ANALISIS STRATEGI
LAUNCHING
PRODUK BARU DENGAN
KONSEP
ENTREMARKESHIP
TERHADAP PENINGKATAN
PENJUALAN PADA PERUSAHAAN KOPI MAHKOTA RAJA
BLEND
DOA YAYASAN PESANTREN MUKMIN MANDIRI
SIDOARJO
SKRIPSI
Oleh: ABDUL MUJIB
C54212111
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH
SURABAYA
ABSTRAK
Penelitian dalam skripsi ini bertujuan untuk menjawab rumusan masalah mengenai penggunaan konsep entremarkeship (entrepreneurial marketing) sebagai strategi launching produk baru, serta menganalisis implementasi konsep tersebut terhadap keberhasilan peluncuran dan peningkatan penjualan produk baru di badan usaha Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo. Untuk mengetahui penerapan
entremarkeship maka dilakukan penelitian di Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri
yang menaungi badan usaha pesantrennya sebagai subyek penelitian. Sedangkan fokus penelitian ditujukan kepada pengasuh, manajer, para santri yang menjadi pegawai, dan konsumen sebagai informan.
Metode penelitian dalam skripsi ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif dengan teknik pengumpulan data berupa observasi, wawancara, dokumentasi. Dalam menganalisis data melalui teknik reduksi data, menyajikan data yang terpilih secara keseluruhan, kemudian menarik kesimpulan dari hasil analisis data yang diperoleh.
Hasil dari penelitian ini diperoleh, bahwa penerapan konsep entremarkeship pada badan usaha pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo yang membuat produk baru kopi
dengan merek “Mahkota Raja Blend Doa” berjalan secara optimal. Hal ini dapat dilihat dari penemuan gagasan produk baru berupa kopi doa, serta berani mewujudkannya dan disertai pula dengan analisis pasar yang baik. Sehingga dalam penerapannya berdampak pada keberhasilannya produk baru tersebut di pasaran. Hal tersebut dapat dilihat dengan pembelian ulang (repeat order) dari para konsumen, serta meningkatnya penjualan dan juga bertambahnya market share setiap tahunnya. Namun terdapat pula kekurangan yang perlu diperbaiki, yaitu dari sisi MarkeDo (promosi). Dari segi loyalitas yang merupakan tujuan akhir dari konsep entremarkeship, pelanggan masih pada tataran affective loyalty, yaitu dimana konsumen hanya mendapat kepuasan, namun belum bisa menjadi konsumen yang loyal. Adapula sebagian kecil konsumen yang tingkat loyalitasnya masuk pada tataran conative loyalty, yaitu konsumen yang mempunyai komitmen karena percaya dan benar-benar berkeinginan membeli
(intention) dan membeli kembali (repurchase) untuk menjadi loyal.
Dari kesimpulan di atas, hendaknya manajemen perusahaan melakukan promosi yang lebih gencar lagi dan melakukan survei kepuasan pelanggan secara kontinyu untuk memperoleh masukan-masukan yang membangun dalam perbaikan produk baru, mengingat kepuasan bukan menjadi jaminan bagi konsumen untuk menjadi loyal. Jika konsumen sudah loyal maka akan memberikan keuntungan, sebab konsumen yang loyal akan menjadi faktor pengaruh pembelian bagi keluarga, tetangga, dan teman. Sehingga produk baru kopi doa tersebut nantinya dapat menjadi market leader di kelasnya, yaitu kelas menengah kebawah dan regional Jawa Timur sebab perusahaan ini masih merupakan perusahaan kelas UMKM.
DAFTAR ISI
SAMPUL DALAM ... i
PERNYATAAN KEASLIAN ... ii
PERSETUJUAN PEMBIMBING ... iii
PENGESAHAN ... iv
ABSTRAK ... v
KATA PENGANTAR ... vi
DAFTAR ISI ... viii
DAFTAR TABEL ... xi
DAFTAR GAMBAR ... xii
DAFTAR TRANSLITERASI ... xiii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah... 1
B. Idenifikasi dan Batasan Masalah ... 5
C. Rumusan Masalah ... 6
D. Kajian Pustaka ... 6
E. Tujuan Penelitian ... 9
F. Kegunaan Hasil Penelitian ... 10
G. Definisi Operasional ... 10
H. Metode penelitian ... 13
BAB II ENTREMARKESHIP DAN TINGKAT PENJUALAN ... 23
A. Entremarkeship ... 23
B. Tingkat Penjualan ... 32
BAB III PROFIL PESANTREN MUKMIN MANDIRI SIDOARJO DAN IMPLEMENTASI KONSEP ENTREMARKESHIP SEBAGAI STRATEGI LAUNCHING PRODUK BARU KOPI MAHKOTA RAJA BLEND DOA ... 41
A. Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri ... 41
1. Profil dan Sejarah Yayasan pesantren Mukmin Mandiri ... 41
2. Visi misi ... 44
3. Struktur Pengurus ... 44
4. Program dan Pengembangan Pondok Pesantren Mukmin mandiri ... 45
B. Bisnis Kopi Mahkota Raja blend Doa ... 47
C. Aplikasi Konsep Entremarkeship ... 52
D. Launching (Peluncuran) dan Pemasaran produk baru kopi Mahkota Raja Blend Doa ... 62
BAB IV ANALISIS IMPLEMENTASI KONSEP ENTREMARKESHIP DI BADAN USAHA YAYASAN PESANTREN MUKMIN MANDIRI SIDOARJO SEBAGAI STRATEGI PELUNCURAN PRODUK BARU DAN DAMPAKNYA ... 67
B. Dampak Penerapan Strategi Launching Produk Baru Dengan Konsep
Entremarkeship Terhadap Keberhasilan ... 72
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan ... 74
B. Saran ... 76
DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR TABEL
Tabel: 3.1 karakteristik konsumen kopi Mahkota Raja blend doa ... 52
Tabel: 3.2 Unique Selling Point (UPS) produk baru ... 54
Tabel: 3.3 Ringkasan sederhana penerapan konsep Entremarkeship di Perusahaan kopi
Doa ... 56
Tabel 3.4 Perkembangan market share produk kopi doa... 62
Tabel 3.5 Data Kota atau Kabupaten dan negara yang menjadi pangsa pasar kopi
DAFTAR GAMBAR
Gambar 3.1 Struktur Pengurus Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo ... 40
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Produk adalah segala sesuatu yang bisa ditawarkan kepada sebuah pasar
agar diperhatikan, diminta, dipakai, atau dikonsumsi sehingga mungkin
memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk bisa berupa benda fisik, jasa,
orang, tempat, organisasi, dan gagasan.1
Menurut Chapra tujuan dari produksi adalah memenuhi kebutuhan
pokok setiap individu dan menjamin setiap orang mempunyai standar hidup
manusiawi, terhormat dan sesuai dengan martabat manusia sebagai khalifah.
Tidak terpenuhinya kebutuhan tersebut dapat menimbulkan masalah mendasar
bagi manusia. Oleh sebab itu, setiap muslim juga harus berusaha
meningkatkan pendapatan agar menjadi mustahiq yang dapat membantu kaum
lemah melalui pembayaran zakat, infaq, sedekah dan wakaf.2
Tujuan produksi tersebut sesuai dengan hadits Nabi Saw yang
diriwayatkan oleh Ibnu Majah:
1
Philip Kotler, Jilid 1, Marketing, (Jakarta: Erlangga, 1994), 189.
2
2
ح
دث
ِ َ
ش
َ
َِ
ع
رَ
ح
دث
َِإ
س
ِعي
َُ
َِ
يع
َع
َ
ح
ير
َ
َِ
س
عٍد
َع
َ
خ
ِِد
َ
َِ
عد
ِ ا
َ
ع
َِ
ْا
قد
ِاَ
َِ
عِد
َي
ِْر
َ
ز ا
يِد
َع
َر
س
َِ
ِها
َ
قَ س َ ي عَهاَ ص
َ
كَ
َ
ر ا
ج
َُ
ك
اَ
ْطي
َِ
َع
َِي
ِدِ
َ
اَ
ف
قَ
ر ا
ج
َُ
ع
َ
ْف
ِِ
َ
أ
ِِ
َ
ِدِ
َ
خ
ِدِ
َِف
َ
ص
دق
ة.
َ
“Nabi Saw bersabda: tidak ada usaha yang paling baik kecuali usaha dari
tangannya sendiri, dan sesuatu yang dinafkahkan buat dirinya, keluarganya,
anaknya, pembantunya adalah sedekah”
(Matan lain: Bukhori 1930, Ahmad 16550, 165560)3
Organisasi atau perusahaan, pastinya menginginkan untuk memproduksi
suatu produk yang lain dari yang lain dan pertama kali ada. Salah satu
tantangan besar dalam perencanaan pemasaran adalah bagaimana
menciptakan dan mengembangkan gagasan-gagasan tentang produk baru dan
akhirnya berhasil memasarkannya. Karena belum tentu produk baru yang
dimunculkan oleh suatu organisasi atau perusahaan dapat diterima dengan
baik oleh konsumen.
Untuk mensukseskan gagasan-gagasan terhadap pengembangan produk
baru, suatu perusahaan perlu melakukan beberapa tahapan, agar produk yang
diciptakan tepat sasaran dan diterima oleh pasar. Karena tujuan diciptakannya
produk baru adalah menciptakan inovasi baru yang sukes di pasaran dan juga
perusahaan harus mengganti produk-produk yang telah masuk ke tahap
penurunan dalam daur ulang hidup produknya.
Produk baru adalah kunci pertumbuhan dan keberhasilan perusahaan4,
oleh karena itu dalam menunjang kelangsungan hidup sebuah perusahaan
3
3
haruslah mampu untuk berinovasi dalam mencipatkan produk baru yang
sesuai dengan kebutuhan konsumen. Sebab kebutuhan dan selera konsumen
disetiap masa tentulah berbeda, sehingga perusahaan dituntut untuk
menyesuaikan produknya dengan kebutuhan, keinginan, dan selera
konsumennya.
Dalam dunia usaha yang penuh persaingan, perusahaan yang tdak
mempersiapkan produk baru akan menghadapi resiko yang berat. Perusahaan
semacam ini akan mendapatkan produk-produknya menjadi korban kebutuhan
dan selera konsumen yang berubah, teknologi baru, daur hidup produk yang
makin pendek serta persaingan yang meningkat di dalam dan luar negeri.
Memasarkan produk baru memang tidak mudah, apalagi jika produk
tersebut belum dikenal masyarakat. Dibutuhkan modal atau biaya pemasaran
yang cukup besar, serta perjuangan dan strategi pemasaran khusus agar
produk tersebut mengena dihati konsumen.
Oleh sebab itu, dibutuhkan strategi dan keahlian khusus yang mampu
membuat produk baru tersebut dapat diterima oleh konsumen, dan tentunya
menciptakan brand loyalty (kesetiaan merk/produk) dibenak konsumen. Pada
saat ini untuk mewujudkan brand loyalty hanya mengandalkan keahlian
memasarkan (marketing) saja tidak cukup, harus dibarengi dengan keahlian
yang lain. Salah satunya adalah dengan menggunakan konsep entremarkeship,
4
4
yaitu “sebuah konsep yang menggabungkan antara konsep entrepreneurship yang diperlukan untuk membangun visi dan berani mewujudkannya dengan
konsep marketing yang diperlukan untuk meningkatkan keberhasilan
launching produk baru”.5 Jadi konsep ini diciptakan untuk menggambarkan
secara lebih tepat seseorang yang memiliki mental entrepreneur, dan memiliki
pandangan yang teruji mengenai marketing. “Dengan demikian ia akan memiliki konsep produk dan strategi marketing yang andal serta memiliki
kemampuan untuk menganalisis perubahan pasar yang telah, sedang, dan akan
terjadi”.6
Oleh karena itu penulis tertarik untuk meneliti konsep entremarkeship
sebagai strategi launching produk baru di perusahaan kopi mahkota raja blend
doa yang berada dibawah naungan yayasan pesantren Mukmin mandiri
Sidoarjo sebagai upaya untuk mencapai keberhasilan peluncuran dari produk
baru yang dihasilkan yang bertujuan untuk mendapatkan loyalitas
merk/produk (brand loyalty) pada benak konsumen, sehingga produk baru
yang dihasilkan akan terus berlanjut produksinya dan tentunya mempunyai
daya saing dengan perusahaan kopi yang lainnya.
5
Ibid., 238.
6
5
B. Identifikasi dan Batasan Masalah 1. Identifikasi masalah
Berdasarkan latar belakang diatas, peneliti melakukan beberapa
identifikasi masalah yaitu:
a. Aplikasi konsep entremarkeship oleh pelaku usaha pada badan usaha
pesantren PT. Berkat Mukmin Mandiri yang meliputi pengasuh
yayasan, manajer perusahaan, serta santri atau karyawan perusahaan
kopi Mahkota Raja Blend Doa Yayasan Mukmin Mandiri Sidoarjo.
b. Perusahaan yang meproduksi sebuah produk baru kopi Mahkota Raja
blend doa akan sangat sulit untuk bisa diterima masyarakat, apalagi
tidak menggunakan strategi pemasaran yang baik.
c. Produk baru kopi Mahkota Raja blend doa membutuhkan promosi
yang sangat kuat guna membangun awareness konsumen terhadap
produk baru tersebut.
d. Peluncuran (launching) produk baru menggunakan konsep
entremarkeship dibutuhkan oleh pelaku usaha kecil utamanya, dalam
menciptakan brand loyalty.
e. Perlunya penerapan konsep entremarkeship dalam menghadapi
persaingan produk utamanya pada usaha skala kecil atau UMKM.
2. Batasan masalah
Berdasarkan hasil identifikasi masalah di atas, maka dilakukan
6
Penelitian ini difokuskan pada implementasi serta analisis strategi
launching produk baru dengan konsep entremarkeship pada perusahaan
kopi mahkota raja blend doa Yayasan Mukmin Mandiri Sidoarjo, serta
dampaknya terhadap peningkatan penjualan dan keberhasilan peluncuran
produk baru kopi mahkota raja blend doa yang ditandai dengan adanya
pembelian ulang (repeat order) serta terciptanya kesetiaan produk (brand
loyalty) pada konsumen.
C. Rumusan Masalah
1. Bagaimana konsep entremarkeship sebagai strategi launching produk baru
pada perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa?
2. Bagaimana analisis strategi launching produk baru dengan konsep
entremarkeship pada perusahaan Kopi Mahkota Raja Blend Doa serta
dampaknya terhadap peningkatan penjualan produk baru pada perusahaan
kopi Mahkota Raja Blend Doa?
D. Kajian Pustaka
Kajian pustaka adalah deskripsi ringkas tentang kajian/penelitian yang
sudah pernah dilakukan diseputar msalah yang akan diteliti sehingga terlihat
jelas bahwa kajian yang akan dilakukan ini tidak tidak merupakan
pengulangan atau duplikasi dari kajian/penelitian yang telah ada.7
7
7
Pada kajian pustaka ini penulis tidak menemukan penelitian terdahulu
yang secara khusus membahas tentang strategi launching produk baru dengan
konsep entremarkeship. Tetapi penulis menemukan kajian/penelitian yang
masih berhubungan dengan penelitian yang dilakukan oleh penulis,
diantaranya:
Pertama, skripsi yang di tulis Hannah Masrurin yang berjudul
“Bimbingan Karir Untuk Meningkatkan Jiwa Entrepreneurship Santri Di
Pondok Pesantren Sananul Huda Blitar”. Penelitian ini membahas tentang
bentuk dan strategi pelaksanaan bimbingan karir di pondok pesantren Sananul
Huda Blitar serta faktor yang dapat meningkatkan jiwa entrepreneurship
santri. Pada penelitian ini, hanya berfokus pada bentuk bimbingan dan
pelatihan kwirausaahan pada santri yang terdapat di pondok pesantren
Sananul Huda Blitar yang bertujuan membentuk karakter entrepreneurship.
Hal ini tentunya menunjukkan bahwa memiliki jiwa kewirausahaan sangatlah
penting dalam menjalankan sebuah usaha.8
Perbedaan dengan penelitian ini adalah bahwa karakter entrepreneur
yang ditanamkan pada jiwa santri dipraktekkan langsung pada badan usaha
milik pesantren dan sekaligus sebagai strategi bagi keberhasilan produk
dipasaran yang dihasilkan.
8
Kedua, skripsi yang ditulis oleh Rina Sielviana dengan judul “peran komitmen pegawai dalam meningkatkan penjualan produk arisan emas : studi
kasus di pegadaian syariah kantor cabang blauran”.9 Dari penelitian tersebut
terdapat kesimpulan bahwa pegawai di Pegadaian Syariah kantor cabang
Blauran memiliki komitmen. Hal ini ditunjukkan dengan selalu melakukan
promosi dan literasi produk, bekerja melebihi standart jam operasional dan
bekerja di luar peran, sebagai pemasar. Peran komitmen pegawai ternyata
belum mampu menjadi faktor pendorong utama dalam peningkatan penjualan
arisan emas. Hal ini dikarenakan oleh beberapa faktor yaitu ketiadaan pemasar
sehingga hasil tidak optimal. Product knowledge pegawai tidak cukup. Selain
itu ada 10 unsur yang harus dikembangkan diantaranya product, price,
promotion, place, physical evidence, process.
Perbedaan dengan penelitian penulis adalah terletak pada strategi yang
digunakan. Pada penelitian yang dilakukan oleh Rina Sielviana adalah
membahas peranan komitmen pegawai dalam peningkatan penjualan.
Sedangkan penelitian penulis lebih kepada strategi peluncuran produk baru
menggunakan konsep entremarkeship dengan tujuan supaya produk tersebut
dapat diterima konsumen dan menjadi brand loyalty.
Ketiga, skripsi yang ditulis oleh Ulfah Safrini, dengan judul “pengaruh strategi pemasaran shar-e terhadap loyalitas nasabah pada bank muamalat
9
indonesia cabang yogyakarta”.10 Karakteristik penting dari pemasaran
sebagai fungsi bisnis adalah fokusnya pada pelanggan dan kebutuhan mereka.
Dalam hal ini, bank juga berfokus pada nasabah dengan tujuan memuaskan
keinginan dan kebutuhan mereka akan suatu produk jasa bank. Bank yang
tidak menjalankan kegiatan pemasaran secara benar akan ditinggalkan oleh
nasabahnya dan jangan diharapkan akan mendapatkan nasabah yang loyal.
Perbedaan dengan penelitian ini adalah penggunaan strategi untuk
menciptakan loyalitas pelanggan dengan sebuah produk baru yang
diluncurkan ke pasaran.
E. Tujuan Penelitian
Sesuai dengan rumusan masalah diatas, maka penelitian ini bertujuan
untuk mengetahui :
1. Bagaimana penerapan konsep entremarkeship sebagai strategi launching
produk baru pada perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa?
2. Bagaimana analisis strategi launching produk baru dengan konsep
entremarkeship pada perusahaan Kopi Mahkota Raja Blend Doa serta
dampaknya terhadap peningkatan penjualan produk baru pada perusahaan
kopi Mahkota Raja Blend Doa?
10
F. Kegunaan Hasil Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi pihak-pihak yang
berkepentingan, baik kegunaan teoritis maupun praktis. Adapun kegunaan
penelitian ini adalah:
1. Kegunaan teoritis:
a. Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan masukan atau
gagasan bagi pengembangan kajian teoritis strategi perusahaan dalam
meluncurkan produk baru yang dihasilkan supaya dapat diterima oleh
masyarakat.
b. Penelitian ini juga diharapkan dapat menambah wawasan ataupun
pengetahuan yang terkait dengan manajemen strategi.
2. Kegunaan praktis:
a. Diharapkan dari penelitian ini dapat dijadikan pertimbangan ataupun
masukan yang sangat berharga bagi pengembangan perusahaan kopi
mahkota raja yayasan pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo.
b. Perusahaan kopi mahkota raja yayasan pesantren Mukmin Mandiri
Sidoarjo dapat menjadi contoh inovasi bagi pelaku UMKM dan
usaha-usaha pesantren lain.
G. Definisi Operasional
Supaya tidak terjadi kesalahpahaman dan salah penafsiran, penulis
11
1. Analisis
Analisis dalam kamus besar bahasa Indonesia berarti penyelidikan
terhadap suatu peristiwa (karangan, perbuatan, dsb) untuk mengetahui
keadaan yg sebenarnya (sebab-musabab, duduk perkaranya, dsb).11
Analisis Dalam penelitian ini dilakukan pada implementasi strategi
entremarkeship pada peluncuran produk baru kopi Mahkota Raja blend
doa serta dampak dari penerapan konsep tersebut terhadap peningkatan
penjualan.
2. Strategi
Adalah suatu perencanaan yang cermat dari segala kegiatan yang akan
dilaksanakan agar dapat mencapai sasaran yang sesuai dengan yang
diharapkan.12
3. Produk baru
Produk baru adalah produk asli, penyempurnaan produk, modifikasi
produk, dan merek-merek baru yang dikembangkan sendiri di bagian
penelitian.13
11
http://kamusbahasaindonesia.org/analisis, diakses pada tanggal 20 Mei 2016.
12
Iban Sofyan, Manajemen Strategi: Teknik Penyusunan serta Penerapannya untuk Pemerintah dan Usaha, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2015), 3.
13
12
4. Entremarkeship
Merupakan konsep gabungan antara konsep entrepreneurial dengan
konsep marketing. Konsep ini sangat penting untuk menentukan
keberhasilan peluncuran (launching) produk baru. Entrepreneurial
diperlukan untuk membangun visi dan berani mewujudkannya, sedangkan
markeship diperlukan untuk meningkatkan keberhasilan launching produk
baru.14 Konsep ini dilakukan dengan mengidentifikasi secara proaktif dan
pemanfaatan peluang-peluang untuk memperoleh dan mempertahankan
konsumen yang menghasilkan keuntungan melalui pendekatan yang
inovatif terhadap manajemen resiko, penggunaan sumber daya dan
penciptaan nilai.
5. Pesantren
Adalah sebuah asrama pendidikan tradisional, dimana para siswanya
tinggal bersama dan belajar dibawah bimbingan guru yang lebih dikenal
dengan sebutan Kiai dan mempunyai asrama untuk tempat menginap
santri. Santri tersebut berada dalam komplek yang juga menyediakan
masjid untuk beribadah, ruang untuk belajar dan kegiatan keagamaan
lainnya. Komplek ini biasanya dikelilingi oleh tembok untuk dapat
14
13
mengawasi keluar masuknya para santri sesuai dengan peraturan yang
berlaku.15
6. Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri
Adalah sebuah Yayasan Pondok Pesantren agrobisnis dan agroindustri
yang terletak di kecamatan Waru kabupaten Sidoarjo. Beralamatkan di
Graha Tirta Bougenville No. 69 Waru Sidoarjo. Tidak hanya mendidik
para santrinya untuk mengerti dalam ilmu agama tetapi juga membentuk
karakter wirausaha kepada para santrinya.
7. Kopi mahkota raja blend doa
Merupakan produk kopi olahan dari jenis Robusta dan Arabica dengan
campuran doa dari pengasuh dan para santri pesantren Mukmin Mandiri
yang diproduksi oleh Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo.
H. Metode Penelitian 1. Jenis penelitian
Dalam penelitian yang berjudul “ANALISIS STRATEGI LAUNCHING
PRODUK BARU DENGAN KONSEP ENTREMARKESHIP
TERHADAP PENINGKATAN PEJUALAN PADA PERUSAHAAN KOPI MAHKOTA RAJA BLEND DOA YAYASAN PESANTREN
15
14
MUKMIN MANDIRI SIDOARJO” menggunakan pendekatan kualitatif
dan jenis penelitiannya adalah deskriptif.
Pendekatan kualitatif dengan metode deskriptif adalah
mengkomunikasikan realitas dengan merefleksikan sudut pandang
informan. Deskripsi mengungkapkan secara detail suatu kejadian dengan
menunjukkan bagian-bagian penting dalam kebudayaan itu.16
Peneliti mendeskripsikan atau mengkontruksi wawancara-wawancara
mendalam terhadap subyek penelitian, dapat juga dilakukan dengan
menjelaskan atau menggambarkan variabel.
Penelitian jenis ini menggunakan data-data berupa kata-kata, gambar
bukan dari angka-angka dan semua yang dikumpulkan berkemungkinan
menjadi kunci terhadap apa yang sudah diteliti.17
Selanjutnya penelitian deskriptif adalah suatu bentuk penelitian yang
paling dasar. Ditujukan untuk mendeskripsikan atau menggambarkan
fenomena-fenomena yang ada, baik fenomena yang bersifat alamiah
ataupun rekayasa manusia. Penelitian ini mengkaji bentuk, aktivitas,
karakteristik, perubahan, hubungan, kesamaan, dan perbedaannya dengan
fenomena lain.18
16
James Spradley, Metode Etnografi (Yogyakarta: Tiara Wacana Yogya, 1997), 33.
17
Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kual… 11.
18
15
2. Objek dan Lokasi Penelitian
a. Objek
Sesuai dengan judul diatas, maka objek penelitian ini adalah internal
perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa.
b. Lokasi Penelitian
Penelitian ini bertempat pada Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri
Sidoarjo yang menaungi perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa.
3. Data dan sumber data
a. Data
Data dapat diartikan sebagai kenyataan yang ada yang berfungsi
sebagai bahan sumber untuk menyusun suatu pendapat, keterangan
yang benar, dan keterangan atau bahan yang dipakai untuk penalaran
dan penyelidikan.19
b. Sumber data
Adapun sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
sumber data primer dan sumber data skunder. Sumber data primer
adalah sumber data yang langsung memberikan data kepada
pengumpul data. Sedangkan data sekunder merupakan sumber data
yang secara langsung memberikan data pada pengumpul data.20
19
Muslihin al Hafizh, Pengertian Data dan Fakta dalam Penelitian. Dalam http://referensi_makalah.com/2012/08/ pengertian-data-dan-fakta-dalam.html, diakses pada 23 Mei 2016.
20
16
1. Sumber Data Primer
Sumber data primer diperoleh peneliti secara langsung dari
lapangan, yaitu dari lingkup internal perusahaan, pengasuh dan
santri pesantren yang bertempat di perumahan Graha Tirta, serta
para konsumen yang masuk dalam segmentasi perusahaan dengan
menggunakan metode wawancara dengan informan dan hasil
dokumentasi.
2. Sumber Data Sekunder
Sumber data sekunder merupakan data penguat data primer, yang
berupa laporan-laporan, seminar, buku, dokumen atau media
lainnya yang ada di Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo.
4. Teknik Pengumpulan data
Teknik pengumpulan data ditinjau dari segi cara atau teknik
pengumpulannya dapat dilaksanakan dengan interview (wawancara),
observasi (pengamatan), dan bahan dokumenter atau gabungan dari ketiga
jenis tersebut.21
a. Observasi
Observasi adalah pengamatan dan pencatatan dengan
sistematis tentang penerapan konsep entremarkeship serta dampaknya
21
17
pada keberhasilan peluncuran produk baru kopi Mahkota Raja Blend
Doa yang ditandai dengan pembelian ulang (repeat order) dan
kesetiaan produk (brand loyalty) oleh konsumen. “Adapun observasi yang digunakan adalah observasi tidak berpartisipasi yaitu peneliti
tidak berbaur langsung dengan subyek yang diteliti. Metode ini
digunakan untuk pelengkap dan untuk penguat data yang sudah
ada”.22
b. Wawancara (interview)
Metode interview juga bisa disebut dengan metode wawancara,
“metode wawancara adalah proses memperoleh keterangan untuk
tujuan penelitian dengan cara tanya jawab sambil bertatap muka
antara pewawancara dengan responden atau orang yang
diwawancarai dengan atau tanpa menggunakan pedoman
wawancara”.23
Wawancara dipergunakan untuk menggali data secara meluas
dan mendalam, peneliti melakukan tanya jawab dengan bertatap
muka langsung dengan informan yang telah dipilih oleh peneliti.
Wawancara dilakukan kepada informan yang dapat memberikan
informasi dan keterangan-keterangan penting yang berkaitan
dengan penelitian.
22
Prabowo, Metode Penelitian, (Surabaya: Unesa University Press, 2011), 54.
23
18
Sedangkan tujuan wawancara, sebagaimana ditegaskan oleh
Lincon dan Guba (1985) adalah mengkonstruksi mengenai orang,
kejadian, organisasi, perasaan, motivasi, tuntutan, kepedulian,
meverifikasi, mengubah, dan memperluas informasi yang diperoleh
dari orang lain.24
c. Dokumentasi
Dokumentasi merupakan pengumpulan data yang tidak langsung
ditujukan kepada subyek penelitian. Dokumen dapat dibedakan
menjadi dua, dokumen primer yang merupakan tulisan langsung oleh
seseorang yang mengalami peristiwa yang bersangkutan. Kedua,
dokumen sekunder yang merupakan tulisan dari cerita orang lain.25
Untuk mendapatkan data-data yang terkait dengan penelitian,
maka peneliti menggunakan dokumen, data-data, dan arsip yang ada di
perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa yayasan pesantren Mukmin
Mandiri Sidoarjo untuk dipergunakan dalam penelitian.
5. Teknik pengolahan data
Penelitian ini dalam pengolahan datanya tidak menggunakan statistik,
sebab data yang diperoleh berupa narasi atau kata- kata, sehingga
24
Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kual…, 135.
25
19
pengolahan datanya tidak bisa dikuantifikasikan. Teknik pengolahan data
penelitian ini adalah sebagai berikut:
a. Organizing, yaitu menyusun kembali data yang telah didapat dalam
penelitian yang diperlukan dalam kerangka paparan yang sudah
direncanakan dengan rumusan masalah secara sistematis.26
Penulis melakukan pengelompokan data yang dibutuhkan untuk
dianalisis dan menyusun data tersebut dengan sistematis untuk
memudahkan penulis dalam menganalisa data.
b. Editing, yaitu pemeriksaan kembali dari semua data yang diperoleh
terutama dari segi kelengkapannya, kejelasan makna, keselarasan
antara data yang ada dan relevansi dengan penelitian.27
c. Penemuan hasil, yaitu dengan menganalisis data yang telah diperoleh
dari penelitian untuk memperoleh kesimpulan mengenai kebenaran
fakta yang ditemukan. Yang akhirnya merupakan sebuah jawaban dari
rumusan masalah.28
6. Teknik analisis data
Analisis data adalah menguraikan atau memecahkan suatu keseluruhan
menjadi bagian atau komponen yang lebih kecil. Menurut Masri dan
26
Sugiono, Metode Penelitian Kualitatif dan R&D, (Bandung: Alfa Beta, 2008), 243.
27
Ibid., 245
28
20
Sofian, analisis data adalah proses penyederhanaan data ke dalam bentuk
yang lebih mudah dibaca dan diinterpretasikan.29
Proses analisis data pada penelitian ini adalah sebagai berikut:30
a. Menelaah seluruh data yang tersedia dari berbagai sumber, yaitu dari
wawancara, pengamatan, dokumentasi dan sebagainya.
b. Reduksi data, yaitu dilakukan dengan jalan melakukan abstraksi.
Abstraksi merupakan usaha membuat rangkuman inti, proses dan
pernyataan-pernyataan yang perlu dijaga sehingga tetap berada
didalamnya.
c. Menyusun data hasil reduksi, data tersebut disusun menjadi
satuan-satuan yang kemudian dikategorisasikan pada langkah berikutnya.
d. Melakukan penafsiran data dalam mengelola hasil sementara menjadi
teori substantif.
Dalam penelitian ini digunakan metode induktif untuk menarik suatu
kesimpulan terhadap hal-hal atau peristiwa-peristiwa dari data yang telah
dikumpulkan melalui observasi, wawancara, dan dokumentasi, baru
kemudian digeneralisasikan (ditarik kearah kesimpulan umum). Pada metode
induktif data dikaji melalui proses yang berlangsung dari fakta.31
29
Ibid., 263.
30
Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kual…, 247.
31
21
I. Sistematika Pembahasan.
Untuk mempermudah pembaca dalam memahami kajian pembahasan
isi skripsi ini, penulis uraikan dalam beberapa bab yaitu:
Bab pertama, berisikan tentang latar belakang masalah, identifikasi dan batasan masalah, rumusan masalah, kajian pustaka, tujuan penelitian,
kegunaan hasil penelitian, definisi operasional, metode penelitian, dan
sistematika pembahasan.
Bab kedua, menguraikan penjelasan tentang kerangka teoritik yang meliputi pembahasan kajian pustaka dan kajian teori yang berkaitan dengan konsep
entrepreneurship dan tingkat penjualan.
Bab ketiga, berisikan gambaran umum perusahaan kopi mahkota raja blend doa Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo yang meliputi profil dan
sejarah, visi dan misi, struktur organisasi. Bisnis kopi, aplikasi konep
entremarkeship, proses peluncuran (launching) produk baru serta pola
pemasarannya.
Bab keempat, berisikan analisis data dari hasil penelitian tentang implementasi konsep entremarkeship sebagai strategi launching produk baru
dengan pada perusahaan Kopi Mahkota Raja Blend Doa Yayasan Pesantren
Mukmin Mandiri Sidoarjo serta dampaknya pada keberhasilan peluncuran
22
Bab kelima, merupakan bab penutup yang berisi kesimpulan bahasan pada bab-bab sebelumnya disertai dengan saran-saran, serta dimuat daftar pustaka
BAB II
ENTREMARKESHIP DAN TINGKAT PENJUALAN
A. Entremarkeship (Entrepreneurial Marketing)
Secara konsep, entremarkeship merupakan gabungan dari konsep
entrepreneurial (kewirausahaan) dengan konsep marketing (pemasaran).
Konsep ini sangat penting untuk menentukan keberhasilan peluncuran
(launching) produk baru. Entrepreneurial diperlukan untuk membangun visi,
sedangkan markeship diperlukan untuk meningkatkan keberhasilan launching
produk baru.32 Konsep entremarkeship yang disisi lain juga disebut
entrepreneurial marketing, Morries mendefinisikannya sebagai identifikasi
proaktif dan pemanfaatan peluang-peluang untuk memperoleh dan
mempertahankan konsumen yang menghasilkan keuntungan melalui
pendekatan yang inovatif terhadap manajemen resiko, penggunaan sumber
daya dan penciptaan nilai. Sedangkan Pratono dan Marco mendifinisikan
entrepreneurial marketing adalah tentang mengumpulkan bukti yang dapat
meyakinkan individ-individu yang terkait dengan perusahaan untuk bertindak
dan memberikan reaksi dengan melakukan terobosan dan mengatasi
problem-problem.33
Dari beberapa definisi dan pandangan para ahli diatas, entremarkeship
(entrepreneurial marketing) dapat didefinisikan sebagai proses indiviu yang
32
David Sukardi Kodrat, Manajemen Strategi, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2009), 238.
33
24
kreatif dan inovatif dengan memanfaatkan peluang untuk menciptakan nilai
dan profit dengan mempertimbangkan resiko. Entremarkeship bertumpu pada
inovasi dan kreatifitas individu dalam menjalankan usaha, sehingga individu
yang menjalankan usaha tersebut selalu dihadapkan pada persoalan kreatifitas.
Meniru usaha orang lain lebih mudah dan tidak ada salahnya, namun
menciptakan sesuatu yang unik dan beda perlu bagi UMKM dalam
menghadapi persaingan yang semakin kompetitif.34
Terkadang pada sebuah perusahaan seorang manajer pemasaran
disibukkan dengan membidik pasar dengan segala resiko yang akan dialami,
akhirnya ia tak kunjung menembakkan peluru strateginya. Bahkan ia
menyusun seluruh rangkaian strateginya sangat detail sekali, tetapi tetap saja
hanya pada tataran rencana (plan), tak kunjung melakukan aksi (do action). Ia
sangat hati-hati akan kemungkinan salah menembakkan peluru strateginya,
jika salah sasaran kariernya menjadi seorang manajer menjadi taruhannya,
akan berakhir.
Sebaliknya, ada yang tidak sabar untuk membidik terlalu lama. Ingin
segera menembakkan pelurunya ke pasaran, langsung melaksanakan tindakan
(do action), resiko nanti dihitung belakangan. Akibatnya tembakan sering
meleset dengan resiko dan kerugian yang besar.
Dalam bukunya Launching for Marketer and Entrepreneur, Simon
Jonatan menjelaskan bahwa istilah Entremarkeship ia ciptakan untuk
menggambarkan secara lebih tepat seseorang yang memiliki mental
34
25
entrepereneur, dan memiliki pandangan yang teruji mengenai marketing.
Dengan demikian ia akan memiliki konsep produk dan strategi marketing
yang handal serta memiliki kemampuan untuk menganalisis perubahan pasar
yang telah, sedang, dan akan terjadi.35
Jiwa entrepreneur dapat dibangun dengan lima kualitas yaitu: 1)
entrepreneur positive mindset: seseorang tergantung dengan apa yang
dipikirkan. Jika pikirannya mengatakan mampu, maka seluruh energi yang ada
dalam tubuhakan mengupayakan untuk mewujudkan apa yang dipikirkan. 2)
entrepreneur personal goal: orang yang sukses selalu merumuskan tujuan
hidupnya. Artinya untuk mencapai kesuksesan setiap pengusaha harus
mempunyai tujuan dan dengan tujuan ini mereka mampu berkembang. 3)
entrepreneur personal growth: investasi dalam diri akan menumbuhkan jiwa
yang berkarakter dan akan membuat manusia berbeda, sehingga membawanya
pada kesuksesan. 4) entrepreneur people skill: kemampuan dan kreativitas
dalam jiwa manusia akan memberikan keuntungan untuk bertindak dalam
setiap hal. 5) entrepreneur leadership: yaitu menduplikasikan diri dengan
membantu orang lain untuk berhasil. Pemimpin yang sukses perlu memiliki
tingkat energi yang cukup, kepandaian yang memadai, kesehatan emosional
dan mental, serta memiliki integritas.36
35
Simon Jonatan, Launching for Marketer and Entrepreneur, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2007), 323.
36
26
Markeship terdiri dari lima tahapan, yaitu MarkeInsight, MarkeThink,
MarkeDo, MarkeTruth, dan MarketWin.37
a. MarkeInsight
Tahap pertama peluncuran produk baru dimulai dengan
MarkeInsight. Tahap ini dilakukan agar kategori produk yang akan dipilih
dapat benar-benar diterima konsumen. MarkeInsight mencakup analisis
perubahan (change), analisis kompetitif (competitive analysis), analisis
trend komunitas (community trend) dan analisis potensial pelanggan
(costumer potencial analysis). Tahap ini biasa disebut bisnis audit.38
1) Analisis perubahan
Ada beberapa jenis penyebab perubahan:
a) Perubahan teknologi
Teknologi adalah kekuatan utama perubahan (primary forces of
change). Teknologi dapat menciptakan transparansi pasar yang
pada gilirannya akan mendorong bekerjanya mekanisme pasar
secara lebih baik.39 Perubahan yang dilakukan oleh manusia dan
menyangkut teknologi terbagi atas 2 macam, yaitu: aplikasi dasar
dan aplikasi terapan. Biasanya suatu penemuan yag bersifat terapan
akan memacu penemu teknologi yang lebih mutakhir dengan
menggabung-gabungkan teknologi yang sudah ada, atau bahkan
37
Ibid., 239.
38
Ibid., 240.
39
27
membuat teknologi sebelumya menjadi obsolete atau kuno dan
tidak terpakai.40
b) Dinamika perkembangan ekonomi
Kekutan kedua dari perubahan adalah ekonomi, yang juga
dipengaruhi oleh kekuatan politik-hukum dan sosial-kultural. Suatu
struktur politik dengan sistem hukum tertentu akan menghasilkan
kebijakan-kebijakan tertentu, yang selanjutnya akan berpengaruh
terhadap sistem ekonomi suatu negara.41 Perubahan jenis ini dapat
terjadi dengan berlakunya undang-undang atau peraturan dari
pemerintah.42 Di pihak lain, nilai kultural yang spesifik dengan
kondisi sosial dan gaya hidup tertentu akan mempengaruhi
ekonomi juga. Dapat dikatakan bahwa kebijakan adalah push
factor dan gaya hidup adalah pull factor dari ekonomi. Perubahan
kebijakan oleh pemerintah dan perubahan gaya hidup dari
masyarakat akan memicu terjadinya value migration.43
c) Perubahan pasar
Pasar adalah ultimate value migrating force dalam industri. Jika
ekonomi adalah kekuatan makro maka pasar adalah kekuatan
mikro. Dengan menganalisis seluruh kekuatan perubahan, akan
diketahui kekuatan-kekuatan yang signifikan dan penting bagi
operasi bisnis dan kekuatan-kekuatan yang kurang penting. Tentu
40
Simon Jonatan, Launching for Marketer and Entre…, 90.
41
David Sukardi Kodrat, Manajemen stra…, 241.
42
Simon Jonatan, Launching for Marketer and Entre…, 89.
43
28
saja harus berkonsentrasi kepada kekuatan-kekuatan yang paling
penting dan menentukan maju dan mundurnya bisnis.44
2) Analisis kompetitif
Analisis kompetitif adalah mempertimbangkan pemain-pemain
yang kemungkinan besar akan menjadi lebih kuat, lebih lemah, atau
bahkan keluar dari persaingan. Analisis kompetitif mencakup analisis
atas: pendatang baru yang akan masuk dalam industri, kekuatan daya
beli konsumen, produk substitusi yang yang secara potensial dapat
menggantikan produk yag akan diluncurkan dan kompetitor yang ada
dalam industri.45 Di jaman hiperkompetitif seperti saat ini tidak ada
produk baru yang diluncurkan tanpa memiliki kompetitor. Hampir
semua produk memiliki kompetitor baik langsung maupun tidak
langsung. Seluruh pesaing akan menjadi value suppliers dalam
industri.46
3) Analisis tren komunitas
Analisis tren komunitas bertujuan untuk mengetahui pembedaan
sosial dalam pengertian bahwa masyarakat dibedakan atas
kelompok-kelompok gaya hidup, yang masing-masing mengandalkan identitas
komunitasnya pada sebuah ( atau beberapa) sistem citra.47 Untuk
sukses masuk pasar, pebisnis atau pemasar harus jali membaca trend
pasar di komunitasnya, mencari tahu produk atau jasa apa yang sedang
44
Ibid.
45
Ibid., 242.
46
David Sukardi Kodrat, Manajemen stra…, 242.
47
29
berada paa tahap awal, serta tren yang sedang ramai. Kalau kta
terlambat, tren akan segera tergantikan oleh bentuk baru.48
4) Analisis potensial pelanggan
Pelangan merupakan value demander. Di era informasi ini,
pelanggan sudah sangat tercerahkan (enlightened), punya kekuatan
(empowered), dan punya informasi cukup banyak
(informationalised).pelanggan yang sudah pintar dan berpengalaman
seperti ini minta diperlakukan sbagai mitra. Akan ada lebih banyak
pelanggan yang committed, pelanggan yang hilang, dan bahkan baru di
dalam lanskap bisnis yang baru.49
b. MarkeThink
Pada tahap ini perusahaan perlu melakukan Segmentasi, Targeting,
dan unique selling. Pada tahap ini dianalisis apa yang ada dalam benak
konsumen, atau biasa disebut dengan mind audit.
Segmentasi merupakan seni dalam mengidentifikasi dan
menggambarkan denga tepat kesemptan yang berkembang di pasar. Pada
saat bersaman, segmentasi adalah ilmu untuk memandang pasar yang
berdasarkan variabel geografi, demografi, psikografi, dan perilaku atau
bahkan sebuah segmen dari variabel-variabel tersebut.
Setelah pasar dibagi, perusahaan mentargetkan (fitting strategy)
beberapa segmen tertentu yang menjadi pilihan tergatung pada: ukuran
pasar (market size), pertumbuhan (market growth), keunggulan kompetitif
48
Simon Jonatan, Launching for Marketer and Entre…, 90-91.
49
30
(competitive advantage) dan situasi kompetisi (competitive situation).
Pada dasarnya, targetting adalah strategi untuk mengalokasikan sumber
daya perusahaan secara efektif.
Produk pun harus diposisikan di dalam benak konsumen yaitu apa
yang sesungguhnya ditawarkan. Positioning sangat penting karena
merupakan reason for being bagi produk dan perusahaan. Positioning
biasa disebut being strategy.
Produk bukan hanya harus dipersepsikan sevcara berbeda oleh
pelanggan (Positioning). Dia harus benar-benar berbeda dalam hal konten,
konteks, dan infrastruktur (Unique selling point). Konte atau isi (apa yang
ditaearkan) adalah manfaat pokok dari produk itu sendiri. Konteks
(bagamana cara menawarkan) sebagai tambahan, mengacu pada cara
perusahaan menawarkan produk. Infrastruktur (sebagai Enabler) adalah
teknologi, fasilitas dan karyawan yag digunakan untuk menciptakan isi
dan konteks.
Jika positioning didukung oleh Unique selling point, perusahaan
akan membangun integritas merk yang kuat. Hal ini berarti, brand image
dalam benak pelanggan adalah serupa dengan brand identity yang
dikomunikasikan oleh prusahaan.
c. MarkeDo
MarkeDo merupakan awareness dan availability audit mencakup:
promosi, distribusi, produk, dan harga. MarkeDo adalah mengintegrasikan
31
pasar. Pertama adalah MarkeDo yang tidak menambah costumer value dan
tidak membangun brand awareness. Kedua adalah MarkeDo yang
ikut-ikutan (me-too). Ini adalah MarkeDo yang sering kali meniru MarkeDo
yang sudah ada dari pemain lain dari suatu industri. Ketiga adalah
MarkeDo kreatif (creative MarkeDo) inilah MarkeDo yang mendukung
pemasaran dari perusahaan dan membangun brand awareness.50
d. MarkeTruth
Keberhasilan peluncuran produk baru yang sesungguhnya terjadi
pada markeTruth phase. Pada fase ini mulai terjadi pembelian ulang.
Artinya diferensiasi yang dikomunikasikan mampu ditangkap sehingga
konsumen melakukan transaksi ulang atau repeat order. Pada fase ini
terjadi brand trial dan brand confiction. Tahap ini biasa dikenal dengan
sales audit.51
e. MarketWin
Setelah terjadi target order, masuk ke markeWin phase. Hal yang
perlu diperhatikan pada fase ini adalah tidak terlalu over promise. Pada
fase ini tercipta brand loyalty. Tahap ini biasa dikenal dengan brand
audit.52
50
David Sukardi Kodrat, Manajemen stra…, 244.
51
Ibid., 245.
52
32
B. Tingkat Penjualan
1. Definisi penjualan dan tingkat penjualan
Volume penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari
kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. Penjualan
mempunyai pengertian yang bermacam-macam tergantung pada lingkup
permasalahan yang sedang dibahas. Penjualan merupakan suatu usaha
yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana yang strategis yang
diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna
mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.53
Basu Swastha dan Irawan mengatakan bahwa tingkat penjualan
adalah jumlah yang ditawarkan dari sebuah perusahaan oleh pemakai
industri dengan menggunakan distributor. Lebih lanjut dijelaskan bahwa
tingkat penjualan bersih perusahaan yang diperoleh dari hasil penjualan
seluruh produk selama jangka waktu tertentu dan hasil penjualan yang
dicapai dari market share yang merupakan penjualan potensial yang dapat
terdiri dari kelompok teritorial dan kelompok pembeli lainnya selama
jangka waktu tertentu.54
Kotler berpendapat bahwa konsep penjualan adalah para konsumen
jika dibiarkan begitu saja biasanya tidak akan membeli produk-produk dari
organisasi tersebut.55 Lebih lanjut Kothler berpendapat bahwa ada lima
faktor yang mempengaruhi tinggi rendahnya tingkat penjualan yaitu :
53
Asri dan Marwan, Marketing, (Yogyakarta:UPP-AMP YKPN,1991), 15.
54
Basu Swastha, Manajemen Penjualan, (Yogyakarta: BPFE, 1999), 241.
55
33
a) Faktor kondisi dan kemampuan menjual yaitu seorang tenaga penjual
harus mempunyai kemampuan yang tinggi untuk meyakinkan calon
pembeli sehingga mereka bersedia atau membeli kembali produk yang
sudah pernah mereka beli selama ini. Selain itu sifat-sifat yang perlu
dimiliki oleh seorang penjual antara lain ia mempunyai kepribadian
yang menarik, riang gembira dan meyakinkan, perlu tenaga penjual
yang prima kesehatannya dan sebagainya
b) Faktor keadaan pasar adalah kemampuan pembeli oleh calon pembeli
apakah calon pembeli kuat atau tidak. Hal ini perlu diperhatikan
karena secara tidak langsung mempengaruhi keberhasilan pemasaran.
Begitu pula pendapatan dan pengeluaran negara yang tidak stabil ini
akan mempengaruhi daya beli masyarakat dan organisasi perusahaan.
c) Faktor finansial, setiap aktivitas biasanya membutuhkan modal.
Kerana modal digunakan untuk menggerakkan kegiatan, dimana
perusahaan perlu memperkenalkan produknya kepada pembeli
sehingga menarik perhatian mereka. Dan kesempatan ini digunakan
untuk menyampaikan kualitas produk dan keistimewaan kepada calon
pembeli.
d) Faktor organisasi perusahaan yaitu terutama struktur organisasinya
ikut mempengaruhi keberhasilan penjualan seperti meningkatkan
efisiensi dan menaikkan produkfitasnya. Pada perusahaan besar,
34
bagian tertentu. Bagian ini mengkhususkan diri untuk mencari
alternatif yang baik untuk meningkatkan penjualan.
e) Faktor Promosi. Promosi juga ikut mempengaruhi keberhasilan
penjualan. Oleh karena itu organisasi yang berani menyediakan dana
yang besar untuk promosi, akan menaikkan tigkat penjualannya,
karena promosi adalah alat untuk memperkenalkan produknya kepada
masyarakat konsumen.
2. Sukses menjual
Richard Denny dalam bukunya “Selling to Win-tested Techniques for
Clossing Sales” mengemukakan jurus jitu untuk merebut pasar,
diantaranya yaitu (1) menghilangkan keraguan calon pembeli, (2)
memenangkan persaingan, (3) mampu menjual tanpa harus menjadi yang
termurah, (4) membuat perjanjian yang mudah, (5) membangun sikap
yang postif, (6) mendapatkan konsumen baru.56
Menurut Richard terdapat enam silinder yang harus bekerja secara
mulus untuk dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan:57
a. Pengetahuan bisnis
Wiraniaga professional harus terus mengikuti perkembangan bisnis
secara menyeluruh, baik dalam maupun luar negeri. Ia harus membaca
banyak hal, harus mampu berbicara dengan klien tentang
kecenderungan pemasaran.
b. Pengetahuan industri
56
Zulkarnain, Ilmu menjual, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2012), 6.
57
35
Wiraniaga professional harus memiliki informasi lengkap tentang
di mana ia bekerja. Mereka harus mengenal benar produk, harga, dan
kedudukan produk para pesaing mereka. Mereka harus mengenali
orang-orang lain dalam industri mereka sendiri dan mereka juga harus
mengetahui omset penjualan yang terbanyak serta produk keluaran
terbaru.
c. Pengetahuan perusahaan
Wiraniaga professional harus dapat menjadi duta yang baik bagi
perusahaannya, yang berarti ia harus memiliki pengetahuan yang baik
tentang kebijakan dan program perusahaan. Mereka harus mengetahui
program pemasaran dan periklanan dari perusahaan mereka dengan
baik.
d. Pengetahuan produk
Seorang wiraniaga juga harus mengetahui seluruh produk
perusahaan. Namun, nyatanya banyak wiraniaga yang tidak
sepenuhnya mengetahui produk yang hendak mereka jual. Oleh karena
itu seorang wiraniaga professional seharusnya mendapatkan bekal
latihan mengenai produk atau layanan jasa yang akan dijual.
e. Keterampilan menjual
Sebagai seorang wiraniaga yang sudah bertahun-tahun,
menggunakan prinsip dasar penjualan secara professional saja tidak
cukup. Mereka juga harus mempergunakan keterampilan menjual yang
36
membaca iklim bisnis yang sedang terjadi saat ini. Pegawai juga harus
memiliki customer knowledge dan competitor knowledge.
f. Sikap
Sikap merupakan ciri utama yang membedakan seorang wiraniaga
professional dengan seorang wiraniaga yang “asal jalan”. Pengetahuan
adalah kekuasaan, demikian apabila wiraniaga menerapkan
pengetahuannya, bukan sekadar mengetahuinya maka itu merupakan
kekuatan yang potensial.
3. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan antara
lain:
a. Kualitas barang: Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume
penjualan, jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat
menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat
merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain
yang mutunya lebih baik.
b. Selera konsumen: Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat
berubah setiap saat, bilamana selera konsumen terhadap barang-barang
yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan menurun.
c. Servis Konsumen: Servis terhadap pelanggan merupakan faktor
penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana
37
terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume
penjualan.
d. Persaingan menurunkan harga jual: Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perasahaan dapat
ditingkatkan dari sebelumnya. Potongan harga tersebut dapat diberikan
kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula.
4. Loyalitas pelanggan
Membentuk konsumen yang loyal terhadap produk merupakan salah
satu tujuan dari kegiatan penjualan. Sebab tingkat penjualan tentu
dipengaruhi oleh loyalitas konsumen atau pelanggan. Menjaga loyalitas
konsumen menjadi sangat penting dan strategis bagi suatu perusahaan.
Perusahaan harus bisa mempertahankan agar pelanggan tidak beralih
kepada pesaing lain. Dari segi deifinisi loyalitas pelanggan, terdapat
beberapa pendapat para ahli. Beberapa definisi tentang loyalitas pelanggan
yang dikemukakan para ahli sebagai berikut:
a. Jill Griffin, loyalitas pelanggan menyebutkan bahwa konsep loyalitas
lebih mengarah pada perilaku (behaviour) dibandingkan dengan sikap
(attitude). Seorang pelanggan yang loyal akan memperlihatkan
perilaku pembelian yang dapat diartikan sebagai pola pembelian yang
teratur dan dalam jangka waktu yang lama, yang dilakukan oleh
38
b. Kotler, menyatakan “the long term success of the a particular brand is not based on the number of consumer who purchase it only once, but
on the number who become repeat purchase”. Dapat disimpulkan
bahwa konsumen yang loyal tidak diukur dari berapa banyak dia
membeli, tapi dari seberapa sering dia melakukan pembelian ulang,
termasuk merekomendasikan orang untuk membeli.
c. Tjiptono, loyalitas pelanggan dapat didefinisikan sebagai komitmen
pelanggan terhadap suatu merek, toko, atau pemasok berdasarkan
sikap yang sangat positif dan tercermin dalam pembelian yang
konsisten.58
Mendapatkan pelanggan yang puas dan loyal merupakan peluang
yang besar bagi perusahaan untuk memperluas jaringan pemasaran,
walaupun disatu sisi mempertahankan pelanggan yang ada jauh lebih
menguntungka dibandingkan dengan pergantian pelanggan baru. Dengan
kata lain mempertahankan pelanggan sama dengan mempertahankan
kelangsungan hidup perusahaan. Untuk mempertahankan pelanggan agar
tidak beralih kepada kepada pesaing, dapat dilakukan dengan cara
pemasaran untuk loyalitas. Yang dimaksud dengan pemasaran untuk
loyalitas adalah pemasaran yang menggunakan program-program yang
member nilai tambah pada perusahaan dan produk atau jasa dimata
konsumen. Program-program tersebut antara lain:
58
39
a) Relationship marketing, yaitu pemasaran yang bertujuan untuk
membangun hubungan dengan pelanggan.
b) Frequency marketing, yaitu pemsaran yang bertujuan membangun
komunikas dengan pelanggan, perusahaan secara berkala membuat
pertanyaan-pertanyaan seputar produk yang digunakan pelanggan.
c) Membership marketing, yaitu mengorganisir pelanggan kedalam
kelompok keanggotaan atau klub yang dapat mendorong mereka
melakukan pembelian ulang untuk meningkatkan loyalitas mereka.
Perilaku setelah pembelian merupakan post-purchase phase, pada
tahap ini konsumen melakukan evaluasi service quality yang telah
diterima secara menyuluruh baik satisfaction maupun dissatisfaction.
Satisfied customers akan melakukan post-purchase actions termasuk
repeat purchase, customer loyalty, dan positive word of mouth, sedangkan
dissatisfied customers melakukan tindakan switching vendors dan negative
word of mouth communications. Satisfaction dalam jangka panjang
menciptakan loyalitas pelanggan, dan secara bertahap loyalitas dapat
terbentuk sebagai berikut:
1) Cognitive loyalty
Loyalitas pada level ini berdasarkan kognitif semata, konsumen
berdasarkan informasi yang diterima memperbandingkan produk/jasa
yang satu dan lainnya dengan pemilihan keputusan pada informasi
yang paling menarik bagi konsumen. Tingkat loyalitas pada level ini
40
2) Affective loyalty
Loyalitas yang berdasarkan pada affect dan sangat bergantung pada
tingkat kepuasan dan ketidakpuasan berdasarkan pada pengalaman
konsumen menggunakan produk atau jasa. Perlu menjadi catatan, tidak
semua kepuasan konsumen menghasilkan loyalitas. Loyalitas pada
tahap ini lebih tinggi tingkatannya dibandingkan cognitive, karena
pengalaman yang terekan dalam benak konsumen.
3) Conative loyalty
Konsumen menjadi berkomitmen karena percaya dan benar-benar
berkeinginan membeli (intention) dan membeli kembali (repurchase)
atau menjadi loyal.
4) Action loyalty
Pada tingkat ini intensitas pembelian konsumen menjadikan motivasi
konsumen untuk secara terus-menerus membeli dan menjadi kebiasaan
membeli produk/jasa.59
59
BAB III
PROFIL PESANTREN MUKMIN MANDIRI SIDOARJO DAN IMPLEMENTASI KONSEP ENTREMARKESHIP SEBAGAI STRATEGI
LAUNCHING PRODUK BARU KOPI MAHKOTA RAJA BLEND DOA
A. Yayasan pesantren Mukmin Mandiri
1. Profil dan Sejarah Yayasan pesantren Mukmin Mandiri
Yayasan pesantren Mukmin Mandiri didirikan oleh KH. Dr.
Muhammad Zakki, M.Si yang juga merupakan pengasuh pesantren
Mukmin Mandiri hingga saat ini, terletak di Graha Tirta Bougenville No.
69 Waru Sidoarjo. Pesantren Mukmin Mandiri mulai dirintis sejak tahun
2006, kemudian berdiri pada tanggal 1 April 2009, disahkan dengan akta
notaris oleh Bambang Santoso, SH. Pesantren Mukmin Mandiri mulai
diresmikan pada tanggal 27 Mei tahun 2012 oleh gubernur Jawa Timur
bapak H. Soekarwo.
KH. Dr. Muhammad Zakki, M.Si sejak masa kecilnya banyak
dihabiskan di pesantren, apalagi ayah beliau KH. Mukmin adalah
pengasuh pondok pesantren di kecamatan Karangbinangun, Lamongan,
Jawa Timur. Kemudian beliau mengenyam pendidikan agamanya di
pesantren Tebu Ireng Jombang. Setelah lulus dari pesantren beliau
melanjutkan pendidikannya ke perguruan tinggi di Institut Agama Islam
42
Universitas Airlangga Surabaya Jurusan Ilmu Politik dan S3 di Universitas
Widya Mandala Surabaya mengambil jurusan strategi manajemen.
Beberapa hal menjadi alasan didirikannya pesantren ini,
diantaranya adalah bentuk kekhawatiran dan keprihatinan pendiri
sekaligus pengasuh terhadap masa depan pesantren di Indonesia. “Hingga
saat ini pesantren masih dikenal hanya sebagai pencetak ustad, ahli agama,
dan kiai. Padahal pesantren juga memiliki andil dalam pergerakan
perekonomian bangsa. Maka pesantren harus berevolusi dan memiliki
peran yang strategis dalam percepatan ekonomi agar eksistensi pesantren
tetap terjaga.”60
Yayasan pondok pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo tidak hanya
mendidik santrinya untuk paham dalam urusan agama (tafaqquh fiddin),
tetapi juga mendidik santrinya untuk menjadi seorang entrepreneur
(tafaqquh fittijaroh). Keinginan kiai Zakki untuk mendirikan pesantren
entrepreneur sudah sejak lama beliau inginkan, yaitu semenjak beliau
menggeluti bisnis kopi. keinginan dan niatan beliau kemudian terwujud
setelah beliau berdoa di tanah suci Makkah saat menunaikan ibadah haji
pada tahun 2004. Yang menjadi landasan keinginan beliau adalah
kehidupan Rasalullah Saw, serta para sahabatnya yang menggeluti dunia
dagang.
Program pendidikan pada pesantren Mukmin Mandiri yang
mendidik santri memiliki jiwa entrepreneur lebih memprioritaskan
60
43
anak dari keluarga tidak mampu, atau lulusan SMA yang ingin
melanjutkan pendidikan yang lebih tinggi tetapi tidak memiliki biaya.
Kebutuhan makan seluruh santri disediakan oleh pihak pesantren,
disamping mereka kuliahkan mereka para santri juga digaji sesuai upah
minimum, dan pihak pesantren tidak memungut biaya apapun kepada para
santrinya.
Prosedur untuk menjadi santri di pesantren Mukmin Mandiri
dilakukan ujian terlebih dahulu bagi calon santri. Proses ujian ini meliputi
tes membaca Al-Qur’an dan wawancara entrepreneurship (wirausaha).
Setelah proses ujian tersebut, calon santri yang memenuhi kualifikasi akan
masuk pada proses ujian selanjutya, yakni “condrodimuko”
(penggemblengan) di pesantren. Penggemblengan tersebut berupa
pelatihan seputar kewirausahaan (entrepereneurship), mulai dari
pengenalan teori sampai pada praktiknya (manajemen, produksi, dan
pemasaran kopi).
Pendidikan kewirausahaan yang yang menjadi sebuah program di
pesantren Mukmin Mandiri bertujuan untuk menciptakan santri setelah
mengenyam pendidikan di pesantren menjadi seorang pengusaha.
Meskipun santri dilibatkan dalam usaha milik pesantren, mereka juga tidak
melupakan kewajibannya untuk belajar ilmu agama dan belajar di bangku
44
2. Visi misi
Yayasan pesantren mukmin Mandiri Waru Sidoarjo memiliki visi
dan misi sebagai berikut:
Visi: Santri berwawasan wirausahawan dan usahawan yang berjiwa santri
(Minded Santris entrepreneurship and entrepreneurial minded santris)
Misi: Mendidik dan mencetak santri menjadi wirausahawan yang saleh
dan mandiri (To educated santris on their own saleh entrepreneurship)
3. Struktur pengurus
Struktur kepengurusan yayasan pesantren Mukmin Mandiri adalah
[image:55.595.137.524.260.677.2]sebagai berikut:
Gambar 3.1 Struktur Pengurus Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo
PENGASUH
KH. Dr. Muhammad Zakki, M.Si
KEPALA
Ust. Muhammad Suadi Mukmin, M.Pdi
BENDARAHA
Ismail Habib
SEKRETARIS
Avan Fauri
G. Fiqh
Ust. Drs. A. Zaini
G. Aqidah Akhlaq
Ust. M. Suadi Mukmin
G. Hadits
Ust. Syamsudin, S.Hi
G. Tasawuf
Avan Fauri
G. Al-Qur’an
45
a. Pengasuh pondok pesantren: KH. Dr. Muhammad Zakki, M.Si
b. Kepala pondok: Ustad. Muhammad Suaidi Mukmin, M.Pdi
c. Sekretaris: Avan Fauri
d. Bendahara: Ismail Habibi, S.Hum
e. Guru Fiqh: Ustad Drs. H. Ahmad Zaini
f. Guru Hadits: Ustad Syamsudin, S.Hi
g. Guru akidah akhlaq: Ustad Muhammad Suaidi Mukmin, M.Pdi
h. Guru tasawuf: Avan Fauri
i. Guru Alqur’an: Ustad Ibrahim Al Hakim, S.Hi dan Ustad Ismail
Habibi
4. Program dan Pengembangan Pondok Pesantren Mukmin mandiri
Program dan pengembangan yang ada di pesantren Mukmin
Mandiri ditujukan kepada santri supaya santri dapat menggali dan
mengembangkan potensi-potensi pada diri masing-masing santri. Sehingga
kemampuan santri dapat terasah dengan baik dan nantinya diharapkan
dapat berguna bagi kehidupan santri setelah hidup di masyarakat. Program
dan pengembangan tersebut antara lain sebagai berikut:
a. Learning kitab kuning (klasik)
Learning kitab kuning (klasik) merupakan tradisi santri dalam
mempelajari, menyimak, menelaah, dan mengkaji kitab-kita yang
berwawasan keagamaan. Dari sinilah pengetahuan keagamaan santri
diasah sehingga santri dapat benar-benar memahami
46
b. Learning to community
Merupakan kajian yang dilakukan sebagai pencerahan dan
kesadaran masyarakat tentang pengetahuan keagamaan dengan
menjunjung tinggi rasa nasionalisme serta multikulturalisme. Kegiatan
ini diaplikasikan den
