E V A L U A S I I M P L E M E N T A S I E - M A R K E T I N G

E V A L U A S I I M P L E M E N T A S I E - M A R K E T I N G D A L A M MENINGKATKAN KEPUTUSAN PENGGUNAAN DANA KREDIT

SUZUKI FINANCE UNTUK PEMBELIAN MOBIL SUZUKI PADA PT SUZUKI FINANCE INDONESIA CABANG MEDAN

TESIS

Oleh

ALICE PAULINA PURBA 187007027

MAGISTER MANAJEMEN SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

2021

i

ii

LEMBAR PENETAPAN PANITIA PENGUJI TESIS

Telah diuji pada

Tanggal : 10 Februari 2021

PANITIA PENGUJI TESIS

Ketua : Prof. Dr. Ir. Sukaria Sinulingga, M.Eng Anggota : 1. Dr. Fadli, SE., M.Si

2. Dr. Endang Sulistya Rini, SE., M.Si 3. Dr. Ir. Sugiharto Pujangkoro, MM

4. Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring, SE., MM

iii

iv

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

DATA PRIBADI

Nama : Alice Paulina Purba

Tempat / Tanggal Lahir : Bah Jambi / 26 April 1992 Jenis Kelamin : Perempuan

Alamat : Jl Batu Permata Raya Kel. Bah Kapul Kec.

Siantar Sitalasari Kota Pemtang Siantar

Email : alice.purba@ymail.com

RIWAYAT PENDIDIKAN

Tahun 2001 – 2007 : SD Negeri 3 Bah Jambi

Tahun 2007 – 2010 : SMP Budi Mulia Pematangsiantar Tahun 2010 – 2013 : SMA Budi Mulia Pematangsiantar

Tahun 2013 – 2017 : S1 Ekonomi Pembangunan Universitas Sriwijaya Tahun 2018 – 2021 : S2 Magister Manajemen Sekolah Pascasarjana

Universitas Sumatera Utara

v

E V A L U A S I I M P L E M E N T A S I E - M A R K E T I N G D A L A M MENINGKATKAN KEPUTUSAN PENGGUNAAN DANA KREDIT

SUZUKI FINANCE UNTUK PEMBELIAN MOBIL SUZUKI PADA PT SUZUKI FINANCE INDONESIA CABANG MEDAN

ABSTRAK

Keputusan pembelian suatu produk secara kredit atau melalui pembiayaan merupakan salah satu strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan produk atau jasa.

Banyak faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian melalui pembiayaan terutama E-Marketing yang meliputi Product, Price, Promotion, People (Community), Place (Distribution), Branding dan Process and Physical Evidence dimana Branding memainkan dua peran dalam strategi pemasaran terutama branding sebagai bagian dari strategi pemasaran.

Penelitian ini merupakan penelitian survey dengan pendekatan deskriptif kualitatif yang bertujuan untuk mendapatkan gambaran deskriptif tentang implementasi E-Marketing yang dilakukan PT Suzuki Finance Indonesia Cabang Medan dalam rangka memasarkan produk mobil sehingga pembelian mobil dapat lebih ditingkatkan. Populasi dalam penelitian ini adalah 10 informan yang meliputi staf maupun karyawan PT Suzuki Finance Indonesia Cabang Medan. Pemilihan sampel menggunakan metode purposive sampling sehingga diperoleh 10 informan. Pengumpulan data menggunakan metode interview dan observasi. Analisis data menggunakan SWOT analysis.

Hasil penelitian membuktikan bahwa strategi yang diprioritaskan dalam peningkatan keputusan pembelian mobil suzuki melalui pembiayaan adalah meningkatkan customer facing resources (penyediaan dana) untuk merespon peningkatan pangsa pasar, mengatasi risiko keamanan untuk meningkatkan minat beli mobil suzuki, meningkatkan Relationship marketing management untuk memenuhi kebutuhan mobil suzuki. Faktor kekuatan internal paling dominan mempengaruhi strategi peningkatan keputusan pembelian mobil suzuki adalah ketersediaan fasilitas E-Marketing dan jangkauan pasar yang lebih luas. Sedangkan faktor kelemahan internal paling dominan adalah terbatasnya kemampuan internet konsumen. Faktor eksternal peluang paling dominan adalah peningkatan pangsa pasar dan teknologi internet. Faktor eksternal ancaman adalah pesatnya pertumbuhan kompetitor, strategi bisnis mudah ditiru, belum pulihnya ekonomi akibat covid 19 dan pandangan miring tentang mobil suzuki. Kepada PT Suzuki Finance Indonesia Cabang Medan disarankan untuk lebih memudahkan pembiayaan terutama dalam hal persyaratan perolehan pembiayaan sehingga keputusan pembelian mobil suzuki melalui pembiayaan dapat lebih dimaksimalkan.

Kata kunci : E-Marketing, Keputusan Pembelian, Pembiayaan

vi

vii

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas segala berkat dan kasih karunia-Nya sehingga Tesis ini dapat diselesaikan dengan baik.

Tesis ini ditulis dalam rangka memenuhi syarat untuk mencapai gelar Magister Manajemen pada Program Studi Magister Manajemen, Sekolah Pascasarjana Univesitas Sumatera Utara.

Judul Tesis ini adalah: "EVALUASI IMPLEMENTASI E- MARKETING DALAM MENINGKATKAN KEPUTUSAN PENGGUNAAN DANA KREDIT SUZUKI FINANCE UNTUK PEMBELIAN MOBIL SUZUKI PADA PT SUZUKI FINANCE INDONESIA CABANG MEDAN”

Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis menyampaikan rasa hormat dan menghaturkan terima kasih yang sebesar-besarnya, kepada:

1. Rektor Universitas Sumatera Utara, Bapak Dr. Muryanto Amin, S.Sos., M.Si, atas kesempatan dan fasilitas yang diberikan kepada penulis untuk mengikuti dan menyelesaikan pendidikan.

2. Bapak Prof. Dr. Robert Sibarani, MS, selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Prof. Dr. Isfenti Sadalia, ME, selaku Ketua Program Studi Magister Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

4. Bapak Prof. Dr. Ir. Sukaria Sinulingga M.Eng, selaku Ketua Komisi Pembimbing yang telah banyak membimbing dan membantu penulis dalam menyelesaikan tesis ini.

5. Bapak Dr. Fadli, SE., M.Si, selaku anggota Komisi Pembimbing yang telah banyak membantu serta banyak memberikan semangat terhadap penulis sehingga dapat menyelesaikan tesis ini.

6. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE., M.Si, Bapak Dr. Ir. Sugiharto

Pujangkoro, MM, Ibu Beby Karina Fawzea Sembiring, SE., MM, selaku

Komisi Pembanding atas saran dan masukan yang telah di berikan kepada

penulis.

viii

7. Seluruh Dosen/ Staff Pengajar Program S2 Magister Manajemen universitas Sumatera Utara yang telah memberikan ilmu dan motivasi kepada penulis selama proses belajar di Universitas Sumatera Utara.

8. Staff administrasi Program Studi Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara.

9. Bapak Danu Wijaya selaku Kepala Pemasaran dan Ibu Silvana selaku Kepala Operasional yang telah memberikan izin meneliti kepada Penulis di PT Suzuki Finance Indonesia Cabang Medan serta telah banyak membantu dan memberikan semangat terhadap Penulis dalam menyelesaikan tesis ini.

10. Seluruh karyawan PT Suzuki Finance Indonesia Cabang Medan Medan.

11. Orang Tua Penulis Bapak A.B. Soyama Purba dan Ibu Linceria terima kasih atas segala doa, dukungan, semangat dan segala pengorbanan nya terhadap penulis selama ini. Semoga Tuhan Yang Maha Esa senantiasa menyayangi dan melindungi kalian.

12. Teman-teman satu angkatan MM 44 dan teman-teman konsentrasi Manajemen Pemasaran yang telah banyak membantu serta memberikan semangat terhadap penulis.

13. Seluruh pihak yang telah banyak membantu penulis dalam penyelesaian tesis ini yang tidak dapat penulis tuliskan satu persatu.

Dengan segala keterbatasan pengalaman dan ilmu, penulis sangat menyadari bahwa tesis ini masih banyak kekurangan dan jauh dari kata kesempurnaan. Akhir kata, penulis sangat mengharapkan kritik dan saran agar tesis ini lebih sempurna dan juga sebagai masukan kepada penulis untuk penelitian dan karya ilmiah di masa yang akan dating.

Medan, 10 Februari 2021

Alice Paulina Purba

ix DAFTAR ISI

Halaman

LEMBAR PENGESAHAN ... i

LEMBAR PENETAPAN PANITIA PENGUJI TESIS ... ii

LEMBAR PERNYATAAN ... iii

DAFTAR RIWAYAT HIDUP ... iv

ABSTRAK ... v

ABSTRACT ... vi

KATA PENGANTAR ... vii

DAFTAR ISI ... ix

DAFTAR TABEL ... xii

DAFTAR GAMBAR ... xiii

DAFTAR LAMPIRAN ... xiv

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 9

1.3 Tujuan dan Sasaran Penelitian ... 9

1.3.1 Tujuan Penelitian ... 9

1.3.2 Sasaran Penelitian ... 9

1.4 Manfaat Penelitian ... 10

1.5 Ruang Lingkup Penelitian ... 11

1.6 Asumsi Penelitian ... 11

BAB II TINJAUAN LITERATUR ... 12

2.1 Telaah Teori ... 12

2.1.1 Konsep Pemasaran ... 12

2.1.2 Pengertian Pemasaran ... 13

2.2 E-Marketing ... 14

2.2.1 Pengertian E-Marketing ... 14

2.2.2 Tujuan E-Marketing ... 15

2.2.4 Manfaat E-Marketing ... 15

2.2.4 Tahapan E-Marketing ... 16

2.2.5 Strategi E-Marketing ... 18

2.2.6 Keunggulan E-Marketing ... 20

2.3 Keputusan Pengambilan Keputusan ... 24

x

2.3.1 Pengertian Pengambilan Keputusan ... 24

2.3.2 Proses Pengambilan Keputusan ... 25

2.3.2 Faktor Pengambilan Keputusan ... 26

2.3.2 Dimensi Pengambilan Keputusan ... 27

2.4 Pembiayaan ... 28

2.4.1 Unsur-unsur Pembiayaan ... 29

2.4.2 Fungsi Pembiayaan ... 30

2.5 Teori SWOT ... 31

2.4.1 Pengertian Analisis SWOT ... 31

2.4.2 Faktor-faktor Analisis SWOT ... 32

2.6 Telaah Penelitian Terdahulu ... 34

2.7 Resume Telaah Teori dan Penelitian Terdahulu ... 35

2.7.1 Hubungan Kemudahan Dengan Keputusan Pembelian Online ... 35

2.7.2 Hubungan Konten Dengan Keputusan Pembelian Online ... 36

2.7.3 Hubungan Respon dengan Keputusan Pembelian Online ... 36

2.7.4 Hubungan Keamanan dengan Keputusan Pembelian Online ... 37

2.7.5 Hubungan Kepercayaan dengan Keputusan Pembelian Online ... 37

2.8 Kerangka Konsep Penelitian ... 38

BAB III METODE PENELITIAN ... 41

3.1 Jenis Penelitian ... 41

3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 41

3.3 Pengumpulan Data ... 41

3.3.1 Populasi Penelitian ... 41

3.3.2 Informan Penelitian ... 41

3.4 Operasional Variabel Penelitian ... 42

3.5 Instrumen Penelitian ... 43

3.6 Metode Analisis Data Penelitian ... 43

3.6.1 Matriks Faktor Eksternal ... 48

3.6.2 Matriks Faktor Internal ... 49

3.6.3 Matriks SWOT ... 52

3.7 Jadwal Penelitian ... 53

3.7.1 Uraian Penelitian ... 53

3.7.2 Jadwal Penelitian ... 53

HASIL DAN PEMBAHASAN ... 54

4.1 Analisis Faktor-Faktor Internal (IFAS) ... 54

4.1.1 Kekuatan ... 55

4.1.1.1 Faktor Kekuatan 1 ... 55

4.1.1.2 Faktor Kekuatan 2 : ketersediaan fasilitas pendukung E-Marketing

... 62

4.1.1.3 Faktor Kekuatan 3 : E-Marketing memberi berbagai

kemudahan

... 67

xi

4.1.1.4 Faktor Kekuatan 4: Jangkauan Pasar Lebih Luas

... 69

4.1.2 Kelemahan

... 69

4.1.2.1 Faktor kelemahan 1 : Terbatasnya Customer 69 Facing Resources ... 4.1.2.2 Faktor Kelemahan 2 : Risiko Keamanan Privasi 69

4.1.2.3 Faktor Kelemahan 3 : Lemahnya Relationship Marketing Management ... 70

4.1.2.4 Faktor Kelemahan 4 : Terbatasnya Kemampuan Internet Konsumen ... 71

4.1.2.5 Faktor kelemahan 5 : Minimnya kerjasama antar perusahaan ... 71

4. 2 Analisis Faktor-faktor Eksternal (Peluang dan Ancaman) 71

4.2.1 Peluang ... 72

4.2.1.1 Perkembangan Pangsa Pasar Mobil Suzuki .... 73

4.2.1.2 Meningkatnya Minat Beli ... 73

4.2.1.3 Peningkatan Teknologi Internet ... 75

4.2.1.4 Prospek pertumbuhan ekonomi Indonesia ... 75

4.2.1.5 Peningkatan Kebutuhan Mobil Suzuki ... 76

4.2.1.6 Dukungan Pemerintah atas Pajak Barang Mewah ... 77

4.2.1.7 Tingginya Loyalitas Terhadap Brand Image Suzuki ... 78

4.2.2 Ancaman ... 78

4.2.2.1 Perkembangan pesat perusahaan pesaing ... 78

4.2.2.2 Strategi Bisnis E-Marketing Mudah Ditiru ... 79

4.2.2.3 Belum Pulihnya Ekonomi Akibat Covid 19 .... 80

4.2.2.4 Pandangan Miring Terhadap Mobil Suzuki .... 81

4.3 Matriks Evaluasi Faktor Internal dan Eksternal ... 82

4.4 Penentuan Alternatif Strategi ... 87

4.5 Tahap Pengambilan Keputusan ... 90

4.5.1 Strategi S-O ... 90

4.5.2 Strategi W-O ... 91

4.5.3 Strategi S-T ... 91

4.5.4 Strategi W-T ... 91

4.6 Pembahasan ... 93

BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN ... 97

5.1 Kesimpulan ... 97

5.2 Saran ... 98

DAFTAR PUSTAKA ... 100

LAMPIRAN ... 104

xii

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1.1. Fluktuasi Pembiayaan Mobil Suzuki PT Suzuki Finance

Indonesia Cabang Medan Periode 2017-2019 ... 5

Tabel 3.1. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional ... 43

Tabel 3.2. Penentuan Prioritas Kepentingan ... 45

Tabel 3.2. Model Matriks Strategi Internal dah Eksternal ... 47

Tabel 3.3. Matriks Faktor Strategi Eksternal ... 50

Tabel 3.4. Matriks Faktor Strategi Internal ... 51

Tabel 4.1. Jadwal Penelitian ... 53

Tabel 5.1. Penentuan Skor Faktor-faktor Internal (Kekuatan dan Kelemahan) ... 54

Tabel 5.2. Penentuan Skor Faktor-Faktor Eksternal (Peluang dan Ancaman) ... 72

Tabel 5.3. Tabel IFAS (Internal Factors) ... 82

Tabel 5.4. Tabel EFAS (Eksternal Factors) ... 83

Tabel 5.5. Penentuan Strategi Peningkatan Keputusan pembiayaan pembelian

kredit Mobil Suzuki Melalui Implementasi E-Marketing Pada PT

Suzuki Finance Medan ... 89

xiii

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 1.1. Fluktuasi pembiayaan mobil Suzuki dan pesaingnya ... 7

Gambar 2.1. Proses Pengambilan Keputusan pembiayaan pembelian kredit ... 25

Gambar 2.2. Kerangka Konsep Penelitian ... 40

Gambar 3.1 . Matrik SWOT ... 47

Gambar 5.1. Posisi Kuadran SWOT ... 86

xiv

DAFTAR LAMPIRAN

Halaman

Lampiran Angket Pertanyaan Interview ... 104

Tabel Hasil Penilaian Bobot Faktor Faktor Internal ... 106

Tabel Hasil Normalisasi Faktor Faktor Internal ... 106

Tabel Matriks IFAS ... 107

Tabel Hasil Pembobotan Faktor Faktor Eksternal ... 107

Tabel Hasil Normalisasi Faktor Faktor Eksternal ... 108

Tabel Faktor IFAS ... 108

Tabel Faktor EFAS ... 109

xv

1 BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

E-Marketing merupakan paradigma baru dalam bidang pemasaran produk khususnya untuk meningkatkan penjualan produk atau jasa kepada konsumennya yang memiliki pengaruh cukup signifikan hasilnya. E-Marketing memberikan kemudahan bagi perusahaan untuk menyampaikan informasi kepada konsumen, demikian juga sebaliknya informasi dapat dengan mudah diterima dari perusahaan.

Strategi E-Marketing yang digunakan dapat meningkatkan minat beli konsumen salah satunya dengan cara melakukan kegiatan promosi atau iklan.

Kegiatan promosi atau iklan inilah yang mempunyai pengaruh cukup besar dalam mempengaruhi minat beli konsumen dari segi tindakan atau perilaku dan keyakinan konsumen pada merek produk yang ditawarkan perusahaan.

Industri otomotif merupakan salah satu industri yang sangat pesat

perkembangannya di dunia termasuk di Indonesia. Ini disebabkan kebutuhan

manusia akan transportasi sangat berpengaruh terhadap kegiatan masyarakat

secara langsung. Kebutuhan akan alat transportasi ini membuat pasar otomotif

nasional dewasa ini mengalami kemajuan yang cukup pesat. Hal ini terjadi karena

munculnya inovasi produk-produk baru baik mobil impor (built-up) maupun

mobil-mobil produksi dalam negeri sehingga memicu persaingan dalam dunia

2

otomotif. Peningkatan inovasi dan suplai tersebut membuat dealer-dealer dari berbagai merek kendaraan kini semakin gencar mempromosikan produk baru.

Dalam memasarkan produknya, perusahaan harus menentukan cara efektif yang dapat dijadikan sebagai strategi untuk menarik konsumen agar membeli produk yang ditawarkan. Salah satu cara meningkatkan pembelian produk oleh konsumen adalah dengan pembelian secara kredit. Pembelian secara kredit adalah strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan untuk membiayai pembelian suatu produk oleh para konsumen. Pentingnya penjualan secara kredit ini adalah untuk memberikan kesempatan lebih luas bagi para konsumen untuk membeli suatu produk secara angsur atau non cash. Strategi kebijakan E- Marketing yang dilakukan tidak terbatas hanya dalam merangsang minat beli calon-calon pelanggan tetapi sekaligus memanfaatkan dana yang dikelola perusahaan.

Pembelian kredit atau pembiayaan adalah pembelian yang dilakukan lebih dari satu kali transaksi yakni pada transaksi pertama pembeli memberikan sejumlah uang sebagai uang muka dan penjual memberikan barang yang di beli dengan catatan akan terjadi pembayaran kedua. Dengan kata lain, pembelian kredit atau pembiayaan adalah penyediaan uang atau tagihan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan atau kesepakatan antara perusahaan pembiayaan dengan pihak lain yang mewajibkan pihak yang dibiayai untuk mengembalikan uang atau tagihan tersebut setelah jangka waktu tertentu dengan imbalan atau bagi hasil.

Demikian juga halnya dengan PT Suzuki Finance Indonesia, yang

merupakan perusahaan pembiayaan pembelian mobil Suzuki secara angsur atau

3

non cash untuk meningkatkan penjualan mobil Suzuki. Suzuki Finance merupakan perusahaan hasil kerja sama dari dua perusahaan kelas dunia Itochu Corporation dan Suzuki Motor Corporation Jepang. Suzuki Finance memiliki cabang yang tersebar diseluruh Indonesia dan salah satu cabangnya berlokasi di Jl. Abdul Manaf Lubis No. 25 ABC Medan.

Mobil Suzuki menjadi kebutuhan pokok masyarakat sehingga produsen mobil Suzuki saling berkompetensi untuk memenangkan segmen pasar yang ada.

Untuk mengantisipasi persaingan tersebut, produser dan distributor dituntut untuk mengenal karakteristik dan alasan yang mendasari keputusan pembiayaan pembelian kredit suatu produk termasuk mobil Suzuki. Terlebih lagi pada masa kemajuan teknologi dan persaingan pasar yang kompetitif ini, setiap pelaku bisnis yang ingin memenangkan persaingan harus memperhatikan dan menerapkan strategi pemasaran yang tepat agar dapat mendorong konsumen melakukan pembelian produk yang ditawarkan perusahaan.

Beberapa keunggulan mobil Suzuki adalah memiliki konsumsi bahan

bakar yang lebih irit daripada mobil merk lainnya yang sekelas. Keunggulan

lainnya adalah mobil Suzuki memiliki banyak pilihan jenis mobil Suzuki sehingga

memudahkan memilih mobil sesuai kebutuhan diantaranya seperti mobil Suzuki

APV dari berbagai merek dan spesifikasi, Suzuki Carry, Ertiga, Ignis dan

Karimun. Selain itu, mobil Suzuki juga mudah mendapatkan onderdil jika terjadi

kerusakan. Ditinjau dari aspek harga, harga mobil Suzuki lebih murah daripada

mobil merk lainnya, namun kualitas yang ditawarkan tidak kalah dari pada merk

lainnya. Bentuk dari mobil Suzuki selalu didesain sesuai dengan perkembangan

model mobil yang ada sehingga tidak terlihat kuno. Interior mobil Suzuki didesain

4

mewah dan panel instrumen yang ada mudah untuk dilihat oleh pengemudi sebagai panduan.

Dalam mendapatkan kendaraan, masyarakat telah ditawarkan dengan berbagai kemudahan dalam pembelian kendaraan. Salah satu contohnya adalah pembelian kendaraan dengan sistem kredit dan didalam sistem tersebut juga relatif ringan dengan uang muka yang bisa disesuaikan. PT. Suzuki Finance Indonesia Cabang Medan merupakan perusahaan yang bergerak dibidang pembiayaan kendaraan merk Suzuki yang salah satunya ialah pembiayaan mobil. Permintaan pembelian mobil Suzuki oleh dealer memberikan pengaruh yang signifikan kepada Suzuki Finance sebagai perusahaan pembiayaan resmi dari Suzuki.

Namun tidak dipungkiri adanya persaingan dari perusahaan pembiayaan lainnya yang memberikan kemudahan dan penawaran mengiurkan bagi konsumen dalam melakukan pembiayaan mobil Suzuki seperti diantaranya : PT. Adira Finance, PT.

Summit Oto Finance, PT BCA Finance, PT Mandiri Tunas Finance, PT Mitra Pinasthika Mustika Finance (MPM), PT Mega Finance, dan lainnya.

Banyak faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembiayaan pembelian kredit terutama E-Marketing yang meliputi kualitas produk, harga, tempat dan promosi. E-Commerce merupakan jenis mekanisme bisnis elektronik yang fokusnya pada transaksi bisnis berbasis perorangan dengan menggunakan internet sebagai sarana pertukaran barang atau jasa antara dua buah institusi atau pun konsumen langsung tanpa adanya kendala ruang maupun waktu.

Untuk itulah perusahaan dituntut untuk memupuk keunggulan kompetitif

masing-masing melalui upaya-upaya yang kreatif dan inovatif. Dalam hal ini

5

kemudahan informasi produk dan simulasi kredit yang dapat diakses melalui website dan hadirnya aplikasi Sufi yang dapat didownload dan daftar secara gratis melalui smartphone pintar oleh konsumen. Berbagai informasi dan promosi ditawarkan melalui media social seperti instagram, facebook, twitter dengan tampilan yang lebih menarik yang tujuannya menarik perhatian konsumen untuk melakukan pembiayaan mobil Suzuki pada Suzuki Finance. Perusahaan juga memberikan kemudahan dalam melakukan pembayaran dengan melakukan kerjasama dengan perbankan, indomaret, alfamart dan melalui jaringan E- Commerce seperti tokopedia.

Dalam kenyataannya, perusahaan masih belum puas dengan capaian volume penjualan mobil Suzuki secara kredit karena penjualan mobil Suzuki hanya sedikit mengalami peningkatan yakni dari 26 unit per tahun 2017 menjadi 39 unit/bulan tahun 2018 dan meningkat kembali menjadi 41 unit/ bulan tahun 2019, namun perusahaan belum puas dengan capaian volume penjualan tersebut.

Fenomena ini mulai terjadi sejak tahun 2017 dan masih berlangsung sampai sekarang ini. Berikut adalah data empiris fluktuasi volume penjualan mobil Suzuki PT Suzuki Finance Indonesia Cabang Medan.

Tabel 1.1

Fluktuasi Jumlah Pembiayaan Mobil Suzuki PT Suzuki Finance Indonesia Cabang Medan Periode 2017-2019

Tahun Bulan Terjual (Unit) Rataan

2017 Januari 16

Februari 21

Maret 18

April 10

Mei 32

Juni 31

Juli 20

Agustus 28

September 39

6

Oktober 25

November 25

Desember 47 26

2018 Januari 46

Februari 33

Maret 17

April 31

Mei 42

Juni 40

Juli 35

Agustus 54

September 50

Oktober 43

November 20

Desember 58 39

2019 Januari 45

Februari 33

Maret 54

April 56

Mei 55

Juni 47

Juli 55

Agustus 36

September 30

Oktober 23

November 23

Desember 33 41

Total 1271

7 Gambar 1.1

Fluktuasi Perkembangan pembiayaan pembelian mobil Suzuki dan pembiayaan lainnya periode 2018-2020 di Kota Medan

Pada gambar diatas terlihat bahwa Suzuki finance Indonesia cabang medan memiliki pesaing yang cukup signifikan seperti OTO finance dan BCA Finance pada tahun 2018 sebesar 30 dan 27 pembiayaan dan diikuti oleh MTF dan IMFI sebesar 36 dan 21 dari Suzuki finance sebesar 41. Dan ditahun 2019 Suzuki Finance dan BCA finance memiliki komposisi yang sama sebesar 42 yang mana BCA finance mengalami peningkatan yang cukup sigmifikan dan diikuti oleh pembiayaan lainnya. Sedangkan pada tahun 2020 pembiayaan lainnya seperti MTF, OTO Finance dan IMFI mengalami penurunan namun BCA Finance tetap dapat mempertahankan posisi yang sama dengan Suzuki Finance. Terlihat bahwa Suzuki finance sebagai pembiayaan yang diutamakan dalam pembiayaan mobil Suzuki dikota medan cukup mengalami persaingan yang agresif dari pesaingnya.

Hal ini disebabkan berbagai kemudahan administrasi dan promosi yang cukup mengiurkan oleh pesaing.

Untuk mengatasi masalah tersebut, perusahaan menetapkan strategi E-

Marketing untuk lebih memperluas pangsa pasar khususnya dalam pembiayaan

pembelian kredit mobil Suzuki. Pertimbangan utama perusahaan dalam

menerapkan E-Marketing adalah mengingat kondisi pandemi Covid-19 yang

dewasa yang semakin mempersempit ruang gerak konsumen untuk melakukan

pembelian langsung ke perusahaan. Pertimbangan lain dalam menerapkan

pembiayaan pembelian kredit mobil Suzuki adalah terjadinya kelesuan ekonomi

terutama selama pandemi covid 19 yang membuat banyak nasabah atau calon

8

nasabah sulit melakukan pembelian tunai mobil Suzuki. Penerapan E-Marketing telah meningkatkan pembiayaan pembelian kredit mobil Suzuki enam bulan terakhir mencapai kisaran 60% dari sebelumnya 30%. Peningkatan ini tidak terlepas dari minat beli konsumen terhadap mobil Suzuki diikuti dengan kebijakan PT Suzuki Finance Indonesia dalam penerapan E-Marketing yang bekerjasama dengan DUKCAPIL (Dinas Kependudukan dan Pencatatan Sipil), Dinas Perpajakan dan Dealer Suzuki yang semakin terjalin dengan baik sehingga proses administrasi dan pengajuan kredit mobil Suzuki di PT Suzuki Finance Indonesia.

Bertitik tolak dari capaian pembiayaan mobil Suzuki yang belum memuaskan pihak perusahaan, penulis menilai penting melakukan penelitian dengan judul “Evaluasi Implementasi E-Marketing Dalam Meningkatkan Keputusan Penggunaan Dana Kredit Suzuki Finance Untuk Pembelian Mobil Suzuki Pada PT Suzuki Finance Indonesia Cabang Medan“ .

1.2 Rumusan Masalah

Implementasi kebijakan E-Marketing dalam menarik minat beli pelanggan dengan menggunakan dana PT Suzuki Finance Indonesia Cabang Medan tidak mencapai target. Sehubungan dengan masalah tersebut, beberapa pertanyaan perlu dijawab ialah :

1.

Bagaimana implementasi E-Marketing yang dilaksanakan PT Suzuki

Finance Medan?

9

2. Bagaimana peran E-Marketing dalam meningkatkan keputusan pembelian mobil suzuki melalui pembiayaan pada PT Suzuki Finance Medan?

3. Apa kendala utama yang dihadapi PT Suzuki Finance Medan dalam mengimplementasikan E-Marketing khususnya melalui penyediaan pembiayaan untuk pembelian mobil suzuki secara kredit?

1.3 Tujuan dan Sasaran Penelitian

1.3.1 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian adalah untuk mengevaluasi implementasi E-Marketing dalam rangka meningkatkan pembelian produk mobil suzuki melalui pembiayaan yang disediakan PT Suzuki Finance Medan.

1.3.2 Sasaran penelitian

1. Untuk mengevaluasi proses implementasi E-Marketing yang dilaksanakan PT Suzuki Finance Indonesia Medan.

2. Untuk mengevaluasi hasil implementasi E-Marketing dalam meningkatkan pembelian kredit mobil Suzuki pada PT Suzuki Finance Indonesia Cabang Medan.

3. Untuk mengevaluasi kendala utama yang dihadapi PT Suzuki Finance Indonesia Cabang Medan dalam mengimplementasikan E-Marketing.

1.4 Manfaat Penelitian

1.4.1 Bagi Perusahaan PT Suzuki Finance Indonesia Cabang Medan

10

Sebagai masukan bagi manajemen Suzuki Finance Indonesia Cabang Medan dalam memberikan solusi mengatasi fluktuasi pembiayaan pembelian kredit produk mobil Suzuki.

1.4.2 Bagi peneliti

Menambah wawasan maupun pengetahuan bagi peneliti dalam mengembangkan hal-hal yang berhubungan dengan manajemen pemasaran mobil.

1.4.3 Bagi Institusi Pendidikan (USU)

Sebagai menambah wacana penelitian bagi Program Studi Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara.

1.4.4 Bagi khasanah ilmu pengetahuan

Sebagai referensi bagi peneliti selanjutnya yang akan melakukan penelitian yang sama dimasa yang akan datang.

1.5 Ruang Lingkup dan Batasan 1.5.1 Ruang Lingkup Penelitian

Lingkup penelitian adalah implementasi E-Marketing dalam meningkatkan keputusan pembiayaan pembelian kredit mobil Suzuki.

1.5.2 Batasan Penelitian

Penelitian hanya dibatasi terhadap evaluasi hasil implementasi E-

Marketing yang dicapai PT Suzuki Finance Indonesia Cabang Medan.

11 1.6 Asumsi Penelitian

Asumsi penelitian ini adalah bahwa implementasi E-Marketing dapat

meningkatkan keputusan pembiayaan pembelian kredit mobil Suzuki pada PT

Suzuki Finance Indonesia Cabang Medan.

12 BAB II

TINJAUAN LITERATUR

2.1 Telaah Teori 2.1.1 Konsep Pemasaran

Menurut Swastha (2013:7) “pemasaran adalah fungsi yang memiliki kontak yang paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal”. Oleh karena itu, pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi. Pemasaran merupakan kegiatan yang tidak dapat dipisahkan dalam suatu perusahaan, dengan pemasaran perusahaan dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya dan menyebarluaskan informasi serta menyampaikan hasil produknya.

Menurut Sudaryono (2016:43-49), konsep inti pemasaran ada 4, yaitu:

1. Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

Inti pemasaran yaitu di mulai dengan kebutuhan dan keinginan manusia.

2. Produk, Nilai, Biaya, dan Kepuasan

Apabila kita hendak memenuhi kebutuhan dan keinginan pasti berhubungan dengan produk ataupun jasa. Produk adalah sesuatu barang yang ditawarkan untuk memenuhi dan keinginan manusia.

Manusia mempunyai suatu produk bukan dilihat dari fisiknya akan tetapi dilihat dari segi fungsinya.

3. Pertukaran, Transaksi, dan Hubungan

13

Kebutuhan dan keinginan manusia pada awalnya melalui pertukaran sesama manusia. Dengan adanya pertukaran ini, adanya transaksi dengan sesama manusia, hal ini transaksi bukan menggunakan uang karena pada zaman dahulu belum ditemukannya uang.

4. Pasar, Pemasaran, dan Pemasar Pasar merupakan salah satu tempat bertemunya antara pembeli dan penjual.

2.1.2 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan inti dari sebuah usaha sehingga tanpa pemasaran tidak ada yang namanya perusahaan, akan tetapi apa yang dimaksud dengan pemasaran itu sendiri orang masih merasa rancu. Pengertian pemasaran menurut Kotler (2014:8) adalah “suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk dengan pihak lain”. Dengan kata lain, pemasaran adalah serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingan.

Kotler dan Keller (2014:27) bahwa “Marketing is the activity, set of institution, and processes for creating, communicating, clients, partners and society at large.” Definisi tersebut mengartikan bahwa “Pemasaran adalah kegiatan, mengatur lembaga, dan proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, memberikan, dan bertukar penawaran yang memiliki nilai pelanggan, klien, mitra, dan masyarakat pada umumnya.

2.2 E-Marketing

14 2.2.1 Pengertian E-Marketing

E-Marketing merupakan aktivitas pemasaran yang dilakukan dengan menggunakan teknologi Internet. Aktivitas pemasaran yaitu seperti membuat, mengkomunikasikan dan menawarkan produk yang dapat memberikan nilai untuk pelanggan, klien, rekan perusahaan dan masyarakat luas. E-Marketing juga disebut sebagai internet marketing yakni proses membangun dan menjaga hubungan dengan pelanggan melalui aktifitas secara online untuk memfasilitasi pertukaran ide, produk, dan layanan yang dapat memuaskan tujuan dari kedua belah pihak (Mohammed, Fisher, & Jaworski, 2003, pp. 4-5).

Menurut Chaffey (2013:15) E-Marketing, atau internet marketing atau

juga disebut sebagai digital marketing merupakan inti dari sebuah ebusiness,

dengan semakin dekatnya sebuah perusahaan terhadap pelanggan dan

memahaminya secara lebih baik, menambah nilai dari suatu produk, memperluas

jaringan distribusi dan juga meningkatkan angka penjualan dengan menjalankan

kegiatan E-Marketing yang berdasarkan pada media digital seperti pemasaran

melalui mesin pencari, iklan online dan afiliasi pemasaran. Dengan kata lain, E-

Marketing merupakan sebuah cara untuk mencapai tujuan pemasaran dengan

menggunakan teknologi Internet.

15 2.2.2 Tujuan E-Marketing

Chaffey (2013:9) mengatakan bahwa E-Marketing memiliki beberapa tujuan antara lain :

1. Mengidentifikasi (Identifying)

Internet bisa digunakan sebagai riset pasar untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen.

2. Mengantisipasi (Anticipating)

Internet memberikan channel tambahan yang bisa dipakai konsumen untuk mengakses informasi dan melakukan pembelian.

3. Memuaskan (Satisfying)

Kunci sukses dalam E-Marketing adalah mencapai kepuasan pelanggan melalui channel elektronik, yang mana menimbulkan pertanyaan seperti:apakah situsnya mudah digunakan, apakah performanya memadai, apa saja standar customer service yang terkait dan bagaimana produk fisik diantarkan.

2.2.3 Manfaat E-Marketing

Manfaat tersebut memberikan keuntungan bagi konsumen dan marketer Kotler & Armstrong (2014:516) :

1. Convenient

Artinya konsumen tidak harus terjebak kemacetan, menemukan tempat parkir,

dan berjalan melalui toko-toko untuk menemukan produk.

16 2. Easy and private

Konsumen menghadapi lebih sedikit perselisihan dalam membeli barang dan tidak perlu untuk menghadapi penjual

3 Information

Konsumen dapat berinteraksi dengan situs penjual untuk menemukan informasi yang tepat mengenai produk atau layanan yang mereka inginkan, 2.2.4 Tahapan E-marketing

Menurut Strauss & Frost, (2012, pp. 73-80), tahapan E-Marketing merupakan perencana, pembimbing atau semacam roadmap untuk memberikan panduan bagi perusahaan dalam mencapai tujuan yang ingin dicapai. E-Marketing Plan terdiri dari 7 tahap, yaitu:

1. Tahap Merangkai Peluang Pasar

Tahap ini meliputi analisa peluang pasar dan mengumpulkan data dari sistem online maupun offline untuk menciptakan peluang

2. Tahap Merumuskan Strategi Pasar

Pada tahap sebelumnya telah diambil keputusan Go / No-Go, maka langkah selanjutnya adalah menentukan strategi pemasaran online.

3. Tahap Merancang Pengalaman Konsumen

Tahap ini berusaha untuk merancang pengalaman yang kami harapkan

didapatkan oleh pelanggan dari perusahaan.

17 4. Tahap Crafting the Customer Interface

Dalam merancang interface yang baik digunakan kerangka kerja 7C yaitu cara untuk mengidentifikasi perancangan tampilan utama yang dihadapi ketika mengimplementasikan model bisnis

5. Tahap Merancang program pemasaran

Pada tahap ini merupakan perancangan program pemasaran yang digunakan untuk merangkaikan strategi pemasaran secara terkombinasi dan dapat menggerakkan target pelanggan dari tiap tahap awareness mengenai produk perusahaan menjadi tahap commitment dan berakhir pada tahap dissolution.

6. Tahap Merangka Informasi Konsumen melalui Teknologi

Perusahaan dapat menggunakan bantuan teknologi untuk mendapatkan, menganalisa, dan memanfaatkan informasi mengenai pelanggan sehingga perusahaan akan lebih memahami dan mengenal pelanggan untuk mengetahui apa yang dibutuhkan pelanggan.

1) Marketing Research

Merupakan alat yang membantu perusahaan untuk memahami dan memenuhi keinginan dan kemauan dari pelanggan, dimana dapat menyediakan informasi mengenai kualitas dan kegunaan dari produk dan layanan yang dibutuhkan pelanggan.

2) Database Marketing

Merupakan alat yang terdiri dari perolehan informasi pelanggan.

Menganalisa informasi ini berguna untuk memperkirakan respon

18

pelanggan pada penawaran-penawaran tertentu, dan membuat keputusan- keputusan pemasaran berdasarkan respon yang diharapkan.

3) Customer Relationship Management

Merupakan alat yang menetapkan profitabilitas jangka panjang dari pelanggan dan memelihara pelanggan utama.

7. Tahap Evaluating Marketing Program

Tahap terakhir ini mengevaluasi semua program marketing apakah mencapai sasaran. Menggunakan parameter untuk mengukur kesuksesan dari program marketing online dan apakah cocok dengan objektif dari perusahaan.

2.2.5 Strategi E-Marketing

Pemasaran digital (E-Marketing) pada dasarnya dari 7 (tujuh) kelas aspek yakni

1 Product

Product adalah jasa atau barang fisik yang ditawarkan oleh perusahaan.

Berbagai bentuk produk ditawarkan di Internet, meliputi barang fisik (seperti pakaian), produk informasi (seperti jurnal online), dan jasa (seperti online grocer).

2 Pricing

Price merupakan sejumlah nilai yang harus dibayar oleh pelanggan untuk

mendapatkan produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Terdapat

19

berbagai pricing level yang dapat digunakan oleh perusahaan dalam strategi penentuan harganya.

3. Promotion (Communication)

Communication merupakan sebuah kegiatan yang menginformasikan satu atau lebih kelompok target pelanggan mengenai perusahaan dan produknya.

4 People (Community)

Community merupakan sebuah kumpulan hubungan-hubungan yang terkait yang terbentuk karena adanya kesamaan minat, yang memuaskan kebutuhan anggota-anggotanya yang tidak dapat diperoleh secara individual.

5. Place (Distribution)

Distribution merupakan perantara antar perusahaan dengan memastikan, baik informasi maupun produk dari perusahaan dapat sampai kepada pelanggan.

Distibution level mencakup jumlah perantara (online dan offline), luasnya cakupan saluran distribusi, dan pengiriman pesan dari saluran-saluran.

6 Branding

Branding memainkan dua peran dalam strategi pemasaran. Pertama, branding

adalah keluaran atau hasil dari kegiatan pemasaran perusahaan. Kedua,

branding adalah bagian dari setiap strategi pemasaran.

20 7. Process and Physical evidence

Proses di sini mencakup bagaimana cara perusahaan melayani permintaan tiap konsumennya, mulai dari konsumen memesan (order) hingga akhirnya mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan.

2.2.6 Keunggulan E-Marketing

1. Cara Interaksi Perusahaan dengan Pelanggan

Teknologi internet telah menyebabkan perubahan cara pelanggan berinterakasi dengan perusahaan. Saat ini interaksi antara pelanggan dengan perusahaan yang pada awalnya dilakukan secara langsung atau melalui tatap muka mulai digantikan dengan interaksi melalui layar komputer. Ketika terjadi pergeseran dalam interaksi dengan mediasi manusia ke arah mediasi teknologi, maka sangat penting untuk melakukan pertimbangan-pertimbangan dalam hal mendesain interface yang dapat mempengaruhi pengalaman pelanggan

2. Perubahan Marketplace menjadi Marketspace

Internet telah mengubah tempat pertukaran dari marketplace (seperti, interaksi face-to-face) menjadi marketspace (seperti, interaksi screen-to-face).

Dengan perpindahan dari hubungan antarmuka people-mediated menjadi technology-mediated, terdapat sejumlah pertimbangan perancangan interface yang dihadapi.

Menurut Rayport dan J.Jaworski. (2003, p48), ada berbagai elemen dalam mendesain sebuah situs web, yaitu

1). Context (konteks dari situs mencerminkan nilai keindahan dan kegunaan dari

situs tersebut),

21

2). Content (konten merupakan semua objek digital yang terdapat dalam sebuah web baik dalam bentuk audio, video, image ataupun text),

3). Community (komunitas merupakan ikatan hubungan yang terjadi antara sesama pengunjung atau pelanggan dari sebuah website karena adanya kesamaan minat atau hobi),

4). Customization (kustomisasi merupakan kemampuan situs untuk memodifikasi dirinya sesuai dengan keinginan penggunanya),

5). Communication (komunikasi antara perusahaan dengan pelanggan, terdiri dari Broadcast Dimension, Interactive Dimension, dan Hybrid Dimension), connection (kemampuan sebuah website untuk berpindah dari sebuah webpage ke webpage lainnya ataupun website lainnya dengan onclick baik pada text, images maupun toolbars yang lain), dan

6). Commerce (commerce merupakan fitur dari customer interface yang mendukung berbagai aspek dari transaksi perdagangan dan memiliki dimensi seperti registration, shopping cart, security, credit card approval, one click shopping, order through affiliates, configuration technology, order tracking, delivery option.

Menurut Pogorelova, Yakhneeva & Anna (2016), ada 4 aspek yang membedakan antara E-Marketing dengan Marketing Mix yakni dalam hal : 1. Kemudahan Pemasaran Produk dengan E-Marketing

Dengan adanya perubahan internet, perusahaan dapat melakukan promosi

berbagai jenis iklan di website maupun media social lainnya yang sangat sering

dikunjungi oleh masyarakat, hal tersebut disebut dengan E-Marketing (Kominfo,

2017).

22

E-Marketing memberikan kemudahan bagi perusahaan untuk menyampaikan informasi kepada konsumen, demikian juga sebaliknya informasi dapat dengan mudah diterima dari perusahaan yang menyampaikan sehingga hal tersebut dikenal dengan strategi E-Marketing (Strauss & Ansary, 2012).

2. Jangkauan Segmen Pemasaran Lebih Luas

Menurut Strauss dan Frost (2012: 199) E-Marketing segments dapat dibagi menjadi :

a) Geographic Segments, walaupun lokasi geografis dari komputer di cyberspace tidak penting bagi pengguna internet, itu sangan penting bagi perusahaan yang menggunakan internet. Alasannya karena banyak perusahaan yang menargetkan kota, wilayah, atau negara yang spesifik dengan produk yang ditawarkan.

b) Demographic Segments, pada awal internet penggunanya adalah remaja, mahasiswa, dan orang yang menyadari pemasukan yang tinggi.

c) Psychographic Segments, mencakup kepribadian, nilai-nilai, gaya hidup, aktivitas, opini, dan minat. Kepribadian dibedakan menjadi self oriented dan other oriented, nilai-nilai dibedakan menjadi kepercayaan agama masing-masing, gaya hidup dan aktivitas dikelompokkan menjadi perilaku yang tidak berkaitan dengan produk seperti olahraga, opini dan minat sikap dan kepercayaan yang mereka punya.

d) Behavior Segments, ada 2 jenis dari behaviour segement : mencari

keuntungan dan kegunaan produk. Pemasar sering menggunakan benefit

segmentation untuk membuat kelompok pelanggan berdasarkan

23

keuntungan yang mereka inginkan dari produk. Kegunaan produk adalah dapat digunakan dalam banyak cara.

e) Benefit Segements, jika pemasar dapat membuat segment berdasarkan dari keuntungan yang dicari oleh pelanggan maka mereka dapat membuat produk yang sesuai dengan keinginan pelanggan.

f) Usage Segments (Segmen pemakaian) dapat dikelompokkan sesuai dengan bagaimana mereka menggunakan medium (Home and Work; ISP;

Wireless; Timeonline).

3. Tantangan dan Peluang E-Marketing Lebih Luas

Menurut Strauss dan Frost (2012: 12) tantangan dan peluang E-marketing challenge antara lain adalah :

a) Markets

Market dalam E-Marketing dibagi menjadi 5: business to customer (B2C), Business to government (B2G), business to business (B2B), consumer to consumer (C2C), government to customer (G2C).

b) Business

Perusahaan menghadapi kompetisi dengan adanya globalisasi yang

disebabkan oleh internet antara lain seperti berikut : bagaimana

perusahaan dapat melayani pelanggan baik offline maupun online,

bagaimana perusahaan menghadapi banyaknya data, adanya kesempatan

dari produk baru dan cara menambah pemasukan dengan adanya digital

economy.

24

c) Technology, banyak perusahaan telah memotong pengeluaran dengan mengurangi karyawan dan penggunaan kertas dengan proses dan pembayaran secara elektronik.

d) E-Marketing Delivers

Hal ini berarti bahwa perusahaan harus mengetahui faktor-faktor penting bagi pelanggan dan bagaimana cara menyampaikannya secara lebih baik dari pada kompetitor.

2.3 Keputusan Pembelian Kredit

2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Menurut Kotler (2014;87) “keputusan pembelian merupakan suatu tahap dimana konsumen memiliki pilihan dan siap melakukan pembelian atau pertukaran antara uang dan janji untuk membayar dengan hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa”.

Menurut Kotler (2014:87) “keputusan pembelian ulang adalah suatu tahap dimana konsumen telah memiliki pilihan dan siap untuk melakukan pembelian atau pertukaran antara uang dan janji untuk membayar dengan hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa”. Dengan kata lain keputusan pembelian ulang adalah suatu proses penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan kebutuhan dan keinginan hingga perilaku setelah pembelian.

Keputusan pembelian ulang adalah pengambilan keputusan oleh konsumen

untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas

pemenuhan kebutuhan dan keinginan. Menurut Setiadi (2013:415) “keputusan

25

pembelian ulang konsumen merupakan proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya”.

2.3.2 Proses Pengambilan Keputusan

Menurut Kotler dan Keller (2014:184) proses pengambilan keputusan adalah proses psikologis dasar memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian ulang mereka.

Riset pemasaran telah mengembangkan “model tingkat” proses pembelian konsumen melalui lima tahap sebagai berikut: pengenalan masalah kebutuhan, pencarian, informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian ulang dan perilaku pasca pembelian.

Gambar 2.1

Proses Pengambilan Keputusan pembelian melalui pembiayaan

Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:

1. Pengenalan masalah kebutuhan

Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan.

2. Pencarian informasi

Pencarian informasi dapat dibedakan atas dua tingkatan yaitu keadaan tingkat

pencarian informasi yang biasa-biasa saja yang disebut dengan perhatian yang

meningkat. Proses pencarian informasi aktif dimana seseorang akan mencari

bahan-bahan bacaan, menelepon teman-temannya dan melakukan kegiatan

26 untuk mempelajari yang lain.

3. Evaluasi alternatif

Bagaimana konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan akhir. Ada beberapa proses evaluasi keputusan.

Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif.

4. Keputusan pembelian ulang

Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai.

5. Perilaku sesudah pembelian

Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.

2.3.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Menurut Kotler (2014:89) bahwa perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor- faktor berkut:

1. Faktor budaya

Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling nyata.

2. Faktor sosial

Perilaku keputusan pembelian ulang konsumen dipengaruhi oleh faktor faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial masyarakat.

3. Faktor pribadi

27

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi:

a. Usia dan tahap siklus hidup b. Pekerjaan

c. Keadaan ekonomi d. Citra merek

e. Kepribadian dan konsep-diri pembeli.

4. Faktor psikologis

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama.

Faktor-faktor tersebut terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.

2.3.4 Dimensi atau Indikator Keputusan Pembelian

Dalam penelitian ini menggunakan 3 indikator untuk menentukan keputusan pembelian melalui pembiayaan sebagaimana dikemukakan oleh Kotler (2014);

1). Kemantapan pada sebuah produk

Pada saat melakukan pembelian, konsumen memilih salah stu dari beberapa

alternatif. Pilihan yang ada didasarkan pada mutu, kualitas dan faktor lain

yang memberikan kemantapan bagi konsumen untuk membeli produk yang

dibutuhkan.

28 2). Kebiasaan dalam membeli produk

Kebiasaan adalah pengulangan sesuatu secara terus-menerus dalam melakukan pembelian produk yang sama. Ketika konsumen telah melakukan keputusan pembelian melalui pembiayaan dan mereka merasa produk sudah melekat dibenaknya bahkan manfaat produk sudah dirasakan. Konsumen akan merasa tidak nyaman jika membeli produk lain.

3). Kecepatan dalam membeli sebuah produk

Konsumen sering mengambil sebuah keputusan dengan menggunakan aturan (heuristik) pilihan yang sederhana. Heuristik adalah sebuah proses proses yang dilakukan seseorang dalam mengambil sebuah keputusan secara cepat, menggunakan sebuah pedoman umum dalam sebagian informasi saja.

2.4 Pembiayaan

2.4.1 Pengertian Kredit

Menurut Kasmir (2011:72) kredit berasal dari bahasa Yunani Credere yang

berarti kepercayaan atau dalam bahasa Latin Creditum yang berarti kepercayaan

akan kebenaran. Kredit adalah kemampuan untuk melaksanakan suatu pembelian

atau mengadakan suatu pinjaman dengan suatu janji, pembayaran akan

dilaksanakan pada jangka waktu yang telah disepakati. Menurut Bank Indonesia

berdasarkan Peraturan Bank Indonesia No. 7/2/PBI/2005 tanggal 12 November

1998 tentang Penilaian Kualitas Aktiva Bank Umum pada Pasal 1 : kredit adalah

penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu, berdasarkan

persetujuan atau kesepakatan pinjam meminjam antara Bank dengan pihak lain

29

yang mewajibkan pihak peminjam untuk melunasi utangnya setelah jangka waktu tertentu dengan pemberian bunga.

2.4.2 Unsur Unsur Pemberian Kredit

Adapun unsur-unsur di dalam pemberian suatu fasilitas kredit adalah sebagai berikut (Kasmir, 2014:86)

1. Kepercayaan

Yaitu suatu keyakinan pemberi kredit bahwa kredit yang diberikan akan benar- benar diterima kembali dimasa tertentu dimasa datang. Kepercayaan ini diberikan oleh bank, dimana sebelumnya sudah dilakukan penelitian penyelidikan tentang nasabah baik secara internal maupun secara eksternal.

2. Kesepakatan

Yaitu adanya kesepakatan antara pemberi kredit dan penerima kredit.

Kesepakatan ini dituangkan dalam suatu perjanjian dimana masing-masing pihak menandatangani hak dan kewajibannya.

3. Jangka Waktu

Setiap kredit yang diberikan memiliki jangka waktu tertentu, jangka waktu ini mencakup masa pengembalian kredit yang telah disepakati. Jangka waktu tersebut bisa berbentuk jangka pendek, jangka menengah atau jangka panjang.

4. Risiko

Adanya suatu tenggang waktu pengembalian akan menyebabkan suatu risiko

tidak tertagihnya / macet pemberian kredit. Semakin panjang suatu kredit

30

semakin besar risikonya demikian pula sebaliknya. Risiko ini menjadi tanggungan bank, baik risiko yang disengaja oleh nasabah yang lalai, maupun oleh risiko yang tidak disengaja.

5. Balas Jasa

Yakni keuntungan atas pemberian suatu kredit atau jasa tersebut yang kita kenal dengan bunga.

2.4.3 Fungsi Pemberian Kredit (Pembiayaan)

Menurut Kasmir (2014:89), pemberian suatu fasilitas kredit mempunyai fungsi tertentu antara lain :

1. Meningkatkan peredaran barang

Kredit dapat pula menambah atau memperlancar arus barang dari satu wilayah lainnya sehingga jumlah barang yang beredar dari satu wilayah ke wilayah lainnya bertambah atau kredit dapat pula meningkatkan jumlah barang yang beredar.

2. Untuk meningkatkan daya guna uang

Dengan adanya kredit dapat meningkatkan daya guna uang, maksudnya jika uang hanya disimpan saja tidak akan menghasilkan sesuatu yang berguna. Dengan diberikannya kredit, uang tersebut menjadi berguna untuk menghasilkan barang atau jasa oleh penerima kredit.

3. Untuk meningkatkan peredaran dan lalu lintas uang

Dalam uang yang diberikan akan beredar dari satu wilayah ke wilayah

lainnya sehingga suatu daerah yang kekurangan dana dengan memperoleh

31

kredit maka daerah tersebut akan memperoleh tambahan dana dari daerah lainnya.

4. Untuk meningkatkan daya guna barang

Kredit yang diberikan oleh bank akan digunakan oleh (debitur) untuk mengolah barang yang tidak berguna menjadi berguna atau bermanfaat.

2.5. Teori SWOT

2.5.1. Pengertian Analisis SWOT

Analisis SWOT adalah sebuah metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan (Strength), kelemahan (Weakness), peluang (Opportunity) dan ancaman (Threat) yang terjadi dalam proyek atau di sebuah usaha bisnis, atau mengevaluasi lini-lini produk sendiri maupun pesaing.

Untuk melakukan analisis, ditentukan tujuan usaha atau mengidentifikasi objek yang akan dianalisis. Kekuatan dan kelemahan dikelompokkan ke dalam faktor internal, sedangkan peluang dan ancaman diidentifikasi sebagai faktor eksternal (Rangkuti, 2014)

Analisis SWOT merupakan instrument yang ampuh dalam melakukan analisis strategi, keampuhan tersebut terletak pada kemampuan para penentu strategi perusahaan untuk memaksimalkan peranan faktor kekuatan dan pemanfaatan peluang sehingga berperan sebagai alat untuk meminimalisasi kelemahan yang terdapat dalam tubuh perusahaan dan menekan dampak ancaman yang timbul dan harus dihadapi (Robinson, 2016)

Analisa SWOT secara logis dapat membantu dalam proses pengambilan

keputusan. Proses pengambilan keputusan berkaitan dengan visi dan misi

32

perusahaan serta tujuan perusahaan. Sehingga analisis SWOT dapat digunakan sebagai alat efektif untuk menganalisis faktor- faktor yang mempengaruhi perusahaan, sebagai proses pengambilan keputusan untuk menentukan strategi perencanaan.

2.5.2. Faktor- Faktor Analisis SWOT 1. Kekuatan (Strenghts)

Kekuatan merupakan sumber daya/kapabilitas yang dikendalikan oleh perusahaan atau tersedia bagi suatu perusahaan yang membuat perusahaan relatif lebih unggul dibanding dengan pesaingnya dalam memenuhi kebutuhan pelanggan yang dilayaninya. Kekuatan muncul dari sumber daya dan kompetensi yang tersedia bagi perusahaan. Kekuatan dapat terkandung dalam sumber daya keuangan, citra, kepemimpinan pasar, hubungan pembeli dan pemasok dan faktor- faktor lain.

Faktor- faktor kekuatan yang dimiliki perusahaan atau organisasi adalah kompetensi khusus yang terdapat dalam organisasi yang berakibat pada pemilikan keunggulan komparatif oleh unit usaha di pasaran. Dikatakan demikian karena satuan bisnis memiliki sumber keterampilan, produk andalan dan sebagainya yang membuatnya lebih kuat dari pada pesaing dalam memuaskan kebutuhan pasar yang sudah direncanakan akan dilayani oleh satuan usaha yang bersangkutan (Siagian, 2016)

2. Kelemahan (Weakness)

Kelemahan merupakan keterbatasan/ kekurangan dalam satu atau lebih

sumber daya/kapabilitas suatu perusahaan relatif terhadap pesaingnya, yang

33

menjadi hambatan dalam memenuhi kebutuhan pelanggan secara efektif. Dalam praktek keterbatasan dan kelemahan -kelemahan tersebut bisa terlihat pada sarana dan prasarana yang dimiliki atau tidak dimiliki, kemampuan manajerial yang rendah, keterampilan pemasaran yang tidak sesuai dengan tuntutan pasar, produk yang tidak atau kurang diminati oleh konsumen atau calon pengguna dan tingkat perolehan keuntungan yang kurang memadai.

Kekuatan dan kelemahan internal merupakan aktivitas terkontrol suatu organisasi yang mampu dijalankan dengan sangat baik atau buruk. Hal ini muncul dalam manajemen, pemasaran, keuangan atau akuntansi, produksi, penelitian dan pengembangan dan sebagainya (Fred, 2016).

3. Peluang (Opportunities)

Peluang merupakan situasi utama yang menguntungkan dalam lingkungan suatu perusahaan. Kecenderungan utama merupakan salah satu sumber peluang.

Identifikasi atas segmen pasar yang sebelumnya terlewatkan, perubahan dalam kondisi persaingan/ regulasi, perubahan teknologi, dan membaiknya hubungan dengan pembeli/ pemasok dapat menjadi peluang bagi perusahaan.

4. Ancaman (Threats)

Ancaman merupakan situasi utama yang tidak menguntungkan dalam

lingkungan suatu perusahaan. Ancaman merupakan penghalang utama bagi

perusahaan dalam mencapai posisi saat ini atau yang diinginkan. Masuknya

pesaing baru, pertumbuhan pasar yang lamban, meningkatnya kekuatan tawar

menawar dari pembeli/pemasok utama, perubahan teknologi, dan direvisinya atau

34

pembaharuan peraturan, dapat menjadi penghalang bagi keberhasilan perusahaan (Sedarmayanti, 2016)

2.6 Telaah Penelitian Terdahulu

Penelitian ini merupakan perulangan dari beberapa penelitian terdahulu meskipun barangkali memiliki persamaan dan perbedaan baik dalam variabel penelitian diteliti, metode dan analisis data serta tempat dan waktu penelitian.

Irawan (2016) Analisis E-Marketing terhadap keputusan pembelian konsumen secara online dimana hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor kemudahan, konten, respon, keamanan, dan kepercayaan baik secara parsial maupun simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen secara online

Meyliana (2014) Analisa Strategi E-Marketing dan Implementasinya dimana hasil penelitian membuktikan bahwa E-Marketing berperan meningkatkan volume penjualan.

Laluyan (2019) Implementasi E-Marketing Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen JD.id Jakarta Glen Irwinto Laluyan dimana hasil penelitian membuktikan bahwa E-Marketing memberi dorongan terhadap keputusan pembelian produk.

Gumilang (2019) Implementasi Digital Marketing Terhadap Peningkatan

Penjualan Hasil Home Industri dimana hasil penelitian membuktikan bahwa

Implementasi Digital Marketing Terhadap Peningkatan Penjualan Hasil Home

Industri.

35

Sani (2020) Pengaruh E-Marketing Mix Terhadap Minat Beli Konsumen (Studi Kasus Pada E-Commerce Di Indonesia) dimana hasil penelitian membuktikan bahwa E-Marketing berpengaruh signifikan terhadap minat beli konsumen.

2.7 Resume Telaah Teori dan Penelitian Terdahulu

Pada dasarnya, E-Marketing merupakan konsep terbaru dalam kegiatan bisnis modern yang melibatkan penggunaan teknologi informasi. Dengan begitu, bisnis ini mempercepat efektifitas dan efisiensi pemasaran yang sebelumnya tidak ada dalam pemasaran tradisional. Informasi produk dapat secara cepat dan efisien diperoleh pelanggan sehingga dapat memberikan kepuasan dengan menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dengan pelanggan (Budi dkk dalam Susanti, 2018).

Dalam proses pengambilan keputusan pembelian, terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen. Dalam model perilaku konsumen, dapat diidentifikasi bahwa ada dua jenis rangsangan yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian, yaitu rangsangan pemasaran dan non pemasaran. Rangsangan pemasaran maupun non pemasaran yang muncul akan mempengaruhi calon konsumen dan menghasilkan tanggapan atau respon dari konsumen.

2.7.1 Hubungan Kemudahan Dengan Keputusan Pembelian Online

Hartono dalam Wahyuni, dkk (2017) mengemukakan bahwa kemudahan

didefinisikan sebagai sejauh mana seseorang percaya bahwa menggunakan

teknologi akan bebas dari usaha. Tjini dalam Nawangsari & Karmayanti (2018)