Universitas Kristen Maranatha
INTISARI
Dewasa ini pertumbuhan industri dalam negeri cukup besar terbukti dengan pertumbuhan ekonomi sebesar 6,1% sampai 6,5% pertahun. Dilain pihak dengan kenaikan harga minyak dunia yang mencapai level 100 dollar perbarel membuat para pelaku industri dalam negeri harus mencari jalan keluar untuk tertap bisa bertahan dan bersaing dalam menghasilkan laba bagi perusahaan. Dengan semakin banyak persaingan membuat para pelaku industri dan penjual berlomba-lomba untuk mencipkan perhatian konsumen. Salah satunya yang dilakukan ialah dengan melakukan promosi-promosi guna merangsang permintaan dari konsumen dengan tujuan untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh biaya personal selling terhadap volume penjualan perusahaan. Sedangkan objek penelitian skripsi ini adalah Toko Karadenan yang berlokasi di Jalan Raya Pemda no 8, Bogor. Metode pengumpulan data ialah melalui terjun langsung ke lapangan (pengamatan dan wawancara) dan studi perpustakaan.
Dalam penelitian ini, penulis melakukan uji regresi sederhana dengan menggunakan program SPSS, yang mana Y= a+bx dengan hasil Y= 2,036+0,000023X dengan hasil ≤ 0,05 yang artinya untuk dimensi biaya personal selling dengan hasil signifikan sebesar 0,000 yang mana hasil ini memiliki ≤ 0,05 dan menyatakan bahwa biaya personal selling mempengaruhi volume penjualan maka Hi diterima dan Ho ditolak. Sedangkan nilai adjusted r square 0,717 atau 71,7% yang mempengaruhi volume penjuala sofan dan sisanya dipengaruhi oleh faktor-faktor lain sebesar 0,283 atau 28,3% sehingga secara keseluruhan dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa terdapat pengaruh biaya personal selling terhadap volume penjualan.
Universitas Kristen Maranatha
ABSTRACT
Recently, our domestic industrial growth is large enough; it is proven by the annual economic growth of 6.1-6.5%. On the other side, with the world fuel price of $100/barrel, our domestic industrialists have to find a way out to cope with and compete in making profits for their company. With the increasing amount of competition, the industrialists and traders are racing their way in attracting consumers. One of their many strategies is by doing promotions in order to encourage consumer’s demands, with the final goal of increasing the company’s sales volume.
The goal of this research is to find the relationship between personal selling expenses and sales volume. The object of this research is Karadenan Store which is located on Jalan Pemda no 8, Bogor. The research method used is observation, interview and library research.
In this research, the writer do the regretion test with using SPSS program, whict Y= a+bx with the result Y= 2,036+0,000023X with the result ≤ 0,05 whict mean for promotion dimention cost with the significant result as 0,000 whict this result has ≤ 0,05 and say that personal selling cost influenced the volume of selling then Hi accepted and Ho decepted. While cost adjusted r square 0,717 or 71,7% whict influenced the volume of selling and the rest is influenced by some other factor as 0,283 or 28,3% so from the all, from the result of the reseach can be assumed that there is influenced for the personal selling cost to volume of selling.
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ... i
DAFTAR ISI ... iii
DAFTAR TABEL ... vi
DAFTAR GAMBAR ... vii
DAFTAR LAMPIRAN... viii
INTISARI ... ix
ABSTRACT... x
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Identifikasi Masalah ... 3
1.3 Tujuan Penelitian ... 4
1.4 Kontribusi Penelitian ... 4
1.5 Rerangka Pemikiran ... 4
1.6 Tempat Penelitian ... 6
1.7 Sistematika Penulisan ………. 6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1Pengertian Pemasaran ... 7
2.2Pengertian Manjemen Pemasaran ... 8
Universitas Kristen Maranatha
2.4.2 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Promotional Mix ... 17
2.4.3 Sales Promotion (Promosi Penjualan) ... 19
2.4.4 Consumer Promotion (Promosi Konsumen) ……… 20
Universitas Kristen Maranatha 9 Teknik Pengolahan Data ... 30 BAB IV ANALISIS dan PEMBAHASAN
4.1Daftar Biaya Personal Selling dan Hasil Penjualan Volume Perusahaan 34 4.2Pengujian Hipotesis ... 38 4.3Analisis Akhir ... 40 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan ... 41 5.2 Saran ... 42 DAFTAR PUSTAKA
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR TABEL
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR GAMBAR
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR LAMPIRAN
Universitas Kristen Maranatha 1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Setiap perusahaan pada zaman sekarang harus bisa menyesuaikan keinginan pasar sasaran agar produknya dapat diterima dan bertahan di pasar yang memiliki persaingan ketat dalam industri sejenis. Sebagai fokus utama pengusaha untuk belajar dari perilaku pasar yang bersifat heterogen dan menyesuaikan keadaan permainan pasar dengan mengandalkan keunggulan persaingan strategi pemasaran dalam memenangkan persaingan industri sejenis. Salah satunya adalah menawarkan keunggulan dengan memberi kepuasan kepada konsumen. Menurut Kotler seperti yang dikutip Kartajaya (2000:67) satisfying needs profitability artinya bagaimana memuaskan konsumen secara menguntungkan. Jika sebuah perusahaan hanya mencari keuntungan tanpa memikirkan kepuasan konsumen, maka usaha yang dijalankan tidak akan bertahan lama karena konsumen akan memilih perusahaan lain yang memiliki nilai kepuasan yang lebih tinggi. Sedangkan profitability mengingatkan bahwa perusahaan bukanlah sebuah lembaga sosial yang mana konsumen harus terpuaskan tetapi perusahaan juga harus mendapatkan keuntungan sehingga perusahaan dapat mengembangkan usahanya. Dengan demikian pengertian pemasaran di atas mengandung arti memuaskan konsumen dengan kebutuhan konsumen dalam arti kepentingan keuntungan bersama.
Universitas Kristen Maranatha 2 cara yang biasanya dilakukan oleh suatu perusahaan adalah dengan menentukan kebijakan promosi dengan biaya yang paling menguntungkan bagi perusahaan.
Toko Karadenan menyediakan berbagai macam sofa dan jasa dalam memenuhi permintaan konsumen. Usaha ini pun tidak terlepas dari suasana persaingan yang ketat dari usaha-usaha sejenis. Oleh karena itu perusahaan harus dapat menentukan biaya promosi yang sesuai atau tepat untuk memaksimalkan volume penjualan perusahaan. Menurut Swastha dan Irawan (2000:350) personal selling adalah persentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Dari pengertian di atas maka dapat disimppulkan bahwa personal selling merupakan komunikasi langsung dalam mendapat perhatian, tanggapan oleh calon
Universitas Kristen Maranatha 3 Penulis mengadakan penelitian pada Toko Karadenan di Jalan. Raya Pemda no 8, Bogor. Dalam hal ini, Toko Karadenan tidak memproduksi sendiri produk yang dijualnya, maka ada banyak produk sofa yang dijual oleh perusahaan dengan berbagai macam merek produk sofa. Karena keterbatasan yang dimiliki penulis, di sini hanya akan membahas masalah pengaruh personal selling terhadap peningkatan volume penjualan sofa yang diberikan oleh perusahaan untuk produk sofa yang dijual oleh perusahaan bersangkutan.
1.2 Indentifikasi Masalah
Setiap perusahaan berusaha menciptakan tujuan pada usaha untuk meningkatkan atau memperoleh laba yang maksimal, oleh karena itu banyak perusahaan yang menetapkan biaya serendah-rendahnya agar tercipta efisiensi dan efektivitas dalam melakukan kegiatan usaha. Di bagian lain banyak perusahaan mengabaikan kebijakan biaya promosi dan potongan harga sehingga memiliki dampak yang tidak sehat bagi perusahaan itu sendiri. Berdasarkan hal tersebut maka penulis berusaha untuk mengidentifikasikan masalah, sebagai berikut:
Apakah personal selling berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan sofa di Toko Karadenan, Bogor.
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian adalah sebagai berikut:
Universitas Kristen Maranatha 4 1.4 Kontribusi Penelitian
Dengan melalui penelitian ini penulis berharap dapat memberikan kontribusi yang sejalan dengan tujuan penelitian yang berguna bagi semua pihak yang berkepentingan:
1. Bagi penulis sebagai sarana memperluas pengetahuan atau wawasan dan pengalaman dalam melakukan penelitian. Serta mengabungkan teori-teori manajemen khususnya pemasaran dalam kehidupan nyata.
2. Untuk perusahaan sebagai alat komunikasi dan informasi akan manfaat dalam pengembangan usaha sekarang dan masa mendatang.
3. Bagi pihak luar, penulis mengharapkan masukan dan kritikan yang membangun dalam penyempurnaan skripsi ini serta kebersamaan pemanfaatan yang berguna bagi kepentingan bersama.
1.5 Rerangka Pemikiran
Dengan pertumbuhan ekonomi yang tinggi maka daya beli masyarakat akan meningkat dengan berbanding terbalik bahwa inflasi ekonomi memiliki titik rendah maka kondisi ini akan menciptakan daya beli masyarakat yang meningkat dan pengganguran yang berkurang serta tersedia kesempatan kerja yang ada untuk lulusan baru. Dengan demikian maka perusahaan akan memiliki ruang gerak luas bagi terciptanya keuntungan maksimal dengan memanfaatkan strategi manajemen pemasaran.
Universitas Kristen Maranatha 5 Pemasaran merupakan suatu kegiatan usaha dalam memasarkan produk dan jasa bagi pasar sasaran konsumen yang membutuhkan produk atau jasa. Sedangkan ruang lingkup pemasaran terdapat empat bagian yang terdiri dari price (harga), product (produk), place (saluran distribusi), promotion (promosi). Ruang lingkup pemasaran merupakan perhatian utama bagi pelaku usaha bisnis dalam menetapkan kebijakan strategi bisnis untuk dapat bertahan dan menciptakan laba maksimal bagi perusahaan.
Gambar 1.1
Skema Rerangka Pemikiran
1.6 Tempat Penelitian
Dalam rangka pengumpulan data untuk penyusunan skripsi ini, penulis mengadakan penelitian di Toko Karadenan Jl. Raya Pemda no 8, Bogor.
MARKETING MIX
PRICE PRODUCT PLACE PROMOTION
Personal Selling
Universitas Kristen Maranatha 6 1.7 Sistematika Penulisan
Penelitian ini terbagi dalam lima bab dengan sistematika penulisan sebagai berikut: BAB I PENDAHULUAN
Bab ini berisi tentang latar belakang penelitian, perumusan masalah dan tujuan penelitian, kontribusi penelitian, rerangka pemikiran, lingkup penelitian, lokasi penelitian, dan sistematika penulisan.
BAB II LANDASAN TEORI
Bab ini membahas teori-teori yang relevan dengan topik penelitian, membahas model penelitian dan hipotesis yang dipakai dalam penelitian.
BAB III OBJEK DAN METODOLOGI PENELITIAN
Bab ini berisi penjelasan mengenai metode penelitian, sejarah perusahaan, struktur organisasi, dan kegiatan perusahaan.
BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Bab ini membahas mengenai hasil pengolahan data, hasil pengujian hipotesis dan temuan penelitian.
BAB V: KESIMPULAN DAN SARAN
Universitas Kristen Maranatha 44
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
Dalam bab terakhir ini maka penulis mencoba menyimpulkan dari bab-bab sebelumnya dan penulis juga memberikan saran yang bermanfaat bagi perkembangan perusahaan untuk perkembangan sekarang maupun masa yang akan datang khususnya mengenai biaya personal selling yang dilakukan oleh perusahaan dalam menghadapi tantangan bisnis.
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan penelitian dan pembahasan yang telah dilakukan penulis mengenai pengaruh biaya personal selling terhadap volume penjualan produk furniture khususnya sofa di Toko Karadenan Bogor, maka penulis dapat memberikan simpulan sebagai berikut:
Faktor-faktor perusahaan dalam melakukan kegiatan personal selling yang menimbulkan adanya biaya personal selling antara lain karena adanya tujuan perusahaan yang ingin dicapai, biaya yang efektif dan pertimbangan organisasi yang mengarah ke konsumen.
Faktor di luar lingkungan organisasi misalnya harga persaing, promosi pesaing dan kondisi pertumbuhan ekonomi.
Universitas Kristen Maranatha 45 Dengan hasil r sebesar 84,9% adjusted r square sebesar 71,7% yang didapat dari hasil SPSS menunjukkan adanya hubungan yang kuat atas pengaruh biaya personal selling dengan volume penjualan perusahaan sedangkan di lain pihak
bisa karena adanya daya beli masyarakat yang tinggi karena kondisi ekonomi yang stabil dan letak toko yang strategis di perumahan penduduk.
5.2 Saran
Berdasarkan hasil penelitian ini maka penulis mengajukan beberapa saran sebagai berikut antara lain:
Perusahaan harus memperhatikan bagian-bagian biaya promosi yang memberi kontribusi efektif bagi penjualan volume perusahaan di masa yang akan datang dan sekarang.
Perusahaan juga harus memperhatikan para pesaing atau perusahaan sejenis yang berkaitan dengan harga jual produknya dan kreatifitas bentuk promosi yang ditawarkan oleh pesaing.
Perusahaan harus memperhatikan daya beli masyarakat dan kondisi ekonomi sekarang dan ekspetasi ekonomi di masa yang akan datang dalam menyerap daya beli masyarakat.
Universtias Kristen Maranatha
DAFTAR PUSTAKA
Buchari, Alma (2005). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Edisi revisi, Bandung: CV Alfabeta.
Kotler., Susanto, A.B. (2001). Manajemen Pemasaran di Indonesia, Edisi Pertama, Buku dua, Jakarta: PT. Salemba Emban Patria.
Kotler, Philip (2000). Manajemen Pemasaran. Edisi Bahasa Indonesia, Jakarta: PT. Prentice-Hall inc.
Kotler, Philip (1997). Manajemen Pemasaran. Edisi Bahasa Indonesia, Jilid dua, Jakarta: PT. Prentice-Hall Inc.
Nazir, Moh (2005). Metode Penelitian. Cetakan Keenam, Ciawi: PT. Ghalia Indonesia.
Hasan, Iqbal (2002). Pokok-pokok Materi Statistik 1. Edisi kedua, Jakarta: PT. Bumi Aksara.
Kotler., Kartajaya (2000). Marketing Plus 2000. Jakarta: Salemba Empat.
Evan, Joel R dan Berman, Barry (1997). Principles of Marketing. Third Edition, Englewood Cliff, New Jersey: PT. Prenctice Hall Inc.
Swastha., Irawan (2000). Manajemen Pemasaran Modern. Edisi Kedua, Yogyakarta: Penerbit Liberty.
Sumber Website:
