Jurus
Follow Up
Anti Give Up Untuk
Naikan Penjualan
KATA
PENGANTAR
Harro!
Selamat datang dan selamat bergabung di AVANA. Melalui Playbook ini, AVA akan mem- berikan penjelasan seputar trik jitu cara berjualan online. Semoga Playbook AVA ini dapat membantu Kolega AVANA. selamat mencoba!
Salam Hangat,
AVA
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR
DAFTAR ISI
UNTUK MENGHAJAR, KAMU BUTUH PERSIAPAN!
Persiapan Closing
LAKUKAN 7 TRIK JITU INI!
KESIMPULAN
KENAPA SIH SUSAH BANGET SELLING?
KAMU HARUS TAU TARGET MARKETMU!
ii
iii
1
2
4
6
11
KENAPA SIH SUSAH BANGET SELLING?
KAMU HARUS TAU TARGET MARKETMU!
ii
iii
Apa saja masalah atau keberatan yang sering muncul dari calon buyer?
Sebelum kita melangkah ke pembahasan tentang teknik follow up, kita harus paham dulu, sebenarnya apa saja kendala dan keberatan orang kenapa ga bersegera untuk beli
Kita ambil beberapa masalah yang sering terjadi ya, seperti :
Apa lagi? Kamu bisa menambahkan masalah-masalah lain yang bisa dijumpai? Kalau sudah tau kebanyakan masalah, kita bisa menghadirkan solusi dan follow up yang tepat Karena beda masalah, maka beda juga teknik follow up nya. Selain permasalahan di atas, ada faktor lain yang juga mempen- garuhi tingkat closing kita Apa itu? Tipe market. Yup, tipe market juga punya peranan penting yang menentukan tingkat keberhasilan kita untuk menjual produk. Orang yang udah pernah beli ke kita pasti lebih besar kemungkinannya untuk repeat order, karena sudah trust dengan kita dan tau kualitas produk dan pelayanan kita. Bandingkan dengan orang baru atau prospek baru yang belum kenal dengan kita, mereka tentu bakal cari tau dulu tentang kita, siapa kita, gimana produk kita, banyak testimoni kepuasan dari buyer-buyer kita sebelumnya atau enggak. Biasanya, prospek baru ini lah yang sering kali menunda untuk beli dengan berbagai alasan. So, coba kita pelajari dulu tipe market dan bagaimana cara memperlakukan masing-masing tipe market ya
Hot Warm Cold
- Mereka baru tertarik, tapi belum punya uang - Udah tanya-tanya, tapi lupa mau transfer
- Lagi membanding-bandingkan dengan toko lain - Mereka belum tau benefit detail dari produk kita - Mereka kurang nyaman dengan pelayanan kita - Bingung milih produk yang mana yang mau dibeli
ii
iii
Saatnya Menganalisa
Untuk menganalisa, buat pertanyaan-pertanyaan khusus sehingga makin yakin dengan produk dan penawaran yang Dibuat. Begitu pula dengan Kamu. Sebelum berbic- ara tentang closing dalam penjualan, Kamu perlu men- jawab pertanyaan-pertanyaan berikut ini..
Persiapan yang Matang,Mencegah Kegagalan Datang
Mengapa Orang lain HARUS BELI produk Kamu?
1.
Lebih Mudah… ? Lebih Murah… ? Lebih Eksklusif… ? Lebih Variatif… ? Lebih Cepat… ? Lebih Enak… ? Lebih Tahan Lama… ?
Kenapa Mereka HARUS PERCAYA kepada Kamu?
2.
Sudah terbukti… ? Testimoni… ? Endorsement… ? Bukti… ? Tersertifikasi… ? Kedekatan… ?
Apa Alasan Mereka HARUS BELI sekarang?
3.
Eksklusif… ? Besok harga naik… ? Bonus untuk yang beli hari ini…
Silakan PIKIRKAN, ambil kertas kosong, TULIS jawabannya. Jangan dulu lanjut sebelum Kamu memikirkan jawaban dari pertanyaan diatas!
ii
Sadarkah Kamu? Hampir 80% keberatan yang diajukan oleh calon customer Kamu adalah SAMA.
inilah keberatan mereka….
Jawaban Kamu atas pertanyaan-pertanyaan sebelumnya akan menjadi “Amunisi “Kamu ketika Jualan agar keberatan customer tersebut tidak muncul ATAU setidaknya bisa Kamu atasi.
Ujung-ujungnya agar Closing penjualan Kamu meningkat.
Nggak butuh! Nggak tertarik! Nggak ada waktu!
Nggak ada uang! Harganya mahal! Produknya jelek!
Produk kompetitor Lebih Bagus Saya sudah punya Langganan Saya tanya istri/suami dulu Saya pikir-pikir dulu dll
ii
1 .
Setelah Kamu mendapat jawaban dari pertanyan-pertanyaan sebelumnya, apa yang HARUS Kamu lakukan selanjutnya?
Biasanya “Hot Button” customer mencakup 3 hal, yaitu DREAM, NEED, dan PAIN. Silakan Kamu jawab pertanyaan-pertanyaan berikut unutk mengetahui “Hot Button” Customer...
Apa yang paling DIINGINKAN Customer? Apa yang paling DITAKUTKAN Customer? Apa MIMPI Customer yang Ingin Kamu bantu? Apa KEBUTUHAN Customer yang ingin Kamu penuhi Apa MASALAH Customer yang ingin Kamu selesaikan?
Te m u k a n “ H o t B u t t o n ” c a l o n c u s t o m e r K a m u
2 .
Prinsip yang selalu Saya pegang yaitu No Raport, No Sale. Kalau Nggak Dekat, Nggak Akan Terjadi Penjualan. Orang bakal beli pada orang yang dia kenal, yang dia percaya serta yang nyaman ketika berkomunikasi. Maka dari itu bangunlah kedekatan dengan konsumen Kamu sebelum melakukan penjualan.
B a n g u n Ke d e k a t a n
ii
3 .
Mengetahui ciri-ciri orang yang siap closing akan meningkatkan konversi closing penjualan Kamu. Inilah waktu yang tepat untuk Kamu menutup
penjualan Kamu dengan teknik closing pamungkas. Nah, apa ciri-ciri kondisi orang yang siap closing?
ANTUSIAS (gerakan tubuh mulai mengikuti, pemilihan kata mulai sama, tatapan mata fokus, manggut-manggut)
BANYAK NANYA (tanya warna, rasa, varian, jenis, harga, cara pembayaran, nomor rekening)
Ke t a h u i C i r i - c i r i C l o s i n g
ii
Setelah Kamu berusaha keras membuat pembaca status Kamu tertarik beli produk Kamu, sayangnya tidak semua orang langsung closing dalam waktu seketika. Terkadang, kita membutuhkan tindak lanjut (follow up) untuk memastikan mereka sudah melakukan transaksi. Karena kenyataannya di lapangan, tidak semua yang order, benar-benar transfer. Ah, PHP (pemberi harapan palsu)...
Masalahnya, saat kita melakukan follow up, banyak dari prospek justru malah tidak jadi beli. Dan sadarkah Kamu, teknik closing dan teknik follow up adalah dua hal yang berbeda. Serupa, tapi tak sama. Ibarat adik kakak...
Karenanya, kita perlu melakukan yang namanya follow up Bahkan, ada sebuah fakta menarik dari risetnya Hubspot, yakni:
" 80% Pembelian membutuhkan 5 kali follow up, tapi 44% pebisnis online berhenti saat penawaran pertama.. .”
Artinya, ada 44% pebisnis online yang akan mengalami kegagalan dalam 80% penjualan yang mereka lakukan. Bayangkan, sebanyak itu. Apakah Kamu ingin membiarkannya hilang begitu saja?
Tentu tidak, bukan? Oleh karena itu, diperlukan skill follow up agar mereka benar-benar beli dan transfer uangnya ke kita
ii
1 Ajukan Pertanyaan Pilihan
Prinsipnya, cara ini sama persis seperti yang sudah Saya jelaskan di teknik double binding dan asumsi use of or. Masih ingat?
Ya, banyak orang gagal memfollow up, karena mereka salah bertanya, misalkan:
"Mba, jadi beli kerudungnya enggak?". Jawab: enggak.
"Mas, jadi beli kaosnya enggak?". Jawab: enggak
Itupun mending kalau dijawab, kebanyakan malah nggak dibalas sama sekali.
Pernah ngalamin? Makanya, Kamu perlu mengajukan pertanyaan pilihan yang jawabannya pasti "YA". Misalkan:
"Mba, orderan kemarin, mau dikirim pake JNE atau TIKI?"
"Mas, orderan kemarin, mau dikirim hari ini atau besok?"
"Bu, orderan kemarin, mau ditransfer ke BCA atau Mandiri?"
Pola ini memiliki rumus:
" Mas/Mba, orderan yang kemarin, mau [sugesti] ( x) atau (y)?"
ii
2 Asumsikan Pasti Beli
Ini yang sering terjadi pada para penjual online. Mereka mengasumsikan calon pembelinysa tidak jadi beli. Maksudnya?
Asumsinya pun dinyatakan secara terang-terangan, persis seperti kasus sebelumn- ya: "Mba, jadi beli kerudungnya enggak?", "Mas, jadi beli kaosnya enggak?".
Ya jelas, pertanyaan tersebut diasumsikan bahwa si calon pembeli boleh beli boleh tidak. Masih ingat 7 asumsi terselubung yang kita bahas sebelumnya? Nah, itu.
ii
Ya gunakan asumsi terselubung seperti yang Saya jelaskan di atas. Misalkan:
"Oh ya Mba, sebelum transfer, masih ada yang ingin ditanyakan mengenai produknya?". Asumsinya, dia bakalan transfer.
"Oh ya Mas, kira-kira mas rencana mau transfer kapan ya?". Asumsinya, dia bakalan transfer. Cuma, kapan?
"Oh ya Mas, karena kemarin mas sudah tertarik ikut pelatihannya, Saya penasa ran, kira-kira mas mau selesaikan pembayarannya siang ini atau sore?". Asumsi nya, dia bakalan bayar. Cuma, mau bayar siang atau sore?
"Oh ya Mas, karena sebelumnya mas udah tertarik ikut pelatihannya, sebelum transfer, Saya kepingin tahu, apakah mas udah tahu seberapa besar manfaat yang mas dapatkan setelah join di pelatihan ini?. Wow, asumsinya ditum puk-tumpuk. Silakan analisa sendiri. hehe...
ii
3 Tanyakan Alasan Beli
Cara ini masih memanfaatkan asumsi pasti beli. Karena ketika kita tanya kenapa mereka mau beli di kita, maka mereka cenderung menjawab, "karena bla bla bla", seperti yang
sudah Saya jelaskan di bab sebelumnya.
Saat mereka mengungkapkan alasannya, artinya mereka sudah benar-benar setuju untuk beli produk kita. Paham? Misalnya:
"Mba, kalau boleh tahu, kenapa ya pengen beli produknya dari Saya, bukan dari yang lain?"
"Mas, kalau boleh tahu, kenapa mas tertarik beli produk ini?" Kebayang?
ii
4 Tunjukkan Testimoni
Dengan Kamu memberikan testimoni, entah itu screen shoot gambar atau cerita dari
pembeli produk Kamu sebelumnya, akan membuat calon pembeli semakin yakin dengan
produk Kamu. Terkadang, mereka menunda beli atau transfer, bukan karena apa-apa, melainkan kurang yakin dan banyak pertimbangan. Tapi ketika Kamu tunjukkan testmoni- tesmimoninya, pastinya mereka akan semakin yakin untuk beli produk Kamu.
ii
5 Tawarkan Bantuan
Ini adalah cara yang paling sering Saya gunakan khususnya saat memfollow up calon
pembeli lewat email. Alhasil, gara-gara cara ini konversi penjualan Saya dari order ke transfer melesat hingga 65%. Karena berdasarkan pengalaman kawan-kawan Saya, mereka hanya mendapatkan 35-45% saja.
Caranya, Kamu bisa bertanya kepada calon pembeli Kamu, misalnya:
"Mas, apakah mas butuh bantuan?"
"Mba, ada yang ingin ditanyakan terkait produk yang kemarin?" Kebayang?
ii
6 Bayang-Bayangi Terus
Sebenarnya, cara ini cukup efektif untuk membuat orang lain ingat dengan order- an. Caranya? Kita hanya sekedar membuat orang aware bahwa mereka sudah pernah janji untuk mau transaksi dengan kita. Misalnya, Kamu bisa berikan like di statusnya, mengomentari statusnya, dan share statusnya. Ingat, Kamu nggak harus mengingatkan ia untuk transfer, cukup bangun intreraksi seperti biasa saja. Orang yang punya otak, ketika melihat nama Kamu pun, akan langsung sadar bahwa mereka telah berjanji untuk melakukan
pembelian. Kebayang?
Nanti, ketika Kamu gunakan FB Ads, tepatnya retargeting, Kamu bisa bayang-bayangi mereka dengan cara ini. Okey?
ii
7 Telepon Langsung
Ini adalah solusi terakhir dalam melakukan follow up calon pembeli. Jika sebelumn- ya Kamu sudah memiliki nomor telepon mereka, maka cobalah follow up dengan cara telepon
langsung. Cara ini terbukti cukup ampuh untuk menentukan apakah mereka mau beli atau tidak. Karenanya, goal dari cara ini adalah satu, yakni mendapatkan kepastian apakah dia mau beli atau tidak. Setidaknya, ketika Kamu sudah mendap- atkan jawaban dan kepastian, Kamu bisa lanjut memfollow up calon pembeli lainn- ya. Sip?
