BAB II
TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori
2.1.1 Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran merupakan “kombinasi variabel atau kegiatan yang
merupakan inti dari system pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh
perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen”.(Assauri,
2007:198). Bauran pemasaran merupakan salah satu sarana yang diginakan
perusahaan untuk berkomunikasi dalam memenuhi kebutuhan konsumen. Tujuan
dari bauran pemasaran yaitu untuk menciptakan kesuksesan secara berturut-turut
dan kegiatan yang berkesinambungan untuk mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen.
Bagi pemasaran produk, manajemen pemasarn akan dipecah atas
kebijakan pemasaran yang lazim disebut bauran pemasaran (marketing mix).
Menurut Kotler dan keller (2008:63) yaitu :
1. produk (product), adalah mengelola unsur produk termasuk perencanaan dan pengembangan produk yang tepat untuk dipasarkan. Mutu produk
menunjukan sebuah produk untuk menjalankan fungsinya, ciri produk
merupakan sarana kompetitif untuk membedakan produk perusahaan
dengan produk pesaing.
2. Harga (price), adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat memiliki atau menggunakan produk yang nilainya ditetapkan oleh
3. Distribusi (place) sebagian besar produsen menggunakan perantara pemasaran untuk memasarkan produk, dengan membangun suatu saluran
distribusi organisasi yang saling tergantung dalam keterlibatan dalam
proses yang memungkinkan suatu produk tersedia bagi pengguna atau
konsumen.
4. Promosi (promotion). Produk perlu dipromosikan kepada masyarakat agar peroduk dikenal dan akhirnya dibeli. Untuk mengomunikasikan produk
perlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan starategi bauran
promosi (promotion mix), promosi penjualan (sales promotion), hubungan
masyarakat (public relation) dan penjualan perseorangan (personal selling).
Komponen marketing mix tersebut saling mempengaruhi satu sama lain
sehingga semuanya penting sebagai satu kesatuan yang dikombinasikan
perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
2.1.2 Definisi Promosi
Menurut Alma (2004:179) “promosi adalah komunikasi yang memberi
penjelasan dan meyakinkan calon konsumen mengenai produk dengan tujuan
untuk memproleh perhatian, mengingatkan, dan meyakinkan calon konsumen”.
Promosi merupakan salah satu program dari pemasaran yang menentukan
keberhasilan suatu terjual dan dikenal konsumen. Walaupun suatu produk
tersebut berkualitas apabila tidak ada konsumen yang mengetahui maka produk
perusahaan untuk memperkenalkan produk kepadakonsumen, sehingga konsumen
tertarik untuk menggunakan produk tersebut.
2.1.3 Bentuk-Bentuk Promosi
Menurut Kotler dan Amstrong (2004 : 60), bentuk-bentuk promosi adalah
sebagai berikut:
1. pemasaran iklan adalah setiap bentuk presentasi dan promosi yang
memerlukan biaya tentang gagasan produk oleh sponsor yang jelas.
2. Penjualan personal merupakan presentasi personal oleh tenaga penjual
sebuah perusahaan dengan tujuan menghasilkan transaksi penjualan dan
membangun hubungan dengan pelanggan
3. Promosi penjualan adalah insentif-insentif jangka pendek untuk
mendorong penjualan produk
4. Hubungan masyarakat membangun hubugan baik dengan berbagai public
perusahaan dengan sejumlah cara supaya memperoleh publisitas yang
menguntungkan, membangun citra perusahaan.
Bentuk promosi diatas dapat membantu perusahaan dalam memasarkan
produk, adapun bentuk yang diyakini paling efektif untuk digunakan ialah
2.1.4 Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen merupakan suatu tindakan yang ditunjukkan oleh konsumen dalam hal mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan/
menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis tentang
berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami
konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil keputusan (Sumarwan, 2003:32).
Para pemasar membutuhkan informasi yang andal mengenai para konsumennya dan keterampilan khusus untuk menganalisis dan mengiterprestasikan informasi tersebut. Kebutuhan ini berkontribusi pada pengembangan perilaku konsumen. Menurut Engel (2000:3) berpendapat bahwa : ”Perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusul tindakan ini.”
Berdasarkan kedua pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah:
perilaku konsumen menyiratkan bahwa seseorang tidak boleh berharap bahwa satu strategi pemasaran yang sama dapat memberikan hasil yang sama sepanjang waktu, dan di pasar serta industri yang sama.
2. Perilaku konsumen melibatkan interaksi, menekankan bahwa untuk mengembangkan strategi pemasaran yang tepat, kita harus memahami yang dipikirkan (perilaku) oleh konsumen. Selain itu, kita juga harus memahami apa dan dimana peristiwa (kejadian sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh pikiran, perasaan, dan tindakan konsumen.
3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, menekankan bahwa konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini juga berkaitan dengan pertukaran.
Ada tiga pandangan yang berbeda dalam pendekatan perilaku konsumen sebagai disiplin ilmu, menurut Prasetijo dan Ihalauw (2005:12) yaitu:
1. Pandangan Biologic
Titik tolak pandangan ini adalah fakta-fakta biologis yang dianggap amat penting dalam menentukan siapa seorang individu dan apa yang dia lakukan. Segala sesuatu yang dipikirkan dan dirasakan, yang kemudian ditunjukkan dalam bentuk perilaku tertentu, dikendalikan oleh kegiatan elektrik dan kimiawi yang ada di dalam otak dan bagian lain dari tubuh manusia. Jadi, “tubuh yang mengendalikan pikiran dan perasaan manusia” dan bukan sebaliknya.
Menurut pandangan ini, faktor-faktor biologis tidak dapat menjelaskan kesalahan perilaku seseorang yang di kendalikan oleh psyche. Para pendukung pandangan ini berusaha menjelaskan dengan pemahaman tentang apa yang terjadi “inside the individuals mind” daripada semata-mata memahami bagaimana otak seseorang berfungsi. Jadi, mereka lebih berminat terhadap proses mental dari pada proses biologis, sehingga dapat dikatakan menurut mereka “the mind dominates most bodily activities”, atau pikiran mendominasi apa yang dilakukan oleh tubuh manusia.
3. Pandangan Socio-Behavioral
Inti dari pandangan ini adalah bahwa tindakan atau emosi seseorang dapat dipahami melalui pengetahuan tentang apa yang telah dipelajari dari lingkungan sosialnya.”
Lalu, manakah dari ketiga pandangan itu yang paling tepat memberikan pemahaman terhadap perilaku konsumen dan segala permasalahannya.
Jawabannya adalah ketiga-tiganya, semuanya memiliki unsur-unsur kebenaran. Oleh karena itu, pendekatan yang paling tepat digunakan adalah pendekatan holistik, yang artinya bahwa persepsi tentang manusia haruslah dibentuk dengan menggunakan ketiga pandangan tersebut secara simultan.
Ada tiga variabel dalam mempelajari perilaku konsumen, Mangkunegara (2002:4) yaitu:
Variabel stimulus merupakan variabel yang berada di luar diri individu (faktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian. Contohnya: merek dan jenis barang, iklan, pramuniaga, penataan barang, dan ruangan toko. 2. Variabel Respons
Variabel respons merupakan hasil aktivitas individu sebagai reaksi dari variabel stimulus respons sangat bergantung pada faktor individu dan kekuatan stimulus. Contohnya: keputusan membeli barang, pemberi penilaian terhadap barang, perubahan sikap terhadap suatu produk.
3. Variabel Intervening
Variabel intervening adalah variabel antara stimulus dan respons. Variabel ini merupakan faktor internal individu, termasuk motif-motif membeli, sikap terhadap suatu peristiwa, dan persepsi terhadap suatu barang. Peranan variabel intervening adalah untuk memodifikasi respons.
2.1.5 Faktor–Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Pembelian
Dalam melakukan pembelian ada beberapa faktor yang dapat
mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian menurut kotler Armstrong
(2008;159 -176), antara lain:
Sumber :Philip kotler dan gary armtrong, 2008
Gambar 2.1
Faktor- faktor yang mmempengaruhi perilaku konsumen
1. Faktor kebudayaan :
a. kebudayaan adalah seperangkat nilai, persepsi, keinginanan dan
perilaku dasar yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari
keluarga dan lembaga – lembaga penting lainnya.
b. Sub- budaya adalah sekelompok orang dengan system nilai terpisah
berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang umum.
c. Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang relative homogeny dan
bertahan dalam masyarakat dimana para anggotanya dalam setiap
tahap memiliki minat dan perilaku.
2. Faktor sosial :
a. kelompok referensi adalah kelompok- kelompok yang
mempengaruhi secara langsung maupun tidak langsung terhadap
perilaku dan sikap seseorang.
b. dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadao perilaku dalam
pembelian.
c. Peran dan status dimana setiap peran membawa suatu status yang
mencerminkan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat,
sehingga tidak akan mempengaruhi tingkah laku secara umumtetapi
tingkah laku membeli seseorang.
3. faktor pribadi :
Usia dan tahap daur hidup dimana konsep dari daur hidup keluarga
merupakan sebuah gerak maju melewati tingkatan yang sebagian besar
keluarga melalui tahap masa remaja, perkawinan, pertumbuhan, keluarga
(lahirnya anak), anak tumbuh dan berumah tangga. Sehingga analisa ini
berguna bagi pemasar dalam menentukan target bagi produk yang akan
dipasarkan.
a) Pekerjaan seseoarng mempengaruhi barang-barang jasa yang
dibeli.
b) Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang sebagaimana
tercermin dalam aktivitas,minat dan opininya.
c) Kepribadian dan konsep diri, kepribadian adalah karakteristik
yang konsisten terhadap lingkungan. Sedangkan konsep diri
adalah citra diri atau gambaran mental yang kompleks yang ada
dalam diri manusia.
4. Faktor psikologis :
a. motivasi adalah suatu kondisi atau kekuatan yang
menggerakkan seseorang kearah tujuan tertentu.
b. Persepsi adalah suatu proses dimana seseorang menyadari dan
menginterprestasikan aspek lingkungannya.
c. Belajar adalah perubaha-perubahan perilaku yang terjadi
sebagai akibat adanya pengalaman.
d. Keyakinan dan sikap, dimana keyakinan adalah suatu gagasan
yang dianut oleh seseorang mengenai suatu keyakinan yang
berlandaskan pada pengetahuan atau pendapat atau
kepercayaan terhadap sesuatu. Sedangkan sikap adalah suatu
penggambarannilai pengalaman yang baik maupunyang buruk.
2.1.6 Konsep Pemasaran
Menurut Assauri (2007 :77). Konsep pemasaran merupakan orientasi
manajemen yang menekankan bahwa kunci pencapaian tujuan organisasi terdiri
dari kemampuan perusahaan/organisasi menentukan kebutuhan perusahaan/ organisasi tersebut memenuhinya dengan kepuasan yang diinginkan secara lebih
efektif dan efesien dari para saingan. Konsep pemasaran menunjukan ciri dan
dilakukan konsumen dan berusaha memenuhinya serta membuat apa yang dapat
dijual dan bukan menjual apa yang dapat dibuat. Disamping itu konsep
pemasaran ini lebih menekankan untuk mencintai langganan dan bukan peroduk
serta menanggap langganan adalah sebagai raja. Ada tiga landasan penting dari
konsep pemasaran. Yaitu:
1. Konsumen dapat dikelompokkan ke dalam segmen pasar yang berbeda tergantung dari kebutuhan dan keinginannya.
2. Konsumen dalam suatu segmen pasara tertentu lebih menyenangi atau tertarik akan apa yang ditawarkan perusahaan/organisasi yang dapat
langsung memenuhi kepuasan dan keinginan tertentu dari mereka.
3. Tugas dari organisasi adalah unruk meneliti dan memilih pasar yang
dituju (sasaran) dan berusaha mengembangkan usaha-usaha
penawaran dan program-program pemasaran sebagai kunci untuk
menarik dan mempertahankan/membina langganan.
Konsep pemasaran dimulai dengan pasar yang terdefinisi dengan baik,
focus pada kebutuhan pelanggan, mengintegrasikan semua kegiatan pemasaran
yang mempengaruhi pelanggan. Sebagai imbalannya, pemasar mencapai
keuntungan dengan menciptakan hubungan yang lenggeng dengan pelanggan
yang tetap, berdasarkan nilai dan kepusan pelanggan. (Kotler, 2008
:12) Akibat timbulnya persaingan yang semakin ketat dan berkembangnya
pengetahuan konsumen yang menyebabkan timbulnya kebutuhan baru dan
yang didukung oleh konsep baru dalam bidang pemasaran, yaitu konsep
pemasaran. Konsep pemasaran ini berorentasi kepada kepuasan konsumen.
2.2 Iklan
2.2.1 Definisi Iklan
Menurut freddy rangkuti (2002;171), iklan adalah salah satu cara untuk mengarkan atau menginformasikan kepada orang-orang tentang produk kita. Melalui iklan ini dapat menginformasikan apa dan bagaimana produk kita tersebut dapat diperoleh. Iklanpun dapat menarik orang untuk datang meliahat produk kita. Dan iklan dapat digunakan sebagai alat untuk mendeferensiasi produk serta mengembangkan citra (image) di benak konsumen. Iklan yang baik dapat menciptakan ketertarikan, persepsi yang baik dan citra yang baik, bahkan dapat mem-postioning-kan suatu produk ditengah-tengah persaing.
suatu proses komunikasi yang bertujuan untuk membujuk atau menggiring orang untuk mengambil tindakan yang menguntungkan bagi pihak pembuat iklan. (riskarostikan.wordpress.com).
2.2.2 Fungsi Iklan
Secara umum, periklanan dihargai karena dikenal sebagai pelaksana beragam fungsi komunikasi yang penting bagi perusahaan bisnis dan organisasi. Menurut Shimp (2003:32) fungsi periklanan itu diantaranya adalah:
1. Memberi informasi (informing) yakni membuat konsumen sadar akan merek-merek baru, mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi penciptaan merek yang positif. 2. Membujuk (persuanding), yang berrti iklan yang efektif akan mammpu
membujuj pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang diiklankan. 3. Mengingatkan (reminding), dimana ilan berfungsi untuk menjaga agar
merek perusahaan tetap segar dalam ingantan para konsumen. 4. Memberi nilai tambah (adding value), periklanan memberi nilai tambah
pada konsumen dengan mempengaruhi persepsi konsumen. 5. Mendampingi upaya- upaya lain perusahaan (assisting), iklan sebagai
2.2.3 manajemen periklanan
(Sumber : shimp ; 2000) Gambar 2.2
Proses Manajemen Periklanan
Strategi periklanan melibatkan aktifitas utama yaitu menetapkan tujuan, memformulasikan anggaran, menciptakan pesan-pesan iklan dan menyeleksi media dan alat komunikasi iklan. Implementasi strategi berhubungan dengan taktik,aktifitas sehari- hari yang harus dilaksanakan untuk menjalankan kampanye iklan dan pengukuran efektifitas periklanan merupakan aspek penting dari manajemen periklanan.
Strategi Periklanan
Menetapkan tujuan Memformulasi anggaran Menciptakan pesan-pesan iklan Menyeleksi media dan alat komunikasi iklan
Implementasi Strategi
2.2.4 Iklan Kreatif
Iklan kreatif akan menarik perhatian orang yang melihatnya.iklan kreatif adalah iklan yang dianggap original atau asli tidak meniru orang lain, iklan yang mencengangkan, tidak terduga, penuh arti dan mempengaruhi emosi. Iklan yang kreatif membuat audience memperhatikan iklan tersebut hingga detail dan rinci. (centlivre dalam shimp, 2000). Hampir setiap lingkungan dimana pesan-pesan dapat dicetak, dinyanyikan, dibunyikan, atau diummkan dengan berbagai cara lain merukan medium periklanan potensial. Iklan di dinding restoran; pada T-shir; pada bis dan halte bis; pada perlengkapan pemain golf, pemaintenis, dan atlet- atlet lainnya; dan pada gambar di belakang kapal terbang kecil dan produk- produk yang muncul dibioskop dan program televisi, merupakan contoh beberapa tempat iklan di pasang. Media periklanan seperti: televisi, radio, surat kabar, majalah, dan iklan outdoor pada papan reklame.
sangat bersifat personal, memberikan imajinasi pendengar memainkan perannya, sementara periklanan outdoor sangat cocok untuk paket identifikasi produk. (Shimp. 2003 :505-506 )
2.2.5 Rumus AIDCA Dalam Periklanan
Dalam pembuatan iklan, untuk menghasilkan iklan yang baik maka harus menggunakan elemen-elemen dalam sebuah rumus yang dikenal sebagai AIDCA yang terdiri dari :
1. Attention (perhatian), dimana iklan harus dapat menarik perhatian konsumen sasarannya dengan menggunakan tagline yang menarik dan selogan yang mudah di ingat.
2. Interest (minat), dimana perhatian harus dapat segera ditingkatkan menjadi minat sehingga timbul rasa ingin tahu lebih rinci di dalam diri calon pembeli.
3. Desire (kebutuhan atau keinginan), dimana kebutuhan atau keinginan mereka untuk memiliki, memakai atau melakukan sesuatu harus dibangkitkan.
5. Action (tindakan), dimana dalam membujuk calon pembeli agar segera melakukan suatu tidakan pembelian. Mulai dari tahap percobaan keputusan dan konfirmasi. (Aprilyana Saputri: 2009)
2.2.6 Pesan Iklan
Menurut Suyanto, M (2005;68), strategi merancang pesan membutuhkan strategi kreatif dengan melewati tahap pembentukan, evaluasi, seleksi dan pelaksanaan pesan. Iklan harus dapat disampaikan secra kreatif, bahkan kreatifitas lebih penting dari pada jumlah uang yang dikeluarkan. Pesan juga harus menginformasikan kekhususannya yang tidak ada dalam barang (serupa) merek lain dan pada akhirnya pesan harus dipercaya. Pengaruh pesan tidak hanya tergantung pada apa yang diutarakannya saja, melainkan juga bagaimana cara mengutarakannya. Para pembuat iklan harus mengutarakan pesannya demi meraih perhatian dan keinginannya konsumen yang ditargetkan.
Mereka yang kreatif dapat menyajikan pesannya dalam berbagai gaya yang berbeda seperti:
1. Bagian kehidupan (slice of life) : Gaya dimaksudkan memperlihatkan seseorang atau orang-orang yang menggunakan atau memakai barang tertentu dalam kehidupannya.
2. gaya hidup (life style) : Gaya ini melukiskan bagaimana suatu barang cocok dengan suatu gaya hidup.
4. Suasana hati (mood) : Image (mengesankan) gaya ini membentuk suatu keadaan jiwa atau suasana yang mengesankan tentang atau ketenangannya. 5. Bernuansa music (musical) : Gaya demikian memperlihatkan seseorang atau
orang yang sedang menyanyikan sebuah lagu yang melibatkan barang yang ditawarkannya.
6. Simbol pribadi (personality symbol) : Gaya dimaksudkan membentuk karakter yang melambangkan kualitas suatu barang.
7. Teknisi (technical expense) : Gaya tersebut memperlihatkan keahlian teknis suatu perusahaan atau orang- oranh dengan pengalamannya membuat dan menghasilakan suatu barang.
8. Bukti ilmiah (Scientific eveidence) : Gaya ini menghasilkan hasil survey atau bukti ilmiah bahwa merek ataupunbarangnya lebih dapat dipercaya khasiatnya dibandingkan merek atau barang lain.
9. Buat penghargaan (testimonial evidence) : Keistimewaan untuk bisa dipercaya dan dapat menyenangkan merupakan sumber bantuan bagi penjualan suatua barang.
Merancang slogan atau tagline yang tertuang dalam pesan iklan merupakan awal dari kesuksesan periklanan. Selogan menjadi pernyataan standart yang mudah diterima dibenak konsumen. Sedangkan logo bukan sekedar suatu label tetapi dapat menampilkan pesan kualitas dan semangat produk melalui pemasarn, periklanan dan kinerja produk. Logo juga harus bersifat unik, mudah diingat dan mudah dikenali.
2.2.7 Efektivitas Iklan
Iklan adalah segala bentuk presentasi non pribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. Pengiklanan tidak hanya mencangkup perusahaan bisnis, tetapi juga museum, organisasi amal, dan lembaga pemerintah yang mengarahkan pesannya kepada masyarakat sasaran (Kotler, 2005:36). Sedangkan menurut Shimp, (2000:21) periklanan yang efektif akan terasa mudah apabila kita menggunkan suatau pandangan yaitu sebuah iklan disebut efektif apabila iklan tersebut dapat mencapai tujuan-tujuan yang ingin dicapai oleh pengiklan. Perspektif ini mendefinisikan efektifitas iklan dari sisi hasil aapa saja yang telah dicapai. Efektifitas iklan dapat diukur dengan menggunakan Direct rating Model yang terdiri dari lima aspek seperti dijelaskan dibawah ini (Durianto et al., 2003:26)
a. Perhatian
yang dapat dikelompokan dalam dua kategori utama, yaitu determinan (penentu) pribadi dan determinan stimulus.
b. Pemahaman
Pemahaman berkaitan dengan penafsiran suatu stimulus. Makna suatu stimulus bergantung pada bagaimana suatu stimulus dikatagorikan dan diuraikan dengan pengetahuan yang ada.
c. Respon kognitif
Sifat respon kognitif menentukan atas suatu klaim. Hal yang sangat penting adalah respon yang disebut argument pendukung dan kontra argument. Argument pendukung adalah pikiran penyongkong klaim. Kontra argument adalah pikiran yang menentang klaim dan pesan. d. Respon afektif
Respon afektif menggambarkan perasaan dan emosi yang dihasilkan sebuah stimulus. Respon afektif memiliki peran selama tahap penerimaan dalam proses informasi.
e. Sikap terhadap iklan
Kemampuan iklan untuk menciptakan sikap pendukung terhadap suatu produk sering bergantung pada sikap konsumen terhadap iklan tersebut. Iklan yang disukai atau dievaluasi secara menguntungkan dapat menghasilkan sikap yang lebih positif terhadap suatu produk.
Berdasarkan urain diatas maka efektifitas iklan dapat didefenisikan sebagai iklan yang mampu menarik perhatian, memberikan pemahaman, menciptakan respon kognitif dan afektif serta sikap positif dari konsumen sasaran terhadap iklan tersebut.
2.3 Saluran Distribusi
2.3.1 Pengertian Saluran Distribusi
Menurut fandy (2008: 185), saluran distribusi merupakan kegiatan
Old paradigm (paradima lama)
LOGISTIK DISTRIBUSI
New paradigm (paradigm baru) (Sumber: Kodrat:2009)
Gambar2.3
Paradingm Lama Dan Paradigm Baru Dalam Manajemen Distribusi
Gambar 2.3 menjelaskan bahwa pada paradigm lama (old paradigm) dalam penentuan target penjualan untuk setiap saluran distribusi lebih berorentasi pada principal (produksi), baisa dikenal dengan sales target driven. Artinya bahwa produksi menetapkan target dan target ini brek down ke setiap distributor dan distributor mem-break down-nya kembali untuk setiap salesmen-nya. Namun pada paradima baru dalam menyusun target penjualan untuk setiap saluran distribusi lebih berorentasi pada pelangga, biasanya dikenal dengan actual demand driven. Artinya distributor menyusun target penjualan berdasarkan permintaan pelanggan, kemudian distributor merekap semua permintaan pelanggan untuk diteruskan ke produsen. Produsen menyusun permintaan baku ke pemasok. Gambar tersebut juga membedakan antara logistic dengan distribusi. Logistic adalah pergerakan barang dari pemasok hingga distributor. Adapun
ARUS PENAWARAN
PEMASOK PRODUSEN DISTRIBUTOR PELANGGAN
distribusi adalah pergerakan barang dari distributor hingga pelanggan. (kodrat, 2009:21-22)
2.3.2 Fungsi Saluran Distribusi
Menurut Sunarto (2004:230) Saluran distribusi melakukan beberapa fungsi kunci yaitu:
1. Informasi : Mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasarn dan informasi intelijen tentang faktor – faktor dan kekuatan- kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu terjadinya pertukaran.
2. Promosi : Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif berkenaan dengan suatu penawaran.
3. Kontak : Menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prospektif. 4. Mencocokkan : Membentuk dan menyesuaikan penawaran terhadap
kebutuhan pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, memilah, merakit, dan mengemas.
5. Negosiasi : Mencapai suatu kesepakatan atas harga dan kondisi lain dari penawaransehingga kepemilikan dapat dipindahkan.
2.3.3 Tujuan Saluran Distribusi
Tujuan terpenting dari saluran distribusi adalah embuat produk tersedia dengan mudah bagi konsumen yang ingin membelinya, hal ini bertujuan untuk mendapatkan dukungan promosidari anggota-anggota saluran untuk produk perusahaan. Pelayanan dan segera dan layak merupakan sasaran yang penting, khususnya untuk pembuat barang-barang konsumen tahan lama. Selain itu distribusi dapat diandalkan untuk mendapatkan informasi umpan balik yang cepat dan akurat seperti, trend penjualan, tingkat persediaan, serta tindakan pesaing. Dengan adanya saluran distribusi diharapkan dapat meminimalkan biaya yang dibutuhkan untuk mencapai sasaran saluran perusahaan. ( jurnal Ruslina yulaika :2013)
2.4 Keputusan Pembelian
2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan merupakan pekerjaan sehari-hari dalam manajemen sehingga kita perlu mengetahui apakah pengambilan keputusan itu, bagaimana kita tiba pada keputusan, apa keputusan itu, tingkat-tingkat klasifikasinya, dan jenis-jenisnya. Selain itu, perlu pula diketahui teknik pengambilan keputusan, pendekatan metodenya, teori-teorinya, etika dalam pengambilan keputusan, peranan birokrasi dalam pengambilan keputusan dan hubungan antara pengambilan keputusan dan penyelesaian masalah
dan Olson (2006:7), memberikan definisi : “Keputusan pembelian konsumen adalah proses pengintegrasian yang dikombinasikan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya”. Dari dua pengertian tersebut tentang keputusan pembelian, kesimpulan yang dapat diambil adalah bahwa keputusan pembelian merupakan titik puncak suatu pencarian dari proses pengintegrasian yang dikombinasikan untuk mengevaluasi beberapa perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya.
Suatu proses keputusan membeli bukan sekedar mengetahui berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli.
2.4.2 Tahap-Tahap Proses Pengambilan Keputusan
Dikutip dari skripsi Utsman Afandy (2008: 71), Para sarjana pemasaran telah menyusun “model urutan tahap” keputusan pembelian. Para konsumen melewati lima tahap : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Jelaslah bahwa proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian actual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu.
Berikut ini adalah gambar model urutan tahap prmbelian
(sumber Kotler,2005:224)
Gambar 2.4 Proses Pembelian Lima Tahap Pengenalan
Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Untuk sampai ketahap pembelian, terdapat langkah- langkah dalam proses pembelian dengan tahapan sebagai berikut :
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai kettika pembeli mengenali msalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.
2. Pencarian Informasi
Yaitu tahap konsumen mencari informasi untuk memproleh pengetahuan tentang barang yang dibutuhkan dari sumber- sumber yang mungkin didapatkan. Sumber informasi konsumen digolongkan kedalam empat kelompok :
a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan ditoko.
c. Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk 3. Evaluasi Alternative
Pada tahap ini konsumen mengolah informasi merek yang bersaing dan membuat penilain akhir. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan pembelian, dan model- model yang terbaru memandang proses evalusi konsumen membentuk penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Konsumen mengembangkan kesimpulan keyakinan merek tentang posisi tiap-tiap merek berdasarkan masing-masing atribut.
merek konsumen akan berbeda-beda menurut perbedaan pengalaman mereka yang disaring melalui dampak persepsi selektif,distronasi, dan ingatan selektif.
4. Keputusan Pembelian
Dalam evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek- merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut jug adapt membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun dua faktor berikut yang digambarkan pada gambar 2.4 dapat berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian.
( sumber kotler, 2005:228)
Gambar 2.5
Tahapan Antara Evaluasi Dan Keputusan Pembelian
Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternative yang disukai seseorang akanbergantung pada dua hal : (1) intensitas sikap negative orang lain terhadap alternative yang disukai konsumen dan (2) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negative orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, konsumen akan semakin mengubah Evakuasi
Alternatif
Niat Pembelain
Keputusan Pembelian Faktor Siatuasi Yang
niat pembeliannya. Faktor kedua adalah situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul danmengubah niat pembelian.
5. Prilaku Pasca Pembelian
Setelah melakukan pembelian produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atua ketidakpuasan tertentu, yang selanjutnya akan menimbulkan tindakan pasca pembelian entah itu dipaki atau digunakan bahkan kemungkinan dilakukan pembuangan. Karena mungkin produk yang telah dibeli tidak sesuia dengan pa yang diharapkan.
2.5 Penelitian Terdahulu variabel distribus dan promosi serta harga mempunyai pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan pembelilan
karena nilai Sighitung
(0,042) < α (0,05).
Secara parsial nilai sig t hitung yang dihasilkan variabel distribusi dan promosi serta harga < alpha (0,05) yang ditetapkan, sehingga kesimpulannya adalah menerima Ha serta
promosi dan harga secara
Dari hasil analisis dapat disimpulkan bahwa: (1) faktor iklan
Berpengaruh positif
terhadap citra merek. (2) faktor iklan tidak dapat diterima dalam menarik minat beli konsumen. (3) faktor citra merek
berpengaruh postif dalam menarik minat beli
konsumen produk IM3 di kota Surabaya. Sebesar 0,013. Action
Berpengaruh Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sebesar 0,029
2.6 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual penelitian ini menjelaskan secara teoritis model konseptual variabel-variabel penelitian, tentang bagaimana pertautan teori-teori yang berhubungan dengan variabel-variabel penelitian yang ingin diteliti, yaitu variabel bebas dengan variabel terikat. Kerangka konseptual dalam suatu penelitian perlu dikemukakan apabila penelitian berkenaan dengan dua variabel atau lebih.
H1
Gambar 2.6
Kerangka konseptual Peneliti
Iklan kretaif dapat dikatakan sebagai iklan yang efektif karena terlihat berbeda dengan iklan yang sedang- sedang saja. Perbedaan itulah yang menjadi poin penting suatu iklan untuk menarik konsumen dalam memutuskan pembeliannya. Didalam penelitian ini keputusan pembelian berperan sebagai variabel dependen yang dipengaruhi oleh beberapa variabel independen seperti iklan kreatif dan saluran distribusi
Iklan kreatif tentunya akan lebih mudah tertanam dalam benak ingatan masyarakat dan dapat menimbulkan minat beli konsumen, Dan saluran distribusi yang baik dari produsen ke konsumen akan mempermudah masyarakat mendapatkan produk yang ditawarkan produsen dan yang di inginkan konsumen. Secara bersamaan (simultan) Iklan kreatif dan saluran distribusi yang baik akan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
(X1) Iklan Kreatif
(X2) Saluran Distribusi
(Y)
2.7 Hipotesis
Berdasarkan pada kerangka konseptual dan penelitian terdahulu, maka hipotesis penelitian yang akan diajukan adalah :
1. Iklan kreatif berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kartu perdana XL Axiata pada mahasiswa Asrama Puteri Universitas Sumatera Utara.
2. Saluran Distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kartu perdana XL Axiata pada mahasiswa Asrama Puteri Universitas Sumatera Utara.
