Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
SISTEM PEMASARAN PAKET WISATA PADA BIRO PERJALANAN WISATA (BPW)
PT. MUTIARA HOLIDAYS MEDAN
KERTAS KARYA DIKERJAKAN
O L E H
ERAWATI LIMBONG NIM : 062204033
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS SASTRA
PROGRAM PENDIDIKAN NON GELAR DALAM PROGRAM STUDI PARIWISATA BIDANG KEAHLIAN USAHA WISATA MEDAN
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
ABSTRAKSI
Pembangunan sector pariwisata adalah bagian dari upaya pembangunan nasional yang sedang dilaksanakan. Keberhasilan sektor ini ditandai dengan laju pertumbuhan jumlah kunjungan wisatawan nusantara dan macanegara disertai lama tinggal disuatu tempat karena ragam daya tarik produk wisata terus meningkat ke seluruh penjuru Tanah Air.
Usaha Biro Perjalanan Wisata sebagai ujung tombak dalam peningkatan arus kunjungan mancenagara ke Indonesia yang berperan sangat besar di samping menggerakkan kegiatan wisatawan nusantara. Salah satu tugas penting dalam pengembangan pariwistaa melalui penyediaan sarana dan prasarana serta penyelenggaraan pendidikan dan latihan. Khususnya dalam bidang menawarkan paket-paket wisata yang ditawarkan, maka sistem pemasaran sangat dibutuhkan untuk mendapat pangsa pasar yang baik dan kegiatan itu juga diiringi dengan pelaksanaan promosi dengan menggunakan berbagai media agar para wisatawan mendapat informasi yang mereka inginkan, dengan demikian Daerah Tujuan Wisata yang ditawarkan di dalam Paket-Paket Wisata dapat popular di mancanegara sehingga dapat berjalan dengan lebih baik
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
KATA PENGANTAR
Puji dan Syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas rahmatn dan
limpahan kasih sayangNya, sehingga penulisan Kertas Karya yang Berjudul :
“Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) Pada PT.
Mutiara Holidays Medan dapat diselesaikan.”
Penelitian ini dipilih karena penulis merasa bahwa sistem pemasaran
dalam menjual paket wisata yang telah dirancang sebelumnya adalah sangat
penting khususnya pada sebuah Biro Perjalanan Wisata. Dengan adanya sistem
pemasaran yang efektif maka akan memperoleh laba bagi Biro Perjalanan Wisata
tersebut dan bagi penduduk di daerah tujuan wisata yang mana jumlah kunjungan
semakin bertambah didorong dari sistem pemasaran yang dipergunakan. Dengan
adanya penentuan sistem pemasaran maka Biro Perjalanan Wisata dapat
menentukan pangsa pasar dan mendapatkan respon yang positif dari wisatawan
lokal maupun mancanegara.
Penulis dengan segala kerendahan hati menyadari bahwa dalam
penyususnan Kertas Karya ini masih banyak kekurangan maupun
ketidaksempurnaan yang disebabkan keterbatasan pengetahuan dan pengalaman
yang dimiliki. Penulis tidak menutup diri atas kritik dan saran yang dapat menjadi
perbaikan bagi penulis pada masa yang akan datang.
Selama tahap penyelesaian Kertas Karya ini, penulis meyadari tidak akan
dapat menyelesaikan Kertas Karya ini tanpa bantuan, dorongan, bimbingan, serta
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
mengucapkan terima kasih yang tulus dan ikhlas dengan segenap penghormatan
kepada :
1. Bapak Drs. Syaifuddin, M.A,Ph.D selaku Dekan Fakultas Sastra Universitas
Sumatera Utara.
2. Bapak Drs. Ridwa Azhar M.Hum selaku Ketua Program Studi Pariwisata
Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Solahuddin Nasution M.SP selaku Dosen Pembimbing. Terima ksih
yang sedalam-dalamnya untuk waktu, fikiran, ilmu, arahan dan juga
kepercayaan yang telah diberikan dalam bimbingan penyusunan Kertas Karya
ini.
4. Seluruh Staff Pengajar dan Administrasi Fakultas Sastra Universitas Sumatera
Utara yang telah dengan hati tulus dan ikhlas memberikan pendidikan dan
bimbingan kepada penulis selama mengikuti studi.
5. Terima kasih yang teristimewa buat Mama tercinta dan tersayang R.
Sitanggang, yang telah memberikan kasih sayangnya, doa dan dukungannya
kepada penulis tanpa henti dan juga yang telah membiayai penulis selama
hidup, dan penulis tahu bahwa kasih mama tidak akan pernah bisa penulis
balas dengan apapun. I love Mamma forever.
6. Terima kasih buat adinda Lewi Mandalina Limbong yang telah memberi
dukungan kepada kakak selama menyelesaikan Kertas Karya ini.
7. Terima kasih semuanya buat Abang, K Jojo, K Noel, K Theresia, K Enriana
yang telah memberikan dukungan dan doanya selama ini, dan semua keluarga
Limbong Cs yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. Yang pasti
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
8. Teman-teman satu gengk Erda, Triselamat, Rando, Aprina, Vera, Lenni, dan
Lioni, Terima kasih buat persahabatannya yang telah kita jalin selama ini
walaupun hanya sebentar tetapi sangat berarti sampai selamanya. Semoga kita
dapat betemu walaupun kita telah menyelesaikan perkuliahan di Pariwisata.
Kalian teman-teman sejatiku yang selalu membantu aku dalam duka dan suka
selalu kita lalui bersama.
9. Akademi Pariwisata USU Stambuk 2006 khususnya, terima kasih atas
kerjasama dan canda tawanya selama kuliah.
Akhirnya dengan segala Kerendahan hati, penulis memohon kepada Tuhan
Yang Maha Esa, untuk memberikan RahmatNya yang berlimpah kepada semua
pihak yang telah banyak membantu penulis dalam menyelesaikan dan membantu
penulis dalam menyelesaikan Kertas Karya ini. Semoga Kertas Karya ini dapat
memberikan manfaat bagi semua pihak.
Medan, Maret 2009
Penulis
Erawati Limbong
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
DAFTAR ISI
ABTRAKSI ………....i
KATA PENGANTAR………....ii
DAFTAR ISI………...V BAB I PENDAHULUAN 1.1Alasan Pemilihan Judul……….1
1.2Pembatasan Masalah……….2
1.3Tujuan Penulisan………...3
1.4Metode Penelitian………..3
1.5Sistematika Penulisan………4
BAB II URAIAN TEORITIS 2.1 Sejarah Biro Perjalanan Wisata (Bpw)………6
2.2 Pengertian dan Definisi Biro Perjalanan Wista (BPW)………9
2.3 Fungsi Biro Perjalanan Wisata (BPW)………10
2.4 Pengertian Pemasaran………..11
BAB III SEJARAH SINGKAT DAN STRUKTUR ORGANISASI PT.MUTIARA HOLIDAYS MEDAN 3.1 Sejarah Singkat Organisasi………..15
3.2 Struktur Organisasi Perusahaan………...16
3.3 Tugas dan Tanggung Jawab Setiap Departemen……….18
BAB IV SISTEM PEMASARAN PAKET WISATA PADA BIRO PERJALANANPERJALANAN WISATA (BPW) PT. MUTIARA HOLIDAYS MEDAN 4.1 Langkah-Langkah Menentukan Pangsa Pasar……….24
4.2 Beberapa Cara Yang Ditempuh Dalam Promosi Penjualan Produk Wisata…28 4.3 Pangsa Pasar Yang Dituju………32
4.4 Kendala-Kendala Yang Dihadapi BPW PT.Mutiara Holidays Medan Membuat Sistem Pemasaran Paket Wisata………..34
4.5 Penyebab Terjadinya Complaint………..35
4.6 Cara Menghadapi Complaint………...36
BAB V PENUTUP Kesimpulan………....37
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
BAB I PENDAHULUAN
1.1 ALASAN PEMILIHAN JUDUL
Dalam merencanakan suatu produk paket wisata maka setiap Biro
Perjalanan Wisata akan selalu memperhatikan segala aspek mulai dari
akomodasi, transportasi, objek-objek wisata yang memiliki daya tarik bagi
wisatawan dan yang paling penting pangsa pasar yang dituju. Pemasaran
merupakan hal yang sangat penting dalam jual-beli suatu paket wisata kepada
para wisatawan baik lokal maupun mancanegara.
Dewasa ini Biro Perjalanan Wisata sangat memegang peranan penting
dalam memasarkan ataupun mempromosikan daerah tujuan wisata di
Indonesia khususnya dengan cara menawarkan paket-paket wisata yang telah
dirancang kepada para wisatawan. Untuk tidak menyimpang dari judul yang
diajukan yaitu “SISTEM PEMASARAN PAKET WISATA PADA BIRO
PERJALANAN WISATA (BPW) PT. MUTIARA HOLIDAYS MEDAN”,
maka penulis perupaya menyuguhkan bagaimana cara sebuah Biro Perjalanan
Wisata PT.Mutiara Holidays Medan dalam memasarkan dan mempromosikan
paket-paket wisata yang sudah ditawarkan tersebut. Sistem pemasaran paket
wisata merupakan salah satu upaya agar biro perjalanan mendapat
simpatik/image yang baik dan dapat mempengaruhi wisatawan itu sendiri agar
memilih paket wisata yang ditawarkan kepadanya. Selain itu, dengan adanya
pemasaran maka wisatawan dapat mengetahui hal-hal yang ditawarkan dalam
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
Situasi bangsa Indonesia sekarang kurang memungkinkn untuk
meningkatkan arus kunjungan wisatawan, khususnya wisatawan luar negeri,
mengingat keadaan politik, sosial, ekonomi yang bermuara pada gangguan
keamanan, dan budaya masyarakat yang sudah agak menurun. Namun,
sebagai insan pariwisata di Indonesia, khususnya di Sumatera Utara juga
memegang peranan penting dalam mendatangkan wisatawan, dengan
meningkatkan promosi paket wisata ke luar negeri. Paket wisata yang
ditawarkan juga harus mampu meyakinkan wisatawan bahwa Indonesia bukan
seperti yang digambarkan oleh media elektronik dan media massa selama ini.
Untuk itulah penulis menilai betapa pentingnya sistem pemasaran paket
wisata (package tour) secara tepat dalam mensukseskan peningkatan jumlah
kunjungan wisatawan di daerah-daerah tujuan wisata yang ada di Indonesia.
Hal ini tentu sangat perlu untuk kita pahami sebagai insan pariwisata yang
peduli akan perkembangan dunia pariwisata di Indonesia khususnya di
Sumatera Utara.
1.2 PEMBATASAN MASALAH
Dalam penulisan kertas karya ini penulis mencoba menguraikan tentang
Sistem Pemasaran Paket Wisata PT. Mutiara Holidays Medan dalam
menawarkan dan mempromosikan paket wisata.
Dalam sistem pemasaran paket wisata ini, pembahasan masalah dibatasi
hanya pada tata cara sistem pemasaran sebelum paket wisata
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
dari pembatasan masalah adalah untuk menghindari kesimpang siuran dan
penyimpangan dari judul kertas karya yang diajukan penulis.
1.3 TUJUAN PENULISAN
Maksud dari penyusunan kertas karya ini adalah untuk dapat melakukan
penelitian pada PT. Mutiara Holidays dan mengetahui bagaimana cara
memasarkan pakat wisata kepada wisatawan.
Tujuan dari penyusunan kertas karya ini adalah :
1. Sebagai persyaratan dalam menyelesaikan pendidikan pada Program Studi
Diploma III Pariwisata Bidang Keahlian Usaha Wisata Fakultas Sastra.
2. Untuk mengetahui Sistem Pemasaran Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT.
Mutiara Holidays Medan, dalam mempromosikan paket wisata (package
tour).
3. Mengetahui aktivitas suatu Biro Perjalanan Wisata (BPW) secara umum,
beserta tugas dan wewenang masing-masing departemen.
4. Memperluas wawasan dan pengetahuan penulis bagaimana cara
memasarkan suatu paket wisata kepada wisatawan.
1.4 METODE PENELITIAN
Untuk menyelesaikan tugas akhir nantinya, penulis akan melakukan
metodologi penelitian untuk memperoleh data yang diperlukan dalam
memecahkan masalah. Adapun metode pengumpulan data yang akan
dilakukan antara lain :
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009 a. Interview,
Yaitu penulis akan mengadakan Tanya jawab kepada staf dan karyawan
yang berkaitan dengan masalah yang akan dipecahkan sehingga penulis
benar-benar mendapat laporan yang akurat.
b. Observasi,
Yaitu penulis akan melakukan peninjauan secara langsung kelapangan,
penulis akan melakukan penelitian langsung pada Biro Perjalanan Wisata
(BPW) PT. Mutiara Holidays Medan untuk mendapatkan data-data yang
dibutuhkan.
2. Penelitian Kepustakaan,
Yaitu penulis mengumpulkan data-data untuk penulisan kertas karya dari
berbagai buku, brosur, majalah yang berhubungan dengan masalah yang
dibahas.
1.5 SISTEMATIKA PENULISAN
Adapun sistematika penulisan yang digunakan adalah sebagai berikut :
BAB I PENDAHULUAN
Dalam bab ini akan terlihat secara garis besar yang menjadi tujuan
dari penulisan kertas karya ini. Bab ini juga meliputi alasan
pemilihan judul, pembatasan masalah, tujuan penulisan, metode
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
BAB II URAIAN TEORITIS
Dalam bab ini akan diuraikan secara jelas mengenai pengertian
Biro Perjalanan Wisata dan fungsinya kemudian diuraikan juga
pengertian pemasaran.
BAB III SEJARAH SINGKAT DAN STRUKTUR ORGANISASI PT. MUTIARA HOLIDAYS MEDAN
Dalam bab ini akan diuraikan mengenai sejarah singkat PT.Mutiara
Holidays dan struktur organisasi serta tugas dan wewenang setiap
departemen.
BAB IV SISTEM PEMASARAN PAKET WISATA PADA BIRO PERJALANAN WISATA (BPW) PT. MUTIARA HOLIDAYS
Bab ini merupakan bab utama yang membahas bagaimana sistem
pemasaran yang digunakan dalam memasarkan paket-paket wisata
pada PT. Mutiara Holidays sebagai salah satu Biro Perjalanan
Wisata yang ada di Medan. Serta uraian tentang pangsa pasar yang
dituju, cara-cara yang dituju dalam promosi penjualan produk,
kendala-kendala yang di dihadapi Biro Perjalanan Wisata (BPW)
PT. Mutiara Holidays Medan dalam memasarkan paket wisata serta
penyebab timbulnya complaint.
BABV PENUTUP
Dalam bab ini, penulis mencoba memberikan kesimpulan dari
seluruh pembahasan dalam kertas karya ini.
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
URAIAN TEORITIS
2.1 Sejarah Biro Perjalanan Wisata (BPW) 2.1.1 Di Dalam Negeri
Sejarah perkembangan Biro Perjalanan Wisata (BPW) di dalam negeri
dimulai pada tahun 1910 dengan dikeluarkannya Surat Keputusan Gubernur
Jendral atas pembentukan VTV (Verenidge Touristen Verkeer) di Batavia (Jakarta, sekarang). Selain sebagai travel agent juga berfungsi sebagai kantor
pemerintah yang mempunyai tujuan untuk mengurusi orang-orang Belanda yang
ingin mengambil cuti di Indonesia saja, dikarenakan kebiasaan mudik orang
Belanda ke negeri memerlukan waktu yang lama dan sangat berbahaya.
Tahun 1926 pemerintah Belanda mendirikan Travel Bereau di Batavia
(Jakarta, sekarang) yang bernama Lissone Lindeman (LISLAND). Perusahaan ini berkembang dengan baik mengurusi orang-orang Belanda yang tidak sempat
pulang ke Belanda sehingga menghabiskan waktu cutinya di Indonesia.
Ternyata kegiatan tour sudah mulai dikembangkan terutama di Pulau Jawa
dan Sumatera sejak tahun 1927, yang diorganisir oleh LISLIND dnegan
membawa rombongan Weltervreden dalam acara natal ke Preanger Regencies dan
Jawa Tengah. Tenpat-tempat yang dikunjungi adalah Bandung, Yogyakarta, dan
Garut selama enam hari dengan biaya f.140 per orang. Masih ada juga tour-tour
lain seperti Fourteen Days In Java Motor Car and Train Combination tour oleh LISLIND seharga f.528 per orang.
Namun 1936 NV.LISLIND ini di Likwidasi dan dilebur dalam perusahaan
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
Bureau). Tahhun 1955, setelah Indonesia merdeka, Nv.Nitour diambil alih oleh pihak Indonesia dan dijadikan menjadi Perusahaan Negara (PN) dan
kepanjangannya pun berubah menjadi National and International Tourist Bureau
dan berada dibawah menteri Perhubungan tahun 1956. Adapun tanggung jawab
PN.NITOUR selain mengurusi orang asing di Indonesia, juga harus bertanggung
jawab apabila ada subversi melalui wisatawan, serta membuat statistik dan
laporan pada menteri perhubungan.
Tahun 1960 sesuai dengan S.K MENHUBPOSTEL No. H.2/4/9
tertanggal 30 Maret 1960 PN. Nitour ditunjuk sebagai satu-satunya perusahaan yang mengurusi perjalanan wisata asing di Indonesia Tahun 1967 PN.Nitour
berubah menjadi PT.Niotu Inc. kemudian kepada Sri Sultan Hamengkubowono
IX.
Perhimpunan Biro Perjalanan Wisata (BPW) dimulai pada tahun 1967
yaitu Majelis Travel Association In Indonesia (MATRAI), yang merupakan perhimpunan Biro Perjalanan Wisata (BPW) anggota Intenational Association Travel Agents (IATA). Sedangkan yang bukan anggota IATA dilebur menjadi satu dalam wadah Himpunan Perusahaan Perjalanan Indonesia (HPPI). Pada
perkembangan selanjutnya, HPPI bernaung dalam satu wadah, dengan nama
Association of The Indonesian Tour and Travel Agencies (ASITA).
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
Sejarah Biro Perjalanan Wisata (BPW) di Luar Negeri dimulai pada abad
ke XIX. Seiring dengan ditemukannya mesin uap, maka bermunculan pula
industri transportasi darat, laut maupun udara yang dikelola secara modern dan
professional. Sejalan dengan itu, semakin banyak pula yang senang melakukan
perjalanan jauh. Akibat dari perjalanan yang dilakukan, usaha industri perhotelan,
restaurant, tempat-tempat rekreasi juga berkembang semakin pesat.
Adapun yang menjadi perintis dalam usaha travel agent ini adalah seorang
berkebangsaan Inggris bernama Thomas Cook. Pria yang dijuluki sebagai Bapak
Perjalan ini lahir pada tanggal 22 November 1818 dan wafat tahun 1892, dialah
yang pertama kali yang mendirikan sebuah biro perjalanan group yang bernama
‘A Round Trip Excursion” dengan menggunakan kereta api, dari kota Leicester ke kota Loughborough di Inggris selama satu hari dengan memungut biaya sebesar
satu shelling saja. Karena kesuksesannya dalam melakukan perjalanan dengan
mencarter kereta api, maka oleh perusahaan kereta api yang bernama Midland
Company Railway beliau diangkat agennya. Beliau diberi komisi dalam usahanya
menjual tiket. Kemudian agen inilah yang dianggap sebagai agen perjalanan
teroganisir pertama di dunia.
Pada tahun 1851, beliau kembali membuat gebrakan yaitu membuat tour
menyediakan sebuah World Exposition di London yang diikuti sekitar 150.000 orang, Ini dipercaya sebagai paket tour pertama di dunia, karena harga telah
termasuk akomodasi, transportasi, makan, entrance fee, dan lain-lain. Karena
kesuksesan tersebut, beliau kembali membuat tour untuk menyaksikan Paris
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
merupakan Grand tour (Our Bond Tour) pertama untuk sejarah penyusunan paket wisata.
Keberhasilan demi keberhasilan yang dicapai mendorong Thomas Cook
untuk membuka Cook’s Travel agent di London tahun 1868. Beliau mulai
menyusun administrasi secara professional di kantornya, Seiring itu pula, semakin
banyak perusahaan pengangkutan mengangkat beliau sebagai agen termasuk kapal
laut. Sekarang kantor Thomas Cook telah terseba di seluruh dunia.
2.2 Pengertian dan Definisi Biro Perjalanan Wisata (BPW)
Di Indonesia dikenal 3 bentuk Biro Perjalanan Wisata yaitu biro Perjalanan
Unum/Wisata (BPU/BPW), cabang Perjalan Umum/Wisata (CBPU/CBPW), dan
Agen Perjalan. Adapun ketiga bentuk ini dapat dilihat pada Undang-Undang No.9
Tahun 1990 pasal 11 :
1. Untuk memperluas jaringan usaha, Biro Perjalanan Wisata dapat mendirikan
kantor cabang di Ibukota Propinsi.
2. Untuk mempermudah pelayanan kepada masyarakat, Biro Perjalanan
Wisata/Kantor Cabang Biro Perjalanan Wisata dapat membuka Sub Cabang.
3. Pendirian kantor cabang dan pembukaan kantor sub cabang harus dilaporkan
untuk didaftarkan pada menteri.
4. Seuruh kegiatan usaha jasa Biro Perjalanan Wisata yang dilakukan oleh
kantor cabang dan sub cabang sebagaimana dimaksud dalam ayat (1) dan (2)
merupakan tanggung jawab BPW.
5. Ketentuan lebih lanjut tentang pendirian kantor cabang dan pembukaan
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
Sedangkan pengertian Biro Perjalanan Wisata (BPW) itu sendiri, menurut
Undang-Undang No. 9 tahun 1990 mengenai usaha jasa pariwisata, pasal 11
yang berbunyi “Usaha Jasa Biro Perjalanan Wisata merupakan usaha penyediaan
jasa perencanaan atau jasa pelayanan dan penyelenggaraan Wisata.”
2.3 Fungsi Biro Perjalanan Wisata (BPW)
Pada hakekatnya Biro Perjalanan Wisata berfungsi memberikan informasi
tentang segala hal yang berhunbungan dengan perjalanan wisata khususnya dan
kepentingan dunia pariwisata umumnya. Sehingga dapat dibagi menjadi dua
fungsi biro perjalanan wisata yaitu sebagai Perantara (Middleman) dan sebagai Organisator.
2.3.1 Sebagai Perantara (Middleman)
Biro perjalanan wisata yang berfungsi sebagai perantara di dalam
perusahaan-perusahaan industri pariwisata, disatu pihak sangant membantu
wisatawan yang ingin melakukan perjalanan. Dilain pihak fungsi ini penting
untuk mendorong dan merangsang orang-orang untuk mengadakan perjalanan
wisata. Adapun tugas-tugas Biro Perjalanan Wisata dalam fungsinya sebagai
perantara adalah :
1. Memberikan informasi tentang perjalanan wisata bagi calon wisatawan
2. Memberikan penjelasan kepada calon wisatawan
3. Memilih perusahaan akomodasi untuk wisatawan
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
5. Menyelenggarakan saranan penyewaaan angkutan dari dan ke daerah tujuan
wisata atau bandara
6. Mengatur perencanaan Sight Seeing bagi wisatawan
7. Menjual tiket dan memesan tanda masuk pada suatu pertunjukan
8. Membantu wisatawan dalam hal reservasi hotel.
2.3.2 Sebagai Organisator
Biro Perjalanan Wisata memiliki fungsi sebagai pembuat paket wisata
untuk dijual pada wisatawan. Biro perjalanan wisata bisa saja membuat paket tour
dengan permintaan pelanggan yang tentunya akan disesuaikan dengan segala
keinginan dan keuangan yang berbeda, serta atas rancangan biro perjalanan wisata
sendiri, dengan meluncurkan paket wisata ke konsumen. Biro Perjalanan Wisata
harus jeli dalam melihat selera konsumen sehingga paket yang ditawarkan akan
mampu bersaing baik dalam hal mutu, pelayanan, dan harga dengan paket wisata
biro perjalanan lain. Sebagai Organisator, dapat bertindak sebagai pedagang besar
(whoseller) yang merancang paket-paket wisata yang siap dijual atau ditawarkan
pada umum. Inilah fungsi BPW sebagai organisator yang bertugas untuk
mengumpulkan orang-orang yang hendak melakukan perjalanan.
2.4 Pengertian Pemasaran
Secara etimologi, kata marketing berasal dari kata market yang artinya
pasar. Dalam kehidupan sehari-hari istilah marketing sering disamakan dengan
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
Menurut Dalrymple 1995, bahwa yang dimaksud dengan pemasaran
(marketing) adalah : “ suatu proses merencanakan dan menjalankan serangkaian kosep mengenai harga, promosi dan kosep distribusi terhadap suatu ide-ide, barang-barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan individu dan masyarakat.”
Sedangkan menurut Philip Kotler tentang pemasaran yaitu : “ Kegiatan manusia (para individu dan organisasi) yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan melalui proses pertukaran. “
Jadi, pada mulanya orientasi pemasaran itu bertumpu pada produk
(product orientation) yang mana produk yang dihasikan itu pasti diperlukan oleh
konsumen.
Berbicara mengenai marketing dalam kepariwisataan sangat rumit sekali
karena produk dari industri pariwisata mempunyai cirri-ciri khas dibandingkan
dengan produk berupa barang dan lagipula produk pariwisata sering saling
berkaitan dengan beberapa perusahaan, instansi, lembaga dalam masyarakat.
Menurut Wahab tentang pemasaran pariwisata adalah :
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
Keberhasilan penjualan produk didukung oleh salah satunya kegiatan
bauran pemasaran yang mencakup empat variable (4P) yaitu : Product, Price, Place dan Promotion.
Adapun tujuan pemasaran yang dilakukan Wahab harus memenuhi
syarat-syarat sebagai berikut :
1. Tujuan itu harus realis. Maksudnya, dengan mempertimbangkan
sumber-sumber yang dimiliki, harus mampu mencapai tujuan yang tlah ditetapkan
oleh manajemen.
2. Tujuan itu harus fleksibel. Maksudnya, tujuan itu harus dapat disesuaikan
dengan keadaan baik karena mempengaruhi intern maupun ekstern.
3. Tujuan itu harus bersifat khusus. Maksudnya tujuan itu harus sesuai
dengan waktu sasaran yang telah ditetapkan serta strategi usaha
pencapaiannya.
4. Tujuan itu harus menyeluruh. Maksudnya, tujuan yang hendak dicapai
tidak hanya terbatas ada suatu aspek saja, tetapi harus menyeluruh sesuai
dengan kebijaksanaan manajemen.
Menurut beliau, semua tujuan itu harus sesuai dengan aspek-aspek
pemasran yang hendak dicapai, yaitu :
1. Dalam jangka panjang harus dapat berorentasi meningkatkan keuntungan
pada kedua belah pihak (perusahaan dan Daerah Tujuan Wisata).
2. Selalu memberikan dampak yuang alaonpositif dalam hal kunjungan
wisatawan, pertumbuhan kepariwistaan, maupun penerimaan devisa nega
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
3. memberikan rasa aman dan nyaman serta keseimbangan dalam hal
perencanaan konomi dan masalah social.
4. Selalu berusaha untuk memajukan atau mendorong kegiatan pemasaran,
terutama dalam menghadapi persaingan dan sector pariwisata.
5. Selalu berusaha meningkatkan nama baik atau citra kepariwisataan yan
sedang dikembangkan.
Didalam menyusun sebuah strategi yang simultan diperlukan tahap-tahap dari
tindakan sehingga strategi pemasaran pariwisata tersebut dapat dijalankan secara
efektif, yang mencakup :
1. Tentukan bagian pasar mana, strategi ditempatkan.
2. Ketahui apa yang menjadi keinginan dari pasar
3. Tentukan faktor-faktor yang mempengaruhi bagian pasar tersebut
4. Spesialisasi produk untuk para pelanggan
5. Sesuaikan unsur-unsur dari marketing dengan buying decision para
pelanggan
6. Tetapkan suatu kebiksanaan harga dan ingat selalu factor-faktor yang
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
BAB III
SEJARAH SINGKAT DAN STRUKTUR ORGANISASI PT. MUTIARA HOLIDAYS MEDAN
3.1 Sejarah Singkat Organisasi
PT. Mutiara Holidays berdiri sejak tahun 1988, didirikan di Medan
berdasarkan akte Notaris Aniswar Yanis, SH No. 101 Tanggal 05 Oktober 1988.
Akte pendirian tersebut kemudian disahkan oleh Keputusan Direktorat Jenderal
Pariwisata No. 13/02/BPU/VII/90 Tanggal 09 Juli 1990 atas nama Menteri
Pariwisata, Pos, dan Telekomunikasi. Pada awal berdirinya perusahaan ini terletak
di Hotel Danau Toba Internasional Medan, kemudian pindah tempat ke jalan
KH.Wahid Hasim No. 88 Medan dan dari tahun 1990 sampai dengan sekarang
beralamat di jalan Brigjend Katamso No. 43 K Medan. Seluruh modal perusahaan
dikuasai oleh Bapak Jhonny Pardede. Dalam Struktur organisasi beliau
menduduki jabatan Presiden Direktur.
PT. Mutiara Holidays adalah sebuah usaha perusahaan biro perjalanan
umum. Sebagai upaya untuk mengembangkan usaha serta peningkatan kualitas
dan kuantitas jasa yang dapat diberikan kepada para wisatawan baik yang berasal
dari dalam maupun luar negeri, maka perusahaan ini telah membuka cabangnya di
beberapa kota di Indonesia meliputi Jakarta, Bandung, Yogyakarta, dan Bali.
Produk jasa yang dijual oleh perusahaan ini meliputi :
1. Jasa pelayanan perjalanan (package tour)
2. Penyewaaan alat-alat transportasi berupa bus dan minibus berpenumpang
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
3. Penjualan tiket pesawat terbang dan kapal laut
4. Penjualan voucher hotel (akomodasi)
Pada usaha penjualan voucher hotel, perusahaan menjalin kerjasama dengan
pihak hote yang ingin kerjasama dalam hal penyewaan kamar dan
fasilitas-fasilitas yang dimiliki oleh hotel-hotel tersebut, PT.Mutiara Holidays akam
mengirim para wisatawan yang membeli jasa tournya pada hotel-hotel tersebut.
Segala biaya yang timbul karena penyewaan kamar, penggunaan fasilitas dan
makan minum wisatawan akan dibayar PT.Mutiara Holidays Medan dengan
mengeluarkan voucher. Tarif yang digunakan oleh hotel adalah sebesar harga
yang telah disepekati dalam kontrak yang biasanya lebih rendah dari tarif umum
(publish rate). PT.Mutiara Holidays juga menjalin kerjasama dengan biro-biro
perjalanan lain yang ada di dalam negeri maupun yang ada di luar negeri.
Kerjasama terjadi karena biro-biro perjalanan tersebut tidak memiliki
cabang-cabang di kota-kota dimana PT.Mutiara Holidays berada, sementara wisatawan
yang membeli jasa perjalanan ingin berkunjung ke kota-kota tersebut.
3.2 Struktur Organisasi Perusahaan
Struktur organisasi dapat didefinisikan sebagai kerangka dan mekanisme
formal dimana organisasi dikelola. Struktur organisasi menunjukkan bentuk
susunan pola terhadap hubungan-hubungan diantara fungsi-fungsi, bagian-bagian
atau orang-orang tersebut (job description).
Struktur organisasi suatu perusahaan adalah terlalu kompleks untuk disajikan
secara verbal, oleh karena itu diperlukan suatu bagan organisasi, satuan organisasi
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
digambarkan berbentuk kotak, dimana kotak satu dengan yang lain dihubungkan
oleh garis menunjukkan rantai perintah dan jalur komunikasi formal. Untuk
PT.Mutiara Holidays Medan bagan Organisasinya dapat dilihat sebagai berikut:
Struktur Organisasi
PT. MUTIARA HOLIDAYS MEDAN
KEPALA DEPT. TOUR ADM TOUR STAF KEPALA DEPT. TRANSPOR-TASI KEPALA DEPT VOUCHER HOTEL MANAGER UMUM PRESIDEN DIREKTUR KEPALA DEPT. TIKET KEPALA DEPT. AKUNTASI STAF SUPIR PRAMU-WISATA PEMBANTU SUPIR STAF PETUGAS BANDARA
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
3.3 Tugas dan Tanggung Jawab Setiap Departemen
Adapun tugas dan tanggung jawab dari tiap-tiap satuan organisasi tersebut
secara garis besar dapat diuraikan sebagai berikut :
1) Presiden Direktur
Menentukan kebijakan umum perusahaan termasuk menyutujui anggaran.
Bertanggung jawab atas seluruh kegiatan perusahaan baik di dalam
maupun di luar negeri.
Merencanakan, mengkoordinir dan mengawasi seluruh kegiatan
perusahaan.
2) Manager Umum
Menjalankan kebijakan yang telah ditetapkan oleh Presiden Direktur.
Mengambil keputusan-keputusan yang dianggap tidak perlu disampaikan
kepada Presiden Direktur dalam kegiatan operasionalnya.
Merencanakan, mengkoordinir dan mengawasi keuangan serta kegiatan
pemasaran jasa perusahaan.
3) Kepala Departemen Tour
Bertanggung jawab sepenuhnya atas seluruh kegiatan yang terjadi pada
departemen tour.
Membuat surat kerjasama dengan perusahaan lain dalam bidang tour atas
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
Menandatangani voucher tour yang digunakan atas package tour (paket
perjalanan)dan invoicenya.
Membuat laporan pertanggung jawaban yang akan disampaikan kepada
Manager Umum.
a). Administrasi Departemen Tour
Bertanggung jawab atas seluruh dokumen yang dibutuhkan dalam proses
pelaksanaan tour.
Membuat laporan penjualan harian (Daily Sales Report) mengenai
perjalanan wisata ke Departemen Akuntasi.
Membuat berita faksimili (Fax Message) dan membalas pesan yang masuk
b). Staff Departemen tour
Menerima pemesanan jasa tour dari dalam dan luar negeri baik perorangan
maupun perusahaan yang mempunyai ikatan kerjasama.
Mengadakan koordinasi fak masuk dan keluar dengan bagian Administrasi
Tour.
Memesan kamar hotel yang dibutuhkan.
Mengatasi keluhan-keluhan tamu (complaint) yang muncul.
c). Pramuwisata
Membawa para wisatawan dalam perjalanan wisata dan menerangkan
segala sesuatu mengenai objek yang sedang dikunjungi atau memberikan
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
Bertanggung jawab terhadap perjalanan wisata yang dilakukan sesuai
dengan petugas.
4) Kepala Departemen Transportasi
Bertanggung jawab terhadap aktivitas departemen dan seluruh alat-alat
transportasi yang digunakan dalam kegiatan operasional perusahaan.
Menyediakan alat-alat yang dibutuhkan oleh departemen tour baik yang
diambil dari armada sendiri maupun menyewa dari perusahaan lain.
Menandatangani surat permintaan pergantian suku cadang dan perawatan
alat-alat transportasi.
Membuat laporan pertanggung jawavan yang akan disampaikan kepada
Manager Umum.
Menandatangani surat perintah penggunaan alat-alat transportasi.
a). Staf Departemen Transportasi
Membuat tugas-tugas Kepala Departemen Transportasi dalam hal
pengawasan, penggunaan alat-alat transportasi termasuk penyimpanan
dokumen alat-alat transportasi dan menyelesaikan masalah-masalah yang
mungkin terjadi.
Membuat perhitungan uang jalam dan uang minyak sesuai dengan rute
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009 b). Supir
Bertanggung jawab terhadap perawatan dan pemeliharaan kendaraan yang
telah diserahkan kepadanya.
Melaporkan perjalanan kepada departemen transportasi.
c). Pembantu Supir
Bertanggung jawab atas kebersihan kendaraaan dan membantu pekerjaan
supir.
5) Kepala Departemen Tiket
Bertanggung jawab atas perolehan dan penjualan tiket pesawat terbang
oleh departemen, termasuk kegiatan pencatatan.
Bertanggung jawab terhadap tersedianya tiket pesawat terbang untuk
kegiatan tour dan kebutuhan klien.
Memuat laporan pertanggung jawaban mengenai penjualan tiket pesawat
terbang yang disampaikan kepada Manager Umum.
Ikut menjual tiket kepada konsumen apabila staff tidak ada di tempat
karena pergi ke kantor-kantor perusahaan penerbangan atau agen-agen
perjalanan lain dalam rangka penjualan tiket.
a). Staf Departemen tiket
Membuat tugas-tugas kepala departemen tour dalam hal ini pengadaan dan
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
Membuat laporan harian penjualan tiket yang akan dikirim ke departemen
akuntansi.
b). Petugas Bandara
Bertugas melayani dan menandatangani kedatangan dan keberangkatan
tamu-tamu yang membeli tiket atau jasa tour pada PT.Mutiara Holidays di
bandara.
6) Kepala Departemen Voucher Hotel
Bertanggung jawab atas pemesanan kamar atau fasilitas-fasilitas hotel
yang lain keperluan konsumen.
Membuat surat kerjasama dengan hotel-hotel dalam hal penyewaan kamar
ataupun fasilitas-fasilitas hotel lain atas perintah Manager Umum.
Menandatangani invoice dan voucher yang dikeluarkan departemen
penjualan voucher hotel.
Membuat surat perintah bayar yang dikirim ke departemen akuntasi untuk
pembayaran hutang akibat pengeluaran voucher.
Membuat laporan pertanggunga jawaban yang akan disampaikan kepada
Manager Umum.
a). Staf Departemen Voucher Hotel
Mengadakan pemesanan kamar hotel kepada hotel-hotel yang telah
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
Membuat laporan harian penjualan voucher hotel yang akan dikirim ke
departemen akuntasi.
Membalas fax yang akan masuk dan mmbuat fax keluar.
7) Kepala Departemen Akuntansi
Bertanggung jawab terhadap pembukuan dan pelaporan pendapatan
(omzet) dan pengeluaran biaya harian perusahaan.
Bertanggung jawab terhadap pembuatan Surat Pemberitahuan Tahunan
(SPT) untuk keperluan pembayaran pajak penghasilan.
Meneliti dan menganalisa semua data keuangan perusahaan dan
mengadakan penyelidikan apabila ditemukan indikasi atau bukti telah
terjadi kekurangan, kekeliruan ataupun ketidakberesan.
a). Staf Departemen Akuntansi
Menerima dan memproses data-data keuangan yang dikirim oleh
departemen-departemen yang ada.
Melakukan penagihan piutang dan pembayaran hutang perusahaan yang
timbul dari kegiatan operasional perusahaan.
Membantu kepala departemen akuntansi dalam melaksanakan
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
BAB IV
SISTEM PEMASARAN PAKET WISATA PADA BIRO PERJALANAN WISATA (BPW)
PT. MUTIARA HOLIDAYS MEDAN
4.1 Langkah-langkah menentukan pangsa pasar
• Menentukan bagian pasar yang akan ditempatkan.
Bagian pasar yang dimaksudkan dapat berupa :
a. Negara dan daerah yang merupakan pasaran yang potensiil.
b. Kelas sosial, tingkat pendidikan dan cara hidup masyarakat tertentu.
c. Mereka yang mempunyai penghasilan bersih setelah dikurangi pengeluaran
pajak.
d. Mereka yang mempunyai waktu yang terluang.
e. Keluarga-keluarga yang tidak banyak mempunyai tanggungan atau tanggung
jawab.
f. Mereka yang mempunyai perhatian tentang hal-hal yang khusus.
g. Masyarakat yang mempunyai sifat psikologis tertentu.
h. Mereka yang mempunyai pilihan tentang suatu produk industri pariwisata.
• Ketahui apa yang menjadi keinginan dari Bagian Pasar.
Dalam hal ini tentukanlah siapa-siapa di dalam bagian pasar tersebut yang
diharapkan dapat membeli produk kita, dan produk apa saja yang disenangi.
Hari libur merupakan suatu yang amat penting bagi wisatawan untuk mencari
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
menjadi tanggungjawab mereka tiap hari. Bila kita lebih mengetahui apa yang
menjadi keinginan dari bagian pasar tertentu, maka kita harus mengarahkan
“product” kita sesuai dengan yang diinginkan oleh calon konsumen kita.
• Menentukan faktor-faktor yang mempengaruhi bagian pasar tersebut.
Dengan perkataan lain tentukanlah factor-faktor yang mendorong
buying-decision anggota bagian pasar untuk membeli produk tertentu. Yang penting
bagi bagian pasar biasanya ialah :
a. Harga, yang dihubungkan dengan kepuasan yang diharapkan mereka.
b. Produk, baik atau buruk sesuai dengan produk yang diinginkan.
c. Kesan terhadap produk.
d. Persuasi dalam penjualan.
e. Terjaminnya pelayanan yang diperlukan.
f. Tersedianya produk pada waktu diinginkan.
g. Faktor-faktor lain yang berkaitan.
• Mengingat bahwa pada umumnya ada dua macam langganan, sehingga
harus dipersiapkan produk untuk keduanya.
Dalam industri pariwisata, kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk dua
macam langganan, yaitu :
a. Pedagang perantara, seperti Travel Agent, Wholesaler/Tour Operator, dan
Retailer.
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
Motivasi dari masing-masing group berbeda dan kadang-kadang
bertentangan satu dengan yang lainnya, misalnya dalam kebijaksanaan harga.
Kebijaksanaan pemasaran hendaklah menghilangkan kesukaran yang dihadapi
agar dapat memuaskan kedua group di atas. Bila kita membicarakan
kebijaksanaan pemasaran dan bagian pasar, sebenarnya kita membicarakan
bagian dalam kedua group tersebut.
• Menyesuaikan unsur-unsur pemasaran dengan buying decision, daripada
langganan.
Harga bahan satu-satunya faktor yang dapat menentukan buying-decision,
tetapi keterampilan salesmanship dan mutu kebijaksanaan harga/karena itu
perlu ada penyesuaian antara unsur dari marketing-mix dengan pengambilan
keputusan untuk membeli atau tidak.
• Menetapkan suatu kebijaksanaan harga dan selalu mengingat
faktor-faktor yang mempengaruhinya.
Tujuan terakhir daripada dunia usaha ialah menormalisir penghasilan
perusahaan. Banyak atau sedikitnya penghasilan yang diterima tergantung
pada kebijaksanaan harga yang ditetapkan. Kebijaksanaan harga yang tepat
dapat membantu mengingatkan penghasilan perusahaan dan mendukung
unsur-unsur marketing-mix yang ada. Dalam hubungan ini ada beberapa hal
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
1. Volume Sensitivity
Yang dimaksud dengan “volume-sensitivity” adalah perubahan relative
dari volume penjualan yang dapat mempengaruhi keuntungan sebagai akibat
biaya tetap yang tinggi. Apabila keuntungan bahwa menurunnya penjualan
dapat menimbulkan kerugian. Hal ini disebabkan karena faktor biaya tetap
(fix-costs) yang tetap tinggi, sedangkan volume penjualan kurang. Dan untuk
menghindari hal tersebut maka seorang manager (hotel, restaurant, nigh club,
etc.) haruslah selalu berusaha :
a. Meningkatkan volume penjualan dengan cara-cara melakukan kegiatan
pemasaran dan promosi yang memadai, pelayanan yang baik agar terjamain
kepuasan para langganan.
b. Selalu melakukan peningkatan efisiensi, mengurangi biaya-biaya yang tak
perlu dengan menjalankan pengawasan yang ketat.
2. Melaksanakan perbedaan harga
Misalnya pada suatu restaurant pada suatu “tourist resort”. Biasanya pada
tempat ini ramai dikunjungi pada hari-hari libur. Pada hari-hari libur diambil
kebijaksanaan harga yang lebih tinggi dibandingkan dengan harga-harga pada
hari-hari biasa. Hari ini logis, karena hari libur permintaan banyak sedang pada
hari-hari biasa permintaan berkurang.
2. Melaksanakan kebijakan Loss-Leader
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
digunakan untuk menarik para langganan masuk ke dalam toko dengan harapan
orang-orang tersebut membeli barang-barang lain dengan keuntungan yang
lumayan.
Barang-barang yang biasa digunakan oleh leader adalah :
1. Barang-barang yang mempunyai daya tarik tertentu.
2. Barang-barang yang sudah dikenal oleh orang banyak.
3. Pembeliannya dilakukan berulang kali.
4. Barang-barang tersebut terpakai dalam waktu relative singkat (misalnya
untuk kebutuhan sehari-hari).
Hal ini dapat digunakan pada tempat-tempat yang memberikan pelayanan jasa
kepada para wisatawan dan pelaksanaannya harus diiringi dengan kegiatan
advertising yang luas sehingga dapat diketahui masyarakat.
4.2 Beberapa Cara Yang Ditempuh Dalam Promosi Penjualan Produk Wisata
Suksesnya kegiatan pemasaran (marketing) yang dilakukan suatu
perusahaan tidak hanya tergantung pada kualitas produk yang dihasilkan,
kebijaksanaan yang tepat, pelayanan serta distribusi yang cepat, tetapi banyak
tergantung pada pembinaan hubungan antara produsen dan konsumen yang
berkelanjutan. Untuk menjaga hubungan tersebut jangan terputus, diperlukan
hubungan yang sistematis mulai dari potential dan actual tourist, para perantara (middleman seperti agent/tour operator) sehingga gap antara produsen dan konsumen dapat dihilangkan.
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009 Advertising
Merupakan suatu cara yang tepat untuk memberitakan hasil produk kepada
konsumen yang sama seklai belum mereka kenal. Keuntungan penggunaan
advertising ini terutama karena dapat menjangkau banyak orang melalui mass
media seperti surat kabar, majalah, tv, radio, dan bioskop. Tugas utamanya
adalah untuk melancarkan pekerjaan channel yang ditunjuk (travel agent tour
operator) dan dapat memudahkan kegiatan personal selling pada
masing-masing perantara. Adapun jenis-jenis iklan yang dapat digunakan yaitu :
1. Iklan Nasional
Bertujuan untuk menginformasikan atau mengingatkan konsumen kepada
perusahaan atau merek yang diiklankan beserta berbagai fitur atau
kelengkapan yang dimiliki dan juga keuntungan, manfaat, penggunaan serta
menciptakan atau memperkuat citra produk bersangkutan sehingga konsumen
akan cenderung membeli produk yang diiklankan tersebut.
2. Iklan Primer dan Selektif (Primary demand advertising)
Iklan ini dirancang untuk mendorong permintaan terhadap suatu jenis
produk tertentu atau keseluruhan industri/ alasan untuk membeli produk
tersebut.
3. Iklan Antar Bisinis (business-to-business)
Merupakan iklan dengan target kepada satu atau beberapa individu yang
berperan mempengaruhi pembelian barang atau jasa industri untuk
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
4. Iklan Profesional (professional advertising)
Merupakan iklan dengan target kepada ahli para pekerja professional
(dokter, pengacara, dokter gigi, ahli teknik dan sebagainya). Iklan ini
digunakan untuk merekomendasikan penggunaan merek tertentu kepada
para konsumen.
5. Iklan Perdagangan
Merupakan iklan dengan target pada anggota yang mengelola salurang
pemasaran (marketing channer) seperti pedagang besar, distributor, serta
para pengecer. Tujuan iklan semacam ini adalah untuk mendorong para
anggota saluran untuk memiliki, mempromosikan, serta menjual kembali
merek produk tertentuk kepada para pelanggannya.
Sales Support
Sales Support diartikan sebagai bantuan pada penjual dengan memberikan
bentuk promosi material yang direncanakan untuk diberikan pada umum
atau travel trade yang khusus ditunjuk sebagai perantara.
Diantara sales support yang banyak digunakan ialah :
1. Brosur, merupakan selebaran cetakan dengan menggunakan kertas yang relative baik, lay-out yang disusun menarik, dengan segala potensial yang
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
2. Direct-mail materials, ini merupakan suatu penawaran yang dikirimkan pada potensial tourist dengan brosur, prospectus folder dan leaflet dan
lain-lain.
3. Folder, suatu promosi materials yang dapat dilipat-lipat, ada yang dua lipatan dan empat lipatan.
4. Leaflet, sama seperti folder hanya leaflet berbentuk selebaran, dimana dicantumkan macam-macam informasi serba ringkas tentang objek yang
dipromosikan.
5. Booklets, hampir menyerupai guide-book. Isinya lebih lengkap dari bentuk sales support lainnya.
6. Guide-book, di samping memberi informasi tentang unit-unit usaha kepariwisataan juga menceritakan secara singkat tentang suatu tourist
destinations, ungkapan bahasa setempat untuk memudahkan komunikasi.
7. Display materials, banyak kita lihat pada Airliner Office dan Travel Agents sebagai pajangan yang digantung atau diletakkan di meja.
Public Relations
Dalam pengertian sehari-hari di iklan dengan arti hubungan masyarakat,
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
yang tujuannya sebagai juru bicara bagi perusahaan dengan pihak lain
yang memerlukan keterangan tentang segala sesuatu mengenai
perusahaan, tentunya apa yang hendak diberitahukan tersebut haruslah atas
sepengetahuan Dewan Direksi atau pimpinan yang ditunjuk.
Exhibitions (pertemuan-pertemuan)
Merupakan suatu kegiatan promosi yang dilakukan ketika ada
pertemuan-pertemuan diberbagai daerah sehingga dapat memperkenalkan produk
wisata kepada para wisatawan yang ada di daerah tersebut pada saat
menghadiri pertemuan.
Trade Promotions
Yaitu kegiatan komunikasi yang dilakukan secara bersama dengan
sejumlah besar calon pelanggan sekaligus.
Personal Selling (penjualan Secara langsung)
Yaitu komunikasi lisan antara penjual dan calon pelanggan dan efeknya
sangat cepat yakni umpan balik dengan segera dari konsumen. Kegiatan
ini membutuhkan biaya yang sangat besar sehingga seringkali kegiatan ini
digabungkan dengan penjualan massal dan promosi penjualan.
4.3 Pangsa Pasar Yang Dituju
Pangsa pasar yang dituju oleh PT. Mutiara Holidays yaitu kebanyakan dari
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
beberapa Agent/Tour Operator di Negara tersebut. Hampir setiap harinya
wisatawan asal Negara tersebut melakukan perjalanan ke Sumatera Utara baik
individu, keluarga ataupun rombongan.
Berikut adalah potensi pasar wisata Malaysia :
1. Indonesia memiliki hubungan yang kuat dengan Malaysia dalam hal
agama, suku dan pergaulan hidup, hal ini mendorong wisatawan Malaysia
akan meningkatkan kunjugan ke Indonesia.
2. Penduduk Malaysia yang tinggal di Klang Valley (Kuala Lumpur, Shah Alam) adalah sumber pasar wisatawan ke Sumatera untuk liburan akhir
pekan.
3. Perjalanan Outbound Malaysia terutama dari Kuala Lumpur didominasi
oleh sejumlah kecil Tour Operators dimana Reliance, May Flower, S M E, Golden Holidays adalah Tour Operator utama yang menguasai sekitar 65 %.
4. Pantai bukannya merupakan atraksi central bagi wisatawan asal Malaysia
oleh karena itu daya tarik Bali di Malaysia tidak sekuat di Singapore dan
Taiwan.
5. Wisatawan Malaysia yang datang malalui Batam sekitar 30-40% setiap
tahunnya.
6. Malaysia sebagai salah-satu anggota ASEAN sama seperti lainnya kecuali
Singapore tida termasuk dalam urutan 20 Besar Negara Pembelanja Dunia
dalam hal kepariwisataan, namun merupakan pasar yang potensial bagi
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
7. Destinasi Indonesia yang popular bagi wisatawan asal Malaysia adalah
Aceh, SUMUT, SUMBAR, Jakarta, Bali, dan Sulawesi Selatan.
8. Atraksi di Indonesia yang disukai wisatawan Malaysia adalah kebudayaan,
peninggalan sejarah, adventure sport, berbelanja, dan keindahan alam. 9. Diperkirakan wisawan asal Malaysia yang akan mengadakan perjalanan
keluar negeri pada tahun 2000 akan melebihi 25 juta kunjungan yang akan
mengunjungi Indonesia diperkirakan sekitar 6 juta kunjungan. Dan lain
sebagainya.
Kendala-kendala yang dihadapi Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan Membuat Sistem Pemasaran Paket Wisata
Adapun kendala-kendala yang dihadapi oleh Biro Perjalanan Wisata
(BPW) PT. Mutiara Holidays Medan dalam Membuat Sistem Pemasaran
Paket Wisata adalah sebagai berikut :
Mutu dan kualitas dan atraksi wisata yang akan dipasarkan monoton,
statis, dan kurang comfortable sehingga menimbulkan kebosanan wisatawan. Apabila ini dibiarkan maka minat wisatawan untuk datang
berkunjung kembali berkurang sehingga wisatawan yang ada di Sumatera
Utara berkurang jumlahnya.
Adanya persaingan diantara sesesama Biro Perjalanan Wisata (BPW)
khusunya, dalam hal penentuan harga paket wisata yang ditawarkan. Ini
terjadi akibat Biro Perjalanan Wisata (BPW) yang memiliki sarana hotel,
transportasi dan restoran sendiri sehingga dapat memainkan harga jauh
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
Tidak adanya keseragaman menentukan harga paket wisata yang
ditawarkan sehingga wisatawan cenderung lebih memilih paket wisata
yang ditawarkan dan dipasarkan oleh BPW yang relative murah.
Tidak adanya keseragaman bahan baku dalam memberikan informasi yang
dipasarkan lewat brosur, iklan, internet dan berbagai media lainnya
sehingga membuat wisatawan menjadi bingung.
Penyebab terjadinya Complaint
Biasanya keluhan (Complaint) terjadi diakibatkan oleh beberapa hal
seperti :
Paket Tour yang dipasarkan dan disepakati oleh wisatawan tidak sesuai
dengan tour yang telah diselenggarakan.
Transport yang digunakan tidak sesuai dengan yang ditawarkan
sebelumnya.
Akomodasi tidak sesuai dengan standard yang telah disetujui dan kurang
comfort.
Makanan tidak sesuai dengan selera atau pesanan yang telah diberitahukan
sebelumnya.
Tour yang dilaksanakan sangat membosankan dan tidak sesuai dengan
yang dipasarkan dan ditawarkan sebelumnya.
Tour guide yang digunakan kurang memahami tugas dan fungsinya
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
4.6. Cara Menghadapi Complaint
1. J.M Juran (Pengamat Kualitas Produk)
Beliau mengatakan bahwa bila pelanggan (Wisatawan) merasa barang
yang dibelinya tidak sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya, mereka pasti
akan “nyanyi” maksudnya menceritakan hal-hal yang jelek kepada orang lain,
sebagai complaint atas ketidak puasannya terhadap produk yang dibelinya.
2. Oka A. Yoeti (Pakar Ilmu Pariwisata)
Menurutnya solusi yang tepat untuk menghindari complaint adalah terlebih dahulu memenuhi kebutuhan karyawan. Kalau kebutuhan karyawan
tidak terpenuhi maka akan sering terjadi kesalahan kerja, kualitas produk
merosot, dan biaya operasi meningkat.
Kalaupun solusi di atas belum berhasil mengatasi complaint maka kalau perlu organisasi pelaksana atau memutasikan yang tidak capable kemudian mengubah dan menyesuaikan fasilitas yang digunakan sesuai dengan
kebutuhan pelayanan.
3. Philip B. Crosby (Pencipta “Zero Defects”)
Ia mengatakan pelanggan patut mendapatkan barang yang pernah kita
janjikan, hotel bersih, kopi panas yang nikmat, paket wisata yang menarik, dan
lain-lain. Dalam bentuk apapun yang kita hasilkan dan pelayanan apa yang
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
BAB V PENUTUP
KESIMPULAN
Sesuai dengan hasil penelitian dilapangan dapat diambil kesimpulan
bahwa pemasaran bukan saja mencakup hasil-hasil produksi berupa benda
saja, tetapi juga mencakup bidang jasa (sevices). Dalam beberapa hal
pemasarannya juga berbeda yaitu dengan secara langsung menyalurkan
kepada konsumen dalam hal jasa atau services kepada konsumen tersebut.
Pemasaran sangatlah penting pada Biro Perjalanan Wisata dengan
memperhatikan sistem pemasaran paket-paket wisata yang disediakan mereka
sebelum mengoperasikannya, karena apabila belum mengetahui pangsa pasar
yang dituju maka akan sia-sia paket-paket wisata yang telah di rencanakan
sebelumnya.
Sistem pemasaran paket wisata Biro Perjalanan Wisata (BPW) pada
PT.Mutiara Holidays Medan yang efektif, maka akan menambah jumlah
kunjungan wisatawan di Daerah Tujuan Wisata yang ada di Sumatera Utara
baik wisatawan lokal maupun wisatawan mancanegara dengan sendirinya,
karena PT. Mutiara Holidays melakukan suatu promosi dibeberapa media
seperti: tv, radio, majalah, brosur-brosur, booklets, dan lain-lain di dalam
memasarkan paket wisata yang telah dirancang, dengan adanya promosi maka
para wisatawan di dalam negeri maupun diluar negeri dengan mudah
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
liburan mereka dengan meminta bantuan Biro Perjalanan Wisata yang mereka
percayai selain melakukan promosi, PT. Mutiara Holidays juga menentukan
pangsa pasar yang akan dituju sebelum paket-paket wisata mereka di pasarkan
kepada wisatawan secara langsung maupun tidak langsung serta dengan
menjalin suatu kerjasama dibeberapa agen di Indonesia dan juga di luar negeri
seperti di Malaysia maka sistem pemasaran yang digunakan sangatlah efektif,
walaupun ada beberapa kendala yang dihadapi oleh PT.Mutiara Holidays
tetapi sistem pemasaran yang meruka gunakan dapat dijalankan dengan baik.
Jadi, PT. Mutiara Holidays merupakan suatu Biro Perjalanan Wisata
yang telah lama dikenal dan dipercayai oleh wisatawan sehingga dapat
menambah jumlah kunjungan ke Daerah Tujuan Wisata yang ada di Indonesia
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
DAFTAR PUSTAKA
I.B.G. Pujaastawa, dkk 2005. Pariwisata Terpadu. Bali : Universitas Udayana
Marpaung, Happy, dkk, 2002. Pengantar Pariwisata. Bandung : Penerbit : Alfabeta
Kepariwisataan dan PP. RI No. 67 Tahun 1996 tentang penyelenggaraan
keparisiwataan. Medan : Badan Pawisata Daerah Sumatera Utara.
(sistem pemasaran) 5 Maret 2009
Yoeti, Oka A, 1990. Perencanaan Strategis Pemasaran. Jakarta : Pradnya Paramita
---. 1990.Pemasaran pariwisata. Bandung : Angkasa ---. 1991. Pengantar Ilmu Pariwisata. Bandung : Angkasa
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata (BPW) PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
BIODATA PENULIS
Nama lengkap : Erawati Limbong
Tempat, Tanggal Lahir : Desa Pakam, 22 September 1987
Agama : Kristen Protestan
Alamat : Jl. Jamin Ginting Gg. Ganefo No.6 P.Bulan Medan
Hobi : Dengar Musik, Nonton Tv, Baca Majalah
Nama Orang tua
Ayah : Haposan Limbong
Ibu : R. Sitanggang
Alamat Orang tua : Jl. Cinta Damai pakam Raya
Jenjang Pendidikan Formal :
1. SD Negeri 010241 Pematang Cengkering 1993 – 1999
2. SLTP Methodist Indrapura 1999 – 2002
3. SMU Negeri 1 Air Putih 2002 – 2005
4. Diploma III – Usaha Wisata 2006 - 2009