan penelitian ini.
ABSTRACT
INFLUENCE OF PROMOTION ON PURCHASING DECISION OF SAMSUNG SMARTHPHONE AT BUSINESS ADMINISTRATION FISIP
USU
Name : Nadya Adriany
NIM : 110907092
Departement : Business Administration
Faculty : Social Science and Political Science Supervisor : Dharmawan Sriyanto, S.E, M.Si
This study aims to determine the promotion of Samsung Smartphone at Business Administration FISIP USU, to determine the purchasing decision of Samsung Smartphone at Business Administration FISIP USU, and determine how much the promotion influences the purchasing decision of Samsung Smartphone at Business Administration FISIP USU.
This research is an associative research with a quantitative approach using a statistical formula that is managed through the application program SPSS 19.0.
This research’s population is allof Business Administration students from 2012’s grade, 2013’s grade and 2014’grade which totaled 469 peoples. By using Slovin
sampling technique, this research obtained a sample oh 82 respondents. Data analysis techniques used in this research are simple linear regression analysis, a statistical test t, product moment correlation coefficient, and the coefficient determinant.
The result indicate that the promotion of Samsung Smartphone at Business Administration FISIP USU is in a high category with the highest percentage of 40,2%. Purchasing decision of Samsung Smartphone at Business Administration FISIP USU is in a very high category a percentage of 43,3%. Based on the correlation of test result, it is obtained the coefficient of 0.835 between promotion variabels (x) with purchasing decision (y) through pearson correlation coefficient (r). While based on the coefficient of determination, it is obtained determination coefficient of 69,72% which indicates that the promotion variable affecting purchasing decision of Samsung Smartphone at Business Administration FISIP USU amounted 69,72%. Meanwhile, the rest 30,28% is influenced by other factors beyond the scope of this study.
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis ucapkan kepada Allah SWT atas ridho dan limpahan
rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan
judul “Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Smartphone Merek
Samsung Pada Mahasiswa Di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU”. Skripsi ini disusun dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk
menyelesaikan program Sarjana (S1) pada Departemen Ilmu Administrasi
Niaga/Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Sumatera Utara.
Didalam penulisan skripsi ini penulis ingin mengucapkan terima kasih
kepada Ibunda Nur Salimah Lubis dan Adik Meilani Aulia Nasution yang telah
memberikan dukungan, semangat dan kasih sayangnya yang begitu besar selama
ini sehingga mendorong penulis untuk menyelesaikan cita-cita dan memenuhi
harapan keluarga. Selain itu didalam penulisan skripsi ini penulis mendapatkan
bimbingan, arahan, motivasi serta dukungan dari berbagai pihak. Oleh karena itu,
pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Badaruddin, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan
Ilmu Politik, Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, M.A selaku Ketua Jurusan Program
Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Dharmawan Sriyanto, S.E, M.Si selaku Dosen Pembimbing saya
yang telah berkenan meluangkan waktu memberikan motivasi, bimbingan
4. Bapak M. Arifin Nasution, S.Sos, MSP selaku Sekretaris Jurusan Program
Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Universitas Sumatera Utara.
5. Ibu Siswati Saragih, S.Sos, MSP selaku Staf Administrasi Program Studi
Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Universitas Sumatera Utara.
6. Kepada Bapak/Ibu Dosen Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Universitas
Sumatera Utara yang telah memberikan ilmu nya melalui kegiatan belajar
mengajar dengan baik kepada penulis selama di bangku kuliah.
7. Kepada seluruh teman-teman seperjuangan kuliah dari awal semester,
seperjuangan pada praktek kerja lapangan “Dayang-Dayang and Crew”
Ade Soraya Lubis, Suci Annisaa, Risa Mutiara, Nindi Anggraini, Hafiz
Yazid, Kevin Allan, Marta Nababan dan kelas B stambuk 2011.
Teman-teman diluar perkuliahan yang turut membantu dan memberikan motivasi
kepada penulis Fho Meliala, Donna Damanik, Wahyuni Sinambela,
Mutiara Tambunan dan Angel Silalahi.
8. Kepada semua pihak yang terkait, yang namanya tidak dapat peneliti
sebutkan satu persatu. Terima kasih atas bantuan serta dukungan yang
diberikan selama ini.
Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih banyak
terdapat kekurangan dan jauh dari sempurna. Untuk itu penulis mengharapkan
saran dan kritikan yang sifatnya membangun demi perbaikan dimasa yang akan
datang.
Akhir kata penulis berharap agar skripsi ini dapat bermanfaat bagi
Ilmu Politik Departemen Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis, Semoga Allah SWT
melimpahkan rahmat dan karunia-Nya kepada kita semua.
Medan, 14 Agustus 2015
DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN ...i
ABSTRAK ...ii
ABSTRACT ...iii
KATA PENGANTAR ...iv
DAFTAR ISI ...vii
DAFTAR TABEL ...xi
DAFTAR GAMBAR ...xiii
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah ...1
1.2. Rumusan Masalah ...8
1.3. Batasan Masalah ...8
1.4. Tujuan Masalah ...9
1.5. Manfaat Masalah ...9
BAB II KERANGKA TEORI 2.1. Promosi 2.1.1. Pengertian Promosi ...10
2.1.2. Tujuan Promosi ...11
2.1.3. Bauran Promosi ...13
2.1.4. Alat Promosi ...16
2.1.5. Indikator Promosi ...18
2.2. Keputusan Pembelian 2.2.1. Pengertian Keputusan Pembelian ...19
2.2.2. Tahap Pengambilan Keputusan ...20
2.2.3. Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian ...24
2.2.4. Peran Pembeli Dalam Keputusan Pembelian ...25
2.2.5. Indikator Keputusan Pembelian ...25
BAB III METODE PENELITIAN
3.1. Bentuk Penelitian ...31
3.2. Waktu dan Lokasi Penelitian ...31
3.3. Populasi dan Sampel 3.3.1. Populasi ...31
3.3.2. Sampel ...32
3.3.3. Teknik Pengambilan Sampel ...33
3.4. Hipotesis ...34
3.5. Definisi Konsep ...35
3.6. Definisi Operasional ...35
3.7. Teknik Pengumpulan Data ...36
3.8. Teknik Pengumpulan Skor ...37
3.9. Teknik Analisis Data ...39
3.9.1. Uji Instrumen...39
3.9.2. Uji Hipotesis 3.9.2.1. Uji Statistik “t” ...41
3.9.3. Koefisien Korelasi Product Moment ...41
3.9.4. Koefisien Determinan ...43
3.9.5. Regresi Linier Sederhana ...44
BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1. Deskripsi Lokasi Penelitian 4.1.1. Sejarah Singkat Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU ...45
4.1.2. Jumlah Keseluruhan Mahasiswa ...46
4.1.3. Visi dan Misi Departemen Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU ...46
4.1.4. Persyaratan Masuk ...47
4.1.5. Materi Perkuliahan ...47
4.2. Penyajian Data ...48
4.2.1. Karakteristik Responden ...49
4.2.1.1. Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ...49
4.2.1.2. Identitas Responden Berdasarkan Stambuk ...49
4.2.1.3. Identitas Responden Berdasarkan Usia ...50
4.2.1.4. Identitas Responden Berdasarkan Keterangan ...51
4.2.2. Uraian Kuesioner...51
4.2.2.1. Promosi (X) ...52
4.2.2.2. Keputusan Pembelian (Y) ...62
4.3. Analisis Data ...72
4.3.1. Promosi smartphone merek Samsung pada Mahasiswa di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis ...72
4.3.2. Keputusan pembelian smartphone merek Samsung pada Mahasiswa di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis ...74
4.3.3. Uji Instrumen Penelitian 4.3.3.1. Uji Validitas ...76
4.3.3.2. Uji Reliabilitas ...77
4.3.4. Uji Hipotesis 4.3.4.1 Uji Statistik “t” ...78
4.3.5. Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Smartphone Merek Samsung Di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU ...80
4.3.5.1. Korelasi Koefisien Product Moment ...80
4.3.5.2. Koefisien Determinan ...82
4.3.5.3. Uji Regresi Linier Sederhana ...83
4.4. Pembahasan 4.4.1. Analisis Promosi Smartphone merek Samsung Pada Mahasiswa di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU ...84
4.4.3. Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Smartphone
Merek Samsung Pada Mahasiswa di Ilmu Administrasi
Niaga/Bisnis FISIP USU ...86
BAB V PENUTUP
5.1. Kesimpulan ...87
5.2. Saran ...88
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1. Data Penjualan Ponsel Terbaik Q4 2014 ...5
Tabel 1.2. Data Top 5 Pada Kuartal 1, 2, 3 dan 4 Tahun 2014 Menurut Riset Oleh IDC ...6
Tabel 2.1. Penelitian Terdahulu ...27
Tabel 3.1. Definisi Operasional ...36
Tabel 3.2. Interprestasi Korelasi Product Moment ...43
Tabel 4.1. Jumlah Keseluruhan Mahasiswa Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU ...46
Tabel 4.2. Kriteria Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Responden ...49
Tabel 4.3. Kriteria Responden Berdasarkan Stambuk Responden ...50
Tabel 4.4. Kriteria Responden Berdasarkan Usia Responden ...50
Tabel 4.5. Kriteria Responden Berdasarkan Keterangan Responden ...51
Tabel 4.6. Pernyataan Promosi 1 ...52
Tabel 4.7. Pernyataan Promosi 2 ...53
Tabel 4.8. Pernyataan Promosi 3 ...54
Tabel 4.9. Pernyataan Promosi 4 ...55
Tabel 4.10. Pernyataan Promosi 5 ...56
Tabel 4.11. Pernyataan Promosi 6 ...57
Tabel 4.12. Pernyataan Promosi 7 ...58
Tabel 4.13. Pernyataan Promosi 8 ...59
Tabel 4.14. Pernyataan Promosi 9 ...60
Tabel 4.15. Pernyataan Promosi 10 ...61
Tabel 4.16. Pernyataan Promosi 11 ...62
Tabel 4.17. Pernyataan Keputusan 1 ...63
Tabel 4.18. Pernyataan Keputusan 2 ...64
Tabel 4.19. Pernyataan Keputusan 3 ...65
Tabel 4.20. Pernyataan Keputusan 4 ...66
Tabel 4.21. Pernyataan Keputusan 5 ...68
Tabel 4.22. Pernyataan Keputusan 6 ...69
Tabel 4.24. Pernyataan Keputusan 8 ...71
Tabel 4.25. Distribusi Frekuensi Jawaban Mengenai Promosi (PromTot) ...73
Tabel 4.26. Distribusi Frekuensi Jawaban Mengenai Keputusan Pembelian (KepTot) ...75
Tabel 4.27. Hasil Uji Validitas Variabel Promosi...76
Tabel 4.28. Hasil Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian ...77
Tabel 4.29. Hasil Uji Reliabilitas Variabel Promosi ...78
Tabel 4.30. Hasil Uji Reliabilitas Variabel Keputusan Pembelian ...78
Tabel 4.31. Hasil Uji Statistik “t” ...80
Tabel 4.32. Pedoman Untuk Memberikan Interprestasi Koefisien Korelasi ...81
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1. Penjualan Smartphone 2014 ...5
ABSTRAK
PENGARUH PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SMARTPHONE MEREK SAMSUNG PADA MAHASISWA DI ILMU
ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS FISIP USU Nama : Nadya Adriany
NIM : 110907092
Departemen : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Pembimbing : Dharmawan Sriyanto, S.E, M.Si
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui promosi smartphone merek Samsung pada Mahasiswa di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU, mengetahui keputusan pembelian smartphone merek Samsung pada Mahasiswa di Ilmu Administasi Niaga/Bisnis FISIP USU dan mengetahui seberapa besar pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian smartphone merek Samsung pada Mahasiswa di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU.
Penelitian ini merupakan penelitian asosiatif dengan pendekatan kuantitatif dengan menggunakan rumus statistik yang pengelolaannya melalui program aplikasi SPSS 19.0. Populasi penelitian ini adalah seluruh Mahasiswa Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU dari stambuk 2012, 2013 dan 2014 yang berjumlah 469 orang. Dengan menggunakan teknik pengambilan sampel Slovin diperoleh sampel sejumlah 82 responden. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian yaitu analisis regresi linier sederhana, uji statistik t, koefisien korelasi produk moment dan koefisien determinan.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa promosi smartphone merek Samsung pada Mahasiswa Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU berada pada kategori tinggi dengan persentase yaitu 40,2%. Keputusan pembelian
smartphone merek Samsung pada Mahasiswa Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU berada pada kategori sangat tinggi dengan persentase yaitu 43,3%. Berdasarkan hasil uji korelasi, diperoleh nilai koefisien korelasi product moment sebesar 0,835 antara variabel promosi (x) dengan keputusan pembelian (y). Sedangkan berdasarkan koefisien determinasi, diperoleh koefisien determinasi sebesar 69,72% yang menunjukkan bahwa variabel promosi mempengaruhi keputusan pembelian smartphone merek Samsung pada Mahasiswa di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU sebesar 69,72%. Sedangkan, selebihnya yaitu sebesar 30,28% dipengaruhi oleh faktor – faktor lain diluar cakupan penelitian ini.
ABSTRACT
INFLUENCE OF PROMOTION ON PURCHASING DECISION OF SAMSUNG SMARTHPHONE AT BUSINESS ADMINISTRATION FISIP
USU
Name : Nadya Adriany
NIM : 110907092
Departement : Business Administration
Faculty : Social Science and Political Science Supervisor : Dharmawan Sriyanto, S.E, M.Si
This study aims to determine the promotion of Samsung Smartphone at Business Administration FISIP USU, to determine the purchasing decision of Samsung Smartphone at Business Administration FISIP USU, and determine how much the promotion influences the purchasing decision of Samsung Smartphone at Business Administration FISIP USU.
This research is an associative research with a quantitative approach using a statistical formula that is managed through the application program SPSS 19.0.
This research’s population is allof Business Administration students from 2012’s grade, 2013’s grade and 2014’grade which totaled 469 peoples. By using Slovin
sampling technique, this research obtained a sample oh 82 respondents. Data analysis techniques used in this research are simple linear regression analysis, a statistical test t, product moment correlation coefficient, and the coefficient determinant.
The result indicate that the promotion of Samsung Smartphone at Business Administration FISIP USU is in a high category with the highest percentage of 40,2%. Purchasing decision of Samsung Smartphone at Business Administration FISIP USU is in a very high category a percentage of 43,3%. Based on the correlation of test result, it is obtained the coefficient of 0.835 between promotion variabels (x) with purchasing decision (y) through pearson correlation coefficient (r). While based on the coefficient of determination, it is obtained determination coefficient of 69,72% which indicates that the promotion variable affecting purchasing decision of Samsung Smartphone at Business Administration FISIP USU amounted 69,72%. Meanwhile, the rest 30,28% is influenced by other factors beyond the scope of this study.
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang
Pada era globalisasi sekarang ini, tidak ada usaha yang tidak menghadapi
persaingan. Antar badan usaha bersaing untuk menjual produknya,
mempertahankan konsumen, merebut konsumen potensial, dan berlomba-lomba
untuk menguasai pangsa pasar. Produsen berusaha untuk memenuhi dan
memuaskan konsumennya atas produk yang diproduksi. Beragam cara yang
dilakukan para produsen untuk meningkatkan jumlah pembelian konsumen,
seperti melakukan Promosi dengan menggunakan berbagai media, baik media
elektronik maupun media cetak, menawarkan harga yang kompetitif dan
terjangkau oleh konsumen, memberikan potongan harga atau yang sering disebut
dengan discount pada hari-hari tertentu, dan lain sebagainya.
Di tengah-tengah tingkat persaingan yang tinggi, para produsen mencari
cara untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen atas suatu produk. Para
produsen mencari cara untuk mengkomunikasikan kebutuhan dan keinginan
konsumen sehingga produsen bisa mengerti dan menyediakan produk yang
diinginkkan konsumen. Salah satunya adalah dengan melakukan Promosi.
Promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk
menonjolkan keistimewahan-keistimewahan produknya dan membujuk konsumen
sasaran agar membelinya (Kotler, 2000: 236). Manfaat melakukan Promosi
adalah untuk mencari dan mendapatkan perhatian dari pembeli, perhatian calon
pembeli harus diperoleh karena merupakan titik awal proses pengambilan
Kemajuan dan perkembangan teknologi yang semakin menglobal
membawa dampak pada dunia usaha, seperti usaha dalam bidang telekomunikasi
yang mengalami perkembangan dari masa ke masa yaitu:
a. Surat
Kemunculan surat pertama kali adalah ribuan tahun yang lalu di Mesir.
Mereka biasanya dikirim menggunakan orang dan binatang seperti
merpati.
b. Telegraf
Merupakan penemuan menakjubkan pada zamannya di mana
memperbolehkan pesan jarak jauh melalui kode morse. Biasanya
digunakan untuk kepentingan bisnis, mereka kemudian mengalami
perkembangan yakni dengan receiver elektromagnetik yang
memperbolehkan kode morse langsung diterjemahkan dalam bentuk
tulisan.
c. Telepon
Teknologi yang terus mengalami perubahan hingga sekarang ini
memperbolehkan komunkasi jarak jauh dalam waktu yang singkat. Semua
itu adalah hasil jerih payah dari penemu ternama Alexander Graham Bell.
d. Pager
Sesudah telepon ditemukan barulah komunikasi pesan singkat dengan
sinyal radio diciptakan, yakni Pager atau terkadang dikenal juga dengan
nama Beeper. Pager sendiri hanya dapat menerima pesan singkat dan
mereka dibagi menjadi numeric pager, alphanumeric pager, serta two-way
e. Handphone
Ponsel, telepon genggam, atau lebih sering dikenal sebagai handphone
adalah alat komunikasi elektronik yang dapat dibawa kemana-mana. Ia
memperbolehkan komunikasi langsung melalui telepon dan juga
pengiriman pesan SMS. Sampai sekarang teknologi ini juga terus
mengalami perkembangan hingga yang sedang trend sekarang ini yakni
Smartphone.
f. Internet
Inilah teknologi komunikasi terkini yang memperbolehkan komunikasi
yang tidak mengenal waktu dan batasan jarak. Apalagi dengan berbagai
gadget yang ada sekarang ini, maka istilah di mana saja dan kapan saja
bukan lagi sekedar ucapan semata.
(http://portal.tahupedia.com/content/show/424/PerkembanganTeknologiKomunik asi-Dari-Masa-ke-Masa) diakses pada 13 Mei 2015.
Salah satu alat komunikasi yang bisa selalu terhubung ke internet adalah
Smartphone. Smartphone adalah telepon genggam yang mempunyai kemampuan
dengan penggunaan dan fungsi yang menyerupai komputer yang bersifat flexibel
dan sangat membantu dalam proses komunikasi karena dapat dengan mudah
dibawa kemanapun. Bisa dikatakan bahwa Smartphone merupakan komputer
versi mini, karena sebagian pekerjaan yang dulu dikerjakan menggunakan
komputer bisa dilakukan menggunakan Smartphone.
Kegunaan Smartphone tidak hanya melakukan komunikasi melalui telepon
dan pesan singkat, namun juga terhubung dengan internet yang lebih
tempat. Peningkatan Smartphone mengalami perkembangan dari tahun ke tahun.
Mulai dari anak-anak, remaja, dewasa hingga pada orangtua sangat banyak
menggunakan handphone, sehingga tidak heran jika banyak produsen Smartphone
yang memasuki pasar, seperti Samsung, Apple, Xiaomi, Lenovo, LG, dan
lain-lain sehingga masyarakat dalam menentukan Smartphone pilihannya sangat
dipengaruhi oleh informasi yang diperoleh mengenai produk Smartphone yang
hendak dibeli dan konsumen selalu mencari informasi terlebih dahulu sebelum
melakukan pembelian. Informasi tersebut bisa diperoleh dari iklan di televisi,
majalah, internet, bahkan dengan cara meminta saran atau rekomendasi dari
teman-teman, atau keluarga mengenai produk Smartphone yang hendak dibeli.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2000: 437), Keputusan Pembelian adalah suatu
keputusan seseorang di mana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif
pilihan yang ada.
Samsung adalah salah satu merek Smartphone yang dikenal masyarakat
luas serta merupakan salah satu perusahaan elektronik terbesar di dunia. Selain
harga yang bervariasi dan terjangkau oleh masyarakat, Samsung juga menawarkan
berbagai macam produk dengan fitur-fitur dan kualitas produk yang tidak
ketinggalan dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing. Berikut ini adalah tabel
Gambar 1.1
Penjualan Smartphone 2014
Sumber: http://www.idc.com/prodserv/smartphone-market-share.jsp, diakses 06 Mei 2015
Tabel 1.1
Data Penjualan Ponsel Terbaik Q4 2014
Period Samsung Apple Lenovo Huawei Xiaomi Others
Q4 2014 19.9% 19.7% 6.5% 6.3% 4.4% 45.7%
Q4 2013 28.9% 17.5% 6.4% 5.7% 2.0% 39.5%
Q4 2012 29.1% 20.9% 5.5% 4.6% 0.9% 39.0%
Q4 2011 22.5% 23.0% 5.1% 3.5% 0.1% 45.7%
Berdasarkan tabel di atas, dapat diketahui bahwa Samsung menjadi
pemimpin penjualan Smartphone terbaik di seluruh dunia tahun 2014, namun
tidak begitu mendominasi seperti tahun sebelumnya, pada kuartal 4 tahun 2014
Samsung memimpin pangsa pasar hanya 0,2% di atas Apple. Sepanjang tahun
2014, pada kuartal 1, 2, 3, dan 4 di top 5 besar hanya dihuni oleh perusahaan
selain dari dua kompetitor paling ketat, merek lainnya yaitu LG, Lenovo, Huawei
dan Xiaomi, seperti dapat dilihat pada tabel berikut ini:
Tabel 1.2
Data Top 5 pada kuartal 1, 2, 3 dan 4 tahun 2014 menurut riset IDC
Top 5 Q1 2014 Q2 2014 Q3 2014 Q4 2014
1 Samsung Samsung Samsung Samsung
2 Apple Apple Apple Apple
3 Huawei Huawei Xiaomi Lenovo
4 Lenovo Lenovo Lenovo Huawei
5 LG LG LG Xiaomi
Sumber: http://www.idc.com/prodserv/smartphone-market-share.jsp, diakses 06 Mei 2015
Samsung terus menurun dalam hal penjualan Smartphone sejak mereka
mencapai rekor penjualan tahun 2012, walaupun secara kuatitatif angka penjualan
samsung turun Samsung tetap memimpin penjualan Smartphone dan selama
tahun 2014 empat kali berturut-turut di kuartal 1, 2, 3, dan 4. Seperti yang dapat
dilihat dalam tabel di atas, walaupun secara kuantitatif angka penjualan
Smartphone Samsungturun drastis jika dibandingkan dengan Quartal 4 2013 yang
merek-merek lain “Others” mengalami peningkatan yang sangat bagus hingga mencapai
45%, yang mana IDC tidak menyebutkan nama vendor Smartphone, namun itu
tidak jauh dari merek Smartphone lainnya seperti Sony, HTC, ZTE, Oppo,
Alcatel, Sharp, HP dan pendatang baru Microsoft yang terjun ke bisnis
Smartphone setelah mengakuisisi perusahaan Nokia dan tentu saja banyak
perusahaan global lainnya. Hal tersebut sudah seharusnya menjadi bahan
perhatian perusahaan Samsung jika ingin tetap mempertahankan sebagai
pemimpin pasar, karena walaupun Samsung memimpin pasar Smartphone di
dunia, jika penjualan Samsung selalu mengalami penurunan seperti yang dapat
dilihat pada tabel 1.1 di atas besar kemungkinan pangsa pasar akan direbut oleh
merek lain. Pada tabel 1.1 dapat dilihat bahwa perbedaan penjualan antara
Samsung dan Apple hanya 0,2%. Jika Samsung tidak memperhatikan
permasalahan ini dan tidak cepat mengambil tindakan untuk menanganinya, bisa
diprediksikan bahwa pada akhir tahun 2015, Apple akan memimpin pasar
Smartphone dunia. Untuk itu, dalam menanggulangi permasalahan ini, Samsung
harus melakukan tindakan atau strategi yang mampu meningkatkan tingkat
Keputusan Pembelian pada Smartphone Samsung, salah satunya yaitu dengan
melakukan Promosi yang lebih agresif lagi.
Seiring dengan permasalahan di atas penulis tertarik untuk meneliti
permasalahan dengan judul “Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian
Smartphone Merek Samsung pada Mahasiswa di Ilmu Admistrasi Niaga/Bisnis
1.2. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang penelitian yang dikemukakan di atas,
maka penulis merumuskan masalah yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah
sebagai berikut:
a. Bagaimana Promosi Smartphone merek Samsung baik untuk non
pengguna maupun pengguna Smartphone Samsung pada Mahasiswa di
Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU?
b. Bagaimana Keputusan Pembelian Smartphone merek Samsung pada
Mahasiswa di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU?
c. Bagaimana pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian Smartphone
merek Samsung pada Mahasiswa di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP
USU?
1.3. Batasan Masalah
Berdasarkan uraian yang telah dibuat di atas, maka penulis membatasi
ruang lingkup penelitian agar lebih terarah dalam melaksanakan penelitian
sehingga permasalahan dibatasi hanya pada:
a. Pengaruh Promosi penjulan Smartphone merek Samsung pada Mahasiswa
di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU.
b. Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian Smartphone merek
Samsung pada Mahasiswa di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU.
c. Batasan stambuk yang akan diteliti hanyalah Mahasiswa di Ilmu
Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU yang bersambuk dari angkatan
1.4. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah tersebut, maka yang akan menjadi tujuan
dari penelitian ini yaitu:
a. Untuk mengetahui Promosi Smartphone merek Samsung pada Mahasiswa
di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU.
b. Untuk mengetahui Keputusan Pembelian Smartphone merek Samsung
pada Mahasiswa di Ilmu Administasi Niaga/Bisnis FISIP USU.
c. Untuk mengetahui seberapa besar dampak pengaruh Promosi terhadap
Keputusan Pembelian Smartphone merek Samsung pada Mahasiswa di
Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU.
1.5. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang dapat diharapkan penulis melalui proses penelitian
ini yaitu:
a. Bagi peneliti, yaitu untuk menambah pengetahuan dan wawasan peneliti di
bidang pemasaran, khususnya mengenai Promosi dan Keputusan
Pembelian.
b. Bagi program studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU, yaitu
untuk menambah bacaan bagi mahasiswa di jurusan Ilmu Administrasi
Niaga/Bisnis FISIP USU.
c. Bagi pihak lain, yaitu untuk tambahan informasi dan bahan perbandingan
bagi peneliti lain yang meneliti pada bidang yang sama maupun untuk
BAB II
KERANGKA TEORI 2.1. Promosi
2.1.1. Pengertian Promosi
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang
dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang
berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan
meningkatkan pasar sasaran atau perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan
yang bersangkutan (Tjiptono, 2002: 219).
Menurut Swastha dan Irawan (2001: 345), Promosi pada
hakikatnya adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan
mendorong permintaan, yang dimaksud komunikasi pemasaran adalah
aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk atau
jasa yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Menurut Kismono (2001: 374), Promosi adalah usaha yang
dilakukan oleh pemasar untuk mempengaruhi pihak lain agar
berpartisipasi dalam kegiatan pertukaran. Berdasarkan defenisi tersebut
dapat dijelaskan bahwa Promosi merupakan kegiatan perusahaan untuk
memberikan informasi dan mengingatkan calon konsumen melakukan
Menurut Kotler (2000: 236), Promosi merupakan berbagai kegiatan
yang dilakukan oleh perusahaan untuk menonjolkan
keistimewahan-keistimewahan produknya dan membujuk konsumen sasaran agar
membelinya. Kemudian ia juga mengemukakan bahwa Promosi meliputi
semua alat-alat dalam kombinasi pemasaran yang peranan utamanya
adalah untuk mengadakan komunikasi yang sifatnya membujuk. Promosi
merupakan suatu komunikasi dari penyampaian amanat atau berita tentang
produk/barang atau jasa dari penjual kepada pembeli potensial.
2.1.2. Tujuan Promosi
Adapun tujuan dari melakukan Promosi adalah menginformasikan,
mempengaruhi dan membujuk serta meningkatkan pelanggan tentang
perusahaan dan bauran pemasarannya. Menurut Swastha dan Irawan
(2001: 353-355) bahwa tujuan utama dari Promosi adalah modifikasi
tingkah laku konsumen, menginformasikan, mempengaruhi, dan
membujuk serta mengingatkan konsumen sasaran tentang perusahaan dan
produk jasa yang dijualnya.
Sistaningrum (2002: 98), menjelaskan tujuan Promosi ada empat,
yaitu memperkenalkan diri, membujuk, memodifikasi dan membentuk
tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusaahan
yang bersangkutan. Adapun fungsi dari Promosi yaitu:
1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian
calon pembeli harus diperoleh, karena merupakan titik awal proses
2. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli.
Perhatian yang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan
dilanjutkan pada tahap berikutnya atau mungkin berhenti. Yang
dimaksudkan dengan tahap berikutnya ini adalah timbulnya rasa
tertarik dan rasa tertarik ini yang akan menjadi fungsi utama Promosi.
3. Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki
barang yang ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap
sebelumnya. Setelah seseorang tertarik pada sesuatu, maka timbul rasa
ingin memilikinya. Bagi calon pembeli merasa mampu (dalam hal
harga, cara pemakaiannya, dan sebagainya), maka rasa ingin
memilikinya ini semakin besar dan diikuti oleh suatu keputusan untuk
membeli.
Adapun yang perlu diperhatikan dalam Promosi adalah pemilihan
bauran Promosi (promotional mix). Ada beberapa macam bauran Promosi
ataupun promotional mix yaitu: periklanan (advertising), penjualan pribadi
(personal selling), Promosi penjualan (sales promotion), hubungan
masyarakat (public relation) dan penjualan langsung (direct marketing).
Marketer dapat sarana yang dianggap sesuai untuk memPromosikan jasa
mereka. Ada beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam Promosi,
yaitu:
a. Mengidentifikasikan terlebih dahulu target audience-nya.
b. Menentukan tujuan Promosi.
c. Mengembangkan pesan yang disampaikan.
Rossiter dan Percy (Tjiptono, 2002: 222) yaitu mengklasifikasikan
tujuan Promosi sebagai efek dari komunikasi sebagai berikut:
1. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (category
need).
2. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk
kepada konsumen (brand awareness).
3. Mendorong pilihan terhadap suatu produk (brand attitude).
4. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (brand purchase
intention).
5. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (purchase
fasilitation).
6. Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning).
2.1.3. Bauran Promosi
Bauran Promosi menggambarkan cara-cara kreatif yang
mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian produk dan jasa.
Perusahaan dapat melakukan kampanye Promosi yang berbeda-beda
dengan menggunakan kombinasi bauran Promosi (promotional mix).
Bauran Promosi didefinisikan sebagai panduan yang cermat dari
periklanan, penjualan pribadi, Promosi penjualan, dan hubungan
masyarakat untuk mendorong tercapainya tujuan Promosi dari perusahaan
atau organisasi (Schoell dan Guiltinan dalam Tjiptono, 2002: 3).
Faktor-faktor yang menyusun bauran Promosi adalah jenis dasar
produk, strategi Promosi yang digunakan perusahaan, tahap kesiapan
(Kotler, 2000: 34). Bauran Promosi merupakan alat untuk
mengimplementasikan konsep komunikasi pemasaran. Komunikasi
pemasaran dapat dilihat sebagai suatu rentang dari informasi internal
(perusahaan) sampai dengan sisi pengambilan keputusan konsumen, yang
meliputi pesan dan citra tentang produk yang dipresentasikan oleh
perusahaan kepada konsumen potensial maupun stakeholders lainnya.
Menurut Swastha dan Irawan (2001: 349) bahwa Promotion mix
adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel
periklanan, personal selling dan alat Promosi yang lain, yang kesemuanya
direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Dalam bauran
Promosi terdapat lima komponen, secara rinci dijabarkan sebagai berikut:
a. Periklanan (Advertising)
Yaitu suatu bentuk dari komunikasi impersonal yang digunakan
oleh perusahaan untuk membangun kesadaran terhadap keberadaan
jasa yang ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen akan jasa
yang ditawarkan, serta membedakan diri perusahaan dengan para
kompetitornya. Terdapat beberapa tujuan periklanan, yaitu:
1) Iklan yang memberikan informasi
2) Iklan membujuk
3) Iklan pengingat
4) Iklan pemantapan
Keuntungan dari periklanan adalah media yang bervariasi (surat
kabar, majalah, televisi, radio dan sebagainya), adanya kemampuan
dari pesan periklanan dapat disesuaikan bila tujuan komunikasi
berubah. Kerugian periklanan adalah tidak terjadinya interaksi secara
langsung dengan pembeli dan mungkin saja tidak berhasil menarik
perhatian pemirsa.
b. Penjualan Personal (Personal Selling)
Merupakan suatu bentuk interaksi langsung dengan satu calon
pembeli atau lebih untuk melakukan persentasi, menjawab pertanyaan,
dan menerima pesan dari pembeli maupun calon pembeli. Penjualan
personal mempunyai peranan yang penting dalam pemasaran jasa,
karena memiliki kekuatan unik yaitu wiraniaga dapat mengumpulkan
pengetahuan tentang konsumen dan mendapatkan umpan balik dari
konsumen. Namun penjualan personal membutuhkan biaya yang lebih
besar dari pada periklanan, kemungkinan dua kali lipat besarnya
walaupun kegunaannya hampir sama dengan periklanan yang meliputi
pembentukan kesadaran terhadap produk, penyampaian informasi, dan
melakukan persuasi agar orang melakukan pembelian.
c. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah kegiatan Promosi selain periklanan,
penjualan perorangan maupun publisitas, yang bersifat jangka pendek
dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditujukan
untuk mendorong penjualan, serta lebih mempercepat respon pasar
d. Publisitas dan Hubungan Masyarakat (Publicity and Public Relation)
Publisitas dan hubungan masyarakat merupakan stimulasi
nonpersonal terhadap permintaan barang, jasa, ide dan sebagainya
dengan berita komersial yang berarti dalam media masa dan tidak
dibayar untuk memPromosikan dan melindungi citra perusahaan atau
produk individualnya. Keuntungan publisitas dan hubungan
masyarakat terletak pada efisien biaya karena perusahaan tidak
membayar media masa sebagai sarana Promosi tersebut. Namun
pubisitas yang bersifat negatif dapat menimbulkan dampak buruk bagi
perusahaan.
e. Informasi dari Mulut ke Mulut (Word Of Mouth)
Dalam hal Promosi jasa, peranan orang sangat penting. Pelanggan
dekat dengan penyampaian pesan. Dengan kata lain pelanggan tersebut
akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotesial tentang
pengalamannya dalam menerima jasa tersebut.
2.1.4. Alat Promosi
Pendapat Kotler dan Armstrong (2008: 206-207) bahwa alat
Promosi konsumen utama meliputi sampel produk, kupon, pengembalian
tunai, harga khusus, premi, barang khusus iklan, penghargaan dukungan,
pajangan dan demonstrasi di titik pembelian, dan kontes, undian serta
permainan. Secara rinci dijabarkan sebagai berikut:
a. Sampel (Sample)
Sampel sejumlah kecil produk yang ditawarkan pada konsumen untuk
untuk memperkenalkan produk baru atau menciptakan kegairahan baru
bagi produk yang sudah ada.
b. Kupon (Coupon)
Kupon adalah sertifikasi yang memberikan penghematan dan nilai
lebih kepada pembeli ketika mereka membeli produk tertentu.
Sebagaian besar konsumen menyukai kupon. Kupon dapat
memPromosikan percobaan merek baru atau mendorong penjualan
merek yang telah ada.
c. Pengembalian Tunai (Cash Refund)
Pengembalian tunai mirip dengan kupon kecuali bahwa pengurangan
harga terjadi setelah pembelian dan bukan saat membeli digerai eceran.
Konsumen mengirimkan bukti pembelian kepada produsen, yang
kemudian mengembalikan secara tunai sebagian harga pembelian
lewat pos.
d. Harga Khusus/Paket Harga (Price Pack)
Harga khusus/paket harga adalah dengan cara menawarkan
penghematan dari harga resmi produk kepada konsumen. Produsen
menandai pengurangan harga secara langsung pada label atau
kemasan. Harga khusus biasa berupa kemasan tunggal yang dijual
pada harga murah atau dua produk terkait yang dikemas menjadi satu.
Harga khusus sangat efektif bahkan lebih baik daripada kupon dalam
e. Hadiah (Premium)
Hadiah/premi adalah barang yang ditawarkan secara gratis atau pada
harga murah sebagai insentif untuk membeli produk.
f. Barang Khusus Iklan (Advertising Specialties)
Barang khusus iklan atau disebut juga produk Promosi adalah
pernak-pernik bermanfaat yang dicetak dengan nama, lambang atau pesan
pengiklan yang diberikan sebagai hadiah kepada konsumen.
g. Penghargaan Dukungan (Patronage Reward)
Penghargaan dukungan adalah penghargaan tunai atau penghargaan
lain yang diberikan kepada pengguna rutin produk atau jasa
perusahaan tertentu.
h. Promosi Titik Pembelian (Point of Purchase)
Promosi titik pembelian ini meliputi pajangan dan demonstasi di titik
penjualan.
i. Kontes, Undian dan Permainan
Hal-hal tersebut memberikan peluang kepada konsumen untuk
memenangkan sesuatu, seperti uang tunai, perjalanan atau barang,
lewat keberuntungan atau suatu usaha.
2.1.5. Indikator Promosi
Adapun indikator Promosi adalah:
1. Memberikan Informasi
Promosi dapat menambah nilai pada suatu barang dengan
2. Membujuk atau Mempengaruhi
Promosi mempunyai sifat membujuk terutama kepada
pembeli-pembeli potensial, dengan menyatakan bahwa suatu produk
adalah lebih baik dari produk lain.
3. Menciptakan Kesan (Image)
Dengan sebuah Promosi, orang akan mempunyai suatu kesan
tertentu tentang apa yang diiklankan.
4. Memuaskan Keinginan
Sebagai alat yang dipakai untuk mencapai tujuan, dan tujuan
itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan.
5. Sebagai Alat Komunikasi
Promosi adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah
antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat
terpenuhi dalam cara yang efisien dan efektif.
2.2. Keputusan Pembelian
2.2.1. Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Schiffman dan Kanuk (2000: 437), Keputusan Pembelian
adalah suatu keputusan seseorang di mana dia memilih salah satu dari
beberapa alternatif pilihan yang ada.
Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Sumarwan (2002: 289),
mendefinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua
atau lebih pilihan alternatif. Seorang konsumen yang hendak melakukan
Menurut Assauri (2007: 141), mendefinisikan Keputusan
Pembelian merupakan suatu proses pengambilan keputusan akan
pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak
melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-kegiatan
sebelumnya.
Menurut Junidah Alfianasari (2010), Keputusan Pembelian
konsumen merupakan sikap konsumen dalam menentukan arah dan tujuan
akhir dalam proses pembelian suatu produk.
Dari definisi di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa Keputusan
Pembelian merupakan suatu keputusan yang dilakukan konsumen apakah
melakukan pembelian atau tidak berdasarkan alternatif-alternatif produk
yang ditawarkan oleh penjual.
2.2.2. Tahap Pengambilan Keputusan
Menurut tujuan pembeliannya, konsumen dapat dikelompokkan
menjadi akhir (individual) yaitu yang terdiri atas individu dan rumah
tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan
sendiri atau untuk konsumsi. Sedangkan kelompok lain adalah konsumen
organisasional yang terdiri organisasi, pemakai industri, pedagang dan
lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk memperoleh
laba atau kesejahteraan anggotanya (Suryani, 2008: 13).
Kotler (2002: 184), menjelaskan secara umum tentang proses
Gambar 2.1.
Model Lima Tahap Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Sumber: Philips Kotler (2002: 185)
Model ini merupakan proses psikologi dasar yang memainkan
peranan penting dalam memahami Keputusan Pembelian. Tahapan dalam
model ini adalah:
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah
atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal dan eksternal.
Dengan rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal
seseorang rasa lapar, haus, seks-naik ke tingkat maksimal dan menjadi
dorongan. Atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan eksternal,
sehingga memicu pemikiran untuk melakukan pembelian.
2. Pencarian Informasi
Pada tingkat ini seseorang menjadi lebih perseptif terhadap informasi
tentang sebuah produk. Secara umum konsumen menerima informasi
terpenting tentang sebuah produk komersial, di mana informasi Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
tersebut didominasi pemasar. Beberapa sumber informasi utama
konsumen adalah pribadi yang meliputi keluarga, teman, tetangga, dan
rekan. Komersial yang meliputi iklan, situs web penyalur, kemasan
dan tampilan. Publik yang meliputi media massa, organisasi dan
eksperimental yang meliputi penanganan, pemeriksaan dan
penggunaan produk. Sumber-sumber informasi tersebut melaksanakan
fungsi yang berbeda dalam mempengaruhi Keputusan Pembelian.
3. Evaluasi Alternatif
Informasi yang diperoleh dari berbagai sumber tersebut akan menjadi
bahan pertimbangan bagi konsumen untuk mengambil keputusan.
Konsumen akan mempertimbangkan manfaat termasuk keterpercayaan
merek dan biaya atau resiko yang akan diperoleh jika membeli suatu
produk. Berbagai resiko seperti resiko waktu, tenaga, biaya, resiko
psikologi dan sosial akan dipertimbangkan oleh konsumen.
4. Keputusan Pembelian
Konsumen membentuk preferensi antar merek dalam kumpulan
pilihan. Konsumen juga membentuk maksud untuk membeli merek
yang paling disukai. Keputusan Pembelian ini sendiri dipengaruhi oleh
dua faktor yaitu sikap orang lain dan uang akan mengurangi alternatif
pilihan seseorang akan tergantung pada dua hal yaitu intensitas sikap
orang lain terhadap pilihan konsumen dan motivasi konsumen untuk
menuruti keinginan orang lain. Faktor yang lain adalah faktor situasi
yang tidak dapat diantisipasi. Hal ini terjadi ketika konsumen
keadaan yang tidak terduga sehingga konsumen merubah tujuan
pembelian tersebut dengan menunda atau menghindari keputusan yang
sangat dipengaruhi oleh resiko yang diperkirakan.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah melakukan pembelian konsumen mungkin akan mengalami
konflik karena melihat beberapa hal tertentu yang dikhawatirkan atau
mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain dan
waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Pada
perilaku pasca pembelian ini ada beberapa hal yang akan terjadi seperti
kepuasan pasca pembelian yang merupakan fungsi kedekatan antara
harapan dan kinerja anggapan produk. Semakin besar kesenjangan
antara harapan dan kinerja, maka semakin besarlah ketidakpuasan yang
terjadi. Tindakan pasca pembelian ini muncul dari puas tidaknya
konsumen dalam melakukan konsumsi produk. Apabila konsumen
puas, konsumen akan cenderung mengatakan hal-hal yang baik tentang
merek kepada orang lain. Bila konsumen tidak puas maka akan terjadi
hal yang sebaliknya ataupun konsumen tersebut akan mengabaikan
merek yang tidak dapat memuaskan kebutuhannya tersebut. Hal yang
terakhir adalah penggunaan dan penyingkiran pasca pembelian,
semakin cepat pembeli mengkonsumsi produk maka akan semakin
cepat pembeli tersebut kembali kepasar. Artinya, semakin tinggi
tingkat penggunaan produk maka akan semakin cepat produk tersebut
2.2.3. Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Menurut Swastha (1997:122), terdapat beberapa faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam memilih penjual (motif
langganan/patronage motive). Motif ini sering menjadi latar belakang
pembelian konsumen. Faktor-faktor tersebut antara lain:
1. Lokasi penjual yang strategis, Pelayanan yang baik, Tempat persediaan
yang mudah dicapai, dan tidak ramai. Pembeli cenderung akan
memilih lokasi yang benar-benar strategis dan tidak membutuhkan
terlalu banyak waktu, tenaga dan biaya. Di samping lokasi, pelayanan
yang baik juga menjadi pertimbangan konsumen untuk berbelanja di
suatu toko.
2. Harga
Harga merupakan faktor penentu dalam Keputusan Pembelian.
Terjadinya perbedaan harga antar pesaing menyebabkan konsumen
cenderung akan pindah ke toko lain yang menawarkan harga lebih
murah.
3. Penggolongan barang
Penggolongan barang yang baik dapat memudahkan konsumen dalam
pencarian barang.
4. Servis yang ditawarkan
Konsumen cenderung tertarik memilih toko yang menawarkan
5. Toko yang menarik
Tampilan toko juga menjadidaya tarik bagi pembeli untuk memilih
sebuah toko. Tampilan toko seperti tata ruang, desain toko, warna,
penerangan, dan lain sebagainya.
6. Kemampuan tenaga penjualnya
Kemampuan tenaga penjual yang terampil dan kompeten dapat
memuaskan konsumen dan mendukung dalam kegiatan pemasaran.
2.2.4. Peran Pembeli dalam Keputusan Pembelian
Terdapat lima peran pembeli yang dimainkan konsumen dalam
Keputusan Pembelian (Sunarto, 2006: 97), yaitu:
1. Pencetus (Seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk
membeli suatu produk atau jasa).
2. Pemberi Pengaruh (Seseorang yang pandangan atau sarannya
mempengaruhi keputusan).
3. Pengambil Keputusan (Seseorang yang mengambil keputusan untuk
setiap komponen Keputusan Pembelian. Apakah membeli, tidak
membeli, bagaimana membeli, dan di mana akan membeli).
4. Pembeli (Orang yang melakukan pembelian sesungguhnya).
5. Pemakai (Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk
atau jasa).
2.2.5. Indikator Keputusan Pembelian
Adapun indikator Keputusan Pembelian adalah:
Konsumen umumnya sudah memiliki tujuan awal sebelum melakukan
pembelian. Produk yang dibeli biasanya produk yang memang
diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen sehingga dapat memenuhi
harapannya.
2. Kemantapan Pada Sebuah Produk
Kemantapan yang terkandung dalam produk adalah daya tarik
tersendiri bagi konsumen untuk melakukan pembelian.
3. Kebiasaan Dalam Membeli Produk
Jika sudah merasa terbiasa dan nyaman dengan produk yang
digunakan, maka konsumen akan selalu menggunakan produk tersebut.
4. Memberikan Rekomendasi Kepada Orang Lain
Pembeli akan merasa puas jika produk yang dibeli sudah memenuhi
harapannya sehingga baik secara sadar maupun tidak, pembeli akan
menceritakan keunggulan dari produk tersebut kepada orang lain agar
menggunakan produk yang tepat sesuai yang direkomendasikan.
5. Melakukan Pembelian Ulang
Jika konsumen merasa puas dengan produk yang dibelinya, maka
konsumen akan melakukan pembelian lagi atau berulang.
2.3. Penelitian Terdahulu
Peneliti membutuhkan penelitian terdahulu sebagai dasar pijakan
terdahulu dalam rangka penyusunan penelitian ini, untuk mengetahui hasil yang
telah dilakukan oleh peneliti terdahulu. Adapun penelitian terdahulu yang
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1. Bentuk Penelitian
Bentuk penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode
penelitian asosiatif dengan pendekatan kuantitatif. Metode penelitian asosiatif
adalah metode penelitian yang meneliti hubungan di antara variabel – variabel yang ada. Penelitian asosiatif bertujuan meneliti sejauh mana variabel – variabel yang satu memiliki hubungan sebab akibat dengan variabel yang lain (Sugyono,
2011: 11).
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian
Lokasi penelitian ini dilakukan di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Jl.
A. Sofyan No.1 Kampus USU Padang Bulan, Medan-Sumatera Utara. Penelitian
ini direncanakan akan dilakukan mulai dari tanggal 1 Juni 2015 sampai dengan
tanggal 30 Juni 2015.
3.3. Populasi dan Sampel 3.3.1. Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari objek atau
subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang dtetapkan
oleh peneliti untuk mempelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya
(Sugiyono, 2006: 90). Populasi yang penulis gunakan sebagai responden
Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera
Utara yang menggunakan Smartphone dengan merek Samsung dan
non-pengguna Smartphone Samsung. Berdasarkan survey awal yang dilakukan
sebelum penelitian, jumlah keseluruhan mahasiswa Ilmu Administrasi
Niaga/Bisnis stambuk 2012, 2013, 2014 di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Universitas Sumatera Utara yaitu sebanyak 469 orang (Sumber:
Direktori Mahasiswa USU).
3.3.2. Sampel
Dalam menetapkan besarnya sampel dalam penelitian ini
didasarkan pada perhitungan yang dikemukakan oleh Slovin dalam Husein
Umar (2003: 146) sebagai berikut:
Dimana:
n : jumlah sampel
N : jumlah populasi
e : nilai kritis (persentase tingkat kesalahan yang ditoleransi adalah
10%).
Sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah mahasiswa
Jurusan Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU yang menggunakan
Smartphone dengan merek Samsung (Pengguna) dan mahasiswa Jurusan
Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU yang tidak menggunakan
Smartphone dengan merek Samsung (Non Pengguna). Untuk menentukan
Maka dengan demikian jumlah sampel dapat diambil sebesar
82 orang responden.
3.3.3. Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini
adalah teknik pengambilan sampel dalam bentuk nonprobability artinya
teknik pengambilan sampel dimana tidak seluruh anggota/elemen dalam
populasi mempunyai peluang yang sama untuk dijadikan menjadi sampel
(Juliandi dan Irfan, 2013: 59). Metode yang digunakan dalam teknik
pengambilan sampel dalam penelitian ini yaitu dengan menggunakan tiga
metode, yaitu:
1. Teknik accidental sampling. Teknik ini adalah dengan cara mencari
objek yang akan diteliti. Objek yang kebetulan bertemu pada saat
pengumpulan data dan sesuai untuk diteliti, maka dijadikan sebagai
2. Teknik purposive sampling. Teknik ini adalah teknik untuk memilih
sampel dari suatu populasi berdasarkan pertimbangan tertentu. Dalam
hal ini pada awalnya, peneliti mengidentifikasi semua karakteristik
yang berhubungan dengan populasi, kemudian peneliti menetapkan
berdasarkan pertimbangannya sebagian dari anggota populasi menjadi
sampel penelitian sehingga teknik pengambilan sampel secara
purposive ini berdasarkan pada pertimbangan pribadi peneliti sendiri.
3.4. Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara suatu penelitian yang mana
kebenarannya perlu untuk diuji serta dibuktikan melalui penelitian. Dikatakan
sementara, karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori yang
relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui
pengumpulan data (Sugiyono, 2006: 70). Adapun hipotesis yang dikemukakan
penulis sebagai berikut:
1. Hipotesis Nol (Ho)
“Tidak terdapat pengaruh positif antara Promosi terhadap Keputusan
Pembelian Smartphone merek Samsung pada Mahasiswa di Ilmu
Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU”.
2. Hipotesis Alternatif (Ha)
“Terdapat pengaruh positif antara Promosi terhadap Keputusan Pembelian
Smartphone merek Samsung pada Mahasiswa di Ilmu Administrasi
3.5. Definisi Konsep
Menurut Singarimbun (2005: 33) konsep adalah istilah dan definisi yang
digunakan untuk menggambarkan secara abstrak kejadian, keadaan, kelompok
atau individu yang menjadi pusat perhatian ilmu sosial. Tujuannya adalah untuk
memudahkan pemahaman dan menghindari terjadinya interprestasi ganda dari
variabel yang diteliti. Untuk mendapatkan batasan yang jelas dari masing – masing konsep yang diteliti, maka dalam hal ini penulis mengemukakan definisi
dari konsep yang dipergunakan, yaitu:
1. Promosi (X)
Promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan
untuk menonjolkan keistimewahan-keistimewahan produknya dan
membujuk konsumen sasaran agar membelinya (Kotler, 2000: 236).
2. Keputusan Pembelian (Y)
Keputusan Pembelian adalah suatu proses pengambilan keputusan akan
pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak
melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-kegiatan
sebelumnya (Assauri, 2007: 141).
3.6. Definisi Operasional
Definisi operasional adalah unsur – unsur yang memberitahukan bagaimana mengukur suatu variabel sehingga dengan pengukuran tersebut dapat
diketahui indikator – indikator apa saja untuk mendukung analisa dari variabel tersebut (Singarimbun, 1997:46). Berikut ini akan diuraikan variabel yang diteliti
Tabel 3.1.
Tabel Definisi Operasional
No Variabel Indikator Sub Indikator
1 Promosi (X) a. Memberikan
Untuk mendapatkan informasi atau data yang dibutuhkan maka peneliti
1. Data Primer
Data primer, yaitu pengumpulan data yang diperoleh melalui penelitian
dengan turun langsung ke lokasi penelitian untuk mencari fakta yang
berkaitan dengan masalah yang diteliti, yaitu dengan cara:
a. Kuesioner, yaitu teknik pengumpulan data yang dilaksanakan dengan
menyebarkan angket kepada responden. Responden yang melakukan
pengisian kuesioner ini adalah 82 orang mahasiswa Ilmu Administrasi
Niaga/Bisnis FISIP USU.
b. Wawancara, yaitu dimaksudkan untuk mengajukan pertanyaan secara
tatap muka dengan responden yang bertujuan untuk melengkapi data
yang diperlukan. Adapun informan pada pengumpulan data melalui
wawancara pada penelitian ini yaitu pada pihak bagian pemasaran dari
Samsung.
2. Data Sekunder
Data sekunder yaitu data atau sumber yang didapat dari bahan bacaan.
Data sekunder pada penelitian ini diperoleh melalui studi kepustakaan
yaitu pengumpulan data atau informasi menyangkut masalah yang
dipelajari dan menelaah buku, majalah, blog, tulisan yang ada relevansinya
terhadap masalah yang diteliti.
3.8. Teknik Pengumpulan Skor
Teknik pengukuran skor yang digunakan dalam penlitian ini adalah skala
likert, yaitu untuk mengukur sikap, pendapat, persepsi seseorang/kelompok
berisikan beberapa pertanyaan yang akan diajukan kepada responden, maka
ditentukan skor setiap pertanyaan. Penentuan ini dihitung berdasarkan alternatif
jawaban (a,b,c,d dan e) akan diberikan skor sebagai berikut:
1. Untuk alternatif jawaban SS (Sangat Setuju) diberi skor 5
2. Untuk alternatif jawaban ST (Setuju) diberi skor 4
3. Untuk alternatif jawaban RG (Ragu – Ragu) diberi skor 3 4. Untuk alternatif jawaban TS (Tidak Setuju) diberi skor 2
5. Untuk alternatif jawabn STS (Sangat Tidak Setuju) diberi skor 1
Untuk menentukan kategori jawaban apakah tergolong Sangat Kuat, Kuat,
Sedang, Rendah dan Sangat Rendah terlebih dahulu ditentukan kelas intervalnya.
Berdasarakan alternatif jawaban responden, maka dapat ditentukan interval kelas
sebagai berikut:
I = R Keterangan:
Jumlah interval I = Kelas Interval
R = Nilai Tertinggi – Nilai Terendah Sehingga dengan demikian dapat diketahui kategori jawaban responden
masing – masing variabel yaitu:
1. Skor untuk kategori Sangat Kuat = 4,21 – 5,00 2. Skor untuk kategori Kuat = 3,41 – 4,20 3. Skor untuk kategori Sedang = 2,61 – 3,40 4. Skor untuk kategori Rendah = 1,81 – 2,60 5. Skor untuk kategori Sangat Rendah = 1,00 – 1,80
Untuk mengetahui jawaban responden tersebut tergolong tinggi, sedang,
pembagian tersebut, maka akan dapat diketahui jawaban responden termasuk ke
dalam kategori yang mana.
3.9. Teknik Analisis Data
Data yang diperoleh dari suatu penelitian harus dianalisa terlebih dahulu
secara benar agar dapat ditarik kesimpulan. Dalam penelitian ini metode yang
digunakan adalah metode analis regresi linear, yaitu untuk menguji pengaruh
antara variabel bebas (X) dengan variabel terikat (Y). Adapun langkah – langkahnya sebagai berikut:
3.9.1. Uji Instrumen
Sebelum melakukan pengambilan data melalui kuesioner, terlebih
dahulu dilakukan pengujian validitas dan reliabilitas terhadap daftar
pertanyaan yang digunakan.
1. Uji Validitas
Menurut Juliandi (2013: 79), uji validitas adalah uji yang bertujuan
menguji sejauh mana ketepatan atau kebenaran suatu instrumen
sebagai alat ukur variabel penelitian. Jika instrumen benar atau
valid maka hasil pengukuran kemungkinan akan benar. Teknik
statistik yang dapat dipergunakan adalah korelasi sebagai berikut:
r = ∑ ∑ ∑
√ ∑ ∑ {N.∑ ∑
Keterangan:
r = koefisien korelasi
x = skor tiap item
y = skor seluruh item responden uji coba
Pengujian akan dilakukan dengan menggunakan bantuan Software
statistik. Umumnya dalam penelitian sosial nilai α yang dipilih adalah 0,005. Jika nilai sig > α 0,05 maka suatu item instrumen
yang diuji korelasinya valid.
2. Uji Reliabilitas
Tujuan pengujian reliabilitas adalah untuk melihat apakah
instrumen penelitian memerlukan instrumen yang handal dan dapat
dipercaya (Juliandi, 2013: 83). Untuk menguji reliabilitas, peneliti
dapat menggunakan teknik half, yaitu mengkolerasikan skor genap
dengan skor ganjil kemudian memasukkan nilai korelasi (r) yang
diperoleh ke dalam rumus Spearman Brown:
ri = 2r
1 + r
Keterangan :
ri = nilai koefisien reliabilitas
r = nilai korelasi
Jika nilai koefisien reliabilitas (Spearman Brown) > 0,6 maka
instrumen memiliki reliabilitas yang baik/reliable/terpercaya dan
sebaliknya, jika nilai koefisien reliabilitas (Spearman Brown) < 0,6
3.9.2. Uji Hipotesis
3.9.2.1. Uji Statistik “t”
Uji statistik t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauhnya
pengaruh masing masing variabel penjelas/indenpenden terhadap
variabel dependen dengan:
a. Hipotesis Nol (Ho)
“Tidak terdapat pengaruh positif antara Promosi terhadap
Keputusan Pembelian Smartphone merek Samsung pada
Mahasiswa di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU”.
b. Hipotesis Alternatif (Ha)
“Terdapat pengaruh positif antara Promosi terhadap
Keputusan Pembelian Smartphone merek Samsung
Mahasiswa di Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU”. Dasar keputusan untuk menerima atau menolak hipotesis
adalah sebagai berikut:
a. Jika thitung > -Ttabel atau Thitung < Ttabel atau Sig. > α (0,05). Maka Ho diterima.
b. Jika thitung < -Ttabel atau Thitung > Ttabel atau Sig. < α (0,05). Maka Ha diterima.
3.9.3. Koefisien Korelasi Product Moment
Penggunaan teknik korelasi seperti ini didasarkan atas
sumber data yang diperoleh penulis serta adanya interval data yang
berguna untuk mencari hubungan dan membuktikan hipotesis
