BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang
Teknologi informasi pada era globalisasi saat ini sangat berkembang pesat terutama di Indonesia. Pada zaman saat ini masyarakat menggunakan teknologi untuk memenuhi kebutuhan hidupnya. Mulai dari sandang hingga pangan. Hal ini mendorong terciptanya kegiatan berdagang, dan berbisnis serta transaksi jual beli secara online. Serta mulai meluasnya produk dan harga yang ditawarkan, menyebabkan persaingan bisnis yang semakin ketat.
Manusia sendiri memiliki sifat dasar suka menghindari masalah dan cenderung mencari aman. Hal inilah yang membuat orang terkadang sulit untuk mencoba suatu hal yang baru. Orang hanya akan membeli produk yang sudah pasti mereknya, aman dan terbukti kualitasnya.
Konsumen cenderung akan memutuskan untuk membeli sebuah produk yang mereknya sudah dikenal daripada sebuah produk yang mereknya kurang dikenal atau bahkan tidak dikenal sama sekali (Durianto et al 2001).
Keputusan pembelian dapat dikatakan sebagai tahapan proses pengambilan keputusan dimana konsumen akan benar-benar membeli (Kotler dan Amstrong 2008). Banyak faktor yang melandasi keputusan pembelian konsumen salah satunya yaitu kegiatan pemasaran dan promosi yang ditawarkan.
Salah satu kegiatan yang harus dilakukan perusahaan untuk menawarkan produk atau jasanya sebagai strategi untuk meningkatkan volume penjualan demi keberlangsungan hidup bisnis perusahaan tersebut yaitu promosi. Promosi merupakan alat untuk berkomunikasi bagi pembeli dengan perusahaan yang bertujuan untuk memberikan informasi produk atau jasa yang ditawarkan dengan lugas (Kotler dan Amstrong 2016).
Banyak usaha dan cara dari kegiatan promosi yang dilakukan setiap perusahaan agar dapat bersaing dan bertahan di pasarnya. Peran promosi juga tidak lepas dari untuk menarik minat beli konsumen, karena promosi dapat merangsang permintaan konsumen terhadap produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.
Minat beli berkaitan dengan dorongan dalam diri seseorang yang mana dorongan ini dipengaruhi oleh stimulus dan perasaan positif seseorang terhadap produk yang dilihat melalui promosi tersebut. Jika konsumen merasa rangsangan yang diterima setelah melihat promosi atau informasi dari suatu produk adalah positif dan menarik perhatian, maka hal ini akan mendorong minat beli konsumen. Sebaliknya jika rangsangan yang diterima oleh konsumen adalah negatif setelah melihat promosi atau menerima informasi mengenai suatu produk, maka minat beli konsumen pun akan lemah. Minat beli dapat dikatakan sebagai perilaku konsumen yang muncul sebagai respon terhadap suatu objek yang
menunjukkan bahwa seseorang berkeinginan untuk melakukan pembelian (Kotler dan Amstrong 2008). Ketika konsumen tertarik akan sebuah promosi yang dilihat akan timbul rasa minat untuk membeli, maka kemungkinan besar konsumen akan memutuskan untuk membeli.
Berdasarkan hal ini, dalam penelitian ini minat beli sebagai variabel mediasi untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian di Shopee.
Marketplace merupakan media online berbasis internet (web based) yang mana tempat transaksi antara penjual dengan pembeli dan tempat untuk melakukan kegiatan bisnis perusahaan (Opiida 2014).
Marketplace memudahkan para pedagang untuk memasarkan produknya, begitu juga dengan konsumen bisa dengan mudah menemukan barang yang dibutuhkan tanpa harus bertransaksi diluar rumah, konsumen bisa membeli barang yang dibutuhkan dengan pembayaran elektronik berupa sistem transfer kemudian barang akan langsung dikirimkan ke alamat konsumen. Contoh dari marketplace diantaranya ialah Shopee, Lazada, Bukalapak, Tokopedia, dll. Saat ini di Indonesia marketplace sedang banyak digunakan oleh masyarakat untuk melakukan transaksi jual-beli hal ini mengakibatkan tingkat persaingan kompetitif antar marketplace yang semakin ketat.
Pemasar dituntut untuk lebih memperhatikan keadaan sosial sekitar dalam memanfaatkan peluang-peluang yang ada serta menentukan strategi agar tidak kalah saing. Pemasar dipaksa agar lebih kreatif dan inovatif
untuk menarik perhatian konsumen dan membawa minat konsumen untuk memutuskan membeli produk di perusahaan mereka. Perusahaan marketplace menggunakan berbagai strategi promosi untuk mempromosikan perusahaan mereka masing-masing.
Salah satunya ialah Shopee, dalam mempromosikan perusahannya Shopee terkenal dengan slogannya “Gratis Ongkos Kirim Se-Indonesia”
yang memiliki daya tarik bagi konsumen dalam membeli barang atau produk secara online. Sehingga banyak konsumen yang mencoba berbelanja di Shopee karena bagi konsumen yang senang berbelanja online hal tersebut cukup menguntungkan. Hal ini memicu minat beli konsumen, Konsumen tertarik dengan beberapa promosi yang dilakukan oleh Shopee salahsatunya layanan gratis ongkir. Karena banyak toko yang bergabung di dalam marketplace Shopee ini, sehingga menimbulkan berbagai macam harga yang ditawarkan dari masing-masing toko.
Produk yang ditawarkan seringkali memiliki kualitas dan bahan yang sama dengan harga yang berbeda dari toko ke toko lainnya.
Contohnya toko A menawarkan produk dengan harga yang murah sedangkan toko B menawarkan harga yang mahal untuk produk yang sama dengan bahan dan kualitas yang sama. Sehingga terkadang membuat konsumen merasa dirugikan terlebih perbedaan antara berbelanja online dengan berbelanja langsung ialah kemampuan konsumen untuk menilai suatu produk, sehingga dapat mempengaruhi minat beli konsumen hingga keputusan pembelian. Setiap konsumen juga memiliki kemampuan daya
beli yang berbeda-beda sehingga layanan gratis ongkir dan promosi lain yang diberikan Shopee tersebut menjadi pertimbangan konsumen untuk memutuskan membeli barang di Shopee. Karena hal inilah pemasar harus memperhatikan hal-hal diluar yang berkaitan dengan konsumen untuk menarik minat beli konsumen.
Shopee menjadi peringkat pertama pada kategori Top Buzz Rangkings oleh YouGov Brand Index, sebuah perusahaan riset pasar yang berada di London. Pada Kontan.co.id juga menyebutkan bahwa Shopee juga berhasil menduduki rangking pertama pada kategori Top Buzz Improvers pada 2019. Pengunjung bulanan Shopee pun telah melebihi saingannya yaitu Bukalapak pada kuartal pertama tahun 2019 berdasarkan Detikinet yang dilansir dari laporan Iprice yang menggandeng SimilarWeb dalam laporan peta marketplace di Indonesia Q4 2019. Laporan ini bertujuan unuk mengetahui dan menganalisis jumlah pengunjung dan peringkat aplikasi marketplace di Indonesia.
Tabel 1.1 Data pengunjung web bulanan marketplace pada kuarta I/2020 dan II/2020
Marketplace Kuartal I/2020 Kuartal II/2020 Jumlah Pengunjung Jumlah Pengunjung
Shopee 71,5 juta 93,4 juta
Tokopedia 69,8 juta 86,1 juta
Bukalapak 37,6 juta 35,5 juta
Lazada 24,4 juta 22 juta
Sumber : iPrice, Kuartal I dan II 2020
Berdasarkan sumber iPrice, Shopee mencapai pengunjung bulanan sebesar 71,5juta pengunjung pada Kuartal I/2020. Shopee masih berada
diposisi atas dengan Tokopedia berada di posisi bawahnya. Pada Kuartal II/2020 Shopee masih menguasai pasar marketplace berdasarkan jumlah pengunjung bulanan. Pada tahun 2020 ini Shopee masih berhasil menggeser posisi pesaing-pesaingnya dengan jumlah 93,4 juta pengunjung. Tokopedia yang posisinya berada dibawahnya mencapai 86 Juta orang, dibawahnya ada Bukalapak yang mendapatkan total pengunjung sebanyak 35 juta, kemudian ada Lazada dan BliBli yang menduduki peringkat 4 dan 5 dengan masing-masing jumlah pengunjung bulanan sekitar 22 juta dan 18 juta pengunjung.
Shopee sendiri dianggap menjadi marketplace paling populer di Indonesia pada tahun 2020. Dalam laporan keuangan perusahaan mencatat jumlah pendapatan pada kuartal II/2020 sebesar US$510,6 juta atau naik sebesar 187,7% dibandingkan tahun lalu. Jumlah transaksi Shopee pun naik 150,1% secara global dengan jumlah transaksi sebesar 615,9 juta transaksi. Berdasarkan dari data yang diambil dari Bisnis.com/ 1 September 2020 / transaksi Shopee naik 130 persen, raja e-commerce Indonesia/ diakses bulan Januari tahun 2021.
Bisa dilihat, pada kuartal II/2020 pun Shopee masih berada di posisi pertama. Bukti bahwa promosi Shopee yang dilakukan meningkatkan jumlah transaksi dan jumlah kunjungan pada Shopee. Pada kuartal II/2020 jumlah transaksi di Shopee mencapai 260 juta transaksi dengan rata-rata jumlah transaksi 8 juta transaksi perhari. Jumlah ini naik mencapai 130% dibandingkan tahun sebelumnya pada kuartal II/2019.
Sepanjang tahun 2019 hingga 2020 Shopee gencar melakukan promosi dan strategi lainnya sebagai brand marketplace yang selalu mendekatkan diri dengan kebutuhan konsumen Indonesia. Salah satu yang dilakukan Shopee atas pencapaiannya tersebut, dengan memberikan layanan gratis ongkir se-indonesia, cashback, sale, dan voucher discount.
Berdasarkan promosinya Shopee cukup terkenal dengan kampanye
“Garansi Harga Termurah Uang Kembali 2 kali lipat” digunakan Shopee untuk mempromosikan perusahannya sebagai perusahaan marketplace yang menyediakan produk-produk murah dan strategi untuk bersaing dengan marketplace lainnya.
Namun konsumen seringkali dikecewakan dengan promosi yang ditawarkan oleh Shopee. Promosi gratis ongkir se-indonesia, Cashback dan lainnya seringkali tidak sesuai dengan kenyataanya, promosi gratis ongkir se-Indonesia ini tidak berlaku di semua toko yang bergabung di Shopee, hanya beberapa toko yang memang sudah bertanda khusus.
Terlebih lagi dalam promosi ini terkadang konsumen hanya mendapatkan potongan ongkos kirim dan bukan gratis ongkos kirim sebagaimana yang selalu dipromosikan. Tidak hanya itu, untuk mendapatkan gratis ongkir ini pun konsumen harus membeli produk dengan minimal jumlah pembelian yang sudah ditetapkan.
Bukti empiris yang mendukung penelitian ini salah satunya sebagaimana penelitian yang dilakukan oleh Meme dan Byre (2020) dengan hasil penelitian bahwa promosi berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian, promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat beli, sedangkan minat beli berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian dimediasi oleh minat beli konsumen. Dengan demikian, minat beli dapat memediasi pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian.
Konsumen memberikan respon mereka terhadap rangsangan stimuli pemasar atas apa yang mereka terima dan lihat dari promosi tersebut. Namun, apakah promosi yang diberikan Shopee merupakan strategi yang tepat untuk menarik minat beli hingga konsumen memutuskan untuk membeli di Shopee. Dari latar belakang yang diuraikan diatas, peneliti tertarik untuk melakukan penelitian mengenai sejauh apa pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian melalui minat beli sebagai variabel mediasi dengan judul “Analisis Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Melalui Minat Beli pada Shopee”
B. Rumusan Masalah
1. Apakah promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada Shopee?
2. Apakah promosi berpengaruh terhadap minat beli pada Shopee?
3. Apakah minat beli berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada Shopee?
4. Apakah promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian melalui minat beli pada Shopee?
C. Batasan Masalah
Karena banyaknya faktor-faktor yang mempengaruhi seseorang dalam memutuskan untuk membeli produk melalu minat beli. Maka variabel- variabel yang diteliti dalam penelitian ini hanyalah sebagai berikut : 1. variabel promosi dengan indikator frekuensi promosi, kualitas
promosi, waktu promosi dan ketepatan atau kesesuaian sasaran promosi (Kotler dan Keller 2007). Jenis promosi yang diteliti dalam penelitian ini hanya sales promotion. Karena meningkatnya persaingan yang menyebabkan setiap perusahaan aktif memberikan promosi berupa gratis ongkir, diskon, voucher.
2. Variabel keputusan pembelian dengan indikator sesuai kebutuhan, mempunyai manfaat, dan ketepatan dalam membeli (Thomson 2013).
indikator yang digunakan hanya 3 dan untuk indikator lainnya yaitu pembelian beruang tidak digunakan karna penelitian ini hanya berfokus sampai pada keputusan pembelian. Apakah konsumen akan memutuskan untuk membeli atau tidak, yang artinya belum sampai pada sikap pasca pembelian.
3. Variabel minat beli dengan indikator minat transaksional, minat refrensial, minat preferensial, minat eksploratif (Ferdinand 2006).
Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian konsumen pada Shopee.
2. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap minat beli konsumen pada Shopee.
3. Untuk mengetahui pengaruh minat beli konsumen terhadap keputusan pembelian pada Shopee.
4. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian melalui minat beli konsumen pada Shopee.
E. Manfaat Penelitian 1. Manfaat teoritis
Sebagai bahan rujukan atau tambahan refrensi dalam bidang Manajemen khususnya Manajemen pemasaran bagi peneliti lain dalam melakukan penelitian yang berkaitan dengan promosi terhadap keputusan pembelian melalui minat beli
2. Manfaat praktis
Sebagai masukan upaya meningkatkan promosinya dalam menghadapi persaingan dengan perusahaan lainnya
