PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP MOTIVASI KONSUMEN (Studi Korelasional Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Motivasi
Konsumen Untuk Berkunjung ke Plaza Medan Fair)
SKRIPSI
Diajukan guna melengkapi salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Oleh:
YANI SARTIKA GINTING 090922033
DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
LEMBAR PERSETUJUAN
SKRIPSI INI DISETUJUI DAN DIPERTAHANKAN OLEH :
NAMA : YANI SARTIKA GINTING
NIM : 090922033
DEPARTEMEN : EKSTENSI ILMU KOMUNIKASI
JUDUL : PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP MOTIVASI KONSUMEN
(Studi Korelasional Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Motivasi Konsumen Untuk Berkunjung ke Plaza Medan Fair)
DOSEN PEMBIMBING KETUA DEPARTEMEN
Dra. DEWI KURNIAWATI, Msi Dra. FATMA WARDY LUBIS,MA
DEKAN FISIP USU
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
LEMBAR PENGESAHAN
SKRIPSI INI TELAH DIPERTAHANKAN DI DEPAN TIM MAJELIS PENGUJI DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI OLEH :
Nama : Yani Sartika Ginting Nim : 090922033
JUDUL : PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP MOTIVASI KONSUMEN
(Studi Korelasional Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Motivasi Konsumen Untuk Berkunjung ke Plaza Medan Fair)
Hari/Tanggal : Pukul : Tempat :
ABSTRAKSI
Skripsi ini berjudul “PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP MOTIVASI KONSUMEN (Studi Korelasional Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Motivasi Konsumen Untuk Berkunjung ke Plaza Medan Fair).” Permasalahan yang diteliti dirumuskan sebagai berikut: “Bagaimana variabel iklan, personal selling, promosi penjualan, publisitas, pemasaran lewat internet, pemasaran langsung mempunyai pengaruh positif terhadap motivasi konsumen untuk berkunjung ke Plaza Medan Fair”. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui bagaimana bauran promosi berpengaruh terhadap motivasi konsumen berkunjung ke Plaza Medan Fair, dan untuk mengetahui pengaruh yang paling dominan diantara variabel-variabel dalam bauran promosi yang mempengaruhi motivasi konsumen berkunjung ke Plaza Medan Fair. Dalam penelitian ini, teori yang dianggap relevan yaitu teori komunikasi, komunikasi pemasaran, bauran promosi, teori motivas, dan teori AIDDA.
Penelitian ini menggunakan metode korelasional. Populasi dalam penelitian ini adalah pengunjung Plaza Medan Fair. Berdasarkan data yang diperoleh dari bagian departemen operasional Plaza Medan Fair, jumlah pengunjung rata-rata setiap harinya adalah 31.246 jiwa. Untuk menentukan sampel digunakan rumus Taro Yamane dengan presisi 10% dan dengan tingkat kepercayaan 90% sehingga diperoleh sampel sebanyak 100 orang. Teknik penarikan sampel dalam penelitian ini adalah teknik Accidendial Sampling, dan Purposive Sampling.
Teknik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini ada dua cara yaitu studi kepuastakaan (library research), yakni penelitian yang dilakukan dengan menghimpun data - data dari buku serta bacaan yang relevan dan mendukung penelitian atau berkaitan dengan masalah yang akan dibahas. Melalui studi lapangan (field research), yaitu kegiatan dimana peneliti mengumpulkan data – data dari lapangan yang meliputi kegiatan survei di lokasi penelitian, melalui : observasi yakni pengamatan dan pencatatan statistik terhadap segala yang tampak pada objek penelitian dan kuesioner yakni alat (instrument) pengumpul data dalam bentuk sejumlah pertanyaan yang ditulis yang harus dijawab secara tertulis pula oleh responden. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis tabel tunggal, analisis tabel silang, dan uji hipotesis oleh Spearman dengan menggunakan SPSS versi 17,0.
KATA PENGANTAR
Puji Syukur kepada Tuhan Yang Maha Kuasa atas limpahan berkah-Nya sehingga penulis mampu menyelesaikan Skripsi berjudul “PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP MOTIVASI KONSUMEN (Studi Korelasional Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Motivasi Konsumen Untuk Berkunjung ke Plaza Medan Fair).”
Penulisan Skripsi ini merupakan salah satu syarat yang harus dipenuhi untuk memperoleh gelar Sarjana Strata 1 (S1) pada Universitas Sumatera Utara Medan. Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan dan jauh dari kata sempurna.
Penyusunan Skripsi ini tidak akan selesai tanpa bantuan, bimbingan, dorongan dan terutama doa dari berbagai pihak. Maka dari itu, pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Allah Bapa Yang Maha Kuasa, atas segala berkat dan Rahmat-Nya mengijinkan penulis menyelesaikan Skripsi ini.
2. Bapak Ginting dan Ibu Sitepu, kedua orang tuaku yang memberiku kesempatan untuk dapat terlahir di dunia dan memberi warna pada kehidupan mereka, yang telah bersusah payah mengasuh, membesarkan, dan membiayai dalam menuntut ilmu dengan selalu memberi dorongan baik moril maupun materiil sehingga penulis dapat menyelesaikan Laporan ini.
4. Ibu Dra. Fatma Wardi Lubis, MA, selaku Ketua Departemen Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Politik USU.
5. Ibu Drs. Dayana, M.Si, selaku Sekretaris Departemen Program S1 Ilmu Komunikasi, yang telah membantu proses kelancaran dalam persetujuan pelaksanaan penelitian ini.
6. Ibu Dra. Dewi Kurniawati, Msi, selaku dosen pembimbing skripsi yang telah memberikan arahan, petunjuk dan nasehat selama penulis melakukan proses penulisan skripsi.
7. Ibu Dra. Mazdalifah, M.Si, selaku dosen pembimbing akademik yang telah memberikan nasehat-nasehat akademik yang berguna bagi penulis.
8. Kak Maya, Kak Cut dan Kak Ros, yang telah membantu kelancaran administrasi dalam penyelesaian skripsi ini.
9. Bapak Ibu Dosen FISIP USU, khususnya Departemen Ilmu Komunikasi yang telah memberikan ilmunya dan membimbing penulis selama menempuh pendidikan.
10.Ibu Joseny, selaku Mall Director Plaza Medan Fair, yang selalu memotivasi penulis untuk menjadi lebih baik dan sebagai panutan yang pantas untuk ditiru 11.Moracoki Trides Ritonga, yang selalu setia menemani penulis dalam suka dan
duka, serta tak pernah berhenti memberi semangat kepada penulis.
12.Monic, Yanti, dan Fitri, sahabat yang selalu setia menjadi tempat ku berkeluh kesah.
Dalam penulisan ini, penulis telah berusaha seoptimal mungkin untuk menyajikan yang terbaik, namun penulis menyadari masih banyak kekurangan dalam Skripsi ini dikarenakan terbatasnya kemampuan dan pengetahuan yang ada pada penulis. Karena itu, masukan berupa kritik dan saran bagi perbaikan Skripsi ini dengan senang hati penulis terima, dan ucapkan terima kasih sedalam-dalamnya.
Medan, 18 Juni 2011 Penulis
DAFTAR ISI
II.3.1 Perikalanan/Advertising ... 43
II.3.2 Penjualan tatap muka/Personal selling ... 48
II.3.3 Promosi penjualan/Sales promotion ... 51
II.3.4 Publisitas/Publicity ... 55
II.3.5 Penawaran melalui internet/Internet marketing ... 59
II.3.5 Penawaran langsung/Direct marketing... 61
II.5. Teori AIDDA ... 65
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 68
III.1. Deskripsi Lokasi Penelitian ... 68
III.2. Metode Penelitian ... 69
III.3. Populasi dan Sampel ... 70
III.4. Teknik Penarikan Sampel ... 71
III.5. Teknik Pengumpulan Data ... 72
III.6. Teknik Analisis Data ... 73
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 76
IV.1. Pelaksanaan Pengumpulan Data ... 76
IV.2. Teknik Pengolahan Data ... 77
IV.3. Analisis Tabel Tunggal ... 78
IV.3.1. Karakteristik Responden ... 78
IV.3.2. Bauran Promosi ... 80
IV.3.3. Motivasi konsumen ... 93
IV.4. Analisa Tabel Silang ... 96
IV.5. Uji Hipotesis ... 104
IV.6. Pembahasan ... 106
BAB V PENUTUP ... 109
V.1 Kesimpulan ... 109
V.2 Saran ... 110
DAFTAR PUSTAKA ... xvi LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 1 : Variabel Operasional.
Tabel 2 : Tahapan AIDDA Plaza Medan Fair Tabel 3 : Jenis Kelamin
Tabel 4 : Umur Tabel 5 : Pekerjaan Tabel 6 : Penghasilan
Tabel 7 : Frekuensi Melihat Iklan
Tabel 8 : Frekuensi Melihat Personal Selling Tabel 9 : Frekuensi Melihat Sales Promotion Tabel 10 : Frekuensi Melihat Publicity
Tabel 11 : Frekuensi Melihat Internet Marketing Tabel 12 : Frekuensi Melihat Direct Marketing Tabel 13 : Pemahaman Isi Pesan Iklan
Tabel 14 : Daya Trarik Iklan
Tabel 15 : Pemahaman Isi Pesan Personal Selling Tabel 16 : Daya Tarik Personal Selling
Tabel 14 : Keikutsertaan Kegiatan Sales Promotion Tabel 18 : Pemahaman Isi Pesan Sales Promotion Tabel 19 : Daya Tarik Sales Promotion
Tabel 20 : Pemahana Isi Pesan Publisitas Tabel 21 : Daya Tarik Publisitas
Tabel 22 : Pemahaman Isi Pesan Internet Marketing Tabel 23 : Daya Tarik Internet Marketing
Tabel 24 : Pemahaman Isi Pesan Direct Marketing Tabel 25 : Daya Tarik Direct Marketing
Tabel 26 : Perbandingan Intensitas Kegiatan Promosi Mall
Tabel 27 : Menarik Perhatian Untuk Berkunjung ke Plaza Medan Fair Tabel 28 : Tertarik Untuk Berkunjung ke Plaza Medan Fair
Tabel 29 : Menumbuhkan Keinginan Untuk Datang ke Plaza Medan Fair Tabel 30 : Mengambil Keputusan Untuk Datang ke Plaza Medan Fair Tabel 31 : Frekuensi Mengunjungi Plaza Medan Fair
Tabel 32 : Hubungan Antara Frekuensi Melihat Iklan Plaza Medan Fair dan Motivasi/Keinginan Untuk Berkunjung ke Plaza Medan Fair
Tabel 33 :Hubungan Antara Frekuensi Melihat Personal Selling Plaza Medan Fair dan Motivasi/Keinginan Untuk Berkunjung ke Plaza Medan Fair Tabel 34 : Hubungan Antara Frekuensi Melihat Sales Promotion Plaza Medan
Fair dan Motivasi/Keinginan Untuk Berkunjung ke Plaza Medan Fair Tabel 35 : Hubungan Antara Frekuensi Melihat Publisitas Plaza Medan Fair dan
Motivasi/Keinginan Untuk Berkunjung ke Plaza Medan Fair
Tabel 36 : Hubungan Antara Frekuensi Melihat Internet Marketing Plaza Medan Fair dan Motivasi/Keinginan Untuk Berkunjung ke Plaza Medan Fair Tabel 37 : Hubungan Antara Frekuensi Melihat Direct Marketing Plaza Medan
DAFTAR BAGAN
Bagan 1 : Model Teoritis
DAFTAR GAMBAR
Bagan 1 : Flayer Go Green Bagan 2 : Gift Voucher
Bagan 3 : Brosur Oriental Romance
ABSTRAKSI
Skripsi ini berjudul “PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP MOTIVASI KONSUMEN (Studi Korelasional Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Motivasi Konsumen Untuk Berkunjung ke Plaza Medan Fair).” Permasalahan yang diteliti dirumuskan sebagai berikut: “Bagaimana variabel iklan, personal selling, promosi penjualan, publisitas, pemasaran lewat internet, pemasaran langsung mempunyai pengaruh positif terhadap motivasi konsumen untuk berkunjung ke Plaza Medan Fair”. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui bagaimana bauran promosi berpengaruh terhadap motivasi konsumen berkunjung ke Plaza Medan Fair, dan untuk mengetahui pengaruh yang paling dominan diantara variabel-variabel dalam bauran promosi yang mempengaruhi motivasi konsumen berkunjung ke Plaza Medan Fair. Dalam penelitian ini, teori yang dianggap relevan yaitu teori komunikasi, komunikasi pemasaran, bauran promosi, teori motivas, dan teori AIDDA.
Penelitian ini menggunakan metode korelasional. Populasi dalam penelitian ini adalah pengunjung Plaza Medan Fair. Berdasarkan data yang diperoleh dari bagian departemen operasional Plaza Medan Fair, jumlah pengunjung rata-rata setiap harinya adalah 31.246 jiwa. Untuk menentukan sampel digunakan rumus Taro Yamane dengan presisi 10% dan dengan tingkat kepercayaan 90% sehingga diperoleh sampel sebanyak 100 orang. Teknik penarikan sampel dalam penelitian ini adalah teknik Accidendial Sampling, dan Purposive Sampling.
Teknik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini ada dua cara yaitu studi kepuastakaan (library research), yakni penelitian yang dilakukan dengan menghimpun data - data dari buku serta bacaan yang relevan dan mendukung penelitian atau berkaitan dengan masalah yang akan dibahas. Melalui studi lapangan (field research), yaitu kegiatan dimana peneliti mengumpulkan data – data dari lapangan yang meliputi kegiatan survei di lokasi penelitian, melalui : observasi yakni pengamatan dan pencatatan statistik terhadap segala yang tampak pada objek penelitian dan kuesioner yakni alat (instrument) pengumpul data dalam bentuk sejumlah pertanyaan yang ditulis yang harus dijawab secara tertulis pula oleh responden. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis tabel tunggal, analisis tabel silang, dan uji hipotesis oleh Spearman dengan menggunakan SPSS versi 17,0.
BAB I PENDAHULUAN
I.1 Latar Belakang Masalah
Pada masa globalisasi hampir setiap negara mulai berfikir mengenai pertumbuhan ekonomi. Apalagi ditambah beberapa kasus krisis yang dialami hampir semua negara di penjuru dunia. Hal ini memaksa semua sektor yang terkait dalam usaha pemulihan perekonomian bangsa untuk melakukan suatu hal yang berguna demi meningkatnkan devisa bangsa. Kemudian, pemasaran sebagai salah satu aspek penting dalam bisnis mulai dilirik keberadaannya. Pemasaran dianggap sebagai suatu tata cara penghubung yang cukup efektif antara produsen dan konsumen. Dengan dihimpit berbagai situasi dunia, para produsen menetapkan bahwa komunikasi pemasaran adalah salah satu jembatan untuk memperoleh keuntungan dan angka penjualan produk sebagai tujuan pemasaran.
pemasaran tidak dapat terlepas dari konsep komunikasi itu sendiri. Komunikasi pada hakekatnya merupakan kegiatan pertukaran informasi. Dengan kata lain pasar dapat digerakan dengan adanya arus informasi. Informasi juga berlangsung kebalikan, konsumen secara tidak langsung memeberi produsen informasi bahwa mereka membutuhkan barang dan jasa pemuas kebutuhan. Dengan adanya beragam penawaran yang dilakukan melalui komunikasi pemasaran secara otomatis memberi keleluasaan bagi calon konsumen untuk mendapatkan barang atau jasa pemuas kebutuhan.
Dalam kondisi pasar seperti sekarang peranan komunikasi pemasaran tidak dapat dipandang sebelah mata. Salah satu aspek penting dalam kegiatan pemasaran adalah competitition atau persaingan. Dunia perekonomian global begitu penuh dengan berbagai jenis persaingan, mulai dari persaingan harga, kualitas produk, dan sebagainya. Dalam hal ini komunikasi pemasaran dianggap efektif sebagai strategi untung memenangkan pasar. Pada awal tahun 1990an pemasaran suatu produk hanya mengandalkan keberhasilan suatu promosi produk. Promosi produk biasanya dilakukan melalui iklan televisi atau sekedar mengandalkan promosi langsung yang terjun ke wilayah kependudukan. Akan tetapi seiring berjalannya waktu, kebutuhan konsumen akan informasi suatu produk bertambah banyak. Ditambah lagi dengan pemikiran yang semakin dewasa, yang menciptakan pemikiran yang lebih kritis, disinilah komunikasi pemasaran sangat dibutuhkan.
Keefektifan suatu pemasaran bergantung kepada keefektifan kegiatan komunikasi yang dilakukan di dalamnya. Bentuk komunikasi pemasaran yang
dimaksud dapat berupa ketelitian dan kecermatan dalam memilih dan menentukan suatu bentuk komunikasi yang paling tepat untuk tujuan tertentu. Setiap perusahaan yang akan melalukan proses pemasaran, tentu akan memilih program komunikasi pemasaran tersendiri dan mungkin tidak ada satuan baku untuk hal tersebut. Bila hal tersebut telah direalisasikan maka dapat dikatakan secara sederhana bila suatu kegiatan komunikasi dalam suatu pemasaran produk berlangsung sukses, maka itu akan membawa kesuksesan pada penjualan berikutnya.
Persaingan juga terjadi pada bisnis mall atau pusat perbelanjaan. Menjamurnya pusat perbelanjaan bertaraf modern saat ini, seperti mall atau plaza di berbagai kota di Tanah Air, yang di dalamnya terdapat toko serba ada (toserba), restoran, arena permainan, supermarket, bahkan hypermarket, membuat para pengelola mall harus bersaing untuk mendapatkan konsumen/pengunjung.
Tentang kunjungan ke mall ini, menurut hasil riset MARS Indonesia (Indonesian Consumer Profile 2008), sebanyak 82,2% konsumen kita, khususnya di kota Jakarta dan Surabaya gemar berkunjung ke mal. Dalam sebulan, mereka minimal sekali atau dua kali mengunjungi tempat belanja itu. Ini artinya, demam mall memang sudah semakin menggejala di masyarakat Indonesia. Mereka yang dulunya kerap menyambangi pasar-pasar tradisional, kini beralih ke pusat perbelanjaan.
dari tersedianya berbagai kebutuhan yang diinginkan (one stop shopping), hingga tempat yang pas untuk bersantai bersama keluarga maupun kolega.
Di Medan persaingan pusat perbelanjaan atau ritel modern sangat sengit terjadi. Meski telah hadir sejumlah mall di Medan, namun dalam waktu dekat ini dipastikan dua mall baru akan berdiri di Medan, yang akan berlokasi di inti kota. “Sepertinya tiga yang akan muncul. Namun yang positif baru dua, yakni Deli Grand City dan Hermes Palace. Satu sudah dalam tahap pembangunan fisik dan satunya belum lagi. Artinya dengan kehadiran mall baru, menandakan bisnis mall masih tetap menjanjikan,” ucap Ketua Asosiasi Pengelola Pusat Belanja Indonesia (APPBI) Sumut Paulus Tamie, Sabtu (7/8) di Medan.
Millenium, Paladium, Thamrin, Plaza Medan Fair, Medan Plaza, Yang Lim Plaza (www.medantalk.com).
Yang menarik untuk diketahui, bahwa mereka yang akhirnya tergerak untuk berkunjung dan berbelanja di mall, rata-rata disebabkan adanya diskon dan promosi dari pusat perbelanjaan atau counter tersebut, meski pada awalnya mereka tak terlalu membutuhkan barang yang dibelinya. Ini menunjukkan bahwa faktor promosi sangat manjur untuk menarik minat belanja pengunjung/calon konsumen. Dalam menghadapi kondisi persaingan yang semakin tajam ini setiap perusahaan selalu berusaha menerapkan strategi - strategi promosi baru agar tujuan dari pada perusahaan dapat tercapai. Persaingan membuat perusahaan sangat berhati-hati dan jeli dalam menentukan bauran promosi (promotion mix) yang digunakan agar tidak kalah dalam persaingan mendapatkan pengunjung/konsumen.
Plaza Medan Fair yang didirikan di kota Medan pada tanggal 23 September 2004, di Jl. Jend. Gatot Subroto No. 30 Medan, merupakan pusat perbelanjaan pertama di Medan yang menggabungkan tiga anchor tenants (Carrefour, Matahari Department Store, dan Electronic City) sehingga menjadikan Plaza Medan Fair sebagai “One Stop Shopping Centre” sesuai dengan visinya.
Berdasarkan latar belakang masalah ini, penulis tertarik untuk melakukan penelitian mengenai faktor bauran promosi yang mempengaruhi motivasi konsumen untuk berkunjung ke Plaza Medan Fair, dan mencoba untuk menulis skripsi dengan judul “PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP MOTIVASI KOMSUMEN”
I.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang, maka penulis mengambil rumusan masalah sebagai berikut: “Bagaimana variabel iklan, personal selling, promosi penjualan, publisitas, pemasaran lewat internet, pemasaran langsung mempunyai pengaruh positif terhadap motivasi konsumen untuk berkunjung ke Plaza Medan Fair”.
I.3 Pembatasan Masalah
Sesuai dengan latar belakang yang telah diuraikan, selanjutnya penulis merumuskan pembatasan masalah penelitian. Pembatasan masalah ini bertujuan agar permasalahan yang diteliti menjadi jelas, terarah, dan tidak terlalu luas melebar sehingga terhindar dari salah pengertian tentang masalah penelitian. Adapun pembatasan masalah yang akan diteliti adalah sebagai berikut:
2. Penelitian ini dibatasi hanya pada motivasi konsumen untuk berkunjung ke Plaza Medan Fair
3. Objek penelitian adalah pengunjung Plaza Medan Fair periode Februari 2011 – Juli 2011.
I.4 Tujuan dan Manfaat Penelitian
Tujuan penelitian merupakan arah pelaksanaan penelitian yang akan menguraikan apa yang akan dicapai, disesuaikan dengan kebutuhan peneliti dan pihak lain yang berhubungan dengan penelitian. Adapun tujuan penelitian yang ingin dicapai melalui penelitian ini adalah:
a. Ingin mengetahui bagaimana bauran promosi berpengaruh positif terhadap motivasi konsumen berkunjung ke Plaza Medan Fair
b. Untuk mengetahui pengaruh yang paling dominan diantara variabel-variabel dalam bauran promosi yang mempengaruhi motivasi konsumen berkunjung ke Plaza Medan Fair
Sedangkan manfaat yang dapat diperoleh dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
a. Manfaat Teoritis
Penelitian ini merupakan suatu kesempatan kepada penulis untuk menerapkan teori-teori dan literature yang penulis peroleh dari bangku kuliah kemudian memperdalam pengetahuan dan menambah wawasan penulis.
saja yang di perlukan untuk meningkatkan tingkat keputusan konsumen berkunjung ke Plaza Medan Fair
b. Manfaat Praktis
Penelitian ini dapat di gunakan sebagai referensi yang dapat menjadi bahan perbandingan dalam melakukan penelitian di masa yang akan datang.
I.5 Kerangka Teori
Kerangka teori adalah kemampuan seorang peneliti di dalam mengaplikasikan pola berpikirnya di dalam menyusun secara sistematis teori-teori yang mendukung permasalahan penelitian. Dalam melakukan sebuah penelitian, seorang peneliti memerlukan teori sebagai landasan kerangka bepikir yang mendukung pemecahan masalah secara sistematis.
Pengertian teori menurut Snelbecker (1974:31), yakni seperangkat proposisi yang berinteraksi secara sintaksis (yaitu yang mengikuti aturan tertentu yang dapat dihubungkan secara logis dengan lainnya dengan data atas dasar yang dapat diamati) dan berfungsi sebagai wahana untk meramalkan dan menjelaskan fenomena yang diamati (Moleong, 1991:39). Sedangkan Kerlinger menyebutkan bahwa teori adalah himpunan konstruk / konsep, definisi dan proposisi yang mengemukakan pandangan sistematis tentang gejala dengan menjabarkan relasi di antara variabel, untuk menjelaskan dan meramalkan gejala tersebut (Rakhmat, 2007:6).
mendukung, teori yang dianggap relevan dalam penelitian ini adalah teori komunikasi, komunikasi pemasaaran, bauran promosi, motivasi, dan teori AIDDA.
I.5.1 Komunikasi
Kata komunikasi atau communication dalam bahasa Inggris berasal dari kata Latin communis yang berarti “sama”, communico, communicatio, atau communicare yang berarti “membuat sama” (to make common). Istilah pertama (commuis) paling sering disebut sebagai asal kata komunikasi, yang merupakan akar dari kata-kata latin lainnya yang mirip. Komunikasi menyarankan bahwa suatu pikiran, suatu makna, atau suatu pesan dianut secara sama (Mulyana, 2002:41).
Afiff dan Kartini (1996:5) mengartikan komunikasi sebagai:
1. suatu proses mempengaruhi pihak-pihak lain dengan memberikan gagasan-gagasan, informasi atau membagi perasaan dengan pihak tersebut.
2. Suatu proses pengiriman pesan-pesan verbal dan non verbal yang menghasilkan suatu respon.
3. Suatu komunikasi dianggap efektif bila mencapai reaksi yang diinginkan atau adanya tanggapan dari si penerima.
pesan oleh seseorang kepada orang lain untuk memberitahu, mengubah sikap, pendapat, atau perilaku, baik secara lisan (langsung) ataupun tidak langsung (melalui media).
Sedangkan menurut Lasswell (1960), komunikasi pada dasarnya merupakan suatu proses yang menjelaskan siapa? mengatakan apa? dengan saluran apa? kepada siapa? dengan akibat atau hasil apa? (who? says what? in which channel? to whom? with what effect?). Adapun ke lima unsur menurut Lasswell adalah sebagai berikut:
1. Who ? (siapa / sumber).
Sumber / komunikator adalah pelaku utama / pihak yang mempunyai kebutuhan untuk berkomunikasi atau yang memulai suatu komunikasi,bisa seorang individu, kelompok, organisasi, maupun suatu negara sebagai komunikator.
2. Says What ? (pesan)
Apa yang akan disampaikan / dikomunikasikan kepada penerima (komunikan), dari sumber(komunikator)atau isi informasi. Merupakan seperangkat symbol verbal / non verbal yang mewakili perasaan, nilai, gagasan / maksud sumber tadi. Ada 3 komponen pesan yaitu makna, symbol untuk menyampaikan makna, dan bentuk / organisasi pesan.
3. In Which Channel ? (saluran/media)
4. To Whom ? (untuk siapa / penerima)
Disebut tujuan (destination) / pendengar (listener) / khalayak (audience) / komunikan / penafsir / penyandi balik (decoder).
5. With What Effect ? (dampak / efek)
Dampak/efek yang terjadi pada komunikan(penerima) setelah menerima pesan dari sumber,seperti perubahan sikap,bertambahnya pengetahuan, dll.
Dari penjelasan-penjelasan di atas jelas bahwa komunikasi tidak hanya merupakan penyampaian pesan dari pihak pengirim kepihak penerima. Namun ada akibat yang timbul sesudahnya, yaitu perubahan sikap atau perilaku si penerima yang diakibatkan isi pesan atau cara penyampaian pesan tersebut.
I.5.2 Komunikasi Pemasaran
Menurut Stanton yang dikutip oleh Saladin dan Oesman (1991:194) Komunikasi Pemasaran adalah kombinasi dari penjualan tata muka, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan. Dan menurut Saladin (2001:123) Komunikasi Pemasaran adalah aktivitas yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan membujuk atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
untuk dapat efektifnya promosi dilakukan oleh suatu perusahaan, perlu ditentukan terlebih dahulu peralatan atau unsur promosi apa saja yang sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut agar hasilnya dapat optimal”. Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa komunikasi pemasaran adalah cara untuk mengkomunikasikan produk kepada konsumen dengan penggunaan unsur-unsur promosi untuk mencapai tujuan perusahaan. Hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran atau bauran pemasaran (marketing mix), yaitu: (Kotler, 2007:218)
• Tempat yang strategis (place), • Produk yang bermutu (product), • Harga yang kompetitif (price), dan • Promosi yang gencar (promotion).
I.5.3 Bauran Promosi
pertukaran antara pemasar dan konsumen dengan tujuan memberikan keputusan kepada kedua belah pihak.
Bauran promosi merupakan salah satu elemen dari bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat dan promosi. Menurut Saladin (2002:123) Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjualan dan pembelian yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal.
Dinamisasi dunia promosi terhadap perkembangan zaman dan pola hidup manusia memang terus bersinergi. Banyak teori-teori dan strategi yang diusung dalam konsep promosi terus menyesuaikan dengan kondisi yang ada. Menurut Nickels (1984:19) bauran promosi (promotion mix) yang lengkap meliputi 6 (enam) saluran. Awalanya bauran promosi hanya mengenal empat dimensi yaitu advertising (iklan), personal selling ( penjualan tatap muka), sales promotion (promosi penjualan) dan publicity (publisitas), realitanya saat ini ditambah lagi 2 dimensi yaitu internet marketing (pemasaran lewat internet), dan direct marketing (pemasaran langsung).
I.5.3.1 Advertising (Iklan)
communication from an identified sponsor using mass media to persuadeor influence and audience”.
Dari dua definisi di atas dapat dilihat bahwa advertising adalah suatu bentuk komunikasi non personal yang bersifat memberikan informasi akan suatu produk, merek perusahaan atau yang berhubungan dengan pemasaran ke target audience, biasanya dibayar oleh advertiser dan disalurkan lewat media massa untuk mencapai tujuan khususnya dari sponsor.
Menurut Kotler (2000:597), advertising dilakukan oleh perusahaan dengan tiga tujuan utama yaitu :
1. Menginformasikan (to inform)
2. Membujuk (to persuade)
3. Mengingatkan (to remind)
Konsumen menggunakan iklan untuk mempelajari akan alternatif-alternatif yang ada dan untuk mendapatkan informasi yang mereka gunakan untuk menyeleksi alternatif-alternatif tersebut. Iklan berusaha untuk mempengaruhi perasaan, pengetahuan, pendapatan, perilaku dan citra konsumen akan suatu produk atau merek.
Pemilihan media sangat penting, karena masing-masing tipe media mempunyai keuntungan dan kekurangan tersendiri. Adapun media massa yang digunakan di antaranya adalah :
Contohnya seperti surat kabar, majalah, brosur, periklanan diberi kesempatan untuk menjelaskan pesan mereka dengan menggunakan gambar atau foto dan merancang kata-kata yang dijelaskan akan produk tersebut.
2. Elektronik Media
Media elektronik menggunakan dimensi visual dan satu suara untuk menyampaikan pesan seperti televisim radio, internet, dll.
3. Out-of Home Media
Merupakan media yang dapat menyampaikan pesan di mana pesan tesebut atau konsumen yang menerima pesan tersebut dalam keadaan bergerak. Dibagi dalam tiga bagian yaitu : outdoor seperti billboard, iklan di alat-alaty transportasi, indoor seperti desain gedung, packaging. Sedangkan outdoor media lainnya pameran dan sebagainya.
I.5.3.2 Personal selling ( penjualan tatap muka)
Penjual personal meliputi interaksi langsung secara personal antara pembeli potensi dan tenaga penjual. Personal selling merupakan metode yang sangat baik karena adanya komunikasi secara personal dengan tenaga penjual dapat membangkitkan motivasi dari konsumen untuk memberi suatu produk. Selain itu adanya komunikasi secara interaktif membuat tenaga penjual lebih leluasa untuk menggambarkan suatu produk sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen.
and building customer relationshihps”.Dapat disimpulkan bahwa personal selling merupakan bentuk komunikasi yang dapat dilakukan secara lisan antara penjual dengan calon pembeli dengan tujuan untuk menjual barang/jasa maupun ide.
I.5.3.3 Sales promotion (Promosi Penjualan)
Menurut Kotler (2000:597), Sales promotion consists of a diverse collection of inceantive tools, mostly short term, designed to stimulate quicker or greated purchase if particular products or service by consumers or the trade. Sedangkan definisi sales promotion yang dikemukakan oleh Amarican Marketing Association yang dikutip oleh Sutisna (2001:299), “Sales promotions media and non media mareketing pressure applied for a predetermined, limited period of time in order to stimulate trial, increase consumer demand or improve product quality”.
Tujuan sales promosi akan berbeda-beda menurut jenis pasar yang dituju perusahaan. Tujuan sales promosi bagi konsumen pada umumnya yaitu untuk mendorong penggunaan dan pembelian yang lebih besar, sedangkan bagi sales force dan distributor adalah meningkatkan dukungan terhadap produk, meningkatkan usaha pencarian calon pelanggan, serta merangsang penjual pada waktu sepi, sehingga memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan fluktuasi dari permintaan dan penawaran.
Menurut Kotler (2000:601-603) sales promotion tools yang dapat digunakan oleh pemasar untuk mempromosikan produknya adalah :
• Coupon : Sertifikat yang memberikan penghematan kepada para pembeli kalau mereka membeli suatu produk tertentu.
• Cash Refund Offers : semacam kupon tetapi pengurangan harga dilakukan
sesudah pembelian. Konsumen mengirimkan bukti pembelian kepada produsen yang kemudian mengembalikan sebagian dari harga pembelian melalui surat.
• Price Packs : menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga biasa
yang sudah dikurangi atau dipotong diberi tanda pada label atau kemasan. • Tie-In Promotion : dua atau lebih merek atau perusahaan yang bekerja sama
dalam kupon, membayar ganti rugi dan sebagainya.
• Cross Promotion : menggunakan satu merek untuk merek yang tidak
bersaing.
• Point of Purchase Display and Demonstration : display dan demonstrasi di
tempat penjualan.
• Parronage Awards : penghargaan dalam bentuk uang atau lainnya yang
diberikan kepada konsumen karena secara tetap mereka menggunakan barang/jasa dari suatu perusahaan.
I.5.3.4 Publicity (Publisitas)
Terkait kegiatan promosi, Pulisitas adalah usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal yang bersifat komersial, tentang produk tersebut di media cetak dan media elektronik, maupun hasil wawancara yang ditampilkan dalam suatu media. Cara ini sangat baik untuk memperkenalkan perusahaan atau produk yang dihasilkan, karena publisitas dapat mencapai pembeli yang potensial yang tidak dapat dicapai dengan advertising dan personal selling. Dengan penyajian berita tersebut, perusahaan dan produknya dapat menjadi perhatian umum.
I.5.3.5 Internet marketing (pemasaran lewat internet)
Internet marketing di sebut juga e-marketing atau e-pemasaran (electronic) dan tidak jauh berbeda dengan pemasaran secara offline. Cuma bedanya kita melakukan kegiatan itu memanfaatkan media internet (online). Pengertian tentang E-Marketing menurut Armstrong dan Kottler (2004:74) adalah sebagai berikut: “E-Marketing is the marketing side of E-Commerce, it consists of company efforts to communicate abaout, promote and sell products and services over the internet.” Yang bisa diartikan sebagai berikut: E-Marketing adalah sisi pemasaran dari E-Commerce, yang terdiri dari kerja dari perusahaan untuk mengkomunikasikan sesuatu, mempromosikan, dan menjual barang dan jasa melalui internet.
terakhir mampu melaksankan transaksi pembelian. Banyak perusahaan mempunyai website pribadi, yang dimana website tersebut juga berfungsi untuk mempromosikan dan menjual produknya secara online. Dengan adanya internet marketing ini perusahaan dapat melakukan promosi keseluruh dunia dan produk mereka pun dapat dibeli oleh setiap orang dimanapun mereka berada. Contohnya adalah toko buku amazon.com.
Dengan adanya teknologi-teknologi didalam internet tersebut memungkinkan kita untuk:
1. Menyebarkan informasi dengan melakukan komunikasi 2 arah secara langsung ataupun tidak langsung untuk mendapatkan feedback yang efektif dan efisien dengan menghitung jumlah target market, public audience yang terlibat dalam suatu program online yang telah dirancang.
2. Mengukur tingkat keberhasilan sebuah program promosi dengan meng-klasifikasi-kan target market, public audience menjadi beberapa bagian yang telah dikategorikan melalui database yang dikumpulkan melalui media online.
I.5.3.6 Direct marketing (pemasaran langsung)
target konsumennya dengan harapan akan memperoleh respon dan transaksi langsung. Respon tersebut dapat berupa iguity, pembelian atau even avote.
Menurut Rapp dan Collins (1990:220) tujuan direct marketing dapat dibedakan menjadi 2 (dua) jenis yaitu :
1. Direct relation ship marketing
Diutamakan untuk membina hubungan yang baik dengan konsumen, setelah itu konsumen atau calon konsumen atau calon konsumen diharapkan dapat meningkatkan penjualan perusahaan.
2. Direct order marketing
Menitikberatkan penjualan produk atau jasa secara langsung tanpa menggunakan perantara tetapi menggunakan advertising sebagai alat untuk menyampaikan pesan dan menerima respon dari calon konsumen.
Adapun alat atau instrumen yang bisa digunakan dalam direct marketing adalah :
a. Direct mail
b. Pemasaran langsung melalui katalog
c. Broadcost media
d. Infomercials
e. Teleshopping
f. Print media
g. Tele marketing
I.5.4 Motivasi
Perilaku manusia ditimbulkan atau dimulai dengan adanya motivasi. Banyak psikolog memakai istilah yang berbeda-beda dalam menyebutkan sesuatu yang menimbulkan perilaku tersebut. Ada yang menyebut sebagai motivasi (motivation) atau motif, kebutuhan (need), desakan (urge), keinginan (desire/wish), dan dorongan (drive), dalam penulisan ini kita menggunakan istilah motivasi (Rismawaty, 2008:49).
Secara etimologis, Winardi (2002:1) menjelaskan istilah motivasi (motivation) berasal dari perkataan bahasa Latin, yakni movere yang berarti menggerakkan (to move). Diserap dalam bahasa Inggris menjadi motivation berarti pemberian motif, penimbulan motif atau hal yang menimbulkan dorongan atau keadaan yang menimbulkan dorongan.
I.5.5 Teori AIDDA
Dalam komunikasi pemasaran perlu dirumuskan tujuan yang ingin dicapai dari proses komunikasi pemasaran yang akan dilakukan. Setelah menentukan khalayak sasaran dengan persepsinya, pemasar harus memutuskan respon yang terjadi. Respon khalayak tersebut dapat berupa cognitive (tahap kesadaran), affective (tahap pengaruh), behavioral/conative (tahap tindakan pembelian).
keinginan / memotivasi, dan menghasilkan tindakan. Dalam membangun program komunikasi yang efektif, aspek terpenting adalah memahami proses terjadinya respon dari konsumen, misalnya dalam hal konsumen melakukan pembelian suatu produk, maka diperlukan pemahaman mengenai usaha promosi yang dapat mempengaruhi respon konsumen tersebut (Belch 1995:163 dalam Nurbenny 2005:38).
Teori keputusan pembelian dalam model AIDDA dijelaskan dalam empat tahap sebagai berikut :
1) Tahap Menaruh Perhatian (Attention) 2) Tahap Ketertarikan (Interest)
3) Tahap Berhasrat/Berniat (Desire) 4) Tahap Keputusan (Decision)
5) Tahap Memutuskan untuk aksi beli (Action)
(Decision), dan akhirnya melakukan kegiatan pembelian (Action to buy) barang atau jasa yang di tawarkan.
Jika dikaitkan dengan judul skripsi ini, maka tahapan penelitian pengaruh bauran promosi terhadap motivasi konsumen adalah melalui tahapan menarik perhatian (Attention) terhadap barang atau jasa, yang kemudian jika berkesan dia akan melangkah ke tahap ketertarikan (Interest), dan untuk mengetahui lebih jauh tentang keistimewaan produk atau jasa tersebut yang jika intensitas ketertarikannya kuat akan berlanjut ke tahap keinginan/motivasi/berminat (Desire) untuk berkunjung ke Plaza Medan Fair dari adanya promosi tadi.
I.6 Kerangka Konsep
Berdasarkan kerangka teori tang mendasari penelitian selanjutnya disusun oleh suatu kerangka konsep yang didalamnya terdapat variabel-variabel dan indikator yang tujuannya menjelaskan masalah penelitian. Hal ini sesuai dengan pendapat Sarwono, bahwa kerangka konsep digunakan untuk menggambarkan gejala secara abstrak, contohnya seperti kejadian, keadaan dan kelompok sehingga diharapkan peneliti mampu memformulasikan pemikirannya kedalam konsep secara jelas dalam kaitannya dengan penyederhanaan beberapa masalah yang berkaitan satu dengan yang lainnya (Sarwono,2006:9).
VARIABEL BEBAS (X) Bauaran Promosi
VARIABEL TERIKAT (Y) Teori AIDDA
VARIABEL ANTARA (Z) Karakteristik Responden
berbagai fenomena yang sama. Sedangkan Kerlinger menyebut konsep sebagai abstraksi yang dibentuk dengan menggeneralisasikan hal-hal khusus (Kriyantono, 2008: 17).
Maka, kerangka konsep adalah hasil pemikiran yang rasional dalam menguraikan rumusan hipotesis yang merupakan jawaban sementara dari masalah yang di uji kebenarannya. Agar konsep-konsep dapat diteliti secara empiris, maka harus dioperasionalisasikan dengan mengubahnya menjadi variabel. Variabel-variabel dalam penelitian ini adalah:
1. Variabel bebas (X), yaitu variabel yang mempengaruhi variabel lainnya yaitu variabel (Y). Variabel bebas (X) dalam penelitian ini adalah bauran promosi. 2. Variabel terikat (Y), yaitu variabel yang dipengaruhi oleh variabel lainnya
yaitu variabel (X). Variabel (Y) dalam penelitian ini adalah motivasi konsumen.
I.7 Model Teoritis
Model teoritis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
I.8 Variabel Operasional
Berdasarkan kerangka konsep dan kerangka teori diatas, maka dibuatlah operasional variabel untuk membentuk kesamaan dan kesesuaian dalam penelitian ini, yaitu:
Tabel 1
Variabel Operasional
NO
VARIABEL TEORITIS
VARIABEL OPERASIONAL
1. Variabel Bebas (X) Bauran Promosi
1)Advertising / Iklan:
•Media cetak (surat kabar, tabloid, majalah) •Media elektronik (radio, ociale)
•Media luar gedung (poster, billboard, sign, tulisan asap)
•Media lainnya seperti: Penggunaan media cetak lepas (brosur, katalog, kartu, kalender), dan hadiah kecil (jam, korek api, kipas kertas).
2)Personal selling / penjualan tatap muka: •Retail Selling
3)Sales promotion / Promosi penjualan: •Sample
•Coupon
•Cash Refund Offers
•Price Packs •Tie-In Promotion
•Cross Promotion
•Point of purchase display and demonstration •Parronage Awards
4)Publicity / Publisitas: •pure publicity
•free ride
•tie-in publicity •paid publicity
5)Internet marketing / Pemasaran lewat internet: •email campaign
•pemanfaatan search engine
•membuat situs/akun gratisan di situs ocial •membuat website
•faximile
•short message service 2. Variabel Terikat (Y)
Teori AIDDA Motivasi Konsumen
1) Menaruh Perhatian (Attention) 2) Tahap Ketertarikan (Interest) 3) Berhasrat/Bermotivasi (Desire) 4) Membuat Keputusan (Decision) 5) Melakukan Tindakan (Action) 3. Variabel Antara (Z)
Karakteristik Responden
1)Usia
2)Jenis kelamin 3)Pendidikan 4)Pekerjaan
I.9 Defenisi Operasional
Defini Operasional merupakan penjabaran lebih lanjut tentang konsep yang telah dikelompkkan dalam kerangka konsep. Dengan kata lain, definisi operasional adalah semacam petunjuk pelaksana bagaimana caranya mengukur suatu variabel.
Dalam penelitian ini, variabel-variabel dapat didefinisikan sebagai berikut: 1. Variabel Bebas (X) tentang bauran promosi:
Iklan didefinisikan sebagai segala bentuk pesan tentang suatu produk atau jasa yang disampaikan lewat suatu media dan ditujukan kepada sebagian atau seluruh masyarakat.
2)penjualan tatap muka/ Personal selling (X2)
Personal selling adalah komunikasi langsung / penjualan tatap muka antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya
3)Promosi penjualan/ Sales promotion (X3)
Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan, personal selling, maupun publisitas. Kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan antara lain: Peragaan, pertunjukan pameran, demontrasi dan sebagainya,. Biasanya kegiatan ini dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lain dan biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja.
4)Publisitas/ Publicity (X4)
organisasi yang disebarkan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut baiya atau tanpa pengawasan dari sponsor.
5)Pemasaran lewat internet/ Internet marketing (X5)
Berbeda dengan bauran promosi lainnya pada internet marketing terdapat diversifikasi dengan adanya fungsi-fungsi seperti penerima, adanya informasi dan gambar, berbagai pertanyaan, respon terhadap pertanyaan atau keluhan, dan terakhir mampu melaksankan transaksi pembelian. Banyak perusahaan mempunyai website pribadi, yang dimana website tersebut juga berfungsi untuk mempromosikan dan menjual produknya secara online. Dengan adanya internet marketing ini perusahaan dapat melakukan promosi keseluruh dunia dan produk mereka pun dapat dibeli oleh setiap orang dimanapun mereka berada. Contohnya adalah toko buku amazon.com.
6)Pemasaran langsung/ Direct marketing (X6)
Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Caranya bisa lewat datang langsung ke konsumen, lewat telepon, pos dan sebagainya.
2. Variabel Terikat (Y) Motivasi/Desire Konsumen: 1)Attention
2)Interest
Indikator untuk menarik minat atau interest. 3) Desire
Indkatior untuk menumbuhkan motivasi/keinginan atau desire. 4)Decision
Indikator dalam pengambilan keputusan. 5) Action
Indikator untuk melakukan tindakan membeli produk/jasa yang ditawarkan.
3. Variabel Antara (Z) karakteristik responden:
1)Usia, yaitu usia pengunjung yang terhitung dari kelahiran sampai saat wawancara yang dinyatakan dalam satuan tahun.
2)Jenis kelamin, yaitu status seks pria atau wanita
3)Pekerjaan, yaitu kegiatan atau usaha yang menjadi sumber pendapatan. 4)Penghasilan, yaitu sejumlah uang yang didapat dengan bekerja selama
sebulan.
I.10 Hipotesis
proposisi, yaitu mengandung hubungan dua variabel atau lebih (Sudjana, 2000:11).
Hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah:
BAB II
URAIAN TEORITIS
II.1 Komunikasi
Komunikasi adalah suatu proses penyampaian informasi (pesan, ide, gagasan) dari satu pihak kepada pihak lain agar terjadi saling memengaruhi di antara keduanya. Pada umumnya, komunikasi dilakukan secara lisan atau verbal yang dapat dimengerti oleh kedua belah pihak. pabila tidak ada bahasa verbal yang dapat dimengerti oleh keduanya, komunikasi masih dapat dilakukan dengan menggunakan gerak-gerik badan, menunjukkan sikap tertentu, misalnya tersenyum, menggelengkan kepala, mengangkat bahu. Cara seperti ini disebut komunikasi dengan bahasa nonverbal.
Istilah komunikasi atau dalam bahasa Inggris communication berasal dari kata
Latin communicatio, dan bersumber dari kata communis yang berarti sama. Sama
disini maksudnya adalah sama makna. Dalam komunikasi yang melibatkan dua
orang, komunikasi berlangsung apabila adanya kesamaan makna. (Effendy, 2004 : 9).
Komunikasi juga dapat berarti adanya kesamaan makna antara komunikator
dan komunikan dengan tujuan mengubah sikap, opini, atau pandangan/prilaku orang
lain tentang pesan yang disampaikan. Walaupun demikian tidak semua pesan yang
disampaikan itu sesuai dengan apa yang diharapkan dan bahkan ada kesalahan
maksud dalam penerimaan pesan tersebut, untuk itu diperlukan suatu komunikasi
Para ahli komunikasi mendefinisikan proses komunikasi sebagai “Knowing
what he wants to communicate and knowing how he should deliver his message to
give it the deepest penetration possible into the minds of his audience.” Definisi
tersebut mengindikasikan, bahwa karakter komunikator selalu berusaha meraih
keberhasilan semaksimal mungkin dalam menyampaikan pesan “deepest penetration
possible.” Artinya, pengertian komunikasi bersumber dari gagasan komunikator yang
ingin disampaikan kepada pihak penerima, dengan segala daya dan usaha bahkan tipu
daya agar pihak penerima tersebut (komunikan) mengenal, mengerti , memahami dan
menerima “ideologinya” lewat pesan–pesan yang disampaikan (Purwasito, 2003
:195).
Komunikasi pada umumnya diartikan sebagai hubungan atau kegiatan yang
ada kaitannya dengan masalah hubungan, ada pula yang mengartikan saling
tukar-menukar pikiran dan pendapat. Gode (dalam Wiryanto, 2004: 6) memberikan
pengertian mengenai komunikasi sebagai suatu proses yang membuat kebersamaan
bagi dua atau lebih yang semula dimonopoli oleh satu atau beberapa orang.
Raymond S. Ross (dalam Wiryanto, 2004:6) mendefinisikan komunikasi
sebagai suatu proses menyortir, memilih dan mengirim simbol-simbol sedemikian
rupa, sehingga membantu pendengar membangkitkan makna atau respon dari
pikirannya yang serupa dengan yang dimaksud oleh sang komunikator. Everet M.
Rogers dan Lawrence Kincaid (dalam Wiryanto, 2004:6) menyatakan bahwa
komunikasi adalah suatu proses dimana dua orang atau lebih membentuk atau
melakukan pertukaran informasi antara satu sama lain, yang ada gilirannya terjadi
Definisi-definisi diatas belum bisa mewakili semua definisi yang telah dibuat
oleh para ahli. Namun, paling tidak kita memperoleh gambaran tentang apa yang
dimaksud dengan komunikasi, sebagaimana yang diungkapkan oleh Shannon &
Weaver (dalam Wiryanto, 2004: 7), bahwa komunikasi adalah bentuk interaksi
manusia yang saling mempengaruhi satu sama lain, sengaja atau tidak sengaja dan
tidak terbatas pada bentuk komunikasi verbal, tetapi juga dalam hal ekspresi muka,
lukisan, seni dan teknologi. Komunikasi juga dapat berarti adanya kesamaan makna
antara komunikator dan komunikan dengan tujuan mengubah sikap, opini atau
pandangan/perilaku orang lain tentang pesan yang disampaikan. Walaupun demikian
tidak semua pesan yang disampaikan itu sesuai dengan apa yang diharapkan dan
bahkan ada kesalahan dalam penerimaan pesan tersebut, untuk itu diperlukan suatu
komunikasi yang efektif.
Menurut Effendy (1992) komunikasi yang efektif adalah komunikasi yang
menimbulkan efek tertentu sesuai dengan tujuan yang diharapkan oleh si penyampai.
Efek yang ditimbulkan oleh komunikasi dapat diklarifikasikan pada :
1. Efek Kognitif, yaitu bila ada perubahan pada apa yang diketahui, dipahami,
diperpsepsi oleh komunikan atau yang berkaitan dengan pikiran dan nalar/ratio.
Dengan kata lain, pesan yang disampaikan ditujukan kepada pikiran komunikasi.
2. Efek afektif, yaitu bila ada perubahan pada apa yang dirasakan atau yang
berhubungan dengan perasaan. Dengan kata lain, tujuan komunikator bukan saja
agar komunikan tahu tapi juga tergerak hatinya.
3. Efek konatif, yaitu perilaku yang nyata yang meliputi pola–pola tindakan, kegiatan
tertentu dalam arti kita melakukan suatu tindakan atau kegiatan yang bersifat fisik
(jasmaniah).
Komunikasi memang menyentuh semua aspek kehidupan bermasyarakat, atau
sebaliknya semua aspek kehidupan bermasyarakat menyentuh komunikasi. Justru itu
orang melukiskan komunikasi sebagai ubiquitos atau serba hadir. Artinya komunikasi
berada di manapun dan kapan pun juga.
II.2 Komunikasi Pemasaran
Kebanyakan orang mungkin menempatkan komunikasi pemasaran berada di bawah periklanan dan promosi, namun pada perkembangannya saat ini, komunikasi pemasaaran muncul sebagai suatu bentuk komunikasi yang lebih kompleks dan berbeda. Pada akhirnya, banyak akademisi dan praktisi mendefinisikan komunikasi pemasaran yaitu semua elemen-elemen promosi dari marketing mix yang melibatkan komunikasi antarorganisasi dan target audience pada segala bentuknya yang ditujukan untuk performance pemasaran (Prisgunanto, 2006:8). Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi / membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 1995:219).
pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran dapat berjalan secara efektif dan efisien (Purba, dkk, 2006: 126).
Kegiatan komunikasi pemasaran merupakan rangkaian kegiatan untuk mewujudkan suatu produk, jasa, ide, dengan menggunakan bauran pemasaran (promotion mix) yaitu : iklan (advertising), penjualan tatap muka (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat dan publisitas (public relation and publicity) serta pemasaran langsung (direct marketing) (Purba, dkk, 2006: 126 – 127).
Banyak ahli yang sepakat bahwa konsep inti komunikasi pemasaran adalah pertukaran (exchange). Alasan yang mendasari bahwa konsep inti pemasaran adalah pertukaran yaitu bahwa seluruh aktivitas yang dilakukan satu individu dengan individu yang lainnya merupakan pertukaran. Tidak ada individu yang mendapatkan sesuatu tanpa memberikan sesuatu baik langsung ataupun tidak langsung. Alasan terjadinya pertukaran adalah untuk memuaskan kebutuhan. Pertukaran yang terjadi baik langsung maupun tidak langsung memerlukan komunikasi yang membawa peran. Dengan demikian komunikasi memegang peranan penting dalam proses pertukaran.
konsumen bahwa produk yang ditawarkan berbeda dengan produk lainnya yang sejenisnya.
Respon atau tanggapan konsumen sebagai komunikan meliputi (Tjiptono, 1997: 220):
1. Efek kognitif, yaitu membentu kesadaran informasi tertentu.
2. Efek afektif, yakni memberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu. Yang diharapkan adalah reaksi pembelian.
3. Efek konatif atau perilaku yaitu membentuk pola khalayak menjadi perilaku selanjutnya. Perilaku yang diharapkan adalah pembelian ulang.
Guna keperluan persamaan dalam pengukuran efek komunikasi pemasaran, digunakan standarisasi tingkat efek-efek model dari keterlibatan respon pelanggan dari komunikasi pemasaran. Ada banyak versi yang ditawarkan para ahli komunikasi pemasaran dalam mengetahui tingkat pemahaman dan pengetahuan pelanggan dalam konsep tingkatan efek (Hierarchy of effects concept). Namun yang dipilih untuk digunakan dalam penelitian ini adalah konsep AIDDA; Attention (mendapatkan perhatian), Interest (mempertahankan minat), Desire (menimbulkan keinginan), Decision (membuat keputusan) Action (memperoleh perlakuan).
Philip Kotler. Prinsip 4P ini pada dasarnya membagi bauran pemasaran (marketing mix) menjadi empat bagian utama yakni product (produk), place (tempat), price (harga), promotion (promosi).
II.2.1 Product (Produk)
Menurut Rewoldt & Scott sebuah produk yaitu sesuatu hal (baik yang disukai maupun yang tidak disukai) yang diterima orang pada sesuatu pertukaran; ia merupakan suatu kompleks sifat-sifat yang berwujud atau tidak berwujud dan di dalamnya termasuk manfaat fungsional, sosial dan psikologikal (Winardi, 1989:346). Sebuah produk dapat berupa: ide, service, barang, kombinasi ketiga macam hal yang dikemukakan.
Di dalam definisi tersebut tercakup: servis bantuan yang berkaitan dengan barang-barang, seperti misalnya: Instalasi, Jaminan-jaminan, Informasi tentang produk, Janji untuk menyelenggarakan perbaikan-perbaikan atau pemeliharaan (Winardi, 1989:346).
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan (Tjiptono, 1997:95).
Produk mengandung unsur-unsur meliputi merek, kemasan, jaminan (garansi), pelayanan, dan sebagainya. Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol/barang, desain, warna, gerak, atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk asing (Tjiptono, 1997:106).
II.2.2 Price (Harga)
Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya (Swastha, 1997:241). Secara sederhana, istilah harga dapat diartikan sebagai jumlah uang (satuan moneter) dan/atau aspek lain (non moneter) yang mengandung utilitas / kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu produk (Tjiptono, 2008:465).
Harga merupakan pernyataan nilai dari suatu produk. Nilai adalah rasio atau perbandingan antara persepsi terhadap manfaat dengan biaya-biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan produk. Produk tertentu yang memiliki tipe dan jumlah manfaat potensial (seperti kualitas, citra dan kenyamanan berbelanja) yang diharapkan konsumen pada tingkat harga tertentu.
Harga adalah determinan utama permintaan. Sesuai dengan hukum permintaan, semakin mahal harga, semakin sedikit jumlah permintaan atas produk. Meskipun demikian, itu tidak berlaku pada semua situasi.
Harga berkaitan langsung dengan pendapatan dan laba. Harga adalah satu-satunya unsur bauran pemasaran yang mendatangkan pemasukan bagi perusahaan yang pada gilirannya berpengaruh pada besar kecilnya laba dan pangsa pasar yang diperoleh. Harga bersifat fleksibel, artinya dapat disesuaikan dengan cepat. Harga adalah elemen yang paling mudah diubah dan diadaptasikan dengan dinamika pasar. Harga juga mempengaruhi citra dan strategi positioning. Konsumen senderung mengasosiasikan harga dengan tingkat kualitas produk. Harga yang mahal dipersepsikan mencerminkan kualitas yang tinggi dan sebaliknya.
II.2.3 Promotion (Promosi)
Promosi yakni arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha, 1996:237). Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan (Swastha, 1997:349).
(dan juga penawaran); dan dari segi lain, permintaan itu akan mendorong terjadinya pertukaran.
Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci tujuan promosi akan dijabarkan masing-masing pada penjelasan ke enam variabel-variabel bauran promosi
II.2.4 Place (Distribusi/Tempat)
Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri (Swastha, 1996: 190). Secara garis besar, pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).
Dengan kata lain, proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran yang mampu:
1. Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat meralisasikan kegunaan bentuk, tempat, waktu dan kepemilikian.
kepemilikan, arus informasi, arus promosi, arus negoisasi, arus pembayaran, arus pendanaan, arus penanggungan risiko, dan arus pemesanan. (Tjiptono, 1997:185).
Saluran distribusi menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, tempat, pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang ingin menggunakannya.
II. 3 Bauran Promosi
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.
Pentingnya promosi dapat digambarkan lewat perumpamaan bahwa pemasaran tanpa promosi dapat diibaratkan seorang pria berkaca mata hitam yang dari tempat gelap pada malam kelam mengedipkan matanya pada seorang gadis cantik di kejauhan. Tak seorang pun yang tahu apa yang dilakukan pria tersebut selain dirinya sendiri.
menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Dinamisasi dunia promosi terhadap perkembangan zaman dan pola hidup manusia memang terus bersinergi. Banyak teori-teori dan strategi yang diusung dalam konsep promosi terus menyesuaikan dengan kondisi yang ada. Menurut Nickels (1984:19) bauran promosi (promotion mix) yang lengkap meliputi 6 (enam) saluran. Awalanya bauran promosi hanya mengenal empat dimensi yaitu iklan (advertising), penjualan tatap muka (personal selling), promosi penjualan (sales promotion) dan publisitas (publicity), realitanya saat ini ditambah lagi 2 dimensi yaitu pemasaran lewat internet (internet marketing), dan pemasaran langsung (direct marketing).
II.3.1 Advertising (Iklan)
Pengiklanan terdiri dari semua kegiatan yang terlibat dalam perjanjian suatu pesan yang non personal (tidak tertuju kepada seseorang tertentu) disuarakan oral atau visual dan dibiayai secara terbuka untuk produk jasa atau ide (Stanton 1993:186). Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa periklanan merupakan alat komunikasi tidak langsung dalam bentuk non personal baik lisan dan visual melalui media komunikasi masa yang intinya menarik perhatian para konsumen dengan tujuan meningkatkan penjualan barang jasa yang dibiayai oleh sponsor adapun penyajiannya merupakan message sponsor.
Definisi Periklanan (Advertising) yang dikemukakan oleh Kotler (1993:414) adalah sebagai berikut: Advertising is any paid form non personal presentation & Promotion of idea, good or service by identified sponsor, atau diterjemahkan sebagai berikut: Periklanan merupakan segala bentuk peyajian dan promosi non personal dari ide-ide, barang dan jasa yang dilakukan lewat media bayaran dengan sponsor yang jelas.
Fungsi periklanan ini menurut Swasta (1996:246) : 1. Memberikan informasi
Dengan informasi yang diberikan oleh iklan maka para konsumen dapat mengenal suatu barang baik dari harganya, keunggulan serta kualitas yang diberikan. Oleh karena itu iklan dapat memberikan nilai tambah suatu barang. 2. Membujuk atau mempengaruhi
dengan menyarankan bahwa produk kami lebih baik dari produk lainnya yang sejenis.
3. Menciptakan kesan
Dalam hal ini pemasang iklan selalu menginginkan kesan iklan yang berkelas atau sebaik-bainya misalnya menggunakan warna bentuk dan layout yang banyak diminati saat ini dan semenarik mungkin selain itu iklan dapat memberikan kesan kepada masyarakat untuk melakukan pembelian secara rasional dan ekonomis daripada nilai gengsinya.
4. Memuaskan keinginan
Sebelum terjadinya proses pembelian, biasanya konsumen ingin terlebih dahulu mengetahui mutu kualitas barang serta harga produk jadi iklan merupakan suau alat yang dapat mencapai proses pertukaran yang paling memuaskan.
5. Merupakan alat komunikasi
Periklanan merupakan alat untuk mempertemukan antara penjual dan pembeli sehingga terciptaanya komunikasi dua arah untuk memenuhi keinginan mereka agar efektif dan efisien.
Tujuan utama dari periklanan adalah untuk membujuk konsumen untuk membeli produk, memberikan pelayanan, mencegah adanya barang tiruan dan meningkatkan penjualan.
Adapun media Periklanan (Advertising) yang dikelompokan oleh Tjiptono (2000;243) sebagai berikut :
a. Surat Kabar b. Majalah
2. Media Elektronik a. Televisi
b. Radio
3. Media Luar Ruang
Billboard, baligho, poster, spanduk, umbul-umbul, flayer, balonraksasa.
Berikut adalah contoh periklanan (flyer) yang disebarkan oleh Plaza Medan Fair:
Gambar 1 Flayer Go Green
bertujuan untuk membentuk atau menciptakan kesadaran/ pengenalan dan pengetahuan tentang program-program Go Green seperti: Kampanye peduli lingkugnan, Live music, Talkshow peduli lingkungan bersama Greenpeace, Green kids activity bersama Faber-castel, dan Earth our activity bersama WWF. Dengan adanya penyampaian informasi program Go Green ini, audience yang membaca diharapkan termotivasi untuk berkunjung ke Plaza Medan Fair.
Kelebihan dan kekurangan alat promosi iklan: a. Kelebihan
1) Audience yang dicakup berjumlah besar
2) Biaya pembaca, pendengar, penonton relatif rendah
3) Pilihan media banyak sehingga mempermudah peritel memilih yang cocok untuk sasaran pasarnya
4) (Z score equal on positive and negative ranks)Peritel menguasai penuh desain iklan yang diinginkan
5) Dalam media cetak, pesan dapat selalu dibaca ulang
6) Iklan dikelilingi oleh berita sehingga memperkuat kredibilitas iklan 7) Konsumen dapat mengetahui peritel mana yang memberi pelayanan baik b. Kekurangan
1) Karena pesan bersifat kaku sehingga peritel tidak mudah mengganti pesan dengan cepat
2) Iklan di televisi membutuhkan biaya besar
4) Media Koran atau majalah jika disispkan di Koran seringkali tidak terbaca atau bahkan lansung dibuang
5) Iklan yang terlalu ringkas sehingga tidak mencakup semua (Hendry Ma’ruf, 2005:184-185).
II.3.2 Personal selling (Penjualan tatap muka)
Penjualan tatap muka merupakan komunikasi secara individual sehingga tenaga-tenaga penjual secara langsung mengetahui keinginan, motif pelaku konsumen dan sekaligus melihat reaksi konsumen.
Menurut (Saladin, 2003:139) Personal selling adalah presentasi lisan dalam satu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan. Menurut (Kotler, 2001:68) Personal selling / Penjualan Secara Pribadi adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang dintunjuk untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan yang saling menguntungkan dengan pihak lain
Adapun sifat-sifat personal selling antara lain menurut Tjipto (2000:224): • Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan
interaktif antara 2 orang atau lebih.
• Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam
hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
• Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk
Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar, maka metode ini biasanya mahal. Di samping itu, spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. Meskipun demikian, personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya.
Menurut Kotler (1994:568) tujuan personal selling adalah :
1. Prosecting : sales person mencapai prospect dan kemudian mempengaruhinya untuk melakukan pembelian.
2. Communicating : sales person menginformasikan segala sesuatu mengenai produk dan mengenai perusahaan yang dapat mempengaruhi prospek untuk membeli.
3. Selling : sales person harus menguasai the art of of salesman ship dalam melakukan pendekatan berupa penyajian, menjawab pertanyaan untuk prospek dan kemudian menutup penjualan.
4. Servicing : sales person harus juga melayani pelanggan dalam memberikan konsultasi mengenai berbagai masalah, memberikan bantuan teknis.
6. Allocating : sales person harus mampu mengevaluasi kualitas dari konsumen dan mengalokasikan produk yang langka pada saat kekurangan produk.
Metode promosi ini juga digunakan oleh Plaza Medan Fair. Dalam hal ini produk yang dijual adalah gift voucher Plaza Medan Fair.
Gambar 2 Gift Voucher
Menurut Swastha dan Irawan (2000:225) adapun bentuk-bentuk yang digunakan dalam personal selling ada bermacam-macam yaitu;
1. House of selling
Salesman yang mengunjungi pembeli dari rumah ke rumah. Salesman yang bekerja pada pedagang besar dan bertugas mengunjungi retailer.
2. Across the counter selling
Biasanya pada toko-toko pengecer, di mana salesman melayani calon pembeli yang datang.
Salesman yang tidak mencari order, karena mereka ditugaskan oleh produsen untuk memperkenalkan barang baru, mengatur display, serta memberi petunjuk dan bimbingan kepada langganan.
Melihat bentuk-bentuk personal selling diatas, Plaza Medan Fair menggungakan 2 bentuk metode personal selling yaitu, Across the counter selling, dan Order taker. Tidak ada pramuniaga yang khusus untuk melakukan penjualan dengan mendatangi pengunjung. Gift voucher hanya tersedia di bagian informasi lantai 1 yang biasanya ditawarkan oleh customer service pada saat pengunjung datang ke counter informasi. Customer service yang tidak mencari order, karena mereka ditugaskan untuk memperkenalkan gift voucher, mengatur display, serta memberi petunjuk dan bimbingan cara penggunaan gift voucher kepada pengunjung.
II.3.3 Sales promotion (Promosi Penjualan)
konsumen langsung dengan tujuan utama yaitu menciptakan penjualan yang segera.
Menurut Dharmesta (2001:222) Adapun tujuan dari sales promotion adalah sebagai berikut:
a. Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian b. Peningkatan frekuensi dan kuantitas
c. Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing
d. Membangun Customer databaseâ dan peningkatan ingatan konsumen e. Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk.
f. Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship
Sedangkan tujuan dari sales promotion Plaza Medan Fair adalah untuk menarik pengunjung yang berpotensial untuk berkunjung ke Plaza Medan Fair. Tidak hanya sekedar berkunjung, pengunjung diharapkan melakukan transaksi pembelian di outlet-outlet Plaza Medan Fair, sehingga tenant-tenant merasa terbantu akan adanya program promosi yang dilakukan management Plaza Medan Fair.
Menurut Swasta dan Irawan (2000:225) adapun bentuk-bentuk dari sales promotion antara lain adalah sebagai berikut:
1. Coupons (kupon): Sertifikat yang memberi hak pada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak untuk pembelian produk tertentu.
