4. TEMUAN LAPANGAN DAN ANALISA
4.1 Temuan Lapangan 4.1.1 Data Penjualan
Berikut ini adalah data omset penjualan dari pelanggan yang membeli produk saja, pelanggan yang melakukan perawatan saja, dan pelanggan yang membeli produk sekaligus melakukan perawatan di London Beauty Centre Surabaya selama bulan Januari 2009 – November 2009.
Disini penulis mencoba untuk menginformasikan lebih spesifik produk dan jasa yang paling tinggi penjualannya dan paling rendah penjualannya di London Beauty Centre Surabaya.
Tabel 4.1 Total Omset Penjualan dari Pelanggan yang Membeli Produk, Melakukan Perawatan, Membeli Produk dan Perawatan serta Rata-Rata
Pendapatan per Hari Bulan Januari 2009 - November 2009
Bulan Produk Jasa
Produk dan Jasa
Total Pendapatan per Bulan
Total Pendapatan per
Hari
Januari Rp77.521.250 Rp85.470.320 Rp175.310.110 Rp338.301.680 Rp10.912.957 Februari Rp71.461.830 Rp89.650.240 Rp165.970.100 Rp327.082.170 Rp11.681.506
Maret Rp70.225.554 Rp97.775.340 Rp180.905.405 Rp348.906.299 Rp11.255.042 April Rp68.724.560 Rp99.375.880 Rp193.949.780 Rp362.050.220 Rp12.068.341 Mei Rp72.667.500 Rp106.720.665 Rp212.070.100 Rp391.458.265 Rp12.627.686 Juni Rp69.640.225 Rp105.483.705 Rp223.289.900 Rp398.413.830 Rp13.280.461 Juli Rp71.650.785 Rp103.723.250 Rp237.310.525 Rp412.684.560 Rp13.312.405 Agustus Rp69.601.638 Rp108.780.355 Rp242.860.400 Rp421.242.393 Rp13.588.464 September Rp75.250.655 Rp141.250.075 Rp238.401.576 Rp454.902.306 Rp15.163.410
Oktober Rp69.325.665 Rp135.775.620 Rp224.147.236 Rp429.248.521 Rp13.846.726 November Rp64.667.850 Rp127.184.490 Rp206.077.700 Rp397.930.040 Rp12.836.453
Produk yang paling tinggi penjualannya adalah :
• Krim Pagi
• Krim Malam
• Facial Wash
• Whitening Lotion
• Toner
Sedangkan produk yang paling rendah penjualannya adalah :
• Eye Gel
• Lipbalm
• Anti Iritasi
Jasa yang paling tinggi penjualannya adalah :
• Facial
• Peeling
• Body Massage
Sedangkan jasa yang paling rendah penjualannya adalah :
• Mesolippo
• Crached Foot
• Microderma Brasi
4.1.2 Target Pasar
Berdasarkan wawancara dengan owner London Beauty Centre Surabaya, target market utama dari London Beauty Centre Surabaya adalah mahasiswa/pelajar. London Beauty Centre Surabaya berusaha untuk memberikan keuntungan yang lebih kepada mahasiswa/pelajar yang menjadi member London Beauty Centre Surabaya yaitu dengan memberikan diskon yang lebih besar pada Student Executive Card.
Selain itu berdasarkan customer database London Beauty Centre Surabaya, jumlah member London Beauty Centre Surabaya adalah sekitar 13.700 orang. Dimana ± 60% diantaranya adalah mahasiswa/pelajar.
4.1.3 Promosi
Berikut ini promosi-promosi yang dilakukan oleh London Beauty Centre Surabaya, yaitu :
• Periklanan (Advertising) 1. Televisi
Periklanan yang pernah dilakukan London Beauty Centre Surabaya yaitu melalui iklan televisi. Iklan melalui media televisi dilakukan terakhir pada bulan Oktober 2009 pada saat hari ulang tahun London Beauty Centre Surabaya, yaitu melalui event “Pemilihan Putri LBC 2009”. Jadi pada saat itu London Beauty Centre Surabaya mengangkat event yang mereka adakan ke dalam media televisi.
2. Brosur
Sampai pada saat ini, promosi yang dilakukan oleh London Beauty Centre Surabaya adalah melalui brosur. Menurut fakta yang penulis temukan, brosur tersebut tidak dibagikan ke pelanggan-pelanggan London Beauty Centre Surabaya. Brosur itu hanya diletakkan saja di meja customer service.
• Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan yang pernah dilakukan oleh London Beauty Centre Surabaya pada September 2008, yaitu dengan menggunakan diskon perawatan Microderma Brasi.
Pada saat sekarang ini, promosi penjualan yang dilakukan London Beauty Centre Surabaya hanya sebatas membership card, yaitu dengan menggunakan Student Executive Card dan Executive Card. Student Executive Card diperuntukkan bagi pelajar dan mahasiswi dengan memberikan diskon pembelian produk 10% dan diskon untuk melakukan perawatan sebesar 20%. Sedangkan Executive Card diperuntukkan bagi ibu-ibu dengan pemberian diskon sebesar 10% untuk perawatan peeling saja.
• Penjualan Personal (Personal Selling)
Sampai pada saat sekarang ini, pihak London Beauty Centre Surabaya masih melakukan kegiatan penjualan personal melalui dokter
dan beautician. Jadi setiap dokter dan beautician di London Beauty Centre Surabaya diwajibkan untuk memiliki pengetahuan mengenai produk dan kecantikan dan atau perawatan kulit.
• Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Kegiatan hubungan masyarakat yang pernah dilakukan oleh London Beauty Centre Surabaya yaitu melalui event “Pemilihan Putri LBC”. Event
“Pemilihan Putri LBC” ini diikuti oleh beberapa mahasiswa/pelajar yang sudah menjadi member LBC. Event ini diadakan dalam rangka memperingati hari ulang tahun London Beauty Centre.
• Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Sampai pada saat ini, London Beauty Centre Surabaya belum mengoptimalkan kegiatan pemasaran langsungnya. Contohnya, London Beauty Centre Surabaya sudah memiliki jejaring sosial Facebook.
4.1.4 Customer Database dan Pola Pembelian Pelanggan
Berikut ini adalah data jumlah pelanggan yang melakukan pembelian produk, perawatan, dan membeli produk sekaligus melakukan perawatan di London Beauty Centre Surabaya pada bulan Oktober 2009 dan November 2009.
Tabel 4.2 Jumlah Pelanggan Weekday dan Weekend Bulan Oktober 2009 - November 2009
Subyek Weekday Weekend
Total Pelanggan Okt Nov Okt Nov Okt Nov Melakukan Pembelian
Produk 275 272 195 192 470 464
Melakukan Perawatan 312 305 223 235 535 540 Melakukan Pembelian
Produk dan Perawatan 355 369 278 276 633 645
TOTAL 942 946 696 703 1638 1649
Tabel 4.3 Jumlah Member dan Presentase Member yang Melakukan Repeat Order Tahun 2009
Jumlah Member 13700 Presentase Member yang melakukan Repeat Order 90%
Jumlah member yang tidak kembali 10%
Dari sisi member, pada saat sekarang ini London Beauty Centre Surabaya memiliki ± 13.700 orang member. Berdasarkan data yang ada, dalam 1 tahun lebih kurang 90% dari member London Beauty Center Surabaya melakukan repeat order.
4.1.5 Persaingan
Pesaing langsung dari London Beauty Centre Surabaya adalah Natasha Skin Care Surabaya. Berdasarkan dari hasil temuan lapangan penulis, berikut adalah tabel perbandingan antara London Beauty Centre Surabaya dengan Natasha Skin Care Surabaya :
Tabel 4.4 Analisa 4P London Beauty Centre Surabaya dan Natasha Skin Care Surabaya
Objek London Beauty Centre Natasha Skin Care Product
(yang paling laku)
Barang
• Krim Pagi
• Krim Malam
• Facial Wash
• Whitening Lotion
• Toner
Jasa
• Facial
• Peeling
• Body Massage
Barang
• Krim Pagi
• Krim Malam
• Facial Wash
• Whitening Lotion
• Toner
Jasa
• Facial
• Peeling
Price Barang
• Krim Pagi : Rp80.000
• Krim Malam : Rp80.000
• Facial Wash : Rp55.000
• Whitening Lotion : Rp95.000
• Toner : Rp34.000
Jasa
• Facial : Rp90.000
• Peeling : Rp210.000
• Body Massage : Rp275.000
Barang
• Krim Pagi : Rp95.000
• Krim Malam : Rp95.000
• Facial Wash : Rp75.000
• Whitening Lotion : Rp100.000
• Toner : Rp50.000
Jasa
• Facial : Rp285.000
• Peeling : Rp300.000
Place Jl. Jemur Andayani no.65, Surabaya
Jl. Dr. Sutomo no.95, Surabaya
Promotion • Televisi
• Brosur
• Event
• Promosi Penjualan (membership card discount)
• Televisi
• Brosur
• Majalah
• Event
• Promosi Penjualan (membership card discount)
“sambungan” Tabel 4.4 Analisa 4P London Beauty Centre Surabaya dan Natasha Skin Care Surabaya
Rp0 Rp50,000,000 Rp100,000,000 Rp150,000,000 Rp200,000,000 Rp250,000,000 Rp300,000,000 Rp350,000,000 Rp400,000,000 Rp450,000,000 Rp500,000,000
Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November
Jumlah nominal dalam Rupiah
Produk
Jasa
Produk Dan Jasa
Total Pendapatan per Bulan
Total Pendapatan per Hari 4.2 Analisa Temuan Lapangan
4.2.1 Analisa Data Penjualan
Berdasarkan data total omset penjualan dari pelanggan yang membeli produk, melakukan perawatan, membeli produk dan perawatan serta rata-rata pendapatan per hari, dapat dilihat bahwa omset penjualan produk London Beauty Centre Surabaya memiliki angka yang lebih rendah dibandingkan dengan omset penjualan jasa London Beauty Centre Surabaya. Berikut adalah diagram total omset penjualan produk, penjualan jasa, dan penjualan produk dan jasa London Beauty Centre Surabaya :
Gambar 4.1 Diagram Omset Penjualan Produk, Penjualan Jasa, dan Penjualan Produk dan Jasa London Beauty Centre Surabaya
Dari data total omset penjualan produk, penjualan jasa, dan penjualan produk dan jasa London Beauty Centre Surabaya, penulis mencoba untuk menganalisa pertumbuhan penjualan dari pelanggan yang membeli produk saja, melakukan perawatan saja, serta pelanggan yang membeli produk sekaligus melakukan perawatan di London Beauty Centre Surabaya. Pertumbuhan (growth) adalah perubahan (penurunan atau peningkatan) total aktiva yang dimiliki oleh perusahaan. Pertumbuhan asset dihitung sebagai presentase perubahan asset pada saat tertentu terhadap tahun/bulan sebelumnya (Saidi, 2004). Berikut adalah perumusannya :
Pertumbuhan penjualan dari pelanggan yang membeli produk saja di bulan Februari :
Omset Penjualan Produk Bulan Februari - Omset Penjualan Produk Bulan Januari Omset Penjualan Produk Bulan Januari
x 100%
=Rp71.461.830 - Rp77.521.250
Rp77.521.250 x 100%
= -7,816%
Pertumbuhan penjualan dari pelanggan yang melakukan perawatan saja di bulan Februari :
Omset Penjualan Jasa Bulan Februari - Omset Penjualan Jasa Bulan Januari Omset Penjualan Jasa Bulan Januari
x 100 %
= Rp89.650.240 – Rp85.470.320
Rp85.470.320 x 100%
= 4,890%
Pertumbuhan penjualan dari pelanggan yang membeli produk serta melakukan perawatan di bulan Februari :
Omset Penjualan Bulan Februari - Omset Penjualan Bulan Januari Omset Penjualan Bulan Januari
x 100 %
=Rp165.970.100 – Rp175.310.110
Rp175.310.110 x 100%
= - 5,328%
Berikut ini adalah hasil penghitungan pertumbuhan omset penjualan produk, penjualan jasa, dan penjualan produk dan jasa London Beauty Centre Surabaya dari bulan Januari 2009 sampai bulan November 2009 :
Dari tabel diatas, penulis akan membuat diagram pertumbuhan penjualan produk, penjualan jasa, dan penjualan produk dan jasa London Beauty Centre Surabaya dari bulan Januari 2009 sampai bulan November 2009 dengan tujuan agar dapat melihat dengan jelas pola kenaikan dan penurunan omset penjualan London Beauty Centre Surabaya.
Berikut ini adalah diagram pertumbuhan penjualan produk London Beauty Centre Surabaya dalam satu tahun :
Tabel 4.5 Rata-Rata Pertumbuhan Penjualan Bulan Januari 2009 – November 2009
Bulan Produk Jasa Produk dan Jasa Total Pendapatan
Januari 100.000% 100.000% 100.000% 100.000%
Februari -7.816% 4.890% -5.328% -3.316%
Maret -1.730% 9.063% 8.999% 6.672%
April -2.137% 1.637% 7.211% 3.767%
Mei 5.737% 7.391% 9.343% 8.123%
Juni -4.166% -1.159% 5.291% 1.777%
Juli 2.887% -1.669% 6.279% 3.582%
Agustus -2.860% 4.876% 2.339% 2.074%
September 8.116% -1.836% -1.836% 7.991%
Oktober -7.874% -3.876% -5.979% -5.639%
November -6.719% -6.327% -8.061% -7.296%
Growth Rate -1.656% 1.299% 1.826% 1.773%
-0.1 -0.08 -0.06 -0.04 -0.02 0 0.02 0.04 0.06 0.08 0.1
Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sept Okt Nov
PRODUK
PRODUK
Gambar 4.2 Diagram Pertumbuhan Penjualan Produk
Rata-rata hitung atau arithmetic mean atau sering disebut dengan istilah mean, merupakan metode yang paling banyak digunakan untuk menggambarkan ukuran tendensi sentral. Mean dihitung dengan menjumlahkan semua nilai data pengamatan kemudian dibagi dengan banyaknya data (Walpole, 2002).
Rata-rata pertumbuhan penjualan pelanggan yang membeli produk saja di London Beauty Centre Surabaya selama satu tahun adalah :
Penambahan dari Pertumbuhan Penjualan Produk Bulan Januari-November 10 Bulan
= - 16,56% / 10 Bulan
= - 1,656%
Jadi dapat diasumsikan, penjualan dari pelanggan yang membeli produk di London Beauty Centre Surabaya selalu menurun dari bulan ke bulan dengan penurunan sebesar 1,656%.
-0.08 -0.06 -0.04 -0.02 0 0.02 0.04 0.06 0.08 0.1
Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sept Okt Nov
JASA
JASA Berikut ini adalah diagram pertumbuhan penjualan jasa London Beauty Centre Surabaya dalam satu tahun :
Gambar 4.3 Diagram Pertumbuhan Penjualan Jasa
Rata-rata hitung atau arithmetic mean atau sering disebut dengan istilah mean, merupakan metode yang paling banyak digunakan untuk menggambarkan ukuran tendensi sentral. Mean dihitung dengan menjumlahkan semua nilai data pengamatan kemudian dibagi dengan banyaknya data (Walpole, 2002).
Rata-rata pertumbuhan penjualan pelanggan yang melakukan perawatan saja : Penambahan dari Pertumbuhan Penjualan Jasa Bulan Januari-November
10 Bulan
= 12,99% / 10 Bulan
= 1,299%
Jadi dapat diasumsikan, penjualan dari pelanggan yang melakukan perawatan di London Beauty Centre Surabaya selalu meningkat dari bulan ke bulan dengan peningkatan sebesar 1,299 %.
-0.1 -0.08 -0.06 -0.04 -0.02 0 0.02 0.04 0.06 0.08 0.1 0.12
PRODUK DAN JASA
PRODUK DAN JASA Berikut ini adalah diagram pertumbuhan penjualan produk dan jasa London Beauty Centre Surabaya dalam satu tahun :
Gambar 4.4 Diagram Pertumbuhan Penjualan Produk dan Jasa
Rata-rata hitung atau arithmetic mean atau sering disebut dengan istilah mean, merupakan metode yang paling banyak digunakan untuk menggambarkan ukuran tendensi sentral. Mean dihitung dengan menjumlahkan semua nilai data pengamatan kemudian dibagi dengan banyaknya data (Walpole, 2002).
Rata-rata pertumbuhan penjualan yang membeli produk serta melakukan perawatan.
Penambahan dari Pertumbuhan Penjualan Produk dan Jasa Bulan Januari-November 10 Bulan
= 18,26% / 10 Bulan
= 1,826%
Jadi dapat diasumsikan, penjualan dari pelanggan yang membeli produk dan melakukan perawatan di London Beauty Centre Surabaya selalu meningkat dari bulan ke bulan dengan peningkatan sebesar 1,826 %.
Omzet penjualan produk dari bulan Januari 2009 hingga November 2009 secara relatif mengalami penurunan. Sedangkan omzet penjualan jasa dari bulan Januari 2009 hingga November 2009, secara relatif mengalami peningkatan.
Apabila dilihat secara akumulatif dari bulan Januari 2009 sampai November 2009, omzet penjualan produk memiliki rata-rata pertumbuhan omzet penjualan yang negatif. Sedangkan omzet penjualan jasa, memiliki rata-rata pertumbuhan omzet penjualan yang positif.
Dari rata-rata pertumbuhan penjualan tersebut, dapat dilihat bahwa pertumbuhan penjualan produk London Beauty Centre Surabaya tidak stabil dan mengalami penurunan dari bulan ke bulan. Dapat diasumsikan, keuntungan yang diperoleh oleh London Beauty Centre Surabaya dalam penjualan produk juga tidak stabil. Pertumbuhan penjualan pada dasarnya mengukur stabilitas keuntungan yang diperoleh perusahaan (Husnan, 1998).
Selain itu, penulis mencoba untuk meningkatkan penjualan produk dan jasa London Beauty Centre Surabaya dengan menggunakan data barang dan jasa yang paling laku dan tidak laku tersebut, dengan menyusun program cross selling, value selling, dan sales promotion.
4.2.2 Analisa Target Pasar
Berdasarkan data profil pelanggan London Beauty Centre Surabaya, dapat dilihat bahwa London Beauty Centre Surabaya sudah memiliki target market yang spesifik yaitu dengan membagi-bagi pelanggannya ke segmen- segmen tertentu. “Salah satu faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan adalah faktor Kondisi dan Kemampuan Menjual dan Kondisi Pasar. Jika kita tidak memahami jenis pasar, kelompok pembeli, segmen pasar, daya beli, frekuensi pembelian, keinginan dan kebutuhan konsumen, maka kita tidak akan dapat mencapai target sasaran dengan tepat” (Swastha, 2002, p.129-131).
Menurut Kotler (1996), segmentasi atas konsumen terbagi empat kriteria yaitu geografis, demografis, psikografis, dan behavioral. Berikut adalah segmentasi untuk target market London Beauty Centre Surabaya :
• Geografis
Yang menjadi segmen pasar London Beauty Centre Surabaya secara geografis adalah masyarakat yang berada di wilayah perkotaan.
• Demografis
Umur : 17-25 tahun Jenis Kelamin : Wanita
Pekerjaan : Mahasiswi/Pelajar Pengeluaran : SES A & B
Pendidikan : Teredukasi
Perilaku : Peduli terhadap kecantikan
• Psikografis
Aktivitas : Hang Out
Ketertarikan : Menyukai hal-hal yang berhubungan dengan kecantikan diri
Secara psikografis, para mahasiswi dan pelajar menyukai aktivitas hang out, dan dari aktivitas hang out itulah diasumsikan timbul suatu keinginan (interest) untuk tampil menjadi yang paling menonjol di dalam sosialitas tersebut (hang out). Hal ini bertujuan untuk menarik perhatian orang disekitar mereka dan atau hanya sebagai prestige.
• Lifestyles
Gaya hidup (lifestyle) dari para mahasiswi/pelajar tersebut adalah sebagai berikut :
a. Suka kumpul-kumpul bersama teman b. Suka nongkrong di café atau restoran c. Suka pergi ke mall
Berdasarkan customer database London Beauty Centre Surabaya, yang menjadi member dari London Beauty Centre Surabaya lebih kurang 60%
diantaranya sudah sesuai dengan profil pelanggan yang menjadi target market mereka. Jadi dapat diasumsikan London Beauty Centre Surabaya selama ini sudah tepat dalam menentukan target market mereka, yaitu mahasiswi/pelajar yang tinggal di perkotaan dengan SES A & B serta peduli terhadap kecantikan.
Berdasarkan segmentasi tersebut, dapat diasumsikan akan mempermudah London Beauty Centre Surabaya dalam menerapkan program cross selling, value selling, dan sales promotion. Dengan menganalisa customer database, London Beauty Centre Surabaya dapat menentukan program cross selling, value selling, dan sales promotion yang tepat bagi konsumennya. Dimana tujuan akhir dari program cross selling, value selling, dan sales promotion ini adalah meningkatkan omset penjualan produk dari London Beauty Centre Surabaya dan memperlebar profit margin dari London Beauty Centre Surabaya.
4.2.3 Analisa Promosi
Berikut ini promosi-promosi yang dilakukan oleh London Beauty Centre Surabaya, yaitu :
• Periklanan (Advertising) 1. Televisi
London Beauty Centre Surabaya mengangkat event yang mereka adakan ke dalam media televisi. Event “Pemilihan Putri LBC 2009” ini diasumsikan dapat meningkatkan kesadaran masyarakat akan London Beauty Centre Surabaya, karena event ini dipublikasikan melalui media televisi.
Seperti yang kita ketahui bersama, media televisi memiliki cakupan yang sangat luas dan bahkan secara nasional. Televisi memiliki kemampuan untuk menjangkau tiap kategori demografi (Lane dan Russel, 2000). Target utama dari event ini adalah mahasiswi/pelajar, dimana mahasiswi/pelajar adalah target utama juga bagi London Beauty Centre Surabaya.
Menurut asumsi penulis, London Beauty Centre Surabaya kurang efektif dalam berpromosi melalui televisi. Keunggulan beriklan di media televisi adalah, televisi mempunyai pengaruh dan dampak komunikasi yang kuat karena mengandalkan audio, visual, dan gerak.
Bagi khalayak sasaran, iklan televisi mempunyai kemampuan yang kuat untuk mempengaruhi persepsi mereka (Lane dan Russel, 2000).
Tetapi hal ini kurang efektif, karena beriklan di media televisi membutuhkan biaya absolut yang besar untuk memproduksi dan menyiarkan iklan komersil. Selain itu, khalayak penonton televisi tidak selektif dibandingkan surat kabar dan majalah yang segmentasinya lebih tajam. Segmentasinya tidak setajam surat kabar dan majalah. Jadi, iklan yang ditayangkan di televisi memiliki kemungkinan menjangkau pasar yang kurang tepat.
2. Brosur
Sedangkan dari sisi brosur, pada dasarnya pemilihan London Beauty Centre Surabaya untuk menggunakan media brosur sebagai media promosi sudah tepat. “Promosi yang paling efektif menggunakan Below The Line, dimana salah satunya adalah brosur” (Stanton, 1984, p.443). Namun sayangnya, London Beauty Centre Surabaya tidak menyebarkan brosur tersebut secara aktif. Pihak London Beauty Centre Surabaya hanya meletakkan tanpa membagikan brosur tersebut. Jadi penulis menyimpulkan bahwa London Beauty Centre Surabaya tidak dapat menggunakan media promosi brosur tersebut dengan efektif dan efisien.
• Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan yang dilakukan oleh London Beauty Centre Surabaya adalah dengan menggunakan membership card discount.
Menurut penulis hal ini memang memberikan keuntungan bagi pelanggan, karena “promosi penjualan dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh konsumen” (Kotler, 2000, p.626). Selain itu, London Beauty Centre Surabaya masih memiliki peluang untuk menerapkan promosi penjualan lainnya melalui pemberian hadiah, melakukan pameran, dan pemberian katalog.
• Penjualan Personal (Personal Selling)
Penjualan personal yang dipakai oleh London Beauty Centre Surabaya adalah dengan menggunakan dokter dan beautician. Menurut
sudah cukup aktif dalam menjual produk maupun jasa dari London Beauty Centre Surabaya melalui penawaran secara lisan. “Penjualan personal adalah kegiatan terpenting dalam proses komunikasi pemasaran, karena dengan penjualan personal perusahaan dapat secara langsung berinteraksi dengan calon konsumen melalui para wiraniaganya” (Ingram dan Laforge, 2004, p.4).
• Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Hubungan masyarakat yang dilakukan oleh London Beauty Centre Surabaya adalah melalui event “Pemilihan Putri LBC 2009”. Menurut asumsi penulis, hal ini sudah tepat. “Hubungan masyarakat adalah berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau menjaga citra perusahaan atau tiap produknya” (Kotler, 2000, p.626).
• Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pada dasarnya, London Beauty Centre Surabaya sudah memiliki customer database, tetapi London Beauty Centre Surabaya tidak dapat menggunakan customer database-nya dengan baik. “Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan atau interaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi” (Kotler, 2000, p.626). Contoh pemasaran langsung yang dapat mereka terapkan adalah melalui direct message, internet, dan atau alat komunikasi lainnya.
4.2.4 Analisa Customer Database dan Pola Pembelian Pelanggan
Berikut ini adalah tabel jumlah member yang melakukan repeat order : Tabel 4.6 Jumlah Member dan Presentase Member yang
Melakukan Repeat Order Tahun 2009
Jumlah Member 13.700 Presentase Member (Repeat Order) 90% per tahun 12.330
Jumlah member yang tidak kembali 10% 1.370
Rata-rata hitung atau arithmetic mean atau sering disebut dengan istilah mean, merupakan metode yang paling banyak digunakan untuk menggambarkan
ukuran tendensi sentral. Mean dihitung dengan menjumlahkan semua nilai data pengamatan kemudian dibagi dengan banyaknya data (Walpole, 2000). Jumlah member per bulan yang melakukan repeat order adalah sebanyak 1.025 orang/bulan. Penghitungannya adalah sebagai berikut :
Member yang melakukan repeat order per bulan :
Jumlah Member x Presentase Member per Tahun yang Melakukan Repeat Order 12 Bulan
= 13.700 orang x 90%
12 bulan
= ± 1.025 orang/bulan
Dari sisi member, penulis dapat melihat suatu peluang yang cukup besar dapat melakukan cross selling. Karena London Beauty Centre Surabaya memiliki data member yang cukup akurat dan update. Seharusnya London Beauty Centre Surabaya dapat menganalisa dan menentukan program cross selling yang tepat untuk digunakan sebagai promosi penjualan, yang tentu saja bertujuan untuk meningkatkan omset penjualan produk dari London Beauty Centre Surabaya itu sendiri.
Penulis menggunakan cross selling sebagai salah satu alat untuk meningkatkan penjualan produk London Beauty Centre Surabaya. Karena pada dasarnya London Beauty Centre Surabaya ini telah memiliki customer database yang cukup baik. Pengelolaan customer database London Beauty Centre Surabaya masih kurang maksimal. Oleh karena itu, mereka membutuhkan cross selling sebagai salah satu alat penjualan untuk meningkatkan omset penjualan mereka. “Penggunaan teknologi informasi dan customer database tidak dapat dielakkan lagi. Fungsi dari IMC lebih banyak untuk meningkatkan retensi dan cross selling. Tanpa customer database, jangan harap perusahaan sukses memasuki IMC tahap ketiga ini” (Irawan, 2004, p.156).
“Jika customer database tersebut tidak dianalisis secara periodik dan dimanfaatkan optimal oleh para marketer atau divisi lain, akhirnya banyak strategi dan keputusan yang dibuat oleh divisi pemasaran, yang justru tidak menggunakan
database yang sudah mereka miliki. Customer database hanya berguna apabila sudah dimanfaatkan. Jika tidak, data dan informasi yang tersimpan akhirnya tidak memberikan kontribusi terhadap pengembangan customer value. Kemenangan persaingan di masa mendatang, akan sangat tergantung dari kekuatan customer database yang dibangun oleh perusahaan. Demikian pula dalam hal komunikasi dan promosi. Perusahaan yang memiliki customer database yang baik, akan memiliki peluang untuk meningkatkan efektivitas komunikasi secara dramatis.
Mereka berpeluang lebih besar dalam menciptakan loyalitas pelanggan dan sekaligus melakukan cross selling” (Irawan, 2004, p.156).
Berdasarkan data omset penjualan dan jumlah pelanggan weekday dan weekend London Beauty Centre Surabaya, penulis berusaha menganalisa nominal rata-rata pembelian per orang. Hal ini dilakukan dengan tujuan untuk menentukan program cross selling serta value selling yang tepat bagi konsumen. Sehingga pada akhirnya nanti, program cross selling dan value selling tersebut dapat berjalan secara efektif dan efisien.
Rata-rata hitung atau arithmetic mean atau sering disebut dengan istilah mean, merupakan metode yang paling banyak digunakan untuk menggambarkan ukuran tendensi sentral. Mean dihitung dengan menjumlahkan semua nilai data pengamatan kemudian dibagi dengan banyaknya data (Walpole, 2002).
Berikut ini adalah penghitungan rata-rata pengeluaran pelanggan untuk membeli produk saja, melakukan perawatan saja, maupun pelanggan yang membeli produk sekaligus melakukan perawatan adalah sebagai berikut :
Nominal rata-rata pelanggan yang membeli produk saja di bulan Oktober 2009 : Omset Penjualan Produk Bulan Oktober 2009
Jumlah pelanggan yang hanya membeli Produk saja di Bulan Oktober 2009
= Rp69.325.665 470 orang
= Rp147.501 / orang
Nominal rata-rata pelanggan yang melakukan perawatan saja di bulan Oktober 2009 :
Omset Penjualan Jasa Bulan Oktober 2009
Jumlah pelanggan yang hanya membeli Jasa saja di Bulan Oktober 2009
=Rp135.775.620 535 orang
= Rp253.786 / orang
Nominal rata-rata pelanggan yang membeli produk dan melakukan perawatan di bulan Oktober 2009 :
Omset Penjualan Produk dan Jasa Bulan Oktober 2009
Jumlah pelanggan yang membeli Produk dan Jasa di Bulan Oktober 2009
= Rp224.147.236 633 orang
= Rp354.103 / orang
Berikut ini adalah tabel nominal rata-rata pembelian per orang :
4.2.5 Analisa Persaingan
Disini penulis berusaha membuat strategi promosi penjualan untuk London Beauty Centre Surabaya dengan menggunakan SWOT Analysis, dimana tujuan utamanya adalah untuk meningkatkan omset penjualan produk dari London
Tabel 4.7 Nominal Rata-Rata Pembelian per Orang Bulan Oktober 2009 - November 2009
Subyek Okt 2009 Nov 2009
Produk Rp147.501 Rp139.370
Jasa Rp253.786 Rp235.527
Produk dan Jasa Rp354.103 Rp319.500
strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan (strength), kelemahan (weakness), peluang (opportunities), dan ancaman (threats) dalam suatu proyek atau dalam suatu spekulasi bisnis. Proses ini melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dan mengidentifikasi faktor internal dan eksternal dalam mencapai tujuan tersebut (Humphrey, 1960). Berikut ini adalah tabel Matrix SWOT London Beauty Centre Surabaya :
Tabel 4.8 Matrix SWOT London Beauty Centre Surabaya
Strength Weakness 1. Program konsultasi gratis bagi
konsumen yang sudah menjadi member London Beauty Centre Surabaya.
1. Promosi yang dilakukan memiliki frekuensi yang rendah.
2. Setiap pengunjung berhak menjadi member secara gratis dan perlakuan diskon dari kartu member dapat secara langsung digunakan.
2. Tidak mengedukasi dan mengatur customer database yang sudah ada.
3. Lokasi yang strategis karena berada di dekat kampus dan sekolah. Jadi dapat diasumsikan bahwa London Beauty Centre Surabaya akan lebih mudah menjangkau target marketnya.
3. Tidak memiliki program yang memberikan nilai tambah bagi konsumen.
Opportunities Threats 1. Lifestyle untuk menjaga penampilan
dan kecantikan dari anak muda (perempuan/wanita) yang semakin meningkat.
1. Klinik perawatan kulit lainnya yang ada di Surabaya.
2. Semakin berkembangnya teknologi media informasi, seperti internet, blackberry, dan lain-lain.
2. Natasha Skin Care Surabaya melakukan promosi dengan frekuensi yang lebih sering dibandingkan dengan LBC Surabaya.
3. Pelayanan jasa “Body Massage” dan
“Body Whitening” hanya dapat diberikan di Natasha Skin Care Surabaya pusat. Sedangkan London Beauty Centre Surabaya dapat memberikan pelayanan jasa “Body Massage” dan “Body Whitening” di setiap cabangnya di Surabaya.
3. Natasha Skin Care dapat mengelola customer database-nya dengan lebih baik. Contohnya saja melalui program reward point.
“sambungan” Tabel 4.8 Matrix SWOT London Beauty Centre Surabaya
