Teknik Negosiasi & Lobi
Oleh:
Rizky Tri Kurnia Putra D0412039
Aji Nugroho D0412007
Abdurahman F. Alhazmy D0412001
HUBUNGAN INTERNASIONAL
FAKULTAS ILMU SOSIAL & ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
A. Faktor – faktor keberhasilan seorang negosiator, normative
Perunding ulung adalah sekaligus komunikator ulung. Perunding harus menyadari tidak hanya pada apa yang dikatakan tetapi juga pada apa yang tidak dikatakan pihak lain. Dengan kata lain banyak aspek komunikasi non-verbal seperti gerak postur, gerak isyarat, kontak mata, gerak kepala, senyum, tertawa,dan gerak tangan ketika negosiasi berlangsung. Semakin memahami isyarat-isyarat komunikasi non-verbal semakin berhasil perunding melakukan tugas dan mencapai tujuannya.
Perunding ulung juga dicirikan oleh ketrampilannya sebagai pendengar yang baik, dan memahami sinyal yang tersembunyi dibalik ungkapan, dan mampu berkonsentrasi apa yang dikatakan orang. Sinyal dapat berbentuk pesan-pesan verbal dan non-verbal yang cenderung bisa berbeda dan bertentangan dengan apa yang dikatakan orang bersangkutan. Pertanyaannya, mengapa orang tersebut tidak langsung saja mengatakan apa adanya secara jelas? Ya kadang-kadang dilakukannya namun bisa juga tidak karena memang ada maksud-maksud tetentu.
Bagian dari esensi proses negosiasi lainnya adalah kemampuan perunding melakukan persuasi. Selain itu perunding mampu mendikte taktik persuasi ketika digunakan pihak lain. Seni dan teknik persuasi yang diterapkan akan menunjukkan seberapa jauh kekuatan perunding dalam cara bernegosiasi. Penerapan seni dan teknik persuasi yang elegan tidak akan memberi akibat negatif, seperti rasa dendam atau kalah pada pihak lain. Justru sebaliknya mereka akan respek pada si perunding.
maka semakin diperlukannya pemahaman multibudaya antarbangsa. Baik budaya dalam hal bahasa, cara berbicara, pengambilan keputusan, maupun tentang jenis busana dan makanan, Di samping itu pemahaman tentang gender juga memegang peranan dalam mencapai keberhasilan negosiasi. Prinsipnya, jangan sampai muncul sikap bias gender. Namun di sisi lain perlu dipahami bahwa peran gender mungkin juga berbeda di antara masyarakat dan bangsa.
Esensi penting lainnya dalam bernegosiasi adalah penerapan strategi dan taktik. Bagaimana menghadapi pihak lain yang juga memiliki strategi dan taktik bernegosiasi? Dengan strategi dimaksudkan bagaimana pendekatan terbaik mencapai tujuan negosiasi? Sementara dengan taktik dimaksudkan apa saja langkah-langkah teknis untuk mendukung strategi negosiasi. Strategi dan taktik diposisikan sebagai jantungnya negosiasi. Tanpa keduanya,negosiasi akan berlangsung lambat karena tanpa arah yang jelas. Sebaliknya semakin bermutu strategi dan taktik yang diterapkan semakin berhasil negosiasi yang dicapai.
B. Prinsip dan Teknik Dalam Sebuah Negosiasi
dan komunikasi antara pembuat kebijakan dengan tujuan untuk mencapai kesepakatan. Yang ingin dicapai adalah harmoni dan saling pengertian, bukan semata kemenangan) (Djelantik, 2008, 39).
Untuk mencapai kesepakatan dalam negoisasi, ada sebuah fakor utama yang menjadikan negoisasi berjalan sebagaimana kewajaran dan tidak melebihi batasan-batasan sebagaimana dalam sikap berinteraksi satu sama lain. Dalam melakukan negosiasi kita tidak serta merta langsung melakukannya tanpa ada panduan bagaimana melakukan negosiasi dengan baik dan benar. Semua pekerjaan juga terdapat sumber-sumber etika yang harus dijalankan agar pekerjaan yang dijalani dapat berjalan dengan baik. Etika sebenarnya juga memiliki pola-pola yang khas dan berbeda antara pekerjaan yang satu dengan pekerjaan yang lain. Begitu pula dengan negosiasi ia memiliki pola agar negosiasi berhasil dijalankan.
makers with a view toward coming to terms. The search of harmony and unanimity, not victory” (Negoisasi adalah kontak dan komunikasi antara pembuat kebijakan dengan tujuan untuk mencapai kesepakatan. Yang ingin dicapai adalah harmoni dan saling pengertian, bukan semata kemenangan) (Djelantik, 2008, 39).
terlibat. Jika dalam suatu negoisasi situasi menang-kalah tidak bisa dihindarkan lagi, bukan berarti aktivitas negoisasi berhenti. Dengan kata lain, upaya-upaya penyelesaian harus tetap dijalankan, melalui negoisasi selanjutnya. Maka negoisasi merupakan proses yang berkesinambungan, bahkan jika suasana sudah mengarah pada kekerasan dan peperangan.
Sebagaimana dikatakan oleh Clausewitz, perang adalah bentuk lain dari diplomasi, yang sering kali tidak terhindarkan dalam hubungan internasional. pada masa perang, negoisasi mempunyai tujuan pokok untuk mencegah negara lain bergabung atau beraliansi melawan negara-negara tertentu. Negoisasi masa perang antara lain diperlukan agar masalah tidak menyebar, tidak lebih banyak pihak terlibat, sehingga menyebabkan permasalahan menjadi lebih kompleks. Kompleksitas masalah seringkali menyulitkan dan memperlambat upaya-upaya penyelesaian yang mengarah pada perrdamaian (Djelantik, 2008, 40).
“siddhi”(damai) dan peningkatan “danda”(kekuasaan). Kekuasaan militer dan ekonomi dewasa ini menjadi indikasi kekuasaan suatu negara, pemberian bantuan juga seringkali mengandung dimensi meningkatnya kekuasaan suatu negara dengan negara lainya (Djelantik, 2008, 41-42). Dengan demikian dapat ditarik kesimpulan dari tujuan politik negoisasi adalah menetralisir suasana, memelihara perdamaian, meningkatkan hubungan dengan negara sahabat, dan pengamanan kebebasan politik dan integrasi sosial.
Dengan tidak kita sadari sebenarnya dunia internasional memiliki suatu pola tata cara mengenai etika khusus dalam kegiatan negosiasi dan diplomasi. Salah satu contoh yang paling mudah dan mencolok adalah etika makan atau table manner. Seperti kita tahu etika makan atau table manner adalah aturan yang harus dilakukan saat bersantap bersama di meja makan. Etika makan pada awalnya diperkenalkan oleh bangsa Eropa melalui dan merupakan aturan standar terutama saat bersantap bersama-sama di sebuah acara resmi atau acara makan bersama di keluarga besar.
lawan menanggung kerugian yang lebih besar. Maksimisasi ini juga biasanya berubah win-win negotiation menjadi win-lose negotiation (Joseph et al, 2008, 5-8)
Hal tersebut menyebabkan terjadinya kebiasaan dan adat istiadat serta etika yang dimiliki oleh bangsa bangsa wilayah eropa menjadi suatu standard dalam kegiatan negosiasi dan diplomasi seluruh Negara di berbagai belahan penjuru dunia. Bahkan dalam suatu kegiatan negosiasi dan diplomasi yang dilakukan oleh Negara Negara yang sama sama bukan termasuk wilayah eropa menggunakan pola etika yang bercermin dan berpatokan kepada bangsa eropa dalam kegiatannya. Hal tersebut dapat kita lihat pada pertemuan terakhir Negara Negara anggota ASEAN. Sepertinya dapat disimpulkan bahwa pepatah terkenal bangsa eropa yang berbunyi “when in Rome, do as Romans do” tidak berlaku dalam kasus pola etika secara internasional dalam kegiatan negoisasi dan diplomasi antar Negara.
Salah satu bentuk negosiasi yang dapat dikatakan berhasil adalah ketika salah satu kapal dagang berbendara Amerika Serikat Maeresk Alabama dibajak oleh pembajak di perairan Afrika. Dalam bukunya yang berjudul A Captain's Duty: Somali Pirates, Navy SEALs, and Dangerous Days at Sea dan fillmnya yang berjudul Captain Phillips, sang kapten yang bernama Richard Phillips mencoba merundingkan kepada para perompak untuk segala meninggalkan kapalanya dan memberikan sebagian uang yang ada di kapal itu untuk menghindari adanya konflik dengan pihak Angkatan Laut Amerika Serikat. Sang kapten tidak ingin adaanya pertumpahan darah dalam permasalahn tersebut, namun para pembajak masih tetap bersikeras melakukan pembajakan dan mereka ingin membawa kapal yang di bawa oleh Phillips menuju Somalia.
saat itu menyadap saluran radio dalam kapal Maeresk Alabama. Tindakan sang kapten adalah tindakan negosiasi yang bisa dikatan berhasil karena pada saat itu 1 dari 2 kapal pembajak melarikan diri karena menganggap itu adalah sinyal darurat asli. Dapat di pahami bahwa, ketika kita melakukan negosiasi ataupun lobbying, kita di “diperbolehkan” melakukan penipuan untuk mencapai goal kita, namun tak selamanya kita dapat melakukan itu karena suatu saat ketika competitor kita mengetahui bahwa kita mengelabui mereka maka akan hancur reputasi yang ada.
Dalam buku dan film tersebut pula dijelaskan mengenai peran Angkatan Laut Amerika Serikat yang mengelabui para pembajak dengan melakukan negosiasi palsu terhadap para pemberontak. AL Amerika saat itu menjanjikan akan menebus sang kapten dengan cara mempertemukan mereka dengan di salah satu kapal AL Amerika. Pada nyatanya, itu semua hanyalah penyergapan semata yang dimana memang sudah di rencakan untuk menyelamatkan sang kapten yang saat itu sudah di sandera di dalam sebuah sekoci.
Dari tragedy yang menimpa kapte Phillips, banyak hal mengenai berdiplomasi dan lobbi yang bisa kita dapat, bahwa seandainya tidak melulu sebuah negosiasi dapat berjalan lancar dan jujur, kita juga harus memainkan peran edutaiment agar kita dapat meraih apa yang kita inginkan. Ketika sebuah negosiasi sulit untuk dilakukan dan suasananya semakin sulit, kita dapat melakukan personal approach seperti yang dilkukan juga sang kapten agar ia mendapat perhatian dari para pemberontak.
Diplomasi merupakan art of negotiation, sebagai seni dalam berrnegosiasi para pelaku diplomasi harus memperhatikan bagaimana etika-etika yang ada dalam negoisasi. Hal tersebut dikarenakan negoisasi merupakan alat dalam diplomasi sebagaimana telah dipaparkan sebelunya bahwa tujuan diplomasi adalah mencapai kepentingan nasional dengan suatu kesepakatan tertentu, demi mewujudkan kerjasama dan hubungan yang baik antar negara dengan persetujuan dan kesepakatan yang sifatnya menguntungkan semua pihak. Oleh karena itu etika dalam negosiasi perlu diperhatikan dalam kaitanya dengan keberhasilan diplomasi
REFERENSI:
Djelantik, sukawarsini, 2008. Diplomasi antara Teori dan Praktek. Penerbit; Graha Ilmu, Jogjakarta.
Badri, Jusuf, 1993. Kiat Diplomasi Mekanisme dan Pelaksanaanya. Penerbit; Pustaka Sinar Harapan, Jakarta.
Reitz, Joseph ; James A.Wall, Jr; Mary Sue Love.2008. “Ethics in Negotiation: Oil and Water or Good Lubricants?” dalam http://www.drexelmed.edu/drexel-pdf/program-elam/ELAM_Ethics-in-Negotiation.pdf (diakses pada 24 september 2014)
Phillips, Richard & Talty, Stephan. “A Captain's Duty: Somali Pirates, Navy SEALs, and Dangerous Days at Sea.” Rev. of Captain Phillips, dir. Billi Ray.
