Keputusan tentang bagaimana untuk memasuki pasar baru di luar negeri harus memperhitungkan banyak faktor, termasuk lingkungan bisnis lokal dan perusahaan sendiri kompetensi inti. entri Modus adalah pengaturan kelembagaan dimana perusahaan mendapat produknya, teknologi, keterampilan manusia, atau sumber daya lainnya ke pasar. Perusahaan yang ingin masuk ke pasar baru untuk manufaktur atau tujuan pemasaran memiliki banyak mode entri potensi yang mereka miliki. Itu modus tertentu dipilih tergantung pada banyak faktor, termasuk pengalaman dalam pasar, jumlah manajer kontrol keinginan, dan ukuran potensi pasar. Dalam bab ini, kami mengeksplorasi berikut
tiga kategori mode entri:
1. Mengekspor, mengimpor, dan countertrade 2. entri Kontrak
3. entri Investasi
Mengekspor, mengimpor, dan countertrade
Metode yang paling umum dari membeli dan menjual barang secara internasional adalah ekspor dan pengimporan. Perusahaan sering impor produk untuk mendapatkan barang yang lebih murah atau mereka yang hanya tersedia di pasar dalam negeri. Perusahaan ekspor produk ketika internasional pasar menawarkan kesempatan untuk meningkatkan penjualan dan, pada gilirannya, keuntungan. perusahaan di seluruh dunia (baik dari negara maju dan berkembang) sering melihat Amerika Serikat sebagai peluang ekspor yang besar karena ukuran pasar dan daya beli yang kuat dari perusahaan warga. Gambar 13.1 menampilkan top 10 eksportir ke Amerika Serikat dalam hal nilai barang yang dijual. Karena bab ini berfokus pada bagaimana perusahaan mengambil barang dan jasa mereka ke global
pasar, bagian pertama ini berkonsentrasi pada ekspor. Kami kemudian menjelaskan bagaimana perusahaan menggunakan countertrade ketika transaksi tunai tidak mungkin dan mendiskusikan ekspor pembiayaan utama / metode impor . Karena mengimpor adalah keputusan sumber untuk sebagian besar perusahaan, itu tercakup dalam Bab 15.
Mengapa Perusahaan Ekspor
Dalam ekonomi global, perusahaan semakin menjual barang dan jasa untuk grosir, pengecer, pembeli industri, dan konsumen di negara-negara lainnya. Secara umum, ada tiga alasan utama mengapa perusahaan mulai mengekspor:
produksi setiap unit output. Singkatnya, akan internasional salah satu cara untuk mencapai skala ekonomi.
2. penjualan Diversifikasi. Mengekspor izin perusahaan untuk diversifikasi penjualan mereka. Dengan kata lain, mereka dapat mengimbangi penjualan lambat dalam satu pasar nasional (mungkin karena resesi) dengan peningkatan penjualan di lain. penjualan diversifikasi dapat tingkat off arus kas perusahaan, sehingga lebih mudah untuk mengkoordinasikan pembayaran kepada kreditur dengan penerimaan dari pelanggan
3. Mendapatkan pengalaman. Perusahaan sering menggunakan ekspor murah sebagai, cara-risiko rendah terkena mulai dalam bisnis internasional. Pemilik dan manajer perusahaan kecil, yang biasanya memiliki sedikit atau tidak ada pengetahuan tentang bagaimana melakukan bisnis dalam budaya lain, menggunakan ekspor untuk mendapatkan pengalaman internasional yang berharga.
Mengembangkan Strategi Ekspor: Empat Langkah Model
Perusahaan sering ditarik ke dalam mengekspor ketika pelanggan di negara-negara lain meminta barang-barang mereka. Dengan cara ini, perusahaan menyadari potensi internasional produk mereka dan mendapatkan rasa pertama mereka bisnis internasional.
Namun, perusahaan tidak harus jatuh ke dalam kebiasaan hanya menanggapi permintaan internasional acak untuk produk-produknya. Pendekatan yang lebih logis untuk penelitian dan menganalisis peluang internasional dan untuk mengembangkan strategi ekspor koheren. Sebuah bisnis dengan strategi tersebut secara aktif mengejar pasar ekspor daripada duduk kembali dan menunggu perintah internasional untuk datang di. Mari kita lihat empat langkah dalam mengembangkan strategi ekspor yang sukses
karena kesamaan budaya dengan Brasil (walaupun memiliki berbeda, meskipun terkait, bahasa). Perusahaan kemudian dapat memperluas ke pasar yang lebih beragam setelah itu keuntungan pengalaman internasional awal di negara terdekat. Calon eksportir juga harus mencari nasihat ahli tentang peraturan dan proses umum ekspor dan masalah khusus yang terkait dengan target pasar yang dipilih.
Langkah 2: Pertandingan Perlu Kemampuan Langkah selanjutnya adalah menentukan apakah perusahaan mampu memenuhi kebutuhan pasar. Misalkan pasar yang terletak di suatu daerah dengan, iklim lembab hangat untuk sebagian besar tahun menampilkan kebutuhan untuk peralatan rumah AC. Jika sebuah perusahaan mengakui kebutuhan ini, tetapi hanya membuat peralatan AC industri berukuran, mungkin tidak dapat memenuhi permintaan dengan produk saat ini. Tetapi jika perusahaan mampu menggunakan unit industri AC terkecil untuk memenuhi kebutuhan beberapa rumah, mungkin memiliki peluang pasar. Jika tidak ada pilihan lain atau jika konsumen ingin unit individu mereka sendiri, perusahaan kemungkinan akan perlu merancang unit AC yang lebih kecil atau mengesampingkan masuk ke pasar itu.
Langkah 3: Memulai Pertemuan Mengadakan pertemuan awal proses dengan potensi lokal distributor, pembeli, dan lain-lain adalah suatu keharusan. kontak awal berfokus pada membangun kepercayaan dan mengembangkan iklim kooperatif antara semua pihak. Perbedaan budaya antara pihak-pihak akan ikut bermain sudah pada tahap ini. Di luar membangun kepercayaan, pertemuan berturut dirancang untuk memperkirakan potensi keberhasilan kesepakatan apapun jika bunga ditampilkan di kedua sisi. Pada tahap yang paling maju, negosiasi berlangsung dan rincian perjanjian diselesaikan
Misalnya, kelompok perusahaan teknologi lingkungan di Arizona sedang mencari pasar di luar negeri. Sebuah delegasi dari Taiwan segera tiba di gurun Arizona untuk survei produk kelompok. Meskipun hari sibuk dengan kunjungan ke perusahaan, pertemuan formal, dan negosiasi, malam digunakan untuk membangun hubungan. Ada barbecue di luar ruangan, hayrides, line dancing, dan perbatasan-kota kunjungan yang memberikan pengunjung merasakan budaya lokal dan sejarah. Untuk membuat rekan-rekan mereka dari Taiwan merasa nyaman, jadwal malam hari termasuk kunjungan ke tempat-tempat karaoke dan restoran Cina di mana banyak bernyanyi berlangsung. Tindak lanjut pertemuan mengakibatkan beberapa penawaran yang sukses.
untuk departemen ekspor atau divisi. Kepala departemen ini biasanya memiliki tanggung jawab (dan wewenang) merumuskan, melaksanakan, dan mengevaluasi strategi ekspor perseroan. Lihat Bab 11 untuk pembahasan rinci masalah desain organisasi untuk mempertimbangkan pada tahap ini.
Keterlibatan Derajat Ekspor
Perusahaan dari semua ukuran terlibat dalam mengekspor, namun tidak semua perusahaan terlibat dalam mengekspor pada tingkat yang sama. Beberapa perusahaan mengekspor (biasanya pengusaha dan perusahaan kecil dan mediumsized) melakukan sedikit atau tidak ada aktivitas untuk mendapatkan produk mereka ke pasar luar negeri. Sebaliknya, mereka menggunakan perantara yang mengkhususkan diri dalam mendapatkan produk dari satu pasar ke lain. perusahaan pengekspor lainnya (biasanya hanya perusahaan terbesar) melakukan semua kegiatan ekspor mereka sendiri, dengan infrastruktur yang menjembatani kesenjangan antara dua pasar. Mari kita lihat lebih dekat pada dua bentuk dasar dari ekspor ekspor keterlibatan langsung dan ekspor tidak langsung
Langsung Mengekspor Beberapa perusahaan menjadi sangat terlibat dalam ekspor produk mereka.
mengekspor langsung terjadi ketika sebuah perusahaan menjual produknya secara langsung kepada pembeli di pasar sasaran.
eksportir langsung beroperasi di banyak industri, termasuk pesawat (Boeing, www.boeing.com), peralatan industri (John Deere, www.deere.com), pakaian (End Lands '; www.landsend.com), dan minuman kemasan (Evian; www.evian.com). Ingatlah bahwa "eksportir langsung" tidak perlu
menjual langsung ke pengguna akhir. Sebaliknya, mereka mengambil tanggung jawab penuh untuk mendapatkan barang-barang mereka ke dalam
target pasar dengan menjual langsung kepada pembeli lokal dan tidak akan melalui perusahaan perantara.
Biasanya, mereka bergantung pada baik perwakilan penjualan lokal atau distributor Sales Representatives Seorang wakil penjualan (apakah individu atau organisasi)
mempromosikan produk-produk dalam banyak hal, seperti dengan menghadiri pameran perdagangan dan dengan membuat pribadi
kunjungan ke pengecer lokal dan grosir. Mereka tidak mengambil judul untuk barang dagangan. Sebaliknya, mereka
disewa oleh sebuah perusahaan dan biasanya kompensasi dengan gaji tetap ditambah komisi berdasarkan nilai penjualan mereka
Distributor Alternatif lain, eksportir langsung bisa menjual di pasar sasaran melalui distributor,
yang mengambil kepemilikan barang ketika memasuki negara mereka. Sebagai pemilik produk, distributor menerima semua risiko yang terkait dengan menghasilkan penjualan lokal. Mereka menjual baik untuk pengecer
dan grosir atau ke pengguna akhir melalui saluran mereka sendiri distribusi. Biasanya, distributor mendapat keuntungan sama dengan perbedaan antara harga yang mereka bayar dan harga yang mereka terima untuk
barang eksportir. Meski menggunakan distributor mengurangi risiko eksportir, itu juga melemahkan
kontrol eksportir atas pembeli harga dibebankan. Seorang distributor yang biaya sangat tinggi harga dapat menghambat pertumbuhan pangsa pasar eksportir ini. Eksportir harus memilih, jika mungkin,
distributor yang bersedia untuk berinvestasi dalam promosi produk mereka dan yang tidak menjual
langsung bersaing produk.
Agen Individu atau organisasi yang mewakili satu atau lebih tidak langsung eksportir di target pasar disebut agen. Agen biasanya menerima kompensasi dalam bentuk komisipada nilai penjualan. Karena membangun hubungan dengan agen relatif mudah dan murah, itu adalah pendekatan yang cukup umum untuk ekspor langsung. Agen harus dipilih sangat hati-hati karena mengakhiri hubungan jika muncul masalah dapat mahal dan sulit. pemilihan hati-hati juga penting karena agen sering mewakili beberapa tidak langsung eksportir secara bersamaan. Agen mungkin memfokuskan upaya promosi mereka pada produk-produk dari Perusahaan membayar komisi tertinggi bukan pada perusahaan dengan produk yang lebih baik
Perusahaan Manajemen Ekspor Sebuah perusahaan yang ekspor produk atas nama langsung eksportir disebut perusahaan manajemen ekspor (EMC). EMC beroperasi kontrak, baik sebagai agen (dibayar melalui komisi berdasarkan nilai penjualan) atau sebagai distributor (Mengambil kepemilikan barang dan mendapatkan keuntungan dari penjualan kembali nya).
EMC biasanya akan memberikan layanan tambahan secara penahan, pengisian biaya set terhadap dana disimpan di rekening. layanan EMC umum termasuk mengumpulkan informasi pasar, merumuskan strategi promosi, melakukan tugas promosi tertentu (seperti menghadiri pameran dagang), meneliti kredit pelanggan, membuat pengaturan pengiriman, dan mengkoordinasikan dokumen ekspor. Hal ini umum untuk EMC untuk mengeksploitasi kontak terutama di salah satu industry (Katakanlah, barang pertanian atau produk konsumen) atau dalam satu wilayah geografis (seperti Amerika Latin atau Timur Tengah). Memang, keuntungan terbesar dari EMC biasanya pemahaman yang mendalam dari kondisi budaya, politik, hukum, dan ekonomi dari target pasar. Staf karya nya nyaman dan efektif dalam budaya baik ekspor dan bangsa sasaran. Rata-rata EMC cenderung untuk menyebarkan berbagai macam kontak komersial dan politik dalam rangka memfasilitasi kegiatan bisnis atas nama klien.
Mungkin satu-satunya kelemahan dari menyewa sebuah EMC adalah bahwa luas dan kedalaman layanan berpotensi dapat menghambat perkembangan keahlian internasional eksportir sendiri. Tapi eksportir dan yang EMC biasanya memiliki hubungan yang demikian dekat yang eksportir sering menganggap nya EMC sebagai divisi ekspor virtual. Ketika hal ini terjadi, eksportir belajar banyak tentang seluk-beluk mengekspor dari EMC mereka. Kemudian, setelah kontrak EMC berakhir, itu adalah umum untuk sebuah perusahaan untuk pergi sendiri dalam mengekspor produk-produknya
negara-negara perdagangan Eropa pertama kali dikembangkan konsep ETC abad yang lalu. Baru-baru ini, Jepang telah disempurnakan konsep, yang mereka sebut sogo shosha. Jepang ETC dapat berbagai ukuran dari, bisnis keluarga-lari kecil untuk konglomerat besar seperti Mitsubishi (Www.mitsubishi.com), Mitsui (www.mitsui.com), dan ITOCHU (www.itochu.co.jp). sebuah ETC di Korea Selatan disebut chaebol dan termasuk perusahaan terkenal seperti Samsung (www. samsung.com) dan Hyundai (www.hyundaigroup.com).
ETCS Jepang dan Korea Selatan telah menjadi pesaing yang tangguh karena mereka sukses besar dalam memperoleh pangsa pasar global. Perusahaan-perusahaan Asia cepat datang untuk menyaingi dominasi perusahaan multinasional terbesar AS, yang melobi AS anggota parlemen untuk bantuan dalam menantang ETCS Asia di pasar global. Hasilnya adalah Trading Company Ekspor Act disahkan pada tahun 1982. Meskipun upaya ini, konsep dll tidak pernah benar-benar tertangkap di Amerika Serikat. Operasi dll khas di Amerika Serikat tetap kecil dan dikerdilkan oleh orang-orang dari rekan-rekan mereka di Asia. Salah satu alasan untuk kurangnya minat dalam konsep ETC di Inggris Negara relatif terhadap yang di Asia adalah bahwa pemerintah, lembaga keuangan, dan perusahaan memiliki lebih dekat hubungan kerja di Asia. Pembentukan konglomerat besar yang terlibat dalam kegiatan mulai dari menyediakan pembiayaan untuk manufaktur untuk distribusi lebih mudah untuk mencapai sana. Sebaliknya, lingkungan peraturan di Amerika Serikat adalah waspada nyaman seperti pengaturan bisnis, dan garis antara perusahaan dan industri yang lebih jelas ditarik
Menghindari Ekspor dan kekeliruan Impor
Ada beberapa kesalahan umum untuk perusahaan baru untuk ekspor. Pertama, banyak bisnis gagal melakukan riset pasar yang memadai sebelum mengekspor. Bahkan, banyak perusahaan mulai mengekspor oleh menanggapi permintaan yang tidak diminta untuk produk mereka. Jika sebuah perusahaan memasuki pasar dengan cara ini, harus cepat menyusun strategi ekspor untuk mengelola kegiatan ekspor secara efektif dan tidak membebani sumber daya.
Kedua, banyak perusahaan gagal untuk mendapatkan nasihat ekspor yang memadai. pemerintah pusat dan daerah sering bersedia dan mampu untuk membantu manajer dan pemilik bisnis kecil memahami dan mengatasi sejumlah besar dokumen yang diperlukan oleh hukum ekspor dan impor masing-masing negara. Tentu, lebih eksportir berpengalaman bisa sangat membantu juga. Mereka dapat membantu pemula eksportir menghindari memalukan kesalahan dengan membimbing mereka melalui budaya asing , politik, dan lingkungan ekonomi.
mengambil tanggung jawab untuk mendapatkan kiriman dari pelabuhan ekspor ke pelabuhan impor
countertrade
Perusahaan kadang-kadang tidak dapat mengimpor barang dalam pertukaran untuk pembayaran keuangan. Alasan yang baik bahwa pemerintah bangsa importir tidak memiliki mata uang keras untuk membayar untuk impor atau yang sengaja membatasi konvertibilitas mata uangnya. Untungnya adalah ada cara bagi perusahaan untuk perdagangan dengan menggunakan salah sejumlah kecil mata uang keras atau bahkan tidak sama sekali. Menjual barang atau jasa yang dibayar, secara keseluruhan atau sebagian, dengan barang atau jasa disebut countertrade. Meskipun countertrade sering membutuhkan jaringan luas internasional kontak, perusahaan yang lebih kecil dapat mengambil keuntungan dari manfaatnya.
Bangsa yang telah lama digunakan countertrade kebanyakan ditemukan di Afrika, Asia, Timur Eropa, dan Timur Tengah. Kurangnya mata uang keras yang memadai sering dipaksa negara mereka untuk menggunakan countertrade untuk bertukar minyak untuk pesawat penumpang dan peralatan militer. Hari ini, karena mata uang keras tidak cukup, mengembangkan dan pasar negara berkembang sering mengandalkan countertrade untuk barang impor. Keterlibatan yang lebih besar dari perusahaan-perusahaan dari negara-negara industri di pasar tersebut adalah memperluas penggunaan countertrade
Jenis Countertrade Ada beberapa jenis countertrade: barter, counterpurchase, offset, perdagangan switch, dan buyback. Mari kita lihat sekilas masing-masing.
• Barter adalah pertukaran barang atau jasa secara langsung untuk barang atau jasa lainnya tanpa menggunakan uang. Ini adalah bentuk tertua dari countertrade
Counterpurchase adalah penjualan barang atau jasa kepada negara oleh perusahaan yang menjanjikan untuk melakukan pembelian masa depan produk tertentu dari negara itu. Jenis perjanjian ini dirancang untuk memungkinkan negara untuk mendapatkan kembali beberapa mata uang yang dibayar untuk asli impor.
Offset adalah perjanjian bahwa perusahaan akan mengimbangi penjualan hard-Mata uang untuk bangsa dengan melakukan pembelian hard-mata uang produk yang tidak ditentukan dari bangsa di masa depan. Ini berbeda dari counterpurchase di bahwa jenis perjanjian tidak menentukan jenis produk yang harus dibeli, hanya jumlah yang akan dihabiskan. Pengaturan semacam itu memberikan kebebasan bisnis yang lebih besar dalam memenuhi ujungnya dari kesepakatan countertrade.
membeli produk yang tidak memiliki penggunaan. Perusahaan kemudian menjual kewajiban pembelian ini untuk sebuah perusahaan perdagangan besar yang membuat pembelian itu sendiri karena memiliki penggunaan untuk barang dagangan. Jika perusahaan perdagangan tidak digunakan untuk barang dagangan, dapat mengatur belum pembeli lain yang membutuhkan produk untuk melakukan pembelian
Buyback (Membeli kembali ) adalah ekspor peralatan industri dengan imbalan produk yang dihasilkan oleh bahwa peralatan. Praktek ini biasanya menggambarkan hubungan jangka panjang antara perusahaan yang terlibat
Countertrade dapat memberikan akses ke pasar yang dinyatakan terlarang karena kurangnya sebuah devisa. Hal ini juga dapat menyebabkan sakit kepala. Banyak countertrade melibatkan komoditas dan produk pertanian seperti minyak, gandum, atau jagung-produk yang harganya di pasar dunia cenderung berfluktuasi bagus. Masalah muncul ketika harga produk dibarter jatuh pada dunia pasar antara waktu bahwa kesepakatan diatur dan waktu di mana satu pihak mencoba untuk menjual produk. Fluktuasi harga menghasilkan jenis yang sama dari risiko yang dihadapi di pasar mata uang. Manajer mungkin bisa untuk lindung nilai beberapa risiko ini pada komoditas berjangka pasar mirip dengan bagaimana mereka lindung nilai terhadap fluktuasi mata uang di pasar mata uang (lihat Bab 9).
Ekspor / Impor Pembiayaan
perdagangan internasional menimbulkan risiko bagi eksportir dan importir. Eksportir menjalankan risiko tidak menerima pembayaran setelah produk mereka dikirim. Importir takut bahwa pengiriman tidak mungkin terjadi setelah pembayaran dibuat untuk pengiriman. metode ekspor / pembiayaan impor yang dirancang untuk mengurangi risiko ini termasuk uang muka, koleksi film dokumenter, letter of credit, dan open account
(Lihat Gambar 13.2). Mari kita menjelajahi setiap metode tersebut.
Pembayaran di muka
pernah menerima mereka. Dengan demikian, uang muka adalah metode yang paling menguntungkan bagi eksportir tetapi setidaknya menguntungkan bagi importir..
Koleksi dokumenter. Dokumenter pembiayaan / impor Koleksi Ekspor di mana bank bertindak sebagai perantara tanpa menerima risiko keuangan disebut koleksi film dokumenter. Metode pembayaran ini biasa digunakan ketika ada hubungan bisnis yang berkelanjutan antara dua pihak. Itu proses pengumpulan dokumenter dapat dibagi menjadi tiga tahap utama dan sembilan langkah yang lebih kecil (lihat Gambar 13.3).
1. Sebelum pengiriman barang, eksportir (dengan bantuan banker-nya) menarik sebuah rancangan (bill of exchange) -sebuah dokumen memerintahkan importir untuk membayar eksportir sejumlah tertentu uang pada waktu tertentu. Sebuah rancangan sight membutuhkan importir untuk membayar ketika barang dikirim. Waktu rancangan memperpanjang jangka waktu tertentu (biasanya 30, 60, atau 90 hari) setelah persalinan dimana importir harus membayar barang. (Ketika tertulis "diterima" oleh importir, waktu rancangan menjadi instrumen dinegosiasikan yang dapat diperdagangkan di antara lembaga-lembaga keuangan.) Tahap ini meliputi Langkah 1 dan 2 pada Gambar 13.3
membutuhkan tagihan udara cara yang mencakup perjalanan internasional seluruh. Tahap ini meliputi Langkah 3 dan 4 pada Gambar 13.3.
3. Setelah menerima dokumen yang sesuai dari eksportir, bank eksportir mengirimkan dokumen ke bank importir. Setelah importir memenuhi persyaratan yang dinyatakan di draft dan membayar bank sendiri, bank menerbitkan bill of lading (yang menjadi judul untuk barang dagangan) untuk importir. Tahap ini meliputi Langkah 5 sampai 9 pada Gambar 13.3.
Koleksi Dokumenter mengurangi risiko importir dari non pengiriman karena Rincian daftar kemasan isi barang kiriman dan bill of lading adalah bukti bahwa barang telah dikirimkan. risiko eksportir tidak membayar meningkat karena, meskipun eksportir mempertahankan gelar untuk barang sampai barang diterima, importir tidak membayar sampai semua dokumen yang diperlukan telah diterima. Meskipun importir memiliki pilihan untuk menolak draft (dan, karena itu, barang dagangan), tindakan ini tidak mungkin. Menolak draft-meskipun semua persyaratan dalam perjanjian yang yang dipenuhi-akan membuat bank importir tidak mungkin untuk melakukan bisnis dengan importir di masa depan.
Surat kredit Surat pembiayaan / impor Kredit Ekspor di mana bank importir mengeluarkan dokumen menyatakan bahwa bank akan membayar eksportir saat eksportir memenuhi persyaratan dokumen disebut letter of credit. Sebuah surat kredit biasanya digunakan ketika peringkat kredit importir adalah dipertanyakan, ketika eksportir membutuhkan surat kredit untuk mendapatkan pembiayaan, dan ketika pasar peraturan memerlukannya. Sebelum bank mengeluarkan surat kredit, cek pada importir keuangan kondisi. Tahap ini meliputi Langkah 1 dan 2 pada Gambar 13.4.
dagangan. Bank kadang-kadang akan membebaskan persyaratan ini untuk klien yang paling terkemuka .
Ada beberapa jenis letter of credit:
• Surat yang tidak dapat dibatalkan kredit memungkinkan bank penerbit surat untuk mengubah ketentuan-ketentuannya hanya setelah mendapat persetujuan dari kedua eksportir dan importer • Surat ditarik dari kredit dapat dimodifikasi oleh bank penerbit tanpa persetujuan baik dari eksportir atau importer
• Surat dikonfirmasi kredit dijamin oleh bank, baik eksportir di negara ekspor dan bank importir di negara impor
Setelah penerbitan letter of credit, bank importir menginformasikan eksportir (melalui bank eksportir) yang surat kredit ada dan yang sekarang mungkin kapal barang. eksportir kemudian memberikan satu set dokumen (sesuai dengan ketentuan surat) kepada bank sendiri. Dokumen-dokumen ini biasanya meliputi faktur, bentuk kebiasaan, daftar pengepakan, dan bill of lading. bank eksportir memastikan bahwa dokumen adalah dalam rangka dan membayar eksportir. Tahap ini meliputi Langkah 3 sampai 7 pada Gambar 13.4.
GAMBARRR
Ketika bank importir puas bahwa hal surat telah dipenuhi, itu membayar Bank eksportir. Pada saat itu, bank importir bertanggung jawab untuk mengumpulkan pembayaran dari pengimpor. Surat kredit yang populer di kalangan pedagang karena bank menganggap sebagian besar risiko. Tahap ini meliputi Langkah 8 sampai 11 pada Gambar 13.4.
Surat kredit mengurangi risiko importir dari nonshipment (dibandingkan dengan muka pembayaran) karena importir menerima bukti pengiriman sebelum melakukan pembayaran. Meskipun isiko eksportir tidak dibayar sedikit meningkat, itu adalah bentuk yang lebih aman pembayaran untuk eksportir karena risiko gagal bayar diterima oleh bank importir ketika mengeluarkan pembayaran untuk bank eksportir.
Dengan cara yang sama, metode open account meningkatkan risiko belum dilunasinya untuk eksportir. Dengan demikian, akun terbuka adalah yang paling menguntungkan bagi eksportir tetapi yang paling menguntungkan untuk mportir. Untuk beberapa wawasan tentang bagaimana eksportir dapat meningkatkan kemungkinan dibayar untuk pengiriman, melihat fitur Briefcase Manajer, berjudul "Mengumpulkan Hutang Internasional."
Mode Entri kontrak
Produk-produk dari beberapa perusahaan hanya tidak dapat diperdagangkan di pasar terbuka karena mereka tidak berwujud. Dengan demikian, perusahaan tidak dapat menggunakan mengimpor, mengekspor, atau countertrade untuk memanfaatkan peluang dalam target pasar. Untungnya, ada pilihan lain untuk jenis perusahaan. Perusahaan dapat menggunakan berbagai kontrak lisensi, waralaba, kontrak manajemen, dan turnkey proyek-pasar aset dan keterampilan yang sangat khusus di pasar luar perbatasan negara
Perizinan
Perusahaan kdang-kdang memberikan perusahaan lain hak untuk menggunakan aset yang sangat penting untuk produksi dari produk jadi. Perizinan adalah mode entri kontrak di mana perusahaan yang memiliki properti tidak berwujud (pemberi lisensi) memberikan perusahaan lain (penerima lisensi) hak untuk menggunakan properti yang untuk jangka waktu tertentu. Pemberi lisensi biasanya menerima pembayaran royalti berdasarkan persentase dari pendapatan penjualan lisensi ini dihasilkan oleh properti berlisensi. Para pemberi lisensi mungkin juga menerima biaya satu kali untuk menutup biaya mentransfer properti untuk lisensi. umumnya berlisensi harta tak berwujud meliputi paten, hak cipta, formula khusus dan desain, merek dagang, dan nama-nama merek. Dengan demikian, perizinan sering melibatkan pemberian perusahaan hak untuk menggunakan teknologi proses yang melekat pada produksi barang tertentu.
Berikut adalah beberapa contoh dari perjanjian lisensi yang sukses
• Novell (Amerika Serikat) lisensi perangkat lunak untuk tiga universitas Hong Kong yang dipasang itu standar kampus-lebar
• Hitachi (Jepang) berlisensi dari Duales Sistem Deutschland (Jerman) teknologi yang akan digunakan dalam daur ulang plastik di Jepang
• Hewlett-Packard (Amerika Serikat) berlisensi dari Canon (Jepang) mesin printer untuk digunakan pada printer laser monokrom nya.
tidak memberikan akses tunggal untuk pasar. Sebuah lisensi bisa memberikan beberapa atau lebih perusahaan hak untuk menggunakan properti di kawasan yang sama
lisensi silang terjadi ketika perusahaan menggunakan perjanjian lisensi untuk bertukar berwujud properti dengan satu sama lain. Misalnya, Fujitsu (www.fujitsu.com) dari Jepang menandatangani fiveyear perjanjian lisensi silang dengan Texas Instruments (www.ti.com) dari Amerika Serikat. Itu Perjanjian memungkinkan setiap perusahaan untuk menggunakan teknologi lain dalam produksi sendiri barang-sehingga menurunkan penelitian dan pengembangan (R & D) biaya. Susunan sangat luas menutupi semua tapi beberapa paten semikonduktor yang dimiliki oleh masing-masing perusahaan. Karena nilai aset yang jarang persis sama, lintas lisensi juga biasanya melibatkan pembayaran royalti dari satu pihak ke yang lain.
Keuntungan Perizinan Ada beberapa keuntungan menggunakan lisensi sebagai mode entri
ke pasar baru. Pertama, pemberi lisensi dapat menggunakan lisensi untuk membiayai ekspansi internasional mereka. Kebanyakan perjanjian lisensi memerlukan lisensi untuk berkontribusi peralatan dan investasi pembiayaan, apakah dengan membangun fasilitas produksi khusus atau dengan menggunakan kelebihan kapasitas yang ada. Akses ke sumber daya tersebut dapat menjadi keuntungan besar untuk lisensi yang ingin memperluas tetapi tidak memiliki modal dan sumber daya manajerial untuk melakukannya. Dan bukan karena perlu menghabiskan waktu membangun dan mulai up fasilitas baru sendiri, pemberi lisensi memperoleh pendapatan lebih cepat daripada itu akan dinyatakan
Kedua, lisensi dapat menjadi metode yang kurang berisiko ekspansi internasional untuk lisensi dari mode entri lainnya. Sedangkan beberapa pasar yang berisiko karena kerusuhan sosial atau politik, orang lain menentang riset pasar yang akurat untuk berbagai alasan. Perizinan membantu melindungi pemberi lisensi dari peningkatan risiko operasi fasilitas produksi lokal sendiri di pasar yang tidak stabil atau sulit untuk menilai secara akurat
Ketiga, perizinan dapat membantu mengurangi kemungkinan bahwa produk lisensi akan muncul pada pasar gelap. Jalan-jalan kota-kota besar di banyak negara berkembang yang dihiasi dengan meja vendor ingin menjual versi bajakan dari perangkat lunak komputer, film Hollywood, dan rekaman musisi internasional populer. Produsen bisa, sampai batas tertentu, foil penyelundup oleh lisensi perusahaan lokal untuk memasarkan produk mereka dengan harga lokal yang kompetitif. Royalti akan lebih rendah dari keuntungan yang dihasilkan oleh penjualan dengan harga internasional lebih tinggi, tetapi laba yang lebih rendah lebih baik dari tidak ada keuntungan sama sekali-yang adalah apa pemilik dapatkan dari versi bajakan dari produk mereka.
lainnya di Filipina berusaha untuk memenuhi standar tinggi yang dituntut oleh anak perusahaan lokal elektronik Jepang dan produsen peralatan kantor. Untuk melakukan hal ini, D & L Industri Filipina upgrade proses manufaktur dengan lisensi teknologi bahan dari Nippon Pigment Jepang
Kekurangan Licensi Ada juga kelemahan penting untuk menggunakan lisensi.
Pertama, dapat membatasi aktivitas pemegang lisensi masa depan. Misalkan pemegang lisensi diberikan eksklusif hak untuk menggunakan aset tetapi gagal untuk menghasilkan semacam hasil yang lisensi sebuah diharapkan. Karena perjanjian lisensi eksklusif, lisensi tidak bisa hanya mulai menjual secara langsung dalam tertentu pasar dalam rangka memenuhi permintaan itu sendiri juga tidak dapat kontrak dengan lisensi lain. Sebuah produk dan menguntungkan pasar yang baik, oleh karena itu, tidak menjamin keberhasilan bagi produsen memasuki pasar melalui lisensi.
Kedua, lisensi mungkin mengurangi konsistensi global kualitas dan pemasaran dari produk lisensi di pasar nasional yang berbeda. Sebuah lisensi mungkin menemukan pengembangan koheren merek citra global merupakan tujuan yang sulit dipahami jika masing-masing dari lisensi nasional dapat beroperasi dalam cara yang dipilihnya. Mempromosikan citra global kemudian mungkin memerlukan waktu yang cukup banyak dan uang untuk mengubah kesalahpahaman dari pembeli di berbagai pasar berlisensi
Ketiga, perizinan mungkin berjumlah perusahaan "pinjaman" properti strategis penting untuk nya pesaing masa depan. Ini adalah situasi yang sangat berbahaya ketika sebuah perusahaan lisensi aset di yang keunggulan kompetitif didasarkan. perjanjian lisensi sering dibuat selama beberapa tahun dan bahkan mungkin satu dekade atau lebih. Selama ini, pemegang lisensi sering menjadi sangat kompeten di memproduksi dan memasarkan produk lisensi ini. Ketika perjanjian berakhir, pemberi lisensi mungkin menemukan bahwa mantan pemegang lisensi nya mampu memproduksi dan memasarkan versi yang lebih baik sendiri produk. kontrak lisensi dapat (dan harus) membatasi pemegang lisensi dari bersaing di masa depan dengan produk berbasis ketat pada properti berlisensi. Tapi penegakan ketentuan tersebut bekerja hanya untuk produk yang identik atau hampir identik, bukan ketika perbaikan substansial dibuat
waralaba
seperti Mercedes (www.mercedes. com), McDonald (www.mcdonalds.com), dan Starbucks (www.starbucks.com). Bahkan, nama merek atau merek dagang dari perusahaan biasanya item yang paling penting yang diinginkan oleh franchisee).
Inilah sebabnya mengapa perusahaan-perusahaan kecil dengan nama-nama merek yang kurang terkenal dan merek dagang mengalami kesulitan besar menemukan franchisee tertarik Waralaba berbeda dari lisensi dalam beberapa cara. Pertama, waralaba memberikan perusahaan kontrol lebih besar atas penjualan produknya di pasar sasaran. Franchisee harus sering bertemu ketat pedoman pada kualitas produk, tugas manajemen sehari-hari, dan promosi pemasaran. Kedua, meskipun lisensi cukup umum dalam industri manufaktur, waralaba terutama digunakan dalam industri jasa seperti dealer mobil, hiburan, penginapan, restoran, dan layanan bisnis. Ketiga, meskipun lisensi biasanya melibatkan transfer satu kali properti, waralaba membutuhkan bantuan berkelanjutan dari waralaba. Selain transfer awal properti, waralaba biasanya menawarkan modal awal, pelatihan manajemen, saran lokasi, dan bantuan iklan untuk waralaba mereka
Berikut ini adalah contoh dari jenis perusahaan yang terlibat dalam waralaba internasional: • Ozemail (Australia) diberikan Magictel (Hong Kong) waralaba untuk mengoperasikan telepon Internet dan layanan faks di Hong Kong.
• Jean-Louis David (Prancis) diberikan waralaba untuk lebih dari 200 salon tata rambut di Italia. • Brooks Brothers (Amerika Serikat) diberikan Dickson Konsep (Hong Kong) waralaba untuk beroperasi Brooks Brothers toko seluruh Asia Tenggara.
Perusahaan yang berbasis di Amerika Serikat mendominasi dunia waralaba internasional. AMERIKA SERIKAT.perusahaan disempurnakan praktek waralaba di pasar mereka besar, homogen domestik dengan hambatan rendah untuk perdagangan antarnegara dan investasi. Namun waralaba tumbuh di Uni Eropa, dengan munculnya mata uang tunggal dan satu set terpadu hukum waralaba. Banyak manajer Eropa dengan paket pensiun dini nyaman telah menemukan waralaba menjadi kedua menarik karier.
Meskipun proyeksi untuk pertumbuhan yang kuat, manajer waralaba Eropa sering salah paham konsep waralaba. Salah satu contoh adalah ketika ekspansi waralaba Holiday Inn di Spanyol adalah bergerak lebih lambat dari yang diharapkan. Menurut direktur pengembangan perusahaan di Spanyol, Holiday Inn menemukan bahwa itu diperlukan untuk meyakinkan manajer lokal yang Holiday Inn tidak ingin "Menguasai" hotels.2 mereka Di beberapa negara Eropa Timur, manajer lokal tidak mengerti mengapa mereka harus terus membayar royalti kepada merek dan merek dagang pemilik. ekspansi waralaba di pasar Eropa Timur juga menderita dari kurangnya modal lokal, suku bunga tinggi, pajak yang tinggi, hambatan birokrasi, hukum membatasi, dan corruption.3
Ada beberapa keuntungan penting dari waralaba.
Pertama, waralaba dapat menggunakan waralaba sebagai murah, mode entri berisiko rendah ke pasar baru. perusahaan berikut strategi global yang mengandalkan produk yang konsisten dan tema-tema umum di pasar dunia. Waralaba memungkinkan mereka untuk menjaga konsistensi dengan mereplikasi proses untuk standar produk di setiap pasar sasaran. Banyak waralaba, bagaimanapun, akan melakukan modifikasi kecil di produk dan pesan promosi ketika pemasaran khusus untuk pembeli lokal
Kedua, waralaba adalah modus entri yang memungkinkan untuk ekspansi geografis cepat. perusahaan sering mendapatkan keuntungan kompetitif dengan menjadi yang pertama dalam merebut peluang pasar. Sebagai contoh, Microtel Inns & Suites (www.microtelinn.com) dari Atlanta, Georgia, menggunakan waralaba untuk bahan bakar ekspansi internasional. Microtel adalah berani memasuki Argentina dan Uruguay dan menatap peluang di Brasil dan Eropa Barat. Kamar biaya sekitar $ 75 per malam dan target bisnis wisatawan yang tidak mampu $ 200 per night.4
Akhirnya, waralaba bisa mendapatkan keuntungan dari pengetahuan budaya dan pengetahuan dari manajer lokal. Hal ini membantu menurunkan risiko kegagalan bisnis di pasar asing dan dapat menciptakan keunggulan kompetitif.
Kerugian Waralaba Waralaba juga dapat menimbulkan masalah untuk kedua waralaba dan franchisee.
Pertama, waralaba mungkin merasa rumit untuk mengelola sejumlah besar franchisee di berbagai pasar nasional. Sebuah perhatian utama adalah bahwa kualitas produk dan promosi pesan di antara franchisee tidak akan konsisten dari satu pasar ke pasar lain. Salah satu cara untuk memastikan kontrol yang lebih besar adalah dengan membangun di setiap pasar yang disebut Master franchisee, yang bertanggung jawab untuk memantau operasi waralaba individu.
Kedua, franchisee dapat mengalami kehilangan fleksibilitas organisasi dalam perjanjian waralaba. kontrak waralaba dapat membatasi pilihan strategis dan taktis mereka, dan mereka bahkan mungkin dipaksa untuk mempromosikan produk yang dimiliki oleh divisi lain waralaba ini. Selama bertahun-tahun PepsiCo (www. pepsico.com) milik terkenal rantai restoran Pizza Hut, Taco Bell, dan KFC. Bagian dari perjanjian waralaba mereka dengan PepsiCo, pemilik restoran tersebut diminta untuk menjual hanya PepsiCo minuman untuk pelanggan mereka. Banyak waralaba di seluruh dunia yang tidak senang dengan pembatasan tersebut pada penawaran produk mereka dan lega ketika PepsiCo berputar off rantai restoran.
Kontrak manajemen
lump-sum pembayaran atau biaya melanjutkan berdasarkan volume penjualan. kontrak tersebut biasanya ditemukan dalam utilitas sektor publik dari pasar negara maju dan negara berkembang. Dua jenis pengetahuan dapat ditransfer melalui kontrak-manajemen pengetahuan khusus dari manajer teknis dan keterampilan bisnis-manajemen manajer umum
Berikut ini adalah dua contoh dari kontrak manajemen:
• DBS Asia (Thailand) mendapat kontrak manajemen untuk Favorlangh Komunikasi (Taiwan) untuk mendirikan dan menjalankan perusahaan yang menyediakan program televisi digital di Taiwan.
• Lyonnaise des Eaux (Perancis) dan RWE Aqua (Jerman) setuju untuk mengelola kualitas air minum dan penagihan klien dan mempertahankan infrastruktur air untuk kota Budapest, Hungaria, selama 25 tahun
Keuntungan dari Manajemen Kontrak
kontrak Manajemen bisa mendapatkan keuntungan organisasi dan negara.
Pertama, perusahaan dapat penghargaan kontrak manajemen untuk perusahaan lain dan dengan demikian memanfaatkan peluang bisnis internasional tanpa harus menempatkan banyak sendiri aset fisik berisiko. modal keuangan kemudian dapat disediakan untuk investasi yang menjanjikan lainnya proyek yang akan tidak didanai.
Kedua, pemerintah dapat kontrak manajemen perusahaan penghargaan untuk beroperasi dan peningkatan utilitas umum, terutama ketika bangsa pendek pembiayaan investasi. Itu sebabnya pemerintah Kazakhstan dikontrak dengan kelompok perusahaan internasional yang disebut ABB Daya Grid Consortium untuk mengelola sistem kelistrikan-grid nasional selama 25 tahun. Menurut ketentuan kontrak, konsorsium membayar upah terakhir berutang kepada pekerja oleh pemerintah dan investasi lebih dari $ 200 juta selama tiga tahun pertama dari perjanjian. Kazakhstan Pemerintah tak memiliki arus kas untuk membayar para pekerja maupun dana untuk melakukan perbaikan yang sangat dibutuhkan.
Ketiga, pemerintah menggunakan kontrak manajemen untuk mengembangkan keterampilan pekerja lokal dan manajer. ESB International (www.esb.ie) dari Irlandia menandatangani kontrak tiga tahun tidak hanya untuk mengelola dan mengoperasikan pembangkit listrik di Ghana, tetapi juga untuk melatih personil lokal di keterampilan yang dibutuhkan untuk mengelola di beberapa titik di masa depan.
Kekurangan dari Kontrak Manajemen
Pertama, meskipun kontrak manajemen mengurangi eksposur aset fisik di negara lain, hal yang sama tidak berlaku bagi pemasok: Politik atau sosial gejolak dapat mengancam kehidupan manajer
Kedua, keahlian keahlian mungkin berakhir memelihara pesaing baru yang tangguh di pasar tradisional. Setelah belajar bagaimana melakukan operasi tertentu, partai yang awalnya Bantuan yang dibutuhkan mungkin mampu bersaing sendiri. Perusahaan harus mempertimbangkan keuangan kembali dari kontrak manajemen terhadap masalah masa depan potensial yang disebabkan oleh muculnya pesaing baru
Proyek turnkey
Ketika salah satu perusahaan desain, konstruksi, dan tes fasilitas produksi untuk klien, perjanjian disebut turnkey (build-operate-transfer) proyek. Proyek turnkey istilah berasal dari pemahaman bahwa klien, yang biasanya membayar biaya tetap untuk proyek tersebut, diharapkanmelakukan apa-apa lebih dari sekedar "mengubah kunci" untuk mendapatkan fasilitas tersebut beroperasi. Perusahaan diberikan proyek turnkey benar mempersiapkan fasilitas untuk kliennya.
Mirip dengan kontrak manajemen, proyek turnkey cenderung besar-besaran dan sering melibatkan agensi pemerintahan. Tapi tidak seperti kontrak manajemen, proyek-proyek turnkey mentransfer khusus teknologi proses atau desain produksi-fasilitas untuk klien. Mereka biasanya melibatkan konstruksi pembangkit listrik, bandara, pelabuhan laut, sistem telekomunikasi, dan petrokimia Fasilitas yang kemudian diserahkan kepada klien. Berdasarkan kontrak manajemen, pemasok dari layanan mempertahankan aset-keahlian manajerial.
Berikut ini adalah dua contoh proyek turnkey internasional:
• Telekomunikasi Konsultan India dibangun jaringan telekomunikasi di kedua Madagaskar dan Ghana-dua proyek turnkey senilai total gabungan dari $ 28 juta.
• Lubei Group (China) setuju dengan pemerintah Belarus untuk bergabung dalam pembangunan fasilitas untuk pengolahan produk sampingan pupuk ke semen
Keuntungan dari proyek Turnkey Proyek
Turnkey memberikan manfaat bagi penyedia danpenerima.
pabrik gas alam cair di Indonesia Pulau Sumatera. Penyedia bertanggung jawab untuk membangun produksi lepas pantai Platform, meletakkan 100-kilometer pipa bawah laut, dan membangun di darat alam cair kilang gas. Proyek $ 316.000.000 layak hanya karena setiap perusahaan memberikan kontribusi yang unik keahlian untuk desain, konstruksi, dan pengujian fasilitas
Kedua, proyek turnkey memungkinkan pemerintah untuk mendapatkan desain untuk proyek infrastruktur dari perusahaan terkemuka di dunia. Misalnya, pemerintah Turki mendaftarkan dua terpisah konsorsium perusahaan internasional untuk membangun empat bendungan hidroelektrik pada perusahaan Coruh River. bendungan menggabungkan desain dan keahlian teknologi dari masing-masing perusahaan dalam dua konsorsium. Itu Pemerintah Turki juga mendapat proyek turnkey untuk Ericsson (www.ericsson.com) dari Swedia untuk memperluas sistem telekomunikasi seluler di negara itu.
Kekurangan dari penjaga penjara proyek antara kerugian dari proyek turnkey adalah
Fakta bahwa sebuah perusahaan dapat diberikan proyek karena alasan politik dan bukan untuk teknologi tahu bagaimana. Karena proyek turnkey sering dari nilai moneter yang tinggi dan diberikan oleh instansi pemerintah, proses pemberian mereka dapat sangat dipolitisir. Ketika pemilihan Proses ini tidak sepenuhnya terbuka, perusahaan dengan koneksi politik terbaik sering menang kontrak, biasanya pada harga-yang meningkat biaya yang biasanya diteruskan kepada wajib pajak lokal.
Kedua, seperti kontrak manajemen, proyek turnkey dapat membuat pesaing masa depan. Pesaing menciptakan lokal bisa menjadi pemasok utama di pasar domestik sendiri dan mungkin bahkan di pasar lain di mana pemasok beroperasi. Oleh karena itu, perusahaan mencoba untuk menghindari proyek di yang ada bahaya mentransfer kompetensi inti mereka kepada orang lain
Mode Entri investasi
mode entri investasi memerlukan investasi langsung dalam pabrik dan peralatan di negara digabungkan dengan keterlibatan berkelanjutan dalam operasi lokal. mode entri dalam kategori ini mengambil perusahaan komitmen dalam pasar ke tingkat yang lebih tinggi. Mari kita menjelajahi tiga bentuk umum dari investasi entri: anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki, usaha patungan, dan aliansi strategis.
Sebagai istilah menunjukkan, anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki adalah fasilitas sepenuhnya dimiliki dan dikendalikan oleh perusahaan induk tunggal. Perusahaan dapat mendirikan anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki baik oleh membentuk sebuah perusahaan baru dan membangun fasilitas yang sama sekali baru (seperti pabrik, kantor, dan peralatan) atau dengan membeli perusahaan yang ada dan internalisasi fasilitas. Apakah anak perusahaan internasional dibeli atau baru dibuat tergantung untuk sebagian besar pada perusahaan operasi yang diusulkan. Ketika sebuah perusahaan induk desain anak perusahaan untuk memproduksi produk teknologi tinggi terbaru, biasanya harus membangun fasilitas baru. Kelemahan utama dari penciptaan dari bawah ke atas adalah waktu yang dibutuhkan untuk membangun fasilitas baru, mempekerjakan dan melatih karyawan, dan meluncurkan produksi.
Sebaliknya, menemukan sebuah perusahaan lokal yang ada mampu melakukan pemasaran dan penjualan akan lebih mudah karena teknologi khusus biasanya tidak diperlukan. Dengan membeli yang ada pemasaran dan penjualan operasi sebuah perusahaan yang ada di pasar sasaran, orang tua dapat memiliki anak perusahaan yang beroperasi relatif cepat. Membeli operasi perusahaan yang ada di target pasar adalah strategi yang sangat baik ketika perusahaan yang akan diakuisisi memiliki merek dagang yang berharga, nama merek, atau teknologi proses. Keuntungan Anak Perusahaan yang Sepenuhnya Milik Ada dua keuntungan utama untuk memasuki
pasar menggunakan anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki.
Pertama, manajer memiliki kontrol penuh atas hari operasi di target pasar dan akses ke teknologi yang berharga, proses, dan sifat tidak berwujud lain dalam anak perusahaan. kontrol penuh juga menurun kesempatan bahwa pesaing akan mendapatkan akses ke keunggulan kompetitif perusahaan, yang terutama penting jika itu adalah berbasis teknologi. Manajer juga mempertahankan kontrol penuh atas anak perusahaan output dan harga. Tidak seperti lisensi dan waralaba, perusahaan induk juga menerima semua keuntungan yang dihasilkan oleh anak perusahaan.
Kedua, anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki adalah modus yang baik masuk ketika sebuah perusahaan ingin mengkoordinasikan kegiatan seluruh anak perusahaan nasional. Perusahaan menggunakan strategi global yang melihat setiap pasar nasional mereka sebagai salah satu bagian dari pasar global yang saling berhubungan. Dengan demikian, kemampuan untuk melakukan kontrol penuh atas anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki membuat modus entri ini menarik untuk perusahaan yang mengejar strategi global.
Kekurangan Sepenugnya dimiliki anak perusahan
Pertama, mereka dapat menjadi usaha mahal karena perusahaan harus biasanya membiayai investasi internal atau mengumpulkan dana di pasar keuangan. mendapatkan dana yang diperlukan bisa sulit untuk perusahaan kecil dan menengah, tetapi relatif mudah untuk perusahaan terbesar.
Kedua, eksposur risiko tinggi karena anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki mengharuskan perusahaan besar sumber. Salah satu sumber risiko adalah ketidakpastian politik atau sosial atau ketidakstabilan langsung di target pasar. risiko tersebut dapat menempatkan kedua aset fisik dan personil dalam bahaya serius. Pemilik tunggal anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki juga menerima risiko bahwa pembeli akan menolak produk perusahaan. perusahaan induk dapat mengurangi risiko ini dengan mendapatkan pemahaman yang lebih baik dari konsumen sebelum memasuki target pasar .
Joint Ventures
Dalam keadaan tertentu, perusahaan lebih memilih untuk berbagi kepemilikan operasi daripada mengambil kepemilikan lengkap. Sebuah perusahaan terpisah yang dibuat dan dimiliki bersama oleh dua atau lebih entitas independen untuk mencapai tujuan bisnis umum disebut perusahaan patungan. Bekerja sama perusahaan mitra dapat dimiliki secara pribadi, instansi pemerintah, atau milik perusahaan pemerintah. Masing-masing pihak dapat berkontribusi apa pun dihargai oleh mitra-mitranya, termasuk bakat manajerial, keahlian pemasaran, akses pasar, teknologi produksi, modal, dan unggul pengetahuan atau teknik R & D.
Contoh usaha Bersama meliputi berikut ini:
• Sebuah perusahaan patungan antara Suzuki Motor Corporation (Jepang) dan pemerintah India untuk memproduksi mobil bermesin kecil khusus untuk pasar India
• Sebuah perusahaan patungan antara kelompok perusahaan India dan mitra Rusia untuk memproduksi televisi di Rusia untuk pasar lokal
• Sebuah perusahaan patungan antara Biltrite Corporation (Amerika Serikat) dan Shenzhen Petrochemical (Cina) untuk membuat pabrik sepatu-soling di Cina untuk memasok produsen sepatu global yang terletak di Cina
Joint Venture Konfigurasi Seperti yang kita lihat pada Gambar 13.5, ada empat utama configurations.5 patungan Meskipun kita menggambarkan masing-masing sebagai terdiri dari dua mitra, masing-masing konfigurasi juga bisa berlaku untuk usaha dari beberapa atau lebih mitra.
negara berkembang akan menjadi perusahaan patungan yang ditandai dengan integrasi ke depan. Kedua perusahaan sekarang melakukan kegiatan yang biasanya dilakukan oleh pengecer lebih jauh dalam perjalanan produk untuk pembeli.
Backward Integration Joint Venture Gambar 13.5 (b) menguraikan perusahaan patungan ditandai dengan integrasi ke belakang. Dengan kata lain, perusahaan patungan sinyal langkah oleh masing-masing perusahaan ke bisnis kegiatan-kegiatan hulu sebelumnya di sistem nilai yang biasanya dilakukan oleh orang lain. konfigurasi seperti akan terjadi jika dua produsen baja membentuk usaha patungan untuk bijih besi tambang. Perusahaan sekarang terlibat dalam kegiatan yang biasanya dilakukan oleh perusahaan tambang.
Buyback Joint Venture Gambar 13.5 (c) menguraikan perusahaan patungan yang input yang diberikan oleh, dan output yang diserap oleh masing-masing mitranya. Sebuah perusahaan patungan buyback terbentuk ketika masing-masing pasangan membutuhkan komponen yang sama dalam proses produksinya. Mungkin terbentuk ketika fasilitas produksi dari ukuran minimum tertentu diperlukan untuk mencapai skala ekonomi tapi pasangan tidak saja menikmati permintaan yang cukup untuk menjamin bangunan itu. Namun, dengan menggabungkan sumber daya, mitra bisa membangun fasilitas yang melayani kebutuhan mereka sementara mencapai penghematan dari ekonomi produksi skala. Misalnya, ini adalah salah satu alasan di balik $ 500.000.000 perusahaan patungan antara Chrysler (www.chrysler.com) dan BMW (www.bmw.com) untuk membangun smallcar mesin di Amerika Latin. Masing-masing pihak mendapat keuntungan dari skala ekonomi yang ditawarkan oleh kapasitas produksi tahunan pabrik dari 400.000 mesin-volume bahwa perusahaan tidak bisa menyerap saja.
GAMBARRRRR
Multistage Joint Venture Gambar 13.5 (d) menguraikan perusahaan patungan yang memiliki integrasi hilir oleh satu pasangan dan integrasi hulu oleh yang lain. Sebuah perusahaan patungan multistage sering terjadi ketika satu perusahaan memproduksi barang atau jasa yang dibutuhkan oleh yang lain. Misalnya, produsen barang olahraga mungkin bergabung dengan peritel barang olahraga untuk mendirikan sebuah perusahaan distribusi yang dirancang untuk memotong distributor lokal yang tidak efisien di negara berkembang.
Keuntungan dari usaha Joint Ventures
usaha bersama yang akhirnya dibeli langsung oleh salah satu mitra setelah itu keuntungan yang cukup keahlian di pasar lokal.
Kedua, perusahaan dapat menggunakan perusahaan bersama untuk menembus pasar internasional yang dinyatakan terlarang. Beberapa pemerintah baik memerlukan perusahaan nondomestik untuk berbagi kepemilikan dengan perusahaan lokal atau memberikan insentif bagi mereka untuk melakukannya. Persyaratan tersebut adalah yang paling umum antara pemerintah negara-negara berkembang. Tujuannya adalah untuk meningkatkan daya saing perusahaan lokal dengan meminta mereka bekerjasama dengan dan belajar dari mitra internasional (s).
Ketiga, perusahaan dapat memperoleh akses ke jaringan distribusi internasional perusahaan lain melalui penggunaan perusahaan bersama . Perusahaan bersama antara Caterpillar (www.caterpillar.com) dari Amerika Serikat dan Mitsubishi Heavy Industries (www.mitsubishi.com) dari Jepang dirancang untuk meningkatkan daya saing masing-masing terhadap saingan umum, Komatsu (www.komatsu.com) dari Jepang. Sementara Caterpillar memperoleh akses ke sistem distribusi Mitsubishi di Jepang, Mitsubishi mendapat akses ke distribusi global Caterpillar jaringan-membantu untuk bersaing lebih efektif internasional.
Akhirnya, perusahaan membentuk usaha bersama internasional untuk alasan defensif. Memasuki perusahaan bersama dengan pemerintah daerah atau perusahaan yang dikendalikan pemerintah memberikan pemerintah yang saham langsung dalam keberhasilan usaha ini. Pada gilirannya, pemerintah daerah akan cenderung untuk mengganggu jika itu berarti bahwa kinerja usaha akan menderita. Strategi ini juga dapat digunakan untuk membuat lebih "lokal" gambar ketika perasaan nasionalisme yang berjalan kuat di negara target
Kekurangan dari Joint Ventures antara kelemahan, perusahaan bersama kepemilikan kaleng mengakibatkan konflik antara mitra. Konflik yang mungkin paling umum ketika manajemen adalah dibagi sama-yaitu, ketika masing-masing persediaan mitra top manajer dalam apa yang umumnya dikenal sebagai "usaha patungan 50-50." Karena manajer tidak pasangan memiliki kata akhir pada keputusan, kelumpuhan manajerial dapat mengakibatkan, menyebabkan masalah seperti keterlambatan dalam menanggapi perubahan kondisi pasar. Konflik juga bisa muncul dari perselisihan investasi bagaimana masa depan dan keuntungan untuk dibagikan. Pihak dapat mengurangi kemungkinan konflik dan kebingungan oleh membangun kepemilikan yang tidak sama, dimana salah satu pasangan memiliki kepemilikan 51 persen dari voting saham dan memiliki kata akhir pada keputusan. Sebuah perusahaan patungan multipartai (biasa disebut sebagai konsorsium) juga dapat memiliki kepemilikan yang tidak sama. Misalnya, kepemilikan empat partai patungan dapat didistribusikan 20-20-20-40, dengan pemilik 40 persen memiliki kata akhir pada keputusan.
dan pertahanan. Dengan demikian, profitabilitas perusahaan patungan bisa menderita karena pemerintah daerah motif berdasarkan pelestarian budaya atau keamanan.
Aliansi strategis
Kadang-kadang perusahaan yang bersedia bekerja sama dengan satu sama lain tidak ingin pergi sejauh untuk menciptakan, perusahaan yang dimiliki bersama yang terpisah. Sebuah hubungan dimana dua atau lebih entitas bekerja sama (tapi tidak membentuk perusahaan terpisah) untuk mencapai tujuan strategis dari masing-masing disebut aliansi strategis. Mirip dengan usaha patungan, aliansi strategis dapat dibentuk untuk relatif singkat periode atau selama bertahun-tahun, tergantung pada tujuan dari para peserta. aliansi strategis dapat didirikan antara perusahaan dan pemasoknya, pembeli, dan bahkan pesaingnya. Dalam membentuk aliansi tersebut, kadang-kadang masing-masing pasangan membeli sebagian saham lain. Dengan cara ini, masing-masing Perusahaan memiliki saham langsung dalam kinerja mitranya masa depan. Hal ini mengurangi kemungkinan bahwa salah satu pasangan akan mencoba untuk mengambil keuntungan dari yang lain
AlliancesThe strategis berikut adalah contoh dari aliansi strategis:
• Sebuah aliansi antara Siemens (Jerman) dan Hewlett-Packard (Amerika Serikat) untuk membuat dan perangkat pasar yang digunakan untuk mengontrol sistem telekomunikasi
• Sebuah aliansi strategis antara Nippon Life Group (Jepang) dan Putnam Investments (Amerika Serikat) untuk mengizinkan Putnam untuk mengembangkan produk investasi dan mengelola aset untuk Nippon
Keuntungan dari Aliansi Strategis Aliansi strategis menawarkan beberapa keuntungan penting kepada perusahaan.
Kedua, perusahaan menggunakan aliansi strategis untuk memasuki kekuatan spesifik pesaing. Beberapa aliansi terbentuk antara portal Internet dan perusahaan teknologi yang dirancang untuk melakukan hal itu. Untuk Misalnya, sebuah portal Internet menyediakan akses ke, khalayak global besar melalui website-nya, sedangkan perusahaan teknologi memasok nya pengetahuan dalam memberikan, misalnya, musik melalui Internet. memenuhi Tujuan dari musik aliansi-marketing melalui Web-memerlukan kompetensi dari kedua pasangan.
Akhirnya, perusahaan beralih ke aliansi strategis untuk banyak alasan yang sama bahwa mereka berpaling untuk usaha patungan. Beberapa bisnis menggunakan aliansi strategis untuk mendapatkan akses ke saluran mitra yang distribusi di pasar sasaran. perusahaan lain menggunakannya untuk mengurangi paparan jenis yang sama risiko yang joint venture memberikan perlindungan
Kekurangan dari Aliansi Strategis
Mungkin kelemahan yang paling penting dari aliansi strategis adalah bahwa hal itu dapat membuat pesaing lokal atau bahkan global di masa depan. Sebagai contoh, salah satu Pasangan mungkin menggunakan aliansi untuk menguji pasar dan mempersiapkan peluncuran sepenuhnya dimiliki anak perusahaan. Dengan menolak untuk bekerja sama dengan orang lain di daerah kompetensi inti, perusahaan dapat mengurangi kemungkinan menciptakan pesaing yang akan mengancam wilayah utama bisnis. Demikian juga, sebuah perusahaan dapat bersikeras klausul kontrak yang membatasi mitra bersaing melawan dengan produk tertentu atau di wilayah geografis tertentu. Perusahaan juga berhati-hati untuk melindungi program khusus penelitian, teknik produksi, dan praktik pemasaran yang tidak berkomitmen untuk aliansi. Tentu, manajer harus mempertimbangkan potensi untuk mendorong baru persaingan terhadap manfaat kerjasama internasional
Seperti dalam kasus usaha bersama , konflik dapat timbul dan akhirnya merusak kerjasama. Aliansi kontrak disusun untuk menutup sebanyak kontinjensi mungkin, tapi komunikasi dan perbedaan budaya masih bisa timbul. Ketika masalah serius muncul, pembubaran aliansi mungkin satu-satunya pilihan
Memilih Mitra Kerjasama
Setiap mitra harus tegas berkomitmen untuk tujuan pengaturan koperasi. Banyak perusahaan terlibat dalam bentuk koperasi usaha, namun alasan di balik partisipasi masing-masing pihak tidak pernah identik. Kadang-kadang, sebuah perusahaan berhenti memberikan kontribusi untuk pengaturan koperasi setelah mencapai tujuannya sendiri. Merinci tugas dan kontribusi masing-masing tepat pihak pengaturan kerjasama internasional melalui negosiasi sebelum bisa pergi jauh ke arah memastikan kerjasama lanjutan
Meskipun pentingnya menemukan mitra terpercaya tampaknya jelas, kerjasama harus didekati dengan hati-hati. Perusahaan dapat memiliki alasan tersembunyi untuk bekerja sama. Terkadang mereka mencoba untuk mendapatkan lebih dari kerjasama dari pasangan mereka sadari. Jika agenda tersembunyi ditemukan selama kerjasama, kepercayaan dapat memecah-dalam hal koperasi pengaturan yang hampir hancur. Karena kepercayaan sangat penting, perusahaan secara alami sukai mitra dengan siapa mereka memiliki hubungan kerja yang menguntungkan di masa lalu. Namun, seperti pengaturan yang lebih mudah bagi perusahaan multinasional besar daripada untuk kecil dan mediumsized perusahaan dengan sedikit pengalaman internasional dan beberapa kontak internasional
manajer masing-masing pihak harus merasa nyaman bekerja dengan orang-orang dari budaya lain dan dengan bepergian ke (bahkan mungkin tinggal di) budaya lain. Akibatnya, kerja sama akan lebih lancar dan transisi-baik dalam kehidupan kerja dan dalam kehidupan pribadi kehidupan-akan lebih mudah bagi manajer yang dikirim untuk bekerja untuk perusahaan patungan. manajer masing-masing pasangan juga harus nyaman bekerja dengan, dan dalam, satu lagi adalah budaya perusahaan. Sebagai contoh, meskipun beberapa perusahaan mendorong partisipasi bawahan dalam pengambilan keputusan, yang lainnya tidak. Seperti itu Perbedaan sering mencerminkan perbedaan dalam budaya nasional, dan ketika manajer memiliki budaya pemahaman, penyesuaian dan kerja sama cenderung berjalan lebih lancer
Di atas semua, pasangan yang cocok harus memiliki sesuatu yang berharga untuk menawarkan. Perusahaan harus menghindari kerjasama hanya karena mereka didekati oleh perusahaan lain. Sebaliknya, manajer harus yakin bahwa mereka mendapatkan pengembalian wajar pada usaha koperasi mereka. Dan mereka harus mengevaluasi manfaat dari pengaturan koperasi potensial internasional seperti mereka akan investasi lainnya kesempatan. Untuk beberapa pertimbangan utama dalam negosiasi perjanjian internasional, lihat Matters Budaya fitur, berjudul "Negosiasi Pasar Entry."
Faktor-faktor strategis dalam Memilih Modus Entri
dan hukum, ukuran pasar, produksi dan biaya pengiriman, dan pengalaman internasional. Mari kita menjelajahi masing-masing faktor.
Lingkungan budaya
Seperti yang kita lihat dalam Bab 2, dimensi budaya-nilai, kepercayaan, adat istiadat, bahasa, agama-bisa berbeda jauh dari satu bangsa yang lain. Dalam kasus tersebut, manajer bisa kurang percaya diri dalam kemampuan mereka untuk mengelola operasi di negara tuan rumah. Mereka bisa menjadi prihatin tentang potensi tidak hanya untuk masalah komunikasi tetapi juga untuk kesulitan interpersonal. Sebagai Hasilnya, manajer bisa menghindari mode masuk investasi dalam mendukung ekspor atau modus kontrak. Di sisi lain, kesamaan budaya mendorong kepercayaan diri dan dengan demikian kemungkinan investasi. Demikian juga, pentingnya perbedaan budaya berkurang ketika manajer memiliki pengetahuan tentang budaya target pasar. Lingkungan Politik dan Hukum
Seperti disebutkan sebelumnya dalam bab ini, ketidakstabilan politik di target pasar meningkatkan risiko paparan investasi. perbedaan politik yang signifikan dan tingkat ketidakstabilan menyebabkan perusahaan untuk menghindari investasi besar dan untuk mendukung mode entri yang bernaung di aset.
Sistem hukum Target pasar juga mempengaruhi pilihan mode entri. impor tertentu peraturan, seperti tarif tinggi atau batas kuota rendah, dapat mendorong investasi. Sebuah perusahaan yang menghasilkan lokal menghindari tarif yang meningkatkan biaya produk; juga tidak perlu khawatir tentang membuat ke pasar di bawah kuota (jika ada). Tapi tarif rendah dan batas kuota yang tinggi mencegah masuk pasar dengan cara investasi. Juga, pemerintah dapat memberlakukan undang-undang yang melarang jenis tertentu investasi langsung. Selama bertahun-tahun, Cina telah melarang anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki oleh perusahaan-perusahaan non-Cina dan diperlukan bahwa usaha patungan akan dibentuk dengan mitra lokal. Akhirnya, jika pasar tidak lalai dalam menegakkan hukum hak cipta dan hak paten, perusahaan dapat memilih untuk menggunakan entri investasi untuk mempertahankan kontrol atas aset dan pemasaran
Ukuran pasar
Produksi dan Pengiriman Biaya
Dengan membantu untuk mengontrol biaya total, produksi murah dan pengiriman dapat memberikan perusahaan keuntungan. Dengan demikian, pengaturan produksi di pasar diinginkan ketika total biaya produksi ada lebih rendah dari di pasar dalam negeri. Murah produksi lokal mungkin juga mendorong masuknya kontrak melalui lisensi atau waralaba. Jika biaya produksi yang cukup rendah, tempat produksi internasional bahkan mungkin mulai memasok pasar lain, termasuk negara asal. Manfaat potensi tambahan produksi lokal mungkin bahwa manajer bisa mengamati perilaku pembeli dan memodifikasi produk agar lebih sesuai dengan kebutuhan pasar tradisional. biaya produksi yang lebih rendah di rumah membuatnya lebih menarik untuk ekspor ke internasional pasar.
Perusahaan yang memproduksi barang dengan biaya pengiriman yang tinggi secara alami lebih memilih produksi lokal. mode entri kontrak dan investasi adalah pilihan yang layak dalam kasus ini. Atau, mengekspor adalah layak bila produk memiliki biaya pengiriman yang relatif lebih rendah. Akhirnya, karena mereka tunduk persaingan harga kurang, produk yang ada lebih sedikit pengganti atau mereka yang diskresioner item dapat lebih mudah menyerap biaya pengiriman dan produksi yang lebih tinggi. Dalam hal ini, mengekspor adalah kemungkinan pilihan.
Pengalaman Internasional
Sebagian besar perusahaan memasuki pasar internasional melalui ekspor. sebagai perusahaan mendapatkan pengalaman internasional, mereka cenderung untuk memilih mode entri yang memerlukan keterlibatan yang lebih dalam. Tapi ini berarti bisnis harus menerima risiko yang lebih besar dengan imbalan kontrol yang lebih besar operasi dan strategi. Akhirnya, mereka mungkin mengeksplorasi keuntungan dari lisensi, waralaba, kontrak manajemen, dan proyek-proyek turnkey. Setelah bisnis menjadi nyaman dalam pasar tertentu, usaha patungan, aliansi strategis, dan anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki menjadi pilihan yang layak ..
Jalur ini evolusi menerima risiko yang lebih besar dan kontrol dengan pengalaman tidak tahan untuk setiap perusahaan. Sedangkan beberapa perusahaan tetap tetap pada satu titik, orang lain melewatkan beberapa entri mode sama sekali. Kemajuan teknologi dan transportasi yang memungkinkan perusahaan kecil untuk melompati beberapa tahap sekaligus. Hubungan ini juga bervariasi untuk setiap perusahaan tergantung pada nya produk dan karakteristik pasar rumah dan sasaran
Kata Akhir
