SKRIPSI
Diajukan Oleh :
Andry Torent
0212010159/ FE/ EM
Kepada
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
JAWA TIMUR
BUBUTAN – SURABAYA
Disusun oleh :
Andry Torent
0212010159/ FE/ EM
Telah Dipertahankan Dihadapan Dan Diterima Oleh Tim Penguji Skripsi Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur Pada Tanggal 11 September 2009
Pembimbing : Tim Penguji : Pembimbing Utama : Ketua
Dra. Ec. Hj. Luky Susilowati, MP Dra. Ec. Hj. Luky Susilowati, MP Sekretaris
Dra. Ec. Hj. Siti Aminah, MM
Anggota
Dra. Ec. Sulastri. I, MM
Mengetahui, Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
i
hidayah-Nya yang diberikan kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan penulisan
Skripsi dengan judul:
“PENGARUH STRATEGI PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DI HYPERMARKET CARREFOUR BG JUNCTION BUBUTAN DI SURABAYA”
Penyusunan Proposal Penelitian ini dibuat guna memenuhi persyaratan sesuai
dengan kurikulum yang ada pada Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen, Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur, dalam rangka memenuhi tugas
akademik guna melengkapi sebagian syarat untuk menempuh Ujian Skripsi.
Hasil penulisan ini bukanlah kemampuan dari penulis semata, namun
terwujud berkat bantuan dari berbagai pihak. Oleh karena itu pada kesempatan ini
penulis ingin mengucapkan terima kasih yang tak terhingga kepada Ibu Dra. Ec. Hj. Luky Susilowati, MP, selaku Dosen Pembimbing yang telah memberikan bimbingan dan pengarahan dengan penuh kesadaran, sehingga terselesaikannya Skripsi ini
dengan baik, tidak lupa dengan turut sertanya berbagai pihak dalam memberikan
bantuan, baik berupa spiritual, materi dan motivasi. Penulis dengan rasa hormat
mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP selaku Rektor Universitas
ii
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Ibu Dra. Ec. Hj. Luky Susilowati, MP, selaku Dosen Pembimbing yang
dengan sabar telah meluangkan waktu dan tenaganya dalam memberikan
bimbingan kepada penulis.
5. Para Dosen pengajar Ekonomi yang telah banyak memberi masukan dalam
proses belajar mengajar
6. Terima kasih kepada Papa, Mama, Adik-adikku Ivan, Renald, Anggiea yang
sangat kucintai atas bantuan spiritual, moril maupun material demi
menyelesaikan Skripsi ini.
Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan Skripsi ini masih banyak
kekurangan, sehingga penulis berharap saran dan kritik yang bersifat membangun
sangatlah dibutuhkan untuk memperbaiki kekurangan yang ada.
Surabaya, 20 Juli 2009
iii
KATA PENGANTAR ……….. i
DAFTAR ISI ………. iii
DAFTAR TABEL ………... viii
DAFTAR GAMBAR ……… x
DAFTAR LAMPIRAN ………. xi
ABSTRAKSI ………. xii
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah ……….. 1
1.2. Perumusan Masalah ………. 6
1.3. Tujuan Penelitian ………. 6
1.4. Manfaat Penelitian ………... 7
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Penelitian Terdahulu ……… 8
2.2. Landasan Teori ……… 9
2.2.1. Arti dan Pentingnya Pemasaran ……….. 9
2.2.2 Pengertian Manajemen Pemasaran ………... 11
iv
2.2.7 Konsep Strategi Pemasaran ………. 17
2.2.8 Pengembangan Strategi Pemasaran ………. 18
2.2.9 Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) …………. 21
2.2.10 Pengertian Produk ………... 22
2.2.11 Pengertian Harga ………. 24
2.2.12 Pengertian Promosi ……….. 25
2.2.13 Pengertian Distribusi ……… 26
2.2.14 Pengertian Perilaku Konsumen ……… 27
2.2.15 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen …. 28 2.2.16 Proses Keputusan Pembelian ……… 33
2.2.17 Pengaruh Produk Terhadap Keputusan Pembelian ……….. 37
2.2.18 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian ………… 38
2.2.19 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian ……… 40
2.2.20 Pengaruh Strategi Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian ……… 41
2.3. Kerangka Konseptual ……….. 43
v
3.1.2. Pengukuran Variabel ………. 48
3.2. Tehnik Penentuan Sampel ………. 49
3.3. Tehnik Pengumpulan Data ………. 50
3.3.1. Jenis Data ……… 50
3.3.2. Sumber Data ……….. 51
3.3.3. Pengumpulan Data ………. 51
3.4. Tehnik Analisis dan Pengujian Hipotesis ……….. 52
3.4.1. Tehnik Analisis ……….. 52
3.4.2. Uji Reliabilitas dan Validitas ………. 52
3.4.3. Outliers ………... 55
3.4.4. Outliers Univariate ………. 55
3.4.5. Outliers Multivariate ……….. 55
3.4.6. Uji Normalitas dan Multivariate ……… 56
3.4.7. Langkah Pemodelan SEM (Structural Equating Model) .. 56
3.4.8. Uji Kausalitas ………. 59
vi
4.1.2. Komitmen Carrefour ………. 67
4.1.3. Produk Private Label Carrefour ……… 70
4.2. Struktur Organisasi Perusahaan ……… 73
4.3. Deskripsi Hasil Penelitian ………. 74
4.3.1. Karakteristik Responden ………... 74
4.3.2. Deskripsi Variabel Produk ……… 77
4.3.3. Deskripsi Variabel Harga ………. 81
4.3.4. Deskripsi Variabel Promosi ………. 84
4.3.5. Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian ……… 86
4.4. Analisis Data ……… 89
4.4.1. Evaluasi Outliers ……….. 89
4.4.2. Evaluasi Reliabilitas ……….. 91
4.4.3. Evaluasi Validitas ………. 92
4.4.4. Evaluasi Construct Reliability dan Variance Extracted ……….. 93
4.4.5. Evaluasi Normalitas ……….. 95
4.4.6. Analisis Model One – Step Approach to SEM ……….. 97
4.4.7. Uji Kausalitas ……… 99
4.4.8. Analisis Unidimensi First Order ……….. 100
vii
5.2. Saran ……… 104
viii
Tabel 1.1. Rekapitulasi Omzet Penjualan ……… 3
Tabel 3.1. Goodness Of Fit Index ……….… 64
Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 74
Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ………... 75
Tabel 4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan …... 76
Tabel 4.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan ... 77
Tabel 4.5. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Product ……... 77
Tabel 4.6. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Harga …... 81
Tabel 4.7. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Promosi ... ….... 84
Tabel 4.8. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Keputusan Pembelian …... 86
Tabel 4.9. Outlier Data ………... 89
Tabel 4.10. Reliabilitas Data ………... 91
Tabel 4.11. Validitas Data ……….. 93
Tabel 4.12. Construct Reliability dan Variance Extracted ……….. 94
Tabel 4.13. Normalitas Data ……….... 96
x
Pembelian ……….... 36
Gambar 2.3. Kerangka Konseptual ……….. 43
Gambar 4.1. Struktur Organisasi Perusahaan ……….. 73
xi Lampiran 1 : Kuesioner
Lampiran 2 : Tabulasi Jawaban Responden
Lampiran 3 : SPSS Output – Data Uji Outlier
Lampiran 4 : SPSS Output – Data Uji Reliabilitas
Lampiran 5 : Amos Output – Data Uji Normalitas
Amos Output – Data Uji Reliabilitas
Lampiran 6 : Amos Output – Data Uji Hipotesis Kausal
Amos Output – Data Konfirmasi Unidimensi First Order
xii
JUNCTION BUBUTAN SURABAYA
Oleh : Andry Torent
Hypermarket Carrefour BG Junction surabaya merupakan suatu bisnis eceran yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir dengan tujuan untuk melayani kebutuhan total konsumen.. Dalam kegiatan pemasarannya Hypermarket Carrefour BG Junction Bubutan Surabaya mengalami permasalahannya yaitu adanya kecenderungan menurunnya omzet penjualan. Penurunan omzet ini diindikasikan dengan persaingan yang ketat. Adanya penurunan ini disebabkan karena produk, harga dan promosi yang diberikan. Oleh karena itu diperlukan suatu strategi pemasaran terhadap keputusan pembelian di Hypermarket Carrefour BG Junction Bubutan Surabaya. Berdasarkan permasalahan tersebut maka dapat dirumuskan masalah “ Apakah variabel strategi pemasaran mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian?”. Sedangkan tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh strategi pemasaran terhadap keputusan pembelian.
Variabel bebas dalam penelitian ini adalah strategi pemasaran yaitu produk, harga dan promosi. Sedangkan variable terikat dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian. Populasi dalam penelitian ini adalah semua konsumen yang berkunjung di Hypermarket Carrefour BG Junction Bubutan Surabaya. Jumlah sampel dalam penelitian ini diambil dengan menggunakan teknik non random sampling (non probability sampling) tepatnya accidental sampling dengan jumlah sampel sebanyak 108 responden. Teknik analisis yang digunakan dalam penelitian adalah Structural Equation Modeling (SEM).
Berdasarkan hasil analisis data dan pengujian hipotesis dengan menggunakan teknik Structural Equation Modeling diketahui signifikansi dari regresi antara strategi pemasaran dengan keputusan pembelian adalah sebesar 0,000 Dengan demikian terlihat bahwa nilai 0,000 kurang dari level of signifikan yang diisyaratkan yaitu 10%, sehingga dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang menyatakan strategi pemasaran berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian terbukti kebenarannya.
1.1 Latar Belakang
Pada era Globalisasi ini, persaingan bisnis-bisnis yang dihadapi perusahaan
saat ini semakin ketat, sehingga menuntut manajemen lebih cermat dalam
menentukan strategi bersaingnya agar dapat memenangkan persaingan yang
dihadapi. Manajemen perusahaan dituntut untuk dapat mendesign dan
mengimplementasikan strategi pemasaran yang mampu menciptakan,
mempertahankan, dan meningkatkan konsumennya.
Krisis ekonomi yang telah melanda negara ini membuat konsumen
semakin pandai dalam membelanjakan uangnya. Konsumen benar-benar membeli
barang yang dibutuhkannya dalam jumlah yang sesuai dengan kebutuhannya.
Selain jumlah barang yang sesuai dengan kebutuhannya, konsumen juga
menyesuaikan harga barang dengan kemampuan ekonomi mereka. Konsumen
semakin sadar akan kebutuhan yang harus didahulukan dan yang harus ditunda
terlebih dahulu. Hal ini disebabkan pada dampaknya krisis ekonomi yang telah
melanda negara kita saat ini.
Keterpurukan ekonomi yang dialami semua kalangan masyarakat,
terutama masyarakat yang berada dikalangan ekonomi kelas bawah sangat
mempengaruhi keputusan membeli mereka sebagai konsumen. Dalam memenuhi
kebutuhannya konsumen tidak lagi berdasar pada pemenuhan kebutuhan
pribadinya, tetapi konsumen lebih berdasar pada kebutuhan pokok yang paling
penting dan yang paling harus didahulukan. Setelah kebutuhan pokok yang paling
penting sudah dipenuhi dan bila ada kelebihan uang, konsumen bisa memenuhi
kebutuhan pribadinya diluar kebutuhan pokok.
Hypermarket Carrefour BG Junction Jalan Bubutan merupakan suatu
bisnis eceran yang langsung berhubungan dengan konsumen akhir dengan tujuan
untuk melayani kebutuhan total konsumen, yaitu tempat belanja terpadu yang
menjual barang-barang dari barang kebutuhan sehari-hari sampai dengan barang
eksklusif serta menjual berbagai jenis barang dengan volume transaksi besar.
Barang-barang tersebut beraneka ragam, dari kebutuhan barang dapur, perabot
rumah tangga, perabot kamar tidur, perabot kamar mandi, kosmetik, aksesoris
lain, pakaian, sepatu, tas dan sampai pada barang elektronik.
Keberadaan Hypermarket Carrefour BG Junction Jalan Bubutan
merupakan tuntutan masyarakat kota yang cenderung membutuhkan belanja
dengan pelayanan cepat, nyaman, leluasa dan lengkap, bersih, aman dan harga
kompetitif dan untuk segala kebutuhan semua tersedia, tempat yang mudah
dijangkau. Dengan hal tersebut untuk melakukan belanja tidak perlu harus
bepergian dari satu tempat ke tempat lain untuk mendapatkan barang kebutuhan
yang beraneka ragam. Pengambilan keputusan konsumen (consumer decision making) adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan
diantaranya. Hasil dari pengintegrasian ini adalah suatu pilihan (choice), yang
disajikan secara kognitif. (Setiadi 2003:415)
Berdasarkan data dan informasi dari Hypermarket Carrefour BG Junction
Jalan Bubutan Surabaya, omzet penjualan dari 3 bulan terakhir (Maret–Mei tahun
2009) adalah sebagai berikut: pada bulan Maret omzet penjualan sebesar
Rp. 7.983.250.462, pada bulan April omzet penjualan sebesar Rp. 7.974.128.369,
dan pada bulan Mei omzet penjualan sebesar Rp. 7.969.830.571. Apabila
diprosentasikan, diketahui pada bulan Maret terjadi penurunan penjualan sebesar
16,75%, pada bulan April terjadi penurunan penjualan sebesar 25,87%, dan pada
bulan Mei terjadi lagi penurunan penjualan sebesar 34,17%.
Tabel 1.1.
Rekapitulasi Omzet Penjualan Carrefour BG Junction Tahun 2009
Bulan Target Omzet Terealisasi Prosentase (%)
Maret Rp. 8.000.000.000 Rp. 7.983.250.462 16,75 %
April Rp. 8.000.000.000 Rp. 7.974.128.369 25,87 %
Mei Rp. 8.000.000.000 Rp. 7.969.830.571 34,17 %
Sumber: PT Carrefour Indonesia
Berdasarkan data yang ada diatas, jumlah omzet penjualan pada bulan ke
karena adanya persaingan yang ketat. Persaingan yang ketat bisnis ritel, juga
disebabkan oleh semakin banyaknya supermarket yang berdiri. Untuk mengatasi
penurunan omzet penjualan tersebut, perlu ditinjau adanya strategi pemasaran
yang tepat agar perusahaan bisa meraih kenaikan volume penjualan yang lebih
seperti pada tahun sebelumnya.
Memahami strategi bisnis dan keunggulan strategi bersaing sangatlah
penting untuk mengembangkan strategi pemasaran. Menurut Cravens (1996:76),
Dalam mengembangkan strategi pemasaran, pakar pemasaran ikut terlibat dalam
tiga hal penting:
1. Berpartisipasi dalam analisis dan perencanaan strategis
2. Menjadi bagian dari tim unit bisnis bersama-sama dengan manager
fungsional lainnya melayani konsumen
3. Mengembangkan serta mengimplimentasikan rencana pemasaran strategis
untuk pasar yang dilayani organisasi
Sekali perusahaan telah memutuskan Strategi Penetuan posisinya, maka
perusahaan kemudian siap memulai perencanaan yang terinci mengenai
marketing mix. Marketing Mix adalah salah satu konsep utama dalam pemasaran
modern.
Adapun pengertian tentang Strategi Pemasaran sebagai berikut:
Menurut Kotler (1986:113), strategi pemasaran adalah logika pemasaran
dengan mana satuan bisnis berharap akan mencapai sasaran pemasarannya.
sasaran marketing mix dan biaya pemasaran. Sedangkan menurut Setiadi
(2003:9), strategi pemasaran adalah suatu rencana yang didesain untuk
mempengaruhi pertukaran dalan mencapai tujuan organisasi. Biasanya strategi
pemasaran diarahkan untuk meningkatkan kemungkinan atau frekuensi perilaku
konsumen, seperti peningkatan kunjungan pada toko tertentu atau pembelian
produk tertentu. Hal ini dapat dicapai dengan mengembangkan dan menyajikan
bauran pemasaran yang diarahkan pada pasar sasaran yang dipilih. Suatu bauran
pemasaran terdiri dari elemen produk, promosi, distribusi dan harga.
Dengan demikian perusahaan akan dapat menentukan bagaimana cara
menjangkau konsumen, berapa harga yang layak dibebankan, dan bagaimana
mempertahankan pasar didasari para pesaing. Diadakannya beberapa event di
Hypermarket Carrefour BG Junction Jalan Bubutan Surabaya untuk menarik
pengunjung.
Berdasarkan uraian diatas, maka penting bagi perusahaan untuk
mengetahui keinginan yang diharapkan oleh konsumen dan menjadikan
konsumen loyal terhadap Hypermarket Carrefour BG Junction Jalan Bubutan
Surabaya. Hal ini yang menjadikan peneliti untuk mengetahui faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan pembelian dan menjadikan konsumen untuk
memutuskan berbelanja di Hypermarket Carrefour BG Junction Jalan Bubutan
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian diatas, maka penting bagi Carrefour untuk mengetahui
keputusan konsumen. Hal ini yang menjadikan peneliti tertarik untuk mengetahui
pengaruh strategi pemasaran terhadap keputusan pembelian di Carrefour BG
Junction Surabaya. Sesuai dengan pokok-pokok pikiran yang dikemukakan diatas,
maka yang diangkat sebagai permasalahan pada penelitian ini adalah:
Apakah variabel Strategi pemasaran (marketing mix) mempunyai
pengaruh terhadap keputusan pembelian di Carrefour BG Junction Bubutan
Surabaya?
1.3 Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk:
Untuk mengetahui pengaruh strategi pemasaran (marketing mix) terhadap
1.4 Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah:
a. Peneliti
Sebagai informasi dan sumbangan pemikiran dalam pengembangan lebih
lanjut
b. Bagi Perusahaan
Memberikan petunjuk dan sumbangan pemikiran bagi pihak perusahaan yang
mungkin dapat digunakan sebagai bahan dasar pertimbangan dalam
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Hasil Penelitian Terdahulu
Penelitian yang dilakukan oleh Suranto dan Anand Miftachur Riza
(2005) yang berjudul Penentuan Strategi Pemasaran Berdasarkan Perilaku
Konsumen dengan Metode Diskriminan (Kasus di PT. Gudang Rabat Alfa
Retailindo Solo).
Dalam penelitian sebelumnya, tujuan dari penelitian adalah untuk
mengetahui perbedaan perilaku sering beli dan jarang beli pada konsumen di
PT. Gudang Rabat Alfa Retailindo Solo. Variable yang digunakan dalam
penelitian sebelumnya meliputi variable bebas yaitu layout, lengkap, harga,
musik, ac, lampu, pelayanan karyawan, pelayanan kasir, promosi, image, dan
untuk variable terikat yaitu perilaku konsumen. Metode yang digunakan
adalah Metode Stratified Random Sampling.
Berdasarkan Metode Stratified Random Sampling, hasil perhitungan
menunjukkan jumlah sample minimum sebesar 138,30. pada penelitian ini
akan menggunakan sample sebanyak 150. Model Diskriminan yang ada
ternyata valid dan dapat digunakan, karena tingkat ketepatannya 60,7%
(>50%) dan mempunyai cross validation 60,7%.
Persamaan penelitian ini dengan sebelumnya adalah kedua-duanya
meneliti tentang Penentuan Strategi Pemasaran. Sedangkan perbedaannya
terletak pada variable independent dan objek penelitian, dimana variable
independent sebelumnya adalah perilaku konsumen, sedangkan variable
dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian, serta objek penelitian
sebelumnya adalah di PT. Gudang Rabat Alfa Retailindo Solo, sedangkan
penelitian yang menjadi objek penelitian adalah Carrefour BG Junction
Surabaya.
2.2. Landasan Teori
2.2.1. Arti dan Pentingnya Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari seluruh kegiatan yaitu harus
dilakukan oleh perusahaan guna mempertahankan kelangsungan hidupnya,
berkembang dan mendapatkan laba. Kegiatan pemasaran harus dapat
memberikan kepuasan kepada konsumen, sehingga konsumen mempunyai
pandangan yang baik terhadap perusahaan. Dari definisi yang ada
mempunyai pengertian yang agak berbeda meskipun sebenarnya sama.
Perbedaan ini disebabkan karena pemasaran dilihat dari segi yang
berbeda-beda, oleh sebab itu perlu suatu adanya pengertian untuk digunakan sebagai
Adapun definisi pemasaran menurut beberapa ahli adalah sebagai
berikut:
a. Menurut Kotler (1993 : 4)
Pemasaran adalah proses social manajemen dengan mana seseorang atau
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan dan pertukaran produk dan nilai dengan individu dan
kelompok lainnya.
b. Menurut Stanton (1991 : 122)
Pemasaran adalah suatu system total dari kegiatan bisnis yang dirancang
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan
mencapai pasar sasaran serta tujuan pemasaran. Dari kedua definisi diatas
meskipun kelihatannya berbeda tetapi mempunyai persamaan dalam
definisi-definisi tersebut. Dari definisi pemasaran tersebut mengandung
arti bahwa pemasaran adalah kegiatan manusia dimana kegiatan tersebut
ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
Kegiatan dalam pemasaran terjadi tatkala oleh menentukan kebutuhan dan
keinginannya dalam cara tertentu yang disebut pertukaran. Dari definisi
diatas dapat juga dijelaskan bahwa arti pemasaran jauh lebih luas daripada
arti penjualan. Pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai
dengan mengidentifikasikan kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan,
cara-cara promosi dan penyaluran atau penjualan produk konsumen. Jadi
kegiatan pemasaran adalah kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan
sebagai suatu sistem.
Agar tujuan dari perusahaan dapat tercapai maka diperlukan keahlian
daripada pengelola perusahan dalam usaha memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen.
2.2.2. Pengertian Manajemen Pemasaran
Agar dapat memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat
membantu dalam pencapaian tujuan perusahaan serta dalam menyesuaikan
diri dengan perubahan lingkungan atau mungkin kegiatan pemasaran haruslah
ada yang mengkoordinasi dan ada yang mengelola dengan cara baik, maka
dikenallah istilah manajemen pemasaran yang dikemukakan oleh Kotler
(1993 : 14) adalah sebagai berikut: Manajemen pemasaran adalah proses
perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan
distribusi gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang
memenuhi sasaran perorangan dan organisasi.
Dari definisi tersebut mengandung arti manajemen pemasaran sebagai
suatu proses yang meliputi analisis, perencanaan, implementasi dan
pengendalian yang mencakup gagasan barang dan jasa yang dilandasi oleh
gagasan pertukaran bertujuan untuk menghasilkan kepuasan baru pihak yang
Manajemen pemasaran mempunyai tugas untuk mempengaruhi tingkat
serta komposisi permintaan sedemikian rupa sehingga membantu organisasi
mencapai sasarannya.
2.2.3. Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler (1992:8), pemasaran adalah suatu proses social dan
manajerial dengan individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan serta mempertukarkan
produk dan nilai dengan pihak lain.
Menurut Swastha (1992:179), pengertian pemasaran adalah sistem
keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa yang
dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Dengan demikian, pemasaran merupakan serangkaian kegiatan yang
dilakukan dalam rangka menciptakan pertukaran/ transaksi atas produk yang
ditawarkan dan dilakukan antara pemasok dengan konsumen
2.2.4. Konsep Pemasaran
Perusahaan yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan
factor efektif yaitu : penting untuk mencapai sukses usahanya, akan
mengetahui adanya cara dan falsafah baru itu yang terlibat didalamnya, cara
Konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap
kebutuhan dan keinginan konsumen. Menurut Kotler (1991 : 21), konsep
pemasaran adalah kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari
penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan
yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa konsep pemasaran sebenarnya
berpihak pada 4 tiang utama yang membantu pemasaran secara lebih efektif
yaitu:
a. Fokus pasar
Tidak ada perusahaan yang dapat beroperasi dalam setiap pasar dalam
memuaskan setiap kebutuhan juga tidak ada perusahaan yang bisa
melakukan pekerjaan dengan baik dalam suatu pasar yang luas.
Perusahaan-perusahaan melakukan tugasnya dengan baik apalagi mereka
mendefinisikan pasar sasaran mereka dengan baik. Mereka melakukan
dengan baik apabila perusahaan itu mempersiapkan program pemasaran
yang disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing pasar sasaran.
b. Orientasi pelanggan
Pemikiran yang berorientasi pada pelanggan mengharuskan suatu
perusahaan untuk secara cermat menentukan kebutuhan pelanggan dari
sudut pandang pelanggan bukan dari sudut pandangannya sendiri.
Memuaskan pelanggan itu penting sekali karena pada dasarnya, penjualan
dan pelanggan yang berulang. Selalu lebih mahal untuk menarik
pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan adalah hal penting.
Oleh karena itu mempertahankan pelanggan adalah hal penting daripada
menarik pelanggan.
c. Pemasaran terpadu
Pemasaran terpadu mempunyai 2 arti :
i. Pertama, berbagai fungsi pemasaran seperti tenaga penjual iklan
manajemen produksi, penelitian pasar dan lain-lain. Funsi pemasaran
ini harus dikoordinasi dari sudut pandang pelanggan.
ii. Kedua, pemasaran harus dikoordinasi yang baik dengan perusahaan
lain.
d. Profitabilitas (Kemampulabaan)
Tujuan dari konsep pemasaran adalah untuk membantu organisasi
perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan mereka. Dalam perusahaan
pribadi tujuan utamanya adalah keuntungan dalam berorganisasi non laba
dan organisasi public tujuan ini adalah bertahan hidup dan menari cukup
dana yang memadai untuk melaksanakan tugas.
2.2.5. Pengertian Strategi Pemasaran
Agar berhasil dalam persaingan pada lingkungan usaha yang selalu
bergejolak pada masa kini, diperlukan strategi pemasaran berorientasi pasar
kebutuhan konsumen. Memahami kebutuhan dan keinginan para pembeli, dan
secara efektif mampu mengkombinasikan serta mengarahkan ketrampilan dan
sumber daya ke semua bagian organisasi dalam rangka memberikan kepuasan
maximal pada konsumennya.
Menurut menurut Cravens (1996:94), strategi pemasaran adalah
proses analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian yang dirancang
untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Sedangkan Swasta (1931:67), strategi adalah suatu rencana yang
diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut. Beberapa perusahan mungkin
mempunyai tujuan yang sama, tetapi strategi yang dipakai untuk mencapai
tujuan tersebut dapat berbeda, jadi, strategi ini dibuat berdasarkan suatu
tujuan.
Sementara itu, Tull dan Kahle (1990:6), mendefinisikan strategi
pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai
tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang
digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Pada dasarnya strategi
pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti
segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen bauran
pemasaran, dan biaya bauran pemasaran.
Strategi pemasaran memerlukan keputusan-keputusan Dari manajemen
keputusan-keputusan di bidang perencanaan barang, penetapan harga, saluran
distribusi dan distribusi fisik serta promosi.
Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana
keseluruhan untuk mencapai tujuan. Penentuan strategi ini dapat dilakukan
oleh manager perusahaan dengan membuat tiga macam keputusan, yaitu:
• Konsumen manakah yang harus dituju?
Konsumen yang dituju merupakan individu-individu yang harus dilayani
oleh perusahaan dengan memuaskan. Pendekatan yang paling baik adalah
dengan memilih kelompok tertentu yang dituju dan menentukan marketing
mix yang dapat memenuhi keinginan mereka.
• Kepuasan seperti apakah yang diinginkan oleh konsumen tersebut?
Strategi pemasaran yang efektif memerlukan suatu pengetahuan tentang
keinginan konsumen yang ditujukan terhadap manfaat barang. Dalam hall
ini, manajemen harus menemukan tentang keinginan apa yang penting
bagi konsumen. Tentu saja perlu diadakan penyesuaian marketing mix
terhadap keinginan-keinginan tersebut.
• Marketing mix seperti apakah yang dipakai untuk memberikan kepuasan
kepada konsumen tersebut?
Marketing mix ini merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh
perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan
Ketiga elemen ini sangat menentukan arah dari strategi pemasaran
perusahaan. Strategi tersebut merupakan rencana jangka panjang yang
digunakan sebagai pedoman bagi kegiatan-kegiatan personalia pemasaran.
2.2.6. Konsep Strategi Pemasaran
Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada saat
penyusunan strategi pada level yang berbeda. Pemasaran merupakan fungsi
yang memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal
perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan
eksternal. Oleh karena itu pemasaran memainkan peranan penting dalam
pengembangan strategi.
Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk
mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka
mencari pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok.
Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan saat ini dan jenis bisnis apa
yang dapat dimasuki dimasa mendatang. Kedua, bagaimana bisnis yang telah
dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan kompetitif
atas dasar perspektif produk, harga, promosi dan distribusi (bauran
Menurut Stoner, Freeman, dan Gilbert, Jr. (1995:3), konsep strategi
dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda, yaitu:
1. Perspektif apa yang suatu organisasi ingin lakukan (intends to do)
2. Perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan (eventually does)
Berdasarkan perspektif yang pertama, strategi dapat didefinisikan
sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan
mengimplementasikan misinya. Sedangkan berdasarkan perspektif yang
kedua, strategi didefinisikan sebagai pola tanggapan atau respon organisasi
terhadap lingkungannya sepanjang waktu.
2.2.7. Pengembangan Strategi Pemasaran
Strategi merupakan cara umum yang akan ditempuh untuk mencapai
arah tujuan tersebut. Strategi terdiri atas dari berbagai elemen, dan dalam hal
ini akan dititik beratkan pada elemen-elemen pemasaran. Menurut Swastha
(1983:75), ada lima konsep yang mendasari suatu strategi pemasaran, yakni:
1. Segmentasi pasar, adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat
heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar)
yang bersifat homogen. Segmentasi pasar merupakan dasar untuk
mengetahui bahwa setiap pasar terdiri atas beberapa segmen yang
berbeda-beda. Dalam setiap segmen terdapat pembeli-pembeli yang
• Kebutuhan yang berbeda-beda
• Pola pembelian yang berbeda-beda
• Tanggapan yang berbeda-beda terhadap berbagai macam penawaran
2. Penentuan posisi pasar (market positioning), adalah memilih posisi
konsentrasi pasar khusus yang dapat memberikan kesempatan maksimum
untuk mencapai tujuan sebagai pelopor. Dalam penentuan posisi pasar ini
terdapat dua macam strategi, yakni:
• Konsentrasi segmen tunggal
Konsentrasi segmen tunggal ini merupakan strategi yang dapat
ditentukan perusahaan bilamana ingin mempunyai posisi yang kuat
pada satu segmen saja.
• Konsentrasi segmen ganda
Konsentrasi segmen ganda ini merupakan strategi dimana perusahaan
menginginkan posisi yang kuat dalam beberapa segmen.
3. Strategi memasuki pasar (market entry strategy), adalah menentukan
bagaimana memasuki pasar yang dituju. Beberapa cara untuk memasuki
segmen pasar yang dituju, yaitu dengan:
• Membeli perusahaan lain
Membeli perusahaan lain ini dianggap suatu cara yang palinh mudah
untuk memasuki pasar. Selain itu juga dianggap paling cepat karena
• Berkembang sendiri
Cara ini banyak digunakan oleh perusahaan-perusahaan yang
menganggap bahwa posisi yang kuat dapat dicapai dengan
menjalankan riset dan pengembangan sendiri. Faktor-faktor
penghalang bagi perusahaan melalui cara berkembang sendiri, antara
lain:
-
Memperoleh hak patent-
Skala produksi yang paling ekonomis-
Memperoleh saluran distribusi-
Menentukan supplier yang paling menguntungkan-
Biaya promosi yang mahal dan faktor-faktor lain• Mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain
Cara lain untuk memasuki suatu segmen adalah bekerjasama dengan
perusahaan lain. Adapun keuntungan-keuntungannya antara lain:
-
Resiko ditanggung bersama-sama. Jadi resiko masing-masingperusahaan menjadi berkurang.
-
Masing-masing perusahaan mempunyai keahlian sendiri-sendiri.Jadi masing-masing perusahaan dapat saling melengkapi atau
4. Strategi marketing mix, adalah kombinasi dari empat variable atau
kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran perusahaan, yakni:
produk, struktur harga, kegiatan promosi dan siatem distribusi.
5. Strategi penentuan waktu (timing strategy), apabila perusahaan telah
menemukan kesempatan yang baik, kemudian menetapkan tujuan dan
mengembangkan suatu strategi pemasaran, ini tidak berarti bahwa
perusahaan tersebut dapat segera beroperasi.
2.2.8. Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Konsep pengembangan strategi pemasaran yang keempat berkaitan
dengan masalah bagaimana menetapkan bentuk penawaran pada segmen pasar
tertentu. Hal ini dapat terpenuhi dengan penyediaan suatu sarana yang disebut
marketing mix. Marketing mix ini merupakan inti dari system pemasaran
perusahaan. Secara definitive dapat dikatakan bahwa:
Bauran pemasaran (Marketing mix) adalah kombinasi dari keempat
variable atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran
perusahaan, yakni produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem
distribusi. Marketing mix ini merupakan variable-variabel yang dipakai oleh
perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan
keinginan konsumen. (Swastha 1983:74)
Sedangkan menurut Kotler (1987:41), bauran pemasaran ialah
untuk menghasilkan tanggapan yang dikehendaki perusahaan dari pasar
sasarannya.
2.1.1 Pengertian Produk (Product)
Menurut Kotler dalam Angipora (2002:151), produk adalah setiap apa
saja yang dapat ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, pemakaian
atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan.
Sedangkan menurut Angipora ( 2002:27), Produk merupakan
kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh seseorang atau lembaga
untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar
Keberadaan produk dapat dikatakan sebgai titik sentral dari kegiatan
marketing, karena semua kegiatan dari unsur-unsur marketing mix lainnya
berawal dari berpatokan pada produk yang dihasilkan. Pengenalan secara
mendalam terhadap keberadaan suatu produk yang dihasilkan dapat dilihat
dalam bauran produk (produk mix) yang unsur-unsurnya terdiri dari:
1. Keanekaragaman atau macam-macam produk, adalah berbagai pilihan
variasi dari produk perusahaan. Beragam produk yang dihasilkan oleh
perusahaan.
2. Kualitas adalah satu dari alat utama untuk mencapai posisi produk.
Kualitas menyatakan tigkat kemampuan dari suatu merk atau produk
3. Desain adalah rancangan pengembangan produk baru, penampilan dan
fungsi suatu produk dalam hal kebutuhan pelanggan
4. Bentuk adalah hasil dari kegiatan desain (rancangan) yang dilakukan.
5. Merek adalah suatu nama, istilah, symbol, desain yang dimaksudkan
untuk mengidentifikasikan (barang dan jasa) dari para penjual dan
membedakannya dari produk pesaing.
6. Kemasan adalah pembungkus yang digunakan untuk dapat menyenangkan
dan menarik pelanggan
7. Ukuran adalah produk untuk sasaran konsumen
8. Pelayanan adalah pelayanan yang diberikan oleh perusahaan kepada
pelanggan pada saat terjadi transaksi pembelian maupun sesudah
pembelian
9. Jaminan adalah jaminan yang diberikan atau disediakan oleh perusahaan
terhadap produk yang dihasilkan. Setiap produk memiliki jaminan dan
pelayanan-pelayanan yang menyertainya sangat baik di perusahaan, dan
secara tidak langsung telah mencerminkan kualitas produk tersebut.
10.Pengambilan adalah jaminan perusahaan terhadap produk yang sudah
dijual kepada konsumen dalam waktu tertentu bila mengalami gangguan/
kerusakan, maka perusahaan akan mengganti dengan produk baru yang
2.2.10. Pengertian Harga (Price)
Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk
mendapatkan produk (Kotler 1987:41). Didalam menentukan kebijakan harga
dari suatu produk yang dihasilkan tentunya perlu memperhatikan dan
mempertimbangkan secara seksama. Sedangkan menurut Stanton dalam
Angipora (2002:268), harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah
beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi
sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya. Unsur-unsur yang berkaitan
dengan bauran harga (price mix) yang terdiri dari:
1. Daftar harga adalah harga yang ditetapkan oleh perusahaan untuk eceran
dan grosir
2. Rabat, adalah hasil pengurangan dari harga dasar atau harga tercatat atau
harga terdaftar
3. Discount/ potongan tunai adalah potongan harga yang diberikan kepada
konsumen dalam membeli produk suatu perusahaan. Potongan harga
biasanya diberikan berbeda kepada pembeli yang melakukan pembelian
dalam jumlah yang besar.
4. Jangka pembayaran batas waktu pembayaran yang diberikan oleh
perusahaan kepada konsumen/ pembeli
5. Syarat-syarat pembayaran adalah syarat-syarat yang diajukan perusahaan
2.2.11. Pengertian Promosi (Promotion)
Promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan
dengan tujuan utama untuk menginformasikan, membujuk, mempengaruhi
dan mengingatkan konsumen agar membeli produk yang dihasilkan.
Untuk melaksanakan kegiatan promosi produk perusahaan secara
keseluruhan khususnya kegiatan penjualan, maka produsen harus memilih dan
menetapkan secara seksama. Elemen-elemen dalam bauran promosi
(promotion mix) yang terdiri dari:
1. Periklanan, adalah merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan
perusahaan dengan tujuan utama untuk menginformasikan, membujuk,
mempengaruhi dan mengingatkan konsumen agar membeli produk yang
dihasilkan
2. Promosi penjualan, adalah berbagai intensif jangka pendek untuk
mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa
3. Hubungan masyarakat dan publisitas, adalah berbagai program untuk
mempromosikan data/ atau melindungi citra perusahaan atau
individualnya
4. Penjualan pribadi, adalah interaksi langsung dengan satu calon pembeli
atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan
menerima pesanan
5. Pemasaran langsung, adalah penggunaan surat, telephon, faksimili, e-mail
secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari
pelanggan tertentu atau calon pelanggan.
2.2.12. Pengertian Distribusi (Place)
Distribusi menunjukkan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan
untuk menjadikan suatu produk yang dihasilkan dapat memperoleh dan
tersedia bagi konsumen pada waktu dan tempat yang tepat dimanapun
konsumen berada. Menurut David A. Revzan, saluran distribusi merupakan
suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara
dan akhirnya sampai pada pemakai. Didalam penetapan saluran distribusi,
produsen memperhatikan unsur-unsur yang terkait dalam bauran distribusi
(distribution mix) yang terdiri dari:
1. Lokasi adalah tempat dimana perusahan tersebut memproduksi dan
menyalurkan produknya baik grosir maupun ke pengecer.
2. Persediaan adalah penyimpanan produk perusahaan secara efisien dalam
rangka memenuhi kebutuhan yang diinginkan oleh pasar
3. Transportasi saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan untuk
2.2.13. Pengertian Perilaku Konsumen
Schiffman dan Kanuk (1994) mendefinisikan perilaku konsumen
sebagai berikut:
“The term consumer behaviour refers to the behaviour that consumers
display in searching for, purchasing, using, and disposing of products and
services that they expect will satisfy their needs”
“Istilah perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang
diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan
akan memuaskan kebutuhan mereka.”
Sedangkan Engel, Blackwell dan Miniard (1993) mengartikannya
sebagai:
“We define consumer behaviour as those activities directly involved in
obtaining, consuming, and disposing of products and services, including the
decision processes that precede and follow these action”
“Kami mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang
langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan
produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti
tindakan ini”
Beberapa definisi lainnya dan perilaku konsumen dikemukakan oleh
Proses pengambilan keputusan dan aktifitas fisik dalam mengevaluasi,
memperoleh, menggunakan dan menghabiskan barang atau jasa (Loudon dan
Bella-Bitta, 1984)
Perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam merencanakan,
membeli dan menggunakan barang-barang ekonomi dan jasa (Winardi, 1991)
Perilaku yang dikaitkan dengan “Prefrences” dan “Possibilities”
(Deaton dan Muellbawer, 1986)
Perilaku konsumen merupakan pengkajian dari perilaku manusia
sehari-hari (Mullen dan Johnson, 1990)
Dari beberapa definisi yang telah disebutkan diatas dapat kita
simpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta
proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum
membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa
setelah melakukan hal-hal diatas atau kegiatan mengevaluasi. (dikutip dari
Ujang Sumarwan, 2004)
2.2.14. Faktor-faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen
Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh
factor-factor kebudayaan social, pribadi dan psikologi dari pembeli. Sebagian besar
adalah faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tetapi harus
Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkah laku konsumen.
1. Faktor Budaya
a. Kultur
Menurut Kotler (2000:223), Budaya adalah determinan paling
fundamental dari keinginan dan perilaku seseorang.
b. Sub Kultur
Setiap budaya terdiri dari beberapa sub-sub kultur yang lebih kecil
yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi
para anggotanya. Sub kultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok
ras, dan daerah geografis. (Kotler 2000:224)
c. Kelas Sosial
Menurut Kotler (2000:225), kelas social adalah divisi atau kelompok
yang relative homogen dan tetap dalam suatu masyarakat, yang
tersusun secara hirarkis dan anggota-anggotanya memiliki nilai, minat,
dan perilaku yang mirip.
2. Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor social
seperti:
a. Kelompok acuan (kelompok referensi)
Kelompok seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung
b. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat. Menurut Kotler (1996:149), keputusan pembelian
keluarga tergantung pada produk dan situasi, anggota keluarga
individual menggunakan jumlah pengaruh yang berbeda
c. Peran dan status
Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan peran
dan status. Peran terdiri dari aktifitas yang diharapkan dilakukan
seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap peran
membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan
masyarakat.
3. Faktor Pribadi
a. Umur dan Tahapan Dalam Siklus Hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.
Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasikan
tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologi orang dewasa biasanya
mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka
menjalani hidupnya.
b. Gaya Hidup
Menurut Kotler (2000:237) gaya hidup seseorang adalah pola hidup
didunia yang diungkapkan dalam kegiatan, minat dan pendapat
c. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya.
Sebuah perusahaan melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk
menurut kelompok pekerjaan tertentu.
d. Kondisi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk,
pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati
kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat
minat. Bila indicator ekonomi menunjukkan reaksi pemasar dapat
mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang memposisikan
kembali dan mengubah harga produknya.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Menurut Kotler (2000:237), Kepribadian adalah karakteristik
psikologi yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan respon yang
relative konsisten dan tetap terhadap lingkungannya.
4. Faktor Psikologis
a. Motivasi
Menurut Kotler (1996:154), Motif (dorongan) adalah kebutuhan yang
cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk
b. Persepsi
Menurut Kotler (2000:241), Persepsi didefinisikan sebagai proses
bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan menginterprestasikan
masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran
keseluruhan yang bermakna. Orang bias memiliki persepsi yang
berbeda dari objek yang sama karena adanya tiga proses perceptual,
yaitu:
1. Perhatian yang selektif
2. Distorsi selektif
3. Ingatan selektif
c. Pengetahuan
Menurut Kotler (2000:242), pengetahuan menggambarkan perubahan
dalam perilaku individu tertentu yang berasal dari pengalaman.
d. Keyakinan dan Sikap
Menurut Kotler (2000:243), Keyakinan adalah pemikiran deskriptif
yang dianut seseorang mengenai suatu hal. Sedangkan sikap adalah
evaluasi kognitif, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan
2.2.15. Proses Keputusan Pembelian
Para pemasar harus mendalami berbagai pengaruh terhadap pembeli
dan mengembangkan pemahaman mengenai bagaimana sebenarnya para
konsumen membuat keputusan pembelian mereka. Perilaku konsumen
dikemukakan bahwa banyak factor yang mempengaruhi para konsumen untuk
melakukan pembelian terhadap setiap barang atai jasa di dalam usaha
memenuhi kebutuhan dan keinginan yang bersangkutan. Berdasarkan uraian
tersebut, dapat dibedakan berbagai peran yang dilakukan oleh masing-masing
orang dalam suatu keputusan pembelian. Menurut Angipora (2002 :140),
peran tersebut adalah:
1. Initiator (pemrakarsa) adalah orang yang pertama-tama memberikan
pendapat atau fikiran untuk membeli produk atau jasa tertentu.
2. Influencer (pemberi pengaruh) adalah orang yang pandangan/ nasehatnya
memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir
3. Decider (pengambilan keputusan) adalah, orang yang sangat menentukan
sebagian atau keseluruhan pembelian; apakah membeli; apa yang akan
dibeli; kapan hendak membeli; dengan cara bagaimana membeli; atau
dimana akan membeli
4. Buyer (pembeli) adalah orang yang akan melakukan pembelian nyata
5. User (pemakai) adalah orang yang mengkonsumsi atau menggunakan
2.2.16. Tahap-tahap proses pengambilan keputusan
Tahap-tahap proses keputusan pembelian menurut Kotler
(2000:251-258), dibagi menjadi lima tahap yaitu:
• Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian dimulai ketika menyadari adanya masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan actual
dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh
stimuli internal maupun eksternal.
• Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang tergerak oleh stimuli akan berusaha untuk
mencari lebih banyak informasi. Kita dapat membedakan dua tingkatan.
Keadaan pencarian informasi yang lebih ringan disebut perhatian yang
memuncak (heightened attention).
Yang menjadi perhatian pokok pemasar adalah sumber informasi utama
yang dicari konsumen dan pengaruh relatifnya terhadap keputusan
pembelian berikutnya. Sumber-sumber informasi konsumen terdiri dari
empat kelompok:
1. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan
2. Sumber komersial: iklan, wiraniaga, pedagang perantara, kemasan,
3. Sumber public: media massa, organisasi rating konsumen
4. Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk
• Evaluasi Alternative
Bagaimana konsumen memprotes informasi mengenai merek yang
bersaing dan membuat pertimbangan akhir mengenai nilainya? Ternyata
bahwa tidak ada proses evaluasi tunggal dan sederhana yang digunakan
oleh semua konsumen atau bahkan oleh seorang konsumen dalam semua
situasi pembelian. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan. Sebagian
model terbaru dari proses evaluasi konsumen berorientasi secara
kognitif-yaitu, mereka menganggap bahwa konsumen sebagian besar melakukan
penilaian produk secara sadar dan rasioal.
• Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi diantara
merek-merek dalam kelompok pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk
minat pembelian untuk membeli merek yang paling disukai. Meski
demikian, ada dua factor yang berintervensi diantara minat pembelian dan
keputusan pembelian. Tahap-tahap ini ditunjukkan dengan gambar
Evaluasi alternatif
Minat pembelian
Sikap orang lain
Factor-faktor situasional yang tidak
diantisipasi
Keputusan pembelian Gambar 2.1
Tahap-tahap Diantara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian
Sumber: diambil dari Manajemen Pemasaran Perspektif Asia oleh Philip
Kotler (2000:256).
1. Factor yang pertama adalah sikap orang lain.
Sejauh mana sikap orang lain dapat mengurangi alternative yang
disukai seseorang akan tergantung pada dua hal:
a. Intensitas dari sikap negative orang lain tersebut terhadap
alternative yang disukai konsumen, dan
b. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain itu
2. Faktor yang kedua adalah faktor situasional yang tidak diantisipasi
Konsumen membentuk minat pembelian atas dasar factor-faktor
seperti:
a. Pendapatan keluarga yang diharapkan
b. Harga yang diharapkan
c. Manfaat produk yang diharapkan
• Perilaku Purnabeli/ Perilaku Setelah Pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan merasakan tingkat kepuasan
atau ketidakpuasan tertentu. Konsumen juga akan melakukan tindakan
purnabeli dan menggunakan produk tersebut; pemasar harus benar-benar
memperhatikan kedua aspek ini. Tugas pemasar terakhir saat produk
dibeli, tetapi terus berlanjut sampai periode purnabeli.
2.2.17. Pengaruh Produk terhadap Keputusan Pembelian Konsumen
Pada dasarnya konsumen membeli barang atau jasa karena produk
tersebut bermanfaat bagi mereka. Semakin banyak manfaat yang dapat
mereka harapkan dari sebuah produk semakin besar pula kemungkinan
mereka membeli produk itu. (Sutojo 2001:28)
Apabila seseorang membutuhkan suatu produk, maka terbayang lebih
dahulu adalah manfaat produk. Setelah itu baru mempertimbangkan
factor-faktor lain diluar manfaat. Factor-factor-faktor lain itulah yang membuat konsumen
Menurut Kotler dalam Angipora (2002:151), produk adalah setiap apa
saja yang dapat ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, pemakaian
atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. Ia meliputi
benda fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan gagasan. Mengembangkan
suatu produk mencakup penetapan manfaat yang disampaikan produk.
Manfaat ini dikomunikasikan dan disampaikan oleh atribut produk seperti
mutu, sifat, rancangan. Keputusan mengenai atribut ini mempengaruhi reaksi
konsumen terhadap suatu produk. Maksudnya untuk produk yang dijual/
dipasarkan baik itu produk/ jasa, harus memiliki atribut-atribut yang
mendukung untuk menarik untuk melakukan pembelian. Selain itu produk
yang ditawarkan harus memenuhi kebutuhan dan keinginan dari konsumen.
Sehingga dapat disimpulkan bahwa produk yang berkualitas serta
dengan adanya pengembangan produk yang dilakukan oleh pihak perusahaan
secara terus menerus kepada produk yang dihasilkannya dapat mempengaruhi
konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.
2.2.18. Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian Konsumen
Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap
perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. Harga merupakan
satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau
pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur yang lainnya (produk,
merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, yang artinya dapat
diubah dengan cepat. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau
komitmen terhadap saluran distribusi. Kedua hal yang terakhir tidak dapat
diubah/ disesuaikan dengan mudah dan cepat, karena biasanya menyangkut
keputusan jangka panjang.
Sedangkan menurut Angipora (2002:27), penetapan unsur-unsur
dalam bauran harga “price mix” dari suatu produk yang dihasilkan merupakan
salah satu usaha produsen untuk menarik konsumen agar mau membeli dalam
jumlah yang lebih banyak dan mengikat untuk membeli secara kontinyu.
Menurut Kotler dkk (2000) dalam Tatik Suryani bahwa harga sebagai
salah satu bauran pemasaran merupakan factor yang berpengaruh terhadap
pengambilan keputusan konsumen.
Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan
keputusan para pembeli yaitu peranan alokasi dan peranan informasi (Tjiptono
1997:152).
1. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para
pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas
tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian,
adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara
mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa.
Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternative yang tersedia,
65
4.1. Deskripsi Obyek Penelitian
4.1.1. Gambaran Umum PT. Carrefour Indonesia
Carrefour Indonesia memulai sejarahnya di Indonesia pada bulan
Oktober 1998 dengan membuka unit pertama di Cempaka Putih. Pada saat
yang sama, Continent, juga sebuah paserba dari Perancis, membuka unit
pertamanya di Pasar festival.
Pada penghujung 1999, Carrefour dan Promodes (Induk Perusahaan
Continent) sepakat untuk melakukan penggabungan atas semua usahanya di
seluruh dunia. Penggabungan ini membentuk suatu grup usaha ritel besar
terbesar kedua di dunia dengan memakai Carrefour.
Dengan terbentuknya Carrefour ini, maka segala sumber daya yang
dimiliki kedua group tadi menjadi difokuskan untuk lebih memenuhi dan
memuaskan kebutuhan pelanggan kami. Penggabungan ini memungkinkan
kami untuk meningkatkan kinerja paserba-paserba kami, mendapat manfaat
dari keahlian karyawan-karyawan kami di Indonesia dan di dunia, dan
mengantisipasi terjadinya evolusi ritel dalam skala nasional dan global.
Fokus terhadap konsumen ini kami terjemahkan dalam 3 pilar utama
belanja bagi para konsumen Indonesia. Ketiga pilar utama tersebut adalah
sebagai berikut:
Harga yang bersaing
Pilihan yang lengkap
Pelayanan yang memuaskan
Di bulan Januari 2008, PT. Carrefour Indonesia berhasil
menyelesaikan proses akuisisi terhadap PT. Alfa Retailindo Tbk. Saat ini
Carrefour Indonesia memiliki lebih dari 60 (enam puluh) gerai yang tersebar
di Jakarta, Bandung, Surabaya, Denpasar, Yogyakarta, Semarang, Medan,
Palembang dan Makasar yang didukung lebih dari 11,000 (sebelas ribu)
karyawan professional yang siap untuk melayani para konsumen.
Konsep paserba merupakan konsep perdagangan eceran yang
diciptakan oleh Carrefour yang dirancang untuk memuaskan para konsumen.
Di Indonesia, terutama di Jakarta, Carrefour dengan cepat menjadi suatu
alternative belanja pilihan bagi seluruh keluarga. Ditambah dengan adanya
fasilitas-fasilitas pelengkap seperti snack corner, food court, parker gratis di
paserba-paserba tertentu, bahkan dengan adanya garansi harga dan garansi
kualitas, maka paserba Carrefour benar-benar merupakan tempat belanja
keluarga.
Carrefour adalah pilihan belanja masa kini dan masa depan bagi
4.1.2. Komitmen Carrefour “Ada yang Lebih Murah Kami Ganti 10x lipat”
Persyaratan (Prosedur Jaminan Harga Lebih Murah):
1. Penggantian hanya berlaku pada hari yang sama pada saat pembelian.
2. Penggantian selisih 10 kali hanya bisa dilakukan di Carrefour tempat
Anda Belanja. Program berlaku sampai 30 Juni 2009.
3. Satu pelanggan (dan satu keluarga) hanya dapat mengklaim 1 kali dalam
satu minggu.
4. Perbandingan selisih hanya bisa dilakukan untuk gerai moderen
(Griya/Yogya, Giant Superindo, Hero dan Hypermart) yang berjarak
maksimum 2 km dari Carrefour tempat Anda mengklaim dan tidak
berlaku untuk pembelian di pasar tradisional atau toko kecil.
5. Hanya berlaku untuk produk kebutuhan sehari-hari (grocery) dan produk
segar, kecuali departemen Bakery dan Salad Bar.
6. Selisih harga akan diganti sebesar 10 kali lipat. Pelanggan harus
menunjukkan struk belanja Carrefour dan struk belanja gerai moderen lain
pada hari yang sama.
7. Khusus untuk harga promosi kompetitor, klaim hanya akan diberlakukan
penggantian selisih 1 kali lipat.
8. Klaim hanya bisa dilakukan untuk maksimal 5 jenis barang yang berbeda
dan setiap jenisnya maksimal 1 unit atau seberat 1 kg, nilai maksimum
9. Pengembalian selisih harga ini bisa dilakukan setelah pelanggan mengisi
dan mengembalikan formulir di Bagian Pusat Informasi, sambil membawa
dan menunjukkan barang yang dibeli lengkap dengan struk belanja
Carrefour dan struk belanja gerai moderen lain, satu struk hanya untuk
satu kali klaim
10.Semua penggantian 10 kali hanya bisa dilakukan di kasir Bagian Pusat
Informasi.
Adapun komitmen lain yang di berikan oleh pihak Carrefour BG
Junction, diantaranya adalah:
1. Parkir Gratis
Dapatkan parkir gratis untuk 1 jam pertama bagi pelanggan Carrefour
(KECUALI CARREFOUR DENPASAR), dengan menunjukkan struk
belanja (dengan minimal pembelanjaan untuk kendaraan roda dua atau
empat) beserta karcis parkir Anda ke bagian Informasi / Customer
Service. Sebagian gerai kami menerapkan parkir gratis secara penuh bagi
2. Pengiriman Gratis.
Carrefour memberikan Servis Pengirim Gratis untuk pembelian barang
elektronik (Appliances) dengan ketentuan sebagai berikut:
1. Untuk setiap pembelian TV>25", Refrigerator / Kulkas>100lt,
Mesin Cuci, dan standing Stove (Kompor Gas Berdiri).
2. Didalam area 20 km dari toko.
3. Simpel (Sistem Pembulatan)
Carrefour Menghargai Setiap Nilai Rupiah Anda.
1. Untuk setiap transaksi pembayaran secara tunai / cash, kasir kami
akan melakukan pembulatan terhadap total belanja pelanggan,
yang memastikan setiap pelanggan memperoleh uang kembali
secara tepat.
2. Sistem pembulatan ini hanya berlaku untuk pembayaran secara
4. Tidak Puas Kami Beli Kembali
Persyaratan (Prosedur Tidak puas kami beli kembali):
1. Pelanggan harus menunjukkan struk belanja asli Carrefour.
2. Barang yang dikembalikan harus masih dalam kemasan asli dan
lengkap seperti pada saat melakukan pembelian.
3. Jangka waktu pengembalian barang tidak lebih dari 15 hari dari
tanggal pembelian. Kecuali untuk barang-barang segar (fresh &
perisable), jangka waktu pengembalian tidak lebih dari 3 hari, dan
hanya akan dikembalikan dalam bentuk uang bukan barang.
4. Penukaran dan pembatalan dapat dilakukan di seluruh Carrefour di
Indonesia.
5. Pakaian dalam, Pakaian Renang dan HP tidak dapat dikembalikan /
ditukar.
4.1.3. Produk Private Label Carrefour (Produk berkualitas dengan harga bersaing)
Private Label dihadirkan untuk menambah pilihan belanja bagi
konsumen. Private Label Kami telah melalui serangkaian proses yang ketat
sebelum ada ditangan Anda. Carrefour melakukan seleksi kepada calon
pemasok sebelum mereka mulai memproduksi untuk Carrefour. Carrefour
menjaga kualiatas produk agar sesuai dengan standar yang telah ditetapkan
oleh carrefour ditiap rangkaian produknya. Produsen yang sebagian besar
UKM, juga diuntungkan karena tidak perlu mengembangkan merek yang
memakan waktu lama dan biaya yang besar. Dengan private label produk
langsung dikenal dan dipercaya masyarakat. Carrefour senantiasa memberikan
pengetahuannya sehingga pemasok tersebut mampu membuat produk
berstandar international untuk dipasok di gerai Carrefour lain di dunia.
Produk Carrefour menjawab kebutuhan Anda akan produk berkualitas dengan
harga yang lebih kompetitif. Carrefour senantiasa menjaga kualitas "Produk
Carrefour" setara dengan produk-produk unggulan lainnya namun dengan
harga lebih murah dibanding produk-produk unggulan tersebut, dengan
demikian "Produk Carrefour" memiliki konsumen yang paling luas.
Rangkaian "Produk Carrefour" Kami meliputi produk kebutuhan sehari-hari,
perlengkapan rumah tangga, produk-produk segar dan produk-produk
Paling Murah hadir sebagai pilihan paling ekonomis untuk memenuhi
kebutuhan Anda. Rangkaian produk paling murah Carrefour meliputi berbagai
produk kebutuhan sehari-hari, perlengkapan rumah tangga, produk-produk
segar dan produk tekstil. Datanglah ke Carrefour temukan logo paling
murahnya, bandingkan harganya.
Bluesky hadir sebagai pilihan paling hemat untuk memenuhi kebutuhan Anda
akan produk-produk elektronik. bluesky pilihan tepat bagi Anda!
Harmonie Untuk menjawab kebutuhan Anda akan produk tekstil berkualitas
dengan harga lebih kompetitif, Carrefour menghadirkan Harmonie. Rangkaian
produk Harmonie Kami meliputi berbagai produk busana berbagai usia,
sepatu, tas dan lain sebagainya. Harmonie pilihan terbaik untuk kenyamanan
4.3. Deskripsi Hasil Penelitian 4.3.1. Karakteristik Responden
Data mengenai keadaan responden dapat diketahui melalui jawaban
responden dari pernyataan-pernyataan yang diajukan di dalam kuesioner yang
telah diberikan. Dari jawaban-jawaban tersebut diketahui hal-hal seperti
dibawah ini.
a. Jenis Kelamin
Dari 108 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat
diketahui jenis kelamin dari responden yakni pada tabel dibawah ini.
Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
No Jenis Kelamin Jumlah Prosentase (%)
1 Laki-laki 30 27,78
2 Perempuan 78 72,22
Total 108 100
Sumber: Data diolah
Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa sebagian besar
responden dalam penelitian ini adalah berjenis kelamin perempuan yaitu
sebanyak 78 orang atau sebesar 72,22 %, sedangkan yang berjenis kelamin
b. Usia
Dari 108 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat
diketahui usia para responden yakni pada tabel dibawah ini.
Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
No Usia Jumlah Prosentase (%)
1 17-25 tahun 24 22,22
2 26-35 tahun 38 35,19
3 36-49 tahun 36 33,33
4 ≥ 50 tahun 10 9,26
Total 108 100,00
Sumber : Data diolah
Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa sebagian besar
responden dalam penelitian ini adalah mereka yang berusia antara 26
sampai 35 tahun yaitu sebanyak 38 orang atau sebesar 35,19 %, sisa
responden berusia 36 sampai 49 tahun yaitu sebanyak 36 orang atau
sebesar 33,33 %, responden berusia 17 sampai 25 tahun yaitu sebanyak 24
orang atau sebesar 22,22 %, dan responden berusia lebih dari 50 tahun
sebanyak 10 orang atau sebesar 9,26 %.
c. Pendidikan
Dari 108 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat
