2.1 Kerangka Dasar Teori 2.1.1 Pemasaran
2.1.1.1 Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler (2000), pemasaran memiliki pengertian “Aktivitas manusia yang berhubungan dengan pasar, artinya bekerja dengan pasar untuk mengaktualisasi potensi pertukaran untuk tujuan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia” (p.112).
Menurut Kotler (2003) “Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses satu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain” (p.10). Sedangkan American Marketing Association, seperti yang dikutip oleh Kotler (2003) menawarkan definisi pemasaran sebagai “proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, dan penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi”.
Adapun Stanson seperti yang dikutip oleh Rismiati dan Suratno (2001), merumuskan pemasaran sebagai “Suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial” (p.18)
2.1.2 Selling atau Menjual 2.1.2.1 Pengertian Selling
Selling adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi, dan memberi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak (Moekijat, 2000, p.488)
Sedangkan menurut Pass & Lowes (1999), pembelian suatu barang atau jasa oleh seorang pembeli dari seorang penjual sesuai dengan harga yang telah ditetapkan atau dalam beberapa kasus melalui perjanjian pertukaran barang atau imbal beli (p.518).
2.1.2.2 Tahapan Dalam Menjual
Tahap dalam menjual menurut Force One Selling & Distribution Consultant adalah
Gambar 2.1 Tahap dalam Proses Menjual
Tahap I: Pernyataan Pembuka (Opening Statement)
Menuntun ke langkah berikutnya- menggali kebutuhan (Probing for needs)
Memberikan indikasi atas tingkat ketertarikan prospek
Membuat atau mematahkan proses penjualan 1
Perencanaan Penjualan
4A Mengatasi Hambatan 2B
Menggali Kebutuhan
3 Presentasi Penjualan
5 Menutup Penjualan
Lebih mudah. Dibutuhkan disiplin administrasi dan kecermatan
Makin sulit. Dibutuhkan kemahiran yang tinggi.
2A Membangun
Hubungan
4B Memberi
Solusi
Tahap II : Menggali Kebutuhan (Probing for Needs) A. Probe Terbuka (Open Probe)
Dijawab lebih dari sekedar “Ya” atau “Tidak”
Tipe probe yang sangat berguna
Menggairahkan percakapan
Tidak membatasi respon
Kurang hambatannya dibanding probe tertutup B. Probe Tertutup (Closed Probe)
Biasanya dijawab dengan “Ya” atau “Tidak” atau meminta informasi yang spesifik
Membatasi respon prospek
Dapat menghambat- prospek mungkin akan merasa dimanipulasi atau interogasi.
Teknik Probing
Gambar 2.2 Teknik Probing Probe Terbuka
(open probe)
Probe Tertutup
(closed probe) * Merangkum kebutuhan yang terungkap
* Probe Penerimaannya Konfirmasi Kebutuhan
(confirm needs)
Tahap III : Presentasi Penjualan
Gambar 2.3 Tahapan Presentasi Penjualan
Tahap IV : Mengatasi Hambatan (Handling Resistance) Tipe Hambatan :
1. Keberatan (Objection)
Tentangan atau ketidaksukaan terhadap jasa atau perusahaan Mengatasi hambatan :
o Klarifikasi keberatannya
o Atasi keberatan itu dengan kompensasi benefit o Probe penerimaannya
Gambar 2.4 Mengatasi Hambatan Perkenalkan
Nama Produk
Probe Pengetahuan Prospek Atas Produk
Presentasikan Feature & Benefit Sesuai Kebutuhan
Probe Atas Penerimaannya
Persepsi negatif atas Produk Anda yang tidak bisa Anda ubah
Ulangi atau rangkumlah Seluruh manfaat-tekankan
pada aspek-aspek positif
Kompensasikan dengan manfaat
Probe Penerimaannya
Kompensasikan dengan manfaat tambahan
2. Keragu-raguan (Doubt)
Sikap skeptis apakah kebutuhannya akan terpenuhi sesuai janji.
Mengatasi Keragu-raguan:
o Klarifikasi keraguannya
o Berikan bukti bahwa jasa yang diberikan sesuai dengan yang dijanjikan.
o Probe penerimaannya 3. Menunda (Stalling)
Menunda atau menghindar, mungkin disebabkan oleh:
a. Objection atau doubt yang tersembunyi b. Sebuah alasan yang enggan untuk dikatakan Mengatasi Penundaan :
o Jangan probe terlalu lama- dapat membuat prospek tersinggung
o Gunakan probe terbuka – jika gagal, gunakan probe tertutup
Tahap V : Penutupan Penjualan (Asking for The Order)
Tipe Penutupan:
1. Metode Langsung
Cara yang lebih disukai
Langsung pada sasaran
Menyebabkan prospek membuat komitmen
Membuat pilihan pembelian 2. Metode Tidak Langsung
Metode pilihan terpaksa
Mengasumsikan pembelian- menanyakan apa, kapan, atau bagaimana pembelian akan dilakukan.
2.1.2.3 Teknik Menjual
Di dalam menjual jasa atau barang diperlukan strategi penjualan yang ditujukan untuk menyesuaikan cara menghadapi konsumen yang dihadapi dengan cara yang sama, karena untuk menentukan pendekatan menjual tersebut dibutuhkan penyesuaian yang didasarkan pada :
o Saluran pasar o Segmen pelanggan
o Tingkat kepentingan pelanggan
o Dimatrikkan antara saluran pasar, dengan segmen pelanggan dan juga kepentingan pelanggan
Dari penyesuaian tersebut ada 4 tipe penjual:
1. Tipe penjual hit and run 2. Tipe penjual professional 3. Tipe penjual konsultan 4. Tipe penjual experiental
Dimana setiap teknik penjual tersebut mempunyai ciri-ciri:
Kriteria Kompensasi
Penjual Hit and Run
Penjual Professional
Penjual Konsultan
Penjual Experential Fokus Kerja Kejar
kuantitas
Kuantitas dan Kualitas
Kuantitas,
kualitas dan Proses
Kuantitas, kualitas, Proses dan Makna Gaya
Pendekatan
Banyak bicara,
monolog satu arah saja
Bicara dan mendengar disepadankan
Bicara, mendengar, dan memberi solusi
Bicara, dengar, jajaki
pengalaman,me mberi solusi Pola
komunikasi
Banyak bicara satu arah
Bicara dan mendengar
Bicara, dengar, kasih solusi
Bicara, dengar, jajaki
pengalaman,me mberi solusi Rencana
Kerja
Sering pakai spontanitas
Kadang menggunakan rencana kerja
Pakai rencana kerja dan strategi kerja
Pakai 2-3 rencana dan strategi terpadu
Pola Operasi
Agresif Reaktif Responsif Proaktif
Minat menimba ilmu
Belajar kilat secara
otodidak
Belajar jika situasi
memerlukan
Mencari dan Memberi
pengetahuan
Haus, memberi dan menerapkan pengetahuan Persepsi
konsumen sebagai
Pengganggu Kawan Penasehat dan Kolega
Penasehat,
Kolega , dan Sekutu
Perspektif Hubungan
1x transaksi minimal 6x kontak
1x transaksi minimal 9x kontak dan 1 bulan purna jual
1x transaksi minimal 12x kontak dan 3 bulan purna jual
Multitransaksi,
12 bulan hubungan pra dan purna jual
Sasaran Kerja
Menghasilkan komisi
Pertumbuhan Penjualan
Pertumbuhan pelanggan
Kerja entrepreneur sebagai pemilik Orientasi
Selling Point
Fokus pada fitur produk
Fokus pada benefit
produk
Fokus pada fitur, benefit dan studi banding
pesaing
Fokus pada interaksi
langsung
prospek dan produk
Pola Prospek
Data sendiri dan internal
Data nara sumber
generic atau umum
Dari target komunitas
Dari referral atau network
Key Success Factor
Salesmanship Salesmanship, selling skills
Salesmanship, selling skills, negotiation skills
Salesmanship, selling skills, negotiation
skills,
interactive skills
2.1.2.4 Sales Force
Staf penjualan yang di pekerjakan oleh perusahaan untuk menjual barang atau jasa. Fungsi mereka bervariasi mulai dari tugas-tugas pasif seperti mencatat pembelian ulang dari pelanggan dan melakukan pengiriman sampai kepada melakukan penjualan perseorangan (personal selling) yang aktif untuk mendapatkan bisnis tambahan baik dari pelanggan yang ada maupun yang baru.
Staf penjualan ini terdiri dari : a. Sales Representatif
Adalah staf penjualan yang mengunjungi grosir, pengecer serta pelanggan akhir, dengan melakukan tatap muka dengan calon pembeli sebagai upaya penjualannya.
b. Staf Penjualan via Telepon
Adalah staf penjualan yang melakukan kontak dengan calon pembeli melalui telepon dengan menciptakan kontak awal yang kemudian dapat dilanjutkan dengan kunjungan oleh wiraniaga.
c. Demonstrator Produk
Adalah staf penjualan yang bertugas di toko grosir maupun pengecer atau yang mengunjungi pelanggan untuk memberi kesempatan kepada calon pembeli untuk melihat cara kerja produk ataupun untuk mencobanya.
d. Manajer Penjualan
Adalah staf penjualan yang bertanggung jawab dalam pengorganisasian dan pengontrolan aktifitas dari staf penjual lapangan dan perekrutan, seleksi dan training bagi staf penjualan.
2.1.3 Promosi Penjualan
Adalah usaha penjualan yang meliputi aktivitas komunikasi pemasaran selain periklanan, public relations, dan personal selling yang dapat merangsang pembelian dari pelanggan dan efektivitas dealer. Termasuk pameran (displays), pertandingan (contests), undian, kupon, program frequent shopper, hadiah, sample, demontrasi, referral gifts, dan usaha penjualan dalam batas waktu tertentu di luar rutinitas penjualan pada umumnya.(Berman & Evans. 2001 : 646 - 648).
2.1.3.1 Tipe-tipe promosi penjualan : a. Point of Purchase
Jendela, lantai, dan counter display yang memungkinan pengecer mengingatkan pelanggannya dan merangsang pembelian. Kadang kadang, display di siapkan oleh pabrikan.
• Kupon
Iklan diskon spesial dari pengecer untuk pelanggan yang menebus kupon iklan tersebut. Potongan kupon yang dimiliki oleh pelanggan yang berasal dari media cetak atau POP display, dan menebusnya di pengecer.
• Frequent Shopper Programs
Pelanggan diberikan poin atau diskon berdasarkan jumlah uang yang mereka habiskan untuk di belanjakan atau jumlah pembelian mereka. Poin tersebut dijumlahkan untuk memperoleh barang atau jasa.
• Prizes
Hampir sama dengan frequent shopper programs, kecuali tentang pengecer memberikan hadiah secepatnya seperti gelas, peralatan makan, dll. Biasanya, sebuah peralatan dihargai dalam beberapa pembelian.
b. Samples
Contoh produk atau hasil jadi dari produk gratis dari barang barang yang diberikan kepada pelanggan
• Demonstrations
Produk yang diperlihatkan kegunaannya, seperti : membersihkan lantai, mencampur buah buahan, dll. Service juga di demonstrasikan misalnya:
instruksi dalam bela diri.
• Referral Gifts
Hadiah atau cinderamata yang diberikan kepada pelanggan yang sudah ada saat mereka membawa pelanggan baru bagi perusahaan.
c. Special Events
Termasuk fashion shows, autograph sessions dengan pengarang buku, pameran kesenian, dan aktivitas liburan (seperti : lomba membaca anak anak, dll )
2.1.3.2 Trade marketing
Trade marketing adalah suatu cara bagaimana menjalankan program- program marketing di trade channel atau lebih ekstrimnya lagi adalah membuat strategi marketing mix atau 4P di point of purchase alias tempat terjadinya pembelian. Sistem ini mirip dengan CRM (Customer Relationship Management), tetapi terjadi pada level Distribution channel. Sumber: (MIX/12/II/ 20 Desember 2005 – 15 Januari 2006 hal 13-17 )
8 Components of Trade Marketing
8.Sales of Force Segmentation
1.Key Accounts 7.Trade Distribution
Management Management
2.Trade Promotion 6. Inventory
Management Management
5. Trade Sign Edges 3.Trade &Visual
Merchandising
4.Customers, product &sales
Based Selling
Gambar 2.5 8 Components of Trade Marketing
Ada 8 komponen dari Trade marketing yaitu : 1. Key Account management
Melakukan aktifitas yang dapat membantu pelanggan utama 2. Trade promotion management
Memberi atau melakukan rangsangan kepada yang di trade didistributornya
3. Trade and visual merchandising Bisa diperagakan atau diperlihatkan
4. Customer, product and sales force based selling
Memperhatikan cara menjual, seperti : Pembagian wilayah oleh wiraniaga, maupun pembagian wilayah oleh konsumen
5. Trade sign edges
Contonya pemberian papan nama 6. Inventory management
Jangan sampai terjadi kelebihan maupun kekurangan stok 7. Trade distribution management
Bagaimana melakukan distribusi 8. Sales force segmentation
Bagainama seorang wiraniaga dapat nyaman dengan pelanggannya, contoh:
wiraniaga konsultatif yang tidak cocok jika melayani pasar tradisional
Indikator trade marketing :
Gambar 2.6 Indikator Trade Marketing
Trade Management And
Marketing
1.
Marketshare
5. Sales force Work pattern
6. Sales force standart
2. Outlet Productivity
8. Frequency Order share 4. Shelf space share
3. Outlets Share
7. Sales force competation system
&incentive scheme
1. Marketshare 2. Outlets productivity 3. Outlets share 4. Shelf space share
Æ Bagaimana produk kita dipajang.
5. Sales force work pattern 6. Sales force standard tool kit
Æ Perlengkapan yang diperlukan oleh wiraniaga (contoh : price list, brosur, kalkulator).
7. Sales force competation system and incentive scheme.
8. Frequency order share
2.1.4 Saluran Distribusi
2.1.4.1 Pengertian Saluran Distribusi
Saluran distribusi merupakan salah satu kegiatan yang dilaksanakan agar produk yang ditawarkan mudah didapatkan oleh pelanggan yang menginginkan.
Menurut Kotler (1999), “Saluran distribusi dapat dilihat sebagai sekumpulan organisasi yang saling tergantung satu sama yang lainnya terlibat dalam sebuah proses penyediaan sebuah produk atau pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi”(p.229)
Menurut Kotler (1997,p.102) fungsi utama saluran distribusi adalah :
a. Riset
Pengumpulan informasi yang diperlukan untuk merencanakan dan melancarkan pertukaran.
b. Promosi
Pembinaan dan penyebaran komunikasi yang bersifat membujuk berkaitan dengan penawaran barangnya.
c. Kontak
Mencari dan menghubungi calon pembeli
d. Penyesuaian
Usaha menyesuaikan bentuk dan sifat barang yang ditawarkan dengan kebutuhan pembeli. Termasuk kegiatan produksi, penyesuaian mutu, perakitan dan pengemasan.
e. Perundingan (negotiation)
Upaya untuk mencapai kesepakatan mengenai harga dan syarat- syarat jual beli lainnya dengan juga melaksanakan pengalihan hak milik atas sesuatu barang.
f. Penyaluran fisik
Pengangkutan dan penyimpanan barang dagangan g. Pembiayaan
Usaha memperoleh dan menyediakan dana untuk pembiayaan kegiatan penyaluran
h. Pengambilan Resiko
Menerima resiko berkaitan dengan pelaksanaan kegiatan penyaluran.
2.1.4.2 Jenis saluran distribusi
Pada dasarnya ada beberapa jenis perantara, antara lain :
1. Pedagang besar yang menjual barang-barang kepad pengecer, pedagang besar atau pemakai industri
2. Pengecer yang menjual barang kepada pembeli akhir
3. Agen yang mempunyai fungsi hampir sama dengan pedagang besar meskipun tidak berhak memiliki barang yang dipasarkan.
Menurut Kotler (1997, p.105) mengenai definisi perantara, yaitu : a. Agen
Satuan wirausaha yang melaksanakan tawar-menawar (negosiasi) penjualan atau pembelian atau kedua-duanya, namun tidak memperoleh hak milik atas barang yang diperdagangkan. Lazimnya diterima imbalan dalam bentuk komisi atau uang jasa.
b. Pialang (broker)
Agen yang tidak langsung secara fisik menguasai barang dagangannya, melainkan mewakili pihak pembeli atau pihak penjual dalam merundingkan jual beli atas nama majikannya.
c. Firma komisi (pedagang komisi)
Agen yang lazimnya melaksanakan penguasaan fisik atas barang dan melakukan perundingan mengenai barang dagangannya. Firma komisi diberi wewenang yang lebih luas mengenai soal harga dan syarat jual beli, daripada yang diberi kepada pialang.
d. Penyalur (distributor)
Sering dikenal dengan istilah grosir (wholeseller) e. Pedagang
Perusahaan yang membeli lalu menjual barang dagangan baik pada tingkat grosir maupun tingkat pengecer.
f. Agen produsen (Manufacture Agent)
Agen yang pada umumnya berusaha atas dasar kontrak jangka panjang yang menjual barang dagangannya dalam suatu wilayah eksklusif, juga menjual barang yang sejenis bukan barang bersaingan.
g. Saudagar (Merchant)
Pengusaha atau perusahaan yang membeli, memperoleh hak milik dan menjual ulang barang dagangannya. Dalam kelompok ini termasuk pedagang grosir dan pengecer.
h. Perantara (Middlemen)
Perusahaan yang mengkhususkan pelaksanaan beraneka kegiatan dan menyediakan jasa-jasa yang langsung berkaitan dengan pembelian dan penjualan barang dalam proses pemindahan dari produsen menuju pelanggan.
i. Pengecer (Retailer)
Saudagar yang kegiatan utamanya menyelenggarakan penjualan langsung kepada pelanggan.
j. Agen Penjualan (Selling agent)
Agen yang berusaha atas dasar kontrak jangka panjang, yang menjual keseluruhan jajaran barang dagangan tertentu atau keseluruhan hasil produksi majikannya.
Menurut Rismiati (2001, p.246) berbagai jenis saluran distribusi untuk kelompok barang konsumtif sebagai berikut :
a. Produsen-Pelanggan
Bentuk saluran distribusi paling pendek dan paling sederhana, produsen dapat menjual barang yang dihasilkan melalui pos atau langsung mendatangi rumah pelanggan. Oleh karena itu, saluran ini disebut saluran distribusi langsung.
b. Produsen-pengecer-pelanggan
Saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung.
Disini pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Ada pula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga secara langsung melayani pelanggan.
c. Produsen-pedagang besar-pengecer-pelanggan
Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional.
Disini produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer, pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh pelanggan dilayani pengecer saja.
d. Produsen- agen –pedagang besar- pengecer- pelanggan
Disini produsen memilih agen (agen penjual atau agen pabrik) sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada pedagang besar.
e. Produsen– agen–pengecer-pelanggan
Dalam saluran ini produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barang kepada pedagang besar
yang kemudian menjual kepada toko-toko kecil, agen yang terlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
2.1.4.3 Intensitas Distribusi
Produsen mempunyai tiga alternatif yaitu : a. Intensive Distribution
Dimana perusahaan berusaha menggunakan jumlah saluran sebanyak mungkin untuk mencapai konsumen agar kebutuhan mereka cepat terpenuhi.
Contoh : penyaluran produk convenience seperti : air mineral, kartu pulsa, rokok, dsb.
b. Selective Distribution
Dalam hal ini perusahaan berusaha memilih sejumlah pedagang besar atau pedagang pengecer terbatas didalam daerah geografis tertentu Contoh : penyaluran produk produk shopping seperti garmen, arloji, tas, dompet, dsb.
c. Exlusive Distribution
Dalam hal ini perusahaan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pedagang pengecer didaerah pasar tertentu
Contoh : penyaluran produk produk specialty seperti sepatu Nike, Harley Davidson, dll.
2.1.4.4 Jaringan Distribusi
Menurut Force One Selling & Distribution Consultant dalam mengoptimalkan jaringan distribusi, diperlukan strategi SCP, yaitu Spreading, Coverage, dan Penetration. Ketiga hal tersebut memegang peranan penting dalam jaringan distribusi. Di Indonesia ada 2 paradigma strategi, yaitu “Manajemen distribusi terakhir khas Indonesia” dengan
“Taktik distribusi paradigma baru”
Gambar 2.7 Manajemen Distribusi Terakhir khas Indonesia
Gambar 2.8 Taktik Distribusi Paradigma Baru
Outlet Territory
Inventory Spreading
Physical
Distribution Fleet Force N
E T W O R K P
R O D U C T
C O V E R A G E
P R I C E Bauran Place
Promotion Penetration
Spreading
Logistik SKU
Penetration
Coverage Network
Saluran Customer
Dalam strategi Spreading, Coverage, dan Penetration masing-masing ada delapan strategi terpadu dan penerapannya.
Gambar 2.9 Strategi Terpadu SCP Network
Delapan strategi Spreading meliputi, yaitu : 1. Penambahan armada dan sales force 2. Penambahan modal dan inventori kerja 3. Strukturisasi kerja
4. Pemberdayaan sumber daya manusia dan organisasi 5. Penambahan wilayah
6. Dinamisasi sistim kontrol 7. Intensifikasi penagihan
8. Penambahan cabang dan distributor
Delapan strategi Coverage meliputi, yaitu : 1. Siklus kunjungan
Misalnya : dua kali dalam 1 bulan atau 1 bulan 3 kali 2. Jadwal kunjungan
Misalnya : jadwal kunjungan ke toko x adalah setiap hari senin siang.
Strategi Penetration
Strategi Coverage
Memperdalam Distribusi
Strategi Spreading
Kunjungan / Pelanggan Merapatkan
Distribusi
Memperluas
Distribusi Wilayah / Area Saluran / Segmentasi
Tingkat penetrasi dihitung dari Total Pelanggan / SKU. Dapat juga dihitung dari Total Pelanggan Aktif / Semesta.
3. Prosedur kunjungan
Misalnya : prosedur di Giant tidak sama dengan di Hypermarket atau dalam melakukan kunjungan , salesman memprioritaskan pada penagihan atau penawaran produk.
4. Durasi kunjungan
Lama kunjungan berdasarkan :
• Pelanggan lama atau pelanggan baru
• Birokrasi lembaganya
• Effective call atau non effective call 5. Stop call ratio
Rata – rata jumlah toko yang dikunjungi setiap kali salesman berhenti.
Sebaiknya setiap kali berhenti, minimal 2 toko yang dikunjungi 6. Force sales contact
Alasan kunjungan salesman :
• Menjual
• Menagih
• Penelitian pasar
• Membangun hubungan , yaitu tanpa menjual dan tanpa menagih 7. Kepuasan pelanggan
4 jenis kepuasan pelanggan :
• Kepuasan dasar ( Basic satisfaction)
• Kepuasan yang diharapkan ( Expected satisfaction )
• Kepuasan yang mengejutkan atau tidak disangka – sangka (Delighted satisfaction)
• Kepuasan yang tidak terpikirkan (Augmented satisfaction) 8. Kepuasan pelaksanaan
Ada 4 jenis kepuasan dasar salesman:
• Mendapatkan order
• Tagihan tepat waktu
• Hubungan dengan pelanggan baik
• Mendapatkan dukungan dari supervisor / atasan
Delapan strategi Penetration meliputi, yaitu : 1. Tiga segmen sales management
2. Outlet semesta
3. Tiga segmen konsumen
4. Outlet aktif atau segmen pelanggan 5. Enam saluran distribusi
6. Sepuluh segmen salesman 7. Penetrasi SKU
8. 86 segmen pelanggan
2.2 Pernyataan / Kutipan Pemimpin
2.2.1. Hermawan Kartajaya (”Revolusi Distribusi: Menemukan Pijakan Seribu Kaki”, 2004)
Hermawan Kartajaya dalam workshop The Channel Advantages
mengatakan bahwa harus diakui bahwa telah terjadi revolusi distribusi menyangkut perubahan jalur-jalur pemasaran sebuah produk. Menurut Hermawan, positioning produk kini tidak terkait lagi dengan tempat dimana produk itu dijual.
Yang penting bagaimana distributor dapat menyusuri jejak konsumen dimana pun mereka berada.
2.3. Artikel
2.3.1. Perspektif Kepuasan Pelanggan dalam Jaringan Distribusi (”Perspektif Kepuasan Pelanggan”, 2004)
Dalam perspektif kepuasan pelanggan, perusahaan distribusi tentunya masih perlu ekstra kerja keras. Ada lima pendekatan di dalam memuaskan pelangan bagi perusahaan distribusi, di antaranya adalah kunjungan teratur dan rutin dari jajaran penjual, yaitu kepastian jadwal kunjungan. Ini akan menentukan kepastian jumlah produk yang akan dipesan agar bisa melakukan prakiraan
yang lebih akurat. Hal lainnya adalah durasi kunjungan, yaitu berapa banyak waktu yang disediakan saat jajaran penjual melakukan kunjungan.
2.3.2. Perspektif Kepuasan Pelanggan dari Pedagang Eceran (”Perspektif Kepuasan Pelanggan”, 2006)
Dari pengamatan kami, yang menggeluti dunia penjualan dan distribusi, terhadap perspektif para pedagang eceran tentang kepuasan yang mereka harapkan dari para distributor melalui jajaran penjualnya, maka pemenuhan kebutuhan kepuasan pelanggan dapat dikategorikan dalam empat bagian, antara lain kepuasan atas intensitas coverage. Seperti yang kita ketahui kini semakin banyak product item dan product category baru. Sementara itu, luas area penjualan hampir tidak berkembang, sehingga para pengecer cenderung mengambil langkah simple. Pertama, tidak melakukan repeat order produk yang kurang laku. Kedua, mengurangi kuantitas order produk laku karena produk laku akan membutuhkan order besar dan gudang besar.
Solusi yang bisa dilakukan adalah dengan cara meningkatkan frekuensi dan intensitas kunjungan; kepastian hari kunjungan untuk permintaan order maupun jadwal tagihan.
2.3.3 HJE Rokok tak Pengaruhi Harga Tembakau di Petani
"Harapan tampaknya tetap ada, itu pun jika para perokok di daerah tetap fanatik atau banyak beralih kembali ke rokok lintingan, karena kemahalan dengan harga rokok kretek. Pangsa pasar daerah sampai kini masih menjadi andalan," katanya.
Dicontohkan, harga tembakau lintingan rata-rata Rp 3.000,00/bungkus yang cukup untuk selama 3-4 hari. Berbeda dengan rokok kretek yang rata-rata Rp 4.500,00/bungkus namun kebanyakan hanya untuk sehari.
2.3.4 Sebagai Prosesi Ritual yang Sudah Jadi Tradisi ”Rokok Lintingan” Masih Bertahan
Bagi sebagian orang mungkin adanya berbagai produk baru menjadi tawaran tersendiri atau alternatif yang mungkin dipilih, tetapi lain bagi sebagian masyarakat yang terbiasa merokok lintingan (bako-red). Hal itu
bisa dilihat dari eksistensi industri rokok lintingan (bako-red) masih terpancang kuat.
"Ngelinting dewe (melinting bako sendiri-red) mempunyai kekhasan tersendiri. Setelah selesai makan di lokasi kerja (sawah-red), menghisap rokok lintingan sangat pedo (nikmat-red)," ungkapnya.
2.3.5 Dibalik Nikmatnya Tembakau
Merokok membawa kenikmatan tersendiri. Kalimat itu seringkali meluncur dari mulut mereka, para perokok. Merokok bisa melepaskan kepenatan pikiran, membuat rileks, bahkan kadang menjadi sumber inspirasi bagi orang-orang tertentu. Sebatang rokok pun bisa menjadi teman setia yang tiada duanya di saat-saat menunggu seperti ini.
Bahkan, disaat harga kebutuhan pokok merangkak naik akibat kenaikan BBM, para perokok berat masih saja punya cara lain menikmati tembakau.
Tetap menghisap rokok kegemarannya hanya saja kuantitas dikurangi, sesuai isi kantung. Ada juga yang terpaksa merubah kebiasaan merokok, beralih dengan cara lain, menghisap rokok lintingan, rokok buatan sendiri.
