Analisis Pemasaran CPO(Crude Palm Oil)PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) (Studi Kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) dan Kantor Pemasaran Bersama (KPB) PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan)

(1)

Jaldi Christanto Sinaga : Analisis Pemasaran Cpo (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) (Studi Kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) dan Kantor Pemasaran Bersama (KPB) PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan), 2007.

ANALISIS PEMASARAN CPO (CRUDE PALM OIL)

PT PERKEBUNAN NUSANTARA IV (PTPN-IV)

(Studi Kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) dan Kantor Pemasaran Bersama (KPB) PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan)

SKRIPSI

Oleh :

Jaldi Christanto Sinaga 030304033

SEP-Agribisnis

DEPARTEMEN SOSIAL EKONOMI PERTANIAN

FAKULTAS PERTANIAN

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

(2)

ANALISIS PEMASARAN CPO (CRUDE PALM OIL)

PT PERKEBUNAN NUSANTARA IV (PTPN-IV)

(Studi Kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) dan Kantor Pemasaran Bersama (KPB) PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan)

SKRIPSI

Oleh :

Jaldi Christanto Sinaga 030304033

SEP-Agribisnis

Skripsi Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Mendapatkan

Gelar Sarjana Pertanian Di Fakultas Pertanian Universitas Sumatera Utara Medan

Disetujui Oleh : Komisi Pembimbing

Ir. Luhut Sihombing, MP. Dr. Ir. Rahmanta Ginting, MSi.

Ketua Anggota

DEPARTEMEN SOSIAL EKONOMI PERTANIAN

FAKULTAS PERTANIAN

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

(3)

RINGKASAN

JALDI CHRISTANTO SINAGA (030304033) dengan judul skripsi “ANALISIS PEMASARAN CPO (CRUDE PALM OIL) PT PERKEBUNAN NUSANTARA IV (PTPN-IV)” Studi kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan

Nusantara IV (PTPN-IV) dan Kantor Pemasaran Bersama (KPB) PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan.

Kelapa sawit adalah penghasil minyak nabati yang dapat diandalkan, karena minyak yang dihasilkan memiliki berbagai keunggulan dibandingkan dengan minyak yang dihasilkan oleh tanaman lain. Keunggulan tersebut di antaranya memiliki kadar kolesterol rendah, bahkan tanpa kolesterol. Minyak nabati yang dihasilkan dari pengolahan buah kelapa sawit berupa minyak sawit mentah (CPO atau Crude Palm Oil) yang berwarna kuning dan minyak inti sawit (PKO atau Palm Kernel Oil) yang tidak berwarna (jernih). CPO atau PKO banyak digunakan sebagai bahan industri pangan (minyak goreng dan margarine), industri sabun (bahan penghasil busa), industri baja (bahan pelumas), industri tekstil, kosmetik, dan sebagai bahan bakar alternatif.

Pemasaran CPO (Crude Palm Oil) dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal. Faktor internal, seperti mutu CPO (asam lemak bebas, kadar lembap/kadar air, jumlah CPO, harga CPO, tujuan perusahaan dan promosi) dan faktor-faktor eksternal, seperti kebijakan pemerintah (kuota penjualan, pajak ekspor, dan kebijakan perbankan), tarif bea masuk, kurs, komoditas substitusi,dan persaingan (pesaing).

Berdasarkan uraian tersebut maka dapat dirumuskan beberapa permasalahan sebagai berikut:

1. Bagaimana proses pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV)?

2. Faktor-faktor apa yang mempengaruhi pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV)?

3. Bagaimana proses penentuan harga CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV)?

4. Berapa besar share margin yang tercipta dari pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV)?

5. Bagaimana tingkat efisiensi pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV)?

6. Berapa besar elastisitas transmisi harga dari pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV)?

Berdasarkan permasalahan di atas maka tujuan penelitian adalah sebagai berikut :

1. Menerangkan proses pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV).

2. Menguraikan faktor-faktor yang mempengaruhi pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV).

(4)

4. Menerangkan share margin yang tercipta dari pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV).

5. Menerangkan efisiensi pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV).

6. Menerangkan elastisitas transmisi harga dari pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV).

Lokasi penelitian ditentukan secara Purposive. Pengambilan responden dalam penelitian ini dilakukan secara Sensus, yaitu semua populasi karyawan kantor pusat PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) bagian pemasaran dan karyawan Kantor Pemasaran Bersama (KPB) PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan dijadikan responden dengan jumlah 83 orang. Metode analisis data yang digunakan adalah metode analisis deskriptif, model share margin pemasaran (Sm), model efisiensi pemasaran (Ep) dan model elastisitas transmisi harga pemasaran (Et).

Berdasarkan analisis data, maka didapat hasil penelitian sebagai berikut : 1. Kegiatan pemasaran CPO (Crude Palm Oil) yang diterapkan oleh KPB

PTPN adalah lelang terbuka (tender) dan kontrak penjualan jangka panjang. Pembayaran dilaksanakan secara tunai selambat-lambatnya 14 (empat belas) hari setelah tanggal kontrak. Penyerahan barang dilaksanakan selambat-lambatnya 15 hari setelah tanggal pembayaran. 2. Mutu/kualitas (% Asam Lemak Bebas, kadar air, dan kotoran), kebijakan

perbankan, promosi, pelabuhan, dan para pesaing merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV.

3. Penentuan harga jual CPO (Crude Palm Oil) milik PT Perkebunan Nusantara IV yang dibuat oleh Kantor Pemasaran Bersama (KPB) didasari pada mekanisme pasar (harga yang berlaku dipasar).

4. Share Margin kegiatan pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV ke pasar Domestik, yaitu 96,74%

sedangkan nilai share margin pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV ke pasar Luar Negeri (Ekspor), yaitu sebesar 95,30% dan nilai share margin pemasaran total CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV ke pasar Luar Negeri (Ekspor) dan Dalam Negeri (Domestik), yaitu 95,97%.

5. Kegiatan pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV yang dilakukan oleh KPB PTPN telah efisien.

6. Elastisitas transmisi harga pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV bersifat inelastis pada pasar ekspor dan

domestik.

Berdasarkan hasil penelitian tersebut maka disarankan agar produsen CPO (Crude Palm Oil) dalam hal ini PTPN-IV lebih meningkatkan mutu CPO (Crude Palm Oil) yang dihasilkan baik dengan memperbaiki kegiatan manajemennya maupun dengan menetapkan standarisasi mutu sesuai dengan

perdagangan internasional. Disarankan agar Kantor Pemasaran Bersama PT Perkebunan Nusantara (KPB PTPN) lebih menjalankan fungsinya sebagai

(5)

RIWAYAT HIDUP

JALDI CHRISTANTO SINAGA, lahir pada 18 Mei 1986 di Pematang

Siantar, Kotamadya Pematang Siantar, Kabupaten Simalungun, Propinsi Sumatera Utara. Anak pertama dari dua bersaudara, dari Ayahanda Ir. Jawalsin Sinaga dan Ibunda Betty Christina Marpaung, S.H.

Pendidikan yang pernah ditempuh penulis adalah sebagai berikut :

1. Tahun 1997, menyelesaikan pendidikan Sekolah Dasar di SD Negeri Nomor : 091697 Bukit Lima.

2. Tahun 2000, menyelesaikan pendidikan Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama di SLTP Putri Cahaya Medan.

3. Tahun 2003, menyelesaikan pendidikan Sekolah Menengah Umum di SMU Negeri 1 Medan.

4. Tahun 2003, diterima di Fakultas Pertanian Universitas Sumatera Utara Departemen Sosial Ekonomi Pertanian Program Studi Agribisnis melalui jalur SPMB.

5. Tahun 2007, mengikuti Praktek Kerja Lapangan (PKL) di Desa Bangun, Kecamatan Parbuluan, Kabupaten Dairi.

(6)

Selama mengikuti perkuliahan penulis mengikuti organisasi Ikatan Mahasiswa Sosial Ekonomi Pertanian (IMASEP) sebagai Kepala Bidang Organisasi dan Kemahasiswaan periode 2006-2007.

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas rahmat dan karunia yang diberikan-Nya sehingga penulis dapat menjalani perkuliahan dan mengakhiri masa perkuliahan serta dapat menyelesaikan skripsi ini.

Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian di Departemen Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, Universitas Sumatera Utara dengan judul “ ANALISIS PEMASARAN CPO (CRUDE PALM OIL) PT PERKEBUNAN NUSANTARA IV (PTPN-IV).”

Tulisan ini merupakan hasil penelitian lapangan dengan bantuan dari berbagai pihak. Oleh karena itu pada kesempatan ini dengan ketulusan hati penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Ir. Luhut Sihombing, MP sebagai Ketua Komisi Pembimbing dan sebagai Sekretaris Departemen Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, Universitas Sumatera Utara.

2. Bapak Dr. Ir. Rahmanta Ginting, MSi sebagai Anggota Komisi Pembimbing.

(7)

4. Seluruh Staf Pengajar dan Pegawai Departemen Sosial Ekonomi Pertanian Fakultas Pertanian, Universitas Sumatera Utara.

5. Bapak H. Siahaan, SE sebagai Staf bagian Pemasaran Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV.

6. Bapak Subandi sebagai Kepala Cabang Kantor Pemasaran Bersama (KPB) PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan.

7. Seluruh instansi yang terkait dengan penelitian ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu atas bantuannya dalam penyelesaian skripsi ini. 8. Rekan-rekan Mahasiswa SEP angkatan 2003, atas bantuan dan

dorongannya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

Secara khusus penulis menyampaikan rasa hormat dan terima kasih yang

sedalam-dalamnya kepada Ayahanda Ir. Jawalsin Sinaga dan Ibunda Betty Christina Marpaung, S.H. Adikku Tommy P.A. Sinaga, Tante Rospita dan

Hotmauli, atas segala perhatian dan kasih sayang, dukungan moril dan materil serta doa yang telah diberikan kepada penulis hingga saat ini. Penulis juga mengucapkan terima kasih kepada teman-teman lainnya yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu atas bantuan dan perhatiannya

Penulis menyadari kekurangan dan keterbatasan dalam skripsi ini, oleh karena itu penulis mengharapkan saran dan kritik yang membangun demi kesempurnaan skripsi ini. Akhir kata penulis mengucapkan terima kasih dan semoga skripsi ini bermanfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkan serta kepentingan penelitian selanjutnya.

(8)

Penulis

DAFTAR ISI

RINGKASAN ... i

RIWAYAT HIDUP ... iii

KATA PENGANTAR ... iv

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... ix

I. PENDAHULUAN ... 1

1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Identifikasi Masalah ... 10

1.3. Tujuan Penelitian... 10

1.4. Kegunaan Penelitian ... 11

II. TINJAUAN PUSTAKA, LANDASAN TEORI, KERANGKA

PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS PENELITIAN ... 12

2.1. Tinjauan Pustaka ... 12

2.2. Landasan Teori ... 19

2.3. Kerangka Pemikiran ... 30

2.4. Hipotesis Penelitian ... 34

III. METODE PENELITIAN ... 36

3.1. Metode Penentuan Daerah Penelitian ... 36

3.2. Metode Pengambilan Sampel ... 36

3.3. Metode Pengumpulan Data ... 36

3.4. Metode Analisis Data ... 37

(9)

DAN KARAKTERISTIK RESPONDEN ... 43

4.1. Profil PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) ... 43

4.2. Profil Kantor Pemasaran Bersama (KPB) PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan ... 49

4.3. Karakteristik Responden ... 55

V. HASIL DAN PEMBAHASAN ... 57

5.1. Proses Pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) ... 57

5.2. Faktor - faktor yang Mempengaruhi Pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) .... 71

5.3. Proses Penentuan Harga CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV ... 74

5.4. Share Margin yang Tercipta dari Pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) ... 75

5.5. Tingkat Efisiensi Pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) ... 82

5.6. Besar Nilai Elastisitas Transmisi Harga dari Kegiatan Pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) ... 84

VI. KESIMPULAN DAN SARAN ... 89

6.1. Kesimpulan ... 89

6.2. Saran ... 90 DAFTAR PUSTAKA

(10)

DAFTAR TABEL

No. Judul Hal

1. Luas Areal Kelapa Sawit PT Perkebunan Nusantara IV Berdasarkan Unit Kebun Tahun 2006 ... 8 2. Luas Areal Budidaya Kelapa Sawit PT Perkebunan Nusantara I-V dan

Jumlah Produksi CPO (Crude Palm Oil) Tahun 2006 ... 9 3. Karakteristik Sosial Ekonomi Responden Karyawan PT Perkebunan

Nusantara IV Bagian Pemasaran ... 55 4. Karakteristik Sosial Ekonomi Responden Karyawan Kantor Pemasaran

Bersama PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan ... 56 5. Volume Realisasi Pengapalan, Biaya Pemasaran, Jasa KPB PTPN,

Margin Pemasaran PTPN-IV, Profit Margin Pemasaran CPO (Crude Palm Oil) Domestik & Ekspor PTPN-IV Tahun 2006... 75 6. Volume Realisasi Pengapalan, Biaya Pemasaran, Jasa KPB PTPN,

Margin Pemasaran PTPN-IV, Profit Margin Pemasaran CPO (Crude Palm Oil) Domestik PTPN-IV Tahun 2006 ... 78 7. Volume Realisasi Pengapalan, Biaya Pemasaran, Jasa KPB PTPN,

Margin Pemasaran PTPN-IV, Profit Margin Pemasaran CPO (Crude Palm Oil) Ekspor PTPN-IV Tahun 2006 ... 80 8. Harga CPO (Crude Palm Oil) Ekspor di Tingkat Produsen (Pf),

di Tingkat Pemasar/Konsumen (Pr), Margin Pemasaran dan Elastisitas Transmisi Harga (Et) Pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV Tahun 2006 ... 84 9. Harga CPO (Crude Palm Oil) Domestik di Tingkat Produsen (Pf),

(11)

Transmisi Harga (Et) Pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV Tahun 2006 ... 86

DAFTAR GAMBAR

No. Judul Hal

1. Skema Kerangka Pemikiran ... 33 2. Bagan Struktur Organisasi PT Perkebunan Nusantara IV (Persero) ... 45 3. Bagan Struktur Organisasi Kantor Pemasaran Bersama (KPB) PTPN ... 53 4. Bagan Struktur Organisasi Kantor Pemasaran Bersama (KPB)

PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan ... 54 5. Skema Proses Pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan

Nusantara IV (PTPN-IV) ... 70 6. Skema Faktor Internal dan Eksternal yang Mempengaruhi Pemasaran

(12)

I. PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang

Pemasaran adalah ujung tombak dari kegiatan produksi, karena penilaian terakhir dari usaha produksi diberikan oleh pembeli atau pemakai, karena itu setiap orang yang terlibat dalam organisasi, terlepas dari bobot keterlibatannya, juga terlibat dalam masalah pemasaran. Pemasaran ialah bagaimana memuaskan pembeli dan bukan memuaskan produsen. Karena itu pada dasarnya manajemen pemasaran lebih banyak merupakan seni (art) daripada ilmu (science). Dengan demikian sulit untuk mendapatkan ilmu yang universal tentang pemasaran, karena sangat dipengaruhi oleh perkembangan waktu, teknologi, komoditas dan seterusnya. Cara pendekatan yang digunakan bermacam-macam, antara lain pendekatan yang dinamakan “product mix” yang didalam literatur elementer mengenai pemasaran diistilahkan dengan “the four p’s”, yaitu ”product, place, price and promotion” (Mangoensoekarjo dan Semangun, 2003).

(13)

pemasaran adalah “menghasilkan standar hidup yang lebih tinggi.” Berikut ini adalah defenisi sosial yang sesuai dengan tujuan kita. Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Untuk defenisi manajerial, pemasaran sering digambarkan sebagai ”seni menjual produk,” tetapi orang heran ketika mereka mendengar bahwa bagian yang paling penting dari pemasaran adalah bukan penjualan! Penjualan itu hanya merupakan ujung gunung es pemasaran. Penanganan proses pertukaran supaya berhasil menuntut banyak pekerjaan dan keterampilan. Manajemen pemasaran terjadi ketika sekurang-kurangnya satu pihak calon pelaku pertukaran berpikir tentang sarana-sarana untuk memperoleh tanggapan yang diinginkan oleh pihak lain. Kita melihat manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan, mempertahankan, dan menambah jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyampaian, dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang unggul (Kotler, 2005).

(14)

Kelapa sawit adalah penghasil minyak nabati yang dapat diandalkan, karena minyak yang dihasilkan memiliki berbagai keunggulan dibandingkan dengan minyak yang dihasilkan oleh tanaman lain. Keunggulan tersebut di antaranya memiliki kadar kolesterol rendah, bahkan tanpa kolesterol. Minyak nabati yang dihasilkan dari pengolahan buah kelapa sawit berupa minyak sawit mentah (CPO atau Crude Palm Oil) yang berwarna kuning dan minyak inti sawit (PKO atau Palm Kernel Oil) yang tidak berwarna (jernih). CPO atau PKO banyak digunakan sebagai bahan industri pangan (minyak goreng dan margarine), industri sabun (bahan penghasil busa), industri baja (bahan pelumas), industri tekstil, kosmetik, dan sebagai bahan bakar alternatif (Sastrosayono, 2003).

Minyak sawit merupakan hasil utama dari proses pengolahan TBS (tandan buah segar). Komoditas strategis Indonesia ini dihasilkan oleh PN/PTP, PBSN, dan PBSA melalui PMS (pabrik minyak sawit) yang mereka miliki. Pada tahun 1990, demikian hasil pendataan Tim Inventarisasi PKS/TBS, perusahaan perkebunan di Indonesia telah memiliki 96 unit PMS dengan total kapasitas 3.255 ton TBS/jam (milik PN/PTP sebanyak 51 unit dengan kapasitas 1.990 ton TBS/jam; dan kepunyaan perusahaan perkebunan swasta sebanyak 45 unit dengan kapasitas 225 ton TBS/jam). Oleh PN/PTP, PBSN, dan PBSA, minyak sawit sebagian besar dipasarkan dalam bentuk minyak sawit mentah/kasar (CPO), bukan dalam bentuk olahan minyak sawit (Processed Palm Oil, PPO) seperti yang telah dilakukan Malaysia (Tim Penulis PS, 1997).

(15)

27,8% terhadap minyak nabati dunia. Disusul minyak kedelai sebesar 23,8%, minyak rape greed sebesar 14,3% dan minyak kelapa sebesar 3,4%. Pada periode 2003-2007 kontribusi minyak sawit naik menjadi 30,1% dan periode 2007-2012 naik tipis menjadi sebesar 30,18%. Begitu pula menyangkut konsumsinya, minyak sawit diperkirakan bakal memiliki daya serap terbesar dibandingkan dengan jenis minyak nabati lainnya. Dari total konsumsi 118,06 juta ton (2003-2007) pangsa minyak sawit mencapai 21,4% dan periode 2007-2012 total konsumsinya naik menjadi 132 juta ton dengan pangsa minyak sawit naik menjadi 22,5% (Damanhuri, 1999).

Mata dagangan pertama minyak kelapa sawit dan inti sawit seluruhnya diekspor ke Eropa Barat. Minyak kelapa sawit dan inti sawit adalah bahan olahan untuk menghasilkan minyak goreng dan lain-lain, bukanlah bahan satu-satunya. Masih banyak bahan-bahan lain, seperti minyak bunga matahari, minyak zaitun, kacang kedelai, biji kapas dan lain-lain, sehingga mesin-mesin pengolahan yang telah digunakan pada bahan minyak nabati lainnya itu dapat digunakan untuk mengolah minyak kelapa sawit dan inti sawit. Inti sawit menjadi minyak yang sampai tahun tujuh puluhan seluruhnya diekspor, namun sejak tahun 1978 diolah menjadi minyak inti sawit dan bungkil. Dengan demikian mata dagangan dari kelapa sawit tidak lagi terbatas pada minyak kelapa sawit dan inti, tetapi telah meluas dan melebar menjadi olein, stearin, RDB olein, minyak inti sawit dan bungkil dalam berbagai bentuknya, terutama untuk bahan makanan atau pakan ternak dan keperluan industri (Mangoensoekarjo dan Semangun, 2003).

(16)

menunjuk KPB sebagai penyalur tunggal. Inti sawit sampai tahun tujuh puluhan juga diekspor, namun dengan didirikannya pabrik ekstraksi minyak inti sawit di Belawan, yang kemudian disusul di tempat lain, ekspor inti sawit dihentikan. Inti sawit seluruhnya diolah dalam negeri, dan dilaksanakan oleh produsen-produsen, artinya diolah pabrik yang memiliki dan dimiliki oleh produsen inti sawit. Secara insedentil, apabila kapasitas pengolahan belum ada atau tidak mencukupi terjadi penjualan inti sawit dan penyalurannya juga dilaksanakan oleh KPB (Mangoensoekarjo dan Semangun, 2003).

Prospek pasar bagi olahan kelapa sawit cukup menjanjikan, karena permintaan dari tahun ketahun mengalami peningkatan yang cukup besar, tidak hanya didalam negeri, tetapi juga di luar negeri. Karena itu, sebagai negara tropis yang masih memiliki lahan yang cukup luas, Indonesia berpeluang besar untuk mengembangkan perkebunan kelapa sawit, baik melalui penanaman modal asing maupun skala perkebunan rakyat (Sastrosayono, 2003).

(17)

Mengingat minyak sawit adalah minyak nabati yang digunakan sebagai bahan mentah untuk memproduksi minyak goreng, sedangkan minyak goreng merupakan sembilan bahan pokok, maka sejak semula pemasaran minyak sawit dalam negeri mendapat perhatian dari pemerintah. Sampai tahun tujuh puluhan, kapasitas pengolahan minyak goreng dalam negeri adalah terbatas, sehingga penyaluran minyak kelapa sawit kedalam negeri juga terbatas. Setelah itu pemerintah memberi fasilitas dan mendorong pembangunan pabrik pengolahan minyak goreng, sampai akhirnya terjadi kelebihan kapasitas. Untuk mengalokasikan CPO milik PTP Nusantara diserahkan kepada Kantor Pemasaran Bersama (KPB), kemudian Pemerintah membentuk tim tiga menteri dalam menentukan alokasi CPO, sedangkan Menteri Perindustrian dan Perdagangan mengawasi penetapan harga. Seperti telah diuraikan di muka bahwa dalam rangka menjaga stabilitas minyak goreng dalam negeri dilakukan ketetapan ratio 70% produksi CPO untuk pasar dalam negeri dan 30% untuk ekspor (Mangoensoekarjo dan Semangun, 2003).

(18)

kebun lain yang lebih luas. Caranya dapat dengan subsidi-silang dari keuntungan kebun besar kepada yang lebih kecil (Mangoensoekarjo dan Semangun, 2003).

Restrukturisasi PTP menjadi PTPN terjadi pada tahun 1995/1996, yang semula PTP berjumlah 26 instansi dirampingkan menjadi 14 PTPN, dan adanya penempatan jajaran Direktur Pemasaran. Hal tersebut menimbulkan dualisme pemasaran yang dilakukan oleh PTPN dan oleh KPB. Fungsi pemasaran yang semula dilakukan oleh KPB sepenuhnya kemudian dialihkan kepada PTPN, sedangkan fungsi yang dilakukan KPB sebagai market Intelligence. PTPN melakukan penjualan sebagian besar produk kelapa sawitnya sendiri, memilih dan menentukan pembelinya melalui tender, sedangkan dalam perhitungan penentuan harga jual, pengadministrasian penjualan dan pembuatan kontrak penjualan dilakukan oleh KPB. Sebagian dari CPO dengan volume amat kecil dijual melalui tender mingguan yang dilakukan oleh KPB. Dalam menentukan harga jual CPO dan hasil-hasil ikutannya, KPB menggunakan seller quotations pasar Rotterdam yang datanya diperoleh dari Reuter setiap hari kerja, dan harga jual dari Malaysia melalui Kuala Lumpur Commodity Exchange (KLCE). Harga jual dalam US$ kemudian dikonversikan menjadi rupiah dengan menggunakan kurs tengah Bank Mandiri. Dapat ditambahkan bahwa semua aspek operasional, KPB tidak boleh menyimpang dari pedoman dan ketentuan yang diberlakukan oleh Badan Musyawarah Direksi (BMD) PTPN. Dengan demikian peranan KPB dalam pemasaran CPO susut menjadi kecil (Tojib, 2000).

(19)

PT Perkebunan VII dan PT Perkebunan VIII. Menjadi Perusahaan Perseroan PT Perkebunan Nusantara IV (Lembaran Negara Tahun 1996 No. 5) sesuai dengan Akte Notaris Harun Kamil, S.H. No.37 tertanggal 11 Maret 1996. Kemudian sesuai dengan surat Notaris Sri Rahayu Hadi Prasetyo, S.H. diadakan perubahan akte pendirian perusahaan (vide : Tambahan Berita Negara Republik Indonesia Tanggal 25 Maret 2003 nomor 24). Untuk luas areal perkebunan PTPN-IV dapat dilihat pada tabel 1 daftar luas areal PTPN-IV berikut ini.

(20)

Sumber : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV tahun 2006.

Dari tabel 1 di atas dilihat bahwa luas areal budidaya kelapa sawit PT Perkebunan Nusantara IV sebesar 120.058 ha, dengan luas areal TM (tanaman menghasilkan) sebesar 93.552 ha dan luas areal TBM (tanaman belum menghasilkan) sebesar 26.506 ha.

Tabel 2. Luas Areal Budidaya Kelapa Sawit PT Perkebunan Nusantara I-V dan Jumlah Produksi CPO (Crude Palm Oil) Tahun 2006

Sumber : Kantor Pemasaran Bersama (KPB) PT Perkebunan Nusantara I-V 2006.

Dari tabel 2 di atas dapat dilihat bahwa PT Perkebunan Nusantara IV

memiliki total luas areal budidaya kelapa sawit paling besar diantara PT Perkebunan Nusantara I-V, yaitu 128.582,27 ha dan paling besar ketiga

sebagai penghasil CPO (Crude Palm Oil), yaitu 365.081 ton/tahun.

(21)

akan samakin besar produksi CPO (crude palm oil) yang akan dihasilkan, karena bahan baku yang diperlukan dalam produksi CPO (crude palm oil) adalah TBS

(tandan buah segar) yang merupakan produk dari budidaya kelapa sawit. PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) mempunyai areal budidaya kelapa sawit

yang terbesar diantara PT Perkebunan Nusantara I-V, sedangkan jumlah CPO (Crude Palm Oil) yang dihasilkan berada pada urutan ketiga terbesar diantara PT Perkebunan Nusantara I-V. Oleh karena itu diputuskan perlu menganalisis pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV yang dilakukan oleh Kantor Pemasaran Bersama PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan.

1.2.Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian pada latar belakang, maka dirumuskan beberapa permasalahan yang perlu diteliti :

7. Bagaimana proses pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV)?

8. Faktor-faktor apa yang mempengaruhi pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV)?

9. Bagaimana proses penentuan harga CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV)?

10.Berapa besar share margin yang tercipta dari pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV)?

(22)

12.Berapa besar elastisitas transmisi harga dari pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV)?

1.3.Tujuan Penelitian

Sesuai dengan identifikasi masalah diatas, maka tujuan penelitian adalah sebagai berikut :

7. Menerangkan proses pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV).

8. Menguraikan faktor-faktor yang mempengaruhi pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV).

9. Menerangkan proses penentuan harga CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV).

10.Menerangkan share margin yang tercipta dari pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV).

11.Menerangkan efisiensi pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV).

12.Menerangkan elastisitas transmisi harga dari pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV).

1.4. Kegunaan Penelitian

(23)

2. Sebagai bahan informasi dan referensi bagi pihak-pihak lain yang membutuhkan.

II. TINJAUAN PUSTAKA, LANDASAN TEORI, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS PENELITIAN

2.1. Tinjauan Pustaka

Kelapa sawit (Elaeis guinensis Jack) merupakan tumbuhan tropis yang diperkirakan berasal dari Nigeria (Afrika Barat) karena pertama kali ditemukan di hutan belantara negara tersebut. Kelapa sawit pertama masuk ke Indonesia pada tahun 1848, dibawa dari Mauritius dan Amsterdam oleh seorang warga Belanda. Bibit kelapa sawit yang berasal dari kedua tempat tersebut masing-masing berjumlah dua batang dan pada tahun itu juga ditanam di Kebun Raya Bogor. Hingga saat ini, dua dari empat pohon tersebut masih hidup dan diyakini sebagai nenek moyang kelapa sawit yang ada di Asia Tenggara. Sebagian keturunan kelapa sawit dari Kebun Raya Bogor tersebut telah diintroduksi ke Deli Serdang (Sumatera Utara) sehingga dinamakan varietas Deli Dura (Hadi, 2004).

(24)

dari kata Guinea, yaitu Pantai Barat Afrika dan Jacq singkatan dari Jacquin seorang Botanist dari Amerika. Taksonomi kelapa sawit yang umum diterima sekarang adalah sebagai berikut :

Divisi : Tracheophyta Subdivisi : Pteropsida Kelas : Angiospermae Subkelas : Monocotyledoneae Ordo : Spadiciflorae (Arecales) Familia : Palmae (Arecaceae) Subfamilia : Cocoideae

Genus : Elaeis

Spesies : Elaeis guinensis Jacq.

Varietas dari Elaeis guinensis Jacq. Cukup banyak dan biasanya diklasifikasikan dalam berbagai hal. Misalnya dibedakan atas tipe buah, bentuk luar, tebal cangkang, warna buah dan lain-lain (Soehardjo dkk, 1998).

Varietas-varietas kelapa sawit yang telah dicirikan dibedakan menurut tipe buah, bentuk luar, tebal cangkang (tempurung), warna buah, dan ciri-ciri lain. Menurut Beccari dan Chavalier pada tahun 1914 terdapat 18 varietas, menurut Becker dan Fickendy pada tahun 1914 terdapat 19 varietas, sedangkan oleh Annet pada tahun 1921 kelapa sawit hanya digolongkan dalam 7 varietas. Menurut warna buahnya Elaeis guinensis Jacq. dipecah menjadi tiga bentuk :

(25)

2. Virescens : warna buah hijau waktu muda, menjadi merah kuning sesudah matang.

3. Albescens : warna buah kuning waktu muda dan pucat tembus cahaya karena mengandung sedikit karoten.

Bentuk yang dipakai pada pertanaman komersial adalah nigrescens, sedangkan bentuk lainnya dipakai dalam program penelitian. Baik dalam produksi maupun dalam kualitas, varietas nigrescens adalah yang terbaik (Tan, 1976).

Berdasarkan ketebalan tempurung dan daging buah, beberapa varietas

kelapa sawit diantaranya Dura, Pisifera, Tenera, Macro carya, dan Diwikka-wakka. Varietas kelapa sawit berdasarkan ketebalan tempurung dan

daging buah, yaitu :

1. Dura, ciri-cirinya : tempurung tebal (2-8 mm), tidak terdapat lingkaran serabut pada bagian luar tempurung, daging buah relatif tipis, yaitu 35-50% terhadap buah, kernel (daging biji) besar dengan kandungan minyak rendah, dan dalam persilangan, dipakai sebagai pohon induk betina.

2. Pisifera, ciri-cirinya : ketebalan tempurung sangat tipis, bahkan hampir tidak ada, daging buah tebal, lebih tebal dari daging buah Dura, daging biji sangat tipis, tidak dapat diperbanyak tanpa menyilangkan dengan jenis lain dan dipakai sebagai pohon induk jantan.

(26)

4. Macro carya, ciri-cirinya : tempurung tebal sekitar (5 mm), dan daging buah sangat tipis.

Perbedaan ketebalan daging buah kelapa sawit menyebakan perbedaan jumlah rendemen minyak sawit yang dikandungnya. Rendemen minyak paling tinggi terdapat pada varietas Tenera, yaitu mencapai 22-24%, sedangkan pada varietas Dura hanya 16-18% (Purseglove, 1972).

Kelapa sawit adalah tanaman hutan yang dibudidayakan. Kelapa sawit dapat tumbuh dengan baik pada daerah tropika basah disekitar lintang Utara-Selatan 12 derajat pada ketinggian 0-500 m dari atas permukaan laut. Jumlah curah hujan yang baik adalah 2.000-2.500 mm/tahun, tidak memiliki defisit air, kebutuhan efektif hanya 1.300-1.500 mm. Temperatur yang optimal 24-28 oC terendah 18 oC dan tertinggi 32 oC. Kelembaban 80% dan penyinaran matahari 5-7 jam/hari. Kecepatan angin 5-6 km/jam sangat baik untuk membantu proses penyerbukan. Kelapa sawit dapat tumbuh pada berbagai jenis tanah seperti podsolik, latosol, hidromorfik kelabu (HK), regosol, andosol, organosol dan alluvial (Lubis, 1992).

(27)

perkebunan kelapa sawit di Indonesia mulai berkembang. Perkebunan kelapa sawit pertama berlokasi di Pantai Timur Sumatera (Deli) dan Aceh. Luas areal perkebunannya mencapai 5.123 Ha (Tim Penulis PS, 2002).

Perkebunan kelapa sawit pertama dibuka pada tahun 1911 di Tanah Itam Ulu oleh maskapai Oliepalmen Cultuur dan di Pulu Raja oleh maskapai Huileries de Sumatera-RCMA kemudian oleh Seumadam Cultuur Mij, Sungai Liput Cultuur Mij, Mapoli, Tanjung Genteng oleh Palmbomen Cultuur Mij, Medang Ara Cultuur Mij, Deli Muda oleh Huileries de Deli dan lain-lain. Sampai tahun

1915 luasan areal kelapa sawit baru 2.715 Ha. Pada tahun 1916; ada 16 perusahaan di Sumatera Utara dan 3 perusahaan di Pulau Jawa yang

menanam kelapa sawit. Pada tahun 1920 meningkat menjadi 25 perusahaan di Sumatera Timur, 8 di Aceh dan 1 di Sumatera Selatan, yaitu Toba Pingin dekat Lubuk Linggau. Sampai tahun 1939 telah tercatat 66 perkebunan dengan luas areal ± 100.000 Ha. Maskapai utama yang tercatat adalah HVA (Handels Vereniging Amsterdam); RCMA (Rubber Cultuur Maatschappij Amsterdam); Socfindo, Asahan Cultuur Mij, LCB Mayang, Deli Mij dan Sungai Liput Cultuur Mij (Soehardjo dkk, 1998).

(28)

sekitar 107 units, yang merupakan kepunyaan perusahaan swasta (59 unit), perusahaan asing (13 unit), dan perusahaan negara (35 unit) (Fadli, 2006).

Area perkebunan kelapa sawit di Indonesia secara berturut-turut pada tahun 1999, 2000, 2001, dan 2002 adalah sekitar 3.172.163 ha, 3.393.421 ha, 3.584.486 ha, dan 4.116.646 ha. Kelapa sawit ini tersebar di Sumatera, Kalimantan, Sulawesi, Irian Jaya Barat & Papua, dan Jawa Barat (Ditjenbun, 2002).

Area perkebunan kelapa sawit di Sumatera Utara pada tahun 2002 berada di posisi kedua di Indonesia, yaitu 776.670 ha. Berdasarkan kepemilikan, perkebunan kelapa sawit di Sumatera Utara secara berturut-turut terdiri dari pemilik kecil, milik pemerintah, area perusahan swasta, yaitu sekitar 186.991,78 ha, 273.278,97 ha, dan 317.398,98 ha (Disbun Sumut, 2002).

Dalam perekonomian Indonesia komoditas kelapa sawit memegang peranan yang cukup strategis karena komoditas ini mempunyai prospek yang cerah sebagai sumber devisa negara. Disamping itu kelapa sawit merupakan bahan baku utama minyak goreng yang banyak dipakai di seluruh dunia sehingga secara terus menerus mampu pula menciptakan kesempatan kerja yang luas dan meningkatkan kesejahteraan masyarakat (Suyatno, 1995).

(29)

menasionalisasikan (mengambil alih) seluruh perkebunan milik asing dan selanjutnya menjadi perusahaan perkebunan milik negara. Perkebunan kelapa sawit di Indonesia terus mengalami perkembangan, meskipun dalam perjalanannya juga mengalami pasang surut (Hadi, 2004).

Pemasaran produk minyak sawit pada perkebunan besar negara (PBN) dilakukan secara bersama melalui Kantor Pemasaran Bersama (KPB), sedangkan untuk perkebunan besar swasta (PBS), pemasaran produk kelapa sawit dilakukan oleh masing-masing perusahaan. Pada umumnya perusahaan besar baik negara maupun swasta menjual produk kelapa sawit dalam bentuk olahan, yaitu minyak sawit mentah (CPO) dan minyak inti sawit (PKO). Penjualan langsung kepada eksportir ataupun ke pedagang/industri dalam negeri (Tim Penulis PS, 2002).

Pemasaran mata dagangan kelapa sawit harus mengikuti ketentuan-ketentuan yang berlaku secara internasional. Oleh karena itu perlu mempelajari dan menerapkan sistem yang ada dan mengikuti sistem internasional, yakni dengan tahapan-tahapan sebagai berikut :

a. Pemasaran bagi perkebunan yang masih mengacu budaya perkebunan lama, harus dibina dan diupayakan masuk dalam budaya perkebunan baru. Sejalan dengan itu kader-kader harus dibina, antara lain dengan mempelajari dan memanfaatkan pengalaman negara yang sudah maju dalam pemasaran minyak kelapa sawit, baik sebagai produsen maupun sebagai konsumen.

(30)

adalah pemenuhan kebutuhan konsumen oleh perusahaan dengan mendapatkan laba. Laba tidak lain dari selisih yang menguntungkan antara biaya produksi dengan harga penjualan.

c. Standar mutu minyak sawit dan inti sawit yang diekspor menerapkan kualifikasi mutu, antara lain asam lemak bebas (ALB), kadar lembap atau kadar air, dan kadar kotoran. Ketiga faktor tersebut harus dapat dipertahankan dalam persaingan komoditas kelapa sawit dengan jenis minyak yang sama, sehingga perlu dilakukan jaminan mutu dan standar mutu yang mampu bersaing di pasar dunia. Karakteristik minyak sawit dan inti sawit akan dapat memenuhi kebutuhan konsumen jika dilakukan pengawasan mutu sejak dari panen TBS hingga pengiriman produk. Cara yang telah berkembang pada komoditas lain, ialah penerapan ISO-9000 dalam pascapanen primer komoditas kelapa sawit dengan mutu yang standar (Mangoensoekarjo dan Semangun, 2003).

2.2. Landasan Teori

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai (products of value) dengan orang lain atau kelompok (Kotler dkk, 2000).

(31)

berpengaruh pada kesuksesan perusahaan global dalam jangka panjang (Chandra dkk, 2004).

Perusahaan yang dipandu oleh orientasi atau filosofi ini biasanya disebut sebagai perusahaan global. Aktivitas pemasarannya adalah pemasaran global (global marketing), dan cakupan pasarnya adalah dunia. Perusahaan yang menganut strategi pemasaran global berjuang untuk efisiensi skala dengan membuat produk yang terstandardisasi, kualitas yang dapat dikedepankan, untuk dijual pada harga yang masuk akal kepada sebuah pasar global. Yang penting bagi konsep pemasaran global adalah premis bahwa pasar dunia tengah ”didorong menuju komunalitas yang konvergen,” menempuh banyak cara yang sama untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Dengan demikian, pasar global terdiri atas segmen-segmen pasar signifikan dengan permintaan yang serupa untuk produk yang sama di semua pelosok dunia. Jadi, mereka membentuk segmen-segmen pasar signifikan dengan permintaan yang serupa akan produk yang sama di seantero dunia. Dengan orientasi seperti ini perusahaan berjuang menstandarkan sebanyak mungkin upayanya. Beberapa keputusan dianggap bisa diterapkan di seluruh dunia, sedangkan keputusan-keputusan lainnya mengindahkan berbagai pengaruh lokal. Dunia secara keseluruhan dianggap sebagai sebuah pasar dan perusahaan meracik sebuah strategi pemasaran global. Orientasi perusahaan seperti ini kadangkala juga disebut bersifat regiosentrik (regiocentric) atau geosentrik (geocentric) (Simamora, 2000).

(32)

mengambil perhatian yang kritikal pada mutu (quality) dari produk mereka dan efesiensi dari produk mereka. Lebih dari itu, pada waktu sekarang ini, banyak produsen di negara-negara Asia Tenggara telah memulai perbaikan mutu. Sistem ISO-9000 memberikan kepastian terutama melalui audit/pemeriksaan internal dan eksternal bahwa suatu perusahaan yang disertifikasi mempunyai suatu sistem mutu yang berlaku, untuk memungkinkan perusahaan tersebut memenuhi standar mutu. Karakteristik utama dari sertifikasi ISO-9000 adalah bahwa ia memerlukan registrasi sistem pihak ketiga, oleh badan akreditasi yang diberi otorisasi yang melakukan suatu audit yang independen dari sistem mutu suatu organisasi (Tunggal, 1998).

Ada hubungan yang erat antara kualitas barang dan jasa dengan kepuasan pelanggan serta profitabilitas perusahaan. Kualitas yang lebih tinggi menghasilkan kepuasan pelanggan yang lebih tinggi, sekaligus mendukung harga lebih tinggi dan sering juga biaya lebih rendah. Oleh sebab itu program penyempurnaan kualitas (quality improvement programs (QIP)) umumnya meningkatkan profitabilitas. Penelitian PIMS yang terkenal menunjukkan korelasi antara kualitas produk relatif dan profitabilitas perusahaan (Kotler dkk, 2000).

(33)

1. Kadar kerusakan : Produk yang sangat mudah rusak memerlukan biaya pemasaran yang sangat tinggi yang mencakup produk yang rusak, penanganan khusus, dan sarana penyimpanan khusus.

2. ”Besarnya” (bulkiness) produk : Ukuran fisis produk yang tidak diimbangi dengan besarnya nilai akan memperbesar biaya pemasaran, sebab makin besar suatu produk makin banyak biaya untuk pengangkutan, penyimpanan, dan pembungkusan. Jika nilai barang tidak sebanding dengan ukuran fisisnya, maka tentu proporsi antara biaya pemasaran dengan bagian pengusaha tani akan berbeda.

3. Sifat musiman : Produk yang dipanen dalam jangka waktu yang sangat pendek, akan memerlukan biaya penyimpanan dan penanganan yang mungkin jauh lebih besar.

4. Perbedaan bentuk antara produk mentah dan produk akhir : pada dasanya, makin banyak pemrosesan dan pekerjaan lain yang harus diselesaikan sebelum produk sampai ke konsumen, makin besar biaya pemasaran (Downey dan Erickson, 1992).

Michael porter telah mengidentifikasikan lima kekuatan yang menentukan daya tarik laba jangka panjang intrinsik pasar atau segmen pasar tertentu. Lima kekuatan tersebut adalah para pesaing industri, calon pendatang, substitusi, pembeli, dan pemasok. Lima ancaman yang ditimbulkan kekuatan tersebut adalah :

(34)

menurun, penambahan kapasitas pabrik dilakukan secara besar-besaran, biaya tetap tinggi, hambatan untuk keluar besar, atau pesaing memiliki kepentingan yang besar untuk tinggal di dalam segmen tersebut. Kondisi itu akan menyebabkan sering terjadinya perang harga, perang iklan, dan pengenalan produk baru, sehingga akan menjadi sangat mahal bagi perusahaan untuk bersaing.

2. Ancaman pendatang baru: Daya tarik segmen berbeda-beda menurut tingginya hambatan untuk masuk dan keluarnya. Segmen yang paling menarik adalah segmen yang memiliki hambatan masuk yang tinggi dan hambatan untuk keluar yang rendah. Sedikit perusahaan baru yang dapat memasuki industri, dan perusahaan yang berkinerja buruk dapat dengan mudah keluar. Jika hambatan untuk masuk dan hambatan untuk keluar tinggi, potensi laba tinggi, namun perusahaan menghadapi resiko yang lebih besar karena perusahaan yang berkinerja buruk tinggal dan berjuang keras di sana. Jika hambatan untuk masuk dan keluar rendah, perusahaan dengan mudah dapat masuk dan keluar dari industri, serta tingkat pengembalian investasinya stabil dan rendah. Kasus terburuk adalah jika hambatan untuk masuk rendah dan hambatan untuk keluar tinggi: Di sini perusahaan-perusahaan akan masuk dalam situasi yang menguntungkan namun sulit untuk keluar dari situasi yang buruk. Akibatnya adalah terjadinya kelebihan kapasitas yang kronis dan penurunan harga dan penghasilan bagi semua pihak.

(35)

harga dan laba. Perusahaan harus memantau secara dekat tren harga produk substitusi. Jika kemajuan teknologi atau persaingan meningkat di industri substitusi tersebut, harga dan laba dalam segmen tersebut cenderung akan menurun.

(36)

Tarif (tariff) adalah pajak atas pengimporan barang atau jasa ke dalam sebuah negara, dipungut oleh petugas pabean di tempat masuk barang tersebut. Pajak dapat dikenakan berdasarkan kuantitas seperti 10 persen per liter, kilogram, atau meter atau pada nilai barang yang diimpor seperti 10 atau 20 persen dari ad valorem. Tarif yang paling lazim adalah tarif impor (import tariff), yang dikenakan atas barang-barang yang dikirim masuk ke dalam sebuah negara. Tarif impor dipungut oleh negara yang mengimpor. Yang kurang lazim adalah tarif ekspor (export tariff), yang dikenakan atas barang yang dikirimkan keluar sebuah negara. Tarif ekspor dipungut oleh negara eksportir. Seandainya tarif dipungut oleh negara yang dilewati oleh barang tersebut, maka disebut dengan tarif persinggahan (transit tariff). Terdapat sejumlah dasar pengenaan tarif tersebut. Tarif yang dikenakan atas dasar kuantitas disebut bea masuk khusus (specific duty) dan biasanya digunakan untuk komoditas primer. Tarif berdasarkan suatu persentase dari nilai item yang diimpor disebut bea masuk ad valorem (advalorem duty). Bea masuk ad valorem biasanya dikenakan terhadap produk pabrikan. Bea masuk majemuk (compound duty) adalah tarif yang terdiri atas bea masuk khusus dan bea masuk ad valorem (Simamora, 2000).

(37)

untuk mendulang pendapatan. Tujuan pemerintah lebih tertuju pada konservasi valuta asing yang langka dan/atau proteksi produksi lokal dalam lini produk yang terpengaruh. Satu-satunya respon yang dapat diberikan perusahaan terhadap kuota adalah dengan memastikan dirinya sendiri sebagai bagian kuota atau mendirikan produksi lokasi bila ukuran pasar menjaminnya (Simamora, 2000).

Lingkungan politis negara asal (home country) perusahaan dapat membendung berbagai operasi internasional dan juga operasi-operasi domestiknya. Lingkungan tersebut dapat membatasi negara-negara mana yang dapat dimasuki oleh perusahaan internasional tersebut. Amerika serikat, sekedar contoh, mencegah perusahaan-perusahaan Amerika berhubungan dengan Kamboja, Korea Utara, Libia, dan Kuba. Negara ini juga memberikan restriksi khusus terhadap perdagangan dengan Iran, Irak. Amerika dapat pula membatasi produk yang boleh dijual oleh perusahaan-perusahaannya ke luar negeri di bawah pengawasan teknologi strategisnya. Kekuasaan tersebut sekali waktu digunakan terhadap perusahaan-perusahaan asing, seperti Toshiba yang dihukum kerena menjual teknologi canggih ke Rusia sehingga memungkinkan kapal selam Rusia dapat bergerak dengan muara yang lebih tenang (Simamora, 2000).

(38)

sangat ditakuti pada saat itu; (2) Mendesak dan berupaya untuk mendapat dukungan dari para penentu kebijakan (Kongres dan lain-lain), agar dibuat Rancangan Undang-Undang (RUU) yang mencantumkan antara lain (a) mencegah atau membatasi pemakaian minyak sawit dan minyak kelapa di Amerika, (b) memberikan hak proteksi bagi minyak kedelai yang dihasilkan oleh ASA, (c) melakukan pengarahan dan mengalihkan penggunaan minyak sawit dan minyak kelapa, baik untuk keperluan pabrik maupun konsumen di Amerika, dengan menggunakan minyak kedelai (Mangoensoekarjo dan Semangun, 2003).

Kegiatan promosi dalam agribisnis dirancang untuk mencapai satu tujuan, yaitu menjual lebih banyak produk dan jasa. Strategi pemasaran menghimpun berbagai metode untuk menyediakan informasi kepada para pelanggan dan meyakinkan mereka agar membeli. Strategi ini pada dasarnya merupakan proses komunikasi yang ditujukan untuk memodifikasi perilaku pelanggan ke arah pengambilan keputusan yang positif dalam pembelian. Bauran promosi yang dipilih perusahaan agribisnis biasanya merupakan kombinasi dari iklan, usaha penjualan perorangan, publikasi umum, dan program pendukung penjualan. Bauran tersebut harus mempertimbangkan tahapan daur hidup produk, tahap penyerapan produk di pasar, tindakan pesaing, dan anggaran yang tersedia. Bauran promosi dirancang untuk mendukung dan melengkapi keseluruhan bauran pemasaran (Downey dan Erickson, 1992).

(39)

yang tinggi akan mempengaruhi harga beli konsumen dan membuat sistem pemasaran kurang atau tidak efisien (Sihombing, 2005).

Komponen biaya pemasaran terdiri dari semua jenis pengeluaran yang dikorbankan oleh setiap lembaga pemasaran yang berperan dalam proses perpindahan barang, dan keuntungan (profit) diambil oleh lembaga tataniaga atas jasa modalnya dan jasa tenaganya dalam menjalankan aktivitas pemasaran tersebut (Sihombing, 2005).

Penetapan harga merupakan keputusan pemasaran yang sangat menentukan kerena berpengaruh besar terhadap hasil penjualan (penerimaan). Pengaruh tersebut berlangsung dalam dua cara :

1. Harga sebagai komponen penerimaan, mempunyai dampak atas penerimaan (Penerimaan = harga X kuantitas penjualan).

2. Tingkat harga itu sendiri sangat berpengaruh terhadap kuantitas penjualan, yaitu melalui mekanisme fungsi permintaan.

Kedua cara ini akan menimbulkan komplikasi karena pengaruhnya saling bertentangan. Harga yang rendah menghasilkan pendapatan yang lebih kecil untuk setiap unit yang terjual, tetapi biasanya mengakibatkan kuantitas penjualan yang meningkat, pengaruh sebaliknya akan terjadi apabila harga naik. Tentu saja,

peningkatan kuantitas penjualan akan memperkecil biaya tetap per unit sampai mencapai skala produksi tertentu. Karena itu keputusan mengenai

penetapan harga merupakan tantangan nyata bagi para manajer (Downey dan Erickson, 1992).

(40)

pemasaran. Sebelum menetapkan harga, perusahaan seharusnya menentukan strateginya atas produk tersebut. Jika perusahaan telah memilih pasar sasarannya dan mempromosikannya dengan baik, maka strategi bauran pemasarannya, termasuk harga, akan berjalan dengan baik. Faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi keputusan penetapan harga meliputi sifat penawaran dan permintaan, persaingan, dan elemen-elemen lingkungan lainnya. Ketika biaya menjadi dasar penetapan batas bawah harga, pasar dan permintaan menjadi dasar penetapan batas atasnya. Baik konsumen maupun pembeli industri menyamakan harga suatu produk atau jasa dengan manfaat dari memilikinya. Jadi, sebelum menetapkan harga, seorang pemasar harus memahami hubungan antara harga dan permintaan atas produknya (Kotler dan Amstrong, 2001).

Efesiensi pemasaran merupakan salah satu ukuran (indikator) baiknya pemasaran. Efisiensi pemasaran adalah rasio antara output dan input (keluaran/masukan) dalam kegiatan pemasaran. Efisiensi pemasaran meningkat apabila :

1. Output tetap, sedang input berkurang. 2. Output meningkat, sedang input tetap.

3. Output meningkat lebih tinggi dari peningkatan input. 4. Output menurun lebih kecil dibanding penurunan input. (Simanjuntak, 2005).

(41)

mengakibatkan perubahan harga kurang dari 1% di tingkat petani. Apabila elastisitas transmisi harga sama dengan satu (Et = 1), maka perubahan harga sebesar 1% di tingkat pengecer akan mengakibatkan perubahan harga sebesar 1% di tingkat petani. Apabila elastisitas transmisi harga lebih besar dari satu (Et > 1), maka perubahan harga sebesar 1% di tingkat pengecer akan mengakibatkan perubahan harga lebih besar dari 1% di tingkat petani (Sudiyono, 2004).

Para perusahaan yang bersaing di lingkungan yang semakin mudah berubah dan tidak dapat diprediksi ini harus belajar bagaimana menghadapi tantangan-tantangan yang diberikan oleh perubahan-perubahan lingkungan yang terputus dengan berhasil, meningkatnya globalisasi dalam industri ini, dan lapisan tindakan-tindakan persaingan, dan tanggapan-tanggapan yang dilakukan oleh para pesaing agresif. Selain itu, para manajer tingkat atas harus mau mengambil keputusan yang sulit yang dituntut oleh sifat tindakan dan tanggapan persaingan. Kenyataannya, sebagian yakin bahwa salah satu keahlian terpenting yang akan dikaitkan dengan daya saing strategis adalah kemauan manajer, dan mungkin bahkan hasrat yang kuat, untuk menetapkan keputusan-keputusan yang signifikan dan kadang-kadang menyakitkan. Banyak dari keputusan-keputusan ini akan diharuskan oleh dinamika persaingan yang mempengaruhi kegiatan operasional perusahaan (Hitt dkk, 2001).

2.3. Kerangka Pemikiran

(42)

mampu membuka lapangan pekerjaan bagi masyarakat sekitarnya dan sebagai penghasil devisa bagi negara.

Kelapa sawit adalah penghasil minyak nabati yang dapat diandalkan, karena minyak yang dihasilkan memiliki berbagai keunggulan dibandingkan dengan minyak yang dihasilkan tanaman lain. Minyak sawit merupakan hasil utama dari pengolahan TBS (tandan buah segar). Produksi minyak sawit masih memegang peran penting dalam kontribusi minyak nabati dunia.

Minyak nabati yang dihasilkan dari pengolahan buah kelapa sawit berupa minyak sawit mentah (CPO atau crude palm oil) yang berwarna kuning dan minyak inti sawit (PKO atau palm kernel oil) yang tidak berwarna (jernih). CPO atau PKO banyak digunakan sebagai bahan industri pangan (minyak goreng dan margarine), industri sabun (bahan penghasil busa), industri baja (bahan pelumas), industri tekstil, dan sebagai bahan bakar alternatif (bio diesel).

Prospek pasar bagi olahan kelapa sawit cukup menjanjikan, karena permintaan dari tahun ketahun mengalami peningkatan yang cukup besar, tidak hanya didalam negeri, tetapi juga di luar negeri.

(43)

Kegiatan pemasaran CPO yang diterapkan oleh KPB PT Perkebunan Nusantara I-V adalah sistem lelang terbuka (tender) dan kontrak penjualan jangka panjang. Calon pembeli yang diundang mengikuti lelang ini adalah perusahaan-perusahaan yang telah mendaftar di kantor pusat KPB PT Perkebunan Nusantara I-V cabang Medan sebagai rekanan, baik dalam maupun luar negeri, atau Agen Pembeli/Representative, dan telah melengkapi persyaratan administratif.

Dalam melaksanakan kegiatan pemasarannya, Kantor Pemasaran Bersama (KPB) berusaha melaksanakan kegiatannya seefisien dan seefektif mungkin untuk dapat memperoleh hasil yang maksimal. Keputusan dan kebijakan yang diambil KPB tidak terlepas dari pengaruh internal yang berasal dari dalam KPB sendiri, seperti jumlah CPO (crude palm oil) yang ingin dipasarkan, harga CPO yang dipasarkan, tujuan perusahaan, dan promosi maupun yang berasal dari luar KPB, seperti kebijakan pemerintah, pajak ekspor, tarif bea masuk, kurs (valuta asing), komoditas substitusi, persaingan dengan negara pengekspor lainnya, isu politis, dan latar belakang historis negara eksportir.

(44)

Semakin besar tingkat efisiensi, maka semakin efisien kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh Kantor Pemasaran Bersama (KPB) PT Perkebunan Nusantara I-V.

(45)

(46)

Jaldi Christanto Sinaga : Analisis Pemasaran Cpo (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) (Studi Kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) dan Kantor Pemasaran Bersama (KPB) PT Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan), 2007.

46 = Tahapan

(47)

2.4. Hipotesis Penelitian

Berdasarkan landasan teori yang sudah dibangun, maka di susun hipotesis sebagai berikut :

1. Proses pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) adalah dari proses pengolahan TBS (tandan buah segar) menjadi CPO (Crude Palm Oil) di pabrik kelapa sawit (PKS), CPO (Crude Palm Oil) yang diproduksi diserahkan kepada Kantor Pemasaran Bersama (KPB) sebagai mediator untuk dipasarkan kepada konsumen/pembeli dalam negeri (domestik) dan kepada pembeli luar negeri/ekspor melalui lelang atau tender terbuka.

2. Faktor-faktor yang mempengaruhi pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) adalah faktor internal, yaitu: mutu CPO (asam lemak bebas, kadar lembap atau kadar air, kadar kotoran), jumlah CPO, harga CPO, tujuan perusahaan dan promosi, serta faktor eksternal, yaitu: kebijakan pemerintah (kuota penjualan, pajak ekspor dan kebijakan perbankan), tarif bea masuk, valuta asing, komoditas substitusi dan pesaing.

3. Proses penentuan harga CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) adalah berdasarkan seller quotations pasar Rotterdam, harga jual dari Malaysia melalui Kuala Lumpur Commodity Exchage (KLCE) dan harga jual dikonversikan menjadi rupiah dengan menggunakan kurs tengah Bank Mandiri.

(48)

5. Kegiatan pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) adalah efisien.

(49)

III. METODE PENELITIAN

3.1. Metode Penentuan Daerah Penelitian

Daerah penelitian ditentukan melalui metode Purposive, yaitu di Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) dan Kantor Pemasaran Bersama (KPB) PT Perkebunan Nusantara I-V cabang Medan. Hal ini berdasarkan pertimbangan, bahwasanya PTPN-IV merupakan salah satu Perkebunan Besar Negara (PBN) yang menghasilkan CPO (Crude Palm Oil) dan yang memiliki luas areal perkebunan kelapa sawit terbesar di Sumatera Utara dengan luas areal 128.582,27 ha serta rata-rata produksi CPO per tahun sebesar 365.081 ton.

3.2. Metode Pengambilan Responden

Unit populasi dalam penelitian ini merupakan pegawai kantor pusat PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN-IV) bagian pemasaran sebesar (26 orang)

dan pegawai Kantor Pemasaran Bersama (KPB) PT Perkebunan Nusantara I-V cabang Medan sebesar (57 orang). Dalam penelitian ini unit populasi sekaligus menjadi responden, yaitu 83 orang, sehingga metode yang digunakan adalah metode Sensus.

3.3. Metode Pengumpulan Data

(50)

Medan, sedangkan data sekunder diperoleh dari instansi terkait : Kantor Pusat

PT Perkebunan Nusantara IV dan Kantor Pemasaran Bersama (KPB) PT Perkebunan Nusantara I-V cabang Medan yang berhubungan dengan

penelitian ini

3.4. Metode Analisis Data

Berbagai jenis data yang telah diperoleh melalui wawancara serta observasi di lapangan, ditabulasikan terlebih dahulu kemudian di analisis dengan alat uji yang sesuai.

Pengujian hipotesis 1, dianalisis dengan menggunakan metode analisis

deskriptif, yakni memaparkan proses pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV.

Pengujian hipotesis 2, dianalisis dengan menggunakan metode analisis deskriptif, yakni dengan memaparkan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi kegiatan pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV.

Pengujian hipotesis 3, dianalisis dengan menggunakan metode analisis deskriptif, yakni memaparkan proses pembentukan harga CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV.

Pengujian hipotesis 4, dianalisis dengan menggunakan model margin pemasaran, yakni menghitung marketing margin dan share margin yang tercipta dari pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT Perkebunan Nusantara IV, dengan menggunakan rumus :