Lampiran 1: Kuesioner

(1)

79 Lampiran 1: Kuesioner

No Urut :………..

KUESIONER PENELITIAN

Analisa Penggunaan Sales Promotion Tools dalam Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen pada

Produk ABC Special Grade di Surabaya

Kami adalah mahasiswa Petra jurusan Manajemen Pemasaran yang mendapat kewajiban untuk melakukan penelitian mengenai “Analisa Penggunaan Sales Promotion Tools Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen pada ABC Special Grade di Surabaya” dalam rangka menyelesaikan tugas akhir kami.

Anda adalah satu dari sekian banyaknya konsumen yang melakukan pembelian pada produk ABC Special Grade yang terpilih sebagai responden untuk berpartisipasi dalam penelitian ini. Untuk itu kami mohon kesediaan Anda untuk mengisi kuesioner terlampir secara jujur dan benar. Identitas serta informasi yang Anda berikan kami jamin kerahasiaannya.

Nama :

Jenis Kelamin : 1. Laki-laki 2. Perempuan

Usia : 1. 17 – 35 th 2. 36 - 50 th 3. >51 th Status : 1. Sudah menikah 2. Belum menikah

Profesi : 1. Ibu rumah tangga 2. Bekerja 3. Ibu rumah tangga dan bekerja Wilayah :

1. Surabaya Utara 2. Surabaya Timur 3. Surabaya Selatan 4. Surabaya Barat 5. Surabaya Tengah

PROFIL RESPONDEN

(2)

80 LINGKARILAH PADA PILIHAN JAWABAN YANG ANDA PILIH.

1. Apakah Anda pernah melakukan pembelian pada produk sirup ABC Special Grade?

a. Pernah Lanjut ke pertanyaan no 2 b. Tidak Pernah Stop disini dan Terima kasih

2. Apakah Anda pernah menjumpai program promosi penjualan ( seperti: Free sample, diskon, gimmick (hadiah), in store design) yang dilakukan ABC Special Grade di supermarket – supermarket?

a. Pernah Lanjut ke pertanyaan no 3 b. Tidak Pernah Stop disini dan Terima kasih.

3. Seberapa sering Anda melakukan pembelian terhadap produk sirup?

a. Dua minggu sekali b. Sebulan sekali c. Dua bulan sekali

d. lebih dari dua bulan sekali

4. Apakah sirup yang paling sering Anda konsumsi adalah sirup ABC Special Grade?

a. Ya b. Tidak

5. Apakah Anda pernah mengisi kuesioner ini sebelumnya?

a. Ya Stop disini dan Terima kasih b. Tidak Lanjut kepertanyaan selanjutnya

SCREENING

(3)

81 Beri tanda check (√) pada setiap tabel sesuai dengan yang dipilih.

FREE SAMPLE (sampel produk)

Free sample merupakan produk gratis yang diberikan oleh sirup ABC Special Grade kepada pengunjung di tempat-tempat perbelanjaan dengan tujuan untuk mempromosikan varian rasa dan menarik perhatian serta mempengaruhi terjadinya pembelian produk. Free sample yang dimaksud di sini berbentuk sirup dalam kemasan sachet yang biasanya diberikan di tempat-tempat perbelanjaan. Bagaimana Pendapat anda tentang atribut yang ada pada tabel berikut :

No ATRIBUT

Sangat Tidak Setuju

Tidak Setuju

Antara Setuju dan Tidak Setuju

Setuju Sangat Setuju

1 Pemberian sampel sirup ABC Special Grade memberikan informasi kepada saya mengenai varian rasa dari ABC Special Grade

2 Pemberian sampel sirup ABC special Grade dapat membuat saya mencoba produk tersebut

3 Pemberian sampel sirup ABC Special Grade mengingatkan saya kembali pada produk tersebut

PROMOSI PENJUALAN

(4)

82 DISCOUNT (potongan harga)

Discount merupakan penurunan harga dari sirup ABC Special Grade dengan tujuan mempengaruhi pembelian konsumen. Bagaimana Pendapat anda tentang atribut yang ada pada tabel berikut :

No ATRIBUT

Sangat Tidak Setuju

Tidak Setuju

Antara Setuju dan Tidak Setuju

Setuju Sangat Setuju

1 Pemberian diskon sebesar 10% dari harga normal membuat saya tertarik

2 Diskon yang diberikan pada saat hari raya membuat saya tertarik

GIMMICK (hadiah)

Gimmick adalah hadiah langsung yang diberikan secara gratis pada konsumen dalam setiap pembelian sirup ABC special Grade pada periode tertentu. Bagaimana Pendapat anda tentang atribut yang ada pada tabel berikut :

No ATRIBUT

Sangat Tidak Setuju

Tidak Setuju

Antara Setuju dan Tidak Setuju

Setuju Sangat Setuju

1 Hadiah yang ditawarkan menarik dan membuat saya berminat

2 Kegunaan hadiah yang

ditawarkan membuat saya

(5)

83 tertarik

3 Kualitas hadiah yang ditawarkan membuat saya tertarik

4 Seringnya ABC Special Grade memberikan hadiah membuat saya tertarik

IN STORE DISPLAY (desain rak dalam toko)

In store display merupakan desain-desain rak pemajang produk sirup ABC Special Grade yang berada di tempat-tempat perbelanjaan dengan tujuan memudahkan konsumen untuk mencari produk ABC Special Gradeserta menarik pembelian akan produk tersebut. Bagaimana Pendapat anda tentang atribut yang ada pada tabel berikut :

No ATRIBUT

Sangat Tidak Setuju

Tidak Setuju

Antara Setuju dan Tidak Setuju

Setuju Sangat Setuju

1 Desain rak ABC Special Grade membuat saya tertarik membeli

2 Penataan produk ABC Special Grade pada rak-rak yang memberikan kesan rapi membuat saya tertarik membeli

3 Saya mudah menemukan produk ABC Special Grade

di tempat-tempat

perbelanjaan

(6)

84 4 Saya mudah menjangkau

produk ABC Special Grade yang diletakkan pada rak- rak pemajang produk

5 Banner (lihat gambar dihalaman berikutnya) yang

digunakan untuk mengiklankan produk ABC

Special Grade membuat saya tertarik membeli

6 Saya dapat melihat dengan mudah banner (lihat gambar di halaman berikutnya) ABC Special Grade di tempat-tempat perbelanjaan

Contoh banner ABC

Special Grade

(7)

85

1. Secara keseluruhan apakah Anda tertarik dengan program promosi penjualan (seperti pemberian sample gratis, diskon, gimmick dan in store display) yang dilakukan oleh ABC Special Grade?

a. Ya b. Tidak

2. Apakah promosi penjualan yang dilakukan oleh ABC Special Grade membuat Anda tertarik untuk membeli?

a. Ya b. Tidak

No ATRIBUT

Sangat Tidak Setuju

Tidak Setuju

Antara Setuju dan Tidak Setuju

Setuju Sangat Setuju

1 Pemberian free sample dapat membuat saya memutuskan untuk membeli

2 Pemberian diskon dapat membuat saya memutuskan untuk membeli

3 Pemberian gimmick

(hadiah) dapat membuat saya memutuskan untuk membeli

4 In store display yang menarik dapat membuat saya memutuskan untuk membeli

OVERALL PROMOSI PENJUALAN

KEPUTUSAN PEMBELIAN

(8)

86 Terima kasih Anda telah bersedia meluangkan waktu dan menyelesaikan seluruh pertanyaan dalam kuesioner ini. Jawaban Anda sangat membantu dalam penelitian yang dilakukan. Terima kasih.

PENUTUP

(9)

87 Lampiran 2: Data Kuesioner

No Y X1 (Free Sample)

X2

(Discount) X3 (Gimmick) X4 (In Store Display) Y (Keputusan Pembelian) Mean FS_1 FS_2 FS_3 D_1 D_2 G_1 G_2 G_3 G_4 I_1 I_2 I_3 I_4 I_5 I_6 KP_1 KP_2 KP_3 KP_4 Sample Discount Gimmick

In Store Display

1 3.75 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4.00 3.50 4.00 4.00 2 4.25 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4.00 4.00 4.00 4.00 3 4.00 4 4 3 4 4 5 4 3 4 5 4 5 3 4 4 4 5 4 3 3.67 4.00 4.00 4.17 4 4.25 5 4 5 5 5 5 5 3 3 5 5 5 3 3 3 4 5 4 4 4.67 5.00 4.00 4.00 5 3.25 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 4 4 4 3 3 4 3 4.00 4.00 4.00 4.33 6 4.25 3 3 5 4 2 4 4 5 4 5 4 5 3 4 5 4 5 4 4 3.67 3.00 4.25 4.33 7 4.00 4 4 3 3 4 4 5 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 3 3.67 3.50 4.00 4.00 8 4.25 4 5 2 4 4 4 4 3 4 4 4 5 4 5 5 5 4 4 4 3.67 4.00 3.75 4.50 9 4.00 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3.67 4.00 4.00 4.00 10 4.25 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 4 5 4 4 4 4 5 4 4 4.00 4.50 4.00 4.33 11 4.25 4 4 3 5 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 5 4 4 3.67 4.50 4.00 3.83 12 4.50 5 3 4 5 4 5 3 4 4 4 4 5 4 4 4 5 5 4 4 4.00 4.50 4.00 4.17 13 4.50 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4 5 5 4 4 5.00 5.00 5.00 4.17 14 4.50 5 5 5 5 4 5 5 5 4 4 4 4 4 5 5 5 5 4 4 5.00 4.50 4.75 4.33 15 4.00 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 5 4 3 4.00 4.50 4.00 3.83 16 4.00 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4.00 4.00 4.00 4.17 17 4.25 4 4 4 5 4 4 5 5 4 4 5 4 4 4 4 4 5 4 4 4.00 4.50 4.50 4.17 18 4.25 4 5 4 5 4 4 4 4 5 4 5 5 4 5 5 4 5 4 4 4.33 4.50 4.25 4.67

(10)

88

19 4.00 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4.00 4.00 4.00 4.17 20 4.00 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4.00 4.00 4.00 4.00 21 4.50 4 5 4 5 5 5 4 4 5 5 5 5 5 5 4 5 5 4 4 4.33 5.00 4.50 4.83 22 3.50 4 4 4 3 4 3 3 5 3 4 4 4 3 3 3 4 4 3 3 4.00 3.50 3.50 3.50 23 4.00 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4.00 4.00 3.75 4.00 24 4.00 4 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3.33 4.00 4.00 4.00 25 3.50 4 4 5 4 3 4 4 4 3 5 4 5 3 4 4 4 4 3 3 4.33 3.50 3.75 4.17 26 4.00 4 4 4 4 2 4 4 4 4 4 5 5 5 4 5 4 4 4 4 4.00 3.00 4.00 4.67 27 4.50 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 4 5 4 4 4 4 5 5 4 4.33 5.00 5.00 4.33 28 4.50 4 4 4 5 5 5 5 5 5 4 4 5 4 4 4 4 5 5 4 4.00 5.00 5.00 4.17 29 4.50 4 4 5 5 5 4 5 5 4 5 5 5 5 4 5 4 5 5 4 4.33 5.00 4.50 4.83 30 4.25 4 4 4 5 4 5 4 4 4 4 4 5 4 4 4 5 4 4 4 4.00 4.50 4.25 4.17 31 4.00 4 4 4 5 3 4 4 4 4 3 4 4 4 3 4 4 5 4 3 4.00 4.00 4.00 3.67 32 4.25 4 5 4 5 3 5 4 4 3 3 4 4 4 3 3 5 5 4 3 4.33 4.00 4.00 3.50 33 4.25 5 4 4 5 4 4 3 4 3 3 4 4 4 2 2 5 5 4 3 4.33 4.50 3.50 3.17 34 4.25 5 4 4 5 4 4 4 4 3 3 4 4 4 3 3 5 5 4 3 4.33 4.50 3.75 3.50 35 3.25 3 4 3 4 4 4 3 3 3 3 3 4 4 2 2 3 4 3 3 3.33 4.00 3.25 3.00 36 4.50 4 5 5 5 5 5 5 5 4 4 4 5 5 4 4 4 5 5 4 4.67 5.00 4.75 4.33 37 3.50 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3 4 4 3 3 4 4 3 3 4.00 4.00 3.25 3.33 38 4.00 4 5 4 5 4 4 4 4 4 5 5 4 4 3 3 4 5 4 3 4.33 4.50 4.00 4.00 39 4.00 5 4 3 5 3 4 4 3 2 3 4 4 4 2 2 4 5 4 3 4.00 4.00 3.25 3.17 40 3.25 3 4 3 4 3 3 3 3 3 3 3 4 4 3 3 3 4 3 3 3.33 3.50 3.00 3.33 41 3.75 4 4 4 2 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4.00 3.00 4.25 4.00 42 3.75 4 4 3 4 4 4 4 4 3 4 3 4 3 3 4 4 4 4 3 3.67 4.00 3.75 3.50 43 4.00 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 3 3 4 5 4 3 4.00 4.00 3.75 3.67

(11)

89

44 4.00 4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 3 4 3 4 3 4 5 4 3 4.00 4.00 3.75 3.33 45 4.00 4 4 2 4 5 4 4 4 4 4 4 5 4 3 3 4 5 4 3 3.33 4.50 4.00 3.83 46 3.50 4 4 3 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 3 3 3.67 4.00 3.00 3.00 47 4.25 5 5 4 5 4 5 4 3 3 4 5 5 3 4 5 5 5 3 4 4.67 4.50 3.75 4.33 48 3.75 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 2 2 4 4 4 3 4.00 4.00 4.00 3.17 49 3.75 4 3 3 5 5 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 4 5 3 3 3.33 5.00 3.50 3.00 50 4.25 4 4 4 5 5 4 4 5 5 4 5 5 4 4 4 4 5 4 4 4.00 5.00 4.50 4.33 51 4.50 5 5 5 4 5 5 4 5 4 4 4 4 4 4 4 5 5 4 4 5.00 4.50 4.50 4.00 52 4.75 5 5 5 5 5 5 5 5 5 3 4 4 5 4 4 5 5 5 4 5.00 5.00 5.00 4.00 53 3.50 3 3 3 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 3 4 4 3 3.00 4.00 4.00 3.00 54 4.00 5 4 5 3 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 5 4 4 3 4.67 3.50 4.00 3.83 55 4.00 3 4 3 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 4 5 4 3 3.33 5.00 4.00 3.67 56 4.00 5 4 4 5 4 5 4 4 3 4 3 5 4 2 2 4 5 4 3 4.33 4.50 4.00 3.33 57 3.50 3 4 4 5 4 4 4 3 3 3 3 4 4 2 2 4 5 3 2 3.67 4.50 3.50 3.00 58 4.00 4 4 2 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4 4 4 4 5 4 3 3.33 4.00 4.00 3.67 59 3.50 5 4 3 4 5 2 2 2 2 4 5 4 3 2 4 4 5 2 3 4.00 4.50 2.00 3.67 60 3.75 4 4 3 5 5 3 3 3 3 3 3 4 4 3 3 4 5 3 3 3.67 5.00 3.00 3.33 61 4.00 5 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 5 3 4.33 4.00 4.00 3.83 62 4.00 4 4 3 5 5 4 4 4 4 3 3 4 4 3 3 4 5 4 3 3.67 5.00 4.00 3.33 63 4.25 4 4 2 4 4 4 4 4 3 2 4 4 4 2 2 4 5 4 4 3.33 4.00 3.75 3.00 64 4.25 4 4 4 5 5 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4.00 5.00 4.25 4.00 65 4.25 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 4 5 4 4 4 5 4 4 4.00 4.50 4.50 4.17 66 4.50 5 5 4 5 4 4 5 5 5 4 4 4 4 4 4 5 5 4 4 4.67 4.50 4.75 4.00 67 3.50 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 3 3 4.00 4.00 3.00 3.00 68 4.00 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3 4 4 5 4 3 4.00 4.00 4.00 3.67

(12)

90

69 3.50 4 3 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 3 3 4 4 3 3 3.67 4.00 3.50 3.67 70 4.00 4 4 3 5 4 4 4 5 4 3 4 4 4 4 4 4 5 4 3 3.67 4.50 4.25 3.83 71 3.75 5 4 4 4 4 4 3 4 3 3 4 3 4 3 3 5 4 3 3 4.33 4.00 3.50 3.33 72 4.00 4 4 4 5 5 4 4 4 4 3 3 4 4 3 3 4 5 4 3 4.00 5.00 4.00 3.33 73 4.25 4 4 5 5 5 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4.33 5.00 4.00 3.83 74 3.75 5 4 5 4 4 4 3 3 3 2 2 3 3 3 3 5 4 3 3 4.67 4.00 3.25 2.67 75 3.50 4 4 3 5 4 4 4 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 3 3 3.67 4.50 3.50 3.67 76 3.75 5 4 4 4 3 5 4 4 5 2 3 3 3 2 4 4 4 4 3 4.33 3.50 4.50 2.83 77 3.50 4 4 3 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 3 2 4 4 3 3 3.67 4.00 3.50 3.50 78 4.25 4 3 4 5 3 4 5 4 3 4 4 4 4 5 5 4 5 4 4 3.67 4.00 4.00 4.33 79 4.00 4 4 4 4 4 5 4 4 4 3 3 3 4 3 4 4 5 4 3 4.00 4.00 4.25 3.33 80 3.25 3 4 3 4 3 4 3 3 3 3 3 3 3 4 4 3 3 3 4 3.33 3.50 3.25 3.33 81 4.25 5 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 5 5 5 5 4 5 4 4 4.33 4.00 3.75 4.67 82 4.25 3 3 5 4 2 4 4 5 4 4 4 5 3 4 5 4 5 4 4 3.67 3.00 4.25 4.17 83 4.00 4 4 3 4 4 5 4 3 4 5 4 5 3 4 4 4 5 4 3 3.67 4.00 4.00 4.17 84 4.50 5 4 3 4 3 4 4 3 3 4 4 4 5 4 4 5 5 4 4 4.00 3.50 3.50 4.17 85 3.75 5 4 4 4 4 4 3 4 3 3 4 3 4 3 3 5 4 3 3 4.33 4.00 3.50 3.33 86 4.25 4 4 4 5 5 4 4 5 5 4 5 5 4 4 4 4 5 4 4 4.00 5.00 4.50 4.33 87 4.00 5 4 4 4 4 5 3 3 4 2 2 4 4 4 3 5 5 3 3 4.33 4.00 3.75 3.17 88 4.00 5 5 4 5 4 4 4 3 3 3 3 4 4 4 4 5 4 3 4 4.67 4.50 3.50 3.67 89 3.50 4 3 4 4 3 3 4 4 3 3 4 4 3 4 3 4 4 3 3 3.67 3.50 3.50 3.50 90 3.50 4 4 3 3 4 3 4 4 3 3 3 4 4 4 4 3 4 4 3 3.67 3.50 3.50 3.67 91 3.50 4 4 4 4 4 2 2 4 4 4 4 4 4 2 2 4 4 3 3 4.00 4.00 3.00 3.33 92 4.25 5 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 5 5 5 5 4 5 4 4 4.33 4.00 3.75 4.67 93 4.50 5 5 5 5 5 4 4 3 4 4 5 5 4 4 5 5 5 4 4 5.00 5.00 3.75 4.50

(13)

91

94 3.50 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3 2 2 4 4 3 3 4.00 4.00 3.75 2.67 95 4.00 4 4 3 5 4 4 4 3 4 3 3 4 3 4 4 4 5 4 3 3.67 4.50 3.75 3.50 96 3.75 3 4 4 5 4 3 3 3 3 3 3 4 4 3 3 4 5 3 3 3.67 4.50 3.00 3.33 97 4.00 5 4 4 4 5 5 4 3 3 5 4 4 4 4 4 4 5 3 4 4.33 4.50 3.75 4.17 98 4.50 5 4 5 5 5 5 5 5 4 4 5 5 5 4 5 5 5 4 4 4.67 5.00 4.75 4.67 99 3.00 3 4 3 4 3 4 4 4 3 2 2 2 2 2 2 3 3 4 2 3.33 3.50 3.75 2.00 100 4.25 4 4 5 4 3 4 4 4 5 4 4 4 5 4 4 5 4 4 4 4.33 3.50 4.25 4.17 101 3.00 4 4 3 4 2 2 4 4 2 1 1 1 1 1 1 4 4 3 1 3.67 3.00 3.00 1.00 102 3.25 3 4 4 4 4 4 3 3 2 2 2 3 3 2 2 4 4 3 2 3.67 4.00 3.00 2.33 103 4.25 4 4 3 5 4 4 4 5 5 4 4 4 4 3 4 4 5 4 4 3.67 4.50 4.50 3.83 104 4.00 4 5 4 4 4 5 5 5 4 4 4 4 4 3 3 4 4 5 3 4.33 4.00 4.75 3.67 105 4.50 5 5 3 4 4 5 4 4 4 4 5 4 4 3 4 5 5 4 4 4.33 4.00 4.25 4.00 106 4.00 4 5 5 4 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 5 4 4 3 4.67 4.00 4.00 3.67 107 4.25 4 5 4 5 2 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 5 4 4 4.33 3.50 4.00 3.83 108 3.25 4 4 3 3 3 5 4 4 3 3 3 4 4 3 3 3 3 4 3 3.67 3.00 4.00 3.33 109 3.25 4 3 3 4 4 3 4 4 3 3 3 4 4 3 3 3 4 3 3 3.33 4.00 3.50 3.33 110 4.00 5 4 3 4 3 4 3 4 3 3 4 3 3 4 4 5 5 3 3 4.00 3.50 3.50 3.50 mean 3.97 4.16 4.06 3.82 4.34 4.00 4.08 3.94 3.89 3.70 3.63 3.78 4.08 3.84 3.50 3.62 4.16 4.53 3.79 3.40 4.02 4.17 3.90 3.74

std.

dev 0.38 0.58 0.53 0.74 0.62 0.73 0.64 0.61 0.70 0.74 0.82 0.76 0.69 0.64 0.82 0.87 0.55 0.59 0.58 0.59 0.43 0.54 0.51 0.60 mean 4.02 4.17 3.90 3.74 3.97

(14)

92 Lampiran 3 : Uji Validitas dan Reliabilitas

Case Processing Summary

110 100.0

0 .0

110 100.0

Valid Excluded^a Total Cases

N %

Listwise deletion based on all variables in the procedure.

a.

Reliability Statistics

.888 .887 19

Cronbach's Alpha

Cronbach's Alpha Based

on Standardized

Items N of Items

Item-Total Statistics

70.15 52.462 .305 .529 .888

70.25 52.724 .308 .258 .888

70.50 50.417 .417 .344 .886

69.98 51.981 .333 .501 .887

70.32 51.448 .324 .319 .889

70.24 50.182 .530 .470 .882

70.38 50.275 .547 .610 .881

70.43 50.449 .450 .499 .884

70.62 48.550 .612 .610 .879

70.69 47.959 .592 .628 .879

70.54 47.994 .647 .645 .877

70.24 48.604 .652 .665 .878

70.48 49.922 .555 .442 .881

70.82 47.636 .623 .765 .878

70.70 47.019 .639 .779 .878

70.15 52.003 .386 .596 .886

69.79 51.360 .437 .545 .884

70.53 50.288 .582 .684 .880

70.92 48.902 .737 .678 .876

FreeSample_1 FreeSample_2 FreeSample_3 Discount_1 Discount_2 Gimmick_1 Gimmick_2 Gimmick_3 Gimmick_4 InStoreDisplay_1 InStoreDisplay_2 InStoreDisplay_3 InStoreDisplay_4 InStoreDisplay_5 InStoreDisplay_6 Keputusan_1 Keputusan_2 Keputusan_3 Keputusan_4

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Squared Multiple Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

(15)

93 Lampiran 4: Distribusi Frekuensi

FreeSample_1

11 10.0 10.0 10.0

70 63.6 63.6 73.6

29 26.4 26.4 100.0

110 100.0 100.0

antara setuju dan tidak setuju setuju sangat setuju Total Valid

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

FreeSample_2

1 .9 .9 .9

9 8.2 8.2 9.1

82 74.5 74.5 83.6

18 16.4 16.4 100.0

110 100.0 100.0

tidak setuju antara setuju dan tidak setuju setuju sangat setuju Total Valid

Cumulative Percent

FreeSample_3

4 3.6 3.6 3.6

30 27.3 27.3 30.9

58 52.7 52.7 83.6

18 16.4 16.4 100.0

110 100.0 100.0

Cumulative Percent

Discount_1

1 .9 .9 .9

6 5.5 5.5 6.4

58 52.7 52.7 59.1

45 40.9 40.9 100.0

110 100.0 100.0

Cumulative Percent

Discount_2

5 4.5 4.5 4.5

14 12.7 12.7 17.3

67 60.9 60.9 78.2

24 21.8 21.8 100.0

110 100.0 100.0

Cumulative Percent

(16)

94

Gimmick_1

3 2.7 2.7 2.7

9 8.2 8.2 10.9

74 67.3 67.3 78.2

24 21.8 21.8 100.0

110 100.0 100.0

Cumulative Percent

Gimmick_2

2 1.8 1.8 1.8

18 16.4 16.4 18.2

75 68.2 68.2 86.4

15 13.6 13.6 100.0

110 100.0 100.0

Cumulative Percent

Gimmick_3

1 .9 .9 .9

30 27.3 27.3 28.2

59 53.6 53.6 81.8

20 18.2 18.2 100.0

110 100.0 100.0

tidak setuju antara setuju dan tidak ssetuju setuju sangat setuju Total Valid

Cumulative Percent

Gimmick_4

4 3.6 3.6 3.6

39 35.5 35.5 39.1

53 48.2 48.2 87.3

14 12.7 12.7 100.0

110 100.0 100.0

Cumulative Percent

InStoreDisplay_1

1 .9 .9 .9

7 6.4 6.4 7.3

38 34.5 34.5 41.8

50 45.5 45.5 87.3

14 12.7 12.7 100.0

110 100.0 100.0

sangat tidak setuju tidak setuju antara setuju dan tidak setuju setuju sangat setuju Total Valid

Cumulative Percent

(17)

95

1 .9 .9 .9

4 3.6 3.6 4.5

28 25.5 25.5 30.0

62 56.4 56.4 86.4

15 13.6 13.6 100.0

110 100.0 100.0

Cumulative Percent

1 .9 .9 .9

1 .9 .9 1.8

13 11.8 11.8 13.6

68 61.8 61.8 75.5

27 24.5 24.5 100.0

110 100.0 100.0

Cumulative Percent

1 .9 .9 .9

1 .9 .9 1.8

24 21.8 21.8 23.6

73 66.4 66.4 90.0

11 10.0 10.0 100.0

110 100.0 100.0

Cumulative Percent

1 .9 .9 .9

13 11.8 11.8 12.7

33 30.0 30.0 42.7

56 50.9 50.9 93.6

7 6.4 6.4 100.0

110 100.0 100.0

Cumulative Percent

1 .9 .9 .9

12 10.9 10.9 11.8

28 25.5 25.5 37.3

56 50.9 50.9 88.2

13 11.8 11.8 100.0

110 100.0 100.0

Cumulative Percent

(18)

96 Lampiran 5: Mean dan Standar Deviasi

Descriptive Statistics

110 3 5 4.16 .583

110 2 5 4.06 .529

110 2 5 3.82 .744

110 2 5 4.34 .625

110 2 5 4.00 .729

110 2 5 4.08 .637

110 2 5 3.94 .610

110 2 5 3.89 .695

110 2 5 3.70 .736

110 1 5 3.63 .822

110 1 5 3.78 .759

110 1 5 4.08 .692

110 1 5 3.84 .643

110 1 5 3.50 .821

110 1 5 3.62 .867

110 3 5 4.16 .551

110 3 5 4.53 .586

110 2 5 3.79 .576

110 1 4 3.40 .594

110 FreeSample_1

FreeSample_2 FreeSample_3 Discount_1 Discount_2 Gimmick_1 Gimmick_2 Gimmick_3 Gimmick_4 InStoreDisplay_1 InStoreDisplay_2 InStoreDisplay_3 InStoreDisplay_4 InStoreDisplay_5 InStoreDisplay_6 Keputusan_1 Keputusan_2 Keputusan_3 Keputusan_4 Valid N (listwise)

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

Descriptive Statistics

110 3.00 5.00 4.0152 .43164

110 3.00 5.00 4.1682 .54300

110 2.00 5.00 3.9023 .50920

110 1.00 4.83 3.7409 .59799

110 3.00 4.75 3.9705 .38273

110 FreeSample

Discount Gimmick InStoreDisplay Keputusan Valid N (listwise)

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

(19)

97 Lampiran 6: Tabel r

(20)

98 Lampiran 7: Tabel F

(21)

99 Lampiran 8: Tabel t

(22)

100 Lampiran 9 : Most Purchase Decision Are Made At Point Of Sale

Important Reading for ALL Marketers

MOST PURCHASE DECISIONS ARE MADE AT POINT OF SALE

By Professor Derrick Dickens

Some startling results were obtained by research commissioned by the Point of Purchase Advertising Institute (POPAI) which should force marketers to re-evaluate their strategic thinking and re-allocate their promotional budgets quite drastically.

The studies on consumer shopping behaviour showed that a high proportion of all purchases in supermarkets, chemist shops and other retail outlets are totally unplanned. In a general sense, this means that many product - and brand decisions are made in-store at point of purchase rather than as pre-planned purchases beforehand. Which has major implications in your consideration of point of purchase materials, packaging and promotions. It is patently clear from these studies that these play a role - perhaps the major role - in influencing unplanned purchasing and increasing sales.

The 1995 POPAI consumer habits study, compared shoppers planned purchases obtained during entry interviews and actual purchases during exit interviews and it was possible to classify every brand purchase into one of four types of consumer behaviours:

1. Those specifically planned, where the customer had indicated an intention to buy. 30% in supermarkets and 26% in mass merchandise stores

2. Generally planned where there was intent to buy a specific product but with no brand in mind.

- 6% in supermarkets and 18% in mass merchandise stores

3. Substitute purchases where the product or brand indicated was not purchased ( pure brand switching) - 4% supermarkets 3% mass merchandising stores

4. Unplanned purchases where there was no prior purchase intent - 60% in super markets and 53% in mass merchandising stores

The results show a 70% in-store decision rate in supermarkets and 74% in mass merchandising stores. Which means your advertising investment in building brand awareness and brand equity is only responsible for filling 30% of a consumers shopping trolley the rest is being usurped by in- store promotions, which appear to be a major component in brand switching.

The majority of marketing budgets allocate no more than fifty percent to below the line, out of which couponing usually only has an insignificant proportion . If you are spending three to four times more on advertising than you are on in-store promotions, (and their effect on sales is 70% ), then there is something radically wrong with your marketing budget.

You also need to reassess your allocations to the various promotional activities and there is no doubt that the use of coupons is far more effective and in most cases, more cost effective than other forms of promotion such as premiums, sampling, discounting, competitions and sweepstakes especially when launching new products.

(23)

101

There is less hassle in producing coupons. You merely have to print them. The Coupon Clearing Bureau takes care of all your coupon administration, acts as a watch dog in cases of fraud and refunds the retailer promptly, often acting as a banker for you.

There are numerous ways of distributing and presenting coupons from neck labels to on-pack, in- pack, peel off coupons, to in-store dispensers and machine delivered coupons, to the use of free standing inserts and run off paper advertisements. In each case systems and organisations are in place to ensure a smooth and efficient operation. All you have got to do is brief them.

Bearing in mind that the majority of purchase decisions are taken at point of purchase you need to have a constant presence with coupons closing the loop from advertising to promotions. The essential truth is : Advertising moves the consumer towards the product. It tells them about the benefits, its uses, its price, and where to find it. Sales promotion on the other hand is all those activities that move the product towards the customer. You can’t do one without the other, you need to close the loop. Coupons offer you the best, most efficient and cost effective way of getting your product into the consumers hands.

Seriously consider using coupons when launching a new product, or revamping a brand, you can not do better. If you are looking for increased market share from your competition, coupons are the way to go. Remember. research shows that coupons are responsible for brand switching at point of purchase. Their effect is as high as 50%. POPAI ( Point of purchase institute) research shows that the average American housewife only walks out of a supermarket with 30% of her basket containing planned purchases, the remaining 70% of purchases are the effect of point of sale promotions and brand switching.

What better way of promoting your product than by having a coupon on pack, or a coupon in a shelf dispenser right next to your pack, in strong contention with your competitors on the same shelf, especially if they are offering no additional benefit. It is a wonderful way of pulling light or non-users into choosing your product above their regular brands. Coupons, although on the surface appear to be an expensive promotional tool, are in fact highly cost efficient and economical, especially if you consider the important role they play in brand switching and affecting ensuring repurchases. They present the least logistical complications of all sales promotion techniques

Coupons work, they are one of the most important weapons in a marketers armaterium. Coupons are essentially vouchers that offer a tangible reward against the purchase of a specific product or brand. Coupons enhance sales, build brand equity and maintain market share by rewarding loyal customers.

Remember never to loose sight of that fateful statistic:

70% of all in-store purchases are not preplanned they are promotionally driven.

(24)

102 Lampiran 10 : Pembelian terencana dan tak terencana

Pembelian terencana dan tak terencana

24 11 2007

Dilihat dari segi perencanaan, pembelian konsumen bisa dikategorikan ke dalam pembelian terencana (planned purchasing) dan pembelian tak terencana (unplanned purchasing). Pembelian terencana adalah perilaku pembelian dimana keputusan tentang item yang akan dibeli telah diambil sebelum konsumen masuk ke dalam toko. Sedangkan pembelian tak terencana adalah perilaku pembelian dimana konsumen tidak mempertimbangkan untuk membeli, atau mempertimbangkan untuk membeli tapi belum memutuskan produk apa yang akan dibeli. Perilaku manakah yang sering Anda lakukan, putuskan dulu produk yang ingin dibeli baru pergi ke supermarket, atau pergi dulu ke supermarket dan lihat-lihat dulu baru memutuskan produk yang ingin dibeli.

Terencana tidaknya pembelian oleh konsumen telah menjadi perhatian peneliti dan praktisi sejak dua puluhan tahu yang lalu. Kebanyakan orang tertarik untuk meneliti karakteristik dan proporsi konsumen yang melakukan pembeliannya secara terencana dan tak terencana. Point-of Purchase Advertising Institute (POPAI) melaporkan bahwa sekitar 75% persen pembelian di supermarket dilakukan secara tak terencana. Hal yang sama pun dapat dilihat di pasar Jepang seperti yang dilaporkan oleh The Distribution Economics Institute of Japan (DEI) bahwa sekitar 70%

konsumen Jepang sering melakukan pembelian yang tak terencana.

Secara teori kedua jenis pembelian ini berbeda dalam proses pencarian dan evaluasi informasi yang berguna untuk memecahkan masalah konsumen. Kegiatan pembelian bisa dianggap sebagai kegiatan kosumen dalam memecahkan masalahnya. Misalnya konsumen membeli produk minuman ringan untuk memecahkan masalah kehausan. Untuk memecahkan masalahnya konsumen akan mencari informasi yang berguna supaya tidak keliru memilih produk yang digunakan untuk memecahkan masalahnya itu. Dalam kasus pembelian terencana, konsumen hanya menggunakan informasi yang ada dalam memorinya (informasi internal) atau informasi yang ada diluar toko, seperti iklan di koran atau TV. Sebaliknya dalam kasus pembelian tak terencana, konsumen akan masuk dulu ke dalam toko dan mencari dan mengevaluasi informasi yang ada di dalamnya seperti informasi potongan harga dan produk baru. Kadang kosumen akan mencoba dan membandingkan produk-produk yang menjadi pusat perhatiannya. Perbedaan pemrosesan informasi ini mempunyai arti penting bagi marketer dalam menentukan strategi promosi. Apabila sebagian besar konsumen melakukan pembelian secara terencana, manager marketing akan lebih baik melakukan promosi di luar toko seperti memuat iklan di koran atau mengirim liflet ke rumah pelanggan. Jika sebaliknya, manager sebaiknya memusatkan kegiatan promosinya di dalam toko (in-store promotion), seperti display dan diskon.

(25)

103

Baik pembelian terencana maupun tak terencana mempunyai beberapa jenis. Kita lihat dulu pembelian yang terencana. Pertama adalah pembelian terencana dalam arti sempit, pembelian ketika kita sudah menentukan jenis brand yang akan dibeli. Misalnya sebelum pergi ke supermarket kita sudah putuskan untuk membeli Indomie. Yang kedua adalah pembelian terencana dalam arti luas, yaitu ketika kita sudah memutuskan untuk membeli produk tertentu tapi belum tahu memilih brand yang mana. Misalnya kita sudah putuskan untuk membeli mie instant tapi belum tahu mau beli Indomie, Supermie, atau Sarimie. Yang ketiga adalah perubahan brand, yaitu ketika kita memutuskan untuk membeli brand tertentu tapi berubah pikiran untuk memilih brand lain ketika sudah masuk di dalam toko.

Untuk pembelian tak terencana, jenis yang pertama adalah pembelian karena teringatkan. Misalnya ketika pergi ke supermarket kita melihat produk mie instant dan teringat kalau persediaan di rumah sudah habis dan kemudian memutuskan untuk membelinya walaupun ketika berangkat dari rumah tidak terlintas untuk membeli mie instant. Yang ke dua adalah pembelian produk yang berhubungan, misalnya ketika sudah membeli mie instant kita teringat untuk membeli saus cabe.

Yang ketiga adalah pembelian dengan maksud tertentu, misalnya seorang ibu rumah tangga yang pergi belanja untuk menu makan malam baru menentukan menunya ketika sedang berada di dalam supermarket. Yang terakhir adalah yang disebut denga impulse purchasing, yaitu pembelian yang dilakukan konsumen karena tiba-tiba tertarik dengan suatu produk. Misalnya seorang penggemar fotografi akan tertarik untuk membeli lensa terbaru yang dipajang di dalam toko walaupun dia sendiri tidak berniat untuk membeli lensa.

Di atas disebutkan bahwa pemahaman tentang pembelian terencana dan tak terencana penting dalam mengembangkan stretegi promosi. Promosi yang dilakukan di dalam toko akan sangat mempengaruhi pembelian konsumen yang melakukan pembelian secara tak terencana. Beberapa waktu lalu tim dari DEI mengadakan penelitian tentang stategi promosi di dalam toko yang bisa meningkatkan penjualan. Penelitian mereka meliputi penempatan dan penampilan produk di dalam toko, penentuan lay-out toko, pemilihan produk untuk ditempatkan di ujung rak (end), kombinasi produk yang saling berhubungan dll. Tapi sepertinya hasil dari penelitian belum bisa menghasilkan kesimpulan yang memuaskan. Masih banyak yang harus diselidiki lagi tentang ini. Mungkin metode tracking seperti yang dilakukan Paco Underhill bisa menjadi alternatif.

Tambahan: Biasanya laki-laki (termasuk saya) cenderung melakukan pembelian dengan terencana. Tentukan barang yang akan dibeli, pergi ke supermarket dan membelinya, setelah itu langsung pulang. Mungkin kebanyakan laki-laki tidak habis pikir kenapa kaum wanita betah berjam-jam berada di tempat belanja. Itu mungkin karena kebanyakan dari mereka melakukan pembelian tak terencana.

(26)

104 Lampiran 11 : Promosi atau demosi brand

Bisnis Indonesia Minggu - 27/06/2008 Promosi atau demosi brand?

oleh : Amalia E. Maulana

Ada pemandangan aneh yang menarik perhatian saya di jajaran rak pembersih lantai di sebuah supermarket. Beli dua kemasan pembersih lantai ukuran 2 liter, berhadiah mangkuk makan yang cantik. Lho, koq? Apa hubungannya ngepel lantai dengan keperluan makan? Kata teman saya:

“Jaka sembung naik ojek, nggak nyambung, Jack!”

Saya teliti lagi brandnya. Saya ingat-ingat, rasanya dulu pernah melihat iklannya. Brand ini mencoba mengomunikasikan bahwa sedemikian bersihnya lantai dari kuman, anak-anak bebas bermain di lantai. Lalu saya lihat lagi hadiah tadi, memang mangkuk cantik itu tampaknya didesain untuk makan anak. Nah, mungkin di sini letak benang merah pembersih lantai dan mangkuk. Lantai bebas kuman, ibu bermain dengan anaknya sambil makan dari mangkuk cantik tadi.

Berapa orang konsumen yang akan punya analisis panjang seperti di atas? Sedangkan brand itu sudah tidak beriklan lagi di media. Saya tidak yakin positioningnya di benak konsumen sudah dalam taraf internalisasi pesan yang solid. Buntutnya, brand activation melalui promosi mangkuk anak itu bisa jadi di mata konsumen memang benar-benar Jaka Sembung alias Nggak Nyambung!

Boleh saja saya berpendapat begitu. Namun, salah seorang peserta workshop sales promotion strategy yang saya adakan belum lama ini memberikan fakta lain. “Produk dengan hadiah piring makan yang biasa-biasa saja (tidak pakai gambar apa-apa) laku keras, lho Bu!” Peserta lainnya ikut menambahkan bahwa trik ini diyakini menjadi salah satu kesuksesan premium promotion (hadiah langsung untuk konsumen) di masyarakat kelas bawah di pasar tradisional. Apa saja yang ditempeli hadiah piring atau gelas diserbu. Deterjen saja berhadiah piring. Apa hubungannya mencuci dengan piring makan?

Ada yang berpendapat, bahwa selama hadiahnya menarik dan dibutuhkan oleh target audiensnya, sah-sah saja memberikan hadiah seperti contoh di atas. Contoh promosi hadiah langsung lain yang kurang nyambung tetapi dianggap dibutuhkan yang saya temui adalah minyak goreng berhadiah mi instan. Beli margarin dapat hadiah sendok bubur. Apakah sukses mendongkrak penjualan produknya atau tidak, belum saya ikuti lebih lanjut hasilnya.

Ini kesulitan di pasar Indonesia. Memang belum tentu konsep-konsep pemasaran yang ada di buku bisa diterapkan 100%. Business is real. Saya mencoba mengingatkan diri saya sendiri bahwa bisnis merupakan sebuah dinamika yang nyata dan riil. Teori dan konsep boleh dipelajari, tetapi praktiknya di pasar tetap perlu disikapi.

Kembali ke hadiah. Mengapa produk berhadiah piring laku keras? Mengapa hadiah gelas diserbu?

Coba kita pelajari lagi situasinya. Benarkah pendapat bahwa hanya produk yang ada hadiahnya

(27)

105

yang akan dibeli oleh konsumen. Lebih parahnya lagi, pendapat ini juga menegaskan bahwa hanya produk yang ada hadiahnya yang akan disediakan oleh pedagang atau tokonya.

Yang dijual di sini apa? Produknya atau piring/gelasnya? Di mana peranan brand dalam situasi ini? Menurut saya, jika situasinya sudah sampai brand butuh suntikan promosi hadiah tanpa henti, berarti produk sudah bergerak ke arah komoditas. Dalam pemasaran komoditas, brand tidak punya peranan. Ini sebuah gejala yang membahayakan eksistensi brand. Margin makin tipis karena biaya hadiah tidak kecil.

Secara sistematis, sebenarnya perusahaan sudah turut mendidik pasar (terutama pasar tradisional) untuk tidak menghargai brand lagi. Kegiatan ini secara jangka panjang merupakan brand demotion, bukan lagi brand promotion.