SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi sebagai persyaratan dalam memperoleh gelar sarjana Ilmu Administr asi Bisnis pada Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
FAHMI ADITYA RAHARDI NPM : 0842010032
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
Disusun Oleh
FAHMI ADITYA RAHARDI 0842010032
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skripsi
Menyetujui, Pembimbing Utama
Susi Har iyawati S.Sos, M.Si NIP 196402151991032001
Mengetahui,
DEKAN
0842010032
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas “Veteran” Jawa Timur
Pada tanggal 10 Desember 2012
Menyetujui
karunia serta rahmat-Nya, akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul : “Pengaruh Bauran Pr omosi Ter hadap Keputusan Konsumen Membeli Sepeda Motor Mer k HONDA BEAT”. Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini, tidak akan berjalan lancar dan berwujud baik tanpa adanya dukungan dan bantuan dari berbagai pihak, maka penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada Ibu Susi Hariyawati S.Sos, M.Si selaku dosen pembimbing yang telah memberikan petunjuk dan bimbingan sehingga terselesaikannya laporan magang ini. Pada kesempatan ini, penulis juga menyampaikan ucapan terima kasih kepada :
1. Ibu Hj. Suparwati, Dra., M.Si. selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Ibu Lia Nirawati Dra., M.Si. selaku ketua program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Ibu Siti Ning Farida, Dra., M.Si. selaku sekretaris program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional ” Veteran ” Jawa Timur.
4. Bapak Ibu dosen program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran “ Jawa Timur.
membangun.
Besar harapan penulis agar laporan ini dapat memberikan manfaat bagi semua pihak. Akhir kata, penulis mengucapkan terima kasih dan semoga Allah SWT senantiasa memberikan petunjuk bagi kita semua. Amin.
Surabaya, Desember 2012
HALAMAN J UDUL... i
HALAMAN PERSETUJ UAN DAN PENGESAHAN... ii
KATA PENGANTAR... iii
DAFTAR ISI... iv
BAB I PENDAHULUAN... 1
1.1 Latar Belakang... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 6
1.3 Tujuan Penelitian... 7
1.4 Manfaat Penelitian... 7
BAB II KAJ IAN PUSTAKA... 8
2.1 Landasan Teori... 8
2.1.1 Pengertian Pemasaran... 9
2.1.2 Bauran Promosi (Marketing Mix) 9 2.1.3 Promosi 11 2.1.3.1 Pengertian Promosi... 11
2.1.3.2 Bauran Promosi... 13
2.1.8 Pengaruh bauran promosi terhadap keputusan
pembelian... 35
2.2 Kerangka Berfikir... 35
2.3 Hipotesis... 37
BAB III GAMBARAN UMUM... 39
3.1 Definisi Operasional Variabel... 39
3.2 Populasi, Sample, dan Teknik penarikan Data ... 43
3.2.1 Pupolasi... 43
3.2.2 Sample... 43
3.2.3 Teknik Penarikan Sample... 44
3.3 Teknik Pengumpulan Data ... 45
3.4 Teknik Analisis dan Uji Hipotesis... 46
3.4.1 Teknik Analisis Data... 46
3.4.1.1 Asumsi Klasik... 46
3.4.1.2 Uji Normalitas ... 49
3.4.1.3 Uji Validitas Data... 50
3.4.1.4 Uji Reliabilitas... 51
4.1 Gambaran Umum ... 57
4.2 Definisi Identitas Responden... 60
4.2.1 Deskripsi Jawaban Responden Berdasarkan Kualifikasi Usia ... 60
4.2.2 Deskripsi Jawaban Responden Berdasarkan Kualifikasi Jenis Kelamin ... 61
4.2.3 Deskripsi Jawaban Responden Berdasarkan Kualifikasi Pekerjaan Responden ... 62
4.3 Penyajian Data ... 62
4.3.1 Deskripsi Variabel Periklanan (X1) ... 63
4.3.2 Deskripsi Variabel Penjualan Perorangan (X2) ... 64
4.3.3 Deskripsi Variabel Promosi Penjualan (X3) ... 65
4.3.4 Deskripsi Variabel Hubungan Masyarakat (X2) ... 66
4.3.5 Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian (Y) ... 68
4.4 Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ... 69
4.4.1 Uji Validitas ... 70
4.4.2 Uji Reliabilitas ... 71
4.5 Analisis dan Pembahasan ... 72
4.5.1 Uji Asumsi Klasik ... 72
4.6.2 Analisis Pengaruh Variabel Bebas Secara Parsial (Uji T) ... 81 4.7 Pembahasan ... 87
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 91
5.1 Kesimpulan 91
5.2 Saran 92
FAHMI ADITYA RAHARDI 0842010032
ABSTRAKSI
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Pemasaran perusahaan harus dapat juga memberikan kepuasan konsumen agar mencapai pandangan yang baik terhadap perusahaan. Dimana hal ini merupakan kunci sukses keberhasilan suatu perusahaan.
Bauran promosi adalah gabungan dari beberapa buran promosi seperti periklanan, penjualan perorangan , promosi penjualan, hubungan masyarakat dari satu produk yang sama agar promosi yang dihasilkan dapat maksimal dan memuaskan serta dapat meningkatkan penjualan.
Dalam penelitian ini mempunyai variabel bebas Periklanan (X1), Penjualan Perorangan (X2), Promosi Penjualan (X3), Hubungan Masyarakat (X4) dengan variabel terikat yaitu keputusan pembelian (Y). Populasi dalam penelitian ini adalah para konsumen pembeli sepeda motor HONDA BEAT di dealer HONDA Ahass Gedangan pada tahun 2012 dengan jumlah sampel enam puluh delapan responden. Teknik penarikan sampel dengan penggunakan teknik accidental Sampling. Jenis data yang digunakan adalah data primer, dimana pengumpulan data dengan menggunakan kuesioner. Adapun teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi linier berganda.
Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel Periklanan (X1), Penjualan Perorangan (X2), Promosi Penjualan (X3), Hubungan Masyarakat (X4) secara simultan berpengaruh secara signifikan positif terhadap variabel keputusan pembelian (Y) dengan ditunjukan oleh perolehan F hitung lebih besar dari pada F tabel dengan menggunakan uji F. Serta dengan berdasarkan uji t menunjukan bahwa Periklanan (X1), Penjualan Perorangan (X2), Promosi Penjualan (X3), Hubungan Masyarakat (X4) secara parsial berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian (Y).
Kata Kunci : Per iklanan (X1), Penjualan Per or angan (X2), Pr omosi Penjualan (X3),
1.1 Latar Belakang
Dewasa ini, perkembangan alat transportasi pesat sejalan dengan kebutuhan transportasi pribadi maupun instansi yang menuntut untuk menggunakan alat transportasi dalam kehidupan sehari hari, dan oleh karena itu, banyak merek-merek alat transportasi menawarkan beragam produk. Akibatnya terjadi persaingan yang cukup ketat dalam bisnis ini.
Dalam kondisi persaingan yang ketat saat ini, perusahaan harus berusaha meningkatkan kualitas dan pelayanan yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Konsumen selalu mencari pembanding untuk mendapatkan yang terbaik dan dapat memenuhi segala kebutuhan dan keinginannya. Perusahaan dalam menghadapi situasi persaingan seperti ini harus mampu bembuat strategi usaha yang dapat beradaptasi dengan lingkungan yang terus berubah dengan meciptakan berbagai alternatif strategi.
yang dapat memberikan kenyamanan dan nilai tambah bagi penggunanya. Oleh karena itu, perusahaan yang ingin memperoleh konsumen dan ingin memenangkan persaingan tersebut perlu memahami perilaku dan persepsi konsumen. Pengenalan perilaku dan persepsi konsumen perlu diperhatikan oleh perusahaan transportasi di Indonesia karena tingkat persaingan dalam bisnis ini cukup tinggi, ditandai dengan bermunculannya produsen transportasi dengan mengeluarkan berbagai jenis produk dengan memberikan berbagai kemudahan bagi penggunanya dalam melakukan kegiatan sehari-hari.
Pemasaran sebagai salah satu kegiatan atau proses interaksi tentang pemenuhan keinginan serta kebutuhan konsumen yang berusaha dilakukan pihak produsen dengan sistem yang telah disesuaikan . Merupakan salah satu hal yang wajib diperhatikan bagi perusahaan-perusahaan yang ada saat ini jika ingin tetap bertahan di era persaingan ekonomi yang ketat. Karena pasar memiliki trend yang berubah-ubah setiap saat, maka produsen atau pihak perusahaan haruslah cepat tanggap akan keadaaan yang ada dengan memperhatikan perkembangan yang dibutuhkan juga diinginkan oleh pasar itu sendiri. Sehingga perlu sekali perusahaan melakukan antisipasi untuk menyikapi dan selalu siap dengan keinginan dan kebutuhan pasar.
penjualan akan tercapai apabila perusahaan mampu menghasilkan produk yang berkualitas, menetapkan harga yang dapat dijangkau oleh pasar sasarannya, pemilihan saluran distribusi yang tepat dan di tunjang oleh kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan program pemasaran atau strategi pemasaran. Suatu produk jika konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin produk itu berguna bagi mereka maka mereka tidak akan membelinya. Promosi pada hakikatnya adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran untuk memberi informasi tentang keistimewaan, kegunaan, dan yang paling penting adalah keberadaaanya, untuk mengubah sikap maupun untuk mendorong orang untuk bertindak atau membeli produk tersebut. Tujuan promosi yaitu menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran dan bauran pemasarannya.
transportasi yang paling digemari oleh masyarakat Indonesia khususnya masyarakat Sidoarjo, dengan indikasi banyak sekali pemakai sepeda motor merk HONDA yang berada jalan raya ini menandakan bahwa merk HONDA sudah mempunyai tempat di hati pembeli. Menurut data dari AISI (Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia) penjualan sepeda motor merk HONDA khususnya dalam hal ini skuter matik ( skutik) dalam awal tahun 2012 HONDA BEAT yang merajai penjualan.
Tabel 1.1
Data Penjualan Per Januari-April 2012 Merk Kendaraan Penjualan Per Januari-April (2012)
HONDA BEAT 434.724
Yamah Mio J 171.207
Yamaha Mio Sporty 119.223
HONDAVario Techo125cc 117.403
HONDAVario Techno 110cc 115.291
HONDAVario CW 90.819
Yamaha MIO Fino 78.583
HONDAScoopy 65.903
HONDASpacy Helm In Injeksi 54.816
Yamaha Xeon 53.731
Suzuki Nex 46.842
Yamaha MIO Soul 45.547
Yamaha MIO Soul GT 37.076
HONDASpacy Helm In 23.123
Sumber : Dealer AHASS Honda Gedangan Sidoarjo mulai Tahun 2010
Dari data di atas dapat diketahui bahwa penjualan terbesar untuk sepeda motor honda pada tahun 2010 dan 2011 adalah sepeda motor honda beat. Ini menunjukan bahwa honda beat merupakan sepeda motor merek honda yang paling digemari dengan indikasi bahwa dua tahun berturut-turut merupakan
Dat a penjualan dealer AHASS HONDA Gedangan Tahun 2010
Revo Scoopy Blade Supra
Dat a penjualan dealer AHASS HONDA Gedangan Tahun 2011
Dari tabel di atas menunjukan bahwa merek HONDA BEAT adalah merek yang mempunyai penjualan tertinggi. Penjualan yang tinggi tersebut tentunya di pengaruhi dengan banyak hal, salah satunya dengan strategi promosi yang dilakukan perusahaan seperti periklanan (advertising) melalui media elektronik, penjualan perorangan (personal selling) melalui SPG, promosi penjualan (Sales Promotion) dengan melalui potongan harga dan hubungan masyarakat (public relations). Dalam studi kasus ini dilakukan di Dealer HONDA AHASS Gedangan Sidoarjo. Karena pada Dealer tersebut setiap harinya banyak pengunjung yang datang dengan rata-rata 70 sampai 80 orang perhari. (Sumber : Dealer Ahass Gedangan tahun 2012 )
Berdasarkan pada fenomena di atas, peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul” Pengaruh Baur an Pr omosi Terhadap Keputusan Konsumen Membeli Sepeda Motor BEAT “
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan pada latar belakang di atas, permasalahan yang dirumuskan dalam penelitian ini adalah:
1. Apakah variabel bauran promosi yang meliputi periklanan (advertising), penjualan perorangan (personal selling), promosi penjualan (Sales promotion), hubungan masyarakat (public relations) berpengaruh secara simultan terhadap keputusan pembelian konsumen?.
Promotion), hubungan masyarakat (public relations) berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian Konsumen ?
1.3 Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui dan menganalisis variable bauran promosi yang meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, hubungan masyarakat (public relations) yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian secara simultan terhadap keputusan pembelian konsumen. 2. Untuk mengetahui dan menganalisis variable bauran promosi yang meliputi
periklanan, personal selling, promosi penjualan, hubungan masyarakat yang berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen. 1.4 Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah: 1. Manfaat Teoritis
Bagi penulis dapat digunakan sebagai perbandingan sejauh mana teori-teori yang sudah diperoleh selama pekuliahan dapat diterapkan secara nyata dalam dunia usaha.
Sebagai informasi tambahan bagi peneliti lain yang meneliti masalah yang berhubungan dengan penelitian ini.
2. Manfaat Praktis
2.1.1 Pemasaran
Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis
yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan,
dan mendistribusikan, barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan, baik
kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.(Murti Sumarni dan
John Soeprihanto, 2000:261).
Kotler (2002:9) dalam buku pemasarannya memberikan definisi
tentang pemasaran dari dua sudut pandang berbeda yakni sudut pandang
sosial dan manajerial. Definisi sosial menunjukkan peran yang dimainkan
oleh pemasaran di masyarakat. Seorang pemasar mengatakan bahwa peran
pemasaran adalah “menghasilkan standart hidup yang lebih tinggi“.
Definisi sosial dari pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya
terdapat individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas
mempertukarkan produk bernilai dengan pihak lain.
pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. (www.wikipedia.com)
Dari definisi di atas, terlihat bahwa pemasaran mencakup
kegiatan-kegiatan, yaitu menyelidiki dan mengetahui apa yang diinginkan oleh
konsumen. Merencanakan dan mengembangkan sebuah produk atau jasa
yang dapat memenuhi dan memuaskan keinginan tesebut. Memutuskan
cara terbaik untuk menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang atau jasa tersebut.
2.1.2 Baur an Pemasar an ( Marketing Mix )
Bauran pemasaran atau Marketing mix adalah kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Jadi marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dalam melakukan tugas atau kegiatan pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.
dalam pasar sasaran. Kotler (2000 : 124) kiat yang ada pada bauran pemasaran terdiridari empat faktor yang disebut 4 P; produk, harga, tempat/distribusi, dan promosi
1. Produk (Products).
Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk
mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Produk disini bisa berupa apa saja (baik yang berujud fisik maupun tidak)
yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk.memenuhi
kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang
ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau
dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa
fisik, jasa, orang, organisasi dan ide
2. Harga (Price).
Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis
seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat
diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga
menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang
konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan
dapat terjangkau oleh konsumen.
3. Saluran Distribusi (Place).
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses
terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam
dapat dengan mudah memperoleh suatu produk. Selain itu juga yang
termasuk di dalamnya yaitu saluran pemasaran, kumpulan dan pengaturan
lokasi, persediaan serta transportasi. Dalam industri jasa, tempat terutama
mengacu pada lokasi dan distribusi yang dapat memberikan kemudahan
bagi pelanggan dalam memperoleh jasa perusahaan
4. Promosi (Promotion).
Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi
Penjualan, Penjualan Tatap Muka dan Hubungan Masyarakat.
Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam
rangka menjual produk ke konsumen
2.1.3 Promosi
2.1.3.1 Pengertian Promosi
Di dalam dunia pemasaran, kegiatan mengenalkan produk baru dan
meyakinkan konsumen akan memanfaatkan suatu produk sehingga mereka
terangsang untuk membeli disebut kegiatan promosi.
Menurut Lupiyoadi (2006;120), promosi merupakan salah satu
variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh
perusahaan dalam memasarkan prosuk jasa. Kegiatan promosi bukan saja
berfungsi sebagai alat komunikasi antara peruasahaan dan konsumen,
melainkan juga alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan
pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan
Menurut Lamb, Hair dan McDaniel (2001;145), promosi adalah
komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan
mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka
mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh respon.
Menurut Alma (2005;179), terdapat beberapa definisi promosi yang
dikemukakan oleh para ahli, yaitu :
1. William Shoell, menyatakan bahwa promosi adalah usaha yang dilakukan
oleh marketer, berkomunikasi dengan audiens, komunikasi adalah sebuah
proses membagi ide, informasi, atau perasaan audiens.
2. Ben M. Enis, menyatakan bahwa promosi adalah sejenis komunikasi yang
memberi penjelasan yang meyakinkan konsumen tentang barang da jasa.
Sedangkan menurut Tjiptono (1997;219), promosi merupakan
salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Pada
hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang
dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang
berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan prosuknya agar bersedia
untuk menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkuta.
Hal in perlu ditekankan karena dalam kenyataannya, betapa
besarnya manfaat suatu produk bagi pembeli atau konsumen yang
calon pembelinya sehingga perusahaanya dituntut untuk menciptakan
permintaan akan barang yang akan dihasilkannya.
Dengan adanya kegiatan promosi, diharapkan calon konsumen
dapat memahami isi atau pesan yang tersedia dalam barang atau jasa yang
ditawarkan sehingga akhirnya mampu melakukan pengambilan keputusan
yang tepat.
Dari penjelasan diatasa dapat disimpulkan bahwa promosi adalah
suatu usaha yang dijalankan oleh perusahaan untuk memberikan informasi
kepada konsumen tentang segala sesuatu mengenai suatu produk yang
dihasilkan baik barang maupun jasa dengan segala manfaat dan
keunggulan yang dimiliki baik secara langsung maupun tidak langsung.
2.1.3.2 Baur an Promosi
Menurut Stanton dalam Swastha (2000;238) Promotional mix
didefinisikan sebagai kombinasi strategi yang paling baik dari
variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang
kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Sedangkan menurut Tjiptono (2004;104) mendifinisikan bauran promosi adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi, dan mengingatkan prosuk yang ditawarkan
perusahaan berdasarkan tugas-tugas khusus.
Menurut Lamb, Hair dan McDaniel (2001;147), bauran pemasaran
masyarakat, dan promosi penjualan digunakan untuk mencapai pasar
sasaran dan memenuhi tujuan secara keseluruhan.
Promosi (Simamora 2000;753) merupakan fungsi pemberitahuan,
pembujukan, dan pengimbasan keputusan pembelian konsumen. Dalam
promosi proses penyajian pesan-pesan yang ditujukan untuk membantu
penjualan barang atau jasa. Beberapa alasan melakukan promosi adalah
sebagai berikut :
1. Menyediakan informasi :
Para pembeli menemukan produk baru yang membantunya, dan para
penjual dapat menginformasikan kepada calon pelanggan tentang barang
atau jasa yang ditawarkan.
2. Merangsang permintaan :
Para pemasar menginginkan konsumen membeli produk mereka, dan
mereka menggunakan promosi untuk membuat konsumen memikirkan
tindakan seperti itu.
3. Membedakan produk :
Banyak organisasi mencoba membedakan mereka dan produknya melalui
penggunaan promosi. Hal tersebut khususnya penting bagi produk yang
secara inheren tidak banyak berbeda dari para kompetitor mereka.
4. Mengingatkan para pelanggan saat ini :
mengingatkan para pelanggan akan manfaat dari produk perusahaan bisa
mencegah mereka dari berpaling kepada pesaing pesaing pada saat mereka
5. Menghadang pesaing :
Promosi dapat menghadang upaya pemasaran dari pesaing. Upaya
promosional dirancang untuk saling melawan kampanye periklanan satu
sama lain.
6. Menjawab berita negatif
7. Meluluskan fluktuasi-fluktuasi permintaan :
Banyak perusahaan yang menghadapi tantangan-tantangan permintaan
musiman, dimana para pelanggan membeli lebih banyak pada bulan-bulan
lainnya. Promosi membantu mengisi kesenjangan yang ada di antara
kepincangan permintaan musiman tersebut.
8. Membujuk para pengambil keputusan :
Promosi dapat mempengaruhi keputusan para pengambil keputusan
seperti: pemilik saham, analis saham, jasa pemberi nilai kredit, dan
pihak-pihak lainnya
Bauran promosi (Simamora 2000;756) adalah istilah yang dipakai
untuk mengacu kepada pilihan alat promosi yang digunakan dalam rangka
memasarkan sebuah produk atau jasa. Kata “promosional” digunakan
dalam pengertiannya yang paling luas, untuk mencakup segenap elemen
dari proses komunikasi pemasaran.
Bauran promosi terdiri dari empat elemen, yaitu
1. Periklanan (Advertising)
Periklanan (Simamora 2000;756) dapat didefinisikan sebagian
oleh sebuah perusahaan bisnis, organisasi nirlaba atau individu, yang
dalam beberapa cara teridentifikasi dalam pesanperiklanan dan berharap
menginformasikan atau membujuk anggota-anggota dari pemirsatertentu.
Periklanan tertentu terfokus pada media massa, seperti media massa,
seperti surat kabar, televisi, radio, dan papan iklan.
Menurut Jhon D. Burke di dalam buku karangan Buchari Alma
(2007;182), menyatakan bahwa tahun 1890 advertising telah dirumuskan
sebagai “Berita tentang barang dan Jasa” , kemudian Burke mendifinisikan
advestising atau periklanan adalah cara menyampaikan pesan-pesan
penjualan yang diarahakan kepada masyarakat melalui cara-cara yang
persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa atau ide.
Media periklanan :
Sebagai media dari advertising ialah surat kabar, majalah, TV,
Radio, Bioskop, papan reklame, dan sebagainya. Dan pemilihan media
advertising yang akan digunakan, akan tergantung kepada :
a. Daerah yang akan dituju.
b. Konsumen yang diharapkan.
c. Daya tarik yang digunakan oleh media-media tersebut.
d. Fasilitas yang diberikan oleh media-media tersebutdalam hal biaya.
Tipe-tipe periklanan :
a. Price Advertising yaitu, yang menonjolkan harga menarik dalam
b. Brand Advertising yaitu periklanan yang memberikan ketertarikan
kepada pembaca atau pendengarnya seperti : Instant, kini Dancow
Instant lezat hanya 4 detik Dancow Instant.
c. Quality Advetising yaitu mencoba menciptakan impresi bahwa
produk yang direklamekan mempunyai mutu yang lebih tinggi dari
produk lainnya.
d. Product Advertising yaitu dimana pengiklan berusaha untuk untuk
mempengaruhi konsumen dengan faedah dari pemakaian suatu
produk.
e. Intusional Advertising yaitu menonjolkan nama perusahaan dengan
harapan agar konsumen mempunyai kesan yang mendalam tentang
nama perusahaan tersebut, sehingga ini merupakan sebuah jaminan
mutu, seperti : Bayer Jaminan Mutu.
f. Prestige Advertising yang berusaha memberikan fashion pada
suatu produk atau mendorong masyarakat mengasosiasikan produk
tersebut dengan kekayaan atau kedudukan. Seprti orang-orang
penting di dunia memakai jam Rolex.
Keunggulan periklanan :
a. Biaya iklan memang kelihatannya mahal, tapi dapat dibayangkan
seberapa banyak pemirsa yang sanggup dijangkau.
b. Kemudahan repetisi
c. Periklanan mampu melakukan suatu tingkat fleksibilitas kreatif
d. Merupakan nilai tambah apabila memasarkan produk sensitif
seperti produk kesehatan pribadi
e. Banyak konsumen yang menaruh kadar prestis kepada media
massa yang digunakan dalam periklanan
f. Biaya rendah per pengungkapan, variasi media, pengendalian
pengungkapan, kandungan pesan yang konsisten, dan peluang
untuk desain pesan yang kreatif.
g. Daya tarik dan pesan disesuaikan pada saat tujuan komunikasi
berubah.
Kelemahan periklanan :
a. Biaya periklanan ironisnya juga merupakan kelemahan yang paling
besar, terutama iklan televisi.
b. Hambatan legalitas hukum mengenai isi iklan
c. Periklanan tidak selalu memotivasi pelanggan supaya bertindak
efektif
d. Periklanan tidak dapat memberi umpan balik langsung.
e. Periklanan sukar untuk dipribadikan (Personalize)
Kemudian ada suatu hal yang harus diperhatikan dalam reklame yaitu
“Truth in advertising” ialah tidak diperbolehkan menipuatau memberi
keterangan yang berlainan dengan keadaan barang yang derklamekan. Ini
adalah untuk menjaga dampak negatif dari iklan terhadap konsumen.
merek akan tertipu, dan lain kali mereka tidak akan membeli barang itu
lagi.
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan (menurut Kotler dan Armstrong, 2001, 172)
terdiri dari insentif jangka pendek untuk mendorong pembelanjaan atau
penjualan produk dan jasa. Dewasa ini, pertumbuhan penggunaan promosi
penjualan cukup cepat, karena dipengaruhi beberapa faktor, yaitu :
Faktor internal :
a. Promosi penjualan sekarang lebih diterima oleh manajemen
puncak sebagai kiat penjualan yang efektif.
b. Semakin banyak manajer produk yang memenuhi syarat untuk
menggunakan kiat promosi penjualan.
c. Manajer produk berada di bawah tekanan untuk meningkatkan
penjualan
Faktor eksternal :
a. Jumlah merek terus bertambah.
b. Pesaing sering menggunakan promosi penjualan.
c. Banyak merek yang berada dalam keseimbangan.
d. Konsumen semakin berwawasan transaksi.
Alat-alat promosi penjualan terdiri dari :
a. Alat promosi konsumen : sampel, kupon, tawaran pengembalian
atas kesetiaan, promosi point-ofpurchase, kontes, undian, dan
permainan.
b. Alat promosi dagang (untuk pengecer dan pedagang grosir) :
diskon langsung dari harga resmi, keringanan sebagai imbalan atas
persetujuan untuk menampilkan produk pabrik dalam suatu cara,
barang gratis, dan barang promosi khusus yang mencantumkan
nama perusahaan seperti kalender, buku, asbak, dan lain-lain.
c. Alat promosi bisnis (untuk menghasilkan prospek bisnis,
menstimulasi pembelian, menghargai pelanggan, dan memotivasi
wiraniaga : konvensi dan pameran dagang, serta kontes penjualan.
Keunggulan promosi penjualan :
a. Kemampuannya menghasilkan banyak minat dan kesenangan
b. Dapat membangun kesadaran dan minat dengan lebih cepat
dibanding iklan
c. Dapat menjadi cara yang sangat efektif untuk mengirim pesan
kepada pelanggan potensial di mana cara-cara promosional lainnya
tidak dapat masuk.
d. Efektif untuk jangka pendek
e. Biaya relatif murah
f. Pelacakan efektivitas promosi lebih mudah
Kelemahan promosi penjualan :
a. Penggunaanya secara berlebihan dalam beberapa industri dapat
b. Sifatnya sementara
3. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Penjualan pribadi (Simamaora 2000;758) adalah presentasi atau
penyajian lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon
pembeli dengan tujuan agar melakukan suatu pembelian. Dalam penjualan
pribadi ini terjadi kontak antarpribadi secara efektif, dimana seseorang
melakukan presentasi penjualan kepada orang atau sekelompok pembeli
potensial lainnya.
( Buchari Alma, 2007;185 ) Cara penjualan ini adalah cara yang
paling tua dan paling penting dalam suatu promosi. Cara ini unik, tidak
mudah untuk diulang, dan dapat menciptakan komunikasi dua arah antara
ide yang berlainan antara penjual dan pembeli.
Prinsip-prinsip dasar penjualan pribadi :
a. Persiapan yang matang ini, meliputi :
a) Mengenal pasar dimana produk itu dijual yaitu meliputi keterangan
mengenai keadaan perekonomian pada umumnya, persaingan trend,
dan sebagainya,
b) Mengenai langganan dan calon langganan. Dalam hal ini perlu
diketahui buying motifies yaitu apa motif orang membeli, dan
buying habits yaitu kebiasaan orang membeli. Seperti yang terjadi
pada masyarakat umum, suka memborong belanja barang pada
c) Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijualnya. Para
konsumen sangat tidak senang dengan penjual yang tidak bisa
menjawab pertanyaan-pertanyaan konsumen, sebagaimana
biasanya konsumen ingin mendapatkan macam-macam informasi
mengenai barang yang dibelinya.
d) Prinsip dasar harus dikuasai oleh penjual karena dengan demikian
ia dapat mempengaruhi konsumen untuk membuat transaksi yang
menguntungkan kedua belah pihak. Ia berusaha dengan segala
kemampuannya, agar setiap konsumen yang memasuki toko,
mempunyai kesan baik, dan bisa melakukan transaksi yang
menguntungkan untuk kedua belah pihak.
b. Mendapatkan atau menentukan tempat pembeli
Dalam mendapatkan pembeli seorang penjual harus berpedoman
kepada kebijaksanaan perusahaan mengenai channel of distibution yang
dipergunakan
c. Merealisasikan penjualan
Meskipun dimana terjadi penjualan tersebut beraneka ragam, teta[i
langkah-langkah yang diambil oleh penjual dalam proses penjualan
adalah:
a) Pendekatan dan pemberian hormat.
b) Penentuan kebutuahan konsumen.
c) Menyajikan barang dengan efektif.
d. Menimbulkan Goodwill setelah penjualan terjadi
Jika penjualan dengan baik, maka pembeli akan memperoleh
barang sesuai dengan yang diinginkan, dan penjual memperoleh laba.
Hal ini akan mempunyai pengaruh baik terhadap pembeli tersebut,
yaitu akan membeli lagi kepada penjual yang sama di kemudian hari.
Keunggulan penjualan pribadi :
a. Satu-satunya teknik promosil yang menungkinkan umpan balik
langsung yang segera.
b. Merupakan satu-satunya cara mengadaptasikan presentasi kepada
masing-masing pelanggan.
c. Cara yang paling efektif pada saat para pelanggan ingin ingin
melihat langsung kerja produk tersebut.
d. Penjualan pribadi merupakan satu-satunya cara mudah
mewawancarai pelanggan yang membeli produk kompleks guna
memastikan bahwa perusahaan menawarkan produk atau kumpulan
produk yang tepat.
e. Lebih efektif untuk membujuk orang.
f. Para wiraniaga dapat berinteraksi dengan para pembeli untuk
menjawab pertanyaanpertanyaan dan mengatasi keberatan, dapat
menarget pembeli, dapat memiliki kapasitas untuk
mengakumulasikan pengetahuan pasar dan memberikan umpan
Kelemahan penjualan pribadi :
a. Biaya yang cukup mahal
b. Konsistensi (tidak dapat memastikan bahwa setiap wiraniaga
mengirimkan pesan yang sama kepada pelanggan)
4. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Hubungan masyarakat (Kotler dan Armstrong 2001;181) adalah
kegiatan memupuk hubungan baik dengan berbagai masyarakat di sekitar
perusahaan dengan mendapatkan publisitas yang menguntungkan,
memupuk “citra perusahaan” yang baik, dan menangani atau meredam
rumor, cerita dan peristiwa yang merugikan. Secara singkat , hubungan
masyarakat (Simamora 2000;758) adalah komunikasi dan hubungan
perusahaan dengan beragam jenis publiknya.
Beberapa alat untuk hubungan masyarakat :
a. Berita.
b. Pidato.
c. Acara istimewa, seperti konferensi berita, tur pers, gand opening,
dll.
d. Materi tertulis, seperti laporan tahunan, brosur, artikel, dan buletin
serta majalah perusahaan.
e. Materi audiovisual, seperti film, program presentasi, videokaset
serta audiokaset.
f. Materi identitas korporasi seperti logo, peralatan tulis menulis,
g. Aktivitas pelayanan publik
h. Situs web
Keunggulan hubungan masyarakat :
a. Biayanya murah, dalam beberapa kejadain bahkan tidak ada
biayanya
b. Persepsi obyektifitas, yang mengukuhkan kepercayaan orang
terhadap pesan
Kelemahan hubungan masyarakat :
a. Tidak ada kontrol
b. Masa manfaatnya singkat
Menurut Marius P. Angipora pada bukunya dasar-dasar pemasaran edisi kedua
(2002;372) pada garis besarnya, hubungan masyarakat dapat dipisahkan ke dalam
dua kriteria, yakni :
a. Publisitas produk.
Pubilitas produk adalah publisitas yang ditujukan untuk
menggambarkan atau memberitahu kepada masyarakat/konsumen
tentang suatu produk beserta penggunanya.
b. Publisitas kelembagaan.
Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang
organisasi pada umumnya.
2.1.4 Perilaku Konsumen
Definisi perilaku konsumen yang dikemukakan oleh Lamb, Hair,
keputusan membeli, juga untuk menggunakan dan membuang
barang-barang dan jasa yang dibeli. Pemahaman akan perilaku konsumen dapat
diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang
sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat
yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli. Kedua,
perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat
kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan
banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat
merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ketiga
adalah dalam hal pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran
ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam
menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat
dan efektif. ( www.wikipedia.com )
2.1.5 Faktor-Faktor yang mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Kotler (2003;202), perilaku pembelian konsumen
dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, individu, dan psikologi.
1. Faktor Budaya
Kelompok pertama yang penting atas faktor yang mempengaruhi
pengambilan keputusan konsumen adalah faktor budaya. Faktor budaya
merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Para pemasar
harus mengerti bagaimana kultur individu dan nilai-nilai sosial yang
mempengaruhi pembelian.Dalam faktor budaya perlu di perhatikan antara
lain :
a. Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling
mendasar. Anak-anak mendapatkan kumpulan nilai, persepsi,
prefrensi, dan perilaku dari keluarganya serta lembaga penting
lainya.
b. Sub-budaya
Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang yang lebih
kecil yang memberikan lebih banyak cici-ciri dan sosialisasi
khusus bagi anggota-anggotanya. Sub-budaya terdiri dari
kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relativ homogen
dan permanen, yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya
menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
2. Faktor Sosial
Kekuatan-kekuatan yang dikerahkan oleh orang lain terhadap perilaku
pembelian disebut faktor-faktor sosial. Faktor sosial ini terdiri dari :
a. Kelompok Acuan
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang
memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung
b. Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian
yang luas. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan yang
paling berpengaruh.
c. Peran dan Status
Seseorang barpartisipasi kedalam banyak kelompok sepanjang
hidupnya, keluarga, organisasi. Pran meliputi kegiatan
yangdiharapkan akan dilakukan seseorang. Masing-masing peran
menghasilkan status.
3. Faktor Pribadi
Faktor pribadi meliputi :
a. Usia dan tahap siklus hidup
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
c. Gaya hidup
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang
diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup
menggambarkan" keseluruhan dari seseorang" yang berinteraksi
dengan lingkunganya.
d. Kepribadian dan Konsepsi-Diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang
berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang
Konsep diri adalah suatu citra pribadi seseorang dalam memandang
dirinya.
4. Faktor Psikologis
Faktor psikologis utama di pengaruhi oleh empat sub, yaitu :
a. Motivasi
Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseoranguntuk
bertindak. Kebutuhan yang bersifat psikologis ini mencul akibat
tekanan akan butuh penghargaan, pengakuan, atau rasa
keanggotaan kelompok.
b. Persepsi
Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang individu
untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpensi
masukanmasukan informasi guna menciptakan gambaran dunia
yang memiliki arti.
c. Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul
dari pengalaman. Dan sat orang bertindak, mereka bertambah
pengetahuanya.
d. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah gambaran pemikiran yang di anut seseorang
emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau
tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap
suatu obyek atau gagasan. (Kotler, 2002:199)
2.1.6 Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah purchase decision is the stage of the
buyer decision process in wich the costemer actually the product
(merupakan salah satu proses keputusan pembelian dimana konsumen
pada akhirnya membeli suatu produk). Dalam melakukan keputusan
pembelian, konsumen banyak dipengaruhi oleh berbagai faktor. Pihak
produsen maupun pemasar sebaiknya lebih jeli dalam mengidentifikasi
siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis-jenis keputusan dalam
proses pembelian.
Keputusan pembelian merupakan suatu bagian pokok dalam
perilaku konsumen yang mengarah kepada pembelian produk atau jasa.
Dalam membuat sebuah keputusan pembelian, konsumen tidak terlepas
dari faktor-faktor yang mempengaruhi dan memotivasi konsumen untuk
mengadakan pembelian. Dari faktor-faktor inilah, maka konsumen akan
melakukan penilaian terhadap berbagai alternatif pilihan, dan memilih
salah satu atau lebih alternatif yang diperlukan berdasarkan
pertimbangan-pertimbangan tertentu.
2.1.7 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Ada lima (tahap) proses pengambilan keputusan dalam pembelian
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah
atau kebutuhan. Pembeli menyadari suatu perbedaan antara keadaan
sebenarnya dan keadaan yang diinginkan.
2. Pencarian Informasi
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan
informasi tentang sumber-sumber dan menilainya, untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan yang dirasakan. Melalui pengumpulan informasi,
konsumen mengetahui produk-produk yang bersaing dan keistimewaan
masing-masing produk. Sumber-sumber informasi konsumen terbagi
menjadi 4 (empat)
kelompok, yaitu :
a. Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan)
b. Sumber niaga (periklanan, penjual, pameran)
c. Sumber umum (media massa, organisasi konsumen)
d. sumber pengalaman (pernah menangani, menguji, mempergunakan
suatu produk)
3. Penilaian Alternative
Konsumen berusaha memuaskan suatu kebutuhan dan mencari
manfaat tertentu dari suatu produk tersebut. Konsumen memandang setiap
dalam memberikan manfaat yang dicari dan memuaskan kebutuhan
tersebut. Konsumen bersikap berbeda-beda dalam melihat atribut-atribut
produk yang dianggap relevan dan menonjol. Mereka akan memberikan
paling banyak perhatian pada atribut yang akan memberikan manfaat yang
dicari.
4. Keputusan untuk Membeli
Keputusan untuk membeli di sini merupakan proses dalam
pembelian yang nyata. Jadi, setelah tahap-tahap dimuka dilakukan maka
konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Bila
konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen akan menjumpai
serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk,
merek, penjual,kualitas, dan lain-lain.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah membeli satu produk, konsumen akan mengalami beberapa
tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen juga akan melakukan
beberapa kegiatan setelah membeli produk yang akan menarik bagi para
pemasar. Tugas para pemasar belum selesai setelah produk dibeli oleh
konsumen, namun akan terjadi hingga periode waktu pasca pembelian.
6. Kepuasan Setelah Pembelian
Kepuasan seteah pembelian merupakan fungsi dari seberapa dekat
antara pembeli atas produk tersebut. Jika produk tersebut memenuhi
diharapkan konsumen akan merasa sangat puas, jika produk tersebut di
bawah tingkat yang diharapkan, konsumen merasa tidak puas.
7. Konsumen membentuk pangharapan-pengharapan mereka
berdasarkan pada pesan-pesan yang mereka peroleh dari para
penjual, teman-teman, dan sumber-sumber informasi lain. Jika para
penjual melebih-lebihkan keuntungan yang akan diperoleh, konsumen
akan mengalami pengharapan yang tak terpenuhi yang akan menyebabkan
ketidakpuasan. Makian besar jurang antara pengaharapan dan hasil makin
besar pula ketidakpuasan konsumen.
8. Tindakan-Tindakan Setelah Pembelian
Kepuasan atau ketidakpuasan pembeli dengan produk akan
mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka
selanjutnya dia akan memperlihatkan peluang membeli yang lebih tinggi
dalam kesempatan berikutnya. Konsumen yang merasa puas juga akan
cenderung mengatakan sesuatu yang serba baik tentang produk yang
Gambar 2.1
Tahap proses keputusan pembelian
Sumber : Philip Kotler 2002:204
2.1.8 Pengaruh baur an pr omosi terhadap keputusan pembelian
Sesuai dengan topik yang diteliti maka perlulah untuk
mendapatkan referensi dasar yang memperkuat topik yang dibahas, dalam
hal ini terdapat ilustrasi tentang pengaruh dari bauran promosi terhadap
keputusan pembelian seperti yang dijelaskan oleh Kotler (1998:174)
bahwa “konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk
yang paling disukai, namun dua faktor dapat berada diantara niat
pembelian dan keputusan pembelian, yaitu:
1. Faktor pendirian orang lain, probabilitas pembelian yang disebabkan oleh
orang lain.
P engena la n Ma sa la h
Pencarian informasi Keputusan
pembelian Evaluasi Alternatif
2. Faktor situasi yang tidak diantisipasi.
Sebelum masuk pada tahap promosi, ternyata konsumen didalam
melakukan sebuah keputusan untuk membeli terpengaruh oleh pendirian
orang lain serta situasi yang tidak diantisipasi, akan tetapi kedua hal tersebut
dapat dipengaruhi kembali dengan bauran promosi seperti yang dijelaskan
oleh Kotler (2001:226) kembali seperti berikut, “alat-alat promosi memiliki
efektivitas biaya yang berbeda pada berbagai tingkat kesiapan pembeli
2.2 Kerangka Ber fikir
Berdasarkann latar belakang dan teori yang telah ada bauran promosi
sangat mempengaruhi keputusan konsumen membeli sepeda motor Honda
BEAT yang meliputi :
Promosi adalah variabel yang meliputi periklanan, penjualan pribadi,
hubungan masyarakat, promosi penjualan yang dilakukan oleh HONDA
untuk memberikan pengetahuan tentang produk-produk yang ditawarkan agar
setiap konsumen akhirnya mengerti dan mau untuk membeli produk merk
HONDA dan yang lebih penting adalah konsumen tersebut bisa loyal untuk
terus menggunakan sepeda motor Honda BEAT.
Dari keempat variabel tersebut diduga mempengaruhi variabel
independent yaitu pengambilan keputusan konsumen sepeda motor Honda
BEAT. Keputusan pembelian konsumen merupakan salah satu proses
keputusan pembelian dimana konsumen pada akhirnya membeli suatu
produk. Jika suatu promosi itu dapat menarik perhatian dan kemudian dapat
kemungkinan konsumen senantiasa menjadi penlanggan dalam waktu yang
lama.
Gambar 2.2
Kerangka Berpikir
Keterangan
X1 : Variabel bebas atau independent veriable, yaitu faktor Periklanan.
X2 : Variabel bebas atau independent veriable, yaitu faktor Penjualan
Perorangan
X3 : Variabel bebas atau independent veriable, yaitu faktor Promosi
Penjualan.
X4 : Variabel bebas atau independent veriable, yaitu faktor Hubungan
Masyarakat
Y : Variabel terikat atau dependent, yaitu keputusan membeli sepeda
motor Honda BEAT.
→ : Pengaruh
Maksud dari kerangka berpikir diatas adalah untuk mengetahui
pengaruh antara variabel – variabel (Periklanan (x1), Penjualan Perorangan
(x2), Promosi Penjualan (x3), Hubungan Masyarakat(x4)) terhadap keputusan
Periklanan (X1)
Penjualan Perorangan
(X2) Keputusan Pembelian (Y)
Promosi Penjualan (X3)
Variabel – variabel tersebut merupakan pengelompokan dari berbagai
macam alasan yang menyebabkan Keputusan konsumen dalam memilih
sepeda motor Honda BEAT.
2.3 Hipotesis
Berdasarkan tujuan dan landasan teori serta uraian dan kerangka
berpikir, maka dikemukakan hipotesis sebagai berikut :
a. Terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan pada periklanan,
promosi penjualan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat
terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Honda
BEAT.
b. Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial pada periklanan,
promosi penjualan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat
terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Honda
3.1 Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional dan pengukuran variabel ditujukan agar
konsep yang digunakan dapat diukur secara empiris serta menghindari
terjadinya kesalahan penafsiran dan pengertian makna yang berbeda.
Menurut Nazir (2003:126) definisi operasional adalah suatu
definisi yang diberikan kepada suatu variabel atau konstrak dengan cara
memberi arti, atau menspesifikasikan kegiatan, ataupun memberikan suatu
operasional yang diperlukan untuk mengukur konstrak atau variabel
tersebut. Sesuai dengan perumusan masalah yang ada maka dalam
penelitian ini menggunakan dua variabel yaitu variabel bebas dan variable
terikat.
1. Variabel bebas (independent variable)
Variabel bebas merupakan variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel terikat (Sugiyono, 2004:33). Adapun variabel bebas (X) dalam penelitian ini adalah bauran promosi yang terdiri dari:
a. Variabel Periklanan (X1)
variabel ini dapat diturunkan item-item yang diteliti berdasarkan indikator periklanan, yaitu:
1. Informasi yang disampaikan mengenai HONDA BEAT dapat
memberikan kejelasan tentang produk tersebut kepada konsumen.
2. Pengaruh iklan sepeda motor HONDA BEAT yang menarik dapat
memberikan ketertarikan kepada konsumen untuk membelinya
3. Pengulangan iklan HONDA BEAT yang selalu ditampilkan dapat
mengingatkan konsumen akan produk tersebut.
b. Variabel penjualan perorangan (X2)
Adalah interaksi antara sales/wiraniaga dari HONDA dengan konsumen secara langsung sehingga konsumen mendapatkan informasi tentang suatu produk tersebut. Dalam variabel ini dapat diturunkan item-item yang diteliti berdasarkan indikator penjualan perorangan, yaitu: (1) Terjadi komunikasi timbal balik antara pembeli dan wiraniaga tentang
sepeda motor HONDA BEAT.
(2) Kemampuan Wiraniaga dalam menjelaskan informasi tentang produk HONDA BEAT.
(3) Pelayanan yang diberikan wiraniaga memuaskan sehingga dapat terjadi transaksi yang saling menguntungkan.
c. Variabel promosi penjualan (X3)
diturunkan item-item yang diteliti berdasarkan indikator promosi penjualan, yaitu:
(1) Discount yang diberikan oleh HONDA BEAT kepada konsumen.
(2) Cashback yang diberikan oleh HONDA BEAT.
(3) Bonus yang diberikan oleh HONDA BEAT kepada konsumen untuk
setiap pembelian.
d. Variabel hubungan masyarakat (X4)
Adalah promosi yang dilakukan oleh HONDA dengan memberikan pengetahuan secara umum kepada masyarakat luas. Dalam variabel ini dapat diturunkan item-item yang diteliti berdasarkan indikator promosi penjualan, yaitu:
(1) HONDA BEAT mensponsori berbagai event-event dimasyarakat sebagai upaya untuk membina komunikasi dengan konsumen.
(2) HONDA sering mengikuti pameran untuk mempromosikan produknya kepada konsumen.
(3) HONDA sering mempublikasikan produknya pada media massa sehingga konsumen mengetahui tentang sepeda motor HONDA
BEAT.
2. Variabel terikat (dependent variable)
akhirnya konsumen memutuskan untuk membeli. Dalam variabel ini dapat diturunkan item-item yang diteliti berdasarkan indikator keputusan pembelian, yaitu:
(1) Periklanan
Iklan yang di sampaikan oleh HONDA melalui media massa dapat membuat konsumen memutuskan untuk membeli.
(2) Penjualan Individu
Wiranianiaga HONDA dapat memberikan informasi yang jelas kepada konsumen.
(3) Promosi Penjualan
Promosi-promosi penjualan yang dilakukan oleh HONDA dapat menarik konsumen untuk memutuskan untuk membeli HONDA BEAT.
(4) Hubungan Masyarakat.
Keberadaan HONDA dalam berbagai kegiatan di masyarakat, dapat membuat konsumen memutuskan untuk membeli HONDA BEAT.
Skala pengukuran merupakan kesepakatan yang digunakan sebagai
acuan untuk menentukan panjang pendeknya interval yang ada dalam alat
ukur, sehingga alat ukur tersebut bila digunakan dalam pengukuran akan
menghasilkan data kuantitatif (Sugiyono, 2004:84). Dalam penelitian ini
skala pengukuran yang digunakan adalah skala likert. Menurut Umar
(2004:69) Skal likert ini berhubungan dengan pernyataan tentang sikap
senang, dan baik - tidak baik. Sedangkan menurut (Sugiono 2004:86).
Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi
seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Untuk
keperluan analisis ini, maka jawaban setiap item dapat berupa kata-kata
serta pemberian skor untuk setiap item pertanyaan.
(1) Jawaban SS : Sangat setuju diberi skor 5.
(2) Jawaban S : Setuju diberi skor 4.
(3) Jawaban N : Netral 3.
(4) Jawaban TS : Tidak setuju diberi skor 2.
(5) Jawaban STS : Sangat tidak setuju diberi skor 1.
3.2 Populasi, Sampel dan teknik penar ikan data 3.2.1 Populasi
Menurut Sugiyono ( 2004 : 55 ) populasi adalah wilayah
generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai
kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi dalam penelitian
ini yaitu para pengunjung yang membeli sepeda motor HONDA BEAT di
dealer HONDA Ahass Gedangan pada tahun 2012.
3.2.2 Sample
Menurut Sugiyono ( 2004: 56 ) Sampel adalah sebagian dari
jumlah dan karateristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Penggunaan
sampel dilakukan bila populasi besar, dan peneliti tidak mungkin
Responden disini adalah pengunjung dealer HONDA Ahass
Gedangan yang membeli sepeda motor HONDA BEAT pada saat
penelitian dilaksanakan. Jumlah populasi penelitian ini merupakan
populasi yang tidak diketahui Unknown population, maka digunakan
rumus yang dikemukan oleh Riduwan (2004;66) untuk menarik sample,
yaitu.
=
/ .Riduwan (2004;66)
= ( 1,645)( 0,05) 0,10
n = 68 responden
Jadi sampel yang digunakan dalam penelitian ini sebanyak 68 responden
baik wanita maupun pria yang membeli produk sepeda motor HONDA
BEAT.
3.2.3 Teknik Penarikan Sample
Berdasarkan populasi dan sampel tersebut diatas teknik penarikan
sampel yang digunakan adalah teknik accidental Sampling dengan metode
sampling purposive, menurut Sugiyono (2007:61) sampling purposive
yaitu teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu yaitu para
konsumen pembeli sepeda motor merk HONDA BEAT, sedangkan
kebetulan berada di dealer HONDA Ahass Gedangan dan bertemu dengan
peneliti dapat digunakan sebagai sampel, bila orang tersebut memenuhi
kriteria yaitu sedang membeli sepeda motor HONDA BEAT.
3.3 Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data merupakan suatu cara yang digunakan
untuk mengumpulkan data dalam suatu penelitian. Adapun perolehan data
tersebut sebagai berikut :
1. Jenis Data
Data primer merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara langsung dari sumber asli (tidak melalui media perantara). Data primer dalam penelitian ini diperoleh dari penyebaran kuesioner kepada responden, dalam hal ini adalah pembeli produk sepeda motor merk HONDA BEAT di dealer HONDA Ahass Gedangan.
2. Sumber Data
Data primer, bersumber dari konsumen yang pernah melakukan pembelian
produk eletronik merk HONDA BEAT di dealer HONDA Ahass Gedangan. berdasarkan jawaban yang diberikan responden atas daftar
pertanyaan atau kuesioner.
3. Teknik Pengumpulan Data
Kuesioner adalah pengumpulan data dengan memberi sejumlah pertanyaan
yang berkaitan dengan keputusan pembelian konsumen terhadap produk
sebagai responden yang dipilih secara acak sebagai sample dari penelitian
sehingga memperoleh data yang akurat tentang keputusan pembelian.
3.4 Teknik Analisis dan Uji Hipotesis 3.4.1 Teknik Analisis Data
Prosedur perhitungan variabel terhadap indikator yang ada :
1. Setiap variabel yang mempunyai indikator, akan dibuat pertanyaan
sesuai dengan indikator yang ada.
2. Data diambil dari pertanyaan-pertanyaan yang terlampir dalam
kuesioner.
3. Kemudian hasil (score) dari angket atau kuesioner dibagi sesuai
dengan jumlah pertanyaan.
4. Hasil dari pembagian tersebut merupakan nilai untuk masing-masing
variabel.
3.4.1.1 Asumsi Klasik
Pengujian ini dimaksudkan untuk mendeteksi ada tidaknya
autokorelasi, multikolinier dan heteroskedastisitas dalam hasil estimasi,
karena apabila terjadi penyimpangan terhadap asumsi klasik tersebut, uji F
dan t yang dilakukan sebelumnya menjadi tidak valid dan secara statistik
dapat mengacaukan kesimpulan yang diperoleh untuk itu dilakukan uji
asumsinya. Tujuan utama penggunaan uji asumsi klasik adalah untuk
mendapatkan koefisien regresi yang terbaik linier dan tidak bias. Dalam
Estimator) artinya pengambilan keputusan melalui uji F dan uji t tidak
boleh bias.
Untuk menghasilkan keputusan yang BLUE maka harus dihindari
beberapa asumsi dasar (Klasik) yaitu :
1. Multikolinieritas
Uji multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah dalam persamaan
regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas. Jika terjadi
korelasi, maka dinamakan terdapat problem multikolinieritas. Model
regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel
bebas. Menurut Santoso ( 2001 : 206 ), deteksi adanya
multikolinieritas adalah :
1) Besaran VIF ( Variance Inflation Factor ) dan Tolerance
1) Mempunyai nilai VIF disekitar angka 1
2) Mempunyai angka tolerance mendekati 1
2) Besaran korelasi angka variabel independent
Koefisien korelasi antar variabel independent haruslah lemah
dibawah 0,5 jika korelasi kuat, maka terjadi problem
multikolinieritas.
2. Autokorelasi
Uji autokorelasi bertujuan untuk menguji apakah dalam model
regresi linier ada korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t
terjadi korelasi, maka dinamakan ada problem autokorelasi. Model
regresi yang baik adalah rgresi yang bebas dari autokorelasi.
Menurut Wahid Sulaiman (2004 : 96), deteksi adanya autokorelasi
adalah : Besaran DURBIN = WATSON yaitu :
Uji Durbin Watson hanya digunakan untuk autokorelasi tingkat satu
dan mensyaratkan adanya intercept (konstanta) dalam model regresi
dan tidak ada variabel lagi diantara variabel independen.
H0 : tidak ada autokorelasi (r = 0)
H1 : ada autokorelasi (r ≠ 0)
Tabel 3.1
Pengambilan keputusan ada tidaknya autokorelasi
Kriter ia Keputusan
1,21 < DW < 1,65 Tidak dapat disimpulkan
1,65 < DW < 2,35 Tidak ada autokorelasi
2,35 < DW < 2,79 Tidak dapat disimpulkan
DW < 1,21 atau DW > 2,79 Terjadi autokorelasi
(Wahid Sulaiman 2004 : 96)
3. Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model
regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual dari pengamatan ke
Menurut Santoso ( 2001 : 210 ), deteksi adanya heteroskedastisitas
adalah dengan melihat ada atau tidaknya pola tertentu.
a. Jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk suatu
pola tertentu yang teratur ( bergelombang, melebar, kemudian
menyempit), maka telah terjadi heteroskedastisitas.
b. Jika tidak ada pola yang jelas serta titik-titik menyebar diatas dan
dibawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi
heteroskedastisitas.
3.4.1.2 Uji Normalitas
Uji Normalitas digunakan untuk mengetahui apakah suatu data
mengikuti sebaran normal atau tidak.untuk mengetahui apakah data
tersebut mengikuti sebaran normal dapat dilakukan dengan berbagai
metode diantaranya adalah metode smirnov dan metode shapiro wilk,
(Sumarsono, 2002 : 40).
Uji normalitas bisa dilakukan dengan dua cara. Yaitu dengan "Normal
P-P Plot" dan "Tabel Kolmogorov Smirnov". Yang paling umum
digunakan adalah Normal P-P Plot.
Pada Normal P-P Plot prinsipnya normalitas dapat dideteksi dengan
melihat penyebaran data (titik) pada sumbu diagonal grafik atau dengan
a. Jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis
diagonal atau grafik histogramnya menunjukkan pola distribusi
normal, maka model regresi memenuhi asumsi normalitas.
b. Jika data menyebar jauh garis diagonal dan/atau tidak mengikuti arah
garis diagonal atau grafik histogram tidak menunjukkan pola distribusi
normal, maka model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas
(Ghozali 2005:110-112).
3.4.1.3 Uji Validitas Data
Menurut Umar (2004:76) validitas adalah istilah yang dipakai
untuk menyatakan sejauh mana data yang ditampung pada suatu kuesioner
akan mengukur apa yang ingin diukur. Dimana menurut Arikunto
(2002:146) r hitung dapat ditentukan dengan rumus:
Arikunto (2002:146)
∑
(
∑
) (
∑
)
[
∑
(
∑
) ][
∑
(
∑
)
Dimana :
n = Banyaknya sampel
x = Skor kuesioner atau item
y = Skor total atau total variable
r = Nilai validitas atau koofisien korelasi
Setelah nilai r (koefisien korelasi) diperoleh maka langkah
tabel nilai kritis. Menurut Masun yang dikutip oleh Sugiono (2004:124)
bahwa jika didapat koefisien korelasi > 0,3 dan signifikan ( P< 0,05),
maka instrumen tersebut dinyatakan valid.
3.4.1.4 Uji Reliabilitas
Menurut Umar (2004:77) Reliabilitas adalah istilah yang dipakai
untuk menunjukkan sejauh mana suatu hasil pengukuran relative konsisten
apabila alat ukur kita gunakan berulang kali. Suatu instrumen sudah
reliabel sebagai alat pengumpul data apabila memberikan hasil ukuran
yang sama terhadap suatu gejala pada waktu yang berlainan . untuk
menguji realibilita, menurut Arikunto (2002:171) dapat menggunakan
rumus Alpha Combach sebagai berikut:
Arikunto (2002:171)
=
− 1 1−
∑
Keterangan :
r 11 = Reliabilitas instrument
k = Banyaknya butir pertanyaan
∑ = Jumlah variasi butir
= Variansi total
3.4.1.5 Teknik Analisis Regresi Linier Berganda
Sesuai dengan tujuan penelitian, maka metode analisis data dan uji
statistika yang digunakan adalah regresi linier berganda, yaitu untuk
melakukan pembelian produk HONDA BEAT di dealer HONDA Ahass
Gedangan. Analisis ini digunakan untuk menentukan ketepatan prediksi
apakah ada hubungan yang kuat antara variabel terikat (Y) keputusan
pembelian, dan variabel bebas (X) bauran promosi, maka dalam penelitian
ini regresinya sebagai berikut (Sugiono, 2004;211):
= + + + + + (Sugiono, 2004;211)
Dimana :
: Variabel terikat yaitu Keputusan pembelian
: Konstanta
− : Koefisien regresi variabel ke-1 sampai ke-4 : Periklanan
: Penjualan perorangan
: Promosi penjualan
: Hubungan masyarakat/publisitas
: Residual atau prediction eror
3.4.2 Pengujian Hipotesis
1) Uji F ( uji simultan)
Uji F digunakan untuk menguji variabel-variabel bebas secara
bersama-sama (simultan) terhadap variabel terikat. Pengujian ini
dilakukan dengan cara membandingkan nilai Fhitung dengan nilai Ftabel.
Apabila Fhitung>Ftabel dengan signifikansi dibawah 0,05 (5%) maka
secara bersama-sama (simultan) variabel bebas berpengaruh signifikan
dikemukakan oleh Sugiono (2004:190) untuk mengetahuinilai Fhitung,
yaitu:
Sugiono (2004:190)
=
( 1− )
( − − 1)
Dimana :
: Fhitung yang selanjutnya dibandingkan dengan Ftabel
: Koefisien determinasi
:Jumlah sample
: Jumlah variabel bebas (independent variabel)
2) Perumusan Hipotesa Statistik
Ho : b1 = b2 = b3 = b4 = 0 : maka secara simultan tidak terdapat pengaruh
signifikan antara periklanan (X1), promosi
penjualan (X2), penjualan pribadi (X3), hubungan
masyarakat (X4), terhadap keputusan konsumen
(Y1).
Ho : b1 ≠ b 2 ≠ b 3 ≠ b 4 ≠ 0 : maka secara simultan terdapat pengaruh
signifikan antara periklanan (X1), promosi
penjualan (X2), penjualan pribadi (X3), hubungan
masyarakat (X4), terhadap keputusan konsumen
(Y1).
