ANALSIS PENGARUH PENETAPAN HARGA, LOKASI DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Studi Kasus Pada Alfa Mart Rempoa Sandratex)
Skripsi
Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Untuk Memenuhi Syarat-syarat Guna Meraih Gelar Sarjana Ekonomi
Oleh : SURONO NIM: 203081001883
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
ANALSIS PENGARUH PENETAPAN HARGA, LOKASI DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Studi Kasus Pada Alfa Mart Rempoa Sandratex)
Skripsi
Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Untuk Memenuhi Syarat-syarat Guna Meraih Gelar Sarjana Ekonomi
Oleh : SURONO NIM: 203081001883
Di Bawah Bimbingan
Pembimbing I Pembimbing II
Dr.Yahya Hamja, MM Suhendra, S. Ag., MM
NIP. 19490602 1978 03 1 001 NIP. 19711206 2003 12 1 001
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
Hari ini, Rabu Tanggal Sepuluh Bulan Maret Tahun Dua Ribu Sepuluh telah dilakukan Ujian Komprehensif atas nama Surono NIM: 203081001883 dengan
Judul Skripsi “ANALSIS PENGARUH PENETAPAN HARGA, LOKASI
DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN (Studi Kasus Pada Alfa Mart Rempoa Sandratex)”. Memperhatikan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakarta, 10 Maret 2010
Tim Penguji Ujian Komprehensif
Suhendra, S.Ag., MM Cut Erika Ananda Fatimah, SE., MBA
Hari ini, Kamis Tanggal Enam Belas Desember Tahun Dua Ribu Sepuluh telah dilakukan Uji Skripsi atas nama Surono NIM: 203081001883 dengan Judul
Skripsi “ANALSIS PENGARUH PENETAPAN HARGA, LOKASI DAN
PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN (Studi Kasus Pada Alfa Mart Rempoa Sandratex)”. Memperhatikan penampilan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
Hari ini, Kamis Tanggal Enam Belas Desember Tahun Dua Ribu Sepuluh telah dilakukan Uji Skripsi atas nama Surono NIM: 203081001883 dengan Judul
Skripsi “ANALSIS PENGARUH PENETAPAN HARGA, LOKASI DAN
PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN (Studi Kasus Pada Alfa Mart Rempoa Sandratex)”. Memperhatikan penampilan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakarta, 16 Desember 2010 Jakarta, 16 Desember 2010
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
A. Data Pribadi
1. Nama : Surono
2. Tempat Tanggal Lahir : Bantul, 08 Agustus 1971
3. Alamat : Bukit Cikasungka Blok ADF 16/31
RT. 03/09 Cikasungka Solear, Tangerang
4. Nomor Telepon : (021) 97779605
5. Status : Menikah
6. Agama : Islam
7. Kewarganegaraan : Indonesia
B. Data Pendidikan Formal
1. 1977 – 1978 : TK ABA Aisyah Ringin Harjo.
2. 1978 – 1984 : SD Muhammadiyah Bantul.
3. 1984 – 1987 : MTsN Bantul.
4. 1987 – 1990 : STM 2 Yogyakarta.
5. 2003 – 2010 : UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
C. Data Keluarga
1. Ayah : Suwito Utomo
2. Ibu : Sarjiyem.
3. Isteri : Rosmalena.
4. Anak : Rais, Rahmat, dan Ridwan.
ABSTRACT
ANALYSIS OF THE EFFECT OF PRICING, LOCATION AND PROMOTION OF PURCHASING DECISIONS
(Studies in Alfa Mart Rempoa Sandratex)
Name: Surono NIM: 203081001883
This study aims to analyze the effect of pricing, location and promotion of their purchasing decisions. Data used in this study are primary data collected from the questionnaire to 60 consumers on the Alfa Mart Rempoa Sandratex. With the technique of sampling using convenience sampling. The method of data processing using multiple linear regression method.
From this research we can know that variable pricing, location and promotion influence on purchase decisions. This is indicated by the value of Adjusted R Square of 63%, while the rest 37% influenced by other variables that are not known.
In this research, also known as partial variable pricing, location and promotion variables significantly influence the purchase decision. While simultaneously variable pricing, location and promotion variables significantly influence the purchase decision.
ABSTRAK
ANALISIS PENGARUH PENETAPAN HARGA, LOKASI DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Studi Pada Alfa Mart Rempoa Sandratex)
Nama : Surono
NIM : 203081001883
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisa pengaruh penetapan harga, lokasi dan promosi terhadap keputusan pembelian. Data yang digunakan dalam penelitian ini berupa data primer yang dikumpulkan dari hasil penyebaran kuesioner kepada 60 konsumen pada Alfa Mart Rempoa Sandratex. Dengan teknik pengambilan sampel menggunakan teknik Convenience Sampling. Metode pengolahan data menggunakan metode regresi linear berganda.
Dari hasil penelitian ini dapat diketahui bahwa variabel penetapan harga, lokasi dan promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hal ini ditunjukkan dengan nilai Adjusted R Square sebesar 63%, sedangkan sisanya sebesar 37% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diketahui.
Dalam penelitian ini juga diketahui secara parsial variabel penetapan harga, lokasi dan promosi berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian. Sedangkan secara simultan variabel penetapan harga, lokasi dan promosi berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian.
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, segala puja dan puji syukur saya panjatkan kehadirat Allah
SWT, atas segala rahmat dan hidayahnya, shalawat serta salam kepada Nabi Besar
Muhammad SAW sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini sesuai dengan
apa yang saya harapkan.
Skripsi ini disusun untuk memenuhi sebagian syarat yang ditetapkan
dalam rangka mengakhiri studi pada jenjang Strata Satu (S1) Fakultas Ekonomi
dan Bisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
Dengan selesainya penyusunan skripsi ini, saya tidak lupa menyampaikan
terima kasih yang sebesar-besarnya kepada pihak-pihak yang telah mendukung
dalam penyusunan skripsi saya ini, antara lain kepada:
1. Skripsi ini dipersembahkan kepada almarhum kedua orang tua saya yang telah
mengasuh, membesarkan dan mendidik hingga seperti saat ini.
2. Isteri ku tercinta, anak-anak ku Rais, Rahmat, dan Ridwan yang membuat
semangat, dorongan doa kepada saya.
3. Ante, Mas Pri, Gaek yang telah memberikan semangat dorongan, doa dan
dukungan baik moril maupun material kepada saya.
4. Bapak Prof. Dr. Abdul Hamid, MS., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis.
5. Bapak Dr. Yahya Hamja, MM., selaku dosen pembimbing I yang telah
6. Bapak Suhendra, S.Ag., MM., selaku dosen pembimbing II yang telah
memberikan masukan dalam proses penyusunan skripsi saya dengan sabar dan
penuh keikhlasan.
7. Bapak Prof. Dr. Ahmad Rodoni.MM., Bapak Herni Ali, SE., MM, Ibu
Rahmawati.SE.,MM., Bapak Indoyama Nasarudin,SE, MAB., dan seluruh
dosen yang berada di Fakultas Ekonomi dan Bisnis yang tidak bisa saya
sebutkan satu persatu nama nya yang memiliki peran yang sangat besar bagi
saya dalam proses perkuliahan.
8. Seluruh staf Akademik Fakultas Ekonomi Dan Bisnis yang telah bekerja
dengan baik melayani para mahasiswa, semoga amalnya diterima Allah SWT.
9. Seluruh staf dan pelanggan Alfa Mart Rempoa Sandratex yang telah membantu
saya.
10. Firmansyah.SE., Rully Eka Sapurta, SE., Soib Yulianto, SE., Heru Agus, SE.,
Heri Susanto, Komsiah, SE., Anggaraini, SE., dan Kawan-kawan angkatan
2003 yang sama-sama berjuang dan memberikan semangat sehingga
tersusunnya skripsi. Terus berjuang sampai tetes darah penghabisan..!
11. Sahabat terbaikku Hendrik, yang telah banyak membantu, selalu memberikan
dukungan dan sudah menjadi pendorong/motivasi semangat saya dalam
penyelesaian skripsi
12. Buat seluruh karyawan Fakultas Ekonomi dan Bisnis yang telah membantu
saya terima kasih ya atas dukungannya.
Saya menyadari sekali bahwa dalam penulisan skripsi ini masih jauh dari
kesempurnaan. Dengan segala kerendahan hati saya mohon maaf dan berharap
skripsi ini dapat berguna dan bermanfaat bagi semua. Dan saya berharap skripsi
yang saya susun ini menjadi suatu karya yang baik serta menjadi suatu
persembahan terbaik bagi para dosen-dosen dan teman-teman yang berada di
Fakultas Ekonomi Dan Bisnis.
Demikianlah kata pengantar dari saya dan sebagai suatu introspeksi diri,
saya mohon maaf atas kekurangan dan kesalahannya. Dan kekurangan hanya
terdapat pada diri saya, karena kebenaran sejati hanya milik Allah SWT saya
ucapkan terima kasih.
Jakarta, 09 Desember 2010
DAFTAR ISI
Halaman
Lembar Pengesahan Skipsi ... i
Lembar Pengesahan Ujian Komprehensif... ii
Lembar Pengesahan Ujian Skipsi ... iii
Daftar Riwayat Hidup ... iv
Abstrack ... v
Abstrak ... vi
Kata Pengantar ... vii
Daftar Isi ... x
Daftar Tabel ... xiii
Daftar Gambar ... xiv
Daftar Lampiran ... xv
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Perumusan Masalah ... 4
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 5
BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Pengertian Umum Serta Bauran Dari Pemasaran ... 7
1. Pengertian Pemasaran ... 7
2. Bauran Pemasaran ... 9
C. Harga ... 20
D. Lokasi ... 24
E. Promosi ... 27
F. Keputusan Pembelian ... 32
G. Penelitian Terdahulu ... 42
H. Kerangka Pemikiran ... 42
I. Hipotesis ... 44
BAB III METODOLOGI PENELITIAN A. Ruang Lingkup Penelitian ... 46
B. Metode Penentuan Sampel ... 46
C. Metode Pengumpulan Data ... 46
1. Data Primer (Primary Data) ... 46
2. Data Sekunder (Secondary Data) ... 48
D. Metode Analisis ... 49
1. Uji Validitas ... 49
2. Uji Reliabilitas ... 49
3. Uji Asumsi Klasik ... 50
4. Uji Hipotesis ... 52
E. Operasionalisasi Variabel ... 55
BAB IV PENEMUAN DAN PEMBAHASAN A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian ... 57
B. Karakteristik Responden ... 58
1. Hasil Uji Validitas ... 60
2. Hasil Uji Reliabilitas ... 62
3. Hasil Uji Asumsi Klasik ... 63
a. Hasil Uji Multikolinearitas ... 63
b. Hasil Uji Heteroskedastisitas ... 63
c. Hasil Uji Normalitas ... 64
4. Hasil Uji Hipotesis ... 65
a. Hasil Uji Koefisien Determinasi ... 65
b. Hasil Uji t ... 66
c. Hasil Uji F ... 69
BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI A. Kesimpulan ... 70
B. Implikasi ... 70
C. Saran ... 71
DAFTAR PUSTAKA ... 72
DAFTAR TABEL
Nomor Keterangan Halaman
3.1 Operasionalisasi Variabel 56
4.1 Perkiraan Biaya Investasi Awal Untuk Memiliki
Frenchise Alfa mart 58
4.2 Hasil Uji Deskripsi responden Berdasarkan
Jenis Kelamin 58
4.3 Hasil Uji Deskripsi Responden Berdasarkan
Jenjang Pendidikan 59
4.4 Hasil Uji Deskripsi Responden Berdasarkan
Pekerjaan 60
4.5 Hasil Uji Validitas 61
4.6 Hasil Uji Reliabilitas 62
4.7 Hasil Uji Multikolinearitas 63
4.8 Hasil Uji Koefisien Determinasi 66
4.9 Hasil Uji t 67
DAFTAR GAMBAR
Nomor Keterangan Halaman
2.1 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Tingkah Laku Konsumen 33
2.2 Kerangka Pemikiran 44
4.1 Hasil Uji Heteroskedastisitas 64
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Keterangan Halaman
1 Kuesioner 74
2 Jawaban Responden 79
3 Karaktersitik Responden 90
4 Distribusi Frekuensi Pernyataan Penetapan Harga (X1) 91
5 Uji Validitas dan Reliabilitas Penetapan Harga (X1) 93
6 Distribusi Frekuensi Pernyataan Lokasi (X2) 94
7 Uji Validitas dan Reliabilitas Lokasi (X2) 95
8 Distribusi Frekuensi Pernyataan Promosi (X3) 96
9 Uji Validitas dan Reliabilitas Promosi (X3) 98
10 Distribusi Frekuensi Pernyataan Keputusan Pembelian (Y) 99
11 Uji Validitas dan Reliabilitas Keputusan Pembelian (Y) 102
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
memperoleh perhatian, permintaan atau konsumsi yang dapat memenuhi
kebutuhan atau kepuasan. Untuk memperlancar arus produk dari produsen ke
konsumen. Distribusi adalah kegiatan penyaluran barang dari produsen ke
konsumen, memilih saluran distribusi merupakan masalah yang sangat
penting karena kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi dapat
memperlambat atau menghambat kelancaran proses penyaluran barang.
Minimarket Alfa Mart adalah salah satu sarana saluran distribusi yang
bertujuan memenuhi kebutuhan konsumen, yaitu dimana fungsi dari
Minimarket Alfa Mart itu sendiri adalah menyediakan kebutuhan
masyarakat. Untuk itu Minimarket Alfa Mart dapat bergerak sebagai usaha
ritel yang dapat membenahi diri untuk selalu berusaha memberikan pelayanan
yang terbaik bagi konsumennya, dimana dengan pelayanan ini maka para
konsumen akan merasa terpuaskan, secara otomatis akan ada kesan yang
positif dari benak konsumen sehingga ada harapan bagi perusahaan akan
kembalinya mereka untuk berbelanja kembali.
Dengan kembalinya mereka untuk berbelanja maka dapat diartikan
konsumen tersebut mempunyai persepsi yang positif tentang Minimarket Alfa
Management Minimarket Alfa Mart yaitu di sini sebagai wadah yang
berfungsi sebagai saluran distribusi, yaitu dengan memperhatikan
faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian diantaranya adalah:
produk yang berkualitas, strategi penetapan harga, lokasi yang mudah
dijangkau, promosi yang baik, keamanan dan kenyaman, citra dan lain-lain.
Dalam pengelolaannya Minimarket Alfa Mart terus berusaha untuk
menampilkan bentuk pelayan yang terbaik untuk meningkatkan image
Minimarket Alfa Mart dimata konsumen. Harga yang terjangkau, pelayanan
yang memuaskan, penempatan barang yang tepat, lokasi yang strategis,
tempat parkir yang luas dan gratis, karyawan yang ramah dan promosi yang
gencar serta adanya undian-undian berhadiah semua ini adalah faktor-faktor
yang dapat menarik konsumen untuk berbelanja.
Kebijakan pemasaran yang diterapkan Minimarket Alfa Mart harus
menekankan pemberian pelayanan yang memuaskan pada konsumen atau
anggota, melalui kegiatan dan strategi pemasaran yang terpadu. Dalam rangka
memberikan dan memenuhi kepuasaan anggota, Minimarket Alfa Mart perlu
melakukan usaha pembinaan langganannya/pasarnya melalui pengarahan
tindakan strategi pemasaran yang tepat sesuai dengan ciri atau sifat para
pembeli tersebut. Selain itu juga perlu melakukan strategi penentuan harga
yang sangat berguna bagi Minimarket Alfa Mart itu sendiri, yang akan
memberi peluang khususnya untuk mendorong keputusan pembelian.
Alasan dari pemilihan judul yang berkaitan dengan penetapan harga,
konsumen, pesaing dan pemasok akan menarik perhatian bagi pemerintah
untuk ikut campur tangan.. Barang dan jasa dapat ditentukan pada tingkat
harga berapa masyarakat sanggup membeli dan bagaimana langkah yang
dilakukan bagi Minimarket Alfa Mart dalam menentukan harga tersebut
mampu menutupi biaya yang telah dikeluarkan, disamping dapat memberikan
kontribusi keuntungan yang dicapai sehingga menjadi jelas arah dan sasaran
yang akan dituju dengan demikian keputusan pembelian konsumen dapat
berjalan dengan baik. Umumnya konsumen akan tertarik membeli sebuah
produk setelah melihat dan mempertimbangkan harganya. Dalam menentukan
harga bagi tersebut harus membuat analisis yang tepat yang akan mendorong
konsumen untuk melakukan pembelian.
Peranan lokasi dalam menyalurkan suatu barang dan jasa kepasar adalah
penting bagi suatu Minimarket Alfa Mart karena bagaimanapun baik mutu
maupun rendahnya harga barang yang dihasilkan bila lokasi yang ditetapkan
kurang tepat sasaran maka perusahaan tidak akan mencapai tujuan yang
efektif dan efisien. Untuk itu Minimarket Alfa Mart harus mampu
menentukan lokasi yang strategis dan tepat, sehingga diharapkan sebagai
salah satu pendorong konsumen dalam melakukan keputusan pembelian.
Sedangkan promosi secara umumnya harus menciptakan hubungan
dengan konsumen. Promosi penjualan harus membantu memperkuat posisi
perusahaan dan menciptakan keterkaitan jangka panjang dengan konsumen
dan jauh lebih banyak mengenal produk yang ditawarkan. Selain itu guna dari
diketahui pelanggan dengan memperhatikan hubungan masyarakat yang dapat
membangun citra Minimarket Alfa Mart dimata konsumen.
Dari segi produk juga harus memperhatikan kualitasnya, tetapi dalam
penelitian ini penulis tidak membahas dari segi produk, dikarenakan
penelitian yang dilakukan bergerak dibidang jasa sehingga strategi produk
atau kualitas produk tidak diikutsertakan.
Strategi-strategi di atas merupakan ide atau buah fikir para pemasar yang
selalu berinovasi dalam meningkatkan keputusan pembelian. Oleh karena itu
Minimarket Alfamat sebagai sarana yang menyediakan kebutuhan atau
perlengkapan sehari-hari bagi seluruh masyarakat sekitar.
Berdasarkan uraian di atas maka penulis tertarik untuk menulis dan
membahas lebih lanjut mengenai “Analisis Pengaruh Penetapan Harga, Lokasi, dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian (Studi Kasus Pada Minimarket Alfa Mart Rempoa Sandratex)”.
B. Perumusan Masalah
Bertitik tolak pada latar belakang tersebut, penyusun merumuskan
dalam penelitian ini sebagai berikut:
1. Apakah penetapan harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian?
2. Apakah lokasi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian?
3. Apakah promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian?
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah, penelitian ini bertujuan untuk
menemukan bukti empiris tentang:
a. Pengaruh penetapan harga terhadap keputusan pembelian.
b. Pengaruh lokasi terhadap keputusan pembelian.
c. Pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian.
d. Pengaruh penetapan harga, lokasi, dan promosi terhadap keputusan
pembelian.
2. Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi semua pihak,
diantaranya:
a. Bagi Penulis
Memperluas informasi serta menambah wawasan dan sebagai dasar
perbandingan teori yang diperoleh selama perkuliahan yang dapat
diterapkan untuk menganalisa permasalahan yang penulis teliti.
Dalam hal ini analisis pengaruh penetapan harga, lokasi dan promosi
terhadap keputusan pembelian pada Minimarket Alfa Mart.
b. Bagi Civitas Akademisi
Sebagai bahan pertimbangan dalam mengevaluasi proses belajar
c. Bagi Masyarakat
Penelitian ini memberikan gambaran tentang penetapan harga, lokasi
dan promosi yang diharapkan memberikan sumbangan pada
khasanah ilmu pengetahuan.
d. Bagi Minimarket Alfa Mart
Penelitian ini diharapkan memberikan informasi yang berguna bagi
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengertian Umum Serta Bauran Dari Pemasaran 1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi
kebutuhan manusia dan masyarakat. Salah satu dari definisi terpendek
pemasaran adalah “memenuhi kebutuhan secara menguntungkan”.
Pemasaran merupakan suatu hal kegiatan yang penting untuk dilakukan
oleh setiap perusahaan, karena pamasaran adalah ujung tombak
kesuksesan dari suatu perusahaan. Dalam kegiatan pemasaran dapat
membantu proses konsentrasi dalam mengembangkan segala sumber daya
guna suatu peningkatan penjualan produk.
Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses
untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada
pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya (Kotler, 2007:6).
Menurut Joseph dkk, pemasaran adalah suatu aktivitas yang
bertujuan yang mencapai sasaran perusahaan dilakukan dengan cara
mengantisipasi kebutuhan pelanggan atau klien serta mengarahkan aliran
barang serta jasa yang memenuhi kebutuhan pelanggan atau klien dari
Setelah melihat berbagai persepsi dari definisi pemasaran di atas,
maka kita dapat melihat bahwa tidak terdapat suatu perbedaan persepsi
mengenai apa yang dimaksud dengan istilah pemasaran. Seiring dengan
perkembangan dalam perekonomian masyarakat, telah terjadi perubahan
dalam sikap atau paham tentang bagaimana kegiatan pemasaran
seharusnya dilaksanakan. Kegiatan pemasaran telah berkembang dari
kegiatan distribusi dan penjualan yang berorientasi pada produk menjadi
suatu falsafah yang lebih berorientasi kepada konsumen dimana falsafah
tersebut dilandasi dengan suatu sikap atau paham yang menyatakan
pemuasan kebutuhan konsumen (pembeli) adalah syarat mencapai tujuan
perusahaan. Falsafah tersebut kini telah menjadi pedoman bagi kegiatan
pemasaran yang berlandaskan pada suatu konsep yang jelas berkenaan
dengan pemasaran yang tanggap dan bertanggung jawab yang disebut
dengan konsep pemasaran. Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:5),
konsep tersebut didefinisikan sebagai berikut:
Konsep pemasaran adalah suatu konsep yang berorientasi pada
konsumen yakni bahwa seluruh kebutuhan dan keinginan konsumen
merupakan prioritas utama bagi perusahaan. Konsep ini menunjukkan
bahwa tugas utama perusahaan adalah pemenuhan keinginan konsumen
yang menjadi sasaran penjualan karena itu segala perencanaan,
kebijaksanaan dan kegiatan perusahaan harus didasarkan pada kebutuhan
dan keinginan pembeli. Berhasil tidaknya pada pencapaian sasaran
kemampuan untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar
perusahaan dapat berjalan lancar.
2. Bauran Pemasaran
Tujuan manajemen pemasaran yang paling utama meliputi
tercapainya target penjualan, meraih pangsa pasar, menaikkan tingkat
perutmbuhan penjualan, melakukan penetrasi pasar, mendapatkan
rentabilitas, meraih citra dan reputasi pasar, melaksanakan
pertanggungjawaban sosial, dan mecari inovasi-inovasi baru. Untuk
melaksanakan pertanggangjawaban sosial, dan mencari inovasi-inovasi
baru. Untuk mencapai tujuan itu diperlukan alokasi sumber-sumber daya
organisasi. Segenap kombinasi kegiatan untuk mencapai tujuan tersebut
dinamakan bauran pemasaran (marketing mix) yang meliputi perencanaan
produk, penetapan harga, distribusi fisik, manajemen saluran distribusi,
dan promosi.
a. Produk
Menurut Kotler (2000:231), produk merupakan segala sesuatu yang
dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan
atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan
pasarnya, yang dimaksud dengan produk dalam kaitan ini adalah
seperangkat sifat-sifat yang nyata dan tidak nyata yang meliputi
bahan-bahan yang dipergunakan, mutu, harga, kemasan, warna, merek, jasa,
Menurut Sunarto (2004:134), ada lima hal yang harus diperhatikan
dalam pengembangan produk, sehingga dapat menstimuli konsumen
untuk melakukan pembelian. Kelima hal tersebut antara lain:
1) Atribut Produk
Pengembangan suatu produk atau jasa melibatkkan penentuan
manfaat yang akan diberikan. Manfaat ini dikomunikasikan dalam
bentuk atribut produk seperti kualitas, fitur, dan rancangan.
a. Kualitas produk berarti kualitas kerja atau kemampuan produk
untuk melaksanakan fungsinya. Perusahaan memilih tingkat
kualitas yang sesuai dengan kebutuhan pasar sasaran dan tingkat
kualitas produk pesaing.
b. Fitur adalah alat bersaing untuk membedakan produk perusahaan
dari produk pesaing. Menjadi produsen pertama yang
memperkenalkan fitur baru yang dibutuhkan dan bernilai adalah
salah satu cara paling efektif untuk bersaing.
c. Rancangan dapat menjadi salah satu senjata bersaing yang
ampuh bagi perusahaan. Rancangan lebih dari sekedar kulit,
tetapi bagaimana mencapai rancangan produk yang member
kontribusi pada kegunaan suatu produk begitu juga
penampilannya.
2) Pemberian merek (branding)
Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol/lambang, desain,
diharapkan dapat memberikan identitas dan membedakannya dari
penawaran produk pesaing (Kotler, 2000:236). Nama merek
membantu konsumen untuk mengidentifikasikan produk yang
mungkin menguntungkan mereka. Suatu merek menyampaikan enam
makna, yaitu: atribut, manfaat, nilai-nilai, budaya, kepribadian, dan
pemakai. Pemberian merek juga memberikan keuntungan kepada
penjual dan membantu penjual untuk melakukan segmentasi pasar.
3) Pengemasan
Desain dan pengemasan (packaging) merupakan proses yang
berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container)
dan pembungkus (wrapper) untuk suatu produk. Tujuan penggunaan
kemasan meliputi: (1) sebagai pelindung isi (protection), (2) untuk
memberikan kemudahan dalam penggunaan (operating), (3)
memberikan daya tarik (promotion), (5) sebagai identitas (image)
produk, misalnya berkesan kokoh/awet, lembut, atau mewah, (6)
informasi (labeling), dan (7) sebagai cermin inovasi produk.
4) Pemberian label
Label memiliki beberapa fungsi, antara lain:
a. Label mengidentifikasikan produk atau merek.
b. Lebel menggambarkan beberapa hal mengenai produk:
perusahaan yang membuat, dimana dibuat, isinya, bagaimana
c. Lebel mempromosikan produk melalui angka gambar yang
menarik. Dewasa ini, label turut pula menyertakan keterangan
harga, masa kadaluarsa, dan kandungan gizi yang terkandung di
dalam produk.
5) Jasa pendukung produk
Penawaran perusahaan kepada pasar biasanya meliputi beberapa
jenis jasa, yang dapat menjadi bagian dari penawaran total.
Perusahaan menggunakan jasa prndukung produk sebagai alat untuk
memperoleh keunggulan konpetitif. Perusahaan harus merancang
produk dan jasa pendukungnya untuk memenuhi kebutuhan
pelanggan secara menguntungkan.
Suatu produk mungkin merupakan barang yang nyata, jasa, tempat,
orang, atau ide. Para konsumen pada kenyataannya membeli lebih dari
sekedar sifat-sifat fisik yang melekat pada barang tersebut. Mereka
membeli pemuas kebutuhan dalam bentuk manfaat produk yang
dibelinya (Sastradipoera, 2003:65).
Menurut Paul dan Olson (2002:198), mendeskripsikan tujuh
karakteristik yanga harus dimiliki sebuah produk baru agar sukses
dalam menjaring pelanggan. Ketujuh faktor tersebut anatara lain:
1. Compability, adalah derajat kekonsistenan produk terhadap berbagai
kebutuhan konsumen yang berbeda-beda.
2. Trialability, dapat dicoba sehingga konsumen dapat mengetahui dan
3. Observability, kemampuan produk untuk dapat dilihat dan dirasakan
oleh orang lain.
4. Speed, adalah seberapa cepat keungulan dari produk dapat dirasakan
oleh konsumen.
5. Simplicity, adalah kemudahan produk untuk dimengerti dan
digunakan.
6. Competitive adventages, adalah memiliki keunggulan bersaing
dalam hal kelas, bentuk, dan merek.
7. Product simboly, adalah bagaimana tingkat kepentingan produk atau
merek bagi konsumen.
b. Harga
Harga menurut Joseph, (2002:246), adalah “….which is given
upon an exchange to acquire goods or service” (apa yang diberikan
sebagai alat tukar untuk mendapatkan barang atau jasa). Sedangkan
Kotler (2000:278), mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang yang
dibayarkan atas barang dan jasa atau jumlah nilai yang konsumen
tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau
menggunakan barang atau jasa.
Penetapan harga (pricing) meliputi kebijaksanaan manajemen
untuk menentukan jumlah uang yang akan dibebankan kepada para
konsumen dan perantara bagi produk yang dihasilkan perusahaan.
yang perlu disesuaikan, tergantung pada sifat khas penawaran kepada
pembeli.
Menurut Tjiptono (2002:67), mengemukakan bahwa harga dapat
ditetapkan dengan berbasis pada permintaan. Metode ini menekankan
pada faktor-faktor yang didasarkan pada berbagai pertimbangan antara
lain: (1) kemampuan pelanggan untuk membeli (daya beli), (2)
kemauan pelanggan untuk membeli, (3) posisi suatu produk dalam gaya
hidup pelanggan, (4) manfaat yang diberikan produk tersebut kepada
pelanggan, (5) harga produk-produk subsitusi, (6) sifat persaingan non
harga, (7) perilaku konsumen secara umum, dan (8) segmen-segmen
dalam pasar.
Terkadang perusahaan melakukan penyesuaian-penyesuaian
khusus terhadap harga dalam bentuk diskon, allowance, dan
penyesuaian geografis.
1) Diskon, merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual
kepada pembeli sebagai penghargaan dari aktivitas tertentu dari
pembeli yang menyenangkan bagi penjual.
2) Allowance, merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (list
price) kepada pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu
yang dilakukan pembeli.
3) Penyesuaian geografis, merupakan penyesuaian terhadap harga yang
dilakukan oleh produsen sehubungan dengan biaya transportasi
Menurut Boyd, (2000:219), harga mempengaruhi tingkat
permintaan. Sebagian besar konsumen mencari produk pengganti yang
lebih murah, misalnya dengan beralih ke merek lain. Salah satu aplikasi
prinsip perilaku konsumen yang utama dalam hal penetapan harga
adalah memprediksikan dampak perubahan harga terhadap konsumen.
Yaitu, bagaimana para konsumen akan bereaksi apabila perusahaan
menaikkan atau menurunkan harga produknya. Harga sebuah produk
atau jasa merupakan faktor penentu utama permintaan pasar. Konsumen
sangat tergantung pada harga sebagai indicator kualitas sebuah produk
terutama pada saat mereka harus membuat keputusan membeli
sedangkan informasi yang dimiliki tidak lengkap.
Menurut Tjiptono (2002:73), harga memiliki dua peranan utama
dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu (1) peranan
alokasi dari harga yang membantu para pembeli memutuskan cara
memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan
berdasarkan daya belinya, dan (2) peranan informasi dari harga yang
mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas.
c. Tempat (Place)
Tempat merupakan unsur yang penting bagi perusahaan dimana
perusahaan melakukan kegiatan usahanya. Definisi tempat menurut
Saladin (2002:107), merupakan seperangkat lembaga yang melakukan
semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk
Tempat meliputi masalah membawa produk yang tepat ke pasar
sasaran seperti barang dan jasa bergerak ke tangan konsumen melalui
saluran distribusi. Jadi dapat didefinisikan bahwa tempat merupakan
seperangkat lembaga yang dipergunakan oleh perusahaan dalam
pemindahan kepemilikan dari produsen ke tangan konsumen.
Menurut Simamora (2001:36) tempat diartikan sebagai berikut:
”Bagi produsen tempat adalah bagaimana mendekatkan produk kepada konsumen agar tersedia dalam tempat dan jumlah yang tepat, sedangkan bagi konsumen, tempat adalah kenyamanan atau kemudahan untuk memperoleh produk”.
Fungsi saluran distribusi atau tempat menurut Saladin (2002:108),
yaitu:
1. Penelitian (research), yaitu pengumpulan informasi penting untuk
perencanaan dan melancarkan pertukaran.
2. Promosi (promotional), yaitu pengembangan dan penyebaran
komunikasi pemasaran.
3. Kontak (contact), yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan
calon pembeli.
4. Penyesuaian (matching), yaitu mempertemukan penawaran sesuai
dengan permintaan pembeli.
5. Negosiasi (negotiation), yaitu usaha untuk mencapai persetujuan
akhir.
6. Distrubusi fisik (physical distribution), yaitu transportasi dan
7. Pembiayaan (financing), yaitu permintaan dan penyebaran dana
untuk menutup biaya dari saluran pemasaran tersebut.
8. Pengambilan resiko (risk taking), yaitu perkiraan mengenai resiko
sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan tersebut.
Dari penjelasan di atas maka tempat meliputi masalah membawa
produk yang tepat ke pasar sasaran seperti barang dan jasa, bergerak ke
tangan konsumen melalui tempat atau saluran distribusi.
d. Promosi (Promotion)
Promosi adalah aktivitas komunikasi yang dilakukan oleh
perusahaan terhadap konsumen dan perantara, dengan tujuan
menyampaikan informasi yang bersifat memberitahukan, membujuk
dan mengingatkan kembali akan segala sesuatu mengenai produk yang
dihasilkan atau dipasarkan.
Namun Alma (2000:234), menyarankan tambahan 3 P untuk
bauran pemasaran, yang terdiri dari:
e. Orang (People)
Berarti orang yang melayani ataupun yang merencanakan
pelayanan terhadap para konsumen. Karena sebagian besar jasa dilayani
oleh orang, maka orang tersebut perlu diseleksi, dilatih, dimotivasi
sehingga memberikan kepuasan terhadap pelanggan.
f. Bukti fisik (Physical Evidence)
Berarti konsumen akan melihat keadaan nyata dari benda-benda
akan memperhatikan bangunan, interior, peralatan, perabot, bahkan
sampai ke pakaian seragam karyawan.
g. Proses
Proses ini terjadi diluar pandangan konsumen. Konsumen tidak
mengetahui bagaimana proses yang terjadi, yang penting jasa yang ia
terima harus memuaskan. Misalnya proses pemberian jasa yang
dilakukan oleh perusahaan berupa jasa dan sebagainya.
Dari penjelasan di atas, maka dapat ketahui bahwa bauran pemasaran
atau marketing mix terdiri atas barang (produk, price, place, promotion) dan
jasa (people, phsical evidence, proses) dimana bauran tersebut berguna untuk
diaplikasikan dalam sistem pemasaran suatu perusahaan.
B. Retail
Perdagangan eceran atau saat ini biasa disebut sebagai perdagangn
retail ataupun bisnis retail merupakan kegiatan usaha yang menjual baik
berupa barang ataupun jasa kepada konsumen baik untuk keperluan sendiri,
keluarga maupun rumah tangga. Peritel atau retailer merupakan mata rantai
dalam proses distribusi.
1. Potensi Omzet Bisnis Retail
Semakin besar jumlah penduduk maka semakin besar juga jumlah barang
dan jasa yang dibutuhkan, baik itu kebutuhan pribadi maupun kebutuhan
rumah tangga, selain kebutuhan pangan seperti beras, makanan siap saji
seperti salon, laundry, bengkel, penginapan, dan lainnya (Hendri Ma’ruf,
2005:23).
2. Pertumbuhan Pasar Retail
Pasar retail terus tumbuh dan berkembang merupakan dampak dari
berbagai bidang, diantaranya adalah : (Hendri Ma’ruf,2005:23)
a. Demografi
Jumlah penduduk yang meningkat menyebabkan jumlah barang dan
jasa juga ikut mengalami peningkatan. Komposisi penduduk
menurut usia yang berubah, misalnnya karena harapan hidup yang
meningkat. Membuat ragam produk pun mengikuti, baik dalam
jumlah maupun jenis.
b. Sosial dan Budaya
Masyarakat yang semakin aktif dalam kehidupan sosial mereka akan
meningkatkan pengadaaan baik barang maupun jasa dalam
memenuhi kebutuhan kegiatan mereka, sedangkan budaya yang
dipengaruhi oleh agama misalnya, akan menimbulkan adanya
permintaan barang maupun jasa yang dibutuhkan oleh kegiatan
dalam budaya maupun keagamaan.
c. Kemajuan Teknologi
Kemajuan teknologi merupakan suatu celah bagi produsen agar
mampu menawarkan produknya kepada konsumen dengan tampilan
d. Globalisasi
Gaya hidup merupakan suatu aspek kehidupan masyarakat yang
dipengaruhi oleh faktor ini. Sehingga permintaan serta keinginan
masyarakat cenderung semakin bertambah dan semakin beragam.
e. Infrastruktur
Infrastruktur yang berkembang akan menjadi kesempatan
tumbuhnya pasar ritel. Ketika infrastruktur telah semakin maju pada
tiap daerah, maka hal tersebut akan memudahkan produsen untuk
memenuhi permintaan para konsumen.
f. Hukum
Hukum juga merupakan bidang yang dapat mempengaruhi
pertumbuhan pasar ritel, baik itu hukum maupun peraturan yang
menghambat seperti ditutupnya kabupaten dan kota diluar kota-kota
utama sebagai wilayah operasional peritel terbesar.
C. Harga
Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan
biaya. Harga adalah unsur bauran pemasaran yang paling mudah disesuaikan;
ciri-ciri produk, saluran bahkan promosi membutuhkan lebih banyak waktu.
Harga juga mengkomunikasikan posisi nilai yang dimaksudkan perusahaan
tersebut kepada pasar tentang produk dan mereknya (Kotler 2005: 139).
Isman Pepadri (2002) harga adalah sejumlah uang yang ditentukan
sesuatu yang lain yang diadakan perusahaan untuk memuaskan keinginan
konsumen dan merupakan salah satu faktor penting dalam pengambilan
keputusan pembelian.
Harga adalah Sejumlah uang dibebankan atau suatu produk jasa,
jumlah dari nilai yang ditukar konsumen. Atau karena memiliki dan
menggunakan produk dan jasa tersebut (Kotler dan Amstrong 2001:439)
1. Menentukan Kebijakan Penetapan Harga (Kotler 2005:142).
a. Memilih tujuan penetapan harga
Pertama-tama perusahaan tersebut memutuskan dimana ingin
memposisikan tawaran pasarnya. Makin jelas tujuan suatu
perusahaan, makin mudah menetapkan harga.
b. Menentukan permintaan
Setiap harga akan menghasilkan tingkat permintaaan yang berbeda
dan karena itu mempunyai pengaruh yang berbeda terhadap tujuan
pemasaran suatu perusahaan.
c. Memperkirakan biaya
Permintaan menentukan batas harga yang tertinggi yang dapat
dikenakan perusahaan untuk produknya. Biaya menentukan batas
terendahnya.
d. Menganalisa biaya, harga dan tawaran pesaing
Adanya kemungkinan harga yang ditentukan permintaaan pasar dan
biaya perusahaan, perusahaan tersebut harus memperhitungkan
e. Memilih metode penetapan harga
Dengan adanya ketiga C- jadwal permintaan pelanggan (customer’s
demand schedule), fungsi biaya (cost function), dan harga pesaing
(competitor’s prices)- perusahaan akan siap memilih harga.
f. Memilih harga akhir
Dalam memilih harga akhir ini, perusahaan harus
mempertimbang-kan faktor-faktor tambahan, yang meliputi penetapan harga
spikologis, penetapan harga berbagi laba dan resiko dan kebijakan
penetapan harga perusahaan, dan dampak harga terhadap pihak lain.
Harga adalah “Sejumlah uang dibebankan atau suatu produk jasa, jumlah
dari nilai yang ditukar konsumen. Atau karena memiliki dan
menggunakan produk dan jasa tersebut” (Kotler dan Amstrong 2001:439)
2. Kebijaksanaan Harga Ritailer
Ada beberapa price policy yang dilakukan oleh retailer yaitu sebagai
berikut:
(Buchari Alma 2004:173).
a. Margin Pricing
Adalah penentuan harga penjualan yang dikehendaki tergantung
kepada biaya yang telah dikeluarkan lambat atau cepat peredaran
barang, tingkat bunga yang berlaku, resiko kerusakan dan
b. Price Lining
Adalah kebijaksanaan harga disini adalah menggolongkan
barang-barang kedalam kelompok yang berharga satuan Rp. 10.000,
Rp. 20.000, Rp. 50.000, dan sebagainya. Mungkin saja
barang-barang yang telah digolongkan tersebut terlalu mahal pun sebagian
terlalu murah.
c. Competitors Price
Untuk memperoleh reputasi sebagai toko yang murah untuk
barang-barang yang dikenal oleh umum.
d. Discount House
Adalah suatu toko eceran yang menjual barang-barang dari merek
yang terkenal, dengan suatu potongan yang menarik, sehingga harga
sesungguhnya lebih rendah dari harga umum.
e. Judgement Pricing
Dasar penetapan harga disini berdasarkan atas kira-kira saja.
Misalnya harga adalah sejumlah uang yang ditentukan perusahaan
sebagai imbalan barang atau jasa yang diperdagangkan dan sesuatu
yang lain yang diadakan perusahaan untuk memuaskan keinginan
konsumen dan merupakan salah satu faktor penting dalam
pengambilan keputusan pembelian disebutkan oleh model
kejarangan barang tersebut.
f. Customary Prices
g. Odd Prices
Kebijaksanaan harga ini biasanya memasang harga seperti Rp. 2.975
untuk harga seharusnya Rp. 3.000 dengan harga tersebut secara
psikologis konsumen merasa memperoleh untung besar, membayar
Rp. 2.975 daripada Rp. 3.000.
h. Combination Offers
Saat ini banyak kita lihat produsen menjual sisir, minyak rambut dan
cermin diikat dalam satu bentuk paket dengan harga jual Rp. 15.000,
hal seperti itulah yang disebutkan dengan Combination Offer.
D. Lokasi
1. Faktor-Faktor Pemilihan Lokasi
Fandy Tjiptono (2005: 147), pemilihan lokasi harus
memper-timbangkan faktor-faktor sebagai berikut:
a. Akses: lokasi mudah dijangkau sarana transportasi umum.
b. Visibilitas: lokasi dapat dilihat dengan jelas dari jarak pandang
norma.
c. Lalu lintas (Traffic): disini ada dua hal yang perlu dipertimbangkan,
yaitu:
1) Banyaknya orang yang lalu lalang dapat memberikan peluang
terjadinya impulse buying, yaitu keputusan pembelian seringkali
terjadi spontan, tanpa perencanaan.
hambatan.
d. Tempat parkir yang luas, nyaman dan aman, baik untuk kendaraan
roda dua maupun roda empat.
e. Ekspansi: tersedianya tempat yang cukup luas untuk perluasan usaha
dikemudian hari.
f. Lingkungan: daerah sekitar yang mendukung terhadap jasa yang
ditawarkan.
g. Kompetisi: dengan melihat banyaknya pesaing dilokasi tersebut.
h. Peraturan pemerintah: dengan melihat peraturan pemerintah
mengenai penggunaan lokasi tersebut (tatakota, peruntukkan dan
lain-lain).
Selain lokasi, perusahaan juga harus memeperhatikan desain dan
tata letak fasilitas jasa agar dapat memberikan sentuhan tersendiri bagi
calon pembeli.
2. Desain dan Tata Letak Fasilitas
Desain dan tata letak fasilitas jasa erat kaitannya dengan
pembentukan persepsi pelanggan, karena desain dan tata letak fasilitas
jasa akan berpengaruh pada kualitas jasa yang ditawarkan kepada
pelanggan.
Menurut Fandy Tjiptono (2005:148), faktor-faktor yang
berpengaruh dalam desain fasilitas jasa, yaitu:
a. Sifat dan tujuan organisasi jasa, desain disesuaikan pada peruntukan
b. Ketersediaan tanah dan kebutuhan akan ruang dan tempat, setiap
perusahaan jasa yang membutuhkan lokasi fisik untuk mendirikan
fasilitas jasanya perlunya mempertimbangkan sejumlah faktor,
seperti kemampuan finacial, ketersediaan tanah, peraturan
pemerintah berkenaan dengan kepemilikan tanah dan pembebasan
tanah, dan lain-lain.
c. Fleksibilas, desain sebaiknya memperhatikan rencana
pengem-bangan operasionalnya dikemudian hari.
d. Faktor estetis, dalam merancang desain sebaiknya faktor estetis juga
diperhatikan, karena dengan fasilitas jasa yang tertata rapi, menarik
dan estetis akan meningkatkan sikap positif pelanggan terhadap
sikap positif pelanggan terhadap produk/jasa yang ditawarkan.
e. Masyarakat dan lingkungan sekitar, desain inteior sebaiknya juga
memperhatikan kondisi masyarakat sekitar, baik yang berhubungan
dengan masalah sosial, budaya dan lingkungan hidup.
f. Biaya kontruksi dan operasi, biaya konstruksi dipengaruhi oleh
kebutuhan energi ruangan, yang berkaitan dengan perubahan suhu.
Selain desain tata letak fasilitas jasa juga tidak kalah penting
dalam menciptakan persepsi dari konsumen, oleh karena itu perusahaan
jasa perlu mengembangkan pemahaman akan respon pelanggan terhadap
berbagai aspek tata letak fasilitas jasa.
Menurut Fandy Tjiptono (2005: 149), unsur-unsur yang perlu
a. Pertimbangan/perencanaan spasial: aspek-aspek seperti simetri,
proporsi, tekstur, warna dikombinasikan dan dikembangkan untuk
mendorong respon intelektual maupun emosional dari orang yang
melihatnya, respon inilah yang dipersepsikan sebagai kualitas visual.
b. Perencanaan ruangan: unsur ini mencakup perancangan interior dan
arsitektur, seperti penempatan perabotan dan perlengkapan dalam
ruangan.
c. Perlengkapan/perabotan: perlengkapan/perabotan memiliki beberapa
fungsi. Diantaranya sebagai sarana pelindung barang-barang
berharga berukuran kecil, sebagai barang pajangan, sebagai tanda
penyambutan bagi para pelanggan, dan sebagai sesuatu yang
menunjukan status pemilik atau penggunanya.
d. Tata cahaya: dalam perencanaan tata letak faktor pencahayaan juga
perlu dipertimbangkan.
e. Warna: banyak orang yang menyatakan bahwa warna memiliki
bahasanya sendiri, dimana warna dapat menggerakkan perasaan dan
emosi. Warna juga dapat dimanfaatkan untuk menciptakan kondisi,
misalnya dengan memberikan kesan rileks dipilih warna yang
lembut.
E. Promosi
Menurut David Cravens (2003:77) berarti: “Perencanaan, dan
Pengendalian komunikasi dari suatu organisasi kepada para konsumen
dan sasaran lainnya.”
Pengertian promosi yang dikemukakan oleh Philip Kotler adalah
sebagai berikut:
“Promosi meliputi semua alat-alat dalam kombinasi pemasaran
yang peranan utamanya adalah untuk mengadakan komunikasi yang
sifatnya membujuk promosi merupakan suatu proses komunikasi dari
penyampaian amanat atau berita tentang barang atau jasa dari penjual
kepada para pembeli potensial (konsumen)”.
2. Bentuk-bentuk promosi
a. Periklanan
David Cravens mengemukakan bahwa : “Advertising is any
forms of non personal stimulation of demand for a product, service
or selling institution throught direct mail, or a paid medium”.
Pengertian dari advertensi adalah suatu bentuk dorongan yang tidak
bersifat pribadi untuk meningkatkan permintaan atas suatu barang,
jasa, atau lembaga penjualan melalui surat-surat langsung atau
memakai media sebagai bahan perbandingan, Philip Kotler
mengatakan sebagai berikut : “Advertising: any paid torm of non
personal presentation and promotion of ideas, goods, or services by
an identified sponsor”. Pengertian advertensi adalah suatu bentuk
barang-barang, jasa-jasa atau ide-ide yang dibayar oleh sponsor yang
dikenal. Berdasarkan pengertian-pengertian tersebut diatas maka
advertasi dapat diuraikan sebagai berikut: Advertensi bersifat non
personal, yang berarti bahwa advertensi ditujukan kepada konsumen
dengan menggunakan suatu media, sehingga antara promotor dengan
audience (para pendengar) tidak dapat berdialog dengan langsung.
b. Penjualan Personal
Berikut ini akan penulis kemukakan pengertian penjualan oleh
perorangan dari pendapat beberapa sarjana, antara lain: philip dan
Duncan memberikan definisi sebagai berikut : “Personal selling
involving direct personal contact of the seller or his representative
with the buyer is the oldest and most important method of selling”.
Penjualan oleh perorangan yang mencakup kontak perorangan antara
penjual atau wakilnya dengan pembeli merupakan cara penjualan
yang tertua dan terpenting.
c. Publisitas
Publisitas ini merupakan salah satu cara promosi yang ketiga,
yaitu salah satu kegiatan yang melengkapi metode-metode penjualan
seperti advertensi, promosi penjualan dan penjual oleh perorangan.
d. Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan salah satu cara dari promosi yang
keempat, untuk mengetahui pengertian promosi penjualan maka
sebagai berikut: Pengertian promosi penjualan merupakan kegiatan
pemasaran selain penjualan oleh perorangan, advertensi, dan
publisitas, yang mendorong konsumen untuk membeli dan
mendorong keberhasilan agen penjual, seperti misalnya pajangan,
pertunjukan; eksibisi, demonstrasi serta berbagai usaha penjualan
yang sifatnya tidak terus menerus dan tidak dilaksanakan
secara rutin.
3. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Promosi
Perusahaan harus dapat menentukan bagaimana kombinasi dari
advertensi, penjual perorangan, promosi penjualan dan publisitas yang
paling tepat bagi perusahaannya, meskipun hal ini merupakan suatu
pekerjaan yang sulit karena, tidak diketahuinya secara pasti sampai sejauh
mana advertensi dan alat promosi isinnya dapat membantu mencapai
tingkat yang diharapkan tapi kita harus mengetahui faktor-faktor yang
mempengaruhi promosi tersebut yang dapat dibagi dalam: Menurut Basu
Swastha D.H. dan Irawan faktor-faktor yang mempengaruhi efektif
tidaknya promosi antara lain adalah:
a. Besarnya dana yang dipasarkan untuk promosi
b. Sifat pasar
c. Jenis produk yang dipasarkan
4. Tahap Pengembangan Promosi
Pasar sasaran menuntun keputusan promosi. Strategi promosi
mencakup menentukan tujuan komunikasi, merancang pesan, memilih
saluran komunikasai, anggaran komunikasi, memilih bauran komunikasi,
dan mengevaluasi hasil strategi setiap komponen bauran.
a. Tujuan Komunikasi
Komunikator harus memutuskan respon audiens sasaran yang
diharapkan, respon terakhir tentu saja pembelian dan kepuasaan.
Tujuan komunikasi yang dapat dipilih untuk seluruh program
promosi dan untuk setiap komponen promosi.
b. Merancang Pesan
Merancang pesan yang baik merupakan pesan sederhana dan dapat
diterima audiens. Seluruh komunikasi pemasaran digunakan untuk
informasi dan upaya pendekatan. Setiap pesan melibatkan sponsor
atau nama merek yang pada dasarnya bersifat normatif, dan setiap
pesan secara langsung menganjurkan beberapa perubahan sikap
audiens yang pada dasarnya bersifat persuasif.
c. Memilih Saluran Komunikasi
Komunikator memilih unsur promosi yang akan digunakan saluran
komunikasi: iklan, penjualan personal atau publisitas. Dalam saluran
komunikasi ini ada dua saluran komunikasi yang digunakan,
komunikasi personal, dan komunikasi non personal.
F. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan salah satu bentuk perilaku
konsumen dalam menggunakan atau mengkonsumsi suatu produk. Konsumen
dalam mengambil keputusan untuk membeli atau memakai suatu produk akan
melalui sebuah proses di mana proses tersebut merupakan gambaran dari
bagaimana konsumen menganalisis berbagai macam masukan untuk
mengambil keputusan dalam melakukan pembelian.
“Keterlibatan Konsumen Dan Pembuatan Keputusan Konsumen”
Mowen (2000) mengemukakan bahwa tingkat keterlibatan konsumen dalam
suatu pembelian dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan yang
ditimbulkan oleh stimulus. Dengan perkataan lain, apakah seseorang merasa
terlibat atau tidak terhadap suatu produk ditentukan oleh apakah dia merasa
penting atau tidak dalam pengambilan keputusan pembelian produk.
1. Karakteristik yang Mempengaruhi Konsumen Untuk Membeli
Kotler (2000 : 161) berpendapat bahwa pembelian konsumen
amat sangat dipengaruhi oleh beberapa karakteristik dan karakteristik
tersebut masih sulit dikendalikan oleh pemasar tetapi mereka harus
Gambar 2.1
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen
Sumber: Kotler (2000: 161)
Umur dan tahap daur hidup
a. Faktor Budaya
Faktor-faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan
meyangkut segala aspek dalam kehidupan manusia. Dan pemasar
harus mengetahui peran yang dimainkan oleh:
1) Budaya
Kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, tingkah laku
yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga
dan lembaga penting lainnya.
2) Sub Budaya
Sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama
3) Kelas Sosial Pembeli
Divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para
anggotanya yang menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku
yang serupa. Menurut basu Swastha dan Irawan (Manajemen
Pemasaran Modern:107) mayarakat kita dapat dikelompokan ke
dalam tiga golongan yaitu:
a) Golongan Atas
Yang termasuk dalam kelas ini antara lain: para pengusaha
kaya dan para pejabat tinggi.
b) Golongan Menengah
Yang termasuk dalam kelas ini antara lain: karyawan intansi
pemerintah, pengusaha menengah.
c) Golongan Rendah
Yang termasuk dalam kelas ini antara lain : para buruh
pabrik, pegawai rendah, tukan becak, dan pedagang kecil.
Faktor ini adalah penyebab paling mendasar dari keinginan
dan tingkah laku seseorang yang berisi kumpulan-kumpulan
nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang
dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keuarga
dan lembaga penting lainnya.
b. Faktor Sosial
Tingkah laku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh
1) Kelompok
Dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran
individu atau bersama. Kelompok ini juga mempengaruhi
perilaku seseorang dalam pembeliannya dan sering dijadikan
pedoman oleh konsumen dalan bertingkah laku. Oleh karena itu,
konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik tingkah
laku fisik maupun mentalnya. Kelompok ini contohnya antara
lain : serikat buruh, perkupulan agama, lingkungan tetangga, dan
sebagainya.
2) Keluarga
Anggota keluarga dapat sangat mempengaruhi tingkah laku
pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian yang paling
penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara mendalam.
Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang
berbeda. Perbedaan tersebut tergantung pada kerakteristik
produk dan keluarga. Perilaku pembelian dari sebuah keluarga
juga berubah-ubah sesuai dengan perkembangan tahap di dalam
siklus kehidupan keluarga. Jenis produk yang banyak dibeli
pada masing-masing tahapanya berbeda-beda.
3) Peran dan Status Sosial Konsumen
Posisi setiap individu dalam setiap kelompok dapat ditentukan
c. Faktor Pribadi
Definisi kepribadian menurut basu Swastha dan Irawan adalah
sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk
bertingkah laku. Sebenarnya, pengaruh sifat kepribadian konsumen
terhadap pandangan dan perilaku pembeliannya adalah sangat
umum; dan usaha-usaha untuk menghubungkan norma kepribadian
dengan berbagai macam tindakan pembelian konsumen umumnya
tidak berhasil. Namun para ahli tetap percaya bahwa kepribadian itu
juga mempengaruhi perilaku pembelian seseorang.
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
seperti:
1) Umur
Selera akan makanan, pakaian, perabotan, dan rekreasi sering
berhubungan dengan umur.
2) Pekerjaan
Jenis pekerjaan yang dilakukan oleh individu tersebut juga akan
mempengaruhi barang atau jasa yang akan dibeli.
3) Situasi Ekonomi
Keadaan keuangan yang dimiliki oleh individu pada saat ini dan
di masa yang akan datang.
4) Gaya Hidup
Gaya hidup merupakan faktor yang ikut mempengaruhi
mempengaruhi kepercayaan, dan kepercayaan juga akan
mempengaruhi gaya hidup seseorang.
5) Konsep diri pembeli
Faktor lain yang ikut menentukan tingkah laku pembeli adalah
konsep diri. Konsep diri merupakan cara seseorang untuk
melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai
gambaran tentang diri orang lain. Beberapa psikolog
membedakan konsep diri ini ke dalam: Konsep diri
sesungguhnya dan Konsep diri yang ideal (cara yang
dicita-citakan untuk melihat dirinya sendiri),
d. Faktor Psikologis
Pilihan barang yang dibeli oleh seseorang lebih lanjut dipengaruhi
oleh empat faktor psikologis yaitu:
1) Motivasi
Kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan individu
mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tadi.
2) Persepsi
Proses yang dilalui individu dalam memilih, mengorganisasikan,
dan menginterprestasikan informasi guna membentuk gambaran
yang berarti mengenai dunia.
3) Pengetahuan
Perubahan dalam tingkah laku individu yang muncul dari
4) Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seeorang
mengenai sesuatu, sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan,
dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu objek atau ide
yang relatif konsisten.
2. Proses Keputusan Pembelian
Tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan
untuk membeli, dan pemasar perlu memusatkan perhatiannya pada proses
pembelian secara keseluruhan bukan hanya pada keputusan pembeli saja
menurut Lamb, Hair dan Mcdaniel (2002: 142) adalah:
a. Pengenalan Kebutuhan (Need Recognition)
Proses membeli dimulai dengan pengenalan kebutuhan dimana
pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli akan
merasakan perbedaan antara keadaan yang nyata dan keadaan yang
diinginkannya. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen
akan segera memahami adanya kebutuhan yag belum perlu segera
dipenuhi atau masih bisa ditunda pemenuhannya, serta
kebutuhan-kebutuhan yang sama-sama harus segera dipenuhi.
b. Pencarian Informasi (Information Seacrh)
Seorang konsumen yang sudah tertarik mungkin mencari lebih
banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan
jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Kosumen
dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber antara lain:
1) Sumber Pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2) Sumber Kormersial: Man, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan.
3) Sumber Publik: media massa, organisasi penilai konsumen.
4) Sumber Pengalaman: penanganan, pemeriksaan, penggunaan
produk.
c. Evaluasi Alternatif (Evaluation of Alternaitves)
Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen
menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam
perangkat pilihan. Pengevaluasian ini tidak dapat terpisah dari
pengaruh sumber-sumber yang dimiliki (waktu, uang, informasi)
maupun resiko keliru dalam pemilihan.
d. Keputusan Membeli (Purchase)
Setelah tahap-tahap sebelumnya dilakukan, sekarang tiba saatnya
bagi pembeli untuk mengambil keputusan apakah membeli atau
tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli,
maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan yang
menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas,
waktu pembelian, dan cara pembayarannya.
e. Tingkah Laku Pasca Pembelian (Post Purchase Behavior)
Tahap dari proses keputusan pembeli yaitu ketika konsumen
rasa puas atau tidak puas. Ada kemungkinan bahwa pembeli
memiliki ketidak-sesuaian sesudah ia melakukan pembelian karena
mungkin harganya dianggap terlalu mahal, atau mungkin karena
tidak sesuai dengan keinginan atau gambaran.
3. Tahap-tahap Siklus Pembelian
Tiap kali konsumen membeli, konsumen akan mengalami yang
biasa kita sebut siklus pembelian. Griffin (1995:19) menyatakan ada lima
tahap siklus pembelian kembali:
a. Kesadaran (Awareness)
Langkah pertama dalam kesetian dimulai dimana pelanggan
mengetahui akan produk atau jasa dari perusahaan tersebut.
Pemberitahuan ini bisa melalui iklan, jasa pos, media cetak,
informasi dari orang lain , komunikasi, dan kegiatan pemasaran.
Pada tahap ini, pelanggan potensial mengetahui akan keberadaan
perusahaan, namun terdapat sedikit janji. Hal ini dapat menyebabkan
perusahaan lain mencari pelanggan sebelum berperusahaan semula
memulai kegiatan.
b. Pembelian Awal (Initial Purchase)
Pembelian pertama kali adalah langkah yang penting dalam
kemampuan untuk memelihara kesetian. Pertama pembelian adalah
pembelian percobaan dan perusahaan dapat mempegaruhi pelanggan
secara positif ataupun negatif dengan produk, karyawan, jasa dan
perusahaan mendapat kesempatan untuk sungguh-sungguh memulai
memelihara pelanggan yang setia.
c. Penilaian Setelah Membeli (Post Purchase Evaluation)
Setelah pembelian terjadi, pelanggan secara sadar atau tidak sadar
mengevaluasi transaksi. Jika pelanggan puas atau tidak cukup puas
akan beralih ke produk atau jasa perusahaan lain.
d. Keputusan untuk Membeli Kembali (Decision To Purchase)
Komitmen untuk pembelian kembali adalah sikap yang paling
penting dalam membangun kesetiaan bahkan lebih penting dari
kepuasan. Keputusan untuk membeli kembali adalah langkah alami
ketika pelanggan merasa memiliki perasaan emosional yag kuat
terhadap produk atau jasa tersebut. Salah satu cara untuk
mendapatkan keputusan pelanggan dalam membeli kembali adalah
dengan menetapkan gagasan pada pikiran pelanggan bahwa dengan
berpindah keperusahaan lain akan memakan biaya pada pelanggan.
e. Pembelian Kembali (Repurchase)
Langkah terakhir dalam tahap ini adalah pembelian kembali. Hal
dasar yang harus diperhatikan dalam kesetiaan pelanggan adalah
harus membeli lagi dan pada perusahaan yang sama. Pelanggan yang
benar-benar loyal akan menolak persaingan dan akan membeli
kembali dari perusahaan yang sama dimana sewaktu-waktu akan
G. Penelitian Terdahulu
Untuk memberikan gambaran dan kerangka pemikiran dalam
penelitian maka perlu kiranya untuk membahas hasil-hasil penelitian
terdahulu.
Hasanuddin Damis (2005) “Pengaruh Bauran Pemasaran Jasa
Terhadap Penjualan Pulsa Kepelanggan Bernilai pada PT. Telekomunikasi
Indonesia di Kantor Daerah Telekomunikasi Makasar”. Hasil penelitiannya
adalah bauran pemasaran jasa berpengaruh nyata dalam meningkatkan
penjualan pulsa kepelanggan bernilai pada PT. Telekomunikasi Indonesia
dikantor daerah Telekomunikasi Makasar. Kemudian pemasaran jasa
mempunyai hubungan yang signifikan dalam meningkatkan penjualan pulsa
kepelanggan bernilai pada PT. Telekomunikasi Makasar. Untuk variabel X1
(Produk) dan X6 (Sarana Fisik) mempunyai pengaruh yang lebih dominan
terhadap peningkatan penjualan pulsa kepelanggan bernilai pada PT.
Telekomunikasi Indonesia di Kantor Daerah Telekomunikasi Makasar.
H. Kerangka pemikiran
Pada hakikatnya konsumen dalam memutuskan untuk melakukan
pembelian karena memiliki keinginan untuk memenuhi kebutuhan atau
keinginannya. Dalam membuat keputusan membeli tersebut banyak faktor
yang mempengaruhinya. Selain faktor internal pada konsumen sendiri juga
faktor eksternal termasuk didalamnya bauran pemasaran. Sehingga
menarik konsumen sehingga dapat terus bertahan. Alternatifnya dengan
melakukan aktivitas pemasaran yang terdiri dari segi produk, harga, tempat,
dan aktivitas promosi.
Salah satunya adalah penetapan harga yang dilakukan oleh pihak
produsen dengan baik sehingga konsumen tidak beralih kepada perusahaan
pesaing. Karena konsumen akan merasa puas dengan apa yang mereka
dapatkan dan sesuai dengan keinginan konsumen. Kemudian yang harus
diperhatikan lagi oleh produsen adalah penetapan lokasi yang dilakukan
produsen agar dapat menarik konsumen lebih baik lagi dan berakhir pada
keputusan pembelian. Kemudian yang tidak kalah penting yang harus
dilakukan produsen adalah melakukan promosi, dengan melakukan promosi
yang efektif dan mudah dipahami oleh konsumen maka akan meningkatkan
keputusan pembelian pada konsumen.
Ketiga perangkat pemasaran tersebut jika dijalankan dengar benar dan
tepat maka akan meningkatkan keputusan pembelian pada konsumen
sehingga perusahaan akan memperoleh keuntungan.
Berdasarkan hal tersebut, maka penelitian ini bertujuan meneliti
pengaruh penetapan harga, lokasi dan promosi terhadap keputusan pembelian
di Minimarket Alfa Mart.
Kerangka berpikir dalam penelitiaan difokuskan pada hubungan
antara penetapan harga, lokasi dan promosi dengart keputusan pembelian
Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran Harga (X1)
Lokasi (X2)
Promosi (X3)
Keputusan Pembelian (Y)
I. Hipotesis
Hipotesis adalah dugaan sementara yang mungkin benar juga salah, ia
ditolak jika faktanya menyangkal dan diterima jika faktanya membenarkan.
Jadi hipotesa merupakan dugaan sementara yang perlu dibuktikan
kebenarannya.
Hipotesis yang penulis pergunakan ini adalah:
H1 = β1 ≠0 Diduga variabel penetapan harga berpengaruh secara
signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen.
H0 = β2 = 0 Diduga variabel Lokasi tidak berpengaruh secara
signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen.
H2 = β2 ≠ 0 Diduga variabel Lokasi berpengaruh secara signifikan
terhadap keputusan pembelian konsumen.
H0 = β3= 0 Diduga variabel Promosi tidak berpengaruh secara
H4 = β4 ≠0 Diduga variabel Penetapan harga, lokasi, promosi
berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
pembelian konsumen.
H0 = β4 ≠0 Diduga variabel Penetapan harga, lokasi, promosi
berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
pembelian konsumen.
