BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Peningkatan taraf hidup rakyat membuat kemampuan daya beli orang untuk
membeli dan mengkomsumsi berbagai macam produk menjadi meningkat, dan hal
ini menyebabkan makin meningkatnya perindustrian motor yang menyebabkan
persaingan dalam perdagangan motor semakin ketat. Beberapa waktu belakangan,
tepatnya sepanjang tahun 2015 memang untuk angka penjualan dari kendaraan
sepeda motor di pasaran industri automotif global maupun lokal tengah
mengalami penurunan. Terkait hal ini, para pelaku bisnis automotif khususnya
kendaraan roda dua mengharapkan adanya perbaikan di tahun 2016 ini.
Oleh karena itu perbaikan dalam upaya menngkatkan angka penjualan setiap
perusahaan harus dapat memperbaiki dan mengembangkan berbagai aspek dalam
pemasaran, diantaranya adalah kegiatan promosi penjualan dan kualitas pelayanan
seperti yang dilakukan pada Dealer Yamaha Jaya Abadi Motor dalam upaya
meningkatkan angka penjualan.
Promosi penjualan dapat menciptakan suatu kegiatan promosi yang mencuri
perhatian konsumen baru maupun eksisting guna menimbulkan keinginan suatu
pembelian terhadap produk dengan kegiatan promosi yang menarik. Oleh sebab
itu di dalam teori promosi penjualan menurut American Association (AMA)
yaitu :
“ Promosi penjualan merupakan upaya pemasaran yang bersifat media dan non-media untuk merangsang coba-coba dari konsumen, meningkatkan
permintaan dari konsumen atau untuk memperbaiki kualitas pelayanan”.
Peran promosi penjualan dirancang untuk memperkenalkan produk dan
disampaikan dalam promosi, selain itu promosi penjualan dapat
mendorong konsumen dengan segera untuk melakukan pembelian.
Menurut Nugroho J. Setiadi (2008:257) Secara umum terdapat tiga
tujuan dari promosi penjualan, yaitu :
1.Merangsang permintaan oleh pengguna industri atau konsumen rumah
tangga
2.Memperbaiki kinerja pemasaran dari penjualan kembali
3.Sebagai suplemen periklanan, penjualan tatap muka, hubungan
masyrakat, dan pemasaran langsung.
Upaya Dealer Yamaha Jaya Abadi Motor selain melakukan kegiatan
ptomosi penjualan perusahaan juga memperhatikan kualitas pelayanan yang
diberikan kepada konsumen baru maupun eksisting dengan optimal guna
mempertahan konsumen eksisting juga dalam usaha perusahaan merebut
konsumen baru. kualitas pelayanan merupakan suatu hal yang penting untuk
sebagai acuan dalam pembenahan pelayanan sehingga terciptanya suatu kepuasan
pelanggan dan menciptakan keputusan pembelian. Analisis kualitas pelayanan
menurut teori Pengertian kualitas pelayanan menurut Tjiptono yang dikutip
dalam sunyoto(2012 :236 ) memilki pandangan lain dari kualiatas pelayanan lain
diantaranya yaiu :
“kualitas pelayanan merupakan suatu penyajian produk atau jasa sesuai
ukuran yang berlaku ditempat produk tersebut diadakan dan
penyimpanannya setidaknya sama denagn yang diinginkan dan diharapkan
oleh konsumen”.
Sedangkan menurut Philip Kotler (2012)
“Kualitas Pelayanan adalah model yang menggambarkan kondisi pelanggan
dalam membentuk harapan akan layanan dai pengalaman masa lalu, promosi
dari mulut ke mulut, dan membandingkan pelayanan yang mereka harapkan
Usaha perusahaan dalam melakukan kegiatan promosi penjualan maupun
kualitas pelayanan pada saat pembelian hingga pasca pembelian semata-mata
dilakukan perusahaan untuk menciptakan keputusan pembelian terhadap produk
yamaha di Dealer Yamaha Jaya Abadi Motor Cilegon. Hal ini juga tertuang dalam
teori keputusan pembelian menurut Kotler dan Amstrong (2008:181),
keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai dari
berbagai alternatif yang ada, tetapi dua faktor bisa berada diantara niat pembelian
dan keputusan pembelia. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua
adalah faktor situasional.
Di Indonesia terdapat beberapa perusahaan sepeda motor terkenal yang telah
lama menjadi idola masyarakat luas diantaranya Yamaha, Honda, Suzuki dan
Kawasaki. Berdasarkan data AISI ( Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia )
pada semester pertama tahun 2015 penjualan sepeda motor Yamaha mengalami
penurunan, pada semester kedua tahun 2015 hingga awal tahun 2016 penjualan
Yamaha mengalami fluktuasi.
Gambar 1.1
Diagram Pangsa pasar Sepede Motor Indonesia Periode 2015
Berdasarka data yang di kemukakan www.pertamax7.com Honda
menguasai pangsa pasar selama periode 2015 dengan persentase 61% dan
Yamaha menyusul diurutan kedua dengan persentase 32%. Selanjutnya seperti
data yang didapat berdasarkan data Asosiasi Industri Sepeda motor Indonesia
(AISI) pada bulan pertama 2015 penjualan unit Yamaha di Indonesa selama
periode 2015 berada pada urutan kedua setelah Honda.
Tabel 1.1
Data Penjualan Motor Tahun 2015
Periode Honda Yamaha Suzuki Kawasaki TVS Total
Jan-2015 339,850 140,243 11,389 10,782 519 502,783
Feb-2015 376,973 150,840 11,010 16,968 300 556,091
Mar-2015 376,571 145,609 9,009 14,736 244 546,169
Apr-2015 371,001 139,978 8,604 5,089 103 524,775
May-2015 304,900 150,745 7,355 6,330 300 469,630
Jun-2015 361,767 191,965 12,097 8,636 249 574,714
Jul-2015 278,754 124,875 10,234 7,706 269 421,838
Aug-2015 430,953 169,277 10,155 11,518 186 622,089
Sep-2015 425,458 158,101 9,050 10,251 242 603,102
Oct-2015 453,944 131,463 7,242 10,105 128 602,882
Nov-2015 394,726 125,472 7,600 7,804 80 535,682
Dec-2015 338,991 170,062 6,137 5,083 127 520,400
Total 4,453,888 1,798,630 109,882 115,008 2,747 6,480,155
Sumber : Data Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia
Akibat adanya persaingan yang semakin ketat setiap perusahaan dituntut
para pelanggan yang ada sekarang dan pelanggan potensial dalam
mengkomunikasikan produk kepada konsumen sasarannya. Dan hal inipun seiring
dengan penjualan unit produk Yamaha yang terjadi di Kota Cilegon selama
periode 2015 dimana penjualan unit Yamaha memiliki angka penjualan sebanyak
8437 unit dan Honda memiliki angka penjualan sebanyak 10416 unit.
Tabel 1.2
Data Penjualan Unit Motor di Kota Cilegon Periode 2015
Sumber: Dealer Yamaha Jaya Abadi Motor Cilegon
Berdasarkan data penjualan di Kota Cilegon di atas dimana penjualan
produk yamaha cenderung mengalami penurunan maka kondisi demikian
berdampak pada penjualan Yamaha yang terjadi pada Dealer Yamaha Jaya Abadi
Motor di Kota Cilegon yang terlihat fluktuaktif dan terjadi penjurunan penjualan
di bawah angka rata-rata penjualan perbulannya.
Jan Feb Mar Apr Mei Jun Jul Ags Sep Okt Nov Des Total
Yamaha 651 711 824 865 638 874 625 794 584 759 576 572 8437
Honda 927 742 856 1089 707 1104 784 1113 867 737 747 743 10416
Suzuki 46 40 66 68 47 79 59 95 49 48 36 35 668
Kawasa
ki
19 17 34 33 12 25 9 19 15 25 17 37 262
Vespa 3 2 1 3 10 3 1 2 4 40 - 6 120
Gambar 1.2
Grafik Penjualan Dealer Yamaha Jaya Abadi Motor Tahun 2015 Sumber : DealerYamaha Jaya Abadi Motor Cilegon
Berdasarkan Grafik di atas terlihat bahwa penjualan yang dilakukan
Dealer Yamaha Jaya Abadi Motor pada periode tahun 2015, dimana pada bulan
April tahun 2015 penjualan produk Yamaha di Dealer Yamaha Jaya Abadi Motor
mengalami penurunan penjualan yang signifikan dimana menurut hasil interview
penulis dengan manajer Dealer Yamaha Jaya Abadi Motor bahwa penjualan pada
bulan April 2015 di bawah angka 100 dan angka tersebut merupakan angka di
bawah rata-rata penjualan produk Yamaha dalam satu bulan, yang biasanya angka
penjualan produk Yamaha dalam satu bulan adalah 100 perbulannya namun
bulan-bulan berikutnya yaitu bulan Mei dan Juni 2015 angka penjualan produk
Yamaha kembali mengalami kenaikan penjualan namun pada bulan berikutnya
yaitu bulan Juli dan Agustus 2015 kembali mengalami penurunan penjualan
sehingga perusahaan mengadakan kegiatan komunkasi pemasaran dan di bulan
kenaikan yang signifikan, maka dapat dilihat dari data yang telah dijabarkan
bahwa penjualan produk Yamaha mengalami penjualan yang tidak stabil dan
fluktuasi dapat dilhat kembali pada bulan November angka penjualan kebali
mengalami penurunan.
Namun Delaer Yamaha Jaya Abadi Motor tidak tinggal dia melihat kondisi
penjualan yang seperti ini maka perusahaan melakukan kegiatan promosi penjulan
dan pelayanan pasca pembelian, hal ini di informasikan berdasarkan penjajakan
atau observasi yang telah dilakukan pada Dealer Yamaha Jaya Abadi Motor,
bahwa upaya perusahaan dalam melakukan kegitan promosi menunjukan masih
jarang dilakukan hal ini dikarenakan budget yang dikeluarkan oleh perusahaan
untuk kegiatan promosi masih terbatas, namun dealer mengupayakan fasilitas dan
kenyamanan yang optimal dalam melakukan pelayanan dengan menyediakan
fasilitas service rutin yang berada di sebelah Dealer Yamaha Jaya Abadi Motor,
dan berbagai pelayanan menarik lainnya yang dilakukan perusahaan. Namun
menurut Bapak Muharam La Zaiba selaku manajer Dealer Yamaha Jaya Abadi
Motor masih terdapat masalah internal perusahaan dalam melakukan kegiatan
promosi yaitu diduga disebabkan oleh :
”Anggaran perusahaan dalam melakukan kegiatan promosi, hal ini terlihat dari, masih kurang seringnya promosi penjualan seperti pemberian hadiah,
diskon dan cash back. Namun perusahaan tetap mengupayakan kegiatan
yang menarik perhatian para calon konsumen serta pelayanan pasca
pembelian seperti fasilitas service yang di sediakan langsung di samping
dealer, suku cadang yang lengkap dan warranty pasca pembelian produk
Yamaha membuat konsumen existing senang terhadap pelayanan dealer
dengan fasilitas yang lengkap. selain pelayanan yang optimal juga kegiatan
promosi merupakan sama sama hal yang penting untuk menunjang
pencapaian target yang telah ditetapkan di dalam kegiatan promosi dan
Berdasarkan fenomena yang terjadi pada Dealer Yamaha Jaya Abadi
Motor di Kota Cilegon yaitu terjadi penjualan di bawah rata-rata target penjualan
perbulannya dan terlihat angka penjualan unit pada Dealer Yamaha Jaya Abadi
Motor yang fluktuaktif penulis tertarik untuk melakukan penelitian untuk
mengetahui kegiatan promosi penjualan dan upaya meningkatkan kualitas
pelayanan yang dilakukan Dealer Yamaha Jaya Abadi Moto di Kota Cilegon,
untuk itu penulis melakukan penelitian dengan judul : “Pengaruh Kegiatan
Promosi Penjualan dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian
Pada Dealer Yamaha Jaya Abadi Motor di Kota Cilegon“.
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan uraian yang telah disebutkan dalam latar belakang, maka
yang menjadi perumusan masalah yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah:
1. Bagaimana kegiatan promosi penjualan, kualitas pelayanan dan keputusan
pembelian customer pada Dealer Yamaha Jaya Abadi Motor?
2. Berapa besar pengaruh kegiatan promosi penjualan terhadap keputusan
pembelian pada Dealer Yamaha Jaya Abadi Motor?
3. Berapa besar pengaruh kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian
pada Dealer Yamaha Jaya Abadi Motor?
4. Berapa besar pengaruh kegiatan promosi penjualan dan kualitas pelayanan
terhadap keputusan pembelian produk Yamaha pada Dealer Yamaha Jaya
Abadi Motor?
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian adalah :
1. Untuk mengetahui bagaimana kegiatan promosi penjualan, kualitas
pelayanan dan keputusan pembelian konsumen pada Dealer Yamaha Jaya
2. Untuk mengetahui berapa besar pengaruh promosi penjualan terhadap
keputusan pembelian pada Dealer Jaya Abadi Motor
3. Untuk mengetahui berapa besar pengaruh kualitas pelayanan terhadap
keputusan pembelian pada Dealer Yamaha Abadi Motor.
4. Untuk mengetahui berapa besar pengaruh kegiatan promosi penjualan dan
kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian di Dealer Jaya Abadi
Motor.
1.4 Manfaat Penelitian
Peneliti mengaharapkan penelitian ini dapat memberikan hasil yang
bermanfaat sesuai dengan tujuan peneliti di atas. Hasil dari penelitian ini
diharapkan dapat berguna atau bermanfaat baik bagi
1. Bagi Peneliti
Sebagai tambahan pengetahuan dan pengalaman mengenai dunia
penjualan sepeda motor dan dapat menambah wawasan ilmu pengetahuan
di bidang pemasaran, khususnya mengenai kualitas pelayanan, promosi
penjualan, juga keputusan pembelian, dan juga dapat menganalisis
kesesuaian anara teori yang telah diperoleh selama duduk di banku
perkuliahan dengan kenyataan yang ada.
2. Bagi Perusahaan
Penelitian mengandung informasi mengenai kualiatas pelayanan dan
promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen sehingga
informasi tersebut diharapkan dapat dijadikan sebagai dasar pertimbangan
dalam perencanaan strategi pemasaran perusahaan.
3. Bagi Pihak Lain
Diharapkan dapat memberikan informasi yang bermanfaat sebagai
referensi tambahan dalam bidang marketing, dan untuk membantu para
1.5 Statistika Penulisan
Untuk kemudahan dalam pemahaman isi skripsi, maka akan disampaikan
dengan sistematika sebagai berikut:
BAB 1 : PENDAHULUAN Bab ini menjelaskan mengenai latar belakang
permasalahan, perumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian
dan sistematika penulisan skripsi.
BAB 2 : TINJAUAN KEPUSTAKAAN Bab ini menyampaikan mengenai
penelitian terdahulu, landasan teori yang berkaitan dengan topik, model
konseptual serta hipotesis penelitian.
BAB 3 : METODE PENELITIAN Bab ini menjelaskan mengenai jenis
penelitian, identifikasi variabel, definisi operasional variabel, jenis dan
sumber data, pengukuran variabel, alat dan metode pengumpulan data,
populasi, sampel dan teknik pengambilan sampel, serta teknik analisis
data.
BAB 4 : ANALISIS DAN PEMBAHASAN Bab ini menyampaikan
deskripsi responden, statistik deskriptif variabel penelitian, analisis data
serta pembahasannya.
BAB 5 : SIMPULAN DAN SARAN Bab ini menyampaikan hasil akhir
dari penelitian dalam bentuk kesimpulan dari hasil serta saran-saran
