PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. SURYA JAYA ABADI PERKASA
PROBOLINGGO
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai Derajat Sarjana Ekonomi
Oleh: Hafizh Fadillah
09610198
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
PERNYATAAN ORISINALITAS SKRIPSI
Yang bertanda tangan di bawah ini:
Nama : Hafizh Fadillah
Nim : 09610198
Jurusan : Manajemen
Fakultas : Ekonomi dan Bisnis
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
Dengan ini saya menyatakan dengan sebenar-benarnya adalah skripsi yang berjudul “Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada PT.
Surya Jaya Abadi Perkasa Probolinggo” adalah hasil karya saya, dalam naskah
skripsi ini tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh orang lain untuk
memperoleh gelar akademik di suatu perguruan tinggi, dan tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah diteliti atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang secara tertulis dikuti dalam naskah ini dan disebutkan dalam sumber kutipan dan
daftar pustaka. Tugas akhir ini dapat dijadikan sumebr pustaka yang merupakan hak bebas royalty non eklusif
Malang, 20 November 2014
KATA PENGANTAR Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Dengan segala puji syukur penulis panjatkan kepada allah swt atas rahmat serta hidayahnya yang diberikan kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan tugas akhir ini yang berjudul “Pengaruh Saluran Distribusi terhadap Volume Penjualan pada PT. Surya Jaya Abadi Perkasa Probolinggo”.
Penyusunan tugas akhir ini dimaksud untuk memenuhi salah satu persyaratan guna menyelesaikan studi pada program strata satu Fakultas Ekonomi dan Bisnis Jurusan Manajemen Universitas Muhammadiyah Malang. Disamping itu penulisan ini juga dimaksudkan untuk menyumbangkan pikiran untuk meningkatkan ilmu pengetahuan di bidang ilmu manajemen khususnya bidang pemasaran.
Pada kesempatan ini penulis juga menyampaikan ucapan terima kasih dan penghargaan yang setingi-tingginya kepada berbagai pihak yang telah membantu penyelesaian tugas akhir ini. Ucapan terima kasih dan penghargaan penulis sampaikan kepada :
1. Abdul Aziz, SE dan Meilida Ulfiani selaku orang tua penulis yang telah memberi dukungan baik moral maupun moril sehingga penulis bisa menyelesaikan tugas akhir ini.
2. Dr. Muhajir efendi, M. Ap selaku Rektor Universitas Muhammadiyah Malang.
3. Dr. H nazarudin malik, M, Si selaku Dekan di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
4. Dr. Marsudi, M, Si selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
5. Drs. Warsono, MM selaku Wali kelas D Manajemen angkatan 2009 6. Dr. Marsudi, M, Si selaku dosen pembimbing 1 dalam tugas akhir ini. 7. Drs. Dicky Wisnu UR, MM selaku dosen pembimbing 2 dalam tugas akhir
ini.
9. Pimpinan PT. Surya Jaya Abadi Perkasa Probolinggo tempat Penulis melakukan penelitian.
10.Teman-teman MTC (Mobil Timor Community) Probolinggo yang telah memberI motivasi agar tugas akhir penulis cepat selesai.
11.Dan tak lupa juga kepada Lorentia Alica Abdi Yoga yang selalu memberi dukungan dan semangat terus menerus agar tugas akhir penulis terselesaikan.
Disadari bahwa dengan kekurangan dan keterbatasan yang dimiliki penulis, oleh karena itu penulis mengharapkan saran yang membangun agar tulisan ini bermanfaat bagi yang membutuhkan.
Wassalamu’alaikum Wr. Wb.
Malang, 20 april 2014
DAFTAR ISI
Halaman
Kata pengantar ... i
Daftar isi ... iii
Daftar gambar ... vi
Daftar tabel ... vii
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Penelitian ... 1
B. Rumusan masalah ... 5
C. Tujuan penelitian ... 6
D. Kegunaan penelitian ... 6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Penelitian Terdahulu ... 6
B. Kajian teori ... 8
1. Pengertian Pemasaran ... 8
2. Pengertian Saluran Distribusi ... 9
3. Fungsi Saluran Distribusi ... 10
4. Penggunaan Perantara ... 11
a. Perantara Pedagang ... 12
b. Perantara Agen ... 13
5. Sistem Pemasaran Vertikal ... 15
a. VMS Korporasi ... 16
b. VMS Teradministrasi ... 16
c. VMS Kontraktual ... 16
6. Sistem Pemasaran Horizontal ... 16
7. Struktur Level Saluran Distribusi ... 17
8. Alternatif Tipe Saluran Distribusi ... 18
a. Saluran Distribusi Barang Konsumsi ... 18
b. Saluran Distribusi Barang Industri ... 20
10. Cakupan Distribusi ... 28
a. Distribusi Eksklusif ... 28
b. Distribusi Intensif ... 30
c. Distribusi Selektif ... 31
11. Macam-Macam Biaya Saluran Distribusi ... 31
a. Biaya Transportasi ... 31
b. Biaya Agen ... 31
c. Biaya Pemesanan ... 31
d. Biaya Pengawasan Persediaan ... 31
C. Kerangka Konseptual ... 32
D. Hipotesis ... 33
BAB III METODE PENELITIAN A. Lokasi Penelitian ... 34
B. Jenis Penelitian ... 34
C. Data dan Sumber Data ... 34
1. Data Primer ... 34
2. Data Sekunder ... 35
D. Teknik Pengumpulan Data ... 35
1. Metode Interview... 35
2. Dokumentasi ... 35
3. Observasi ... 35
E. Variabel dan Definisi Operasional ... 35
1. Variabel Bebas ... 36
a. Biaya Transportasi (X1) ... 36
a. Biaya Agen (X2) ... 36
a. Biaya Pemesanan(X3) ... 36
a. Biaya Pengawasan Persediaan (X4) ... 36
F. Tehnik Analisis Data ... 37
1. Regresi Linier Berganda ... 37
2. Uji Hipotesis ... 38
a. Uji t ... 38
3. Koefisien Determinasi ( ) ... 40
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Tinjauan Umum Perusahaan ... 27
1. Sejarah Perusahaan ... 41
2. Lokasi Perusahaan ... 42
3. Bidang Usaha ... 42
4. Struktur Organisasi dan Diskripsi Jabatan ... 43
5. Personalia Perusahaan ... 48
a. Jumlah Tenaga Kerja ... 48
b. Sistem Penggajian dan Upah ... 50
c. Sistem Kerja Karyawan ... 51
6. Produksi dan Hasil Produksi ... 51
7. Pemasaran ... 48
a. Daerah Pemasaran ... 55
b. Saluran Distribusi ... 55
8. Hasil Penjualan ... 63
B. Analisis Data ... 64
1. Regresi Linier Berganda ... 64
2. Koefiaien Determinan ... 67
3. Uji Hipotesis ... 68
a. Uji F ... 68
b. Uji t ... 68
C. Pembahasan ... 69
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ... 70
B. Saran ... 70
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 Saluran Pemasaran Barang Konsumsi... 17
Gambar 2.2 Saluran Pemasaran Barang Industri ... 18
Gambar 2.3 Kerangka Konseptual ... 32
Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT. Surya Jaya Abadi Perkasa ... 45
Gambar 4.2 Saluran Distribusi ... 56
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1.1 Target dan Realisasi Penjualan ... 4
Tabel 4.1 Jumlah Karyawan Menurut Struktur Organisasi ... 49
Tabel 4.2 Jumlah Tenaga Kerja Menurut Jabatan ... 50
Tabel 4.3 Jam Kerja Karyawan PT. Surya Jaya Abadi Perkasa... 51
Tabel 4.4 Hasil Produksi PT. Surya Jaya Abadi Perkasa ... 52
Tabel 4.5 Data Biaya Saluran Distribusi Tahun 2008 ... 58
Tabel 4.6 Data Biaya Saluran Distribusi Tahun 2009 ... 59
Tabel 4.7 Data Biaya Saluran Distribusi Tahun 2010 ... 60
Tabel 4.8 Data Biaya Saluran Distribusi Tahun 2011 ... 61
Tabel 4.9 Data Biaya Saluran Distribusi Tahun 2012 ... 62
DAFTAR LAMPIRAN
Halaman
Lampiran 1 ... 76
Lampiran 2 ... 77
Lampiran 3 ... 78
Lampiran 4 ... 79
Lampiran 5 ... 80
Lampiran 6 ... 81
Lampiran 7 ... 82
Lampiran 8 ... 83
Lampiran 9 ... 84
Lampiran 10 ... 85
DAFTAR PUSTAKA
Hasan, Iqbal. 2004. Analisis Data Penelitian dengan Statistik. PT. Bumi Aksara. Jakarta.
Imam, Ghozali dan Munir. 2011. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM. Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang.
Indrawati. 2003. Analisis Pengaruh Biaya Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada CV. Mekar Sejahtera Abadi Semarang. Semarang.
Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran Edisi Millenium 2. PT Prenhallindo. Jakarta.
Kotler, Philip dan Armstrong. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Erlangga. Jakarta.
_______. 2006. Manajemen Pemasaran Edisi Millennium: Jilid 2. PT. Prenhallindo. Jakarta
Kotler, Philip dan Keller. 2009. Manajemen Pemasaran Edisi 13. Erlangga. Jakarta.
Nathalia, Jolanda. 2013. Pengaruh Biaya Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Produk Keramik PT. Catur Sentosa Adiprana, Tbk. Makassar.
Sanusi, Anwar. 2011. Metodologi Penelitian Bisnis. Salemba Empat, Tendai .
Setyo Budi, Eko Puji. 2003. Pengaruh Biaya Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada UD Sinar Mas. Malang
_______. 2004. Azas-azas Marketing. Liberty. Yogyakarta
_______. 2005. Manajemen Pemasaran Modern. Liberty. Yogyakarta.
1 BAB I
PENDAHULUAN A.Latar Belakang Masalah Penelitian
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang
dilakukan oleh para pengusaha sebagai upaya untuk mempertahankan kelangsungan usahanya. Posisi pemasaran berada antara produsen dan konsumen, artinya pemasaran merupakan alat penghubung antara produsen
dan konsumen. Fungsi pemasaran sebagai penghubung menjadikan kegiatan pemasaran yang efektif sangat dibutuhkan setiap perusahaan untuk menunjang
tujuan yang ingin dicapai yaitu laba yang maksimal. Oleh karena itu dapat dikatakan berhasil tidaknya pencapaian tujuan bisnis tergantung pada keahlian manajemen perusahaan dalam bidang pemasaran.
Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu
menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian. Menurut Basu Swastha DH (2004) tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu :1) mencapai volume penjualan, 2) mendapatkan laba tertentu, 3) menunjang pertumbuhan
perusahaan.
Salah satu faktor berpengaruh terhadap keberhasilan suatu perusahaan
2 produsen untuk menyalurkan barang yang diproduksi kepada konsumen atau pemakai industri. Dapat dikatakan saluran distribusi berperan dalam menunjang
kelancaran penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi juga menciptakan faedah yang menjadi dasar bagi terwujudnya nilai
suatu barang atau jasa mempunyai manfaat bagi yang menggunakannya.. Saluran distribusi yang tepat sangat penting dalam menyampaikan produk ke pasar sasaran. Ketepatan perusahaan dalam memilih dan menentukan saluran distribusi
yang digunakan akan berpengaruh terhadap keberhasilan perusahaan dalam mencapai tujuan pemasaran secara keseluruhan. Kesalahan dalam pemilihan
saluran distribusi akan sangat merugikan bagi kelangsungan hidup perusahaan untuk masa yang akan sekarang dan untuk masa yang akan datang. Oleh karena itu yang harus diperhatikan perusahaan bukan hanya semata-mata untuk
memproduksi saja, namun juga bagaiman menyalurkan hasil produksinya ke pasar.
Tidak dapat dipungkiri saluran distribusi merupakan faktor yang sangat penting dalam mempengaruhi volume penjualan, dan memberikan laba yang maksimun. Penentuan saluran distribusi harus mempertimbangkan kebijakan
perusahaan dan menyesuaikan dengan jenis barang yang dijual. Perusahaan juga perlu mempertimbangkan mata rantai saluran distribusi, karena makin luas
3 peningkatan angka penjualan yang pada akhirnya berdampak pada peningkatan volume penjualan.
Kegiatan distribusi tidak dapat dapat dilepaskan dari unsur biaya. Pelaksanaan kegiatan saluran distribusi membutuhkan biaya agar tujuan yang
diharapkan dapat tercapai. Biaya merupakan suatu hal yang sangat penting, karena tanpa adanya biaya maka distribusi tidak dapat dilakukan dengan baik, sehingga produk yang akan dijual tidak dapat di distribusikan kepada konsumen.
Oleh karena itu perusahaan yang ingin unggul dalam persaingan pasar, akan berusaha memasarkan produknya di pasar yang memilki peluang yang besar
dengan pembeli yang potensial. Alasan tersebut yang mendorong perusahaan mengetahui karakteristik pasar dan struktur pasar dan berupaya untuk menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhan
konsumen.Biaya saluran distribusi meliputi keseluruhan biaya-biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk melakukan kegiatan pendistribusian
produk-produk yang dimiliki perusahaan. Banyak sedikitnya kegiatan distribusi yang dilakukan akan mempengaruhi biaya distribusi yang akan dikeluarkan. Biaya yang dikeluarkan tersebut, baik dalam jumlah besar maupun kecil diharapkan
dapat meningkatkan volume penjualan.
Meskipun tidak mudah bagi produsen dalam menentukan saluran
4 ketersediaan produk yang dibutuhkan oleh konsumen saat dibutuhkan. Selain itu saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang
lainnya. Sebaliknya, kesalahan dalam memilih saluran distribusi akan mengakibatkan tergangunya kelancaran arus barang dan jasa dari tangan produsen
ketangan konsumen atau saluran distribusi yang dipilih tidak efektif sebagai hasil yang dicapai tidak optimal dalam memenuhi kebutuhan konsumen.
PT. Surya Jaya Abadi Perkasa merupakan perusahaan yang bergerak
dibidang industri pangan (corned beef dan jamur). Sejak berdiri tahun 1989 hingga saat ini usaha utama PT. Surya Jaya Abadi Perkasa adalah perdagangan
dan penyalur atau distributor jamur di wilayah Probolinggo. Perkembangan penjualan PT. Surya Jaya Abadi Perkasa cenderung mengalami penurunan, sebagaimana tampak pada tabel 1.1, target dan realisasi penjualan PT. Surya Jaya
Abadi Perkasa mulai tahun 2008-2012 cenderung menurun.
Tabel 1.1
Target dan Realisasi Penjualan PT. Surya Jaya Abadi Perkasa Probolinggo
Tahun Target
(Rp)
Realisasi (Rp)
Deviasi
(Rp) Prosentase
2008 56.021.890.000 53.065.741.000 -2.956.149.000 -5,28% 2009 74.203.636.000 66.733.577.000 -7.470.059.000 -10,07%
2010 63.326.113.000 50.585.284.000 -12.740.829.000 -20,12% 2011 63.193.203.000 58.755.675.000 -4.437.528.000 -7,02% 2012 68.354.111.000 66.907.952.000 -1.446.159.000 -2,12%
Sumber: PT. Surya Jaya Abadi Perkasa Probolinggo.
Tabel 1.1 diatas menunjukkan selama lima tahun terakhir target penjualan
5 banyaknya pesaing dengan produk yang sejenis. Target penjualan tidak tercapai dapat juga disebabkan karena saluran distribusi yang dipilih tidak tepat dan
sempitnya wilayah pemasaran produk. Selama ini perusahaan memanfaatkan saluran distribusi tidak langsung dalam menyalurkan produknya kepada
konsumen. Perusahaan memanfaatkan agen sebagai perantara dalam menyalurkan hasil produksinya kepada konsumen.
Marketing mix sendiri terdiri dari 4P yaitu Product (produk), Price
(harga), Promotion (promosi), Place (tempat). Dari ke 4P tersebut salah satu dari komponen marketing mix yang penting diperhatikan oleh produsen khususnya
barang-barang konsumsi adalah place (tempat), karena barang konsumsi adalah barang yang harus ada pada saat sewaktu-waktu konsumen membutuhkan. Oleh karena itu produsen barang konsumsi menempatkan produknya sedekat mungkin
dengan konsumen, pertimbangan ini harus di perhatikan oleh PT. Surya Jaya Abadi Perkasa dalam menentukan saluran distribusi produknya dalam
meningkatkan volume penjualan. Saluran distribusi yang harus dipertimbangkan meliputi biaya transportasi, biaya agen, biaya pemesanan, biaya pengawasan persediaan untuk menyalurkan produk dari produsen sampai ke tangan konsumen.
6 B. Perumusan Masalah
Perumusan masalah yang dapat penulis kemukakan sesuai dengan latar
belakang adalah:
1. Apakah biaya saluran distribusi yang terdiri dari biaya transportasi (X1), biaya
agen (X2), biaya pemesanan(X3), dan biaya pengawasan persediaan (X4) berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan pada “PT. Surya Jaya Abadi Perkasa” Probolinggo?
2. Biaya saluran distribusi manakah yang paling dominan pengaruhnya terhadap volume penjualan pada “PT. Surya Jaya Abadi Perkasa” Probolinggo?
C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui Apakah biaya saluran distribusi yang terdiri dari biaya
transportasi (X1), biaya agen (X2), biaya pemesanan(X3), dan biaya pengawasan persediaan (X4) berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan pada “PT. Surya Jaya Abadi Perkasa” Probolinggo.
7 D. Kegunaan Penelitian
1. Kegunaan Teoritis.
Penelitian ini diharapkan dapat berguna dalam pengembangan keilmuan pemasaran khususnya mengenai pengaruh biaya saluran distribusi terhadap
volume penjualan suatu perusahaan. 2. Kegunaan Praktis.
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi acuan bagi perusahaan dalam
8 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Penelitian Terdahulu
1. Penelitian yang dilakukan oleh “Eko Puji Setyo Budi” dengan judul “Pengaruh
biaya saluran distribusi terhadap volume penjualan pada UD SINAR MAS Nganjuk”. Penelitian ini menggunakan regresi linear berganda dengan variabel
bebas biaya transportasi, biaya agen, biaya pemesanan, dan biaya pengawasan
persediaan. Hasil uji statistiknya menunjukkan keempat variabel tersebut berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Sedangkan variabel biaya
transportasi lebih dominan mempengaruhi volume penjualan.
2. Penelitian yang dilakukan oleh “Indrawati” dengan judul “Analisis Pengaruh biaya saluran distribusi terhadap volume penjualan pada CV. Mekar Sejahtera
Abadi Semarang”. Penelitian ini menggunakan regresi liner berganda dengan variabel bebas yang terdiri dari, biaya transportasi, biaya penjualan, dan biaya
pergudangan. Hasil pengujian statistiknya menunjukkan ketiga variabel tersebut berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Sedangkan variabel biaya pergudangan lebih dominan mempengaruhi volume penjualan.
3. Penelitian Jolanda Nathalia (2013) tentang Pengaruh Biaya Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan, bertujuan untuk mengetahui pengaruh biaya
9 penjualan, dengan variabel dependen volume penjualan. Penelitian ini mengunakan analisis linier berganda, dan hasil uji regresi menunjukkan
variabel yang paling dominan yang mempengaruhi volume penjualan adalah variabel biaya pergudangan. Sementara hasil uji signifikansi menunjukkan
semua varaibel bebas berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan baik secara parsial maupun simultan.
B. Kajian Teori
1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan pendapatan laba.
Menurut Kotler dan Amstrong (2006:13) pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan yang bernilai dengan pihak lain.
Sedangkan Swasta (2005:5) mendefinisikan pemasaran adalah suatau
system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang
10 Dari definisi di atas dapat kita simpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu kegiatan yang dilakukan oleh individu atau suatu organisasi untuk
merencanakan kualitas produk, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen.
2. Pengertian Saluran Distribusi
Banyak perushaan tidak dapat mencapai sasaran penjualan, disebabkan oleh tidak tepatnya saluran distribusi yang digunakan. Untuk itu kita ikuti dulu
pendapat para ahli mengenai saluran distribusi atau saluran pemasaran ini, sebagai berikut; menurut Kotler (2002:558), “Saluran pemasaran adalah serangkaian
organisasi yang tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi.
Menurut Kotler dan Amstrong (2001:7), “Saluran distribusi” adalah
seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa, untuk digunakan atau
dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.
Menurut Kotler dan Keller (2009:106), “Saluran pemasaran” adalah
sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses
pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Menurut Swastha dan irawan (2005: 286), “Saluran distribusi” merupakan
11 Berdasarkan teori-teori diatas dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi adalah merupakan jalan/jalur atau lorong yang terdiri dari lembaga-lembaga
ekonomi melalui mana produsen dari suatu pemindahan barang kepada tangan pemakai akhir.
Kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi dapat menggagalkan tujuan perusahaan atau mungkin pula timbul suatu pemborosan, karena persoalan saluran distribusi akan sangat penting artinya bagi suatu perusahaan yang menginginkan
perkembangan. Sekalipun kebijakan saluran distribusi telah ditetapkan tetapi manajer pemasaran harus selalu mengadakan penelitian terhadap efektifitas yang
dapat dicapai dan harus disesuaikan dengan perkembangan dalam dunia bisnis memungkinkan timbulnya saluran baru yang lebih effisiensi, sehingga dengan ini akan dapat dicapai efisiensi yang lebih besar.
3. Fungsi Saluran Distribusi
Saluran distribusi yang dipilih oleh perusahaan haruslah mempunyai
fungsi tertentu yang dapat menguntungkan perusahaan. Adapun fungsi-fungsi dari saluran distribusi atau saluran pemasaran yang dapat menguntungkan perusahaan menurut Kotler (2002:559):
a. Mereka mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku, dan kekuatan lain yang ada saat ini maupun yang potensial dalam
lingkungan pemasaran.
12 c. Mereka mencapai persetujuan akhir mengenai harga syarat lain sehingga
transfer kepemilikan dapat dilakukan.
d. Mereka melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur.
e. Mereka memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada berbagai
level saluran pemasaran.
f. Mereka menanggung risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut
g. Mereka mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir.
h. Mereka mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan institusi keuangan lainnya.
i. Mereka mengawasi transfer kepemilikan actual dari suatu organisasi atau
orang kepada organisasi atau ke orang yang lain.
4. Penggunaan Perantara Untuk Meningkatkan Efiensi Distribusi
Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang atau jasa, masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan.Kegiatan distribusi selalu dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaga.Jadi, kegiatan
distribusinya langsung diarahkan oleh produsen kepada konsumennya.Namun tidak jarang para perantara ini digunakan oleh produsen untuk mendistribusikan
13 Menurut Swastha dan Irawan (2001:288), “perantara pemasaran ini
merupakan lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus dibidang distribusi”. Mereka itu adalah:
a. Perantara pedagang
b. Perantara agen
Meskipun sama-sama perantara, tetapi mereka mempunyai perbedaan-perbedaan. Perbedaan tersebut diantaranya:
a. Perantara pedagang
Pada dasarnya, perantara pedagang (merchant middleman) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya.Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan
perantara pedagang adalah pedagang besar (wholesaler) dan pengecer (retailer).
1) Pedagang besar
Adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain atau
kepada pemakai industri, pemakai lembaga, dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen
14 Adalah sebuah lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi
(non bisnis). b. Perantara agen.
Agen adalah lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk
memiliki barang yang diperdagangkan.
Pada dasarnya, perantara agen dapat digolongkan ke dalam dua
golongan, yakni agen penunjang (facilitating agent) dan agen pelengkap (supplemental agent)
1) Agen penunjang
Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa.
Mereka terbagi dalam beberapa golongan, yaitu:
Agen pengangkutan borongan
Agen penyimpanan
Agen pengangkutan khusus
Agen pembelian dan penjualan
Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang sedemikian rupa sehingga
15 2) Agen pelengkap
Agen pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa
tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Jasa-jasa yang dilakukan antara
lain berupa:
Jasa pembimbingan/konsultasi
Jasa finansial
Jasa informasi
Jasa khusus lainnya
Adapun keuntungan menggunakan perantara menurut Swastha dan Irawan (2001:290), yaitu:
a. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai
konsumen.
b. Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai
pengalaman.
c. Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang
dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu menyediakan.
d. Perantara dapat membantu dibidang pengangkutan dengan menyediakan
16 e. Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan fasilitas – fasilitas penyimpanan lainnya sehingga sewaktu – waktu
dibutuhkan oleh konsumen.
f. Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan
sejumlah dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir atau untuk melakukan pembelian tunai dari produsen.
g. Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara iini
adalah :
1. Membantu dalam pencarian konsumen.
2. Membantu dalam kegiatan promosi. 3. Membantu dalam penyediaan informasi.
4. Membantu dalam pengepakan dan pembungkusan.
5. Membantu dalam penyortiran.
5. Sistem Pemasaran Vertikal
Menurut Kotler (2002:575) sistem pemasaran vertikal salah satu perkembangan saluran pemasaran terbaru adalah munculnya sistem pemasaran vertikal, untuk menantang saluran pemasaran konvensional. Saluran pemasaran
konvensional terdiri dari seorang produsen independen, pedagang besar, dan pengecer. Sistem pemasaran vertikal (vertical marketing system-VMS),
17 a. VMS Korporasi
Menggabungkan serangkaian tahap produksi dan distribusi
dibawah kepemilikan tunggal b. VMS Teradministrasi
Mengkoordinasikan serangkaian tahap produksi dan distribusi tidak melalui kepemilikan biasa tetapi melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota.
c. VMS Kontraktual
Terdiri dari perusahaan-perusahaan independen pada berbagai level
produksi dan distribusi yang menyatukan program mereka berdasarkan kontrak untuk memperoleh lebih banyak pengaruh ekonomi atau penjualan daripada yang dapat mereka capai sendiri. Ada tiga jenis VMS Kontraktual
yaitu:
1) Jaringan sukarela yang disponsori pedagang besar
2) Koperasi Pengecer 3) Organisasi waralaba.
6. Sistem Pemasaran Horizontal
Menurut Kotler (2002:577) perkembangan saluran yang lain adalah sistem pemasaran horizontal, yaitu dua perusahaan atau lebih yang tidak berhubungan
18 7. Struktur Level Saluran Distribusi
Saluran Pemasaran Barang Konsumsi.
[image:37.595.116.508.173.508.2]Gambar 2.1
Level 0 Level 1 Level 2 Level 2 Level 3
Sumber : Kotler (2002:561) Produsen Produsen
Agen Produsen
Konsumen
Konsumen Konsumen
Produsen
Pengecer
Konsumen Pengecer
Pedagang besar
Pengecer Pengecer
Pedagang besar Agen Produsen
19 Gambar 2.2
Saluran Pemasaran Barang Industri
Level 0 Level 1 Level 2 Level 3
Sumber : Kotler (2002:561)
8. Alternatif Tipe Saluran Distribusi
Ada beberapa alternatif jenis saluran distribusi yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya, yaitu: Saluran distribusi barang
konsumsi/konsumen, Saluran distribusi barang industri. Menurut Swastha dan Irawan (2005: 295) , yaitu:
a. Saluran Distribusi Barang Konsumsi
Lima saluran distribusi banyak digunakan untuk pemasaran barang-barang konsumsi/konsumen. Dalam setiap saluran tersebut, Produsen Produsen
20 produsen juga ada pilihan untuk menggunakan cabang atau kantor penjualan.
1) Produsen - Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang
paling sederhana untuk barang-barang konsumsi/konsumen adalah dari produsen langsung kepada konsumen, tanpa campur tangan perantara. Produsen dapat menjual dari pintu ke pintu (house to
house) atau pesan lewat pos (mail order). 2) Produsen - Pengecer - Konsumen
Pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen. Ada pula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen.
Namun alternatif yang terakhir ini tidak umum dipakai. 3) Produsen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen
Saluran distribusi semacam ini memang ada yang dinamakan saluran distribusi tradisional barang. Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar
saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani
21 4) Produsen - Agen - Pengecer - Konsumen
Produsen memlih agen (agen penjualan atau agen pabrik)
sebagainya penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya
terutama ditujukan kepada para pengecer besar.
5) Produsen - Agen - Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan
agen sebgai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil.
Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
b. Saluran Distribusi Barang Industri
Empat jenis saluran banyak digunakan untuk mencapai pemakai-pemakai industri. Produsen dapat menggunakan cabang atau kantor
penjualan untuk mencapai lembaga berikutnya di dalam saluran, atau dua lapisan pedagang besar dapat digunakan dalam keadaan tertentu. Yaitu:
1) Produsen – Pemakai Industrial
Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran
22 ini cocok untuk barang-barang industri seperti: lokomotif, kapal, pesawat terbang, dan sebagainya (yang tergolong jenis instalasi).
2) Produsen – Distribusi Industrial – pemakai
Produsen kelengkapan-kelengkapan operasi atau peralatan
asesori kecil kerapkali menggaunakan jasa distributor industrial utnuk memasuki pasaran mereka.
3) Produsen – Agen – Pemakai
Perusahaan-perusahaan yang tidak dapat mempunyai bagian pemasaran sendiri menganggap saluran ini penting.Selain itu, yang
hendak memasarkan produk baru atau hendak memasuki pasaran baru lebih suka menggunakan jasa agen daripada menggunakan tenaga penjualan sendiri.
4) Produsen – Agen – Distributor Industrial – Pemakai
Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan
dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu, faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula, dalam hal ini agen
penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya.
9. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi
23 yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin.
Faktor-faktor tersebut menurut Menurut Swastha dan Irawan (2001:299), antara lain menyangkut :
a. Pertimbangan Pasar (Market Consideration) b. Pertimbangan Barang (Product Consideration) c. Pertimbangan Perusahaan (Company Consideration)
d. Pertimbangan Perantara (Middle Consideration)
a. Pertimbangan Pasar (Market Consideration)
Karena saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam
pemilihan saluran. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah: 1) Konsumen atau pasar industri
Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri, perusahaan akan
menggunakan lebih dari satu saluran. 2) Jumlah pembeli potensial
24 3) Konsentrasi pasar secara geografis
Secara geografis pasar dapat dibagi ke dalam beberapa
konsentrasi seperti industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya.Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat
kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.
4) Jumlah pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran distribusi yang dipakainya. Jika
volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.
5) Kebiasaan dalam pembelian
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai
indsutri kecil sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini antara lain kemauan untuk membelanjakan uangnya, tertarik pada
pembelian dengan kredit, lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali, dan tartar
b. Pertimbangan Barang
25 1) Nilai unit
Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah maka
produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang.Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relatif tinggi maka
saluran distribusinya pendek atau langsung. 2) Besar dan berat barang
Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut
dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan dimana besar dan berat barang sangat menentukan.Jika ongkos
angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapt beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara.Jadi, ikut menanggung
sebagian dari ongkos angkut. 3) Mudah rusaknya barang
Jika barang yang dijual mudah rusak maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara.Jika ingin menggunakannya, maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan cukup
baik. 4) Sifat teknis
26 berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya.Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan baik sebelum maupun
sesudah penjualan.Pekerjaan seperti ini jarang sekali atau bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir.
6) Barang standar dan pesanan
Jika barang yang dijual berupa barang standar maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur.Demikian pula
sebaliknya, kalau barang yang dijual berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.
7) Luasnya product line
Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur baik.Tetapi,
jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada para pengecer.
c. Pertimbangan Perusahaan
Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:
1) Sumber pembelanjaan
Penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek
27 tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi lebih panjang.
2) Pengalaman dan kemampuan manajemen
Biasanya, perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin
memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara.Hal ini disebabkan karena umumnya para perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari
mereka.
3) Pengawasan saluran
Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijakasanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan bilamana saluran
distribusinya pendek. Jadi, perusahaan yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek
walaupun ongkosnya tinggi.
4) Pelayanan yang akan diberikan oleh penjual
Jika produsen mau memberikan pelayanan yang lebih baik
seperti membangun etalase (ruang peragaan), mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara bersedia menjadi
28 d. Pertimbangan Perantara
Pada segi perantara, beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan
adalah:
1) Pelayanan yang diberikan oleh perantara
Jika perantara mau memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan mendiakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur.
2) Kegunaan perantara
Perantara akan digunakan sebgai penyalur apabila ia dapat
membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru. 3) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka produsen
dapat memilih sebagai penyalur. Hal ini dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.
4) Volume penjualan
Dalam hal ini, produsen cenderung memilih perantara yang
29 5) Ongkos
Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan
dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.
10. Cakupan Distribusi
Aspek ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara di suatu wilayah. Tujuannya adalah melayani pasar dengan biaya minimal namun bias menciptakan
citra produk sesuai harapan. Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:413) alternatif cakupan distribusi ada tiga macam dan pemilihannya mensyaratkan pemahaman
pemasar mengenai kebiasaan pembelian pelanggan, tingkat gross margin dan turnover, kemampuan pengecer dalam menyediakan layanan dan menjual seluruh
lini produk perusahaan serta kelas produk.
a. Distribusi eksklusif, yaitu pemasar hanya menunjuk satu orang /perusahaan perantara khusus untuk menyalurkan produknya di daerah
atau wilayah tertentu, dengan syarat perantara itu tidak boleh menjual produk produsen lain. Alternatif ini membutuhkan kemitraan yang harmonis antara produsen dan perantara. Produk yang cocok menggunakan
alternatif ini adalah:
1) Specialty product, adalah produk-produk yang memiliki
30 meliputi barang-barang mewah dengan merek dan model spesifik yang ditujukan bagai konsumen kelas atas, contohnya Mercedes
benz, Lamborghini, Porsche, Rolex, Harley-Davidson, dan sejenisnya.
2) Shopping Product, adalah produk yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen di antara berbagai alternatif yang tersedia, baik dalam hal harga, kualitas, fitur,
maupun model spesifik. Contohnya antara lain peralatan rumah tangga, pakaian (secara umum), dan mebel. Shopping Product
masih bias dibedakan menjadi homogeneus shopping products (konsumen mempersepsikan kualitas antar produk serupa, namun harganya berbeda signifikan; contohnya tape recorder, radio
AM/FM, DVD player, CD, sepeda motor buatan RRC, dan seterusnya) dan heterogeneous shopping product (konsumen
mempersepsikanaspek fitur produk lebih penting dibandingkan dimensi harga, contohnya busana, mebel, perlengkapan rumah tangga, telepon genggam, dan lain-lain)
Meskipun demikian, strategi ini juga cenderung dipilih jika perantara harus memasang instalasi tertentu dan menyediakan jasa
31 1) Loyalitas perantara relatif tinggi, sehingga perusahaan bisa memperoleh dukungan penjualan yang kuat dan data-data yang
menunjang proses peramalan bisnis dan riset pasar. 2) Meningkatkan citra produk.
3) Tingkat pengendalian yang tinggi atas harga, promosi, fasilitas kredit, serta jasa/layanan yang diberikan perantara
4) Sedangkan kelemahan distribusi eksklusif antara lain.
5) Volume pejualan realtif rendah (dikarenakan terbatasnya jumlah distributor dan jaringan distribusi dibandingkan distribusi intensif),
6) Ketergantungan pada satu distributor menyebabkan opportunity cost produsen di setiap wilayah pemasaran spesifik menjadi besar, 7) Distribusi eksklusif sering menjadi sasaran undang-undang anti
monopoli di sejumlah Negara.
b. Distribusi intensif, yaitu produsen berusaha menyediakan produknya di
semua gerai ritel yang mungkin memasarkannya. Alternatif ini mengandung resiko-resiko berikut:
1) Item produk yang dijual harus relatif murah harganya dan tingkat
perputarannya cepat.
2) Sulit mengendalikan gerai ritel yang jumlahnya banyak dan
tersebar luas.
32 c. Distribusi selektif, yaitu memasarkan produk perusahaan di beberapa gerai ritel saja dalam suatu daerah pemasaran tertentu. Alternatif ini merupakan
perpaduan antara distribusi intensif.
11. Macam-Macam Biaya Saluran Distribusi
Macam-macam biaya saluran distribusi Menurut Basu Swastha (1993:224) adalah sebagai berikut:
a. Biaya transportasi
Pemasar perlu mmperhatikan penentuan angkutan/transportasi dalam perusahaannya. Pilihan alat angkut akan mempengaruhi penetapan
harga barang, kegiatan pengiriman tepat pada waktunya serta kondisi barang jika sudah sampai.
b. Biaya agen
Biaya yang dikeluarkan untuk gaji para pengecer yang ada pada suatu perusahaan
c. Biaya pemesanan
Biaya-biaya yang dikeluarkan untuk mengolah pesanan-pesanan yang ada
d. Biaya pengawasa persediaan
Biaya pengawasan persediaan ini dibagi menjadi dua, yaitu:
33 b. Biaya penyimpanan, adalah biaya-biaya seperti, biaya simpan digudang, biaya investasi, kerugian yang diakibatkan oleh
kerusakan atau hilangnya barang, pajak dan sebagainya.
[image:52.595.151.507.250.549.2]C. KERANGKA KONSEPTUAL
Gambar 2.3
Sumber: Model konsep yang dikembangkan dalam penelitian
Sesuai dengan gambar di atas, dapat diketahui bahwa variabel biaya transportasi, biaya agen, biaya pemesanan, dan biaya pengawasan persediaan
mempengaruhi suatu volume penjualan didalam suatu perusahaan. Hubungan pengaruh ini ditunjukan dengan tanda panah yang berasal dari variabel variabel
Volume Penjualan
(Y) Biaya Transportasi
(X1)
Biaya Agen (X2)
Biaya Pemesanan (X3)
Biaya Pengawasan
Persediaan
34 biaya transportasi, biaya agen, biaya pemesanan, dan biaya pengawasan persediaan menuju ke volume penjualan.
D. Hipotesis
1. H1 : Diduga bahwa biaya saluran distribusi yang terdiri dari biaya transportasi, biaya agen, biaya pemesanan dan biaya pengawasan persediaan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan pada “ PT. Surya Jaya Abadi Perkasa”
Probolinggo.
2. H2 : Diduga bahwa biaya saluran distribusi biaya transportasi, mempunyai pengaruh yang dominan terhadap volume penjualan pada “ PT. Surya Jaya
