STRATEGI MENCIPTAKAN MARKET LEADER MENGHADAPI PERSAINGAN PASAR. Oleh : Aisyah, S.E., M.M. Dina Octaviani, S.E., M.M. Melya Yosita, S.M., M.M.

(1)

STRATEGI MENCIPTAKAN MARKET LEADER

MENGHADAPI PERSAINGAN PASAR

Oleh :

Aisyah, S.E., M.M.

Dina Octaviani, S.E., M.M.

Melya Yosita, S.M., M.M.

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PANCA BHAKTI

(2)

RINGKASAN

Untuk tetap bertahan sebagai yang nomor satu atau sebagai pemimpin pasar, perusahaan dituntut untuk melakukan tindakan di tiga bidang. Pertama, perusahaan harus menemukan cara untuk memperbesar permintaan pasar keseluruhan. Kedua, perusahaan harus melindungi pangsa pasarnya sekarang melalui tindakan defensif dan ofensif yang tepat. Ketiga, perusahaan harus berusaha meningkatkan pangsa pasarnya lebih jauh, bahkan jika ukuran pasarnya tetap sama..

Oleh karena itu perlulah dalam perkembangan salah satu program pemberdayaan masyarakat yang ingin dituju adalah pelajar SMA sebagai pedoman saat memasuki dunia perkuliahan, pekerjaan hingga berwirausaha.

Kegiatan yang akan dilakukan mempunyai tujuan untuk memberikan pemahaman kepada siswa melalui penyuluhan tentang strategi menciptakan market leader untuk menghadapi persaingan pasar. Kegiatan ini diharapkan dapat memberikan dampak positif bagi peserta kegiatan. Kemudian memberikan pemahaman kepada siswa bahwa dengan adanya penyuluhan tersebut usaha-usaha kecil menengah diharapkan dapat membantu dalam meringankan berbagai permasalahan-permasalahan yang muncul salah satu menghadapi persaingan pasar. Kegiatan akan dilaksanakan dengan khalayak sasaran siswa kelas XII IPS SMA Negeri 1 Siantan, Kabupaten Mempawah, provinsi Kalimantan Barat yang berjumlah 30 orang.

(3)

BAB I PENDAHULUAN

Strategi menciptakan market leader untuk menghadapi persaingan pasar abad dua puluh satu sudah datang. Orang-orang menyebut abad 21 satu ini dengan sebutan abad informasi. Sistem informasi dunia yang ditulangpunggungi oleh telekomunikasi dan komputer (internet) akan banyak mempengaruhi gaya hidup, sistem politik, kehidupan sosial-budaya, dan termasuk ekonomi. Masing-masing bidang banyak ditunjang dan banyak dipengaruhi oleh dunia informasi.

Pada saat pasar sangat bergejolak dan tingkat persaingan sangat tinggi, muncul banyak peluang yang dapat dimanfaatkan. Bagi produsen yang kreatif, setiap masalah selalu menghadirkan peluang, dan bukan sebaliknya selalu ada masalah pada setiap peluang. Kelemahan – kelemahan pemimpin pasar (market

leader)dapat diindetifikasikan dengan melakukan riset pemasaran (marketing research) secara periodik. Faktor – faktor yang diteliti adalah persepsi para

pelanggan terhadap produk yang mereka gunakan serta alasan mengapa mereka menggunakan produk tersebut. Berdasarkan riset ini, secara mudah kita dapat mudah melakukan market intelligence sehingga kelemahan dan kekuatan pesaing dapat diketahui. Setelah melakukan market intelligence, kita malakukan formulasi strategi untuk menyusun strategi pemasaran. Pertanyaan ini lah yang mendasari penulis untuk melakukan penyuluhan dengan judul “Penyuluhan Tentang Strategi

Market Leader Untuk Menghadapi Persaingan Pasar”.

Kegiatan yang akan dilakukan mempunyai tujuan untuk memberikan dampak positif berupa penciptaan strategi market leader dalam menghadapi persaingan pasar khususnya bagi para siswa SMA Negeri 1 Siantan. Aktivitas ini juga diharapkan dapat membantu meringankan berbagai permasalahan-permasalahan yang muncul salah satu menghadapi persaingan pasar. 1.1 Analisis Situasi

Mitra kegiatan penyuluhan dalam rangka pengabdian pada masyarakat ini adalah SMA Negeri 1 Siantan yang berlokasi di Jalan Raya Sei Nipah, Kecamatan Siantan, Kabupaten Mempawah, Kalimantan Barat. Gambar 1.1 menyajikan peta lokasi mitra. Jarak yang dapat ditempuh dari Universitas Panca Bhakti Pontianak

(4)

ke lokasi mitra yaitu 32,6 km dengan waktu tempuh sekitar 59 menit menggunakan transportasi pribadi.

Gambar 1. 1 Peta Lokasi Mitra

SMA Negeri 1 Siantan sebagai mitra memiliki dua program kelas yaitu IPA (Ilmu Pengetahuan Alam) dan IPS (Ilmu Pengetahuan Sosial). Target kegiatan penyuluhan ini adalah 30 orang siswa kelas XII program kelas IPS (Ilmu Pengetahuan Sosial). Pemilihan program ilmu pengetahuan sosial ini erat kaitannya dengan mata pelajaran sosial berupa ekonomi yang sedang dipelajari di program tersebut. Kemudian pemilihan kelas XII diharapkan dapat menjadi bekal dan pedoman dalam menghadapi dunia perkuliahan serta pekerjaan setelah lulus dari sekolah menengah atas.

1.2 Permasalahan Mitra

SMA Negeri 1 Siantan program kelas IPS (Ilmu Pengetahuan Sosial) belum memiliki mata pelajaran spesifik mengenai manajemen pemasaran terutama tentang strategi menciptakan market leader (hanya ada mata pelajaran pengantar seperti ekonomi). Sedangkan untuk abad ini diperlukan sebuah kompetensi mengenai bagaimana cara bersaing di era telekomunikasi dan digital agar menjadi pedoman siswa saat memasuki dunia perkuliahan, kerja hingga berwirausaha. Sehingga diperlukan sebuah penyuluhan tentang strategi menciptakan market

(5)

BAB II SOLUSI DAN TARGET LUARAN

Solusi yang dapat diberikan berdasarkan permasalahan mitra yang telah dijelaskan dalam BAB 1 Pendahuluan adalah diadakannya sebuah sosialisasi (penyuluhan) mengenai strategi menciptakan market leader untuk menghadapi persaingan pasar. Materi yang akan diberikan dalam penyuluhan berupa :

1. Pemasaran (marketing).

2. Pemimpin pasar (market leader).

3. Strategi untuk menjadi pemimpin pasar (market leader strategy).

Kegiatan penyuluhan akan dilakukan di lokasi mitra dengan metode dua arah yaitu penyuluh akan melibatkan siswa (peserta) seperti dalam kegiatan tanya-jawab, kritik serta saran.

Target capaian luaran yang akan dihasilkan dari program Pengabdian Kepada Masyarakat ini adalah draft publikasi pada media massa cetak atau online atau

repocitory PT dan kegiatan penyuluhan di lokasi mitra mengenai strategi

menciptakan market leader untuk menghadapi persaingan pasar. Tabel 2. 1 Jenis Target Luaran Kegiatan

No Jenis Luaran Indikator

Luaran Wajib

1. Publikasi ilmiah pada Jurnal ber ISSN/Prosiding Jurnal Ilmiah

Tidak Ada

2. Publikasi pada media masa

cetak/online/repocitory PT

Ada

3. Peningkatan daya saing (peningkatan kualitas,kuantitas,serta nilai tambah barang, jasa, diversifikasi produk, atau sumber daya lainnya)

Ada

4. Peningkatan penerapan iptek di masyarakat (mekanisme, IT, dan manajemen)

Ada

5. Perbaikan tata nilai masyarakat (seni budaya, social, politik, keamanan, ketentraman, pendidikan, kesehatan)

Ada

Luaran Tambahan

1. Publikasi di Jurnal Internasional Tidak Ada 2. Jasa, rekayasa sosial, metode atau system,

produk/barang

(6)

3. Inovasi baru TTG Tidak Ada 4. Hak kekayaan intelektual (Paten, paten

sederhana, hak cipta, merek dagang, rahasia dagang, desain produk industry, perlindungan varietas tanaman, perlindungan desain topografi Sirkuit terpadu)

Tidak Ada

(7)

BAB III METODE PENGABDIAN PADA MASYARAKAT

Lokasi kegiatan Pengabdian Kepada Masyarakat berbentuk penyuluhan ini berlokasi di aula SMA Negeri 1 Siantan, Jalan Raya Sei Nipah, Kecamatan Siantan, Kabupaten Mempawah, Kalimantan Barat.

Secara umum sasaran dari program pengabdian kepada masyarakat ini adalah kegiatan penyuluhan dengan memberikan pemahaman mengenai strategi menciptakan market leader untuk menghadapi persaingan pasar sebagai pedoman bagi siswa saat memasuki dunia perkuliahan, bekerja hingga berwirausaha nanti. Kegiatan ini terbagi ke dalam tiga tahapan diantaranya : 1. Tahap penggalian pengetahuan siswa, dilakukan untuk mengetahui sejauh

mana tingkat pengetahuan siswa tentang pemasaran, pemasaran digital berbasis internet hingga pemimpin pasar (market leader).

2. Tahap penyajian materi, dilakukan dengan menyesuaikan tingkat pengetahuan siswa dan secara dua arah. Saat materi disampaikan, pemateri memberikan kesempatan untuk siswa agar dapat bertanya tentang materi yang tidak dimengerti hingga memberikan saran serta kritik.

3. Tahap evaluasi, dilakukan untuk mengetahui seberapa besar peserta memahami dan menguasai materi yang telah disampaikan. Kegiatan evaluasi ini dapat dilakukan dengan mempersilahkan siswa menyampaikan kesimpulan dari penyuluhan hingga pembahasan evaluatif bersama.

Mitra, dalam hal ini adalah SMA Negeri 1 Siantan, dapat berpartisipasi dengan memberikan kesediaan dan kesempatan kepada 30 siswa kelas XII program IPS (Ilmu Pengetahuan Sosial) agar dapat mengikuti kegiatan penyuluhan.

(8)

BAB IV KELAYAKAN

Pelaksanaan kegiatan Pengabdian Kepada Masyarakat dalam bentuk penyuluhan mengenai strategi menciptakan market leader untuk menghadapi persaingan pasar ini, memerlukan tim penyuluh yang berkompetensi khususnya di bidang manajemen. Hal ini dikarenakan bahasan mengenai market leader masuk ke dalam materi yang terdapat dalam bidang ilmu manajemen khususnya manajemen pemasaran. Tim penyuluh kegiatan ini terdiri atas tiga (3) orang dosen manajemen yang berkompetensi di bidangnya. Tabel 4.1 menyajikan uraian kepakaran dan tugas masing-masing tim penyuluh dalam kegiatan ini.

Tabel 4. 1 Uraian Kepakaran dan Tugas Tim Penyuluh

No Nama Kepakaran Tugas

1 Aisyah, S.E., M.M. Manajemen (MSDM) Ketua Tim (melakukan observasi , perancangan anggaran, persiapan materi penyuluhan dan melakukan

penyuluhan)

2 Dina Octaviani, S.E., M.M. Manajemen (Pemasaran) Anggota Tim (membantu ketua tim melakukan observasi,

perancangan anggaran, persiapan materi penyuluhan dan melakukan penyuluhan) 3 Melya Yosita, S.M., M.M. Manajemen (Pemasaran) Anggota Tim (membantu ketua

tim melakukan observasi , persiapan materi penyuluhan,

melakukan penyuluhan dan pembuatan laporan)

(9)

BAB V BIAYA DAN JADWAL PENGABDIAN PADA MASYARAKAT

5.1 Anggaran Biaya

Biaya yang dibutuhkan untuk pelaksanaan kegiatan Pengabdian Pada Masyarakat di SMA Negeri 1 Siantan adalah sebesar Rp 5.000.000,00 (Lima Juta Rupiah) yang terdiri dari Gaji dan upah, Peralatan dan bahan habis pakai, perjalanan dan lain-lain dengan rincian seperti yang ditunjukkan dalam Tabel 5.1.

Tabel 5. 1 Estimasi Biaya yang Dikeluarkan

No Jenis Pengeluaran Biaya Yang

Di Usulkan (Rp)

1 Honorarium 500.000,00

2 Peralatan dan Bahan habis pakai 2.500.000,00

3 Transportasi 1.500.000,00

4 Lain-Lain 500.000,00

Jumlah 5.000,000,00

Justifikasi anggaran dalam penelitian ini terbagi menjadi empat bagian yaitu

honorarium, bahan habis pakai, perjalanan dan lain-lain, akan disajikan dalam

Tabel 5.2 tentang justifikasi biaya honorarium, Tabel 5.3 tentang justifikasi biaya

bahan habis pakai dan peralatan, Tabel 5.4 tentang justifikasi biaya transportasi dan

Tabel 5.5 tentang justifikasi biaya lain-lain (dokumentasi, laporan dan publikasi).

Tabel 5. 2 Justifikasi Biaya Honorarium

No. Item Satuan Volume Biaya

Satuan Total

1. Narasumber Orang 1 Rp. 200.000 Rp. 200.000 2. Pengumpul Data Orang 2 Rp. 100.000 Rp. 200.000 3. Penganalisis Data Orang 1 Rp. 100.000 Rp. 100.000 Total Biaya Honorarium Rp. 500.000

(10)

Tabel 5. 3 Justifikasi Biaya Bahan Habis Pakai dan Peralatan

Satuan Total

1. Balpoint Lusin 1 Rp. 20.000 Rp. 20.000 2. Pensil 2B Lusin 1 Rp. 15.000 Rp. 15.000 3. Tip X Unit 2 Rp. 5.000 Rp. 10.000 4. Block Note Unit 4 Rp. 17.500 Rp. 70.000 5. Kertas A4 Rim 3 Rp. 45.000 Rp. 135.000 6. Tinta Printer Warna

Hitam

Unit 2 Rp. 150.000 Rp. 300.000 7. Tinta Warna (Merah, Biru

dan Kuning)

Unit 3 Rp. 200.000 Rp. 600.000 8. Print dan Scanner Epson

XP-215

Unit 1 Rp. 850.000 Rp. 850.000 9. Penyebaran kuesioner Orang 100 Rp. 5.000 Rp. 500.000

Total Biaya Bahan Habis Pakai dan Peralatan Rp. 2.500.000

Tabel 5. 4 Justifikasi Biaya Transportasi

Satuan Total 1. Transport Survey (3 orang) Kali 2 Rp. 100.000 Rp. 600.000 2. Penggalian Data Monografi (3 orang) Kali 4 Rp. 50.000 Rp. 600.000 3. Monitoring dan Evaluasi Kali 2 Rp. 150.000 Rp. 300.000 Total Biaya Transportasi Rp. 1. 500.000

Tabel 5. 5 Justifikasi Biaya Lain-Lain (Dokumentasi, Laporan dan Publikasi)

No. Item Satuan Volume Biaya Satuan Total

1. Fotokopi dan Penjilidan Laporan Kemajuan

Eksemplar 2 Rp. 20.000 Rp. 40.000 2. Cetak Dokumentasi Lembar 2 Rp. 5.000 Rp. 10.000 3. Publikasi Jurnal Ilmiah Kali 1 Rp. 350.000 Rp. 350.000 4. Seminar Hasil Kali 1 Rp. 100.000 Rp. 100.000 Total Biaya Lain-Lain (Dokumentasi, Laporan dan Publikasi) Rp. 500.000

5.2 Jadwal Pengabdian Pada Masyarakat

Tabel 5.6 menyajikan data mengenai jadwal kegiatan Pengabdian Kepada Masyarakat (PKM) yang dilaksanakan selama 12 bulan di mitra SMA Negeri 1 Siantan.

(11)

Tabel 5. 6 Jadwal Kegiatan Pengabdian Kepada Masyarakat

No Kegiatan 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 Pengumpulan informasi

2 Observasi

3 Negosiasi dengan pihak mitra 4 Penentuan dan kesepakatan

waktu pelaksanaan penyuluhan 5 Penyusunan proposal kegiatan 6 Persiapan sarana dan prasarana

untuk penyuluhan 7 Pelaksanaan kegiatan

penyuluhan 8 Evaluasi

9 Pembuatan laporan akhir dan pertanggungjawaban 10 Penyusunan publikasi

(12)

DAFTAR PUSTAKA

15 Cara Menjadi Kaya dari Internet, Pengarang : Budhi Kristianto

E-Marketing (Bahan Ajar Perkuliahan Teknik Informatika Fakultas Teknik Universitas Trunojoyo), Pengarang : Sri Herawati

Kotler, Philip and Gary Armstrong.2012. Principle of Marketing, Fourteenth Edition. Pearson Education Limited, England

(13)

(14)

Lampiran 1. Susunan Organisasi Tim dan Pembagian Tugas

No Nama Kepakaran Tugas

1 Aisyah, S.E., M.M. Manajemen (MSDM) Ketua Tim (melakukan observasi , perancangan anggaran, persiapan materi penyuluhan dan melakukan

penyuluhan)

2 Dina Octaviani, S.E., M.M. Manajemen (Pemasaran) Anggota Tim (membantu ketua tim melakukan observasi,

perancangan anggaran, persiapan materi penyuluhan dan melakukan penyuluhan) 3 Melya Yosita, S.M., M.M. Manajemen (Pemasaran) Anggota Tim (membantu ketua

tim melakukan observasi , persiapan materi penyuluhan,

melakukan penyuluhan dan pembuatan laporan)

(15)

BIODATA KETUA PELAKSANA

KEGIATAN PENGABDIAN KEPADA MASYARAKAT Nama Lengkap : Aisyah, S.E., M.M.

Jenis Kelamin : Perempuan Jabatan Fungsional : Lektor Kepala

NIDN : 1107066101

Tempat, Tanggal Lahir : Pontianak, 7 Januari 1961

Email : [email protected]

Nomor Telepon/HP : 085245173545

Riwayat Pendidikan

S-1 S-2

Nama Perguruan Tinggi Universitas Tanjungpura Universitas Tanjungpura

Bidang Ilmu Manajemen MSDM

Tahun Masuk-Lulus 1980-1987 2001-2003

Judul Skripsi/Tesis/Disertasi Analisis Penggantian

Mesin Baru Pada

Perusahaan Mei Subur Pontianak

Analisis Pengaruh Kepuasan Kerja Terhadap Kedisiplinan Pegawai Administrasi pada Universitas Panca Bhakti Pontianak

Nama Pembimbing Prof. Dr. James Siagian Amry Machyus, S.E., M.Sc

Pontianak, Desember 2019 Ketua Pelaksana,

Aisyah, S.E., M.M. NIDN 1107066101

(16)

BIODATA ANGGOTA PELAKSANA

KEGIATAN PENGABDIAN KEPADA MASYARAKAT Nama Lengkap : Dina Octaviani, S.E., M.M.

Jenis Kelamin : Perempuan Jabatan Fungsional : Asisten Ahli

NIDN : 1121108401

Tempat, Tanggal Lahir : Pontianak, 21 Oktober 1984

Riwayat Pendidikan

S-1 S-2

Nama Perguruan Tinggi STIE-IEU Yogyakarta Universitas Tanjungpura

Bidang Ilmu Manajemen Pemasaran

Judul Skripsi/Tesis/Disertasi Rancangan Sistem Informasi Berbasis Komputer Untuk Sistem Informasi Pemasaran pada CV. Eny. N Leather & Handicraft Yogyakarta

Analisis Kebijaksanaan Pemasaran Polis Asuransi Jiwa Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. Asuransi Jiwasraya

(Persero) Cabang

Pontianak

Nama Pembimbing Drs. Yasri Sulaiman,MM H. Machroes Effendy, SE.MSi

Pontianak, Desember 2019 Anggota Pelaksana,

Dina Octaviani, S.E., M.M. NIDN 1121108401

(17)

BIODATA ANGGOTA PELAKSANA

KEGIATAN PENGABDIAN KEPADA MASYARAKAT Nama Lengkap : Melya Yosita, S.M., M.M.

Jenis Kelamin : Perempuan Jabatan Fungsional : -

NIKS : 110419032

Tempat, Tanggal Lahir : Pontianak, 22 September 1994

Riwayat Pendidikan

S-1 S-2

Nama Perguruan Tinggi Universitas Telkom Universitas Telkom

Bidang Ilmu Manajemen Bisnis

Telekomunikasi dan Informatika

Manajemen Pemasaran Bisnis dan ICT

Judul Skripsi/Tesis/Disertasi Analisis Pengaruh Dimensi Kepercayaan (Multi Dimensional Trust) dan Risiko

yang Dirasakan (Perceived

Risk) dengan Model Modifikasi UTAUT-Luo Terhadap Penggunaan Layanan Internet Banking di Indonesia

Indeks Kesiapan Smart

Energy Kota Bandung

Nama Pembimbing Refi Rifaldi Windya Giri, S.T., MBA

Indrawati, PhD dan Dr. Ir. Husni Amani, M.M., M.Sc

Pontianak, Desember 2019 Anggota Pelaksana,

Melya Yosita, S.M., M.M. NIKS 110419032

(18)

Materi Penyuluhan Strategi Menciptakan Market Leader Menghadapi Persaingan Pasar bagi siswa kelas XII IPS SMA Negeri 1 Siantan

1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran (marketing) adalah proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitanya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.

Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju

2. Pengertian Market Leader

Tjiptono ( 2002:303 ) memberikan pengertian dari Market Leader tersebut adalah sebagai berikut : Pemimpin pasar ( Market Leader ) adalah perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan sebagai pemimpin.

Tjiptono ( 2002:303 ) memberikan pengertian dari Market Leader tersebut adalah sebagai berikut : Pemimpin pasar ( Market Leader ) adalah perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan sebagai pemimpin. Market Leader merupakan perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan sebagai pemimpin. Karakteristiknya :

1. Memiliki pangsa pasar terbesar (40%) dalam pasar produk yang relevan 2. Lebih unggul dengan perusahaan lain dalam hal pengenalan produk baru, perubahan harga, distribusi chanel dan intensitas promosi. 3. Merupakan pusat orientasi pesaing (diserang, ditiru atau dijauhi). contoh : pasar mie instant di Indonesia dikuasai oleh Indomie, pasar minuman kemasan Teh botol sosro, coca – cola, seluler Telkomsel.

(19)

3. Strategi Market Leader

Perusahaan yang dominant akan selalu ingin tetap nomor 1. Sikap ini mendorongnya mengambil tindakan ke 3 arah, yaitu:

a. Mengembangkan Pasar Keseluruhan.

Perkembangan pasar dapat memberikan keuntungan pada perusahaan yang dominan. Tiga cara untuk dapat digunakan untuk memperluas pasar yaitu :

1) Mencari pemakai baru. Dilakukan dengan sasaran 3 kelompok yaitu konsumen yang tidak memakai tetapi potensial, konsumen yang belum memakainya dan konsumen yang belum mengenalnya.

2) Mencari kegunaan baru. Riset untuk mengembangkan fungsi baru dari produk pemanfaatan bahan nylon selain sebagai bahan parasut menjadi bahan untuk pakaian, alat rekreasi dan ban. Penggunaan mie instan tidak hanya dikonsumsi langsung, tapi sebagai bahan baku makanan lainnya.

3) Penggunaan yang lebih banyak (lebih sering). Meyakinkan konsumen untuk melakukan penggunaan dengan lebih sering. contoh : penggunaan shampo setiap hari.

b. Melindungi Pangsa Pasar

Selain memperluas pasar, perusahaan yang dominant harus dapat mempertahankan pangsa pasarnya agar tidak diambil oleh pasar pesaingnya. Mempertahankan pasar dapat dilakukan dengan 6 strategi, yaitu:

1) Pertahanan Posisi (Position Defense)

Membangun benteng yang kokoh dan sulit direbut didaerah kekuasaan, tapi tidak hanya dengan menjaga dan mempertahankan posisi produk saat ini saja, tapi juga mengembangkan produk. Strategi bijaksana dengan diversifikasi usaha. Contoh : perkembangan desain dari mobil kijang, diversifikasi perusahaan sampoerna.

(20)

Membangun pos – pos pertahanan diluar daerahnya untuk melindungi front yang lemah atau sebagai pangkalan penyerangan balik. Contoh : hypermarket memproduksi barang sendiri dengan label VP: Value Plus. 3) Pertahanan aktif mendahului (Preempetive Defense)

Menyerang sebelum diserang, menurut Thompson dan Strickland (1990) untuk memperoleh posisi menguntungkan yang tidak dapat diduplikasi oleh lawan dapat dilakukan dengan cara:

o memperluas kapasitas produksi hingga melalui permintaan pasar o mengikat sumber bahan mentah terbaik (terbesar)

o melayani pelanggan yang prestisius o mencari lokasi geografis yang terbaik

o Berusaha mendapatkan akses dominan atau eksklusif terhadap distributor terbaik dalam suatu daerah yang dimasuki.

4) Pertahanan serangan balik (Counteroffensive defense) Mengidentifikasi celah – celah atau kelemahan dari tindakan lawan. Contoh : Serangan balik Unilever dengan jalan mengubah semboyan Rinso dari mencuci sendiri menjadi mencuci tanpa mengucek sebagai reaksi dari iklan Attack mencuci dengan sedikit mengucek.

5) Pertahanan Bergerak (Mobile Defense)

Perluasan pasar : banyak melibatkan Research & development, dengan dasar dua prinsip yaitu: 1. Prinsip sasaran : sasaran yang dicapai harus jelas dan tepat. 2. Prinsip massa : mengkonsentrasikan semua pusat kegiatan pada kelemahan lawan . Contoh : diversifikasi pasar kebeberapa industri yang tidak berkaitan

6) Pertahanan penciutan (Contraction defense)

Kekuatan yang terlalu menyebar menyebabkan pertahanan di masing – masing daerah menjadi berkurang. Jalan terbaik adalah dengan kontraksi dengan tujuan melepaskan daerah penjualan yang minim penjualan tapi mengatur kembali atau bahkan meluaskan daerah penjualan yang potensial.