commit to user
i
KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU INTEGRATED MARKETING
COMMUNICATION (IMC),STUDI PADA ASURANSI JIWA BERSAMA
BUMIPUTERA SYARIAH 1912 SURAKARTA.
TUGAS AKHIR
Diajukan untuk Memenuhi Syarat-syarat Memperoleh Gelar Ahli
Madya Manajemen Pemasaran
Disusun oleh:
MARIA CITRA CHRISTIYANI
NIM: F3207056
PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN
FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
commit to user
ii
ABSTRAK
Dalam kegiatan komunikasi pemasaran merupakan kegiatan yang
dilakukan dalam rangka memasarkan produk mapupun jasa. Upaya-upaya
yang dilakukan dalam strategi pemasaran berupa pengiklanan, promosi,
maupun penjualan langsung. Pelaksanaan komunikasi pemasaran
disesuaikan dengan perkembangan yang ada saat ini, namun dalam
kurun waktu hampir seabad telah mampu membuktikan bahwa apabila
dilihat dari volume penjualan tergolong stabil dan cenderung meningkat.
Banyak strategi yang diterapkan oleh manajemen Asuransi Jiwa Bersama
Bumi Putera Syariah 1912 untuk mempertahankan konsumen yang antara
lain dengan melakukan differensiasi produk, survei pelanggan secara
kontinyu dan melakukan komunikasi terpadu.
Ship mengatakan bahwa IMC itu adalah sebuah proses
pengembangan dan impelementasi berbagai bentuk program komunikasi
persuasif kepada pelangga secara berkelanjutan.
Penelitian ini dilaksanakan di Asuransi Jiwa Bersama Bumi Putera
Syariah 1912 Surakarta Lt. 2 dengan alamat Jl. Slamet Riyadi no. 12 Solo
Jawa Tengah, Telp. 0271 – 665321. Peneltian ini merupakan penelitian
deskriptif, populasi dalam penelitian ini adalah manajemen dan pegawai
asuransi yang diambil dari manajemen pemasaran Asuransi Jiwa
Bersama Bumi Putera Syariah 1912 Surakarta. Data yang dikumpulkan
melalui observasi dan wawancara.
Media promosi merupakan salah satu elemen yang ikut
menentukan sukses tidaknya marketing komunikasi sebuah merek
produk/lembaga. Kegiatan Integtared Marteting Communication tak dapat
dipisahkan dari proses komunikasi dalam rangka memasarkan produk
asuransi dalam pelaksanaan komunikasi pemasaran terpadu Asuransi
Jiwa Bersama Bumi Putera Syariah 1912 Surakarta. Memuat unsur-unsur
IMC menurut teori Terence A. Shimp (2203) yang terdiri dari 1)
memadukan berbagai elemen, 2) menciptakan pesan, 3) memilih media
commit to user
iii
Demi menjaga image dan citra Asuransi Jiwa Bersama Bumi Putera
Syariah 1912 Surakarta selalu mempertahankan kualitas produk dan
Sumber Daya Manusia (karyawan/ agen) serta harus tetap
mempertahankan kinerja yang sudah baik, dan kalau bisa meningkatkan
kualitas pelayanannya agar dapat meningkatkan volume penjualan untuk
memperoleh keuntungan yang maksimal.
commit to user
iv
HALAMAN PRSETUJUAN
Tugas Akhir berjudul :
KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU INTEGRATED MARKETING
COMMUNICATION (IMC),STUDI PADA ASURANSI JIWA BERSAMA
BUMIPUTERA SYARIAH 1912 SURAKARTA
Surakarta, Januari 2011
Telah disetujui oleh Dosen Pembimbing
Anastasia Riani Suprapti, Dra, Msi
commit to user
v
HALAMAN PENGESAHAN
Tugas akhir dengan Judul :
KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU INTEGRATED MARKETING
COMMUNICATION (IMC),STUDI PADA ASURANSI JIWA BERSAMA
BUMIPUTERA SYARIAH 1912 SURAKARTA.
Telah disahkan oleh Tim Penguji Tugas Akhir
Program Studi Diploma III Manajemen Pemasaran
Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta
Surakarta, Januari 2011
Tim Penguji Tugas Akhir :
1. Dra. Soemarjati Tjokromidjojo, MM ( )
NIP. 19510809 198503 2 001 Penguji
2. Anastasia Riani Suprapti, Dra, Msi ( )
commit to user
vi
MOTTO
v Orang yang berhenti belajar akan menjadi pemilik masa lalu.
Orang-orang yang masih terus belajar, akan menjadi pemilik masa
depan (Mario Teguh)
v Sukses Adalah Hak Saya
Sukses bukan milik orang-orang tertentu.
Sukses milik anda, milik saya,dan milik siapa saja yang menyadari,
menginginkan dan memperjuangkan dengan sepenuh hati (Andrie
Wongso)
v Adalah gila apabila Anda mengharapkan hasil yang berbeda tetapi
masih melakukan hal yang sama (Albert Einsten)
v Jika kamu belum pernah merasa takut, terhina, dan gagal, berarti
kamu belum pernah menjalani perubahan penting dalam
hidupmu(Oezman Soul)
v Jangan terburu-buru dalam mengambil keputusan sekecil apapun,
karena risiko yang dihadapi pasti lebih besar dari yang
commit to user
vii
PERSEMBAHAN
Sebuah karya tidak lahir begitu saja
Dibutuhkan usaha dan doa demi mewujudkanny
Karya ini aku persembahkan untuk :
v Tuhan Yesus Kristus yang telah melimpahkan Berkat dan
AnugerahNya
v Papa dan Mama tercinta yang selalu memberikan doa dan
dukungan moral serta materi untuk meraih cita-cita
v Kakak-kakakku yang telah mendukung dan membantuku selama ini
v Teman-teman Manajemen Pemasaran 2007 yang selalu
mendukungku
commit to user
viii
KATA PENGANTAR
Salam Sejahtera,
Salam Sejahtera, segala puji syukur kepada Tuhan Yesus
Kristus yang telah melimpahkan Berkat dan Anugerahnya sehingga
penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini dengan judul “
KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU INTEGRATED MARKETING
COMMUNICATION (IMC),STUDI PADA ASURANSI JIWA BERSAMA
BUMIPUTERA SYARIAH 1912 SURAKARTA ”. Tugas Akhir ini
disusun untuk memenuhi syarat-syarat yang ditetapkan guna
mencapai Gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran Program Studi
Diploma III Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Penulis menyadari bahwa penyusun Tugas Akhir ini masih
terdapat ke tidak sempurnaan. Dengan keyakinan, bantuan,
kemampuan, dan kemauan yang keras akhirnya Tugas Akhir ini dapat
diselesaikan.
Untuk itu dalam kesempatan ini penulis mengucapkan terima
kasih dan penghargaan yang sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com, Ak., selaku Dekan
Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta,
2. Bapak Drs. Harmadi, MM. Selaku Ketua Program Studi Manajemen
Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret
commit to user
ix
3. Ibu Anastasia Riani Suprapti, Dra, Msi. Selaku Pembimbing Tugas
akhir yang telah memberikan pengarahan dan bimbingan selama
penyusunan Tugas Akhir,
4. Bapak Bambang Hadi Nugroho, SE, Msi, selaku pembimbing
akademik,
5. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret
Surakarta khususnya Diploma III Manajemen Pemasaran yang
telah membekali ilmu selama studi dibangku kuliah,
6. Ibu Enny Kusmayawati, S.Sos, selaku Kepala Cabang Asuransi
Jiwa Bersama Bumiputera Syariah 1912 Surakarta yang
memberikan izin kepada penulis untuk melakukan kegiatan
magang,
7. Ibu Yuni Astuti, S.H, selaku Supervisor yang telah memberikan
bimbingan,dan memberikan data-data yang sangat penulis
perlukan,
8. Seluruh pimpinan dan staf Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera
Syariah 1912 Surakarta,
9. Papa, Mama, dan Kakak tercinta yang selalu mendoakan,
membimbing, serta memberikan semanggat dan dukungan baik
material maupun moril,aehingga penulis berhasil menyelesaikan
commit to user
x
10. Teman-teman Manajemen Pemasaran angkatan 2007 terimakasih
atas dukungan, perhatian, dan kebersamaan kita selama ini,
11. Semua pihak yang telah membantu dalam menyelesaikan
penulisan Tugas Akhir ini yang tidak dapat penulis sebutkan satu
persatu.
Penulis menyadari sepenuhnya atas kekurangan dan
ketidaksempurnaan dalam penulisan Tugas Akhir ini. Untuk itu penulis
dengan tangan terbuka menerima kritik dan saran yang membangun.
Akhirnya, semoga Tugas Akhir ini bermanfaat bagi pembaca dan
peneliti selanjutnya.
Surakarta, januari2011
commit to user
xi
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN
JUDUL... i
ABSTRAK... ii
HALAMAN PERSETUJUAN... iii
HALAMAN PENGESAHAN... iv
HALAMAN MOTTO... v
HALAMAN PERSEMBAHAN... vi
KATA PENGANTAR... vii
DAFTAR ISI... x
DAFTAR GAMBAR... xiii
DAFTAR TABEL... xiv
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah ... 4
C. Tujuan Penelitian ... 4
D. Manfaat Penelitian ... 5
E. Metode Penelitian ... 6
BAB II LANDASAN TEORI A. JASA ... 9
B. PENGERTIAN ASURANSI ... 10
commit to user
xii
D. PEMASARAN... 14
E. KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU
(Integrated Marketing Communication)... 16
F. KERANGKA PEMIKIRAN... 29
BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan...,... 31
B. Laporan Magang Kerja ... 45
C. Pembahasan Masalah ... 48
BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan... 64
B. Saran ... 64
DAFTAR PUSTAKA
commit to user
xiii
DAFTAR GAMBAR
GAMBAR HALAMAN
2.1 Segitiga Emas komunikasi pemasaran terpadu ... 20
2.2 Model Alur Kerja IMC ... 28
2.3 Kerangka Pemikiran Reorotas ... 30
2.4 Struktur Organisasi Kantor Pusat Divisi Syariah ... 35
commit to user
xiv
DAFTAR TABEL
TABEL HALAMAN
2.1. Perbedaan traditional mercom dan intergrater marcam ... 18
2.2. Drivers For IMC ... 25
2.3. Hasil penelitian IMC Shimp dalam pelaksanaan
Pemasaran Asuransi Jiwa Bersama Bumi Putra ... 60
2.4. Penggunaan IMC Shimp dalam pemasaran Asuransi Jiwa
commit to user
ABSTRAK
KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION (IMC),STUDI PADA ASURANSI JIWA BERSAMA
BUMIPUTERA SYARIAH 1912 SURAKARTA
MARIA CITRA CHRISTIYANI NIM: F3207056
Dalam kegiatan komunikasi pemasaran merupakan kegiatan yang dilakukan dalam rangka memasarkan produk mapupun jasa. Upaya-upaya yang dilakukan dalam strategi pemasaran berupa pengiklanan, promosi, maupun penjualan langsung. Pelaksanaan komunikasi pemasaran disesuaikan dengan perkembangan yang ada saat ini, namun dalam kurun waktu hampir seabad telah mampu membuktikan bahwa apabila dilihat dari volume penjualan tergolong stabil dan cenderung meningkat. Banyak strategi yang diterapkan oleh manajemen Asuransi Jiwa Bersama Bumi Putera Syariah 1912 untuk mempertahankan konsumen yang antara lain dengan melakukan differensiasi produk, survei pelanggan secara kontinyu dan melakukan komunikasi terpadu.
Ship mengatakan bahwa IMC itu adalah sebuah proses pengembangan dan impelementasi berbagai bentuk program komunikasi persuasif kepada pelangga secara berkelanjutan.
Penelitian ini dilaksanakan di Asuransi Jiwa Bersama Bumi Putera Syariah 1912 Surakarta Lt. 2 dengan alamat Jl. Slamet Riyadi no. 12 Solo Jawa Tengah, Telp. 0271 – 665321. Peneltian ini merupakan penelitian deskriptif, populasi dalam penelitian ini adalah manajemen dan pegawai asuransi yang diambil dari manajemen pemasaran Asuransi Jiwa Bersama Bumi Putera Syariah 1912 Surakarta. Data yang dikumpulkan melalui observasi dan wawancara.
Media promosi merupakan salah satu elemen yang ikut menentukan sukses tidaknya marketing komunikasi sebuah merek produk/lembaga. Kegiatan Integtared Marteting Communication tak dapat dipisahkan dari proses komunikasi dalam rangka memasarkan produk asuransi dalam pelaksanaan komunikasi pemasaran terpadu Asuransi Jiwa Bersama Bumi Putera Syariah 1912 Surakarta. Memuat unsur-unsur IMC menurut teori Terence A. Shimp (2203) yang terdiri dari 1) memadukan berbagai elemen, 2) menciptakan pesan, 3) memilih media dan 4) menetapkan momentum.
Demi menjaga image dan citra Asuransi Jiwa Bersama Bumi Putera Syariah 1912 Surakarta selalu mempertahankan kualitas produk dan Sumber Daya Manusia (karyawan/ agen) serta harus tetap mempertahankan kinerja yang sudah baik, dan kalau bisa meningkatkan kualitas pelayanannya agar dapat meningkatkan volume penjualan untuk memperoleh keuntungan yang maksimal.
commit to user
ABSTRACT
INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION (IMC),STUDY OF THE BUMIPUTERA SYARIAH 1912 MUTUAL LIFE INSURANCE
SURAKARTA
MARIA CITRA CHRISTIYANI NIM: F3207056
In communication activity, marketing is the one carried out in the attempt of marketing both product and service. The attempts undertaken in the marketing strategy include advertising, promoting, and direct selling. The implementation of marketing communication is adjusted with the currently existing development, but in nearly one-century period, it can be proved that viewed from the sale volume, it is categorized into stable and tends to increase. Many strategies are implemented by the Bumi Putera Syariah 1912 Mutual Life Insurance to maintain the customer including to differentiate product, to survey the customer continually and to establish integrated communication.
Ship says that IMC is a process of developing and implementing a variety of persuasive communication program to the customers in sustainable manner.
This research was taken place in the second floor of Bumi Putera Syariah 1912 Mutual Life Insurance office located in Slamet Riyadi Street no. 12 Solo, Central Java, Phone 0271 – 665321. This study belongs to a descriptive research; the population of research was management and insurance officers taken from the marketing management of Surakarta Bumi Putera Syariah 1912 Mutual Life Insurance. The data was collected using observation and interview.
Promotion media is one element contributing to the successfulness of marketing communication of a product/institution brand. The integrated marketing communication activity cannot be separated from the communication process in the attempt of marketing insurance product in the implementation of integrated marketing communication in Surakarta Bumi Putera Syariah 1912 Mutual Life Insurance. According to Terence A. Shimp’s theory (2003), it contains the elements of IMC consisting of 1) integrating multiple elements, 2) creating message, 3) choosing media, and 4) deciding the momentum.
In order to maintain the image of Surakarta Bumi Putera Syariah 1912 Mutual Life Insurance, it always maintains the quality of product and human resource (employees/agents) as well as should remain to maintain the good performance, and if possible, improve the service quality in order to increase the sale volume to achieve maximum profit.
commit to user
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG MASALAH
Globalisasi telah menyebabkan dunia mengalami
perkembangan yang cukup pesat. Perkembangan tersebut disebabkan
bertambah kompleknya kebutuhan manusia, baik kebutuhan akan
barang maupun jasa. Bertambah kompleknya kebutuhan juga
berakibat pada berkembangnya dunia usaha. Perkembangan dunia
usaha merupakan dampak dari bertambahnya tingkat dan jenis
kebutuhan. Apalagi kebutuhan masyarakat di kota-kota besar, yang
bagi para pengusaha dimanfaatkan sebagai sebuah peluang bisnis
yang cukup potensial. Mengingat peluangnya yang bagus, para pelaku
dunia usaha berusaha untuk mengemas usahanya baik produk
maupun jasa yang ditawarkan secara menarik untuk mendapatkan
simpati dari konsumen.
Dengan segmentasi pasar yang jelas, maka akan memudahkan
produsen dalam menerapkan pola komunikasi yang tepat untuk
mencapai sasaran yang dituju. Komunikasi di sini dimaknai sebagai
suatu proses penyampaian pesan dari sumber melalui suatu medium
untuk kemudian diterima oleh khalayak dan memperoleh umpan balik.
Disadari atau tidak, komunikasi merupakan suatu sarana yang efektif
commit to user
2
seseorang pasti menggunakan komunikasi, baik komunikasi secara
verbal, non-verbal maupun secara tertulis. Termasuk untuk usaha yang
bergerak di bidang seperti jasa ini, komunikasi yang baik diperlukan
untuk menjaring konsumen. dengan komunikasi pemasaran yang
tepat, maka tujuan dari perusahaan ini akan dapat tercapai.
Dalam kegiatan komunikasi diusahakan efektivitas dari
kegiatan tersebut. Artinya, pesan yang disampaikan oleh sumber atau
pengirim pesan melalui suatu media, dapat diterima oleh penerima
atau khalayak yang dituju dengan harapan akan memperoleh umpan
balik (feed back) sesuai dengan yang diharapkan oleh pengirim pesan.
Jika umpan balik yang diberikan oleh penerima pesan bersifat positif,
berarti pesan yang disampaikan berhasil diterima dan umpan baliknya
sesuai dengan yang diharapkan. Ini berarti kegiatan komunikasi yang
dilakukan efektif, sebab mendapatkan hasil sesuai yang diharapkan.
Kegiatan komunikasi pemasaran merupakan kegiatan yang
dilakukan dalam rangka memasarkan produk maupun jasa.
Komunikasi pemasaran diawali dari sebuah perencanaan yang
matang, agar anggaran yang dimiliki oleh sebuah perusahaan dalam
melaksanakan suatu strategi komunikasi pemasaran dapat mencapai
sasaran yang tepat. Pelaksanaan komunikasi pemasaran tentunya
juga disesuaikan dengan perkembangan yang ada saat ini, sehingga
selalu dinamis dengan tren yang sedang berkembang.
Dalam komunikasi pemasaran dan menunjukan mengapa hal ini
commit to user
3
pemasaran adalah aspek penting dalam keseluruhan misi pemasaran
serta penentu suksenya pemasaran. Komponen komunikasi
pemasaran dalam bauran pemasaran menjadi sangat penting. Secara
keseluruhan komunikasi pemasaran merupakan bauran pemasaran
(marketing mix) yag terdiri dari 4P yaitu : product,price,place
(distribution),dan promotion. Marketing mix ini menyebabkan menjadi
istilah “Promosi” umum digunakan dalam mendeskripsikan komunikasi
dengan pelanggan maupun calon pelanggan,namun dapat disebut
dengan istilah komunikasi pemasaran/marketing communication
(Terence A. Shimp 2000:3).
Komunikasi pemasaran mempunyai dua unsur pokok yaitu
komunikasi dan pemasaran. Komunikasi adalah proses dimana
pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu,atau antara
organisasi dengan individu. Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan
dimana perusahaan dan organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai
(pertukaran) antara mereka dengan pelanggannya (Terence A. Shimp
2000:4).
Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 merupakan salah satu
asuransi jiwa pribumi pertama di Indonesia. Kelebihan dari Asuransi
Jiwa Bersama Bumiputera 1912 adalah dari sejak berdirinya tahun
1912, Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 ternyata eksist hingga
tahun 2010. Diusia yang hampir 98 tahun ini tentu tidak mudah untuk
memenangkan atau minimal mempertahankan kompetisi di dunia
commit to user
4
Perusahaan Asuransi yang jumlahnya semakin bertambah baik yang
berasal dari Indonesia atau perusahaan asuransi asing. Namun dalam
kurun waktu hampir satu abad membuktikan bahwa apabila dilihat dari
volume penjualan tergolong stabil dan cenderung meningkat. Banyak
strategi yang diterapkan oleh manajemen Asuransi Jiwa Bersama
Bumiputera 1912 untuk mempertahankan konsumen yang antara lain
dengan melakukan diferensiasi produk, penjualan perorangan
(personal selling) dan melakukan komunikasi pemasaran terpadu.
Berdasarkan paparan diatas peneliti tertarik untuk melakukan
peneitian dengan judul KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU
INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION (IMC),STUDI PADA
ASURANSI JIWA BERSAMA BUMIPUTERA SYARIAH 1912
SURAKARTA.
B. RUMUSAN MASALAH
Berdasarkan penjelasan latar belakang masalah tersebut di
atas, maka rumusan masalah penelitian ini adalah sebagai berikut:
Apakah AJB Bumiputera Syariah 1912 Surakarta telah
melakukan kegiatan Komunikasi Pemasaran Terpadu ?
C. TUJUAN PENELITIAN
Atas dasar permasalahan yang telah dirumuskan di atas, maka
commit to user
5
Untuk mendeskripsikan kegiatan komunikasi pemasaran
terpadu yang dilakukan oleh AJB Bumiputera Syariah 1912 Surakarta.
D. MANFAAT PENELITIAN
Dari hasil penelitian ini diharapkan akan dapat diperoleh
manfaat sebagai berikut:
1. Bagi penulis
Untuk mengetahui dan mendapatkan informasi atau gambaran
tentang kegiatan komunikasi pemasaran terpadu yang dilakukan
oleh AJB Bumiputera Syariah 1912 Surakarta berdasarkan teori
IMC yang dikembangkan oleh Terence A. Shimp.
2. Bagi perusahaan
Sebagai masukan bagi manajemen dan pegawai untuk
memperbaiki kinerja dalam pelaksanaan kegiatan komunikasi
pemasaran di AJB Bumiputera Syariah 1912 Surakarta.
3. Bagi peneliti selanjutnya
Memberikan manfaat tambahan yang berupa informasi tentang
komunikasi pemasaran di AJB Bumiputera Syariah 1912 Surakarta
commit to user
6
E. METODE PENELITIAN
1. Lokasi Penelitian
Penelitian ini akan mengambil lokasi AJB Bumiputera Syariah
1912 Surakarta lt.2 dengan alamat Jl. Slamet Riyadi No.12, Solo, Jawa
Tengah Telp. 0271-665321. Alasan penulis memilih AJB Bumiputera
cabang Solo Slamet Riyadi di samping penulis berdomisili di Solo,
juga karena AJB Bumiputera cabang Solo Slamet Riyadi merupakan
perusahaan asuransi di Kota Solo yang terbesar di Solo dan juga
mampu meningkatkan penjualan secara signifikan di tengah
persaingan pasar yang ketat, sehingga sangat menarik perhatian
penulis untuk meneliti strategi komunikasi pemasaran yang digunakan.
Selain itu, AJB Bumiputera merupakan salah satu asuransi lokal yang
masih tetap eksist sejak awal berdirinya pada tahun 1912 sampai saat
ini.
2. Populasi dan Sampel
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer
dan data sekunder
a. Data primer yaitu, data yang diperoleh langsung dari hasil
observasi dan wawancara.
b. Data sekunder yaitu data yang digunakan untuk mendukung dan
melengkapi data primer yang diperoleh dari literatur, arsip, jurnal
commit to user
7
3. Teknik Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini, penulis mengumpulkan data melalui
beberapa cara, yaitu:
a. Observasi
Observasi ialah melakukan pengamatan secara langsung terhadap
kejadian, organisasi, dan kegiatan yang berlangsung di lokasi
penelitian. Pengamatan dilakukan untuk mengetahui secara
langsung pola komunikasi pemasaran terpadu yang dilakukan oleh
manajemen maupun agen AJB Bumiputera Syariah 1912
Surakarta.
b. Wawancara
Di samping metode observasi, penelitian ini juga menggunakan
metode wawancara (interview) untuk memperoleh gambaran yang
memadai dan akurat mengenai pola komunikasi pemasaran
terpadu yang diterapkan oleh AJB Bumiputera Syariah 1912
Surakarta.
Sedangkan jenis wawancara dalam penelitian ini adalah
wawancara dengan menggunakan pedoman wawancara (interview
guide) sering disebut juga dengan wawancara mendalam (in-depth
interview). Sebab biasanya peneliti lebih memfokuskan pada
persoalan-persoalan yang menjadi pokok penelitian.
Sebagai suatu metode ilmiah, wawancara lazim digunakan untuk
melacak berbagai gejala tertentu dari perspektif orang-orang yang
commit to user
8
menggunakan metode interview peneliti dapat to learn about things
that cannot be observed directly by other means (dapat
mempelajari hal-hal yang tampaknya memang tidak dapat dilacak
dengan menggunakan cara atau metode lain). Di sini orang-orang
yang diwawancarai dapat berfungsi sebagai pengamat yang
melaporkan kepada peneliti ( Parwito, 2007:134 )
Adapun pihak-pihak yang diwawancara adalah:
1. Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera Syariah 1912 Surakarta
a) Kepala Cabang Solo Slamet Riyadi AJB Bumiputera 1912
Syariah Surakarta
b) Supervisor AJB Bumiputera 1912 Syariah Surakarta
c) Agen pemasaran AJB Bumiputera 1912 Syariah Surakarta
2. Konsumen, 2 (dua) orang konsumen AJB Bumiputera 1912
commit to user
9
BAB II
LANDASAN TEORI
A. JASA
Jasa adalah setiap tindakan atau perbuatan yang dapat
ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya
bersifat tdak berwujud (tangible) dan tidak menghasilkan
kepemilikan sesuatu (Philip Kotler,2004 : 23).
Jasa adalah sesuatu yang dapat didefinisikan scara terpisah
dan tidak berwujud, ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan, jasa
dapat dihasilkan dengan menggunakan benda-benda berwujud
atau tidak (Stanton,2000 : 204).
Jasa didefnisikan sebagai setiap tindakan atau kegiatan
yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain dan
pada dasarnya tidak berwujud, serta tidak menghasilkan
kepemilikan sesuatu. Ada empat karakteristik khusus dari jasa yang
membedakannya dengan barang. Karakteristik jasa tersebut
menurut ( Kotler,2004) adalah :
1. Tidak berwujud (Intangibility)
2. Tidak dapat dipisahkan (Inseparability)
3. Berubah-ubah atau bervariasi (Varability)
4. Tidak tahan lama (Perishability)
Perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa pasti
commit to user
10
dengan para pesaingnya. Jasa yang unggul (service Excellence)
adalah suatu sikap atau cara karyawan dalam melayani pelanggan
secara memuaskan (Fandy Tjiptono, 2002 : 125).
Menurut Philip Kotler (2004:92) yang dimaksud dengan
pelayanan adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat
ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain, pada dasarnya tidak
berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun.
B. PENGERTIAN ASURANSI
Asuransi atau dalam bahasa belanda “verzekering” berarti
pertanggungan. Dalam suatu asuransi terlibat dua pihak, yaitu yang
satu sanggup menangung atau menjamin, bahwa pihak lain
mendapat penggantian suatu kerugian, yang mungkin akan diderita
sebagai akibat dari suatu peristiwa yang semula belum tentu akan
terjadi atau semula belum dapat ditentukan saat akan terjadinya.
Suatu kontrak prestasi dari pertanggungan ini. Pihak yang
ditanggung itu, diwajibkan membayar sejumlah uang kepada pihak
yang menanggung. Uang tersebut akan tetap menjadi milik pihak
yang menanggung apabila kemudian ternyata peristiwa yang
dimaksud itu tdak terjadi (Prodjodikoro Wirjono, 2002 : 81).
Asuransi merupakan suatu lembaga keuangan sebab
melalui asuransi dapat dihimpun dana besar, yang dapat digunakan
untuk membiayai pembangunan disamping bermanfaat bagi
masyarakat yang berpartisipasi dalam bisnis asuransi, karena
commit to user
11
(proteksi) atas kerugian keuangan (financial loss) yang ditimbulkan
oleh peristiwa tidak terduga sebelumnya (fortuitious even), (Radiks
Purba, 1999 : 2).
Asuransi adalah pertanggungan atau perjanjian antara
kedua pihak atau lebih, dengan mana pihak penanggung
mengikatkan diri pada tertanggung dengan menerima premi
asuransi (Subagyo et al, 2002 : 78).
Pengertian resmi atau otentik disebutkan dalam pasal 246
Tahun 1843 KUHD yang menentukan bahwa :
“Asuransi atau pertanggungan adalah suatu perjanjian
dengan mana seseorang penanggungan mengikatkan diri
kepada tertanggung, dengan menerima suatu premi untuk
memberkan penggantian kepadanya karena suatu kerugian,
kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan,
yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa yang
tidak tentu”.
C. KOMUNIKASI
Komunikasi merupakan kegiatan yang selalu kita lakukan
dalam kehidupan sehari-hari. Termasuk dalam dunia usaha.
Komunikasi berperan penting bagi kelangsungan suatu
perusahaan. Sebab bertahan tidaknya suatu perusahaan,
bergantung pada bagaimana mereka menyampaikan pesan kepada
commit to user
12
berbagai informasi seputar produk maupun jasa akan tersalurkan
kepada konsumen, termasuk upaya persuasif yang digunakan
perusahaan dalam mengukuhkan posisinya di mata konsumen.
secara etimologis, komunikasi berasal dari bahasa Latin
“communication” dan bersumber dari perkataan “communis” yang
berarti sama. Sama di sini adalah sama makna atau sama arti. Ini
berarti bahwa jika seseorang mengatakan sesuatu kepada orang
lain disebut komunikasi (Onong Uchjana 1992:25).
Komunikasi pada hakikatnya adalah proses penyampaian
pikiran dan/ atau perasaan oleh seseorang (komunikator) kepada
orang lain (komunikan) secara langsung tatap muka (face to face)
atau melalui media (mediated) dengan tujuan tertentu sehingga
menimbulkan efek tertentu.
Lasswell menyatakan bahwa untuk memahami komunikasi
dapat dilakukan dengan menjawab pertanyaan berikut: Who, Says
What, In Which Channel, To Whom, With What Effect? (Onong
Uchjana 2001:10) Rumusan pertanyaan tersebut mengandung lima
unsur dasar komunikasi, yaitu:
1) Siapa yang mengatakan? (komunikator, pengirim atau sumber)
2) Apa yang disampaikan? (pesan, ide, gagasan)
3) Dengan saluran mana? (media atau sarana)
4) Kepada siapa? (komunikan atau penerima)
commit to user
13
Sehingga kemudian dapat disimpulkan bahwa komunikasi
adalah penyampaian informasi (pesan, ide, gagasan) dari
komunikator kepada komunikan melalui media tertentu dan
menghasilkan dampak-dampak tertentu pula. Proses penyampaian
pesan ini akhirnya akan menghasilkan efek bagi komunikator dan
komunikan.
Perkembangan dunia usaha yang semakin kompleks
menuntut para produsen untuk cerdas dalam membaca situasi agar
tidak kalah dalam persaingan. Keberhasilan tergantung dari cara
penyampaian pesan secara efektif kepada konsumen. disini
komunikasi memegang peranan yang sangat penting. Sebab
komunikasi merupakan proses dimana sesorang (komunikator)
menyampaikan perangsang-perangsang (biasanya
lambang-lambang dalam bentuk kata-kata) untuk mengubah tingkah laku
orang lain (Anwar Arifin 2002:26).
Agar tujuan komunikasi dapat tercapai dengan baik, selain
diperlukan pesan kreatif perlu dipelajari juga siapa-siapa yang
menjadi sasaran komunikasi. Dalam konsep pemasaran, yang
dimaksud dengan sasaran komunikasi adalah calon konsumen dan
mereka yang telah menjadi konsumen ataupun pelanggan.
Perusahaan mengarahkan komunikasi untuk menjaring calon
konsumen dengan tetap mempertahankan para pelanggan dengan
commit to user
14
D. PEMASARAN
Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang sangat
penting bagi perusahaan. Sebab tujuan pemasaran itu sendiri
menuntut perusahaan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen akan produknya. Konsep pemasaran suatu perusahaan
memerlukan pengelolaan dan pelaksanaan yang fokus dan intens,
yang tersusun dalam manajemen perusahaan. Konsep inti dari
pemasaran adalah pertukaran (exchange). Alasan yang mendasari
yaitu bahwa seluruh aktivitas yang dilakukan oleh satu individu
dengan individu yang lainnya merupakan pertukaran. Tidak ada
individu yang mendapatkan sesuatu tanpa memberikan sesuatu
baik langsung maupun tidak langsung (Sutisna 2001:263).
Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial yang di
dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Philip
Kotler 2000:9).
Kotler mengajukan lima kondisi yang harus dipenuhi agar
pertukaran dapat terjadi, yaitu:
1) Terdapat sedikitnya dua pihak.
2) Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin berharga
bagi pihak lain.
3) Masing-masing pihak mampu berkomunikasi dan melakukan
commit to user
15
4) Masing-masing pihak bebas menerima atau menolak tawaran
pertukaran.
5) Masing-masing pihak yakin bahwa berunding dengan pihak lain
adalah layak dan bermanfaat (Sutisna 2001:12).
Tujuan pemasaran adalah menghasilkan laba dengan
memenuhi kebutuhan konsumen sasaran. Oleh karena itu
produsen harus mempelajari keinginan, persepsi, refrensi, serta
perilaku konsumen, karakteristik, dan proses pengambilan
keputusan pembeli yang menghasilkan keputusn pembelian
tertentu. Jadi, pemasaran merupakan kegiatan usaha yang
dijalankan oleh sekelompok individu yang dalam prosesnya
melibatkan analisa, perencanaan, penerapan, dan pengendalian
untuk dapat mencapai tujuan bersama. Selain itu, pemasaran juga
berkaitan dengan penetapan harga, promosi, dan distribusi.
E. KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU (Integrated Marketing
Communication)
Prinsip dasar komunikasi pemasaran terpadu adalah
komunikasi : mengirimkan dan menerima pesan merupakan dasar
dari semua hubungan, termasuk hubungan merek produk/lembaga.
Hubungan-hubungan merek secara komersil diciptakan dan diakhiri
memiliki kesamaan cara dengan hubungan secara personal.
IMC (Integrated Marketing communication) menggerakkan
perusahaan dari “bertutur dan menjual” beralih ke “mendengar dan
commit to user
16
“Bahwa perusahaan tidak hanya mendengar dan
memperhatikan tetapi juga dengan komunikasi dua arah,
interaktif, karena komunikasi merupakan darah segar dari
hubungan brand yang kuat. Berganti merek tidak hanya
berhubungan dengan kebutuhan atau jasa tertentu yang
disediakan tetapi lebih kepada bagaimana memperlakukan
konsumen”.
IMC memberikan suatu sistem untuk menyatukan
perencanaan dan monitoring aktifitas-aktifitas membangun merek.
Sistem ini membantu memastikan bahwa suatu merek memiliki satu
suara dan satu pandangan. IMC mengambil keuntungan dari media
baru dan komunikasi baru dan teknologi informasi.
Guna mencapai efektivitas promosi yang menghasilkan
sinergi, diperlukan kolaborasi antara praktisi dan konsultan, mulai
dari tiga elemen paduan pemasaran (product, price, distribution
dalam wujud desain grafis dan manfaat produk, penetapan harga
yang sesuai, jalur distribusi yang efektif) dengan elemen promosi
atau komunikasi (iklan, promosi penjualan, PR, event organizer,
materi promosi di titik penjualan (point of purchase atau in-store
display, direct marketing), hingga penanganan customer service
(Hifni Alifahmi 2008:4).
Gaya baru IMC berbeda dengan traditional marketing
communications/TMC. Terdapat enam ciri IMC dibanding TMC,
commit to user
17
1) Melakukan integrasi multifungsi organisasi dalam satu strategi
menjadi sinergi, bukan fungsi yang terpisah-pisah;
2) Orientasi awal pada pelanggan, bukan tujuan organisasi atau
produk;
3) Bermitra dengan para generalis atau konsultan komunikasi
terpadu, bukan hanya spesialis dan eksekutor kreatif;
4) Menjaga konsistensi program komunikasi agar tidak
terpencar-pencar;
5) Sasarannya membangun merek atau hubungan jangka panjang,
bukan sasaran jangka pendek; dan
6) Melihat khalayak sasaran kampanye bukan hanya khalayak
massal, melainkan terfokus ke berbagai pihak terkait
(stakeholders),
Perbedaan ini secara jelas dapat dilihat dalam tabel sebagai
berikut:
Tabel 2.1
Perbedaan Traditional Marcom dan Integrated Marcom
Traditional Marcom Integrated Marcom
Separate function:
Fragmentation
Integrated into one strategy:
Synergy
Starts with organization
(goals, products)
Customer oriented
Specialist practitioners Generalists
commit to user
18
programs programs
Short-term objectives Relationship/brand building
objectives
Mass audience Targeted to stakeholders
segments
Sumber : Hifni Alifahmi, 2008:20
Mengingat dunia pemasaran dan kehumasan semakin
menyatu, Thomas L. Harris mengenalkan konsep Marketing PR
(Humas Pemasaran) yang diartikan sebagai proses perencanaan,
pelaksanaan, dan evaluasi program yang mendorong pembelian
dan kepuasan konsumen melalui komunikasi atas informasi dan
penciptaan kesan yang kredibel dengan menyajikan perusahaan
dan produknya sesuai kebutuhan, keinginan, perhatian, dan
kepentingan konsumen ( Hifni Alifahmi, Op.cit. Hal. 43).
Selanjutnya, Tom Harris mendefinisikan marketing PR
menjadi penggunaan strategi dan teknik-teknik kehumasan untuk
mencapai sasaran pemasaran. Tujuan marketing PR adalah
mendapatkan pengenalan, mendorong penjualan, memudahkan
komunikasi, dan membangun hubungan antara konsumen dan
perusahaan dan produknya. Fungsi utama marketing PR adalah
komunikasi atas informasi yang kredibel, sponsorship, serta
memperlihatkan kepedulian yang memberikan manfaat kepada
commit to user
19
Strategic Marketing
Communications Strategic/Corporate
Communications Marketting
Berdasarkan definisi marketing PR tersebut, bidang
marketing PR merupakan penggabungan antara strategi,
pemasaran, dan kehumasan. Dalam segitiga emas marketing PR
terdapat keterkaitan tiga aspek utama, yaitu strategis atau korporat,
pemasaran, dan kehumasan. Irisan ketiganya menghasilkan
Humas Pemasaran Strategis (Strategic Marketing PR).
Segitiga Emas Marketing PR dapat dilihat dalam gambar di bawah
ini.
Gambar 2.1: Segi Tiga Emas Komunikasi Pemasaran Terpadu
Spirit Sense
Sense Spirit
Sumber : Hifni Alifahmi, 2008:44
Menurut Alifahmi bidang kerja komunikasi dan pemasaran
semakin menyatu. Ada kaitan yang erat antara proses pemasaran
dan kontak komunikasi dengan pelanggan, apapun yang dilakukan
commit to user
20
palanggan. Secara singkat menurut Schultz pemasaran adalah
komunikasi dan komunikasi adalah pemasaran. Semua bentuk
pemasaran menjadi komunikasi dan semua bentuk komunikasi
menjadi pemasaran, sehingga memilki integrasi dalam pesan dan
tinjauan.
Pesan dapat berasal dari tiga level atau tingkatan yaitu,
korporat, pemasaran dan komunikasi pemasaran. Pada tingkat
korporat, berbagai aspek praktek bisnis dan juga filosofi
perusahaan seperti visi misi, pemberian sumbangan sosial, budaya
perusahaan serta cara-cara perusahaan dalam memberikan
respon. Semuanya memberikan dimensi yang dapat mempengaruhi
persepsi dan hubungan antara perusahaan dengan pelanggan.
Pada level pemasaran, sebagaimana yang telah dikemukakan
sebelumnya perusahaan mengirimkan pesan kepada pelanggan
serta pihak terkait lainya melalui berbagai instrumen yang berbeda (
Belch, George E. dan Michael A. Belch 2001:70 ).
Tidak hanya melalui promosi. Konsumen membuat
kesimpulan atas suatu produk atas dasar sejumlah elemen seperti
desain, penampilan, kemampuan, harga, dukungan pelayanan
serta dimana dan bagaimana produk didistribusikan. Sedangkan
pada level komunikasi pemasaran, menurut Duncan dan Sandra E.
Moriarty menegaskan bahwa seluruh pesan harus disampaikan dan
diterima secara konsisten dalam upaya untuk menciptakan persepsi
commit to user
21
membutuhkan kesatuan atau integrasi berbagai pesan komunikasi
pemasaran serta integrasi berbagai fungsi, tujuannya adalah untuk
dapat borkomunikasi dengan satu suara, satu penampilan dan satu
citra dalam setiap kegiatan komunikasi pemasaran serta untuk
mengidentifikasi serta memposisikan perusahaan dan mereknya
dengan cara yang konsisten (Morissan,2007:21).
William F.Arens Mengidentifikasikan IMC sebagai berikut :
“Integrated marketing communications is the process of
building and reinforcing mutually profitable relationship with
employees, costumers, other stakeholders, and the general
public by developing and coordinating a strategic
communications program that enables them to have a
constructive encounter with the company/brand through a
variety of media or other contacs”. (komunikasi pemasaran
yang terintegrasi adalah sebuah proses membangun dan
menguatkan hubungan yang saling menguntungkan antara
karyawan, pelanggan stakeholders lain, dan khalayak dengan
mengembangkan dan mengkoordinasikan sebuah program
komunikasi strategi yang memungkinkan mereka memiliki
sebuah wadah pertemuan bersifat membangun dengan merek
perusahaan melalui variasi media atau kontak lain), ( Arens,
William F,1999 : 39 ).
Demikian pula menurut Duncan IMC adalah merupakan
commit to user
22
untuk menjalankan nilai merek. Spesifiknya adalah merupakan
suatu proses antara fungsi untuk menciptakan dan memelihara
hubungan-hubungan yang menguntungkan para konsumen dan
para stakeholders lainnya melalui control dan pengaruh secara
strategis, semua pesan dikirim pada kelompok-kelompok ini dan
menyarankan data driven, dengan tujuan melakukan dialog
dengan mereka ( Duncan,Tom. Op. cit. ).
Hampir sama dengan definisi diatas The American
Association of Advertising Agencies (The ‘4As’) dalam Belch
(Belch, George E. dan Michael A. Belch,2001:57), mengatakan IMC
adalah konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang
melibatkan kegiatan sales promotion, periklanan, public relations,
direct response yang dipandukan untuk menghasilkan dampak
komunikasi yang berarti. Hal senada juga dilontarkan oleh Shimp
yang mengatakan bahwa IMC itu adalah sebuah proses
pengembangan dan implementasi berbagai bentuk program
komunikasi persuasif kepada pelanggan secara berkelanjutan (
Shimp, Terence A,2003:24 ).
Demikian juga dengan Drucker menjelaskan bahwa IMC
adalah membangun hubungan konsumen yang mana meliputi
sejumlah interaksi antar individu-individu dan suatu perusahaan
secara terus menerus, akan menghasilkan banyak penjualan dan
keuntungan daripada focus penjualan itu sendiri. Selanjutnya Tom
commit to user
23
merupakan pendekatan pemasaran generasi baru yang digunakan
perusahaan untuk lebih memfokuskan upaya mereka dalam
memperoleh, mempertahankan dan mengembangkan hubungan
perusahaan dengan pelanggan serta pihak-pihak yang terkait.
Mereka mengembangkan suatu model pemasaran berbasiskan
komunikasi perusahaan dan merek.
IMC dikembangkan atas dasar ide bahwa apa yang
diintegrasikan adalah alat-alat promosi dan media. Banyak
akademisi dan praktisi tertarik dengan ide ini yang didorong oleh
keinginan untuk merestruktur internal, mengurangi biaya dan
memberikan pesan yang konsisten.
Kemudian perkembangan berikutnya dicirikan dengan
adanya eksplorasi sifat, arah dan isi yang disimbolkan dengan
pengenalan manajemen strategi dan pengembangan merek masuk
dalam proses IMC. Sekarang interpretasinya telah menggerakkan
konsep IMC menjadi suatu konsep apa yang disebut sebagai
customer driven process yang menggabungkan paradigma
commit to user
24
Tabel 2.2 : Drivers for IMC
Organizational Drivers for IMC
Meningkatnya profit karena meningkatnya efisiensi
Meningkatnya kebutuhan untuk accountability
Adanya kebutuhan untuk merubah struktur dan
komunikasi
Membangun competitive advantage
Memberi arah bagi karyawan
Market Based Drivers for IMC
Audience lebih besar
Audiens dan media fragmented
Stakeholder ingin diversity of information
Adanya gerak pesaing
Membangun relationship marketing
Membangun network, kolaborasi dan aliansi
Communication based Drivers for IMC
Perkembangan teknologi
Meningkatnya efektivitas pesanan
Lebih efektifnya trigger untuk brand
Brand Image sudah mengarah ke konsistensi
Perlu membangun reputasi merek
commit to user
25
Definisi IMC yakni pendekatan strategik bagi manajemen
komunikasi perusahaan. IMC menghendaki perusahaan
mengkoordinasikan berbagai strategi, sumberdaya dan
pesan-pesan agar dapat bekerja secara koheren dan bermakna bagi
target audience. Tujuan utamanya adalah untuk mengembangkan
hubungan dengan audience yang memberikan nilai timbal balik
(Hifni Alifahmi, 2008).
Dari beberapa definisi tersebut dapat ditarik kesimpulan
bahwa IMC tersebut adalah sebuah kegiatan komunikasi
pemasaran yang memadukan semua hal dalam komunikasi
pemasaran, yaitu menggunakan bauran promosi yang melibatkan
semua komponen dalam organisasi dan melibatkan semua
stakeholders untuk mencapai tujuan komunikasinya, dengan
berdasarkan filosofi lembaga.
Perkembangan baru ditangkap oleh Tom Duncan dan
Sandra E. Moriarty dengan memperkenalkan Model IMC Makro
karena konsep IMC yang ada dirasakan masih memiliki sejumlah
kelemahan. Pemunculan disebabkan oleh lima elemen dasar yaitu (
Duncan,Tom. Op.cit ) :
1) Keterpaduan (integrasi), yaitu proses antar fungsi atau fungsi
yang berbeda berarti bahwa semua departemen utama
perusahaan (dan diluar agen komunikasi) yang menyentuh
konsumen harus dimiliki cara untuk berkerjasama dalam
commit to user
26
2) Menciptakan dan memelihara hubungan stakeholder yang
berarti menarik konsumen baru kemudian berinteraksi dengan
mereka untuk menemukan cara-cara, sehingga perusahaan
dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan para konsumen.
Memelihara bukan berarti hanya mempertahankan para
konsumen dan para stakeholder tapi juga meningkatkan
prosentase perusahaan akan kategori pembelian dan
dukungan mereka.
3) Hubungan-hubungan konsumen yang menguntungkan lebih
spesifik kerena tidak semua hubungan memiliki nilai yang
sama terhadap suatu perusahaan.
4) Mengontrol dan mempengaruhi semua maksud pesan secara
strategis mempunyai maksud mengetahui bahwa setiap
perusahaan mengirimkan satu pesan-bagaimana perusahaan
membuat suatu produknya, bagaimana produk itu
diperkenalkan, bagaimana menentukan harganya, sampai jenis
dari perusahaan memberikan jasa atau menjual produknya,
bagaimana para pegawai bertindak.
5) Mengadakan dialog dengan tujuan tertentu karena para
konsumen bosan akan panggilan telemarketing yang
mengganggu, Junkmail, iklan-iklan yang mengganggu dan
commit to user
27
Keberadaan teknologi menyebabkan pelanggan dapat
dengan mudah mengakses secara individu kebutuhan informasi
pemasaran akan suatu produk. Oleh sebab itu, tiap perusahaan
diharapkan dapat memodifikasi dan mengembangkan produk
mereka dari segi manufaktur lewat permintaan pelanggan.
Sebelumnya infornasi perkembangan produk sangat tergantung
pada jejaring toko dan jalur distribusi penjualan produk saja (
Prisgunanto,2006:76 ).
Guna memudahkan cara berpikir, maka alur kerja
komunikasi adalah sebagai berikut :
Gambar 2.2: Model Alur Kerja IMC
Dalam alur pemikiran diatas, terlihat bahwa operasionalisasi
IMC berdasarkan tujuan dari communication mix untuk keseluruhan
commit to user
28
pemasaran bertujuan pencipaan brand, merk atau gambaran yang
tepat untuk mewakili produk tersebut.
F. KERANGKA PEMIKIRAN
Dalam dunia perekonomian sekarang ini, banyak perusahaan
yang usahanya bertambah luas dan semakin berkembang pesat.
Dalam menangani aktivitas perusahaan diperlukan manajemen yang
baik dalam dunia perdagangan. Oleh karena itu, perusahaan harus
mengetahui perkembangan dunia perdagangan agar perusahaan
dapat menentukan kebijakan yang tepat pada masa yang akan datang.
Kunci keberhasilan perusahaan terletak pada kepuasan
konsumen dengan pelayanan yang baik, produk berkualitas, yang
dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pemegang polis. Untuk itu,
perusahaan harus memberdayakan tenaga kerja untuk mencapai
optimalisasi penjualan produk, menarik konsumen untuk membeli
sebuah produk.
Pada dasarnya setiap perusahaan berusaha meningkatkan
volume penjualan, karena dengan volume penjualan yang tinggi secara
langsung dapat meningkatkan profit perusahaan tersebut. Salah satu
upaya yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk meningkatkan
penjualan yaitu dengan menetapkan sasaran yang tepat atau berarti
perusahaan perlu mendefinisikan pasar sasarannya. Dengan kata lain
perusahaan tidak berusaha melayani setiap pelanggannya
(konsumen), akan tetapi perusahaan dapat mendahulukan pelanggan
commit to user
29
Perhatian atau ketertarikan konsumen dan selanjutnya terpatri
dalam ingatan konsumen terhadap suatu brand yang merupakan
langkah awal bagi sukses atau tidak produk tersebut mempengaruhi
perilaku konsumen. Penggunaan komunikasi pemasaran terpadu
(IMC) diharapkan akan dapat menarik perhatian konsumen untuk
memilih produk tersebut sehingga konsumen dapat mengingat
branding produk atau perusahaan, sampai pada akhirnya konsumen
melakukan repeated buying pada perusahaan tersebut.
Kerangka pemikiran penelitian ini dapat digambarkan sebagai
berikut:
Gambar 2.3: Kerangka Pemikiran Teoritis
DEFINISI
REPEATED
BUYING VOLUME
PENJUALAN IMPLEMENTASI
BUMIPUTERA
IMC
commit to user
30
Bab III
PEMBAHASAN
A. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
1. Sejarah Berdirinya Asuransi Jiwa Bumiputera 1912
Bumiputera berdiri atas prakarsa seorang guru sederhana
bernama MNg.Dwidjosewojo - Sekretaris Persatuan Guru-guru
Hindia Belanda (PGHB) sekaligus Sekretaris I Pengurus Besar Budi
Utomo. Dwidjosewojo menggagas pendirian perusahaan asuransi
karena didorong oleh keprihatinan mendalam terhadap nasib para
guru bumiputera (pribumi). la mencetuskan gagasannya pertama
kali di Kongres Budi Utomo, tahun 1910. Dan kemudian terealisasi
menjadi badan usaha sebagai salah satu keputusan Kongres
pertama PGHB di Magelang, 12 Februari 1912.
Sebagai pengurus, selain M. Ng. Dwidjosewojo yang
bertindak sebagai Presiden Komisaris, juga ditunjuk M.K.H.
Soebroto sebagai Direktur, dan M. Adimidjojo sebagai Bendahara.
Ketiga orang iniah yang kemudian dikenal sebagai "tiga serangkai"
pendiri Bumiputera, sekaligus peletak batu pertama industri
asuransi nasional Indonesia.
Tidak seperti perusahaan berbentuk Perseroan Terbatas
(PT) yang kepemilikannya hanya oleh pemodal tertentu, sejak awal
pendiriannya Bumiputera sudah menganut sistem kepemilikan dan
commit to user
31
"usaha bersama". Semua konsumen adalah pemilik perusahaan -
yang mempercayakan wakil-wakil mereka di Badan Perwakilan
Anggota (BPA) untuk mengawasi jalannya perusahaan. Asas
mutualisme ini, yang kemudian dipadukan dengan idealisme dan
profesionalisme pengelolanya, merupakan kekuatan utama
Bumiputera hingga hari ini.
Perjalanan Bumiputera yang semula bernama Onderlinge
Levensverzekering Maatschappij PGHB (O.L. Mij. PGHB) kini
mencapai 9 dasawarsa. Sepanjang itu, tentu saja, tidak lepas dari
pasang surut. Sejarah Bumiputera sekaligus mencatat perjalanan
Bangsa Indonesia. Termasuk, misalnya, peristiwa sanering mata
uang rupiah di tahun 1965 yang memangkas asset perusahaan ini,
dan bencana paling hangat - multikrisis di penghujung millenium
kedua. Di luar itu, Bumiputera juga menyaksikan tumbuh,
berkembang, dan tumbangnya perusahaan sejenis yang n'dak
sanggup menghadapi ujian zaman mungkin karena persaingan
atau badai khsis. Semua ini menjadi cermin berharga dari
lingkungan yang menjadi bagian dari proses pembelajaran untuk
upaya mempertahankan keberlangsungan.
Dan sekarang, memasuki millenium ketiga, Bumiputera yang
mengkaryakan sekitar 18.000 pekerja, melindungi lebih dari 9,7 juta
jiwa rakyat Indonesia, dengan jaringan kantor sebanyak 576 di
selurah pelosok Indonesia, tengah berada di tengah capaian bam
commit to user
32
dan masuk menggarap pasar domestik. Mereka menjadi rekan
sepermainan yang ikut meramaikan dan bersama-sama
membesarkan industri yang dirintis oleh pendiri Bumiputera, 91
tahun lampau.
Bagi Bumiputera, iklim kompetisi ini meniupkan semangat
baru karena makin menegaskan perlunya komitmen, kerja keras,
dan profesionalisme. Namun berbekal pengalaman panjang
melayani rakyat Indonesia berasuransi hampir seabad, menjadikan
Bumiputera bertekad untuk tetap menjadi tuan rumah di negeri
sendiri, menjadi asuransi Bangsa Indonesia - sebagaimana visi
awal pendirinya. Bumiputera ingin senantiasa berada di benak dan
di hati rakyat Indonesia.
2. Falsafah
Sebagai perusahaan penuangan, Bumiputera memiliki
falsafah sebagai berikut:
a) Idealisms
Senantiasa memelihara nilai-nilai kejuangan dalam
mengangkat kemartabatan anak bangsa sesuai sejarah
pendirian Bumiputera sebagai perusahaan perjuangan.
b) Kebersamaan
Mengedepankan sistem kebersamaan dalam
pengelolaan perusahaan dengan memberdayakan potensi
komunitas Bumiputera dari, oleh dan untuk komunitas
commit to user
33 c) Profesionalisme
Memiliki komitmen dalam pengelolaan perusahaan
dengan mengedepankan tata kelola perusahaan yang baik
(good corporate governance) dan senantiasa berusaha
menyesuaikan diri terbadap tuntutan perubahan lingkungan.
3. Visi
AJB Bumiputera 1912 menjadi perusahaan asuransi jiwa
nasional yang kuat, modem dan menguntungkan didukung oleh
Sumber Daya Manusia (SDM) profesional yang menjunjung tinggi
nilai-nilai idealisme serta mutualisme.
4. Misi
Menjadikan Bumiputera senantiasa berada di benak dan di
hati masyarakat Indonesia, dengan:
a) MENYEDIAKAN PELAYANAN DAN PRODUK JASA
ASURANSI JIWA BERKUALITAS sebagai wujud partisipasi
dalam pembangunan nasional melalui peningkatan
kesejahteraan masyarakat Indonesia.
b) MENYELENGGARAKAN BERBAGAI PENDIDIKAN DAN
PELATIHAN untuk menjamin pertumbuhan kompetensi
karyawan, peningkatan produktivitas dan peningkatan
kesejahteraan, dalam kerangka peningkatan kualitas pelayanan
commit to user
34
c) MENDORONG TERCIPTANYA IKLIM KERJA yang motivatif
dan inovatif untuk mendorong proses bisnis internal perusahaan
yang efektif dan efisien.
5. Dewan Pengawas Syariab ( DPS )
Dewan Pengawas Syariah:
Atas Dasar Keputusan Dewan Syariah Nasional ( DSN )
maka susunan Dewan Pengawas
Bumiputera Syariah adalah:
a) DR. KH. MA. Syahal Mahfodh ( Ketua)
b) Dr. H. Endy M. Astiwara, MA.FIIS ( Anggota )
c) Drs. H. Fattah Wibisono, MA ( Anggota )
6. Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912
a) Kantor Pusat Divisi Syariah
Gambar 3.1
Struktur Organisasi Kantor Pusat Divisi Syariah Asuransi Jiwa Bumiputera
Dewan Pengawas Syariah
Kepala Divisi Syariah
Deputy Administrasi
& Keuangan Deputy Operasi
Kepala Wilayah Syariah
Kepala Cabang Syariah
commit to user
35 Keterangan:
1. KBA: Kepala Bagian Administrasi
2. KBO : Kepala Bagian Operastonal
b) Struktur Organisasi Kantor Cabang
Gambar 3.2
Struktur Organisasi Kantor Cabang Asuransi Jiwa Bumiputera Syariah Surakarta
Kepala Cabang
Kepala
Unit Operasional Supervisor
Kepala Unit Administrasi dan Keuangan
Agen
Kasir Staf
commit to user
36
7. Definisi Jabatan
a) Dewan Pengawas Syariah (DPS)
Dewan Pengawas Syariah adalah suatu badan yang terdiri dari
ulama-ulama yang tnemiHki kompetensi kepakaran dibidang
syariah muamallah dan pengetahuan dibidang asuransi atau
keuangan secara umum yang berbasis syariah.
Tugas Utama DPS adalah untuk mengawasi kegiatan usaha
lembaga keuangan syariah (LKS) agar pelaksanaannya sesuai
dengan prinsip dan ketentuan syariah yang telah difatwakan
oleh Dewan Syariah Nasional Majelis Ulama faidonesia ( DSN
MUI).
b) Kepala Cabang Syariah
Kepala Cabang Syariah adalah seorang pejabat yang karena
tugas dan tanggung jawabnya dibenkan amanah oleh
perusahaan untuk memimpin organisasi Kantor Cabang
Syariah. Kepala Cabang Syariah berperan dalam pelaksanaan
pengembangan organisasi keagenan, kegiatan operasional
produksi, operasional konservasi, v operasional penghimpunan
dana, kegiatan administrasi keuangan, kehumasan dan
pelayanan kepada konsumen, serta melaksanakan
commit to user
37 Hubungan Organisasi
Kepala Cabang Syariah bertanggung jawab pada Kepala
Wilayah Syariah, mengkoordinir dan membawahi:
a) Kepaia Unit Operasional Syariah
b) Kepala Unit Administrasi dan Keuangan Syariah
c) Unit Manager Syariah
c) Kepala Unit Administrasi dan Keuangan ( KUAK ) Syariah
Kepala Unit Administrasi dan Keuangan ( KUAK ) Syariah
adalah seorang pejabat yang karena tugas dan tanggung
jawabnya diberikan amanah oleh perusahaan untuk berperan
dalam melaksanakan, membina mengawasi dan mengendalikan
kegiatan administrasi keuangan, serta pelayanan kepada poiis,
Agen Syariah Koordinator Syariah dan Agen.
Hubungan Organisasi
Kepala Unit Administrasi dan Keuangan Syariah bertanggung
jawab pada Kepala
Cabang Syariah, dan membawahi:
a) Kasir
b) Pegawai Administrasi
c) Petugas Customer Service
commit to user
38
d) Kepala Unit Operasional ( KUO ) Syariah
Kepala Unit Operasional Syariah adalah seorang pejabat yang
karena tugas dan tanggung jawabnya diberikan amanah oleh
perusahaan untuk berperan dalam pelaksanaan
pengembangan, membina organisasi keagenan, kegiatan
operasional penjualan, operasiona! konservasi, operasional
penghimpunan dana dan pelayanan kepada konsumen.
Hubungan Organisasi
Kepala Unit Operasional Syariah bertanggung jawab pada
Kepala Cabang Syariah dan mengkoordinir Agen Syariah dalam
unit kerjanya.
e) Kasir
Kasir adalah seorang pejabat fungsional yang karena tugas dan
tanggung jawabnya diberikan amanah oleh perusahaan untuk
berperan dalam melaksanakan tertib administrasi keuangan,
pengarsipan laporan keuangan, sirkulasi dana dan laporan
keuangan.
Hubungan Organisasi
Kasir bertanggung jawab kepada Kepala Unit Administrasi dan
Keuangan Syariah serta Kepala Cabang Syariah.
f) Pegawai Administrasi Syariah
Pegawai Administrasi Syariah adalah seorang karyawan yang
karena tugas dan tanggung jawabnya diberikan amanah oleh
commit to user
39 Hubungan Organisasi
Pegawai Administrasi Syariah bertanggung jawab kepada
Kepala Unit Administrasi dan Keuangan Syariah serta
Kepala Cabang Syariah
g) Tenaga PKWT Administrasi Syariah
Tenaga PKWT Administrasi Syariah adalah seorang pekerja
berstatus kontrak kerja dengan perusahaan dalam batas waktu
tertentu (tenaga administrasi) yang karena tugas dan tanggung
jawabnya diberikan amanah oleh perusahaan untuk membantu
melaksanakan pekerjaan administrasi.
Hubungan Organisasi
Tenaga PKWT Administrasi Syariah bertanggung jawab
kepada Kepala Unit Administrasi dan Keuangan Syariah serta
Kepala Cabang Syariah
h) Tenaga PKWT Non Administrasi Syariah
Tenaga PKWT Non Administrasi Syariah adalah seorang
pekerja berstatus, kontrak kerja dengan perusahaan dalam
batas waktu tertentu (sopir, tenaga keamanan dan tenaga
kebersihan kantor/o^ice boy) yang karena tugas dan tanggung
jawabnya diberikan amanah oleh perusahaan untuk membantu
commit to user
40 Hubungan Organisasi
Pegawai Administrasi Syariah bertanggung jawab kepada
Kepala Unit Administrasi dan Keuangan Syariah serta
Kepala Cabang Syariah
i) Unit Manager Syariah
Unit Manager Syariah adalah seorang yang mempunyai
kewajiban pokok melakukan perekrutan Agen Syariah, pelatihan
agen, pengawasan, pengendalian dan pembinaan terhadap
Agen Syariah Produksi dari atau Agen Syariah Pengutip yang
berada dibawah koordinasinya.
Hubungan Organisasi
Unit Manager Syariah bertanggung jawab kepada Kepala
Cabang Syariah
j) Agen Produksi Syariah
Agen Produksi Syariah adalah seseorang yang mempunyai
kewajiban melakukan kegiatan pendataan pasar, analisis pasar,
analisis produk dan penutupan produksi baru asuransi jiwa
commit to user
41 Hubungan Organisasi
Agen Produksi Syariah bertanggung jawab kepada Unit
Manager Syariah dan Kepala Cabang Syariah
k) Agen Pengutip Syariah
Agen Pengutip Syariah adalh seseorang yang mengelola porto
folio polls pada suatu wilayah pengutip dengan kewajiban pokok
melakukan kegiatan pengutipan premi pelayanan terhadap
Konsumen dalam wilayah Pengutip, dibawah pengawasan dan
koordinator Unit Manager Syariah dan Kepala Unit Operasional
Syariah.
Hubungan Organisasi
Agen Pengutip Syariah bertanggung jawab kepada Unit
Manager Syariah dan Kepala Unit Operasional Syariah.
8. Dasar Pembentukan
Dasar Pembentukan:
1. Surat MUI No. 21/DSN MUI/X/2001 tanggal 17 Oktober 2001
tentang Fatwa Dewan Syariah Nasional
2. Keputusan Kementrian Keuangan no.268/KM-6/2002 tanggal 7
November 2002 Divisi Syariah Bumiputera resmi beroperasi
commit to user
42
9. Jaringan dan Layanan Bumiputera Syariah
Jaringan dan Layanan Bumiputera Syariah :
Bumiputera Syariah pada pembentukannya perdana setelah
mendapat persetujuan dari DSN serta Menteri Keuangan, telah
mengembangkan 7 Kantor Wilayah serta 49 Kantor cabang seluruh
Indonesia:
1. Kanwil Jakarta I : 9 Kantor Cabang
2. Kanwil Jakarta n : 9 Kantor Cabang
3. Kanwil Medan : 8 Kantor Cabang
4. Kanwil Bandung : 5 Kantor Cabang
5. Kanwil Makasar : 5 Kantor Cabang
6. Kanwil Semarang : 6 Kantor Cabang
7. Kanwil Surabaya : 7 Kantor Cabang
10. Anak Pemsahaan atau Yayasan Bumiputera
Bidang bisnis Bumiputera diwujudkan melalui anak-anak
perusahaan :
a) PT. Percetakan dan Penerbitan Mardi Mulyo
b) PT. Asuransi Umum BUMIDA 1967
c) PT. Wisma Bumiputera
d) PT. Eurasia Wisata
e) PT. Bumi Wisata
f) PT. Bumi Bina Usaha Bandung
commit to user
43 h) PT. Dharma Aktuaria
i) PT. Bank Bumiputera
j) PT. Informatica OASE
k) PT. Bumiputera Mitra Sarana
l) PT. Bumiputera Capital Indonesia
m) Yayasan Dana Pensiunan Bumiputera
n) Yayasan Bumiputera Sejahtera
o) Yayasan Dharma Bumiputera
p) Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi (SITE) Dharma Bumiputera
q) Koperasi Masyarakat Bumiputera ( KOMAS )
r) Kopersi Karyawan Bumiputera ( KARBUMI)
11. Produk Asuransi Bumiputera Syariah
Jenis Produk Asuransi Bumiputera Syariah :
a) Asuransi Mitra Mabrur
Produk ini dirancang secara khusus untuk memprogramkan
kebutuhan dana saat menunaikan ibadah haji ke tanah suci
dnenga tenang tanpa khawatir terhadap keluarga yang
ditinggalkan.
b) Asuransi Mitra Iqro'
Produk ini dirancang untuk memprogramkan pendidikan anak
secara syariah mulai dari tingkat Taman Kanak-kanak sampai