Pengaruh Efektivitas Komunikasi Interpersonal Distributor Pt Bwl Indonesia Terhadap Keputusan Bergabung Menjadi Anggota

Hak cipta dan penggunaan kembali: Lisensi ini mengizinkan setiap orang untuk menggubah, memperbaiki, dan membuat ciptaan turunan bukan untuk kepentingan komersial, selama anda mencantumkan nama penulis dan melisensikan ciptaan turunan dengan syarat yang serupa dengan ciptaan asli. Copyright and reuse: This license lets you remix, tweak, and build upon work non-commercially, as long as you credit the origin creator and license it on your new creations under the identical terms.. Team project ©2017 Dony Pratidana S. Hum | Bima Agus Setyawan S. IIP.

PENGARUH EFEKTIVITAS KOMUNIKASI INTERPERSONAL DISTRIBUTOR PT BWL INDONESIA TERHADAP KEPUTUSAN BERGABUNG MENJADI ANGGOTA SKRIPSI. Diajukan Guna Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi (S.I.Kom.). Bram Putra Darmawan 12140110026. PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI KONSENTRASI MULTIMEDIA PUBLIC RELATIONS FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS MULTIMEDIA NUSANTARA TANGERANG 2018. Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

KATA PENGANTAR Puji dan syukur peneliti panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa karena anugerah yang luar biasa sehingga skripsi dengan judul “Pengaruh Efektivitas Komunikasi Interpersonal Distributor PT BWL Indonesia Terhadap Keputusan Bergabung Menjadi Anggota” dapat diselesaikan. Skripsi ini diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan memperoleh kelulusan Mata Kuliah Akhir Mahasiswa. Selama proses penyelesaian skripsi, peneliti mendapat dukungan dan masukan dari beberapa pihak. Dengan berakhirnya proses penulisan skripsi ini, peneliti ingin mengucapkan terima kasih kepada: 1. Dr. Endah Murwani, M.Si sebagai pembimbing skripsi yang selalu bijak memberikan masukan dan selalu bersabar dalam membimbing peneliti. 2. Inco Hary Perdana, S.I.Kom., M.Si. sebagai Kaprodi Jurusan Ilmu Komunikasi UMN yang turut memberikan bimbingan dan selalu memberikan motivasi. 3. Seluruh yang. dosen. dan. staf. Universitas. Multimedia. Nusantara. telah memberikan banyak ilmu dan pelajaran baik secara. akademik maupun non- akademik yang sangat bermanfaat bagi peneliti. 4. Seluruh calon distributor PT BWL Indonesia yang tidak dapat disebutkan satu persatu, yang sudah membantu dalam pengisian kuesioner. 5. Jimmi Darmawan dan Hoo Soe Fong sebagai orang tua, dan Amelia Putri Darmawan sebagai kakak, yang selalu mendukung peneliti untuk menyelesaikan skripsi.. v Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

ABSTRAK Pengaruh Efektivitas Komunikasi Interpersonal Distributor PT BWL Indonesia Terhadap Keputusan Bergabung Menjadi Anggota Oleh Bram Putra Darmawan Perkembangan bisnis MLM di Indonesia sangat pesat dan menimbulkan beragam bisnis MLM baru di Indonesia. Best World Lifestyle (BWL) adalah salah satu perusahaan MLM yang didirikan 27 tahun yang lalu di Singapura dengan jaringan regional yang mencakup Singapore, Malaysia, Indonesia, Thailand, Hong Kong, Korea, Vietnam, Taiwan, USA dan Filipina. Salah satu faktor yang sangat penting dalam kesuksesan sebuah bisnis MLM adalah kemampuan efektivitas komunikasi distributor yang saat ini telah bergabung untuk mengajak anggota baru sehingga bisnis MLM tersebut semakin berkembang. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah adakah pengaruh dan seberapa kuat pengaruh efektivitas komunikasi interpersonal distributor PT BWL Indonesia terhadap keputusan bergabungnya anggota baru menjadi distributor PT BWL Indonesia. Dalam penelitian ini teori yang digunakan adalah teori Elaboration Likelihood Model (ELM), komunikasi interpersonal, dan keputusan pembelian. Jenis penelitian bersifat eksplanatif dengan pendekatan kuantitatif. Metode penelitian yang digunakan adalah survei. Jumlah sampel sebanyak 100 calon anggota BWL teknik sampling purposive sampling dimana kuesioner untuk penelitian ini disebarkan pada salah satu acara seminar training PT BWL Indonesia. Teknik pengumpulan data melalui kuesioner dan studi pustaka. Data analisis secara kuantitatif dengan alat statistik uji ANOVA, uji koefisien determinasi, dan uji regresi. Hasil Uji ANOVA membuktikan bahwa terdapat pengaruh antara efektivitas komunikasi interpersonal terhadap keputusan bergabung anggota pada PT BWL Indonesia. Uji koefisien determinasi menunjukkan hasil sebesar 32,6%, dan uji regresi menunjukkan hasil yang positif. Maka dapat disimpulkan bahwa efektivitas komunikasi interpersonal distributor PT BWL Indonesia berpengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan bergabung calon anggota baru di PT BWL Indonesia.. Kata kunci: Komunikasi Interpersonal, Elaboration Likelihood Komunikasi Persuasi, Efektivitas Komunikasi, Keputusan Bergabung. Model,. vii Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

ABSTRACT The Effect of Interpersonal Communication Effectiveness by Distributor PT BWL Indonesia Towards The Decision To Join By New Members By Bram Putra Darmawan The development of MLM business in Indonesia is very rapid and generate a variety of new MLM business in Indonesia. Best World Lifestyle (BWL) is an MLM company established 27 years ago in Singapore with regional network covering Singapore, Malaysia, Indonesia, Thailand, Hong Kong, Korea, Vietnam, Taiwan, USA and Philippines. One of the most important factors in the success of an MLM business is the effectiveness of communication distributors who have now joined to invite new members so that MLM business is growing. The formulation of the problem in this research is any influence and how strong influence the effectiveness of interpersonal communication distributor PT BWL Indonesia to the decision of joining new member to become distributor of PT BWL Indonesia. In this research the theory used is Elaboration Likelihood Model (ELM), interpersonal communication, and purchasing decision. This type of research is explanative with quantitative approach. The research method used is survei. The number of samples is 100 candidate members of BWL sampling technique purposive sampling where the questionnaire for this research is disseminated in one seminar tranining PT BWL Indonesia. Techniques of collecting data through questionnaires and literature study. Quantitative data analysis with ANOVA test statistic, determination coefficient test, and regression test. ANOVA Test results prove that there is influence between the effectiveness of interpersonal communication to the decision to join members at PT BWL Indonesia. Test of coefficient of determination showed result of 32,6%, and regression test showed positive result. Then it can be concluded that the effectiveness of interpersonal communication distributor PT BWL Indonesia has a significant and positive influence on the decision to join of new member candidates in PT BWL Indonesia. Keywords: Interpersonal Communication, Elaboration Likelihood Model, Persuasion Communication, Effectiveness Of Communication, Decision To Join. viii Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

DAFTAR ISI. HALAMAN JUDUL.......................................................................................... i HALAMAN PERNYATAAN ........................................................................... ii HALAMAN PERSETUJUAN ........................................................................... iii HALAMAN PENGESAHAN ............................................................................ iv KATA PENGANTAR ....................................................................................... v ABSTRAK ......................................................................................................... vii ABSTRACT ....................................................................................................... viii DAFTAR ISI ...................................................................................................... ix DAFTAR TABEL .............................................................................................. xi DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... xii BAB I: PENDAHULUAN ...................................................................................... 1 1.1.. Latar Belakang ............................................................................................ 1. 1.2.. Perumusan Masalah ..................................................................................... 5. 1.3.. Tujuan Penelitian ........................................................................................ 5. 1.4. Kegunaan Penelitian.................................................................................... 6 1.4.1 Manfaat Akademis ............................................................................. 6 1.4.2 Manfaat Praktis .................................................................................. 6. BAB II: LANDASAN TEORI ................................................................................ 7 2.1. Penelitian Terdahulu .................................................................................. 7. 2.2. Landasan Teori .......................................................................................... 10 2.2.1 Elaboration Likelihood Model ......................................................... 11 2.2.1.1 Central Route ....................................................................... 11 2.2.1.2 Peripheral Route .................................................................. 12 2.2.2 Komunikasi Persuasi ........................................................................ 15 2.2.3 Komunikasi Interpersonal ................................................................ 16 2.2.4 Personal Selling ............................................................................... 20 2.2.5 Direct Selling.................................................................................... 22 2.2.6 Pengertian MLM .............................................................................. 23 2.2.7 Keputusan Pembelian ....................................................................... 25. ix Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

2.3. Kerangka Teoritis ...................................................................................... 28. 2.4. Hipotesis Penelitian................................................................................... 29. BAB III: METODE PENELITIAN ...................................................................... 31 3.1. Jenis dan Sifat Penelitian .......................................................................... 31. 3.2. Metode Penelitian...................................................................................... 32. 3.3. Populasi dan Sampel ................................................................................. 33. 3.4. Teknik Pengumpulan Data ........................................................................ 36. 3.5. Operasionalisasi Variabel Penelitian......................................................... 37. 3.6. Uji Validitas dan Reliabilitas .................................................................... 40 3.6.1 Uji Validitas ..................................................................................... 41 3.6.2 Uji Reliabilitas.................................................................................. 43. 3.7. Uji Hipotesis ............................................................................................. 44. BAB IV: HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ..................................... 45 4.1. Profil PT BWL Indonesia.......................................................................... 45. 4.2. Hasil Penelitian ......................................................................................... 48 4.2.1 Karakteristik Responden .................................................................. 48 4.2.2 Komunikasi Interpersonal Distributor PT BWL Indonesia ............. 51 4.2.3 Keputusan Bergabung Anggota Baru PT BWL Indonesia .............. 55. 4.3. Uji Hipotesis ............................................................................................. 59. 4.4. Pembahasan ............................................................................................... 68. BAB V: KESIMPULAN DAN SARAN .............................................................. 72 5.1. Kesimpulan ............................................................................................... 72. 5.2. Saran .......................................................................................................... 73 5.2.1 Saran Akademis................................................................................ 73 5.2.2 Saran Praktis .................................................................................... 74. DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................... 75 LAMPIRAN 1: KUESIONER PENELITIAN ...................................................... 79 LAMPIRAN 2: Daftar Identitas Responden ......................................................... 83 LAMPIRAN 3: Daftar Jawaban Responden Variabel X ...................................... 86 LAMPIRAN 4: Daftar Jawaban Responden Variabel Y ...................................... 89. x Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

DAFTAR TABEL Tabel 2.1 Perbedaan Terhadap Penelitian Terdahulu ........................................ 10 Tabel 3.1 Definisi Konseptual dan Operasional Variabel Penelitian ................. 36 Tabel 3.2 Skala Likert ........................................................................................ 38 Tabel 3.3 Tabel Kriteria KMO & Barlett’s Test ................................................ 40 Tabel 3.4 Hasil KMO & Barlett’s Test Variabel Independen (X) ..................... 40 Tabel 3.5 Hasil KMO & Barlett’s Test Variabel Dependen (Y)........................ 41 Tabel 3.6 Reliabilitas Variabel Independen (X) ................................................ 42 Tabel 3.7 Reliabilitas Variabel Dependen (Y) ................................................... 42 Tabel 4.1 Jenis Kelamin Responden .................................................................. 48 Tabel 4.2 Umur Responden................................................................................ 48 Tabel 4.3 Pendidikan Terakhir Responden ........................................................ 49 Tabel 4.4 Pekerjaan Responden ......................................................................... 49 Tabel 4.5 Keterbukaan (Openness) .................................................................... 50 Tabel 4.6 Empati (Empathy) .............................................................................. 51 Tabel 4.7 Sikap Mendukung (Supportiveness) .................................................. 52 Tabel 4.8 Sikap Positif (Positiveness)................................................................ 53 Tabel 4.9 Kesetaraan (Equality)......................................................................... 53 Tabel 4.10 Pengenalan ....................................................................................... 55 Tabel 4.11 Pencarian Informasi ......................................................................... 55 Tabel 4.12 Evaluasi ............................................................................................ 56 Tabel 4.13 Keputusan Pembelian ....................................................................... 57 Tabel 4.14 Tabel ANOVA ................................................................................. 59 Tabel 4.15 Uji Koefisien Determinasi Variabel Openness ................................ 60 Tabel 4.16 Uji Koefisien Determinasi Variabel Empathy ................................. 61 Tabel 4.17 Uji Koefisien Determinasi Variabel Supportiveness ....................... 61 Tabel 4.18 Uji Koefisien Determinasi Variabel Positiveness ............................ 62 Tabel 4.19 Uji Koefisien Determinasi Variabel Equality .................................. 62 Tabel 4.20 Uji Koefisien t .................................................................................. 64 Tabel 4.21 Uji Koefisien t Variabel Komunikasi Interpersonal ........................ 65. xi Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian.................................... 26 Gambar 2.2 Model Penelitian ............................................................................ 28 Gambar 4.1 Jaringan Penjualan Bisnis BWL..................................................... 44 Gambar 4.2 Susunan Organisasi Best World International ............................... 45 Gambar 4.3 Optrimax Plum Produk MLM BWL .............................................. 46. xii Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

BAB I PENDAHULUAN. 1.1.. Latar Belakang Salah satu bisnis yang turut berkembang seiring pertumbuhan ekonomi. Indonesia adalah bisnis Multi Level Marketing (MLM). Salah satu kunci kesuksesan bisnis adalah untuk meyakinkan konsumen membeli produk, dan hal ini sangat terkait dengan kegiatan pemasaran (Kotler, 2012, p.4). MLM muncul sebagai metode pemasaran alternatif ditengah tingginya persaingan bisnis dan banyaknya pilihan produk bagi konsumen. Multi Level Marketing (MLM) dinilai sebagai metode pemasaran yang lebih efisien dan efektif pada tingkat retail (penjualan eceran) karena besarnya dan luasnya gerakan individu-individu yang melancarkan program marketing ini dibandingkan sistem pemasaran biasa (Marimin, 2016, p.2) Sejarah pertama kali munculnya sistem bisnis Multi Level Marketing (MLM) diawali oleh perusahaan makanan suplemen Amerika Nutrilite pada sekitar tahun 1930-an yang selanjutnya merambah ke berbagai negara. Sesuai dengan sifatnya yaitu duplikasi, maka banyak perusahaan lain mengadopsi sukses sistem ini baik perusahaan lokal maupun dari berbagai negara lainnya. Berbagai bisnis MLM popular di Indonesia dan menjadi suatu trend baru dalam berbisnis, contoh, misalnya High Desert, Oriflame, Amway, Forever Young, CNI, Cosway, UBS, dan lain sebagainya (Albertus, 2016, p.2). Saat ini, tercatat ada 170 perusahaan MLM di 1 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

Indonesia yang legal dan sebanyak 88 di antaranya tergabung dengan APLI. Pada 2014, omset seluruh MLM di Indonesia tercatat Rp14 triliun. Naik 11% dari tahun sebelumnya (Media Indonesia, 2017, p.1). Kegiatan bisnis MLM dilakukan dengan cara menjual langsung produk kepada konsumen (direct selling) melalui tenaga penjual/ distributor bisnis MLM tersebut (Albertus, 2016, p.1). Dalam direct selling sendiri terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara pembeli dan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada. Sistem penjualan melalui distributor secara direct selling ini menjanjikan efisiensi tinggi karena bagi perusahaan multi level marketing, biaya untuk gaji tetap, biaya distribusi, dan biaya iklan hanya merupakan bagian kecil dari pengeluaran perusahaan. Dikarenakan hal tersebut, keberhasilan perusahaan MLM dalam mempertahankan hasil penjualan tidak lepas dari peran para tenaga penjual/ distributor. Hal ini sejalan dengan pendapat Kotler (2016, p.449) yang menyatakan bahwa peran tenaga penjual sebagai wakil perusahaan yang berhubungan langsung dengan para konsumen, sehingga dapat mempengaruhi pelanggan untuk membeli atau tidak. Namun sistem direct selling ini juga mempunyai beberapa dampak negatif sehingga dalam praktiknya, bisnis MLM banyak mendapat image negatif dari 2 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

masyarakat. Menurut Presiden Direktur K-Link Indonesia, M.D. Radzi Saleh (Republika, 2017, p.1) image negatif masyarakat muncul dikarenakan banyak distributor MLM yang menggunakan pendekatan komunikasi interpersonal yang kurang baik, contohnya adalah menjual janji yang terlalu berlebihan mengenai MLM terkait dan juga terlalu melebih-lebihkan manfaat dari produk yang dijual. Terdapat juga skema MLM berbasiskan skema Ponzi yang menginsentifkan seorang distributor akan berusaha mengajak anggota baru untuk bergabung dengan cara apapun, termasuk menggunakan komunikasi interpersonal dengan tujuan penipuan. Praktik MLM yang tidak seharusnya seperti ini juga semakin lama semakin banyak karena tidak adanya pengawasan atau sanksi tegas dari manajemen perusahaan MLM tersebut. Karena itu, komunikasi interpersonal yang baik merupakan kunci kesuksesan bisnis MLM yang ingin eksis untuk jangka panjang. Namun, tidak seluruh MLM yang berpraktik di Indonesia adalah perusahaan yang merugikan bagi pihak-pihak yang ingin bergabung dan sudah mengantongi izin dari pemerintah. Salah satu dari perusahaan MLM tersebut adalah perusahaan Best World Lifestyle (BWL). BWL adalah salah satu perusahaan MLM yang didirikan 27 tahun yang lalu. Pendiri BWL adalah Dr. Dora Hoan PBM & Dr. Doreen Tan. BWL merupakan satu-satunya perusahaan berbasis MLM yang terdaftar di bursa Singapura, Singapore Stock Exchange, pada tahun 2004 (sg.bwlgroup.com, 2017). BWL mempunyai jaringan regional yang mencakup Singapore, Malaysia, Indonesia, Thailand, Hong Kong, Korea, Vietnam, Taiwan, USA dan Filipina.. 3 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

Masalah dalam penelitian ini kemudian timbul dikarenakan PT BWL yang membuka cabangnya di Indonesia pada tahun 2015, mengalami pertumbuhan bisnis yang cukup signifikan selama tahun 2015 tersebut, dan kemudian pertumbuhan bisnis tersebut meningkat drastis di tahun 2016. Pertumbuhan sebuah model bisnis MLM tentu saja berkaitan dengan jumlah distributor yang menjual produk MLM tersebut, dan dikarenakan jumlah distributor baru dalam MLM meningkat, pertumbuhan penjualan bisnis MLM PT BWL Indonesia juga ikut meningkat. PT BWL Indonesia menyadari bahwa salah satu faktor yang sangat penting dalam keputusan bergabung seorang distributor baru adalah efektivitas komunikasi interpersonal dari distributor yang saat ini telah bergabung untuk mengajak anggota baru sehingga bisnis MLM tersebut semakin berkembang.Dikarenakan hal tersebut, penting bagi BWL untuk mengetahui seefektif apakah kemampuan distributor mereka dalam mengajak calon distributor baru untuk bergabung kedalam skema bisnis MLM PT BWL Indonesia. Efektivitas komunikasi interpersonal distributor untuk bisnis MLM seperti BWL sendiri dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu keterbukaan (openness), empati (empathy), sikap mendukung (supportiveness), sikap positif (positiveness), kesetaraan (equality) dari distributor tersebut. Hal ini jugalah yang mempengaruhi kemampuan distributor tersebut berjualan produk pada konsumen ataupun merekrut calon distributor MLM baru. Berdasarkan latar belakang tersebut, peneliti memutuskan untuk memilih judul dari penelitian ini, yaitu “Pengaruh Efektivitas Komunikasi Interpersonal Distributor PT BWL Indonesia Terhadap Keputusan Bergabung Menjadi Anggota.” 4 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

1.2.. Perumusan Masalah Berdasarkan pada latar belakang masalah yang telah dijabarkan diatas, maka. dapat dijabarkan rumusan masalah mengenai faktor yang mempengaruhi tenaga penjualan pada perusahaan BWL sebagai berikut: 1.2.1 Apakah distributor. terdapat terhadap. pengaruh. efektivitas komunikasi. keputusan. bergabungnya. interpersonal. anggota. baru. di. perusahaan BWL? 1.2.2 Seberapa besar pengaruh efektivitas komunikasi interpersonal distributor terhadap keputusan bergabungnya anggota baru di perusahaan BWL?. 1.3.. Tujuan Penelitian Berdasarkan pada perumusan masalah yang ada, maka tujuan penelitian ini. adalah sebagai berikut: 1.3.1. Untuk. mengetahui. apakah. terdapat. pengaruh. antara. efektivitas komunikasi interpersonal distributor terhadap keputusan bergabungnya anggota baru di perusahaan BWL. 1.3.2 Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh efektivitas komunikasi interpersonal distributor terhadap keputusan bergabungnya anggota baru di perusahaan BWL.. 5 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

1.4. Kegunaan Penelitian 1.4.1. Manfaat Akademis Penelitian ini diharapkan dapat memperkaya kajian ilmu komunikasi. khsususnya. yang. berkaitan. dengan. konsep. efektivitas. komunikasi. interpersonal. Penelitian ini akan membahas tentang dimensi komunikasi interpersonal yaitu keterbukaan (openness), empati (empathy), sikap mendukung. (supportiveness),. sikap. positif. (positiveness),. kesetaraan. (equality) dari distributor MLM dan efeknya dalam mempengaruhi keputusan bergabungnya anggota baru kedalam sebuah bisnis MLM.. 1.4.2. Manfaat Praktis Secara praktis, penulis berharap penelitian ini diharapkan dapat. memberikan masukan, informasi, dan saran yang berguna bagi PT BWL Indonesia sebagai pihak perusahaan yang diteliti mengenai pentingnya efektivitas komunikasi interpersonal dalam melakukan perekrutan anggota baru kedalam bisnis, serta memperkaya pemahaman peran komunikasi interpersonal dalam organisasi.. 6 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

BAB II LANDASAN TEORI. 2.1. Penelitian Terdahulu Sebelum memutuskan teori yang akan digunakan dalam penelitian, peneliti. mengawali dengan menelusuri penelitian terdahulu yang memiliki kaitan dengan penelitian yang akan dilakukan peneliti. Dengan melakukan hal tersebut, peneliti mengharapkan akan mendapatkan data pendukung, pelengkap atau pembanding dalam menyusun skripsi. Hingga saat ini, sudah banyak terdapat beberapa penelitian tentang dampak efektivitas komunikasi interpersonal terhadap keputusan konsumen. Terdapat 5 penelitian terdahulu yang dijadikan acuan dalam penelitian ini. Penelitian pertama adalah oleh Dicky Aditya Putra (2015), yang berjudul “Studi Korelasi Antara Komunikasi Antarpersonal Sales Promotion Girl dan Perilaku Konsumen Baru Terhadap Keputusan Pembelian Produk Rokok Dunhill Mild di Kawasan Lesehan Jalan dr Moewardi Surakarta.” Tujuan penelitian ini adalah untuk menjelaskan pengaruh komunikasi interpersonal SPG terhadap keputusan pembelian rokok di daerah Surakarta. Teori utama dalam penelitian ini adalah komunikasi interpersonal dan keputusan pembelian. Metode penelitian yang dipakai adalah survei dan analisa korelasi SPSS 16. Hasil penelitian menunjukkan bahwa kemampuan komunikasi interpersonal SPG rokok terbukti mempengaruhi keputusan pembelian rokok di daerah Surakarta. 7 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

Penelitian kedua adalah oleh Priscilla Wiradinata (2015), yang berjudul “Pengaruh Komunikasi Antar Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Studi Perilaku Komunikasi SPG Toyota Auto 2000 Cempaka Putih).” Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui adanya pengaruh komunikasi antar pribadi yang dilakukan SPG Toyota Auto 2000 Cempaka Putih terhadap keputusan pembeli. Teori utama dalam penelitian ini adalah komunikasi interpersonal, personal selling, dan SPG. Tipe penelitian adalah eksplanatif dan metode penelitian yang dipakai adalah survei dan analisa korelasi SPSS 16. Hasil penelitian menunjukkan bahwa komunikasi antar pribadi berpengaruh sebesar 76,2% terhadap keputusan pembelian, sedangkan 23,8% dipengaruhi oleh variabel yang tidak disertakan. Penelitian ketiga adalah oleh Ira Raka Siwi (2015) yang berjudul “Pengaruh Komunikasi interpersonal dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Nasabah Untuk Menggunakan Produk Tabungan di BPR Syariah Bangun Drajat Warga Yogyakarta.” Tujuan penelitian ini adalah untuk menjelaskan pengaruh komunikasi interpersonal dan kualitas pelayanan terhadap keputusan nasabah untuk menggunakan produk perbankan. Teori utama dalam penelitian ini adalah komunikasi interpersonal dan kualitas pelayanan SERVQUAL. Metode penelitian yang dipakai adalah observasi, wawancara, kuesioner dan analisa korelasi SPSS 16. Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor keterbukaan, sikap mendukung, kesetaraan, bukti fisik, ketanggapan, dan kepastian berpengaruh terhadap pengunaan produk perbankan.. 8 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

Penelitian keempat dilakukan oleh Gita Virga (2014) dengan judul “Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera.” Tujuan penelitian ini adalah untuk meneliti sebarapa besar pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian konsumen asuransi. Teori utama dalam penelitian ini adalah komunikasi interpersonal, personal selling, dan keputusan pembelian. Metode penelitian yang dipakai adalah observasi, wawancara, kuesioner dan analisa korelasi SPSS 16. Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang kuat antara pengaruh personal selling dengan keputusan pembelian konsumen PT. Asransi Jiwa Bringin Jiwa. Penelitian kelima dilakukan oleh Melisa (2013), dengan judul “Pengaruh Komunikasi Interpersonal Terhadap Prestasi Kerja Groovy Event Organizer.” Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui besarnya pengaruh komunikasi interpersonal terhadap prestasi kerja Groovy Event Organizer. Teori utama dalam penelitian ini adalah komunikasi interpersonal dan prestasi kerja. Metode penelitian yang dipakai adalah survei dan analisa korelasi SPSS 16. Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan dari hubungan komunikasi interpersonal terhadap prestasi kerja. Penelitian yang dilakukan peneliti memiliki perbedaan dengan kelima penelitian terdahulu tersebut, yang dijabarkan didalam tabel 2.1 dibawah ini:. 9 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

Perbedaan Dengan Penelitian Terdahulu (1) -Perbedaan tujuan antara penjualan produk yang kemungkinan besar tidak berulang (rokok), dan keputusan jangka panjang yaitu keputusan bergabung dengan MLM dalam penelitian ini. 2.2. Tabel 2.1 Perbedaan Terhadap Penelitian Terdahulu Perbedaan Perbedaan Perbedaan Dengan Dengan Dengan Penelitian Penelitian Penelitian Terdahulu (2) Terdahulu (3) Terdahulu (4) -Perbedaan tujuan antara penjualan produk yang kemungkinan besar tidak berulang (mobil), dan keputusan jangka panjang yaitu keputusan bergabung dengan MLM dalam penelitian ini. -Perbedaan tujuan antara sales di cabang bank yang menjelaskan informasi dan distributor MLM yang mencoba mengajak anggota baru untuk bergabung. -Perbedaan fokus teori penelitian dimana penelitian terdahulu lebih fokus pada teori personal selling dan penelitian ini berfokus pada komunikasi interpersonal. Perbedaan Dengan Penelitian Terdahulu (5) -Perbedaan tujuan penelitian dimana penelitian terdahulu fokus pada dampak komunikasi interpersonal terhadap prestasi kerja dan penelitian ini meneliti dampak komunikasi interpersonal terhadap keputusan bergabung. Landasan Teori Konsep dan teori akan menjadi acuan dalam menumbuhkan gagasan dan. menjadi dasar penelitian. Penelitian ini akan memfokuskan tentang efektivitas komunikasi interpersonal distributor MLM dalam mempersuasi calon distributor baru. Komunikasi interpersonal sendiri perlu dilakukan dengan efektif untuk seorang distributor dalam mempersuasi seorang calon anggota baru untuk bergabung ke dalam MLM. Maka dari itu, penelitian ini menggunakan konsep teori ELM, komunikasi persuasi serta komunikasi interpersonal. Selain itu, akan dibahas mengenai personal selling, direct selling dan bisnis MLM, serta keputusan pembelian konsumen.. 10 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

2.2.1. Elaboration Likelihood Model Teori Kemungkinan Elaborasi atau Elaboration Likelihood Theory (ELT) atau. Elaboration Likelihood Model (ELM) merupakan salah satu teori persuasi. Teori ELM menjelaskan bahwa keputusan dibuat bergantung pada jalur yang ditempuh dalam memproses sebuah pesan (Morissan, 2013). Asumsi yang mendasari teori ELM ini adalah bahwa seseorang dapat memproses pesan persuasif dengan cara yang berbeda. Pada situasi tertentu, sesorang menilai sebuah pesan secara mendalam, hatihati dan dengan pemikiran yang kritis, namun pada situasi lain sesorang menilai pesan sambil lalu saja tanpa mempertimbangkan argumen yang mendasari isi pesan tersebut (Griffin, 2012, p.125). Kemungkinan untuk memahami pesan persuasif secara mendalam bergantung pada cara seseorang memproses informasi. Terdapat dua jalur dalam pemrosesan informasi yaitu jalur sentral (central route) dan jalur periferal (peripheral route). Pada jalur sentral, individu memfokuskan diri pada pesan produk dalam iklan, sedangkan pada jalur periferal individu fokus pada daya tarik iklan. (Devitarani, 2013, p.4). 2.2.1.1 Central Route Pemrosesan informasi Jalur Sentral (central route) adalah keadaan di mana konsumen memfokuskan diri pada pesan produk dalam iklan. Konsumen menerjemahkan pesan produk dalam iklan tersebut, lalu membentuk kepercayaan tentang ciri-ciri dan konsekuensi produk, serta mengintegrasikan makna tersebut 11 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

untuk membentuk sikap dan keinginan (Devitarani, 2013, p.7). Central route adalah teknik yang digunakan ketika sasaran penerima pesan persuasi aktif ikut memikirikan atau juga berada dalam situasi atau melibatkan diri dengan informasi atau pesan persuasi yang diterimanya. Teknik penyusunan pesan biasanya lebih terorganisir, detail, kompleks, dan fokus atau tersentral pada informasi yang disampaikan, maka dari itu disebut sebagai pesan yang tersentral (Kriyantono, 2014, p.27). Berikut adalah karakteristik penerima pesan yang aktif: 1.. Mempunyai motivasi tinggi terhadap isu atau ide atau informasi yang disampaikan. Individu tersebut mempunyai motivasi yang tinggi untuk memproses segala informasi yang disampaikan. Individu tersebut mempunyai motivasi yang tinggi karena mungkin informasi tersebut relevan dengan kepentingannya.. 2.. Mempunyai kemampuan untuk memproses pesan persuasi tersebut. Kemampuan untuk memproses pesan persuasi di sini adalah ketika individu mempunyai waktu yang cukup untuk memproses pesan persuasi dan mampu mengerti, memahami, dan mengevaluasi informasi tersebut.. Dalam mengambil keputusan, pemrosesan informasi Jalur Sentral akan berfikir rasional dan tidak terpengaruh oleh isyarat Periferal (Devitarani, 2013, p.7). 2.2.1.2 Peripheral Route Pemrosesan informasi Jalur Periferal (Peripheral Route) dikenal sebagai jalur pinggir, adalah keadaan di mana hasil keputusan dalam proses kognitif muncul dari 12 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

proses berpikir yang kurang mendalam. Dalam pemrosesan informasi peripheral route, konsumen cenderung tidak memperhatikan isi pesan (Devitarani, 2013, p.7) Peripheral route merupakan teknik yang digunakan untuk mempersuasi sasaran penerima pesan yang tidak memiliki perhatian tinggi terhadap ide atau isu yang dipersuasikan. Pesan persuasi yang disampaikan tidak langsung fokus pada isi pesannya, melainkan fokus pada upaya agar sasaran tertarik pada pesan atau ide yang ditawarkan. Menurut Cialdini dalam Kriyantono (2014, p.28), cara untuk menarik perhatian penerima pesan disebut “peripheral cues”. Peripheral cues bisa berupa menghadirkan sosok public figure dalam iklan atau orang yang memiliki kredibilitas tinggi, pesan berupa penghargaan seperti hadiah atau bonus, atau pesan persuasi yang diulang secara terus menerus. Peripheral cues tidak terfokus pada isi materi pesan, tetapi komponen atau hal lain yang bisa membuat pesan lebih menarik perhatian khalayak atau penerima pesan. Tipe-tipe peripheral route menurut Cialdini dalam Daiton & Zelly, (2005, p.128) mengindentifikasi 7 jalur umum sebagai tanda penggunaan peripheral route, yaitu: 1. Authority: Pemberi pesan menggunakan persepsi kekuasaan untuk meyakinkan khalayak untuk menerima keyakinan atau pesan yang disampaikan. 2. Commitment: Komitmen digunakan untuk menekankan dedikasi seseorang kepada sebuah produk, kelompok, partai politik dan sebagainya.. 13 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

3. Contrast: Komunikan dapat menggunakan efek kontras atau makna kebalikan dari pesan. Hal ini membutuhkan hal yang bisa digunakan sebagai pembanding. 4. Liking: Pesan “kesukaan/ kegemaran” ditekankan pada orang, tempat atau suatau objek. 5. Reciprocation:. Pesan. yang. disampaikan. mencoba. mempengaruhi. khalayak dengan menekankan pada sebuah hubungan take and give atau simbiosis mutualisme. Resiprokasi biasa digunakan penjual dalam menarik pembeli. 6. Scarcity: Pesan disampaikan dengan menekankan pada kekhawatiran orang pada suatu kelangkaan atau kekurangan. 7. Sosial Proof: Pesan persuasi jalur ini terjadi pada tekanan rekanrekan/teman-teman sejawat dilingkungan sekitar. Ketujuh jalur peripheral ini seringkali terjadi di berbagai tempat dan mudah untuk diidentifikasi. Pesan peripheral ini menekankan pada respon yang emosional dan kebanyakan tidak menciptakan perubahan jangka panjang/ sementara saja. Namun, seringkali pesan peripheral efektif untuk menyampaikan pesan dalam komunikasi interpersonal yang bertujuan mengajak pihak lain untuk melakukan sesuatu.. 14 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

2.2.2. Komunikasi Persuasi Istilah persuasif bersumber pada perkataan latin persuasio yang berarti. membujuk, mengajak, atau merayu. Sementara itu, menurut Richard (2010, p.12) definisi persuasif adalah sebuah proses simbolis di mana seorang komunikator mencoba untuk meyakinkan orang lain untuk mengubah sikap atau perilaku mereka mengenai masalah melalui transmisi pesan dalam suasana pilihan bebas. Dengan demikian dapat disimpulkan dari definsi diatas bahwa komunikasi persuasif dapat mempengaruhi perubahan pemikiran, pendapat, persepsi dan sikap orang yang menerima pesan tersebut. Agar komunikasi persuasif itu mencapai tujuan dan sasarannya, maka perlu dilakukan perencanaan yang matang (Effendy, 2004, p.2122). Komunikasi persuasif yang baik haruslah memberikan hal yang positif bagi pihak yang dikomunikasikan agar pesan dari komunikasi persuasif tersebut dapat tersampaikan dengan baik, dan audience dapat menerima dan menanggapi pesan tersebut. Menurut Cangara (2005, p.121-125), model penyusunan pesan yang bersifat persuasif harus memiliki tujuan untuk mengubah persepsi, sikap dan pendapat khalayak. Tujuan disini ialah sebuah perubahan yang dikehendaki penyampai pesan terhadap penerima pesan. Terdapat beberapa cara yang dapat digunakan dalam penyusunan pesan yang menggunakan teknik persuasi, antara lain; a.. Fear appeal: Metode penyusunan atau penyampaian pesan dengan tujuan menimbulkan rasa ketakutan kepada khalayak.. 15 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

b.. Emotional appeal: Metode penyusunan pesan dengan tujuan untuk menggugah emosional khalayak. Salah satu contoh bentuk dari emotion appeal adalah propaganda.. c.. Reward appeal: Metode penyusunan atau penyampaian pesan dengan tujuan untuk menawarkan janji-janji mengenai sesuatu yang penerima pesan inginkan. d.. Motivational appeal: Metode penyusunan pesan yang disusun untuk menumbuhkan atau mengubah internal psikologis penerima pesan sehingga mereka dapat dan ingin untuk mengikuti pesan tersebut.. e.. Humorius appeal: Metode penyusunan pesan yang disertai dengan humor, sehingga dalam penerimaan pesan khalayak tidak merasa jauh.. Dalam penyusunan pesan atau komunikasi persuasif yang dilakukan oleh distributor MLM akan menggunakan teknik persuasif yang berhubungan dengan reward appeal dan motivational appeal. Untuk menunjang keberhasilan komunikasi persuasif yang dilakukan distributor MLM tersebut harus memiliki perencanaan pesan-pesan komunikasi persuasif yang baik.. 2.2.3. Komunikasi Interpersonal Komunikasi menuntut adanya partisipasi dan kerja sama dari para perilaku. yang terlibat kegiatan komunikasi. Menurut Deddy Mulyana (2005, p. 81), komunikasi interpersonal adalah komunikasi antara orang-orang secara tatap-muka, yang memungkinkan setiap pesertanya menangkap reaksi orang lain secara langsung, 16 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

baik secara verbal maupun nonverbal. Komunikasi interpersonal merupakan salah satu bentuk komunikasi dua arah di mana komunikator dan komunikan bertemu secara langsung dan melakukan komunikasi. Proses perubahan tingkah laku individu yang terjadi merupakan adanya hubungan antara satu dengan lainnya. Dalam. komunikasi. interpersonal,. terdapat. aspek-aspek. kompetensi. berkomunikasi. Menurut DeVito (2013, p.280) mengungkapkan bahwa kompetensi komunikasi berarti melakukan komunikasi secara efektif. Kompetensi komunikasi yang baik akan menyebabkan individu lebih banyak melakukan interkasi sehingga kemungkinan besar terciptanya hubungan interpersonal yang efektif. Hubungan interpersonal yang efektif ditentukan oleh kemampuan untuk mengomunikasikan dengan jelas apa yang ingin disampaikan, sehingga dapat menciptakan kesan yang diinginkan dan mempengaruhi seseorang sesuai dengan yang dikehendaki. Efektivitas komunikasi interpersonal sendiri dapat diukur melalui indikator-indikator sebagai berikut (Devito, 2013, p. 278): 1. Keterbukaan (openness) adalah pengungkapan reaksi atau tanggapan terhadap situasi yang sedang dihadapi serta memberikan informasi tentang masa lalu yang relevan untuk memberikan tanggapan di masa sekarang. 2. Empati (empathy) adalah turut merasakan perasaan orang lain. 3. Sikap mendukung (supportiveness) adalah sikap memberi dukungan dari pihak komunikator agar komunikan mau berpartisipasi dalam kegiatan komunikasi.. 17 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

4. Sikap positif (positiveness) adalah rasa positif kecenderungan seseorang untuk bertindak berdasarkan penilaian yang baik. 5. Kesetaraan (equality) adalah pengakuan secara diam-diam bahwa kedua pihak menghargai dan mempunyai sesuatu yang penting untuk disumbangkan. Sikap keterbukaan (openness) berpengaruh besar dalam membuat sebuah komunikasi. interpersonal. menjadi. efektif.. Seorang. distributor. baru. harus. menampilkan dirinya sebagai pribadi yang terbuka untuk bisa meyakinkan calon distributor baru untuk bergabung kedalam bisnis MLM. Sikap keterbukaan berarti adalah proses mengungkapkan informasi pribadi kita kepada orang lain ataupun sebaliknya. Terdapat 3 aspek keterbukaan utama menurut Devito (2013, p. 260), yaitu sang komunikator harus terbuka kepada orang yang diajaknya berinteraksi, komunikator harus beraksi jujur terhadap stimulus ataupun umpan balik yang timbul dari komunikasi, dan aspek yang ketiga menyangkut “kepemilikan” atas perasaan dan pikiran yang ditimbulkan dari komunikasi interpersonal. Empati (empathy) perlu untuk mendukung komunikasi interpersonal yang terjadi antara kedua belah pihak. Empati yang baik memungkinkan distributor untuk dapat memberikan perhatian lebih kepada masalah yang mungkin sedang dihadapi oleh calon anggota baru dan dapat memberikan solusi yang tepat untuk dirinya dalam bentuk produk ataupun tawaran bisnis. Terdapat 3 langkah untuk mencapai empati dalam komunikasi interpersonal menurut Devito (2013, p. 261), dimana langkah pertama dalam mencapai empati adalah menahan godaan untuk mengevaluasi, menilai, menafsirkan dan mengkritik, kemudian memperbanyak pengenalan akan 18 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

seseorang, misalnya adalah keinginan, pengalamannya, kemampuannya. Langkah ketiga adalah merasakan sesuatu dari sudut pandang lawan bicara dalam sebuah komunikasi. Sikap mendukung (supportiveness) berguna untuk mengurangi sifat defensive jika individu yang menjadi lawan bicara tidak terbuka ataupun berempati terhadap topik dibicarakan. Terdapat 3 tindakan yang mempermudah untuk menyampaikan sikap mendukung dalam komunikasi interpersonal menurut Devito (2013, p. 262), yaitu tindakan bertujuan deskriptif, bukannya evaluatif atas sebuah masalah, dapat menurunkan sikap defensif lawan bicara. Tindakan spontan, dimana seseorang cenderung akan mengutarakan perasaan yang sikap positif tersebut terhadap lawan bicara mereka. Menurut Devito (2013, p. 262), sikap positif dapat dijelaskan lebih jauh dengan istilah strokong (dorongan). Dorongan adalah istilah yang berasal dari kosakata umum, dimana dorongan positif dapat berbentuk pujian atau penghargaan atas pencapaian ataupun karakteristik pribadi sang lawan bicara. Komunikasi dengan sikap positif akan sangat berguna untuk mempersuasi seseorang untuk melakukan sesuatu, misalnya untuk bergabung menjadi anggota baru bisnis MLM. Kesetaraan adalah sebuah keinginan yang secara eksplisit diungkapkan untuk bekerja sama dalam memecahkan masalah tertentu. Komunikasi interpersonal akan jauh lebih efektif jika kedua belah pihak merasa bahwa keduanya setara dan mempunyai sesuatu yang dapat disumbangkan dalam pembicaraan. Kesetaraan ebrarti menerima pihak lain, dan meminta komunikator untuk memberikan penghargaan positif tak bersyarat kepada lawan bicaranya (Devito, 2013, p. 263). 19 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

2.2.4. Personal Selling Penelitian ini difokuskan untuk mencari pengaruh komunikasi interpersonal. distributor MLM terhadap perekrutan distributor MLM yang baru. Oleh karena itu, penerapan personal selling menjadi penting bagi distributor MLM untuk bisa meyakinkan calon anggota barunya tersebut. Dengan memahami konsep personal selling yang baik, akan positif berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Pengertian personal selling menurut Kotler (2006, p.172) adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan. Tujuan personal selling menurut Kotler (2006, p. 305) sebagai berikut: 1. Mencari Calon Pembeli. 2. Menetapkan Sasaran. Hal ini berarti memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu di antara calon pembeli dan pelanggan. 3. Berkomunikasi. Dalam hal ini, berkomunikasi berarti mengomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan. 4. Menjual, mendekati, melakukan presentasi, menanggapi komplain. 5. Melayani. Yakni menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, memberikan konsultasi tentang masalah, memberikan bantuan teknis. 6. Mengumpulkan Informasi. Melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas intelejen.. 20 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

7. Mengalokasikan. Memutuskan pelanggan mana yang akan memperoleh produk tidak mencukupi selama masa-masa kekurangan produk.. Personal selling sendiri memiliki lima aspek penting, yaitu: 1. Profesionalisme (Professionalism): Profesionalisme seorang sales sangat diperlukan. Seorang sales yang baik tidak hanya menerima pesan secara pasif, tetapi juga harus menjadi penyalur pesan yang aktif. 2. Negosiasi (Negotiation): Negosiasi merupakan aspek penting dalam personal selling karena dalam proses negosiasi, pihak penjual dan pembeli akan membuat kesepakatan mengenai harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Oleh karena itu, seorang sales sangat diperlukan untuk memiliki keahlian dalam bernegosiasi. 3. Hubungan Pemasaran (Relationship Marketing): Seorang sales tidak hanya dituntut untuk dapat melakukan penjualan secara efektif dan melakukan negosiasi yang menguntungkan. Seorang sales harus dapat membangun hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan konsumen. 4. Peran Penjual Pribadi (Selling Person Role): Sales person harus memiliki fleksibilitas dalam mengerjakan peran yang akan dikerjakan dalam bauran pemasaran sebab peran seorang sales berbeda-beda di berbagai perusahaan.. 21 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

5. Managerial: Seorang sales memiliki kemampuan, motivasi, dan kinerja yang berbeda. Maka dari itu, para sales harus dikelola secara baik. Mereka harus dikontrol oleh satu divisi agar tujuan kerja dapat ditentukan, diawasi, dan dievaluasi hasilnya. 2.2.5. Direct Selling Menurut Kotler (2006, p.172), direct selling adalah metode penjualan barang. atau jasa tertentu kepada konsumen dengan cara tatap muka di luar lokasi fisik penjualan/toko oleh sebuah jaringan pemasaran dan dikembangkan dengan sistem kemitraan serta bekerja berdasarkan komisi penjualan, bonus penjualan atau iuran keanggotaan yang wajar. Terdapat 2 jenis direct selling menurut Levy dan Weitz (2009, p.57) yaitu : a. Single Level Marketing (Pemasaran Satu Tingkat): Metode pemasaran barang atau jasa dari sistem direct selling yang dilakukan melalui program pemasaran berbentuk satu tingkat, dimana mitra usaha/distributor mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang atau jasa yang dilakukannya sendiri. b. Multi Level Marketing (Pemasaran Multi Tingkat): Metode pemasaran barang dan/atau jasa dari sistem direct selling yang dilakukan melalui program pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat, dimana mitra usaha/distributor mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari. 22 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

hasil penjualan barang atau jasa yang dilakukannya sendiri dan anggota jaringan di dalam kelompoknya.. 2.2.6. Pengertian MLM Secara Etimologi Multi Level Marketing (MLM) berasal dari bahasa Inggris. Multi berarti banyak sedangkan level berarti jenjang atau tingkat. Adapun marketing berarti pemasaran. Jadi dari kata tersebut dapat dipahami bahwa MLM adalah pemasaran yang berjenjang banyak. Disebut sebagai “Multi Level” karena merupakan suatu organisasi distributor yang melaksanakan penjualan yang berjenjang banyak atau bertingkat-tingkat (Andreas, 1999). Dalam pengertian “Marketing” sebenarnya tercakup arti menjual dan selain arti menjual, dalam marketing banyak aspek yang berkaitan dengannya antara lain ialah produk, harga, promosi, distribusi dan sebagainya. Jadi “Marketing” lebih luas maknanya dari menjual. Menjual merupakan bagian dari “Marketing” karena menjual hanyalah kegiatan transaksi penukaran barang dengan uang (Yusuf, 2002). Untuk masuk dalam jaringan bisnis pemasaran Multi level Marketing, biasanya setiap orang harus menjadi member (anggota jaringan) terlebih dahulu, ada juga yang diistilahkan dengan sebutan distributor, kadangkala membership tersebut dilakukan dengan mengisi formulir pendaftaran keanggotaan dengan membayar sejumlah uang pendaftaran, disertai dengan pembelian produk tertentu agar anggota tersebut mempunyai point, dan kadang tanpa pembelian produk. Dalam hal ini, memperoleh point adalah sangat penting, karena suatu perusahaan MLM menjadikan 23 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

point sebagai ukuran besar kecilnya bonus yang diberikan. Point tersebut bisa dihitung berdasarkan pembelian langsung, atau tidak langsung. Kegiatan pembelian langsung biasanya dilakukan oleh masing-masing anggota, sedangkan pembelian tidak langsung biasanya dilakukan oleh jaringan keanggotaannya. Dari sinilah, nantinya muncul istilah bonus jaringan. Karena dua kelebihan tersebut, bisnis MLM diminati banyak kalangan. Bisnis MLM atau juga dikenal dengan sebutan Network Marketing adalah suatu bentuk pendistribusian produk, baik berupa barang atau jasa (Yusuf, 2002). Dalam Multi Level Marketing sendiri mempunyai banyak tingkatan, dan terdapat istilah up line (tingkat atas) dan down line (tingkat bawah). Up line dan down line merupakan suatu hubungan pada dua level yang berbeda, yakni ke atas dan ke bawah, dan jika seseorang disebut up line, maka ia mempunyai down line, baik satu maupun lebih. Orang kedua yang disebut dengan down line ini juga kemudian dapat menjadi up line ketika dia behasil merekrut orang lain menjadi down line-nya, begitu seterusnya. Secara umum, dalam industri MLM ini seorang up line akan mendapatkan manfaat berupa bonus/komisi dari perusahaan apabila down line-nya berhasil melakukan penjualan produk yang dijual oleh perusahaan. Sistem pemasaran Multi Level Marketing ditemukan oleh dua orang profesor pemasaran dari Universitas Chicago pada tahun 1940-an. Produk pertama yang dipasarkan adalah vitamin dan makanan tambahan Nutrilite. Dan pada saat itu, perusahan Nutrilite Products Inc. merupakan salah satu perusahaan di Amerika yang dikenal telah menggunakan metode penjualan secara bertingkat. Dengan modal awal 24 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

yang tidak begitu besar, seseorang dapat menjual dan bisa mendapatkan penghasilan melalui dua cara. Pertama, Keuntungan diperoleh dari setiap program makanan tambahan yang berhasil dijual ke konsumen. Kedua, dalam bentuk potongan harga dari jumlah produk yang berhasil dijual oleh distributor yang direkrut dan dilatih oleh seorang tenaga penjual dari perusahaan. Di Indonesia, terdapat lebih dari 600 perusahaan yang mengatas namakan dirinya menggunakan MLM, antara lain: Ahadnet, K-Link, CNI Herbalife, HPA, Tupperware, dan lain-lain. Dan untuk mengetahui atau mengenal satu persatu perusahaan yang menggunakan sistem ini, tentulah membutuhkan waktu yang panjang namun suatu perusahaan dapat memberikan penjelasan secara utuh tentang program-program perusahaan tersebut melalui buku atau presentasi.. 2.2.7. Keputusan Pembelian Dalam komunikasi, pesan persuasi yang disampaikan dapat mempengaruhi. keputusan seseorang. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pelanggan dalam melakukan pembelian (Kotler, 2012, p. 202) adalah: 1. Faktor Budaya. Budaya menjadi penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar. Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. 2. Faktor Sosial. Keputusan pelanggan dalam melakukan pembelian juga dipengaruhi oleh faktor sosial, diantaranya adalah:. 25 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

a. Kelompok acuan. Kelompok acuan dapat diartikan sebagai kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung maupun tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. b. Keluarga. Keluarga memiliki pengaruh dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Dalam hal ini, keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama, keluarga dikenal dengan istilah keluarga orientas yang terdiri dari orang tua dan saudara kandung. Kedua, keluarga yang dikenal dengan istilah keluarga prokreasi yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak. c. Peran dan Status. Peran dan status di dalam masyarakat menjadi faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian. Semakin tinggi peran seseorang maka semakin tinggi status mereka dalam organisasi dan secara langsung berdampak pada perilaku pembeliannya. 3. Faktor Pibadi. Keputusan pembelian dapat dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yakni mencakup usia dan siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian. 4. Faktor Psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap. Lebih lanjut Kotler (2012) menyatakan bahwa proses pembelian umum terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah memahami perilaku pada setiap tahap, sikap orang lain, faktor situasional yang tidak diantisipasi, dan resiko anggapan semuanya mempengaruhi keputusan untuk 26 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

membeli, dan juga tingkat kepuasan produk pasca pembelian konsumen, pemakaian dan penyingkiran, dan tindakan dari pihak perusahaan.. Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian. Sumber: Kotler, 2012 Gambar 2.1 menjelaskan proses keputusan pembelian adalah sebagai berikut: 1. Pengenalan masalah, dalam tahap ini pembeli atau konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal maupun eksternal.. 27 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

2. Pencarian informasi, konsumen sering mencari jumlah informasi yang terbatas. Sumber informasi konsumen terdiri dari pribadi, komersial, public, dan eksperimental. 3. Evaluasi alternatif, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk dan konsumen melihat masing-masing produk sebagai kelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan yang konsumen butuhkan. 4. Keputusan pembelian, konsumen dalam memutuskan sesuatu setelah melihat evaluasi alternatif yang ada maka selanjutnya konsumen dapat membuat lima sub keputusan yaitu: merk, penyalur, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran. 5. Perilaku pasca pembelian, setelah pembelian, konsumen mungkin memiliki konflik dikarenakan melihat hal-hal yang menghawatirkan atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merk lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. (Kotler, 2012). 2.3. Kerangka Teoritis Penelitian. ini. akan. menganalisis. pengaruh. efektivitas. komunikasi. interpersonal distributor PT BWL Indonesia terhadap perekrutan distributor baru PT BWL Indonesia. Berdasarkan penjabaran dalam landasan teori diatas, telah dijelaskan. 28 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

bahwa efektivitas komunikasi distributor PT BWL Indonesia mempunyai 5 variabel, yaitu keterbukaan (openness), empati (empathy), sikap mendukung (supportiveness), sikap positif (positiveness), kesetaraan (equality) dari distributor tersebut. Sementara keputusan bergabung anggota baru akan terdiri dari 4 variabel, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi, dan keputusan untuk bergabung. Berikut ini adalah gambar dari kerangka pemikiran teoritis pada penelitian ini:. Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran Teoritis Efektivitas komunikasi tenaga penjualan (X): 1. Keterbukaan (openness) (X1) 2. Empati (empathy) (X2) 3. Sikap mendukung (supportiveness) (X3) 4. Sikap positif (positiveness) (X4) 5. Kesetaraan (equality) (X5). Keputusan Bergabung Distributor Baru (Y): 1. Pengenalan (mengerti informasi yang diberikan) (Y1) 2. Pencarian Informasi (tertarik mengetahui lebih lanjut) (Y2) 3. Evaluasi (Menjadikan informasi tersebut sebagai bahan pertimbangan) (Y3) 4. Keputusan untuk bergabung/ menjadi konsumen (Y4). Sumber: Data olahan penulis, 2017. 2.4. Hipotesis Penelitian Berdasarkan kerangka teoritis tersebut, maka hipotesis dalam penelitian ini. adalah sebagai berikut:. 29 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

H0: Tidak ada hubungan yang signifikan antara efektivitas komunikasi interpersonal distributor PT BWL Indonesia terhadap keputusan bergabung anggota baru PT BWL Indonesia H1: Ada hubungan yang signifikan antara efektivitas komunikasi interpersonal distributor PT BWL Indonesia terhadap keputusan bergabung anggota baru PT BWL Indonesia. 30 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

BAB III METODE PENELITIAN. Bab ini akan menguraikan mengenai metode penelitian. Metode penelitian terdiri dari jenis penelitian, metode penelitian, populasi sampel, operasional variabel, teknik pengumpulan data, teknik pengukuran data dan teknik analisa data. 3.1. Jenis dan Sifat Penelitian Penelitian pada dasarnya memiliki dua jenis, yaitu jenis penelitian kualitatif. dan jenis penelitian kuantitatif. Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif, karena data merupakan hasil survei dari questioner yang disebar yang berupa angka akan diolah. dengan. aplikasi. statistik. hingga. memberikan. kesimpulan. yang. menggambarkan pengaruh efektivitas komunikasi interpersonal distributor terhadap keputusan bergabung anggota baru PT BWL Indonesia. Tahapan dalam penelitian kuantitatif dimulai dari pengumpulan data, pengolahan data, dan pengambilan kesimpulan dari hasil yang telah menggunakan metode penghitungan statistik. Sifat penelitian adalah hal yang menentukan tujuan dari penelitian tersebut. Sifat penelitian ini adalah eksplanatif, yaitu penelitian bertujuan untuk menguji suatu teori atau hipotesis guna memperkuat atau bahkan menolak teori atau hipotesis hasil penelitian yang sudah ada. Penelitian eksplanatif bersifat mendasar dan bertujuan. 31 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

untuk memperoleh keterangan, informasi, data mengenai hal-hal yang belum diketahui. Karena bersifat mendasar, penelitian ini disebut penelitian eksplanatif.. 3.2. Metode Penelitian Metode penelitian adalah cara atau jalan yang ditempuh sehubungan dengan. penelitian yang dilakukan, yang memiliki langkah-langkah yang sistematis. Sugiyono (2012, p. 6) menyatakan bahwa metode penelitian dapat diartikan sebagai cara ilmiah untuk mendapatkan data yang valid dengan tujuan dapat ditemukan, dikembangkan, dan dibuktikan, suatu pengetahuan tertentu sehingga dapat digunakan untuk memahami, memecahkan, dan mengantisispasi masalah. Metode penelitian mencakup prosedur dan teknik penelitian. Metode penelitian merupakan langkah penting untuk memecahkan masalah-masalah penelitian. Dengan menguasai metode penelitian, bukan hanya dapat memecahkan berbagai masalah penelitian, namun juga dapat mengembangkan bidang keilmuan yang digeluti. Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian kuantitatif eksplanatif yaitu dengan cara mencari informasi tentang gejala yang ada, didefinisikan dengan jelas tujuan yang akan dicapai, merencanakan cara pendekatannya, mengumpulkan data sebagai bahan untuk membuat laporan. Dalam penelitian ini, akan dilihat hubungan atau korelasi antara variabel-variabel penentu (dependent variabels) dan variabel yang dipengaruhi (independent variabel). Variabel independen dalam penelitian ini adalah pengaruh efektivitas komunikasi interpersonal. 32 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

distributor PT BWL Indonesia (X) terhadap variabel dependen yaitu keputusan bergabungnya anggota PT BWL Indonesia (Y).. 3.3. Populasi dan Sampel Populasi penelitian menunjukkan keseluruhan dari subjek yang akan diteliti.. Dalam penelitian ini, subjek penelitian adalah calon anggota baru PT BWL Indonesia. Para responden harus menjawab pertanyaan-pertanyaan ini berdasarkan pendapat pribadi, dan untuk satu kuesioner akan diisi oleh hanya satu orang responden, oleh karena itu satuan dari subjek penelitian, unit analisis, dari penelitian ini adalah individu. Menurut Sugiyono (2012, p.62), sampel dapat didefinisikan sebagai sebagian kecil yang diambil dari populasi. Pengambilan sampel dalam penelitian memiliki banyak cara untuk melakukannya. Ada dua pilihan utama dari kategori pengambilan sampel, yaitu teknik pengambilan sampel probabilitas, dan teknik pengambilan sampel non-probabilitas (Sekaran dan Bougie, 2013). Dimana teknik probabilitas artinya setiap populasi memiliki kesempatan yang sama untuk menjadi responden. Tipe pengambilan sampel probabilitas adalah simple random sampling, pengambilan sampel secara sistematis, dan pengambilan sampel secara stratified. Sedangkan pengambilan sampel non probabilitas dimana setiap populasi tidak memiliki kesempatan yang sama untuk menjadi responden karena si peniliti melakukan. 33 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

intervensi atau memilih berdasarkan kriteria atau alasan tertentu siapa responden penelitiannya. Tipe. dari. non-probabilitas. adalah. pengambilan. sampel. berdasarkan. kemudahan peneliti, berdasarkan tujuan atau judgement dari peneliti, atau berdasarkan kuota yang ditetapkan si peneliti. Dimana sampel kemudahan (convenience) yaitu pengambilan sampel yang memiliki kemudahan untuk memilih siapa saja yang mereka temui berdasarkan jarak kedekatan si peneliti dan calon responden tersebut. Kedua, sampel bertujuan (judgement), yaitu pengambilan sampel berdasarkan karakteristik tertentu yang dianggap mempunyai hubungan dengan karakteristik populasi yang sudah diketahui sebelumnya (ada pertanyaan yang menyaring populasi untuk dapat menjadi responden). Ketiga adalah sampel kuota dimana responden dipilih berdasarkan grup yang dituju dengan jumlah penentuan kuota untuk grup tersebut (Umar, 2005, p.90). Peneliti memilih non-probability sampling karena memakan biaya rendah dan tidak memakan banyak waktu (Sekaran, 2013). Selain itu jumlah populasi yang tidak tersedia mengharuskan peneliti menggunakan metode tersebut. Non-probability sampling berarti tidak setiap orang memiliki kesempatan yang sama untuk menjadi responden dalam sebuah penelitian (Sekaran, 2013). Peneliti tidak mengetahui jumlah populasi secara tepat untuk meneliti dan tidak mengetahui seberapa besar populasi distributor BWL pada saat penelitian ini dilakukan. Selain itu teknik ini memberikan kesalahan manusia yang lebih sedikit dibandingkan pengambilan sampel yang acak.. 34 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

Jenis non-probability sampling yang dipakai adalah purposive sampling. Menurut Sugiyono (2012, p.117) pengertian purposive sampling adalah teknik penentuan sampel dengan berdasarkan kriteria–kriteria atau pertimbangan tertentu. Alasan dipakainya purposive sampling ini adalah karena responden yang dipilih adalah responden yang pernah didekati oleh distributor PT BWL Indonesia untuk bergabung kedalam MLM. Selain itu, jenis sampling ini tidak terlalu mahal dan mudah untuk dilakukan serta cepat. Dalam kuesioner tersebut, calon responden akan diberikan filter question dimana akan ditanyakan apakah mereka pernah ditawari untuk bergabung oleh distributor MLM PT BWL Indonesia. Jika Ya, artinya mereka dapat menjadi responden penelitian. Namun jika Tidak, maka tidak dapat menjadi responden. Penentuan jumlah sampel dalam penelitian ini haruslah mengikuti beberapa persyaratan utama yaitu: 1. Menurut Sekaran (2006, p.158), ukuran sampel yang diambil dapat ditentukan dengan cara mengalikan jumlah dimensi variabel dengan 5, atau 5x jumlah dimensi variabel. Dikarenakan variabel independen (X) dalam penelitian ini mempunyai 5 dimensi, dan variabel dependen (Y) mempunyai 4 dimensi, maka jumlah minimal sampel adalah (9*5 = 45). 2. Menurut Sekaran (2006, p.160), acuan umum untuk menentukan ukuran sampel bahwa ukuran sampel lebih dari 30 dan kurang dari 500.. 35 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

3. Selain itu, Fraenkel & Wallen (1993, p.92) menyarankan, besar sampel minimum untuk: a.. Penelitian eksplanatif sebanyak 100.. b.. Penelitian korelasional sebanyak 50.. c.. Penelitian kausal-perbandingan 30/ group.. d.. Penelitian eksperimental sebanyak 30/15.. Melihat persyaratan tersebut, dan juga tempat seminar training PT BWL Indonesia yang menjadi tempat utama bagi peneliti untuk menyebarkan kuesioner, maka penggunaan 100 responden telah memenuhi ketiga persyaratan diatas. Penggunaan 100 responden juga dianggap telah mencukupi persyaratan untuk menentukan jumlah sampel yang valid untuk mengukur model statistik yang akan digunakan untuk menganalisa hasil dari kuesioner yang disebarkan oleh peneliti.. 3.4. Teknik Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data dibagi menjadi 2, yaitu data primer dan data. sekunder. Data primer merupakan data yang dikumpulkan sendiri secara perseorangan atau suatu organisasi langsung dari obyeknya (Sugiyono, 2012). Data primer dapat berupa hasil observasi atau survei. Jenis kuesioner yang digunakan dalam penelitian ini adalah bersifat tertutup yakni kuesioner yang memiliki bentuk pernyataan atau pertanyaan dengan skala penilaian (Suyanto, 2005). Sedangkan data sekunder merupakan data yang didapat tidak secara langsung dan perolehan informasinya juga tidak langsung. Sumber data sekunder ini dapat berupa hasil. 36 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

pengolahan lebih lanjut dari data primer yang disajikan dalam bentuk lain atau dari pihak lain (Sugiyono, 2012). Berdasarkan informasi tersebut, dapat dikatakan bahwa penelitian ini akan menggunakan data primer yang diperoleh dari jawaban kuesioner yang akan diberikan kepada calon anggota baru PT BWL Indonesia. Hasil dari kuesioner tersebut akan dikumpulkan dan digunakan untuk pembuktian hipotesis. Alasan penggunaan kuesioner adalah karena cara ini lebih murah, cepat, dan akurat serta tidak membutuhkan usaha ekstra untuk mengolah data kembali dari pihak lainnya. Selain itu mudah bagi penelitian ini untuk mendapatkan data primer dan langsung dapat diolah. Daftar pertanyaan yang disebarkan adalah tertutup dimana pertanyaan yang jawabannya sudah disediakan sehingga responden cukup memilih jawaban yang mereka rasa paling tepat menggambarkan pilihan mereka.. 3.5. Operasionalisasi Variabel Penelitian Berikut ini disajikan tabel operasional variabel penelitian menurut variabel,. dimensi, dimensi operasional, dan skalanya: Tabel 3.1 Definisi Konseptual dan Operasional Variabel Penelitian Variabel Komunikasi Interpersonal (X). Dimensi 1. Keterbukaan (X1). -. -. Definisi Operasional Distributor BWL memberikan informasi secara faktual dan terbuka Distributor BWL menjelaskan kelebihan dan kekurangan produk PT BWL Indonesia yang mereka jual Distributor BWL menerima kritikan tentang produk dan model bisnisnya secara terbuka Distributor BWL secara terus terang menceritakan pengalaman pribadinya dalam. Skala Skala Likert (1-5).. 37 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

menjalankan bisnis MLM BWL. 2. Empati (X2). -. 3. Sikap Mendukung (X3). -. 4. Sikap (X4). Positif. -. 5. Kesetaraan (X5). -. Keputusan Pembelian/ Perekrutan Distributor Baru (Y). 1. Pengenalan (Y1). -. Distributor BWL mau mendengar keluhan saya sebagai calon distributor Distributor BWL mau memahami kebutuhan saya sebagai calon distributor Distributor BWL berusaha untuk mengenal calon distributor baru secara personal Distributor BWL memberikan perhatian untuk calon distributor baru terhadap masalah personal calon distributor baru. Distributor BWL memberi motivasi pada saya tentang pentingnya menjadi distributor Distributor BWL memberikan solusi tentang kebutuhan saya Distributor BWL memberikan kesempatan pada calon distributor untuk menyatakan pendapatnya Distributor BWL menghargai pendapat calon distributor Distributor BWL dapat menimbulkan rasa ketertarikan anda akan produk PT BWL Indonesia Distributor BWL dapat menimbulkan rasa kebutuhan anda akan produk PT BWL Indonesia Distributor BWL dapat menjelaskan pentingnya mengkonsumsi produk PT BWL Indonesia kepada Anda Dsitributor BWL menunjukkan perasaan senang ketika berkomunikasi dengan calon distributor Distributor BWL tidak membeda-bedakan pelayanan sesuai strata ekonomi maupun sosial calon anggota baru tersebut Distributor BWL professional dalam melayani Anda berapapun jumlah produk yang anda beli Distributor BWL memberikan pendapat yang objektif atas kondisi/masalah calon distributor Distributor BWL menawarkan bantuannya untuk bekerja sama jika terjadi kesulitan dalam bisnis MLM Informasi yang disampaikan distributor PT BWL Indonesia menyadarkan saya akan product BWL Informasi yang diberikan distributor PT BWL Indonesia memberikan pengetahuan tentang sistem usaha BWL Informasi yang diberikan distributor PT BWL Indonesia cukup memuaskan rasa ingin tahu saya Informasi yang diberikan distributor PT BWL Indonesia dapat membantu memecahkan masalah saya. Skala Likert (1-5).. Skala Likert (1-5).. Skala Likert (1-5).. Skala Likert (1-5).. Skala Likert (1-5).. 38 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

2. Pencarian Informasi (Y2). -. 3. Evaluasi (Y3). -. 4. Keputusan Pembelian (Y4). -. Saya merasa tertarik untuk mengetahui lebih lanjut mengenai produk yang dijual oleh distributor PT BWL Indonesia Saya merasa tertarik untuk mengetahui lebih lanjut mengenai sistem usaha PT BWL Indonesia Saya merasa tertarik untuk mencari tahu tentang PT BWL Indonesia dari berbagai sumber Saya merasa tertarik untuk membandingkan PT BWL Indonesia dengan bisnis MLM lainnya Saya membandingkan kelebihan dan kekurangan BWL dengan sistem MLM lainnya. Saya membandingkan kelebihan dan kekurangan product BWL dengan produk MLM lainnya. Saya berusaha untuk mengevaluasi bisnis PT BWL Indonesia secara objektif Saya mengevaluasi sisi positif dan negatif dari bisnis PT BWL Indonesia Saya merasa tertarik dengan skema bisnis dan kompensasi distributor PT BWL Indonesia PT BWL Indonesia menjadi preferensi saya untuk mencoba menjadi distributor Saya mencoba untuk mengkonsumsi produk yang ditawarkan oleh distributor PT BWL Indonesia Saya mencoba untuk berjualan produk yang ditawarkan oleh distributor PT BWL Indonesia. Skala Likert (1-5).. Skala Likert (1-5).. Skala Likert (1-5).. Sumber: Olahan data penulis, 2017 Pada penelitian ini terdapat 2 variabel dengan 9 dimensi dan 36 indikator. Indikator ini kemudian akan diuji melalui penyebaran kuesioner. Pertanyaan yang digunakan didalam kuesioner bersifat skala interval, yaitu skala yang mengurutkan obyek berdasarkan suatu atribut yang memberikan informasi tentang interval antara satu obyek dengan obyek lainnya adalah sama (Umar, 2004, p.45). Semua indikator diukur dengan skala Likert yaitu skala yang disediakan untuk menguji seberapa kuat tingkat kesetujuan seseorang atas suatu pertanyaan (Sekaran, 2006, p.198). Pertanyaan yang diberikan berjenjang, mulai dari tingkat terendah hingga tingkat tertinggi. Dalam kuesioner yang disebarkan penulis, digunakan skala Likert lima. 39 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

poin, yang terdiri dari angka satu sampai lima, yang dijelaskan dalam tabel 3.2 berikut ini: Tabel 3.2 Skala Likert Alternatif jawaban Sangat Setuju Setuju Netral Tidak Setuju Sangat Tidak Setuju Sumber: Sekaran, 2006. Nilai 5 4 3 2 1. Penggunaan skala Likert digunakan karena merupakan cara paling umum digunakan dalam suatu penelitian (Simamora, 2004, p.147). Dalam skala Likert tersebut akan digunakan lima skala karena pengukuran lima skala sama saja dengan yang lain, dan peningkatan lima skala menjadi tujuh atau sembilan skala tidak memperbaiki reliabilitas dari penelitian itu sendiri (Sekaran, 2006, p.198).. 3.6. Uji Validitas dan Reliabilitas Validitas merupakan suatu ukuran yang menunjukkan tingkat kevalidan atau. kesahihan suatu instrumen. Instrumen yang valid mempunyai validitas tinggi, sedangkan instrumen yang kurang valid berarti memiliki validitas rendah (Arikunto, 2006, p.168). Sementara itu, reliabilitas merupakan alat yang digunakan untuk mengukur konsistensi konstruk atau variabel penelitian. Suatu variabel dikatakan reliabel jika jawaban responden terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu (Ghozali, 2011, p. 47). Reliabilitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh mana alat ukur dipakai dua kali mengukur gejala yang sama dan hasil. 40 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.

pengukurannya relatif sama, maka alat ukur tersebut reliabel. Dengan kata lain, reliabilitas menunjukkan konsistensi suatu alat ukur dalam mengukur gejala yang sama. Untuk mengukur validitas dan reliabilitas, penelitian ini menggunakan program SPSS for Windows versi 20. Dalam pengujian validitas penelitian, akan dilakukan pengujian berdasarkan Uji KMO & Barlett’s dan reliabilitas akan dilihat melalui nilai cronbach alpha.. 3.6.1. Uji Validitas Untuk uji kelayakan faktor akan dilakukan dengan melihat nilai KMO. (Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy) dan Barlett’s Test. KMO digunakan untuk mengukur kecukupan sampling dan membandingkan besarnya koefisien korelasi terobservasi dengan besarnya koefisien korelasi antar pasangan variabel Sedangkan Barlett’s Test digunakan untuk menguji hipotesis bahwa variabel tak berkorelasi didalam populasi. Tabel kriteria KMO test terdapat dalam table 3.3 berikut ini: Tabel 3.3 Tabel Kriteria KMO & Barlett’s Test Harga KMO Kriteria 0,9 0,8. Sangat Memuaskan Memuaskan. 0,7. Intermediate. 0,6. Cukup. 0,5. Kurang Memuaskan Sumber: Hair, dkk, 2006. 41 Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018.