39 BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Obyek Penelitian
PT BANK NEGARA INDONESIA Tbk, merupakan salah satu BUMN terbesar di Indonesia yang didirikan pada tanggal 5 juli 1946. PT BANK NEGARA INDONESIA Tbk dipersiapkan untuk menjadi Bank Sirkulasi atau Bank Sentral yang bertanggung jawab menerbitkan dan mengelola mata uang Republik Indonesia. Bank Negara Indonesia adalah sebuah institusi bank milik pemerintah, dalam hal ini adalah perusahaan BUMN di Indonesia. Dalam struktur manajemennya di pimpin oleh seorang Direktur utama yang saat ini dijabat oleh Gatot Mudiantoro Suwondo. Saat ini PT Bank Negara Indonesia Tbk mempunyai 1514 kantor cabang di Indonesia dan 5 cabang di luar negeri.
Sebagai bank yang melayani negeri dan menjadi kebanggaan bangsa. PT Bank Negara Indonesia Tbk terus tertantang untuk mewujudkan komitmen dan meraih prestasi agar senantiasa memberikan layanan dan kinerja yang unggul bagi nasabah dan bangsa Indonesia saat ini dan di masa mendatang. Dengan “ Semangat Mengukir Prestasi “, Bank Negara Indonesia berupaya dan bertekad terus meningkatkan kualitas produk, layanan serta menciptakan hubungan baik dengan nasabah yang tidak hanya berfokus pada „value „ yang didapat dari setiap karyawannya.
Pada akhir tahun 2012, Pemerintah Republik Indonesia memegang 60% saham BNI, sementara sisanya 40% dimiliki oleh pemegang saham publik baik individu maupun institusi. Saat ini, BNI adalah bank terbesar ke-4 di Indonesia berdasarkan total aset, total kredit maupun total dana pihak ketiga. BNI menawarkan layanan jasa keuangan terpadu kepada nasabah, didukung oleh perusahaan anak: Bank BNI Syariah, BNI Multi Finance, BNI Securities.
Di akhir tahun 2013, jumlah aset yang dimiliki BNI tercatat sebesar Rp386,7 triliun dan jumlah karyawan sebanyak 26.100 orang. Jaringan layanan BNI tersebar di seluruh Indonesia melalui ke-1.693 outlet domestik dan di luar negeri melalui cabang-cabang di New York, London, Tokyo, Hong Kong, Singapura dan Osaka. Jaringan ATM BNI saat ini tercatat sebanyak 11.163 unit ATM milik sendiri. Layanan BNI juga tersedia melalui 42.000 EDC, Internet Banking, dan SMS Banking.
Gambar 1. Logo Bank Negara Indonesia Tbk
4.1.1. Visi dan Misi
Visi dari BNI adalah sebagai berikut :
Menjadi bank unggul, terkemuka dan terdepan dalam layanan dan kinerja
1. Memberikan layanan prima dan solusi yang bernilai tambah kepada seluruh nasabah, dan selaku mitra pilihan utama (the bank choice).
2. Meningkatkan nilai investasi yang unggul bagi investor.
3. Menciptakan kondisi terbaik bagi karyawan sebagai tempat kebanggaan untuk berkarya dan berprestasi.
4. Meningkatkan kepedulian dan tanggung jawab terhadap lingkungan dan sosial.
5. Menjadi acuan pelaksanaan kepatuhan dan tata kelola perusahaan yang baik. 4.1.2. Tata Nilai
PT Bank Negara Indonesia Tbk memiliki budaya kerja BNI “PRINSIP 46” yang merupakan Tuntunan Perilaku Insan BNI, terdiri dari :
a. 4 ( Empat) Nilai Budaya Kerja
1. Profesionalisme: Memiliki kompetensi handal dan komitmen memberikan hasil yang terbaik.
2. Integritas: Merupakan komitmen untuk selalu konsisten antara pikiran dan perkataan yang dilandasi oleh kata hati dan kepercayaan pada prisip-prinsip kebenaran yang hakiki.
3. Orientasi Pelanggan: Mengutamakan kepentingan pelanggan dengan dilandasi sikap menghargai dan hubungan kemitraan yang strategis.
4. Perbaikan Tiada Henti: Mencari peluang dan solusi untuk meningkatkan pelayanan dan kinerja yang melampaui harapan pelanggan.
b. 6 (Enam) Nilai Perilaku Utama Insan BNI
2. Jujur, Tulus dan Ikhlas
3. Disiplin, Konsisten dan Bertanggung Jawab
4. Memberikan layanan terbaik melalui kemitraan yang sinergis 5. Senantiasa melakukan penyempurnaan
6. Kreatif dan Inovatif 4.1.3. Struktur Organisasi
Dalam struktur organisasi di BNI Kantor Cabang Roa Malaka tidak memiliki humas, sedangkan yang menjalankan kegiatan Marketing Public Relations adalah Unit Marketing. BNI secara corporate hanya menempatkan Public Relations di Divisi Komunikasi dan Kesekretariatan yang membawahi divisi Communications and Media yang menjalankan kegiatan marketing yang berada di pusat, akan tetapi peran Public Relations di pegang oleh Marketing yang berkoordinasi langsung dengan Divisi Komunikasi dan Kesekretariatan dan Divisi Communications and Media dalam menjalankan tugasnya seperti melakukan penyampain pesan dan informasi kepada publik baik internal maupun eksternal, mengedukasi nasabah akan produk dan jasa serta manfaat dan keuntungan dari program BNI, membentuk pandangan masyarakat terhadap citra perusahaan dan sebagainya.
Jika digambarkan secara garis besar, struktur organisasi BNI Kantor Cabang Roa Malaka adalah sebagai berikut:
Jabatan paling tinggi di BNI Kantor Cabang Roa Malaka dipegang oleh Pemimpin Cabang.
Tugas dan fungsi Public Relations yang dilakukan oleh Pemimpin Cabang antara lain adalah:
a. Memimpin, mengatur, menjembatani serta selaku pencari solusi dari berbagai masalah yang terjadi dalam perusahaan, serta menjalankan tugas utamanya sebagai pemimpin cabang dengan baik dan benar.
b. Memeriksa laporan bulanan operasional, pencapaian target bisnis dan kinerja seluruh staff.
c. Mempertahankan citra perusahaan
d. Menjalin hubungan baik dengan nasabah, instansi pemerintah dan media.
Marketing disini berperan sebagai Marketing Public Relations yaitu mempromosikan berbagai program yang ada di PT Bank Negara Indonesia termasuk program Tapenas Vaganza. Marketing berada di kantor operasional cabang dipimpin langsung oleh Pemimping Cabang.
Berikut adalah tugas dari Marketing :
a. Menjual produk dan jasa BNI.
b. Memperbanyak penjualan silang (cross selling) kepada nasabah atau calon nasabah.
c. Membantu dan mendukung aktivitas Cabang ( Pemimpin Cabang) dalam upaya meningkatkan bisnis cabang.
e. Melakukan pemantauan aktivitas nasabah, perusahaan atau instansiyang bekerja sama dengan BNI.
f. Melaporkan aktivitas terkait dengan pencapaian target bisnis kepada Pemimpin Cabang
g. Menyelenggarakan kegiatan penjualan produk dan jasa BNI
Berikut ini penulis gambarkan struktur organisasi PT Bank Negara Indonesia Tbk Kantor Cabang Roa Malaka :
Gambar 2. Struktur Organisasi BNI Kantor Cabang Roa Malaka
Pemimpin Cabang Bidang Pembinaan Kantor Layanan Kantor Layanan Dan Kantor Kas
Administrasi Bidang Pembinaan Pelayanan Pelayanan Uang Tunai Pelayanan Nasabah Layanan Prima Penyelia Marketing Penjualan/ Marketing Branch Quality Accurance
4.2. Hasil Penelitian
Peneliti melakukan penelitian di PT Bank Negara Indonesia Tbk Kantor Cabang Utama Roa Malaka yang beralamatkan di Jl. Roa Malaka Selatan No 23, Jakarta. Peneliti melakukan wawancara mendalam dengan key informan untuk memperoleh data penelitian terkait dengan tujuan dari penelitian yaitu mengetahui bagaiman strategi marketing publik relations dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza PT Bank Negara Indonesia Tbk.
Adapun yang menjadi key informan adalah Ibu Ade Fitriyani selaku Penyelia Marketing yang menjalankan program Tapenas Vaganza dan infoman Bapak Janes Siahaan selaku Pemimpin BNI Kantor Cabang Roa Malaka dan Bapak Lie Yuliento selaku nasabah Emerald yang mengikuti program Tapenas Vaganza.
Berdasarkan hasil wawancara mendalam yang dilakukan, berikut ini penjelasan dari Ibu Ade Fitriya mengenai dasar dan tujuan dari diadakannya program Tapenas Vaganza:
“ Dasarnya PT Bank Negara Indonesia Tbk membuat program Tapens Vaganza adalah ingin memberikan apresiasi lebih kepada nasabah baik nasabah existing maupun calon nasabah. Kami ingin mencoba menghadirkan program baru yang selain menjadi wadah bagi nasabah dalam merencanakan keuangan mereka tetapi sekaligus memberikan reward kepada nasabah karena mempercayakan uangnya untuk disimpan pada bank BNI. PT Bank Negara Indonesia selalu berusaha memberikan pelayanan yang terbaik kepada seluruh nasabahnya”
“PT Bank Negara Indonesia mengadakan program Tapenas Vaganza ini tujuannya adalah agar dapat menjadi bank yang mampu memberikan begitu banyak pilihan program tabungan yang dibutuhkan oleh nasabah saat ini dan menarik nasabah baru untuk membuka rekening di Bank
Negara Indonesia serta membuat nasabah existing untuk menambahkan dananya lebih banyak di kami.”
4.2.1. Strategi Marketing Public Relations dalam Mempromosikan Program Tapenas Vaganza PT Bank Negara Indonesia Tbk.
4.2.2. Strategy pull
Dalam melaksanakan strategi Marketing Publik Relations dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza PT Bank Negara Indonesia tbk kepada nasabah dan calon nasabah, terdapat beberapa tahapan yang dilakukan Marketing. Adapun tahapan yang harus dijalankan dipaparkan oleh Ibu Ade Fitria, selaku penyelia Marketing, berikut ini:
“ Dalam menjalankan pekerjaan, ada beberapa tahapan yang biasa saya jalankan. Tahapan tersebut terdiri dari proses pengumpulan data, perencanaan ,pelaksanaan kegiatan Marketing Public Relations dan diakhiri dengan pengevaluasian. Tahapan ini saya gunakan karena membantu saya untuk bekerja lebih terarah.”
Strategi Pull bertujuan untuk mempengaruhi konsumen dengan iklan yang dirancang oleh bagian pemasaran atau marketing. Dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza, BNI Kantor Cabang Roa Malaka melakukan sejumlah kegiatan periklanan.
Berikut ini penjelasan dari Penyelia Marketing, Ibu Ade Fitriya:
“ BNI melakukan upaya mempromosikan program Tapenas Vaganza dengan cara membagikan brosur tentang program Tapenas Vaganza kepada nasabah yang datang ke outlet atau pada saat Marketing mengadakan event, memasang standing banner dan roll banner di setiap outlet dan pada saat Marketing mengadakan event”
Lebih spesifik lagi kegiatan seputar menyampaikan pesan adanya program Tapenas Vaganza, disampaikan oleh Ibu Ade Fitriya:
“ Promosi yang BNI Kantor Cabang Roa Malaka lakukan seperti pembagian brosur kepada nasabah yang datang ke outlet dan saat event adalah bertujuan untuk memberikan gambaran besar mengenai program Tapenas Vaganza sebelum akhirnya nasabah tertarik dan bertanya lebih detail mengenai program Tapenas Vaganza. Serta pemasangan standing banner di setiap outlet dan pada saat Marketing Mengadakan event adalah bertujuan agar masyarakat yang berlalu lalang di depan outlet dan saat mengunjungi stand saat event bisa dengan mudah melihat adanya program Tapenas Vaganza dan staff pun harus aktif dalam melakukan promosi kepada pengunjung yang datang ke booth kami dengan menjelaskan pemahaman mengenai program Tapenas Vaganza serta kelebihan dan manfaat dari program tersebut dibandingkan dengan program sejenis dari bank lain.”
Marketing di Kantor Cabang tidak melakukan promosi melalui website BNI, namun hanya memanfaatkan saja promosi yang ada, karena itu merupakan bagian tersendiri dari divisi communications and media di pusat. Berikut pernyataan dari Ibu Ade Fitriya:
“Dan disisi lain kami tidak melakukan promosi mengenai program Tapenas Vaganza melalui website, karena itu merupakan bagian tersendiri dari divisi communications and media di pusat.”
Pada tahap ini, peneliti mengidentifikasi hasil kerja Marketing terkait strategi menarik (pull strategy) yang telah dilakukan. Berdasarkan hasil penelitian dan merujuk pada teori Haris tentang tiga pendekatan Marketing Publik Relations yaitu strategi “pull, push dan pass”. Dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza, Marketing melakukan sejumlah kegiatan periklanan seperti, membagikan flyer atau selebaran, brosur kepada pengunjung yang datang ke event atau nasabah yang datang ke outlet bni kantor cabang roa malaka baik yang
sekadar bertanya tentang program Tapenas Vaganza ataupun yang memang tertarik mengikuti program Tapenas Vaganza.
1.2.2. Strategy Push
Mendorong atau strategi push ialah strategi yang dirancang marketing untuk mendorong dan meningkatkan motivasi sales force perusahaan dalam mempromosikan produk yang menjadi tanggung jawabnya, serta merencanakan target penjualan. Promosi dengan pemberian hadiah tambahan diluar hadiah yang ditetapkan dalam program Tapenas Vaganza yang dilakukan dalam setiap kegiatan Promosi.
Berikut beberapa tahapan persiapan bekerja dalam melaksanakan strategi Push seperti proses pengumpulan data, perencanaan, pelaksanaan kegiatan Marketing Public Relations, dan pengevaluasian, berikut ini peneliti jabarkan tahap- tahap tersebut, diantaranya:
1. Pengumpulan data
Dalam melakukan strategi Marketing Public Relations mempromosikan program Tapenas Vaganza maka BNI Roa Malaka melakukan proses pengumpulan data terlebih dahulu. Adapun cara yang digunakan untuk mempromosikan program Tapenas Vaganza kepada nasabah menurut Ibu Ade Fitria, selaku Penyelia Marketing, sebagai berikut:
“Marketing melakukan pengumpulan data lengkap terlebih dahulu terhadap nasabah- nasabah dan calon nasabah yang berpotensi untuk dapat mengikuti program Tapenas Vaganza. Marketing menentukan jenis atau langkah pemasaran yaitu pendeketan internal dan eksternal. Pendekatan internal disini dimaksudkan adalah menghubungi customer yang memang sudah menjadi nasabah dan yang memang aktif bertransaksi di BNI untuk kami ajak keluarganya atau orang terdekatnya untuk kami edukasi mengenai program tapenas vaganza. Sedangkan untuk
pendekatan eksternal adalah kami berusaha mencari nasabah baru dan mengajak nasabah tersebut untuk mengikuti program tapenas vaganza.” Marketing dalam melakukan pengumpulan data fokus terhadap data- data nasabah- nasabah yang potensial yang dapat dijadikan target dalam mempromosikan Program Tapenas Vaganza. Berikut ini penjelasan dari Ibu Ade Fitriya:
“ Dalam proses pengumpulan data, marketing mencari data- data mengenai nasabah existing yang data tersebut ada di kantor cabang. Marketing mendapatkan data- data nasabah tersebut melalui pemimpin cabang. Pemimpin cabang membantu kami dalam memberikan referral, yaitu data valid mengenai nasabah yang potensial seperti nama, alamat rumah, no telepon, jenis usaha ataupun pekerjaan dari nasabah tersebut, serta transaksi harian nasabah tersebut, apakah nasabah tersebut cukup aktif atau dana yang ada hanya disimpan sebagai tabungan. Namun tidak hanya nasabah tersebut, kami pun mencoba untuk meminta data referrall lain seperti anggota keluarga yang bisa kami bujuk untuk mengikuti program Tapenas Vaganza. Selain mencari data mengenai nasabah, kami pun hunting keluar untuk mencari calon nasabah. Kami berusaha mencari nasabah baru dengan mencari nomor kontak yang bisa dihubungi, biasanya marketing akan mencari nomor kontak perusahaan dan mencoba menghubungi hrd untuk melakukan perjanjian untuk bertemu.”
2. Perencanaan
Setelah tahap mengumpulkan data strategi Marketing Public Relations dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza, maka selanjutnya Marketing melakukan perencanaan strategi. Berikut ini adalah perencanaan yang dibuat oleh marketing, yang dijelaskan oleh ibu Ade Fitriya, selaku Penyelia Marketing:
“Setelah proses pengumpulan data, marketing merencanakan apa saja yang harus dilakukan dalam strategi Marketing Public Relations dalam mempromosikan program tapenas vaganza. Tahapan rencana kerja Marketing adalah merencanakan target pencapaian dana masuk yang akan didapat, yaitu perkiraan berapa jumlah dana yang harus didapat karena ini berhubungan dengan target bisnis. Setelah itu membagi masyarakat menjadi beberapa segmen pasar. Membagi segmentasi pasar
berdasarkan umur yaitu 0-17 tahun, 17-25 tahun dan >25 tahun yang sudah berpenghasilan tetap. Setelah membagi segmentasi pasar marketimg terlebih dahulu melakukan pengumpulan data terhadap nasabah yang akan dilakukan pendekatan. setelah itu Marketing mencari tahu jalur pemasaran seperti apa yang paling mudah diterima oleh nasabah dan calon nasabah untuk menyampaikan pesan mengenai program Tapenas Vaganza”
Segmentasi yang menjadi fokus Marketing dalam melakukan strategi Marketing Public Relations dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza adalah masyarakat bekerja yang berumur lebih dari dua puluh (20) tahun namun tidak berbatas. Berikut ini penjelesan dari Ibu Ade fitriya, selaku penyelia Marketing:
“ Segmentasi marketing dalam strategi Marketing Public Relations dalam mempromosikan program tapenas vaganza ini adalah masyarakat yang bekerja sekitar umur 20 tahun keatas , tetapi sebenarnya tidak terbatas. Karena program tapenas itu sendiri kan adalah program Tabungan Perencanaan Masa Depan jadi siapapun bisa mengikuti mengikuti program tapenas vaganza tersebut.”
Marketing membuat rencana kerja untuk satu kwartal kedepan. Hasil dari rencana tersebut, kemudian dibawa ke dalam Meeting Marketing untuk mendapatkan persetujuan dari Pemimpin Cabang. Berikut ini penjelasan dari Ibu Ade Fitriya:
“Marketing, setiap bulannya merencanakan target pencapaian dana masuk yang akan didapat, serta setelah itu membagi menjadi beberapa segmen pasar. Rencana tersebut biasa kami sebut dengan timeline. Dalam setiap tahunnya timeline tersebut kami bagi menjadi 4 mempunyai rencana kerja yang biasa kami sebut dengan timeline yaitu dibagi menjadi empat (4) kwartal, satu (1) kwartal lamanya tiga (3) bulan. Pembagian kwartal ini memudahkan kami para Marketing untuk merencanakan program promosi apa yang akan dijalankan selama satu kwartal. Saya biasanya terlebih dahulu memikirkan rencana mengenai program- program apa saja yang akan dilakukan untuk mempromosikan program
Tapenas Vaganza kepada nasabah sebelum mengikuti meeting Marketing. Biasanya dari mapping target yang saya lakukan bersama Team Marketing, saya akan menemukan strategi baru untuk diaplikasikan pada kwartal pertama (1) ataupun saya akan lebih memaksimalkan saluran pemasaran yang paling efektif dalam menarik nasabah dari rencana yang sebelumnya. Dari mapping target, saya menjelaskan secara detail apa saja yang akan saya lakukan kedepannya dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza”
3. Tahap Pelaksanaan kegiatan Marketing Public Relations
Pada tahap pelaksanaan kegiatan Marketing Public Relations, Ibu Ade Fitriya selaku penyelia Marketing menjalankan rencana yang telah ditetapkan sebelumnya. Berikut yang disampaikan oleh Ibu Ade Fitriya:
“ Setelah menentukan jalur pemasaran yang akan digunakan saat tahapan perencanaan, marketing mulai menjalankan apa yang sudah direncanakan melalui kegiatan Marketing Public Relations yang langsung berfokus untuk menarik nasabah untuk mengikuti program tapenas Vaganza”
Berdasarkan hasil wawancara mendalam yang dilakukan dengan key informan, didapatkan data selama ini sudah banyak bentuk kegiatan dari strategi yang sudah direncanakan oleh Marketing yang sudah dilakukan dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza. Strategi yang dilakukan oleh Marketing dalam mempromosikan Program Tapenas Vaganza adalah dalam bentuk Open Table dan Personal Selling.
Berikut ini penjelasan yang lebih spesifik mengenai kegiatan strategi Marketing Public Relations mempromosikan program Tapenas Vaganza oleh ibu Ade Fitriya, selaku penyelia marketing:
“ Open Table adalah melakukan promosi dengan menempatkan booth (meja) yang di displai produk yang berkaitan dengan program Tapenas Vaganza di suatu event tertentu.”
“ Dalam hal ini marketing melakukan promosi dengan menempatkan booth (meja) yang di displai produk yang berkaitan dengan program Tapenas Vaganza di suatu event tertentu untuk mendapat manfaat dari keramaian yang terbentuk di event tersebut untuk menjual atau mempromosikan program Tapenas Vaganza. Di dalam open table tersebut kami memanfaatkan beragam cara untuk mengundang perhatian, memasang banner, dan roll banner mengenai program Tapenas Vaganza. Dan saya serta staff lain pun harus aktif dalam melakukan promosi kepada pengunjung yang datang ke booth kami dengan menjelaskan pemahaman mengenai program Tapenas Vaganza serta kelebihan dan manfaat dari program tersebut dibandingkan dengan program sejenis dari bank lain.”
Berdasarkan hasil penelitian dan wawancara mendalam yang peneliti lakukan, marketing melakukan analisa terlebih dahulu tentang event yang akan di adakan dalam kegiatan Open Table, apakah event tersebut menunjang dalam kebersihan dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza. Berikut ini penjelasan dari Ibu Ade, selaku Penyelia Marketing:
“ Sebelum melakukan kegiatan Open Table di suatu event tertentu, Marketing meneliti terlebih dahulu seperti apakah event yang akan diadakan, apakah segmentasi dari diadakannya event tersebut, dimanakah event tersebut di selenggarakan, semua hal itu dilakukan demi menunjang keberhasilan dari kegiatan open table yang akan dilakukan.”
Berdasarkan hasil penelitian dan wawancara mendalam yang peneliti lakukan, maka apa saja yang marketing lakukan dalam menjalankan strategi marketing Public Relations melalui kegiatan open table, berikut adalah penjelasan dari Ibu Ade Fitria, selaku Penyelia Marketing:
“ Kegiatan Open Table yang kami lakukan adalah pada saat event Lomba Menggambar Anak yang BNI adakan di Baywalk Mall Pluit di daerah Pluit Jakarta. Event Lomba Menggambar Anak adalah acara lomba menggambar yang dikhususkan untuk anak yang berumur 5 hingga 10 tahun. Target marketing adalah orang tua dari peserta lomba. Marketing mensyaratkan bahwa untuk mengikuti acara lomba menggambar anak , orang tua anak tersebut diharuskan membuka rekening baru di BNI. Kami menempatkan staff disana untuk memberikan penjelasan mengenai program tapenas
vaganza kepada orang tua peserta lomba dan pengunjung yang ada di sekitar mall. Marketing pun membagikan brosur dan flyer mengenai program kepada orang tua peserta dan pengunjung di sekitar mall. Di sela acara tersebut, marketing menjelaskan mengenai program Tapenas Vaganza di panggung agar seluruh pengunjung mall pun ikut mengetahui mengenai program Tapenas Vaganza.”
“ Open Table yang kami lakukan selanjutnya adalah saat festifal wayang di kota Tua di daerah Jakarta Kota. Kami membuka stand disana, dan menempatkan standing banner mengenai program tapenas vaganza. Kami membagi- bagikan brosur dengan cara berkeliling dan kepada pengunjung yang melewati stand kami. Kami menghias stand semeriah mungkin agar terlihat oleh pengunjung.”
Berdasarkan hasil penelitian dan wawancara mendalam bahwa kegiatan strategi Marketing Public Relations lainnya dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza adalah Personal Selling. Berikut ini penjelasan oleh Ibu Ade Fitriya, selaku Penyelia Marketing:
“ Personal Selling adalah Marketing melakukan promosi program Tapenas Vaganza dengan memperkenalkan program Tapenas Vaganza kepada nasabah, baik perorangan maupun instansi pemerintah ataupun swasta. Dalam strategi ini marketing melakukan kunjungan kepada nasabah atau calon nasabah secara langsung, setelah sebelumnya menghubungi calon nasabah atau nasabah tersebut melalui telepon lalu membuat perjanjian untuk bertemu. Dalam kunjungan tersebut marketing memberikan penjelasan- penjelasan mengenai program Tapenas Vaganza. Kemudian hal yang dilakukan selanjutnya adalah memberikan pemahaman yang mendalam mengenai kelebihan atau manfaat yang dimiliki dari program Tapenas Vaganza jika dibanding dengan program sejenis dari pihak bank lain. Tak lupa marketing pun membawa brosur mengenai program Tapenas Vaganza, serta daftar hadiah apa saja yang dapat nasabah miliki jika mengikuti program tapenas vaganza”
Berdasarkan hasil penelitian dan wawancara mendalam yang peneliti lakukan, maka apa saja yang marketing lakukan dalam menjalankan strategi marketing Public Relations melalui personal selling, berikut adalah penjelasan dari Ibu Ade Fitria, selaku Penyelia Marketing:
Dalam hal ini Marketing melakukan promosi dengan memperkenalkan program Tapenas Vaganza kepada nasabah, baik perorangan maupun instansi pemerintah ataupun swasta . Selain itu Marketing juga bertugas melakukan kunjungan kepada nasabah atau calon nasabah serta memberikan penjelasan- penjelasan mengenai program Tapenas Vaganza. Kemudian hal yang dilakukan selanjutnya adalah memberikan pemahaman yang mendalam mengenai kelebihan atau manfaat yang dimiliki dari program Tapenas Vaganza jika dibanding dengan program sejenis dari pihak bank lain.”
“ Marketing dalam melakukan strategi ini melakukan pendekatan kepada nasabah. Dimulai dari mencari informasi mengenai nasabah yang potensial dari data yang didapatkan oleh cabang. Data tersebut adalah berupa nama nasabah, alamat nasabah, no telepon nasabah serta usaha atau pekerjaan nasabah. Marketing menghubungi nasabah untuk menginformasikan mengenai program Tapenas Vaganza, mengadakan perjanjian untuk bertemu. Keinginan nasabah dan calon nasabah berbeda- beda saat kami ajak untuk bertemu. Ada yang menginginkan untuk kami datangi langsung ke rumah atau kantor, tetapi ada juga yang ingin bertemu di restaurant sekaligus makan siang. Marketing disini menyiapkan budget tambahan jika harus menemui nasabah diluar seperti di tempat makan, karena ada beberapa nasabah yang menginginkan agar marketing yang membiayai makanan di restaurant. Dalam pertemuan tersebut marketing menjelaskan secara detail mengenai program tapenas vaganza, manfaat ,kelebihan yang dimiliki progran Tapenas Vaganza dan hadiah- hadiah dari program Tapenas Vaganza. Marketing biasanya membawa hadiah tambahan berupa souvenir. Biasanya nasabah lebih mengerti dan paham dari apa yang marketing jelaskan , karena biasanya dengan bertemu secara personal hubungan yang terjalin jadi lebih kuat. Marketing dapat lebih leluasa memberikan informasi mengenai program dan keberhasilan yang didapat cukup tinggi. Biasanya kami lebih mudah membuat seseorang untuk mengikuti program Tapenas Vaganza melalui personal selling.”
Berdasarkan hasil wawancara mendalam yang peneliti lakukan, marketing dalam melakukan personal selling perlu memperhatikan latar belakang dari calon nasabah untuk menentukan keberhasilan dalam menarik minat nasabah sehingga nasabah tersebut mau mengikuti program tapenas vaganza. Berikut ini penjelasan dari Ibu Ade Fitriya, selaku Penyelia Marketing:
“ Yang terpenting dalam melakukan personal selling, marketing harus terlebih dahulu tahu latar belakang dari nasabah atau calon nasabah
tersebut, bagaimana pendidikan , budaya, umur, pekerjaan serta kebutuhan dari nasabah tersebut sehingga marketing tahu bagaimana caranya menyampaikan infomasi mengenai program tapenas vaganza dan mengajak untuk mengikuti program tapenas vaganza.”
Peneliti disini melihat marketing berusaha masuk ke dalam semua segmentasi masyarakat dalam mempromosikan Tapenas Vaganza. Marketing disini mengambil setiap peluang yang ada dalam mempromosikan tapenas vaganza dan hal tersebut memberikan hasil maksimal dari promosi yang dijalankan.
Pada tahap ini, peneliti melihat bahwa upaya Marketing dalam melakukan strategi Marketing Public Relations program Tapenas Vaganza terkait mendorong (push strategy) telah dijalankan oleh Marketing BNI Kantor Cabang Roa Malaka dengan baik. Dikarenakan berdasarkan hasil penelitian dan wawancara mendalam setelah selesai menjalankan strategi Marketing Public Relations melalui kegiatan open table, ada langkah selanjutnya yang marketing lakukan, berikut ini penjelasan dari Ibu Ade Fitriya selaku penyelia Marketing:
“ Setelah selesai dalam kegiatan open table, kami biasanya mendata kembali seberapa banyak formulir rekening yang sudah diisi oleh calon nasabah. Kami memeriksa kembali kelengkapan data dari calon nasabah tersebut. Kami selalu melakukan follow up kembali kepada nasabah, untuk memastikan data sesuai dengan yang diberikan nasabah. Kami follow up melalui nomor telepon yang diberikan. Kami memastikan agar nasabah tersebut benar- benar ikut dalam program tapenas vaganza, dan bagi nasabah yang hanya membuka rekening saja tetapi tidak mengikuti program tapenas vaganza saat open table berlangsung kami terus berusaha melakukan pendekatan sehingga nasabah tersebut mau mengikuti program tapenas vaganza”
Berdasarkan hasil wawancara dan penelitian sama halnya dengan strategi Marketing Public Relations dalam bentuk kegiatan open table, setelah selesai
menjalankan strategi Marketing Public Relations melalui personal selling, ada langkah selanjutnya yang marketing lakukan, berikut ini penjelasan dari Ibu Ade Fitriya selaku penyelia Marketing:
“ Setelah selesai melakukan kegiatan sponsorship di sekolah Pelita, kami tetap menjaga hubungan baik dengan pihak sekolah. Akhirnya saat ini semua siswa dan guru membuka rekening di BNI. Setiap minggu pada hari rabu kami tetap melakukan open table di sekolah tersebut, kami pun menjelaskan informasi dan manfaat mengenai produk BNI yang lain, agar tidak hanya satu produk yang mampu terjual tetapi begitu juga dengan produk BNI yang lain.”
Hal senada juga disampaikan oleh Pemimpin Kantor Cabang, Bapak Janes Siahaan. Menurut beliau, BNI Kantor Cabang Roa Malaka telah berupaya menyampaikan adanya program Tapenas Vaganza akan tetapi bila target belum tercapai mungkin dikarenakan oleh kemampuan dari masing- masing nasabah yang berbeda ataupun mungkin hadiah yang cukup menarik bagi nasabah. Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Ade Fitriya selaku Penyelia Marketing bahwa setiap kali mengadakan open table, marketing menargetkan pembukaan rekening nasabah yang mengikuti program Tapenas Vaganza sebanyak dua puluh orang, namun hanya lima belas yang mengikuti program.
Berdasarkan hasil wawancara dengan informan Bapak Lie Yuliento selaku nasabah, beliau mengatakan bahwa pelaksanaan event ataupun upaya promosi yang dilakukan oleh Marketing selama ini masih dinilai kurang karena belum menjangkau semua masyarakat. alasannya karena banyak program sejenis yang dikeluarkan bank lain, dan dari sisi iklan bank lain lebih gencar dalam melakukan promosi yaitu melalui iklan di televisi.
Berdasarkan hasil wawancara tersebut, peneliti dapat menyimpulkan bahwa upaya dari Marketing sudah baik akan tetapi belum optimal. Saran dari informan Bapak Lie Yuliento selaku nasabah emerald yang mengikuti program Tapenas Vaganza ini dapat dipertimbangkan. Sehingga upaya mempromosikan program Tapenas Vaganza dapat lebih menjangkau masyarakat luas.
1.2.2. Strategy Pass
Strategi Pass bertujuan untuk mempengaruhi publik pada umumnya akan citra baik perusahaan, dengan cara memberi kepuasan konsumen terhadap produk yang dibelinya. Kegiatan yang dilakukan oleh Marketing terkait strategi pass adalah menjadi sponsor dalam kegiatan sponsorship . Berikut ini penjelasan dari Ibu Ade Fitriya selaku Penyelia Marketing:
“ Sponsorship adalah Marketin berperan sebagai sponsor dalam berbagai kegiatan yang dilakukan yang dinilai bermanfaat baik bagi citra BNI maupun pihak penyelenggara, serta kegiatan yang dilakukan adalah yang menunjang untuk mempromosikan program Tapenas Vaganza. Kegiatan Sponsorship ini dilakukan di daerah Jakarta Barat dan sekitar daerah Roa Malaka, baik perusahaan, sekolah maupun perguruan tinggi yang ada.” Apa saja yang marketing lakukan dalam menjalankan strategi marketing Public Relations melalui kegiatan sponsorship, berikut adalah penjelasan dari Ibu Ade Fitria, selaku Penyelia Marketing:
“ Kegiatan sponsorship yang pernah kami lakukan adalah kegiatan sponsorship yang kami adakan di sekolah pelita. Sekolah pelita merupakan sekolah yang terdiri dari SD, SMP dan SMA yang berjumlah 559 orang siswa. Kami melihat potensi yang besar dalam sekolah pelita tersebut. Kami menjadi sponsor dalam acara pentas seni sekolah tersebut dengan memberikan sejumlah dana kepada pihak sekolah. Kami dalam hal ini meminta agar dapat melakukan promosi mengenai program Tapenas Vaganza kepada seluruh guru, murid dan seluruh orang tua murid di sekolah tersebut. Kami meminta agar pihak sekolah menyiapkan waktu
untuk mengundang seluruh guru, siswa dan orang tua untuk hadir dan memberikan kesempatan pada kami untuk mempromosikan program tapenas vaganza. Dalam undangan tersebut marketing membagikan brosur mengenai program tapenas vaganza ,mengedukasi seluruh guru, siswa dan orang tua yang hadir mengenai program tapenas vaganza, serta memberikan penjelasan serta manfaat dari mengikuti program tapenas vaganza, serta hadiah- hadiah apa saja yang didapat dari program tapenas vaganza.”
Dalam kegiatan sponsorship, marketing tetap berfokus kepada strategi Marketing Public Relations dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza. Berikut ini penjelasan dari Ibu Ade Fitriya, selaku Penyelia Marketing:
“ Seluruh siswa, dan guru sebelumnya diharuskan membuka rekening di BNI dan kami ajak untuk mengikuti program Tapenas Vaganza. Hasilnya seluruh siswa dan guru membuka rekening di BNI yaitu taplus dan tapenas, dan sebagian guru, siswa dan orang tua murid mengikuti program Tapenas Vaganza. Jumlah total yang mengikuti program Tapenas Vaganza adalah 20 orang yang terdiri dari guru dan orang tua murid. Itu merupakan pencapaian yang cukup baik bagi marketing walaupun tidak semuanya mengikuti program tapenas vaganza.”
Marketing Public Relations merupakan pass strategy sebagai upaya untuk mempengaruhi atau menciptakan opini publik yang menguntungkan. Dalam pass strategy ini Marketing Public Relations merupakan upaya untuk menciptakan citra publik yang ditimbulkan melalui berbagai kegiatan. Dalam hal ini Marketing mengadakan kegiatan dalam bentuk sponshorship yang dilakukan di sekolah- sekolah. PT Bank Negara Indonesia Tbk berperan sebagai pemberi sponsor pada kegiatan sekolah dan ini merupakan salah satu faktor yang menambah citra positif masyarakat terhadap BNI.
Dari penelitian dan wawancara mengenai strategi Marketing Public Relations dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza , Marketing sebagai peran Public Relations telah menjalankan peran ini dengan baik. Dikarenakan
berdasarkan hasil penelitian dan wawancara mendalam setelah selesai menjalankan strategi Marketing Public Relations melalui sponsorship, ada langkah selanjutnya yang marketing lakukan, berikut ini penjelasan dari Ibu Ade Fitriya selaku penyelia Marketing:
“ Setelah selesai melakukan kegiatan sponsorship di sekolah Pelita, kami tetap menjaga hubungan baik dengan pihak sekolah. Akhirnya saat ini semua siswa dan guru membuka rekening di BNI. Setiap minggu pada hari rabu kami tetap melakukan open table di sekolah tersebut, kami pun menjelaskan informasi dan manfaat mengenai produk BNI yang lain, agar tidak hanya satu produk yang mampu terjual tetapi begitu juga dengan produk BNI yang lain.”
1.2.3. Evaluasi pull strategy, push strategy dan pass strategy
Berdasarkan wawancara mendalam yang peneliti lakukan tentang Seberapa efektif Strategi Marketing Public Relations dalam mempromosikan Program Tapenas Vaganza terhadap penambahan daftar calon nasabah yang membuka rekening dan mengikuti program Tapenas Vaganza serta nasabah yang mengikuti program Tapenas Vaganza. Berikut ini penjelasan dari ibu Ade Fitriya, selaku Penyelia Marketing:
“ Saat ditanya seberapa efektif strategi marketing Public Relations dalam menarik nasabah, bisa saya katakan cukup efektif. Peningkatan dana BNI Roa Malaka menjadi naik sekitar 5 %, dan ternyata BNI Roa Malaka menjadi peringkat no 2 terbanyak yang mengikuti program Tapenas Vaganza di wilayah Jakarta Kota.”
Berdasarkan hasil wawancara mendalam yang peneliti lakukan tentang jangka waktu program Tapenas Vaganza selama satu tahun apakah cukup untuk menambah daftar nasabah yang membuka rekening di BNI khususnya BNI Kantor
Cabang Roa Malaka. Berikut ini penjelasan dari Ibu Ade Fitriya, selaku Penyelia Marketing:
“ Tidak cukup, lebih baik lagi kalau program seperti ini diperpanjang karena pengalaman saya masih banyak nasabah yang bertanya mengenai program Tapenas Vaganza setelah lewat dari masa berakhirnya program ini”
Berdasarkan hasil wawancara mendalam yang peneliti lakukan berikut ini peneliti jabarkan satu- persatu mengenai evaluasi mengenai kegiatan Marketing Publik Relations yang dilakukan oleh marketing.
1. Sponsorship
Setelah selesai menjalankan strategi Marketing Public Relations melalui kegiatan sponsorship, berikut ini adalah penjelasan dari langkah selanjutnya yang marketing lakukan, oleh Ibu Ade Fitriya selaku penyelia Marketing:
“ Setelah selesai melakukan kegiatan sponsorship di sekolah Pelita, kami tetap menjaga hubungan baik dengan pihak sekolah. Akhirnya saat ini semua siswa dan guru membuka rekening di BNI. Setiap minggu pada hari rabu kami tetap melakukan open table di sekolah tersebut, kami pun menjelaskan informasi dan manfaat mengenai produk BNI yang lain, agar tidak hanya satu produk yang mampu terjual tetapi begitu juga dengan produk BNI yang lain.”
2. Open Table
Setelah selesai menjalankan strategi Marketing Public Relations melalui kegiatan open table, berikut ini adalah penjelasan dari langkah selanjutnya yang marketing lakukan, oleh Ibu Ade Fitriya selaku penyelia Marketing:
“ Setelah selesai dalam kegiatan open table, kami biasanya mendata kembali seberapa banyak formulir rekening yang sudah diisi oleh calon nasabah. Kami memeriksa kembali kelengkapan data dari calon nasabah tersebut. Kami selalu melakukan follow up kembali kepada nasabah, untuk memastikan data sesuai dengan yang diberikan nasabah. Kami follow up melalui nomor telepon yang diberikan. Kami memastikan agar nasabah
tersebut benar- benar ikut dalam program tapenas vaganza, dan bagi nasabah yang hanya membuka rekening saja tetapi tidak mengikuti program tapenas vaganza saat open table berlangsung kami terus berusaha melakukan pendekatan sehingga nasabah tersebut mau mengikuti program tapenas vaganza”
3. Personal Selling
Setelah selesai menjalankan strategi Marketing Public Relations melalui personal selling, berikut ini adalah penjelasan dari langkah selanjutnya yang marketing lakukan, oleh Ibu Ade Fitriya selaku penyelia Marketing:
“ Hasil akhir dari strategi Marketing Public Relations dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza melalui personal selling adalah nasabah tersebut mau ikut dalam program ataupun tidak mau ikut dalam program. Bila dalam melakukan personal selling, marketing belum mampu membuat nasabah atau calon nasabah tersebut mengikuti program Tapenas Vaganza maka marketing akan terus menjalin komunikasi dengan nasabah tersebut, komunikasi yang marketing jalin akan menambahkan dengan kedekatan emosional. Karena salah satu faktor dari keberhasilan dalam melakukan strategi Marketing Public Relations melalui personal selling adalah kedekatan emosional. Disini nasabah tidak lagi hanya melihat keuntungan yang diberikan tetapi kepada rasa percaya untuk menitipkan uangnya di Bank.”
“ Bila dalam melakukan personal selling, marketing mampu membuat nasabah ikut dalam program tapenas vaganza maka langkah selanjutnya adalah marketing tetap menjalin komunikasi dengan nasabah tersebut, dan dengan sebaik mungkin menjelaskan mengenai produk lain yang ada di BNI sehingga nasabah tersebut juga mau menggunakan produk BNI yang lain.”
Tahap ini peneliti pun melihat hasil dari penerapan strategi Marketing Public Relations dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza berdasarkan penilaian dari Pemimpin Cabang dan Nasabah BNI yang mengikuti program Tapenas. Berdasarkan hasil wawancara dengan Pemimpin Cabang BNI Roa Malaka, mengenai bagaimana cara BNI Kantor Cabang Roa Malaka mengevaluasi penerapan strategi Marketing Public Relations dalam
mempromosikan Program Tapenas Vaganza PT Bank Negara Indonesia Tbk, berikut penjelasan dari Bapak Janes Siahaan selaku Pemimpin Cabang BNI Roa Malaka:
“ Untuk mengetahui kinerja dari Marketing, kami selalu melakukan evaluasi setiap minggu. Marketing memiliki target bisnis yang harus dicapai dan target tersebut di buat dalam bentuk pipeline yaitu berupa laporan hasil rencana kerja yang sudah berhasil. Pipeline tersebut berguna untuk mengetahui apakah marketing mampu melakukan target pencapaian dana yang masuk melalui program Tapenas Vaganza. Bila belum mencapai target dana bisnis maka marketing tidak mendapatkan bonus insentif di akhir bulan dan mempengaruhi penilaian akhir tahun.”
Peneliti juga menanyakan kepada Pemimpin Cabang BNI Roa Malaka mengenai bagaimana hasil perapan strategi yang telah dilakukan oleh Marketing terkait upaya mempromosikan program Tapenas Vaganza. Berikut Penjelasan Bapak Janes Siahaan:
“ Hasil penerapan strategi yang telah dilakukan oleh Ibu Ade lakukan selama ini berdasarkan dengan analisa jumlah nasabah yang mengikuti program Tapenas Vaganza di BNI Kantor Cabang Roa Malaka yang mengalami kenaikan, dapat saya katakan berhasil. Menurut hasil analisa, nasabah mengetahui adanya program Tapenas Vaganza dari beberapa saluran pemasaran yang dilakukan oleh marketing. Kegiatan Open Table adalah yang paling banyak menarik nasabah untuk mengikuti program Tapenas Vaganza. Karena saat open table marketing menyiapkan hadiah tambahan berupa payung, gelas, topi diluar hadiah utama.”
Berdasarkan penjelasan diatas mengenai tingkat keberhasilan dalam penerapan strategi Marketing Public Relations dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza PT Bank Negara Indonesia Tbk, peneliti tertarik mengetahui lebih dalam tentang kegiatan promosi lainnya yang dilakukan oleh Marketing tentang bagaimanakah tingkat keberhasilannya dalam menarik nasabah untuk
mengikuti program Tapenas Vaganza. Berikut penjelasan dari Bapak Janes Siahaan selaku Pemimpin Cabang BNI Roa Malaka:
“ Strategi promosi yang dilakukan oleh marketing dalam beberapa bentuk kegiatan promosi baik itu sponsorship, open table, dan personal selling berhasil memberikan efek yang bagus pada pencapaian target bisnis cabang. Jumlah pembukaan rekening baru oleh nasabah baru dan nasabah yang sebelumnya sudah mempunyai rekening di BNI Kantor Cabang Roa Malaka mengalami peningkatan. Terbukti BNI Kantor Cabang Roa Malaka menjadi urutan nomor dua terbanyak bagi nasabah yang mengikuti program Tapenas Vaganza di wilayah Jakarta Kota.” Peneliti meneliti sejauh mana nasabah mengetahui program tapenas vaganza. Berikut hasil wawancara mendalam dengan informan yaitu Bapak Lie Yuliento selaku nasabah emerald yang juga mengikuti program Tapena Vaganza : “Program tapenas vaganza ya? Oh iya saya tau. Program tabungan perencanaan masa depan yang memberikan hadiah saat pembukaannya kan ya. Saya tau saat saya berkunjung ke sebuah mall. Saat itu BNI mengadakan open table disana. Ada seseorang yang menghampiri saya dan bertanya kepada saya apakah sudah menjadi nasabah BNI atau belum. Saya jawab saja sudah. Setelah itu ia mengajak saya duduk dan menawarkan saya program Tapenas Vaganza sambil memberikan brosur kepada saya.”
Sebelumnya peneliti menanyakan bagaimana tanggapan informan mengenai Bank Negara Indonesia Tbk, berikut ini penjelasan Bapak Lie Yuliento:
“ Hmm, menurut saya BNI adalah sebuah besar yang cukup mampu memberi saya keyakinan dan keamanan dalam menyimpan uang saya. oohh, saya itu sudah menjadi nasabah BNI selama 10 tahun. Sejak saya baru pertama kali datang ke jakarta dan memulai usaha konveksi saya” Disini peneliti juga bertanya kepada informan, apakah informan tersebut mengikuti program Tapenas Vaganza dan informan tersebut menjawab beliau memang tertarik mengikuti program tersebut. Seperti yang diungkapkan oleh informan, Bapak Lie Yuliento:
“ Iya, saya ikut program Tapenas Vaganza. Saya tertarik mengikuti program TAPENAS VAGANZA karena ada hadiahnya. Lumayan saya bisa dapet hadiah, walaupun tujuan utama saya adalah menabung. Saya buka setoran awal waktu itu 5 juta rupiah dan setoran bulanannya 1 juta rupiah selama 2 tahun dan saya mendapatkan hadiah voucher belanja seharga 1 juta plus gimmick berupa payung, agenda, dan mug cantik.”
Disini peneliti juga bertanya mengenai pengetahuan nasabah tentang kelebihan dari program Tapenas Vaganza BNI dibandingkan dengan program dari bank pesaing lain. Berikut yang diungkapkan oleh Bapak Lie:
“oohh, kelebihan dari program TAPENAS VAGANZA BNI ya... kalau saya sih sudah percaya sebelumnya sama BNI untuk menaruh uang saya disana. Terlebih lagi dengan adanya program ini. tapenas itu menuntut saya untuk rutin dalam menabung. Ya kalau saya Cuma buka tabungan biasa, kan bisa diambil tuh kapan aja saya mau. Tapi kalau tapenas kan g bisa harus sesuai sama jangka waktu yang sudah ditentukan. Kalau program sejenis dari bank lain, saya takut ah kalau kena potongan macem- macem. Administrasi bulanan yang mahal lah, jangka waktu uang yang bisa diambil pun lama kalo bank lain, g kaya BNI yang bisa milih dari 2 tahun sampai 15 tahun sesuai dengan kebutuhan saya.”
Peneliti juga menanyakan kepada informan apakah beliau pernah mengikuti program sejenis di bank lain. Berikut penjelasan dari Bapak Lie:
“ Saya pernah ikut program sejenis di bank. Yaa seperti yang saya bilang sebelumnya. Administrasi bulanannya ternyata mahal, tidak sama dengan BNI yang memang kalau mau memberi program berhadiah ya memang tidak merugikan nasabah juga. Bank lain juga waktu itu saya 5 tahun tidak boleh diambil uang saya. lama sekali kan?.”
Peneliti juga menanyakan pendapat dari informan sebagai nasabah Bank Negara Indonesia bagaimanakah cara dan waktu yang tepat agar semua nasabah program tapenas vaganza dan nasabah mau mengikuti program tapenas vaganza. Berikut penjelasan dari Bapak Lie:
“ Ya pasang iklan di televisi dong. Tapi kayanya bni itu tidak pernah pasang iklan di televisi ya. Saya Cuma lihat sekali- sekali saja. Tapi kalo untuk yang program tapenas vaganza ini saya lihat spanduknya di beberapa mall, di outlet bninya juga di pasang jelas pas masuk outlet saya
bisa langsung lihat. Marketingnya pun ngasih saya brosur tentang program tapenas vaganza ini.”
“Menurut saya sih, karena saya itu pengusaha lebih baik sih pas awal tahun yah. Pas lagi banyak pemasukan uang, dan biasanya kan orang merencanakan keuangan dari awal tahun untuk tahun selanjutnya”
Peneliti juga menanyakan kepada informan tentang saran atau kritik untuk BNI khususnya dibidang pemasaran dan promosi. Berikut penjelasan dari Bapak Lie selaku nasabah emerald yang mengikuti program Tapenas Vaganza:
“ Saran saya kalau memang ingin supaya banyak nasabah yang ikut program ini, lebih efektif yah pasang iklan di televisi. Televisi itu kan menjangkau semua kalangan masyarakat. ya atau tidak sering adakan open table di sekolah-sekolah, kantor,dan juga mall- mall. Kritiknya ya supaya jangan kalah saing sama bank lain kaya bca dan mandiri yang marketing dan prnya sering banget ngadain iklan tentang program- program mereka di berbagai tempat apalagi televisi.”
Peneliti juga menanyakan kepada informan tentang pendapat informan secara keseluruhan yang paling sukai dari Bank Negara Indonesia khususnya Bank Negara Indonesia Kantor Cabang Roa Malaka serta kritik dan saran bagi Bank Negara Indonesia secara umum. Berikut ini penjelasan dari Bapak Lie:
“ Ohh saya senang sekali menjadi nasabah BNI dan bertransaksi di kator cabang roa malaka ini, karena seluruh petugasnya ramah mereka selalu menyapa saya dengan sopan. Setiap kebutuhan saya mengenai transaksi keuangan mereka bisa penuhi dengan baik. Saran dan kritik saya untuk bni adalah mudah- mudahan bni selalu menjadi bank yang mampu mempertahankan kredibilitasnya di mata nasabah dan masyarakat. menjadi bank yang dipercaya untuk masyarakat untuk menyimpan uang mereka.”
1.2.4. Hambatan Bagi Marketing Public Relations dalam mempromosikan Program Tapenas Vaganza PT Bank Negara Indonesia Tbk.
Dalam setiap pekerjaan di segala bidang pasti ada ditemukan kendala ataupun hambatan. Berdasarkan wawancara dengan key informan, Ibu Ade Fitriyani ditemui beberapa kendala dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza kepada masyarakat, diantaranya:
1. Pembukaan rekening afiliasi berupa Tabungan Taplus
Untuk dapat mengikuti program Tapenas Vaganza, nasabah atau calon nasabah harus mempunyai rekening atau tabungan Taplus di BNI terlebih dahulu. Berdasarkan hasil wawancara dengan key informan, Ibu ade mengungkapkan bahwa calon nasabah umumnya merasa keberatan jika harus membuka rekening baru Taplus karena alasannya sudah punya banyak nomor rekening di bank lain.
“Tentu saja ada banyak kendala ataupun hambatan yang kami temui dalam upaya mempromosikan program tapenas vaganza ini. kendala eksternal yang saya hadapi adalah saat menghadapi calon nasabah dan nasabah yang saya bujuk untuk ikut program Tapenas Vaganza seperti saat mengajak calon nasabah melakukan pembukaan rekening afiliasi berupa Tabungan Taplus bahwa calon nasabah umumnya merasa keberatan jika harus membuka rekening baru Taplus karena alasannya sudah punya banyak nomor rekening di bank lain , karena syarat dari mengikuti program Tapenas Vaganza adalah memiliki rekening Taplus terlebih dahulu.”
Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan oleh key informan, Ibu Ade Fitriya solusi yang diberikan adalah dengan memberikan edukasi mengenai manfaat dari rekening afiliasi:
“Solusi yang kami lakukan dalam hambatan ini adalah kami melakukan pendekatan kembali kepada calon nasabah , Kami mengedukasi calon nasabah bahwa banyak manfaat dengan membuka rekening afiliasi seperti taplus, yaitu nasabah dapat memanfaatkan fasilitas e banking
yang BNI tawarkan sehingga memudahkan dalam bertransaksi keuangan, dan setelah mendengar penjelesan kami memang banyak calon nasabah yang mau membuka taplus dan ikut program Tapenas Vaganza. Namun ada beberapa yang tidak. Dan ini lah tantangannya untuk kami.”
Peneliti disini menyimpulkan bahwa solusi dari sulitnya membujuk nasabah untuk membuka rekening afiliasi berupa taplus sebelum mengikuti program Tapenas Vaganza adalah dengan lebih mengedukasi nasabah mengenai manfaat dari taplus, yaitu seperi fasilitas e banking yang BNI tawarkan yang dapat memudahkan nasabah dalam bertransaksi.
2. Persaingan program Tapenas Vaganza dengan produk sejenis yang dikeluarkan oleh kompetitor bank lain.
Seperti yang diungkapkan oleh key informan, Ibu Ade Fitriya:
“ Bank lain mengeluarkan program dengan produk yang sejenis menjadi kendala kami dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza. Seperti Bank Danamon dengan Tabungan Pendidikan Danamon, Bank International Indonesia dengan BII EduPlan dan Bank Bukopin dengan Tabungan Rencana Pendidikan. semua produk tabungan tersebut memiliki keunggulan masing- masing dimata nasabah. Dan ini tantangan bagi kami bagaimana kami menonjolkan keunggulan yang program Tapenas Vaganza miliki.”
Berdasarkan hasil wawancara yang dengan key informan ibu Ade Fitriya: “ Kami akan menjadikan ini masukan kepada pihak Internal yang menyelenggarakan program Tapenas Vaganza untuk lebih meningkatkan fitur, suku bunga serta hadiah- hadiah menarik untuk calon nasabah dan nasabah”
Peneliti menyimpulkan solusi dari hambatan Persaingan program Tapenas Vaganza dengan produk sejenis yang dikeluarkan oleh kompetitor bank lain adalah dengan meningkatkan fitur, suku bunga serta hadiah- hadiah yang lebih
menarik untuk calon nasabah dan nasabah. Karena bank lain tentunya memiliki keunggulan tersendiri di dalam program- program yang mereka keluarkan.
3. Kurangnya SDM (Sumber Daya Manusia) Marketing yang kompeten. Diakui oleh pihak BNI Kantor Cabang Roa Malaka memang sudah memiliki beberapa Customer Sales Team akan tetapi dirasa kurang mencukupi dari target yang diharapkan. Kurangnya sumber daya manusia pemasaran yang kompeten ini disebabkan oleh beberapa hal yang dijelaskan oleh Bapak Janes Siahaan:
“Marketing bukan berasal dari latar belakang Marketing. Pada saat rekruitmen pegawai khususnya tenaga Marketing kadang latar belakang pemasaran tidak dijadikan sebagai tolak ukur dan acuan untuk dijadikan sebagai tenaga Marketing, akan tetapi lebih pada pengalaman kerja, serta kemampuan lain yang dianggap mampu dijadikan sebagai tenaga pemasar. Sehingga prinsip-prinsip Marketing yang dilakukan hanya berdasar pengalaman tanpa study empiris, dan dalam perjalanan pekerjaannya banyak mengalami hambatan yang tidak diduga sebelumnya.”
Peneliti menyimpulkan solusi dari hambatan kurangnya SDM (Sumber Daya Manusia) Marketing yang kompeten adalah dengan memberikan pelatihan ataupun training mengenai product knowledge kepada setiap calon pegawai yang akan menjadi marketing. Karena dengan memberikan pelatihan ataupun traning yang cukup mengenai product knowledge kepada marketing akan mampu membuat marketing lebih percaya diri dalam menjalankan tugasnya dan membuat persentasi keberhasilan dalam menarik minat nasabah dalam mengikuti program Tapenas Vaganza jadi lebih besar.
1.3. Pembahasan.
Pada Bab ini peneliti sudah memasuki tahap pembahasan. Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Ade Fitriyani selaku manager Marketing Public
Relations dan Bapak Janes Siahaan selaku Pimpinan Kantor Cabang Roa Malaka serta Bapak Lie Yuliento selaku nasabah emerald yang mengikuti program Tapenas Vaganza. Berikut peneliti menjabarkan mengenai strategi Marketing Public Relations dalam mempromosikan Program Tapenas Vaganza yang termasuk ke dalam three ways teori yang diungkapkan oleh Thomas L. Haris yang mencakup strategi Pull, Push dan Pass.
4.3.1. Strategi Pull
Bertujuan untuk mempengaruhi konsumen dengan iklan yang dirancang oleh bagian pemasaran atau marketing. Dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza, Ibu Ade Fitriya melakukan sejumlah kegiatan periklanan seperti, membagikan flyer atau selebaran, brosur kepada pengunjung yang datang ke event atau nasabah yang datang ke outlet bni kantor cabang roa malaka baik yang sekadar bertanya tentang program Tapenas Vaganza ataupun yang memang tertarik mengikuti program Tapenas Vaganza.
Upaya yang dilakukan oleh Marketing dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza PT Bank Negara Indonesia Tbk melalui promosi iklan sudah baik namun di lain sisi Marketing di Kantor Cabang tidak melakukan promosi melalui website BNI, namun hanya memanfaatkan saja promosi yang ada, karena itu merupakan bagian tersendiri dari divisi communications and media di pusat.
4.3.2. Srategi Push
Mendorong atau strategi push ialah strategi yang dirancang marketing untuk mendorong dan meningkatkan motivasi sales force perusahaan dalam mempromosikan produk yang menjadi tanggung jawabnya, serta merencanakan
target penjualan. Disetiap event seperti open table atau acara lomba menggambar anak, Customer Sales Team selalu memberikan hadiah tambahan berupa gimmick, atau hadiah kecil lainnya seperti payung, jam dinding, gelas dan voucher belanja untuk lebih mendorong minat nasabah mengikuti program Tapenas Vaganza.
Berdasarkan hasil wawancara dengan informan Bapak Lie Yuliento selaku nasabah emerald, beliau mengatakan bahwa pelaksanaan event ataupun upaya promosi yang dilakukan oleh Customer Sales Team selama ini masih dinilai kurang karena belum menjangkau semua masyarakat.
Berdasarkan hasil wawancara tersebut, peneliti dapat menyimpulkan bahwa upaya dari Customer Sales Team sudah baik akan tetapi belum optimal. Saran dari informan Bapak Lie Yuliento selaku nasabah emerald ini dapat dipertimbangkan. Sehingga upaya mempromosikan program Tapenas Vaganza dapat lebih menjangkau masyarakat luas.
4.3.3. Strategi Pass
Public Relations merupakan pass strategy sebagai upaya untuk mempengaruhi atau menciptakan opini publik yang menguntungkan. Dalam pass strategy ini Marketing Public Relations merupakan upaya untuk menciptakan citra publik yang ditimbulkan melalui berbagai kegiatan. Dalam hal ini customer sales team mengadakan kegiatan dalam bentuk sposorship yang dilakukan di sekolah- sekolah. Bank Negara Indonesia berperan sebagai pemberi sponsor pada kegiatan sekolah dan ini merupakan salah satu faktor yang menambah citra positif masyarakat terhadap BNI.
Berbicara mengenai strategi, maka tidak akan terlepas dari pendekatan manajerial yang mana seorang Public Relations akan menggunakan konsep-konsep manajemen untuk memudahkan pelaksanaan tugas-tugasnya. Strategi yang dijalankan oleh Markerting telah mencakup teori yang dikemukakan menurut Cutlip & Center, ada empat tahap proses Public Relations yang merupakan manajemen strategis program kerja Public Relations.
1. Fact Finding
Dalam menjalankan strategi, berdasarkan wawancara kepada key infoman dan informan yang telah dilakukan oleh peneliti marketing terlebih dahulu melakukan pengumpulan data terhadap nasabah yang akan dilakukan pendekatan. marketing melakukan pengumpulan data lengkap terlebih dahulu terhadap nasabah- nasabah dan calon nasabah yang berpotensi untuk dapat mengikuti program Tapenas Vaganza.
Data tersebut didapatkan dari pihak kantor cabang, yaitu pemimpin. Pengumpulan data ini bertujuan untuk menentukan rencana apa yang sesuai dalam menarik perhatian nasabah sesuai dengan latar belakang serta potensi yang dimiliki oleh nasabah guna mempromosikan program Tapenas Vaganza.
Dalam menjalankan peran Public Relations saat melakukan promosi program Tapenas Vaganza, marketing senantiasa mempromosikan program Tapenas Vaganza melalui pendekatan internal dan eksternal yaitu melakukan follow up dengan cara menghubungi nasabah dan calon nasabah melalui telepon, email, sms dan kunjungan langsung kepada nasabah dan calon nasabah. Peneliti
melihat bahwa yang dilakukan oleh marketing sudah sesuai dengan tahap fact finding dalam strategis program kerja Public Relations.
2. Planning.
Dalam menjalankan peran Public Relations saat melakukan promosi program Tapenas Vaganza, Customer Sales Team senantiasa merencanakan terlebih dahulu mengenai strategi yang akan dilakukan.
Dalam menjalankan peran Public Relations saat melakukan promosi program Tapenas Vaganza, marketing senantiasa melakukan perencanaan terlebih dahulu. Peneliti melihat bahwa yang dilakukan oleh marketing sudah sesuai dengan tahap planning dalam strategis program kerja Public Relations.
3. Communications- actions
Peran marketing terkait communications actions dalam menjalankan strategi mempromosikan Program Tapenas Vaganza adalah dalam bentuk sponsorship, open table, dan Personal Selling.
Berdasarkan hasil dari wawancara tersebut peneliti menyimpulkan bahwa strategi yang dilakukan oleh marketing dengan berbagai kegiatan komunikasi yang dilakukan sudah mencakup communicatons- actions sebagai salah satu peran yang dijalankan sebagai Public Relations.
4. Evaluating
Evaluasi adalah tahap akhir dari setiap kegiatan yang dilakukan oleh marketing. Ada beberapa hal yang dilakukan oleh Marketing dalam mengevaluasi setiap kegiatan, seperti yang diungkapkan oleh key informan Ibu Ade fitriya antara lain adalah kertas kerja harian dan briefing morning.
Berdasarkan hasil dari wawancara mendalam peneliti menyimpulkan bahwa strategi yang dilakukan oleh Marketing sudah mencakup evaluating sebagai salah satu peran yang dijalankan sebagai Public Relations.
Dari penelitian dan wawancara mengenai strategi Marketing Public Relations dalam mempromosikan program Tapenas Vaganza , marketing sebagai peran Public Relations telah menjalankan peran ini dengan baik.
