BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Arti dan Pentingnya Promosi
Promosi adalah sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. ( Basu Swasta, 1990 : 349 ). Jadi promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran, dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut, ini di karenakan promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan. Kegiatan promosi adalah segala usaha yang dilakukan penjual untuk memperkenalkan produk kepada konsumen dan membujuk mereka agar melakukan pembelian ulang. Setiap perusahaan sebaiknya harus melakukan kegiatan promosi. Karena promosi disini merupakan alat yang sangat tepat untuk menjual produk-produknya kepada konsumen. Sehingga konsumen tahu akan produk yang dijual. Promosi juga merupakan kegiatan untuk menyebarluaskan informasi tentang barang dan jasa yang dijual dan dapat mempengaruhi konsumen dengan maksud merubah pola perilaku konsumen.Di dalam kenyataan istilah promosi ini sering disamakan dengan istilah komunikasi pemasaran. Meskipun kedua istilah promosi dan komunikasi pemasaran ini di anggap sama tetapi sebenarnya mempunyai arti yang berbeda. Komunikasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam pemasaran. Sedangkan promosi merupakan
arus informasi atau persuasi satu arah dan hanya dilakukan oleh satu organisasi individu tertentu.
Tentang arti pentingnya kegiatan promosi, dewasa ini telah banyak disadari oleh perusahaan-perusahaan, terutama dengan semakin tajamnya persaingan diantara perusahaan-perusahaan tersebut, sehingga telah menjadikan arus pemikiran manajemen yaitu dari sellers market ke buyers market,dari pembeli mencari barang berbalik menjadi barang mencari pembeli. Dengan demikian, dari kegiatan promosi ini, perusahaan berharap agar omzet penjualan dapat ditingkatkan. Sedang bagi perusahaan yang sudah berjalan dengan baik, selain untuk meningkatkan omzet penjualan, juga diharapkan dari kegiatan promosi ini volume penjualan yang telah dicapai sebelumnya, minimal dapat dipertahankan.
Agar kegiatan promosi dapat mencapai sasaran, maka manajemen hendaknya mengadakan perencanaan yang baik dan mempertimbangkan segala macam factor yang berkaitan dengan kegiatan promosi. Sehingga kegiatan yang dijalankan oleh perusahaan akan betul-betul efektif.
Adapun faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan adalah : ( William J. Stanton, 1996 : 144 )
a. Dana yang tersedia
Dana yang tersedia akan sangat mempengaruhi dalam penentuan strategi promosi. Bagi perusahaan yang mempunyai dana promosi yang besar dengan sendirinya akan dapat melakukan kegiatan promosi dengan efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana terbatas.
Dalam hal menentukan kegiatan promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan, maka manajer harus mempertikan hal-hal yang dapat mempengaruhi promotional mix seperti : luas pasar secara geografis, jenis pelanggan, dan konsentrasi pasar. c. Sifat produk
Strategi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi juga oleh jenis produknya, apakah termasuk barang industri atau barang konsumsi.
d. Tahap dalam daur hidup produk
Produk mempunyai siklus kehidupan yang diawali tahap perkenalan, pertumbuhan, kedewasaan, kejenuhan, dan berakhir pada tahap penurunan. Strategi yang akan diambil untuk mempromosikan barang dipengaruhi oleh tahap-tahap siklus kehidupan. Oleh karena itu kegiatan promosi yang dilakukan akan berbeda pada setiap tahapnya.
2.1.2 Bauran promosi
Kombinasi dari alat-alat promosi ini, dalam pemasaran dikenal dengan istilah “ Promotional Mix “. Sedang pengertian promotional mix menurut Basu Swastha adalah sebagai berikut : “kombinasi strategi yang paling baik dari variable-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang sama direncanakan untuk mencapai tujuan penjualan”.
Dari definisi diatas, variable promotional mix yang di sebutkan secara jelas hanyalah periklanan dan personal selling, namun pada dasarnya variable promotional mix ada empat, yaitu :
2. Penjualan tatap muka ( Personal selling ) 3. Promosi penjualan ( Sales promotion ) 4. Publisitas ( Publicity )
1. Periklanan ( Advertising ) a. Pengertian Periklanan
Pengertian periklanan menurut kotler adalah “ satu dari empat alat penting yang digunakan oleh perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasive terhadap pembeli dan masyarakat yang ditergetkan “. ( Philip Kotler : 279 ) Sedangkan menurut Basu Swastha “Periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sujumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga, non lembaga, non laba, serta individu-individu”.
Dari dua pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa periklanan terdiri dari bentuk-bentuk komunikasi non-personal yang dilakukan lewat media bayaran dengan sponsor yang jelas. Untuk medianya dapat bermacam-macam mengikuti perkembangan zaman, saat ini media yang banyak dipakai, antara lain : surat kabar, majalah, radio, televisi, dan bioskop.
b. Tujuan Periklanan
Tujuan diadakannya periklanan menurut William J. Stanton 1. Meningkatkan volume penjualan
2. Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjualan dalam jangka waktu tertentu.
4. Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik langganan baru 5. Memperkenalkan produk baru
6. Menambah penjualan suatu produk. 7. Meluaskan penjualan perusahaan.
8. Mencegah timbulnya barang-barang tiruan
9. Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan umum melalui periklanan.
c. Pemilihan Media
Adapun factor-faktor yang mempengaruhi pemilihan media yang digunakan untuk periklanan, adalah :
1. Sasaran Periklanan
Diantara tujuan periklanan yang ada, misalnya perusahaan mengutamakan kecepatan berita sampai perusahaan, mengutamakan kecepatan berita sampai kepada masyarakat atau pasar, untuk mencapai tujuan tersebut akan lebih cepat apabila perusahaan menggunakan radio atau surat kabar sebagai medianya.
2. Peredaran Media
Peredaran media yang akan dipakai harus sesuai atau seluas distribusi produknya, baik distribusi secara geografis maupun distribusi pada segmen pasar yang dituju. Apabila distribusi produknya hanya meliputi daerah local saja, maka iklan yang diperlukan cukup dipasang pada media yamg dimiliki sirkulasi saja.
3. Persyaratan Pesan
Ada beberapa produk yang dalam periklanan perlu disertai dengan gambar, tidak hanya tulisan. Jadi, berita yang harus disampaikan dirangkai dengan gambar
4. Saat dan lokasi keputusan membeli
Faktor waktu dan tempat dimana keputusan membeli dibuat juga memberikan pengaruh didalam pemilihan media yang akan digunakan. Sering terjadi bahwa seseorang setelah melihat iklan, kemudian dalam waktu pendek mengambil keputusan untuk membeli.
5. Biaya Media
Pertimbangan biaya ini dihubungkan dengan jumlah dana yang tersedia dalam sirkulasi media tersebut, semakin tinggi pula biaya pemasangan iklannya. Namun tingginya biaya tersebut diimbangi dengan makin banyaknya jumlah pembaca yang dapat dicapai, sehingga diharapkan jumlah pembeliannya akan semakin besar.
Dalam proses pemilihan media yang akan digunakan dalam kampanye promosi, perusahaan harus mempertimbangkan keuntungan dan kerugian periklanan golongan-golongan utama media.Adapun kebaikan dan keburukan masing-masing media adalah :
1. Surat Kabar Kebaikannya :
a) Biaya relatif murah b) Dapat dinikmati lama
c) Sangat fleksibel Keburukannya : a) Mudah diabaikan b) Cepat basi 2. Majalah Kebaikannya :
a) Dapat dinikmati lebih lama b) Pembaca lebih selektif c) Kualitas visual
Keburukannya : a) Fleksibel terbatas
b) Jarangnya majalah mencapai pasaran c) Biaya tinggi
3. Radio
Kebaikannya :
a) Biaya relatif murah
b) Beberapa bagian pasar sasaran dapat ditembus secara tepat dan efektif c) Dapat diterima oleh siapa saja
d) Merupakan media yang fleksibel e) Biaya produksi yang rendah Keburukannya :
a) Radio hanya berkesan pada pendengaran b) Waktunya terbatas
c) Pendengar tidak serius dalam mendengarkannya, karena sambil melakukan pekerjaan lain
4. Televisi Kebaikannya :
a) Sangat luwes dalam hal meliputi pasaran geografis serta mengenai waktu penyajian pesan
b) Dapat dinikmati oleh siapa saja
c) Menimbulkan dampak yang kuat terhadap konsumen
Keburukannya :
a) Biaya sangat mahal
b) Pesannya tidak bisa dicatat secara permanen bagi penerima pesan c) Kurang fleksibel
5. Papan Reklame Kebaikannya :
a) Fleksibel dan murah Keburukannya :
a) Semrawut dan merusak pemandangan
Kalau sudah ditetapkan media yang paling tepat, selanjutnya yang dipikirkan adalah cara penyajian yang paling tepat sehingga dapat mencapai sasaran yang dikehendaki.
Untuk penyajian suatu periklanan, maka perlu diperhatikan hal-hal berikut : 1) Harus dapat menimbulkan perhatian para konsumen
2) Dapat menarik
3) Dapat menimbulkan keinginan
e. Kebaikan dan kelemahan periklanan Kebaikan-kebaikan antara lain : 1) Penghematan biaya
2) Dapat mencapai sasaran yang dimaksud
3) Selalu mengingatkan kepada pembeli / calon-calon pembeli 4) Membentuk produk motivasi atau patronage motive Kelemahan-kelemahannya antara lain :
1) Periklanan tidak fleksibel, hal ini disebabkan karena pesan-pesan yang disampaikan adalah bersifat standar, sehingga sulit untuk
menyesuaikan kebutuhan-kebutuhan serta perbedaan yang terdapat pada tiap konsumen.
2) Informasi yang diberikan dari periklanan sifatnya terbatas, mengingat adanya biaya yang tinggi, sehingga pesan yang disampaikan hanya singkat.
3) Cara mempengaruhi konsumen pada periklanan dilakukan secara tidak langsung, sehingga feedback biasanya membutuhkan waktu yang cukup lama.
2. Personal selling
a. Pengertian personal selling
Menurut Basu Swastha “Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain”.
Personal selling merupakan suatu cara untuk meningkatkan penjualan produk suatu perusahaan yang merupakan kontak langsung antara perwakilan penjualan perusahaan dan calon-calon langganan. Tidak seperti alat-alat komunikasi yang pasif dengan para pembeli, tatap muka dengan pelanggan mendorong suatu pendekatan yang lebih aktif, dimana perwakilan penjualan lebih mampu untuk menjelaskan secara lengkap dan terperinci suatu produk, menasehatkan dan menjawab pertanyaan langganan tentang produk, dan bila memungkinkan mendemonstrasikan cara bekerjanya produk.
b. Fungsi personal selling
Dari pengertian diatas dapatlah disimpulkan bahwa personal selling mempunyai fungsi untuk merangsang penjualan, untuk memberikan keyakinan kepada konsumen terhadap suatu barang, juga untuk memelihara atau mengadakan hubungan secara langsung dengan konsumen. Pendekatan yang
paling efektif untuk maksud tersebut adalah tergantung kecakapan individu-individu penjualnya itu dalam memberikan keyakinan kepada konsumen bahwa barang-barang yang mereka propagandakan adalah yang paling sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen. Seperti halnya pada periklanan, personal selling diharapkan mampu melakukan fungsi komunikasi. Fungsi menempatkan personal selling sebagian kegiatan khusus antara perusahaan atau produk dengan konsumen yang dapat memperoleh keuntungan dari pembelian barang yang dipropagandakan.
c. Bentuk-bentuk yang digunakan dalam personal selling
Bentuk-bentuk yang digunakan dalam personal selling ada bermacam-macam, yaitu :
1) House to house selling
Salesman yang mengunjungi pembeli dari rumah ke rumah
2) Salesman yang bekerja pada pedagang besar dan bertugas mengunjungi retailer 3) Across the counter selling
Biasanya pada took-toko pengecer, dimana salesman melayani calon pembeli yang datang
4) Order taker
Salesman yang tidak mencari order, karena mereka ditugaskan oleh produsen untuk memperkenalkan produk baru, mengatur display, membangkitkan kembali minat pengecer terhadap produk lama, serta memberikan nasihat, petunjuk dan bimbingan kepada langganan.
5) Pimpinan perusahaan yang mengunjungi para langganan yang penting untuk melakukan penjualan. Hal ini sering terjadi pada chain store dan perdagangan industri dalam jumlah besar.
6) Salasmen yang bekerja pada satu pabrik yang bertugas menghubungi pabrik lain, pedagang besar atau pedagang eceran.
d. Kebaikan dan keburukan personal selling
Kebaikan personal selling menurut Marius P. Angipora antara lain :
a) Lebih mudah disesuaikan dalam cara menjualnya dengan keinginan konsumen yang diketahui dari reaksi konsumen terhadap barang yang dipromosikan. b) Dalam melakukan penjualan secara perorangan, wiraniaga dapat langsung
mengadakan penjualan pada saat terjadi kontak dengan pembeli.
c) Dapat mendemonstrasikan cara-cara penggunaan barang secara langsung kepada calon pembeli, dan sekaligus menonjolkan kelebihan-kelebiahan produk-produk tersebut.
d) Dapat memberikan jawaban atas pertanyaan calon pembeli dan memberikan penjelasan atas keberatan-keberatannya serta dengan keahliannya dapat membuat calon pembeli yang semula tidak tertarik akan membeli barang tersebut.
e) Wiraniaga dapat mengunjungi langganan secara teratur, menanyakan pesanan-pesanan selanjutnya, sehingga barang dilangganan tidak kehabisan dan perusahaan dapat meningkatkan penjualan.
f) Dapat membantu calon pembeli dalam memberikan petunjuk atau menasehati mengenai barang yang akan dibeli.
Keburukan personal selling antara lain :
a) Biaya perkontak relatif tinggi, karena pesan yang disampaikan perusahaan tidak secara massal, tetapi bersifat pribadi, hanya kepada calon pembeli yang dikunjungi saja.
b) Calon pembeli yang dikunjungi oleh wiraniaga harus memberikan penjelasan-penjelasan.
c) Sulit mencari wiraniaga yang benar-benar ahkli dalam bidangnya. Salah satu cara mengatasi ialah dengan mengadakan latihan kepada wiraniaga yang dapat menggunakan biaya dan waktu secara lebih efisien.
3. Promosi penjualan
a. Pengertian dan definisi promosi penjualan
Penggunaan istilah “promosi” itu berbeda dengan pengertian “promosi penjualan”, Promosi merupakan istilah yang menggambarkan bidang berlingkup luas, sedangkan promosi penjualan hanyalah merupakan satu bagian saja dari promosi. Sedangkan definisi promosi penjualan menurut Stanton adalah “Kegiatan-kegiatan pemasaran, diluar penjualan perorangan, pengiklanan dan publisitas, yang menstimulasi
pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer, misalnya pameran, pertunjukan dan eksposisi, demonstrasi yang bukan kerja rutin biasa” (Wiliam J. Stanton, 1996 : 202 )
Sedangkan menurut kamus marketing, Norman A. Hart dan John Stapleton “Promosi penjualan adalah setiap kegiatan yang bersifat tatap muka yang berkenaan dengan promosi penjualan, namun kerap kali diartikan juga mencakup juga iklan. Dalam pemasaran kepada konsumen. Kerap kali digunakan untuk menunjukkan setiap pembelanjaan iklan dibawah garis dan mempunyai hubungan yang dekat dengan penjualan barang.
Promosi penjualan merupakan kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan berbagai macam usaha yang tidak bersifat rutin.
b. Tujuan promosi penjualan
Seperti halnya pada variable promosi yang lain, maka penggunaan promosi penjualan juga mempunyai beberapa tujuan, adapun tujuan yang ingin dicapai adalah sebagai berikut :
1) Tujuan promosi penjualan intern
Untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan tentang bagaimana cara terbaik yang harus dilakukan untuk melayani konsumen, dan untuk meningkatkan dukungan karyawan, kerja sama, serta semangat bagi usaha promosinya.
Usaha ini dilakukan dengan perantara, baik pedagang besar maupun pengecer agar dapat dipakai untuk memperlancar, mendorong pembelian jumlah yang lebih besar serta untuk mendapat dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosinya. 3) Tujuan promosi penjualan konsumen
Tujuan ini dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produknya. c. Sarana-sarana promosi penjualan
Philip kotler mengemukakan bahwa sarana-sarana promosi penjualan dapat berupa :
1) Promosi konsumen a. Contoh atau sampel
Contoh atau sample merupakan tawaran produk gratis atau percobaan gratis kepada para konsumen. Pemberian contoh ini merupakan cara memperkenalkan produk yang efektif tetapi juga paling mahal.
b. Kupon
Kupon merupakan semacam sertifikat yang memberikan hak kepada pemegang atas suatu potongan harga untuk pembelian sebuah produk tertentu.
c. Premi
Premi adalah barang dagangan yang ditawarkan dengan harga yang relatif rendah atau diberikan secara cuma-cuma sebagai perangsang terhadap pembelian sebuah produk tertentuk.
Merupakan jenis premi khusus yang diterima oleh konsumen yang membeli produk, kemudian mereka bisa menukar barang produk tersebut dipusat-pusat penebusan stiker dagang.
e. Kemasan harga khusus
Kemasan harga khusus adalah potongan harga lebih rendah dari harga biasa kepada konsumen yang diterapkan pada label atau bungkus. Kemungkinan berupa penurunan harga, yakni sebuah kemasan yang dijual dengan potongan harga. Kemasan harga khusus sangat efektif untuk merangsang penjualan jangka pendek. 2) Promosi dagang
a. Tunjangan pembeli
Yaitu penawaran harga pada setiap pembelian selama jangka waktu tertentu. b. Keringanan dagang
Untuk memberikan kompensasi pada para penyalur, agar menyalurkan produk pabriknya.
c. Tunjangan iklan
Memberikan kompensasi pada para penyalur untuk mengiklankan produk pabrik. d. Anggaran pameran
Membiayai para penyalur dalam melaksanakan pameran produk khusus. e. Barang gratis
Yaitu berupa barang dagangan tambahan kepada para perantara, apabila mereka membeli sejumlah barang tertentu.
Dapat berupa uang kontan atau barang bagi para penyalur atau para wiraniaga untuk merangsang penjualan produk.
g. Alat-alat iklan gratis
Alat-alat iklan tersebut mencantumkan nama perusahaan. Misalnya : Bolpoin, pensil, kalender, asbak dan lain-lain.
3) Promosi Wiraniaga a. Kontes
Mengundang para konsumen untuk mengumpulkan sesuatu yang akan diperiksa oleh sekelompok juri untuk menentukan pemenangnya.
b. Undian
Mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka untuk diundi. c. Permainan
Memberi sesuatu kapada para konsumen setiap kali mereka nomor bingo huruf yang hilang yang mungkin bisa membantu konsumen untuk memenangkan hadiah.
d. Kontes dagang
Adalah kontes yang melibatkan para penyalur atau wiraniaga untuk membujuk mereka melipatgandakan usaha penjualannya selama waktu yang ditentukan.
4. Publisitas
a. Definisi publisitas
Definisi publisitas menurut Basu Swastha, adalah : “Sejumalah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebar luaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawas dari sponsor.
Publisitas merupakan pelengkap yang efektif bagi alat promosi yang lain seperti periklanan, personal selling, dan promosi penjualan. Biasanya, media bersedia mempublisitaskan suatu cerita apabila materinya dirasakan cukup menarik atau patut dijadikan berita.
Pada garis besarnya, publisitas dapat dipisahkan kedalam dua kriteria, yakni : 1. Publisitas Produk (Produk Publicity)
Publisitas produk adalah publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau memberitahu kepada masyarakat atau konsumen tentang suatu produk beserta penggunaannya.
2. Publisitas Kelembagaan (Institutional Publicity)
Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya.
b. Keuntungan dan kelemahan publisitas
Publisitas mempunyai beberapa keuntungan, antara lain :
1) Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca sebuah iklan. 2) Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau
pada posisi yang mencolok.
3) Lebih dapat dipercaya, apabila sebuah surat kabar atau majalah mempublisitaskan sebuah cerita sebagai berita, pembaca menganggap bahwa cerita tersebut merupakan berita, dan berita umumnya lebih dipercaya dari pada iklan.
4) Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas tanpa dipungut biaya. Publisitas juga mempunyai kelemahan, Yaitu :
Publisitas menawarkan beberapa keuntungan antara lain tidak ada pengeluaran biaya untuk berita yang disiarkan, walaupun dikatakan tidak ada pengeluaran biaya, namun pada kenyataannya dalam publisitas perusahaan masih mengeluarkan biaya. 2.1.3 Keputusan Strategi Promosi
Perusahaan harus sering berkomunikasi dengan konsumennya untuk dapat memasarkan produknya dengan bagus, menetapkan harga yang menarik, dan membuat produk yang terjangkau oleh konsumen sasaran. Untuk bisa berkomunikasi secara efaktif, perusahaan harus membayar biro iklan untuk merancang citra perusahaan. Perusahaan harus juga mendidik para wiraniaganya untuk bersifat ramah dan mampu memberikan informasi yang jelas tentang produk yang dihasilkan.
a. Menentukan anggaran promosi. Empat metode umum yang digunakan untuk menetapkan anggaran promosi, adalah sebagai berikut : ( Philip Kotler : 262 )
2. Metode semampunya
Beberapa perusahaan menetapkan anggaran promosi berdasarkan perkiraan kemampuan mereka. Metode penetuan anggaran semacam ini tidak memperhatikan dampak promosi terhadap volume penjualan, sehingga anggaran promosi tidak menentu, Hal ini akan menyebabkan sulitnya perencanaan jangka panjang.
3. Metode presentase penjualan
Yaitu penentuan anggaran promosi penjualan berdasarkan persentase tertentu dari penjualan terakhir yang di harapkan, atau dari persentase terakhir dari harga jualnya. Dengan metode ini akan dapat dengan mudah menentukan volume penjualan, sehingga promosi dapat ditentukan.
4. Metode sejajar dengan harga pesaing
Yaitu menetapkan biaya promosi sesuai dengan pengeluarannya. Namun tak ada dasar yang bisa menyalahkan bahwa pesaing lebih tahu mengenai produk apa yang dilakukan suatu perusahaan untuk mempromosikan produknya. Karena reputasi, sumber daya, peluang, dan tujuan tiap perusahaan berbeda sehingga biaya promosinya hampir tidak bisa dijadikan patokan. Dan biasanya perusahaan menetapkan biaya promosi atas dasar kebijakan manajemen perusahaan.
5. Metode tugas dan pasaran
Yaitu mengharuskan para pemasar supaya menentukan harga promosi, dengan cara menentukan sasaran-sasaran khusus mereka. Menentukan tugas-tugas mereka yang harus dilakukan untuk mencapai sasaran tersebut, dan memperhitungkan berapa biayanya. Metode ini memungkinkan manajemen menguraikan asumsi mereka mengenai hubungan antara uang yang dikeluarkan, tingkat penampilan, tingkat percobaan, dan tingkat pemakaian tetap.
2.2 Kerangka Pemikiran
Kotler menyatakan bahwa bauran promosi terdiri atas empat alat, yaitu: iklan (advertising), promosi penjualan, personal selling (penjualan tatap muka) dan publisitas (Philip Kotler, 1991 : 567).
Dari uraian di atas dapat diketahui bahwa pemasaran modern tidak hanya sekedar memasarkan produk yang berkualitas, juga menetapkan harga yang menarik dan terjangkau, namun perusahaan juga harus melakukan komunikasi dengan konsumen
dimana konsumen perlu diberitahu mengenai keberadaan produk yang dihasilkan perusahaan. Guna meningkatkan volume penjualan, maka dalam hal ini perusahaan harus pandai menyusun strategi yang tepat terhadap bauran promosi yang akan dilakukan. Berdasarkan uraian di atas, maka arah pemikiran dalam penelitian ini akan mengkaji sejauh mana pengaruh periklanan, personal selling dan promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. INTAN PARIWARA Klaten terhadap volume penjualan.
Agar permasalahan dalam penelitian ini dapat memperoleh jawaban yang lebih terarah, maka perlu dikemukakan kerangka pemikiran seperti pada bagan di bawah ini.
Bauran promosi Periklanan Personal Selling Promosi Penjualan Volume Penjualan Gambar I.1 Kerangka Pemikiran Keterangan
a. Variabel dependen : Volume Penjualan
b. Variabel Independen : Periklanan, Personal selling, Promosi Penjualan
2.3 Hipotesis
Hipotesis pada dasarnya merupakan suatu proposisi atau anggapan yang mungkin benar dan sering digunakan sebagai dasar pembuatan keputusan atau pemecahan persoalan ataupun untuk dasar penelitian lebih lanjut. Anggapan atau asumsi sebagai suatu hipotesis juga merupakan data, akan tetapi karena kemungkinan bisa salah, apabila akan digunakan sebagai dasar pembuatan keputusan harus diuji terlebih dahulu dengan menggunakan data (fakta) hasil penelitian. ( J. Supranto, 1993 )
Dari permasalahan yang ada, yaitu biaya kegiatan bauran promosi mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan pada PT. INTAN PARIWARA Klaten, sehingga hipotesanya adalah sebagai berikut :
1. Ho : Kegiatan periklanan tidak berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan PT. INTAN PARIWARA Klaten.
Ha : Kegiatan periklanan berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan PT. INTAN PARIWARA Klaten.
2. Ho : Kegiatan personal selling tidak berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan PT. INTAN PARIWARA Klaten.
Ha : Kegiatan personal selling berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan PT. INTAN PARIWARA Klaten.
3. Ho : Kegiatan promosi penjualan tidak berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan pada PT. INTAN PARIWARA Klaten.
Ha : kegiatan promosi penjualan berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan PT. INTAN PARIWARA Klaten.
4. Ho : Kegiatan bauran promosi tidak berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan PT. INTAN PARIWARA Klaten.
Ha : Kegiatan bauran promosi berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan PT. INTAN PARIWARA Klaten.
