TEKNIK LOBBY, NEGOSIASI DAN DIPLOMASI

Modul ke: Fakultas Program Studi

“TEKNIK LOBBY,

NEGOSIASI DAN

DIPLOMASI”

Metode Pertarungan dan Penutupan Negosiasi: 1.Mengenal metode pertarungan dan taktik negosiasi. 2.Menghadapi metode pertarungan.

3.Penutupan negosiasi

Drs. Dwi Prijono Soesanto M.Ikom., MPM Ilmu

Komunikasi Public Relations

Sasaran

Mahasiswa diharapkan dapat memahami dan mampu

menjelaskan metode pertarungan dalam pelaksanaan

negosiasi, dan penutupan negosiasi

REVIEW

NEGOSIASI :

Adalah suatu proses dimana pihak-pihak yang terkait atau tertarik menyelesaikan persoalan, menyetujui

langkah-langkah tawar-menawar keuntungan, atau mencoba membuat keluaran yang menguntungkan fihak-2 yang terlibat;

- suatu seni yang membuat orang memberIkan apa yang anda inginkan

MENGAPA PERLU NEGOSIASI ?

- Adanya perbedaan kepentingan (????) - Konflik kepentingan

- Adanya kesenjangan

- ketersediaan dan kebutuhan - pemahaman antar stakeholder - kepedulian antar stakeholder

- Keberadaan sumberdaya tidak merata

Proses Negosiasi

1.

Persiapan

2.

Pembukaan

3.

Memulai proses negosiasi

a. Proposing

b. Listening

4. Zona tawar menawar (TBZ)

5. Membangun kesepakatan

6. Penutup

The Bargaining Zone

FINAL OFFER ZONE Seller’s Lowest Price

Seller’s Realistic Price Seller’s Ideal Price

Seller’s Opening Price

Buyer’s Opening Offer

Buyer’s Ideal Offer

Buyer’s Realistic Offer Buyer’s Highest Price

Rising

Value

Pertemuan 9

Metode Pertarungan

dan

1.Mengenal metode pertarungan dan

taktik negosiasi

2.Menghadapi metode pertarungan

3.Penutupan negosiasi

1.Mengenal metode pertarungan

dan taktik negosiasi

1.1. Jenis Perundingan Formal:

1. Perundingan Posisional

2. Perundingan Prinsipil

Perundingan Posisional:

Adalah bentuk perundingan tradisional, dimana para

peserta perundingan seringkali bekerja berdasarkan

posisi masing-masing dan mandat yang ketat

Perundingan Prinsipil:

Adalah perundingan yang mendorong perunding

untuk mencari prinsip-prinsip yang mendasari untuk

mendukung posisi para pihak

Perundingan Situasional:

Adalah bentuk perundingan tidak langsung dan

merupakan semacam penjajakan pendahuluan

1.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi

a. Seberapa anda membutuhkan pihak lain b. Seberapa pihak lain membutuhkan anda

c. Apa yang anda ketahui dan yangtidak diketahui oleh pihak lain. d. Apa yang mungkin diketahui pihak lain yang tidak anda ketahui e. Apa yang anda berdua ketahui yang anda tidak ingin terungkap

ditempat lain

f. Tekanan waktu pada kedua belah pihak

g. Tingkat keterlibatan dan pengaruh kelompok sejawat

h. Perasaan takut gagal, kehilangan prestise atau rasa malu pada salah satu pihak

i. Pengaruh pada rencana masa mendatang tentang hasil menang atau kalah

j. Kebutuhan untuk benar, untuk memperoleh pujian dan pengakuan k. Kemampuan mempengaruhi secara formal atau informal

l. Kemampuan membuat pihak lain merasa bersalah m. Perampasan kebebasan bertindak

1.3. Metode Pertarungan Negosiasi

Pertarungan negosiasi adalah tahapan inti

dalam sebuah negosiasi. Pada tahapan

pertarungan ini, negosiator dan adversary

akan saling mengkomunikasikan maksud,

tujuan apa yang mereka inginkan dan

batasan-batasan yang mereka miliki

masing-masing

1.3. Metode Perundingan

Accommodating or Smoothing Allowing other group to win Problem Solving or Collaboration Working together to solve problems Withdrawll/ Avoiding Ignoring or steering clear of other group

Dominating Working to dominate and control Compromising Finding acceptable solution so everyone feels good High Low EXTERNAL FOCUS/Concern for Others

INTERNAL FOCUS/Concern for Self

Withdrawll/Avoidance

Adalah strategi menghindar atau menolak tawaran

lawan negosiasi, karena resiko yang akan diterima

sangat besar, atau karena tidak sesuai dengan yang

diharapkan. Strategi ini dapat digunakan dalam hal:

–

Apabila permasalahan sederhana

–

Bila para pihak tidak mampu memberikan tawaran

win-win solution

–

Bila potensi kekalahan sangat besar dan sangat

merugikan

–

Bila tidak cukup waktu untuk menyelesaikan konflik

Smoothing /Accommodation

Adalah negosiasi untuk menyelesaikan konflik

dengan menjaga agar setiap orang merasa senang,

dengan mengakomodasi kepentingan-kepentingan

bersama yang lebih komprehensip. Strategi ini tepat

digunakan apabila :

–

Permasalahan yang menjadi sumber konflik bersifat

kecil

–

Kerugian yang timbul dari konflik akan diderita oleh

semua pihak yang terlibat dalam konflik

–

Ada pengurangan tingkat konflik agar mendapatkan

informasi lebih banyak

–

Kondisi melunak diantara para pihak yang

bernegosiasi

Force/Dominating

Negosiasi yang bersifat menyerang atau mendominasi situasi dan kondisi negosiasi, yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan diri sendiri, dilakukan dengan cara: Menggunakan otoritas yang dimiliki, ancaman secara fisik, manipulasi, tidak memperhatikan hak-hak orang lain.

Strategi ini tepat digunakan dalam hal :

– Negosiasi memerlukan penyelesaian atau keputusan segera – Isunya sangat penting

– Menghadapi lawan yang hanya mengambil keuntungan sendiri – Para pihak mengharapkan dan senang dengan menggunakan

kekuasaan dan kekuatan

– Para pihak mengerti dan menerima hubungan kekuasaan diantara mereka.

Problem solving

Strategi ini menempatkan keterbukaan dan kejujuran

dari para pihak untuk secara bersama-sama

menemukan penyelesaian masalah secara adil

melalui konsensus-konsensus yang mereka bangun

bersama, menuju win-win solution. Strategi ini efektif

digunakan apabila :

–

Para pihak ingin mencapai solusi terintegrasi dan

memuaskan kedua belah pihak

–

Untuk meningkatkan komitmen dengan cara

pengambilan keputusan berdasarkan consensus

–

Ingin mengetahui dan memahami pihak lain yang

memiliki prespektif berbeda

Compromise

Strategi ini merupakan strategi penyelesaian masalah yang lebih mengedepankan solusi bersama yang saling menguntungkan kedua belah pihak, para pihak mempunyai kesempatan yang berimbang dalam menyampaikan pendapatnya. Strategi ini dapat dilakukan dalam hal :

– Ingin mencapai pemecahan masalah sementara

– Tujuan yang akan dicapai dianggap penting, tapi tidak menimbulkan masalah

– Masih membutuhkan dukungan untuk bertindak lebih lanjut – Kedua belah pihak akan mendapatkan keuntungan yang sama

dalam dalam kompromi;

– Apabila solusi ideal tidak dapat dicapai

– Apabila kedua belah pihak memiliki kemampuan dan kekuatan yang sama.

•

Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih

seringkali menggunakan berbagai taktik agar dapat

memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan. Ada

beberapa taktik yang umum dilakukan oleh para

negosiator:

1. Membuat agenda

2. Bluffing

3. Membuat tenggat waktu (deadline)

4. Good Guy Bad Guy

5. The art of Concesión

6. Intimidasi

1. Membuat agenda

Taktik ini harus digunakan

karena dapat memberikan

waktu kepada pihak-pihak

yang berselisih setiap

masalah yang ada secara

berurutan dan mendorong

mereka untuk mencapi

kesepakatan atas

keseluruhan paket

perundingan.

2. Bluffing

Taktik klasik yang sering

digunakan oleh para

negosiator yang bertujuan

untuk mengelabui lawan

berundingnya dengan cara

membuat distorsi

kenyataan yang ada dan

membangun suatu

gambaran yang tidak

benar.

3. Membuat tenggat

waktu (deadline)

Taktik ini digunakan bila

salah pihak yang berunding

ingin mempercepat

penyelesaian proses

perundingan dengan cara

memberikan tenggat waktu

kepada lawannya untuk

segera mengambil

keputusan.

4. Good Guy Bad Guy

Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat’ dan “baik” pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya , sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga

pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat Tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.

5. The art of Concessión

Taktik ini diterapkan dengan cara meminta konsesi

dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak

lawan berunding yang akan dipenuhi.

6. Intimidasi

Taktik ini digunakan bila

salah satu pihak membuat

ancaman kepada lawan

berundingnya agar

menerima penawaran

yang ada, dan

menekankan konsekuensi

yang akan diterima bila

tawaran ditolak.

2. Menghadapi Metode Pertarungan

Negosiasi

2.1. Melakukan

pengukuran

1. Melakukan Pengukuran Diri

Melakukan pengukuran diri dimaksudkan untuk mengetahui dan mengukur kemampuan, kelemahan serta

batasan-batasan yang bisa dilakukan dan apa yang tidak bisa dilakukan

2. Melakukan Pengukuran Terhadap Pihak Lain

Pengukuran terhadap pihak lain juga penting dilakukan, guna mendapatkan gambaran yang utuh tentang adversary (lawan negosiator)

3. Melakukan Pengukuran terhadap Situasi

Mengukur dan memahami stuasi yang berkembang dalam perundingan adalah langkah penting lainnya yang tidak boleh diabaikan negosiator.

2.2. Menghindari

adversary

mengatakan ‘tidak’

1. Gunakan Metode Socrates

Asumsikan bahwa jawaban ‘tidak’ itu bukan keputusan akhir, melainkan dengan maksud ‘belum saatnya’, terutama untuk negosiasi awal

2. Gunakan Berbagai Perspektif

Orang memang akan mengeluarkan katakata “tidak” bila dirasa keinginannya tidak terpenuhi

3. Pecahkan Masalah Bersama-sama

Sekali mereka Anda ada tandatanda tertarik jangan siasiakan kesempatan itu

4. Kepung Lawan dengan Data dan Fakta Akurat

Bila Anda sudah berusaha dengan semaksimal mungkin tetapi tetap jawabannya “tidak”, maka ada baiknya Anda

memberikan ide-ide alternatif, yang mungkin lebih tepat dan bisa diterima oleh adversary

3. Penutupan Negosiasi

Babak terakhir dalam suatu proses negosiasi

adalah membangun kesepatan dan menutup

negosiasi

Perlu dilakukan

verifikasi terhadap

hasil-hasil yang telah

disepakati, sebelum

acara perundingan

ditutup, dan

merumuskan hasil

kesepakatan ke dalam

MoU (

memorandum of

understanding

)

3.1. Verifikasi Kesepakatan

3. Penutupan Negosiasi

a. Sangat jelas apa yang sebenarnya telah disepakati

b. Mengajukan pertanyaan untuk memastikan bahwa anda berbicara tentang hal yang sama.

c. Mendefinisikan lingkup kesepakatan.

d. Menulis apa saja yang telah disepakati, kondisi-kondisi yang harus dipenuhi sebelum kesepakatan tersebut berlaku.

e. Mulai dengan kesepakatan setelah anda puas dan pasti bahwa kesepakatan itu jelas dan tidak bermakna ganda. f. Memastikan bahwa apa yang disepati jelas tanggal berlaku

dan jangka waktu kesepakatan g. Menyetujui konsekwensi

h. Mempersiapkan prosedur penyelesaian perselisihan. i. Memastikan kesepakatan untuk periode tertentu. j. Tindak lanjuti kesepakatan untuk memastikan

pelaksanaannya.

k. Dalam fase penutup negosiasi, situasi berubah dari “kami”, “anda”, “mereka”, menjadi “kita”.

3.2. Situasi

Deadlock

(jalan buntu)

a. Coba untuk mengerti mengapa lawan berkata “tidak”

b. Cari masalahmasalah baru yang dapat dijadikan konsesi. c. Coba untuk menyetujui untuk menepikan pokokpokok

bahasan yang spesifik untuk sementara waktu untuk

melanjutkan negosiasi tentang pokok bahasan yang lain. d. Jika memungkinkan, konsesi yang telah disepakati dapat

ditawarkan untuk ditukar.

e. Pertimbangkan kemungkinan untuk menukar sekelmpok

konsesikonsesi kecil untuk sebuah konsesi yang lebih besar dan lebih penting.

f. Dimana masih memungkinkan untuk negosiasi lebih lanjut. g. Jangan memperluas lingkup bahasan yang mungkin tengah

diperselisihkan.

h. Jangan ungkit kembali perselisihan lama.

i. Jangan mempublikasikan posisi anda ke pihak ketiga untuk mengamankan dukungan.

a. Mediation (Mediasi)

Mediasi adalah penyelesaian perselisihan yang melibatkan pihak ketiga. Mediator tidak mengambil keputusan apapun, melainkan sebagai fasilitator

b. Consiliation (Konsiliasi)

Konsiliasi adalah proses perdamaian antar pihak yang

bersengketa atau berkonflik dengan menggunakan jasa pihak ketiga sebagai juru damai yang disebut konsiliator

c. Arbitrase

Arbitrase adalah teknik hukum untuk penyelesaian sengketa di

luar pengadilan, di mana para pihak yang bersengketa merujuk ke satu orang atau lebih, yang dengan keputusan mereka setuju untuk terikat

Terima Kasih