dan pa/an sebagai kebutuhan fisik.

1 .1 . PA NDA NGA N UMUM '

Pada aw al Du la manusia d i dalam pergaulannya di

j .

j :

. . ' j

masyarakat mempunyai kebutuhan pokok yaitu sandang

,

_pangan

_j

_'

i

dan pa/an sebagai kebutuhan fisik.

(

'

t

Setelah kebutuhan fisik terpenuhi,

manusia akan mengutamakan

-

_i

i keselamatan diri pribadi dan keluarganya agar terhindàr d

ari (

resiko . Untuk itu mereka mengalihkan resikonya ke p

erusahaan asuransi .

Seperti yang dikatakan oleh Mehr dan Commack (1982 : 22)

sebagai berikut :

Dengan asuransi seseorang atau perusahaan mem indahkan atau menggeser resiko tertentu yang dipikulnya kepada perusahaan asuransi dengan membayar premi.

Pada saat ini telah banyak terdapat p

eru sa ha an asuransi . Ha 1 ini disebabkan antara lain oleh p

e r a n a n

pemerintah di dalam nendorong pertumbuhan industri

asuransi ,

khususnya asuransi jiwa dengan dikeluarkannya SK Menteri

Keuangan RI No. 292 / KMK.01l / 1982 tentang Perizinan Usqha

Perusahaan Asuransi Jiwa di Indonesia.

Asuransi jiwa khususnya ,

pada tahun 1964 hanya ada empat

perusahaan namun pada tahun 1*

988 jumlah tersebut telah

;

. '

menjadi empat puluh enam buah (Penuntun keagenan Asuransi

Jiwa, 1984 :

135).

Dengan munculnya perusahaan-perusahaan tersebut dengan

sendirinya mengakibatkan adanya persaingan yang sangat tajam

dari mereka . Sebab di' antara perusahaan-perusahaan tersebut masing-masing meng inginkan agàr produknya dapat menenpati

pasar yang seluas-luasnya .

Untuk mencapai tujuan tersebut

pengelolaan di bidang pemasaran memegang peranan yang sangat ting .

pen

Pemasaran bertujuan mengarahkan barang atau jasa ke

tangan konsumen . Untuk itu diperlukan kegiatan-kegiatan atau akt ivitas-aktivitas tertentu . Salah satu kegiatan di bidang

pemasaran

adalah

promosi.

Promosi

bertujuan

untuk

meningkatkan volume penjualan dengan jalan mempengaruhi

konsumen baik secara langsung haupun tidak langsung . Di samping itu promosi dapat wenciptakan kesadaran konsumen

dan tanggapan yang positif terhadap barang dan jasa

t ers eb ut .

Bilamana perusahaan malpu meningkatkan vo lume

penjualan,

naka perusahaan mempunyai kemungkinan ùntuk

memperbesar atau meningkatkan keuntungannya .

Adapun ùsaha promosi dapat dilaksanakan mela lui beberapa

cara yaitu periklanaù , personal selling , publisitas dan

promosi penjualan (Drs.

Ba/u Swasta DH dan Drs.

Irawan MBA,

. ' .

'

Perusahaan P .T . Persero Asuransi Jiwasraya Perwak ilan Surakarta dalam melakukan kegiatan promosi hanya menggunakan personal seiling .

Dalam menjalanxan kegiatan tersebut perusahaan bertujuan

meningkatkan penerkmaan premi,

karena premi bagi perusahaan

M erupakan sumber pendapatan yang sangat penting

(Drs.Amiriddin Riayat ,

1983 : 32).

h

Di sini peranan promosi menjadi semakin penting, oleh karena

itu memerlukan perencanaan yang matang .

Ketidakcermatan , kesalahan dalam memilih kegiatan promosi dapat menyebabkan kegagalan perusahaan di dalam mencapai

tujuan tersebut.

Agar promosi yang dijalankan perusahaan dapat berhasil

dengan baik , maka harus d ip ilih alat promosi yang paling

tepat supaya dapat meningkatkan penerimaan premi secara

optimal .

1 .2 . PEN JELA SAN J UDUL

Judul sk ripsi ini adalah '' Peranan Personal Selling Dalam Usaha Meningkatkan Penerimaan Premi Pada Perusahaan

P .T .

(Persero) Asuransi Jiwasraya Perwakilan Surakarta H.

-

Peranan

: sesuatu yang menjadi

penunjang

dalam suatu kegiatan untuk

menca-pai tujuan yang diinginkan.

é 1 selling : merupakan sebuah proses dimana para

pelanggan diberi inforhasi dan mereka dipersuasi untuk membeli produk-produk melalui komunikasi secara personal dalam situasi

'

pertuk aran .

- Usaha : upaya perusahaan untuk meningkatkan

penerimaan .

-

Meningkatkan

:

membuat menjadi lebih tinggi dari

tahun-tahun sebelumnya .

- Penerimaan : suatu pendapatan pokok perusahaan .

-

Premi

:

jumlah uang yang harus dibayar oleh

tertan ggung kep ada pen anggung .

- _{P eru saha an P .T .}

(Persero) Asuransi

Jiwasraya Perwakilan

Surakarta : suatu perusahaan yang bergerak di

bidang asuransi' yang be/alokasi di

surakarta .

1 .3 . R ING KASA N P ENJ ELA SAN JU DUL

Hampir setiap perusahaan menjalankan serangkaian

kegiatan promosi di dalam menunjang penjualan produknya

baik berupa barang ataupun jasa. Dalam hal ini tidak akan

dibahas selurmh kegiatan promosi, melainkan hanya mengenai p

Di dalam mencapai tujuan yang diinginkan yaitu

meningkatkan penerimaan premi , diperlukan perencanaan matang yang merupakan faktor yang sangat penting d i samping pemilihan alat promosi yang digunakan . Jika ha1 tersebut diabaikan dapat mengakibatkan kegagalan perusahaan dalam

mencapai tujuannya.

Dari uraian diatas dapat dijelaskan secara ringkas

penjelasan judul tersebut yaitu kegiatan promosi berupa

personal selling merupakan alat promosi yang paling efektif dalam rangka meningkatkan penerimaan premi .

' )

1 .4 . ALA SAN PEM ILIHAN JUDU L

Pemasaran merupakan kegiatan yang penting pada suatu perusahaan dan menduduki posisi yang menentukan keberhasilan dari perusahaan tersebut . Oleh karena itu, masalah pemasaran harus mendapat penanganan yang utama yaitu dengan memilih suatu cara promosi yang paling efektif.

Agar tujuan perusahaan dapat berhasil dengan baik dalam arti

meningkatkan penerimaan premi , maka perlu ditenEukan suatu

cara promosi yang tepat untuk mencapai tujuan tersebut

dengan menggunakan personal selling .

Personal selling adalah salah satu kegiatan di dalam

pemasaran yang bertuju4n meningkatkan volume penjualan

dengan jalan mempengaruhi konsumen secara langsungu

penulis menyimpulkan dan menentukan

pemilihan

judul

'' P ERA NA N PER S ONA L SEL LIN G DAL AM U SA HA M E N ING KAT KAN

PENERIMAAN PREMI PADA PERUSAHAAN P.T .

(PERSERO )

ASURANSI

J IWA SRA YA P ERW AK ILAN SURAKA RTA ''.

Dengan pelaksanaan personal selling yang efektif naka

k '

diharapkan penerimaan premi dapat meningkat secara optimal.

1 .5 . TUJ UAN PEN YU SUNAN SKR IP SI

Tujuan penelitian yang penulis lakukan pada Perusahaan

P.T.tpersero) Asuransi Jiwasraya Péywakilan Surakarta adalah

sebagai berikut :

-

Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh jumlah agen (tenaga

promosi) dalam melakukan kegiatan personal selling

terha-dap penerimaan preni .

-

_{Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh biaya personal}

selling terhadap penerinaan premi.

-

_{untuk melengkapi sala'}

_{n satu syarat ujian lengkap ditingkat}

sarjana .

1 .6 . S IST IM AT IKA SKR

IPS-Untuk memudahkan yengertian tentang masalah yan: akan dibahas dalam skripsî ini , maka disusun suatù sistematika sebagai berikut :

Dalam bab ini memberikan gambaran secara garis besar tentang hal-hal yang berhubungan dengpn penulisan skripsi . Adapun isi dari bab ini

terdiri dari : pandangan umum, penjelasan judul,

alasan pemilihan judul,

tujuan penyusunan

skripsi , sistematika skripsi , serta metodo logi

yang mencakup permasalahan ,

hipotesis kerja ,

scope analisa dan prosedur pengumpulan dan pengolahan data .

BAB 11

:

LANDXSAN TEORI

,

Dalam bab ini diuraikan tentang dasar-dasar

teoritis yang dapat menunjang materi penbahasan

skripsi ini yang dapat digunakan sebagai dasar

pembahasan pada bab-bab selanjutnya.

BA B III : GAM BARA N UMUM PERUSAHA AN

Bab ini berisi gambaran'

umum mengenai sejarah

singkat baik berdirinya perusahaan Asuransi Jiwa P .T . Asuransi Jiwasraya m aupun Perusahaan P .T .

(Persero)

Asuransi

Jiwasraya

Perwakilan

Surakarta , struktur organisasi serta asuransi

JYWY YYR YSVCVRVY*

BAB IV : A NA LIS IS PEM BA HASAN M ASA LA H

Dalam bab ini akan d iuraikan nengenai analisis personal sqlling yang diguhakan oleh Perusahaan P .T . Perserp Asuransi Jiwasraya Perwakilan

Surakarta apakah merupakan alat promosi yang efekt if dalam rangka usaha perusahaan tersebut untuk mencapai target penerimaan prem i secara maksimal.

BAB M

:

KESIMPULAM DAN SARAN

Dalam bab in i meny impulkan dan menyarankan perusahaan dengan berpedoman pada hasil analisa

yang telah dilakukan .

1 .7 . M ET ODO LOG I 1 .7 .1 . P erm asa lahan

Dalam usaha mencapai target penerimaan premi Perusahaan

P .T .

(Persero)

Asu'

ransi Jiwasraya Perwakilan Surakarta

melaksanakan kegiatan personal selling untuk menunjang

tercapainya tujuan perusahaan.

Masalahnya meskipun personal

selling sudah dilaksanakan ternyata Perusahaan P.T .

(Per-sero) Asuransi Jiwasraya Perwakilan Surakarta belum dapat

mencapai target penerimaan premi yang te lah ditetapkan selama periode lim: tahun . Ha1 ini terbukti dari kenyataan bahwa selama lima tahun berturut-turut nulai dari tahun 1989 sampai dengan tahun 1993, realisasi penerimaan premi selalu dibawah target yang telah ditetapkan. Adapun yang menyebab-kan target tersebut tidak tercapai karena' kurangnya tenaga

agen (petugas promosi) dalam melakukan kegiatan personal

cara pem ecahannya , kemudian mengambil tindakan yang tepat sehingga perusahaan dapat mencapai target penerimaan premi yang telah ditetapkan .

1.7.2.

Hipotesis Kerja

Dari masalah yang dihadapi oleh Perusahaan P .T .

(Persero )

Asuransi Jiwasraya Perwakilan Surakarta ,

maka

penulis dapat mengemukakan hipotesis kerja sebagai berikut :

'' Apabila perusahaan akan lebih menggiatkan personal selling

dengan cara menambah tenaga agen (petugas promosi)

maka

target penerimaan premi yang telah ditetapkan akap dapat dicapai ''.

1.7 .3. Scope Analisis

Pembahasan in i dibatasi pada pelaksanaan personal selling Perusahaan P .T . Persero Asuransi Jiwasraya

Perwakilan Surakarta ,

serta tinjauan secara umum dari

data-data perusahaan yang diperoleh . Jadi pada dasarnya embahasan masalah ini hanya terbatas pada ha l-hal yang p

berkaitan dengan personal sellinq Perusahaan P .T . (Persero )

Asuransi Jiwasraya Perwakilan Surakarta dan pengaruhnya

d imaan premi .

terha ap pener

. G

I 7 *e .4. Prosedur Pengumpulan dan Pengblahan Data.

. .' . '

Di dalam pengumpulan data , pçnulis menggunakan metode 'd

,

sebagai berikut :

- _{Riset Kepustakaan}

yaitu dengan mempelaja-

ri bahan-bahan yang ada pada

literatur-literatur dimana penulis mengambil Eeori-teori

yang ada hubungannya dengan permasalahan dalam skripsi ini .

- Penelitian Lapangan

yaitu dengan cara mengadakan penelitian atau meninjau

secara langsung pada obyeknya guna memperoleh data serta

bahan lainnya yang dibutuhkan dalam rangka penyusunan

sk ripsi ini . Pengumpulan data yang dipakai selama

. '

mengadakan penelitian lapangan ini adalah : * metode interview

yaitu suatu penelitian yang dilakukan dengan mengadakan wawancara sec4ra langsung baik kepada pimpinan maupun k ary awan .

* metode dokumentasi

yaitu merupakan cara pengumpulan data yang dilaksanakan dengan cara mengadakan pencatatan secqra langsung dari dokumen yang ada pada perusahaan yanq bérsangkutan .

1.7 .4. Pengolahan Data

Pengo lahan dàtà menggunakan analisis kw antitatif dengan metode statistik inferensial yaitù untuk menghitung

perhitungan korelasi antara biaya personal selling terhadap penerimaan premi. Maksud perhitungan tersebut untuk melihat

apakah ada hubungan antara jumlah agen dengan penerimaan

prem i serta untuk melihat apakah ada hubungan antara biaya personal selling dengan penerimaan premi , seperti yang dihipotesiskan . Dalam perhitungan korelasi ini , akan digunakan metode Pearson 's Product Moment , dengan ruhus :

n .EXY - EX .EY

r =

-l fn.ZX2

- (EX)2j

.

; (n.ZY2

- (ZY)2j

Deng an :

r = koefisien korelasi

n = jumlah data

x = jumlah agen atau biaya personal selling

y = penerimaan premi

Sedangkan untuk mengetahui seberapa besar sumbangan

jumlah agen (petugas promosi') dalam melakukan kegiatan

lllng terhadap penerimaan premi, digunak4n

personal se

analisis regresi ,

d eng an mode l : Y = a + B .X + 6 diestimasi dengan : Y = a + b .X

. '

Koefisien regresi a dan b diduga dengan rumus sebagat

, '

1 2

nExY-(zx)(Ey)

b r

nEx2-(Ex )2

a = Y - b . X dimana :

Y = dugaan dari penerimaan premi untuk suatu nilai x

X = jumlah realisasi agen

b = koefisien regresi a = koefisien konstanta ( . '. . ' : . J . ' ' .