ANALISIS STRATEGI LAUNCHING PRODUK BARU DENGAN KONSEP ENTREMARKESHIP TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PADA PERUSAHAAN KOPI MAHKOTA RAJA BLEND DOA YAYASAN PESANTREN MUKMIN MANDIRI SIDOARJO.

91  21  Download (1)

Teks penuh

(1)

ANALISIS STRATEGI

LAUNCHING

PRODUK BARU DENGAN

KONSEP

ENTREMARKESHIP

TERHADAP PENINGKATAN

PENJUALAN PADA PERUSAHAAN KOPI MAHKOTA RAJA

BLEND

DOA YAYASAN PESANTREN MUKMIN MANDIRI

SIDOARJO

SKRIPSI

Oleh: ABDUL MUJIB

C54212111

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH

SURABAYA

(2)
(3)
(4)
(5)
(6)

ABSTRAK

Penelitian dalam skripsi ini bertujuan untuk menjawab rumusan masalah mengenai penggunaan konsep entremarkeship (entrepreneurial marketing) sebagai strategi launching produk baru, serta menganalisis implementasi konsep tersebut terhadap keberhasilan peluncuran dan peningkatan penjualan produk baru di badan usaha Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo. Untuk mengetahui penerapan

entremarkeship maka dilakukan penelitian di Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri

yang menaungi badan usaha pesantrennya sebagai subyek penelitian. Sedangkan fokus penelitian ditujukan kepada pengasuh, manajer, para santri yang menjadi pegawai, dan konsumen sebagai informan.

Metode penelitian dalam skripsi ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif dengan teknik pengumpulan data berupa observasi, wawancara, dokumentasi. Dalam menganalisis data melalui teknik reduksi data, menyajikan data yang terpilih secara keseluruhan, kemudian menarik kesimpulan dari hasil analisis data yang diperoleh.

Hasil dari penelitian ini diperoleh, bahwa penerapan konsep entremarkeship pada badan usaha pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo yang membuat produk baru kopi

dengan merek “Mahkota Raja Blend Doa” berjalan secara optimal. Hal ini dapat dilihat dari penemuan gagasan produk baru berupa kopi doa, serta berani mewujudkannya dan disertai pula dengan analisis pasar yang baik. Sehingga dalam penerapannya berdampak pada keberhasilannya produk baru tersebut di pasaran. Hal tersebut dapat dilihat dengan pembelian ulang (repeat order) dari para konsumen, serta meningkatnya penjualan dan juga bertambahnya market share setiap tahunnya. Namun terdapat pula kekurangan yang perlu diperbaiki, yaitu dari sisi MarkeDo (promosi). Dari segi loyalitas yang merupakan tujuan akhir dari konsep entremarkeship, pelanggan masih pada tataran affective loyalty, yaitu dimana konsumen hanya mendapat kepuasan, namun belum bisa menjadi konsumen yang loyal. Adapula sebagian kecil konsumen yang tingkat loyalitasnya masuk pada tataran conative loyalty, yaitu konsumen yang mempunyai komitmen karena percaya dan benar-benar berkeinginan membeli

(intention) dan membeli kembali (repurchase) untuk menjadi loyal.

Dari kesimpulan di atas, hendaknya manajemen perusahaan melakukan promosi yang lebih gencar lagi dan melakukan survei kepuasan pelanggan secara kontinyu untuk memperoleh masukan-masukan yang membangun dalam perbaikan produk baru, mengingat kepuasan bukan menjadi jaminan bagi konsumen untuk menjadi loyal. Jika konsumen sudah loyal maka akan memberikan keuntungan, sebab konsumen yang loyal akan menjadi faktor pengaruh pembelian bagi keluarga, tetangga, dan teman. Sehingga produk baru kopi doa tersebut nantinya dapat menjadi market leader di kelasnya, yaitu kelas menengah kebawah dan regional Jawa Timur sebab perusahaan ini masih merupakan perusahaan kelas UMKM.

(7)

DAFTAR ISI

SAMPUL DALAM ... i

PERNYATAAN KEASLIAN ... ii

PERSETUJUAN PEMBIMBING ... iii

PENGESAHAN ... iv

ABSTRAK ... v

KATA PENGANTAR ... vi

DAFTAR ISI ... viii

DAFTAR TABEL ... xi

DAFTAR GAMBAR ... xii

DAFTAR TRANSLITERASI ... xiii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang Masalah... 1

B. Idenifikasi dan Batasan Masalah ... 5

C. Rumusan Masalah ... 6

D. Kajian Pustaka ... 6

E. Tujuan Penelitian ... 9

F. Kegunaan Hasil Penelitian ... 10

G. Definisi Operasional ... 10

H. Metode penelitian ... 13

(8)

BAB II ENTREMARKESHIP DAN TINGKAT PENJUALAN ... 23

A. Entremarkeship ... 23

B. Tingkat Penjualan ... 32

BAB III PROFIL PESANTREN MUKMIN MANDIRI SIDOARJO DAN IMPLEMENTASI KONSEP ENTREMARKESHIP SEBAGAI STRATEGI LAUNCHING PRODUK BARU KOPI MAHKOTA RAJA BLEND DOA ... 41

A. Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri ... 41

1. Profil dan Sejarah Yayasan pesantren Mukmin Mandiri ... 41

2. Visi misi ... 44

3. Struktur Pengurus ... 44

4. Program dan Pengembangan Pondok Pesantren Mukmin mandiri ... 45

B. Bisnis Kopi Mahkota Raja blend Doa ... 47

C. Aplikasi Konsep Entremarkeship ... 52

D. Launching (Peluncuran) dan Pemasaran produk baru kopi Mahkota Raja Blend Doa ... 62

BAB IV ANALISIS IMPLEMENTASI KONSEP ENTREMARKESHIP DI BADAN USAHA YAYASAN PESANTREN MUKMIN MANDIRI SIDOARJO SEBAGAI STRATEGI PELUNCURAN PRODUK BARU DAN DAMPAKNYA ... 67

(9)

B. Dampak Penerapan Strategi Launching Produk Baru Dengan Konsep

Entremarkeship Terhadap Keberhasilan ... 72

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan ... 74

B. Saran ... 76

DAFTAR PUSTAKA

(10)

DAFTAR TABEL

Tabel: 3.1 karakteristik konsumen kopi Mahkota Raja blend doa ... 52

Tabel: 3.2 Unique Selling Point (UPS) produk baru ... 54

Tabel: 3.3 Ringkasan sederhana penerapan konsep Entremarkeship di Perusahaan kopi

Doa ... 56

Tabel 3.4 Perkembangan market share produk kopi doa... 62

Tabel 3.5 Data Kota atau Kabupaten dan negara yang menjadi pangsa pasar kopi

(11)

DAFTAR GAMBAR

Gambar 3.1 Struktur Pengurus Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo ... 40

(12)

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Produk adalah segala sesuatu yang bisa ditawarkan kepada sebuah pasar

agar diperhatikan, diminta, dipakai, atau dikonsumsi sehingga mungkin

memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk bisa berupa benda fisik, jasa,

orang, tempat, organisasi, dan gagasan.1

Menurut Chapra tujuan dari produksi adalah memenuhi kebutuhan

pokok setiap individu dan menjamin setiap orang mempunyai standar hidup

manusiawi, terhormat dan sesuai dengan martabat manusia sebagai khalifah.

Tidak terpenuhinya kebutuhan tersebut dapat menimbulkan masalah mendasar

bagi manusia. Oleh sebab itu, setiap muslim juga harus berusaha

meningkatkan pendapatan agar menjadi mustahiq yang dapat membantu kaum

lemah melalui pembayaran zakat, infaq, sedekah dan wakaf.2

Tujuan produksi tersebut sesuai dengan hadits Nabi Saw yang

diriwayatkan oleh Ibnu Majah:

1

Philip Kotler, Jilid 1, Marketing, (Jakarta: Erlangga, 1994), 189.

2

(13)

tangannya sendiri, dan sesuatu yang dinafkahkan buat dirinya, keluarganya,

anaknya, pembantunya adalah sedekah

(Matan lain: Bukhori 1930, Ahmad 16550, 165560)3

Organisasi atau perusahaan, pastinya menginginkan untuk memproduksi

suatu produk yang lain dari yang lain dan pertama kali ada. Salah satu

tantangan besar dalam perencanaan pemasaran adalah bagaimana

menciptakan dan mengembangkan gagasan-gagasan tentang produk baru dan

akhirnya berhasil memasarkannya. Karena belum tentu produk baru yang

dimunculkan oleh suatu organisasi atau perusahaan dapat diterima dengan

baik oleh konsumen.

Untuk mensukseskan gagasan-gagasan terhadap pengembangan produk

baru, suatu perusahaan perlu melakukan beberapa tahapan, agar produk yang

diciptakan tepat sasaran dan diterima oleh pasar. Karena tujuan diciptakannya

produk baru adalah menciptakan inovasi baru yang sukes di pasaran dan juga

perusahaan harus mengganti produk-produk yang telah masuk ke tahap

penurunan dalam daur ulang hidup produknya.

Produk baru adalah kunci pertumbuhan dan keberhasilan perusahaan4,

oleh karena itu dalam menunjang kelangsungan hidup sebuah perusahaan

3

(14)

3

haruslah mampu untuk berinovasi dalam mencipatkan produk baru yang

sesuai dengan kebutuhan konsumen. Sebab kebutuhan dan selera konsumen

disetiap masa tentulah berbeda, sehingga perusahaan dituntut untuk

menyesuaikan produknya dengan kebutuhan, keinginan, dan selera

konsumennya.

Dalam dunia usaha yang penuh persaingan, perusahaan yang tdak

mempersiapkan produk baru akan menghadapi resiko yang berat. Perusahaan

semacam ini akan mendapatkan produk-produknya menjadi korban kebutuhan

dan selera konsumen yang berubah, teknologi baru, daur hidup produk yang

makin pendek serta persaingan yang meningkat di dalam dan luar negeri.

Memasarkan produk baru memang tidak mudah, apalagi jika produk

tersebut belum dikenal masyarakat. Dibutuhkan modal atau biaya pemasaran

yang cukup besar, serta perjuangan dan strategi pemasaran khusus agar

produk tersebut mengena dihati konsumen.

Oleh sebab itu, dibutuhkan strategi dan keahlian khusus yang mampu

membuat produk baru tersebut dapat diterima oleh konsumen, dan tentunya

menciptakan brand loyalty (kesetiaan merk/produk) dibenak konsumen. Pada

saat ini untuk mewujudkan brand loyalty hanya mengandalkan keahlian

memasarkan (marketing) saja tidak cukup, harus dibarengi dengan keahlian

yang lain. Salah satunya adalah dengan menggunakan konsep entremarkeship,

4

(15)

4

yaitu “sebuah konsep yang menggabungkan antara konsep entrepreneurship yang diperlukan untuk membangun visi dan berani mewujudkannya dengan

konsep marketing yang diperlukan untuk meningkatkan keberhasilan

launching produk baru”.5 Jadi konsep ini diciptakan untuk menggambarkan

secara lebih tepat seseorang yang memiliki mental entrepreneur, dan memiliki

pandangan yang teruji mengenai marketing. “Dengan demikian ia akan memiliki konsep produk dan strategi marketing yang andal serta memiliki

kemampuan untuk menganalisis perubahan pasar yang telah, sedang, dan akan

terjadi”.6

Oleh karena itu penulis tertarik untuk meneliti konsep entremarkeship

sebagai strategi launching produk baru di perusahaan kopi mahkota raja blend

doa yang berada dibawah naungan yayasan pesantren Mukmin mandiri

Sidoarjo sebagai upaya untuk mencapai keberhasilan peluncuran dari produk

baru yang dihasilkan yang bertujuan untuk mendapatkan loyalitas

merk/produk (brand loyalty) pada benak konsumen, sehingga produk baru

yang dihasilkan akan terus berlanjut produksinya dan tentunya mempunyai

daya saing dengan perusahaan kopi yang lainnya.

5

Ibid., 238.

6

(16)

5

B. Identifikasi dan Batasan Masalah 1. Identifikasi masalah

Berdasarkan latar belakang diatas, peneliti melakukan beberapa

identifikasi masalah yaitu:

a. Aplikasi konsep entremarkeship oleh pelaku usaha pada badan usaha

pesantren PT. Berkat Mukmin Mandiri yang meliputi pengasuh

yayasan, manajer perusahaan, serta santri atau karyawan perusahaan

kopi Mahkota Raja Blend Doa Yayasan Mukmin Mandiri Sidoarjo.

b. Perusahaan yang meproduksi sebuah produk baru kopi Mahkota Raja

blend doa akan sangat sulit untuk bisa diterima masyarakat, apalagi

tidak menggunakan strategi pemasaran yang baik.

c. Produk baru kopi Mahkota Raja blend doa membutuhkan promosi

yang sangat kuat guna membangun awareness konsumen terhadap

produk baru tersebut.

d. Peluncuran (launching) produk baru menggunakan konsep

entremarkeship dibutuhkan oleh pelaku usaha kecil utamanya, dalam

menciptakan brand loyalty.

e. Perlunya penerapan konsep entremarkeship dalam menghadapi

persaingan produk utamanya pada usaha skala kecil atau UMKM.

2. Batasan masalah

Berdasarkan hasil identifikasi masalah di atas, maka dilakukan

(17)

6

Penelitian ini difokuskan pada implementasi serta analisis strategi

launching produk baru dengan konsep entremarkeship pada perusahaan

kopi mahkota raja blend doa Yayasan Mukmin Mandiri Sidoarjo, serta

dampaknya terhadap peningkatan penjualan dan keberhasilan peluncuran

produk baru kopi mahkota raja blend doa yang ditandai dengan adanya

pembelian ulang (repeat order) serta terciptanya kesetiaan produk (brand

loyalty) pada konsumen.

C. Rumusan Masalah

1. Bagaimana konsep entremarkeship sebagai strategi launching produk baru

pada perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa?

2. Bagaimana analisis strategi launching produk baru dengan konsep

entremarkeship pada perusahaan Kopi Mahkota Raja Blend Doa serta

dampaknya terhadap peningkatan penjualan produk baru pada perusahaan

kopi Mahkota Raja Blend Doa?

D. Kajian Pustaka

Kajian pustaka adalah deskripsi ringkas tentang kajian/penelitian yang

sudah pernah dilakukan diseputar msalah yang akan diteliti sehingga terlihat

jelas bahwa kajian yang akan dilakukan ini tidak tidak merupakan

pengulangan atau duplikasi dari kajian/penelitian yang telah ada.7

7

(18)

7

Pada kajian pustaka ini penulis tidak menemukan penelitian terdahulu

yang secara khusus membahas tentang strategi launching produk baru dengan

konsep entremarkeship. Tetapi penulis menemukan kajian/penelitian yang

masih berhubungan dengan penelitian yang dilakukan oleh penulis,

diantaranya:

Pertama, skripsi yang di tulis Hannah Masrurin yang berjudul

Bimbingan Karir Untuk Meningkatkan Jiwa Entrepreneurship Santri Di

Pondok Pesantren Sananul Huda Blitar”. Penelitian ini membahas tentang

bentuk dan strategi pelaksanaan bimbingan karir di pondok pesantren Sananul

Huda Blitar serta faktor yang dapat meningkatkan jiwa entrepreneurship

santri. Pada penelitian ini, hanya berfokus pada bentuk bimbingan dan

pelatihan kwirausaahan pada santri yang terdapat di pondok pesantren

Sananul Huda Blitar yang bertujuan membentuk karakter entrepreneurship.

Hal ini tentunya menunjukkan bahwa memiliki jiwa kewirausahaan sangatlah

penting dalam menjalankan sebuah usaha.8

Perbedaan dengan penelitian ini adalah bahwa karakter entrepreneur

yang ditanamkan pada jiwa santri dipraktekkan langsung pada badan usaha

milik pesantren dan sekaligus sebagai strategi bagi keberhasilan produk

dipasaran yang dihasilkan.

(19)

8

Kedua, skripsi yang ditulis oleh Rina Sielviana dengan judul “peran komitmen pegawai dalam meningkatkan penjualan produk arisan emas : studi

kasus di pegadaian syariah kantor cabang blauran”.9 Dari penelitian tersebut

terdapat kesimpulan bahwa pegawai di Pegadaian Syariah kantor cabang

Blauran memiliki komitmen. Hal ini ditunjukkan dengan selalu melakukan

promosi dan literasi produk, bekerja melebihi standart jam operasional dan

bekerja di luar peran, sebagai pemasar. Peran komitmen pegawai ternyata

belum mampu menjadi faktor pendorong utama dalam peningkatan penjualan

arisan emas. Hal ini dikarenakan oleh beberapa faktor yaitu ketiadaan pemasar

sehingga hasil tidak optimal. Product knowledge pegawai tidak cukup. Selain

itu ada 10 unsur yang harus dikembangkan diantaranya product, price,

promotion, place, physical evidence, process.

Perbedaan dengan penelitian penulis adalah terletak pada strategi yang

digunakan. Pada penelitian yang dilakukan oleh Rina Sielviana adalah

membahas peranan komitmen pegawai dalam peningkatan penjualan.

Sedangkan penelitian penulis lebih kepada strategi peluncuran produk baru

menggunakan konsep entremarkeship dengan tujuan supaya produk tersebut

dapat diterima konsumen dan menjadi brand loyalty.

Ketiga, skripsi yang ditulis oleh Ulfah Safrini, dengan judul “pengaruh strategi pemasaran shar-e terhadap loyalitas nasabah pada bank muamalat

(20)

9

indonesia cabang yogyakarta.10 Karakteristik penting dari pemasaran

sebagai fungsi bisnis adalah fokusnya pada pelanggan dan kebutuhan mereka.

Dalam hal ini, bank juga berfokus pada nasabah dengan tujuan memuaskan

keinginan dan kebutuhan mereka akan suatu produk jasa bank. Bank yang

tidak menjalankan kegiatan pemasaran secara benar akan ditinggalkan oleh

nasabahnya dan jangan diharapkan akan mendapatkan nasabah yang loyal.

Perbedaan dengan penelitian ini adalah penggunaan strategi untuk

menciptakan loyalitas pelanggan dengan sebuah produk baru yang

diluncurkan ke pasaran.

E. Tujuan Penelitian

Sesuai dengan rumusan masalah diatas, maka penelitian ini bertujuan

untuk mengetahui :

1. Bagaimana penerapan konsep entremarkeship sebagai strategi launching

produk baru pada perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa?

2. Bagaimana analisis strategi launching produk baru dengan konsep

entremarkeship pada perusahaan Kopi Mahkota Raja Blend Doa serta

dampaknya terhadap peningkatan penjualan produk baru pada perusahaan

kopi Mahkota Raja Blend Doa?

(21)

10

F. Kegunaan Hasil Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi pihak-pihak yang

berkepentingan, baik kegunaan teoritis maupun praktis. Adapun kegunaan

penelitian ini adalah:

1. Kegunaan teoritis:

a. Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan masukan atau

gagasan bagi pengembangan kajian teoritis strategi perusahaan dalam

meluncurkan produk baru yang dihasilkan supaya dapat diterima oleh

masyarakat.

b. Penelitian ini juga diharapkan dapat menambah wawasan ataupun

pengetahuan yang terkait dengan manajemen strategi.

2. Kegunaan praktis:

a. Diharapkan dari penelitian ini dapat dijadikan pertimbangan ataupun

masukan yang sangat berharga bagi pengembangan perusahaan kopi

mahkota raja yayasan pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo.

b. Perusahaan kopi mahkota raja yayasan pesantren Mukmin Mandiri

Sidoarjo dapat menjadi contoh inovasi bagi pelaku UMKM dan

usaha-usaha pesantren lain.

G. Definisi Operasional

Supaya tidak terjadi kesalahpahaman dan salah penafsiran, penulis

(22)

11

1. Analisis

Analisis dalam kamus besar bahasa Indonesia berarti penyelidikan

terhadap suatu peristiwa (karangan, perbuatan, dsb) untuk mengetahui

keadaan yg sebenarnya (sebab-musabab, duduk perkaranya, dsb).11

Analisis Dalam penelitian ini dilakukan pada implementasi strategi

entremarkeship pada peluncuran produk baru kopi Mahkota Raja blend

doa serta dampak dari penerapan konsep tersebut terhadap peningkatan

penjualan.

2. Strategi

Adalah suatu perencanaan yang cermat dari segala kegiatan yang akan

dilaksanakan agar dapat mencapai sasaran yang sesuai dengan yang

diharapkan.12

3. Produk baru

Produk baru adalah produk asli, penyempurnaan produk, modifikasi

produk, dan merek-merek baru yang dikembangkan sendiri di bagian

penelitian.13

11

http://kamusbahasaindonesia.org/analisis, diakses pada tanggal 20 Mei 2016.

12

Iban Sofyan, Manajemen Strategi: Teknik Penyusunan serta Penerapannya untuk Pemerintah dan Usaha, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2015), 3.

13

(23)

12

4. Entremarkeship

Merupakan konsep gabungan antara konsep entrepreneurial dengan

konsep marketing. Konsep ini sangat penting untuk menentukan

keberhasilan peluncuran (launching) produk baru. Entrepreneurial

diperlukan untuk membangun visi dan berani mewujudkannya, sedangkan

markeship diperlukan untuk meningkatkan keberhasilan launching produk

baru.14 Konsep ini dilakukan dengan mengidentifikasi secara proaktif dan

pemanfaatan peluang-peluang untuk memperoleh dan mempertahankan

konsumen yang menghasilkan keuntungan melalui pendekatan yang

inovatif terhadap manajemen resiko, penggunaan sumber daya dan

penciptaan nilai.

5. Pesantren

Adalah sebuah asrama pendidikan tradisional, dimana para siswanya

tinggal bersama dan belajar dibawah bimbingan guru yang lebih dikenal

dengan sebutan Kiai dan mempunyai asrama untuk tempat menginap

santri. Santri tersebut berada dalam komplek yang juga menyediakan

masjid untuk beribadah, ruang untuk belajar dan kegiatan keagamaan

lainnya. Komplek ini biasanya dikelilingi oleh tembok untuk dapat

14

(24)

13

mengawasi keluar masuknya para santri sesuai dengan peraturan yang

berlaku.15

6. Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri

Adalah sebuah Yayasan Pondok Pesantren agrobisnis dan agroindustri

yang terletak di kecamatan Waru kabupaten Sidoarjo. Beralamatkan di

Graha Tirta Bougenville No. 69 Waru Sidoarjo. Tidak hanya mendidik

para santrinya untuk mengerti dalam ilmu agama tetapi juga membentuk

karakter wirausaha kepada para santrinya.

7. Kopi mahkota raja blend doa

Merupakan produk kopi olahan dari jenis Robusta dan Arabica dengan

campuran doa dari pengasuh dan para santri pesantren Mukmin Mandiri

yang diproduksi oleh Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo.

H. Metode Penelitian 1. Jenis penelitian

Dalam penelitian yang berjudul “ANALISIS STRATEGI LAUNCHING

PRODUK BARU DENGAN KONSEP ENTREMARKESHIP

TERHADAP PENINGKATAN PEJUALAN PADA PERUSAHAAN KOPI MAHKOTA RAJA BLEND DOA YAYASAN PESANTREN

15

(25)

14

MUKMIN MANDIRI SIDOARJO” menggunakan pendekatan kualitatif

dan jenis penelitiannya adalah deskriptif.

Pendekatan kualitatif dengan metode deskriptif adalah

mengkomunikasikan realitas dengan merefleksikan sudut pandang

informan. Deskripsi mengungkapkan secara detail suatu kejadian dengan

menunjukkan bagian-bagian penting dalam kebudayaan itu.16

Peneliti mendeskripsikan atau mengkontruksi wawancara-wawancara

mendalam terhadap subyek penelitian, dapat juga dilakukan dengan

menjelaskan atau menggambarkan variabel.

Penelitian jenis ini menggunakan data-data berupa kata-kata, gambar

bukan dari angka-angka dan semua yang dikumpulkan berkemungkinan

menjadi kunci terhadap apa yang sudah diteliti.17

Selanjutnya penelitian deskriptif adalah suatu bentuk penelitian yang

paling dasar. Ditujukan untuk mendeskripsikan atau menggambarkan

fenomena-fenomena yang ada, baik fenomena yang bersifat alamiah

ataupun rekayasa manusia. Penelitian ini mengkaji bentuk, aktivitas,

karakteristik, perubahan, hubungan, kesamaan, dan perbedaannya dengan

fenomena lain.18

16

James Spradley, Metode Etnografi (Yogyakarta: Tiara Wacana Yogya, 1997), 33.

17

Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kual… 11.

18

(26)

15

2. Objek dan Lokasi Penelitian

a. Objek

Sesuai dengan judul diatas, maka objek penelitian ini adalah internal

perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa.

b. Lokasi Penelitian

Penelitian ini bertempat pada Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri

Sidoarjo yang menaungi perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa.

3. Data dan sumber data

a. Data

Data dapat diartikan sebagai kenyataan yang ada yang berfungsi

sebagai bahan sumber untuk menyusun suatu pendapat, keterangan

yang benar, dan keterangan atau bahan yang dipakai untuk penalaran

dan penyelidikan.19

b. Sumber data

Adapun sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah

sumber data primer dan sumber data skunder. Sumber data primer

adalah sumber data yang langsung memberikan data kepada

pengumpul data. Sedangkan data sekunder merupakan sumber data

yang secara langsung memberikan data pada pengumpul data.20

19

Muslihin al Hafizh, Pengertian Data dan Fakta dalam Penelitian. Dalam http://referensi_makalah.com/2012/08/ pengertian-data-dan-fakta-dalam.html, diakses pada 23 Mei 2016.

20

(27)

16

1. Sumber Data Primer

Sumber data primer diperoleh peneliti secara langsung dari

lapangan, yaitu dari lingkup internal perusahaan, pengasuh dan

santri pesantren yang bertempat di perumahan Graha Tirta, serta

para konsumen yang masuk dalam segmentasi perusahaan dengan

menggunakan metode wawancara dengan informan dan hasil

dokumentasi.

2. Sumber Data Sekunder

Sumber data sekunder merupakan data penguat data primer, yang

berupa laporan-laporan, seminar, buku, dokumen atau media

lainnya yang ada di Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo.

4. Teknik Pengumpulan data

Teknik pengumpulan data ditinjau dari segi cara atau teknik

pengumpulannya dapat dilaksanakan dengan interview (wawancara),

observasi (pengamatan), dan bahan dokumenter atau gabungan dari ketiga

jenis tersebut.21

a. Observasi

Observasi adalah pengamatan dan pencatatan dengan

sistematis tentang penerapan konsep entremarkeship serta dampaknya

21

(28)

17

pada keberhasilan peluncuran produk baru kopi Mahkota Raja Blend

Doa yang ditandai dengan pembelian ulang (repeat order) dan

kesetiaan produk (brand loyalty) oleh konsumen. “Adapun observasi yang digunakan adalah observasi tidak berpartisipasi yaitu peneliti

tidak berbaur langsung dengan subyek yang diteliti. Metode ini

digunakan untuk pelengkap dan untuk penguat data yang sudah

ada”.22

b. Wawancara (interview)

Metode interview juga bisa disebut dengan metode wawancara,

“metode wawancara adalah proses memperoleh keterangan untuk

tujuan penelitian dengan cara tanya jawab sambil bertatap muka

antara pewawancara dengan responden atau orang yang

diwawancarai dengan atau tanpa menggunakan pedoman

wawancara”.23

Wawancara dipergunakan untuk menggali data secara meluas

dan mendalam, peneliti melakukan tanya jawab dengan bertatap

muka langsung dengan informan yang telah dipilih oleh peneliti.

Wawancara dilakukan kepada informan yang dapat memberikan

informasi dan keterangan-keterangan penting yang berkaitan

dengan penelitian.

22

Prabowo, Metode Penelitian, (Surabaya: Unesa University Press, 2011), 54.

23

(29)

18

Sedangkan tujuan wawancara, sebagaimana ditegaskan oleh

Lincon dan Guba (1985) adalah mengkonstruksi mengenai orang,

kejadian, organisasi, perasaan, motivasi, tuntutan, kepedulian,

meverifikasi, mengubah, dan memperluas informasi yang diperoleh

dari orang lain.24

c. Dokumentasi

Dokumentasi merupakan pengumpulan data yang tidak langsung

ditujukan kepada subyek penelitian. Dokumen dapat dibedakan

menjadi dua, dokumen primer yang merupakan tulisan langsung oleh

seseorang yang mengalami peristiwa yang bersangkutan. Kedua,

dokumen sekunder yang merupakan tulisan dari cerita orang lain.25

Untuk mendapatkan data-data yang terkait dengan penelitian,

maka peneliti menggunakan dokumen, data-data, dan arsip yang ada di

perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa yayasan pesantren Mukmin

Mandiri Sidoarjo untuk dipergunakan dalam penelitian.

5. Teknik pengolahan data

Penelitian ini dalam pengolahan datanya tidak menggunakan statistik,

sebab data yang diperoleh berupa narasi atau kata- kata, sehingga

24

Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kual…, 135.

25

(30)

19

pengolahan datanya tidak bisa dikuantifikasikan. Teknik pengolahan data

penelitian ini adalah sebagai berikut:

a. Organizing, yaitu menyusun kembali data yang telah didapat dalam

penelitian yang diperlukan dalam kerangka paparan yang sudah

direncanakan dengan rumusan masalah secara sistematis.26

Penulis melakukan pengelompokan data yang dibutuhkan untuk

dianalisis dan menyusun data tersebut dengan sistematis untuk

memudahkan penulis dalam menganalisa data.

b. Editing, yaitu pemeriksaan kembali dari semua data yang diperoleh

terutama dari segi kelengkapannya, kejelasan makna, keselarasan

antara data yang ada dan relevansi dengan penelitian.27

c. Penemuan hasil, yaitu dengan menganalisis data yang telah diperoleh

dari penelitian untuk memperoleh kesimpulan mengenai kebenaran

fakta yang ditemukan. Yang akhirnya merupakan sebuah jawaban dari

rumusan masalah.28

6. Teknik analisis data

Analisis data adalah menguraikan atau memecahkan suatu keseluruhan

menjadi bagian atau komponen yang lebih kecil. Menurut Masri dan

26

Sugiono, Metode Penelitian Kualitatif dan R&D, (Bandung: Alfa Beta, 2008), 243.

27

Ibid., 245

28

(31)

20

Sofian, analisis data adalah proses penyederhanaan data ke dalam bentuk

yang lebih mudah dibaca dan diinterpretasikan.29

Proses analisis data pada penelitian ini adalah sebagai berikut:30

a. Menelaah seluruh data yang tersedia dari berbagai sumber, yaitu dari

wawancara, pengamatan, dokumentasi dan sebagainya.

b. Reduksi data, yaitu dilakukan dengan jalan melakukan abstraksi.

Abstraksi merupakan usaha membuat rangkuman inti, proses dan

pernyataan-pernyataan yang perlu dijaga sehingga tetap berada

didalamnya.

c. Menyusun data hasil reduksi, data tersebut disusun menjadi

satuan-satuan yang kemudian dikategorisasikan pada langkah berikutnya.

d. Melakukan penafsiran data dalam mengelola hasil sementara menjadi

teori substantif.

Dalam penelitian ini digunakan metode induktif untuk menarik suatu

kesimpulan terhadap hal-hal atau peristiwa-peristiwa dari data yang telah

dikumpulkan melalui observasi, wawancara, dan dokumentasi, baru

kemudian digeneralisasikan (ditarik kearah kesimpulan umum). Pada metode

induktif data dikaji melalui proses yang berlangsung dari fakta.31

29

Ibid., 263.

30

Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kual…, 247.

31

(32)

21

I. Sistematika Pembahasan.

Untuk mempermudah pembaca dalam memahami kajian pembahasan

isi skripsi ini, penulis uraikan dalam beberapa bab yaitu:

Bab pertama, berisikan tentang latar belakang masalah, identifikasi dan batasan masalah, rumusan masalah, kajian pustaka, tujuan penelitian,

kegunaan hasil penelitian, definisi operasional, metode penelitian, dan

sistematika pembahasan.

Bab kedua, menguraikan penjelasan tentang kerangka teoritik yang meliputi pembahasan kajian pustaka dan kajian teori yang berkaitan dengan konsep

entrepreneurship dan tingkat penjualan.

Bab ketiga, berisikan gambaran umum perusahaan kopi mahkota raja blend doa Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo yang meliputi profil dan

sejarah, visi dan misi, struktur organisasi. Bisnis kopi, aplikasi konep

entremarkeship, proses peluncuran (launching) produk baru serta pola

pemasarannya.

Bab keempat, berisikan analisis data dari hasil penelitian tentang implementasi konsep entremarkeship sebagai strategi launching produk baru

dengan pada perusahaan Kopi Mahkota Raja Blend Doa Yayasan Pesantren

Mukmin Mandiri Sidoarjo serta dampaknya pada keberhasilan peluncuran

(33)

22

Bab kelima, merupakan bab penutup yang berisi kesimpulan bahasan pada bab-bab sebelumnya disertai dengan saran-saran, serta dimuat daftar pustaka

(34)

BAB II

ENTREMARKESHIP DAN TINGKAT PENJUALAN

A. Entremarkeship (Entrepreneurial Marketing)

Secara konsep, entremarkeship merupakan gabungan dari konsep

entrepreneurial (kewirausahaan) dengan konsep marketing (pemasaran).

Konsep ini sangat penting untuk menentukan keberhasilan peluncuran

(launching) produk baru. Entrepreneurial diperlukan untuk membangun visi,

sedangkan markeship diperlukan untuk meningkatkan keberhasilan launching

produk baru.32 Konsep entremarkeship yang disisi lain juga disebut

entrepreneurial marketing, Morries mendefinisikannya sebagai identifikasi

proaktif dan pemanfaatan peluang-peluang untuk memperoleh dan

mempertahankan konsumen yang menghasilkan keuntungan melalui

pendekatan yang inovatif terhadap manajemen resiko, penggunaan sumber

daya dan penciptaan nilai. Sedangkan Pratono dan Marco mendifinisikan

entrepreneurial marketing adalah tentang mengumpulkan bukti yang dapat

meyakinkan individ-individu yang terkait dengan perusahaan untuk bertindak

dan memberikan reaksi dengan melakukan terobosan dan mengatasi

problem-problem.33

Dari beberapa definisi dan pandangan para ahli diatas, entremarkeship

(entrepreneurial marketing) dapat didefinisikan sebagai proses indiviu yang

32

David Sukardi Kodrat, Manajemen Strategi, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2009), 238.

33

(35)

24

kreatif dan inovatif dengan memanfaatkan peluang untuk menciptakan nilai

dan profit dengan mempertimbangkan resiko. Entremarkeship bertumpu pada

inovasi dan kreatifitas individu dalam menjalankan usaha, sehingga individu

yang menjalankan usaha tersebut selalu dihadapkan pada persoalan kreatifitas.

Meniru usaha orang lain lebih mudah dan tidak ada salahnya, namun

menciptakan sesuatu yang unik dan beda perlu bagi UMKM dalam

menghadapi persaingan yang semakin kompetitif.34

Terkadang pada sebuah perusahaan seorang manajer pemasaran

disibukkan dengan membidik pasar dengan segala resiko yang akan dialami,

akhirnya ia tak kunjung menembakkan peluru strateginya. Bahkan ia

menyusun seluruh rangkaian strateginya sangat detail sekali, tetapi tetap saja

hanya pada tataran rencana (plan), tak kunjung melakukan aksi (do action). Ia

sangat hati-hati akan kemungkinan salah menembakkan peluru strateginya,

jika salah sasaran kariernya menjadi seorang manajer menjadi taruhannya,

akan berakhir.

Sebaliknya, ada yang tidak sabar untuk membidik terlalu lama. Ingin

segera menembakkan pelurunya ke pasaran, langsung melaksanakan tindakan

(do action), resiko nanti dihitung belakangan. Akibatnya tembakan sering

meleset dengan resiko dan kerugian yang besar.

Dalam bukunya Launching for Marketer and Entrepreneur, Simon

Jonatan menjelaskan bahwa istilah Entremarkeship ia ciptakan untuk

menggambarkan secara lebih tepat seseorang yang memiliki mental

34

(36)

25

entrepereneur, dan memiliki pandangan yang teruji mengenai marketing.

Dengan demikian ia akan memiliki konsep produk dan strategi marketing

yang handal serta memiliki kemampuan untuk menganalisis perubahan pasar

yang telah, sedang, dan akan terjadi.35

Jiwa entrepreneur dapat dibangun dengan lima kualitas yaitu: 1)

entrepreneur positive mindset: seseorang tergantung dengan apa yang

dipikirkan. Jika pikirannya mengatakan mampu, maka seluruh energi yang ada

dalam tubuhakan mengupayakan untuk mewujudkan apa yang dipikirkan. 2)

entrepreneur personal goal: orang yang sukses selalu merumuskan tujuan

hidupnya. Artinya untuk mencapai kesuksesan setiap pengusaha harus

mempunyai tujuan dan dengan tujuan ini mereka mampu berkembang. 3)

entrepreneur personal growth: investasi dalam diri akan menumbuhkan jiwa

yang berkarakter dan akan membuat manusia berbeda, sehingga membawanya

pada kesuksesan. 4) entrepreneur people skill: kemampuan dan kreativitas

dalam jiwa manusia akan memberikan keuntungan untuk bertindak dalam

setiap hal. 5) entrepreneur leadership: yaitu menduplikasikan diri dengan

membantu orang lain untuk berhasil. Pemimpin yang sukses perlu memiliki

tingkat energi yang cukup, kepandaian yang memadai, kesehatan emosional

dan mental, serta memiliki integritas.36

35

Simon Jonatan, Launching for Marketer and Entrepreneur, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2007), 323.

36

(37)

26

Markeship terdiri dari lima tahapan, yaitu MarkeInsight, MarkeThink,

MarkeDo, MarkeTruth, dan MarketWin.37

a. MarkeInsight

Tahap pertama peluncuran produk baru dimulai dengan

MarkeInsight. Tahap ini dilakukan agar kategori produk yang akan dipilih

dapat benar-benar diterima konsumen. MarkeInsight mencakup analisis

perubahan (change), analisis kompetitif (competitive analysis), analisis

trend komunitas (community trend) dan analisis potensial pelanggan

(costumer potencial analysis). Tahap ini biasa disebut bisnis audit.38

1) Analisis perubahan

Ada beberapa jenis penyebab perubahan:

a) Perubahan teknologi

Teknologi adalah kekuatan utama perubahan (primary forces of

change). Teknologi dapat menciptakan transparansi pasar yang

pada gilirannya akan mendorong bekerjanya mekanisme pasar

secara lebih baik.39 Perubahan yang dilakukan oleh manusia dan

menyangkut teknologi terbagi atas 2 macam, yaitu: aplikasi dasar

dan aplikasi terapan. Biasanya suatu penemuan yag bersifat terapan

akan memacu penemu teknologi yang lebih mutakhir dengan

menggabung-gabungkan teknologi yang sudah ada, atau bahkan

(38)

dipengaruhi oleh kekuatan politik-hukum dan sosial-kultural. Suatu

struktur politik dengan sistem hukum tertentu akan menghasilkan

kebijakan-kebijakan tertentu, yang selanjutnya akan berpengaruh

terhadap sistem ekonomi suatu negara.41 Perubahan jenis ini dapat

terjadi dengan berlakunya undang-undang atau peraturan dari

pemerintah.42 Di pihak lain, nilai kultural yang spesifik dengan

kondisi sosial dan gaya hidup tertentu akan mempengaruhi

ekonomi juga. Dapat dikatakan bahwa kebijakan adalah push

factor dan gaya hidup adalah pull factor dari ekonomi. Perubahan

kebijakan oleh pemerintah dan perubahan gaya hidup dari

masyarakat akan memicu terjadinya value migration.43

c) Perubahan pasar

Pasar adalah ultimate value migrating force dalam industri. Jika

ekonomi adalah kekuatan makro maka pasar adalah kekuatan

mikro. Dengan menganalisis seluruh kekuatan perubahan, akan

diketahui kekuatan-kekuatan yang signifikan dan penting bagi

operasi bisnis dan kekuatan-kekuatan yang kurang penting. Tentu

40

Simon Jonatan, Launching for Marketer and Entre…, 90.

41

David Sukardi Kodrat, Manajemen stra…, 241.

42

Simon Jonatan, Launching for Marketer and Entre…, 89.

43

(39)

28

saja harus berkonsentrasi kepada kekuatan-kekuatan yang paling

penting dan menentukan maju dan mundurnya bisnis.44

2) Analisis kompetitif

Analisis kompetitif adalah mempertimbangkan pemain-pemain

yang kemungkinan besar akan menjadi lebih kuat, lebih lemah, atau

bahkan keluar dari persaingan. Analisis kompetitif mencakup analisis

atas: pendatang baru yang akan masuk dalam industri, kekuatan daya

beli konsumen, produk substitusi yang yang secara potensial dapat

menggantikan produk yag akan diluncurkan dan kompetitor yang ada

dalam industri.45 Di jaman hiperkompetitif seperti saat ini tidak ada

produk baru yang diluncurkan tanpa memiliki kompetitor. Hampir

semua produk memiliki kompetitor baik langsung maupun tidak

langsung. Seluruh pesaing akan menjadi value suppliers dalam

industri.46

3) Analisis tren komunitas

Analisis tren komunitas bertujuan untuk mengetahui pembedaan

sosial dalam pengertian bahwa masyarakat dibedakan atas

kelompok-kelompok gaya hidup, yang masing-masing mengandalkan identitas

komunitasnya pada sebuah ( atau beberapa) sistem citra.47 Untuk

sukses masuk pasar, pebisnis atau pemasar harus jali membaca trend

pasar di komunitasnya, mencari tahu produk atau jasa apa yang sedang

David Sukardi Kodrat, Manajemen stra…, 242.

47

(40)

29

berada paa tahap awal, serta tren yang sedang ramai. Kalau kta

terlambat, tren akan segera tergantikan oleh bentuk baru.48

4) Analisis potensial pelanggan

Pelangan merupakan value demander. Di era informasi ini,

pelanggan sudah sangat tercerahkan (enlightened), punya kekuatan

(empowered), dan punya informasi cukup banyak

(informationalised).pelanggan yang sudah pintar dan berpengalaman

seperti ini minta diperlakukan sbagai mitra. Akan ada lebih banyak

pelanggan yang committed, pelanggan yang hilang, dan bahkan baru di

dalam lanskap bisnis yang baru.49

b. MarkeThink

Pada tahap ini perusahaan perlu melakukan Segmentasi, Targeting,

dan unique selling. Pada tahap ini dianalisis apa yang ada dalam benak

konsumen, atau biasa disebut dengan mind audit.

Segmentasi merupakan seni dalam mengidentifikasi dan

menggambarkan denga tepat kesemptan yang berkembang di pasar. Pada

saat bersaman, segmentasi adalah ilmu untuk memandang pasar yang

berdasarkan variabel geografi, demografi, psikografi, dan perilaku atau

bahkan sebuah segmen dari variabel-variabel tersebut.

Setelah pasar dibagi, perusahaan mentargetkan (fitting strategy)

beberapa segmen tertentu yang menjadi pilihan tergatung pada: ukuran

pasar (market size), pertumbuhan (market growth), keunggulan kompetitif

48

Simon Jonatan, Launching for Marketer and Entre…, 90-91.

49

(41)

30

(competitive advantage) dan situasi kompetisi (competitive situation).

Pada dasarnya, targetting adalah strategi untuk mengalokasikan sumber

daya perusahaan secara efektif.

Produk pun harus diposisikan di dalam benak konsumen yaitu apa

yang sesungguhnya ditawarkan. Positioning sangat penting karena

merupakan reason for being bagi produk dan perusahaan. Positioning

biasa disebut being strategy.

Produk bukan hanya harus dipersepsikan sevcara berbeda oleh

pelanggan (Positioning). Dia harus benar-benar berbeda dalam hal konten,

konteks, dan infrastruktur (Unique selling point). Konte atau isi (apa yang

ditaearkan) adalah manfaat pokok dari produk itu sendiri. Konteks

(bagamana cara menawarkan) sebagai tambahan, mengacu pada cara

perusahaan menawarkan produk. Infrastruktur (sebagai Enabler) adalah

teknologi, fasilitas dan karyawan yag digunakan untuk menciptakan isi

dan konteks.

Jika positioning didukung oleh Unique selling point, perusahaan

akan membangun integritas merk yang kuat. Hal ini berarti, brand image

dalam benak pelanggan adalah serupa dengan brand identity yang

dikomunikasikan oleh prusahaan.

c. MarkeDo

MarkeDo merupakan awareness dan availability audit mencakup:

promosi, distribusi, produk, dan harga. MarkeDo adalah mengintegrasikan

(42)

31

pasar. Pertama adalah MarkeDo yang tidak menambah costumer value dan

tidak membangun brand awareness. Kedua adalah MarkeDo yang

ikut-ikutan (me-too). Ini adalah MarkeDo yang sering kali meniru MarkeDo

yang sudah ada dari pemain lain dari suatu industri. Ketiga adalah

MarkeDo kreatif (creative MarkeDo) inilah MarkeDo yang mendukung

pemasaran dari perusahaan dan membangun brand awareness.50

d. MarkeTruth

Keberhasilan peluncuran produk baru yang sesungguhnya terjadi

pada markeTruth phase. Pada fase ini mulai terjadi pembelian ulang.

Artinya diferensiasi yang dikomunikasikan mampu ditangkap sehingga

konsumen melakukan transaksi ulang atau repeat order. Pada fase ini

terjadi brand trial dan brand confiction. Tahap ini biasa dikenal dengan

sales audit.51

e. MarketWin

Setelah terjadi target order, masuk ke markeWin phase. Hal yang

perlu diperhatikan pada fase ini adalah tidak terlalu over promise. Pada

fase ini tercipta brand loyalty. Tahap ini biasa dikenal dengan brand

audit.52

50

David Sukardi Kodrat, Manajemen stra…, 244.

51

Ibid., 245.

52

(43)

32

B. Tingkat Penjualan

1. Definisi penjualan dan tingkat penjualan

Volume penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari

kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. Penjualan

mempunyai pengertian yang bermacam-macam tergantung pada lingkup

permasalahan yang sedang dibahas. Penjualan merupakan suatu usaha

yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana yang strategis yang

diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna

mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.53

Basu Swastha dan Irawan mengatakan bahwa tingkat penjualan

adalah jumlah yang ditawarkan dari sebuah perusahaan oleh pemakai

industri dengan menggunakan distributor. Lebih lanjut dijelaskan bahwa

tingkat penjualan bersih perusahaan yang diperoleh dari hasil penjualan

seluruh produk selama jangka waktu tertentu dan hasil penjualan yang

dicapai dari market share yang merupakan penjualan potensial yang dapat

terdiri dari kelompok teritorial dan kelompok pembeli lainnya selama

jangka waktu tertentu.54

Kotler berpendapat bahwa konsep penjualan adalah para konsumen

jika dibiarkan begitu saja biasanya tidak akan membeli produk-produk dari

organisasi tersebut.55 Lebih lanjut Kothler berpendapat bahwa ada lima

faktor yang mempengaruhi tinggi rendahnya tingkat penjualan yaitu :

53

Asri dan Marwan, Marketing, (Yogyakarta:UPP-AMP YKPN,1991), 15.

54

Basu Swastha, Manajemen Penjualan, (Yogyakarta: BPFE, 1999), 241.

55

(44)

33

a) Faktor kondisi dan kemampuan menjual yaitu seorang tenaga penjual

harus mempunyai kemampuan yang tinggi untuk meyakinkan calon

pembeli sehingga mereka bersedia atau membeli kembali produk yang

sudah pernah mereka beli selama ini. Selain itu sifat-sifat yang perlu

dimiliki oleh seorang penjual antara lain ia mempunyai kepribadian

yang menarik, riang gembira dan meyakinkan, perlu tenaga penjual

yang prima kesehatannya dan sebagainya

b) Faktor keadaan pasar adalah kemampuan pembeli oleh calon pembeli

apakah calon pembeli kuat atau tidak. Hal ini perlu diperhatikan

karena secara tidak langsung mempengaruhi keberhasilan pemasaran.

Begitu pula pendapatan dan pengeluaran negara yang tidak stabil ini

akan mempengaruhi daya beli masyarakat dan organisasi perusahaan.

c) Faktor finansial, setiap aktivitas biasanya membutuhkan modal.

Kerana modal digunakan untuk menggerakkan kegiatan, dimana

perusahaan perlu memperkenalkan produknya kepada pembeli

sehingga menarik perhatian mereka. Dan kesempatan ini digunakan

untuk menyampaikan kualitas produk dan keistimewaan kepada calon

pembeli.

d) Faktor organisasi perusahaan yaitu terutama struktur organisasinya

ikut mempengaruhi keberhasilan penjualan seperti meningkatkan

efisiensi dan menaikkan produkfitasnya. Pada perusahaan besar,

(45)

34

bagian tertentu. Bagian ini mengkhususkan diri untuk mencari

alternatif yang baik untuk meningkatkan penjualan.

e) Faktor Promosi. Promosi juga ikut mempengaruhi keberhasilan

penjualan. Oleh karena itu organisasi yang berani menyediakan dana

yang besar untuk promosi, akan menaikkan tigkat penjualannya,

karena promosi adalah alat untuk memperkenalkan produknya kepada

masyarakat konsumen.

2. Sukses menjual

Richard Denny dalam bukunya “Selling to Win-tested Techniques for

Clossing Sales” mengemukakan jurus jitu untuk merebut pasar,

diantaranya yaitu (1) menghilangkan keraguan calon pembeli, (2)

memenangkan persaingan, (3) mampu menjual tanpa harus menjadi yang

termurah, (4) membuat perjanjian yang mudah, (5) membangun sikap

yang postif, (6) mendapatkan konsumen baru.56

Menurut Richard terdapat enam silinder yang harus bekerja secara

mulus untuk dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan:57

a. Pengetahuan bisnis

Wiraniaga professional harus terus mengikuti perkembangan bisnis

secara menyeluruh, baik dalam maupun luar negeri. Ia harus membaca

banyak hal, harus mampu berbicara dengan klien tentang

kecenderungan pemasaran.

b. Pengetahuan industri

56

Zulkarnain, Ilmu menjual, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2012), 6.

57

(46)

35

Wiraniaga professional harus memiliki informasi lengkap tentang

di mana ia bekerja. Mereka harus mengenal benar produk, harga, dan

kedudukan produk para pesaing mereka. Mereka harus mengenali

orang-orang lain dalam industri mereka sendiri dan mereka juga harus

mengetahui omset penjualan yang terbanyak serta produk keluaran

terbaru.

c. Pengetahuan perusahaan

Wiraniaga professional harus dapat menjadi duta yang baik bagi

perusahaannya, yang berarti ia harus memiliki pengetahuan yang baik

tentang kebijakan dan program perusahaan. Mereka harus mengetahui

program pemasaran dan periklanan dari perusahaan mereka dengan

baik.

d. Pengetahuan produk

Seorang wiraniaga juga harus mengetahui seluruh produk

perusahaan. Namun, nyatanya banyak wiraniaga yang tidak

sepenuhnya mengetahui produk yang hendak mereka jual. Oleh karena

itu seorang wiraniaga professional seharusnya mendapatkan bekal

latihan mengenai produk atau layanan jasa yang akan dijual.

e. Keterampilan menjual

Sebagai seorang wiraniaga yang sudah bertahun-tahun,

menggunakan prinsip dasar penjualan secara professional saja tidak

cukup. Mereka juga harus mempergunakan keterampilan menjual yang

(47)

36

membaca iklim bisnis yang sedang terjadi saat ini. Pegawai juga harus

memiliki customer knowledge dan competitor knowledge.

f. Sikap

Sikap merupakan ciri utama yang membedakan seorang wiraniaga

professional dengan seorang wiraniaga yang “asal jalan”. Pengetahuan

adalah kekuasaan, demikian apabila wiraniaga menerapkan

pengetahuannya, bukan sekadar mengetahuinya maka itu merupakan

kekuatan yang potensial.

3. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan antara

lain:

a. Kualitas barang: Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume

penjualan, jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat

menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat

merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain

yang mutunya lebih baik.

b. Selera konsumen: Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat

berubah setiap saat, bilamana selera konsumen terhadap barang-barang

yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan menurun.

c. Servis Konsumen: Servis terhadap pelanggan merupakan faktor

penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana

(48)

37

terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume

penjualan.

d. Persaingan menurunkan harga jual: Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perasahaan dapat

ditingkatkan dari sebelumnya. Potongan harga tersebut dapat diberikan

kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula.

4. Loyalitas pelanggan

Membentuk konsumen yang loyal terhadap produk merupakan salah

satu tujuan dari kegiatan penjualan. Sebab tingkat penjualan tentu

dipengaruhi oleh loyalitas konsumen atau pelanggan. Menjaga loyalitas

konsumen menjadi sangat penting dan strategis bagi suatu perusahaan.

Perusahaan harus bisa mempertahankan agar pelanggan tidak beralih

kepada pesaing lain. Dari segi deifinisi loyalitas pelanggan, terdapat

beberapa pendapat para ahli. Beberapa definisi tentang loyalitas pelanggan

yang dikemukakan para ahli sebagai berikut:

a. Jill Griffin, loyalitas pelanggan menyebutkan bahwa konsep loyalitas

lebih mengarah pada perilaku (behaviour) dibandingkan dengan sikap

(attitude). Seorang pelanggan yang loyal akan memperlihatkan

perilaku pembelian yang dapat diartikan sebagai pola pembelian yang

teratur dan dalam jangka waktu yang lama, yang dilakukan oleh

(49)

38

b. Kotler, menyatakan “the long term success of the a particular brand is not based on the number of consumer who purchase it only once, but

on the number who become repeat purchase”. Dapat disimpulkan

bahwa konsumen yang loyal tidak diukur dari berapa banyak dia

membeli, tapi dari seberapa sering dia melakukan pembelian ulang,

termasuk merekomendasikan orang untuk membeli.

c. Tjiptono, loyalitas pelanggan dapat didefinisikan sebagai komitmen

pelanggan terhadap suatu merek, toko, atau pemasok berdasarkan

sikap yang sangat positif dan tercermin dalam pembelian yang

konsisten.58

Mendapatkan pelanggan yang puas dan loyal merupakan peluang

yang besar bagi perusahaan untuk memperluas jaringan pemasaran,

walaupun disatu sisi mempertahankan pelanggan yang ada jauh lebih

menguntungka dibandingkan dengan pergantian pelanggan baru. Dengan

kata lain mempertahankan pelanggan sama dengan mempertahankan

kelangsungan hidup perusahaan. Untuk mempertahankan pelanggan agar

tidak beralih kepada kepada pesaing, dapat dilakukan dengan cara

pemasaran untuk loyalitas. Yang dimaksud dengan pemasaran untuk

loyalitas adalah pemasaran yang menggunakan program-program yang

member nilai tambah pada perusahaan dan produk atau jasa dimata

konsumen. Program-program tersebut antara lain:

58

(50)

39

a) Relationship marketing, yaitu pemasaran yang bertujuan untuk

membangun hubungan dengan pelanggan.

b) Frequency marketing, yaitu pemsaran yang bertujuan membangun

komunikas dengan pelanggan, perusahaan secara berkala membuat

pertanyaan-pertanyaan seputar produk yang digunakan pelanggan.

c) Membership marketing, yaitu mengorganisir pelanggan kedalam

kelompok keanggotaan atau klub yang dapat mendorong mereka

melakukan pembelian ulang untuk meningkatkan loyalitas mereka.

Perilaku setelah pembelian merupakan post-purchase phase, pada

tahap ini konsumen melakukan evaluasi service quality yang telah

diterima secara menyuluruh baik satisfaction maupun dissatisfaction.

Satisfied customers akan melakukan post-purchase actions termasuk

repeat purchase, customer loyalty, dan positive word of mouth, sedangkan

dissatisfied customers melakukan tindakan switching vendors dan negative

word of mouth communications. Satisfaction dalam jangka panjang

menciptakan loyalitas pelanggan, dan secara bertahap loyalitas dapat

terbentuk sebagai berikut:

1) Cognitive loyalty

Loyalitas pada level ini berdasarkan kognitif semata, konsumen

berdasarkan informasi yang diterima memperbandingkan produk/jasa

yang satu dan lainnya dengan pemilihan keputusan pada informasi

yang paling menarik bagi konsumen. Tingkat loyalitas pada level ini

(51)

40

2) Affective loyalty

Loyalitas yang berdasarkan pada affect dan sangat bergantung pada

tingkat kepuasan dan ketidakpuasan berdasarkan pada pengalaman

konsumen menggunakan produk atau jasa. Perlu menjadi catatan, tidak

semua kepuasan konsumen menghasilkan loyalitas. Loyalitas pada

tahap ini lebih tinggi tingkatannya dibandingkan cognitive, karena

pengalaman yang terekan dalam benak konsumen.

3) Conative loyalty

Konsumen menjadi berkomitmen karena percaya dan benar-benar

berkeinginan membeli (intention) dan membeli kembali (repurchase)

atau menjadi loyal.

4) Action loyalty

Pada tingkat ini intensitas pembelian konsumen menjadikan motivasi

konsumen untuk secara terus-menerus membeli dan menjadi kebiasaan

membeli produk/jasa.59

59

(52)

BAB III

PROFIL PESANTREN MUKMIN MANDIRI SIDOARJO DAN IMPLEMENTASI KONSEP ENTREMARKESHIP SEBAGAI STRATEGI

LAUNCHING PRODUK BARU KOPI MAHKOTA RAJA BLEND DOA

A. Yayasan pesantren Mukmin Mandiri

1. Profil dan Sejarah Yayasan pesantren Mukmin Mandiri

Yayasan pesantren Mukmin Mandiri didirikan oleh KH. Dr.

Muhammad Zakki, M.Si yang juga merupakan pengasuh pesantren

Mukmin Mandiri hingga saat ini, terletak di Graha Tirta Bougenville No.

69 Waru Sidoarjo. Pesantren Mukmin Mandiri mulai dirintis sejak tahun

2006, kemudian berdiri pada tanggal 1 April 2009, disahkan dengan akta

notaris oleh Bambang Santoso, SH. Pesantren Mukmin Mandiri mulai

diresmikan pada tanggal 27 Mei tahun 2012 oleh gubernur Jawa Timur

bapak H. Soekarwo.

KH. Dr. Muhammad Zakki, M.Si sejak masa kecilnya banyak

dihabiskan di pesantren, apalagi ayah beliau KH. Mukmin adalah

pengasuh pondok pesantren di kecamatan Karangbinangun, Lamongan,

Jawa Timur. Kemudian beliau mengenyam pendidikan agamanya di

pesantren Tebu Ireng Jombang. Setelah lulus dari pesantren beliau

melanjutkan pendidikannya ke perguruan tinggi di Institut Agama Islam

(53)

42

Universitas Airlangga Surabaya Jurusan Ilmu Politik dan S3 di Universitas

Widya Mandala Surabaya mengambil jurusan strategi manajemen.

Beberapa hal menjadi alasan didirikannya pesantren ini,

diantaranya adalah bentuk kekhawatiran dan keprihatinan pendiri

sekaligus pengasuh terhadap masa depan pesantren di Indonesia. “Hingga

saat ini pesantren masih dikenal hanya sebagai pencetak ustad, ahli agama,

dan kiai. Padahal pesantren juga memiliki andil dalam pergerakan

perekonomian bangsa. Maka pesantren harus berevolusi dan memiliki

peran yang strategis dalam percepatan ekonomi agar eksistensi pesantren

tetap terjaga.”60

Yayasan pondok pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo tidak hanya

mendidik santrinya untuk paham dalam urusan agama (tafaqquh fiddin),

tetapi juga mendidik santrinya untuk menjadi seorang entrepreneur

(tafaqquh fittijaroh). Keinginan kiai Zakki untuk mendirikan pesantren

entrepreneur sudah sejak lama beliau inginkan, yaitu semenjak beliau

menggeluti bisnis kopi. keinginan dan niatan beliau kemudian terwujud

setelah beliau berdoa di tanah suci Makkah saat menunaikan ibadah haji

pada tahun 2004. Yang menjadi landasan keinginan beliau adalah

kehidupan Rasalullah Saw, serta para sahabatnya yang menggeluti dunia

dagang.

Program pendidikan pada pesantren Mukmin Mandiri yang

mendidik santri memiliki jiwa entrepreneur lebih memprioritaskan

60

(54)

43

anak dari keluarga tidak mampu, atau lulusan SMA yang ingin

melanjutkan pendidikan yang lebih tinggi tetapi tidak memiliki biaya.

Kebutuhan makan seluruh santri disediakan oleh pihak pesantren,

disamping mereka kuliahkan mereka para santri juga digaji sesuai upah

minimum, dan pihak pesantren tidak memungut biaya apapun kepada para

santrinya.

Prosedur untuk menjadi santri di pesantren Mukmin Mandiri

dilakukan ujian terlebih dahulu bagi calon santri. Proses ujian ini meliputi

tes membaca Al-Qur’an dan wawancara entrepreneurship (wirausaha).

Setelah proses ujian tersebut, calon santri yang memenuhi kualifikasi akan

masuk pada proses ujian selanjutya, yakni “condrodimuko”

(penggemblengan) di pesantren. Penggemblengan tersebut berupa

pelatihan seputar kewirausahaan (entrepereneurship), mulai dari

pengenalan teori sampai pada praktiknya (manajemen, produksi, dan

pemasaran kopi).

Pendidikan kewirausahaan yang yang menjadi sebuah program di

pesantren Mukmin Mandiri bertujuan untuk menciptakan santri setelah

mengenyam pendidikan di pesantren menjadi seorang pengusaha.

Meskipun santri dilibatkan dalam usaha milik pesantren, mereka juga tidak

melupakan kewajibannya untuk belajar ilmu agama dan belajar di bangku

(55)

44

2. Visi misi

Yayasan pesantren mukmin Mandiri Waru Sidoarjo memiliki visi

dan misi sebagai berikut:

Visi: Santri berwawasan wirausahawan dan usahawan yang berjiwa santri

(Minded Santris entrepreneurship and entrepreneurial minded santris)

Misi: Mendidik dan mencetak santri menjadi wirausahawan yang saleh

dan mandiri (To educated santris on their own saleh entrepreneurship)

3. Struktur pengurus

Struktur kepengurusan yayasan pesantren Mukmin Mandiri adalah

sebagai berikut:

(56)

45

a. Pengasuh pondok pesantren: KH. Dr. Muhammad Zakki, M.Si

b. Kepala pondok: Ustad. Muhammad Suaidi Mukmin, M.Pdi

c. Sekretaris: Avan Fauri

d. Bendahara: Ismail Habibi, S.Hum

e. Guru Fiqh: Ustad Drs. H. Ahmad Zaini

f. Guru Hadits: Ustad Syamsudin, S.Hi

g. Guru akidah akhlaq: Ustad Muhammad Suaidi Mukmin, M.Pdi

h. Guru tasawuf: Avan Fauri

i. Guru Alqur’an: Ustad Ibrahim Al Hakim, S.Hi dan Ustad Ismail

Habibi

4. Program dan Pengembangan Pondok Pesantren Mukmin mandiri

Program dan pengembangan yang ada di pesantren Mukmin

Mandiri ditujukan kepada santri supaya santri dapat menggali dan

mengembangkan potensi-potensi pada diri masing-masing santri. Sehingga

kemampuan santri dapat terasah dengan baik dan nantinya diharapkan

dapat berguna bagi kehidupan santri setelah hidup di masyarakat. Program

dan pengembangan tersebut antara lain sebagai berikut:

a. Learning kitab kuning (klasik)

Learning kitab kuning (klasik) merupakan tradisi santri dalam

mempelajari, menyimak, menelaah, dan mengkaji kitab-kita yang

berwawasan keagamaan. Dari sinilah pengetahuan keagamaan santri

diasah sehingga santri dapat benar-benar memahami

(57)

46

b. Learning to community

Merupakan kajian yang dilakukan sebagai pencerahan dan

kesadaran masyarakat tentang pengetahuan keagamaan dengan

menjunjung tinggi rasa nasionalisme serta multikulturalisme. Kegiatan

ini diaplikasikan dengan kajian (ngaji sugih) rutin bulanan yang diikuti

oleh masyarakat dari berbagai daerah.

c. Istighosah dan tarekat

Sebuah tradisi yang sudah dilakukan oleh orang-orang pesantren

sejak dahulu dengan tujuan meminta pertolongan dan perlindnugan

atas segala hal yang terjadi dalam setiap kehidupan, dengan harapan

mendapatkan kesejahteraan hidup di dunia dan di akhirat. Kegiatan ini

dilakukan di pesantren Mukmin Mandiri setiap malam jumat.

d. Penelitian (Research)

Penelitian dilakukan santri dengan pengarahan para tutor pada

sektor pertanian dan perkebunan. Diorientasikan pada pengelolaan

secara berkualitas pada budidaya, pembibitan, panen dan paska panen.

Selain itu, penelitian juga dilakukan pada sektor pemasaran dengan

tujuan memahami setiap keadaan pasar dan perubahan-perubahan yang

terjadi, sehingga informasi-informasi yang didapat dapat dijadikan

sebuah rujukan untuk merancang strategi pemasaran bagi perusahaan.

e. Pelatihan Entrepreneurship

Sebagai pesantren yang berbasis kewirausahaan tentunya pesantren

Figur

Tabel: 3.3 Ringkasan sederhana penerapan konsep Entremarkeship di Perusahaan kopi
Tabel: 3.3 Ringkasan sederhana penerapan konsep Entremarkeship di Perusahaan kopi p.10
Gambar 3.2 Struktur badan usaha PT. Berkat Mukmin Mandiri Sidoarjo .................. 48

Gambar 3.2

Struktur badan usaha PT. Berkat Mukmin Mandiri Sidoarjo .................. 48 p.11
Gambar 3.1 Struktur Pengurus Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo

Gambar 3.1

Struktur Pengurus Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo p.55
Gambar 3.2 Struktur badan usaha Mukmin Mandiri

Gambar 3.2

Struktur badan usaha Mukmin Mandiri p.63
Tabel 3.4 Perkembangan market share produk kopi doa

Tabel 3.4

Perkembangan market share produk kopi doa p.77

Referensi

Pindai kode QR dengan aplikasi 1PDF
untuk diunduh sekarang

Instal aplikasi 1PDF di