1
ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PROMOSI BERBASIS MEDIA ONLINE TERHADAP HASIL
PENJUALAN BATIK ANAK DI JAKARTA PUSAT
(Studi Kasus : Bisnis Batik Anak di Outlet Ghawean Dewe)TESIS
Untuk memenuhi salah satu syarat guna memperoleh gelar Magister Manajemen (S2) Program Studi Pascasarjana Manajemen pada Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi
Pengembangan Bisnis dan Manajemen.
STIE PBM
Disusun oleh :
Nama : Dewi Astuti NIM : 15004110030
PROGRAM STUDI PASCASARJANA MANAJEMEN
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI
PENGEMBANGAN BISNIS DAN MANAJEMEN
2017
2
LEMBAR PERSETUJUAN
Tesis dengan judul :
ANALISIS PENGARUH PROMOSI BERBASIS MEDIA
ONLINE TERHADAP HASIL PENJUALAN BATIK
ANAK DI JAKARTA PUSAT
(Studi Kasus : Bisnis Batik Anak di Outlet Ghawean Dewe)
Dipersiapkan dan diajukan oleh : Dewi Astuti/ NIM 1504110030 dalam rangka memenuhi persyaratan untuk memperoleh gelar Magister Manajemen (MM) pada Program Studi Pascasarjana Manajemen Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pengembangan Bisnis dan Manajemen Jakarta, diajukan dan direkomendasikan untuk diterima dan disetujui dalam UJIAN SIDANG TESIS
Jakarta, Februari 2018
Dr Endro Praponco, MM Pembimbing II
Dr. Yoewono, MM, MT Pembimbing I
Disetujui oleh Dewan Penguji Sidang Tesis, dan dinyatakan LULUS pada : Jakarta, 1 Februari 2018 ... Ketua Penguji ... Penguji ... Penguji
Telah diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh Gelar Magister Manajemen pada Program Studi Pascasarjana Manajemen Sekolah Tinggi Ilmu
Ekonomi pengembangan Bisnis dan Manajemen Jakarta Ketua,
Dr. Wier Ritonga, MM
Ketua Program Studi Pascasarjana Manajemen
3
SURAT PERNYATAAN
Yang bertanda tangan di bawah ini : Nama : Dewi Astuti
NIM : 1504110030
Program Studi : S2 Manajemen
Judul Tesis : Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi promosi berbasis media online terhadap hasil penjualan batik anak di jakarta pusat
(studi kasus : bisnis batik anak di outlet ghawean dewe)
Dengan ini menyatakan bahwa :
1. Tesis ini saya buat dengan judul sebagaimana tersebut di atas beserta isinya merupakan hasil penelitian saya sendiri.
2. Tesis tersebut bukanlah plagiat atau salinan Tesis milik orang lain.
3. Apabila Tesis saya adalah plagiat atau menyalin Tesis milik orang lain, maka saya bersedia dituntut dimuka pengadilan serta dicabut segala kewenangan dan gelar akademik Magister Manajemen (MM) sesuai dengan ketentuan berlaku.
Demikianlah Surat Pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya untuk diketahui oleh pihak-pihak yang berkepentingan.
Jakarta, Februari 2018 Hormat saya,
4 P E S A N A L A M
Kalau ingin menangkap ayam, jangan dikejar nanti kita akan lelah dan ayam pun makin menjauh. Berikanlah ia beras dan makanan, nanti dengan mudah ia datang
dengan rela. Begitulah Rejeki,
Keluarkan lah sedekah, nanti Rezeki akan datang menghampir tepat waktu. Kalau ingin memelihara kupu-kupu,
Jangan tangkap kupu-kupunya, pasti ia akan terbang. Tetapi tanamlah bunga.
Maka kupu-kupu akan datang sendiri
dan membentangkan sayap-sayapnya yang indah. Bahkan bukan hanya kupu-kupu yang datang,
tetapi kawanan yang lain juga datang : lebah,
capung. dan lainnya, juga akan datang
menambah warna warni keindahan. Sama halnya dalam kehidupan di dunia ini.
Ketika kita menginginkan Kebahagiaan dan Keberuntungan,
Tanamkan kebaikan demi kebaikan, kejujuran demi kejujuran,
Maka kebahagiaan dan keberuntungan akan datang karena dianugerahkan oleh Allah. Tesis ini saya persembahkan untuk Alm. papa Kamijo dan Alm. Mama Budi Hartati
yang telah mengajarkan arti hidup, Untuk membangun taman-taman bunga,
5
KATA PENGANTAR
Puji syukur kami ucapkan ke hadirat Allah SWT, karena hanya dengan rahmat-Nya Tesis ini dapat diselesaikan dengan baik. Tesis ini di susun sebagai salah satu syarat untuk memenuhi tugas kurikulum guna memperoleh gelar Magister Manajemen, Program Studi S2 Manajemen STIE Pengembangan Bisnis dan Manajemen Jakarta.
Tujuan penelitian ini untuk mengetahui sejaumana pengaruh promosi berbasis Media Online terhadap hasil penjualan Batik Anak di Outlet Ghawean Dewe di Thamrin City Jakarta Pusat.
Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan terima kasih kepada : 1. Badan Pembina dan Pengurus Yayasan Perintis Bisnis Mandiri:
2. Ketua STIE Pengembangan Bisnis dan Manajemen dan jajarannya; 3. Ketua Program Studi S2 Manajemen;
4. Bapak Dr. Yoewono, MM, MT. selaku Pembimbing I dan Bapak Dr Endro Praponco, MM selaku Pembimbing II, yang telah banyak memberikan masukan dan saran dalam penulisan tesis ini;
5. Keluarga yang telah memberikan semangat dalam penulisan tesis ini;
6. Seluruh karyawan Ghawean Dewe yang telah membantu penulis melakukan penelitian ini ;
7. Seluruh staf pengajar, dan rekan-rekan mahasiswa yang juga turut memberikan semangat kepada penulis dalam menyelesaikan studi di STIE PBM;
8. Para staf, karyawan dan Manajemen Sekolah Tinggi Ekonomi Pengembangan Bisnis dan Manajemen Jakarta.
9. Suami tercinta yang selalu mendukung kemajuan studi di STIE PBM. 10. Serta semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.
Mudah-mudahan Allah SWT membalas semua budi baik yang telah diberikan. Penulis menyadari bahwa Tesis ini masih terdapat sejumlah kekurangan. Oleh karena itu, mohon dengan segala hormat kekurangan tersebut dapat di koreksi oleh pembaca.
6
ANALYSIS OF FACTORS INFLUICING PROMOTION BASED
MEDIA ONLINE ON SALE BATIK SALES IN CENTRAL JAKARTA
(Case Study: Batik Kidswear Business in Outlet Ghawean Dewe)
Dewi Astuti 15004110030
ABSTRACT
Outlet Batik Anak Ghawean Dewe is located in Thamrin City 1st floor block H-10 No. 5 Central Jakarta, and established on April 2017. Until the end of November 2017, an estimated number of buyers of about 750 people and about 60% of them are willing to give their Contact/ WA number. From these data, the author makes it as the object of this Thesis. The purpose of this thesis is to find out whether promotion in media online (facebook, Instagram, Whatsapp and Market Place) affect to the sales of batik kidswear Ghawean Dewe, either partially or simultaneously. The sample in this thesis 90 respondents. Data were obtained from the questionnaire answers via WA for approximately 60 calendar days (in December 2017). Partial research results are 1) The habit of accessing facebook affect the number of sales: Y (sales) = 0.922 + 0.621 FB + e (significance of each component: constant = 0.001 and FB = 0,000). r = 0,576 (strong correlation), r2 = 0,331 or 33,1% influence to sales; 2) The habit of accessing Instagram affects the number of sales: Y (sales) = 1.152 + 0.556 IG + e (significance of each component: cont. = 0,000 and IG = 0,000). r = 0,717 (strong correlation), r2 = 0,515 or 51,6% influence to sales; 3) The habit of accessing WA affects the number of sales: Y (sales) = 1.192 + 0.522 WA + e (significance of each component: cont. = 0,000 and WA = 0,000). r = 0.684 (strong correlation), r2 = 0.469 or 46.9% affect sales; 4) The habit of accessing MP influences the number of sales: Y (sales) = 1,539 + 0,529 MP + e (significance of each component: constant = 0,000 and MP = 0,000). r = 0.870 (very strong correlation), r2 = 0.757 or 75.7% affect sales.Simultaneously, the habit of accessing FB, IG, WA and MP affect the amount of sales. : Y (sales) = 1,401 - 0,191 FB + 0,183 IG + 0,139 WA + 0,433 MP + e (significance of each component: constant = 0,000, FB = 0,027), IG = 0,018, WA = 0,036 and MP = 0,000. r = 0.901 (very strong correlation), r2 = 0.812 or 81.2% affect sales, while 18.8% is influenced by means of transportation, visuals, face-to-face sales, direct mail marketing, telemarketing and Catalog Marketing. Based on the results of research, it can be concluded that media online based promotions (facebook, Instagram, WA and Market Place) affect the sales of Batik Kidswear Ghawean Dewe, either partially or simultaneously.
7
ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PROMOSI BERBASIS MEDIA ONLINE TERHADAP HASIL
PENJUALAN BATIK ANAK DI JAKARTA PUSAT
(Studi Kasus : Bisnis Batik Anak di Outlet Ghawean Dewe)
Dewi Astuti/NIM 15004110030
ABSTRAK
Outlet Batik Anak Ghawean Dewe berada di Thamrin City lantai blok H-10 No. 5 Jakarta Pusat, dan berdiri April 2017. Sampai akhir Nopember 2017, diperkirakan jumlah pembeli sekitar 750 an orang dan sekitar 60 % nya bersedia untuk memberikan nomor HP/WA nya. Dari data-data tersebut, penulis menjadikannya sebagai obyek penelitian ini.
Tujuan penelitian ini untuk mengetahui apakah promosi berbasis media online (facebook, Instagram, WA dan Market Place) berpengaruh terhadap hasil penjualan Batik Anak Ghawean Dewe, baik secara parsial maupun secara simultan. Sampel dalam penelitian ini 90 responden. Data didapatkan dari jawaban kuesioner melalui WA selama kurang lebih 60 hari kalender (di bulan Desember 2017). Hasil Penelitian secara partial : 1) Kebiasaan mengakses facebook berpengaruh terhadap jumlah penjualan : Y (penjualan) = 0,922 + 0,621 FB + e (signifikansi masing-masing komponen : konstanta = 0,001 dan FB = 0,000). r = 0,576 (korelasi kuat), r2 = 0,331 atau 33,1 % berpengaruh terhadap penjualan; 2) Kebiasaan mengakses Instagram berpengaruh terhadap jumlah penjualan : Y (penjualan) = 1,152 + 0,556 IG + e (signifikansi masing-masing komponen : kontanta = 0,000 dan IG = 0,000). r = 0,717 (korelasi kuat), r2 = 0,515 atau 51,6 % berpengaruh terhadap penjualan; 3) Kebiasaan mengakses WA berpengaruh terhadap jumlah penjualan : Y (penjualan) = 1,192 + 0,522 WA + e (signifikansi masing-masing komponen : kontanta = 0,000 dan WA = 0,000). r = 0,684 (korelasi kuat), r2 = 0,469 atau 46,9 % berpengaruh terhadap penjualan; 4) Kebiasaan mengakses MP berpengaruh terhadap jumlah penjualan : Y (penjualan) = 1,539 + 0,529 MP + e (signifikansi masing-masing komponen : kontanta = 0,000 dan MP = 0,000). r = 0,870 (korelasi kuat sekali), r2 = 0,757 atau 75,7 % berpengaruh terhadap penjualan. Secara simultan, kebiasaan mengakses Facebook, Instagram, WA dan Market Place berpengaruh terhadap jumlah penjualan. : Y (penjualan) = 1,401 – 0,191 FB + 0,183 IG + 0,139 WA + 0,433 MP + e (signifikansi masing-masing komponen : kontanta = 0,000, FB = 0,027), IG = 0,018, WA = 0,036 dan MP = 0,000. r = 0,901 (korelasi kuat sekali), r2 = 0,812 atau 81,2 % berpengaruh terhadap penjualan, sedangkan yang 18,8 % dipengaruhi oleh alat transportasi, tempat peraga, penjualan tatap muka, pemasaran direct mail, tele marketing dan Katalog Marketing. Berdasarkan hasil penelitian, dapat disimpulkan promosi berbasis media online (facebook, Instagram, WA dan Market Place) berpengaruh terhadap hasil penjualan Batik Anak Ghawean Dewe, baik secara parsial maupun secara simultan.
8 Kata kunci : Promosi, Media Online, Penjualan, Batik Anak, Ghawean Dewe,
Thamrin City.
9
DAFTAR ISI
hal
Lembar Judul……… i
Lembar Persetujuan……….. ii
Surat Pernyataan………... iii
Pesan Alam………... iv Kata Pengantar………. Absctract………... v vi Abstraks……….... vii
Daftar Isi………... viii
Daftar Tabel……….. x
Daftar Gambar……….. xi
Daftar Lampiran………... xii
BAB I PENDAHULUAN………. 1
1.1. Latar Belakang Masalah………. 1
1.2. Identifikasi Masalah………... 7
1.3. Batasan Masalah………. 8
1.4. Rumusan Masalah………... 8
1.5. Tujuan Penelitian……… 9
1.6. Kegunaan Penelitian………... 9
BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS………... 11 2.1. Kajian Pustaka………... 11 2.2. Penelitian Terdahulu………... 28 2.3. Kerangka Pemikiran………... 32 2.4. Model Penelitian………. 37 2.5. Hipotesis………... 39
10
3.1. Waktu dan Tempat Penelitian……… 40
3.2. Kerangka Kerja Operasional……….. 40
DAFTAR ISI
(lanjutan)
hal 3.3. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional……… 403.4. 3.5. Populasi dan Jumlah Sampel………. Instrumen Penelitian dan Pengukuran Data………... 41 42 3.6. Teknik Pengumpulan Data………... 43
3.7. Teknik Analisis Data………... 45
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN………... 52
4.1. Hasil Penelitian………... 52
4.2. Pembahasan………. 72
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN………. 75
5.1. Kesimpulan ………... 75
5.2. Saran ……….... 76
DAFTAR PUSTAKA……….. LAMPIRAN-LAMPIRAN……….
11
DAFTAR TABEL
Tabel Keterangan Ha
l
Tabel-2.1 Situs Web yang Paling Banyak Diakses di Indonesia 19
Tabel-2.2 Perbandingan Penelitian Terdahulu yang Menjadi Rujukan
31
Tabel-4.1.a.
Identitas Responden Berdasarkan Jenis kelamin, dan Umur (detail lihat lampiran 1)
52
Tabel-4.1.b.
Identitas Responden Berdasarkan Pendidikan dan Peruntukan Membeli (detail lihat lampiran 2)
52
Tabel-4.2
Jawaban Quisioner Frekuensi Mengakses dan Keputusan Pembelian (detail lihat lampiran 3)
53
Tabel-4.3 Identitas Responden
53
Tabel-4.4 Frekuensi Akses Responden Setiap Minggu (Rata-Rata) 56
Tabel-4.5 Akses di Sosmed Sebelum Memutuskan Membeli
56
Tabel-4.6 Korelasi Pearson (r Hitung)
58
Tabel-4.7 Mencari r Table
58
Tabel-4.8 Uji Validitas Data
58
Tabel-4.9 Tabel T
60
Tabel-4.10 One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
68
Tabel-4.11 Coefficients(a) 70
Tabel-4.11 Rekapitulasi Dari Pembuktian Hipotesis
72
Tabel-4.12 Hasil Penelitian Terhadap Teori/Referensi Yang Digunakan
73
Tabel-4.13 Hasil Penelitian Terhadap Penelitian Terdahulu
12
13
DAFTAR GAMBAR
Gambar Keterangan Ha
l
Gambar –
2.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi Penjualan (Menurut Basu Swastha, 2005) (Kerangka Pemikiran-1) 32 Gambar –
2.2
Rumusan Marketing MIX (Menurut Kotler dan Amstrong (2004:71) (Kerangka Pemikiran-2)
33 Gambar –
2.3
Promotion Mix (menurut Jerome Mc Carthy, 2004) (Kerangka Pemikiran-3)
34 Gambar –
2.4
Direct Marketing (menurut Saladin, 2006) (Kerangka Pemikiran-4)
35 Gambar –
2.5
On Line Channel (menurut haris Aji Hogantoro, 2015) (Kerangka Pemikiran-5)
36 Gambar –
2.6
Faktor-faktor yang mempengaruhi Penjualan (Kerangka Pemikiran-6 / Final)
37 Gambar –
2.7 Model Penelitian 38
Gambar –
3.1 Kerangka Kerja Operasional
40 Gambar –
4.1 Diagram Jenis Kelamin Responden
54 Gambar –
4.2 Diagram Umur Responden
54 Gambar –
4.3 Diagram Pendidikan Terakhir Responden
55 Gambar –
4.4 Diagram Peruntukan Pembelian
55 Gambar –
4.5
Diagram Persentase Frekuensi Akses Setiap Minggu (Rata-Rata)
56 Gambar –
4.6 Persentase Jumlah Akses Sebelum Membeli 57 Gambar – 4.7 Model Summary 59 Gambar – 4.8 Model Summary 61 Gambar – 4.9 Model Summary 63
14 Gambar –
4.10 Model Summary 65
Gambar –
15
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran Keterangan
Hal
Lampiran - 1 Identitas Responden Berdasarkan Jenis kelamin, dan Umur Lampiran –
2
Identitas Responden Berdasarkan Pendidikan dan Peruntukan
17
BAB I
PENDAHULUAN
1.1.LATAR BELAKANG
Batik adalah Budaya Asli Indonesia yang saat menjadi busana khas dari negara Indonesia. Batik tidak hanya sekedar kain tradisional dengan beragam corak. Didalam batik juga mengandung sejarah dan nilai-nilai tradisi dari bangsa Indonesia yang sangat berharga. Jika dibandingkan dengan kain-kain biasa, batik lebih memiliki nilai seni yang sesuai untuk semua kalangan. Kain batik digunakan sebagai pakaian yang umumnya dipakai ketika ada acara formal. Kain Batik merupakan salah satu kekayaan budaya Indonesia yang tak ternilai harganya. Sejak 2 Oktober 2009, UNESCO menetapkan batik sebagai warisan kebudayaan asli Indonesia. Pengakuan internasional membuat bangsa Indonesia bangga akan budaya batik dan tetap melestarikan keberadaan batik dengan semakin luas di Nusantara. Batik adalah kain bergambar yang pembuatannya secara khusus dengan menuliskan atau menerakan malam pada kain itu kemudian pengolahannya diproses dengan cara tertentu yang memiliki kekhasan. Batik Indonesia, sebagai keseluruhan teknik, teknologi serta pengembangan motif dan budaya yang terkait, oleh UNESCO telah ditetapkan sebagai Warisan Kemanusiaan untuk Budaya Lisan dan Nonbendawi (Masterpieces of the Oral and Intangible Heritage of Humanity) sejak 2 Oktober 2009. (wikipedia Indonesia, ...).
Industri batik saat ini masih menghadapi beberapa masalah. Hal itu antara lain fluktuasi dan ketersediaan bahan baku, kendala pemasaran, dan berkurangnya tenaga pembatik seperti disampaikan Gubernur Jawa Tengah, Bibit Waluyo, dalam acara
18 Peringatan Hari Batik Nasional, di Kompleks Lapangan Jetayu, Kota Pekalongan. Selanjutnya Bibit mengatakan bahwa kenaikan harga bahan baku melebihi kenaikan harga jual produk batik. Selain itu, masuknya tekstil bermotif batik dari China, juga menjadi salah satu kendala industri batik. "Sekarang generasi yang tekun membatik juga berkurang," ujarnya. (Kompas, 3 Oktober 2011).
Pada saat dan tempat yang sama, Menteri Perdagangan Mari Elka Pangestu mengatakan bahwa penetrasi produk batik di pasar domestik masih terkendala berbagai hal. Tim Penyusun Cetak Biru Batik 2011 Kementerian Perdagangan mendata hal-hal yang menghambat penggunaan produk batik secara intensif di pasar dalam negeri. Kendala pertama, diawali dengan persoalan ketersediaan peralatan membatik. Dari 19 sentra batik di Indonesia, hanya ada enam usaha pembuat canting, 31 usaha pembuat cap batik dan 10 usaha pembuat campuran malam. Padahal total usaha batik yang tersebar di Pulau Jawa berjumlah 15.293 unit. Kendala kedua adalah persoalan fluktuasi harga kain mori yang digunakan sebagai media batik. Harga kain mori yang terdiri dari dua jenis yaitu mori primisima dan mori prima mencatatkan kenaikan yang cukup signifikan akibat peningkatan harga kapas sejak 2009. Selanjutnya kendala ketiga berkaitan dengan kemampuan manajemen, teknik mencanting atau mengecap halus dan pewarnaan batik. Secara keterampilan, perajin di sentra batik memiliki kemampuan rata-rata sebesar 91,7%. Kendala keempat lebih berkaitan dengan calon konsumen. Hasil survei Tim Penyusun Cetak Biru Batik 2011 ternyata pencitraan batik pada konsumen menjadi penentu penetrasi produk tersebut di pasar domestik.
Selain itu, Menteri Perindustrian M.S. Hidayat juga pernah menyebut pengembangan industri batik nasional itu dihadang tiga masalah utama. Masalah
19 pertama yang menghantui adalah soal kurangnya regenerasi perajin batik. Masalah kedua adalah persoalan bahan baku batik yaitu gondorukem. Penghasil bahan baku itu kurang berminat mengalokasikan gondorukem berkualitas baik untuk kebutuhan dalam negeri. Perum Perhutani cenderung mengekspor gondorukem berkualitas bagus ke luar negeri. Untuk mengatasi hal itu, dia berjanji akan mendiskusikan hal itu dengan Perum Perhutani agar sewaktu-waktu dapat bermusyawarah dengan pengrajin dan asosiasi sehingga dapat memenuhi kebutuhan dalam negeri sebelum mengekspor. "Perundingan itu akan menyangkut tentang harga," katanya. Lalu problem ketiga adalah persoalan pendidikan pengrajin batik yang belum memahami potensi batik sebagai bisnis. Beliau mengatakan akan bekerja sama dengan Kementerian Pendidikan untuk mengatasi hal tersebut. "Saya akan membuat industri batik jadi industri unggulan," ucap Mari. (Kontan, 3 Oktober 2011).
Khusus dalam hal pemasaran, Phillip Kotler & Kevin Lane Keller (2006) memodifikasi elemen bauran pemasaran 4P dan menyebutnya sebagai evolusi dari manajemen pemasaran yang melibatkan : People,Processes,Programs (mencakup Product, Price, Place, Promotion), dan Performance. (Wikipedia Indonesia,...). Dan tentu saja setiap unsur tersebut mempunyai permasalahan.
Beberapa cara untuk melakukan promosi adalah: Melalui e-mail, Melalui sms, Melalui pembicaraan, Melalui iklan, Media sosial, dll (Wikipedia Bahasa Indonesia, ...). Sama dengan hal permasaran, maka setiap kegiatan promosi mempunyai permasalahannya.
Menurut Kaplan dan Haenlein ada enam jenis media sosial : Proyek kolaborasi yaitu Website yang mengizinkan usernya untuk dapat mengubah, menambah, ataupun
20 menghapus konten–konten yang ada di website ini. contohnya wikipedia, blog dan microblog. User lebih bebas dalam mengekspresikan sesuatu di blog seperti curhat ataupun mengkritik kebijakan pemerintah. Microblog contohnya adalah twitter dimana para user dari pengguna website saling share konten-konten media baik seperti video, ebook, gambar dan lain-lain. Facebook adalah situs jejaring sosial berupa aplikasi yang mengizinkan user untuk dapat terhubung dengan cara membuat informasi pribadi sehingga dapat terhubung dengan orang lain. Informasi pribadi itu bisa seperti foto-foto. Virtual game world, adalah dunia virtual yang mereplikasikan lingkungan 3D dimana user bisa muncul dalam bentuk avatar-avatar yang diinginkan serta berinteraksi dengan orang lain selayaknya di dunia nyata. Contohnya adalah game online. Virtual social world adalah dunia virtual dimana penggunanya merasa hidup di dunia virtual. Sama seperti virtual game world yang berinteraksi dengan yang lain namun virtual social world lebih bebas dan lebih mengarah ke kehidupan. Contohnya adalah second life. (Wikipedia Indonesia,....). Semua yang tersebut diatas dalam pelaksanaannya mempunyai permasalahan.
Meskipun tidak didefinikan secara langsung, dalam hal batik anak adalah mode pakaian yang berbahan batik yang khusus untuk anak-anak. Karena bahannya adalah dari batik maka semua permasalahan yang dialami oleh batik pada umumnya juga dialami oleh Batik Anak.
Batik anak ghawean dewe adalah toko batik anak yang berlokasi di Pusat Perbelanjaan Batik Thamrin City, Jakarta Pusat, Indonesia. Ghawean dewe memulai bisnisnya pada 2012 membuat aneka produk kreatif. Sedangkan batik anak baru dimulai sejak April 2017 di pusat batik Thamrin City.
21 Thamrin City sendiri diakui merupakan pusat perdagangan dan grosir batik terbesar di Jakarta memiliki pangsa pasar tidak hanya domestik tapi juga mancanegara. Hal ini membuat Batik Anak Ghawean Dewe dituntut untuk tetap bersaing baik dari segi kualitas, harga dan mode agar tetap bertahan menjadi yang terbaik dan terdepan.
Batik Anak Ghawean Dewe ingin lebih memperkenalkan produk-produknya lewat situs online dan juga mempermudah pelanggan-pelanggan untuk melakukan transaksi. Selain memberikan informasi keberadaan produk-produk baru Batik Anak Ghawean Dewe juga sebagai syarat untuk memenuhi era informasi, teknologi dan tingkat kompetisi yang semakin maju
Dari berbagai uraian di latar belakang diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan studi lebih lanjut dan menelitinya (khususnya di lokasi Jakarta Pusat), dengan judul: ANALISIS PENGARUH PROMOSI BERBASIS MEDIA ONLINE
TERHADAP HASIL PENJUALAN BATIK ANAK DI JAKARTA PUSAT.
1.2. IDENTIFIKASI MASALAH
Dari uraian di Latar Belakang diatas, maka dapat diidentifikasi permasalahan adalah sebagai berikut :
1. Adanya kendala pemasaran produk Batik secara umum.
2. Kurangnya pengetahuan cara memanfaatkan teknologi sebagai media promosi melalui media online.
3. Persaingan antar sesama penjual batik anak.
4. Belum mengetahui pilihan media online yang memiliki pengaruh besar terhadap penjualan.
22 5. Saluran distribusi batik anak yang masih minim khususnya daerah Jabodetabek.
1.3 BATASAN MASALAH
Penelitian ini adalah penelitian kualitatif yang dilaksanakan dengan menggunakan wawancara pembeli, dimana responden didapat dari pengunjung outlet Batik Anak Ghawean Dewe di Thamrin City, Jakarta Puasat. Objek dari penelitian ini dikhususkan pada pembeli online/offline batik anak di Thamrin City dengan menitikberatkan pada efektifitas media sosial mana yang berpengaruh terhadap purna jual dengan memanfaatkan teknologi/secara online dan mengakomodir dari proses pencarian produk, pemilihan produk sampai dengan pembayaran.
Jenis media sosial yang digunakan dibatasi pada media sosial facebook, whatsapp, instagram, dan market place yang dalam penelitian ini penulis menggunakan market place shopee.
1.4 RUMUSAN MASALAH
1. Apakah terdapat pengaruh promosi berbasis media online terhadap hasil penjualan?
2. Apakah media sosial facebook adalah keputusan yang lebih berpengaruh terhadap hasil penjualan?
3. Apakah media sosial whatsapp paling sering menjadi pilihan pelanggan dalam memilih produk batik anak?
23 5. Apakah media online Market place mampu meningkatkan penjualan?
1.5 TUJUAN PENELITIAN
Adapun yang menjadi tujuan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui peranan media sosial terhadap purna jual Batik Anak di outlet Ghawean Dewe Thamrin City
2. Untuk mengetahui efektifitas strategi komunikasi di media sosial pemasaran dalam persaingan bisnis batik anak di outlet Ghawean Dewe Thamrin City
3. Untuk mengetahui kendala yang dihadapi dalam penerapan iklan di media online selama ini
4. Menganalisa perkembangan bisnis saat telah menggunakan media online 5. Membangun dan mengembangkan bisnis dengan teknologi
1.6 KEGUNAAN PENELITIAN
Melalui penelitian ini penulis berharap ada beberapa manfaat yang dihasilkan baik manfaat teoritis maupun manfaat praktis, yaitu :
1. Kegunaan Teoritis : Penelitian ini diharapkan dapat memberi masukan yang bermanfaat bagi studi pemasaran yang akhir-akhir ini makin banyak memperoleh kajian dari berbagai disiplin ilmu baik melalui kajian teoritis maupun melalui kajian riset di bidang terapan.
2. Kegunaan Praktis : Secara praktis penelitian ini diharapkan dapat merefleksikan strategi pemasaran dalam persaingan bisnis online batik
24 anak dan tidak kalah pentingnya bahwa penelitian ini dapat memperkaya hasil penelitian pada ilmu komunikasi (komunikasi bisnis) khususnya dan pada strategi komunikasi pemasaran batik anak secara online di Jakarta Pusat dalam menghadapi persaingan bisnis online yang kian ketat.
BAB II
25
2.1. LANDASAN TEORI
Untuk penelitian ini, peneliti meninjau kembali konsep awal dari e-commerce. Saat ini internet telah menjadi suatu hal yang banyak digunakan secara luas dan telah diakui memiliki beragam manfaat dan kemudahan yang turut merubah proses kerja baik bagi individual maupun bagi perusahaan komersil. Evolusi internet dapat ditelusuri kembali ke tahun 1969 dimana intemet merupakan proyek penelitian dari Advanced Research Projects Agency (ARPANET). Kemudian dikembangkan di Laboratory for Particle Physics (CERN) pada balan Maret 1989 sebagai riset kolaborasi. (Kalakota & Whinston, 1996). Pada tahun 1995 sektor publik mulai memahami besarnya kekuatan dan pengaruh internet. Dengan konektivitas global dan peningkatan jumlah pengguna yang tinggi, internet diperhitungkan sebagai salah satu marketing channel dan electronic commerce (e-commerce) menjadi salah satu topik paling penting dalam industri pemasaran.
2.1.1 Internet
Internet merupakan salah satu media yang telah merubah cara konsumen dalam membeli barang dan jasa yang dibutuhkannya. Pertumbuhan yang dramatis dari e-commerce telah mendorong peningkatan jumlah dari pembelanja online. Potensi dari e-commerce dengan model bisnisnya dan dengan besarnya profit yang dijanjikan telah membuat semakin banyak organisasi dan individu untuk terlibat dalam bisnis ini. Hal tersebut menyebabkan persaingan dalam bisnis e-commerce ini sangatlah ketat. Peritel online yang baru memasuki pasar menghadapi tekanan dari peritel yang menggunakan saluran traditional maupun peritel yang sudah menggunakan media internet (Chang dan Wang, 2012). Bagi peritel online, pertumbuhan yang cepat dari pasar online dan juga
26 peningkatan kompetisi yang dapat dilakukan dengan hanya satu klik saja membuat peritel online perlu menjadi lebih kompetitif dalam bisnis online ini. Kesetiaan pelanggan telah menjadi suatu hal yang sangat penting untuk diperhatikan. (Harris, et al.,2006)
Transaksi online berbeda dengan transaksi yang terjadi secara tradisional dimana dalam transaksi tradisional penjual dan pembeli berinteraksi secara langsung untuk melakukan transaksi bisnis. Peritel online menyediakan mekanisme swalayan bagi pembelinya (Meuler et al., 2000). Jaringan atau mekanisme swalayan yang berbasis teknologi seperti situs yang digunakan untuk belanja secara online sering kali menghilangkan interaksi manusia yang biasanya dipandang sebagai komponen yang vital dalam pengalaman jasa tradisional (Forbes, et al., 2005; Holloway dan Beatty, 2003; Oliver dan Swan, 1989 Dalam Fan et al., 2010). Pada saat yang bersamaan, internet menawarkan kepada konsumen suatu bentuk dan alternatif yang lebih mudah untuk mencari informasi yang digunakan untuk keputusan pembelian dan untuk berbagi cerita mereka (baik yang menyenangkan atau yang tidak menyenangkan) tentang pengalaman belanja mereka (Harisson-Walker, 2001a dalam Fan et al., 2010). Dibandingkan dengan peritel tradisional, peritel online menawarkan layanan yang lebih nyaman dan lebih cepat. Hal ini membuat pelanggan dapat menghemat waktu dan biaya untuk berbelanja. Namun demikian peritel online dan peritel tradisional memiliki prosedur berbelanja yang berbeda. Misalnya saja, tidak ada tatap muka langsung (face to face) dalam transaksi online. Kemudian pembeli tidak dapat melakukan kontak fisik dengan produk yang diinginkanya dan pembeli tidak terlindung dari ketidakamanan yang berasal dari transaksi belanja melalui internet (Warrington et
27 al., 1993 dalam Lin et al., 2011). Transaksi online juga merupakan transaksi jarak jauh dimana pelanggan yang membeli secara online tidak bisa menggunakan atau mengkonsumsi produk yang dibelinya secara langsung dan harus menunggu barangnya (Ryan dan Valverde, 2005).
Memastikan kepuasan pelanggan adalah tujuan dari setiap pedagang online namun hanya beberapa penjual saja yang bisa menjamin pelanggan mereka akan terpuaskan di setiap transaksi pembeliannya. Berdasarkan American Customer Satisfaction Index (2009), pelanggan yang terlibat dalam kegiatan perdagangan dalam satu dekade ini merasakan kepuasan sebesar 70% atau lebih baik dalam pembelian barang maupun pembelian jasa (Fornel, 2010). Dengan kata lain pada bisnis yang berorientasi kepada pelanggan, penjual dan pembeli merasa saling diuntungkan terhadap transaksi yang mereka lakukan. Namun pada beberapa kasus, pelanggan merasa tidak puas terhadap beberapa aspek dalam proses pertukaran antara uang mereka dengan barang dan jasa. Jika pelanggan merasa tidak puas atas transaksi pembelian mereka biasanya mereka akan menyampaikan keluhan. Thorgesen et al., (2009) menyatakan alasan mengapa pelanggan menyampaikan keluhannya adalah sebagai akibat dari ketidakpuasan terhadap kualitas barang atau jasa yang dibelinya. Keluhan pelanggan sering dianggap sebagai suatu respon dari sebuah kegagalan layanan. Kegagalan layanan dapat menurunkan kepuasan yang berhubungan dengan karyawan atau terhadap perusahaan jika permasalahan tersebut berasal dari perusahaan (Bateson dan Hoffman, 1999).
Keberhasilan suatu program pemasaran tidak lepas dari strategi yang diterapkan. Strategi bauran komunikasi pemasaran adalah perencanaan, penerapan, dan
28 pengendalian komunikasi dari sebuah organisasi kepada para pelanggan dan pemirsa sasaran lainnya. Strategi yang digunakan masing-masing pemasar tentunya berbeda. Lebih lagi ketika internet telah mengubah cara desain perusahaan dan pelaksanaan seluruh bisnis serta strategi pemasaran juga mempengaruhi program komunikasi pemasaran perusahaan tersebut (Belch&Belch 2004, p.21). Begitu halnya dengan Adorable Projects Indonesia pasti memiliki strategi bauran komunikasi pemasaran tersendiri.
Dalam melakukan strategi bauran komunikasi pemasaran, awalnya Adorable mempromosikan produknya dengan menulis status pada Facebook dan Twitter. Pesan dalam status berisikan informasi mengenai apa saja produk mereka dan pelayanan yang diberikan. Melihat respon baik dari masyarakat pada Facebook dan Twitter maka Adorable menggunakan media online lainnya seperti website, blog, Blackberry Messenger, Whatsapp, Line, SMS, We Chat dan Instagram dalam melakukan strategi bauran komunikasi pemasarannya.
Seperti yang dikatakan Simamora (2000, p.755) bahwa strategi bauran komunikasi pemasaran memadukan iklan, penjualan personal, promosi penjualan, dan publisitas ke dalam sebuah program yang terkoordinasi untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan pihak lainnya yang mempengaruhi keputusan pembelian. Adorable mengombinasikan elemen bauran komunikasi pemasaran pada media online yang digunakan. Penggunaan elemen bauran komunikasi pemasaran dilakukan berbeda setiap media online yang mana melihat manfaat fitur yang dimiliki serta kebutuhan promosi.
29 Belch&Belch (2004 p.497) mengatakan bahwa periklanan dalam media interaktif terdiri dari banner, sponsorships, pop ups/pop under, intrestitial, push technologies, dan links. Adorable tidak melakukan periklanan seperti apa yang dikatakan Belch& Belch tersebut. Adorable menuliskan status dan share foto katalog sebagai aktivitas periklanannya. Status yang dituliskan lebih sering berisi tips bermanfaat dan quote yang dapat mempersuasi pelanggan terlebih disertai dengan foto produk. Tips dan quotes mereka bagikan pada semua media online yang mereka gunakan. Sedangkan foto produk diunggah dan dimasukkan ke dalam album-album yang mereka sebut katalog. Setiap foto dan album berisi informasi mengenai karakteristik produk dan cara memesannya. Katalog yang paling lengkap berada pada Facebook karena media ini digunakan dari awal berdiri sampai sekarang.
Cara yang dilakukan Adorable dalam beriklan menjadi strategi mereka untuk mencapai kesuksesan pemasaran. Apapun bentuk kegiatan yang berfungsi informative, persuading, reminding, dan entertainment dapat digolongkan sebagai periklanan (Retno, 2012). Dimana periklanan tidak terbatas pada gambar saja namun dapat melalui fitur-fitur yang dimiliki media online. Meski menggunakan caranya sendiri, Adorable juga menggunakan link dalam aktivitas periklanannya. Link sering disisipkan pada pesan dalam status maupun keterangan foto katalog. Link mengarahkan konsumen untuk pergi ke situs yang berhubungan sehingga konsumen dapat langsung mendapatkan informasi yang diberikan tanpa harus mencari terlebih dahulu (Belch&Belch 2004, p.497). Adorable memadukan periklanan secara interaktif dan kovensional. Secara interaktif sebagaimana yang telah diungkapkan sebelumnya. Sedangkan secara konvensional meliputi publisitas dan endorse artis.
30 Promosi penjualan secara online memungkinkan untuk mengembangkan kemampuan interaktif sebuah web dan yang paling penting ketika berupaya untuk mengikutsertakan konsumen dengan sebuah merek pada suatu waktu (Fill 2009, p.777). Adorable mengadakan kontes foto yang mengikutsertakan konsumen sebagai peserta. Pelaksanaan kontes foto menggunakan Facebook dan penyampaian informasi melalui Twitter, Blackberry Messenger, dan Blog. Adorable juga menggunakan insentif sebagai strategi promosi penjualannya. Insentif yang diberikan sering dalam bentuk diskon, baik diskon ongkos kirim maupun sale yang diadakan.
Aktivitas penjualan personal Adorable dimulai dengan menjalin hubungan dengan calon konsumen yang kemudian mereka mendekatkan dan mempresentasikan produk-produk Adorable. Penjualan personal merupakan alat yang efektif untuk membangun preferensi dan keyakinan konsumen (Tjiptono 2008, p.224). Pernyataan tersebut terbantahkan dengan strategi penjulan personal Adorable. Penjualan personal dilakukan karena calon konsumen yang mencari Adorable dimana mereka sudah yakin dan percaya pada Adorable. Sehingga penjualan personal kurang efektif sebagai strategi bauran komunikasi pemasaran yang dilakukan Adorable.
Dalam melakukan pemasaran langsung Adorable menggunakan database konsumen untuk berpromosi dan menjaga hubungan. Strategi ini sering diterapkan pada Facebook, Twitter, dan Blackberry Messenger. Sedangkan pada website dan blog tidak. Strategi pemasaran langsung berjalan kurang efektif dimana hanya dilakukan pada awal berdirinya Adorable dan sekarang mulai ditinggalkan.
Kepercayaan adalah kunci utama dalam bisnis online. Kepercayaan dapat timbul melalui citra yang dibentuk perusahaan tersebut dimata publik. Hal tersebut
31 dilakukan Adorable dengan menggunakan logo, company profile dan testimonial pelanggan. Disamping itu, Adorable memaksimalkan pelayanan mereka terhadap konsumen. Pelayanan Adorable dikenal ramah dan friendly oleh semua konsumennya termasuk menangani komplain pelanggan. Sehingga hubungan Adorable dan konsumennya dekat seperti teman yang kenal sejak lama.
Elemen bauran komunikasi pemasaran biasa digunakan pemasar pada media konvensional saja. Namun Adorable telah menggunakannnya pada media interaktif. Meski terlihat berbeda namun tujuan dan sifat yang dimiliki setiap elemen tetap sama. Strategi bauran komunikasi pemasaran pada media online didukung oleh media konvensional dan sebaliknya.
Kegagalan layanan (service failure) adalah gap atau kesenjangan antara persepsi dan ekspektasi terhadap tingkat layanan yang akan cenderung lebih sering terjadi dan akan mengakibatkan ketidakpuasan pada saat berbelanja online dibandingkan pada saat berbelanja di toko tradisional (Holloway dan Beatty Mengenai hal di toko tradi 2003). Kegagalan dalam belanja secara online bisa terjadi dalam beberapa bentuk. Holloway dan Beatty (2003) membagi jenis layanan dalam bisnis online kedalam enam kategori yaitu : kegagalan pengiriman, kegagalan situs, kegagalan dalam pembayaran, kegagalan keamanan, kualitas produk dan kegagalan dalam pelayanan pelanggan. Kegagalan yang teriadi dalam pengiriman barang misalnya saja barang terlambat datang atau barang terkirim ke alamat yang salah. Kegagalan situs yang dapat terjadi misalnya situs mengalami kekacauan sistem sehingga dapat menyebabkan kegagalan transaksi. Kegagalan dalam hal pembayaran yang terjadi contohnya kesalahan memasukan nomor rekening toko online atau
32 kesalahan pencantuman harga pada situs toko. Sedangkan untuk kegagalan keamanan yang dapat terjadi adalah akun yang tidak betanggung jawab atau adanya peretasan situs. Hal yang biasanya menjadi kegagalan adalah produk yang secara online setelah tiba di tangan pelanggan tidak sesuai dengan ekspektasinya. Contohnya barang tidak sesuai dengan foto yang dipajang di situs. Sedangkan untuk kegagalan pelayanan pelanggan adalah hal yang dapat terjadi seperti pelanggan perlu menanyakan tentang informasi tambahan karena informasi yang disediakan oleh penjual sangat sedikit.
Indonesia merupakan salah satu negara yang memiliki pasar teknologi yang menjanjikan di Asia. Dari hasil survey Markplus Insight dan majalah Marketeers, mengungkapkan bahwa di Indonesia terdapat 74,6 juta penggura internet dimana jumlah ini meningkat sebesar 22 persen dari jumlah penguna tahun lalu yaitu sebanyak 61,1 juta pengguna. Angka ini diperkirakan akan terus meningkat mencapai 100 juta pengguna pada tahun 2015. Riset ini juga mengitung jumlah masyarakat internet dimana masyarakat internet ini diartikan sebagai seseorang yang paling tidak 3 jam sehari untuk online. Masyarakat internet di indonesia tahun ini diperkirakan mencapai 31,7 juta orang masyarakat internet. Sebanyak 20 persen dari masyarakat intemet melakukan belanja online dan sebagian besar dari mereka adalah wanita. Tiga jenis barang yang paling sering dibeli melalui internet adalah pakaian (67,1%), tas (20,2%) dan sepatu (20%). Dari jumlah tersebut sebanyak 14 persen masyarakat internet menghabiskan rata-rata Rp 200.000, - untuk belanja online. Masyarakat internet indonesia melakukan kegiatan belanja di situs belanja online, grup chatting seperti grup BBM, forum online atau situs listing seperti Kaskus dan TokoBagus dan media sosial seperti Facebook. Untuk metode pembayaran 80,7 persen dilakukan dengan cara
33 transfer bank, 27,1 persen dilakukan dengan cara COD (cash on delivery) dan 2,5 persen menggunakan kartu kredit menurut survei yang dilakukan oleh Visa pada tahun 2014. Pembelanja online terbagi menjadi tiga kategori pembelanjaan online. Yang pertama adalah mature shoppers (48%) yang belanja lebih dari lima kategori produk dan jasa secara online dengan pembelajaan rata-rata USD 648 per tahun untuk perjalanan wisata, barang ritel dan jasa. Selanjutnya adalah evolving shoppers (29%) dimana pembelanja online yang tergolong dalam segmen ini melayani tiga sampai empat kategori produk dan jasa dan menghabiskan sekitar USD 503 per tahun. Segmen terakhir adalah emergent shoppers (23%) yaitu para pembelanja online yang baru membelikan satu atau dua kategori produk dan jasa secara online dengan rata-rata pembelanjaan sekitar USD 382 setiap tahunnya.
Masih dari survey Visa yang diulas di situs swa.co.id, saat ditanyakan tentang faktor yang mendorong orang untuk belanja secara online, responden mengungkapkan bahwa tersedianya fasilitas untuk dapat membandingkan harga, belanja produk-produk terbaru, dan adanya akses untuk penawaran yang menarik merupakan alasan utama mereka belanja online. Lebih dari setengah (60%) responden belanja online agar bisa memperoleh diskon dan tawaran promosi. Hampir setengah dari mereka (49%) merasa belanja online menawarkan harga yang lebih murah dibanding dengan toko-toko yang ada di mal atau departmen store. Sementara seperempat dari responden (39%) mengatakan bahwa dengan belanja online mereka bisa memperoleh lebih banyak informasi ketika ingin membuat keputusan. Sebanyak (42%) responden juga menyatakan alasan berbelanja online karena kemudahannya untuk menelusuri dan berbelanja dengan nyaman tanpa merasa adanya paksaan untuk membeli. Penawaran
34 spesial yang ditawarkan juga merupakan faktor yang memicu orang indonesia beralih ke belanja online (32%). Bagi para pelanggan ini belanja bukan hanya sebagai fungsi belanja semata melainkan merupakan pengalaman yang menyenangkan dan unik dari belanja online. Selain itu, hasil survey juga menyatakan bahwa orang indonesia yang senang berbagi informasi tentang penawaran spesial dari online untuk rekan atau sahabat mereka.
Loden dan Bitta dalam Simamora (2003:2), lebih menekankan perilaku konsumen sebagai pengambilan keputusan. Menurut mereka perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan yang mensyaratkan aktifitas individu untuk mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mengatur barang dan jasa. Sementara itu Kotler dan Amstrong dalam Simamora (2003:02) mengartikan perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir, baik individu maupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal.
Dari pendapat di atas dapat kita simpulkan bahwa perilaku konsumen sangat erat hubungannya dengan keputusan pembelian. Baik keputusan pembelian yang dilakukan oleh orang perorangan, kelompok dan organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka baik terhadap kebutuhan terhadap barang maupun terhadap jasa. Jadi sangat penting bagi perusahaan untuk memahami bagaimana konsumen mereka dalam memutuskan pembelian mereka agar dapat mempengaruhi keputusan pembelian tersebut. Namun hal ini tidak akan mudah karena banyaknya pemain dalam bisnis ini. Maka setiap perusahaan harus memiliki strategi-strategi ampuh dan berbeda agar dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen akan produk mereka. Dalam mempengaruhi keputusan pembelian, kita tidak bisa lepas dari
35 bauran pemasaran. Bauran pemasaran terdiri dari 4P untuk produk barang yaitu harga, promosi, produk, tempat dan 3P tambahan untuk produk jasa yaitu orang, proses, bukti fisik. Harga adalah salah satu bauran pemasaran yang sering digunakan oleh perusahaan dalam membujuk konsumen untuk menggunakan produk mereka. Konsumen Indonesia pada saat ini sensitif dengan harga.
Menurut Kotler dan Keller (2007:84), kebijakan harga sangat menentukan dalam pemasaran sebuah produk karena harga adalah satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi atau perusahaan. Jadi, tidak dapat dipungkiri bahwa harga merupakan suatu unsur penting baik bagi perusahaan dalam mempengaruhi konsumen maupun bagi perusahaan dalam bertahan dalam persaingan.
Unsur bauran pemasaran lainya yang sering digunakan dalam persaingan bisnis telekomunikasi saat ini adalah promosi. Promosi merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang berfungsi dalam menginformasikan suatu produk dan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Promosi terdiri dari iklan, penjualan langsung, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat. Bauran promosi yang sering digunakan oleh perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam bisnis penyedia jasa telekomnunikasi saat ini adalah iklan dan promosi penjualan, bentuk-bentuknya antara lain :
1. Iklan di berbagai media utama, televisi, majalah, koran, dan media utama lainya 2. Promosi penjualan dengan menawarkan tarif promosi yang murah, poin-poin berhadiah yang di undi setiap periodenya dan berbagai bonus telpon dan sms.
36 Menurut Peter dan Olson (2000:182), “promosi penjualan adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian”. Promosi penjualan adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian secara lebih cepat. Sedangkan iklan lebih bersifat untuk mengenalkan dan mengingatkan konsumen akan produk perusahaan dan memberikan alasan agar mereka membeli.
Penulis tertarik untuk mengangkat promosi penjualan di banding iklan. karena promosi penjualan menawarkan suatu produk dengan cara memberikan rangsangan supaya membeli. Sedangkan periklanan menawarkan suatu produk kepada konsumen dengan cara mengemukakan alasan supaya membeli. Apalagi saat ini, daya beli konsumen yang rendah akibat kenaikan-kenaikan harga menjadikan promosi penjualan menjadi cara yang tepat dalam mempengaruhi keputusan pembelian konsumen karena promosi penjualan memberikan rangsangan langsung kepada konsumen dan konsumen dapat merasakan manfaat langsung dari promosi penjualan sehingga akan dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen secara lebih cepat.
Belanja online melalui internet telah banyak menjadi topik penelitian beberapa tahun terakhir, baik dari sudut pandang konsumen, maupun dari sisi teknologi (Adapa, 2008; jarvenpaa & Todd, 1997). Penelitian mengenai konsumen menjadi sangat penting, terutama karena adanya tempat yang baru dan inovatif (internet) sebagai tempat pembelian (Wang, et al., 1998).
Salah satu teori yang paling banyak digunakan dalam meneliti pembelian secara online adalah Technology Acceptance Model (TAM), dimana model ini merupakan teori sistem informasi yang memodelkan bagaimana pengguna bisa menerima dan
37 menggunakan teknologi. Model ini menggunakan faktor seperti Perceived Usefulness dan Perceived Ease of Use yang nantinya akan mempengaruhi keputusan konsumen. (Davis, 1989)
Salah satu pendekatan lainnya adalah melihat kecenderungan pengambilan keputusan oleh konsumen berdasarkan value. Penelitian-penelitian terdahulu telah menunjukkan bahwasanya value memang menjadi hal yang sangat penting, baik kaitannya dengan purchase behavior maupun keunggulan kompetitif. (Chen & Dubinsky, 2003)
Value bisa dinilai tinggi atau rendah bukan hanya berdasarkan ukuran obiektif melainkan juga berdasarkan ukuran subjektif masing-masing konsumen. Sedangkan dalam penelitian lainnya, value juga didefinisikan sebagai pertukaran antara benefit, komponen yang diterima dengan pengorbanan misalnya penyerahan suatu komponen (Chen et al, 2011). Zeithaml mendefinisikan value sebagai penilaian menyeluruh oleh konsumen atas manfaat produk berdasarkan persepsi apa yag telah diterima dan apa yang telah diberikan. (Zeithaml, 1988)
Masih berhubungan dengan value, beberapa penelitian juga membedakan antara value dan perceived value. Penelitian terdahulu menunjukkan bahwasanya sifat mendasar dari nilai yang dirasakan adalah multidimensional dan context-dependent, dimana perceived customer value dapat berubah sesuai dengan kondisi seseorang dan/atau kondisi pada saat mengkonsumsi produk. Dengan demikian konteks baru dalam konsumsi, yakni membeli melalui internet, akan mempengaruhi customer value terjadi dimana nilai pelanggan relatif terhadap alternatif tempat dan metode pembelian lainnya (Chen & Dubinsky, 2003) Meskipun perceived customer value telah lama
38 dikenal sebagai suatu konsep penting dalam pemasaran, namun perceived customer value masih kerap dianggap sebagai hal yang sama dengan relative quality dan relative price, dimana hal ini sesungguhnya merugikan karena dianggap oversimplifikasi dan konstruk pengukuran menjadi tidak jelas. (Chen & Dubinsky, 2003)
Setelah memahami latar belakang konsep berdasarkan berbagai literatur yang ada, berikut adalah dengan keterangan latar belakang kondisi pembelajaran online di indonesia yang menunjukkan peningkatan signifikan sesuai dengan hasil survey yang dilaksanakan oleh Asosiasi penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APJII). Pada tahun 2012 mencapai 63 juta orang atau 24,23 persen dari total populasi negara ini. Tahun depan angka itu diprediksi naik sekitar 30 persen menjadi 82 juta pengguna dan terus tumbuh menjadi 107 juta pada 2014 dan 139 Juta atau 50 persen total populasi pada tahun 2015. Sejauh ini perkembangan internet di Indonesia masih sejalan dengan pertumbuhan internet secara global. Dimana pengguna internet global sendiri, menurut International Telecommunication Union (ITU) mencapai angka 2,421 miliar pada 2011 dari 2,044 miliar pada tahun sebelumnya. Namun demikian, Indonesia tetap memiliki potensi peningkatan pengguna internet lebih tinggi dengan negara Asia lainnya seperti Korea Selatan. Karena penetrasi internet di ibukota-ibukota provinsi belum ada yang menyentuh 50% dari populasi sehingga masih menyisakan potensi pasar yang sangat besar. Media online memberikan kita peluang untuk melakukan apapun dengan sangat mudah dan cepat, termasuk untuk berbisnis. Berikut 10 besar media sosial yang paling banyak diakses di Indonesia dalam Tabel-1.
39
Tabel-1 : 10 besar media sosial yang paling banyak diakses di
Indonesia No. Media Sosial
1 Facebook 2 Twitter 3 Instagram 4 Baidu.com 5 Wikipedia.org 6 Yahoo.com 7 Google.co.in 8 Qq.com 9 Reddit.com Sumber : alexa.com
Dapat dilihat bahwasanya situs web yang paling banyak diakses di indonesia adalah google.com. Data ini menunjukkan bahwasanya situs web untuk belanja online memang masih bukan situs web yang utama di indonesia. Meski peringkat Google paling tinggi akan tetapi perlu diingat bahwa google adalah situs penyedia informasi dan berita. Bahkan situs jual beli tidak berada di dalam 10 rangking tertinggi walaupun kenyataanya banyak masyarakat yang menggunakan situs sosial media untuk berjualan seperti melalui google bisnis, iklan di youtube, fanpage facebook, dan lain sebagainya dimana situs ini merupakan situs yang saling terhubung antara pembeli dengan supplier. Karakteristik ini berbeda dibandingkan dengan situs Web yang menjual
40 produk. Data menunjukkan situs web yang menjual produk secara online yang tertinggi di indonesia adalah tokopedia.com pada urutan ke 9. Lebih spesifik lagi menurut worldbarometer.com, sepuluh situs belanja yang paling besar di indonesia ini seperti yang dijabarkan pada tabel-1.
Hasil ini masih searah dengan apa yang dijabarkan sebelamnya dimana meskipun tingkat penggunaan internet di indonesia cukup tinggi dan terus meningkat akan tetapi kebiasaan untuk membeli melalui internet masih tergolong rendah dan kebanyakan konsumen pada saat melakukan pembelian secara online, mereka melakukannya melalui forum (seperti kaskus dan tokobagus) dan bukan melalui situs web resmi seperti lazada atau Bhinneka. Berbagai gambaran landasan konseptual dan fenomena yang terjadi menggambarkan betapa tingginya peran internet serta pertumbuhannya. Namun disisi lain value dan manfaat dari internet sangat beragam dan pada saat dikaitkan dengan perilaku membeli konsumen value menjadi subjektif. Untuk mampu menggabungkan berbagai konsep dan informasi yang ada untuk memperoleh rumusan masalah yaung tajam, perlu dikaji secara lebih mendalam penelitian yang berkaitan dengan pembelian secara online.
Dalam suatu penelitian yang dilaksanakan oleh Chen, Han & Song (2011) dimana penelitian mengembangkan model dari TAM menunjukkan Trust yang merupakan hal yang sangat penting dalam pembelanjaan online karena belanja online tidak melihat produk langsung dan mengandung lebih banyak unsur ketidakpastian.
Penelitian lainnya dilaksanakan di enam negara (Amerika, Inggris, New Zealand, China, Brazil dan Bulgaria) menunjukan bahwa internet shopper memiliki beberapa karakterisik yaitu memiliki kecenderungan untuk mengutamakan convenience,
41 memiliki tingkat innovativeness dan impulsiveness yang tinggi. Namun hasil dari penelitian di enam negara ini menunjukkan hal yang berbeda mengenai risk averse dan price consciousness. Di beberapa negara perbedaan risk averse dan price consciousness bagi internet shopper dibandingkan dengan non internet shopper menunjukkan hasil perbedaan yang signifikan. Namun di beberapa negara lainnya tidak menunjukkan adanya perbedaan atas risk averse dan price consciousness antara internet shopper dan non internet shopper. (Brashear et al 2009).
Sedangkan penelitian mengenai online purchase intention menunjukkan bahwa keinginan konsumen untuk berbelanja secara online jauh lebih besar untuk buku (di dalam hal ini dikategorikan sebagai search goods) dibandingkan dengan parfum (experience goods). Namun beberapa hasil yang ditemukan juga bahwa interaksi antara convenience dan online shopping serta efek dari harga (dimana konsumen akan melakukan pembelian online apabila toko online tersebut harganya lebih murah). Keduanya baik convenience dan harga tidak menunjukkan hasil yang signifikan. (Chiang & Dholakia, 2003)
Dalam suatu studi yang meneliti khusus mengenai pembelian produk apparel memaparkan bahwa produk-produk apparel sesungguhnya adalah suatu produk yang membutuhkan "hands on" atau membutuhkan sentuhan dan peran motorik dari masing-masing konsumen. Terbukti dengan angka penjualan produk apparel yang jauh tertinggal dibandingkan dengan penjualan produk-produk lainnya seperti buku atau CD. Hal ini dikarenakan konsumen senang untuk menelaah secara fisik kondisi produk, seperti warna, ukuran, desain dan tekstur. Dengan demikian apparel telah dikategorikan
42 sebagai produk dengan high perceived risk untuk dibeli melalui internet. (Ha, Young & Stoel, L., 2004 ; Bhatnagar, A. et al., 2000)
Peningkatan internet di dunia dari tahun 2000 sampai 2007 telah mengalami kenaikan lebih dari 200 persen. Meski demikian statistik mengenai penetrasi internet menunjukan bahwa dari banyak bagian lain di dunia internet masih memungkin untuk terus menunjukkan peningkatan yang substansial. (Brashear et al, 2009)
Meskipun angka pengguna internet di indonesia cukup tinggi akan tetapi tingkat belanja online di kalangan pengguna internet di indonesia masih tergolong rendah. Diungkapkan National Internet Registry Department Head (IDNIC) APJII Valens Riyadi, ada beberapa faktor yang menyebabkan masih rendahnya penetrasi belanja online di kalangan pengguna intemet. Faktor utama adalah pengguna internet yang masih takut dengan maraknya penipuan yang kerap terjadi. Hambatan belanja online itu sebenarnya adalah mental barrier. Faktar utama adalah penipuan, Kemudian juga tidak bisa melihat barang secara langsung, harga yang masih mahal, dan tidak praktis seperti belanja offline. Dari hasil survei APJII, diketahui 77,2 persen yang tidak belanja online diantaranya 34,6 persen beralasan takut terjadi penipuan, 21,5 persen tidak bisa melihat barang secara langsung, 13,8 persen menganggap harga barang mahal. Sedangkan sisanya pengguna internet beralasan antara lain belum berminat, kualitas belum terjamin, tidak tahu caranya dan tidak praktis. Hal tersebut masih sejalan dengan beberapa penelitian yang telah dilaksanakan mengenai pembelanjaan online bahwa pembelian secara online memang ada beberapa risiko, yaitu resiko moneter dan non moneter. Resiko moneter diantaranya adalah penipuan sedangkan risiko non
43 moneter contohnya antara lain adalah kurang sesuainya produk yang diharapkan dengan produk yang diterima.(Gupta & Kim, 2010; Jarvenpaa & Todd, 1996)
2.1.2 DESKRIPSI VARIABEL TERKAIT
Variabel adalah segala sesuatu yang akan menjadi objek pengamatan dalam penelitian.
Ada banyak macam-macam variabel, diantaranya adalah dua dibawah ini :
1. Variabel Bebas ( Variabel Independen)
Variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi faktor-faktor yang diukur oleh peneliti untuk menentukan hubungan antara fenomena yang diamati. Variabel bebas adalah variabel yang dapat mempengaruhi timbulnya variabel terikat atau dependent. Variabel bebas juga sering disebut dalam Structural Equation Modelling sebagai variabel eksogen.
Pada penelitian ini, yang dianggap sebagai variable bebas adalah sarana promosi online yang berbasis media online yang meliputi facebook(X1), whatsapp (X2), instagram (X3), dan Web Listing (X4).
1. Variabel Terikat atau Dependent
Variabel Terikat sering juga disebut variabel konsekuen atau variable pengaruh. Variable terikat adalah factor-faktor yang diobservasi menentukan adanya pengaruh variabel bebas yaitu faktor muncul atau tidak muncul yang ditentukan oleh penenliti. Pada penelitian ini, yang dianggap sebagai variabel terikat adalah hasil penjualan.
44 Dalam penelitian ini yang dimaksud dalam dimensi-indikator peningkatan hasil penjualan adalah dengan adanya peran promosi melalui media online berupa Facebook, Whatsapp, Instagram dan Market Place.
1. FACEBOOK
a. Akun Facebook yang terpercaya b. Respon yang cepat kepada pembeli c. Garansi produk yang dijual
d. Transaksi melalui rekening terpercaya e. Rincian Produk yang jelas
2. WHATSAPP
Whatsapp adalah aplikasi instant messaging yang bisa di download secara gratis. WhatsApp memungkinkan terhubung ke pengguna pada platform mobile lainnya tanpa batasan, baik itu Windows Phone, iOS, Android, BlackBerry atau bahkan Symbian. Saat ini platform Whatsapp mulai dilirik para perusahaan e-commerce sebagai marketing tool.
a. Kontak Whatsapp dicantumkan pada website dan akun media sosial yang lain.
b. Whatsapp sebagai media penghubung dengan customer sehingga terjalin hubungan yang baik.
c. Tanggapi segera permintaan customer. Komunikasi yang tepat waktu penting untuk bisnis apapun dan menjaga kesopanan.
d. Mengirimkan gambar dan video produk dengan menggunakan Whatsapp. e. Posting sebuah penawaran produk pada akun media sosial dan follow
45 up dengan Whatsapp kunci untuk komunikasi yang telah ditargetkan.
3. INSTAGRAM
a. Produk
Memiliki produk menarik untuk dibeli customer. b. Foto
Upload Foto Terbaik.
c. Deskripsi, harga, dan cara membeli
Menggunakan teknik copywriting yang akan meningkatkan penjualan. d. Hashtag yang relevan
Hashtag berfungsi untuk mengelompokkan atau mengkategorikan suatu jenis post. Dengan menggunakan hashtag, orang lain akan lebih mudah menemukan postingan Instagram.
4. MARKET PLACE
a. registrasi/log in
Dengan cara mudah hanya dengan memasukkan nomor telepon dan mengikuti langkah-langkah berikutnya. Setelah register barulah customer bisa berbelanja.
b. Produk
Customer memilih barang yang akan dibeli. Dan keterangan terkait stok, ukuran, warna serta ongkos kirim telah diberikan dengan detail.
3. Chat dengan penjual
Customer pun bisa melakukan percakapan dengan penjual. Sehingga membuat para customer yakin sebelum memutuskan untuk membeli.
46 4. Transaksi yang mudah dan bisa dipercaya
Beragam metode yang bisa dilakukan baik mmelalui kartu kredit atau bank transfer (internet banking, m-banking) melalui aneka Bank.
2.2. PENELITIAN TERDAHULU
Penelitian bertema promosi berbasis media online pada dasarnya bukanlah penelitian pertama dilakukan. Sebelumnya sudah cukup banyak penelitian yang mengusung tema ini tetapi untuk menganalisa pengaruh berbagai media sosial dibandingkan terhadap hasil purna jual batik anak di Jakarta Pusat hingga saat ini belum ditemukan oleh Peneliti. Peneliti akan mengulas secara ringkas penelitian-penelitian terdahulu menyangkut strategi pemasaran.
Penelitian yang dilakukan oleh Dewi Astuti tahun 2017 dengan judul “Analisis Pengaruh Promosi Berbasis Social Media Terhadap Hasil Penjualan Batik Anak Di Jakarta Pusat”. Penelitian ini menggunakan metode kualitatif yang meliputi studi kepustakaan dan studi lapangan. Sehingga penelitian yang merupakan Tesis ini mengarah pada analisa strategi pemberdayaan media sosial dan komunikasi pemasaran untuk membangun ekuitas merek.
Karya ilmiah Arlina Nurbaity Lubis lebih spesifik pada komunikasi pemasaran di lingkup bisnis, dengan judul “Strategi Pemasaran Dalam Persaingan Bisnis”. Karya ilmiah yang dimuat dalam jurnal ilmiah Universitas Sumatra Utara tersebut menyimpulkan bahwa sudah selayaknya perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produk/jasanya. Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan
47 perusahaan baik keadaan internal perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan maupun keadaan eksternal perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan.
Jurnal yang ditulis oleh Paulina Djayanti Sutjipto dengan judul “strategi bauran komunikasi pemasaran online shop”. Jurnal ini lebih menitikberatkan pada media sosial untuk menggambarkan strategi bauran komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Adorable Projects Indonesia melalui Facebook, Twitter, Website, Blog, dan BBM. Strategi bauran komunikasi pemasaran Adorable Projects Indonesia pada media online yang digunakannya adalah mengintegrasikan elemen bauran komunikasi pemasaran secara konvensional dan interaktif. Bauran komunikasi pemasaran yang digunakan Adorable cenderung menggunakan periklanan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat. Sedangkan penjualan personal dan pemasaran langsung berjalan kurang efektif. Media online yang digunakan Adorable Projects Indonesia hanya terdapat tiga macam yang digunakan secara efektif yaitu Facebook, Twitter, dan BBM. Sedangkan Website dan Blog mulai ditinggalkan karena kemampuan interaktifnya dinilai lambat.
Penelitian berjudul “Evaluasi Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Merintis Bisnis Undangan Pernikahan Online Kartun” oleh Eppstian Syah As’ari, Program Studi Manajemen Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Program Pasca Sarjana Departemen Ilmu Komunikasi, Universitas Indonesia. Tesis ini membahas mengenai strategi komunikasi pemasaran yang digunakan sebuah bisnis online. Penelitian ini menggunakan metode kulitatif dengan evaluasi proses sebuah studi kasus, dengan hasil bahwa dalam merintis bisnis menerapkan strategi-strategi promosi (promotions mix) dan strategi pemasaran (marketing mix) serta public relations dengan social media.
48
Tabel 2. Perbandingan Penelitian Terdahulu yang Menjadi Rujukan
No. Judul dan Penulis Masalah Yang Diteliti Metode
Penelitian Hasil Penelitian
1 “Strategi
Pemasaran Dalam Persaingan Bisnis”
Jurnal oleh Arlina Nurbaity Lubis
Banyaknya perusahaan yang tidak menentukan strategi pemasaran dan menghadapi persaingan bisnis
Kuliatatif, Deskriptif
Selayaknya perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produk/jasanya. Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan internal perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan eksternal perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan 2 “strategi bauran komunikasi pemasaran onlineshop” Journal oleh Paulina Djayanti Sutjipto menggambarkanstrategi bauran komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Adorable Projects Indonesia melalui Facebook, Twitter, Website, Blog, dan BBM.
Kuliatatif, Deskriptif
Website dan Blog kurang efektif karena Adorable Projects Indonesia hanya menggunakan pada aktivitas promosi yang terbatas 3 “Evaluasi Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Merintis Bisnis Undangan Pernikahan Online Kartun” Tesis Eppstian Syah As’ari
Tesis ini membahas mengenai strategi komunikasi pemasaran yang digunakan sebuah bisnis online
Kulitatif, Studi Kasus
Hasilnya, dalam merintis bisnis menerapkan strategi-strategi promosi (promotions mix) dan strategi pemasaran (marketing mix) serta public relations dengan social media.
2.3. KERANGKA PEMIKIRAN
49 Menurut P Kotler, G Armstrong-2008, beberapa faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan adalah sebagai berikut:
Gambar – 1
Faktor-faktor yang mempengaruhi Penjualan Menurut P Kotler, G Armstrong
Berdasarkan hal diatas maka usaha promosi merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi penjualan dari sisi modal. Kemudian faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan sangat berkaitan dengan Marketing MIX (Bauran Pemasaran)
2. Kerangka Pemikiran II yaitu : Marketing MIX (Bauran Pemasaran)
Salah satu bagian yang terpenting di dalam Marketing Plan adalah Marketing Mix (Bauran Pemasaran). Kotler (2000), mendefinisikan bauran pemasaran sebagai kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran. Sementara menurut Marius P. Angipora (1999), bauran pemasaran adalah perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol
faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan Kondisi dan Kemampuan Penjual Kondisi Pasar Modal Alat Transportasi Tempat peraga Usaha Promosi
