commit to user
ANALISA HUBUNGAN PROMOSI TERHADAP VOLUME
PENJUALAN PADA PT. INTAN PARIWARA PERWAKILAN
PEMASARAN KLATEN
Tugas Akhir
Diajukan Guna Memenuhi Persyaratan
Dalam Memperoleh Gelar Ahli Madya
Oleh
M Taufiq Hidayat
F 3207141
PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN
FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA
commit to user
Dan berdoalah : "Tuhanku beri tambahlah aku ilmu pengetahuan"
(Q.S. Thoha 114)
Maksimalkan manfaat minimalkan konflik
commit to user PERSEMBAHAN
Sembah syukur kepada Illahi Robbi atas kebesaran dan keagungan
Nya,
Kupersembahkan karya ku ini teruntuk :
Ibu dan Bapak tercinta
Kakak-kakak ku yang selalu mendukung
Serta segenap teman-teman yang selalu mendukung atas tersusunnya
tugas akhir ini.
commit to user KATA PENGANTAR
Assalamu'alaikum, Wr. Wb.
Alhamdulillah sujud syukur ku panjatkan kepada Tuhan, sang
penguasa segala sesuatu, atasNya lah segala ilmu dan pengetahuan
Nya penulis miliki dan berhasil menyelesaikan Tugas Akhir dengan
judul Analisa Pengaruh Hubungan Promosi Terhadap Volume
Penjualan Pada PT. Intan Pariwara Prwakilan Pemasaran Klaten
dengan lancar.
Dalam penyusunan Tugas Akhir iniijinkan penulis mengucapkan
terima kasih pada pihak-pihak yang sudah memberikan sumbangsih
atas terselesaikannya penyusunanTugas Akhir ini, adapun orang yang
layak mendapatkannya antara lain :
1. Bapak dan Ibu tercinta
2. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo , M.com.,Ak. Selaku dekan
Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
3. Bapak Drs Harmadi MM, selaku ketua prodi Diploma III Manajemen
Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
4. Ibu Dra Mahastuti Agoeng M.Si selaku dosen pembimbing yang
telah memberikan pengarahan kepada penulis
5. Dosen dan staf karyawan program Diploma III Fakultas Ekonomi
commit to user
atas kerjasama selama penulis melaksanakan magang penelitian
Penulis hanya bias berdoa semoga amal baiknya mendapatkan
imbalan yang setimpal dari Allah SWT.
Surakarta , Juli 2010
Penulis
commit to user
ABSTRAK………. i
HALAMAN PERSETUJUAN……….. ii
HALAMAN PENGESAHAN……… iii
HALAMAN MOTO……… iv
HALAMAN PERSEMBAHAN………. v
KATA PENGANTAR……… vi
DAFTAR ISI………... iix DAFTAR GAMBAR……….. x
DAFTAR TABEL……….. xi
BAB I PENDAHULUAN .A. LATAR BELAKANG MASALAH……….. . 1
B. RUMUSAN MASALAH……….. 4
C. BATASAN MASALAH……… 4
D. TUJUAN PENELITIAN……….. 5
E. MANFAAT……… 5
F METEDOLOGI PENELITIAN………. 6
BAB II A. LANDASAN TEORI……… 10
B. KERANGKA TEORI……… 28
BAB III PEMBAHASAN A. GAMBARAN UMUMPERUSAHAAN……… .… 31
B. LAPORAN MAGANG KERJA……….. 52
commit to user
A. KESIMPULAN……… 68
B. SARAN-SARAN………. 68
DAFTAR PUSTAKA
commit to user
GAMBAR II.I……… 12
GAMBAR II.II……….. 16
GAMBAR II.III………. 27
commit to user
TABEL III.I……….. 58
TABEL III.II………. 59
TABEL III.III……… 60
TEBEL III.IV……… 61
commit to user أ ABSTRAK
“ANALISA HUBUNGAN PROMOSI TERHADAP VOLUME
PENJUALAN PADA PT INTAN PARIWARA PERWAKILAN
PEMASARAN KLATEN”
M Taufiq Hidayat F3207141
Setiap perusahaan yang menjalankan kegiatan bisnisnya tidak akan terlepas dari orientasi untuk memperoleh keuntungan. Dalam upayanya memperoleh keuntungan tersebut perusahaan akan menerapkan strategi tertentu guna mendukung kegiatan bisnisnya sehingga mampu meningkatakan volume penjualan yaitu dengan menekan biaya promosi yang dikeluarkan.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisa biaya promosi terhadap volume penjualan PT Intan Pariwara Perwakilan Pemasaran Klaten dengan melakukan perhitungan biaya promosi.
Penelitian ini merupakan penelitian lapangan dengan melakukan kegiatan magang kerja. Adapun metode penelitian yang digunakan adalah metode dokumentasi, interview dan library research guna memperoleh data primer dan sekunder. Didukung dengan menggunakan metode analisa data deduktif yaitu suatu cara untuk menganalisa data yang telah ada, dan menyimpulkannya dengan menggunakan hal yang bersifat khusus. Adapun metode penulisan yang digunakan penulis adalah metode diskriptif evaluatif yakni mendiskritifkan data yang ada kemudian mengevaluasi untuk mengetahui pengaruh biaya promosi tehadap volume penjualan pada PT Intan Pariwara Perwakilan Pemasaran Klaten.
Dengan perhitungan yang dilakukan melalui program windows SPSS dapat diketahui hubungan antara biaya promosi dan volume penjualan sebesar Y = 2.008+208.852x dengan arti bahwa jika biaya promosi mengalami peningkatan volume penjualan sebesar Rp 1,- maka peningkatan volume penjualan sebesar Rp 208.852,- dan terjadi hubungan positif antara biaya promosi dan volume penjualan .
commit to user
1
Bab 1
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan ilmu Pengetahuan dan Teknologi (IPTEK)
didalam dunia bisnis sangat mempengaruhi perkembangan
perekonomian di era globalisasi. Dengan semakin terbukanya suatu
perekonomian sebagai akibat dari globalisasi dapat mempersulit usaha
untuk mempercepat pertumbuhan ekonomi, meningkatkan persaingan
yang menimbulkan berbagai permasalahan dalam dunia ekonomi.
Dengan adanya sebuah permasalahan akibat adanya persaingan
mendorong perusahaan baik besar, menengah ataupun kecil harus
mampu memahami dan mempunyai strategi dalam menghadapi
permasalahan yang timbul. Kesuksesan suatu perusahaan sangat
tergantung pada managemen perusahaan yang efektif, dalam
mengembangkan strategi dan rencana taktis. Kegiatan tersebut
meliputi ; perencanaan, pengorganisasian, pengarahan dan
pengawasan dari kegiatan sehari-hari untuk mencapai tujuan
perusahaan.
Dalam kegiatan produksinya perusahaan akan tetap
commit to user
2
biaya bahan mentah, biaya tenaga kerja dan biaya overhead pabrik.
Biaya-biaya produksi tersebut mampu mempengaruhi volum penjualan
pada perusahaan. Selain pada kegiatan produksi yang dipengaruhi
oleh biaya yang dikeluarkan, perlu diketahui pula variable-variabel
penentu lain yang masih terkait dengan biaya produksi yang
dipengaruhi oleh biaya yang dikeluarkan, perlu diperhatikan pula
variable-variabel penentu lain yang masih terkait dengan biaya
produksi yang mempengaruhi peningkatan volume penjualan yang
harus tetap diawasi, yaitu harga produk. Ada beberapa faktor yang
mempengaruhi kebijakan penetapan harga diantaranya; mewujudkan
keuntungan untuk perusahaan, volum penjualan, persaingan, kesan
perusahaan dimata konsumen, kedudukan perusahaan dalam pasar,
serta pendekatan analisa BEP.
Uraian diatas menujukkan bahwa banyak faktor yang perlu
diperhatikan perusahaan dalam penetapan harga. Dengan tetap
berusaha agar keuntungan dapat diperoleh melalui efisiensi biaya
penjualan. Dengan kata lain harga yang ditetapkan harus melebihi
biaya dan keuntungan yang dinikmati.
Kegagalan pemasaran barang merupakan kegiatan yang cukup
rumit. Sehingga perusahaan perlu mempelajari garis-garis besar dari
bentuk kegiatan yang dilakukan berbagai perusahaan. Jika kegiatan
produksi mempengaruhi tingkat biaya, maka kegiatan pemasaraan
commit to user
3
didalam meningkatkan volume penjualan perusahaan. Kesuksesan
atau kegagalan pemasaran dapat menjadi kunci dari keberhasilan
suatu usaha. Tujuan dari perusahaan itu sendiri adalah memproduksi
barang atau jasa yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen.
Meskipun inisiatif dari produksi adalah produsen, tapi kesuksesan
penjualan produk perusahaan yang tergantung dari kegiatan
pemasaran sehingga variable-variabel perusahaan saling
mempengaruhi satu dengan yang lain. Didalam kegiatan pemasaran
terdapat dalam falsafah pemasaran masa kini; marketing mix yang
tediri dari empat komponen penting yaitu produk, harga, tempat dan
promosiartinya marketing mix meliputi: (1) strategi pengembangan
harga (2) trategi penentuan harga (3) stratgi pendistribusian harga, (4)
strategi untuk menjalankan promosi (Sukino : 2006).
Awal dari sebuah usaha memperkenalkan barang baru,
kegiatan promosi sangat berperan sebagai cara untuk
memperkenalkan barang kepada konsumen dalam upaya untuk
meningkatkan volume penjualan. Dalam program pemasaran ada
beberapa cara dalam mempromosikannya, diantaranya ; advertsing,
personal selling, publisitas, dan promosi penjualan. PT. Inta Pariwara
Klaten menggunakan strategi pomosi penjualan yang efektif dalam
upaya meningkatkan volume penjualan. Dalam membentuk
commit to user
4
tersedia guna program promosi, (2) sifat pasar, (3) sifat produk, (4)
tahap daur hidup dari produk yang bersangkutan (Stanton : 1993).
Dari permasalahan yang dijelaskan diatas, maka penulis tertarik
untuk membahasnya. Dalam hal ini penulis mengkategorikannya pada
persoalan yang lebih mendasar tentang:
“ANALISIS HUBUNGAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME
PENJUALAN PADA PT. INTAN PARIWARA KLATEN PERWAKILAN
PEMASARAN KLATEN ”
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan dari latar belakang diatas, maka yang
menjadi rumusan masalah dalam penelitian ini adalah:
1. Bagaimana hubungan tingkat efisiensi pada PT
Intan Pariwara Perwakilan Pemasaran Klaten?
2. Apakah ada hubungan biaya promosi dan volume
penjualan pada PT. Intan Pariwara Perwakilan
Pemasaran Klaten?
C. Batasan Masalah
Pembahasan pada penulisan tugas akhir ini dibatasi
pada perhitungan serta menganalisa biaya promosi dan volume
penjualan dari tahun 2005-2009 guna mengetahui biaya
promosi yang dikeluarkan oleh PT. Intan Pariwara Klaten
commit to user
5
D. Tujuan
Adapun tujuan yang diharapkan penulis dalam penelitian
ini adalah untuk
1. Untuk mengetahui hubungan tingkat efisiensi pada
PT Intan Pariwara Perwakilan Pemasaran Klaten.
2. Untuk mengetahui hubungan biaya promosi dan
volume penjualan pada PT. Intan Pariwara
Perwakilan Pemasaran Klaten
E. Manfaat
1. Secara Teoritik
Sebagai kontribusi khasanah keilmuan dalam bidang
ilmu ekonomi, khususnya manajemen pemasaran.
2. Secara Praktis
a. Bagi penulis, diharapkan mampu menjadi referensi dan
perbandingan teori yang diperoleh dari bangku
perkuliahan dengan implementasi nyata yang terjadi
dalam perusahaan.
b. Bagi perusahaan, dapat dijadikan sebagai masukan bagi
perusahaan secara umum, khususnya PT. Intan
Pariwara Perwakilan Pemaaran Klaten dalam proses
evaluasi terhadap biaya promosi terhadap peningkatan
commit to user
6
c. Bagi pihak lain, Tugas Akhir ini mampu memberikan
informasi dan referensi bagi penulis lain yang melakukan
penemuan sejenis dan terkait.
F. Metode Penelitian
Pembahasan dalam Tugas Akhir ini menggunakan
metode yang sesuai dengan sifat dan jenis pembahasan juga
objek penelitian, yang selengkapnya diuraikan sebagai berikut :
1. Desain Penelitian
Pada penelitian ini penulis menggunakan metode studi
kasus. Alasan menggunakan metode ini karena penulis ingin
mempelajari secara lebih intensifmengenai subjek penelitian
dan kemudian untuk memberikan gambaran secara
mendetail dari subjek penelitian tersebut.
2. Objek Penelitian
Dalam penelitian ini yang menjadi objek penelitian adalah
PT. Intan Pariwara, yang beralamatkan di Jl Ki Ageng Gribig
Km 26 Gergunung, Klaten Utara, Klaten.
3. Jenis dan Sumber Data
a. Data Primer yaitu data yang diperoleh secara langsung
dari sumbernya, kemudian diamati dan dilakukan
pencatatan untuk pertama kalinya. Dalam penelitian data
primer diperoleh melalui proses wawancara secara
commit to user
7
b. Data Sekunder yaitu data yang diperoleh secara tidak
langsung yang dapat menunjang atau pendukung data
primer yakni buku, majalah, arikel serta literature lainnya.
4. Tekhnik Pengumpulan Data
Dalam melakukan penelitian terdapat dua tekhnik
pengumpulan data, sebagai berikut ;
a. Field Research; adalah pencari data melalui pencaria
langsung pada objek yang dieliti.
1) Dokumentasi yaitu menggunakan data yang langsung
diberikan oleh pihak yang bersangkutan dalam hal ini
adalah PT Intan Pariwara Klaten.
Data-data yang dikumpulkan dengan metode ini
adalah data-data yang sifatnya dapat memberikan
gambaran, penjelasan atau pemahaman yang lebih
mendalam tentang proses kegiatan yang sedang
diteliti. Dalam penelitian ini metode dokumentasi
merupakan metode paling utama.
2) Interview, metode interview adalah suatu metode
pengumpulan data dengan Tanya jawab sepihak
yang dikerjakan dengan sistematis dan berlandaskan
commit to user
8
Tujuannya adalah mendapatkan informasi yang
belum terungkap pada metode pengumpulan data.
Interview dilakukan dengan cara langsung dan bebas,
tetapi dengan sistematis kepada orang-orang yang
terkait secara langsung dan tidak langsung.
Diharapkan hal itu mendapatkan data-data yang lebih
mandalam sesuai dengan arahan tujuan yang akan
dicapai.
3) Observasi sering diartikan sebagai metode
pegamatan pencatatan sistemik dengan
fenomena-fenomena yang diselidiki (Hadi; 1983).
Sehingga observasi dapat diartikan sebagai
metode pengumpulan data dengan jalan pengamatan
dan pencatatan secara langsung dan sitematis
terhadap gejala-gejala yang diselidiki ditempat
dimana penelitian tersebut dilakukan.
Teknik yang digunakan dalam penelitian ini adalah
observasi partisipan, yaitu peneliti tidak mengambil
bagian dalam penelitian yang dilakukan oleh orang
atau lembaga yang sedang di amati.
b. Library Research adalah penelitian kepustakaan yang
bacaan-commit to user
9
bacaan penunjang lain yang relevansinya dengan
masalah-masalah yang diteliti.
5. Tekhnik Analisa Data
Adapun teknik analisa data yang penulis gunakan dalam
penyusunan tugas akhir menggunakan teknik analis deduktif
yaitu suatu cara untuk menganalisa data yang telah ada,
dan penyimpulan dengan mencari hal-hal yang bersifat
khusus, adapun metode penulis gunakan adalah metode
diskriptif evaluative yakni mendiskriptifkan data yang ada
kemudian di evalaluasi untuk mengetahui tingkat efisiensi
biaya promosi dan volume penjualan pada PT Intan
commit to user
10
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. LANDSAN TEORI
1. Pengertian Organisasi dan Manajemen
Kegiatan pemasaran merupakan salah satu kegiatan
pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya
untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, untuk
berkembang dan mendapatkan laba. Berhasil tidaknya suatu
kegiatan bisnis tidak akan terlepas dari kegiatan pemasaran,
produksi keuangan maupun bidang lain. Selain itu juga
tergantung pada kemampuan pada mengkombinasikan
fungsi-fungsi tersebut agar organisasi berjalan dengan lancar.
Sebagai mana latar belakang diatas penelitian ini penullis
fokuskan pada pada pembahasan mengenai analisa pengaruh
biaya promosi terhadap volume penjualan pada penerbit dan
percetakan PT Intan Pariwawa Perwakilan Pemasaran Klaten,
dari hal itu penulis membaca berbagai buku yang berkenaan
dengan pembahasan dalam penelitian ini.
Sebelum membahas arti sebuah bauran pemasaran
pada perusahaan, ada baiknya menetahui arti sebuah
commit to user
11
Money, dalam Gitisudarmo, 1996) adalah sebagai bentuk dari
setiap kerjasama manusia dalam mencapai tujuan bersama (the
learn of human every association for attentaitmen of a common
purpose).
Dalam bukunya “Organization” (menurut Gibson,
Invancevich dan Gitosudarmo, 1996) adalah kesatuan yang
memungkinkan masyarakat untuk berserikan dalam mencapai
suatu tujuan yang dapat dicapai individu secara perseorangan.
Organisasi (Giffin, dalam Sule dan Saefullah, 2005)
adalah a group of people working together ina structural and
coordinated fashion to achieve a set of goals (sekelompok
orang yang bekerjasama dalam struktur dan koordinasi dalam
mencapai serangkaian tujuan tertentu).
Dari pengertian tersebut diatas dapat disimpulkan dan
diketahui bahwa suatu perusahaan atau organisasai adalah
suatu bentuk kerjasama dalam mencapai tujuan tertentu yang
telah ditetntukan sebelumnya. Bahwa segala sesuatu yang
telah ditentukan dalam mencapai tujuan tertentu dalam
perusaghaan atau organisasi diperlukan sebuah peran serta
dari kegiatan manajemen itu sendiri.
Adapun pengertian manajemen sangat beragam tetapi
memiliki peran dalam mencapai tujuan perusahaan atau
commit to user
12
merupakan ilmu tentang upaya manusia untuk memanfaatkan
semua sumberdaya yang dimiliki untuk mencapai tujuan secara
efektif dan efisien.
Pengertian manajemen dapat digambarkan dalam suatu
skema sebagai berikut :
Sumber : Sule dan Saefullah 2005
(gambar II.I)
Selain itu manajemen dipandang sebagai sebuah proses
untuk merencanakan, mengkoordinasikan, melaksanakan dan
mengawasi kegiatan dalam rangka untuk mencapai tujuan yang
diinginkan. Dalam upaya untuk mencapai tujuan yang lebih
besar, maka perusahaan atau organisasi tidak cukup dengan
kerjasama dari masing-masing individu saja melaikan
diperlukan sumber lain yang cukup dan memadai (Gitosudarmo;
1996).
Salah satu fungsi manajemen yaitu perencanaan yang
dilakukan oleh PT Intan Pariwara Perwakilan Pemasaan Klaten
Manfaat Sumber Daya Tujuan
Efektif
commit to user
13
adalah strategi bauran pemasaran melalui penerapan kegiatan
promosi yang dilakukan perusahaan.
Poerwadarminta (1976) efisiensi adalah cermat; tidak
membuang-buang energy dan waktu. Sedangkan (menurut
Drucker dalam Sule dan Saefullah, 2005) efisiensi adalah
menegerjakan pekerjaan dengan benar.
Tidak terlepas dari kegiatan perusahaan ada beberapa
factor yang mempengaruhi dan hubungan antar lingkungan
makro serta tidak dapat dikontrol oleh manajemen, demografi,
kondisi perekonomian, factor social budaya, factor politik dan
hokum, teknologi serta persaingan. Selain itu juga factor
lingkungan mikro ekstern turut mempengaruhi dan saling
berhubungan yaitu; sumber bukan pemasaran dan marketing
mix.
Setelah kegiatan produksi dilakukan dan telah
menghasilkan sebuah produk yang siap untuk dipasarkan maka
kegiatan selanjutnya adalah kegiatan promosi yang tidak akan
terlepas dari adanya sebuah produk, strategi promosi, bauran
promosi yang diartikan sebagai sebuah kominikasi dari para
pemasar yang menginformasikan, membujuk dan mengingatkan
para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi
commit to user
14
2. Pengertian Promosi dan Marketing Mix
Marketing mix atau bauran pemasaran merupakan alat
utama bagi seorang marketer yang terdiri dari berbagai elemen
yang mendukung sebuah program pemasaran yang
dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dapat
sukses.
Perencanaan produk, penentuan harga dan distribusi
merupakan kegiatan-kegiatan pemasaran yang dilaksanakan
dalam lingkungan perusahaan. Promosi pada dasarnya
merupakan usaha dalam bidang informasi, imbauan
(persuasi=bujukan) dan komunikasi (Stanton, 1985).
Strategi promosi berhubungan erat dengan proses
kounikasi. Komunikasi adalah dimana proses kita melakukan
pertukaran dan berbagai arti melalui sekumpulan symbol.
Melalui kegiatan promosi antara produsen dan konsumen baik
secara langsung ataupun tidak langsung akan mempengaruhi
kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan dalam
mencapai tujuannya. Salah satu kegiatan organisasi yang
terkait dengan kegiatan pertukaran informasi adalah sebagai
pelayanan pelanggan yaitu akan berhubungan langsung
dengan customer servise. Bentuk dari komunikasi ini adalah
berbentuk nota penjualan, brosur, iklan dan berbagai bentuk
commit to user
15
merangsang keinginan para pelanggan untuk memiliki dan
menggunakan produk perusahaan (Purwanto, 2006).
Promosi adalah usaha untuk memberitahu, membujuk
atau mengingat-ingatkan konsumen tentang perusahaan,
produk atau ide agar tujuan perusahaan tercapai. Sedangkan
strategi promosi adalah suatu rencana untuk penggunaan yang
optimal atas sejumlah elemen-elemen promosi dalam sebuah
marketing mix.
Dalam melaksanakan rencana kegiatan promosi akan
melibatkan beberapa tahap yaitu:
a. Menentukan tujuan
Kegiatan promosi memiliki tugas sebagai pemberi informasi
(informing), membujuk (persuasihf), dan mengingatkan
kembali (remeiding).
Adapun tujuan akhir dari kegiatan prmosi adalah untuk
mendapatkan seseorang agar membeli produk maupun jasa.
Untuk menjangkau tujuan sebuah kegiatan promosi disebut
dengan konsep AIDA. Dalam konsep ini mengasumsikan
bahwa promosi mendorong konsumen memasuki empat
langkah dalam proses mengambil keputusan pembelian.
Model ini menyarankan bahwa efektifitas promosi dapat
diukur sehubungan dengan kebijiakan konsumen dari satu
commit to user
16
membantu para pemasar dalam mengetahui strategi
promosi mana yang paling efektif (Lamb, Hair, Daniel. 2001).
Kesadaran
Agak Efektif Sangat
Efektif
Sangat
efektif
Agak
Efektif
Periklanan Sangat
Efektif
Agak Efektif Agak
Efektif
Sumber: Lamb, Hair, Dniel, 2001
(Gambar II.II)
b. Mengidentifikasi pasar yang dituju
Segmen pasar yang dicapai oleh perusahaan dlam
kampanye promosin yang harus dapat dibatasi menurut
factor demografis dan psikologis, melalui riset pasar yang
dituju yang terdiri atas individu-individu yang besedia
membeli produk yang ditawarkan selama periode waktu
commit to user
17
c. Menyusun anggaran
Setelah menentukan tujuan promosi dan mengidentifikasi
segmen pasar yang dituju, langkah selanjutnya adalah
menyusun anggaran promosi. Pentingnya sebuah promosi
sangat ditentukan oleh faktor-faktor tindakan pesaing dan
produk.
d. Memilih berita
Langkah selanjutnya memilih berita yang mampu
mencapai pasar sasaran yang dituju. Sifat dari berita sangat
tergantung dari tujuan promosi, jika produk masih berada
dalam tahap perkenalan dalam life cycle product, maka
informasi informasi menjadi pembahasan utama. Sedangkan
untuk tahap selanjutnya cenderung mengutamakan promosi
yang bersifat persuaisif.
e. Menentukan promotional mix
Bauran promosi (promotional mix) adalah kombinasi
bentuk-bentuk promosi yang paling baik dan variable-variabel
periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang
semua direncanakan untuk mencapai tujuan program
commit to user
18
Unsur-unsur dari bauran promosi tersebut terdiri dari :
1) Periklanan
Dharmesta dan Irawan (2005), periklanan adalah bentuk
presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan
jasa ayang dibayar oleh sponsor tertentu. Adapun
pihak-pihak yang menjadi sponsor bukan hanya oleh sebuah
perusahaan namun lembaga-lembaga non laba juga turut
berperan dalam proses periklanan. Selain itu, komunikasi
yang dilakukan oleh para sponsor yang bersifat masal
karena menggunakan media masa, seperti radio, televise,
surat kabar, majalah, surat pos, papan nama dan
sebagainya. Kegiatan peeriklanan dapat digunakan oleh
seorang pemimpin dalam mengiklankan sebuah barang atau
sebuah periklanan kelembagaan, baik secara langsung
ataupun tidak langsung.
Fungsi dari periklanan adalah; memberikan informasi,
membujuk atau mempengaruhi konsumen, menciptakan
commit to user
19
Penilaian terhadap sebuah iklan dalam mengukut
efektifitas sebuah iklan dapat dilakukan dengan cara:
a) Inquiry Test
Yaitu dengan meminta tanggapan atau
keterangan-keterangan secara langsung kepada pendengar atau
pembaca tentang barang atau jasa yang di iklankan.
b) Recoqnition Test
Yaitu tes yang dilakukan dengan memberikan
gambaran-gambaran iklan terhadap individu tanpa menyebut merk
dan perusahaan kemudian selanjutnya mereka diminta
untuk memberikan nama merk tersebut.
c) Sales Result Test
Tes yang dilihat dari hasil penjualan yaitu dengan
membandingkan penjualan dari dua kota secara fisik
sama, dimana satu menggunakan iklan dan kota lainnya
tidak menggunakan iklan. (Dharmesta, 1996).
2) Personal Selling
Dharmamesta dan Irawan (2005) adalah kegiatan presentasi
langsung secara lisan dengan sebuah percakapan dengan
satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk
commit to user
20
Ada beberapa fungsi dari kegiatan promosi melalui personal
selling, yaitu:
a) Penjualan dengan bertatap muka
b) Mengadakan analisa pasar
c) Menentukan calon konsumen pasar
d) Mengadakan komunikasi
e) Memberikan pelayanan
f) Mengajukan langganan
g) Mempertahankan langganan
h) Mendefinisikan masalah dan Mengatasi masalah
i) Mengatur waktu
j) Mengalokasikan sumber-sumber
k) Meninkatkan kemampuan diri
3) Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran
selain personal selling dan publisitas yang mendorong
efktifitas pembelian konsumen dan perdagangan dengan
menggunakan alat-alat seperti peragaan (display), pameran,
demonsnstrasi, dan sebagainya.
Tujuan dari promosi penjualan adalah:
commit to user
21
Ada beberapa alasan orang mengunakan ini sebagai alat
komunikasi yaitu: mencari kesenangan, mencari
bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi,
menggunakan ide atau gagasan.
b) Promosi yang bersifat memberikan informasi yang
dilakukan pada tahap awal pada siklus kehidupan
produk. Hal ini merupakan permintaan penting untuk
meningkatkan permintaan. Sebagai konsumen tidak akan
melakukan pembelian sebelum mengetahui manfaat dari
produk yang ditawarkan. Kegiatan promosi yang bersifat
inovatif dapat membantu konsumen dalam mengambil
keputusan.
c) Membujuk
Kegiatan promosi yang sifatnya membujuk pada
umumnya kurang diminati oleh masyarakat. Kegiatan
pemasaran yang sifatnya persuasive (membujuk) dapat
diarahkan dalam mendorong terjadinya pembelian.
Promosi yang bersifat perssuasif akan menjadi dominan
pada saat produk pada tahap pertumbuhan di dalam
siklus kehidupannya.
d) Mengingatkan
Digunakan untuk mempertahankan merk produk dihati
commit to user
22
dalam siklus kehidupan produk. Dharmesta, 1996
mengungkapkan ada beberapa metode promosi
penjualan yang dapat digunakan, yaitu:
a) Pemberian contoh barang
b) Kupon/Nota (premi)
c) Hadiah
d) Kupon berhadiah
e) Undian berhadiah
f) Rabat
g) Peragaan
h) Program pemasaran loyalitas
i) Promosi ditempat pembelian (point of purchase)
4) Publisitas
Adalah pendorong permintaan secara non pribadi
untuk suatu produk, jasa atau ide gagasan dengan
menggunakan berita komersial di dalam media dan
sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara
langsung (Dharmesta dan Irawan, 2005)
5) Hubungan Masyarakat
Lamb, Hair, Daniel (2001) adalah suatu elemen
dalam bauran promosi yang mengevaluasi sikap
masyarakat, mengidentifikasi kepedulian masyarakat dan
commit to user
23
menambah pemahaman dan tingkat penerimaan
masyarakat.
f. Memilih media mix
Penggunaan jenis media yang berbeda akan cenderuang
ditujukan kepada kelompok yang berbeda.
g. Mengukur efektifitas
Dengan melakukan pengukuran efektifitas maka, akan
diketahui apakah tujuan tujuan perusahaan dapat tercapai
atau tidak.
h. Mengendalikan dan memodifikasi kampanye promosi
Ada beberapa factor yang mempengaruhi bauran promosi.
Bauran promosi yang tertentu yang dipilih oleh suatu
perusahaan bagi suatu produk atau jasa tergantung pada
beberapa factor yaitu: (Lamb, Hair, Daniel, 2001)
1. Sifat produk
Diperlukan strategi yang berbeda-beda untuk
produk konsumsi dan barang industry. Dalam golongan
produk konsumen promotional mix dipengaruhi oleh sifat
produk, apakah termasuk convenience goods (barang
konsumsi), shooping goods (didahului dengan
membanding-bandingkan) dan special goods (barang
commit to user
24
2. Tahapan daur hidup produk
Tahapan produk dalam daur hidup produk
merupakan factor besar dalam mendisign suatu bauran
promosi, siklus daur dibagi dalam beberapa tahap :
a. Pra perkenalan adalah kegiatan publisitas dengan
jumlah kecil yang mendekati perkenalan.
b. Tahap perkenalan (introduction produk)
Tujuan dasar dari promosi adalah untuk
menginformasikan kepada target pasar bahwa produk
tersedia. Kegiatan promosi yang dilakukan berupa
iklan dan hubungan masyarakat yang intensif guna
membangun kesadaran; promosi penjualan untuk
membujuk; penjualan pribadi untuk memperoleh
distribusi.
c. Tahap pertumbuhan (groeth stage)
Sering kali terjadi suatu perubahan diperlukan karena
target pembeli potensial yang berbeda. Untuk
kegiatan promosi yang dilakukan ialah iklan dan
humas yang intensif untuk membangun loyalitas
merek; mengurangi penggunaan promosi penjualan
commit to user
25
d. Tahap dewasa (maturity stage)
Terjadi persaingan yang semakin ketat, sehingga
fungsi iklan untuk mengingatkan dan bersifat
persuasive meningkatkan pemakaian promosi
penjualan guna membangun pangsa pasar dan
mempertahankan kegiatan distribusi melalui
penjualan pribadi.
e. Tahap penurunan (decline stage)
Pada tahap penurunan dalam penggunaan iklan dan
humas secara drastis akan dikurangi dengan
mempertahankan promosi penjualan dan penjualan
pribadi.
3. Karakteristik target pasar
Faktor yang mempengaruhi adalah karakteristik
dari calon pelanggan berdasarkan luas wilayah
geografisnya jenis pelanggan dan konsnetrasi pasar
serta banyaknya banyaknya jenis pembeli yang
potensial.
4. Jenis keputusan pembelian
Jenis keputusan pembelian ini dibedakan menjadi
keputusan rutin dan keputusan rumit. Untuk keputusan
commit to user
26
merek atau mengingatkan kembali kepada konsumen
tentang suatu merek. Melalui periklanan atau promosi
penjualan merupakan promosi yang paling produktif.
Sedangkan pada keputusan rumit maka akan
lebih terlibat secar ekstensif. Mereka mengandalkan
kepada sejumlah besar informasi untuk membantu
mereka mencapai keputusan pembelian yaitu melalui
penjualan pribadi akan membantu konsumen mengambil
dan menyakinkan keputusan yang akan diambil.
Jika keputusan tsebut tidak termasuk rutin
maupun rumit, periklanan dan humas akan membantu
membangun kesadaran (awareness) atas produk dan
jasa.
5. Dana yang tersedia
Terlepas dari bagaimana bentuk promotional mix,
penentu yang paling baik adalah besarnya dana yang
tersedia untuk keperluan promosi. Suatu perusahaan
dengan cukup dana dapat membuat program promosi
lebih berhasil dari pada perusahaan dengan alokasi dana
yang terbatas.
6. Strategi Push (mendorong) dan Pull (menarik)
Startegi mendorong merupakan strategi
commit to user
27
agresif dan periklanan perdagangan untuk menyakinkan
seseorang grosir untuk membawa dan menjual barang
dagangan tertentu. Sedangkan startegi menarik
digunakan sebagai perangsang permintaan konsumen
untk memperoleh distribusi produk.
Adapun tugas akhir ini terfokus untuk mengetahui dan
melakukan analisa biaya promosi terhadap volume penjualan
commit to user
28
B. KERANGKA TEORI
(Gambar II.III)
Dalam menjalankan aktifitasnya setiap perusahaan tentunya
mempunyai strategi yang terencana dan terkonsep dengan tujuan agar
dalam menjalankan aktifitasnya biaya promosi di minimalisir dan
diharapkan hasilnya bisa maksimal.
Dalam melakukan kegiatannya, perusahaan melakukan
kegiatan produksi, kegiatan selanjutnya adalah memasarkan produk
yang siap dipasarkan kepada konsumen dan pelanggan melalui
kegiatan promosi yang melalui kegiatan periklanan, promosi penjualan,
commit to user
29
personal selling, publisitas, dan hubungan masyarakat. Masing-masing
kegiatan tersebut memiliki kelemahan dan kelebihan.
Untuk kegiatan periklanan PT Intan Pariwara Perwakilan
Pemasaran Klaten, mempromosikan produknya melalui alamat
website di www.intanpariwara.com. Sedangkan untuk promosi melalui
personal selling yaitu menggunakan para tenaga pemasaran untuk
menawarkan produk-produknya kepada konsumen, calon pelanggan,
instansi pemerintah, sekolah, dengan melalui proyek yang dilakukan
melalui kegiatan ekspedisi seluruh wilayah Kab Klaten dan Gunung
Kidul.
Dalam menjalankan kegiatan pemasaran melalui promosi
penjualan yaitu berupa pemberian rabat, serta melakukan publisitas
dengan melalui pamplet, leaflet, dan katalog produk baru yang akan
diedarkan atau dipublikasikan. Sedangkan untuk kegiatan promosi
melalui hubungan masyarakat yaitu dengan melalui kegiatan-kegiatn
sosial terhadap masyarakat , kerjasama dengan pemerintah daerah
yaitu dengan melalui personal selling perusahaan.
Setelah kegiatan promosi dilakukan maka selanjutnya
pelanggan diberikan kemudahaan dengan pemberian fasilitas
sehingga mampu menarik minat konsumen untuk melakukan
pembelian. Setelah itu perusahan melakukan rekapitulasi penjualan
commit to user
30
pengeluaran biaya promosi dalam pengaruhnya terhadap
peningkatasn volum penjualan. Maka, perusahaan akan melakukan
evaluasi terhadap kegiatan produksinya selama ini dan berusaha
commit to user
31
BAB III
PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
1. Sejarah Perusahaan
Cikal bakal PT Intan Pariwara bermula dari toko buku dan
alat tulis Sumber Kawruh yang didirikan oleh Bapak Suwito di
Jalan Pemuda, Klaten. Usaha toko buku ini berkembang,
sehingga pada tahun 1969 Bapak Suwito mencoba untuk
menerbitkan sendiri beberapa buku pelajaran. Hasil yang
positif dari pasar membuat Bapak Suwito untuk lebih serius
mendalami bidang penerbitan.
Buku-buku terbitan Sumber Kawruh mulai banyak
digunakan di Jawa Tengah, terutama di daerah
eks-Karesidenan Surakarta. Kemudian perusahaan pun
melakukan pengembangan usaha ke provinsi-provinsi lainnya.
Pada saat itu penerbitan masih merupakan badan usaha
perorangan, dengan 9 karyawan, dan berlokasi di rumah
Bapak Suwito di Jalan Cempaka 40, Klaten. Karena belum
memiliki mesin cetak sendiri, naskah-naskah yang sudah
diedit lalu dikirim ke percetakan di luar kota Klaten untuk
dicetak.
Untuk mempermudah sistem pengendalian manajemen
commit to user
32
dipisahkan. Unit bisnis penerbitan diberi nama Penerbit Intan
yang beralamatkan di Jalan Bhayangkara II/20 dengan luas
tanah +25.641 m2. Unit bisnis toko buku dan alat tulis Sumber
Kawruh masih dipertahankan sampai sekarang.
Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka
pada tahun 1978 Penerbit Intan beralih dari perusahaan
perorangan menjadi persekutuan komanditer. Nama CV Intan
disahkan dengan akta notaris 12/78 tanggal 20 Juli 1978.
Karena pada saat itu nama CV Intan ada dua perusahaan,
pada tanggal 8 November 1982 CV Intan diubah menjadi PT
Intan Pariwara. Setelah mengalami perkembangan besar
dengan renta waktu yang relative cepat dan untuk
mempermudah penguasaan pasar yang tersebar di berbagai
daerah di Indonesia serta juga mempermudah dalam
pendistribusian barang maka di bentuklah perwakilan
pemasaran PT Intan Pariwara yang salah satunya ada di kota
Klaten yang beralamtkan di Jl ki Ageng Gribig 26, Gergunung,
Klaten Utara, Klaten.
2. Manajemen dan Struktur Organisasi
1. Struktur Organisasi
Sejalan dengan usaha untuk mningkatkan kemampuan
dan fungsinya perusahaan memerlukan struktur organisasi
commit to user
33
mencapai tujuan perusahaa yang diharpakan maka
pimpinan harus benar-benar mampu mengatur struktur
organisasi yang baik. Pengorganisasian diaksud sebagai
suatu fungsi yang menyusun kerangka pembagian
kerjasama yang harmonis dari masing-masing bagian
ataupun karywan. Dengan adanya kerja sama yang
harmonis ini akan timbuk suatu efisiensi dalam bekerja.
Demikianlah PT Intan Pariwara didalam usaha untuk
mencapai tujuan yang telah ditetapkan perusahaan telah
memiliki suatu pelimpahan tugas wewenang dan tanggung
jawab. Hal ini sering disbut sebagai dengan struktur
organisasi.
Struktur organisasi PT Intan pariwara menganut sistem
garis . aliran kekuasaan dan tanggung jawab bercabang
pada setiap tingkatan manajemen dan kekuasaan tertingi
terletak pada Pimpinan Perwakilan (Branch Manager).
commit to user
34
(Sumber company Profile PT Intan Pariwara Perwakilan Pemasaran Klaten)
(gambar. III.I)
3. Job Description (Division of Work)
Sule dan Saefullah (2005) dalam perencanaan berbagai
kegiatan atau pekerjaan untuk mencapai tujuan yang telah
direncanakan dan ditentukan sebelumnya. Keseluruhan
kegiatan dan pekerjaan yang telah direncanakan tersebut
perlu disederhanakan untuk mempermudah melaksanakan.
Upaya tersebut dilakukan dengan cara melakukan pembagian
kerja (Division of Work)
Pimpinan Perwakilan
(BM)
Admin Warehouse
(Gudang)
Kasi
(Distrik Manager)
SR 4
SR 2 SR 5
commit to user
35
PT Intan Pariwara Perwakilan Pemasaran Klaten melakukan
pembagian kerja dengan tujuan untuk melakukan seluruh
pekerjaan yang telah direncanakan, yaitu:
1) Branch Manajer (Pimpinan Perwakilan)
a. Tanggungjawab :
1. Kerapatan produk di wilayahnya.
Yaitu mencari diversifikasi untuk dijual di setiap
program promosi.
2. Pelaksanaan program dari Area Manajer (AM) di
wilayahnya.
Yaitu mempelajari dan melaksanakan setiap tugas
dan program kerja dari Sales Manager.
3. Pengelolaan stok di wilayahnya
Yaitu meminta laporan dan menyetujui dari
gudang perihal setiap ada aliran barang masuk,
aliran barang keluar dan stok fisik setiap akhir
bulan serta meminta dan menawarkan ke
perwakilan lain atau pusat bila terjadi kekurangan
dan kelebihan barang.
4. Pengelolaan manajemen pemasaran, keuangan
dan SDM di wilayahnya.
Yaitu melakukan meeting di awal tahun untuk
commit to user
36
mendelegasikan tugas SDM di bawahnya,
mengkoordinasikan setiap SDM di dalam
menjalankan tugas agar tetap dalam sistem dan
prosedur, mengontrol setiap keberlangsungan
tugas yang diberikan ke SDM serta menilai
tingkat keberhasilan dari setiap SDM atas tugas
yang diembannya.
5. Penggarapan birokrasi (Bupati/Walikota, Dinas
Kab/Kota/Kec, Yayasan).
Yaitu melakukan kunjungan rutin dan kunjungan
rumah kepada Bupat/Walikota, Dinas Kab/Kota/Kec
serta ketua Yayasan untuk melakukan jalinan baik
dan melakukan penawaran kesepakatan kerja.
6. Menjamin pencapaian target penjualan dan
pendapatan di wilayahnya.
Yaitu mengontrol dan mengevaluasi secara periodic
pada setiap Kasi dan SF atas perolehan penjualan
dan pendapatan yng dikonversikan kepada
targetmya, kemudian memberikan support dan
solusi.
7. Rugi laba perwakilan
Mengontrol dan mengevaluasi secara periodik atas
commit to user
37
di setiap targetnya, kemudian membuat perbaikan
serta dengan memberi support dan solusi.
8. Memjamin ketertibann, pengelolaan dan pelaporan
administrasi keuangan.
Yaitu memberikan pedoman kepada setiap SDM
perwakilan perihal pelaporan administrasi
keuangan, mengkoordinasikan agar sesuai dengan
sistem serta prosedur.
9. Menjamin kelancaran piutang.
Mengontrol dan mengevaluasi setiap pesanan
yang masuk terhadap saldo piutang relasi,
melakukan control piutang disetiap awal bulan dan
disetiap pencairan dana proyek.
10. Analisa kondisi pasar diwilayahnya.
Mempelajari setiap perkembangan, tingkah laku
konsumen serta gerakan pesaing kemudian
bersama kasi merumuskan strategi-strategi baru
untuk mengantisipasi.
11. Evaluasi kinerja satu tahun dan membuat rencana
TAB berikutnya.
Yaitu membuat evaluasi dan laporan kepada Sales
Manajer ditiap bulan dan akhir tahun atas
commit to user
38
dengan baik seterusnya membuat rencana
anggaran dan program di tahun berikutnya.
b. Kewenangan
1. Membuat anggaran biaya operasional.
Yaitu bersama SDM perwakilan membuat anggaran
BOP dalam satu tahun ke depan.
2. Menentukan teknik dan strategi penjualan di
wilayahnya.
Yaitu melakukan pengamatan gerakan dan perilaku
pasar kemudian melakukan inovasi dan strategi
penjualan atas produk baru yang akan dijual.
3. Menentukan anggaran promosi di wilayahnya.
Bersama kasi melakukan analisa menentukan
langkah dan biaya anggaran serta raihan pada
setiap event promosi.
4. Membuat penilaian kinerja SDM diwilayahnya.
Yaitu setiap minggu dan akhir bulan melakukan
evaluasi SDM perwakilan baik admin, gudang, kasi
dan SRatas keberhasilan setiap tugas-tugas yang
diberikan kepada yang bersangkutan.
5. Bersama Sales Manajer membuat usulan promosi,
demosi, degradasi, SDM perwakilan di wilayahnya
commit to user
39
Yaitu setiap bulan dan tri wulan Pimpinan
Perwakilan (Branch Manager) melakukan penilaian
kinerja SDM perwakilan dan membuat usulan untuk
promosi, mutasi dan demosi ke Sales Manager.
6. Bersama Sales Manajer menentukan target
penjualan dan pendapatan per Kasi.
Yaitu pada awal tahun membuat anggaran biaya,
rencana jual serta program kerja yang kemudian di
laksanakan kepada target pendapatan per Kasi dan
per SF.
7. Mengusulkan anggaran rumah tangga.
Yaitu setiap bulan menugaskan admin untuk
membuat anggaran rumah tangga .
2) Administration
a. Tanggungjawab
1. Menerima laporan harian administrasi.
Yaitu menerima LPTH (Laporan penjualan tiap hari)
dari SF.
2. Mencatat bukti pengeluaran dan penerimaan kas.
Yaitu membuat dan mengarsip bukti penerimaan
dan pengeluaran kas.
commit to user
40
Yaitu membuat laporan kas besar dan kas kecil
setiap hari.
4. Membuat administrasi stok++ (regular/bos buku).
Yaitu pembuatan nota penjualan dan melakukan
administrasi stok ++ di setiap transaksi.
5. Melakukan dan mengirim tutup buku harian ke pusat
dan coordinator admin RM (regional manajer).
Yaitu melakukan dan mengirim tutup buku harian ke
pusat dan kordinator admin RM (Regional
Manager).
6. Membuat dan mengirim laporan keuangan akhir
bulan ke pusat dan coordinator admin RM (Regional
Manager).
Yaitu membuat dan mengirim laporan keuangan
akhir bulan ke pusat dan kordinator RM (Regional
Manajer).
7. Membuat anggaran bulanan perwakilan dan
realisasi BOP.
8. Membuat laporan ke Pimper atas piutang yang jatuh
tempo 2 minggu sekali.
Yaitu mencetak saldo piutang Sales Representative
commit to user
41
9. Melakukan transfer uang ke pusat.
Yaitu membuat laporan ke Pimper tentang jumlah
uang kas dan jumlah uang yang harus di setor
setiap hari.
10. Bertanggungjawab atas saldo kas dengan fisiknya.
Yaitu membuat laporan kas dan neraca setiap akhir
bulan.
11. Bertanggungjawab atas Nota Tagihan, setiap
diberikan ke SF herus membuat Nota Penawaran.
Yaitu mencatat nota tagihan yang dibawa SF dan
mengarsip semua nota tagihan.
12. Bertanggungjawab atas saldo kas besar maksimal
1 juta.
Yaitu selalu melaporkan kondisi keuangan ke
Pimper dan melakukan transfer uang hasil tagihan
ke pusat setiap saat.
b. Kewenangan
1. Meminta nota penjualan dari SF setelah program
AP.
2. Meminta nota tagihan ke SF setelah program
tagihan.
commit to user
42
Yaitu membatalkan pembuatan nota jual terhadap
pesanan relasi dan SF bermasalah.
4. Menolak biaya yang belum di acc Pimper.
Yaitu meminta persetujuan pimper atas bukti
pengeluaran uang.
5. Menolak pengeluaran kas besar kecuali setor ke
pusat dan bayar BSF.
Yaitu mencetak BSF dan meminta persetujuan
Pimper untuk merealisasikan sisanya ke pusat.
3) Warehouse (Gudang)
a. Tanggungjawab
1. Penempatan barang.
Yaitu melakukan pengaturan dan pengelompokan
barang menurut jenjang barang laku.
2. Administrasi gudang.
Yaitu melakukan monitoring, pencatatan aliran
barang masuk dan keluar.
3. Kebersihan dan kerapian gudang serta lingkungan
kantor.
Yaitu setiap akhir pekan melakukan pembersihan
dan merapikan lingkungan gudang dan kantor.
commit to user
43
Yaitu menyiapkan barang peasanan yang sudah
disetujui Pimper.
5. Stok fisik barang
Yaitu melaporkan hasil stok opname barang dengan
data stok ++ setiap akhir bulan Sales Manager
(SM).
6. Keamanan barang inventaris kantor dan barang
gudang.
Yaitu melakukan control dan menjaga serta
mengamankan barang dan inventaris kantor dari
kehilangan atau pencurian jugadari gangguan alam
(hujan dan sinar matahari).
b. Kewenangan
1. Menolak pesanan yang tidak di acc pimper, kasi dan
admin.
2. Menolak bon gudang yang tidak di acc pimper.
3. Menolak retur buku rusak
4. Menolak pengeluaran barang tanpa ada nota
penjualan
4) Distric Manager (Kasi)
a. Tanggungjawab
commit to user
44
Yaitu membuat rencana dan mempersiapkan
produk di setiap event transaksi (BOS Reguler
1,2,3,serat Tab dll).
2. Pelaksanaan program kerja dari Area Manager (AM)
dan Branch Manager (BM).
Yaitu melaksanakan setiap tugas dari pimpinan.
3. Pengelolaan manajemen pemasaran dan SDM SR
di jenjangnya.
Yaitu memberikan tugas, mengorganisasikan SR,
mengontrol kinerja SR, serta mengevaluasi SR di
jenjangnya.
4. Penggarapan birokrsi (Kasubdin, MKKS, IGTKI,
MGMP, Dabeti)
Yaitu melakukan kunjungan rutin, kunjungan rumah,
serta mengajak kerja sama jual.
5. Menjalankan pencapaian target penjualan dan
pendapatan di jenjangnya.
Yaitu memberikan tugas, mengorganisikan SR,
mengontrol kinerja SR serta mengevaluasi SR di
jenjangnya.
6. Menjamin ketertiban, pengelolaan, dan pelaporan
commit to user
45
Menerima laporan harian SR dan memberikan
solusi seta mengontrol tertibnya pelaporan
administrasi.
7. Menguasai pengetahuan produk.
Yaitu belajar dan memahami semua produk di
jenjangnya terutama produk baru yang menjadi
produk andalan.
8. Menjamin kelancaran piutang.
Yaitu menyelesaikan pesanan yang masuk terhadap
relasi yang jelek (kecuali tunai) serta mengontrol
saldo piutang SR tiap dua mingguan.
9. Membuat estimasi per jenjang.
Yaitu mengkoordinasikan dengan SR di jenjangnya
untuk membuat rencana jual di tahun selanjutnya.
b. Kewenangan
1. Membuat penilaian kinerja SDM SR di jenjannya.
Yaitu mengevaluasi kinerja SR di jenjangnya dan
melaporkan ke pimpinan perwakilan untuk dilakukan
promosi, mutasi, degradasi.
2. Bersama Area Manager (AM) dan Branch Manager
(BM) menentukan target penjualan dan pendapatan
commit to user
46
Yaitu bersama SM dan Pimpinan Perwakilan
(Pimper) menentukan target penjualan dan
pendapatan per SF.
3. Mengusulkan anggaran promosi kepada BM.
Yaitu menganalisa dan menyetujui anggaran
promosi kepaa SR dan mengajukan ke BM.
4. Menentukan estimasi per jenjang.
Yaitu bersama SR mlakukan pendataan judl apa
yang akan di jual dan berapa jumlahnya, tentunya
didasarkan atas data penjualan tahun sebelumnya.
5) Sales Representative
a. Tanggungjawab
1. Kerapatan produk di wilayahnya.
Yaitu melakukan pemetaan yang telah dan belum
ditransaksikan kepada relasi.
2. Pelaksanaan program kerja dari Kasi dan Pimper di
wilayahnya.
Yaitu mempelajari dan melaksanakan program kerja
yang diberikan dari Kasi / Pimper.
3. Menjamin pencapaiaan target penjualan dan
commit to user
47
Yaitu melakukan promosi dan penjualan ke calon
relasi dan mantan relasi di wilayahnya.
4. Menjamin kelancaran piutang.
Yaitu melakukan kunjungan rutin dan kunjungan
rumah relasi.
5. Menjamin keharmonisan hubungan dengan relasi
sekolah dabeti.
Yaitu melakukan kunjungan rumah ke dabeti.
6. Menguasai pengetahuan produk.
Yaitu mempelajari setiap produk yang dijual.
7. Mengelola contoh promosi (CP) yang di gunakan.
Yaitu mengatur jatah yang diberikan dari kantor.
b. Kewenangan
Melaksanakan seluruh tugas yang diberikan oleh
pimpinan.
4. Aspek Personalia (Sumber Daya Manusia)
Diartikan sebagai proses serta upaya untuk merekrut,
mengembangkan dan memotivasi, serta mengevaluasi
keseluruhan sumber daya manusia yang diperlukan
perusahaan dalam pencapaian tujuannya, yaitu
menempatkan dan memilih siapa yang akan diposisikan
commit to user
48
dasarnya fungsi bagian personalia adalah merencanakan
konsep perekrutan, pengembangan, dan peningkatan
kualaitas sumber daya manusia yang diperlukan oleh
perusahaan (Sule dan Saefullah; 2005).
PT Intan Pariwara Perwakilan Pemasaran Klaten
memiliki tugas dalam melakukan pemeliharaan tenaga
kerja dengan cara sebagai berikut :
a. Organisasi Karyawan
Seluruh karyawan yang bekerjadi PT Intan Pariwara
Perwakilan Pemasaran Klaten mempunyai status
keanggotaan pada perusahaan. Setiap karyawan
dapat menuntut hak dan melakukan kewajiban
melaui wadah organisasi karyawan.
Hak dan kewajiban karyawan PT Intan Pariwara
Perwakilan Pemasaran Klaten, yaitu;
1) Hak karyawan
a. Menerima upah sesuai dengan pekerjaannya
b. Menjadi anggota organisasi PT. Intan
Pariwara
c. Mendapat perlakuaan yang adil dari
perusahaan
commit to user
49
2) Kewajiban karyawan
a. Melaksanakan tugas yang diberikan
perusahaan dengan penuh tanggung jawab
b. Menaati segala peraturan yang berlaku di
perusahaan
c. Menjunjung tinggi nama baik perusahaan dan
tidak membocorkan rahasia perusahaan
d. Disiplin dalam bekerja
e. Berusaha dalam mengembangkan
peningkatan pekerjaan pada perusahaan
b. Status karyawan
Karyawan merupakan sebuah mitra dalam
kehidupan perusahaan PT Intan Pariwara
Perwakilan Pemasaran Klaten berusaha
menciptakan dan melakukan pemeliharaan
terhadap karyawan dalam bentuk dalam
penempatan karyawan tetap dan honorer.
1) Pegawai / karyawan tetap
Merupakan karyawan yang telah diangkat oleh
perusahaan dan bekerja pada perusahaan
secara tetap. Adapun karyawan tetap adalah
commit to user
50
pada sebelumnya dan telah bekerja lebih dari 3
bulan masa magang pada perusahaan
2) Pegawai kontrak
Yaitu karyawan yang bekerja secara tidak tetap
dan bekerja berdasarkan kontrak yang telah
disepakati dengan pihak perusahaan. Dengan
melakukan proses magang selama tiga bulan
dan selanjutnya dengan memperpanjang masa
kontrak menjadi satu tahun dan seterusnya.
c. Pembagian jam kerja
Jam kerja yang diterapkan adalah enam hari kerja
efektif dalam satu minggu. Adapun jam kerja
produksi adalah :
Senin-jumat : 07.30-16.00
Sabtu : 07.30-13.00
d. Kompetisi terhadap karyawan
Adapun bentuk penghargaan yang diberikan
perusahaan sebagai balasan prestasi kerja yang
diberikan oleh karyawan (Sule dan Saefullah; 2005).
Bentuk kompensasi yang diberikan berupa
pemberian gaji karyawan dengan ketentuan diatas
upah minimum regional (UMR) yang ditetapkan
commit to user
51
akan diberikan ssetiap tanggal 1 pada awal bulan.
Pemberian gaji yang diberikan berupa :
a. Gaji bulanan yang diberikan kepada
karyawan
b. Upah target yang diberikan perusahaan jika
karyawan mampu menjual produk sesuai
dengan target
5. Marketing
Dalam mengembangkan produksinya dan meningkatkan
penjualan, upaya-upaya yang dilakukan perusahaan
adalah dengan cara;
a. Promosi
b. Melakukan kerjasama projek yang dilaksanakan
pemerintah
c. Mengikuti bazar buku, seminar, dan bedah buku.
d. Penjualan konsinyasi (menitipkan produk)
Pemasaran atau marketing merupakan aspek paling
penting dalam menawarkan produk perusahaan.
Adapun wilayah pemasaran PT Intan Pariwara
commit to user
52
Kabupaten Klaten dan Gunung Kidul yang dibagi
menjadi enam wilayah, yaitu :
Distrik 1 :Jatinom, Tulung, Klaten Utara,
Karangnangka, Ngawen,
Karangdowo, Prambanan.
Distrik 2 : Gantiwarna, Cawas, Pedan,
Trucuk, Jogonalan, Klaten Selatan.
Distrik 3 : Wonosari, Juwiring, Ceper, bayat,
Wedi, Kalikotes.
Distrik 4 : Delanggu, Polanharjo, Kebonarum,
Karanganom, Kemalang, manis
Renggo.
Distrik 5 : Klaten Tengah (Kota).
Distrik 6 : Kab Gunung Kidul
B. LAPORAN MAGANG KERJA
1. Pengertian
Magang kerja merupakan serangkaian kegiatan penunjang
perkuliahan yang dilakukan oleh mahasiswa pada semester akhir
(enam) dengan tujuan langsung agar dapat melihat secara
langsung serta dapat menerapkan berbagai teori yang telah
dipelajari dalam perkuliahan. Belajar mengimplentasikan apa yang
commit to user
53
Sasaran magang kerja adalah usaha kecil menengah, koperasi,
instansi pemerintah dan swasta serta kelompok masyarakat umum.
2. Tujuan Magang Kerja
a. Memperoleh pengalaman kerja dan pengetahuan secara
langsung terhadap berbagai aktifitas dalam dunia kerja.
b. Memperdalam pengetahuan yang terkait dalam bidang bidang
pemasaran pada khususnya dan bidang-bidang lain yang
berhubungan dengan bidang usaha. Dapat mengetahui
berbagai permasalahan yang timbul dalam dunia usaha secara
nyata dan mengetahui alternative pemecahan masalah.
3. Pelaksanaan Magang Kerja
a. Lokasi magang kerja
Magang kerja dilaksanakan di PT Intan Pariwara Perwakilan
Pemasaran Klaten yang berlokasi di
b. Waktu pelaksanaan
Magang kerja perusahaan dilaksanakan mulai tanggal 15
Februari sampai 15 april 2010. Magang kerja perusahaan ini
dilaksanakan menyesuaikan dengan jam kerja prusahaan,
yaitu :
Senin-jumat : jam 07.30-16.00
commit to user
54
4. Kegiatan magang kerja
Dalam kegiatan magang kerja, kegiatan yang dilakukan dengan
penempatan pada bidang pemasaran dan bagian administrative
dan whare house (pergudangan) yaitu:
a. Sales representative
b. Customer servise
c. Membuat faktur penjualan
d. Menyusun top ten penjualan
e. Membantu menyortir dan mengepak buku
f. Mengecek buku besar dengan faktur penjualan
g. Melakukan pemetaan pejualan
h. Mengecek daftar buku
i. Dan lain-lain
Demikian laporan magang kerja yang telah kami lakukan.
Dengan proses perkuliahan lapangan melalui kegiatan magang
kerja tersebut diharapkan dapat mengetahui teori-teori
pemasaran secara langsung di dunia kerja.
C. PEMBAHASAN
1. Pemasaran, promosi dan bauran promosi
Pada bab sebelumnya telah dibahas tentang arti pemasaran,
promosi dan bauran promosi. Dalam bab III ini penulis akan
membahas bagaimana PT Intan Pariwara Perwakilan Pemasaran
commit to user
55
volume penjualan serta mampu memenuhi kebutuhan
konsumenyang semakin beragam.
a. Produk
PT Intan Pariwara adalah produsen buku pendidikan yang memiliki
beragam produk dan salah satu produk andalannya adalah Detik
yaitu; merupakan rangkuman soal-soal ujian untuk persiapan siswa
dalam menghadapi ujian sekolah dari SD sampai SMA. Selain
memproduksi buku-buku pendidikan Inatan Pariwara juga
memproduksi buku yang berisifat umum
b. Pemasaran dan Promosi
Dalam kegiatan pemasaran yang dilakukan PT Intan Pariwara
Perwakilan Pemasaran Klaten telah dibahas pada bab
sebelumnya. Kegiatan pemasaran yang dilakukan terbagi menjadi
beberapa sub wilayah untukkabupaten klaten berdasarkan
kecamatan. Kegiatan pemasaran yang dilakukan melalui kegiatan
promosi dengan cara menyatukan eleme-elemen promosi yang
meliputi;
1. Periklanan
Dalam kegiatan periklanan PT Intan Pariwara Perwakilan
Pemasaran Klaten menggunakan periklanan melalui beberapa
media seperti pamphlet, leaflet, spanduk dll untuk
produk-produk yang dikeluarkan. Selain itu juga mengguakan internet di
commit to user
56
Fungsi dari periklanan ini adalah memberikan informasi,
membujuk atau mempengaruhi konsumen menciptakan kesan
memuaskan keinginan dan sebagai alat komunikasi.
Penilaian dari sebuah iklan yang telah dilakukan PT Intan
Pariwara Perwakilan Pemasaran Klaten dalam mengukur
efektifitas sebuah iklan dapat dilakukan dengan cara sales
result test yaitu tes yang dilakukan dengan membandingkan
penjualan dari sebelum pemasanagan iklan dan setelah adanya
iklan.
2. Personal selling
PT Intan Pariwara Perwakilan Pemasaran Klaten
menggunakan tenaga penjualan atau salesman untuk
melakukan penjualan secara langsung ke lapangan dengan
penjualan langsung atau konstinasi. Personal selling
merupakan kekuatan utama Perwakilan Pemasaran Klaten
untuk melakukan penjualan buku ke sekolah-sekolah yang ada
di Kab Klaten dan Gunungkidul. Untuk pembagian wilayah
pemasaran menjadi 6 titik, yang masing-masingnya
ditempatkan satu orang marketer yang bertanggungjawab di
commit to user
57
3. Promosi Penjualan
Dalam penerapan yang dilakukan oleh PT Intan Pariwara
Perwakilan Pemasaran Klaten ada beberapa metode yang
digunakan, yaitu:
a. Pameran, bedah buku dan seminar
Dengan mengikut sertakan kegiatan pameran buku, bedah
buku dan seminar yang dilakukan oleh instansi atau
organisasi lain telah berupaya melakukan kegiatan promosi
kepada calon pembeli. Selian itu kerjasama dengan
organisasi lain sebagai sponsor acara merupakan sarana
promosi yang tepat.
b. Pengadaan toko buku didunia maya
Yaitu penjualan buku melalui dunia maya (lewat intrenet)
dengan menjual buku-buku milik sendiri atau dari penerbit
lainnya dengan melalui kerjasama.
4. Publisitas
Publisitas yang digunakan PT Intan Pariwara Perwakilan
Klaten, yaitu berupa:
a. Pamplet
b. Leaftlet
c. Brosur
commit to user
58
5. Hubungan masyarakat (Publik Relation)
Melalui beberapa acara social yang diselenggarakan oleh
PT Intan Pariwara Pusat melalui kantor perwakilan Klaten
karena factor kesamaan wilayah terhadap masyarakat umum
selain sebagai bentuk rasa kepedulian membantu sesama, juga
dirasakan mampu sebagai sarana promosi yang efektif, meliputi
kegiatan-kegiatan yang selama ini dilakukan seperti :
a. Dalam rangka ulang tahunnya PT Intan Pariwara menggelar
beragam macam lomba untuk masyarakat umum.
b. Memberikan bantuan kepada masyarakat sekitar ataupun
pada masyarakat umum.
c. Memberikan informasi perihal tentang lowongan pekerjaan
di PT Intan Pariwara.
2. Biaya Promosi
Klasifikasi biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT Intan
Pariwara Perwakilan Pemasaran Klaten mulai periode 2005-2009
commit to user
59
Tabel III.I
Klasifikasi Biaya Promosi Perwakilan Pemasaran Klaten
Tahun Biaya Promosi
(Rp)
(Sumber data perusahaan PT Intan Pariwara Perwakilan Pemasaran Klaten)
Dari data table III.I diatas dapat diketahui juaga bahwa biaya
promosi akan meningkat setiap tahunnya. Total biaya promosi
adalah Rp 910.327.450,00 selama tahun 2005 sampai 2009.
Untuk kenaikan biaya promosi setiap tahun akan mengalami
perubahan, pada tahun 2005 biaya promosi sebesar 9.58% dan
berubah menjadi 11.59% pada tahun 2006. Pada tahunn 2007
mengalami kenaikan sebesar 2.04% menjadi 13.54%, untuk tahun
2008 meningkat 13.4% menjadi 26.94% sedangkan pada tahun
2009 mengalami perubahan menjadi 38.35% naik 11.41 pada
