i
“PENGARUH DAYA TARIK IKLAN DAN KELOMPOK
ACUAN TERHADAP SIKLUS PEMBELIAN”
Oleh:
SETIANI WENING INTAN SARI NIM : 212007135
KERTAS KERJA
Diajukan kepada Fakultas Ekonomika dan Bisnis Guna Memenuhi Sebagian dari
Persyaratan-persyaratan untuk Mencapai Gelar Sarjana Ekonomi
FAKULTAS : EKONOMIKA DAN BISNIS PROGRAM STUDI : MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS
UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA
SALATIGA
2012
ii
FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA
Jalan Diponegoro 52 -60 :(0298) 321212, 311881 Telex 322364 ukswsa ia Salatiga 50711 - Indonesia Fax. (0298) -321433
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS KERTAS KERJA
Yang bertanda tangan di bawah ini:
NAMA : Setiani Wening Intan Sari
N I M : 212007135
Program Studi : Manajemen
Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga
menyatakan dengan sesungguhnya bahwa kertas kerja:
Judul : “Pengaruh Daya Tarik Iklan Dan Kelompok Acuan Terhadap Siklus Pembelian”
Pembimbing : Dr. Sri Sulandjari, SE, MSIE Tanggal diuji : 20 Juli 2012
adalah benar-benar karya saya.
Di dalam skripsi ini tidak terdapat keseluruhan atau sebagian tulisan atau gagasan orang lain yang Saya ambil dengan cara menyalin atau meniru dalam bentuk rangkaian kalimat atau simbol yang saya aku seolah-olah sebagai tulisan saya sendiri tanpa memberikan pengakuan pada penulis aslinya.
Apabila kemudian terbukti bahwa saya melakukan tindakan menyalin atau meniru tulisan orang lain seolah-olah hasil pemikiran saya sendiri, saya bersedia menerima sanksi sesuai dengan peraturan yang berlaku di Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga, termasuk gelar kesarjanaan yang telah saya peroleh.
Salatiga, 01 Juni 2012 Yang memberi pernyataan,
Setiani Wening Intan Sari
iii
“PENGARUH DAYA TARIK IKLAN DAN KELOMPOK
ACUAN TERHADAP SIKLUS PEMBELIAN”
Oleh:
SETIANI WENING INTAN SARI NIM : 212007135
KERTAS KERJA
Diajukan kepada Fakultas Ekonomika dan Bisnis Guna Memenuhi Sebagian dari
Persyaratan-persyaratan untuk Mencapai Gelar Sarjana Ekonomi
FAKULTAS : EKONOMIKA DAN BISNIS PROGRAM STUDI : MANAJEMEN
Disetujui oleh:
Dr. Sri Sulandjari, SE, MSIE Pembimbing
FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS
UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA
SALATIGA
2012
iv
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
Jenius adalah 1% inspirasi dan 99% keringat. Tidak ada yang dapat menggantikan kerja keras. Keberuntungan adalah sesuatu yang terjadi ketika kesempatan bertemu dengan kesiapan.
-Thomas Alfa Edison-
Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan. Maka, apabila engkau selesai dari suatu urusan, Kerjakanlah dengan sungguh-sungguh urusan yang lain.
(Q.S Alam Nasyrah 94:7)
Kertas kerja ini saya persembahkan kepada keluarga saya, khususnya kedua orang tua, kakak dan adik yang selalu memberikan doa, perhatian, dukungan dan semangat dalam setiap langkah saya hingga akhirnya kertas kerja ini dapat selesai
v
ABSTRACT
Environment of business be marked by the higher levels of competition and competitive. Every company required to maintain a customer. Therefore, several variabels need to be examined that can increase the buying cycle as a way to maintain customers. The purpose of this research is to know influence of advertising enticement and reference group to interest of transactional buyer. Afterwards, after the consumption process, it is pertinent to examine whether the advertising enticement, reference group, and consumer satisfaction can influence preferential buying interest.
Population of this research refers to consumers deodorant bodyspray brand Axe in Salatiga community. The company of deodorant bodyspray brand Axe set the target the consumers is gents who age 15 until 35 years, so the sample in this research limited by sex and age. The sample gathering technique used is non probability sampling with a judgmental sampling method. The sample consists of 150 respondents. The data analysis instrument used is dual linear regression with a forward method on an SPSS program.
The research results reveal that in the early buying interest model, reference group and advertisement enticement have a positive influence on transactional buying interest. In the repeat buying interest model, reference group and consumer satisfaction have a positive influence on preferential buying interest, but the advertising enticement does not influence preferential buying interest.
Keywords: advertising enticement, reference group, consumer satisfaction, buying
vi SARIPATI
Lingkungan bisnis ditandai dengan tingkat persaingan yang semakin tinggi dan kompetitif. Setiap perusahaan dituntut dapat mempertahankan pelanggan. Oleh karena itu perlu diteliti pengaruh beberapa variabel yang dapat meningkatkan siklus pembelian sebagai cara mempertahankan pelanggan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh daya tarik iklan dan kelompok acuan terhadap minat beli transaksional. Kemudian setelah proses konsumsi apakah daya tarik iklan, kelompok acuan dan kepuasan konsumen dapat berpengaruh terhadap minat beli preferensial.
Populasi penelitian ini mengacu pada konsumen deodorant bodyspray merek Axe di kota Salatiga. Perusahaan deodorant bodyspray merek Axe menetapkan target konsumennya adalah pria berumur 15-35 tahun, maka sample dalam penelitian ini juga dibatasi menurut jenis kelamin dan usia seperti itu. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah non probability sampling dengan metode judgmental
sampling. Jumlah sampel sebanyak 150 responden. Alat analisis data yang digunakan
adalah regresi linier berganda dengan metode forward pada program SPSS.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa pada model minat beli awal, kelompok acuan daya tarik iklan berpengaruh positif terhadap minat beli transaksional. Pada model minat beli ulang, kelompok acuan dan kepuasan konsumen berpengaruh positif terhadap minat beli preferensial, namun kelompok acuandaya tarik iklan tidak memiliki pengaruh terhadap minat beli preferensial.
Kata kunci: daya tarik iklan, kelompok acuan, kepuasan konsumen, siklus pembelian, minat beli transaksional dan minat beli preferensial.
vii
KATA PENGANTAR
Puji syukur atas kehadirat Allah SWT yang telah memberikan bimbinganNya hingga akhirnya kertas kerja ini dapat diselesaikan dengan baik. Kertas kerja ini disusun untuk memenuhi sebagian dari syarat-syarat mencapai gelar Sarjana Ekonomi Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga.
Kertas kerja ini menguji pengaruh daya tarik iklan dan kelompok acuan terhadap siklus pembelian pada produk deodorant bodyspray merek Axe di kota Salatiga.
Penulis menyadari bahwa kertas kerja ini jauh dari sempurna. Oleh karena itu, saran dan kritik sangat diharapkan agar kertas kerja ini dapat menjadi lebih baik sehingga dapat bermanfaat bagi semua pihak yang terkait.
Salatiga, 01 Juni 2012
viii
UCAPAN TERIMA KASIH
Puji syukur atas kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya kepada penulis sehingga penulis mampu mennyelesaikan kertas kerja ini. Kertas kerja ini selesai berkat dukungan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Hari Sunarto, SE, MBA, Ph.D, selaku Dekan Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana.
2. Ibu Roos Kities Andadari, SE, MBA, Ph.D, selaku Kaprogdi Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana.
3. Dr. Sri Sulandjari, SE, MSIE, selaku dosen pembimbing yang telah mencurahkan tenaga, pikiran, dan waktunya untuk membimbing penulis hingga akhirnya kertas kerja ini dapat selesai dengan baik.
4. Eko Suseno Matrury, SE, selaku wali studi yang telah membimbing penulis dalam menyelesaikan studi di Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana.
5. Seluruh staf pengajar Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana yang telah memberikan bekal pengetahuan kepada penulis. 6. Seluruh staf tata usaha Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen
Satya Wacana yang telah memberi bantuan pada penulis selama menjadi mahasiswa di Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana.
7. Bapak Supardi dan Ibu Wita Sunarti selaku orang tua dari penulis. Terima kasih atas doa, semangat, dukungan moral maupun material yang diberikan selama penulis kuliah sampai menyelesaikan kertas kerja ini.
8. Roby Madya Alfian selaku kakak dari penulis dan Dian Sasongko selaku adik dari penulis. Terima kasih atas doa, semangat, dukungan, dan nasehat sebagai kakak selama ini.
9. Heri Nugroho selaku sahabat hati penulis yang telah merelakan waktu, pikiran dan tenaga untuk membantu, mendengar keluh kesah, dan selalu dapat
ix
diandalkan pada saat penulis mendapatkan kesulitan selama menjalankan masa kuliah.
10. Keluarga Heri Nugroho; Ibu Esti Yudani, Mba is, si kecil Kirana dan Ica Terimakasih sudah menjadi keluarga penulis selama penulis tinggal di Salatiga.
11. Pade Sudarmaji yang selalu memberi dukungan moral maupun material kepada penulis hingga penulis dapat menyelesaikan masa studi di UKSW. 12. Keluarga kost Wisma Shinta Delima, Dewi, Jane, Kak Feli Terima kasih atas
kebersamaan, keceriaan, dan semangat yang diberikan setiap hari hingga akhirnya penulis dapat menyelesaikan kertas kerja ini.
13. Keluarga Besar Mitra Gahana kususnya Angkatan 14, Rani, Dian, Lily, Jose, Gulit, Andre, Victor, Galih, Abay. Mas-mas, Mba-mba angkatan dan ade-ade angkatan yang sudah memberi pengalaman baru bagi penulis selama masa-masa kuliah.
14. Teman-teman satu bimbingan Amel, Rina, Endang yang selalu memberikan semangat saat berjuang bersama dalam penulisan kertas kerja ini, dan
15. Rieska, Galuh, Yoyok, Dewi, Winda, Aris yang membantu penulis dengan memberikan masukan, bertukar pendapat, dan semangat hingga kertas kerja ini dapat selesai.
16. Mas Bob yang telah meluangkan waktunya untuk bertukar pikiran, dan memberikan masukan kepada penulis hingga kertas kerja ini dapat selesai. 17. Teman-teman FEB UKSW angkatan 2007 khususnya Progdi Manajemen,
terima kasih atas kebersamaannya selama ini.
18. Semua pihak yang telah mendukung penyusunan kertas kerja ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu. Thanks a lot! Terima Kasih banyak.
Salatiga, 01 Juni 2012
x DAFTAR ISI
Halaman Judul i
Surat Pernyataan Keaslian Kertas Kerja ii
Halaman Persetujuan/Pengesahan. iii
Halaman Motto dan Persembahan iv
Abstract v
Saripati vi
Kata Pengantar vii
Ucapan Terima Kasih viii
Daftar Isi x
Daftar Tabel xiii
Daftar Gambar xv
Daftar Lampiran xvi
1. PENDAHULUAN 1
1.1. Latar Belakang 1.2. Masalah Penelitian 1.3. Persoalan penelitian
1.4. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1 6 6 7
2. TINJAUAN TEORITIS 7
2.1 Daya Tarik Iklan 2.2 Kelompok Acuan 2.3 Siklus Pembelian 7 12 15 2.3.1 Minat Beli
1. Minat Beli Awal 2. Minat Beli Ulang 2.3.2 Kepuasan Konsumen 16 17 18 20 2.4 Pengembangan Hipotesis
2.4.1 Pengaruh Daya Tarik Iklan terhadap Siklus Pembelian 2.4.2 Pengaruh Kelompok Acuan terhadap Siklus Pembelian 2.4.3 Pengaruh Kelompok Acuan terhadap Minat Beli Preferensial
25 25 27 29 2.5 Model Penelitian 33 3. METODE PENELITIAN 33
3.1 Populasi Dan Sampel
3.2 Jenis Data dan Metode Pengumpulan Data
33 34
xi 3.3 Pengukuran Konsep
3.4 Teknik dan Lanhkah-Langkah Analisis
34 35 3.4.1 Uji Validitas dan Reliabilitas
3.4.2 Uji Asumsi Klasik Regresi Linier Berganda 3.4.3 Uji Hipotesis dengan Regresi Linier Berganda
36 37 38 3.5 Hipotesis Penelitian 3.6 Hipotesis Statistik 3.7 Pengukuran Konsep 39 40 41
4. PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN 47
4.1 Gambaran Umum Deodorant Bodyspray Merek Axe 4.2 Gambaran Umum Responden
4.3 Uji Validitas dan Reliabilitas
47 50 52 4.3.1 Uji Validitas dan Reliabilitas Indikator Empirik
Daya Tarik Iklan
4.3.2 Uji Validitas dan Reliabilitas Indikator Empirik Kelompok Acuan
4.3.3 Uji Validitas dan Reliabilitas Indikator Empirik Kepuasan Konsumen
52
54
56
4.4 Deskripsi Konsep
4.4.1 Deskripsi Konsep Daya Tarik Iklan 4.4.2 Deskripsi Konsep Kelompok Acuan 4.4.3 Deskripsi Konsep Kepuasan Konsumen 4.4.4 Deskripsi Konsep Minat Beli Transaksional 4.4.5 Deskripsi Konsep Minat Beli Referensial
57 57 59 61 64 64 4.5 Analisis Regresi Model Minat Beli Awal
4.5.1 Uji Normalitas 4.5.2 Uji Multikolonieritas 4.5.3 Uji Heteroskedatisitas 4.5.4 Pengujian Hipotesis
4.5.5 Nisbah Daya Tarik Iklan terhadap Minat Beli Transaksional 4.5.6 Nisbah Daya Tarik Iklan dan Kelompok Acuan terhadap
Minat Beli Transaksional
4.5.7 Model Penelitian Minat Beli Awal
65 65 64 65 66 67 69 70 4.6 Analisis Regresi Model Minat Beli Ulang
4.6.1 Uji Normalitas
70 71
xii 4.6.2 Uji Multikolonieritas 4.6.3 Uji Heteroskedatisitas 4.6.4 Pengujian Hipotesis
4.6.5 Nisbah Kepuasan Konsumen terhadap Minat Beli Preferensial
4.6.6 Nisbah Kepuasan Konsumen dan Daya Tarik Iklan terhadap Minat Beli Preferensial
4.6.7 Model Penelitian Minat Beli Ulang 4.7 Perbaikan Model Siklus Pembelian
71 71 72 76 77 78 79 5. PENUTUP 80 5.1 Kesimpulan 5.2 Implikasi Teoritis 5.3 Implikasi Terapan
5.4 Keterbatasan Penelitian dan Penelitian Mendatang
80 81 82 83 Referensi 84 Lampiran 90
xiii
DAFTAR TABEL
Tabel 1. Karakteristik Daya Tarik yang Digunakan dalam Iklan 9 Tabel 2. Jenis Kelompok Acuan dan Karakteristiknya 13 Tabel 3. Kategori Penilaian Untuk Tiap Variabel 35 Tabel 4. Pengukuran Konsep Daya Tarik Iklan, Kelompok Acuan, Minat
Beli dan Kepuasan Konsumen
41
Lanjutan Tabel 4 . Pengukuran Konsep Daya Tarik Iklan, Kelompok Acuan, Minat Beli dan Kepuasan Konsumen
42
Lanjutan Tabel 4 . Pengukuran Konsep Daya Tarik Iklan, Kelompok Acuan, Minat Beli dan Kepuasan Konsumen
43
Lanjutan Tabel 4 . Pengukuran Konsep Daya Tarik Iklan, Kelompok Acuan, Minat Beli dan Kepuasan Konsumen
44
Lanjutan Tabel 4 . Pengukuran Konsep Daya Tarik Iklan, Kelompok Acuan, Minat Beli dan Kepuasan Konsumen
45
Lanjutan Tabel 4 . Pengukuran Konsep Daya Tarik Iklan, Kelompok Acuan, Minat Beli dan Kepuasan Konsumen
46
Tabel 5. Variasi Produk Axe 48
Tabel 6. Value Proposition Axe 48
Tabel 7. Korelasi dengan Empat Youth Macro Community 50 Tabel 8. Crosstab Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin, Usia,
Pekerjaan dan Pendapatan Perbulan
51
Tabel 9. Hasil Pengujian Validitas dan Reliabilitas Indikator Empirik Daya Tarik Iklan
53
Lanjutan Tabel 9. Hasil Pengujian Validitas dan Reliabilitas Indikator Empirik Daya Tarik Iklan
54
Tabel 10. Hasil Pengujian Validitas dan Reliabilitas Indikator Empirik Kelompok Acuan
55
Tabel 11. Hasil Pengujian Validitas dan Reliabilitas Indikator Empirik Kepuasan Konsumen
xiv
Tabel 12. Deskripsi Konsep Daya Tarik Iklan 57 Lanjutan Tabel 12. Deskripsi Konsep Daya Tarik Iklan 58 Tabel 13. Deskripsi Konsep Kelompok Acuan 60 Tabel 14. Deskripsi Konsep Kepuasan Konsumen 62 Tabel 15. Deskripsi Konsep Minat Beli Transaksional 64 Tabel 16. Deskripsi Konsep Minat Beli Preferensial 64 Tabel 17. Hasil Pengujian Multikolonieritas 65 Tabel 18. Hasil Pengujian Heteroskedatisitas 66 Tabel 19. Hasil Pengujian Hipotesis Daya Tarik Iklan dan Kelompok
Acuan Terhadap Minat Beli Transaksional
66
Tabel 20. Koefisien Determinasi (Ajusted R Square) 67 Tabel 22. Hasil Pengujian Multikolonieritas 71 Tabel 23. Hasil Pengujian Heteroskedatisitas 72 Tabel 24. Hasil Pengujian Hipotesis Daya Tarik Iklan dan Kelompok
Acuan Terhadap Minat Beli Transaksional
72
Tabel 25. Koefisien Determinasi (Ajusted R Square) 73 Tabel 27. Hasil Pengujian Hipotesis Kelompok Acuan Terhadap Minat
Beli Preferensial
xv
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1. Model Minat Beli Awal 32
Gambar 2. Model Minat Beli Ulang 32
Gambar 3. Model Siklus Pembelian 32
Gambar 4. Model Minat Beli Ulang 78
xvi
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1. Surat Keterangan Mahasiswa FEB UKSW 91
Lampiran 2. Kuesioner Penelitian 92
Lampiran 3. Data Statistik 101
Lampiran 4. Distribusi Frekuensi Karakteristik Responden 111 Lampiran 5. Uji Validitas dan Reliabilitas 113 Lampiran 6. Uji Asumsi Klasik dan Uji Hipotesis Minat Beli Awal 125 Lampiran 7. Uji Asumsi Klasik dan Uji Hipotesis Minat Beli Ulang 128 Lampiran 8 Hasil Distribusi Frekuensi Indikator Empirik Daya Tarik Iklan
Terhadap Minat Beli Ulang
