BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 PenjualanTidak Langsung (Online)
2.1.1 Pengertian Penjualan Tidak Langsung (Online)
Penjualan tidak langsung merupakan strategi untuk mempromosikan suatu
produk atau jasa yang ditujukan untuk menyentuh pikiran dan perasaan
konsumen. Penjualan online adalah melakukan aktifitas penjualan dari mencari
calon pembeli sampai memberikan bentuk perhatian kepada konsumen dengan
memanfaatkan jaringan internet yang didukung dengan seperangkat alat
elektronik sebagai penghubung dengan jaringan internet.
Menurut Murti Sumarni (2003 : 321) “Penjualan tidak langsung, yaitu
bentuk presentase dan promosi gagasan barang dan jasa dengan menggunakan
media tertentu seperti surat kabar, majalah, radio, televisi, papan iklan, brosur,
sosial media, internet dan lain-lain. Dari definisi tersebut dapat disimpulkan
bahwa Penjualan tidak langsung (Indirect selling) adalah Penjualan yang
dilakukan dengan memanfaatkan media yang berfungsi sebagai perantara dalam
menjual produk. Penjual tidak langsung bertemu dan berinteraksi dengan
2.1.2 Wujud Penjualan Tidak Langsung (Online)
Wujud penjualan tidak langsung (Soft-sell) dapat ditemui dalam bentuk
iklan, humas, tanggung jawab sosial perusahaan (corporate social responsibility),
dan pemasaran interaktif via internet secara tidak langsung.
Dalam penjualan tidak langsung untuk menyentuh pikiran dan perasaan
konsumen, dapat menggunakan beberapa media diantaranya adalah:
1. Iklan media massa (mass media advertising)
Terdiri dari komunikasi tidak personal, searah, dan pesan yang
direncanakan dengan dukungan dari pesan sponsor. Didesain untuk memperluas
dukungan khalayak dengan memengaruhi sikap dan tingkah lakunya.
2. Humas pemasaran (Marketing public relation)
Merupakan salah satu fungsi dari humas yang menggunakan media tak
berbayar (non-paid media) untuk mengirimkan pesan positif atas suatu merek
dengan tujuan untuk memengaruhi konsumen dan meningkatkan omset penjualan.
3. Pemasaran interaktif (interactive marketing)
Merupakan penggunaan media internet atau teknologi digital yang lain
untuk mencapai tujuan marketing dan mendukung konsep pemasaran baru
(modern). Pemasaran jenis ini menggunakan media digital yang lain, termasuk
kabel dan satelit bersama dengan perangkat lunak (software) atau perangkat keras
(hardware) yang dioperasikan.
Penjualan online adalah melakukan aktifitas penjualan dari mencari calon
internet yang didukung dengan seperangkat alat elektronik sebagai penghubung
dengan jaringan internet.
2.1.3 Jenis-Jenis Penjualan Tidak Langsung (Online)
Dalam melakukan penjualan secara online terdapat 2 tipe atau jenis yang
dapat dilakukan seorang penjual :
1. Layanan Online Komersial
Layanan internet yang menawarkan informasi dan layanan penjualan
online kepada pelanggan yang membayar biaya bulanan seperti America online,
Compuserve dan Prodigy.
2. Internet:
Web global jaringan komputer yang luas dan berkembang pesat yang tidak
mempunyai manajemen dan kepemilikan sentral.
2.1.4 Keuntungan dan Kerugian Penjualan Tidak Langsung (Online)
A. Manfaat dari sisi konsumen
1. Barangnya mudah dicari
Dengan menjual barang secara online, konsumen lebih mudah untuk
mencari barang ataupun produk yang diinginkan tanpa harus bersusah payah
untuk mendatangi toko tersebut.
2. Memiliki banyak informasi mengenai produk tersebut
Penjualan secara online memberikan banyak informasi kepada pelanggan
mengenai produk yang ditawarkan dimana konsumen dapat mengetahui bentuk
termasuk memberikan informasi mengenai kelebihan dan kekurangan produk
tersebut dibanding dengan produk lain yang sejenis. Sehingga konsumen dapat
benar-benar memilih produk sesuai yang diinginkan.
3. Interaktif
Interaktif yang dimaksudkan yaitu adanya komunikasi dimana konsumen
dapat menyampaikan kritik, saran maupun keluhan kepada penjual secara
langsung dan bisa juga mendapatkan respon yang langsung diberikan oleh penjual
barang tersebut.
4. Fleksibel
Penjualan online lebih fleksibel karena pembeli dan penjual bisa
melakukan transaksi penjualan tanpa harus bertatap muka
Konsumen memiliki kesempatan untuk memikirkan secara matang
sebelum membeli suatu produk.
5. Nyaman
Melalui penjualan secara tidak langsung , para pelanggan tidak perlu
mengacak-acak seluruh isi toko untuk menemukan ataupun meneliti produk yang
ditawarkan. Mereka dapat berbelanja dengan membandingkan produk melalui
B. Manfaat dari sisi penjual
1. Mengurangi biaya
Dimana para penjual tidak perlu mengeluarkan biaya yang banyak untuk
menjangkau para konsumennya, sehingga biaya yang seharusnya digunakan untuk
menjangkau konsumen (membayar gaji dan transportasi para agen,salesman,dll)
dapat dialokasikan untuk biaya lainnya.
2. Meningkatkan efisiensi
Para penjual online terhindar dari biaya pemeliharaan toko dan biaya sewa,
asuransi, dan fasilitas umum pesanan, penanganan persediaan, pengiriman, dan
promosi perdagangan.yang menyertainya. Para pelanggan berhubungan langsung
dengan penjual sehingga penjualanonline sering menghasilkan penurunan biaya
dan peningkatan efisiensi fungsi-fungsi saluran dan logistik seperti pemrosesan
3. Global
Melalui penjualan secara online yang berbasis web, para penjual dapat
mempromosikan dan menjual produknya melintasi batas negara.
C. Kerugian Penjualan Tidak Langsung (Online) :
1. Kepercayaan lebih kecil
Kepercayaan para pelanggan lebih kecil karena masih berhati-hati dan
takut apabila ditipu.
2. Produk kurang nyata
Pada penjualan onlinepenjual hanya menampilkan produk dengan gambar
itupun hanya bisa dilihat melalui jaringan internet. Sehingga pelanggan tidak bisa
3. Kredibilitas dari bisnis itu sendiri
Banyak orang yang mengambil keuntungan dari ketidaktahuan seseorang
dalam menggunakan internet. Seseorang yang belum tahu benar dalam pembelian
secara online ditipu dengan produk yang palsu. Akibatnya kredibilitas penjualan
online bisa menurun.
4. Jumlah penjualan meningkat secara lambat
Peningkatan jumlah penjualan akan berlangsung relatif lambat
dikarenakan banyaknya pertimbangan yang dilakukan konsumen sebelum
membeli suatu produk.
2.2. Penjualan Langsung (Offline)
2.2.1 Pengertian Penjualan Langsung
Penjualan langsung adalah situasi ketika seorang penjual
menawarkan/menjual produk-produknya secara langsung kepada konsumen(baik
konsumen perorangan maupun bisnis). (Rhonda Abram 2008 : 216).
Penjualan langsung (offline) adalah pemasaran dan penjualan produk
langsung ke konsumen diluar lokasi tetap penjualan eceran. Penjual secara
langsung bertemu muka atau berhubungan dengan calon pembeli atau
langganannya.
Menurut Rhonda Abrams (2008 : 215) “Penjualan langsung merupakan
aktivitas yang berinteraksi langsung dengan konsumen untuk memperoleh
pesanan atau pembelian secara langsung.”
Penjualan langsung adalah sebuah strategi untuk mempromosikan produk
langsung (hardsell) lebih menekankan pengambilan keputusan yang didasarkan
atas rasional atau karena adanya keuntungan tambahan yang diberikan suatu
produk.
Menurut Basu Swastha dan Irawan (2005:260) “Penjualan langsung adalah
interaksi antara individu yang saling bertemu muka yang ditujukan menciptakan,
memperbaiki, menguasai untuk mempertahankan hubungan pertukaran yang
saling menguntungkan dengan pihak lain.” (Jurnal Penjualan Tuti Nurhasanah
2011).
Penjualan langsung adalah penjualan yang di dalamnya dilakukan
penjelasan atau peragaan produk-produk oleh seorang penjual secara langsung,
pemberian segala informasi yang dikuasai penjual kepada calon pembeli, penjual
berusaha meyakinkan kualitas produk calon pembeli, penjual melayani calon
pembeli dengan sebaik baiknya agar calon pembeli melakukan pembelian. Di
sini, pembeli dapat langsung mengemukakan keinginannya, bahkan sering terjadi
tawar menawar untuk mencapai kesesuaian.
2.2.2 Wujud Penjualan Langsung
Wujud dari penjualan langsung (hard sell) dapat ditemui dalam bentuk
promosi penjualan (sales promotion), penjualan pribadi (personal selling),
penjualan langsung (direct response marketing), serta penjualan partaian besar
(merchandising) dan titik pembelian(point of purchase).
1. Promosi penjualan (sales promotion)
Menurut Hanafie (2010:205) promosi penjualan merupakan program dan
konsumen (kebanyakan langsung kepada konsumen akhir) yang terkait agar
mengambil keputusan pembelian yang positif.
2. Personal selling
Menurut Fandy Tjiptono (2008:224) “Personal selling adalah komunikasi
langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan
suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan
terhadap produk sehingga mereka kemudian mencoba akan membelinya.
3. Penjualan partaian merupakan kegiatan untuk menciptakan gambaran merek
(brand image) sampai ke tingkat pengecer.
4. Titik pembelian (Point-of-Purchase (P-O-P) ) adalah kegiatan untuk
menampilkan produk di tempat-tempat strategis di sebuah toko dengan tujuan
untuk menarik perhatian konsumen terhadap merek tersebut.
2.2.3 Cara-Cara Penjualan Langsung
Penjualan langsung dapat dilakukan melalui 2 cara, yaitu
1. Penjualan melalui toko
Penjualan melalui toko ini sering dilakukan untuk penjualan secara eceran.
Namun penjualan eceran tidak selalu dilakukan melalui toko. Penjualan dalam
partai besar pun dapat dilakukan oleh penjual yang memiliki toko. Dalam
penjualan ini pembeli harus datang ke toko untuk mendapatkan kebutuhannya.
Jadi, transaksi jual beli yang dilakukan oleh penjual dan pembeli terjadi di toko.
Semua contoh barang yang ditawarkan oleh penjual ditempatkan di toko.
Penjualan di luar toko dapat dilakukan oleh wiraniaga dari sebuah
perusahaan, oleh para pedagang kaki lima, ataupun oleh para penjaja keliling yang
menawarkan barangnya ke rumah-rumah konsumen. Jadi, transaksi jual-belinya
terjadi di luar toko atau di rumahkonsumen. Berbeda dengan penjualan di toko
dimana pembeli harus datang sendiri ke toko, maka dalam penjualan diluar toko,
penjuallah yang sering harus mendekati pembeli. Cara sepeti ini tidak hanya
dilakukan oleh para pengecer atau pengusaha kecil saja, melainkan pengusaha
besar pun juga sering melakukannya.
2.2.4 Kelebihan dan Kelemahan Penjualan langsung
Kelebihan dari penjualan langsung ini adalah :
a. Bisa menawarkan produk secara langsung pada konsumen
b. Memungkinkan penjual mendapatkan feedback secara langsung dalam
bentuk kritik , saran , ataupun pertanyaan
c. Dapat membujuk konsumen
d. Dapat memberikan informasi yang kompleks mengenai produk yang ingin
dijual
e. Mampu meningkatkan jumlah penjualan dengan segera
Kelemahan penjualan langsung adalah:
a. Membutuhkan biaya yang besar (biaya transportasi dsb ),
b. Membutuhkan tenaga dan banyak waktu
2.2.5 Jenis Penjualan Langsung (Offline)
Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI) melihat ada dua bentuk
1. Single Level Marketing (Pemasaran Satu Tingkat),
Metode pemasaran barang atau jasa melalui program pemasaran berbentuk
satu tingkat, dimana Mitra Usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus
penjualan dari hasil penjualan barang dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri.
2. Multi Level Marketing (Pemasaran Multi Tingkat),
Metode pemasaran barang atau jasa dari sistem penjualan langsung
melalui program pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat, dimana mitra usaha
mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang
atau jasa yang dilakukannya sendiri dan anggota jaringan di dalam kelompoknya.
2.2.6 3 Tipe Penjualan Langsung
Ada tiga tipe dasar direct selling. Yaitu, One on One, party Plan, dan
Multilevel Marketing (MLM).
1. One on One: Dalam sistem ini seorang penjual, yang merupakan
agen/anggota/kontraktor yang mandiri atau lepas, menarik konsumen yang
berpotensi di area khusus berdasarkan pendekatan orang ke orang. Mereka
menawarkan produk, serta mendapat komisi atau basis lain. Pendapatan mereka
dapat juga diperoleh dari selisih harga pembelian ke supplier dan penjualan ke
konsumen.
2. Party Plan: Pada metode seorang penjual, karyawan lepas atau tetap,
bertugas mencari atau menjadi tuan rumah yang mengundang sekelompok orang
di rumahnya dalam rangka sales party untuk mendemonstrasikan produk.
Penghasilan si penjual juga atas dasar selisih harga eceran. Si tuan rumah biasanya
3. Multilevel Marketing (MLM) atau Sistem Networking: Adalah
penjualan secara bertingkat dari distributor mandiri yang memiliki peluang untuk
mendapatkan penghasilan dalam 2 cara. Pertama, penjualan produk langsung ke
konsumen, Distributor mendapat keuntungan atas dasar perbedaan atau selisih
antara harga distributor dan harga konsumen. Kedua, distributor bisa menerima
potongan harga atas dasar jumlah produk/jasa yang dibeli oleh anggota kelompok
bisnis untuk penjualan atau pemakaian, termasuk jumlah penjualan pribadi.
2.3 Teori Minat Membeli
2.3.1 Pengertian Minat Beli
Menurut Kotler dan Keller (2003:181), Minat Beli konsumen adalah
sebuah perilaku konsumen dimana konsumen mempunyai keinginan dalam
membeli atau memilih suatu produk, berdasarkan pengalaman dalam memilih,
menggunakan dan mengkonsumsi atau bahkan menginginkan suatu produk.
Menurut Kotler dan Keller (2003:186) “Minat Beli adalah kondisi ketika
konsumen mempunyai keinginan untuk membeli suatu produk berdasarkan pada
sebuah merek.”
Menurut Rossiter dan Percy (2008: 126) “Minat beli merupakan instruksi
diri konsumen untuk melakukan pembelian atas suatu produk, melakukan
perencanaan, mengambil tindakan-tindakan yang relevan seperti mengusulkan
(pemrakarsa) merekomendasikan (influencer), memilih, dan akhirnya mengambil
keputusan untuk melakukan pembelian.”
Menurut Assael (2001: 36) “Minat beli merupakan kecenderungan
berhubungan dengan pembelian yang diukur dengan tingkat kemungkinan
konsumen melakukan pembelian.” Tindakan yang berhubungan dengan
pembelian tersebut contohnya adalah tindakan mencari informasi tentang produk,
datang ke penjual produk untuk membeli atau melihat produk.
2.3.2 Aspek-Aspek Minat Beli
Lucas dan Britt (2003) dalam Natalia (2008:87) mengatakan bahwa
aspek-aspek yang terdapat dalam minat beli antara lain :
A. Perhatian, adanya perhatian yang besar dari konsumen terhadap suatu
produk (barang atau jasa).
B. Ketertarikan, setelah adanya perhatian maka akan timbul rasa tertarik
pada konsumen.
C. Keinginan, berlanjut pada perasaan untuk mengingini atau memiliki
suatu produk tersebut.
D. Keyakinan, kemudian timbul keyakinan pada diri individu terhadap
produk tersebut sehingga menimbulkan keputusan (proses akhir) untuk
memperolehnya dengan tindakan yang disebut membeli.
E. Keputusan.
Disimpulkan bahwa aspek-aspek dalam minat beli adalah sebagai berikut:
1. Ketertarikan (interest) yang menunjukkan adanya pemusatan perhatian
dan perasaan senang.
2. Keinginan (desire) ditunjukkan dengan adanya dorongan untuk ingin
3. Keyakinan (conviction) ditunjukkan dengan adanya perasaan percaya
diri individu terhadap kualitas, daya guna dan keuntungan dari produk yang akan
dibeli.
Aspek perhatian tidak digunakan karena masih berupa perhatian belum
bisa dikatakan sebagai minat, karena tidak adanya dorongan untuk memiliki.Tidak
digunakannya keputusan dan perbuatan adalah sah bukan merupakan minat lagi
namun adalah menimbulkan reaksi lebih lanjut yaitu keputusan membeli.
Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali
dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari luar dirinya, baik
berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungan yang lain.
Rangsangan tersebut kemudian diproses (diolah) dalam diri, sesuai dengan
karakteristik pribadinya, kemudian dari rangsangan tersebut timbul niat membeli
suatu produk atau tidak membeli produk tersebut.
Schiffman dan Kanuk (2004:25), menjelaskan bahwa pengaruh eksternal,
kesadaran akan kebutuhan, pengenalan produk dan evaluasi alternatif adalah hal
yang dapat menimbulkan minat beli konsumen. Pengaruh eksternal ini terdiri dari
usaha pemasaran dan faktor sosial budaya.
2.3.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli
Swastha dan Irawan (2005:349) mengemukakan faktor-faktor yang
mempengaruhi minat membeli berhubungan dengan perasaan dan emosi, bila
seseorang merasa senang dan puas dalam membeli barang atau jasa maka hal itu
Tidak ada pembelian yang terjadi jika konsumen tidak pernah menyadari
kebutuhan dan keinginannya. Pengenalan masalah (problem recognition) terjadi
ketika konsumen meilhat adanya perbedaan yang signifikan antara apa yang dia
miliki dengan apa yang dia butuhkan. Berdasarkan pengenalannya akan masalah
selanjutnya konsumen mencari atau mengumpulkan informasi sebanyak mungkin
tentang produk yang dia inginkan. Terdapat dua sumber informasi yang digunakan
ketika menilai suatu kebutuhan fisik, yaitu persepsi individual dari tampilan fisik
dan sumber informasi luar seperti persepsi konsumen lain. Selanjutnya
informasi-informasi yang telah diperoleh digabungkan dengan informasi-informasi yang telah dimiliki
sebelumnya. Semua input berupa informasi tersebut membawa konsumen pada
tahap dimana dia mengevaluasi setiap pilihan dan mendapatkan keputusan terbaik
yang memuaskan dari perspektif dia sendiri. Tahapan terakhir ada tahap dimana
konsumen memutuskan untuk membeli atau tidak membeli produk. (Skripsi
Widya Sofyan, 2011)
2.3.4 Indikator Minat Beli
Menurut Ferdinand (2002:129), minat beli dapat diidentifikasi melalui
indikator-indikator sebagai berikut :
1. Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli
produk.
2. Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan
3. Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku
seseorang yang memiliki prefrensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini
hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk prefrensinya.
4. Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang
selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari
informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.
2.3.5 Hal-hal yang menimbulkan minat beli
Schiffman dan Kanuk (2004:25), menjelaskan bahwa pengaruh eksternal
(yang terdiri dari usaha pemasaran dan faktor sosial budaya), kesadaran akan
kebutuhan, pengenalan produk dan evaluasi alternatif adalah hal yang dapat
menimbulkan minat beli konsumen.
2.4 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual penelitian menurut Sapto Haryoko dalam Iskandar
(2008:54) menjelaskan secara teoritis model konseptual variabel-variabel
penelitian, tentang bagaimana pertautan teori-teori yang berhubungan dengan
variabel-variabel penelitian yang ingin diteliti, yaitu variabel bebas dengan
variabel terikat.
Berdasarkan Tinjauan Pustaka dan Penelitian Terdahulu, maka dapat
disusun suatu kerangka pemikiran dalam penelitian ini dengan Penjelasan dan
Gambaran sebagai berikut:
Hubungan dan pelayanan pelanggan melalui internet yang interaktif
membuat konsumen lebih dekat dan mengenal perusahaan dan produk yang
sejarah perusahaan melalui situs jejaring sosial atau websiteakan membuat
seorang konsumen akan lebih paham dan mengenal sebuah perusahaan secara
lebih dekat. Perusahaan melalui internet marketing melakukan pendekatan yang
lebih terkustomisasi (one to one approach) dua arah (interaktif) membuat
konsumen merasa dispesialkan oleh perusahaan. Konsumen akan merasa nyaman
dan perusahaan akan lebih mudah untuk mendekat kepada konsumen guna
mendapat informasi-informasi yang penting bagi perusahaan. Konsumen yang
merasa puas dan aman akan kualitas sebuah produk perusahaan tertentu akan lebih
mudah untuk memutuskan hendak membeli produk tersebut. Hal ini berdasarkan
rasa percaya yang terbentuk dan terbangun dari pengenalan produk melalui
internet dan pelayanan setelah penjualan produk yang memuaskan. Durianto et al
(2005) mengatakan bahwa konsumen cenderung akan membeli barang yang sudah
dikenalnya terlebih dahulu. Semakin baik internet marketing dikelola oleh
perusahaan, maka akan semakin besar minat beli yang terbentuk didalam benak
konsumen”. (Rahmad Darmawan Andriyanto. Analisis Pengaruh Internet
Marketing terhadap Pembentukan Word of Mouth dan Brand Awareness untuk
Memunculkan Intention to Buy . volume 9 nomor 1 2010).
Menurut Kotler & Armstrong (2008 : 182), penjualan personal (personal
selling) adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan
melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Penjualan atau pemasaran langsung merupakan alat yang paling efektif
pada tahapan lanjut proses pembelian, khususnya untuk membangun prefensi,
transaksi atau komunikasi langsung antar penjual dan pembeli, sehingga penjual
dituntut untuk mampu menyesuaikan perilakunya sesuai dengan perilaku pembeli.
Dari komunikasi dan interaksi tersebut akan memungkinkan terjadinya hubungan
yang lebih luas, Penjualan langsung juga akan menerima respon secara langsung
dari konsumen meskipun dengan perkataan yang sekedar basa-basi saja. Personal
selling adalah penjualan langsung (tatap muka) antara penjual dan calon
pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan
membentuk pemahaman pelanggan sehingga kemudian akan mencoba
membelinya.Dari komunikasi dan interaksi dalam transaksi antara konsumen dan
penjual, bisa membentuk minat beli konsumen.
Penjualan secara tidak langsung (online) (X1) dan penjualan langsung
(Offline) (X2) secara parsial dan simultan berpengaruh terhadap minat beli (Y).
Gambar 2.1 Kerangka Konseptual PENJUALAN
TIDAK LANGSUNG
(ONLINE) (X1)
PENJUALAN LANGSUNG
(OFFLINE) (X2)
2.5 Hipotesis
Hipotesis Penelitian Menurut Sugiyono (2009: 96) adalah jawaban
sementara terhadap rumusan masalah penelitian. Berdasarkan rumusan masalah
dan kerangka konseptual yang telah diuraikan sebelumnya, maka hipotesis yang
diajukan adalah penjualan tidak langsung (online) dan penjualan langsung
(offline) mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap minat beli
