BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Profil Perusahaan
1.1.1 Sejarah Perusahaan(Asuransi Jiwa Bersama) AJB Bumiputera
AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi terkemuka di Indonesia. Didirikan 103 tahun yang lalu untuk memenuhi kebutuhan spesifik masyarakat Indonesia, AJB Bumiputera 1912 telah berkembang untuk mengikuti perubahan kebutuhan masyarakat. Pendekatan modern, produk yang beragam, serta teknologi mutakhir yang ditawarkan didukung oleh nilai-nilai tradisional yang melandasi pendirian AJB Bumiputera 1912. AJB Bumiputera 1912 telah merintis industri asuransi jiwa di Indonesia dan hingga saat ini tetap menjadi perusahaan asuransi jiwa nasional terbesar di Indonesia. AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi mutual, dimiliki oleh pemegang polis Indonesia, dioperasikan untuk kepentingan pemegang polis Indonesia, dan dibangun berdasarkan tiga pilar 'mutualisme', 'idealisme' dan 'profesionalisme'.
AJB Bumiputera 1912 menyadari pentingnya hubungan personal antara nasabah dan penasehat finansial mereka, serta menyediakan akses yang mudah untuk mendapatkan solusi khusus untuk memenuhi semua kebutuhan asuransi nasabah. AJB Bumiputera 1912 dimiliki oleh masyarakat Indonesia dari berbagai latar belakang dan kelompok umur, serta menyediakan berbagai produk dan layanan yang setara dengan produk asuransi terbaik dunia, namun tetap menjaga keuntungannya di Indonesia bagi para pemegang polisnya.
AJB Bumiputera 1912 ini adalah salah satu contoh perusahaan “built to last” di Indonesia. Teori “build to last” diungkapkan oleh Jim Collins dan Jerry Poras pada buku mereka yang berjudul “Built to Last: Successful Habits of Visionary Companies“, diterbitkan tahun 1994, dan sempat menjadi salah satu
Apakah itu teori “built to last“? Jim Collins dan Jerry Poras berupaya untuk mempelajari perusahaan-perusahaan yang berusia puluhan tahun, sudah berganti generasi yang mengawaki perusahaan itu, berhasil melewati berbagai “ujian” dalam perjalanannya, bisnisnya masih bertumbuh, dan menjadi pemain yang disegani di industrinya. Saya memang tidak terlalu paham kondisi internal AJB Bumiputera 1912, tetapi jika kita amati dari luar maka AJB Bumiputera 1912 memenuhi sebagian besar kondisi “built to last” tersebut. Tetapi apakah AJB Bumiputera 1912 memenuhi semua unsur dalam teori “built to last“? Nah, ini masih sebuah pertanyaan besar yang perlu penelitian lebih lanjut.AJB Bumiputera 1912 sudah mengalami ujian yang berat, termasuk lolos dari krisis ekonomi di kurun waktu 1997-1999, walaupun banyak pengamat yang mengatakan bahwa upaya untuk lolos itu menyisakan pekerjaan rumah sampai saat ini. Tetapi tetap harus diakui, perusahaan ini sukses melewati ujian tersebut. Saya pernah ngobrol dengan seorang Bumiputerawan yang berada di jajaran pimpinan saat krisis ekonomi itu terjadi, dan beliau menyampaikan bahwa penyelamatan dilakukan dengan upaya yang sangat berat, berdarah-darah, apalagi dengan status perusahaan yang bersifat mutual dan tidak ada pemodal yang akan menyuntikkan dana segar, dan akhirnya sisa-sisa luka itu masih ada sampai saat ini walaupun situasi semakin membaik tahun demi tahun.
1.1.2 Visi dan Misi
Adapun Visi dan Misi dari Perusahaan Asuransi Jiwa Bumi Putera sebagai berikut :
Visi
Misi
Bumiputera senantiasa berada di benak dan di hati masyarakat Indonesia, dengan:
1. Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa berkualitas sebagai wujud partisipasi dalam pembangunan nasional melalui peningkatan kesejahteraan masyarakat Indonesia.
2. Menyelenggarakan berbagai pendidikan dan pelatihan untuk menjamin pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatan produktivitas dan peningkatan kesejahteraan, dalam kerangka peningkatan kualitas pelayanan perusahaan kepada pemegang polis.
3. Mendorong terciptanyan iklim kerja yang motivatif dan inovatif untuk mendorong proses bisnis internal perusahaan yang efektif dan efisien.
1.1.3 Struktur Organisasi
Adapun struktur organisasi dari perusahaan AJB Bumiputera sebagai berikut:
GAMBAR 1.1
GAMBAR 1.2
Struktur Organisasi AJB Bumiputera Sumber: www.bumiputera.com/, 2015
1.1.4 Penghargaan AJB Bumiputera
Beberapa penghargaan yang didapatkan oleh perusahaan AJB Bumiputera sebagai berikut:
GAMBAR 1.3
GAMBAR 1.4
Penghargaan AJB Bumiputera Sumber: www.bumiputera.com/, 2015
GAMBAR 1.5
1.1.5 Bidang Usaha
Bergerak dibidang jasa sebagai penolong dan penyadaran masyarakat akan pentingnya asuransi jiwa sejak dini. Sementara itu definisi dari jasa itu sendiri adalah produk yang tidak nyata atau tidak berwujud yang ditawarkan kepada konsumen dimana proses produksi dan konsumsinya terjadi secara bersamaan.
AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi mutual, dimiliki oleh pemegang polis Indonesia, dioperasikan untuk kepentingan pemegang polis Indonesia, dan dibangun berdasarkan tiga pilar 'mutualisme', 'idealisme' dan 'profesionalisme' yang secara khusus bergerak di bidang asuransi umum. Induknya sendiri merupakan perusahaan yang mempelopori industri asuransi di Indonesia.
1.1.6 Strategi Bisnis
1.1.7 Produk
Menawarkan jasa asuransi jiwa, pendidikan dan investasi kepada konsumen dan menyadarkan konsumen betapa pentingnya asuransi jiwa untuk waktu jangka panjang dan dimasa yang akan datang. Serta membantu konsumen untuk mewujudkan semua mimpi-mimpi meraka.Adapun Produk-produk AJB Bumiputera sebagai beriku:
1) Mitra BP Link (Paket Lengkap) , paket ini digunakan untuk satu orang nasabah yang mencakup keseluruhan dari perlindungan jiwa rumah sakit, perlindungan dari 53 penyakit serta terdapat pula nilai investasinya. Nasabah dapat membayarnya sebesar Rp 500.000,- per bulan. Berikut rincian total uang perlindungan yang akan didapatkan:
• Perlindungan Jiwa : Rp. 250.000.000,- • Perlindungan Kecelakaan : Rp. 250.000.000,- • Perlindungan Penyakit Kritis : Rp. 125.000.000,- • Perlindungan Rumah Sakit : Rp. 600.000,- per hari
TABEL 1.1
Kenaikan Nilai Investasi Pertahun Nilai Investasi**
Usia 50 Usia 55 Usia 75 Usia 99
Rp 91.864.080 Rp 171.012.590 Rp 3.808.381.860 Rp 216.960.012.010 *Pria usia 35
*Asumsi hasil investasi 21%
2) Mitra BP Link (Paket Perlindungan Keluarga), dapat digunakan untuk mencakup keseluruh anggota keluarga tetapi tidak beserta perlindungan 53 penyakit. Hanya saja mendapat biaya ruang rawat inap dan biaya operasi. Dibayarkan sebesar Rp 500.000,- / bulan selama 10 tahun atau 5 tahun sesuai masa pembayaran yang diinginkan.
• Perlindungan Premi : 10 tahun TABEL 1.2
Kenaikan Nilai Investasi Pertahun Nilai Investasi**
Usia 50 Usia 55 Usia 75 Usia 99
Rp 76.655.740 Rp 121.524.960 Rp 927.069.240 Rp 21.144.339.750 *Pria usia 35
*Asumsi hasil investasi 21%
3) Mitra BP Link Investasi, premi (biaya) yang dibayarkan setiap bulan berfungsi sebagai full investasi. Tidak mendapatkan perlindungan jiwa. Biaya yang bibayarkan setiap bulan contoh Rp. 500.000,- per bulan. Dengan masa pembayaran 10 tahun atau 5 tahun sesuai permintaan nasabah. Masa pembayaran yang dipilih adalah selama 10 tahun.
• Perlindungan Premi : 10 tahun TABEL 1.3
Kenaikan Nilai Investasi Pertahun Nilai Investasi**
Usia 50 Usia 55 Usia 75 Usia 99
Rp 240.830.060 Rp 555.308.180 Rp 16.428.526.000 Rp 981.160.046.220 *Pria usia 35
*Asumsi hasil investasi 21%
4) SIKADA (Investasi Kawula Muda) biasanya digunakan oleh kalangan muda yang senang menabung. Premi yang dibayarkan sama dengan full investasi yang membedakan hanya nominalnya saja. SIKADA dibayar sebesar Rp 350.000,- per bulan.
TABEL 1.4
Kenaikan Nilai Investasi Pertahun Nilai Investasi**
Usia 50 Usia 55 Usia 75 Usia 99
Rp 75.476.000,- Rp 406.180.000,- Rp 2.225.824.000,- Rp 12.242.843.000,- *Pria usia 35
*Asumsi hasil investasi 21%
1.2 Unit Tempat PKL
Bekerja sebagai agen asuransi dibawah bimbingan para pembimbing dan para unit Manajer AJB Bumiputera:
GAMBAR 1.6 Unit tempat PKL
GAMBAR 1.7 Unit Tempat PKL
Sumber: Dokumentasi pribadi, 2015
1.3 Lokasi
Adapun Lokasi penulis melakukan praktek kerja lapangan adalah di kantor Cabang Prioritas Asia Afrika, Jl.Asia Afrika No.141-147 Gd.Wisma Bumiputera Lt. 4 No. telpon (0800 188 1912) No. fax (081 188 1912).
GAMBAR 1.8
BAB II
KEGIATAN PRAKTIKA KERJA LAPANGAN
2.1 Laporan Kegiatan Praktek Kerja Lapangan
Praktek kerja lapangan adalah salah satu bentuk kegiatan sebagai ladang implementasi secara sinkron dan praktek secara langsung terhadap pelajaran yang sudah di dapatkan di bangku kuliah untuk mengetahui sejauh mana keahlian yang dimilki.Sebagai pengalaman Praktek Kerja Lapangan sebelum memasuki dunia pekerjaan yang sesungguhnya. Berikut rincian aktivitas kegiatan praktika kerja lapangan harian yang dikerjakan oleh penulis :
TABEL 2.1
Rincian Aktivitas Praktika Kerja Lapangan
No Tanggal Kegiatan
1 25-Mei-2015 Perkenalan oleh kepala cabang
2 26-Mei-2015 Presentasi Produk Knowledge oleh kepala cabang
3 27-Mei-2015 Diskusi, simulasi prospek, praktek (Product knowledge) 4 28-Mei-2015 Diskusi, simulasi prospek, praktek (Product Knowledge)
5 29-Mei-2015 Pembagian pembimbing dan diskusi dengan pembimbing
6 1-Juni-2015 Praktek prospek, pemberian aplikasi program ilustrasi
7 3-Juni-2015 Diskusi, tata cara pengisian dokumen (persyaratan nasabah)
8 4-Juni-2015 Simulasi prospek, latihan memprospek nasabah yang dicontohkon oleh pembimbing
9 5-Juni-2015 Prospek ke kampus Telkom university, mahasiswi poltek angkatan 2013
10 8-Juni-2015 Prospek dilakukan didaerah kostan Annida
11 9-Juni-2015 Prospek ke rumah sakit muhammadiyah
12 10-Juni-2015 Prospek ke warga kampus Telkom university (Satpam Fakultas Ilmu Terpan).
13 11-Juni-2015 Prospek ke warung nasi ibu dekat apartemen buah batu 14 12-Juni-2015 Prospek ke Manejer Festival Citylink, mengirim proposal 15 15-Juni-2015 Prospek anak TCIS (Telkom Creative Industries School) 16 18-Juni-2015 Prospek ke Bekasi (keluarga)
17 19-Juni-2015 Prospek ke Bekasi (keluarga)
18 20-Juni-2015 Prospek (BSI, teman SMA)
19 21-Juni-2015 Prospek (Universitas padjajaran, Teman SMA)
20 22-Juni-2015 Membuat lembar ilustrasi yang ingin di sampaikan pada saat prospek ke bekasi
22 24-Juni-2015 Prospek di Bekasi (teman SMP) 23 25-Juni-2015 Prospek di Bekasi (karyawan orangtua)
24 26-Juni-2015 Prospek penjaga kostan (kostan Annida mangga dua)
25 29-Juni-2015 Mengkonfirmasi nasabah mengenai berkas-berkas syarat asuransi yang belum lengkap melalui telepon dan dikirim melalui pos.
26 30-Juni-2015
Kepala cabang memberikan penjelasan tentang formulir dalam pencairan dana, diskusi dengan pembimbing mengenai pencarian nasabah.
27 1-July-2015 Prospek mahasiswi administrasi bisnis Telkom university, membuat laporan.
28 2-July-2015 Izin bimbingan oleh dosen wali
29 3-July-2015
Menyiapkan berkas-berkas nilai magang untuk diisi oleh perusahaan (stempel dan tanda tangan), diskusi dengan kepala cabang tentang ingin melanjutkan kerja atau tidak, membantu membuat ilustrasi.
30 6-July-2015
Bimbingan dan ke kantor untuk meminta kelengkapan berkas magang (tanda tangan pembimbing dan stempel perusahaan) serta melakukan fotocopy berkas para nasabah AJB Bumiputera.
2.1.1 Deskripsi Aktivitas PKL
Selama penulis melaksanakan kegiatan praktika kerja lapangan di perusahaan AJB Bumiputera sebagai agen asuransi langsung, penulis mengerjakan berbagai aktivitas seperti yang di cantumkan diatas. Berikut deskripsi kegiatan yang di lakukan oleh penulis :
1. Prospek
Prospek adalah proses awal pertama kali yang dilakukan untuk menarik hati nasabah dengan cara pendekatan. Karena pendekatan itu merupakan titik awal dimana nasabah akan melihat seorang sales asuransi yang professional dan dapat dipercaya sehingga memunculkan citra perusahaan yang baik. Setelah itu kita memberikan kesadaran terhadap nasabah bahwa asuransi jiwa sangat dibutuhkan sejak dini. Banyak nasabah yang menolak produk asuransi ini khususnya pada golongan kaula muda. Mereka terlihat belum peduli terhadap produk asuransi.
2. Membuat rencana ilustrasi
Rencana ilustrasi adalah seluruh rincian maupun berbagai penjelasan keluar masuknya dana seperti manfaat dana tutup usia, kecelakaan, manfaat santunan, rawat inap, pembedahan dan nilai investasi yang tercantum secara kumulatif naik turun tergantung dengan nilai NAB pada saat itu. Apa itu nilai Nilai Aktif Bersih (NAB)? Sebagai patokan besar kecilnya nilai invertasi kita dalam rata-rata perhari. Nilai NAB setiap harinya dapat berubah. Inilah salah satu keunggulan AJB Bumiputera dibandingkan dengan perusahaan asuransi lain. Nilai NAB Bumiputera terhitung sangat murah atau bisa disebut paling murah diantara pesaing lain.
Selain itu ilustrasi sangatlah berguna pada saat kita menyampaikan berbagai keuntungan yang kita berikan kepada nasabah, sehingga dapat menunjukan perbedaan yang jelas keunggulan-keunggulan yang akan didapatkan dibanding dengan yang diberikan oleh pesaing.
3. Pengumpulan data dan pengisian dokumen nasabah secara lengkap
Kegiatan pengumpulan data dan bertemu langsung dengan nasabah. Setelah itu data diisi secara langsung di form (Surat Permintaan Asuransi Jiwa) SPAJ. Pada saat pengisian data, nasabah diminta untuk menulis sendiri dokumen tersebut karena menjaga keaslian dokumen serta berisi beberapa tanda tangan nasabah secara lengkap tidak diperbolehkan pengisian secara asal karena kelengkapan dan keaslian data sangat bergantung pada kecepatan dan ketepatan disaat dana itu akan dicairkan. Pengisian form (Surat Permintaan Asuransi Jiwa) SPAJ diisi oleh calon pemegang polis.
4. Mengecek kembali kelengkapan dokumen yang dibutuhkan
Pengecekan kelengkapan dokumen sangatlah penting. Kelengkapan dokumen nasabah contohnya seperti:
a. Fotocopy KTP
b. Fotocopy Kartu Keluarga c. Fotocopy Buku Tabungan
d. Fotocopy Buku NPWP (jika ada) 5. Closing
Memberikan dokumen-dokumen nasabah yang sudah lengkap kepada unit manajer agar dilakukannya input data nasabah dan membuat nomor pemegang Polis yang harus diberitahukan kepada mereka. Nomor Polis berguna untuk mengetahui sudah berapa besar nilai investasi yang dihasilkan serta seluruh akumulasi dana yang terjadi baik masuk maupun keluar.
Penjelasan tentang aktivitas penulis pada saat melakukan PKL akan dijelaskan secara detail sebagai berikut:
GAMBAR 2.1
Foto pada saat diskusi dengan Kepala Cabang dan para pembimbing Sumber: Dokumentasi pribadi,2015
GAMBAR 2.2
Foto bersama dengan Kepala Cabang dan Pembimbing Sumber: Dokumentasi pribadi,2015
Muhammadiyah dan Manajer Festival Citylink. Pertama yang penulis lakukan adalah pendekatan, setelah itu penulis memperkenalkan produk-produk AJB Bumiputera beserta keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh AJB Bumiputera dibandingkan dengan perusahaan Asuransi lain. Tujuan prospek pertama yang di tuju penulis adalah Universitas Telkom. Penulis menjelaskan secara rinci dan jelas bagaimana akumulasi biaya-biaya yang keluar dan masuk dari premi yang sudah nasabah bayar setiap bulan. Berikut salah satu contoh gambar saat penulis melakukan prospek pada Manajer Festival Citylink :
GAMBAR 2.3
Kegiatan prospek (Manajemen Festival Citylink) Sumber: Dokumentasi pribadi,2015
melakukan kegiatan prospek, penulis juga membuat rencana ilustrasi sebagai pedoman pada saat menjelaskannya kepada nasabah.
Pada minggu keempat penulis banyak melakukan kegiatan seperti mengkonfirmasi nasabah tentang syarat-syarat mengenai pendaftaran asuransi agar kelengkapan data terkumpul dengan baik. Penulis melakukan prospek di bekasi mendapatkan satu nasabah dan nasabah dikonfirmasi untuk mengisi dan melengkapi persyaratan-persyaratan. Pada minggu terakhir magang, penulis hanya ditugaskan untuk terus memfollow up dan mengkonfirmasinasabah-nasabah yang sudah di prospek.
GAMBAR 2.4
Foto pada saat penulis sedang mengecek kelengkapan berkas SPAJ Sumber: dokumentasi pribadi, 2015
2.2 Penjelasan Khusus Aktivitas Praktika Kerja Lapangan
2.2.1 Teori yang relevan dengan Aktivitas Praktika Kerja Lapangan
Menurut Kotler dalam Buchory dan Saladin (2010:5) “marketing management is the process of planning and executing the conception, pricing,
promotion and distribution of ideas, goods and service to creates exchanges that
satisty individual and organization goals”, yaitu manajemen pemasaran adalah
proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang dan jasa, untuk menghasilkan pertukaran yang memuaskan individu dan memenuhi tujuan organisasi.
Pekerjaan yang dilakukan oleh penulis adalah berbentuk jasa. Inilah salah satu kegiatan tersulit sebagai seorang marketer, karena menawarkan produk yang tidak real kepada konsumen atau nasabah. Sedangkan definisi dari jasa itu sendiri adalah setiap tindakan atau kinerja yang ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain yang secara prinsip tidak berwujud dan tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan, Kotler dan Keller dalam Buchory dan Saladin ( 2010:151).
Pengertian jasa menurut Kotler (2010:27) ialah setiap tindakan atau kinerja yang ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain yang secara prinsip tidak berwujud dan tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan.
Sifat-sifat khusus jasa perlu diperhatikan dan pertimbangan dalam merancang program pemasaran. Menurut Kotleryang dikutip oleh Ratih Hurriyati (2010:28) bahwa jasa memiliki empat ciri utama yang sangat mempengaruhi rancangan program pemasaran, yaitu sebagai berikut :
1. Tidak berwujud
yang. Keempat, memakai nama orang terkenal untuk meningkatkan kepercayaan konsumen.
2. Tidak terpisahkan
Jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, yaitu perusahaan jasa yang menghasilkannya. Jasa diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Jika konsumen membeli suatu jasa, maka ia akan berhadapan langsung dengan sumber atau penyedia jasa tersebut, sehingga penjualan jasa lebih diutamakan untuk penjualan langsung dengan skala operasi terbatas.
3. Bervariasi
Jasa yang diberikan sering kali berubah-ubah tergantung dari siapa yang menyajikannya, kapan dan dimana penyajian jasa tersebut dilakukan. Ini mengakibatkan sulitnya menjaga kualitas jasa berdasarkan suatu standar.
4. Mudah musnah
Jasa tidak dapat disimpan atau mudah musnah, sehingga tidak dapat dijual pada masa yang akan datang. Keadaan mudah musnah ini bukanlah suatu masalah jika permintaannya stabil, karena mudah untuk melakukan persiapan pelayanan sebelumnya. Jika permintaan berfluktuasi, maka perusahaan akan menghadapi masalah yang sulit dalam melakukan persiapan pelayanannya. Untuk itu perlu dilakukan perencanaan produk, penetapan harga serta program promosi yang tepat untuk mengatasi ketidaksesuaian antara penawaran dan permintaan jasa.
Sehingga pemasaran jasa dapat disimpulkan bahwa sebagai kegiatan proses social dan manajerial yang mana individu-individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan inginkan melalui penciptaan penawaran yang pada dasarnya tidak berwujud fisik dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun mempunyai nilai tambah yang tidak berwujud pula pada saat dibeli.
ketertarikannya terhadap pihak lainnya. Sedang dalam komunikasi bisnis, negosiasi merupakan proses dimana dua belah pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan.
Menurut Angeline dan Sarbini (2015:10-15) terdapat 7 jurus negosiasi dalam menghindari penolakan, sebagai berikut:
a. Menjiwai dan meyakini Terdapat empat tipe nesiator, yaitu:
Tidak menjiwai dan tidak meyakini Menjiwai tapi tidak meyakini Meyakini tapi tidak menjiwai Meyakini dan menjiwai
Terdapat korelasi antara keyakinan dan penjiwaan, diantaranya yaitu: Meyakini tanpa menjiwai = kaku
Menjiwai tapi meyakini = kebohongan Tidak yakin tidak menjiwai = mati suri Meyakini dengan menjiwai = Sukses (Deal)
b. Membuat klien menjadi nyaman
c. Momen yang tepat dan orang yang tepat
Jika saat ini cash flow (Laporan arus kas)orang yang menjadi prospek anda sedang dalam masalah, proses negosiasi tente tak akan berjalan sesuai harapan. Sebagai seorang penjual andal, anda tentu tentu tidak boleh langsung mengabaikan calon klien anda saat mengetahui kondisi keuangannya tak sesuai harapan anda. Jagalah selalu hubungan baik dengan siapapun, sekalipun ia mungkin tak sesuai dengan harapan anda. Sebab, boleh jadi ia yang tadinya tak sesuai harapan mau membeli produk anda saat keadaannya sudah dirasa lebih baik.
d. Memperbanyak nilai bargaining
“Untung saja kemarin saya ikut dalam proyek perumahan itu. Saat ini harganya sudah naik tiga kali lipat dari harga awal ketika saya survei lokasi”.
Merasakan selamat atas kejadian tertentu
“Meski luka-luka dalam kecelakaan tadi siang, saya masih beruntung karena hanya saya satu-satunya korban selamat”.
Merasakan mendapat hal yang berharga dalam hidup
“Sebagai suaminya saya adalah orang yang sangat beruntung dia adalah wanita yang penyabar dan penyayang”.
e. Handling Objection
Handling objection adalah cara menangani klien yang banyak alas an atau belum menemukan titik temu untuk melakukan closing atau deal dengan anda sebagai negosiator.
f. Mengenali kekuatan lawan (personality plus)
Personality Plus, karakter dasar manusia dibagi menjadi empat bagian: Kolerasi, orientasi pada kekuasaan
Sanguinis, orientasi pada popularitas Melankolis, orientasi pada kesempurnaan Plegmatis, orientasi pada perdamaian
g. Kekutan edifikasi
Lewat mulut
Pada cara ini, yang perlu diperhatikan adalah ekspresi, artikulasi, dan intonasi suara anda saat menceritakan partner anda yang hendak anda edifikasi.
Lewat tindakan
Edifikasi melalui tndakan contohnya adalah memperlakukan partner bisnis anda layaknya orang yang istimewa
Lewat hati
Edifikasi melalui hati adalah edifikasi yang cukup sulit, kecuali anda memang tulus memberi edifikasi tanpa terkesan dibuat-da tekor jika dia tahu cara bisnis anda seperti ini.
Terdapat empat pilihan dalam memenangkan negosiasi:
1. Lose-Win: kita hanya menguntungkan pihak sendiri dan tidak memberikan keuntungan partner bisnis. Jika tawaran ini yang anda berikan maka tunggulah, partner anda akan segera berpindah hati dan tidak akan melakukan bisnis jangka panjang dengan anda
2. Win-Lose: pihak klien atau calon partner bisnis anda mendapat keuntungan besar, sedangkan anda tidak mendapatkan apa-apa. Jangan sampai itu terjadi!bisa jadi klien anda akan terus-menerus membuat anda tekor jika dia tahu cara bisnis anda seperti ini.
3. Win-Win: cara inilah yang diinginkan bersama, anda berbagi keuntungan. Mitra anda senang andapun senang. Ini yang cocok dan bakal menjadi hubungan bisnis dan persaudaraan jangka panjang.
4. Lose-Lose: partner anda ruggi dan anda sebagai negosiator juga rugi.
Dalam melakukan negosiasi dapat berupabarang, jasa, ataupun ide antara dua pihak atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati ketentuan yang sesuai untuk proses penyepakatan tersebut.
2.2.2 Kesesuaian teori dengan aktivitas Praktik Kerja Lapangan
Selama 30 hari penulis melakuan kegiatan praktika kerja lapangan di perusahaan AJB Bumiputera, aktivitas yang dilakukan oleh penulis jika dikaitkan oleh teori-teori pemasaran khususnya pada saat menjual jasa asuransi. Sebagai berikut:
Mengapa penulis memilih teori Marketing, karena pada saat melakukan kegiatan Praktik Kerja Lapangan penulis bekerja sebagai agen asuransi yang berkaitan secara langsung dengan teori Marketing. Penulis menjual produk berupa jasa kepada seorang nasabah secara langsung serta melakukan pengenalan produk yang di promosikan dengan berbagai cara seperti penyebaran brosur dan mengiklankannya di media social. Menyediakan web resmi atas nama AJB Bumiputera dan dapat diaksesnya guna mengetahui segala informasi yang berkaitan dengan AJB Bumiputera. Penulis melakukan aktivitas di perusahaan AJB Bumiputera sebagai agen penjual jasa asuransi. Penulis (sebagai agen) harus dapat melihatkan jiwa sales yang professional agar dapat mencuri hati nasabah untuk percaya dan yakin akan produk Bumiputera yang ditawarkan serta dapat bernegosiasi dengan baik. Karena negosiasi adalah akhir dari sebuah aktivitas yang dikerjakan oleh dua orang atau lebih untuk mencapai suatu keputusan yang saling menguntungkan antara dua belah pihak atau lebih.
cara seperti menyebarkan produk, memperkenalkan produk secara langsung kepada nasabah dan memunculkannya pada media social, salah satunya adalah web resmi AJB Bumiputera yang sudah disediakan dan dapat diakses di www.bumiputera.com. Menjaga hubungan baik dengan nasabah adalah salah satu strategi pemasaran yang banyak menjadi patokan suatu perusahaan, karena strategi ini berperan langsung dengan nasabah. Hubungan yang baik akan meenghasilkan citra yang positif bagi sales maupun perusahaan. Sehingga nasabah tidak akan merasa kecewa dengan pelayanan sebelum membeli maupun sesudah pembelian yang diberikan oleh AJB Bumiputera dalam menggunakan asuransi AJB Bumiputera.
Menjadi seorang sales adalah pekerjaan yang susah karena banyak tekanan dari luar yang menggoyahkan niat dan menurunkan tingkat percaya diri. Kepercayaan diri sangatlah penting untuk seorang sales. Karena pada saat menawarkan barang, seorang sales akan mendapatkan pernyataan-pernyataan yang menentang dari nasabah dan seorang sales harus mampu mengambil hati nasabah agar nasabah percaya dan merasa yakin akan produk yang ditawarkan. Untuk menjadi seorang sales yang perofesional membutuhkah penguasaan pengetahuan tentang produk atau bisa disebut dengan (product knowledge).
Penulis melakukan penjualan ke berbagai tempat seperti Rumah Sakit Muhammadiyah, bagian Manajemen Festival Citylink serta teman-teman dengan kampus yang berbeda-beda, sehingga penulis mengetahui apa saja yang harus dilakukan pada saat prospek berlangsung, mulai dari pendakatan sampai proses akhir negosiasi kepada nasbah. Pendekatan yang sukses diawali dengan komunikasi pertama yang dilakukan kepada nasabah. Karena komunikasi dapat menciptakan citra awal yang baik bagi sales tersebut maupun bagi perusahaan.
disukai oleh nasabah. Itulah salah satu cara pendekatan yang dilakukan oleh seorang sales asuransi untuk mengambil hati nasabahnya. Negosiasi yang baik adalah dengan menyampaikan misi dan tujuan secara jelas kepada nasabah sehingga nasabah mengerti apa manfaat dan keunggulan dari produk yang kita tawarkan.
Pada saat bernegosiasi semua penjual pasti mengharapkan kesepakatan yang baik. Kesepakan yang baik menghasilkan seorang calon nasabah. Seorang nasabah hanya membutuhkan pernyataan tentang keuntungan-keuntungan yang akan didapatkan oleh mereka jika menggunakan produk AJB Bumiputera dibandingkan dengan menggunakan produk pesaing.
Tujuan penulis dalam melakukan negosiasi yaitu menemukan kesepakatan kedua belah pihak antara penulis dengan nasabah secara langsung dan dapat memenuhi harapan atau keinginan antara penulis dan nasabah. Dengan kata lain, hasil dari sebuah negosiasi adalah adanya suatu kesepakatan yang memberikan keuntungan bagi penulis maupun para nasabah. Artinya, tidak ada satupun pihak yang merasa dirugikan atas kepuusan yang telah disepakati pada saat bernegosiasi. Selain alasan tersebut diatas, tujuan dari negosiasi adalah untuk mendapatkan keuntungan atau menghindarkan kerugian dan memberikan jalan keluar atau mempermudah permasalahan nasabah.
BAB III
SIMPULAN DAN SARAN 3.1 Simpulan
Simpulan yang dapat ditarik dari hasil pelaksanaa Praktik Kerja Lapangan adalah sebagai berikut:
1) Perusahaan AJB Bumiputera adalah salah satu perusahaan jasa yang bergerak pada asuransi jiwa, pengalaman yang diberikan sudah dari tahun 1912 membuktikan bahwa Perusahaan AJB Bumiputera memberikan kontribusi besar bagi rakyat Indonesia. Salah satu strategi penting yang dilakukan oleh AJB Bumiputera adalah menjaga hubungan baik dengan nasabah.
2) Pada perusahaan AJB Bumiputera penulis bekerja sebagai agen asuransi yang menawarkan secara langsung kepada nasabah dengan cara prospek. Kegiatan prospek kepada nasabah diawali dengan melakukan pengenalan, pendekatan, menawarkan produk kepada nasabah dan bernegosiasi dengan baik agar terciptanya sebuah keputusan yang diinginkan dan juga saling memberikan keuntungan pada dua belah pihak.
bargaining, handling objection dan yang terakhir dengan melakukan kekuatan edifikasi.
4) Selama 30 hari penulis melakukan kegiatan praktika kerja lapangan di perusahaan AJB Bumiputera, aktivitas yang dilakukan oleh penulis jika dikaitkan oleh teori-teori pemasaran khususnya pada saat menjual jasa asuransi. Mulai dari prospek, melakukan pendekatan, berperan sebagai seorang sales, melakukan promosi produk dan yang terakhir adalah bernegosiasi dengan nasabah. Mengapa penulis memilih teori Marketing, karena pada saat melakukan kegiatan Praktik Kerja Lapangan penulis bekerja sebagai agen asuransi yang berkaitan secara langsung dengan teori Marketing. Penulis menjual produk berupa jasa kepada seorang nasabah secara langsung serta melakukan pengenalan produk yang di promosikan dengan berbagai cara seperti penyebaran brosur dan mengiklankannya di media social. Menyediakan web resmi atas nama AJB Bumiputera dan dapat diaksesnya guna mengetahui segala informasi yang berkaitan dengan AJB Bumiputera.
3.2 Saran
3.2.1 Bagi Perusahaan
Saran yang penulis sampaikan untuk Perusahaan AJB Bumiputera adalah sebagai berikut:
Keseluruhan sistem yang diterapkan sudah baik. Tetapi alangkah baiknya jika waktu yang ditetapkan untuk karyawan tetap, dirubah sedikit (memilki hari wajib masuk kantor minimal 3 hari) agar karyawan lebih disiplin dan mencapai targetnya dengan baik serta maksimal.
Memberikan lebih banyak apresiasi untuk para agen agar mereka lebih termotivasi akan pencapaian target yang maksimal. Memperluas strategi promosi penjualan agar masyarakat lebih banyak mengenal perusahaan AJB Bumiputera ini sebagai perusahaan asuransi yang professional dan terpercaya. Salah satu contoh promosinya adalah dengan memasang iklan di media televisi.
3.2.2 Bagi Universitas
Saran yang penulis sampaikan untuk Universitas adalah sebagai berikut: 1) Kepada universitas terutama Pihak Program Studi D3 Manajemen
Pemasaran diharapkan dapat memantau kegiatan mahasiswa dan mahasiswi yang sedang melakukan Pratik kerja lapangan secara intensif. 2) Hendaknya Universitas Telkom memperluas kerja sama yang baik dengan
