ANALISIS PENGARUH PENETAPAN HARGA, PROMOSI PEMASARAN DAN BRAND IMAGE TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DAN LOYALITAS
KONSUMEN
(Studi Kasus Pada Sebagian Masyarakat Bintaro Jaya)
DISUSUN OLEH :
MUHAMMAD WIJDI SUGIARTO 205 0 8100 0 186
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
Data Pribadi
Nama : Muhammad Wijdi Sugiarto
Tempat dan Tanggal lahir : Jakarta, 25 September 1987
Alamat : Jln Kesatrian Sambas II No:27
Rempoa, Ciputat.
Handphone : 021-92121534
email : burn_emotion@ymail.com
Riwayat Pendidikan
SDN Mexico 05, Kebayoran Baru, Jakarta Selatan Tahun 1993-1999 .
SLTPN 29, Kebayoran Baru, Jakarta Selatan Tahun 1999-2002
SMA Muhammadiyah 3, Kebayoran Baru, Jakarta Selatan2002 2005.
UIN Syarif-Hidayatullah Jakarta 2005-2011.
Pengalaman
Wakil Ketua pelaksana kegiatan pesantren IRMALA (Ikatan Remaja Masjid
dan Mushollah Cempaka Putih) lokasi di SMK Triguna, 2006.
Ketua pelaksana kegiatan pesantren IRMALA (Ikatan Remaja Masjid dan
ABSTRCT
This study aims to analyze the effect of marketing promotion price danbrand image on purchasing decisions and their impact on consumer loyalty Honda Tiger Bintaro Jaya region. This research needs to be done by placing a price effect of marketing promotion and brand image as an important variable to consider in determining the strategy to be implemented. On the other hand, the development of the number of competitors increasingly numerous and varied, or the higher the competition, so it will need the efforts to determine the factors that influence purchasing decisions and customer loyalty. Data collected from 100 respondents are collecting the data is done by distributing questionnaires to the respondents in accordance with the purpose of research. Respondents in this research is that consumers who use Honda Tiger in the Bintaro Jaya. The data were processed using SPSS. The result showed the existence of direct and indirect influence that is daripenetapan price on purchasing decisions by 27.3%, marketing promotions on purchase decisions at 29.6%, brand image to the purchasing decision of 10.1%. pricing to the loyalty of 46.3%, marketing promotion of 2.3% loyalty, brand image to the loyalty of 3.2%, the decision to purchase the loyalty of 43%. So the total effect of variable pricing, promotion, marketing and brand image to the purchasing decision of 67.3% and the total effect of variable pricing, promotion marketing, brand image and purchasing decisions to the loyalty of 96.6%.
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh harga promosi pemasaran danbrand image terhadap keputusan pembelian dan dampaknya terhadap loyalitas
konsumen Honda Tiger diwilayah Bintaro Jaya. Penelitian ini perlu dilakukan
dengan menempatkan pengaruh harga promosi pemasaran dan brand image sebagai variabel penting yang perlu diperhatikan dalam menentukan strategi yang akan
diterapkan. Disisi lain, perkembangan jumlah competitor semakin banyak dan
variatif, atau persaingan semakin tinggi, maka sangat diperlukan usaha-usaha untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan loyalitas konsumen. Data dikumpulkan dari 100 responden Adapun pengumpulan data dilakukan dengan menyebarkan kuesioner kepada para responden tersebut sesuai dengan tujuan penelitian. Responden dalam penelitian ini adalah konsumen yang
menggunakan Honda Tiger di wilayah Bintaro Jaya. Data kemudian diolah dengan
program SPSS. Hasil penelitian menunjukan adanya pengaruh langsung dan tidak langsung yaitu daripenetapan harga terhadap keputusan pembelian sebesar 27.3%,
promosi pemasaran terhadap keputusan pembelian sebesar 29.6%, brand image
terhadap keputusan pembelian sebesar 10.1%. penetapan harga terhadap loyalitas sebesar 46.3%, promosi pemasaran terhadap loyalitas sebesar 2.3%, brand image
terhadap loyalitas sebesar 3.2%, keputusan pembelian terhadap loyalitas sebesar 43%. Sehingga total pengaruh variabel penetapan harga, promosi pemasaran dan
brand image terhadap keputusan pembelian sebesar 67.3% dan total pengaruh
variabel penetapan harga, promosi pemasaran, brand image dan keputusan
pembelian terhadap loyalitas sebesar 96.6%.
Kata Kunci : penetapan harga, promosi pemasaran, brand image, keputusan
KATA PENGANTAR
Assaalamu’alaikum wr. wb. alhamdulillahi Rabbil’ alamin, segala puji hanya
bagi Allah SWT pemilik segala sesuatu yang ada di bumi dan di langit. Atas berkat
rahmat dan ridha-Nya, kami panjatkan kehadirat Allah SWT atas segala rahmat,
karunia dan hidayah-Nya sehingga peneliti dapat menyelesaikan skripsi ini dengan
baik. Shalawat serta salam senantiasa tercurah untuk nabi Muhammad SAW yang
menjadi panutan dan telah membawa manusia dari alam jahiliyah menuju jalan
cahaya, beserta keluarga, para sahabat dan para pengikut-pengikutnya hingga akhir
zaman.
Penelitian ini merupakan salah satu syarat untuk menempuh Ujian Program
Strata 1 dan memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
Dalam penyusunan skripsi ini, peneliti menyadari bahwa masih banyak
kekurangan dan jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu peneliti mengharapkan
saran dan kritik yang bersifat membangun dari semua pihak demi penyempurnaan
skripsi ini.
Dengan segenap kerendahan hati, melalui kesempatan ini peneliti ingin
mengucapkan terima kasih kepada:
1. Kedua orang tuaku tercinta (Sjamsuddin Albasjari, Elly Tresnowati), atas kasih
sayang dan do’a yang tak pernah henti. Terima kasih juga untuk adik tercinta
(Putri Ayu Nurmalia, Amanda Malihati Safitri), om Harto, tante Erna, om
Wono, tante Murti..
2. Bapak Prof. Dr. Komaruddin Hidayat, MA. Rektor Universitas Islam Negeri
3. Prof. Dr. Abdul Hamid, MS., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Saya ucapkan terima
kasih atas support yang telah Bapak berikan selama ini. Semoga Allah SWT selalu memberikan perlindungan kepada Bapak dan Keluarga.
4. Prof. Dr. Ahmad Rodoni, MM selaku pembantu Dekan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta Saya ucapkan
terima kasih atas support yang telah Bapak berikan selama ini. Semoga Allah SWT selalu memberikan perlindungan kepada Bapak dan Keluarga.
5. Dr. Yahya Hamja, MM selaku Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta dan selaku dosen pembimbing I skripsi
yang telah memberikan masukan dan bimbingan dengan kesabaranya dan
keikhlasanya. Terima kasih atas semua arahan dan saran yang telah diberikan
selama bimbingan hinngga selesainya skripsi ini.
6. Suhendra, Sag.MM selaku Ketua Jurusan Manajemen dan Dosen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta dan
selaku dosen pembimbing II skripsi yang telah memberikan masukan dan
bimbingan dengan kesabaranya dan keikhlasanya. Terima kasih atas semua
arahan dan saran yang telah diberikan selama bimbingan hinngga selesainya
skripsi ini.
7. Dosen-Dosen UIN Jakarta FEB Non Reguler yang telah mengajar dan mendidik
peneliti selama menjadi mahasiswa di FEB Non Reguler UIN Jakarta, terima
kasih atas pengorbanan waktu dan ilmu yang diberikan kepada penulis dan
kawan-kawan mahasiswa lainnya. Semoga Allah SWT mencatat semuanya
sebagai amal ibadah yang tak akan terputus hingga akhir zaman. Amin
8. Seluruh staf bagian akademik dan perpustakaan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
terima kasih atas keramahanya dalam memberikan pelayanan.
9. Kepada sahabat “KEPRI BROTHERS” Ruhiyat, Randi, Panji Anom, Ilham,
Nizhomi, Lilis, Ririn, Nove, trimakasih motifasinya selalu jaga hubungan dan
sukses untuk kita semua amin.
10. Untuk Tim ARINA FC abang Timbul, Ali, Temon terikasih atas bantuan dan
11. Dan untuk semua teman-teman Angkatan 2005 Semoga persahabatan yang
sudah kita jalin mulai Kepada teman-teman di kelas Manajemen terus terjalin
terima kasih untuk persahabatan dan pertemanan kita selama ini
12. Terima kasih tidak lupa penulis sampaikan kepada seluruh pihak yang tidak bisa
saya sebutkan satu persatu yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini.
Demikianlah dalam penulisan skripsi ini, peneliti menyadari masih banyak
kekurangan penulisan, peneliti mengharapkan saran dan kritik membangun untuk
skripsi ini. Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi
peneliti dan bagi pembaca pada umumnya. Terima kasih.
Wassalaamu’alaikum wr. wb.
Tanggerang, Juni 2011
DAFTAR ISI
Lembar Pengesahan Skripsi ... i
Lembar Pengesahan Komprehensif ... ii
Daftar Riwayat Hidup ... iii
C. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian ... 5
BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Pengertian Pemasaran ... 8
BAB III METODOLOGI PENELITIAN A.Ruang Lingkup Penelitian ... 35
C.Sumber Dan Metode Pengumpulan Data ... 36
E. Operasional Penelitian... 46
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN A.Gambaran Umum Objek Penelitian ... 51
1.Sejarah Perusahaan Honda ... 51
2.Sejarah PT.Astra Honda Indonesia ... 56
3.Sejarah Honda Tiger ... 59
B.Karakteristik Responden ... 62
C.Hasil dan Pembahasan ... 63
1. Validitas dan Reliablitas ... 64
2. Penemuan dan Pembahasan ... 65
3. Hasil Analisis ... 95
D.Intrepretasi ... 122
BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI A.Kesimpulan ... 126
B.Implikasi ... 129
C.Saran ... 130
DAFTAR PUSTAKA... 121
DAFTAR TABEL
Nomor Keterangan Hal
3.1 Metode Skala Dan Pengukurannya ... 40
3.2 Operasional Variabel Penelitian ... 47
4.1 Data Responden Menurut Jenis Kelamin ... 62
4.2 Data Responden Menurut Usia ... 62
4.3 Data Responden Menurut Pengalaman Menggunakan Honda Tiger 62 4.4 Hasil Analisa Validitas dan Reliabilitas Item Instrumen Pengaruh Penetapan Harga, Promosi Pemasaran, Brand Image, Keputusan Pembelian,dan Loyalitas ... 63
4.5 Saya Mendapat Kemudahan Kredit dalam pembelian Honda Tiger 66 4.6 Harga Sangat Menentukan Permintaan Konsumen Terhadap Honda Tiger... 66
4.7 Honda Tiger Mpeunyai Standarisasi Harga Yang Terjangkau Bagi Konsumen ... 67
4.8 Honda Tiger Membatasi Harga Dengan Harga Pesaingnya ... 67
4.9 Harga Yang Ditetapkan Honda Tiger Berdasarkan Permintaan ... 68
4.10 Harga Yang Ditetapkan Honda Tiger mempunyai Daya Saing Tinggi Terhadap Pesaingnya ... 68
4.11 Honda Tiger Mengefisiensi Harga Pada Konsumen Untuk Kelangsungan Hidup Perusahaan Kedepan ... 69
4.12 Honda Tigger Memaksimalkan Pendapatan Untuk Memaksimalkan Keuntungan ... 70
4.13 Honda Tiger Menetapkan Harga Tinggi Dengan Menambah Manfaat Dan keutungan Produk ... 70
4.14 Perbedaan Lokasi Mempengaruhi Harga Lokasi ... 71
4.15 Honda Tiger Memberikan Potongan Harga ... 71
4.16 Honda Memberikan Harga Promosi Pada Produk Honda Tiger... 72
Semua Konsumen ... 72
4.18 Jenis Produk Yang Berbeda MmepunyaI Hrga Yang Berbeda ... 73
4.19 Penyampaian Media Promosi Yang Digunakan Honda Tiger Mudah Dipahami Sehingga Saya Tertarik Menggunakan Honda Tiger... 74
4.20 Saya Mudah Mendapatkan Informasi Penjualan Tentang Produk Honda Tiger ... 74
4.21 Saya Akan Dengan Senang Mencoba Produk Yang Ditawarkan Honda Tiger ... 75
4.22 Banyak Konsumen Yang Setia Dan Sudah Lama Menggunakan Honda Tiger ... 75
4.23 Honda Tiger Memberikan Service Gratis Dalam Mempromosikan Produk... 76
4.24 Honda Tiger Memberikan Penawaran Harga Khusus Terhadap Promosinya ... 77
4.25 Terdapat Bonus Setiap Pembelian Honda Tiger (Jaket dan Helm) . ..77
4.26 Produk Honda Tiger Merupakan Pemimpin Pasar / Market Leader Diindonesia ... 78
4.27 Produk Honda Tiger Mempunyai Pangsa Pasar Yang Luas Diindonesia ... 78
4.28 Produk Honda Tiger Memiliki Konsumen Yang Loyal Terbukti Dengan Banyaknya Komunitas Motor Honda Tiger Diindonesia ... 79
4.29 Produk Honda Tiger Memepunyai Merek Yang Mudah Dingat ... 80
4.30 Produk Honda Tiger Selalu Menampilkan Fitur-fitur Baru Dalam Produk Baru ... 80
4.31 Honda Tiger Merupakan Merek Yang Terkenal Dimasyarakat ... 81
4.32 Honda Tiger Merupakan Produk Favorite Dimasyarakat ... 81
4.33 Konsumen akan Mencari Informasi Tentang Honda Tiger... 82
4.34 Konsumen akan Membandingkan Merek Honda Tiger Dengan Merek Yang Sejenis Untuk Menguatkan Memilih Honda Tiger ... 82
4.36 Saya Mengharapkan Harga Yang Sesuai Dengan Budget (anggaran)
Yang Telah Saya Tetapkan ... 84
4.37 Kualitas Honda Tiger Tidak Kalah Dengan Merek Yang Sejenis ... 84
4.38 Setelah Melakukan Produk Honda Tiger Saya Merasakan
Kepuasaan ... 85
4.39 Karena Saya Puas,Saya Akan Menceritakan Honda Tiger Kepada
Orang Lain ... 85
4.40 Daya Guna Honda Tiger Sesuai Dengan Harapan Saya Sebelum
Melakukan Pembelian ... 86
4.41 Kualitas Honda Tiger Sesuai Dengan Kebutuhan Saya ... 87
4.42 Kualitas Honda Tiger Sesuai Dengan Keinginan Saya ... 87
4.43 Menurut Saya Honda Tiger Sangat Bermanfaat Bagi Kegiatan
Saya ... 88
4.44 Saya Membeli Hnda Tiger Karena Keamanan Emisi Gas Buang
Yang Rendah ... 88
4.45 Jenis Honda Tiger Yang Saya Sukai Tersedia ... 89
4.46 Menurut Saya Perlu Adanya Sikap Terhadap Resiko Mengambil
Keputusan Membeli ... 90
4.47 Saya Yakin Pengguna Honda Tiger Akan Selalu Setia Dengan
Produk Yang Ia Pakai ... 90
4.48 Saya Sudah Menjadi Pengguna Honda Tiger Karena Saya Sudah
Cocok ... 91
4.49 Menurut Saya Pihak Honda Tiger Menjaga Hubungan Baik
Dengan Customernya ... 91
4.50 Pihak Honda Tiger Memberikan Jaminan Kualitas Produk ... 92
4.51 Menurut Saya Produk Honda Tiger Yang Ditawarkan Telah
Membuat Saya Tertarik ... 92
4.52 Saya Pernah Mengalami Pengalaman Baik Saat Menggunakan
Motor Honda Tiger ... 93
4.53 Menurut Saya Honda Tiger Aman Dan Terpercaya ... 93
4.55 Korelasi ... 96
4.56 Interpertasi Koefisien Korelasi ... 97
4.57 Pengujian Hubungan Antar Sub Variabel ... 98
4.58 Koefisien Jalur Persamaan 1 ... 99
4.59 Koefisien Jalur Persamaan 2 ... 100
4.60 Pengaruh Langsung Dan Tidak Langsung Penetapan Harga (X1) Terhadap Keputusan Pembelian (Y1) ... 101
4.61 Pengaruh Langsung Dan Tidak Langsung Promosi Pemasaran (X2) Terhadap Keputusan Pembelian (Y1) ... 102
4.62 Pengaruh Langsung Dan Tidak Langsung Brand Image (X2) Terhadap Keputusan Pembelian (Y1) ... 103
4.63 Model Summaryb ... 103
4.64 Pengaruh Langsung Dan Tidak Langsung Penetapan Harga (X1) Terhadap Loyalitas Pelanggan (Y2) ... 104
4.65 Pengaruh Langsung Dan Tidak Langsung Promosi Pemasaran (X2) Terhadap Loyalitas Pelanggan (Y2) ... 105
4.66 Pengaruh Langsung Dan Tidak Langsung Brand Image (X3) Terhadap Loyalitas Pelanggan (Y2) ... 105
4.67 Pengaruh Langsung Dan Tidak Langsung Keputusan Pembelian (Y1) Terhadap Loyalitas Pelanggan (Y2) ... 106
4.68 Model Summaryb` ... 106
4.69 Hasil Uji F ... 108
4.70 Hasil Uji t ... 110
4.71 Pengujian Individual ... 114
4.72 Hasil F ... 115
4.73 Hasil Uji t ... 116
DAFTAR GAMBAR
Nomor Keterangan Hal
3.1 Diagram Jalur ... 43
4.1 Pabrik Pertama Perakitan Motor Honda Di Indonesia ... 56
4.2 Produk Pertama Honda Yang Diluncurkan Di Indonesia ... 57
4.3 Uji Normalitas ... 95
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Keterangan Hal
1 Lembar Kuesioner ... 133
2 Butir Pertanyataan ... 144
3 Hasil Pengujian SPSS 16.0 ... 154
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Kendaraan bermotor mempunyai peran penting dalam kehidupan manusia
untuk melakukan berbagai macam aktivitas. Apalagi didaerah perkotaan dengan
kepadatan di jalan setiap harinya memaksa setiap pengendara untuk lebih cepat
sampai tujuannya, untuk para pekerja dengan mobilitas tinggi diperlukan
kendaraan yang dapat mendukung segala aktivitas menjadi lebih cepat dan lancar
sehingga alternatif dari para kendaraan roda empat yang umumnya bertempat
tinggal di perkotaan menggunakan kendaraan roda dua lebih mengefisienkan
waktu kerja, Bahkan sekarang para karyawan kantor dan executive kantor pun
lebih memilih kendaraan roda dua dibanding menggunakan kendaraan roda
empat, sehingga umumnya untuk daerah perkotaan kendaraan roda dua
merupakan peran penting untuk mobilitas perkotaan. Perusahaan kendaraan
sepeda motor pun saat ini menunjukkan persaingan yang sangat menonjol dan
ketat dalam dunia persaingan kendaraan bermotor roda dua kelas sport naked
karena kendaraan bermotor kelas sport tersebut bukan hanya kendaraan
penunjang saja melainkan gaya hidup masyarakat kota besar. Sehingga
Perusahaan-perusahaan Sepeda motor Indonesia berusaha untuk memenuhi
prinsip kemudahan service kepada para konsumen, ekonomis dan terjangkau
didapatnya spare part produk motor tersebut. Perkembangan seperti inilah yang
akan mempengaruhi pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan
Honda pada tingkat persaingan produk yang sangat kompetitif, hal ini
dikarenakan konsumen melakukan pembelian terhadap produk secara selektif
dengan melihat pada kualitas, harga dan kemudahan merawat serta
menggunakannya. Oleh karena itu, perusahaan Honda harus bisa mengikuti
bahkan melampaui perkembangan produknya baik dalam kualitas produk itu
sendiri maupun keunggulan dari produk Honda Tiger yang ditawarkan kepada
para konsumen. Perusahaan kendaraan bermotor harus memahami perilaku
konsumen dalam memenuhi kebutuhannya. Hal ini penting untuk dilakukan
karena perilaku konsumen yang cenderung dinamis akan mempengaruhi market
share dari suatu perusahaan. Kemampuan untuk mengantisipasi perilaku
konsumen paling tidak dipergunakan untuk mempertahankan market share yang
telah ada, bahkan mungkin dengan mengantisipasi perilaku konsumen market
share justru bertambah. Perusahaan mempromosikan produknya kepada
konsumen agar konsumen mengenal dan mengetahui produk tersebut, dengan
tujuan konsumen bersedia mengkonsumsinya. Promosi penjualan adalah
perangsang (insentif) ekonomis, hiburan, atau informal yang ditawarkan oleh
suatu perusahaan kepada para pembeli atau distributor (Joseph P. Guiltinan dan
Gordon W. Paul, 1994:279). Perusahaan sebagai produsen dalam
(1) Mengingatkan kebutuhan konsumen.
(2) Melakukan penetrasi persuasi atau membujuk konsumen agar bersedia
mengkonsumsi produk.
(3) Mengurangi efek negatif yang ditimbulkan oleh kekecewaan konsumen
sesudah konsumen membeli produk.
Harga sebuah produk atau jasa merupakan faktor penentu utama
permintan pasar. Harga mempengaruhi posisi persaingan dan bagian atau saham
pasar dari perusahaan. Sewajarnya jika harga mempunyai pengaruh yang besar
terhadap pendapatan dan laba bersih perusahaan. Harga sebuah produk juga
mempengaruhi program pemasaran perusahaan. Misalnya, dalam perencaaan
produk manajemen memutuskan untuk meningkatkan kualitas produknya atau
menambah ciri-ciri lain yang membedakan. Keputusan ini bisa dilaksaksanakan
dengan cara pasar mau menerima kenaikan harga yang timbul untuk menutup
biaya ekstra dalam meningkatkan kualitas atau untuk menambah ciri-ciri pembeda
produk.
Pada saat yang sama, biasanya terdapat kekuatan-kekuatan lain yang
membatasi peranan harga dalam program pemasaran sebuah perusahaan. Bagi
konsumen ciri-ciri pembeda Brand image yang digemari dapat lebih penting
dibandingkan harga. Salah satu penetapan Brand sebuah produk adalah
mengurangi pengaruh harga terhadap permintaan akan produk.
Kekuatan-kekuatan seperti ini cenderung membuat harga lebih kaku artinya, harga tidak
persediaan barang. Jadi, dalam sistem perekonomian sekarang ini peranan teoritis
harga sebagai penentu alokasi sumber daya langka (konsep tradisional) sudah
mulai berubah. Perilaku pembelian seseorang dapat dikatakan sesuatu yang unik,
karena preferensi dan sikap terhadap obyek setiap orang berbeda. Selain itu
konsumen berasal dari beberapa segmen, sehingga apa yang diinginkan dan
dibutuhkan juga berbeda. Masih terdapat banyak faktor yang berpengaruh
terhadap keputusan pembelian. Produsen perlu memahami perilaku konsumen
terhadap produk atau Brand yang ada di pasar, selanjutnya perlu dilakukan
berbagai cara untuk membuat konsumen tertarik terhadap produk yang dihasilkan.
Assael (1995) dalam Sodik (2004) mengembangkan model perilaku konsumen
dengan menetapkan tiga faktor yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen.
Faktor pertama yang berpengaruh pada konsumen adalah stimuli. Stimuli
menunjukkan penerimaan informasi oleh konsumen dan pemprosesan informasi
terjadi saat konsumen mengevaluasi informasi dari periklanan, teman atau dari
pengalaman sendiri. Pengaruh kedua berasal dari karakteristik pribadi konsumen
meliputi persepsi, sikap, manfaat serta karakteristik konsumen (demografi,
kepribadian dan gaya hidup). Pengaruh yang ketiga respon konsumen yaitu hasil
akhir dari proses keputusan konsumen dan suatu pertimbangan yang menyeluruh
dari semua faktor diatas.
Sikap (attitudes) konsumen adalah faktor penting yang akan
mempengaruhi keputusan konsumen. Konsep sikap sangat terkait dengan konsep
formation) seringkali menggambarkan hubungan antara kepercayaan, sikap,dan
perilaku. Kepercayaan sikap dan perilaku juga terkait dengan konsep atribut
produk (product attribute). Atribut produk adalah karakteristik dari suatu produk.
Konsumen biasanya memiliki kepercayaan terhadap attribute suatu produk.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka penelitian dapat dirumuskan
sebagai berikut :
1. Bagaimana pengaruh penetapan Harga terhadap Keputusan Pembelian serta
dampaknya terhadap Loyalitas Konsumen.
2. Bagaimana pengaruh Promosi penjualan terhadap Keputusan Pembelian serta
dampaknya terhadap Loyalitas konsumen Honda Tiger.
3. Bagaimana pengaruh Brand Image terhadap Keputusan Pembelian serta
dampaknya terhadap Loyalitas konsumen Honda Tiger.
4. Bagaimana pengaruh Harga, Promosi dan Brand Image secara bersama
menentukan Keputusan Pembelian serta dampaknya terhadap Loyalitas
Konsumen pada Honda Tiger.
5. Bagaimana pengaruh Harga, Promosi, Brand Image dan Keputusan Pembelian
terhadap Loyalitas Konsumen.
C. Tujuan Dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah yang diuraikan dapat ditetapkan tujuan
a. Untuk menganalisis penetapan harga mempengaruhi keputusan pembelian
dan loyalitas konsumen Honda Tiger.
b. Untuk menganalisi promosi penjualan mempengaruhi keputusan pembelian
dan loyalitas konsumen Honda Tiger.
c. Untuk menganalisis brand image mempengaruhi keputusan pembelian dan
loyalitas konsumen Honda Tiger.
d. Untuk menganalisis hubungan penetapan harga, promosi penjualan dan
brand image terhadap keputusan pembelian dan Loyalitas konsumen pada
Honda Tiger.
2. Manfaat Penelitian
a) Bagi Perusahaan
Mengetahui variable apa saja yang dapat mempengaruhi tingkat harapan
pelanggan dan bagaimana para konsumen membentuk harapan mereka,
dan memahami arti pentingnya variable-variabel tersebut dalam upaya
memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
b) Bagi Penulis
Untuk menambah pengetahuan teoritis dan memperluas wawasan untuk
mempelajari secara langsung dan menganalisis hubungan mengenai
pengaruh, penetapan harga, promosi penjualan dan brand image dalam
keputusan pembelian dan seberapa besar loyalitas konsumen terhadap
c) Bagi Akademisi
Dapat dijadikan informasi tambahan bagi para pembaca untuk menambah
referensi bagi penelitiannya baik yang akan maupun yang sedang
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A.Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang
untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan
barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan
perusahaan. Peran pemasaran sangat penting dalam membatu perusahaan untuk
mencapai tujuan karena aktivitas perusahaan diarahkan utuk menciptakan
pertukaran yang memungkinkan perusahaan dapat mempertahankan kelangsungan
hidup untuk berkembang dan mendapatkan keuntugan.
“Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa
yang bernilai dengan pihak lain”. Philip Kotler (2005:10)
Pemasaran memadukan semua kegiatan dan nara sumber daya bisnis secara
logis guna memenuhi kebutuhan pelanggan dan menghasilkan laba., Downey &
Erickson (2002:230)
Dari definisi diatas secara keeluruhan dapat disimpulkan bahwa pada
dasarnya pemasaran adalah suatu proses kegiatan bisnis yang dirancang untuk
memenuhi, memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen akan barang atau jasa
B.Harga
Harga menurut Kotler dan Amstrong (2001) dalam Made (2007) adalah
sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih jauh lagi,
harga adalah sejumlah nilai yang konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat
dengan memiliki atau menggunakan suatu barang atau jasa. Harga merupakan hal
yang diperhatikan konsumen saat melakukan pembelian. Sebagian konsumen
bahkan mengidentifikasikan harga dengan nilai.
Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan biaya.
Harga adalah unsur bauran pemasaran yang paling mudah disesuaikan ciri-ciri
produk, saluran bahkan promosi membutuhkan lebih banyak waktu. Harga juga
mengkomunikasikan posisi nilai yang di maksudkan perusahaan tersebut kepada
pasar tentang produk dan mereknya. Kotler (2005:139).
Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut, dapat disimpulkan bahwa harga
adalah suatu jumlah tertentu yang harus dibayarkan kepada perusahaan yang telah
menghasilkan produk/jasa agar dapat memperoleh dan memanfaatkan barang/jasa
tersebut yang ditawarkan dan harga yang termasuk pelayanan oleh pembeli untuk
memperoleh suatu produk yang sudah termasuk pelayanan yang diberikan oleh
perusahaan, dan dari harga yang telah ditetapkan oleh perusahaan tersebut dengan
tujuan untuk memperoleh sejumlah keuntungan dari produk/jasa yang dihasilkan.
Adapun dimensi harga dapat diuraikan dengan beberapa tahapan diantaranya :
metode penetapan harga, tujuan penetapan harga, dan faktor tingkat harga atau
1. Dalam menentukan harga, ada beberapa metode – metode penetapan harga
(Kotler, 2001:433) yaitu di antaranya:
a. Penetapan Harga Markup (Markup Pricing)
Penetapan Harga paling dasar adalah dengan menambahkan markup
standarpada biaya produk. Perusahaan memberikan penawaran dengan
memperkirakan biaya total proyek dan menambahkan markup standar
sebagai laba. Pengacara, akuntan dan para profesional biasanya
menambahkan markup standar pada biayanya. Beberapa penjual
memberitahu pelanggan mereka bahwa mereka akan membebankan biaya
mereka ditambah suatu markup tertentu, misalya perusahaan lar angkasa
menetapkan harga dengan cara ini pada pemerintah.
b. Penetapan harga berdasarkan Sasaran pengambilan (Target – return
Pricing).
Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat
pengambilan atas investasi (ROI) yang diinginkan. Penetapan harga ini juga
digunakan oleh perusahaan utilitas Negara yang perlu memperoleh
engambilan yang wajar atas investasinya.
c. Penetapan harga berdasarkan nilai yang dipersepsikan (Perceived- value
Pricing)
Perusahaan melihat persepsi nilai pembeli, bukan biaya penjual,
bukan harga dalam bauran pemasaran untuk membentuk nilai yang
dipersepsikan tersebut.
d. Penetapan Harga Nilai (Value Pricing)
Perusahaan menetapkan harga yang cukup rendah untuk penawaran
bermutu tinggi. Penetapan harga nilai menyatakan bahwa harga harus
mewakili suatu penawaran bernilai tinggi bagi konsumen.
e. Penetapan Harga Nilai (Value Pricing)
Perusahaan kurang memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri
tetapi mendasarkan harganya terutama pada harga pesaing. Perusahaan dapat
mengenakan harga yang sama, lebih tinggi, atau lebih rendah dari pada
pesaing utamanya.
f. Penetapan Harga Penawaran Tertutup (Sealed-Bid Pricing)
Perusahaan menentukan harganya berdasarkan perkiraannya tentang
bagaimana pesaing akan menetapkan harga dan bukan berdasarkan
hubungan yang kaku dengan biaya atau permintaan perusahaan. Perusahaan
ingin memenangkan kontrak tersebut, dan untuk menang harus memberikan
harga yang lebih rendah dibanding para pesaing. Tetapi pada saat yang sama,
perusahaan tidak dapat menetapkan harga dibawah biayanya tanpa
2. Tujuan Penetapan Harga :
Pada dasarnya ada 4 jenis tujuan penetapan harga, yaitu :
a. Tujuan berorientasi pada laba
Asumsi teori klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu
memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini
dikenal dengan istilah maksimalisasi laba.
b. Tujuan berorientasi pada volume
Perusahaan menetapkan harga berdasarkan tujuan yang berorientasi
pada volume tertentu dikenal dengan istilah volume pricing objectives.
Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume
penjualan.
c. Tujuan berorientasi pada citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi
penetapan harga. Pada hakikatnya, baik penetapan harga tinggi maupun
rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap
keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan.
d.Tujuan stabilitas harga
Tujuan stabilitas dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk
mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan
3. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga yang merupakan bagian dari
marketing mix yaitu :
a. Keadaan perekonomian
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang
berlaku. Misalnya, merupakan suatu periode di mana harga berada pada
suatu tingkat yang lebih rendah.
b. Penawaran dan permintaan
Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada
tingkat harga tertentu. Pada umumnya tingkat harga yang lebih rendah akan
mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar.
Penawaran merupakan kebalikan dari permintaan, yaitu suatu jumlah
yang ditawarkan oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu. Pada
umumnya harga yang ebih tinggi mendorong jumlah yang di tawarkan lebih
besar.
c. Elastistas permintaan
Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat
permintaan pasar. Sebenarnya sifat permintaan pasar ini tidak hanya
mempengaruhi penentuan harganya tetapi juga mempengaruhi volume yang
d. Persaingan
Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan
persaingan yang ada. Keadaan persaingan meliputi seperti : persaingan tidak
sempurna, oligopoly, dan monopoli.
e. Biaya
Biaya merupakan dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat
harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian.
Sebaliknya, apabila suatu tingkat harga melebihi semua biaya, baik biaya
produksi, biaya operasi maupun biaya non operasi, akan menghasilkan
keuntungan.
f. Tujuan perusahaan
Penetapan harga suatu barang sering dikaitkan dengan
tujuan-tujuanyang akan dicapai. Setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan
yang sama dengan perusahaan lainnya. Tujuan- tujuan yang hendak dicapai
tersebut antara lain:
Laba maksimum
Volume penjualan tertentu
Penguasaan pasar
g. Pengawasan pemerintah
Pengawasan pemerintah juga merupakan factor penting dalam
penetuan harga. Pengawasan pemerintah tersebut dapat diwujudkan dalam
bentuk : penentuan harga maksimum dan minimum, diskriminasi harga serta
praktek-praktek lain yang mendorong atau mencegah usaha-saha ke arah
monopoli.
C.Promosi
Dalam pemasaran masalah promosi merupakan faktor yang paling penting
dalam perusahaan, karena promosi merupakan komponen yang dipakai untuk
mempengaruhi pasar yang tujuannya untuk meningkatkan volume penjualan.
Promosi sering juga dilakukan sebagai “proses berlanjut” karena dapat
menimbulkan rangkaian kegiatan selajutnya dari perusahaan. Menurut Fandy
Tjiptono (2002:219) dalam bukunya “Strategi Pemasaran” promosi adalah
aktivitas pemasaran yang berusaha menyebabkan informasi, mempengaruhi,
membujuk, dan atau menguatkan pasar sasaran atas perusahaan dan loyal pada
produksi yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Promosi adalah usaha
yang dilakukan agar calon pembeli memberi perhatian kepada usaha, barang dan
jasa yang ditawarkan untuk kemudian mendorong membelinya.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan kegiatan
yang ditujukan untuk memperkenalkan, memberikan informasi akan suatu produk
kepada konsumen agar mereka mengenal produk tersebut dan konsumen merasa
tercapai. Oleh karena itu promosi dipandang sebagai arus informasi 1 arah yang
dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
mencapai pertukaran dalam pemasaran.
Pemasaran modern membutuhkan lebih dari pada hanya mengembangkan
produk yang baik, memberi harga yang menarik dan membuatnya terjangkau oleh
pelanggan sasaran. Perusahaan modern mengelola suatu sistem komunikasi
pemasaran yang kompleks. Perusahaan berkomunikasi dengan perantanya,
pelanggan dan publik. Konsumen berhubungan dalam komunikasi mulut ke mulut
dengan konsumen lain dan publik. Sementara itu, tiap kelompok memberikan
timbal balik komunikasi kepada kelompok lainnya.
Termasuk dalam kegiatan promosi adalah periklanan, personal selling,
promosi penjualan dan publisitas, beberapa keputusan ini adalah pemilihan media
(majalah, televisi, surat kabar, dsb), penentuan bentuk iklan dan beritanya,
penarikan, latihan, dan kompensasi merupakan tugas manajemen dalam kaitannya
dengan salesman (penjual). Promosi penjualan dilakukan dengan mengadakan
suatu peragaan, sedangkan publisitas merupakan kegiatan yang hampir sama
dengan periklanan hanya dilakukan tanpa perantara.
Bauran komunikasi pemasaran (disebut juga bauran promosi) terdiri dari
lima alat utama, (Basu Swastha dan Irawan, 2008 : 349)
1. Periklanan: Semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang
2. Pemasaran Langsung: Penggunaan surat, telepon dan alat penghubung
nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon
dari pelanggan dan calon pelanggan.
3. Promosi Penjualan: Intensif jangka pendek untuk mendorong keinginan
mencoba atau pembelian produk atau jasa.
4. Hubungan Masyarakat dan Publisitas: Berbagai program yang dirancang
untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk
individualnya.
5. Penjualan Personal: Interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli
dengan tujuan melakukan penjualan.
Tujuan dari promosi itu sendiri yaitu mengenalkan produk kepada
khalayak untuk membeli dan memakai produk tersebut. Selain itu promosi juga
dilakukan dengan tujuan untuk mengenalkan kepada masyarakat atau konsumen
supaya produk yang telah di produksi sampai ke target sesuai segmen.
Menentukan promosi penjualan (Saladin, 2002:136-139), yaitu:
1) Tujuan umum bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran, yaitu untuk
mempercepat respon pasar yang ditargetkan.
2) Tujuan Khusus
a) bagi konsumen, yaitu untuk mendorong konsumen antara lain untuk lebih
banyak menggunakan produk, membeli produk dalam unit yang besar,
mencoba merek yang dipromosikan, dan untuk menarik pembeli merek
b) Bagi pengecer, yaitu membujuk pengecer untuk menjual produk baru,
menimbun lebih banyak persediaan barang, mengingatkan kembali ketika
sedang tidak musim, dan memperoleh jalur pengecer baru.
c) Bagi warga, yaitu untuk memberi dukungan atau produk atau model baru,
untuk merangsang merek mencari pelanggan baru, dan mendorong
penjualan di musim sepi.
D.Brand Image
Dengan bertambah maraknya persaingan Motor kelas Sport di Indonesia
akibat semakin banyaknya para pesaing dikelasnya, maka dapat melengkapi
masyarakat Indonesia dalam memilih kendaraan yang mereka sukai. Kendaraan
bermotor sudah merupakan kebutuhan manusia dan kendaraan bermotor sudah
bukan lagi alat untuk transportasi saja,melainkan juga sebagai life style, oleh sebab
itu hal ini mendorong pertumbuhan industri-industri kendaraan bermotor untuk
dapat memenuhi keinginan konsumennya, dan industri yang mendorong tingkat
persaingan. Dengan adanya persaingan tersebut, maka dapat memberikan manfaat
yang positif pada masyarakat Indonesia yaitu dengan tersedianya berbagai macam
pilihan merek persepsinya pada citra suatu produk atau merek akan muncul dan
akan menjadi salah satu rangsangan atau stimulus dalam menentukan suatu produk
yang akan dibeli. Citra merek atau produk yang paling ia ingat dan ia yakini baik
yang akan ia pilih. Dalam hal ini citra atau merek memegang peranan cukup
penting, oieh karena itu saat ini banyak perusahaan saling bersaing mempengaruhi
promosi, dengan jalan : periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat,
usaha penjualan, pemasaran langsung. Hal tersebut digunakan untuk
memperkenalkan produk baru mereka agar diketahui, diterima, diingat, dan
selanjutnya diharapkan bisa dikonsumsi. Promosi bertujuan pertama untuk
menciptakan pengenalan akan merek (brand awareness) di masyarakat yang
kemudian diharapkan membentuk suatu citra (image). Jika citra yang baik itu
terbentuk akan menjadikan suatu keuntungan bagi perusahaan karena diharapkan
masyarakat akan semakin mengetahui diri atau sifat yang ada pada produk merek
tersebut Promosi yang dilakukan juga berguna bagi perusahaan-perusahaan yang
sudah ada sejak lama dan sudah memilik nama baik, yaitu membangun jangka
panjang untuk suatu produk, untuk mengingat kembali keberadaan produk mereka
serta terus melakukan komunikasi sehingga produk mereka dapat tetap terjaga dan
konsumen diharapkan semakin loyal kepada merek tersebut Demikian juga yang
terjadi dengan Honda sebagai salah satu produsen kendaraan yang sudah lama di
Indonesia yang memproduksi motor Honda Tiger yang terus berupaya untuk
melakukan promosinya dalam menghadapi persaingan dengan perusahaan sejenis.
Dalam upaya untuk terus melakukan promosinya dan dalam upaya mengadapi
persaingan, perusahaan Honda didalam memproduksi Honda Tiger senantiasa
melihat akan kebutuhan dan tren saat ini pada para konsumennya, misalnya bentuk
atau desainnya, kualitas atau mutu yang baik, serta harga yang tidak terlalu mahal
1. Manfaat Brand Image
a. Menurut Yoo et al., 2000 (http://www.onpoint – marketing.com/brand –
image. Htm).
1) Keuntungan yang berkaitan dengan penampilan serta keuntungan yang
didapat saat. Ini merek yang positif dapat meningkatkan keuntungan yang
yang diraih dapat membuat konsumen menerima kenaikan harga dari
suatu produk, meningkatkan marketing komunikasi dan peningkatan dan
kerja sama perdagangan.
2) Keuntungan berkaitan dengan pendapatan jangka panjang, kesetiaan
konsumen terhadap suatu merk sehingga perusahaan lebih kuat dalam
menaggapi serangan dari para pesaing dan lebih kuat dalam menangani
krisis pemasaran.
3) Keuntungan berkaitan dengan potensi perusahaan untuk berkembang
untuk memberikan surat ijin untuk membuka cabang, memberikan
kekuatan yang positif dalam pemasaran melalui mulut ke mulut,
kemampuan merek dalam mempermudah pengenalan produk baru
sebagai perluasan merek.
b. Menurut Kotler & Keller (2003:78) dalam Armel Elyonsa (2010) bahwa
dapat dilakukan berdasarkan pada aspek sebuah brand yaitu:
1) Kekuatan (Strenggthness)
Dalam hal ini adalah keunggulan yang dimiliki oleh mereka yang
ini mengacu pada atribut-atribut fisik atas brand tersebut sehingga bisa
dianggap sebagai sebuah kelebihan dibanding dengan merek lainnya.
Yang termasuk pada sekelompok kekuatan (Strength) : penampilan fisik,
keberfungsian semua fasilitas produk, harga produk, maupun penampilan
fasilitas pendukung dari produk tersebut.
2) Keunikan (Uniqueness)
Adalah kemampuan untuk membedakan sebuah brand diantaranya
brand lainnya. Kesan ini muncul dari atribut produk tersebut yang
menjadi bahan pembeda atau diferensiasi dengan produk-produk lainnya.
Yang termasuk dalam kelompok unik ini adalah variasi layanan, variasi
harga, maupun penampilan atau nama dari sebuah brand dan fisik produk
itu sendiri.
3) Favorable
Yang termasuk dalam kelompok favorable ini antara lain
kemudahan brand produk diucapkan serta kemampuan brand untuk tetap
diingat oleh pelanggan maupun kesesuaian antara kesan brand dibenak
pelanggan dengan brand yang diinginkan perusahaan atas brand yang
E.Keputusan Pembelian
a. Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah salah satu bentuk perilaku konsumen di
dalam menggunakan atau mengkonsumsi suatu produk. Di dalam membeli atau
memakai suatu produk tertentu untuk melakukan pengambilan suatu keputusan,
konsumen akan melalui suatu proses dimana proses tersebut merupakan
gambaran dari bagaimana konsumen menganalisis berbagai macam input untuk
mengambil keputusan dalam melakukan pembelian, pengambilan keputusan
merupakan suatu pendekatan yang sistematis terhadap hakikat alternatif yang
dihadapai dan mengambil tindakan yang tepat (Iqbal Hasan, 2000:1). .
Sedangkan pengambilan keputusan adalah proses yang digunakan untuk
memilih suatu tindakan sebagai cara pemecahan masalah Selanjutnya keputusan
konsumen merupakan proes merumuskan sebagai laternatif tindakan guna
menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk pembelian (Engel
et.al, 2001:31)
b. Peran Konsumen Dalam Keputusan Pembelian
Menurut Iman Mulyana
http://www.slideshare.net//keputusan-pembelian Suatu perusahaan perlu mengidentifikasi setiap peran-peran
konsumen dalam proses keputusan pembelian karena berimplikasi pada
rancangan suatuproduk, menentukan pesan-pesan dan mengalokasikan
Dalam banyak produk yang sangat mudah untuk mengidentifikasi para
pembeli. Pemasar perlu mengetahui siapa yang terlibat keputusan pembelian
serta peran apa yang dimainkan setiap orang untuk banyak produk, sehingga
dengan mengetahui konsumen utama terlibat, membantu para pemasar
menyesuaikan program pemasaran.
c. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku konsumen Terhadap Keputusan pembelian
Konsumen terdiri dari seluruh individu dan rumah tangga yang membeli
atau mendapatkan barang-barang dan jasa untuk keperluan pribadi, konsumen
itu sendiri terdiri dari kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan atas usia,
pendapatan, tingakt pendidikan, pola perpindahan tempat, dan selera.
Menurut Kotler (2002:183) dengan adanya pengelompokkan tersebut,
individu memiliki karakteristik pembelian tertentu. Tugas pemasaran adalah
memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembelian mulai dari adanya
rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian konsumen,
artinya pengelompokkan tersebut bermanfaat bagi para pemasar dalam
merencanakan strategi pemasaran, sehingga konsumen akan merasa puas
terhadap produk atau jasa yang dikonsumsi atau digunakannya.
d. Proses Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah salah satu bentuk perilaku konsumen
dalam menggunakan atau mengkonsumsi produk. Konsumen dalam mengambil
tersebut merupakan gambaran dari bagaimana konsumen menganalisis berbagai
macam input dalam melakukan tindakan membeli.
Menurut Stanto, Walker, Etzel (2004:94) terdapat 5 tahapan dalam
proses keputusan pembelian konsumen yaitu meliputi :
a. Pengenalan Kebutuhan (Need Recognition)
Yaitu pengenalan adanya suatu permasalahan atau kebutuhan yang muncul
diantara perbedaan kondisi aktual dengan kondisi yang diinginkan (need or
desire).
b.Pencarian Informasi (Identification of Alternatives)
Tahap ini merupakan pertimbangan konsumen sebelum memutuskan untuk
membeli suatu merek produk. Konsumen menyadari adanya kebutuhan,
maka konsumen mengidentifikasi berbagai alternatif produk, merek dan
mengumpulkan berbagai info guna memenuhi kebutuhan mereka. Seringkali
para pembeli berkonsultasi dengan orang lain dalam kelompok acuan
(referensinya) yaitu para kerabat, teman, tokoh, bahkan tokoh idola (artis).
Para pembeli juga mendapatkan informasi dari pemasar melalui iklan, paket,
tenaga penjualan, dan lain-lain.
c. Evaluasi Alternatif (Evaluation of Alternatives)
Yaitu pada tahap ini konsumen melakukan penilaian dan seleksi terhadap
berbagai alternatif informasi produk yang diperolehnya berdasarkan
kesadaran dan rasio. Dari informasi yang terkumpul, pembeli
dirinya atau organisasinya, mencari pilihan terbaik menyangkut kualitas
produk, pertimbangan harga, waktu pengiriman. Dalam tahap ini,
seruan-seruan periklanan yang rasional dan emosional memainkan peran penting.
Sebelum melakukan keputusan pembelian, konsumen akan memproses
informasi merek yang sedang bersaing dan membuat pertimbangan nilai
terakhir sebelum membeli. Konsumen akan berusaha memuaskan suatu
kebutuhan melalui serangkaian atribut produk yang dapat memberikan
manfaat bagi dirinya dan membandingkan dengan produk dan merek lain.
Selain itu konsumen juga akan mengembangkan serangkaian kepercayaan
merek mengenai posisi setiap merek menurut masing-masing atribut.
Kepercayaan merek konsumen bervariasi menurut pengalamannya dan
pengaruh dari persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.
Kemudian konsumen akan sampai pada pendirian, preferensi terhadap
alternmatif merek melalui prosedur evaluasi.
d.Keputusan Pembelian (Purchase and Related Decisions)
Tahap ini, konsumen akan membentuk preferensi diantara merek-merek
dalam kelompok pilihan. Konsumen akan membentuk maksud pembelian
untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam hal ini, konsumen akan
dipengaruhi oleh dua faktor. Faktor pertama yaitu sikap orang lain seperti
rekomendasi teman dekat dan faktor kedua yaitu faktor situasi yang tidak
diantisipasi yaitu harga, pendapatan keluarga dan manfaat produk yang
Dalam faktor ini, juga dipengaruhi oleh perceived risk (risiko yang
dirasakan) oleh konsumen pada saat memutuskan untuk membeli. Pembelian
suatu produk melibatkan suatu pengambilan resiko berdasarkan pengalaman
individu itu sendiri sama seperti jumlah uang yang dikeluarkan
(pertimbangan harga) dan atribut produk. Hal ini membuat konsumen
berusaha untuk mengurangi resiko yang akan terjadi dengan memperhatikan
seperti produk garansi, menghindari produk palsu dan status perusahaan itu
sendiri (resmi atau tidaknya). Dalam tahap ini termasuk penentuan bagi
konsumen untuk jadi membeli atau tidak membeli.
Ketika seseorang melakukan tindakan pembelian, ia dihadapkan pada
pertimbangan mendasar seperti apa produknya, harganya dan tempat
membeli produk tersebut dimana pertimbangan tersebut tidak terlepas juga
dari pengaruh promosi. Saat seseorang memutuskan untuk membeli produk,
maka tindakannya tersebut merupakan dampak dari promosi. Pada tahap
dampak ini, promosi melalui berbagai tahapan baik secara kognitif, afektif
dan konatif.
Sebelum membeli, seseorang akan melewati beberapa tahapan (proses)
tindakan didalam keputusan pembelian yang digambarkan pada model
sebagai berikut:
e. Perilaku pasca pembelian (Post purchase behavior)
Dalam tahap ini, konsumen merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
Kepuasan pembeli adalah fungsi seberapa dekat antara harapan pembeli atas
suatu produk dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika
daya guna produk memenuhi harapan, pelanggan puas. Jika daya guna suatu
produk dibawah harapan, pelanggan merasa dikecewakan. Perasaan-perasaan
ini memiliki arti, apakah pelanggan akan membeli produk itu lagi dan
membicarakan produk tersebut kepada orang lain secara positif atau negatif.
Jika pelanggan merasa puas dengan produk yang dibelinya, maka akan
timbul komitmen untuk mengguankan kembalii dimasa mendatang (adanya
loyalitas konsumen)
F.Loyalitas Pelanggan (Customer Loyalty)
Seperti yang dikutip oleh Ana Triana (2007:14) Loyalitas berkembang
menurut mengikuti tiga tahap, yaitu kognitif, afektif, dan konatif. Biasanya
pelanggan menjadi setia lebih dahulu pada aspek kognitifnya, kemudian pada
aspek tersebut biasanya sejalan, meskipun tidak semua kasus mengalami hal yang
sama.
Respon positif dari pengguna produk adalah hubungan jangka panjang
(long term relationships) diantara pelanggan dan merek dalam bentuk kesetiaan
pelanggan. Seperti sikap dimana pelanggan tersebut berfikir bahwa perusahaan
tersebut lebih menarik dibanding perusahaan lain. Pengalaman pelanggan yang
positif akan direkomendasikan kepada saudara, teman, dan kenalan lainnya. Hasil
berupa kesetiaan pelanggan (costomer loyalty), rekomendasi, ketertarikan, dan
ikatan atau keterlibatan emosi. Hubungan pelanggan yang dikelola dengan baik
akan menciptakan pelanggan yang tercerahkan (customer delighted), hasilnya
adalah loyalitas serta informasi yang menyenangkan kepada pelanggan lain
tentang perusahaan.
a. Pengertian Loyalitas Pelanggan
a. Loyalitas pelanggan merupakan aset dari perusahaan yang sangat berharga
yang harus dijaga agar konsumen tidak beralih kepada perusahaan atau
pesaing lainnya. Penelitian mengatakan bahwa loyalitas pelanggan adalah
hal yang sangat vital bagi kelangsungan bisnis pada perusahaan barang atau
jasa (Wong dan Sohal,2003)
b. Loyalitas menurut Hermawan (2003 : 126), merupakan manifestasi dari
kebutuhan fundamental manusa untuk memiliki, mendukung, mendapatkan
rasa aman dan membangun keterikatan serta menciptakan emosional.
c. Sedangkan menurut Griffin (2002 : 4), ternyata loyalitas lebih mengacu pada
wujud perilaku dari unit-unit pegambilan keputusan untuk melakukan
pembelian
d. Kemudian Grifin (2002) Tara (2008) juga mengemukakan beberapa
keuntungan yang akan diperoleh perusahaan apabila memiliki pelanggan
yang loyal, diantaranya adalah:
1) Dapat mengurangi biaya pemasaran, karena untuk menarik pelanggan
2) Dapat meningkatkan penjualan silang, sehingga akan memperbesar
pangsa pasar perusahaan.
3) Mendorong word of mounth yang lebih positif, sehingga dapat
diasumsikan bahwa pelanggan yang oyal adalah pelanggan yang merasa
puas.
b. Indikator Loyalitas
Menghadapi banyaknya pesaing, kemungkinan terjadinya beralihnya
pembelian konsumen ke produk lain, sangat tinggi. Yang dan Peterson (2004)
Anjas Patra (2009). Menunjukan indikator loyalitas pelanggan berdasarkan
pada beberapa pernyataan yaitu:
a. Pelanggan yang loyal adalah pelanggan yang selalu merefrensikan kepada
orang lain bahwa perusahaan bersangkutan adalah baik.
b. Pelanggan yang loyal adalah pelanggan yang selalu menginformasikan
tentang perusahaan kepada konsumen lain. Yang sengaja mencari informasi
sesuai dengan layanan perusahaan.
c. Pelanggan yang loyal adalah pelanggan yang selalu mendorong kerabat atau
teman untuk menggunakan jasa yang disajikan perusahaan bersangkutan.
d. Pelanggan yang loyal adalah pelanggan yang tetap melanjutkan bisnis
dengan perusahaan .
e. Pelanggan yang loyal adalah pelanggan yang berniat untuk lebih luas
Menurut Aaker (1991 : 6), Faktor-faktor yang mempengaruhi loyalitas
pelanggan adalah :
a. Kepuasan
Konsumen akan royal terhadap suatu merek bila ia mendapatkan
kepuasan dari merek. Oleh karenanya, jika konsumen mencoba beberapa
macam merek telah melampui kriteria kepuasan mereka atau tidak. Bila setelah
mencoba dan kemudian responnya baik maka berarti konsumen puas sehingga
ia akan memutuskan membeli kembali merek secara terus menerus. Ini berarti
telah tercipta kesetiaan konsumen terhadap merek tersebut.
b. Prilaku Lingkungan
Apabila pembeli yang dilakukan sudah merupakan kebiasaan maka
pembelian tidak lagi melalui pengambilan keputusan yang panjang. Pada
kondisi ini, dapat dikatakan bahwa kesetiaan konsumen akan tetap membeli
merek yang sama untuk jenis produk dan cenderung tidak berganti-ganti merek.
c. Komitmen
Dalam suatu merek yang kuat terdapat konsumen yang memiliki
komitmen dalam jumlah yang banyak. Kesetiaan konsumen akan timbul bila
ada kepercayaan dari konsumen terdapat merek produk sehingga ada
komunikasi dan interaksi di antara konsumennya, yaitu dengan membicarakan
d. Tingkat Kesukaan
Yang dapat diukur mulai dari timbulnya kesukaan terhadap merek
sampai ada keprcayaan pada merek yang berkenaan dengan performa dari
produk tersebut. Konsumen yang dikatakan loyal bila pembelianberulang
terhadap merek ini bukan karena adanya penawaran khusus. Tetapikarena
konsumen percaya bahwa merek tersebut memiliki kualitas yang sama sehingga
memberi tingkatan yang sama pada loyal produknya.
e. Resiko Kegagalan
Adalah perbedaan pengorbanan dan atau resiko kegagalan, biaya energi
dan fisik yang dikeluarkan konsumen karena ia memilih salah satu alternatif.
Bila resiko kegagalan besar maka konsumen akan berhati-hati berpindah ke
merek lain karena resiko kegagalan yang dihadapi juga besar sehingga
konsumen cenderung loyal. Bila resiko kegagalan kecil maka konsumen mudah
berpindah-pindah merek sehingga cenderung tidak loyal.
G.Penelitian Terdahulu
Komari Fitriah (2009), dalam penelitiannya yang berjudul, (” Kontribusi
inovasi dan citra Produk Terhadap Keputusan Pembelian Serta Dampaknya
Terhadap Loyalitas Konsumen, pada Pengguna Telepon Seluler Nokia” Metode
penelitian yang digunakan adalah Analisis Jalur (Path analisis), dalam penelitian
ini terdapat dua struktur analisis jalur yang dapat dibuat. Pada analisis jalur
terhadap keputusan pembelian (Y1) sebesar 0.0961 dan pengaruh tidak langsung
melalui variabel citra produk (X2) sebesar 0.0358. sehngga total pengaruh yang
diberikan variabel inovasi (X1) sebesar 0.1319 terhadap keputusan pembelian
(Y1). Selain itu terdapat pengaruh langsung variabel citra produk (X2) terhadap
keputusan pembelian (Y1) sebesar 0.1225 dan pengaruh tidak langsung melalui
inovasi (X1) sebesar 0.0358. sehingga total pengaruh yang diberikan variabel citra
produk (X2) sebesar 0.1583 terhadap keputusan pembelian (Y1). Dari semua hasil
pada persamaan analisis jalur struktur pertama maka didapat variabel yang
mempunyai pengaruh total yang paling besar terhadap keputusan pembelian (Y1)
adalah variabel citra produk (X2). Dan total pengaruh terkecil adalah variabel
inovasi (X1).
Sedangkan pada struktur analisis jalur kedua diketahui bahwa terdapat
pengaruh langsung inovasi (X1) terhadap loyalitas konsumen (Y2) sebesar 0.18
dan pengaruh tidak langsung melalui keputusan pembelian (Y1) sebesar 0.0806.
sehingga total pengaruh yang diberikan variabel inovasi (X1) sebesar 0.2606 atau
0.26062 = 0.06791236 terhadap loyalitas konsumen (Y2). Selain itu terdapat
pengaruh langsung citra produk (X2) terhadap loyalitas konsumen (Y2) adalah
sebesar 0.35 dan pengaruh tidak langsung melalui keputusan pembelian (Y1)
SEBESAR 0.4412 atau sama dengan 0.194481 terhadap loyalitas konsumen (Y2).
Sedangkan pengaruh yang dimiliki keputusan pembelian (Y1) terhadap loyalitas
konsumen (Y2) hanya pengaruh langsung yaitu sebesar 0.26 =0.0676. dari semua
pengaruh total yang paling besar terhadap loyalitas konsumen (Y2) adalah variabel
citra produk (X2). Urutan edua terbesar adalah variabel inovasi (X1). Dan total
pengaruh terkecil adalah variabel keputusan pembelian (Y1).
Rina (2009) Penelitian yang dilakukan berjudul" pengaruh kualitas produk,
kualitas pelayanan dan promosi terhadap kepuasan konsumen serta dampaknya
terhadap loyalitas pelanggan" studi kasus pada pengguna fleksi PT. Telkom
Jakarta Utara. Berdasarkan hasil pengujian dengan Path Analysis menunjukan
terdapat pengaruh secara langsung terhadap variabel kepuasan konsumen yaitu
variabel kualitas produk, kualitas pelayanan dan promosi. Dari variabel ketiga
tersebut-masing masing adalah sebesar 36,2% 21,6% dan 28,8%. Dapat
disimpulkan variabel yang berpengaruh paling besar terhadap kepuasan konsumen
adalah variabel kualitas produk. Besar pengaruh variabel kualitas produk, kualitas
pelayanan dan promosi terhadap kepuasan konsumen secara simultan adalah
44,5%. Dari pengujian, ternyata variabel kepuasan konsumen mempunyai
pengaruh lansung terhadap loyalitas pelanggan yaitu 60,8%.
H.Kerangka Pemikiran
Didalam penelitian ini sebagai variabel bebasnya adalah pengaruh harga ,
promosi, dan brand image terhadap keputusan pembelian serta dampaknya pada
loyalitas pelanggan.
Peneliti ingin mencoba menemukan hubungan (interrelationship) antar
Berdasarkan uraian di atas mengenai kerangka pemikiran maka dapat ditarik
kesimpulan bahwa kerangkan pemikiran merupakan sintesa tentang hubungan
antar variabel yang disusun dari berbagai teori yang telah dideskripsikan.
Berdasarkan teori-teori yang telah dideskripsikan tersebut, selanjutnya dianalisis
secara kritis dan sistematis, sehingga menghasilkan sintesa tentang hubungan antar
variabel yang diteliti. Sintesa tentang hubungan variabel tersebut, selanjutnya
digunakan untuk merumuskan hipotesis.
I. Hipotesis
Hipotesis dalam penelitian ini adalah: Diduga terdapat hubungan yang
positif antara pengaruh harga (X1) terhadap keputusan pembelian (Y1), diduga
terdapat hubungan positif antara promosi (X2) terhadap keputusan
pembelian,diduga terdapat hubungan positif antara brand image (X3) terhadap
keputusan pembelian, diduga terdapat hubungan positif antara pengaruh harga
(X1) terhadap loyalitas (Y2), diduga terdapat hubungan positif antara promosi
(X2) terhadap loyalitas (Y2), diduga terdapat hubungan positif antara brand image
(X3) terhadap loyalitas (Y2), diduga terdapat hubunga positif antara pengaruh
harga (X1), promosi(X2) dan brand image (X3) secara bersama-sama terhadap
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
A.Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian mengambil lokasi di wilayah Bintaro Jaya dan sekitarnya.
Pemilihan lokasi penelitian dilakukan dengan responden masyarakat umum dan
yang menjadi konsumen dari kendaraan sepeda motor Honda Tiger
B.Metode Penentuan Sampel
Menurut pendapat Gay & Diehl (1992) menyatakan bahwa “besarnya
sampel minimum untuk sebuah penelitian adalah sebanyak 100 responden karena
jumlah minimal tersebut sudah dapat memenuhi uji distribusi Z sehingga data akan
mendekati sempurna atau batas sampel minimum”. Adapun jumlah sampel yang
diambil peneliti sebanyak 100 responden pengguna motor Honda Tiger dari
masyarakat , Bintaro jaya .
Penentuan sampel menggunakan purposive sampling yaitu jenis sampling
non probability sampling dimana anggota sampel yang dipilih berdasarkan
kemudahan dalam memperoleh dan menganalisis data yang dijadikan sebagai
obyek penelitian serta memudahkan dalam pengukuran yang disesuaikan dengan
tujuan penelitian dan harapan yang akan dicapai dari penelitian tersebut, sehingga
sampel yang diambil betul-betul representative (mewakili) terhadap obyek yang
dijadikan sebagai bahan untuk penelitian. Pengunaan teknik non probability
a. Sampel adalah konsumen pengguna produk Honda Tiger.
b. Sampel adalah mampu menjawab setiap pertanyaan
C.Sumber dan Metode Pengumpulan Data 1. Sumber Data
Penelitian ini menggunakan dua ( 2 ) sumber yaitu :
a. Data primer yaitu data yang berasal langsung dari obyek penelitian berupa
kuesioner yang diberikan langsung kepada responden oleh peneliti.
b. Data sekunder yaitu data dan informasi yang diperoleh melalui jurnal, studi
literatur (buku-buku literatur) serta sumber lainnya.
2. Metode Penelitian Lapangan (Field Research) a. Observasi
Mengadakan pengamatan secara langsung pada objek penelitian yang
digunakan dalam rangka mengumpulkan data dalam suatu penelitian.
Teknik pengumpulan data dengan observasi sangat baik digunakan bila
peneliti berkenaan dengan perilaku manusia, gejala-gejala alam, proses kerja
dan bila responden yang diamati tidak terlalu besar.
Observasi sebagai teknik pengumpulan data mempunyai ciri yang spesifik
bila dibandingkan dengan teknik yang lain yaitu, kuesioner. Kalau kuesioner
selalu berkomunikasi dengan orang, maka observasi tidak terbatas pada
b. Interview (Wawancara)
Melakukan wawancara (tanya jawab) dengan sumber yang memiliki kaitan
dalam objek penelitian, baik secara langsung maupun tidak langsung. Dalam
hal ini, wawancara yang digunakan adalah wawancara terstruktur, di mana
instrumen sebagai pedoman wawancara telah disiapkan terlebih dahulu
berupa pertanyaan-pertanyaan tertulis yang alternatif jawabannya pun telah
disiapkan. Dengan wawancara terstruktur ini setiap responden diberi
pertanyaan yang sama, dan pengumpul data mencatatnya. Dengan
wawancara terstruktur ini pula, pengumpula data dapat menggunakan
beberapa pewawancara sebagai pengumpul data. Supaya setiap
pewawancara mempunyai keterampilan yang sama, maka diperlukan
training kepada calon pewawancara.
Dalam melakukan wawancara, selain harus membawa instrument sebagai
pedoman untuk wawancara, maka pengumpul data juga dapat menggunakan
alat bantu seperti tape recorder, gambar, brosur, dan material lain yang dapat
membantu pelaksanaan wawancara menjadi lancar.
3. Metode Studi Kepustakaan (Library Research)
Metodologi penelitian dengan mengumpulkan data-data yang berasal
dari buku-buku, artikel atau literatur yang relevan dengan objek penelitian yang
dapat dijadikan sebagai landasan dan konsep yang kuat serta bahan pendukung
