© Copyright 2017
Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Pada CV. Sinar Utama Group
Teguh Fajar Ari Winata 1
Ringkasan
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh promotion mix yang terdiri dari; (i) periklanan, (ii) penjualan langsung, (iii) promosi penjualan, (iv) hubungan masyarakat, terhadap keputusan pembelian. Metode pengambilan sampel yang digunakan metode sampling aksidental atau secara kebetulan, yaitu cara pengambilan sampel yang sudah membeli dan baru membeli untuk konsumen dalam pengambilan konsumen jumlah sebanyak 100 responden.
Metode pengumpulan data dilakukan dengan cara observasi, wawancara dan dokumentasi. Teknik analisis data yang digunakan untuk menghitung adalah analisis regresi linier berganda. Hasil penelitian menunjukkan promotion mix yang terdiri dari ; (i) periklanan, (ii) penjualan langsung, (iii) promosi penjualan, dan (iv) hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian secara simultan berpengaruh signifikan, tetapi secara parsial promotion mix yang paling berpengaruh signifikan adalah variabel penjualan langsung dan hubungan masyarakat sedangkan variabel periklanan, dan promosi penjualan tidak berpengaruh signifikan, dan variabel yang paling berpengaruh adalah hubungan masyarakat
Kata Kunci : Promotion Mix, Periklanan, Penjualan Langsung, Promosi Penjualan, Hubungan Masyarakat Terhadap Keputusan Pembelian
Pendahuluan
Pemasaran modern tidak hanya memerlukan pengembangan produk bermutu dengan kondisi lingkungan belanja yang nyaman juga pelayanan prima, namun perusahaan harus mengadakan komunikasi dengan konsumen agar konsumen mengetahui informasi mengenai produk dan bersedia untuk menggunakan produk serta menciptakan kepercayaan dan loyalitas kepada pembeli.
Promosi merupakan bentuk komunikasi pemasaran yang dapat digunakan untuk memperkenalkan produk kepada konsumen dan membangun minat konsumen serta mendorong konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk tersebut.
Keberhasilan promosi tentunya tidak lepas dari bagaimananya promosi dibuat dan dikelola dengan baik. Penentuan model isi pesan dalam promosi dan media yang digunakan dalam promosi sangat mempengaruhi efektif tidaknya
dalam mencapai target penjualan yang tidak kalah pentingnya bagi perusahaan adalah bagaimana dan dengan pihak mana saja perusahaan, menciptakan mempertahankan hubungan baik sebagai fungsi dari publisitas. penentuan waktu kapan perusahaan perlu mengadakan promosi penjualan, merupakan beberapa contoh pertimbangan yang dimasukkan dalam pengelolahan unsur-unsur promotion mix.
Dealer yamaha CV. Sinar Utama Group sebagai penyalur resmi kendaraan motor roda dua, mempunyai beberapa cara untuk menjual produk motor yamaha kepada konsumen dan di bagi ada dua cara yaitu cash dan kredit. Dealer yamaha CV. Sinar Utama Group bekerja sama dengan pihak leasing untuk membantu konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung ke dealer untuk melihat produk motor yang ingin di beli dengan harga yang telah di tetapkan oleh pihak Dealer CV. Sinar Utama Group itu sendiri. 80% konsumen membeli motor dengan cara kredit di karenakan pihak leasing memberikan kemudahan untuk konsumen agar bisa memiliki kendaraan yang mereka inginkan, tapi 20% pihak dealer memasarkan produknya dengan cara kerja marketing perusahaan itu sendiri. Dealer yamaha CV. Sinar Utama Group mempunyai 13 cabang dealer sekalimantan timur, pihak leasing bekerja sama dengan 2 Dealer yamaha CV.
Sinar Utama Group yang pertama dealer pusat yang berada di jalan P.
Hidayatullah dan yang kedua dealer yamaha cabang yang berada di jalan P.
Antasari. Selain itu dealer cabang yang lainnya tidak bekerja sama dengan pihak leasing jadi pihak dealer memasarkan produk motor yang di jualnya dengan mengarahkan marketing perusahaan itu sendiri.
Berdasarkan latar belakang di atas maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian mengenai pengaruh promotion mix terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Yamaha pada CV. Sinar Utama Group.
Rumusan Masalah
a. Apakah variabel promotion mix yang terdiri dari periklanan (X1), penjualan langsung (X2), promosi penjualan (X3), hubungan masyarakat (X4), secara simultan maupun parsial berpengaruh signifikan terhadap proses keputusan pembelian sepeda motor yamaha pada CV. Sinar Utama Group (Y) ?
b. Variabel promotion mix manakah yang berpengaruh paling kuat terhadap proses keputusan pembelian (Y) Sepeda motor yamaha pada CV. Sinar Utama Group.
Tujuan Penelitian
a. Untuk Mengetahui dan menganalisis pengaruh promotion mix yang terdiri dari periklanan (X1), penjualan langsung (X2), promosi penjualan (X3), hubungan masyarakat (X4), secara simultan dan parsial terhadap proses keputusan pembelian sepeda motor yamaha pada CV. Sinar Utama Group Pusat Samarinda(Y).
b. Untuk Mengetahui variabel promotion mix yang paling kuat pengaruhnya terhadap keputusan pembelian sepeda motor yamaha pada CV. Sinar Utama Group Pusat Samarinda (Y).
Kerangka Dasar Teori Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Amstrong (2002:14), pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan.
Sedangkan manajemen adalah proses perencanaan, perorganisasian, penggerakan, dan pengawasan.
Jadi dapat diartikan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan- tujuan organisasi.
Marketing Mix
Kotler (2003:24), menyatakan bahwa, Marketing Mix adalah serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan produk, harga, tempat, dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran.
Marketing Mix adalah segala sesuatu hal yang dapat perusahaan lakukan untuk mempengaruhi permintaan atas produknya. Guna mencapai tujuan pasar yang telah ditargetkan maka perusahaan harus menggunakan variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan.
Bauran Promosi
Menurut Kotler (2002:77), bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran.
Menurut Tjiptono (2002:222), pengertian bauran promosi sebagai berikut, bauran promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.
Perilaku Konsumen
Menurut Kotler dan Keller (2009:166), perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan dalam proses pengintegrasian yang dikombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasikan dua atau lebih perilaku
kognitif memilih satu diantaranya Setiadi (2003:415). Sciffman dan Kanuk dalam Sumarwan (2004:289). Mendefinisikan suatu keputusan pembelian sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih dua pilihan alternatif.
Definisi Konsepsional
Untuk memberikan konsep yang lebih spesifik tentang penelitian ini, maka disampaikan definisi konsepsional sebagai berikut:
a. promotion mix adalah variabel khusus dari iklan, penjualan langsung, Promosi penjualan, Hubungan masyarakat sebagai alat penjualan yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran sehingga bauran promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan lalu memahami, berubah sikap, menyukai, yakin kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.
b. Keputusan pembelian adalah keputusan konsumen untuk melakukan berbagai macam keputusan tentang pencarian, pembelian, penggunaan beragam produk merek pada setiap periode tertentu. Berbagai macam keputusan mengenai aktifitas kehidupan seringkali harus dilakukan oleh setiap konsumen pada setiap hari. Konsumen melakukan keputusan setiap hari setiap periode tanpa menyadari bahwa mereka telah mengambil keputusan.
Metode Penelitian Jenis penelitian
Jenis penelitian dalam penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan menggunakan metode kuantitatif dengan menggunakan analisis sitiran. Penelitian ini tergolong kuantitatif karena analisis datanya bersifat kuantitatif atau statistik.
Analisis sitiran merupakan kajian tentang sitiran atau daftar pustaka yang tercantum dalam sebuah literaturatau dokumen (Hasugian, 2009:5).
Definisi Operasional
Definisi operasional variabel yang diteliti tampak seperti dibawah ini:
a. Variabel dependen (Y)
Variabel dependen (Y) dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian Motor Yamaha di CV. Sinar Utama Group.
b. Variabel independen (X)
Variabel independen (X) dalam penelitian ini adalah lima komponen dari bauran promosi yakni periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan keputusan pembelian digunakan oleh CV. Sinar Utama Group selama tahun (2014) dalam mempengaruhi peningkatan keputusan pembelian. Variabel independen terdiri atas:
1. Periklanan (X1) adalah salah satu cara yang dilakukan CV. Sinar Utama Group dalam memperkenalkan produk kepada khalayak ramai melalui media cetak.
2. Penjualan Langsung (X2) adalah salah satu teknik yang digunakan CV.
Sinar Utama Group untuk bertemu langsung dengan calon pembeli.
3. Promosi penjualan (X3) adalah salah satu teknik penjualan yang dilakukan oleh CV. Sinar Utama Group dalam memperkenalkannya produknya secara langsung.
4. Hubungan masyarakat (X4) adalah promosi yang biasanya dilakukan oleh praktisi untuk membujuk, mempengaruhi, mengubah, menarik emosi konsumen agar membeli produk tersebut.
Tabel Definisi Operasional
Variabel Sub variabel Indikator
Promotion mix (X)
Periklanan a. Surat kabar b. Media berupa poster,spanduk,reklame Penjualan langsung a. Presentasi penjualan
b. Kualitas pelayanan c. Keramahan karyawan Promosi penjualan a. Hadiah
b. Pameran c. Diskon
Hubungan masyarakat a. Mengadakan event b. Sponsorship c. Bantuan sosial Keputusan
pembelian (Y)
Keputusan pembelian a. Pengenalan masalah b. Pencari informasi c. Evaluasi alternatif d. Keputusan pembelian e. Evaluasi pasca pembelian Sumber : Sistaningrum (2002:100)
Analisis Dan Pembahasan Analisis
Uji Instrumen a. Uji Validitas
Ikhtisiar hasil uji validitas kuisioner dapat dilihat pada tabel berikut:
Tabel Ikhtisiar Uji Validitas
Butiran pertanyaan Koefisien korelasi Kesimpulan
X1a 0,941 Valid
X1b 0,679 Valid
X2a 0,609 Valid
X2b 0,588 Valid
X2c 0,711 Valid
X3a 0,611 Valid
X3b 0,515 Valid
X3c 0,755 Valid
X4a 0,51 Valid
X4b 0,828 Valid
X4c 0,591 Valid
Ya 0,507 Valid
Yb 0,567 Valid
Yc 0,32 Valid
Yd 0,6 Valid
Ye 0,73 Valid
Sumber : Data diolah (output SPSS)
Tabel di atas menyatakan, bahwa seluruh butiran pernyataan (X1a,X1b,X2a,X2b,X2c,X3a,X3b,X3c,X4a,X4b,X4c,Ya,Yb,Yc,Yd)mempunyai koefisien korelasi lebih besar dari r- tabel (nilai r- tabel untuk N =100 sehingga df= 100-2=98 dengan tingkat signifikasi dua arah 5%, 0,05) diperoleh nilai r-tabel adalah 0,195. Dengan demikian seluruh butir pernyataan dinyatakan valid.
b. Uji reliabilitas
Hasil uji reliabilitas kuisioner dapat dilihat pada tabel berikut:
Tabel Ikhtisiar Uji Reliabilitas
Variabel Cronbach’s alpha Kesimpulan
X1 periklanan 0,836 Reliabel
X2 penjualan langsung 0,745 Reliabel X3 promosi penjualan 0,724 Reliabel X4 hubungan masyarakat 0,737 Reliabel Y keputusan pembelian 0,705 Reliabel Sumber : Data diolah
Dari tabel di atas menyatakan, bahwa nilai cronbach’s alpha semua variabel >
0,195 dengan demikian seluruh butir pertanyaan dinyatakan reliabel.
Uji Asumsi Klasik a. Uji Normalitas
Hasil uji normalitas dengan metode grafik normal P-Plot dengan alat bantu software SPSS menghasilkan grafik normal probability plot.
Gambar Uji Normalitas Residual
Sumber : Data primer diolah dengan SPSS
Dalam gambar di atas terlihat bahwa residu menyebar mengiringi garis diagonal sehingga dapat dikatakan residu berdistribusi normal.
b. Uji Heteroskedastisitas
Hasil uji heteroskedastisitas dengan melihat pola titik-titik pada scatterplot dengan menggunakan alat bantu software SPSS.
Gambar Uji Heteroskedasitas
Sumber : Data primer diolah dengan SPSS
Dalam gambar di atas dapat dilihat bahwa nilai residunya menyebar dan tidak membentuk pola sebaran, berarti tidak terjadi hetersokedastisitas.
c. Uji Autokorelasi
Hasil uji autokorelasi dengan metode durbin waston test (DW) berikut.
Tabel Ikhtisiar Uji Autokorelasi
Model Summaryb
Model R R Square Adjusted R
Square
Std. Error of the Estimate
Durbin-Watson
1 ,322a ,103 ,066 ,32217 1,280
a. Predictors: (Constant), hubungan masyarakat, penjualan langsung, promosi penjualan, periklanan
b. Dependent Variable: Keputusan pembelian
Sumber : Data primer diolah dengan SPSS
Output SPSS menghasilkan nilai d = 1,280. Selanjutnya dari tabel DW dengan n (jumlah observasi ) = 100, K (jumlah variabel bebas ) = 4, dan alpha 0,05 diperoleh dL = 1,592 dan dU= 1,758 sehingga (4-dL) = 2,408 dan (4-dU) = 2, 242 dengan demikian nilai d terletak antara dL dan dU, sehingga tidak menghasilkan kesimpulan yang pasti.
d. Uji Multikolinieritas
Hasil metode multikolinieritas dengan metode variance inflation facktor (VIF) dan tolerance dapat dilihat pada tabel berikut.
Tabel Ikhtisiar Uji Multikolinieritas
Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients
Standardized Coefficients
T Sig. Collinearity Statistics
B Std. Error Beta Tolerance VIF
1
(Constant) 3,164 ,642 4,929 ,000
Periklanan ,084 ,053 ,161 1,579 ,118 ,902 1,109
Penjualan
langsung ,194 ,095 ,206 2,028 ,045 ,912 1,096
Promosi
penjualan -,121 ,109 -,111 -
1,112 ,269 ,956 1,046 Hubungan
masyarakat ,270 ,101 ,429 2,682 ,011 ,747 1,338
a. Dependent Variable: Keputusan pembelian
Sumber : Data primer diolah dengan SPSS
Keterangan :
a) Nilai tolerance periklanan X1 0,902> 0,010 dan VIF 1,109< 10, dapat di artikan tidak terjadi multikolinieritas variabel periklanan X1 dengan variabel lainnya.
b) Nilai tolerance penjualan langsung X2 0,912 > 0,010 dan VIF 1,096< 10, dapat di artikan tidak terjadi multikolinieritas variabel penjualan langsung X2
dengan variabel lainnya.
c) Nilai tolerance promosi penjualan X3 0,956> 0,10 dan VIF 1,046< 10, dapat di artikan tidak terjadi multikolinieritas variabel promosi penjualan X3 dengan variabel lainnya.
d) Nilai tolerance hubungan masyarakat X4 0,747>0,10 dan VIF 1,338<10, dapat di artikan tidak terjadi multikolinieritas variabel hubungan masyarakat X4
dengan variabel lainnya variabel lainnya.
Analisis Regresi Linier Berganda a. Persamaan regresi
Hasil uji persamaan regresi dapat dilihat pada tabel berikut.
Tabel Ikhtisiar Persamaan Regresi Linier Berganda
Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients
Standardized Coefficients
T Sig. Collinearity Statistics
B Std. Error Beta Tolerance VIF
1
(Constant) 3,164 ,642 4,929 ,000
Periklanan ,084 ,053 ,161 1,579 ,118 ,902 1,109
Penjualan
langsung ,194 ,095 ,206 2,028 ,045 ,912 1,096
Promosi
penjualan -,121 ,109 -,111 1,112 ,269 ,956 1,046 Hubungan
masyarakat ,270 ,101 ,429 2,682 ,011 ,747 1,338
a. Dependent Variable: Keputusan pembelian
Sumber : Data diolah
Berdasarkan hasil perhitungan di atas diperoleh persamaan regresi linier berganda dari variabel periklanan, penjualan langsung, promosi penjualan, hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian sebagai berikut :
Y=3,164+0,084X1+0,194X2-0,121X3+0,270X4+e
1) Nilai konstanta 3,164dapat di artikan bahwa jika variabel X1, X2,X3,X4
maka bernilai nol keputusan pembelian (konstan) sebesar 3,164.
2) Nilai koefisien beta X1 sebesar 0,084 menunjukkan bahwa variabel periklanan mempunyai kontribusi pengaruh positif terhadap keputusan pembelian, yang berarti setiap kenaikan satu-satuan variabel periklanan akan menaikan keputusan pembelian sebesar 0,084 dengan mengasumsikan variabel lain konstan.
3) Nilai koefisien beta X2 sebesar 0,194 menunjukkan bahwa variabel penjualan langsung mempunyai kontribusi pengaruh positif terhadap keputusan pembelian, bahwa setiap kenaikan satu-satuan variabel penjualan langsung akan menaikan keputusan pembelian sebesar 0,194 dengan mengasumsikan variabel lain konstan.
4) Nilai koefisien beta X3 sebesar -0,121 menunjukkan bahwa variabel promosi penjualan mempunyai pengaruh negatif terhadap keputusan pembelian, bahwa setiap satu-satuan variabel promosi penjualan akan penurunan keputusan pembelian sebesar -0,121 dengan mengasumsikan variabel lain konstan.
5) Nilai koefisien beta X4 sebesar 0,270 menunjukkan bahwa variabel hubungan masyarakat mempunyai kontribusi pengaruh positif terhadap keputusan pembelian, bahwa setiap satu-satuan variabel hubungan masyarakat akan kenaikan keputusan pembelian sebesar 0,270dengan mengasumsikan variabel lain konstan.
b. Perhitungaan koefisien korelasi R
Hasil uji perhitungan koefisien korelasi R dapat dilihat pada tabel berikut.
Tabel Ikhitisiar koefisien korelasi
Model Summaryb
Model R R Square Adjusted R
Square
Std. Error of the Estimate
Durbin-Watson
1 ,322a ,103 ,066 ,32217 1,280
a. Predictors: (Constant), hubungan masyarakat, penjualan langsung, promosi penjualan, periklanan
b. Dependent Variable: Keputusan pembelian
Dari hasil di atas didapatkan nilai koefisien korelasi sebesar 0,322 atau 32,2% yang berarti tingkat hubungan antara variabel periklanan X1, penjualan langsung X2, promosi penjualan X3, hubungan masyarakat X4, secara bersama- sama terhadap keputusan pembelian CV. Sinar Utama Group termasuk dalam tingkat lemah.
c. Perhitungan Koefisien Determinasi (R2)
Hasil uji perhitungan koefisien determinasi R2 dapat dilihat pada tabel berikut.
Tabel Ikhitisiar koefisien determinasi
Model Summaryb
Model R R Square Adjusted R
Square
Std. Error of the Estimate
Durbin-Watson
1 ,322a ,103 ,066 ,32217 1,280
a. Predictors: (Constant), hubungan masyarakat, penjualan langsung, promosi penjualan, periklanan
b. Dependent Variable: Keputusan pembelian
Dari pengolahan data diperoleh nilai koefisien determinasi (R2) sebesar 0,103 hal ini menunjukkan besarnya proporsi sumbangan variabel periklanan X1, penjualan langsung X2, promosi penjualan X3, hubungan masyarakat X sebesar 10% terhadap keputusan pembelian CV. Sinar Utama
Group, sedangkan sisanya sebesar 90 % dijelaskan oleh faktor lain yang tidak di sertakan dalam penelitian ini.
d. Uji F ( Uji Simultan )
Hasil uji F( uji simultan )dapat dilihat pada tabel berikut.
Tabel Ikhtisiar Uji F ( Uji Simultan )
ANOVAa
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.
1
Regression 1,138 4 ,284 2,741 ,033b
Residual 9,860 95 ,104
Total 10,998 99
a. Dependent Variable: Keputusan pembelian
b. Predictors: (Constant), hubungan masyarakat, penjualan langsung, promosi penjualan, periklanan
Sumber : Data diolah (output SPSS).
Dari hasil uji anova diperoleh nilai sig. Fhitung = 0,033 < alpha 0,05 maka secara simultan variabel periklanan X1, penjualan langsung X2, promosi penjualan X3, hubungan masyarakat X4berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian (Y) pada CV. Sinar Utama Group.
e. Uji T ( Uji Parsial )
Hasil uji T (uji parsial) dapat dilihat pada tabel berikut.
Tabel Ikhtisiar Uji T ( Uji Parsial )
Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients
Standardized Coefficients
T Sig. Collinearity Statistics
B Std. Error Beta Tolerance VIF
1
(Constant) 3,164 ,642 4,929 ,000
Periklanan ,084 ,053 ,161 1,579 ,118 ,902 1,109
Penjualan
langsung ,194 ,095 ,206 2,028 ,045 ,912 1,096
Promosi
penjualan -,121 ,109 -,111 -
1,112 ,269 ,956 1,046 Hubungan
masyarakat ,270 ,101 ,429 2,682 ,011 ,747 1,338
a. Dependent Variable: Keputusan pembelian
Sumber : Data diolah (output SPSS)
Pengujian ini bertujuan untuk mengetahui apakah variabel independen yang terdiri dari periklanan X1, penjualan langsung X2, promosi penjualan X3, hubungan masyarakatX4 secara parsial berpengaruh terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian dengan menggunakan nilai sig.
Thitung yang di bandingkan dengan alpha :
1) Nilai sig. thitung periklanan X1 0,118> alpha 0,05, berarti variabel periklanan X1 secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap variabel Y keputusan pembelian.
2) Nilai sig. thitungpenjualan langsung X2 0,045 < alpha 0,05, berarti variabel penjualan langsung X2 secara parsial berpengaruh signifikan terhadap variabel Y keputusan pembelian.
3) Nilai sig. thitung promosi penjualan X3 0,269> alpha 0,05, berarti variabel promosi penjualan X3 secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap variabel Y keputusan pembelian.
4) Nilai sig. thitung hubungan masyarakat X4 0,011< alpha 0,05, berarti variabel hubungan masyarakat X4 secara parsial paling berpengaruh signifikan terhadap variabel Y keputusan pembelian.
f. Variabel yang paling berpengaruh
Berdasarkan nilai sig. thitung dapat terlihat bahwa variabel hubungan masyarakat mempunyai koefisien standardized beta paling besar(X4= 0,429), sehingga dapat di simpulkan bahwa variabel hubungan masyarakat paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada CV. Sinar Utama Group. Hal ini dapat di sebabkan karena hubungan masyarakat yang dilakukan CV. Sinar Utama Group cukup efektif untuk menarik konsumen.
Pembahasan
Pengaruh Bauran Promosi Secara Simultan Terhadap Keputusan Pembelian Hasil penelitian menemukan bahwa bauran promosi yang terdiri dari periklanan, penjualan langung, promosi penjualan, hubungan masyarakat secara simultan berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian.
Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Harmas (2013) dan Yulianti (2013) dimana diperoleh hasil bahwa variabel independen yang terdiri dari periklanan, penjualan langsung, promosi penjualan, hubungan masyarakat secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Ini terjadi karena objek penelitian yang diteliti oleh Harmas (2013) dan Yulianti (2013) memiliki jenis usaha yang sama yaitu jenis usaha jasa.
Hasil penelitian ini sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh Kotler (2002:77), bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran. Dapat dilihat dari teori tersebut, bahwa bauran promosi digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran, dalam hal ini perusahaan sudah memaksimalkan promosi kepada konsumen. Sedangkan untuk biaya promosi adalah biaya yang dikeluarkan untuk mendukung perusahaan dalam melakukan kegiatan promosi.
Fakta dilapangan adalah harus memaksimalkan bauran promosi yang dilakukan oleh perusahaan untuk melakukan kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan promosi atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan.
Pengaruh Bauran Promosi Secara Parsial Terhadap Keputusan Pembelian a. Pengaruh periklanan secara parsial terhadap keputusan pembelian
Hasil penelitian ini tidak menemukan adanya pengaruh signifikan antara periklanan terhadap keputusan pembelian.
Hasil penelitian inisejalan dengan teori yang dikemukakan oleh Kotler (2001:153), periklanan adalah segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan barang atau jasa.
Penelitian ini tidak sejalan dengan penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Harmas (2013) dan Yulianti (2013) yang menyatakan bahwa variabel periklanan berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan pengujian dan pengamatan untuk variabel periklanan tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian di CV. Sinar Utama Group. Hal tersebut dikarenakan dari biaya periklanan yang dikeluarkan pihak perusahaan kurang efektif dan media yang digunakan kurang tepat dan kreatif. Sebaiknya pihak perusahaan lebih memaksimalkan lagi kegiatan periklanan dengan cara memasang baliho di lokasi yang startegis atau melalui surat kabar agar keberadaannya lebih dikenal oleh masyarakat.
Sehingga dapat disimpulkan untuk bauran promosi dalam bentuk periklanan tidak efektif dalam mempengaruhi keputusan pembelian kendaraan bermotor di CV. Sinar Utama Group.
Berdasarkan pengujian dan pengamatan untuk variabel periklanan tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal tersebut dikarenakan dari biaya periklanan yang dikeluarkan pihak perusahaan kurang efektif dalam media iklan yang digunakan juga kurang tepat. Contohnya perusahaan harus melakukan kegiatan periklanan pemasangan reklame yang strategis di wilayah terpencil agar masyarakat yang tidak tahu menjadi tahu.
b. Pengaruh penjualan langsung secara parsial terhadap keputusan pembelian Hasil penelitian ini menemukan adanya pengaruh signifikan antara biaya penjualan langsung terhadap keputusan pembelian.
Hasil penelitian ini sejalan dengan teori Irawan (2000:164), penjualan langsung merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang ditawarkan dapat terjual. Penjualan langsung terdapat kontak pribadi secara langsung antara penjual dan pembeli. Disamping menjelaskan atau memberitahukan terhadap produk dan membujuk calon pembeli, penjualan langsung juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan balik bagi perusahaan.
Hasil ini tidak sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Harmas (2013) dan Yulianti (2013) yang menyatakan bahwa variabel penjualan langsung tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Ini terjadi karena penelitian yang dilakukan Harmas (2013) dan Yulianti (2013) kurang mempunyai kontak pribadi secara langsung antara penjual dan pembeli.
Berdasarkan pengujian dan pengamatan yang telah dilakukan, diketahui variabel penjualan langsung berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian. Hal tersebut dikarenakan penjualan langsung mempunyai kontak pribadi secara langsung antar penjual dan pembeli.
Disamping menjelaskan atau memberitahukan terhadap produk dan membujuk calon pembeli, penjualan langsung juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan balik bagi perusahaan. Pihak perusahaan menggeluarkan biaya penjualan langsung dengan memberikan bonus bagi marketing yang berhasil membujuk pelanggan untuk memutuskan membeli produk yang ditawarkan. Dengan adanya bonus penjualan diharapkan dapat memacu semangat para marketinguntuk melakukan kegiatan penjualan langsungagar keputusan pembelian bisa lebih meningkat.Sehingga dapat disimpulkan penjualan langsung berpengaruh terhadap keputusan pembelian kendaraan bermotor di CV. Sinar Utama Group.
c. Pengaruh promosi penjualan secara parsial terhadap keputusan pembelian Hasil penelitian ini tidak menemukan adanya pengaruh signifikan antara promosi penjualan terhadap keputusan pembelian.
Hasil penelitian ini sejalan dengan teori Tjiptono (2000:229), promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagi insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
Penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Harmas (2013) dan Yulianti (2013), dimana variabel promosi penjualan tidakberpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Ini terjadi karena penelitian ini dan penelitian yang dilakukan oleh Harmas (2013) dan Yulianti (2013) kurang melakukan evaluasi terhadap kegiatan promosi penjualan seperti hadiah, diskon, dan pameran untuk memberikan sesuatu yang menarik kepada konsumen.
Berdasarkan pengujian dan pengamatan yang telah dilakukan, variabel promosi penjualan tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal tersebut dikarenakanCV Sinar Utama Groupkurang dalam melakukan kegiatan promosi penjualan, yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Dalam hal ini perlu bagi perusahaan melakukan evaluasi terhadap kegiatan promosi penjualan seperti hadiah, diskon, dan pameran untuk memberikan sesuatu yang menarik kepada konsumen. Contohnya voucher belanja dan undian berhadiah. Sehingga dapat disimpulkan untuk promosi penjualan tidak berpengaruhi terhadap keputusan pembelian kendaraan bermotor di CV Sinar Utama Group.
d. Pengaruh hubungan masyarakat secara parsial terhadap keputusan pembelian
Hasil penelitian ini menemukan adanya pengaruh signifikan antara biaya hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian.
Hasil penelitian ini sejalan dengan teori Lupiyoadi (2001:75), hubungan masyarakat atau Public Relation merupakan upaya komunikasi
menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.
Hal inisejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Yulianti (2013) dimana variabel hubungan masyarakat berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Ini terjadi karena CV. Sinar Utama Group sering melakukan kegiatan–kegiatan tertentu yang menjadi pusat perhatian konsumen bukan hanya menjadi sponsor pada acara-acara resmi sajanamun dapat juga menjadi sponsor pada acara musik atau acara televisi dan kegiatan daerah yang menjadi pusat perhatian umum dan banyak di sukai oleh masyarakat.
Penutup
Variabel bauran promosi yang terdiri dari periklanan, penjualan langsung, promosi penjualan, hubungan masyarakat secara simultan berpengaruh signifikan dan adapun variabel yang tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian kendaraan adalah penjualan langsung, promosi penjualan dan hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian pada CV. Sinar Utama Group.
Variabel hubungan masyarakat berpengaruh paling kuat terhadap keputusan pembelian pada CV. Sinar Utama Group.
Perusahaan sebaiknya menambah biaya untuk melakukan kegiatan penjualan langsung dan hubungan masyarakat agar keputusan pembelian lebih meningkat lagi. Pihak perusahaan sebaiknya tetap menerapkan bonus penjualan sebagai bentuk dari biaya penjualan langsung untuk meningkatkan kinerja para marketing dan menambahkan biaya untuk hubungan masyarakat agar masyarakat tahu perusahaan mana yang sering mengadakan event dan meningkatkan citra perusahaan, hal ini karena variabel yang berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian adalah penjualan langsung dan hubungan masyarakat.
Perusahaan sebaiknya melakukan kegiatan periklanan dan promosi penjualan untuk meningkatkan kegiatan-kegiatan untuk melakukan keputusan pembelian, contohnya memasang reklame di wilayah strategis, memberikan hadiah, dan diskon yang dapat menarik hati konsumen.
Daftar Pustaka
Alma, Buchari. 2000. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa Cetakan Keempat, Alfabeta, Bandung.
Amstrong, Gary & Philip, Kotler. 2002. Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1, Alih Bahasa Alexander Sindoro Dan Benyamin Molan. Penerbit Prenhalindo, Jakarta.
Andi Supangat. 2008. Statistika Dalam Kajian Deskriptif, Inferensi dan Parametrik. Kencana Prenada, Jakarta.
Basu, Swastha. dan Irawan. 2005. Asas-asas Marketing, Liberty, Yogyakarta Chandra, Gregorius. 2002. Strategi dan Program Pemasaran Edisi Pertama
Cetakan Pertama, Andy, Yogyakarta.
Djaslim. 2007. Manajemen Pemasaran, Linda Karya, Jakarta.
Freddy, Rangkuti. 2003. Measuring customer satisfaction cetakan kedua, penerbit PT.gramedia pustaka utama, jakarta.
Ghozali, Imam. 2005. Analisis Multivariat dengan Program SPSS. Edisi ke-3.
Badan Penerbit UNDIP. Semarang.
Ghozali, Imam. 2006. “Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS”. Badan Penerbit Undip, Semarang.
Hasugian, Jonner. 2009. Dasar-Dasar Ilmu Perpustakaan dan Informasi.
USU Press, Medan.
Hendra, Teguh dan Ronny, A. Rusli. 2002. Manajemen Pemasaran Edisi Millenium 1, PT. Prenhalindo, Jakarta.
Husen Umar. 2007. Studi Kelayakan Bisnis Edisi Ketiga revisi, PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Irawan, Faried Wijaya. Et. Al. 2000. Pemasaran, Prinsip dan Kasus Cetakan I Edisi Kedua, BPFE, Yogyakarta.
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid 1, PT. Indeks Kelompok Gramedia, Jakarta.
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran, Edisi Kesebelas Jilid Dua, Indeks, Jakarta.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2003. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi Kesembilan. Jilid 1. Indeks, Jakarta.
Kotler, Philip., dan Gary Armstrong., 2004, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi kesembilan, Jilid 2, dialih bahasakan oleh Alexander Sindoro, Indeks, Jakarta.
Kotler, Philip; Armstrong, Garry, 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1, Erlangga, Jakarta.
Kotler, Philip. & Keller, kevin lane. 2009, Manajemen pemasaran, Edisi 13 Jilid 2. Jakarta.
Lupiyoadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa Teori dan Praktek Edisi Pertama Salemba Empat, Jakarta.
Malholtra. 2005. Riset Penelitian, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Setiadi, Nugroho J. 2003. Perilaku Konsume, Kencana, Jakarta
Sihombing. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran Edisi Kedelapan, Erlangga, Jakarta.
Sistaningrum, Widyaningtyas. 2002. Manajemen Penjualan Produk, Kanisius, Yogyakarta.
Sugiyono. 2005. Statistik untuk Penelitian. Alfabeta, Bandung.
Sugiyono. 2007. Metode Penelitian Bisnis. Alfabeta, Bandung.
Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R & D, Alfabeta, Bandung.
Tjiptono, Fandi. 2001. Strategi Pemasaran Edisi Kedua Cetakan Keempat, Andy Ofset, Yogyakarta.
Ujang, Sumarwan. 2004. Perilaku Konsumen Teori Dan Penerapannya Dalam Pemasaran, Ghalia Indonesia, Bogor.
