ANALISIS ATRIBUT-ATRIBUT PRODUK MOBIL SUZUKI APV YANG DOMINAN BERDASARKAN PERSEPSI KONSUMEN
DI PT. TRANS SUMATERA AGUNG MEDAN
TUGAS SARJANA
Diajukan untuk Memenuhi Sebagian dari Syarat-Syarat Penulisan Tugas Sarjana
Oleh :
AGUSMAN SEBAYANG NIM : 050423021
PROGRAM PENDIDIKAN SARJANA EKSTENSI D E PA R T E M E N T E K N I K I N D U S T R I
F A K U L T A S T E K N I K UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
ANALISIS ATRIBUT-ATRIBUT PRODUK MOBIL SUZUKI APV YANG DOMINAN BERDASARKAN PERSEPSI KONSUMEN
DI PT. TRANS SUMATERA AGUNG MEDAN
TUGAS SARJANA
Diajukan untuk Memenuhi Sebagian dari Syarat-Syarat Penulisan Tugas Sarjana
Oleh :
AGUSMAN SEBAYANG NIM : 05O423021
Disetujui Oleh:
Dosen Pembimbing
(Ir. Khawarita Siregar, MT)
PROGRAM PENDIDIKAN SARJANA EKSTENSI D E PA R T E M E N T E K N I K I N D U S T R I
F A K U L T A S T E K N I K UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
KATA PENGANTAR
Tiada yang lebih indah yang dapat penulis ucapkan selain puji dan
syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan rahmat dan
anugerah-Nya kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan tugas sarjana
ini, yang berjudul “Analisis Atribut-Atribut Produk Mobil Suzuki APV Yang
Dominan Berdasarkan Persepsi Konsumen Di PT. Trans Sumatera Agung.
Tugas sarjana ini dibuat sebagai salah satu syarat dalam menempuh ujian
Sarjana untuk memperoleh gelar Sarjana Teknik pada Departemen Teknik
Industri, Fakultas Teknik, Universitas Sumatera Utara.
Dalam penulisan Tugas Sarjana, Penulis telah berusaha untuk membuat
yang terbaik, namun penulis mengharapkan saran dan kritik yang membangun
untuk lebih menyempurnakan Tugas Sarjana ini. Semoga Tugas Sarjana ini dapat
bermanfaat bagi pembaca.
Universitas Sumatera Utara, Penulis
UCAPAN TERIMA KASIH
Laporan ini tidak akan pernah terwujud tanpa bantuan dan dukungan dari
berbagai pihak. Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih yang
tulus
kepada :
1. Ibu Ir. Rosnani Ginting, MT, selaku Ketua Jurusan Teknik Industri
Fakultas Teknik Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Ir. Aulia Ishak, MT & Ir. Sugih Arto Pujangkoro, MM selaku
Koordinator Tugas Akhir Jurusan Teknik Industri Fakultas Teknik
Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Prof. Dr. Ir. A. Rahim Matondang, MSIE selaku Ketua Bidang
Manajemen Rekayasa dan Produksi Jurusan Teknik Industri Fakultas
Teknik Universitas Sumatera Utara.
4. Bapak Alm. Ir. Kores Sinaga selaku pembimbing I, yang telah
meluangkan banyak waktunya untuk memberikan motivasi, bimbingan
arahan dan koreksi dalam penulisan Tugas Sarjana ini.
5. Ibu Ir. Khawarita, MT selaku pembimbing II, yang telah begitu sangat
sabar dan telah banyak meluangkan waktu yang sangat terbatas untuk
memberikan motivasi, bimbingan, arahan dan koreksi agar Tugas Sarjana
ini dapat selesai dengan baik.
6. Bapak Lie Dje Hoa selaku Manager Pemasaran PT. Trans Sumatera
di lapangan dan memberikan informasi-informasi yang sangat diperlukan
dalam penulisan Tugas Sarjana ini.
7. Mama dan Papaku tersayang, yang selalu tidak sabar menanti-nantikan
puteranya untuk menyandang gelar Sarjana Teknik, serta Kakak tersayang
yang juga merupakan motivasi penulis agar dapat segera menyelesaikan
Tugas Sarjana ini.
8. Istri tercinta yang selalu setia menemani dan memotifasi penulis agar
dapat segera menyelesaikan Tugas Sarjana ini.
9. Teman-teman seperjuangan penulis khususnya anak-anak Ekstensi yang
selalu hadir memberikan semangat untuk penulis.
10.Dan buat semua pihak yang secara langsung atau tidak langsung terlibat
dalam pembuatan laporan ini, terima kasih karena tanpa kalian penulis
bukan siapa-siapa.
Demikian ucapan terimakasih penulis sampaikan, semoga Tuhan Yang Maha
Esa membalas semua amal dan kebaikan kita. Semoga Tugas Sarjana ini dapat
memberikan manfaat bagi kita semua.
Universitas Sumatera Utara, Penulis
DAFTAR ISI
Halaman COVER
LEMBAR PENGESAHAN
KATA PENGANTAR ... i
UCAPAN TERIMAKASIH ... ii
DAFTAR ISI ... iv
I.3.2. Manfaat Penelitian ... I-3
I.4. Ruang Lingkup & Asumsi Penelitian ... I-4
I.4.1. Ruang Lingkup ... I-4
I.4.2. Asumsi Penelitian... I-5
I.5. Sistematika Penulisan Laporan ... I-5
BAB II GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ...II-1
II.1. Sejarah Perusahaan ... II-1
II.2. Struktur Organisasi ... II-2
II.3. Tenaga Kerja ... II-3
II.4. Uraian Tugas dan Tanggungjawab ... II-5
II.5. Sejarah dan Perkembangan Mobil Suzuki APV ... II-7
DAFTAR ISI ( Lanjutan) Halaman
BAB III LANDASAN TEORI ... III-1
III.1.Perilaku Konsumen ... III-1
III.1.1. Model Perilaku Konsumen ... III-2
III.1.2. Faktor Psikologi Terhadap Perilaku Konsumen ... III-6
III.1.3. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen ... III-9
III.1.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kepuusan ... III-11
III.2.Pengertian Produk ... III-12
III.2.1. Klasifikasi Produk ... III-13
III.2.2. Ciri-Ciri Produk ... III-14
III.3.Metoda Statisttik ... III-17
III.3.1. Teknik Pengumpulan Data ... III-17
III.3.2. Tingkat Pengukuran ... III-18
III.3.3. Pembuatan Kuesioner ... III-20
III.3.4. Teknik Pengambilan Sampel ... III-22
III.3.5. Penentuan Sampel ... III-24
III.3.6. Metode Analisis Faktor ... III-25
III.3.7. Metode Matematis Analisis Faktor ... III-28
III.3.8. Langkah-Langkah dalam Analisis Faktor ... III-30
BAB IV METODOLOGI PENELITIAN ... IV-1
IV.1. Waktu dan Tempat Penelitian ...IV-1
IV.2. Rancangan Penelitian ...IV-1
IV.3. Identifikasi Variabel Penelitian ...IV-2
IV.4. Penentuan Teknik dan Alat Pengumpulan Data ...IV-3
IV.5. Penentuan Objek dan Sampel Penelitian ...IV-3
IV.6. Penyusunan Kuesioner ...IV-4
IV.7. Pengumpulan dan Pengolahan Data ... IV-5
IV.8. Analisis dan Evaluasi ...IV-7
DAFTAR ISI ( Lanjutan) Halaman
BAB V PENGUMPULAN DAN PENGOLAHAN DATA ... V-1
V.1. PengumpulanData ... V-1
V.1.1. Karakteristik Pemilik Mobil Suzuki APV ... V-1
V.1.2. Kuesioner Penelitian ... V-1
V.2. Pengolahan Data ... V-3
V.2.1. Penyusunan Matriks Data Awal ... V-3
V.2.2. Ekstraksi Faktor ... V-6
V.2.3. Rotasi Faktor ... V-10
BAB VI ANALISA PEMECAHAN MASALAH ...VI-1
BAB VII KESIMPULAN DAN SARAN ... VII-1
VII.1. Kesimpulan ... VII-1
VII.2. Saran... VII-2
DAFTAR GAMBAR
Gambar Halaman
2.1. Gambaran Skema Struktur Organisasi ... II-3
3.1. Model Perilaku Konsumen ... III-5
4.1. Blok Diagram pengolahan Data ... IV-7
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
2.1. Jumlah Tenaga Kerja di PT. Trans Sumatera Agung II-4
2.2. Spesifikasi Teknik Mobil Suzuki APV II-5
2.3. Lanjutan Spesifikasi Teknik Mobi lSuzuki APV ... II-12
3.1. Skala Pengukuran Likert ... IV-6
5.1. Nilai KMO dan Bartlett Test Tahap I ... V-4
5.2. Nilai KMO dan Bartlett Test Tahap II ... V-5
5.3. Comunalities Ekstraksi ………V-7
5.4. Total Variance Explained Ekstraksi ... V-8
5.5. Matriks Faktor Setelah Rotasi yang Dikelompokan ... V-10
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran Halaman
I. Kuesioner. ... L-1
II. Matriks Data Awal ... L-2
III. Tabel Anti Image Correlation Tahap I. ... L-3
IV. Tabel Anti Image Correlation Tahap II ... L-4
V. Surat Balasan Perusahaan ... L-5
VI. Surat Keputusan Penelitian ... L-6
VII. Lembar Asistensi Laporan ... L-7
ABSTRAK
PT. Trans Sumatera Agung merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang pemasaran kenderaan roda empat merek Suzuki meliputi Suzuki Escudo, Suzuki Katana, Suzuki Vitara, Suzuki Baleno, Suzuki Swift dan lain-lain. Perusahaan merupakan agen tunggal pemegang merek (ATPM) mobil Suzuki wilayah Sumatera Utara dan Aceh. Perusahaan ini menjual produk mobil suzuki dengan sejumlah target yang ditetapkan oleh PT. Indomobil Suzuki International Jakarta sebagai pusat distributor mobil Suzuki. Agar perusahaan dapat bersaing dalam menjual produk dan dapat memenuhi target yang ditetapkan oleh PT. Indomobil Suzuki International maka sangat diperlukan adanya kesiapan pada seluruh aspek perusahaan baik di bagian penjualan maupun bagian workshop sebagai fasilitas pendukung.
Penelitian pada skripsi ini bermaksud untuk menganalisis aribut-atribut mobil Suzuki APV yang paling dominan berdasarkan persepsi konsumen setelahmenggunakan produk tersebut. Sehingga akan diproleh atribut-atribut yang paling dibutuhkan oleh konsumen dalam memilih suatu produk khususnya mobil Suzuki APV. Pengumpulan data dilakukan dengan cara pengisian kuesioner dan wawancara.
Sasaran yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah untuk menganalisis atribut yang dimiliki mobil Suzuki APV yang mana akan diproleh atribut-atribut yang paling dibutuhkan oleh konsumen setelah menggunakan mobil Suzuki APV, yang tujuan akhirnya sebagai bahan masukan dalam program inovasi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap mobil Suzuki APV sehingga produk tersebut tetap menjadi pilihan konsumen.
Penelitian ini dikhususkan pada produk Mobil Suzuki APV karena penjualan produk tersebut berkembang pesat dan konsumen yang menjadi target pengisian kuesioner adalah pemilik sekaligus pengguna mobil Suzuki APV. Dari sumber-sumber informasi yang diproleh ditetapkan sebanyak 19 variabel yang menjadi atribut mobil Suzuki APV.
Hasil ekstraksi faktor dan rotasi faktor yang dilakukan terhadap data kuesioner dengan menggunakan program SPSS 1.5 di peroleh ada 9 atribut yang paling dominan berdasarkan persepsi konsumen yaitu kehandalan umur pemakaian mesin, penggunaan bahan bakar yang irit, desain body yang mewah, variasi warna yang banyak, tampilan instrumen yang mewah, harga jual kembali yang tinggi, garansi mesin jaringan bengkel resmi yang luas dan prosedur pembelian yang mudah.
ABSTRAK
PT. Trans Sumatera Agung merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang pemasaran kenderaan roda empat merek Suzuki meliputi Suzuki Escudo, Suzuki Katana, Suzuki Vitara, Suzuki Baleno, Suzuki Swift dan lain-lain. Perusahaan merupakan agen tunggal pemegang merek (ATPM) mobil Suzuki wilayah Sumatera Utara dan Aceh. Perusahaan ini menjual produk mobil suzuki dengan sejumlah target yang ditetapkan oleh PT. Indomobil Suzuki International Jakarta sebagai pusat distributor mobil Suzuki. Agar perusahaan dapat bersaing dalam menjual produk dan dapat memenuhi target yang ditetapkan oleh PT. Indomobil Suzuki International maka sangat diperlukan adanya kesiapan pada seluruh aspek perusahaan baik di bagian penjualan maupun bagian workshop sebagai fasilitas pendukung.
Penelitian pada skripsi ini bermaksud untuk menganalisis aribut-atribut mobil Suzuki APV yang paling dominan berdasarkan persepsi konsumen setelahmenggunakan produk tersebut. Sehingga akan diproleh atribut-atribut yang paling dibutuhkan oleh konsumen dalam memilih suatu produk khususnya mobil Suzuki APV. Pengumpulan data dilakukan dengan cara pengisian kuesioner dan wawancara.
Sasaran yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah untuk menganalisis atribut yang dimiliki mobil Suzuki APV yang mana akan diproleh atribut-atribut yang paling dibutuhkan oleh konsumen setelah menggunakan mobil Suzuki APV, yang tujuan akhirnya sebagai bahan masukan dalam program inovasi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap mobil Suzuki APV sehingga produk tersebut tetap menjadi pilihan konsumen.
Penelitian ini dikhususkan pada produk Mobil Suzuki APV karena penjualan produk tersebut berkembang pesat dan konsumen yang menjadi target pengisian kuesioner adalah pemilik sekaligus pengguna mobil Suzuki APV. Dari sumber-sumber informasi yang diproleh ditetapkan sebanyak 19 variabel yang menjadi atribut mobil Suzuki APV.
Hasil ekstraksi faktor dan rotasi faktor yang dilakukan terhadap data kuesioner dengan menggunakan program SPSS 1.5 di peroleh ada 9 atribut yang paling dominan berdasarkan persepsi konsumen yaitu kehandalan umur pemakaian mesin, penggunaan bahan bakar yang irit, desain body yang mewah, variasi warna yang banyak, tampilan instrumen yang mewah, harga jual kembali yang tinggi, garansi mesin jaringan bengkel resmi yang luas dan prosedur pembelian yang mudah.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Pada pertengahan tahun 1997 krisis yang melanda Indonesia memberikan
dampak yang tidak baik bagi pertumbuhan ekonomi disegala bidang. Kondisi
tersebut juga sangat mempengaruhi kesiapan Indonesia yang sedang menuju era
perdagangan bebas, dimana persaingan yang ketat antar produk tidak dapat
dihindarkan. Hal tersebut memacu pihak produsen untuk meningkatkan kualitas
dan harga jual yang lebih kompetitif serta inovasi-inovasi lainnya agar dapat
bertahan dalam persaingan.
Untuk dapat bertahan dalam persaingan tersebut perusahaan (produsen)
tidak dapat melepaskan pertumbuhan dan perkembangan perusahaannya. Salah
satu kegiatan perusahaan yang sangat penting adalah kegiatan pemasaran, yang
merupakan ujung tombak bagi kelangsungan hidup suatu perusahaan.
Keberhasilan perusahaan sangat ditentukan oleh kemampuan mendekatkan
produknya ke konsumen, dengan kata lain produk yang dihasilkan sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan konsumen serta dapat diterima oleh konsumen.
Kegagalan dalam memasarkan produk seringkali terjadi karena sedikit
produsen yang menyadari bahwa untuk dapat merebut pangsa pasar yang besar
bukan lagi melakukan perubahan yang berorientasi pada produk yang dihasilkan
tetapi seharusnya lebih diorientasikan pada pemahaman terhadap konsumen dan
persaingan yang sesungguhnya dan siapa para pesaingnya. Produsen perlu
mengetahui bagaimana konsumen menerima dan merasakan produknya agar dapat
mengevaluasi apakah tujuan yang ingin disampaikan kepada konsumen tercapai
atau tidak.
Persaingan juga terjadi pada kenderaan roda empat (mobil) jenis MPV
(multi purphose vehicle) yang mana produsen mobil merek Suzuki melahirkan
Suzuki APV. Persaingan antar produsen mobil semakin tinggi terutama setelah
adanya perubahan kebijakan dalam bea masuk mobil import (built up).
Munculnya mobil jenis MPV seperti Maven dari Mitshubisi, Grandmax dari
Daihatsu dan Avanza dari Toyota dan lainnya menuntut produsen lama perlu
tetap memperhatikan keunggulan yang dimilikinya.
Mobil merek Suzuki sebagai objek penelitian dimana merupakan salah
satu pelopor mobil jenis MPV di Indonesia telah melakukan berbagai inovasi
terhadap produknya. Hal tersebut dapat dilihat dari produk Suzuki yang telah
mengalami beberapa perubahan baik model, teknologi maupun bentuknya. Mulai
dari Suzuki Vitara banyak mengalami perubahan teknologi mesin dan desain body
yang berkelanjutan yang kemudian melahirkan Suzuki Escudo 1600 cc, Suzuki
Grand Escudo 2000 cc, Suzuki APV 1500 cc, Suzuki Granvitara 2000 cc dan
Suzuki Granvitara 2400 cc.
Dengan mengetahui atribut-atribut suatu produk yang dominan
berdasarkan persepsi konsumen akan dapat diketahui bagaimana sebenarnya
kepuasan konsumen dan mengetahui penerimaan konsumen terhadap produk
pemasaran maupun pengembangan produknya dimasa yang akan datang dan bagi
pembaca yang membutuhkannya.
I.2. Rumusan Masalah
Keberhasilan pemasaran mobil Suzuki APV sangat ditentukan oleh
kemampuan pihak produsen (PT. TSA) melakukan pendekatan pada konsumen
sehingga konsumen dapat menerima produk yang ditawarkan. Jadi masalah yang
akan dibahas dalam penelitian ini adalah menentukan atribut-atribut mobil Suzuki
APV yang paling dibutuhkan oleh konsumen.
I.3. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian I.3.1. Tujuan Penelitian
1. Tujuan Umum
Untuk mengetahui atribut-atribut produk mobil Suzuki APV yang
dominan berdasarkan persepsi konsumen setelah menggunakannya.
2. Tujuan Khusus
• Untuk mengetahui jumlah populasi konsumen yang menggunakan
mobil Suzuki APV selama bulan Maret 2005 sampai Desember
2008.
• Untuk menentukan jumlah konsumen pengguna mobil Suzuki APV
yang akan diteliti.
• Untuk mengetahui atribut-atribut mobil Suzuki APV yang
dibutuhkan maupun tidak dibutuhkan oleh konsumen.
• Untuk mendapatkan atribut-atribut mobil Suzuki APV yang paling
dibutuhkan konsumen.
I.3.2. Manfaaat Penelitian
1. Sebagai masukan bagi perusahaan dalam mendesain produk yang
sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen dari analisa
atribut-atribut produk yang paling dominan berdasarkan persepsi konsumen.
2. Membantu perusahaan dalam menciptakan produk sehingga dapat
bersaing dengan produsen-produsen yang lain.
3. Memberikan pengalaman bagi mahasiswa dalam menyelesaikan
masalah-masalah yang dihadapi dalam memasarkan sebuah produk.
I.4. Ruang Lingkup dan Asumsi Penelitian I.4.1. Batasan Masalah
Untuk lebih mengarahkan penelitian agar sesuai dengan tujuan dan
terfokus pada sasaran, maka perlu dilakukan pembatasan ruang lingkup
permasalahan dan asumsi.
Pembatasan masalah dalam penelitian ini adalah:
1. Produk yang menjadi objek dalam penelitian adalah mobil Suzuki
2. Penelitian dilakukan kepada pemilik sekaligus pengguna mobil Suzuki
APV yang melakukan service berkala di PT. Trans Sumatera Agung
dengan menggunakan kuesioner.
3. Jumlah sampel pada penelitian ini ditentukan melalui jumlah populasi
konsumen Suzuki APV di PT. Trans Sumatera Agung Medan sejak
Maret 2005 sampai desember 2008.
4. Penentuan dan penyusunan atribut penelitian dilakukan berdasarkan
studi literatur dan brosur produk yang dikeluarkan oleh produsen.
I.4.2. Asumsi
Asumsi yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
1. Kuesioner disusun berdasarkan atribut-atribut yang dibutuhkan sesuai
dengan tujuan penelitian.
2. Peneliti memperoleh data pemilik pengguna mobil Suzuki APV dari
PT. Trans Sumatera Agung Medan.
3. Distribusi kuesioner dilakukan secara acak berdasarkan teori dan
metodologi penelitian yang sesuai.
4. Data yang diproleh dari hasil kuesioner adalah bersifat objektif dari
1.5. Sistematika Laporan
Penulisan laporan tugas sarjana ini disusun dengan sistematika penulisan
sebagai berikut:
BAB I PENDAHULUAN
Menguraikan latar belakang masalah, tujuan penelitian,
manfaat penelitian, lingkup penelitian, asumsi yang digunakan,
dan sistematika penulisan laporan yang digunakan dalam
penelitian.
BAB II GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
Memberikan gambaran perusahaan yang dijadikan objek
penelitian meliputi produk yang pasarkan, ruang lingkup
bidang usaha dan struktur organisasi dan manajemen
perusahaan.
BAB III LANDASAN TEORI
Berisikan tinjauan kepustakaan terhadap teori-teori yang
relevan dan mendukung dalam penyelesaian masalah.
BAB IV METODOLOGI PENELITIAN
Memaparkan cara-cara dalam melaksanakan penelitian dimulai
dari penjabaran studi pendahuluan, perumusan masalah, tujuan
penelitian, studi kepustakaan, identifikasi variabel penelitian,
teknik pengumpulan data, penyelesaian masalah, pembahasan
hasil, serta kesimpulan dan saran.
Mengidentifikasi data yang dibutuhkan dalam penelitian dan
dilanjutkan dengan pengolahan data.
BAB VI ANALISA PEMECAHAN MASALAH
Menganalisis hasil perhitungan yang meliputi atribut-atribut
produk yang dominan berdasarkan persepsi konsumen dalam
menggunakan mobil Suzuki APV.
BAB VII KESIMPULAN DAN SARAN
Berdasarkan hasil penelitian dan analisis perhitungan maka
dapat diambil kesimpulan-kesimpulan dan saran yang
BAB II
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
2.1. Gambaran Umum Perusahaan 2.1.1. Sejarah Perusahaan
PT. Trans Sumatera Agung berdiri pada 7 Juli 1982 yang dipimpin
langsung oleh Bapak Timin Bingei yang merupakan pemilik tunggal perusahaan.
PT. Trans Sumatera Agung berdiri dikota Medan atas kepercayaan yang diberikan
oleh PT. Indomobil Suzuki Internasional Jakarta. Pada awalnya PT. Trans
Sumatera Agung adalah perusahaan pendistribusi mobil yang cukup besar di
Medan dengan menggabung produknya dalam satu atap showroom yaitu produk
mobil dengan merek Volvo, Mazda, Suzuki. Ketiga produk ini adalah merupakan
tanggung jawab dari PT. Indomobil Suzuki Internasional.
Karena permintaan mobilitas yang semakin tinggi di Indonesia khususnya
di kota Medan showroom gabungan ini hanya bertahan selama kurang lebih lima
tahun, situasi memaksa para pengusaha untuk membangun showroom dengan
merek masing-masing dari PT. Indomobil Suzuki Internasional. PT. Trans
Sumatera Agung dipercaya sebagai Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM)
untuk mobil-mobil Suzuki wilayah Sumatera dan Aceh. Merek ini juga dipimpin
oleh Bapak Timing Bingei yang juga merupakan anggota group dari (Siantar Top
Tobbacco Cigaretes) STTC-Siantar.
Pertumbuhan yang sangat signifikan dirasakan Suzuki pada saat saingan
utamanya Toyota, mencoba merubah konsep produk dari mobil untuk keluarga
konsumen diwilayah kota Medan yang pada umumnya memiliki mobil adalah
unuk mobil dengan fungsi menengah keluarga beralih ke mobil Carry 1.3, Escudo
dan Baleno yang merupakan produk Suzuki. Suzuki tidak melepas kesempatan ini
begitu saja, pada saat itu Carry 1.3 laku keras dipasaran hingga dikeluarkan lagi
produk baru Carry 1.5 dan Escudo 1.6, dalam beberapa waktu kemudian produk
baru dengan konsep yang sama (MPV)-(APV) kembali di keluarkan, penjualan
melonjak, dalam waktu yang singkat produk baru menyusul lagi yaitu dengan
dikeluarkannya Grand Vitara. Dalam tempo 12 bulan survey menunjukkan bahwa
APV telah terjual 900 unit dan Grand Vitara yang baru di launching saja dalam
tempo 30 hari telah dipesan oleh 50 pelanggan, untuk 50 unit mobil.
PT. Trans Sumatera Agung telah cukup lama dipercaya sebagai distributor
tunggal mobil-mobil Suzuki untuk Sumatera dan Aceh dengan demikian
PT. Indomobil Suzuki Internasional berharap agar manjemen pada PT. Trans
Sumatera Agung di standarisasi dengan pola menejemen yang disarankan oleh
pihak PT. Indomobil Suzuki Internasional namun karena pertimbangan yang tidak
jelas pihak PT. Trans Sumatera Agung menolak, sehingga sampai pada saat ini
manajemen dari PT. Trans Sumatera Agung masih menganut sistem manajeman
pribadi mereka.
2.1.2. Struktur Organisasi
PT. Trans Sumatera Agung adalah perusahaan swasta milik seorang
pengusaha yang memiliki berbagai bidang usaha dan cukup sukses, pola
langsung yang sekarang dipimpin oleh kerabatnya sendiri, PT. Trans Sumatera
Agung semakin maju, hal ini terlihat dari sistem manajemen yang terstruktur.
Walaupun sistem manajmen yang diterapkan belum sepenuhnya mengadopsi
sistem manajemen PT. Indomobil Suzuki Internasional sebagai perusahaan pusat.
Adapun struktur organisasi PT. Trans Sumatera Agung adalah berbentuk struktur
lini fungsional. Alasan pemilihan struktur lini fungsional disebabkan karena
adanya pengelompokan akivitas yang memiliki fungsi di spesialisasikan sehingga
memberikan efesiensi kerja yang tinggi. Selain itu mekanisme pengendalian
aktivitas, tanggung jawab dapat didefenisikan secara jelas, adanya pengembangan
karir individu berdasarkan profesi dan tetap mempertahankan pengembalian
keputusan yang bersifat strategis oleh pimpinan. Sementara keputusan yang
bersifat operasional dapat diberikan melalui unut-unit departemen yang ada.
Gambar struktur organisasi dapat dilihat seperti dapat dilihat pada gambar 2.1
sebagai berikut:
Gambar 2.1. Gambaran Skema struktur organisasi PT. Trans Sumatera Agung
PIMPINAN
HUMAS BAGIAN UMUM
2.1.3. Tenaga kerja
Jumlah keseluruhan karyawan PT. Trans Sumatera Agung kurang lebih 150
orang. Setiap karyawan minimal lulusan dari D-3 (untuk posisi tertentu karyawan
tidak diharuskan mengikuti training atau memenuhi spesifikasi D-3) dan harus
mengikuti training sesuai dengan ketentuan yang ditetapkan oleh perusahaan.
Pendidikan non formal khusus untuk bagian keteknikan wajib mengikuti training
yang diadakan oleh PT. Indomobil Suzuki Internasinal di Jakarta. Fasilitas yang
diproleh yaitu Gaji, Bonus tahunan, Insentip dan bonus per tiga bulan untuk sales.
Utilitas yang ada di PT. Trans Sumatera Agung yaitu Parkir karyawan, Ruang
tunggu (AC, TV, DVD), Dapur umum, Kantin, Kamar mandi khusus karyawan.
Tabel 2.1. Jumlah Tenaga Kerja di PT. Trans Sumatera Agung Medan
JABATAN/BAGIAN JUMLAH/ORANG
Pimpinan Devisi 1
Manager Pemasaran 1
Manager Umum 1
Manager Service 1
Supervisor Service 2
Superviser Sparepart 2
Administrasi Service dan part 4
Personalia 2
Administrasi Umum 6
Supervisor pemasaran 2
Frontman 3
Kepala Teknisi 1
Customer Service 2
Teknisi 15
Kepala Gudang Sparepart 1
Operator Sparepart 9
Humas 1
Satpam 6
Cleaning Service 6
Sales 14
Customer Service Pemasaran 10
2.1.4. Uraian Tugas dan Tanggungjawab
Adapun uraian tugas dan tanggungjawab setiap bagian adalah sebagai
berikut :
a. Pimpinan Devisi
Pimpinan Devisi merupakan pimpinan tertinggi yang melaksanakan pekerjaan
secara keseluruhan. Pimpinan Devisi memiliki fungsi, wewenang dan
tanggungjawab diantaranya adalah :
- Mengambil tindakan dan keputusan yang tepat terhadap masalah yang
dihadapi oleh perusahaan
- Mengkoordinir dan mengawasi pelaksanaan tugas setiap manejer
- Melaksanakan kontrak dengan pihak luar perusahaan
b. Manager Service
- Merencanakan dan melaksanakan tahap usaha yang mendorong perusahaan
mencapai keuntungan yang maksimal
- Memberikan rekomendasi dan melakukan pengawasan kerja terhadap
bawahannya langsung
- Melaksanakan tugasnya dengan dibantu oleh Administrasi, Supervisor Service
dan Supervisor Sparepart
c. Manager Umum
- Membantu Direktur dengan melaksanakan tugas yang diberikan
- Mengendalikan dan mengurus keperluan perusahaan yang sifatnya teknis dan
non teknis
- Memberikan rekomendasi dengan melaksanakan tugasnya dengan dibantu
oleh Administrasi dan Kepala Personalia
d. Manager Showroom dan Marketing
- Merencakan cara-cara pemasaran yang baik dan usaha untuk merebut daerah
pemasaran seluas-luasnya
- Mempertimbangkan cara-cara penyerahan produk dengan memberi
persetujuan terhadap transaksi mobil secara kredit
- Melaksanakan tugasnya dengan dibantu oleh Administrasi dan Supervisor
Marketing
e. Administrasi
- Administrasi Service bertugas mencatat setiap sparepart yang masuk/ keluar
sehingga menimbulkan transaksi perusahaan
- Administrasi Menejer Umum bertugas untuk mencatat segala biaya yang
timbul dari aktivitas perusahaan
- Administrasi Marketing bertugas mencatat setiap transaksi unit produk yang
masuk dan keluar
f. Supervisor Service
- Membina pekerjaan yang terkait dengan sistem dan prosedur perbaikan
(service)
- Mempersiapkan pelatihan khususnya bagi Teknisi dan Customer Service
- Melaksanakan tugasnya dengan dibantu oleh Frontman, Kepala Mekanik dan
g. Supervisor Sparepart
- Membina pekerjaan yang terkait dengan pengadaan sparepart sesuai dengan
kebutuhan workshop (bengkel) atau pembeli umum
- Melaksanakan tugasnya dengan dibantu oleh Kepala Gudang dan Operator
Barang
h. Kepala Personalia
- Memberikan rekomendasi kepada Humas dan Bagian Umum
i. Supervisor Marketing
- Membantu Menejer Showroom dan Marketing yang terkait dengan bidang
tugasnya
- Melaksanakan tugasnya dengan dibantu oleh Kasir, Sales Promotion dan
Customer Service
2.2. Sejarah dan Perkembangan Mobil Suzuki APV
Mobil dengan merek Suzuki merupakan kenderaan roda empat produksi
produsen mobil asal negara Jepang, diproduksi ke Indonesia sekitar tahun 1960-an
yang mana pada saat itu hadir melalui importir yang memasukkan produk tersebut
melalui masing-masing perusahaan. Namun sejak tahun 1970 import mobil dari
Jepang langsung berada dibawah PT. Indomobil Suzuki International Jakarta.
Pada tahun 1982 PT. Indomobil Suzuki International Jakarta memberikan
kepercayaan kepada PT. Trans Sumatera Agung Medan sebagai agen tunggal
pemegang merek untuk wilayah Sumatera Utara dan Aceh.
Produk mobil Suzuki yang pertama diperkenalkan kepada konsumen
jeep). Seiring perkembangan teknologi maka Suzuki Jepang memproduksi mesin
4 tak yaitu Suzuki Carry 1.0 (kapasitas mesin 1000 cc), Suzuki Carry Futura 1.3,
Suzuki Carry 1.6 dan Suzuki Carry 1.5 yang sampai sekarang terus menjadi
andalan khususnya mobil angkutan barang jenis pick up (bak terbuka). Untuk
kenderaan jenis sedan diawali dengan Suzuki Forsa dengan kapasitas mesin 1000
cc selanjutnya dikeluarkan Suzuki Esteem, Suzuki Baleno, Suzuki Aerio, Suzuki
Swift, Suzuki SX-4 dan new produk Suzuki Neo Baleno. Suzuki Jepang juga
memproduksi kenderaan keluarga jenis MPV (multi purphose vehicle) yang
diawali dengan Suzuki Vitara dan Suzuki Kaatna selanjutnya Suzuki Escudo,
Suzuki Sidekick, Suzuki Every, Suzuki APV, Suzuki Grand Escudo dan new
produk Suzuki Grand Vitara.
Diantara semua produk suzuki tersebut Suzuki APV merupakan produk
yang paling banyak diminati konsumen ditengah persaingan produk sejenisnya.
Suzuki APV jugalah yang berperan mengangkat merek mobil Suzuki sehingga
dapat disejajarkan dengan produsen mobil lain seperti PT. Toyota Astra. Mobil
APV mulai diproduksi pada awal tahun 2003 dengan beberapa jenis yaitu type
GA, GL dan type GX dan yang terakhir yang merupakan hasil inovasi yaitu APV
2.2.1. Spesifikasi Teknik Suzuki APV
Adapun spesifikasi teknik dari Suzuki APV adalah seperti tabel 2.2
sebagai berikut :
Tabel 2.2. Spesifikasi Teknik Mobil Suzuki APV
MODEL APV
Body Type Van
Grade GA GL GX
Transmision SMT
Seating Capacity 8
DIMENSIONS
Overall Length (mm) 4,155
Overall Width (mm) 1,655
Overall Height (mm) 1,855 1,840
Whellbase (mm) 2,625
Front Overhang (mm) 700
Rear Overhang (mm) 830
Tread Front (mm) 1,435 1,430
Rear (mm) 1,435 1,425
Minimum Ground Clereance (mm) 175 170
Interior Length (mm) 2,805 2,815
Interior Width (mm) 1,360
Interior Height From rear Floor (mm) 1,200
Minimum Turning Radius (m) 4,9 4,9 5,4
WEIGHTS
Crub Weight (kg) 1,160 1,225 1,270
Gross Vehicle Weight (kg) 1,950
CAPACITIES
Seating Capacities (person) 7 8
Feul Tank Capacity (liter) 43
ENGINES
Tabel 2.3. Spesifikasi Teknik Mobil Suzuki APV (lanjutan)
Sumber : Brosur Spesifikasi Suzuki APV
DISPLACEMENT (CM3) 1,493
Bore x Stroke (mm) 75,0 x 84,5
Compresion ratio 9
MAXIMUM OUTPUT (KW/RPM) 67 / 6.000
Maximum Ouput (N-m / rpm) 122 / 3.000
Front Macpherson Strut & Coilspring
Rear Rigid Axel & Leaf Spring
BRAKES
Front Ventilated discs
Rear Leading and Trailing Drums
TYRES
BAB III
LANDASAN TEORI
3.1. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah sifat-sifat yang dimiliki oleh konsumen yang
membedakannya antara satu dengan yang lainya dalam memilih dan
menggunakan suatu produk tertentu. Perilaku konsumen ini akan mencerminkan
mengapa seseorang membeli suatu produk, bagaimana konsumen tersebut
memilih dan membeli produk, termasuk kegunaan, harga, dan tempat penjualan.
Sehingga berdasarkan penjelasan tersebut maka perilaku konsumen dapat juga
didefenisikan sebagai suatu tindakan yang langsung melibatkan konsumen dalam
mendapatkan, menggunakan, dan menghabiskan/menkonsumsi produk
(manufaktur maupun jasa), termasuk proses pengambilan keputusan yang
mendahului dan mengikuti tindakan tersebut.
3.1.1. Model Perilaku Konsumen
Dalam melakukan pembelian terhadap suatu produk, setiap konsumen
memiliki perilaku yang berbeda-beda antara satu dengan yang lainnya.
Perbedaan-perbedaan tersebut meliputi :
a. Object (apa yang dibeli)
Dalam menggunakan sabun mandi kita akan menjumpai orang-orang yang
(keluarga), ada yang menggunakan merek Lux, Maxam, Lifeboy, Cleofatra
maupun merek lainnya sesuai dengan keinginan masing-masing.
b. Objective (mengapa membeli)
Setiap konsumen yang mengambil keputusan untuk memilih suatu produk,
tentunya memiliki tujuan dalam menggunakan produk tersebut.
Konsumsi/membeli produk sampho merek tertentu adalah dengan tujuan agar
dapat menghilangkan ketombe (yang berarti konsumen memiliki permasalahan
dengan ketombe) menguatkan rambut, membuat mengkilap dan menjadikan
hitam. Setiap orang/konsumen memiliki tujuannya masing-masing dalam
penggunaan produk tersebut yang sekaligus merupakan rangsangan/alasan dalam
membeli produk tersebut. Maka setiap merek memiliki spesifikasi masing-masing.
c. Occupant (siapa konsumennya)
Perbedaan diantara manusia menjadikan setiap manusia memiliki cita
rasa/keinginannya masing-masing terhadap produk-produk yang menjadi
kebutuhannya yang tersedia dipasar. Perbedaan keinginan antara satu konsumen
dengan yang lainnya terhadap produk mobil, medorong terciptanya berbagai
merek mobil dengan spesifikasi yang diinginkan penggunannya (untuk tingkat
pendapatan tinggi diciptakan mobil mewah : Babybent, BMW dan Roll Royce
untuk kecepatan maka diciptakanlah yang memiliki akselerasi tinggi : Ferari,
Mitsubhisi Evolution dan Porche). Konsumen dapat membedakan berdasarkan
umur, tingkat pendidikan, ekonomi dan cita rasa. Perilaku konsumen berdasarkan
d. Occasion (kapan membelinya)
Tingkat konsumsi pasar terhadap berbagai produk jasa dan manufaktur
pada saat hari-hari biasa dengan pada saat bulan muda (baru terima gaji) maupun
pada saat hari-hari besar (Lebaran, Natal dan Tahun baru) sangat memiliki
perbedaan yang signifikan.
e. Operation (bagaimana membelinya)
Untuk memproleh produk yang diinginkannya setiap konsumen memiliki
caranya masing-masing dalam hal cara pembeliannya. Bila ia tidak memiliki uang
tunai maka ia akan mencari produk yang dapat diperoleh dengan menggunakan
kartu kredit, cicilan, pembayaran dibelakang atau auto debet, sesuai dengan
keinginannya. Perilaku konsumen tersebut menyebabkan timbulnya berbagai
fasilitas penjualan antara lain : dari segi pembayaran, produk dipesan melalui
telepon, keanggotaan atau suatu kelompok tertentu.
f. Organization (siapa yang terlibat dalam pembelian)
Dalam menentukan akan menggunakan atau memilih merek dalam
pembelian suatu produk tertentu pada seorang konsumen tidaklah terjadi begitu
saja, melainkan melalui suatu peran tertentu yang mempengaruhi keputusan
tersebut. Ada yang membeli televisi merek tertentu karena dipengaruhi oleh
anaknya atau terpengaruh dari iklan di media massa.
Jika kita dapat membedakan lima peran yang berbeda yang mungkin
terjadi dalam keputusan membeli adalah sebagai berikut 1
1. Initiator (siapa pemberi saran/inisiatif)
Merupakan orang-orang yang memiliki inisiatif atau memiliki wewenang
untuk memikirkan keputusan akan suatu produk dengan kondisi dan situasi yang
ada, untuk selanjutnya mengusulkan ide ataupun pemikiran tersebut kepada
pemilik yang terkait.
2. Influencer (siapa dan apa yang mempengaruhi)
Merupakan orang atau kondisi yang mempengaruhi seseorang ataupun
komunitas tertentu untuk menentukan produk dan merek yang diinginkan.
Pengaruh dari anak, istri, departemen litbang, gaji/pendapatan yang meningkat,
kondisi keuangan perusahaan (laba) yang sangat baik, merupakan pengaruh yang
sangat kuat, sehingga dapat mengubah pemikiran seseorang untuk menentukan
pilihannya.
3. Decider ( siapa yang memutuskan)
Merupakan orang yang berhak untuk menentukan pilihan dibeli atau
tidaknya suatu produk dengan jenis atau merek tertentu. Keputusan yang telah
ditetapkan merupakan kebijakan yang segera untuk dilaksanakan.
4. Buyer (siapa yang akan membeli)
Merupakan orang yang diberikan kepercayaan untuk membeli produk
yang telah diputuskan tersebut. Seorang ayah dapat menyuruh anaknya untuk
bajunya, perusahaan memerintahkan bagian pembelian untuk membeli produk
yang dibutuhkan.
5. User (siapa yang akan menggunakannya)
Adanya object/tujuan dari pembelian produk tersebut. User merupakan
yang merasakan manfaat produk tersebut secara langsung. Bila kenderaan tersebut
akan digunakan untuk keluarga bersama-sama maka produk disediakan adalah
yang dapat membawa seluruh anggota keluarga.
6. Evaluator (siapa yang mengevaluasi)
Merupakan orang/pihak yang memiliki wewenang untuk melakukan
penilaian ataupun mengevaluasi terhadap penggunaan produk tersebut, untuk
selanjutnya memberikan keterangan yang dibutuhkan kepada pihak yang terkait.
Bila akan membeli mobil dilakukan terlebih dahulu uji coba kenderaan tersebut
dan selanjutnya dievaluasi (baik individu langsung ataupun dengan menggunakan
tenaga ahli/montir) terhadap segala kondisi yang dimiliki oleh kenderaan tersebut.
Sehingga perilaku konsumen dalam melakukan pemilihan terhadap suatu produk
dapat di modelkan seperti gambar berikut :
Gambar 3.1. Model Perilaku Konsumen
3.1.2. Faktor Psikologi Terhadap Perilaku Konsumen
Perilaku manusia dalam hidupnya sangat ditentukan oleh berbagai faktor.
sejak lahirnya yaitu kebutuhan biologis (makan atau minum) yang tercipta dari
keadaan psikologis (rasa lapar, haus atau ketegangan). Disamping perilaku
manusia juga dipengaruhi oleh pengalaman hidupnya.
Maka faktor-faktor psikologis dalam perilaku konsumen adalah :
1. Proses Pembelajaran dari Pengalaman (learning experience)
Sebagai faktor yang mempengaruhi persepsi seseorang belajar (learning)
dapat didefenisikan sebagai perubahan-perubahan perilaku yang disebabkan oleh
pengalaman-pengalaman masa lalu. Meskipun begitu belajar dapat juga
didefenisikan sebagai kegiatan yang tidak mencakup perubahan-perubahan
perilaku yang disebabkan oleh respons instinktif, pertumbuhan atau keadaan
temporer organisasi tubuh seperti lapar, lelah atau tidur.
Dalam proses pembelajaran tersebut terdapat tiga teori sebagai berikut :
a. Teori Stimulus-Respon (S-R Theory)
Teori ini menjelaskan bahwa pembelajaran tersebut dapat terjadi akibat
sebagai tanggapan terhadap rangsangan yang datang dan akan memberikan
tanggapan positif apabila memenuhi kebutuhannya dan melakukan
penolakan apabila tidak sesuai. Rangsangan yang tepat dan berulangkali
dilakukan akan membentuk pola perilaku yang menetap. Penerapan dari
model Stimulus-Respons terhadap perubahan perilaku terus digunakan
oleh perusahan dalam bentuk adversting hingga sekarang. Sebagai contoh
adalah iklan dari rokok marlboro yang selama beberapa tahun mengangkat
tema dari maskulinitas (Cowboy) dan marlboro country (suasana
b. Teori kognitif
Teori kognitif merupakan proses pembelajaran yang dipengaruhi oleh
beberapa faktor seperti sikap dan keyakinan, pengalaman masa lalu dan
pemahaman tentang bagaimana mencapai tujuan. Teori kognitif menyadari
bahwa seseorang dapat menggunakan kemampuan berfikirnya untuk
memahami permasalahan dan keadaan yang sesungguhnya walaupun
sebelumnya tidak ada kejadian yang sama (tanpa pengalaman). Perilaku
yang terbentuk merupakan hasil dari persepsi dalam berfikir dan
pemusatan terhadap tujuan yang sesungguhnya.
c. Teori Gestalt dan teori Lapangan (field)
Gestalt berasal dari bahasa jerman yang meiliki arti konfigurasi ataupun
pola. Teori Gestalt menyatakan bahwa pembelajaran adalah proses yang
terjadi dari konfigurasi elemen pribadi secara total. Sedangkan teori
lapangan (diformulasikan oleh Kurt Lewin) adalah teori yang menyatakan
bahwa perilaku seseorang akan dapat dipahami melalui pemahaman
terhadap object tersebut dan pemahaman atas persepsi mereka terhadap
lingkungan (lapangan) psikologisnya yang terjadi/dialami pada saat
tersebut. Sehingga promosi/pembentukan perilaku dapat dilakukan dengan
membuat promosi yang masuk akal dan sederhana sehingga mudah
dipahami dan diingat. Demikian juga dengan harga, mutu dan kemasan
harus sesuai dengan selera pembeli. Dengan demikian dapat disimpulkan
bahwa perilaku seseorang dapat dipengaruhi oleh perusahaan dan
2. Kepribadian Konsumen
Kepribadian merupakan pola kehidupan dari setiap individu yang
menentukan jawaban atas perilakunya. Kepribadian didefenisikan sebagai
karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan
tanggapan yang relatif konsisten dan tetap pada lingkungannya. Kepribadian
seseorang menyangkut kebiasaan sikap atau ciri-ciri yang khas menentukan
perbedaan tiap individu dan akan berkembang bila individu yang bersangkutan
berhubungan dengan orang lain. Kepribadian seseorang biasanya digambarkan
dengan istilah seperti percaya diri, mudah mempengaruhi/terpengaruhi, berdiri
sendiri, menghargai orang lain, bersifat sosial, bersifat membela diri dan
kemampuan menyesuaikan diri.
3. Sikap dan Kepercayaan
Sikap dan kepercayaan mempengaruhi seseorang di dalam proses belajar.
Dalam bertindak dan belajar orang-orang memperoleh kepercayaan dan pendirian.
Hal-hal tersebut kemudian mempengaruhi pembelian mereka terhadap suatu
produk. Suatu kepercayaan adalah merupakan suatu pikiran deskriptif yang dianut
seseorang mengenai suatu hal. Seseorang dapat saja percaya terhadap kualitas,
kemampuan dan kehandalan suatu produk. Kepercayaan tersebut berdasarkan
pengetahuan, pendapat maupun keyakinan yang sering dipengaruhi oleh
emosional. Para produsen sangat tertarik pada kepercayaan yang dianut orang
mengenai produk dan jasa mereka. Kepercayaan tersebut menciptakan citra
Sikap adalah suatu aktualisasi ataupun perbuatan nyata yang akan
dilakukan untuk mencapai suatu tujuan tertentu berdasarkan keyakinan yang telah
dimiliki. Apabila seseorang telah memiliki keyakinan terhadap suatu produk
dengan merek tertentu maka sikapnya adalah dengan membelinya atau
menolaknya.
4. Pengamatan/Persepsi Pribadi
Pengamatan atau persepsi adalah suatu proses dimana manusia menyadari
dan menginterprestasikan aspek lingkungannya. Bagimana seseorang benar-benar
bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi tertentu. Persepsi tidak
hanya tergantung pada sifat-sifat rangsangan fisis tetapi juga pada hubungan
rangsangan dengan lingkungan dan kondisi suatu individu. Orang dapat muncul
dalam persepsi yang berbeda terhadap rangsangan objek yang sama karena tiga
proses yang berkenan dengan persepsi yaitu penerimaan rangasangan secara
selektif, perubahan makna informasi secara selektif dan mengingat sesuatu secara
selektif.
3.1.3. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Keputusan konsumen untuk membeli ataupun menggunakan produk
tertentu tidaklah terjadi seketika akan tetapi melalui suatu tahapan/proses tertentu.
Setiap konsumen memiliki perilaku yang berbeda dalam pengambilan keputusan
tersebut. Tahap-tahap dalam pengambilan keputusan menekankan pada proses
membelijauhsebelum pembelian sesungguhnya dan memiliki akibat-akibat jauh
Tahap-tahap proses pembelian konsumen dibagi atas 5 (lima) langkah
yaitu sebagai berikut :
1. Mengetahui Permasalahan (recognition of problem)
Tahap merupakan dasar dari proses pengambilan keputusan, mengetahui
permasalahan berarti mengetahui kebutuhan akan suatu produk yang akan
dikonsumsi/digunakan oleh calon konsumen. Kebutuhan akan suatu produk
dapat disebebkan oleh pengaruh biologis, perubahan hidup, lingkungan
sekitar dan kenaikan pendapatan.
2. Mencari Informasi (search for information)
Untuk memenuhi kebutuhan tersebut maka dilakukan pencarian informasi
terhasap produk-produk yang sesuai. informasi tersebut dapat diperolah dari
berbagai sumber.
3. Mengevaluasi setiap alternatif (evaluation of alternative)
Informasi terhadap produk-produk yang ada dipasar (alternatif) yang telah
diperoleh selanjutnya dievaluasi (dinilai dan dipertimbangkan) tentang
merek, harga, kualitas dan layanan produk.
4. Memilih salah satu alternatif (choice)
Pada tahap ini calon konsumen menentukan pilihan terhadap satu alternatif
setelah melalui berbagai penelitian dan pertimbangan atas segala kriteria
yang telah ditetapkan sebelumnya terhadap berbagai alternatif yang ada.
Pilihan tersebut selanjutnya direalisasikan dengan membeli dan
5. Menentukan hasil pilihan (outcome)
Penggunaan hasil pilihan yang telah dibeli tersebut akan memberikan
penilaian tersendiri bagi konsumen, apakah memuaskan atau tidak. Setelah
melakukan penilaian maka akan ditentukan apakah selanjutnya menggunakan
produk tersebut atau tidak.
3.1.4. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan
Setiap keputusan yang diambil oleh konsumen pada saat akan membeli
dan menggunakan suatu produk tertentu sangat sarat dengan pengaruh dari
berbagai faktor. Faktor-faktor tersebut antara lain adalah :
1. Kebudayaan
Faktor-faktor budaya sangat memberikan pengaruh yang sangat luas dan
mendalam terhadap perilaku konsumen dalam menentukan keputusan yang
akan diambil . norma-norma yang tumbuh dan berkembang dalam
masyarakat secara umum maupun secara khusus (masing-masing suku)
merupakan batasan-batasan terhadap hal-hal yang diizinkan dan dilarang.
Tidak jarang pula dalam faktor budaya turut serta mitos-mitos yang
memberikan larangan-larangan yang sangat keras. Misalnya mitos yang
melarang menggunakan pakaian berwarna hijau disepanjang pantai selatan
Jawa, sehingga akan membatalkan niat calon konsumen yang menyukai
pakaian warna hijau untuk membeli dan menggunakannya disekitar lokasi
2. Keadaan Sosial
Sebagai makluk sosial manusia tidak dapat dilepaskan dari pengaruh sosial
seperti keluarga, organisasi, status, gaya hidup dan kebiasaan yang melekat
pada seseorang. Adakalanya hal-hal yang diizinkan oleh masyarakat
(budaya) tidak berlaku pada suatu keluarga atau sebaliknya. Para anggota
keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku ketika
hendak membeli.
3. Individu
Dalam pengambilan keputusan setiap orang akan dipengaruhi oleh
faktor-faktor yang berasal dari dirinya sendiri. Faktor-faktor-faktor tersebut antara lain
adalah nilai, motifasi, persepsi, sikap, kepercayaan diri, kepribadian dan
citra diri. Suatu barang tertentu dapat saja dibeli oleh seseorang dengan
alasan memiliki keyakinan bahwa barang tersebut akan memberikan
keuntungan bagi dirinya, sementara bagi orang lain barang tersebut tidak
dibeli karena barang tersebut jelek dean kusam.
3.2. Pengertian Produk
Produk adalah hasil proses transformasi dari bahan baku menjadi bahan
jadi yang didalamnya terdapat kumpulan atribut-atribut secara nyata dan tidak
nyata. Seseorang membeli barang tidak hanya untuk fungsinya teapi juga
maknanya. Sebuah barang merupkan simbol atribut pribadi, tujuan dan pola
3.2.1. Klasifikasi Produk
Klasifikasi produk berdasarkan perilaku konsumen yang dihubungkan
dengan pembelian, sangat penting agar meningkatkan program pemasaran. Semua
produk terbagi dalam dua kelompok yaitu barang konsumen dan industri.
Barang konsumen (consumer goods) adalah produk yang dibuat untuk
dipergunakan oleh konsumen kalangan rumah tangga dan tujuan bukan untuk
bisnis. Sedangkan barang industri (industrial goods) adalah produk khusus
dipergunakan untuk memproduksi barang-barang lain atau memberikan jasa-jasa
dalam bisnis. Dasar utama untuk membedakan kedua kelompok barang diatas
adalah pengguna akhir (ultimate use) yang sesuai dengan tujuan semula barang itu
diproduksi.
Barang konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
a. Barang-barang kemudahan
Karakeristik barang-barang tersebut yang penting adalah konsumen memiliki
pengetahuan yang lengkap tentang barang yang ingin dibeli sebelum ia pergi
membelinya dan barangnya mudah dibeli dengan upaya yang kecil.
Contohnya rokok, sabun, surat kabar dan lain-lain.
b. Barang-barang perbelanjaan
Barang perbelanjaan merupakan produk yang biasanya oleh konsumen
diperbandingkan kualitasnya, harga dan coraknya dibeberapa tempat
sebelum dibeli. Karakteristik yang utama adalah sebelum membelinya
konsumen tidak memiliki informasi yang lengkap tentang barang tipe ini.
c. Barang-barang khas
Barang-barang yang dipilih konsumen karena mereknya kuat. Konsumen
bersedia untuk memberikan waktu dan upaya khusus untuk membelinya.
Pembeli sebelum pergi membeli telah mempunyai pengetahuan yang
lengkap tentang barang-barang yang dibutuhkan. Ciri khas dari barang tipe
ini hanya membeli merek-merek tertentu saja. Misalnya mobil, pakaian jadi
pria yang mahal dan lain-lain.
3.2.2. Ciri-Ciri Produk
Menurut William J. Stanton ciri-ciri produk merupakan unsur-unsur
pening dalam sebuah program pemasaran karena bagaimana fisik produk
ditampilkan ke konsumen yang potensial merupakan bagian penting dari produk
itu sendiri.
Ciri-ciri produk tersebut meliputi merek, kemasan, label, desain produk,
kualitas, jaminan dan tanggungjawab serta pelayanan produk yang dapat
dijelaskan sebagai berikut :
1. Merk (Brand)
Merk adalah nama, istilah, simbol atau desain khusus/beberapa kombinasi
unsur-unsur yang dirancang untuk mengidentifikasikan barang atau jasa
yang ditawarkan penjual. Merk membedakan produk atau jasa sebuah
2. Kemasan
Kemasan dapat didefenisikan sebagai suatu seluruh kegiatan merancang dan
memproduksi bungkus atau kemasan suatu produk. Ada tiga alasan mengapa
kemasan diperlukan yaiu :
a. Kemasan memenuhi sasaran keamanan (safety) dan kemanfaatan
(utilitarian). Kemasan melindungi produk dalam perjalannya dari
produsen ke konsumen dan dalam beberapa kasus bahkan sewaktu
dipakai oleh konsumen.
b. Kemasan bisa melaksanakan program pemasaran perusahaan. Melalui
kemasan identifikasi produk menjadi efektif dan dengan sendirinya
mencegah pertukaran dari produk pesaing.
c. Manajemen bisa mengemas produknya sedemikian rupa untuk
meningkatkan laba. Ada bentuk dan kemasan yang sedemikian
menarik sehingga pelanggan bersedia membayar lebih mahal hanya
untuk memperoleh kemasan istimewa.
3. Label
Label adalah bagian sebuah produk yang membawa informasi verbal tentang
produk atau tentang penjualan. Label bisa merupakan bagian sebuah
kemasan atau merupakan etiket lepas yang ditempel pada produk.
4. Desain Produk
Desain merupakan salah satu aspek pembentuk citra produk. Sebuah desain
unik lain dari yang lain bisa merupakan satu-satunya ciri pembeda produk.
berbagai hal misalnya dapat mempermudah operasi pemasaran produk,
menigkatkan nilai kualitas dan keawetan produk dan menambah daya
penampilan produk.
5. Warna
Warna sering menjadi faktor penentu dalam hal diterima atau tidaknya suatu
produk oleh konsumen. Warna tersebut sebenarnya tidak mempuyai nilai
kemanfaatan dalam penjualan, manfaat pemasaran sebenarnya terletak pada
ketepatan manajemen dalam memilih warna apa yang sesuai serta kapan
harus mengganti warna produk.
6. Kualitas Produk
Perhatian pada kualitas produk makin menigkat beberapa tahun belakangan,
hal tersebut karena keluhan konsumen semakin lama semakin terpusat pada
kualitas yang buruk dari produk baik bahannya maupun pekerjaannya.
Beberapa produk asing misalnya mobil Jepang lebih digemari konsumen
karena kualitas produknya makin lama makin meningkat terus. Jadi
peningkatan kualitas merupakan keharusan dalam dunia bisnis.
7. Jaminan dan Pertanggungjawaban Produk
Tujuan umum dari jaminan produk adalah untuk menyakinkan pembeli
bahwa perusahaan akan memberi ganti rugi bila produk tidak berfungsi
sebagaimana mestinya. Jaminan dianggap dengan sendirinya berjalan
bersama produk dan dijadikan pegangan untuk dasar menuntut apa yang
menjadi tujuan semula pabrik memproduksi barang (intedented warranty).
merangsang konsumen membeli produknya dengan janji bahwa resiko
konsumen menjadi berkurang dengan adanya jaminan produk.
8. Pelayanan Produk
Masalah yang berkaitan dengan jaminan produk adalah pelayanan yang
dijanjikan dalam jaminan. Pelayanan produk merupakan kegiatan yang
memerlukan perhatian khusus pihak manajemen karena produk sendiri
makin lama makin canggih dan rumit. Ketidakpuasan konsumen makin
meningkat dan lantang yang mana semuanya makin sukar ditanggulangi
oleh pelayanan produk tersebut. Harus ada beberapa tindakan manajerial
untuk menanganinya.
3.3. Metoda Ststistika
3.3.1. Teknik pengumpulan data
Data adalah fakta dan angka yang digunakan untuk membantu tahap
selanjutnya yaitu proses pengambilan keputusan. Kegunaan data setelah diolah
dan dianalisis adalah sebagai dasar yang objektif pada proses pembuatan
keputusan/kebijaksanaan dalam memecahkan persoalan oleh pembuat keputusan.
Data juga dapat memberikan suatu gambaran tentang suatu keadaan. Data yang
baik adalah data yang dapat dipercaya (realiable), tepat waktu (up to date), dapat
memberikan gambaran tentang suatu masalah secara menyeluruh
3.3.2. Tingkat Pengukuran
Pengukuran adalah pengumpulan angka-angka pada suatu variabel
menurut suatu aturan tertentu. Tingkat pengukuran yang luas digunakan dalam
penelitian sosial adalah yang dikembangkan oleh S.S Steven yang membagi
tingkat ukuran ke dalam empat kategori yaitu nominal, ordinal, interval dan ratio
yang dapat dijelaskan sebagai berikut :
1 . Ukuran nominal adalah tingkat pengukuran yang paling sederhana. Pada
ukuran ini tidak ada asumsi tentang jarak maupun urutan antara
kategori-kategori dalam ukuran tersebut. Dasar pengelompokan hanyalah kategori-kategori
yang tumpang tindih (mutually exclusive) dan tuntas (exchaustive). Angka
yang ditunjukkan oleh suatu kategori tersebut tidak merefleksikan
bagaimana kedudukan kategori tersebut terhadap kategori lainnya, tapi
hanya sekedar label atau kode. Contohnya adalah variabel jenis kelamin,
ditentukan kode 1 pria dan 2 wanita.
2. Ukuran ordinal banyak digunakan untuk mengukur tingkat kepentingan dan
sikap. Melalui pengkuran ini responden dapat rangking dari tingkat ‘paling
rendah’ sampai pada tingkat ‘paling tinggi’ menurut suatu atribut tertentu.
Ranking tersebut di nilai atas dasar sikapnya terhadap objek atau tindakan
tertentu. Misalnya sikap responden terhadap pendidikan sex kepada usia
remaja dapat diurutkan menjadi :
1. Sangat tidak setuju
2. Tidak setuju
4. Setuju
5. Sangat setuju
Angka-angka tersebut hanya sekedar menyebutkan urutan responden dalam
sikapnya terhadap pendidikan sex dan bukan nilai responden untuk variabel
tersebut.
3. Ukuran Interval mengurutkan objek berdasarkan suatu atribut dan
memberikan informasi tentang interval antar suatu objek dengan objek
lainnya. Tetapi ukuran ini tidak memberikan informasi tentang jumlah
absolut atribut yang dimiliki oleh seseorang. Ukuran interval ditandai oleh
unit pengukuran yang tetap dengan manggunakan angka-angka sebagai
pembanding. Misalnya bayi yang mempunyai berat terendah diberi skor 0,
maka bayi yang lebih berat diberi skor 10 dan seterusnya.
4. Ukuran Rasio digunakan apabila selain informasi tentang urutan dan interval
diinginkan informasi nilai absolut yang dimiliki oleh objek. Ukuran rasio
merupakan suatu ukuran yang mempunyai titik nol yang nyata.
Perbandingan tiap titik pada unit pengukuran adalah bebas. Contohnya
adalah pengukuran berat atau masa. Dalam hal ini asal pengukuran adalah
nol, sedangkan perbandingan tiap titik adalah bebas.
3.3.3. Pembuatan Kuesioner
Pada penelitian survei penggunaan kuesioner merupakan hal yang pokok
dalam pengumpulan data. Kuesioner adalah media untuk pengumpulan data
pokok pembuatan kuesioner adalah untuk memperoleh informasi yang relevan
dengan tujuan penelitian dan informasi dengan reliabilitas dan validitas yang
tinggi.
Beberapa petunjuk dalam membuat pertanyaan yaitu sebagai berikut 2
1. Gunakan kata-kata yang sedarhana yang diketahui oleh semua responden.
Hindari istilah yang hebat tetepi responden kurang atau tidak mengerti. :
2. Usahakan pertanyaan jelas dan khusus.
3. Usahakan agar pertanyaan berlaku untuk semua responden.
4. Pertanyaan harus berkaitan dengan masalah penelitian dan sasaran-sasaran
penelitian.
5. Pertanyaan harus jelas dan tidak mengandung tafsir majemuk.
6. Pertanyaan tidak boleh menggiring responden untuk memberikan alternatif
jawaban tertentu.
7. Pertayaan tidak boleh memuat informasi (pengetahuan) yang tidak dimiliki
responden.
8. Pertanyaan tidak boleh memuat hal-hal yang bersifat pribadi dan peka
sehingga responden mungkin menolak untuk menjawabnya.
9. Pertanyaan tidak boleh bersifat klise, sehingga jawabannya juga bersifat
klise (stereotif).
Adapun cakupan isi pertanyaan dalam kuesioner antara lain :
1. Pertanyaan tentang fakta misalnya umur, pendidikan dan lain sebagainya.
2
2. Pertanyaan tentang pendapat dan sikap yaitu menyangkut sikap responden
terhadap objek tertetu.
3. Pertanyaan tentang informasi yaitu menyangkut apa yang diketahui
responden tentang hal itu.
4. Pertanyaan tentang persepsi diri yaitu responden menilai perilakunya sendiri
dalam hubungan dengan orang lain.
Dalam pembuatan kuesioner ada beberapa jenis pertanyaan yang diajukan
yaitu sebagai berikut :
1. Pertanyaan tertutup, kemungkinan jawabannya sudah ditentukan lebih
dahulu dan responden tidak diberi kesempatan memberikan jawaban lain.
2. Pertanyaan terbuka, kemungkanan jawabannya tidak ditentukan lebih dahulu
dan responden bebas memberikan jawaban.
3. Kombinasi terbuka dan tertutup, jawaban sudah ditentukan tapi kemudian
disusul dengan pertanyaan tambahan.
4. Pertanyaan semi terbuka, jawaban sudah tersusun tapi masih ada
kemungkinan jawaban tambahan.
Hasil kuesioner akan berupa angka-angka, tabel-tabel, analisa statistika
dan uraian serta kesimpulan hasil penelitian. Analisa data kuantitatif dilandaskan
pada hasil kuesioner tersebut.
3.3.4. Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel secara umum terdiri dari dua bagian yaitu
penarikan sampel yang dilakukan dimana setiap elemen populasi mempuyai
probabilitas tidak nol dan tertentu untuk terlibat sebagai sampel. Sedangkan
sampel non probabilitas adalah pengambilan sampel yang melibatkan kebijakan
pribadi dalam proses pemilihan elemen populasi. Estimasi probabilitas tiap
elemen untuk terpilih menjadi sampel tidak diperlukan. Adapun beberapa jenis
sampel probabilitas adalah sebagai berikut 3
3
Supranto, J. MA, Teknik Sampling Rineka Cipta Jakarta 1992. Halaman 124. :
1. Simpel Random Sampling
Simple random sampling adalah metode pemilihan ukuran sampel dari suatu
populasi dimana anggota populasi mempuyai peluang yang sama dan semua
kemungkinan penggabungannya yang diseleksi sebagai sampel mempuyai
peluang yang sama.
2. Stratified Random Sampling
Stratified random sampling adalah teknik pengambilan sampel dimana strata
yang spesifik akan memiliki jumlah yang cukup mewakili dalam sampel
serta menyediakan jumlah sampel sebagai analis dari anggota
sub-kelompok tersebut.
3. Systematic Random Sampling
Systematic random sampilng adalah suatu sampling dimana pengambilan
elemen yang pertana sebagai anggota sampel erpilih secara random dan
pemilihan elemen-elemen selanjutnya detentukan secara sistematis dengan
4. Cluster Random Sampling
Digunakan bila yang diseleksi anggota sampel dalam kelompok dan bukan
menyeleksi individu-individu secara terpisah. Pengambilan sampel dengan
kelompok bukan dengan individu diseleksi secara acak. Individu-individu
yang memiliki karakteristik yang sama dikategorikan dalam satu kelompok.
Adapun beberapa jenis teknik pengambilan sampel non probabilitas adalah
sebagai berikut :
1. Accidential Sampling
Accidential sampling adalah suatu teknik pengambilan sampel dimana cara
memilih elemen-elemen untuk menjadi anggota sampel ditentukan dengan
subjektif sekali tergantung peneliti sehingga hasilnya kurang mewakili
populasi.
2. Quota Sampling
Digunakan apabila peneliti mengidentifikasikan kumpulan karakteristik
penting dari populasi dan kemudian memilih sampel yang diinginkan secara
acak. Hal tersebut diasumsikan bahwa sampel-sampel tersebut sesuai dengan
karakteristik populasi yang telah ditetapkan.
3. Purposive Sampling
Purposive sampling adalah cara pengambilan sampel dimana elemen-elemen
yang dimasukkan dalam sampel dilakukan dengan sengaja, dengan catatan
4. Jugemental Sampling
Adalah teknik pengambilan sampel didasarkan atas kemudahan dari peneliti
atau pengambilan sampel tidak menyulitkan peneliti.
3.3.5. Penentuan Sampel
Karena keterbatasan waktu, dana, fasilitas, tenaga dan lain-lain sehingga
tidak semua hal yang ingin dijelaskan dapat diteliti. Penelitian hanya dilakukan
pada sebagian saja dari hal-hal yang sebenarnya. Kesimpulan yang diperoleh dari
penelitian terhadap sampel kemudian digeneralisasikan sehingga dianggap dapat
berlaku juga bagi keseluruhan populasi yang diwakili oleh sampel. Generalisasi
mengandung resiko ada kemungkinan tidak tepat karena sampel tidak secara tepat
mewakili populasi. Karena teknik penentuan sampel sangat penting dan perlu
mendapat perhatian khusus dalam suatu penelitian. Sampel yang representatif
yaitu sampel yang betul-betul mewakili populasi. Terdapat empat parameter yang
dianggap menentukan apakah sampel cukup representatif yaitu variabilitas
populasi, ukuran sampel, teknik penentuan sampel dan kecermatan memasukkan
ciri-ciri populasi.
Metode pengambilan sampel yang ideal mempuyai sifat sebagai berikut :
1. Mampu menghasilkan gambaran yang dapat dipercaya mengenai
keseluruhan populasi.
2. Sederhana sehingga mudah dilaksanakan.
3. Efesiensi yang mana mampu memberikan keterangan sebanyak mungkin
4. Mampu memberikan gambaran tentang tingkat ketelitian suatu penelitian.
Adapun faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam menentukan ukuran
sampel bagi suatu penelitian adalah sebagai berikut :
1. Derajat keseragaman (homogeneity) populasi, makin homogen populasi
makin kecil sampel yang dibutuhkan. Jika populasi homogen sempurna
maka satu individu dari anggota populasi sudah cukup representatif untuk
diteliti. Sebaliknya apabila populasi hereogen sempurna maka sampel harus
sebesar populasi agar represenaif.
2. Tingka ketelitian (presisi) yang dikehendaki, makin tinggi tingkat ketelitian
yang diinginkan maka makin besar sampel yang diperlukan, sampel yang
besar maka tingkat kesalahan rendah.
3. Analisis yang direncanakan, mungkin saja ukuran sampel sudah sesuai
dengan tingkat ketelitian yang diinginkan tapi jika dikaitkan dengan cara
analisis yang akan dilakukan ternyata belum mencukupi.
4. Tenaga, Biaya dan Waktu : keterbaasan tenaga, biaya dan waktu sering
memaksa peneliti menyesuaikan ukuran sampel walaupun kadang-kadang
tingkat ketelitian perlu dikorbankan.
3.3.6. Metode Analisis Faktor
Analisis faktor adalah suatu metode yang dirancang untuk menganalisa
korelasi yang terjadi dari sekumpulan variabel. Korelasi antara variabel tersebut
lebih variabel awal. Variabel baru tersebut dinamakan faktor dan jumlahnya lebih
kecil dibanding variabel awal.
Ide dasar dari analisis faktor ditemukan oleh Francis Galton dan Charles
Spearman yang dikembangkan oleh para psikolog dalam usaha untuk memperoleh
pengertian yang lebih mendalam tentang kemampuan mental manusia (human
mental ability). Adapun fungsi umum yang dapat diberikan oleh analisis faktor
adalah sebagai berikut :
1. Mengurangi jumlah variabel penelitian dengan tetap menggunakan
informasi yang telah diperoleh sebanyak mungkin. Jumlah variabel awal
dapat dikurangi menjadi sejumlah variabel yang lebih sedikit dengan
mempertimbangkan sebahagian variasi.
2. Memberikan perbedaan kualitatif dan kuantitatif pada jumlah data yang
relatif besar.
Analisis faktor berusaha untuk menyempurnakan hubungan yang
kompleks dan beragam dalam sekumpulan variabel yang diteliti dengan
menemukan dimensi atau faktor umum yang menghubungkan variabel-variabel
yang tampaknya tidak berhubungan sehingga memberikan pemahaman terhadap
struktur pokok.
Gambaran mengenai esensi dari analisa faktor menurut Dillon dan
Goldstein adalah seperti contoh berikut :
Misalnya terdapat sembilan variabel yaitu X1, X2, X3, …, X9 yang saling
berkorelasi dan mengelompok pada tiga faktor yang tidak dapat diamati. Variabel
